MODULUL IV

COMUNICARE SI ETICA PROFESIONALA;

COMUNICARE IN CADRUL ORGANIZATIEI
I.

Nivelurile comunicarii

Comunicarea umana se poate desfasura pe cinci niveluri relativ distincte:

1.Comunicarea intrapersonala este comunicarea n si catre sine. Fiecare
fiintaumana se cunoaste si se judeca pe sine, si pune ntrebari si si
raspunde,astfel ca aceasta comunicare cu propriul forum interior devine o sursa
deechilibru psihic si emotional.
Exista trei sintagme semnificative:
1.SELF-CONCEPT este rezultanta intregii noastre experiente de viata, este o imagine a
sinelui. Exprima parearea noastra despre noi insine. Fiecare nazuieste sa ajunga la un
concept de sine cat mai bun. El incearca din rasputeri sa-si mentina conceptul de sine
favorabil, folosind toate mijloacele.
2.SELF-ESTEEM este subordonat conceptului de sine. Nici un om nu poate
supravietui daca nu atinge un grad rezonabil al stimei de sine.
3.SELF-ACCEPTANCE reprezinta acceptarea de sine, felul in care individul accepta
schimbarea conceptului de sine in raport cu experienta de viata. Este prima etapa in
dezvoltarea conceptului de sine. Trebuie sa acceptam realitatea si sa comunicam
deschis. Acceptarea de sine ne ajuta sa ne pastram stima de sine in ciuda esecurilor din
viata.
2. Comunicarea interpersonala este comunicarea ntre oameni. Obiectiveleacestei
comunicari snt extrem de multiple si complexe: cunoasterea celor delnga noi,
crearea si ntretinerea legaturilor umane, persuadareainterlocutorului, recunoasterea valorii
personale, satisfacearea nevoilorafective, de control si dominatie etc. Comunicarea
interpresonala directapresupune initierea de contacte personale nemijlocite si
interactive ntreoameni, pe cnd cea interpersonala indirecta are nevoie de
mijloace si tehnicisecundare de punere n contact uman (scrierea, nregistrarile magnetice
sautransmisiile prin unde sau fibra optica).
3. Comunicarea de grup se deruleaza n colectivitati umane restrnse, demaximum
11 persoane - echipe, familii, cercuri de prieteni, colegii de redactiietc. La
acest nivel se asigura schimburi de idei si emotii, se mpartasescexperiente si
se cauta solutii de rezolvare a problemelor, se iau decizii si seaplaneaza
conflicte.
4. Comunicarea publica si are radacinile n retorica antica. Discursul
public nu viza doar transmiterea de informatii, ci mai ales schimbarea opiniilor
si actiunilor publicului, influentarea sentimentelor acestora. Eficienta unei
astfelde comunicari se afla deopotriva n minile oratorului si ale publicului
sau. Marcus Fabius Quintilianus a fost primul profesor public de retorica la
Roma si, totodata, dascalul fiilor si nepotilor mparatului Domitian. La
retragerea sa din activitate a scris un compendiu n 12 volume, intitulat
Institutio oratoria (Formarea vorbitorului n public), din care transpare clar idea ca
oratorul, pe lnga calitatile unui om al legii, ale unui filosof si ale unui poet,
trebuia sa mai posede si pe acelea ale unui bun actor. n zilele noastre, orice gen de
cuvntare, expunere sau prezentare sustinuta de catre o persoana direct n prezenta unui
auditoriu,mai mult sau mai putin numeros, dar nu mai mic de 3 persoane, este o
forma de discurs public sau comunicare publica(e.g. conferinta,
pledoaria,prelegerea, comunicarea stiintifica, luarea de cuvnt, prezentarea unui raportsau a

unei dari de seama, expunerea n fata unei comisii de examinare,prezentarea unui

spectacol etc.).
In raport cu atitudinea sa fata de orator si discurs publicul poate fii:
Ostil
Neutru
Indecis
Neinformat
Sustinator
5. Comunicarea de masa se refera la producerea si difuzarea mesajelor scrise,vorbite,
vizuale sau audiovizuale de catre un sistem mediatic institutionalizatcatre un
public variat si numeros. Motivele care stau la baza consumului de mesaje
mediatice vizeaza informarea, construirea identitatii personale,integrarea si
interactiunea sociala si divertisment.

2. Comunicarea interpersonala
Comunicarea interpersonala - este cea mai importanta forma de
comunicare si cel mai des folosita. Oamenii nu pot evita acest tip de
comunicare; existenta lor sociala depinde de abilitatea cu care pot angaja
discutii cu altii. Viata de familie, relatiile cu prietenii, activitatea profesionala,
toate depind de aceasta calitate. Comunicare interpersonala se refera la
comunicarea fata n fata. Acest tip de comunicare este important pentru a te
ntelege pe tine si pentru a construi relatiile tale cu ceilalti. Pentru a realiza
acest lucru trebuie dezvoltata capacitatea de autoanaliza, autocunoastere,
autoexpunere ct si cunoasterea barierelor si factorilor perturbatori care
ngreuneaza procesul comunicarii. Freud considera ca a te autocunoaste, a fi
complet onest cu tine nsuti constituie un efort uman deosebit deoarece aceasta
onestitate cu sine reclama cautare, descoperirea si acceptarea de informatie
despre sine si o dorinta de autoperfectionare. n comunicarea didactic vom
ntlni ca tipuri de comunicare interpersonal, comunicarea:
a. direct
b. de grup
c. indirect (mediat)
Raporturile interpersonale se realizeaza prin contactul direct nemijlocit
intre doua peroane, sau dintr-o persoana si un micro grup uman in cadrul vietii
de familie, la locul de munca sau in viata sociala. Aceasta presupune ca
persoanele sa se cunoasca reciproc, sa comunice, mai ales verbal si sa
actioneze in comun intr-un anumit scop. Orice forma de mijlocire si de
mediere a cerintei cunoasterii, a comunicarii reciproce si a actiunii comune
intervenite intre doua sau mai multe persoane, este de natura sa afecteze
specificul raporturilor interpersonale date. Raporturile interpersonale implica,
o anumita traire, o participare psihologica de ordin emotional, vocational sau
rational. Cunoasterea, comunicare si actiunea nemijlocita permite oamenilor
sa-si defineasca pozitiile, atitudinile unii fata de altii. In acest sens ei se pot
aprecia sau nu, se pot simpatiza, antipatiza sau pot sa-si fie indiferenti in mod
unilateral sau reciproc, simultan sau succesiv. O alta caracteristica a
raporturilor interpersonale consta in aceea ca acestea sunt, in principal,
subordonate vietii particulare, personale, a celor ce interactioneaza.
Raporturile interpersonale ne apar ca fiind un gen specific de legaturi,
indivizibili psihosociale, vii, nemijlocite intre oameni, care reflecta cel mai
adesea in forme predominante afectiv emotionale, aspecte particulare ale vietii
sociale, istoricesti determinata. Raporturile interpersonale nu sunt pe de-o
parte psihologice si pe de alta parte sociologice. Dimpotriva ele se imbina, se
intrepatrund, astfel incat, eliminand un termen se distinge cu necesitate
celalalt.
Se vorbeste n cadrul comunicarii interpersonale si despre identificarea cu
celalalt si luarea deciziilor. Grupurile de indivizi ofera totdeauna oportunitatea
de a avea noi prieteni.
Exista mai multe categorii de grupuri:
-grupuri de lucru
-grupuri de gndire-grup think
-grupuri mediate-pe internet, pe chat, la o TV, etc.

