Sunteți pe pagina 1din 20

UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA MASTERAT UNIVERSITAR MARKETING I COMUNICARE N AFACERI

PROGRAM DE PROMOVARE A VANZARILOR CASCAVALUL HOCHLAND LIGHT

COORDONATOR Conf.univ.dr. Nichifor Bogdan STUDENT Anton Iulian-Ioan Grupa 551

BACU 2012

CUPRINS:

1. Introducere
Prezentarea firmei.

2. Obiective
Strategii de marketing pentru ciclul de viata al produsului Ciclul concurential Analiza SWOT a mediului Elemente utilizate in mixul de marketing

3. Strategii
Strategia Strategia Strategia Strategia de de de de pia pre produs distribuie

4. Buget 5. Termene
6. Control si evaluare

Bibliografie Anexe - Diagrama Gantt

1. Introducere
Cascavalul este una dintre cele mai raspandite si consumate tipuri din branza in special din Europa. Numele italian al brnzei era Caciocavallo, nsemnnd Brnz calare. Unii cred c la nceput era fcut din lapte de iap. Mai probabil este ca denumirea provine din faptul c se pune la scurs "clare" peste un b. Avand in vedere tendinta tot mai pronuntata de marire a consumului de cascaval, producatorii acestuia au fost motivati sa difersifice si sa imbunatateasca gama de produse, ajungandu-se in prezent la o oferta care poate sa satisfacata toate gusturile. Astfel principala motivatie pentru care am ales cascavalul, este reprezentata de o sursa excelenta de factori nutritivi cu valoare biologica ridicata, care au avantajul de a fi concentrate intr-un volum redus si de a fi usor digestibili. In plus acesta este bogat in proteine si lipide fata de materia sa prima, si anume laptele. Astfel, pentru a obtine o imagine cat mai realista a produselor existente pe piata, am ales una dintre cele mai consumate marci de catre romani si anume Hochland, pentru a determina cu exactitate nivelul calitativ la care se situeaza, beneficiile si neajusurile acestuia. Prezentarea firmei. Hochland reprezint o afacere de familie, al crei renume ofer garania unei expertize de top n domeniul brnzeturilor de peste 80 de ani. Fie c este vorba despre crem de brnz, brnz proaspat, brnz topit, cacaval sau brnz feliat, comercializate n magazine, sau despre produse personalizate destinate industriei alimentare ori sectorului de catering, Hochland este reprezentat n toate segmentele principale din domeniul brnzeturilor. Produsele Hochland nu sunt prezente numai n sectorul alimentaiei publice. Compania este de asemenea un furnizor pentru industria alimentar i pentru sectorul de catering, cu concepte de produse special create pentru clieni, n toate formele dorite. Compania Hochland este prezenta pe piata romaneasca inca din anul 1993 prin importuri. Hochland grup numara nu mai putin de 15 fabrici in 9 tari, Germania, Polonia, Franta, Spania, Romania, Rusia, Elvetia, Iran si Ucraina. In 2008 Hochland in Romania implinea 10 ani de productie, detinand 2 unitati de productie: la Sighisoara, unde se produce branza topita si la Sovata, unde se produce cascaval si cedar. Hochland este lider de necontestat pe segmentul branzeturilor topite si in categoria cremelor de branza. Totodata Hochland este numarul 1 si pe piata de cascaval. Avand in spate o echipa de profesionisti care pune pasiune in ceea ce face, un sistem bine definit de valori si o cultura organizationala bine conturata, compania a crescut de la an la an, astfel ca din 2008 a depasit pragul de 100 milioane de Euro, ca cifra de afaceri. Compania are acoperire nationala prin cele 15 puncte de lucru amplasate strategic in intreaga tara, si este prezenta in toate canalele de trade. Brandurile aflate in portofoliu sunt Hochland, Meggle, Orkla Foods Romania, Campina, Don Gustosso, De Silva, Raureni, Vici. 3

