STUDIU PRIVIND STRATEGIA DE

COMUNICARE INTEGRATA DE MARKETING

PENTRU DESTINATIILE TURISTICE

Studiu de Caz
Prezentarea firmei S.C. Platoul Soarelui SRL

Profesor coordonator:
l. dr.ec. Monica NI
Masterand:
Corbu Claudia Elena

Bucuresti 2015

CUPRINS:
Capitolul 1: INTRODUCERE
1.1. Conceptul de marketing
1.2. Locul marketingului turistic n marketingul serviciilor
Capitolul 2: COMUNICAREA INTEGRAT DE MARKETING
Capitolul 3: MARKETING N TURISM
3.1. Piaa turistic
3.2. Planificarea de marketing n turism
3.3. Strategia de marketing
3.4. Conceptul i elementele mixului de marketing n turism
3.5. Politica de comunicare n marketingul turistic.
Capitolul 4. STUDIU DE CAZ
4.1. Prezentare general a Vii Jiului
4.2. Prezentarea staiunii Straja
4.2.1. Ci de acces n staiunea Straja
4.3. Prezentarea firmei S.C. Platoul Soarelui SRL
4.3.1. Posibiliti de agrement
4.4. Elaborarea planului de publicitate pentru complexul turistic Platoul
Soarelui
4.4.1. Selecia mediilor publicitare i suporilor publicitare
4.5. Prezentarea produsului drumeii clare
4.6. Analiza cererii actuale i poteniale
4.7. Analiza concurenei
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE

Capitolul 1: INTRODUCERE
Aceast lucrare a fost conceput pentru a ncerca s pun n eviden
modaliti de dezvoltare i promovare a activitii turistice n Valea Jiului care dispune
de numeroase resurse turistice dar care sunt insuficient puse n valoare.
Pentru a putea pune n valoare ct mai bine resursele turistice si pentru a
creea structuri economice rezistente pe piaa european este necesara o activitae
manageriala bun dar cea mai important este activitatea de promovare a produselor
turistice.
Dezvoltarea fr precedent a inustriei turistice a impus perfecionarea
activitii manageriale a ntreprinderilor de turism n vederea realizrii de produse
turistice care s satisfac n ct mai mare msur necesitile i dorinele turitilor.
Optica de maketing vizeaz raporturile ntreprinderilor de turism cu piaa, orientnd
eforturile acesteia spre realizarea de produse care sunt ateptate de consumatori i care
asigur o eficien economic ridicat. Alegerea produselor turistice, a pieelor
globale sau a pieelor int, a politicilor de pre, distribuie, promovare, parteneriat, a
pesonalului prestator de servicii, combinarea i programarea serviciilor n vederea
divesificrii produsului turistic constituie scopul i esena marketingului in turism.

1.2. Conceptul de marketing

Publicitatea este abilitatea de a simi interpretade a pune ntreaga inim a
afacerii n litera de tipar, hrtie i cerneal(Leo Burnett)
Marketingul este un concept nou, asupra cruia managerii i-au ndreptat
privirea i ateptarile n vederea creterii permanente a profitului ntreprinderilor pe
care le conduc.
Exist multe definiii date marketingului, ns cea mai relevant aparine
marelui specialist american n marketig Philip Kotler, care poate fi cosiderat i
printele conceptului. El definete marketingul ca fiind: un process social i
economic managerial prin care indivizii i grupuri de indivizi obin ceea ce le este
necesar i doresc - prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit
valoare.
Definiia implic clarificarea elementelor necesitate, dorin i cerere;
produse, valoare, satisfacie i calitate; schimb, tranzacii i relaii; piee, care
interconectate, reprezint esena conceptului de marketing.

Necesiti,
dorine, cereri

Piee

Produse

Schimburi,
tranzacii

Valoare,
satisfacie i
calitate

FIGURA 1.1. Esena conceptului de markeing*:

*Strategii de marketing n turism Aurelia Felicia Stncioiu, Editura Economic, Bucureti 2005.

Necesitatea uman reprezint: cerine ale unei persoane sau ale unui grup
de persoane ce trebuie neaprat satisfcute, ntrucat asigur existena i dezvoltarea.
Maslow a ierarhizat necesitile umane dup cum urmeaz:
1. necesiti fiziologice (hrana, mbrcmintea, dormitul etc.)
2. necesiti desigurant (sigurana mijloacelor de transport, a destinaiei
cltoriilor etc.)
3. necesiti sociale (de apartenen, afeciune, etc.)
4. necesiti de satisfacere a ego-ului pentru prestigiu, recunoatere i
faim.
5. autodepaire (necesiti individuale pentru cunoatere i expresie de
sine)

Capitolul 2. COMUNICAREA INTEGRAT DE MARKETING

Pentru a reuii ct mai bine s vin n ntmpinarea cerintelor clienilor att n
cadrul firmelor de turism ct i n cadrul firmelor din alte domenii este necesar s se
tin cont de comunicarea de marketing, care, n monentul actual este o industrie care
realizeaz o cifr de afaceride sute de miliarde de dolari, iar n Romnia s-a ajuns ca
pe aceast pia s se obin o cifr de afaceri de peste un miliard de dolari, cifr
calculat n tarife de catalog. n societatea de azi comunicarea devine tot mai
important, iar comunicarea de marketing i dovedete tot mai pregnant utilitatea.
Mixul de marketig
Stabilirea rolului
comunicrii de marketing
n cadrul strategiei de
marketing
Alegerea mijloacelor de
comunicare de marketing

Auditul comunicrii
de marketing

Obietivele comunicrii i ale fiecrui

mijloc de comunicare de marketing
(publicitate, sponsorizare, relaii publice,
tehnici promoionale etc.).
Stabilirea intei
comunicrii i a intei
fiecrui mijloc de
comunicare de marketing
Alocarea resurselor
bugetare

Strategia
media

Streategia
colectiv

Planificarea aciunilor

Tehnica de
promovare

Execuia aciunilor

Evenimentul
sponsorizat

Controlul i modificarea
Strategia de marketing

FIGURA 2.1. Elaborarea strategiei de comunicare de marketing*:

* Publicitatea teorie i practic Costinel Dobre, Editura Mirton, Timioara 2005

Strategia de comunicare de marketing are menirea de a rspunde la doua ntrebri

eseniale pentru firm:
unde vrea s ajung firma?
cum poate ajunge unde si-a propus?
Obinera rspunsurilor la ntrebrile de mai sus permite formularea strategiei de
comunicare de marketing. Etapele recomandate pentru elaborarea unei strategii de
comunicare de amrketing sunt urmtoarele:

se pornete de la strategia de marketing a firmei, ceea ce presupune luarea

n considerare a urmatoarelor elemente:
1. obiectivele de marketing vnzri, cot de pia, numr de clieni;
2. segmente de consumatori pe care le vizeaz firma cu produsele sale;
3. poziionarea firmei i a produselor sale adic poziia aleas n cadrul
pieei pornind de la atributele produsului, avantajele oferite, raportul
fa de concuren, segmente de consumatori existente n cadrul pieei;
4. formularea mixului de marketing i alegerea unui element motor n
cadrul acestuia distribuie, pre de vnzare, comunicare;
5. bugetul alocat activitilorde marketing i repartizarea sa pe
elementela emixului de marketing;

se realizeaz un audit de marketing prin care se analizeaz situaia firmei

i a pieei pe care aceasta i distribuie produsele;

se elaboreaz strategia de comunicare de marketing ceea ce presupune:

1. stabilirea obiectivelor comunicrii de marketing;
2. definirea intei vizate de firm prin comunicarea de marketing;
3. crearea mesajelor care se vor transmite i a mijloacelor prin care se vor
difuza;
4. alegerea mijloacelor de comunicare de marketing i a aciunilor care
urmeaz s se realizeze;
5. repartizarea bugetului ntre mijloacele alese;
derularea campaniei de comunicare integrat de marketing;
controlul strategiei i al campaniei de comunicare integrat de marketing;

Comunicarea integrat de marketing se realizeaz n diverse forme, n funcie

de urmtoarele criterii:
1. obiectul comunicrii de marketing
2. natura intei creia i se adreseaz firma;
3. dispersia geografic a intei comunicrii de marketing;
4. strategia de distribuie aleas.

Relaia dintre strategia de marketing i comunicarea de marketing.

n conceperea strategiei de comunicare de marketing firmele iau n considerare
mai muli factori:
1. tipul de produs pe care l produc sau distribuie;
2. segmentul int cruia i se adreseaz ;
3. procesul decizional al consumatorilor;
4. faza din ciclul de via n care s eafla produsul;
5. canalele de distribuie utilizate.
Firmele care vnd produse i servicii de consum curent aleg publicitatea n
mass media pentru a comunica consumatorilor finali. Ele apeleaz, de asemenea, la
vnzarea personal agenii de vnzri, merchandiseri pentru a creea i menine
legturile cu distribuitorii. Fac eforturi promoionale pentru a obine noi distribuitori,
spaiu avantajos pentru expunerea produselor n magazine, penru a informa detailitii
i a ncuraja dealerii s promoveze produsele catre consumatori. Firmele de pe pieele
industriale, care vnd produse scumpe, a cror cumprare este riscant i sunt
complexe din punct de vedere tehnic, apeleaz la vnzarea personal.
Calitatea produselor turistice poate s determine modul de alocare a bugetului
de comunicare de marketing. Firmele care vnd produse de calitate superioar
utilizeaz publicitatea pentru a-i convige pe consumatori de superioritatea produselor,
pentru a justifica preurile ridicate i pentru a menine imaginea dobndit. Firmele
care vnd produse de gam medie sau joas i care se difereniaz cu dificultate
atribute tehnice sau simbolice apeleaz, n primul rnd, la promovarea vnzrilor ctre
consumatorii finali i distribuitori.
Firmele elaboreaz strategia de comunicare concretizat ntr-un plan de
comunicare pentru a stabilii un cadru dem dezvoltare, implementare i evaluare a
activitilor de comunicare. n porcesul de concepere a strategiei se adopt decizii cu
privire la rolul fiacrui element al mixului de comnicare de marketing, se concep
strategiile pentru fiecare element i se implementeaz aciunile stabilite.
Elementele strategiei de marketing supuse analizei sunt:
segmentul int;
obiectivele de marketing;
elementele mixului de marketing i rolul comunicrii de marketing n cadrul
acestuia.

