UNIVERSITATEA “VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: MARKETING ŞI COMUNICARE ÎN
AFACERI

PROMOVAREA VANZARILOR
CASCAVALUL HOCHLAND LIGHT

COORDONATOR
Conf.univ.dr. Nichifor Bogdan
STUDENT
Cernat Denisa-Madalina
Grupa 551

BACĂU
2017
CUPRINS:

1. Introducere
 Prezentarea firmei.

2. Obiective
 Strategii de marketing pentru ciclul de viata al produsului
 Ciclul concurential
 Analiza SWOT a mediului
 Elemente utilizate in mixul de marketing

3. Strategii
 Strategia de piaţă
 Strategia de preţ
 Strategia de produs
 Strategia de distribuţie

4. Buget

5. Termene

6. Control si evaluare

Bibliografie

2
1. Introducere

Cascavalul este una dintre cele mai raspandite si consumate tipuri din branza
in special din Europa. Numele italian al brânzei era Caciocavallo, însemnând
Brânză calare. Unii cred că la început era făcută din lapte de iapă. Mai probabil
este ca denumirea provine din faptul că se pune la scurs "călare" peste un băţ.
Avand in vedere tendinta tot mai pronuntata de marire a consumului de
cascaval, producatorii acestuia au fost motivati sa difersifice si sa imbunatateasca
gama de produse, ajungandu-se in prezent la o oferta care poate sa satisfacata
toate gusturile.
Astfel principala motivatie pentru care am ales cascavalul, este reprezentata
de o sursa excelenta de factori nutritivi cu valoare biologica ridicata, care au
avantajul de a fi concentrate intr-un volum redus si de a fi usor digestibili. In plus
acesta este bogat in proteine si lipide fata de materia sa prima, si anume laptele.
Astfel, pentru a obtine o imagine cat mai realista a produselor existente pe
piata, am ales una dintre cele mai consumate marci de catre romani si anume
Hochland, pentru a determina cu exactitate nivelul calitativ la care se situeaza,
beneficiile si neajusurile acestuia.

Prezentarea firmei.

Hochland reprezintă o afacere de familie, al cărei renume oferă garanţia unei

expertize de top în domeniul brânzeturilor de peste 80 de ani. Fie că este vorba
despre cremă de brânză, brânză proaspată, brânză topită, caşcaval sau brânză
feliată, comercializate în magazine, sau despre produse personalizate destinate
industriei alimentare ori sectorului de catering, Hochland este reprezentată în toate
segmentele principale din domeniul brânzeturilor.
Produsele Hochland nu sunt prezente numai în sectorul alimentaţiei publice.
Compania este de asemenea un furnizor pentru industria alimentară şi pentru
sectorul de catering, cu concepte de produse special create pentru clienţi, în toate
formele dorite.
Compania Hochland este prezenta pe piata romaneasca inca din anul 1993
prin importuri. Hochland grup numara nu mai putin de 15 fabrici in 9 tari,
Germania, Polonia, Franta, Spania, Romania, Rusia, Elvetia, Iran si Ucraina.
In 2008 Hochland in Romania implinea 10 ani de productie, detinand 2
unitati de productie: la Sighisoara, unde se produce branza topita si la Sovata,
unde se produce cascaval si cedar. Hochland este lider de necontestat pe
segmentul branzeturilor topite si in categoria cremelor de branza. Totodata
Hochland este numarul 1 si pe piata de cascaval.
Avand in spate o echipa de profesionisti care pune pasiune in ceea ce face,
un sistem bine definit de valori si o cultura organizationala bine conturata,
compania a crescut de la an la an, astfel ca din 2008 a depasit pragul de 100
milioane de Euro, ca cifra de afaceri.
Compania are acoperire nationala prin cele 15 puncte de lucru amplasate
strategic in intreaga tara, si este prezenta in toate canalele de trade. Brandurile
aflate in portofoliu sunt Hochland, Meggle, Orkla Foods Romania, Campina, Don
Gustosso, De Silva, Raureni, Vici.