Decizia ntr-un grup este de mai multe tipuri:

Autocratica
Democratica
Laissez faire
Abda cratiae
In fiecare grup de indivizi exista anumite roluri:
1. Roluri de grup
-initiator contribuitor
-cautator de opinii
-elaborator si coordonator de programe
-evaluator critic
-energizatorul
-tehnicianul procedual
-inregistratorul
2. Roluri sociale:
-incurajatorul
-armonizatorul
-observatorul
3. Roluri individuale:
-agresorul
-dominatorul

III Bariere de comunicare

Comunicarea, ca schimb de opinii i informaii prin intermediul cuvintelor,
gesturilor i atitudinilor este fundamentul coordonrii activitilor umane.
Explicaiile nenelegerilor i conflictelor se gsesc n comunicare, n barierele
pe care oamenii managerii i executanii le ridic, mai mult sau mai puin
intenionat n calea comunicrii.
Factori generali ai blocajelor n comunicare
Dintre barierele comune ridicate de oameni in calea comunicarii, cele mai
cunoscute sunt:
- Diferenele de personalitate. Fiecare om este un unicat de personalitate,
pregtire, experien, aspiraii, elemente care mpreun sau separat
influeneaza nelegerea mesajelor.
Personalitatea este considerat de specialiti rezultanta a 4 factori: constituia
i temperamentul subiectului; mediul fizic (climat, hran); mediul social (ara,
familia, educaia); obiceiurile i deprinderile ctigate sub efectul influenelor
precedente (mod de via, igien, alimentaie).
Important este faptul c oamenii nu se nasc cu personalitatea integral. Ea se
dezvolt pe parcursul vieii sub influenta motenirilor genetice, a mediului i
experienei individuale. Cnd ajunge la maturitate, personalitatea se
definitiveaz, integrndu-i diferitele componente. Unicatele de personalitate
genereaz modalitile diferite de comunicare.
Nu ntotdeauna suntem capabili s influenm sau s schimbm personalitatea
celuilalt dar trebuie s fim pregtii s ne studiem propria-persoana pentru a
observa dac o schimbare n comportamentul nostru poate genera reacii
satisfctoare (acest tip de autoanaliza nu poate fi agreat de oricine i
oricum).
- Diferentele de percepie. Percepia este procesul prin care indivizii selecteaz
i interpreteaz senzorial stimuli i informaii n funcie de propriile repere i
imaginea general despre lume i via. Modul n care noi privim lumea este
influenat de experienele noastre anterioare, astfel c, persoane de diferite
vrste, naionaliti, culturi, educaie, ocupaie, sex, temperament vor avea alte
percepii i vor recepta situaiile n mod diferit. Diferenele de percepie sunt
deseori numai rdcina multor alte bariere de comunicare. Exista o mare
probabilitate ca receptnd mesajele, oamenii s vad i s aud exact ceea ce
s-a preconizat prin mesaj, dar nu sunt excluse nici situaiile de evaluare greit
(i nu pot fi eliminate). Deci o barier important n calea interpretrii
obiective a mesajelor o constituie propria percepie.
n raporturile interumane Edouard Limbos identific patru tipuri
de bariere personale care blocheaz comunicarea:
a. Bariere cauzate de contextul sociocultural
se refer la condiiile de trai ale individului ntr-un tip de societate sau mediu
nesatisfctor pentru el.
Conflictul de valori i lipsa cadrelor de referin apare atuncicnd persoanele
nu pot admite i adera la scrile de valori, la ideologiilesocietii n care triesc,
deoarece nu se pot regsi pe sine.
Condiionarea i manipularea prin mass-media apare dacindivizii nu dau
dovad de spirit critic i de luciditate fa de informaiile propuse de massmedia.