Analiza situaiei din perspectiva comunicrii de marketing cuprinde:

analiza intern;
analiza extern

Analiza intren se realizeaz asupra urmtoarelor aspecte:

organizarea departamentului care se ocup de activitatea de comunicare de
marketing;
abilitatea firmei de a implementa programul de comunicare de marketing;
evaluarea i selecia ageniei care se va ocupa de realizarea aciunilor;
Analiza extern vizeaz urmtoarele elemente:
analiza comportamentului consumatorilor;
segmentarea pieei i analiza segmentelor int;
analiza poziionrii produselor pe pia.
Analiza procesului de comunicare de marketing cuprinde urmtoarele
elemente:

analiza reaciilor consumatorilor;

analiza sursei, mesajului i canalelor de transmitere a mesajelor;
stabilirea scopului i obietivelor comunicrii de marketing.
Conceperea programului de comunicare integrat de marketing:

elaborarea planului comunicrii integrate de marketing;

stabilirea obiectivelor;
stabilirea bugetului;
strategia creativ;
conceperea strategiei media.
Implementarea se refer la:

crearea i producerea efectiv a mesajelor;

cumprarea spatiului i a timpului n mass media;
producerea i distribuirea materialelor de promovare a vnzarilor;
nchirierea spaiilor pentru campanii de relaii publice i trimiterea invitailor;
crearea mesajelor publicitare pe internet: bannere, pop ups, interstiiale,
materialele promoionale.

Relaia dintre strategia de produs i strategia de comunicare de marketing.

Comunicarea de marketing se afl n relaie cu elementele componente ale politicii de
produs.
Relia dintre comunicarea de marketing i ciclul de via al produsului. Modul
n care se concepe strategia de comunicare de marketing este dependent de faza din
cilul de via n care se afl produsul. Obiectivele vizate de comunicarea de marketing
sunt diferite n funcie de faza n care se afl produsul pe pia. De asemenea, ciclul de
via determin obiunea pentru unul sau altul din mijloacele la care apeleaz firmele
pentru a comunica cu segmentele de pia.
n faza de lansare obietivele avute n vedere de catre managerii firmelor sunt:
contientizare notorietate ncercare.
n faza de cretere obiectivele urmrite sunt creterea vnzarilor, creterea
numrului de cumprtori, creterea ratei frecvenei de cumprare, a ratei de
intensitate a consumului, extinderea distribuiei. Ponderea cheltuielilor cu publicitatea
n bugetul total al comunicrii de marketing tinde s scad n raport cu vnzrile
totale.
n faza de maturitate piaa este saturat, firma crete eforturile promoionale
pentru stimularea cererii selective, oferind diverse avantaje pentru stimularea
cumprrii. Urmrete s atrag clieni i vnzri de la concureni. Publicitatea
subliniaz caracteristicile i preurile reduse, iar produsele ncep s fie vndute n
magazine de tip discount.
n faza de declin cheltuielile de promovare se reduc.
Tabelul 2.1. Poziionarea produsului n funcie de raportul calitate/pre*:

Nivelul de calitate:
Calitate superioar

Calitate inferioar

1.strategia
de 2. strategia valorii 3. strategia valorii
excepie
ridicate
superioare
4.strategia preului 5.strategia valorii 6. strategia valorii
exagerat
medii
acceptabile
7.strategia
8.strategia valorii 9.strategia
jefuirii
medii
economisirii
Pre mare.

Preul de vnzare.

Pre redus.

*Publicitatea teorie i practic Costinel Dobre, Editura Mirton, Timioara 2005

n funcie de poziia aleas pentru produs, comunicarea de marketing apr

preurilor premium din primul cadran sau evideniaz diferenele de preuri din alte
cadrane.

4.3. Distribuia si comunicarea de marketing

Comunicarea de marketing permite realizarea obietivelor care se refer la
distribuie:
informarea distribuitorilor;
obinerea colaborrii din partea intermediarilor;
stimularea distribuitorilor pentru a vinde cantiti mai mari;
oferirea de informaii cu privire la ofertele magazinelor;
difuzarea de informaii cu privire la aciunile promoionale ale magazinelor.

Capitolul 3. MARKETING N TURISM

3.1. Piaa turistic
3.1.1. Concept, dimensiuni i structura pieei turistice.
Piaa turistic este definit ca fiind sfera economic de interferen a ofertei
turistice, materializat prin producia turistic, cu cererea turistic, materializat prin
consum. Fizionomia pieei turistice este determinat de trsturile specifice ale
elementelor ei componente (cererea i oferta) care sunt separate n spaiu, iar
realizarea actuluio de vnzare cumprare (consum) al produsului turistic este posibil
n general prin deplasarea cererii spre zonele de interes turistic, oferta efectundu-se
n locul de provenien al consumatorului, direct sau prin intermediari specializai
(agenie de turism, turoperator etc.)
Oferta turistic reprezint totalitatea resurselor naturale (peisaje,
geomorfologice, climatologice, faunistice etc.) i antropice (monumente istorice, de
art, arhitectur, etnografie, folclor etc.), mpreun cu echipamentul de producere i
comercializare a produsului turistic, bunurile i serviciile destinate consumului turistic
(alimentare i industriale), condiiile de comercializare ale acestora, infrastructur
turistic i fora de munc necesar activitii turistice sau cu alte cuvinte, totalitatea
bunurilor i serviciilor care satisfac la un moment dat cererea turistic. Toate
componentele ofertei turistice pot constitui motivaia deplasrii turistului spre o
destinaie turistic.
Cererea turistic exprim un cerc de nevoi de ordin superior i reprezint
totalitatea persoanelor care i manifest dorina de a se deplasa temporar, n afara
reedinei proprii, pentru alte motive dect prestarea unei activiti platite la locul de
destinaie.
Dimensiunile unei piee sunt date de structura, aria i capacitatea ei. Structura
pieei este determinat de structura cererii turistice i a ofertei turistice. Structura
cererii este important n segmentarea pieei turistice pe baza unor criterii specifice.
Astfel n funcie de numarul i mrimea segmentelor de pia, se adopt fie o strategie

10

concentrat prin care tuturor segmmentelor de pia li se ofer aceli produs turistic,
fie o strategie difereniat prin care produsele sunt difereniate n funcie de
caracteristicile cererii. Pe baza structurii ofertei s epot constitui o serie de piee ale
produselor turistice.
Capacitatea pieei turistice este reprezentat de necesitatea sau dorina
exprimat sau nu pe o anumit piaa pentru un produs turistic, nelund n considerare
nivelul veniturilor consumatorilor sau al preurilor produsului turistic i permite
determinarea de ctre specialitilor n marketing a raportului n care se afl cererea i
oferta, precum i a locului ce l deine pe piaa global. Ea se calculeaz ca produs
ntre capacitatea medie de consum i numrul consumatorilor poteniali, fiind
exprimat de obicei prin intermediul volumului ofertei, volumului cererii i volumului
ncasrilor din activitatea turistic.
n funcie de capacitate, piaa turistic se clasific n pia turistic teoretic,
pia turistic potenial i pia turistic efectiv.
Piaa turistic teoretic reflect limitele de absorie a unui produs turistic pe o
pia determinat, fr a lua n considerare preurile i tarifele practicate.
Piaa turistic potenial reprezint cererea solvabil, respectiv dimensiunile
teoretice ale cererii care ar putea fi satisfcut innd cont de condiiile materiale i
financiare ale populaiei din zona respectiv i a turitilor ce se estimeaz c se vor
deplasa n acea zon.
Piaa turistic real (efectiv) reprezint ansamblul cererilor efective sau, cu
alte cuvinte, numrul actelor de vnzare-cumprare finalizate pentru un anumit produs
turistic ntr-o anumit perioadde timp i ntr-o anumit perioad de timp i ntr-o
anumit zon.
Pentru firmele mici de turism se recomand strategia niei de pia, pentru
firmele cu potenial mediu se recomand strategia nielor multiple de pia iar pentru
firmele de turism mari se recomand strategia de mas.
n etapa de cretere, produsul turistic cunoate o dezvoltare, fiind oferit de una
sau mai multe firme i are ca element caracteristic apariia concurenei. Extinderea
piaei turistice se poate realiza pe cale intensiv, prin fidelizarea clientelei, creterea
duratei medii de sejur, creterea calitii i diversificarea permanent a serviciilor
oferite etc., i pe cale extensiv, prin creterea numrului de turiti, a numrului
destinaiilor i atragere de noi segmente de piaa.
Cele dou ci de extindere apieei turistice nu sunt exclusive, n practic
ntlnindu-se n majoritatea cazurilor soluii combinate, n funcie de startegia de
marketing adoptat de firma de turism.

11

Etapa de maturitate este caracterizat printr-o concuren acerb, fiecare firm

de turism ncearc s-i gseasc segmente de pia noi i ct mai atractive, recurgnd
chiar al reducerea profitului, ceea ce va conduce la fragmentarea pieei n segmente
tot mai mici. Dup fragmentare urmeaz un proces de reconsolidare a pieei prin
fuziunea segmentelor. Fragmentarea pieei este determinat.de concuren, iar
reconstituirea pieei este rezultattul procesului de inovare.
Etapa de declin corespunde unei cereri tot mai sczute pentru produsele
turistice existente, fiind determinat fie de caracteristic i particularitile produsului
turistic, fie de condiiile socilale, economice, culturale i politice.

3.2. Planificarea de marketing n turism

3.2.3. Planul de marketing
Scopul planului de marketing este de a sintetiza msurile intenionate n
vederea pregtiriipieei pentru serviciile sau produsele companiei. Planul de
marketing este uneori folosit ca un document separat.
Formularea unui plan de marketing pentru o ntreprindere mic de turism nu
este o sarcin att de dificil pe ct pare. Datele despre pia, competitori sunt
disponibile la Direciile Judeene de Statistic, Ministerul Turismului, precum i la
societile cu profil turistic.
Coninutul unui plan de marketing este prezentat mai jos:
1. subiectul problemele la care se refer.
2. analiza mediului presupune analiza macromediului i a micromediului.
Micromediul include i mediul intern. Analiza mediului se realizeaz folosind
tehnicile PEST i SWOT.

3. mediul extern- pentru evaluare se utilizeaz analiza PEST pentru factorii

politici, economici, socio-culturali, tehnologici, demografici i naturali ce
reprezint macromediul ntreprinderii. Analiza trebuie extins i asupra pieei,
concurenei, estimnd evoluiile viitoare.
4. mediul intern se realizeaz evaluarea resurselor disponibile, operaionale i
financiare, a portofoliului de produse (servicii), a costurilor i a strategiilor de
marketing utilizate pn n prezent. Folosind analiza SWOT, care va
evideniapunctele tari, punctele slabe, ameninrile i oportunitile, se pot
dimensiona obiectivele de marketing.