3
 Colaborarea Whiteland-Hochland, veche de peste 12 ani, are la baza un
parteneriat solid intre cele doua companii, care a dus la cresterea continua a
businessului comun, rezultatele fiind pe masura asteptarilor.
Hochland reprezinta unul din principalii jucatori pe piata interna a
branzeturilor. Produsele celor de la Hochland au inceput sa fie importate in anul
1993 in Romania, ca apoi in anul 1998 dupa ce a fost achizitionata fabrica de la
Sighisoara sa se infiinteze Hochland Romania.
Produse comercializate pe piata sub marca Hochland sunt:
· Branza cu mucegai nobil (brie, camembert, bleu)
· Branza topita
· Branzeturi maturate (cascaval, cascaval pane, felii de branza naturala)
· Creme de branza
· Telemea
· Branzeturi rase

Hochland Romania isi consolideaza pozitia de lider pe piata branzeturilor

prin extinderea gamei sale de produse cu cel mai recent membru din familia
Hochland- Cascavalul Light care a fost si el conceput respectand trasaturile
designului innoit: noul font pentru denumirea “Light”, imaginea reala a produsului
propus intr-o modalitate de servire inedita vin sa intregeasca apartenenta acestuia
la gama.
Beneficiile produsului – un produs usor si natural – sunt si ele clar
subliniate, nu numai prin culoarea ambalajului, dar si printr-un icon declamativ al
continutului minim de grasime din produs.

2. Obiective.

Obiective generale :
-cresterea anuala a produsului cu 20% in termeni reali,
-cresterea profitului brut de la 25% la 42% pana la sfarsitul anului 2012,
-cresterea cotei de piata a produsului in Romania de la 29% la 35% intr-o perioada
de 1 an,
-cresterea cifrei de afaceri de la 56% la 63 % intr-o perioada de 1 an.

Promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente

stimulative, in majoritate pe termen scurt, destinate sa incurajeze cumpararea mai
rapida sau in valoare mai mare a unor produse sau servicii, de catre consumatori
sau distribuitori.
In timp ce publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara, promovarea
vanzarilor ofera un stimulent in directia cumpararii. Promovarea vanzarilor
cuprinde instrumente de promovare destinate consumatorilor (mostre ,cupoane,
oferte de restituire a unei parti din pretul platit, preturi cu reducere, suplimente,
castiguri, recompense pentru clientii fideli, incercari gratuite ale produselor,
garantii, promovari conjugate, promovari incrucisate, expuneri pentru publicitate
si pentru expunerea produselor, bunuri gratuite); si destinate fortei de vanzare
(targuri, intruniri, concursuri de vanzare si publcitate speciala sau de protocol).
Instrumentele de promovare a vanzarilor sunt utilizate de aproape toate
organizatiile, inclusiv de producatori, distribuitori, detailisti, asociatii patronale si
organizatii non-profit. Instrumentele de promovare a vanzarilor urmaresc
obiective specifice diferite. O mostra gratuita il stimuleaza pe consumator sa

4
incerce produsul, in timp ce un serviciu gratuit de consultanta manageriala
urmareste sa cimenteze relatia cu un detailist.

Strategii de marketing pentru ciclul de viata al produsului

Strategia de diferentiere si pozitionare a unei companii trebuie sa se

modifice in timp, o data cu schimbarile prin care trec produsul,piata si concurentii.
Majoritatea curbelor de reprezentare a ciclului de viata a produselor sunt in forma
de clopot.
De regula, aceasta curba se imparte in patru etape sau stadii:
1. introducere: O perioada de crestere lenta a vanzarilor, pe masura ce produsul
este introdus pe piata. Profiturile sunt inexistente in aceasta etapa, din cauza
cheltuielilor mari facute cu introducerea produsului.
2. crestere: O perioada de acceptare rapida a produsului de catre cumparatori si
imbunatatire substantiala a profitului.
3. maturitate:O perioada de incetinire a cresterii vanzarilor, deoarece produsul a
fost acceptat de majoritatea cumparatorilor potentiali. Profiturile se stabilizeaza
sau incep sa scada, din cauza concurentei mai mari.
4. declin: Perioada in care vanzarile manifesta o tendinta pronuntata de scadere iar
profiturile se diminueaza constant.