 Prejudecile sau ideile gata confecionate sunt raportate la tradiiile ce i

au rdcinile ntr -un trecut mai mult sau mai puin ndeprtat.Adoptarea unei
atitudini nonconformiste fa de norme i prejudeci conduce,
deseori, la o comunicare neeficient.
Diferenele culturale .O cultur diferit de cea n care a fostcrescut
persoana constituie o viziune diferit asupra lumii, un sistem diferit devalori i
ideologii, ceea ce face dificil comunicarea.
b. Bariere cauzate de frica endemic.Se refer la teama pe care o ncearc
anumiimembri ai societii, de regul, cei mai vulnerabili, cei care au unele
sensibiliti personale.
nfruntarea poate provoca unor indivizi reacii de team,
adeseaimprevizibile. Acetia au tendina de a considera interlocutorul un
judector,un om cu atitudine critic, ceea ce conduce la timiditate. Respectiva
situaiedetermin persoanele s fie retrase, nchise i mereu gata s se apere.
Agresivitatea face ca o comunicare s se transforme ntr -o stare
conflictual.
Principiul competiiei poate fi o barier n comunicare dacvizeaz n
special dominarea, nvingerea i mai puin progresul ca atare. ncazul cnd
competiia este corect, constructiv, bazat pe valori autentice, eaeste
stimulativ,condiionnd afirmarea i valorificarea interlocutorilor.
Rezistena la schimbare apare deoarece orice modificare
provoac team, anxietate, implicnd necunoscutul i asumarea de riscuri.
Lipsa ncrederii n sine se manifest datorit falsei idei despresine i despre
interlocutor.
c. Bariere cauzate de atitudinile individualiste.
Sunt specifice indivizilor care pun accentul pe propria persoan.
Comportamentul egocentric face ca individul s fie nereceptiv la
ceea ce se petrece n jurul lui, dialogul devenind astfel greoi, uneori
chiarimposibil.
Necunoaterea propriei personae favorizeaz o imaginedeformat, chiar
eronat despre sine, fapt ce determin lipsa autocontroluluireaciilor i
comportamentelor n pr ocesul de comunicare.
Sentimentul de incompeten sau ineficien
nseamn tendinade a nega sistematic valoarea propriilor capaciti n raport
cu cele ale
altor persoane. Acest sentiment de inferioritate se manifest prin jen, sfial,st
ngcie, autocritic exagerat, tcere nejustificat, dificultate n exprimare.
Lipsa de obiectivitate i realism apare atunci cnd percepiarealitii are loc prin
prisma sentimentelor personale i a experienei anterioare.Un astfel de blocaj
genereaz o comunicare deformat, falsificat saudeturnat n mod voit.
Pasivitatea excesiv duce la inerie, indolen i dezinteres, precum i la
neimplicarea n diverse situaii de comunicare.
d. Bariere referitoare la relaiile individ-grup:
Marginalizarea .Comunicarea cu persoane subapreciate,neglijate de societate
este foarte dificil, acestora fiindu-le caracteristic un comportament deviat,
nerespectarea promisiunilor i a legilor.
Lipsa de autenticitate este incapacitatea de a se exprima nconformitate cu
ceea ce simt i i doresc n mod real. Asemenea oameni suntnite actori,
asumndui roluri pe care nu le accept.

Izolarea se manifest prin afiarea unui comportamentindividualist, team

fa de alii i de ridicol, neimplicare, lips de iniiativ.
Izolarea poate fi att blocaj al comunicrii ct i consecina unei comunicri
neeficiente.
2.2.Alte taxonomii ale blocajelor comunicrii
A.Leonard Saules consider c n procesul de comunicare pot interveni:
a. Bariere de limbaj:-aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru
diferite persoane;-cel ce vorbete i cel ce ascultse pot deosebi ca pregtire
iexperien;
-starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce aude;
-ideile preconcepute i rutina influeneaz receptivitatea;
-dificulti de exprimare;
-utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze.
b.Bariere de mediu:
-climat de munc necorespunztor (poluare fonic ridicat etc.);
-folosirea de suporturi informaionale neadecvate;
Poziia emitorului i receptorului n comunicare poate constitui o barier
datorit:
-imaginii pe care o are emitorul sau receptorul despre sine i
despre interlocutor;
-caracterizrii diferite de ctre emitor i receptor a situaiei n care are
loc comunicarea;-sentimentelor i inteniilor cu care interlocutorii particip la
comunicare.
c.Bariere de concepie:
-existena presupunerilor;
-exprimarea cu stngcie a mesajului de ctre emitor;
-concluzii pripite asupra mesajului
-lipsa de interes a receptorului fa de mesaj;
-rutina n procesul de comunicare.
B. Sidney Shore identific trei tipuri de blocaje ce constituie reale probleme
n realizarea procesului de comunicare.
a.Blocaje de ordin emoional:
-teama de a nu comite greeli, de a nu prea extravagant;
-teama de a fi un pionier, de a fi n minoritate;
-nencrederea fa de superiori, colegi, colaboratori;
-dificultatea de a schimba modelul de gndire;
-dependena excesiv de opiniile altora;
-lipsa capacitii de a depune un efort susinut n rezolvarea unei
probleme: dela identificarea ei pn la soluionare.
b.Blocaje de ordin cultural:
-dorina de a se conforma modelelor sociale, dorina de apartenen;
-conformism la ideile vechi, dar i la cele noi;
-slaba capacitate de a transforma sau modifica ideile.
c.Blocaje de ordin perceptiv:
-incapacitatea de a se interoga asupra evidentului;incapacitatea de a distinge ntre cauz i efect;
-dificultatea de a determina o problem sau declinarea capacitii, refuzul de a
sesiza, de a releva;-incapacitatea de a defini lucrurile;ngustarea excesiv a punctului de vedere.Zgomotul (semantic, mecanic i de
mediu) este considerat, de asemenea, o barier n transmiterea mesajului.Dei

mbrac forme diferite, constituind reale perturbaii ale comunicrii, barierele

nusunt de neevitat. Pentru nlturarea lor se vor lua n considerare mai multe
aspecte:
Se atac problema, i nu persoana
Trebuie evitat tendina de a judeca. Convingerea unor persoane c cei din
jurul lor ivor mbuntii comportamentul doar dac sunt criticai, constituie
o barier n calea uneicomunicri eficiente. n loc de:
Tu eti vinovat pentru aceast situaie, se spune: S vedem cum putem
rezolva problema.
Se vorbete la concret, i nu la general
Nu se permite folosirea etichetelor n caracterizarea unei persoane
care a greit sau aavut un comportament neadecvat. Urmeaz s precizm
locul, timpul i condiiile n care agreit.
Ascultarea suportiv nseamn recepionarea mesajelor prinmodul de
ascultare i prin reaciile de feedback. Felul n care ascultm trebuie s
-i sugereze interlocutorului c suntem interesai de persoana sa, c irespectm
sentimentele, emoiile, gndurile i, chiar dac nu
mprtim punctul su de vedere, avem convingerea c acesta este important
i valid pentru el.
Exist i alte modaliti de a surmonta barierele de comunicare,de a evita
declanarea i meninerea situaiei conflictuale:
- planificarea comunicrii;
-determinarea scopului fiecrei comunicri;
-alegerea momentului potrivit pentru comunicare;
-clasificarea ideilor naintea comunicrii;
-folosirea unui limbaj adecvat.