12

5. obiectivele de marketing se stabilesc n funcie de analizele PEST i

SWOT i de obiectivele de management ale firmei. n general, se iau n considerare
trei tipuri de de obiective: obietive de pia (cota de pia, volumul vnzrilor etc. ),
obiective financiare (profit, rata profitului, costuri, cifra de afaceri etc.) i alte
obiective (imaginea firmei, responsabilitatea social etc.) aceste obiective trebuie s
aibn vedere un produs sau serviciu sau segmente de pia. Ele trebuie s fie
cuantificabile i s aib stbilite niveluri pentru etapele se evaluare.
6. startegiile de marketing planul trebuie s cuprind strategii de marketing
n scopul atingerii obietivelor, care, n general, se refer la produs, pre, distribuie,
promovare i pia.
7. programul de marketing pentru implementatrea planului de marketing, ca
instrument de realizare, se utlizeaz programul de marketing. El include aciuni
specifice pentru fiecare element al mixului de marketing, identificnd responsabilii i
stabilind defurarea aciunilor n timp.
8. evaluarea si controlul performanele stabilite pentru anumite etape vor fi
controlate dac satisfac obiectivele strategice ale firmei. n cazul n care exist
diferene ntre nivelurile propuse pentru obiectivele de marketing i obietivele de
management ale firmei, planul de marketing trebuie corectat, n vederea eliminrii
neconcordanelor. Dac nu se pot stabiliobiective i strategii de marketing care s
asigure relizarea obietivelor strategice ale firmei, n acest caz este necesar o revizuire
a lor.
n concluzie, planul de marketing este un document propriu al ntreprinderii,
care stabilete direcia de urmat de ctre aceasta. Este un document dinamic ce
necesit o revizie permanent, pe msur ce se modific factorii interni i externi.

3.3. Strategia de marketing

Tipuri de strategii de marketing n turism.
Strategia de marketing stabilete calea prin care se ating obiectivele strategice
de marketing ale unei ntreprinderi. Atingerea obiectivelor prevzute n planificarea
de marketing se realizeaz ntr-o perioad de timp de ordinul anilor, deci strategia se
refer la aceste perioade de timp i nu la monente sau etape limitate, nesemnificative
din viaa ntreprinderii.
Se exprim folosind termeni din domeniul militar foarte concii i urmrete
doar modul n care se intenioneaz s se ajung la scopul fixat
Aplicarea strategiei este realizat prin tactici de marketing, care la rndul lor
reprezint aciuni practice prin care ntreprinderea i valorific n modul cel mai

13

eficient potenialul, adaptndu-se condiiilor impuse pe pia i orientndu-se n

acelai timp spre atingerea obiectivelor strategice.
Tabelul 3.1. Obiective i strategii de marketing corespunztoare*.
OBIECTIVE DE MARKETING

STRATEGII DE MARKETING

Creterea cotei de pia

mbuntirea calitii produselor i a

serviciilor turistice i dezvoltarea gamei
de preuri i/sau creterea cheltuielilor cu
publicitatea
Intrarea pe noi piee
Dezvoltarea de noi produse turistice
i/sau achiziionarea unui produs, mrci
sau ntreprinderi.
Ctigarea unei poziii superioare (lider Distribuia exclusiv i/sau promovare de
de pia)
nalt calitate i/sau preuri (tarife)
adecvate.
mbuntirea imaginii firmei sau a Relansarea gamei de produse, servicii
produselor ei
turistice de calitate superioar i o
campanie de publicitate corespunztoare.
* Strategii de marketing n turism Aurelia Felicia Stncioiu, Edituira Economic, Bucureti, 2000

Pentru ntreprinderile de turism, elaborarea strategiei de marketing are loc

dup efectuarea analizelor interne i externe ce au n vedere att riscurile ct i
oportunitile existente ntr-un mediu competitiv.
3.3.1 Tipuri de strategii de marketing n turism
Complexitatea problematicii marketingului impune o gam larg de strategii
ce trebiue abordate n cadrul politicii de marketing, cea mai cuprinztoare i
important strategie fiind strategia de pia, denumit i nucleul politicii de marketing
celelalte avnd un caracter limitat.
Datorit complexitii ei, exist o mulime de obiuni strategice pe care
marketingul trebuie s le aib n vedere i care pot fi grupate, n funcie de pozia
ntreprinderii, principalele dimensiuni ale trsturii pieei, n:
- strategia creterii, respectiv a dezvoltrii activitii de pia, a ntreprinderii pe una
sau mai multe piee dinamice;
- strategia meninerii activitii de pia, caracteristic ntreprinderilor cu potenial
limitat pe piee saturate;
- strategia restrngerii activitii de pia, caracteristic ntreprinderilor care trebuie
s-i reorienteze profilul de activitate n cazul n care piaa este n regres.
-

14

Restrngerea activitiipe una, mai multe sau pe toate pieele trebuie s se fac
n mod controlat pentru a nu fi lezat prestigiul ei.
Dup poziia ntreprinderii fa de structurile pieei sunt cunoscute strategia
nedifereniat, strategia difereniat i strategia concentrat.
3.4. Conceptul i elementele mixului de marketing n turism
Conceptul de mix_de marketing a fost introdus n anul 1964 de americanul
Neil Borden i semnific dozarea i manipularea coerent i unitar a celor patru
elemente variabile (produs, pre, distribuie i promovare) prin care ntreprinderea
acioneaz asupra pieei sau, conform lui Munteanu V., reprezint rezultatul
mbinrii ingredientelor de marketing: politica de produs, politica de pre, politica
jromoional, politica de distribuie ntr-un sistem integrat, pentru un anumit
nterval de timp, prin angajarea tuturor acestor componente n vederea atingerii
obiectivelor programate cu minimum de eforturi.
Astfel, o destinaie nou va cheltui mai mult pentru promovare n scopul
atragerii de consumatori; un turoperator poate fi forat de mprejurri (un
competitor care i-a redus preul) s adopte o nou strategie de pre; o atracie
turistic va trebui s-i revizuiasc periodic produsul ca rspuns la schimbrile n
structura pieei; o agenie de turism poate lua decizia de a-i mri sau micora
numrul de filiale etc. Aceste exemple demonstreaz c accentul pus pe diferitele
componente ale marketingului mix variaz n timp i pentru diferitele sectoare de
activitate. Dificultatea alegerii soluiei optime rezid i n faptul c fiecare dintre
elementele mixului de marketing este variabil n timp i nu toate pot fi evaluate
dup criteriul bani.
n concluzie, ntreaga politic de marketing a ntreprinderii, n general, are
ca nucleu strategia de pia, iar ca instrument de realizare a ei, mixul de
marketing. Elementele mixului de marketing sunt: produsul, preul, distribuia i
promovarea, care, la rndul lor, sunt variabile i dependente de ali factori.
Strategiile adoptate de o ntreprindere turistic privind evoluia, dimensiunile i
structura fiecrui element al mixului de marketing sunt cunoscute n literatura de
specialitate sub denumirea de politici, i anume: politica de produs turistic,
politica de pre, politica de distribuie i politica de promovare.
3.4.2 Coordonate ale politicii de produs turistic
Conceptul i nivelurile produsului turistic
Conceptului de produs i-au fost atribuite mai multe definiii. Astfel, Philip
Kotler afirma c produsul este orice poate fi oferit unei piee pentru atenie,
achiziie, utilizare sau consum i satisface o dorin sau necesitate. El include
obiecte fizice, servicii, persoane, locuri, ntreprinderi i idei.

15

n mod obiectiv, produsul turistic este inima marketingului turistic. El reprezint

de fapt acele avantaje pe care potenialii consumatori le ateapt.
Datorit elementelor componente ale produsului turistic, respectiv tangibile i
intangibile, n ntreaga politic de produs, marketerul trebuie s aib n vedere cele trei
niveluri de ofert ale lui. Conform teoriei lui Philip Kotler, aceste niveluri sunt:
1.esena produsului (reprezint ceea ce cumpr de fapt clientul). Cuprinde
principalele avantaje_pe care cumprtorul le identific sub forma unor necesiti
personale care vor fi satisfcute prin respectivul produs. Sarcina marketerului este de a
transforma esena produsului n produs tangibil.
2. produsul angibil. Include i caracteristicile, marca, stilul, calitatea si
ambalajul.
3. produsul dezvoltat.Cuprinde toate serviciile i avantajele adiionale,
extrinseci produsului, pe care consumatorul le primete i care pot influena decizia
lui de cumprare (livrare, servicii post-vnzare, garanii etc).
Concluzionnd, produsul tangibil este compus din niveluri 1 i 2, iar
produsul dezvoltat este compus din niveluri 1, 2 i 3 (figura 3.4.).
Spre deosebire de celelalte produse, produsul turistic dezvoltat cuprinde i
accesibilitatea, climatul, interaciunea consumatorului cu sistemul de servicii,
interaciuneaconsumatorilor ntre ei i participarea consumatorilor n realizarea lui.
Accesibilitatea se refer la localizarea geografic, la modul n care produsul
este accesibil i la programul de funcionare, respectiv operare.
Climatul este un element critic n servicii, fiincTapreciat prin propriii senzori
ce transmit descrierea mediului. Canalele senzoriale principale pentru climat sunt
vzul, auzul, mirosul i pipitul, iar principalele dimensiuni (caracteristici) pentru
aceste canale sunt:
a.
pentru vz - culoarea, strlucirea, mrimea i forma;
b.
pentru auz - volumul i intensitatea;
c.
pentru miros - prospeimea;
d.
pentru pipit - moliciunea, netezimea i temperatura.
Interaciunea consumatorului cu sistemul de servicii are loc n cele trei faze
de implicare, respectiv apropierea, consumul i detaarea.

16

instalare

ambalaj

livrare
i
creditar
e
marc

Avantaje
oferite.
Necesitai
satisfcut
e

Caracteristici

calitat
e

stil

servicii
post
vnzare

garanii

Figura 3.4. cele trei niveluri ale produsului*:

Strategii de marketing n turism Aurelia Felicia Stncioiu, Edituira Economic, Bucureti, 2000. Sursa: adaptat dup Kotler
Philip Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, ediia a opta, Prentice Hali, Englewood Cliffs
NJ, 1994.

Interaciunea consumatorilor ntre ei poate conduce la ridicarea valorii

produsului sau, dimpotriv, la scderea valoni lui i reprezint un element esenial
pentru prestatorul de servicii.
Participarea consumatorului la livrarea serviciului crete satisfacia lui i
poate reduce costurile. Creterea calitii serviciului este realizat i prin
experiena consumatorului participant.
Planificarea produsului turistic
Componentele de baz care definesc un produs turistic, n accepiunea
marketingului, pot fi grupate n componente acorporale, componente corporale,
comunicaiile privitoare la produs i imaginea produsului. Mixul de produs
reprezint portofoliul de produse pe care o ntreprindere l ofer pe una sau mai
multe piee.
Decizia ntreprinderii de turism de a oferi unul sau mai multe produse
(mix de produse) pe una sau mai multe piee depinde de mai muli factori, printre
care:
previziunea punctului forte i a valorii cererii consumatorilor pe
diferite piee;
- avantajul competitiv asupra produselor sau substitutelor acestora oferite de
concuren;
- identitatea ntreprinderii, respectiv competena i imaginea ei pe piaa de
referin.

