Facultatea de Management,Academia de Studii

Economice din Bucuresti

Voicu Cosmin Nicusor

Grupa 165
Seria C
 Cuprins

Capitolul 1 - Prezentarea firmei

Capitolul 2 - Analiza economico-financiara
Capitolul 3 – Tehnica de promovare a vanzarilor
Concluzii
Bibliografie
Hochland este o companie de familie avand
sediul la Heimenkirch in Allgau Germania.
Cu o vechime de 80 de ani, Hochland este unul
dintre cei mai mari producatori si prelucratori
de branzeturi din Europa, cu 12 unitati de
productie. Branzeturile Hochland sunt vandute
in peste 50 de tari in toate continentele
Hochland inseamnand calitate, traditie si
permanenta inovatie.
Este infiintata in anul 1927 la GoBholz
de catre Georg Summer si Robert Reich.
Strategia de piata a firmei Hochland este din punct de
vedere al modului de abordare a segmentelor pietei o
strategie diferentiala. Pornind de la vectorul de crestere,
interprinderea poate opta in favoarea unei alternative de
dezvoltare.

STRATEGIA DE PIATA ADOPTATA PE PIETELE ACTUALE

ESTE DE EXTINDEREA LINIEI DE PRODUSE PRIN
INTRODUCEREA DE NOI AROME SI O DIVERSIFICARE
PENTRU CUCERIREA DE NOI PIETE. AVAND 3.200 DE
ANGAJATI IN ZECE UNITATI DE PRODUCTIE, HOCHLAND
RELIZEAZA O CIFRA DE AFACERI DE CCA. 800 MIL. EURO.
ASTFEL HOCHLAND ESTE UNUL DIN CEI MAI MARI
PRODUCATORI SI PRELUCRATORI DE BRANZETURI DIN
EUROPA.
 Analiza Swot
Puncte forte:
 calitatea produselor firmei este excelenta
datorita sistemului foarte rapid si bine
pus la punct de implementare a tehnicii
proprii (utilajele firmei NATEC ,
proprietate a concernului Hochland).
 rapiditatea distributiei are de asemenea
un rol important, decizia Hochland de a
agrea un unic distribuitor, ce dispune de
baza tehnico-materiala si de agenti
proprii , find una de bun augur.
 accesul la materia prima de cea mai buna
calitate a fost una dintre motivele
amplasarii Hochland Romania in judetul
Mures , unde cresterea bovinelor si
prelucrarea lactatelor sunt traditionale.
 finetea si calitatea produsului combinate
cu o promovare adecvata si un pret
accesibil au facut ca cumparatorul sa
asocieze numele si emblema Hochland cu
calitatea si accesibilitatea.
Puncte slabe :
lipsa unui cadru legal si a facilitatilor
in domeniul importului de furaje
lipsa unor credite eficiente
rambursabile pe termen lung, pentru
furnizorii particulari
ingreunarea achizitiilor de la persoane
particulare datorata mijloacelor
costisitoare de analiza a laptelui
costurile relativ mari de achizitie,
datorate suprafetei mari de
aprovizionare
refuzul autoritatilor de a subventiona
agricultura in vederea obtinerii unor
cantitati mari de furaje si a micilor
producatori, in vederea constituirii de
micro-ferme zootehnice axate de bovine
insuficienta mijloacelor de transport
speciale pentru achizitie si transport
greutatea comunicarii directe client-
Hochland datorata distribuitorului unic
• Compania Hochland stabileşte preţurile ţinând cont de o serie de factori:
• Obiectul vizat prin practicarea preţurilor respective sunt: maximizarea profitului,
maximizarea veniturile, maximizarea volumului vânzărilor, fructificarea avantajului pe piaţă,
promovarea produselor superioare din punct de vedere calitativ.
• Marimea cererii este determinată de cele 12 unitaţi de producţie din Europa şi de vânzarea
produselor lactate Hochland în peste 50 de ţari pe toate continentele. Această cerere imensă
este influenţată de calitatea bună a ingredientelor folosite în prepararea lactatelor.
• Costurile de producţie.
• Preţul concurenţilor este un factor important în determinarea preţurilor Hochland. Fiind
mulţi, ele influenţează în mare parte creşterea şi diminuarea preţurilor.
• Schimbările de preţ atrag un răspuns imediat din partea pieţei. Fundamentarea strategiei de
preţ la nivelul firmei trebuie să ţină seama de nivelul preţurilor, de gradul de diferenţiere şi de
gradul de mobilitate a preţurilor.
• În funcţie de nivelul preţurilor, produsele Hochland opteză pentru strategia preţurilor
moderate, acestea fiind de foarte bună calitate, totuşi preţurile lor sunt accesibile orcărui venit.
Preţurile diferă de la unul la altul, dar orientarea lor este după cererea de preţ- producator,
acesta fiind egal cu costul de producţie plus profit.
• Gradul de diversificare a preţurilor este legat de gradul de diversificare a produselor.
