Tematic pentru examen

MANAGEMENTUL VNZRILOR
(28.01.2012)

Capitolul 1
1)
2)
3)
4)
5)

Ierarhizarea i caracteristicile obiectivelor de vnzare

Caracteristicile unui bun obiectiv
Tipurile de obiective
Formele obiectivelor
Stabilirea cotelor vanzatorului

Capitolul 2
1) Noiunea de prospect i rolul fiierului
2) Originea fiierului
3) Selecia prospecilor

Capitolul 3
1) Analiza timpului vnztorului pe tipuri de servicii, analiza organizrii vnztorului
2) Aplicarea principiilor unei gestiuni optime a timpului

Capitolul 4
1) Optimizarea vizitelor
2) Itinerariile de vizit

Capitolul 5
1) Principiile fundamentale n gestiunea de proiecte
2) Metoda de lucru si datele cel mai trziude ncheiere a sarcinilor

Capitolul 6
1)
2)
3)
4)

Funciunile din cadrul echipei de vnzare

Structura geografic i pe activiti a forei de vnzare
Structura pe produs i pe clieni a forei de vnzare
Determinarea numrului de vnztori i decuparea sectoarelor

Capitolul 7
1) De la bonul de comanda la factura
2) Indicele de marja,indicele de marca si coeficientul multiplicator

Capitolul 8
1) Gestiunea conturilor client: prezentare, analiza contului client, de la contul client la
dosarul client
2) Analiza portofoliului de clieni

Capitolul 9
1) Principiile generale i calculul costurilor, cheltuielile variabile i cheltuielile fixe
2) Pragul de rentabilitate aplicat la vnzari

Capitolul 10
1) Productivitatea principii generale
2) Aplicarea productivitii n cadrul sectorului
3) Ameliorarea i limitele productivitii

Capitolul 11
1) Fora de vnzare proprie i delegat
2) Fora de vnzare sedentar i itinerant
3) Statutele vnztorilor
4) Punctul de vedere financiar n alegera forei de v nzare
5) Punctul de vedere comercial n alegera forei de vnzare
6) Punctul de vedere uman n alegera forei de vnzare
7) Alegerea reelei de vnzare: definirea, reelele directe i indirecte, alegerea reelei de
vnzare
8) Auditul reelei de vnzare

Capitolul 12
1) Pregatirea recrutrii .Studiul i politica de recrutare.
2) Analiza nevoilor de vnztori ai firmei
3) Selecia candidaturilor

Capitolul 13
1) Obiectivele i componentele unui sistem de remunerare

Capitolul 14
1) Identificarea nevoilor de formare
2) Coninutul formrii
3) Modaliti de desfurare a formrii
4) Mijloacele, urmrirea, costul i elaborarea caietului de sarcini pentru formarea
vnztorului
5) Evaluarea formrii