17

Poziionarea produselor turistice este temelia managementului lor i?

reprezint modul n care ntreprinderea se poziioneaz mpreun cu produsele ei
n raport cu ntreprinderile i produsele competitoare pe diferite piee. Ea
constituie un element psihologic care stabilete percepia Consumatorului,
respectiv ceea ce exist n mintea unui turist. Burke i Resnick au identificat patru
strategii principale de poziionare:
1.
referitoare la o pia-int (exemplu, familii cu copii sub 10 ani,
turiti
n
scop de afaceri);
2.
referitoare la pre i calitate (exemplu, produs premium);
3.
referitoare la o clas de produse (exemplu, un turoperator i
poziioneaz
propriile produse n categoria produselor turistice litoral);
4.
referitoare la competitori (exemplu, atragerea ateniei
consumatorului
asupra preului mai mare sau calitii mai slabe a produselor
competitorilor).
Aceste opiuni nu sunt exclusive, ele pot fi folosite i n combinaie.

nnoirea produselor turistice

Crearea de noi produse turistice reprezint "mijlocul prin care se asigur
atingerea simultan a tuturor obiectivelor politicii de produs turistic" 14. Fiecare
produs i are ciclul' su de via, respectiv se nate, traverseaz cteva etape de
cretere i ajunge eventual la declin deoarece noile produse ce apar satisfac mai
bine nevoile sau dorinele consumatorului. ntreprinderile de turism pot obine noi
produse prin achiziie de noi destinaii i licene pentru noi servicii sau prin
utilizarea propriilor cercetri pentru lrgirea i modernizarea produselor existente.
Prin produse turistice noi se neleg att produse originale, ct i produse cu
mbuntiri, respectiv noi mrci de produse pe care ntreprinderea le obine prin
eforturi proprii. n principiu, paleta de tipuri noi de produse turistice pornete de
la inovaiile majore i se termin la schimbri de stil, fiind recunoscute ase tipuri
caracteristice15:
1.
inovaii majore (produse noi, necunoscute pn n momentul
apariiei);
2.
noi apariii (produse substitut);
3.
noi servicii pentru piaa actual (produsele existente pe alte piee);
4.
-extinderea liniei de servicii (produsele actuale se completeaz
cu
servicii suplimentare);
5.
perfecionarea produselor existente (modificarea serviciilor

18

auxiliare
fr modificarea serviciului de baz);
6.
schimbarea stilului (acelai serviciu se ofer prin schimbri ale
perso
nalului, comportamentului acestuia i/sau modificarea mediului ambiant).

Generarea
de idei

Analiza
afacerii

Selectarea
ideilor

Crearea
produsului

Crearea i
testarea
conceptulu
i de produs

Testarea
pieei

Elaborarea
strategiei de
marketing

Comercializare
a

Figura 3.5. Etapele dezvoltrii noului produs*

* Kotler Philip Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, ediia a opta, Prentice
Hali, Englewood Cliffs NJ, 1994.

Imaginea produsului reprezint prerea pe care consumatorii i-o fac despre

un produs actual sau potenial. Consumatorilor nu li se ofer idei de produs, ci
produse turistice efective. Sarcina marketerului este de a transforma ideea de
produs n concepte de produs, de a determina msura n care acestea sunt atractive
pentru consumatori i de a alege conceptul corespunztor.
Urmtoarea etap const n proiectarea unei strategii de marketing pentru
introducerea produsului pe pia i este format din trei pri 18. Prima parte
descrie piaa-int, poziionarea produsului planificat, vnzrile, ponderea pieei i
mrimea profitului pentru urmtorii ani. A doua parte evideniaz preul planificat
al produsului, distribuia i bugetul de marketing necesar n primul an. n partea a
treia sunt precizate vnzrile planificate pe termen-lung, profitul i strategia de
marketing. Dup ce au fost adoptate conceptul de produs i strategia de marketing
se poate evalua afacerea.
Cea mai bun metod de realizare a unui nou produs turistic este aceea de
cercetare i testare intensiv a lui pe piee-int.
Testarea reprezint cel mai serios filtru prin care trebuie s treac
conceptul noului produs pentru a fi lansat pe pia. Produsele noi sunt testate n
condiii slabe pe paneluri de consumatori, paralel cu produse competitive i cu
versiunile anterioare ale aceluiai produs n scopul determinrii acceptabilitii pe
piaa stabilit.

19

Procedurile de pretestare utilizate n marketingul produselor fizice sunt

dificil de adaptat la marketingul produselor turistice, exceptnd sondajele i
interviurile desfurate cu potenialii consumatori. Cel mai frecvent tip de testare
utilizat este testul de marketing, ce presupune o aciune pilot a noului produs,
urmat de dezvoltarea ei n cazul n care a avut succes. Astfel, un turoperator
poate include un nou pachet de servicii turistice ntr-o brour sau l ofer unui
numr restrns de agenii de turism, urmnd ca, n caz de reuit, s l lanseze pe
plan naional. Testarea pieei ofer informaiile necesare pentru luarea deciziei de
lansare a noului produs.
Lansarea noului produs presupune cteva aciuni n scopul contientizrii
lui, cum sunt publicitatea, promovarea vnzrilor .a. La lansarea unui produs se
au n vedere cteva elemente, respectiv momentul lansrii, piaa-int, locul i
modul n care se va ncepe comercializarea lui. Pentru produsele turistice,
comercializarea reprezint o problem complex datorit caracteristicilor serviciilor
care-1 compun. Complexitatea este accentuat i datorit personalului cu ajutorul
cruia se comercializeaz produsul i care i pune amprenta pe calitatea lui.
De regul, marketingul nu ofer soluii definitive, dar indic anumite
proceduri analitice pentru evaluarea i planificarea real a produsului turistic.
Ciclul de via al produsului
Ciclul de via al produsului este un concept frecvent utilizat n planificarea
produsului i reprezint o succesiune de etape din existena unui produs pe pia
sau, cu alte cuvinte, intervalul de timp ntre momentul apariiei i cel al
dispariiei acestuia de pe pia.
Etapele pe care produsul le parcurge n timpul existenei sale sunt crearea,
lansarea, creterea, maturitatea i declinul. Cele cinci etape sunt difereniate n
funcie de numrul de consumatori, volumul vnzrilor, profit, pentru care se
adopt diferite strategii de marketing i promovare.
Astfel, crearea produsului ncepe din momentul n care n ntreprindere este
generat o nou idee de produs, etapa fiind caracterizat ca avnd vnzrile zero,
iar costurile de investiii i promovare, n cretere.
Etapa de lansare a produsului turistic se caracterizeaz prin volum ridicat de
cheltuieli de promovare (deoarece clientela potenial trebuie informat n legtur cu
apariia produsului turistic i trebuie atras s-1 cumpere), comparativ cu volumul
vnzrilor ce nregistreaz creteri relativ lente. Cheltuielile ntreprinderii sunt ridicate
i din cauza unei exploatri mai sczute a capacitilor sale de cazare i mas, fiind
necesar experimentarea i testarea modelului de servicii oferite.

20

n acelai timp, trebuie s fie observate anumite caracteristici ale pieei turistice
cum sunt numrul de consumatori, existena unor canale de distribuie, numrul de
concureni i existena unei cereri turistice nedifereniate.
Etapa de cretere se caracterizeaz prin creterea rapid a vnzrilor
(acceptarea total de ctre pia) i a profitului. Preul produselor trebuie s
rmn la un nivel ct mai echilibrat, pentru c o scdere a acestuia ar conduce la
o cretere brusc a cererii, la o suprasolicitare a capacitii de producie (cazare i
alimentaie) a ntreprinderii i la reducerea profitului.
n aceast etap trebuie urmrit mbuntirea substanial a produsului
turistic (sub raport calitativ), atragerea de noi segmente de pia care s-1 solicite,
extinderea canalelor de distribuie i iniierea unor aciuni de stimulare a unei
cereri selective, deoarece ncepe s se fac simite pe pia efectele concurenei.
n etapa de maturitate, volumul vnzrilor se stabilizeaz la nivelul de
consum al clienilor, care gsesc produsul turistic corespunztor nevoilor,
preferinelor i motivaiilor lor. Preurile de vnzare se ajusteaz la nivelul
costurilor de producie, iar cheltuielile trebuie s se situeze ia un nivel normal n
raport cu vnzrile. ntreprinderea i orienteaz eforturile i aciunile n scopul
realizrii unor servicii complementare i mbuntirii caracteristicilor calitative
ale produselor existente. Pot interveni scderi de preuri i tarife, n scopul
asigurrii unei desfaceri a produsului turistic i a serviciilor asociate.
Ultima etap a ciclului de via a produsului turistic este declinul i se
caracterizeaz prin restrngerea segmentului de pia ce continu s prefere
produsul respectiv i scderea volumului vnzrilor. ntreprinderile nu mai sunt
interesate n desfurarea unor aciuni promoionale.
n cazul lansrii unui nou produs turistic, ntreprinderea trebuie s aib n cadrul
programului de marketing toate aciunile posibil de realizat n diferitele etape din timpul
vieii produselor, respectiv:
a. utilizarea intensiv a bazei materiale prin sporirea consumului mediu/ziturist;
b. lrgirea gamei de servicii i promovarea unor programe turistice
diversificate;
c. atragerea de noi segmente de consumatori care s solicite produsul
turistic etc.
O importan mai mare n anticiparea produsului turistic o are modul de
promovare pe pia.

21

Este necesar s examinm produsul n relaie, nu numai cu piaa, ci i n relaie

cu categoria de produse similare.
Un operator de pachete de servicii turistice ce ofer vacane ieftine la mare, poate
s aproximeze curba ciclului de via, avnd n vedere:
-

clasa de produs (tendina ntregului pachet de servicii);

categoria de produs (tendina preurilor vacanelor la mare);
marca produsului (tendina produselor sale specifice)

3.5. Politica de comunicare n marketingul turistic.

Politica de comunicare cuprinde toate msurile interne i externe ale unei
ntreprinderi care acioneaz asupra cunotinelor, concepiilor i aptitudinii participanilor
la pia, fa de informaiile ntreprinderii sau, n sens mai larg, cuprinde att
comunicarea orientat spre pia, ct i pe cea din interiorul ntreprinderii.
Prin politica de comunicaie i mijloacele prin care o concretizeaz,
ntreprinderile urmresc o difuzare ct mai complet a unor informaii despre activitatea,
produsele i serviciile lor, dar i o recepionare a modului cum sunt primite i apreciate.
Sistemul de comunicaie prin care ntreprinderea pune n circulaie o
informaie, o idee sau o atitudine este compus din sursa de informaie
(ntreprinderea nsi); mesajul (respectiv informaia, ideea etc. ce urmeaz a fi difuzat);
destinatarul (consumatorul, turistul, distribuitorul etc.) i suportul mesajului (mijlocul
prin care urmeaz s fie difuzat informaia).
Piaa turistic poate fi influenat i de informaiile transmise de celebriti
care i exprim satisfacia pentru destinaia aleas sau condiiile oferite.
Liderii de opinie sunt persoane care fac parte din aceeai categorie social
cu cei pe care-i influeneaz (prieteni, colegi, persoane de ncredere .a.) i cu o
experien n consumul produsului turistic respectiv.
Transmiterea informaiei se realizeaz prin mijloacele de comunicaie care
formeaz sistemul de comunicaie al ntreprinderii.
Procesul de promovare ncepe de la analiza i formularea clar a obiectivelor
promoionale ce trebuie s fie n atenia marketerului. Acestea se refer la
identificarea audienei-int, determinarea rspunsului cutat, selectarea i formularea
mesajelor desemnate s ating scopul, selectarea mediului pentru transmiterea
efectiv a mesajelor la audiena-int, alocarea bugetului pentru realizarea i
transmiterea mesajelor, evaluarea efectelor asupra audienei-int, respectiv colectarea
i analiza feed-back-ului. Aceste obiective trebuie s se bazeze pe o analiz atent a
situaiei existente ce implic o cercetare corespunztoare.