IV. Comunicare si persuasiune

COMUNICAREA reprezint un proces complex de transmitere a
informaiilor n cadrul unui cuplu pragmatic format din emitor i receptor.
Comunicarea face posibil coexistena indivizilor i st la baza raporturilor
interumane. Sub orice form, omul comunic: fie c verbalizeaz, fie c tace,
fie prin mimic i gestic, individul arentotdeuna un cuvnt de spus.
Comunicarea este perceput ca element fundamental al existenei umane.
n fiecare clip, indivizii comunic, stabilind relaii interumane
bazate pe respect reciproc, ncredere, iubire, nelegere, loialitate, sinceritate,
ori sprijin sau suport moral. Societatea modern n care trim ne nva i ne
impune o diversificare a rolurilor, comportamentelor i relaiilor cu care
individul interacioneaz. Pionul principal n stabilirea i dezvoltarea
raporturilor interumane o reprezint insi COMUNICAREA.
PERSUASIUNEA, ns reprezint o form de influenare. Aceasta este
modalitatea de argumentare prin intermediul creia o persoan ncerceac s
conving o alt persoan sau un grup de persoane s cread sau s fac un
anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a
adopta idei, atitudini sau aciuni (raionale sau mai puin raionale). Ea se
bazeaz pe discuii i atractivitatea prezentrii n locul folosirii mijloacelor
de for.
Persuasiunea vizeaz atitudinile i comportamentele, adic afecteaz n mod
direct domeniul privat al fiecrui individ, domeniul de exprimare a propriei
sale personaliti, care-l difereniaz de ceilali. A convinge nseamn a defini
schimbarea de opinie ca rezultat al unui mers in doi, comunicatorul si
destinatarul, fr nvingtor i nvins, cu un statut egal.

Rolul persuasiunii
Persuasiunea este acea cale prin care valorifici la maxim abilittile si resursele
de care dispui. Se urmareste persussinuea din pesspectiva rotii vietii.Roata
vietii este o abordare sintetic si autoevaluativ asupra vietii noastre, conform
imaginii de mai jos.

Pe coordonatele contributie, carier si bani, este o abilitatea esential. Dac pe

celelalte arii persuasiunea nu joac un rol major, ci mai mult unul de
completare indirect, n cazul de fat persuasiunea este un instrument magic.
Felul cum negociezi cu seful, colegii, partenerii este esential n carier.
Felul cum te valorifici pe tine si ceea ce ai de oferit tine de persuasiune, de
felul cum convingi echipe s intre n proiectele tale.
Negocierea cu seful, fie c vorbim de pozitii, proiecte sau bani tot
de persuasiune tine. Cu partenerii de afaceri, inconstient sau nu tot de
persuasiune tine. Dac pe celelalte arii, interventiile pot fi punctuale si poate e
nevoie s intervii izolat, persuasiunea este abilitatea care are efect direct 3
coordonate din 8.

Legiile persuasiunii
Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva.
Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau
influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai
intens sau mai superficial.
Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se
construieste eficienta in comunicare.
1. Legea reciprocitatii. Se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o
simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.
2. Legea contrastului. Se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai
diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.
3. Legea prietenilor. Arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne
demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se
comporta ca niste prieteni adevarati).
4. Legea asteptarilor. Spune ca avem tendinta sa performam la nivelul
asteptarilor celor pe care ii respectam.
5. Legea asocierii. Spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute
de oameni pe care ii apreciem (altfel de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa
faca reclama la lapte?).
6. Legea consecventei. Cand o persoana sustine un punct de vedere, in scris
sau oral, va apara acel punct de vedere chiar si in fata unor probe contrare
foarte puternice.
7. Legea penuriei. Apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care
percepem ca se gasesc in cantitate limitata.
8. Legea conformismului. Avem tendinta de a accepta propunerile pe care
majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile.
9. Legea puterii. Suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care
ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta.
10 Legea timpului. Comportamentele noastre difera in functie de orientarea
preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respective in viitor.

V. Abilitatea sociala
Abilitatea social capacitatea de a iniia i ntreine relaii personale, de a fi
acceptai i de a ne integra n grupuri, de a aciona eficient ca membri ai unei
echipe, de a influena atitudinea, prerile i comportamentul altor oameni, de a
conduce oameni, n unele cazuri organizaii ntregi i de a preveni apariia
conflictelor, sau, n cazul n care au loc, de a le dirija corespunztor. Cuprinde
trei elemente principale:
1. dezvoltarea i meninerea relaiilor interumane
2. comunicarea cu alte persoane
3. munca mpreun cu alte persoane.
Exemple de abiliti sociale: cooperarea, negocierea, aservitatea, leadershipul, oferirea de suport social, abilitatea de a dezvolta o reea de suport social.
Prin dezvoltarea abilitilor de comunicare i relaionare interpersonal putem
preveni scderea performanelor la locul de munca, problemele emoionale i
de comportament, dificultile de adaptare social.
Abilitatile sociale sunt unele dintre cele mai importante aptitudini pe care le
putem avea.
1. Abilitatea de a fi relaxata sau de a pastra un nivel tolerabil al anxietatii,
in orice situatie sociala.
2. . Abilitatea de a asculta, inclusiv aceea de a le arata celor din jur faptul
ca ii asculti
Este extrem de important pentru interlocutori sa stie ca sunt ascultati si
ca ceea ce spun are impact.
3. Abilitatea de a manifesta empatie si interes.
4. Abilitatea - naturala sau invatata - de a construi un raport sau o relatie.
Raportul este o stare de intelegere sau de apropiere care apare in cadrul
unei interactiuni sociale bune.
5. Abilitatea de a sti cum, cand si cat de mult sa discuti despre propria
persoana.
6. Abilitatea de a mentine un contact vizual adecvat.
Este esential si un semn de politete sa privesti in ochii celor pe care ii
asculti sau carora le vorbesti. In caz contrar, mesajul transmis este unul
negativ. Astfel, le arati ca:
Ii ignori.
Nu esti demn de incredere.
Nu iti face placere sa ii privesti.
Comunicarea umana este procesul prin care emitem opinii, valori, norme,
perceptii catre un receptor.
Comunicarea este un proces prin care un individ transmite stimuli cu
scopul de a schimba comportamentul altor indivizi.
Comunicarea reprezinta procesul prin care un Emitator transmite un mesaj
sub forma unui Cod prin intermediul unui Canal catre un Receptor.

Comunicarea reprezinta un ansamblu de principii si norme care traverseaza

planul gandirii si cel comportamental.