Deoarece este nevoie de timp pentru a scoate pe piata un produs nou si a

“umple ” canalele de distributie, cresterea vanzarilor tinde sa fie lenta in aceasta
etapa. Au fost identificate mai multe cauze ale ritmului lent de crestere: intarzieri
in extinderea capacitatii de productie, probleme de natura tehnica, reticenta
cumparatorilor in a-si schimba comportamentele intrate in obisnuinta.
Astfel pentru produsul Cascaval Hochland Light vom apela la strategia
“penetrarii rapide” care presupune lansarea produsului la un pret scazut si cu
cheltuieli masive de promovare. Aceasta strategie are sens atunci cand piata este
mare, cumparatorii nu stiu de existenta produsului, majoritatea sunt sensibili la
pret exista un pericol mare de concurenta puternica si costurile unitare de
productie variaza invers proportional cu scara de productie a companiei si cu
acumularea experientei de fabricatie
Vom lansa produsul Cascaval Hochland Light varianta de 250g, la pretul
mediu de 11 lei iar ca metode de promovare vom folosi campania TV, materiale la
punctul de vanzare, degustare la punctual de vanzare, presa scrisa, mediul online.

Ciclul concurential

Pionierul stie ca, pana la urma, concurenta va patrunde pe piata si va face ca

preturile sale si cota sa de piata sa scada. Iata etapele ciclului concurential, pe
care pionierul trebuie sa le anticipeze:
 initial, pionierul este singurul furnizor, cu 100 la suta din capacitatea de
productie si din vanzari. Penetrarea concurentiala incepe atunci cand o
firma concurenta a reusit sa-si creeze capacitatea de productie si incepe sa
faca vanzare comerciala. Cota detinuta de lider din capacitatea de
productie scade, la fel si cota detinuta din totalul vanzarilor .Cu cat intra
mai multi concurenti pe piata, cu preturi mai scazute, cu atat valoarea
perceputa a ofertei liderului scade, impunand o reducere a pretului mai
mare practicat de acesta.

5
  In perioada de crestere rapida exista o tendinta de suplimentare excesiva a
capacitatii de productie. Cand are loc o incetinire ciclica a cresterii,
supracapacitatea existenta in ramura forteaza marjele de profit sa coboare.
Posibilii noi concurenti hotarasc sa nu intre, deocamdata, pe piata, iar
concurentii existenti incearca sa-si consolideze pozitiile, ceea ce conduce
la stabilizarea cotei de piata.
 Stabilitatea este urmata de concurenta intre marfuri. Produsul este vazut
ca marfa, cumparatorii nu mai platesc o prima de pret, iar furnizorii nu
realizeaza decat o rara medie a rentabilitatii. In acest punct incepe
retragerea. Pionierul ar putea decide sa-si majoreze mai departe cota, pe
masura ce firmele celelalte se retrag.

Profitant de strategia de penetrare rapida, si de pretul scazut practicat,

Cascavalul Hochland va acapara cota detinuta de alte marci din totalul vanzarilor.
Principalii concurenti din acest segment de piata sunt urmatorii:
· Cascaval Vidraru LaDorna al carei pret per pachet de 500gr este de 23.00 ron
· Cascaval Rucar 500g cu pretul de 21.58 lei
· Cascaval Delaco Light 400g la pretul de 17.90 lei
· Cascaval Dalia 500g la pretul de 20.95
· Cascaval Afumat Bradet 515g la pretul de 24.00 lei

Competitorii sunt organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi

nevoi ale clientilor si care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru
satisfacerea cerintelor lor. Concurentii unei firma se pot inscrie in una din
urmatoarele categorii:
· rivalitatea existenta pe piata intre producatorii mai vechi
· aparitia de noi firme concurentiale
· produse si/sau servicii alternative

Tinand cont de toate aceste forte ce influenteaza gradul de competitivitate a

unei intreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurentei, bazate pe
gradul de substituire al produsului:
· concurenta de solutii-intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care
solicita un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumparatorilor

· concurenta generica-intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care ofera

produse si/sau servicii destinate sa satisfaca aceeasi nevoie

· concurenta de produs-intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care

ofera acelasi produs sau aceeasi clasa de produse

· concurenta de marca-o intreprindere le considera concurente pe celelalte

intreprinderi care ofera aceleiasi categorii de consumatori produse si/sau servicii
simlare,la preturi similare.