22

Decizia de cumprare reprezint o succesiune a proceselor de recunoatere

a necesitilor sau dorinelor, cutare i evaluare a alternativelor, alegere a
produsului turistic i evatuare post-cumprare.
Riscul asumat de consumator n procesul de luare a deciziei este invers
proporional cu interesul i ncrederea de sine a acestuia. Consumatorul i poate
mri ncrederea de sine n procesul de luare al deciziei de cumprare dac:
se bazeaz pe experiena anterioar (apeleaz la un turoperator sau o
agenie de turism n mod repetat),
apeleaz la prestatori de servicii pe care i cunoate, sau i sunt
recomandai de prieteni sau persoane de ncredere;
primete garanii din partea ntreprinderilor de turism, fie pentru
restituirea contravalorii serviciilor pltite, fie prin oferirea unei alte
destinaii n cazul n. care nu va fi satisfcut pe deplin;
i reduce interesul i ateptarea prin opiuni pentru produse turistice mai
ieftine i mai accesibile;
aprofundeaz i verific informaiile primite, achiziionnd ct mai
multe materiale promoionale.
Publicitatea, considerat "nervul politicii de comunicaie a ntreprinderii" 46,
este definit de M. Bruhn ca fiind "o form special de comunicare n mas, care,
prin intermediul mijlocului de informare ales, se adreseaz unor grupuri-int
specifice ntreprinderii, pentru a-i atinge scopurile de comunicare" 47. Ea cuprinde
toate aciunile care au scop prezentarea unui mesaj n legtur cu un serviciu,
produs, marc sau ntreprindere de ctre orice susintor 48, are n acelai timp
caracter comercial i implic "nsemnate eforturi financiare din partea
ntreprinderii, indiferent dac aceasta i organizeaz aciunile de publicitate sau
dac sunt organizate prin intermediul unor ntreprinderi specializate".
Promovarea vnzrilor a fost definit de Kotler ca fiind "o iniiativ de
ncurajare a cumprrii unui produs sau serviciu" 52. Ca obiective urmrite n
industria turistic pot fi:
-creterea vnzrilor de produse turistice n extrasezon;
-creterea vnzrilor n perioada unor evenimente importante, a
vacanelor sau ocaziilor speciale (Crciun, Pate etc);
-determinarea consumatorilor n utilizarea unui nou produs sau serviciu
turistic;
-ncurajarea intermediarilor (agenii de turism i turoperatori) pentru
vnzarea produselor turistice prin eforturi financiare deosebite;
-facilitarea vnzrilor de ctre intermediari (agenii de turism i
turoperatori).
Companiile hoteliere utilizeaz n promovarea vnzrilor oferirea unei sticle
de ampanie oaspeilor n sala de recepie. In general, cele mai utilizate tehnici de
23

promovare a vnzrilor, conform lui Meghian Gh.,53 sunt reducerile de pre, .

cuponajul, primele acordate n produse sau servicii complementare, jocurile,
concursurile i distribuirea de eantioane demonstrative.
Relaiile publice cuprind activitile desfurate de ntreprinderile turistice n
scopul meninerii i mbuntirii legturilor cu ntreprinderile colaboratoare sau cu
publicul. n turism noiunea de public include publicul intern (angajaii i familiile lor,
acionarii sau proprietarii) i publicul extern (turitii i turitii poteniali,
ntreprinderile de turism concurente, ntreprinderile colaboratoare, comunitatea local,
oficialitile centrale i locale, media, coli de turism etc).

Capitolul 4. STUDIU DE CAZ

4.1. Prezentare general a Vii Jiului

Valea jiului este localizat

n sudul judeului Hunedoara.
Asezat de-a lungul lanului
muntilor Carpai, care ocup o
treime din suprafaa Romniei,
Valea Jiului este poarta spre Parcul
National Retezat i a altor destinaii
carpatice. Ea ofer posibiliti
unice caltorilor i entuziatilor de
sport precum i numeroase
perspective n afaceri. Indiferent
dac suntei interesati de istoria dacilor sau istoria modern, aventura i recreaie pe
tot timpul celor patru sezoane, dac suntei pasionai de munte, vrei s aflai mai
multe date despre rolul important al mineritului din aceast zon n economia de
tranzitie pe care o traverseaz Romnia sau dac suntei un investitor interesat n a
explora statutul special de taxare in Valea Jiului sau alte particulariti ale mediului de
afaceri din zon.
Figura 4.1. harta Vii Jiului.

24

Aninoasa
Bnia
Lupeni
Petrila
Petroani
Uricani

Vulcan

*vedere din anul 1978

Cele mai importante puncte de atracie sunt Masivul Parng i Masivul

Retezat, unde se gsete Parcul Naional Retezat, Masivul Straja, parte a Munilor
Vlcan.
Parcul Naional Retezat
Coninnd mai mult de 60 vrfuri
peste 1.500 m i peste 100 de lacuri glaciare
cu apa clar ca i cristalul, Munii Retezat sunt
printre cei mai frumoi i atrgtori din
ntregul lan carpatin, incluznd primul Parc
Naional din Romnia. Parcul Naional Retezat este o rezervatie natural dispunnd de
o suprafat de 10.386 ha, incluznd 1.630 ha ale unei zone declarat rezervaie
stiinifica denumit "Gemenele". Lupi, uri bruni, porci mistrei, ri, pisici slbatice,
capre negre, caprioare i cerbi, roztoare i multe alte specii populeaz aceast zon.
Deoarece Parcul Naional Retezat i Rezervaia Stiinific "Gemenele" dispun
de una dintre primele zone impdurite ale Europei, a fost ntocmit un regulament
pentru a proteja i conserva aceste locuri.
Iata cteva dintre reguli:

O taxa modic este perceput la intrarea n parc

Camparea este permis doar n zonele desemnate: cabana Pietrele,
Punctul Forestier Cmpuel, Znoaga, cabana Gura Zlata, Buta, Stna
de Ru, Bucura (lng refugiul Salvamont), drumul forestier Lpunicu
Mare, cabana Baleia i Poiana Pelegii

25

Focurile de tabar sunt permise doar n zone amenajate ca Pietrele,

Cmpuel, Buta, Baleia i Poiana Pelegii.
Distrugerea fondului forestier sub orice form este total interzis i se
pedepsete conform legilor n vigoare.

Partea de Sud a Retezatului

Cile de acces prin partea de sud a Retezatului se ntind de la oraul Vulcan
(est) pn la captul vii, la Cmpuel n partea de vest. Cu toate c sunt cteva
puncte de acces din orasele Vulcan, Lupeni, Uricani, Cmpul lui Neag, accesul direct
n Parc se face n special prin zonele Cheile Buii (la aproximativ 35 km vest de
Petroani) i Cmpuel. Serviciul local de transport ofer accesul n toate oraele Vii
Jiului, chiar i n Cmpul lui Neag. n ultima perioad se fac curse din ora in ora pn
la complexul turistic Cheile Buii, grania Parcului Naional. S-au efectat de asemenea
lucrri la drumul Uricani Herculane, care ofer acces auto pn la zona Cmpuel
(unde se termin drumul asfaltat), a doua poart de intrare n Masivul Retezat

Partea de Nord a Retezatului

Munii i Parcul Naional Retezat sunt
accesibile i prin partea de nord, pe DN 66, sau
pe calea ferat care este aproape paralel cu
oseaua din Petroani nspre sud sau spre
Simeria (nord). Aproape toate satele de-a-lungul
oselei de la Merior pn la Ohaba de Sub Piatra au drumuri de acces spre Munii
Retezat prin partea de sud a acestora.
Principalele trei pori spre Retezatul de Nord sunt situate la Sud de localitaile
Pui care conduce spre Baleia, Ohaba de sub Piatr care conduce spre Crnic/Pietrele
i Crneti care conduce spre sud, pe DJ 685, care a fost desemnat ca grani de vest a
Parcului Naional. Intrarea dinspre Ohaba de sub Piatra n Parcul National i

26

rezervaia tiinifica Gemenele este cea mai estica. Prin Crneti se poate deasemenea
intra n Parc, iar din Pui nu se poate intra n Parc, ci doar n Munii Retezat.
Regiunea Muntilor Parng
Situai la S-E de oraul Petroani, Munii Parng formeaz bariera estic a
Vii Jiului (o suprafa vast de 100 km
lungime de la Est la Vest i 70-80 km
lime de la Nord la Sud). Sunt cei mai
nalti muni ai zonei, deinnd al doilea
loc n Romnia dup Munii Fgra la
Est.
Vrful Parngul Mare (2519 m) ofer priveliti spectaculoase ale vii i ale
zonelor nconjurtoare, chiar i a Dunrii, ntr-o zi clar de var.Munii Parng se
mndresc cu mai mult de 22 de lacuri glaciare mari i peste 22 de lacuri mici si bli.
De asemenea, dispun de o reea de trasee marcate, foarte bine dezvoltat.
Meniuni speciale au urmatoarele lacuri: Clcescu (3,02 ha, 9,3 m adncime, 1935
m altitudine), Roiile sau Tul Fr Fund (3,76 ha, 17,6m adncime, 1978 m
altitudine), Mija, Custura, Lacul Verde etc. Sunt dou principale ci care duc spre
inima Munilor Parng. Prima este via Telescaunul Parng.

Valea Jiului este o zon n care se mbin tradiionalul cu modernul. Exist

nc aici tradiii vechi de sute de ani pstrate cu grij de momrlani- locuitorii
traditionali ai Vii, ascuni ct mai adnc pe vile rurilor dup ce casele lor au vost
drmate pentru a face loc expansiunii comuniste. Aici, zon cunoscut n principal
pentru minerit, natura a fost darnic nu numai cu zacmintele de crbune, dar i cu
peisaje extraordinare.
Mineritul a fost i nc este principala ocupaie a populaiei Vii Jiului. Acum
cnd urmeaza ca romnia s fie inegrat n Uniunea European, mineritul nu mai
reprezint un viitor pentru locuitorii Vii. Singura variant care rmne valabil este
dezvoltarea turismului, prea puin exploatat.

