Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CAPITOLUL 1
Obiectivul i metodologia cercetrii
CAPITOLUL 2
Ci i mijloace de mbuntire a activitilor de promovare a produselor
S.C. European Drinks S.A.
Promovarea reprezint una din principalele elemente ale mixului de marketing ale
unui firme. Cele mai importante instrumente promoionale, ce alctuiesc mixul de marketing,
constau n: publicitate, promovarea vnzrilor, vnzarea personal i relaiile publice.
2.1. Publicitatea
n cadrul publicitii realizate de compania European Drinks se regsesc majoritatea
formelor de publicitate existenei n cadrul instrumentarului de promovare folosit de ctre
firmele orientate ctre marketing. Jacl G. Wiedemann afirm c publicitatea este procesul
atragerii ateniei publicului asupra disponibilitii unor bunuri sau servicii.
Publicitatea prin televiziune (Anexa 1)
Publicitatea cu ajutorul televiziunii are avantajul combinrii imaginii n micare cu
sunetul i a unei largi audiene. Derularea campaniilor publicitare TV se realizeaz prin cele
mai importante posturi TV
evitndu-se posturile locale ce nu au posibilitatea de a-i msura, sau cele puin consacrate.
Reclama reprezint o form de prezentare nepersonal i de promovare a ideilor,
bunilor i serviciilor, contra cost, de ctre un anumit sponsor, arat cel mai cunoscut
specialist n probleme de marketing, Philip Kotler.
Preul unei reclame este strns legat de audiena pe care o obine spotul publicitar.
Cu ct audiena este mai mare, cu att este mai scump. Explicaia este simpl, pentru c
publicitatea se pltete la punctul de audien, cu un pre diferit la fiecare post TV.
Publicitate cu ajutorul presei scrise
n privina publicitii realizate prin alte mijloace dect cele TV, sunt folosite ziarele i
revistele centrale, cu rspndire naional i care au tiraj suficient de mare, astfel nct s fie
disponibile pentru ct mai muli cititori i poteniali consumatori. European Drinks este
promovat n mai multe ziare precum Libertatea, Evenimentul Zilei, Adevrul i are ca scop:
informarea consumatorilor despre tradiie i calitile produselor, mbuntirea imaginii de
marc n zonele fr tradiie pentru societate, poziionarea corect a produselor, ntrirea
imaginii i meninerea campaniei de imagine pe perioada necesar.
Publicitate prin radio
Radioul ca urmare a utilitii lui n mas, constituie un alt mediu de publicitate, care
acoper n mod rapid i cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Radioul asigura
creterea rapid a imaginii i este potrivit pentru atingerea unor zone geografice bine
definite. Permite o frevcenta mai mare a mesajului i este foarte convenabil datorit
costurilor relativ reduse de producie i difuzare, n comparaie cu televiziunea.
Posturile de la radio prin intermediul crora European Drinks i face cunoscute
produsele i serviciile sunt : Romnia Actualiti, Radio Contact, Radio 21, Radio Star.
2.2. Promovarea vnzrilor
Promovarea vnzrilor vizeaz mbogirea ofertei de produse prin adugarea unei
valori suplimentare la nivelul produsului, al preului i al distribuiei, pe o perioad limitat de
timp, innd seama de obiectivele comerciale ale ntreprinderii i cu scopul de a ctiga un
avantaj temporar de concuren. Dintre tehnicile folosite n cadrul promovrii vnzrilor, se
difereniaz prin frecvena lor de folosire urmtoarele: reducerea preurilor, concursurile
promoionale, merchandising-ul.
Reducerile de pre au un efect promoional incontestabil, o influen sesizabila asupra
rezultatelor de ansamblu ale ntreprinderii. n promovarea sucului natural European Drinks se
folosete ideea c acesta este un produs natural, sntos obinut din suc concentrat de
fructe. Acesta se adreseaz unui segment de consumatori cu venituri medii spre mari i
pentru care calitatea este principalul factor de alegere al produsului achiziionat. Se insist
astfel pe ideea c acesta reprezint cel mai bun produs din segmentul sau de pia.