Colaborarea Whiteland-Hochland, veche de peste 12 ani, are la baza un parteneriat solid intre cele doua companii, care a dus la cresterea continua a businessului comun, rezultatele fiind pe masura asteptarilor. Hochland reprezinta unul din principalii jucatori pe piata interna a branzeturilor. Produsele celor de la Hochland au inceput sa fie importate in anul 1993 in Romania, ca apoi in anul 1998 dupa ce a fost achizitionata fabrica de la Sighisoara sa se infiinteze Hochland Romania. Produse comercializate pe piata sub marca Hochland sunt: Branza cu mucegai nobil (brie, camembert, bleu) Branza topita Branzeturi maturate (cascaval, cascaval pane, felii de branza naturala) Creme de branza Telemea Branzeturi rase Hochland Romania isi consolideaza pozitia de lider pe piata branzeturilor prin extinderea gamei sale de produse cu cel mai recent membru din familia Hochland- Cascavalul Light care a fost si el conceput respectand trasaturile designului innoit: noul font pentru denumirea Light, imaginea reala a produsului propus intr-o modalitate de servire inedita vin sa intregeasca apartenenta acestuia la gama. Beneficiile produsului un produs usor si natural sunt si ele clar subliniate, nu numai prin culoarea ambalajului, dar si printr-un icon declamativ al continutului minim de grasime din produs.

2. Obiective.
Obiective generale : -cresterea anuala a produsului cu 20% in termeni reali, -cresterea profitului brut de la 25% la 42% pana la sfarsitul anului 2012, -cresterea cotei de piata a produsului in Romania de la 29% la 35% intr-o perioada de 1 an, -cresterea cifrei de afaceri de la 56% la 63 % intr-o perioada de 1 an. Promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente stimulative, in majoritate pe termen scurt, destinate sa incurajeze cumpararea mai rapida sau in valoare mai mare a unor produse sau servicii, de catre consumatori sau distribuitori. In timp ce publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara, promovarea vanzarilor ofera un stimulent in directia cumpararii. Promovarea vanzarilor cuprinde instrumente de promovare destinate consumatorilor (mostre ,cupoane, oferte de restituire a unei parti din pretul platit, preturi cu reducere, suplimente, castiguri, recompense pentru clientii fideli, incercari gratuite ale produselor, garantii, promovari conjugate, promovari incrucisate, expuneri pentru publicitate si pentru expunerea produselor, bunuri gratuite); si destinate fortei de vanzare (targuri, intruniri, concursuri de vanzare si publcitate speciala sau de protocol). Instrumentele de promovare a vanzarilor sunt utilizate de aproape toate organizatiile, inclusiv de producatori, distribuitori, detailisti, asociatii patronale si organizatii non-profit. Instrumentele de promovare a vanzarilor urmaresc 4