4.2. Prezentarea staiunii Straja

Staiunea Straja este situat n lanul Muntilor Vlcan, lan muntos ce se
dezvolt pe o lungime de 55 de Km, ntre Defileul Jiului la partea de Rsrit si Pasul
Jiu - Cerna Herculane, n partea de apus, unde este i punctul de confluen cu Munii
Godeanu, Mehedini i Munii Retezat.

27

n partea nordic ei strjuiesc Valea Jiului de vest, iar n partea de sud se ntind
domol pn n Depresiunea Gorjan, unde dominant este zona Mnstirii Tismana, cu
pdurile de castani.
Zona cea mai spectaculoas a Munilor Vlcan este flancul nordic care domin
oraele Vii Jiului. Culmile ce pleaca din varfurile Straja, Coarnele, Sigleu, coboar
n linii repezi, uneori cu stncarii evidente in peisaj.
Datorit amplasrii geografice pe axa nord - sud: Semenic - Muntele Mic arcu - Straja, unde se intlnesc curenii de aer cu influena mediteranean i curenii
de aer rece din Munii Retezat, flancul nordic este foarte bogat in precipitaii sub
forma de ninsoare n sezonul rece. Acesta este i motivul pentru care practicarea
sporturilor de iarn i turismul montan aferente s-au dezvoltat foarte mult, devenind
tradiionale n Valea Jiului ncepnd cu perioada de dup primul razboi mondial.

Tabelul 4.1. Statistici referitoare la cazarea n Straja*

Numr turiti / sezon iarn

100 000 turiti/lun

Numr turiti / sezon var

10.000 turisti/lun

Numr aproximativ de cabane

450

Capacitate total de cazare

2000 locuri

*Sursa : primria municipiului Lupeni

4.3. Prezentarea firmei S.C. Platoul Soarelui SRL

28

S.C. Platoul Soarelui SRL a fost nfiinat n baza Legii nr. 31/1990 cu
modificrile i completrile ulterioare n anul 2001 este societate comercial cu
raspundere limitat, constituit prin aportul n numerar a doi asociai, fiind ncadrat
n categoria IMM-urilor.

Structurile turistice de cazare nsumau n 1999 doar 1041 locuri (32,4% la

nivelul judeului), din care 62,2% n depresiune (49,5% n hoteluri) i numai 37,8%
(cabane) n aria montan. Spaiile de cazare au nca un confort inferior (58,6% - 1
stea i 41,4% - 2 stele). Aceeai situatie o prezint i structurile turistice de alimentaie
(641 locuri, 80,1% n restaurante, 56,3% categoria I).

Obiectul de activitate al firmei este :

domeniul declarat : prestarea de activiti n turism
domeniul principal : servicii turistice
activitatea principal :servicii de cazare i alimentaie public
activitatea secundar : servicii adiacente specifice turismului montan
Complexul turistic Platoul Soarelui dispune de un pachet complet de servicii:
cazare, televizor, telefon
meniuri deosebite
coal de schi oficial i monitori
instalaie teleschi
instalaie nocturn
C

29

Complexul turistic se ncadreaz n categoria 3 stele si o vil recent dat n

funciune de 4 stele, cu respectarea criteriilor generale referitoare la:

firma la intrare;
organizarea spaiilor;
instalaii de nclzire central, iluminat propriu;
numr maxim de paturi intr-o camer;
echipare sanitar;
dotare cu mobilier, lenjerie i alte obiecte n camere;
serviciul telefonic disponibil ( n recepie, la dispoziia turitilor);
posibiliti pentru organizarea activitilor de agrement i sportive;
unitai de alimentaie pentru turism;
televizor i aparat de radio n spaiile comune, la dispoziia turitilor;
trusa cu medicamente, materiale necesare acordrii primului ajutor
medical;

Alte criterii: anexele gospodreti sunt realizate n construcii care se

armonizeaz cu arhitectura unitii i se integreaz corespunztor n peisaj, perimetrul
cabanei va fi delimitat prin garduri vii sau alte elemente estetice i eficiente.
Tarife pentru cazare :

camere cu dou sau trei locuri cu televizor i baie: 70 lei/pers - iarna i 50

lei/pers vara
camere de patru sau ase locuri cu baie comun: 30 lei/pers - iarna i 20
lei/pers- vara
Numar total de camere de cazare
din care:

= 18,0
parter
etaj
mansard

Numar locuri de cazare

= 53 locuri
Numar locuri in sala de mese = 50 locuri

30

= 6.0 (4 x 4 locuri + 2 x6 locuri)

= 8,0 (7 x 2 locuri + 1 x 3locuri)
= 4,0 (4 x 2 locuri)

Numar de camere auxiliare = 3,0

din care:
cabanier = 1,0 - (familie 2 persoane).
personal = 4,0 (4 x 2 locuri)

Tabelul 4.2. Prezentarea locurilor de cazare*

Suprafee i
volume :

Tip camer

Nr.
Camere

Volum (mc)

Suprafaa (mp)
Prev. Legal Ordinul
nr.66/ 99
12,42 mp
(min. 12 mp)
21,33 mp
(min. 15 mp)
16,18 mp

camera de 2
locuri
camera de 3
locuri
Camera pentru
cabanier
Camera pentru
personal
Camere de 4
locuri
Camere de 6
locuri

11

12,42 mp

31,05 mc

20,72 mp

45,80 mc

30,15 mp

60,38 mc

31,05 mc
53,32 mc
40,45 mc

*Sursa: S.C. Platoul soarelui SRL

4.3.1. Posibiliti de agrement

Agrementul vizeaz destinderea i reconfortarea fizic a acestuia,
divertismentul i dezvoltarea capacitilor sale. n cazul acoperirii nevoilor fizice,
activitile sportive, cele care pun n micare organismul de la simpla plimbare pn
la realizarea unor performane dein un loc important. n ceea ce privete latura
psihic, activitilor cultural-distractive i celor instructiv-educative le revine un rol
hotrtor.

31

*prtia soarelui sursa www.instraja.ro

Staiunea Straja are deja un renume pentru posibilitile oferite pentru

practicarea sporturilor de iarn. Numarul de turiti nregistrati este n cretere de la an
la an. Sunt numeroi cei care vin aici s schieze, dar i cei care doresc s nvee acest
sport minunat. Pentru acetia se pune la dispoziie echipament sportiv complet:
schiuri, bee i clpari, dar i alte echipamente pentru alte sporturi practicate iarna:
sniue, bob-uri, schi- jet. Exista de asemenea posibilitatea de a lua lecii de la
instructori de schi calificati.
Dotrile pentru agrement i prtii de schi sunt, de asemenea, restrnse ca
structur i dimensiuni. Aspectul pozitiv n acest sector este dat de investiiile fcute
n ultima perioada ( 2001-2003), astfel c n 2001 este pus n funciune teleschiul nr.4,
n 2002 teleschiul nr. 5.
Masivul Straja prin situarea sa geografic este un punct de ntlnire al mutor
trasee turistice care vin i duc n masivele nvecinate, i unele chiar leag ara
Romneasc de Transilvania i sunt strabatuta nc din timpuri strvechi, cunoscut
fiind drumul Gorjului care este vechi de sute de ani i care, dac este urmat ajunge
n localitatea Runcu, n mai puin de 5 ore. Alte trasee sunt prezentate n cele ce
urmeaz:
Drumeii
1. Straja - pe traseul prtiei Mutu spre aua Prislop - vf. Mutu - vf. Straja retur.
Durata este de aproximativ 3 - 4 ore.
2. Straja - La Cminete - Stna din Cot - Cabana Pasul Vlcan - retur. Durata este de
aproximativ 4 ore jumatate - 5 ore.
3. Straja - izvorul Ciurgu - poiana Sf.Gheorghe - drumul Crucii - Valea Rosie Lupeni. ntoarcere pe acelai traseu sau cu telescaunul. Durata este de aproximativ 2 3 ore.

32

Turism montan
Turitii amatori de turism montan , la cerere i numai echipai corespunztor i
avnd la dispoziie un ghid turistic avizat, pot opta pentru unul din urmatoarele
trasee :
1. Straja - aua Prislop - iglul Mare - aua Dlma czut - motel Valea de
Peti pentru cazare. Traseul se parcurge n cca. 6 - 7 ore. A doua zi : motel Valea de
Peti - Casa de Vntoare Cmpuel - Scocul Jiului de Vest - muntele Iarba - valea
Bistricioara - Poiana Ponor - petera Gura Plaiului - Pdurea de castani Eroni Mnstirea Tismana unde va avea loc cazarea. Durata traseului este de cca. 9 -10 ore.
2. Straja - Stna din Cot - Cabana Pasul Vlcan - creasta - vf. Cndetu creasta - motel Gambrinus (Defileu). - cazare. Cca. 6 -7 ore.
3. Straja - aua Prislop - vf. Mutu - vf. Straja - Cabana Pasul Vlcan Dmbul Cailor - muntele Gropu - aua Trnia - Schitul Locurile Rele - gara Lainici
(Defileu). Cazare la schit. Durata este de Cca. 9 -10 ore.
Trasee de turism montan /tranzit spre ali masivi muntosi
1. Prima zi : Straja - aua Prislop - iglul Mare - Saua Dlma czut - motel
Valea de Peti - cazare. Cca. 6 - 7 ore. A doua zi : motel Valea de Peti - Cmpul lui
Neag - Cheile Buii - intrare n masivul Retezat - La Beci - cabana Buta - aua Buii valea R.Bucura - lacurile Ana. Lia, Bucurelu, Bucura. Cca. 9 - 10 ore.
2. Varianta traselui de mai sus, excursie organizat de o zi : cu maina pn la
intrare n Cheile Buii - intrare n masivul Retezat - Cheile Buii - cabana Buta - aua
Buii - Poiana Stna din Ru, locul de confluenta a praului Peleaga cu pasul Bucura
i formarea Rlui Mare. Retur. Cca 10 ore.
3. Prima zi : Straja - aua Prislop - iglaul Mare - aua Dlma czut - motel
Valea de Peti - cazare. Cca. 6 - 7 ore. A doua zi : motel Valea de Peti - valea
Strmbul - Coada Oslei (muntele Oslea este considerat muntele sacru al dacilor) Casa de Vntoare Cmpusel - cazare. Cca 8 -10 ore. A treia zi : Casa de Vntoare
Cmpuel - Muntele Iarba - lacul lui Iovan - intrare n M-ii Mehedini - Valea Cernei
- Herculane - cazare. Cca. 10 - 12

4.4. Elaborarea planului de publicitate pentru complexul turistic

Platoul Soarelui
Obiectivele de publicitate trebuie s corespund deciziilor referitoare la piaa
int, poziionarea mrcii i mixul de de marketing toate acestea reprezint scopul
final pe care campania de publicitater trebuie s-l ating.
Obiectivele urmrite de o campanie publicitar sunt:

33

promovarea cererii primare, se iau n considerare avantajele oferite de un produs

generic i nu de o marc particular;
crearea i ntreinerea notorietii unei mrci: notorietatea recunoatere i
notorietatea amintire;
crearea i ntreinerea unei atitudini favorabile fa de marc;
stimularea inteniei de cumprare;
facilitarea cumprrii.