Mesajul elaborat de o Sursa este codificat de un emitator sub forma unor

semnale care parcurg un Canal, pe traseul caruia poate sa sufere distorsionari
ca urmare a interventiei unei surse de zgomot, dupa care parvin la Receptor
care le decodifica si il incredinteaza destinatarului.
Procesul comunicarii Prin procesul de comunicare incercam sa convingem,
sa explicam, sa influentam, sa educam, sa informam sau sa indeplinim orice
alt obiectiv.
Scopurile principale ale procesului de comunicare:
Sa fim receptati
Sa fim intelesi
Sa fim acceptati
Sa provocam o reactie
Cand nici unul dintre aceste obiective nu este atins inseamna ca procesul de
comunicare nu s-a realizat.

VI. Forme de comunicare

Comunicarea proces de transmiterea informaiilor (opinii, credine,
impresii, sentimente, emoii, idei) prin mijloace (cuvinte, gesturi, semne,
simboluri) i canale restrnse (discuii directe, n grupuri mici, prin scrisori,
telefon, internet) sau lrgite (radio, TV, mijloace artistice) de la o persoan la
alta (E-R) i care se presupune a fi capabile s perceap acest proces i s-l
interpreteze.
Procesul comunicrii presupune dou etape:
1.Receptarea mesajului celuilalt implic stabilirea contactului vizual cu
persoana cu care vorbim, folosirea rspunsului minimal i a ncurajrii,
concentrarea ateniei pe ceea ce spune vorbitorul, evitarea judecrii sau a
interpretrii a ceea ce spune cellalt, reflectarea sentimentelor celuilalt,
adresarea ntrebrilor nchise i deschise, concentrarea ateniei pe aspectele
importante din discuie, evitarea sfaturilor, evitarea ntreruperii persoanei care
vorbete;
2.Transmiterea mesajului: a comunica eficient nseamn a transmite un mesaj
clar i concis astfel nct s fie evitate confuziile.
Eficiena procesului de comunicare este asigurat de
manifestarea urmtoarelor abiliti:
-ascultarea activ capacitatea de a surprinde att coninutul mesajului ct i
emoiile interlocutorului, pentru a asigura nelegerea ct mai acurat a
mesajului;
-transmiterea asertiv a mesajului;
-identificarea surselor de conflict i utilizarea strategiilor specifice de
rezolvare a a conflictelor;
-utilizarea acestor abiliti n diferite contexte de comunicare (dialog,
comunicare de grup, comunicare direct sau mediat).
Comunicarea non-verbal
Modul n care este exprimat un mesaj poate s modifice nelesurile acestuia i
s aib o importan mai mare dect cuvintele propriu-zise. Cercetrile arat
c n comunicare limbajul non-verbal are o pondere de aproximativ 85%.
Forme de comunicare non-verbal:
1.Spaiul personal distana inter-personal acceptabil
2.Contactul vizual poate exprima o gam variat de emoii: dezaprobare,
ncntare, dispre, prietenie
3.Postura corporal (ex: st cu capul n barb ngndurare, oboseal, tristee)
4.Paralimbajul: inflexiuni verbale(ridicare a vocii, coborre, monotonie), ritm
verbal (rapid, lent, variat), intensitate (voce puternic, slab, cu respiraie
ntretiat), ton (nazal, plngcios, teatral, linguitor), pauze (cu subneles,
dezorganizate, de timiditate, ezitare)
5.Expresivitatea facial
6.Gesturile
Comunicarea asertiv, pasiv i agresiv

Asertivitatea comunicare deschis, direct i onest, care ne permite s

avem ncredere n noi i s ctigm respectul prietenilor i colegilor;
abilitatea de exprimare a emoiilor i a gndurilor ntr-un mod n care ne
satisfacem nevoile i dorinele i le respectm pe cele ale interlocutorului. Ea
faciliteaz rezolvarea situaiilor interpersonale tensionate.
Pasivitatea rspunsul unei persoane care ncarc s evite confruntrile,
conflictele i dorete ca toat lumea s fie mulumit, fr a ine cont de
drepturile sau dorinele personale; manifestarea unei persoane care nu face
cereri, nu solicit ceva anume, nu se implic n ctigarea unor drepturi
personale sau n aprarea unor opinii.
Agresivitatea o reacie comportamental prin care l blamezi i l acuzi pe
cellalt, ncalci regulile impuse de autoriti, eti insensibil la sentimentele
celorlali, nu-i respeci colegii, consideri c tu ai ntotdeauna dreptate, rezolvi
problemele prin violen, consideri c cei din jurul tu sunt nedrepi cu tine.
Asertivitatea, agresivitatea i pasivitatea sunt trei modaliti calitativ diferite
de abordare a relaiilor interpersonale.
Metacomunicarea este ultimul nivel al comunicarii; presupune mai mult
decat decodarea si interpretarea mesajului - implica si pozitionarea
receptorului fata de continutul care i-a fost transmis.
MODELUL ICEBERULUI Cuvinte: 5-7%
Tonul vocii: 13-15%
Limbajul corporal: ochii 35%; corp, expresii faciale, gesturi 45%.

Modelul ghetarului sugereaza cat de importanta este comunicarea nonverbala

(ochii si corpul constituie 80% din impresia totala). Aceasta inseamna ca prin
expresia corporala, persoana isi dezvaluie starea mentala si emotionala,
simpatia sau antipatia inconstiente fata de partenerul de discutie Asadar, intr-o
situatie de comunicare, este esential sa existe o corespondenta intre
exprimarea corporala si cea verbala.

Caracteristici

Comunicarea
pasiv

Comunicarea
Asertiv

Comunicarea
agresiv

Seevit abordarea
problemelor care
apar n procesul de
promovare
personal (critici,
conflicte)

Se discut si se clarific
problemele care apar n
procesul de promovare
personal
(critici,
conflicte)

Sunt abordate ntro manier agresiv

si
ineficient
dificulttile
de
promovare
personal

Sunt respectate si sustinute

Sunt
ignorate activ drepturile personale
drepturile
n comunicare (dreptul de
personale
n a fi ascultat, dreptul de a-i
comunicare
exprima prerea)
(dreptul de a fi
ascultat, de a ti Este recunoscut att
exprima prerea)
importanta
drepturilor
proprii ct si a celorlalti
Drepturile
celorlalti
sunt Se dezvolt ncredere n
considerate
ca fortele proprii si n
fiind
mai eficienta
promovrii
importante dect personale
drepturile proprii
Apare nencredere
n propriile forte si
n
eficienta
promovrii
personale.