Hochland având o gamă largă de produse cu modeluri şi preţuri diferite, din acest motiv firma
foloseşte strategia de diversificare a preţurilor. Preţurile diferă de la un model la altul.
Preţurile variază între 4 – 35 lei.
• Gradul de mobilitate a preţurilor are în vedere durabilitatea lor în timp şi se modifică în
funcţie de natura produsului, dinamismul pieţei şi intensiatatea concurenţei. Preţurile la
produsele Hochland opteză pentru strategia mobilităţii preţurilor, deoarece preţurile se
modifică în funcţie de etapa ciclului de viaţă a produsului. Dacă un produs Hochland este în
etapa de lansare preţurile sunt ridicate, dacă tot acest produs ajunge la etapa de declin, acesta
va avea preţuri scăzute, deoarece produsul respective va fi scos de pe piaţa ţintă.
• Hochland Romania doreste sa realizeze o
campanie de promovare a vanzarii mai
multor produse: branza topita triunghiuri,
cascaval clasic, cascaval pane.
• Triunghiurile de branza topita de la
Hochland te provoaca sa pregatesti
intotdeauna sandwichuri apetisante.
Sunt cremoase, delicioase si usor de folosit.
• Pentru promovarea acestui tip de produs vom oferi posibilitatea clientrilor de
a castiga diferite produse electronice persoanelor care vor achizitiona cel
putin 3 cutii de branza topita in forma de triunghi,astfel vom oferi
urmatoarele produse in valoare de 50.000 de euro clientilor care cumpara
branza topita hochland in forma de triunghiuri
• Fiecare client care a cumparat minimum 3 cutii trebuie sa inscrie pe site-ul
www.hochland.ro, la sectiunea branza topita in forma de triunghiuri,sa
introduca codul unic de pe fiecare ambalaj,si o poza cu bonul fiscal de la
achizitia produselor,numele complet, localitatea si poate castiga, in fiecare zi
unul din urmatoarele produse:
• Camera foto compacta canon a1400b+4gb+geanta zilnic
• Ipod shuffle Apple 2gb colour zilnic
• Caști Sony mdr-zx600 zilnic
• Mixer vertical Philips hr1613 zilnic
• Marele premiu un Iphone X saptamanal
• Preţurile la Hochland se leagă foarte tare de produs fiind un element acorporal
acestuia. Poate fi un motiv de cumpărare sau necumpărare al produsului. În
mintea consumatorilor există o legătură între calitate-preţ sau între imagine de
marcă sau preţ.
• Produsele lactate Hochland înseamna calitate, tradiţie şi permanentă inovaţie.
Calitatea produselor poziţionează firma ca cei mai buni în segmental producerii
brânzeturilor din Romania. Specialiştii în domeniu produc brânzeturi de calitate,
aşadar şi preţurile stabilite de ei sunt de calitate.
• Pentru urmatoarea categorie de produs, cascaval pane vom realiza un concurs
cu mai multe premii ,in valoare de 100.000 de euro
• Lista premiilor este:
• UN AUDI A5 SPORTBACK
• UN TELEVIZOR LED SAMSUNG 121CM
• UN LAPTOP HP ULTIMA GENERATIE
• O EXCURSIE IN DUBAI 7 NOPTI
• In tragerea la sort intra orice cumparator al produsului, cascaval pane.Clientii se
vorm inscrie online pe www.hochland.ro, la sectiunea produse,delicii calde unde
vor completa un formular si vor introduce codul unic de pe ambalaj.Promotia se
desfasoara in perioada 20noiembrie 2018-31 decembrie 2018,cand vom anunta si
castigatorii.
• Pentru ultimul produs, cascavalul clasic vom
realiza o loterie promotionala in valoare de
35.000 de euro.Clientii care vor achizitiona
cascavalul clasic vor primi un card iar pe
spatele acestora vor fi diferite premii: o
excursie in Viena, frigider samsung, telefon
Samsung Galaxy S9+, minge de fotbal,
• Astfel cumparatorii cascavalului clasic pot
castiga unul din produsele mentionate
anterior .
 Cost total de promovare a produselor
200.000 de euro
• Achizitionare premii: 185.000 de euro
• Studiul de piata 3.000 de euro
• Transportul premiilor 2.000 euro
• Alte costuri: 10.000 euro
 Beneficiile campaniei de promovare a
vanzarilor
• crearea unei imagini atractive şi puternice, de
organizaţie de încredere preocupată de
satisfacerea nevoilor şi dorinţelor clienţilor;
• prezentarea în permanenţă a ofertei (în special în
cazul serviciilor care sunt intangibile şi prezintă un
grad mai ridicat de risc) şi activităţii sale;
• stimularea vînzărilor;
• crearea şi susţinerea unei reţele de relaţii cu
diferite categorii ale publicului;
• comunicarea bidirecţională cu clienţii;
• fidelizarea clienţilor.