obiective specifice diferite. O mostra gratuita il stimuleaza pe consumator sa incerce produsul, in timp ce un serviciu gratuit de consultanta manageriala urmareste sa cimenteze relatia cu un detailist. Strategii de marketing pentru ciclul de viata al produsului Strategia de diferentiere si pozitionare a unei companii trebuie sa se modifice in timp, o data cu schimbarile prin care trec produsul,piata si concurentii. Majoritatea curbelor de reprezentare a ciclului de viata a produselor sunt in forma de clopot. De regula, aceasta curba se imparte in patru etape sau stadii: 1. introducere: O perioada de crestere lenta a vanzarilor, pe masura ce produsul este introdus pe piata. Profiturile sunt inexistente in aceasta etapa, din cauza cheltuielilor mari facute cu introducerea produsului. 2. crestere: O perioada de acceptare rapida a produsului de catre cumparatori si imbunatatire substantiala a profitului. 3. maturitate:O perioada de incetinire a cresterii vanzarilor, deoarece produsul a fost acceptat de majoritatea cumparatorilor potentiali. Profiturile se stabilizeaza sau incep sa scada, din cauza concurentei mai mari. 4. declin: Perioada in care vanzarile manifesta o tendinta pronuntata de scadere iar profiturile se diminueaza constant. Deoarece este nevoie de timp pentru a scoate pe piata un produs nou si a umple canalele de distributie, cresterea vanzarilor tinde sa fie lenta in aceasta etapa. Au fost identificate mai multe cauze ale ritmului lent de crestere: intarzieri in extinderea capacitatii de productie, probleme de natura tehnica, reticenta cumparatorilor in a-si schimba comportamentele intrate in obisnuinta. Astfel pentru produsul Cascaval Hochland Light vom apela la strategia penetrarii rapide care presupune lansarea produsului la un pret scazut si cu cheltuieli masive de promovare. Aceasta strategie are sens atunci cand piata este mare, cumparatorii nu stiu de existenta produsului, majoritatea sunt sensibili la pret exista un pericol mare de concurenta puternica si costurile unitare de productie variaza invers proportional cu scara de productie a companiei si cu acumularea experientei de fabricatie Vom lansa produsul Cascaval Hochland Light varianta de 250g, la pretul mediu de 11 lei iar ca metode de promovare vom folosi campania TV, materiale la punctul de vanzare, degustare la punctual de vanzare, presa scrisa, mediul online. Ciclul concurential Pionierul stie ca, pana la urma, concurenta va patrunde pe piata si va face ca preturile sale si cota sa de piata sa scada. Iata etapele ciclului concurential, pe care pionierul trebuie sa le anticipeze: initial, pionierul este singurul furnizor, cu 100 la suta din capacitatea de productie si din vanzari. Penetrarea concurentiala incepe atunci cand o firma concurenta a reusit sa-si creeze capacitatea de productie si incepe sa faca vanzare comerciala. Cota detinuta de lider din capacitatea de productie scade, la fel si cota detinuta din totalul vanzarilor .Cu cat intra mai multi concurenti pe piata, cu preturi mai scazute, cu atat valoarea

perceputa a ofertei liderului scade, impunand o reducere a pretului mai mare practicat de acesta. In perioada de crestere rapida exista o tendinta de suplimentare excesiva a capacitatii de productie. Cand are loc o incetinire ciclica a cresterii, supracapacitatea existenta in ramura forteaza marjele de profit sa coboare. Posibilii noi concurenti hotarasc sa nu intre, deocamdata, pe piata, iar concurentii existenti incearca sa-si consolideze pozitiile, ceea ce conduce la stabilizarea cotei de piata. Stabilitatea este urmata de concurenta intre marfuri. Produsul este vazut ca marfa, cumparatorii nu mai platesc o prima de pret, iar furnizorii nu realizeaza decat o rara medie a rentabilitatii. In acest punct incepe retragerea. Pionierul ar putea decide sa-si majoreze mai departe cota, pe masura ce firmele celelalte se retrag. Profitant de strategia de penetrare rapida, si de pretul scazut practicat, Cascavalul Hochland va acapara cota detinuta de alte marci din totalul vanzarilor. Principalii concurenti din acest segment de piata sunt urmatorii: Cascaval Vidraru LaDorna al carei pret per pachet de 500gr este de 23.00 ron Cascaval Rucar 500g cu pretul de 21.58 lei Cascaval Delaco Light 400g la pretul de 17.90 lei Cascaval Dalia 500g la pretul de 20.95 Cascaval Afumat Bradet 515g la pretul de 24.00 lei Competitorii sunt organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor si care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor. Concurentii unei firma se pot inscrie in una din urmatoarele categorii: rivalitatea existenta pe piata intre producatorii mai vechi aparitia de noi firme concurentiale produse si/sau servicii alternative Tinand cont de toate aceste forte ce influenteaza gradul de competitivitate a unei intreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurentei, bazate pe gradul de substituire al produsului: concurenta de solutii-intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care solicita un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumparatorilor concurenta generica-intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care ofera produse si/sau servicii destinate sa satisfaca aceeasi nevoie concurenta de produs-intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care ofera acelasi produs sau aceeasi clasa de produse concurenta de marca-o intreprindere le considera concurente pe celelalte intreprinderi care ofera aceleiasi categorii de consumatori produse si/sau servicii simlare,la preturi similare.