Drepturile
personale
n
comunicare
sunt
susinute fr a tine
seama de drepturile
celorlalti
Drepturile
personale
sunt
considerate
mai
importante dect
drepturile celorlalti
Se
dezvolt
comportamente de
ostilitate, blamare
si
acuzare
a
celorlalti.

Comunicarea
pasiv
Efecte

Pe termen scurt
-scade anxietatea
-evit sentimentul
de vinovtie
-suferint
-sacrificiu

Comunicarea
asertiv

Comunicarea
agresiv

Asertivitatea
este
o Pe termen scurt
atitudine fat de tine si -eliberarea tensiunii
ceilalti onest si util.
-sentimentul
de
putere
O persoan asertiv cere
ceva ce doreste:
Pe termen lung
-direct si deschis
-sentimentul
de
Pe termen lung
iadecvat,respectnd
vinovtie si rusine
-stim de sine propriile opinii si drepturi -ceilalti
sunt
sczut
si asteptnd ca si ceilali s responsabili pentru
-tensiuni interioare fac acelasi lucru.
propriul
care duc la stres, -cu
ncredere,
fr comportament
furie, depresie
anxietate
-scade stima de sine
-afectarea strii de
-resentimente
n
sntate
O persoan asertiv:
jurul
persoanei
-iritarea celorlalti
-nu
ncalc
drepturile agresive.
-lipsa de respect celorlalti
din
partea -nu va astepta ca ceilali s
celorlalti
ghiceasc ceea ce doreste
-nu va fi anxioas si nu va
evita situatiile dificile
Beneficiul
major
este
cresterea ncrederii n sine
si respectul fat de ceilalti,
mbunttirea abilittilor de
VII. Strategii
de comunicare
eficienta
luare
a
deciziilor
responsabile, dezvoltarea
abilittilor de management
a conflictelor

VII. Strategii de comunicare eficienta

Reguli minimale ale unei comunicri eficiente
orientarea pozitiv a comunicrii (pe fapte plcute, stimulatoare, afirmative)
comunicarea s fie bilateral, s permit schimbul de mesaje, punerea de
ntrebri
s permit intervenia tuturor cu mesaje, s stimuleze emiterea de alternative
s faciliteze verificarea nelegerii mesajului
s fie securizant i nu prilej de abuz afectiv, emoional al unuia asupra
celorlali
concordana comunicrii verbale cu cea mimico-gestual
evitarea ambiguitilor, subnelesurilor, incertitudinilor, aluziilor maximal
vagi
evitarea suprapunerii, interferenelor n emiterea de mesaje (a interveniei
peste cuvntul celuilalt)
comunicarea eficient presupune construirea de mesaje clare, concise i
exprimate cu expresii i cuvinte uzuale.
Consecine ale eurii comunicrii: conflictul
Conflictul este o parte fireasc a procesului de comunicare i apare constant n
relaia cu prietenii, familia sau colegii de serviciu. Apare atunci cnd:
dou sau mai multe persoane au interese diferite ntr-o situaie
aceste interese sunt contradictorii i mpiedic comunicarea adecvat ntre
acele persoane
Rezolvarea eficient a conflictului are o serie de aspecte pozitive:
crete motivaia pentru schimbare
mbuntete identificarea problemelor i a soluiilor
crete coeziunea grupului dup soluionarea lui
ofer posibilitatea dezvoltrii unor noi deprinderi
Dac situaia conflictual nu este rezolvat i persist n timp, pot aprea
efecte negative:
scade implicarea n activitate
scade sentimentul de ncredere n sine
duce la dificulti de relaionare
Obstacole n procesul rezolvrii conflictului:
Tendina natural de a explica mai nti care este punctul nostru de vedere
Ineficiena noastr ca i asculttori
Teama c lucrurile nu vor iei aa cum vrem noi, de a pierde ceva, de a
recunoate c am greit
Presupoziia c vom pierde iar cellalt va ctiga
Strategii de abordare constructiv a conflictului:
Utilizarea mesajelor la persoana I pentru a descrie problema
Ascultarea activ a descrierii problemei din punctul de vedere al celeilalte
persoane

Reflectarea sentimentelor pentru a nelege i a clarifica ceea ce simte cealalt

persoan
Generarea a ct mai multe soluii posibile mpreun
Analiza alternativelor i alegerea variantei potrivite
Obinerea unui angajament
Planificarea datei la care se face evaluarea

VIII. Efectele mass-media in comunicare

Functiile mass-media
Cele ase funcii pe care le-am selectat spre analizare le considerm
dominante. Oricum, acestea, aproape toate, suport un numr de combinaii
posibile. Ele sunt :
functia de informare, ce satisface o incontestabila trebuinta umana
functia de interpretare, ce se manifesta atat de explicit prin productii
jurnalistice de genul editorialului sau al comentariului. Primul exprima punctul
de vedere oficial al organului de presa, pe cand cel de-al doilea face cunoscute
publicului numai opiniile personale ale autorului sau. Sunt cuprinse aici si
selectarea informatiei transmise si stabilirea unor prioritati percepute de
receptori drept adevarate ierarhii de importanta.
functia instructiv-culturalizatoare, care se refera atat la furnizarea explicita
de cunostinte cultural-stiintifice, ca in cazul unor filme documentare sau
pagini de popularizare a stiintei din publicatiile periodice, cat si la
promovarea, intr-o forma mai putin evidenta, dar cu atat mai persuasiva, a
valorilor, normelor, modelelor de comportament ce tin de paradigma culturala
a societatii, la a carei stabilitate contribuie astfel, intr-o masura deloc
neglijabila.
functia de liant, care deriva din precedentele, caci indivizii care poseda un
bagaj de informatii asemanator, sunt preocupati de aceleasi probleme ale
actualitatii si impartasesc valori morale si culturale comune se vor simti mai
apropiati unul de celalalt si se vor solidariza, la nevoie, dincolo de frontierele
nationale, religioase, politice sau rasiale, mobilizandu-se in favoarea unor
cauze nobile, percepute drept ale intregii umanitati.
functia de divertisment, care raspunde dorintei de relaxare a omului stresat
de solicitarile profesionale, dar si setei de evadare intr-un univers imaginar a
neadaptatului. Nu numai ca, procentual, emisiunile sau paginile dedicate
amuzamentului sunt in continua crestere, dar, mai mult, se constata o orientare
tot mai marcanta catre tratarea in termeni de spectacol a tuturor subiectelor
abordate de mijloacele de comunicare in masa.
La acestea se pot aduga alte funcii (critic, polemic).