Analiza SWOT a mediului

Puncte tari:

6
  firma de renume
 experienta in marketing a personalului
 tehnologie avansata utilizata de companie
 preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului
 nivel inalt al exporturilor

Puncte slabe:
 grad relativ scazut de acoperire a pietei
 lipsa unei politici de promovare clara si eficienta
 personal nou fara experienta, in numar mare

Oportunitati :
 ritmul rapid de dezvoltre a pietei
 potentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta
 mediul legislativ prielnic
 existenta fortei de munca
 dezvoltarea unui produs nou

Amenintari:
influenta mediului cultural: comportamentele diferite de cumparare si
consum
prezenta unor concurenti ce devin directi in cazul lansarii pe piata a unui produs
inovativ
politici de tipul „cel mai redus cost”

Elemente utilizate in mixul de marketing

Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului,

acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Pentru a indeplini
obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie luate in considerare.
Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput corect va
rezulta o strategie esuata de marketing.
La conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata
tinta. Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa
combine aceste elemente pentru a crea strategi si planuri de marketing ce vor satisface
clientul.
Asadar Mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca obiectivele
organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat, este acela
conceput pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing, in functie de
structura organizationala a companiei. Exista numerosi factori care dicteaza felul in
care elemenele mixului de marketing sa fie proportionate.
Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei strategii de
marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 varibile ale
mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de modificat distributia sau
produsul.

Managerii de produs ar putea incerca sa stimuleze vanzarile si prin modificarea altor

elemente ale mixului de marketing.In acest scop ,este bine sa isi puna urmatoarele
intrebari:

7
· Preturile.O reducere a pretului ar atrage cumparatori noi? Daca da,cum e mai bine
sa se faca acest lucru:prin reducerea pretului de catalog;prin oferte speciale de pret;
prin rabaturi la achizitia in cantitate mare sau facuta pana la o anumita data;prin
absorbirea costurilor de transport; prin modificarea conditiilor de creditare in
avantajul cumparatorului? Sau ar fi mai bine sa se majoreze pretul, pentru a semnala o
calitate mai inalta?
· Distributia. Poate compania sa obtina un grad mai ridicat de preluare si expunere a
produsului in debuseele existente?Pot fi penetrate si alte debusee de vanzare? Poate
compania sa introduca produsul si in alte canale de distributie?
· Publicitatea.Este cazul sa se faca o majorare a cheltuielilor de publicitate?Ar trebui
schimbat mesajul sau textul reclamei?Ar trebui schimbat mixul mediatic? Ar trebui
schimbati parametrii de difuzare (planificare de timp,frecventa,marimea reclamei)?
· Promovarea vanzarilor.Este cazul ca firma sa –si intensifice actiunile
promotionale : oferte avantajoase pentru clientii organizationali, cupoane de reducere
a pretului ,deduceri,garantii,cadouri,concursuri?
· Vanzarea personala .Este cazul sa se majoreze efectivul sau calitatea personalului
de vanzare? Ar trebui schimbata baza de specialitate a fortei de vanzare? Ar trebui
revizuite teritoriile de vanzare? Ar trebui revizuite stimulentele oferite
reprezentantilor de vanzare?Poate fi imbunatatita planificarea vizitelor de vanzare?
· Serviciile.Poate compania sa accelereze procesul de livrare? Poate sa-si extinda
asistenta tehnica oferita clientilor? Poate sa-si extinda sfera posibilitatilor de
creditare?

Activitatile desfasurate in vederea realizarii obiectivelor pot fi divizate in 4

categorii: politici de produs, politici de pret, politici de distributie si politici de
promovare.
· Politica de produs
-imbunatatirea procedurilor de lucru
-acordarea de garantii
-asigurarea unei linii telefonice pentru informatii si reclamatii
· Politica de pret
-analiza pret concurenta
-determinarea preturilor in funtie de concurenta
-reduceri de pret acordate clientilor
· Politica de distributie
-selectarea fortei de munca
-angajare de personal pentru distributie
· Politica de promovare
-publicitate TV
-publicitate radio
-publicitate prin presa scrisa
-publicitate prin bannere
-publicitate online

Obiective specifice
· Reduceri de pret
· Campanii publicitare
· Noi puncte de depozitare