Analiza SWOT a mediului Puncte tari: firma de renume experienta in marketing a personalului tehnologie avansata utilizata de companie preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului nivel inalt al exporturilor Puncte slabe: grad relativ scazut de acoperire a pietei lipsa unei politici de promovare clara si eficienta personal nou fara experienta, in numar mare Oportunitati : ritmul rapid de dezvoltre a pietei potentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta mediul legislativ prielnic existenta fortei de munca dezvoltarea unui produs nou Amenintari:
influenta mediului cultural: comportamentele diferite de cumparare si consum prezenta unor concurenti ce devin directi in cazul lansarii pe piata a unui produs inovativ politici de tipul cel mai redus cost

Elemente utilizate in mixul de marketing Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului, acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing. La conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata tinta. Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa combine aceste elemente pentru a crea strategi si planuri de marketing ce vor satisface clientul. Asadar Mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca obiectivele organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat, este acela conceput pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing, in functie de structura organizationala a companiei. Exista numerosi factori care dicteaza felul in care elemenele mixului de marketing sa fie proportionate.

Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei strategii de marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 varibile ale mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de modificat distributia sau produsul. Managerii de produs ar putea incerca sa stimuleze vanzarile si prin modificarea altor elemente ale mixului de marketing.In acest scop ,este bine sa isi puna urmatoarele intrebari: Preturile.O reducere a pretului ar atrage cumparatori noi? Daca da,cum e mai bine sa se faca acest lucru:prin reducerea pretului de catalog;prin oferte speciale de pret; prin rabaturi la achizitia in cantitate mare sau facuta pana la o anumita data;prin absorbirea costurilor de transport; prin modificarea conditiilor de creditare in avantajul cumparatorului? Sau ar fi mai bine sa se majoreze pretul, pentru a semnala o calitate mai inalta? Distributia. Poate compania sa obtina un grad mai ridicat de preluare si expunere a produsului in debuseele existente?Pot fi penetrate si alte debusee de vanzare? Poate compania sa introduca produsul si in alte canale de distributie? Publicitatea.Este cazul sa se faca o majorare a cheltuielilor de publicitate?Ar trebui schimbat mesajul sau textul reclamei?Ar trebui schimbat mixul mediatic? Ar trebui schimbati parametrii de difuzare (planificare de timp,frecventa,marimea reclamei)? Promovarea vanzarilor.Este cazul ca firma sa si intensifice actiunile promotionale : oferte avantajoase pentru clientii organizationali, cupoane de reducere a pretului ,deduceri,garantii,cadouri,concursuri? Vanzarea personala .Este cazul sa se majoreze efectivul sau calitatea personalului de vanzare? Ar trebui schimbata baza de specialitate a fortei de vanzare? Ar trebui revizuite teritoriile de vanzare? Ar trebui revizuite stimulentele oferite reprezentantilor de vanzare?Poate fi imbunatatita planificarea vizitelor de vanzare? Serviciile.Poate compania sa accelereze procesul de livrare? Poate sa-si extinda asistenta tehnica oferita clientilor? Poate sa-si extinda sfera posibilitatilor de creditare? Activitatile desfasurate in vederea realizarii obiectivelor pot fi divizate in 4 categorii: politici de produs, politici de pret, politici de distributie si politici de promovare. Politica de produs -imbunatatirea procedurilor de lucru -acordarea de garantii -asigurarea unei linii telefonice pentru informatii si reclamatii Politica de pret -analiza pret concurenta -determinarea preturilor in funtie de concurenta -reduceri de pret acordate clientilor Politica de distributie -selectarea fortei de munca -angajare de personal pentru distributie Politica de promovare -publicitate TV -publicitate radio -publicitate prin presa scrisa