IX. Comunicare strategica

Strategii de aplanare a conflictelor la locul de munca.
Dicionarul explicativ al limbii romne defiete conflictul ca pe o nenelegere,
ciocnire de interese, dezaccord, antagonism, ceart, diferend, discuie
(violent) (DEX, 2009). Chiar i un dicionar de psihologie, dei mai vechi,
observ la conflict tot latura violent i numai pe aceasta, chair dac este vorba
de un conflict intern "Ciocnire i lupt ntre motive, interese, atitudini opuse
i de fore relative egale i greu de conciliat sau ireconciliabile" (P. PopescuNeveanu, 1978).
Surse ale conflictului:
- diferenele i incompatibilitile ntre personae (trsturi de personalitate,
opinii,
atitudini, valori, nevoi, gusturi i preferine).
- nevoile i interesele umane (trebuine de fiziologice vitale, de integrare
socialapartenen i dragoste, trebuine de apreciere i stim, de cunoatere, estetice,
de actualizare- autorealizare i valorificare a propriului potenial, tendia spre
ridicare social, tendina normativ de supunere la normele i regulile sociale);
- comunicare precar, necorespunztoare sau lipsa comunicrii;
- lezarea stimei de sine prin contestare, minimalizare sau critica din partea
unei alte persoane, constrngerea sau persuadarea unei persoane s acioneze
contrar contiinei sale;
- conflictul de valori;
- conflictul de norme;
- comportamente neadecvate (negative-antisociale, positive dar atipicenepotrivite contextului social, neadecvate situaiei)
- agresivitatea
- absena competenelor sociale, cum ar fi dispoziia i capacitatea de a acorda
gratificaii (recompense) i sprijin (ajutor) (e.g. empatia, cooperarea, atenia
acordat celorlai);
- structura sau cadrul extern n care se desfoar o interaciune (e.g.
constrngerile temporale, proximitatea persoanelor implicate ntr-o disput).
- alte cauze (e.g. status, putere, prestigiu).
MODALITI DE PREVENIRE A CONFLICTULUI PRIN
COMUNICARE
A. Stoica-Constantin consider c o comunicare preventiv pentru
conflict are n vedere att modalitile de iniiere a dialogului, ct i cele de
desfurare a acestuia.
A. Iniierea dialogului
Cteva dintre regulile concrete de iniiere a dialogului sunt:
- alegerea ca tem a situaiei date, n care v aflai amndoi;

- vorbii despre cealalt persoan, nu vorbii despre dumneavoastr. Formulele

de deschidere care se refer la persoana vorbitorului, rareori reuesc s
nchege o conversaie. S nu oferim informaii despre noi nine fr s ne fie
pus o ntrebare n acest sens;
- evitai deschiderile negative- critici, lamentri, observaii acide care nu i
ncurajeaz pe ceilali s stea de vorb cu noi;
- evitai ntrebrile prea deschise: Ce ai mai fcut n ultima vreme? Povestetemi despre tine. Cemai e nou? Acestea cer un efort prea mare i un timp prea
ndelungat pentru a li se rspunde, ceea ce-i determin pe muli s renune
chiar i la ncercarea de a face acest efort;
- autodezvluirea (furnizarea de informaii despre propria persoan). Oamenii
cu care facem cunotin vor s afle i ei cte ceva despre noi: cum vedem
lumea, interesele, valorile noastre,unde locuim. Acest proces este unul
simetric, vom arta interes pentru cellalt, punndu-I ntrebri. Vom lega apoi
rspunsurile lui de propria noastr persoan. Autodezluirea i evoluia
relaiilor de prietenie i a relaiilor intime sunt dou fenomene care se
alimenteaz reciproc.Creterea direct proporional a celor dou elemente
merge ns doar pn la un anumit punct al autodezvluirii, dincolo de care
aceasta poate fi un factor de nstrinare.
- regula primelor 10 secunde. Modul n care v prezentai n primele 10
secunde i autopercepia performanei sunt foarte importante n deciderea
succesului aciunii, printr-o rapid acordare a tonalitii, ritmului vorbirii,
expresiei feei, etc.
B. Desfurarea dialogului
- folosirea predilect a ntrebrilor deschise, dar nu vagi, excesiv de deschise.
ntrebrile deschise sunt de tipul: Cum? De ce? n ce fel?
- ncurajri mrunte de tipul: neleg, A, da?, Chiar aa? Mai spunei-mi ceva
despre asta.
- podurilepunile ajut la fluidizarea conversaiei cu cineva care rspunde
eliptic. Ele sunt formule ca: Vrei s spunei c? De exemplu..., i ce-i cu asta?
- meninerea unei duble perspective. Aceasta nseamn s ne gndim nu numai
la ceea ce vrem noi s spunem i s aflm, ci i la ceea ce l intereseaz pe
cellalt.
- a vorbi despre persoana celuilalt. Cei din jur ne plac sau nu n funcie de
priceperea noastr de a pune ntrebri despre subiectul lor numrul unu,
propria persoan.
- folosirea posesivului al meu, pentru a sugera implicarea emoional a
vorbitorului fa de obiectul comunicrii: mama mea n loc de mama, ara
mea, n loc de Romnia;
- valorificarea informaiilor care nu au fost solicitate, prin care se poate obine
o varietate de informaii;
- nclinarea capului. Micarea aprobativ din cap are efecte benefice asupra
ambilor nterlocutori
- cum s rspundem la critici. n astfel de situaii trebuie s tim cum s
rspundem la o observaie critic fr a-l jigni pe cellalt. Pe scurt, la critic se
rspunde n urmtoarele moduri:
1. Nu l vom contrazice i nu ne vom supra.
2. Dac ne dm seama c are dreptate, vom recunoate acest lucru.