Concursurile promoionale i propun s creeze un interes deosebit n rndul
consumatorilor pentru oferirea de premii n scopul favorizrii procesului de vnzare.
n ceea ce privete tehnicile de merchandising, acestea sunt printre cele mai
importante instrumente promoionale folosite n promovarea imaginii produselor firmei. n
cadrul acestei tehnici, S.C. European Drinks S.A. se bazeaz pe urmtoarele
comandamente: mercantizare atractiv, ntreinerea magazinului, calitatea constant, spaiu
adecvat, oferirea sub form de mprumut de echipamente.
Mercantizarea este n viziunea firmei European Drinks treapta final, acolo unde
consumatorul ntlnete produsul i decide dac s l cumpere sau nu. Este diferena ntre
o ocazie pierdut i o vnzare realizat.
2.3. Utilizarea mrcilor
Marca firmei servete la identificarea bunurilor i diferenierea de cele ale
concurenei.Numele de marc n cazul nostru este EUROPEAN DRINKS. S.C. European
Drinks S.A. este o marc depus, adic se bucura de protecie legal, ea garantnd juridic
dreptul exclusiv al proprietarului ei de a o utiliza. Toate firmele care comercializeaz produsele
firmei European Drinks, utilizeaz aceeai emblem ca i societatea European Drinks S.A.
Politica de marc a firmei European Drinks vizeaz obiectivele dictate de necesitatea
individualizrii i diferenierii produselor fa de cele ale concurenei, n funcie de specificul
segmentelor de pia. Grupul European Drinks este al treilea productor de sucuri de pe piaa
local, dup Coca Cola Hellenic i Pepsi Americas i este singura firm din Romnia care a
reuit s i deschid n prezent o subsidiar cu capital romnesc n Polonia.
Divizia polonez a European Drinks i desfoar activitatea sub brandul Global Food
Poland, fiind specializat n producia de dulciuri i sucuri cu tehnologie romneasc.
2.4. Relaiile publice i forele de vnzare
O importan form de promovare o reprezint participarea la trguri naionale i
internaionale. Grupul European Drinks a devenit o prezen obinuit la Trgurile i
expoziiile internaionale majore de produse alimentare, un exemplu gritor fiind ANUGA
2003, cel mai mare trg de bunuri alimentare din lume, defurat n Germania, la Koln.
Participrile la acest fel de evenimente au fost ncununate de succes, reuindu-se o
promovare reuit a produselor Grupului, ncheierea de contracte i pe lng acestea
promovarea imaginii Romniei n strintate.
Un alt mijloc de promovare a intereselor firmei l reprezint sponsorizarea unor
manifestri publice cu scopul de a-i face cunoscute mrcile sub care i ofer serviciile pe
pia.Astfel, European Drinks a sposorizat n sezonul 2007-2008 Liga I a fotbalului, firma
optnd pentru o reclam la buturi racorioaare. Liga Profesionist de Fotbal, mpreun cu
sponsorul European Drinks au schimbat denumirea competiiei n Liga I Frutti Fresh.
De asemenea, societatea European Drinks a acordat sponsorizri substaniale, ce au
contribuit la dotarea Institutului Clinic Fundeni, din Bucureti.
Obiectivele pe care forele de munc trebuie s le ating se refer la: prospectare
(gsirea de noi clieni), comunicare (trasmiterea de informaii cu privire la produsul
promovat), vnzare (prezentarea produsului astefel nct s-l conving pe client s
cumpere).
CAPITOLUL 3
Analize i rezultate
ntr-o economie de pia att de complex, ntr-un cmp social asemeni unui ocean
agitat, societatea European Drinks nu a renunat niciodat la sloganul promovat nc de la
constituirea firmei: calitate superioar la preuri accesibile.
Principalii concureni ai S.C. European Drinks S.A. sunt:
MEDIU URBAN(%)
MEDIU RURAL(%)
90%
71%
82%
70%
36%
12%
20%
13%
Sursa: GFK Romnia, panel de consumatori naional
European Drinks
Urban
Coca-Cola
Pepsi-Cola
Altele
Rural
Observm din graficul de mai sus, c firma European Drinks deine primul loc n ceea ce
privete acoperirea teritoariala, acoperind 90% din suprafaa urbana i 21% din suprafaa
rural, devansnd Coca-Cola(ce asigur o acoperire de 82% n mediu urban i 70% n
mediul rural) i Pepsi-Cola(care are un grad de acoperire al mediului urban de 36% i 12% al
mediului rural). Trebuie menionat c diferena ntre European Drinks i Coca-Cola este mai
evident n mediul rural (7%), comparativ cu cel rural (doar 1%).