De fiecare dat, se aleg obiectivele ce se vor urmrii n campania publicitar

ce va fi declanat:

mrirea n scurt timp a vnzrilor;

dezvoltarea unor noi piee;
dezvoltarea unui segment mai larg al pieei;
crearea unei atitudini favorabile fa de firm un obietiv ce se realizeaz pe
termen lung.

4.4.1. Selecia mediilor publicitare.

Pentru a alege mediul publicitar potrivit, firma trebuie s stabileasc destinaia
i fregvena de difuzare necesar pentru atingerea obiectivelor propuse. Destinaia o
reprezint ponderea persoanelor care reprezint piaa int i care sunt expuse la
campania publicitar ntr-o anumit perioad de timp.
n vederea seleciei suporilor publicitari trebuie s se urmreasc
compatibilitatea cu obiectivele stabilite i cu bugetul publicitar stabilit.
Selecia suporilor se face n funcii de criterii de natur cantitativ i
calitativ. Criteriile cantitative luate n considerare sunt:
1. Puterea suportului este reprezentat de audiena total i audiena util.
Audiena total este numrul de persoane ce intr n contact cu suportul.
Audiena util este reprezentat de numrul de persoane ce face parte din segmentul
vizat.
2. Afinitatea suportului este ponderea audienei utile n audiena total.
Raf

Au
100
At
, n care:

Raf = afinitatea suportului;

Au = audiena util;
At = audiena total.
3. Criterii economice, cum ar fi: costul total i costul la o mie de contacte utile.
Costul total este suma total destinat cumprrii spaiului n suportul ales.
Costul la o mie contacte utile este raportul ntre cheltuielile publicitare i
34

audiena util.
C/1000 c.u.

CHpub
1000
Au
, n care:

c.u. = contacte utile;

CHpub = cheltuieli publicitare;
Au = audiena util.
Criteriile calitative luate n considerare sunt:
a. Publicitatea total existent n suport;
b. Caracteristicile suportului;
c. Tipul suportului.
Pentru a alege o structur optim a suporilor i a mediilor publicitare se au n
vedere urmtorii indicatori:
1.Rata audienei msoar acoperirea segmentului vizat
Ra

Aun
Ef , n care:

Ra = rata de audien;
Aun = audiena util net
Ef = numrul de persoane care fac parte din segment
2.Audiena total suma audienelor suporilor publicitari ce formeaz
combinaia reinut
3. Audiena net numrul de persoane ce recepioneaz mesajul publicitar
printr-un singur suport din cei alei
4. Audiena util net suma audienelor utile ale suporilor alei minus
audiena util paralel recepionat prin mai muli supori publicitari.
5. Presiunea mediilor publicitare ine cont de impactul frecvenei repetrii
mesajului publicitar asupra segmentului vizat (GRP)
P.B.G. = Ra * Rm, unde:
P.B.G. = punctajul brut global;
Ra = rata audienei
Rm = frecvena medie de repetare al mesajului.
S.C. Platoul Soarelui SRL alege ca suport publicitar principal internetul pe
baza unui studiu efectuat i care arat c majoritatea turistilor care au ales sa petreac
un week end sau un sejur la Platoul Soarelui au aflat despre existena complexului
turistic de pe internet (55%).

35

Straja este n principal o sataiune unde se practic sporturile de iarn. De aici

se deduce segmentarea pe vrste a clienilor. Putem distinge trei mari segmente de
consumatori a serviciilor turistice oferite de Platoul Soarelui. n funcie de aceste
segmente se aleg mediile publicitare astfel nct s acopere ct mai bine segmentele
de pia int. Cale trei segmente sunt:

Publicitatea face parte integrant din planul de marketing iar punerea sa n

aplicare trebuie coordonat cu celelalte mijloace promoionale (promovarea
vnzrilor, relaiile publice, marketingul direct etc.) i cu celelalte activiti de
marketing legate de politica de produs, pre i distribuie.
n domeniul turismului putem alege ntre dou tipuri de medii: presa (scris,
vorbit sau televizat) i alte medii (afisajul, pota, anunurile etc.).

36

n principal, n publicitatea pentru firma nostr i serviciile oferite vom

utiliza internetul, pliantele, afisele, panourile publicitare, anunturile publicitare in
cotidianele locale, regionale si nationale.
n acelasi timp, vom urmri permanent derularea de activiti pentru
promovarea vnzrilor:

Promovare pe internet.
Programe de promovare prin Oficiul pentru Promovarea Turismului
Manifestari organizate de ctre firma noastr
Pliante
Agenii de turism
Oferte promoionale de sezon
WEB site

A fost prevazut un buget pentru perioada de lansare n cadrul proiectului

relativ mare datorit fazei de intrare pe piaa , dup care ne vom menine la un buget
ce se nscrie n media ponderii cheltuielilor de promovare pentru sectorul turismului,
n particular turism montan.
Pentru anul 2013 s-a alocat un buget de publicitate de 10.000, iar repartizarea
sa este urmtoarea:
-

20% se aloc n contul reducerilor efectuate grupurilor de turiti sau clienilor

fideli ;
40 % (4.000) s-au alocat l tipririi de pliante, fluturai, calendare, agende, i
altor materiale promoionale. Astfel se va ncerca tiprirea a 5.000 de pliante
(0.80 lei bucata) pentru a fi distribuite colaboratorilor sau spre a fi trimise n
principalele orae cu public int.
40% s-au alocat pentru construirea site-ului i pentru reclame prin intermediul
site-urilor care au ca specific turismul montan.

37

Promovarea serviciilor oferite se face n principal prin intermediu sit-ului

www.instraja.ro. Aici clienii pot gsi informaiile necesare cu privire la satarea vremii
i a drumurilor de acces, evenimente ce urmeaz s aib loc, cazare, faciliti. De
asemenea clinii pot trimite e-mail la adresa: platoul-soarelui@instraja.ro. Exist linkuri din diferite site-uri care au ca domeniu turismul montan care duc la
www.instraja.ro, dup cum urmeaz:
- www.infotravelromania.ro,
- www.alpinet.org,
- www.tntexpo.ro,
- www.vacantesicalatorii.ro,
- www.mturism.ro,
- www.infoturism.ro,
- www.ghidulturistic.ro

n momentul de fa se are n vedere construirea unui site propriu care se va

termina i va fi disponibil pn la sfritul anului. Pna atunci singura posibilitate de
promovare prin intermediul pentru noi rmne www.instraja.ro, unde se va ncerca s
ne situm ct mai des la rubrica alegerea zilei.

38

Pentru construirea site-ului firma a alocat un buget n valoare de 80.000.000

lei care vor fi trimii n contul firmei SC General Comtrust SRL din Petroani care
s-a obligat ca pn la data de 15 septembrie s termine site-ul. Aici clienii vor gsi
toate informaiile necesare despre firm, despre Straja i despre Valea Jiului
(infrastructur, transport n comun). Faptul ca site-ul va fi operaional din 15
septembrie va fi anunat ncepnd cu data de 1 august pe site-ul www.instraja.ro.
Realizarea site-ului va fi un lucru important deoarece va fi operaional cu puin timp
nainte de nceperea sezonului rece, i astfel se sper c mai muli clieni vor trece
poarta la Platoul Soarelui.
De asemenea firma va mai aloca n plus fa de bugetul publicitar existent
5.000 lei pentru realizarea prezentarii viitorului produs turistic, intitulat drumeii
clare care va fi pus n practic din martie 2015. Acesta va fi intens mediatizat pe
internet, dar i pliante i mass media. Cu public int localizat n judeele adiacente
(Gorj, Dolj, Caras-Severin, Alba, Timi, Cluj) se vor achiziiona spaii publicitare n
ziarele regionale. De asemenea se va ncerca ca site-ul nostru s fi prezent ca link
pe principalele site-uri care au ca domeniu activitile montane i turismul n general.

4.5. Prezentarea produsului drumeii clare.

Firma noastr va ncepe din martie 2015 s pun la dispoziia clienilor din
perioada de var (extrasezon) un produs cu totul nou pentru zona turistic Valea
Jiului. Acesta va presupune achiziionarea a 6 cai de la o herghelie particular n
valoare de 9000 , si s fie adui la o stn renovat de lng Platoul Soarelui. De
asemenea firma va achiziiona echipament specific n valoare de 500 . Se va mai
angaja pentru aceasta i un ghid specializat i de asemenea un fost salvamonist va
nsoi fiecare drumeie cu echipament de prim ajutor.
Drumeiile vor pargurge aproape toate trasele turistice prerzentate mai nainte,
cu excepia ctorva care au un grad de dificultate ridicat i care nu permit accesul
cailor.
Perioada de desfurare a programului va fi din aprilie pn n luna octombrie,
cnd deja vremea n Straja se rcete. Pe tot parcursul acestei perioade caii vor putea
fi admirai la stn, iar n zilele cnd nu exist programate drumeii acetia vor putea
fi folosii la o plimbare prin straja, contra cost i sub atenta supraveghere a
ngrijitorului. Pe perioada de iarna caii vor fi mutai la un grajd special amenajat n
oraul Lupeni. Pe perioada verii, la stna din apropriere ce poate fi vizitat, se poate
vedea modul vechi de sute de ani de preparare a caului de ctre momrlani cu
experien n ale muntelui.
Pe parcursul traseelor se fac opriri la 2 stni, unde se pot gusta mncruri
tradiionale i binenele ca de oaie, i de asemenea se poate observa ospitalitatea
specific ranilor de la munte.

39

*port taradiional momrlnesc.

Pentru promovarea acestui program care va ncepe din septembrie, odat cu

inaugurarea site-ului s-au alocat 5.000 care vor fi distribuii dup cum urmeaz:
-

2500 pentru tiprirea de pliante i fluturai care vor prezenta noul produs i
care vor fi distribuite separat ageniilor de turism sau vor fi distribuite n
principalele orae cu public int.

2500 pentru construirea de 5 panouri, care vor fi montate la intrrile principale

n orae precum Timioara, Deva, Alba Iulia, Arad i Caransebe, Craiova, Tg.
Jiu, Cluj-Napoca.

Ca i element de atracie pentru srbtorile de iarn firma va angaja n seara de

Ajun o trup de colindtori tradiionali, ncercnd astfel sp devin prima alegere
pentru petrecerea Crciunului n Straja. De asemenea n zilele de Crciun, Pate ca de
altfel n toate srbtorile se poate asista la slujba care are loc n biserica din Straja.

40

Acest produs turistic se adreseaz segmentelor de vrst cuprinse ntre 25 i 35

de ani i 35 50 de ani, deoarece implic un oarecare nivel de comoditate, comoditate
pe care cei tineri o doresc ntr-un sejur la munte.