8
 Reducerile de pret oferite de Hochland Romania sunt destinate clientilor fideli
cu un procent de 7% si viitorilor clienti potentiali cu 10% pe o perioada de 3 luni.
Campania urmareste prin aceste reduceri mentinerea vechilor clienti si atragerea non-
utilizatorilor relative. Astfel serviciile noastrre vor fi disponibilie intreprinderilor mari
cat si IMMurilor. Campania de comunicare derulată sub sloganul „Bucuria gustului,”
include spot TV, spot radio, machete de presă în cele mai importante reviste de
cooking, lifestyle feminin şi trade, dar şi materiale promoţionale la punctul de vânzare
„Suntem o companie de forţă pe piaţa brânzeturilor din România, lideră în categoriile
brânză topită, caşcaval şi cremă de brânză. Ca atare, este un obiectiv important să ne
extindem şi să cucerim celelalte categorii de brânzeturi, iar piaţa de branzeturi este
una dintre cele mai apetisante în acest moment, datorită ritmului de creştere şi a
afinităţii consumatorilor pentru acest produs. Promisiunile Hochland: prospeţime
garantată, calitate excelentă şi o adevarătă experienţă a gustului se regăsesc din plin în
noul cascaval light”, spune Dan Oprescu, Marketing Manager Hochland România.
Conceptul care stă la baza spotului TV pentru noul cascaval de la Hochland este
„Funny Thieves”. Pentru a ajunge la noul concept, echipa Bridge Communication a
urmărit cu atenţie datele furnizate de research-urile din categorie.
„Am gândit cu grijă noua campanie, fiindcă ea continuă o comunicare de succes de
mulţi ani, sprijinind o marcă foarte puternică în categorie. Ne doream să aducem ceva
proaspăt în comunicare, mai ales că vorbim de o lansare importantă, dar să şi păstrăm
teritoriul foarte puternic şi personalitatea mărcii”, spune Afrodita Blasius, Managing
Partner şi Client Service Director, Bridge Communication.

3. Strategii

Strategia de piaţă:

Strategia de piaţă reprezintă o componentă foarte importantă a strategiei

generale de dezvoltare a întreprinderii. Prin aceasta se stabileşte poziţia pe care
produsul promovat trebuie să şi-o asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza
finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare.
În funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, adoptăm o strategie a creşterii,
respectiv a dezvoltării activităţii de piaţă pe piaţa nationala. În funcţie de poziţia
produsului faţă de structurile pieţei, vom adopta strategia concentrată, deoarece
aceasta îşi concentrează atenţia asupra unui segment de piaţă (cel national), căruia îi
cunoaştem foarte bine necesităţile.
În funcţie de poziţia produsului faţă de schimbările pieţei, vom alege ca
alternativă strategia adaptivă, fiind necesară anticiparea schimbărilor pieţei. În funcţie
de exigenţele pieţei, opţiunea strategică ia forma strategiei exigenţei ridicate, ceea ce
presupune acordarea unei atenţii deosebite calităţii produselor şi serviciilor destinate
satisfacerii consumatorilor.
În funcţie de nivelul competiţiei, vom adopta o strategie defensivă, urmând ca
după atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească creşterea acesteia şi obţinerea
poziţiei de lider.

Strategia de preţ:

9
 Strategia de preţ este un instrument deosebit de folositor pentru îndeplinirea
tuturor obiectivelor de marketing.
De asemenea, preturile practicate sunt direct corelate cu modaliatile de
distribuire a produselor. Astfel, produsul Hochland presupune comercializarea in
locuri special amenajate (hipermarket, supermarket) ceea ce inseamna costuri ridicate
si implicit preturi mai mari.
In ceea ce priveste corelarea pretului cu activitatea promotionala, preturile mari
practicate pentru lansarea unui nou produs pot furniza fondurile necesare programelor
de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv.

Strategia de produs:

Strategia de produs trebuie să fie subordonată strategiei de piaţă a întreprinderii,

fiind fundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legătură cu
strategiile de preţ, distribuţie şi promovare. De asemenea, alternativele strategice
adoptate de întreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de viaţă al
produselor, precum şi cu potenţialul întreprinderii şi imaginea acesteia, fără a fi
neglijate nici aşteptările consumatorilor.
Având în vedere faptul că produsul se află la începutul etapei de lansare pe piaţa
locala, pentru a răspunde exigenţelor specifice acestei pieţe şi, în special celor ale
segmentului ţintă de consumatori, pentru început, putem opta pentru o strategie de
adaptare. Astfel, adaptările ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piaţa
locala pot fi adaptări obligatorii, cerute de legislaţia şi reglementările in vigoare. De
asemenea, mai pot fi aduse adaptări indispensabile solicitate de aşteptările şi de
exigenţele consumatorilor.
Mai târziu, pe măsură ce produsul va ajunge în faza de creştere, vom putea
adopta o strategie a diferenţierii calitative, în ideea realizării unei imagini puternice de
marcă a produsului şi a maximizării cotei de piaţă. Iar în faza de maturitate, ne vom
gândi la o strategie de înnoire a produsului, căutând să mobilizam întregul său
potenţial uman, material şi financiar în vederea menţinerii cotei de piaţă şi a
maximizării profitului în ceea ce priveşte produsul respectiv.