-publicitate prin bannere -publicitate online

Obiective specifice Reduceri de pret Campanii publicitare Noi puncte de depozitare Reducerile de pret oferite de Hochland Romania sunt destinate clientilor fideli cu un procent de 7% si viitorilor clienti potentiali cu 10% pe o perioada de 3 luni. Campania urmareste prin aceste reduceri mentinerea vechilor clienti si atragerea nonutilizatorilor relative. Astfel serviciile noastrre vor fi disponibilie intreprinderilor mari cat si IMMurilor. Campania de comunicare derulat sub sloganul Bucuria gustului, include spot TV, spot radio, machete de pres n cele mai importante reviste de cooking, lifestyle feminin i trade, dar i materiale promoionale la punctul de vnzare Suntem o companie de for pe piaa brnzeturilor din Romnia, lider n categoriile brnz topit, cacaval i crem de brnz. Ca atare, este un obiectiv important s ne extindem i s cucerim celelalte categorii de brnzeturi, iar piaa de branzeturi este una dintre cele mai apetisante n acest moment, datorit ritmului de cretere i a afinitii consumatorilor pentru acest produs. Promisiunile Hochland: prospeime garantat, calitate excelent i o adevart experien a gustului se regsesc din plin n noul cascaval light, spune Dan Oprescu, Marketing Manager Hochland Romnia. Conceptul care st la baza spotului TV pentru noul cascaval de la Hochland este Funny Thieves. Pentru a ajunge la noul concept, echipa Bridge Communication a urmrit cu atenie datele furnizate de research-urile din categorie. Am gndit cu grij noua campanie, fiindc ea continu o comunicare de succes de muli ani, sprijinind o marc foarte puternic n categorie. Ne doream s aducem ceva proaspt n comunicare, mai ales c vorbim de o lansare important, dar s i pstrm teritoriul foarte puternic i personalitatea mrcii, spune Afrodita Blasius, Managing Partner i Client Service Director, Bridge Communication.

3. Strategii
Strategia de pia: Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care produsul promovat trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare. n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, adoptm o strategie a creterii, respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa nationala. n funcie de poziia produsului fa de structurile pieei, vom adopta strategia concentrat, deoarece aceasta i concentreaz atenia asupra unui segment de pia (cel national), cruia i cunoatem foarte bine necesitile. n funcie de poziia produsului fa de schimbrile pieei, vom alege ca alternativ strategia adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei. n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic ia forma strategiei exigenei ridicate, ceea ce 9

presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. n funcie de nivelul competiiei, vom adopta o strategie defensiv, urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea poziiei de lider. Strategia de pre: Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor obiectivelor de marketing. De asemenea, preturile practicate sunt direct corelate cu modaliatile de distribuire a produselor. Astfel, produsul Hochland presupune comercializarea in locuri special amenajate (hipermarket, supermarket) ceea ce inseamna costuri ridicate si implicit preturi mai mari. In ceea ce priveste corelarea pretului cu activitatea promotionala, preturile mari practicate pentru lansarea unui nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv. Strategia de produs: Strategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legtur cu strategiile de pre, distribuie i promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu potenialul ntreprinderii i imaginea acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile consumatorilor. Avnd n vedere faptul c produsul se afl la nceputul etapei de lansare pe piaa locala, pentru a rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale segmentului int de consumatori, pentru nceput, putem opta pentru o strategie de adaptare. Astfel, adaptrile ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piaa locala pot fi adaptri obligatorii, cerute de legislaia i reglementrile in vigoare. De asemenea, mai pot fi aduse adaptri indispensabile solicitate de ateptrile i de exigenele consumatorilor. Mai trziu, pe msur ce produsul va ajunge n faza de cretere, vom putea adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a produsului i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, ne vom gndi la o strategie de nnoire a produsului, cutnd s mobilizam ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete produsul respectiv. Strategia de distribuie: Deciziile referitoare la strategia de distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale mixului. Vom distribui produsul prin programul de distributie selectiva. Vom utiliza un numar mai redus de intermediari fata de numarul de intermediari disponibili. Este un sistem adecvat pentru bunurile care necesita efectuarea de comparatii asupra performantelor si pretului. Optnd pentru o distributie selectiva, acceptam sa limitam din start disponibilitatea produsului, n scopul reducerii