4.6. Analiza cererii actuale i poteniale

Cererea actual n staiunea Straja se bazeaz pe schi i activitile
specifice sezonului rece. Vara cerea este sczut, rezumndu-se la cei ce sunt amatori
de drumeii, dar i cei care caut linite i relaxare n mediul montan, departe de viaa
agitat din orae.
Etnografia Vii Jiului, datinile, obiceiurile, portul, monumentele istorice i
de arhitectura i Muzeul Mineritului din Petroani dar si apropierea de ara Haegului
ncadreaz aceast zon n posibilitile de petrecere a timpului liber ntr-o zon cu
tradiii vechi i noi, cu peisaje unice din natura dar i urme ale existenei mineritului.
Avnd n vedere amplasarea sa geografic, precum i cadrul natural deosebit, turismul
din Valea Jiului are un potenial bogat i divers.
n ceea ce privete cererea potenial, staiunea strajaeste din ce n ce mai
pregtit s primeasc acum turiti din ntreaga lume care s se bucure de pitorescul
peisajelor i de posibilitile de petrecere a timpului liber.
n ultimul an, numrul turitilor strini sosii n Straja ( din Statele Unite,
Canada, Frana, Israel, Germania, Olanda etc) a crescut semnificativ, dovedind c
turismul montan romnesc a devenit o alternativ pentru vacane, dar i pentru cei
care doresc s fie departe de zgomotul oraului la sfrit de sptmn. Din ce n ce
mai muli turiti, dar i tour-operatori strini din Olanda, Spania, Polonia i alte ri
europene sunt interesai de ofertele staiunii romneti.

4.7.

Analiza concurenei

Principalul concurent al firmei noastre este Cabana Montana care are n

momentul de fa cel mai mare suport material S.C.Comexim-R SRL Lupeni deinea
pn de curnd primul loc n clasamentul IMM urilor din judet. Un astfel de
competitor cu resurse financiare mai mari reprezint o ameninare deoarece are deja
un nume bine cunoscut pe piaa turismului. Iarna nu reprezint o problem deoarece
gradul de ocupare la Platoul Soarelui este maxim
Cabana Montana deine 35 de camere de cazare, cu 2, 4 sau 6 locuri.
Camerele cu dou i patru locuri sunt dotate cu baie proprie. Preurile sunt: camera cu
2 paturi- 100 lei/camera; camera cu 4 paturi-30 lei/pat; camera cu 6 paturi- 20lei/pat.
Gradul de ocupare este in timpul sezonului de aproape 100% iar n extrasezon cabana
este nchiriat n proporie de 80% unei fundaii.
Ca strategie de publicitate se va ncerca ajungerii din urm a liderului, i vrem
s facem ca prima obiune s nu fie direct Cabana Montana dar s ncercm ca
viitorul posibil consumator s se ntrebe nainte de a alege dac Platoul Soarelui nu
41

este o alegere la fel de bun, dac nu mai bun. Acest lucru se poate realiza prin
practicare unor preuri mai mici dect competitorul, i n acelai timp s practicm
servicii ct mai de calitate.
Cabana Fortuna este situat n apropierea a dou teleschiuri, iar pn la
celelalte patru nu este mult de mers. Dintre dotrile importante amintim: aragaz,
frigider, soba cu plit, televizor cu anten satelit, apa cald i rece, 3 bi, fiecare cu
du, WC si chiuvet. Cabana are o capacitate de 16 locuri i este structurat pe dou
nivele: parter i mansard. La parter se gsesc sala de mese (living), buctria, camara
i o baie, iar la etaj se gasesc: dou bai, o camer cu 2 paturi suprapuse (4 locuri), o
camer cu 3 paturi suprapuse (6 locuri) si o camera cu 6 locuri .
Tarifele practicate sunt 100 lei pe zi, incluznd mic dejun i cina i 50 cazare
fr pensiune
Un alt competitor este Vila Alpin care nu reprezint un competitor direct
prin faptul c serviciile practicate sunt de trei stele, i deci se adreseaz unui segment
de public diferit. Totui, se va incerca atragerea turitilor prin materiale promoionale
care s fac cunoscut faptul c serviciile noastresunt d ecalitate i la preuri mici.
Vila Alpin are 12 camere, 6 cu 2 locuri i 6 cu 4 locuri, dotate cu du,
televizor, aer condiionat. Gradul de ocupare este de 90% n sezonul rece si 45% vara.
Serviciile oferite sunt complexe.
Pensiunea Floarea de col are 13 camere toate de 4 locuri cu baie proprie,
ap cald 12 ore pe zi. Serviciile oferite ncadreaz pensiunea la categoria 1 stea.
Cabana La mou, situat n apropierea telescaunului ofer servii de cazare i
mas la un raport calitate-pret foarte bun. Cabana, clasificat la 3 stele dispune de 10
camere cu 2 locuri. Preurile variaz ntre 150lei/camera iarna i 120/pat vara.
Cabanele La Emil, Vila Anca sunt uniti de cazare ncadrate la categoria
1 stea. Acestea ofer servicii de cazare i mas la preuri mici, adresndu-se clienilor
cu venituri reduse.

42

Concluzii
Aceast lucrare, cum am spus i la ncepul a plecat de la faptul c Valea Jiului
dispune de resurse naturale foarte bine dezvoltate dar care sunt exploatate foarte
puin. Am ncercat ca aceast lucrare s fie, n primul rnd pentru mine, o posibilitate
de a schimba ceva, sau mcar de a aduce imbuntiri unei infrastructuri turistice
practic inexistente, excepiile fiind Straja i Parngul.
Lucrarea arat treptat modul n care un plan de dezvoltare al zonei ar trebui
nceput, dezvoltat i finalizat, urmat de un studiu de caz fcut pe un complex turistic
din Masivul Straja i anume Platoul Soarelui.
nceputul lucrrii ncearc se explice faptul c marketingul turistic este o
ramura a marketingului serviciilor i implicit a marketingului. Am dezvoltat n primul
capitol noiuni generale despre marketing, de asemenea etape n evoluia preacticii i
teoriei de marketing. De asemenea am ncercat s explic conceptul de maerketing,
unde am explicat conceptele de necesitate, dorin, cerere, produs, valoare, satisfacie,
schimb etc, elemente ce reprezint cercul conceptului de marketing.
n capitolul 2 am vorbit despre comunicarea de marketing i anume despre
tipologia comunicrii de marketing i despre relaia dintre strategia de marketing i
comununicarea de marketing. Consideraii generale despre comunicarea de marketing
n general dar care pot fi adaptate i n cazul marketingului turistic, cu modificrile de
rigoare date de specificul produsului turistic.
Capitolul turistic este mai cuprinztor i se axeaz pe matketingul turistic,
plecnd de la o prezentare general a pieei turistice cu particularitile acesteia, apoi
am discutat despre planificarea de marketing n turism i anume: conceptul, etapele
planificrii, i planul de marketing. Apoi am discutat despre strategia de marketing n
turism i tipurile de strategii de marketing, o parte interesant care art modul n care
firmele de mrimi diferite reacioneaz n mediul de afaceri specific turismului.
Capitolul patru al lucrrii mele de licen este un studiu de caz efectuat pe
Complexul Turistic Platoul Soarelui, situat n Masivul Straja, avnd ca principal cale
de acces telescaunul i drumul neasfaltat care urc din municipiu Lupeni pn n
Staiunea Straja. Complexul turistic este ncadrat n categoria ** (doua stele) i este
unul dintre cele mai importante uniti de cazare turistic din Straja.
Am nceput studiul de caz prin o prezentare general a zonei care se vede att
de frumos din Vrful Straja, i anume Valea Jiului, unde am inclus o vedere din 1978,
care reprezint actvitatea specific n zon mineritul industrie care este
neproductiv i care urmeaz s dispar, turismul rmnnd astfel singura variant pe
care zona o are.

43

Urmeaz o prezentare a principalelor atracii n zon, i anume Munii Retezat,

Masivul Parng i Straja, cu parcurile i rezervaiile naturale i cu numeroasele trasee
turistice.
n prezentare a cilor de acces n Masivul Straja am ncercat s art
principalele ci de acces n Straja, urmnd de o hart a staiunii
Posibilitile de agrement sunt practic simple, dar totodat multiple. Straja are
prtii de schii pentru toate vrstele i pentru toi, indiferent dac sunt shiori
experimentai sau nu. De asemenea exist posibiliti pentru practicarea snowboardului, i a altor sporturi extreme. Vara posibilitile de agrement se rezum la vizitarea
mprejurimilor pe trasee turistice de diferite dificulti i chiar alpinism i crri pe
trasee amenajate.
Firma prezentat are ca obiective publicitare eleborarea unui site propriu i
diversificare produselor oferite turitilor, prin punerea n aplicare a programului
drumeii clare, unic n zon. Publicitatea firmei se face in proporie de 55% prin
intermediul internetului iar pliantele i fluturaii au o pondere de 25%, cu 5% mai
mult dect mass media. Firma urmrete s devin un nume bine cunoscut ntre
unitile turistice, de aceea se ncearc ajungerea din urm a liderului i anume
Cabana montana.
Lucrarea am elaborat-o relativ uor, fr s intmpin probleme majore, n afara
timpului care mi s-a parut c s-a scurs prea repede. Sper ca acesta lucrare sa mi fie de
ajutor pe viitor si mai sper s m numr printr cei ce vor ajuta ca Valea Jiului s
devin o destinaie turistic important att pentru turitii romni ct i pentru cei
strini.

44

BIBLIOGARFIE
1.Adscliei, V.,
Transilvania, Braov 1994

Tehnici

promoionale

fundamentate,

Editura

2, Balaure, V., Popescu, I.C., erbnic, D., Tehnici promoionale,

Editura Metropol, Bucureti, 1994;
3. Bran, F., Marin, D., Simon, T., economia turismului i mediului
nconjurtor , Editura Economic, Bucureti, 1998;
4. Dobre, C., Comportamentul consumatorului, Editura Mirton,
Timioara, 2003;
5. Dobre, C., Publicitatea, teorie i practic, Editura Mirton, Timioara,
2005;
6. Gherasim, T., Gherasim D., Marketing turistic, Editura Economic,
Bucureti, 1999;
7. Jivan, Al., Principii de marketing n servicii, Editura Brumar, Timioara,
1998;
8. Kothler, Ph., Managementul marketingulu, Editura Teora, Bucureti,
1997;
9. Nicolescu, E., Marketingul n turism, Editura Sport-Turism, Bucureti,
1975;
10. Stncioiu, A. F., Strategii de marketing n turism, Editura Economic,
Bucureti, 2000;
11. tefnescu, P., Bazele marketingului, Bucureti, 1994;
12. ***www.instraja.ro
13. ***www.alpinet.org
14. ***www.jiuvalley.com
15. ***www.teleorg.org
45