Strategia de distribuţie:

Deciziile referitoare la strategia de distribuţie au un impact hotărâtor asupra

capacităţii firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing şi asupra celorlalte
componente ale mixului. Vom distribui produsul prin programul de distributie
selectiva. Vom utiliza un numar mai redus de intermediari fata de numarul de
intermediari disponibili. Este un sistem adecvat pentru bunurile care necesita
efectuarea de comparatii asupra performantelor si pretului. Optând pentru o distributie
selectiva, acceptam sa limitam din start disponibilitatea produsului, în scopul reducerii
costului de distributie si pentru a obtine o colaborare mai buna din partea
distribuitorilor, sub forma:
 participarii la cheltuielile de publicitate si de promovare a vânzarilor;
 acceptarea produselor noi si a celor care se vând mai lent;
 acceptarea unor cantitati mai mari;
 garantarea serviciilor, informarea producatorului s.a.

Selectarea intermediarilor se face pe baza unor criterii:

10
  marimea distribuitorului (volumul sau de afaceri); un numar mic de
distribuitori realizeaza, pe cele mai multe piete, cea mai mare parte a
volumului total de afaceri;
 calitatea serviciilor si interesul manifestat pentru comercializarea marcilor
întreprinderii; cu toate ca ar trebui sa exercite un numar de activitati, unii
distribuitori îndeplinesc aceste obligatii mai eficient decât altii;
 competenta si dotarea tehnica a distribuitorului - criterii importante pentru
produsele nestandardizate;
 loialitatea, notorietatea si imaginea de care se bucura distribuitorul.