3. Dac nu are dreptate sau nu vrem s procedm cum ne cere el, facem dou
lucruri: i recunoatem dreptul la opinie dar continum s ne meninem
punctul de vedere i i dm de neles c vom face tot cum vrem noi.
PRINCIPII COMUNICATIVE NECESARE N PREVENIREA
CONFLICTULUI
Cele mai importante principii i atitudini comunicative pentru prevenia i
rezolvarea conflictului prin dialog sunt detaliate de A. Stoica- Constantin
(2004):
1. Accepiunea comunicrii. Comunicarea nseamn mprtirea propriilor
triri, efortul de a le cunote i nelege pe ale celuilalt i cooperarea n gsirea
unei soluii reciproc avantajoase.
2. Prezentarea preocuprilor cuiva nu nseamn i rezolvarea unor probleme.
3. Voina, hotrrea de a-l nelege pe cellalt sau de ase face corect neles,
implicarea i concentrarea tuturor eforturilor n rolul de jucat n comunicarea
respectiv, de asculttor sau de vorbitor, reprezint atitudinea care st la baza
unei comunicri. O comunicare eficient se poate nva. Dar atunci cnd
atitudinea unei persoane nu este propice bunei comunicri, comportamentele
nu o ajut.
4. Alegerea momentului. Momentul potrivit este important,de asemenea
alocarea timpului necesar pentru rezolvarea conflictului.
5. Tolerana bilateral. Tolerana fa de dificultatea oamenilor de a comunica
(inclusiv a noastr nine) este important. n acest sens, trebuie s existe:
a) ateptri realiste fa de comunicare;
b) dreptul la opinii, probleme i exprimarea lor;
c) curaj s comunici clar ntr-un conflict i s i prezini mesajul cu putere, dar
respectuos;
d) dreptul la reacie emoional spontan;
e) dreptul la inconsecven.
6. Claritatea mesajului, care presupune mulare pe stilul celorlai de
comunicare.
7. Evitarea atacului la persoan, care transform rezultatul neconvenabil al
unui comportament al celuilalt ntr-un atac la persoan.
8. Interactivitatea dialogului prin feedback bilateral, ajutor resciproc i
cooperare versus competiie.
Strategii de reducere a conflictului
Cteodat conflictul aduce cu sine elemente negative care trebuie nlturate
din experiena de comunicare partenerilor pentru nu a umbri relaionarea
dintre ei. Strategiile pentru reducerea conflictului apar ca fiind utile atunci
cnd un conflict a fost escaladat, tinznd s aib mai degrab un efect negativ
dect unul pozitiv n interiorul grupului. Astfel, se pot propune dou
tipuri de abordri:
- focalizarea pe schimbarea atitudinilor sau
- centralizarea demersului pe schimbarea comportamentelor, practic acest
lucru se poate realiza prin:
a) utilizarea integratorilor (apelul la persoane cu influen n grup
poate reduce intensitatea unor conflicte);
b) rotirea persoanelor de la un grup la altul, rotirea
responsabilitilor n grup;

c) n cazul conflictelor intergrupuri, identificarea unor obiective

supraordonate (propuse de o persoan cu autoritate- moderator, ef)
care s oblige grupurile s lucreze mpreun.
Elementele de identificare a modalitilor de utilizare a criticii n mod pozitiv,
care s nu alimenteze conflictul:
- locul: critica nu trebuie fcut de fa cu alii;
- timpul corect: presupune s nu treac prea mult timp de la comportamentul
incriminant pentru ca situaia s posede actualitate;
- termenii personali relev faptul c nceputul discuiei cu persoana care
urmeaz s fie criticat este important, de exemplu, se poate formula astfel:
Am o problem i vreau s discut cu tine...
- riscul poate presupune evaluarea consecinelor;
-utilitatea presupune faptul c se va ine cont dac se repet sau nu
compotamentul ;
-relaia presupune c atunci cnd cealalt persoan rspunde violent
argumentelor noastre,nseamn c a intrat n defensiv. De aeea este important
ca tot ceea ce este criticat s fie argumentat, iar persoana criticat s neleag
i s accepte critica;
-comportamentul relev faptul c trebuie criticat comportamentul i nu
persoana care are acel comportament, n integralitatea ei;
- de asemenea, critica trebuie s fie specific,evitndu-se formulri vagi de
tipul : tii la ce m refer...;
- o critic trebuie completat cu un mesaj non-verbal pozitiv, de apropiere, de
relaxare, destindere, oferind posibilitatea persoanei criticate s se
argumenteze.
Strategii de rezolvare a conflictului
n ceea ce privete strategiile de rezolvare a conflictului. Acestea pot s
dezvolte o arie extrem de larg de condiii practice, de la strategii eficiente, la
strategii eficiente de rezolvare a conflictlui.
1) nonaciunea presupune opiunea uneia dintre pri de a nu face nimic pentru
a rezolva aciunea, ignornd-o;
2) traiectoriile administrative se obiectivizeaz prin puinele aciuni n direcia
rezolvrii problemei, de tipul o am n studiu;
3) tendina de a observa riscurile procedurilor de rezolvare a conflictului este o
opiune de rspuns care ofer o fals imagine c persoanele respective sunt
deschise spre rezolvarea problemei cnd de fapt nu sunt;
4) secretizarea conflictului este o alt manier ineficient de rezolvare a
conflictului, conform strategiei ceea ce nu se tie, nu rnete;
5) culpabilizarea persoanei presupune c acela care reclam ndezirabilitatea
unui fapt n grup, este o persoan problem. Se ncearc astfel discreditarea
respectivului membru al echipei, izolarea i stigmatizarea sa, considerand c
astfel, problema va fi rezolvat.
Exist ns mai multe modaliti de a rspunde unei situaii conflictuale:
1) abandonul- dac o persoan se retrage fizic sau emoional dintr-un conflict,
poate de teama confruntrii, neavnd nimic de spus cu privire la problem;
2) reprimarea este refuzul de a lua act de existena unui conflict, de a vorbi
despre acesta;
3) stilul victorie-nfrngere este o confruntare de fore din care una tinde s
ajung deasupra;

4) compromisul este mpcarea fiecrei pri cu ideea de a ctiga ceva, dar i

de a renuna la ceva; totui, compromisul pune accentul pe ideea de renunare
i nu pe cea de ctig;
5) strategia ctig-ctig specific tehnicii de negociere, pune accentul pe
avatajele descoperirii de soluii mai bune, urmrind de asemenea
mbuntirea relaiilor ntre parteneri.