10

costului de distributie si pentru a obtine o colaborare mai buna din partea distribuitorilor, sub forma: participarii la cheltuielile de publicitate si de promovare a vnzarilor; acceptarea produselor noi si a celor care se vnd mai lent; acceptarea unor cantitati mai mari; garantarea serviciilor, informarea producatorului s.a. Selectarea intermediarilor se face pe baza unor criterii: marimea distribuitorului (volumul sau de afaceri); un numar mic de distribuitori realizeaza, pe cele mai multe piete, cea mai mare parte a volumului total de afaceri; calitatea serviciilor si interesul manifestat pentru comercializarea marcilor ntreprinderii; cu toate ca ar trebui sa exercite un numar de activitati, unii distribuitori ndeplinesc aceste obligatii mai eficient dect altii; competenta si dotarea tehnica a distribuitorului - criterii importante pentru produsele nestandardizate; loialitatea, notorietatea si imaginea de care se bucura distribuitorul.

4. Bugetul planului
1.CHESTIONAREA CLIENTILOR100 RON 2. ALCATUIREA CHESTIONARULUI ..0 RON 3 EDITARE .300 RON 4 DISTRIBUIRE. 240 RON 5 CENTRALIZAREA DATELOR..0 RON 6 IMPLEMENTAREA MASURILOR NECESARE..0 RON 7 ASIGURAREA UNEI LINII TELEFONICE GRATUITE PENTRU INFORMATII..450 RON 8 INCHEIERE CONTRACT RDS 900 RON 9 ANGAJARE PERSONAL.. 3600 RON 10 ANALIZA PRET CONCURENTA300 RON

11

11 OBSERVAREA PRETURILOR PIETEI TRANSPORTURILOR DIN ACEEASI CATEGORIE.0 RON 12 COMPARAREA RAPORTULUI PRET CALITATE LA SERVICIILE DE TRANSPORT0 RON 13 DETERMINAREA PRETURILOR IN FUNCTIE DE CONCURENTA..0 14 REDUCERI ACORDATE CLIENTILOR...1000 RON 15 ANALIZA CANALELOR DE DISTRIBUTIE IN TERITORIU.0 RON 16 CALCULAREA RATEI DE SATURATIE A PIETEI..0 RON 17 SELECTAREA FORTEI DE MUNCA.3027 RON 18 PROMOVAREA POSTURILOR DISPONIBILE...27 RON 19 SELECTAREA CANDITATILOR.0 RON 20 ORGANIZAREA DE INTERVIURI...0 RON 21 SELECTAREA VIITORILOR ANGAJATI..0 RON 22 PUBLICITATE TV. ...6320 RON 23 GASIREA IDEII PENTRU SPOT.0 RON 24 CREAREA SPOTULUI. .500 RON 25 INCHEIEREA CONTRACTEOR DE DIFUZARE CU TELEVIZIUNILE..0 RON