4. Bugetul planului

1.CHESTIONAREA CLIENTILOR……………………………………100 RON

2. ALCATUIREA CHESTIONARULUI ………………………………..0 RON

3 EDITARE………………………………… …………………………….300 RON

4 DISTRIBUIRE……………………………. ……………………………240 RON

5 CENTRALIZAREA DATELOR………………………………………..0 RON

6 IMPLEMENTAREA MASURILOR NECESARE……………………..0 RON

7 ASIGURAREA UNEI LINII TELEFONICE GRATUITE PENTRU

INFORMATII……………………………………………………………..450 RON

8 INCHEIERE CONTRACT RDS……………………………………… 900 RON

9 ANGAJARE PERSONAL…………………………………………….. 3600 RON

10 ANALIZA PRET CONCURENTA……………………………………300 RON

11 OBSERVAREA PRETURILOR PIETEI TRANSPORTURILOR DIN

ACEEASI CATEGORIE…………………………………………………….0 RON

12 COMPARAREA RAPORTULUI PRET CALITATE LA SERVICIILE DE

TRANSPORT…………………………………………………………………0 RON

13 DETERMINAREA PRETURILOR IN FUNCTIE DE CONCURENTA…..0

14 REDUCERI ACORDATE CLIENTILOR…………………………...1000 RON

15 ANALIZA CANALELOR DE DISTRIBUTIE IN TERITORIU……….0 RON

16 CALCULAREA RATEI DE SATURATIE A PIETEI…………………..0 RON

17 SELECTAREA FORTEI DE MUNCA……………………………….3027 RON

11
18 PROMOVAREA POSTURILOR DISPONIBILE……………………...27 RON

19 SELECTAREA CANDITATILOR……………………………………….0 RON

20 ORGANIZAREA DE INTERVIURI……………………………………...0 RON

21 SELECTAREA VIITORILOR ANGAJATI……………………………..0 RON

22 PUBLICITATE TV…………………. ………………………………...6320 RON

23 GASIREA IDEII PENTRU SPOT……………………………………….0 RON

24 CREAREA SPOTULUI………………. ……………………………….500 RON

25 INCHEIEREA CONTRACTEOR DE DIFUZARE CU

TELEVIZIUNILE……………………………………………………………..0 RON

26 DIFUZAREA SPOTULUI……………………………………………. 6270 RON

27 PUBLICITATE RADIO…………… …………………………………1205 RON

28 GASIREA IDEII PENTRU SPOT RADIO………………………………0 RON

29 CREAREA SPOT RADIO ……………………………………………..200 RON

30 INCHEIREA CONTRACTELOR CU POSTURILE RADIO………….0 RON

31 DIFUZARE SPOT RADIO …………………………………………...1185 RON

32 PUBLICITATE PRIN PRESA SCRISA………………………………138 RON

33 STABILIREA DESIGNULUI SI A CONTINUTULUI RECLAMEI…..0 RON

34 INCHEIEREA CONTRACTELOR……………………………………....0 RON

35 PROMOVAREA PRIN BANNERE……………………………………500 RON

36 CREAREA MACHETEI BANNERULUI……………………………….0 RON

37 AMPLASAREA BANNERULUI………………………………………….0 RON

38 PUBLICITATEA ON-LINE ……………………………………………200

RON

TOTAL CHELTUIELI………………………………………………… 26.462 RON

TOTAL SURSE FINANTARE ……………………………..50.000 RON, din care:

- Autofinantare…………………………………………………………. 30.000 RON
- Credit bancar…………………………………………………………. 15.000 RON
- Aport la capitat ………………………………………………………….5000 RON

12
5. Termene

Plan de actiune pentru implementarea strategiilor de marketing

Politica de produs

NR Actvitate responsabil
Durata dePerioada de realizare
CRT
executie
1 1 luna 20.03.2012
Chestionarea Manager department de
potentialilor clienti 20.04.2012 marketing
1.1 Alcatuirea 3 zile 15.03.20112
Manager departament de
chestionarului 18.03.2012 marketing
1.2 Editare 1 zi 18.03.2012
Manager departament de
19.03.2012 marketing
1.3 Distribuire 3 zile 19.03.2012
Manager departament de
22.03.2012 marketing
1.4 Centralizarea 2 zile 23.03.2012
Manager departament de
datelor 25.03.2012 marketing
1.5 9 zile 26.03.2012 Manager departament ethnic
Implementarea
05.04.2012
masurilor necesare
2 3 saptamani 01.03.2012
Asigurarea unei linii Departamentul de relatii cu
21.03.2012 clientii
telefonice gratuite
pentru informatii
2.1 1 zi 01.03.2012 Manager
Incheierea
contractului cu RDS
2.2 Angajare personal 3 zile 22.03.2012 Departamentul resurse umane
25.03.2012

13
Politica de pret

Nr.Crt Activitate Durata de Perioada de Responsabil

executie realizare
1 7 zile 15.02.2012 Manager marketing
Analiza pret
22.02.2012
concurenta
1.1 5 zile 15.02.2012 Manager de marketing
Observarea
20.02.2012
preturilor pietei
transporturilor din
aceeasi categorie

1.2 2 zile 20.02.2012 Manager de marketing

Compararea
22.02.2012
raportului pret
calitate la serviciile
de transport

2 5 zile 23.02.2012 Manager marketing

Determinarea
28.02.2012
preturilor in functie
de concurenta

3 3 luni 01.06.2012 Manager economic

Reduceri acordate
01.09.2012
clientilor

Politica de distributie

Nr crt Activitate Durata de executie Responsabil

Perioada de realizare

1 1 luna 14.06.2012 Manager marketing

Analiza
14.07.2012
canalelor de
distributie
1.1 1 saptamana 07.06.2012
Calcularea ratei de
14.06.2012
saturatie a pietei

14
2 19 zile 03.05.2012 Director resurse umane
Selectarea fortei de
22.05.2012
munca
2.1 Promovarea 7 zile 03.05.2012 Director resurse umane
posturilor 10.05.2012
disponibile

2.2 Selectarea candidat 2 zile 10.010.05.2012 Director resurse umane

12.05.2012
Organizarea de
2.3 interviuri 1 zi 13.013.05.2012 Director resurse umane
Selectarea
2.4 1 zi 14.014.05.2012 Director resurse umane
viitorilor

Politica de promovare

Nr crt Activitate Durata de executie Perioada de Responsabil

realizare

1 Publicitatea TV 10 luni 15.02.2011 Director de marketing

15.12.2011

1.1 Gasirea ideii pt spot 5 zile 15.02.2011 Director de marketing

20.02.2011

1.2 Crearea spotului 2 zile 21.02.2011 Director de marketing

23.02.2011

1.3 Incheierea contractelor 1 zi 24.02.2011 Director de marketing

de difuzare cu
televiziunile

1.4 Difuzarea spotului 10 luni 25.02.2011 Director de marketing

15.12.2011

2. Publicitate radio 10 luni 15.02.2011 Director de marketing

15.12.2011

2.1 Gasirea ideii pentru spot 3 zile 15.02.2011 Director de marketing

radio 18.02.2011

2.2 Crearea spot radio 1 zi 18.02.2011 Director de marketing

15
 2.3 Incheierea contractelor 1 zi 19.02.2011 Director de marketing
cu posturile radio