12

26 DIFUZAREA SPOTULUI. 6270 RON 27 PUBLICITATE RADIO 1205 RON 28 GASIREA IDEII PENTRU SPOT RADIO0 RON 29 CREAREA SPOT RADIO ..200 RON 30 INCHEIREA CONTRACTELOR CU POSTURILE RADIO.0 RON 31 DIFUZARE SPOT RADIO ...1185 RON 32 PUBLICITATE PRIN PRESA SCRISA138 RON 33 STABILIREA DESIGNULUI SI A CONTINUTULUI RECLAMEI..0 RON 34 INCHEIEREA CONTRACTELOR....0 RON 35 PROMOVAREA PRIN BANNERE500 RON 36 CREAREA MACHETEI BANNERULUI.0 RON 37 AMPLASAREA BANNERULUI.0 RON 38 PUBLICITATEA ON-LINE 200 RON TOTAL CHELTUIELI 26.462 RON TOTAL SURSE FINANTARE ..50.000 RON, din care: - Autofinantare. 30.000 RON - Credit bancar. 15.000 RON - Aport la capitat .5000 RON 13

5. Termene
Plan de actiune pentru implementarea strategiilor de marketing Politica de produs
NR CRT 1 Chestionarea potentialilor clienti 1.1 Alcatuirea chestionarului 1.2 Editare 1 zi 3 zile Actvitate Durata executie 1 luna 20.03.2012 20.04.2012 15.03.20112 18.03.2012 18.03.2012 19.03.2012 1.3 Distribuire 3 zile 19.03.2012 22.03.2012 1.4 Centralizarea datelor 1.5 Implementarea masurilor necesare 2 Asigurarea telefonice 2.1 unei linii 3 saptamani 9 zile 2 zile 23.03.2012 25.03.2012 26.03.2012 05.04.2012 01.03.2012 21.03.2012 Departamentul clientii Manager de relatii cu Manager marketing Manager marketing Manager marketing Manager marketing Manager marketing Manager departament ethnic departament de departament de departament de departament de department de dePerioada de realizare responsabil

gratuite 1 zi

pentru informatii Incheierea contractului cu RDS 2.2 Angajare personal 3 zile 22.03.2012 25.03.2012 Departamentul resurse umane 01.03.2012

14

Politica de pret Nr.Crt


1

Activitate
Analiza pret concurenta

Durata de executie
7 zile

Perioada de realizare
15.02.2012 22.02.2012

Responsabil
Manager marketing

1.1

Observarea preturilor pietei transporturilor din aceeasi categorie

5 zile

15.02.2012 20.02.2012

Manager de marketing

1.2

Compararea raportului pret calitate la serviciile de transport

2 zile

20.02.2012 22.02.2012

Manager de marketing

Determinarea preturilor in functie de concurenta

5 zile

23.02.2012 28.02.2012

Manager marketing

Reduceri acordate clientilor

3 luni

01.06.2012 01.09.2012

Manager economic

Politica de distributie
Nr crt Activitate Durata de executie Perioada de realizare 14.06.2012 14.07.2012 Responsabil

Analiza canalelor distributie de

1 luna

Manager marketing

1.1

Calcularea ratei de saturatie a pietei

1 saptamana

07.06.2012 14.06.2012

15

Selectarea fortei de munca Promovarea posturilor disponibile Selectarea candidat Organizarea de interviuri Selectarea viitorilor

19 zile

03.05.2012 22.05.2012

Director resurse umane

2.1

7 zile

03.05.2012 10.05.2012

Director resurse umane

10.010.05.2012

Politica de promovare
Nr crt Activitate Durata de executie 10 luni Perioada de realizare 15.02.2011 15.12.2011 15.02.2011 20.02.2011 21.02.2011 23.02.2011 24.02.2011 Responsabil

Publicitatea TV

Director de marketing

1.1

Gasirea ideii pt spot

5 zile

Director de marketing

1.2

Crearea spotului

2 zile

Director de marketing

1.3

Incheierea contractelor de difuzare cu televiziunile Difuzarea spotului

1 zi

Director de marketing

1.4

10 luni

25.02.2011 15.12.2011 15.02.2011 15.12.2011 15.02.2011 18.02.2011 18.02.2011

Director de marketing

2.