2.4 Difuzare spot radio 10 luni 20.02.2011 Director de marketing

15.12.2011

3 Publicitate prin presa 10 luni 10.02.2011- Director de marketing

scrisa 10.12.2011

3.1 Stabilirea designului si a 3 zile 15.02.2011 Director de marketing

continutului reclamei 18.02.2011

3.2 Incheierea 1 zi 19.02.2011 Director de marketing

contractelor

4 Promovarea prin 10 luni 19.02.2011 Director de marketing

bannere 19.12.2011

4.1 Crearea machetei 3 zile 19.02.2011 Director de marketing

bannerului 22.02.2011

4.2 Amplasarea 9 luni 20.03.2011 Director de marketing

bannerului 19.12.2011

5 Publicitatea on-line 2 saptamani 13.02.2011 Manager economic

27.02.2011

6. Control si evaluare

Acest capitol detaliaza modul in care in urma implementarii planului, rezultatele

obtinute vor fi numarate.
Sistemul de control este componenta finală a activităţii de marketing. Includerea sa în
planul de marketing are ca scop urmărirea aplicării programului de marketing.
Astfel, se stabileşte măsura în care au fost realizate în timp acţiunile cuprinse în
programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informaţii pentru
fundamentarea şi perfecţionarea viitoarelor programe de marketing.
În această etapă a planului de marketing este necesară supravegherea reacţiilor
pieţei faţă de noul produs. Este necesar să se analizeze eficacitatea acestuia şi gradul
de satisfacere a nevoilor cărora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul
consumatorului şi este nevoie să se obţină informaţii legate de determinarea nivelului
de acceptare a noului produs de către piaţă, de cuantificarea succesului acestuia în
rândul consumatorilor.

Controlul activitatii se va realiza prin intermediul urmatorilor indicatori:

 volumul vanzarilor
 rata frecventei de cumparare
 rata de saturatie
 cantitatea achizitionata la o cumparare

16
Toti acesti factori determina cresterea CIFREI DE AFACERI iar
 rata notorietatii : determina cresterea NOTORIETATII

Se va urmari desfasurarea urmaoarelor activitati :

 Supervizarea productiei pentru a se urmari respectarea nivelului de calitate
 Efectuarea de controale zilnice prin stabilirea unui esantion de 20-30 bucati
 Controlarea respectarii conditiilor de igiena de catre angajati si folosirea
echipamentelor
 Verificarea starii de functionare a echipamentelor tehnologice folosite
 Verificarea tanc-urilor si recipientilor de stocare,colectare si de process
 Verificarea unitatilor de sterilizare cu UV
 Verificarea elementelor de fixare si de susutinere a echipamentelor utilizate
 Cresterea vanzarilor prin oferirea unui pachet promotional
 Stabilirea continutului pachetului promotional
 Stabilirea unei politici de pret
 Analiza preturilor practicate de concurenti
 Analiza corelatiei dintre nivelul preturilor si calitatea produselor concurente
 Analiza costului unitar
 Analiza functiei cererii pentru cascavalul Hochland
 Stabilirea unui pret care sa asigure cresterea cifrei de afaceri
 Conceperea regimului reducerilor de pret
 Stabilirea posibilitatilor de reducere a preturilor
 Stabilirea regimului reducerii de pret
 Distribuirea pachetelor promotionale create

Controlul activitatii se realizeaza la sfarsitul anului prin compararea rezultatelor

obtinute in urma activitatilor desfasurate de intreprindere cu activitatile planificate.
Responsabilul cu activitatea de control este directorul de marketing care va
monitoriza activitatile din cadrul politicilor mixului de marketing si va interveni
corectiv in cazul identificarii eventualelor abateri.

17
Bibliografie

1. Gheorghe Epuran, Comunicarea in afaceri, Alma Mater, Bacau, 2002.

2. www.hochland.ro
3. www.wikipedia.org
4. www.alimentaraonline.com

18