Publicitate radio

10 luni

Director de marketing

2.1

Gasirea ideii pentru spot 3 zile radio Crearea spot radio 1 zi

Director de marketing

2.2

Director de marketing

16

2.3

Incheierea contractelor cu posturile radio Difuzare spot radio

1 zi

19.02.2011

Director de marketing

2.4

10 luni

20.02.2011 15.12.2011 10.02.201110.12.2011 15.02.2011 18.02.2011

Director de marketing

Publicitate prin presa scrisa

10 luni

Director de marketing

3.1

Stabilirea designului si a 3 zile continutului reclamei

Director de marketing

3.2

Incheierea contractelor Promovarea prin bannere Crearea machetei bannerului Amplasarea bannerului Publicitatea on-line

1 zi

19.02.2011

Director de marketing

10 luni

19.02.2011 19.12.2011 19.02.2011 22.02.2011 20.03.2011 19.12.2011 13.02.2011 27.02.2011

Director de marketing

4.1

3 zile

Director de marketing

4.2

9 luni

Director de marketing

2 saptamani

Manager economic

6. Control si evaluare
Acest capitol detaliaza modul in care in urma implementarii planului, rezultatele obtinute vor fi numarate. Sistemul de control este componenta final a activitii de marketing. Includerea sa n planul de marketing are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. Astfel, se stabilete msura n care au fost realizate n timp aciunile cuprinse n programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informaii pentru fundamentarea i perfecionarea viitoarelor programe de marketing. n aceast etap a planului de marketing este necesar supravegherea reaciilor pieei fa de noul produs. Este necesar s se analizeze eficacitatea acestuia i gradul de satisfacere a nevoilor crora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului i este nevoie s se obin informaii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de ctre pia, de cuantificarea succesului acestuia n rndul consumatorilor. Controlul activitatii se va realiza prin intermediul urmatorilor indicatori:

17

volumul vanzarilor rata frecventei de cumparare rata de saturatie cantitatea achizitionata la o cumparare Toti acesti factori determina cresterea CIFREI DE AFACERI iar rata notorietatii : determina cresterea NOTORIETATII Se va urmari desfasurarea urmaoarelor activitati : Supervizarea productiei pentru a se urmari respectarea nivelului de calitate Efectuarea de controale zilnice prin stabilirea unui esantion de 20-30 bucati Controlarea respectarii conditiilor de igiena de catre angajati si folosirea echipamentelor Verificarea starii de functionare a echipamentelor tehnologice folosite Verificarea tanc-urilor si recipientilor de stocare,colectare si de process Verificarea unitatilor de sterilizare cu UV Verificarea elementelor de fixare si de susutinere a echipamentelor utilizate Cresterea vanzarilor prin oferirea unui pachet promotional Stabilirea continutului pachetului promotional Stabilirea unei politici de pret Analiza preturilor practicate de concurenti Analiza corelatiei dintre nivelul preturilor si calitatea produselor concurente Analiza costului unitar Analiza functiei cererii pentru cascavalul Hochland Stabilirea unui pret care sa asigure cresterea cifrei de afaceri Conceperea regimului reducerilor de pret Stabilirea posibilitatilor de reducere a preturilor Stabilirea regimului reducerii de pret Distribuirea pachetelor promotionale create

Controlul activitatii se realizeaza la sfarsitul anului prin compararea rezultatelor obtinute in urma activitatilor desfasurate de intreprindere cu activitatile planificate. Responsabilul cu activitatea de control este directorul de marketing care va monitoriza activitatile din cadrul politicilor mixului de marketing si va interveni corectiv in cazul identificarii eventualelor abateri.

18

Bibliografie
1. Gheorghe Epuran, Comunicarea in afaceri, Alma Mater, Bacau,
2002.

2. www.hochland.ro 3. www.wikipedia.org 4. www.alimentaraonline.com

19

20