Diagnosticarea economico-financiara a S.C. European Drinks S.A. consta n stabilirea i
identificarea indicatorilor economico-financiari care prezint relevan pentru structura
patrimoniala a firmei. Pentru analiza principalilor indicatori s-au luat n calcul realizrile din
ultimii 3 ani, respectiv perioada 2010-2013. Pentru a ilustra realitatea n care se afla
societatea, cu toate consecinele ei i pentru a identifica punctele forte i slabe, capacitile
i oportunitile prezentm datele din tabelul urmtor:
3.203.935
318.929
1.168.646
1.975.083
3.203.935
2.634.910.
2.683.403.
2.132.497.
550.906.
41.733
104.745
2.740.429
2.247.289
493.140
315.102
3.114.664
729.291
2.179.901
934.414
3.114.664
4.862.128.
4.972.933
3.672.809.
1.300.124
84.684
295.911
5.108.155
3.976.043
1.132.112
1.011.349
Grafic, putem face o analiz a situaiei veniturilor i cheltuielilor realizate de ctre S.C.
European Drinks S.A., sub urmtoarea form :
Grafic 1.2. Evoluia veniturilor i cheltuielilor
6000000
5000000
4000000
3000000
2000000
1000000
0
FORMULA DE CALCUL
(Profit brut/CA)*100
2011
5,26
2012
17,2
2013
23,28
(Profit net/CA)*100
3,13
9,8
20,80
6,71
26,9
6
46,39
11,3
0
42,1
9
51,93
Solvabilitatea general
4,51
1,62
3,33
Solvabilitatea patrimonial
76,9
1
36,4
7
69,98
1,65
0,82
1,56
supraunitare, ceea ce semnific o situaie favorabil pentru ntreprindere. Datoriile totale sunt
acoperite din activele totale. Societatea nu este expus riscului de incapacitate de plat pe
termen lung, ea fiind capabil s fac fa angajamentelor sale p seama activelor.
Solvabilitatea patrimonial reprezint gradul n care unitatea patrimonial poate
face fa obligaiilor de plat.
Rotaia activului total reflect gradul de rennoire a activului total prin cifra de
afaceri. Numrul de rotaii a acestuia n perioada analizat reflect o tendin de imbuntire
prin creterea numrului de rotaii de la 0,82 la 1,56 n 2013.
Bugetul promoional se refer la costul estimativ al unei aciuni promoionale i la
totalul resurselor alocate de o firm activitilor de promovare a produselor ce vor fii
comercializate pe pia (Anexa 2).
CAPITOLUL 4
Discuii i concluzii
Concluzii
n urma studiului realizat la firma S.C. European Drinks S.A. se poate concluziona
faptul c n cadrul acestei societi exista un compartiment de marketing cu o bogat
activitate de promovare.
European Drinks utilizeaz toate compartimentele politicii promoionale i anume:
publicitate, promovarea vnzrilor, utilizarea mrcii, relaiile publice i forele de vnzare.
Firma a elaborat o politic s promoional, n vederea comercializrii produselor sale,
politica pe care a ncercat s o mbogeasc pe parcursul anilor, ncercnd s se adapteze
cerinelor pieei.
Activitatea promoional a ntreprinderii European Drinks se caracterizeaz prin:
Prestigiu reclamele European Drinks apar pe cele mai bune posturi TV, Pro Tv, National
TV, N24, TVR1 i sunt poziionate n locuri centrale i pe arterele publice de circulaie;
BIBLIOGRAFIE
1. Asandei M. , Strategii de management i marketing n comerul contemporan, Editura
Independena Economic, Brila, 2003
2. Epure Dnu Tiberius, Strategii de ntreprindere, Constana, 2008
3. Kotler P. (1999), Principiile marketingului
4. Marcenac L., Milon A., Saint Michel S.H., Strategii publicitare. De la studiul de
marketing la alegerea diferitelor media,
5. Petre D., Nicola M. (2004), Introducere in Publicitate, Bucuresti
6. Petre D., Iliescu D. (2005), Psihologia Reclamei
7. Puiu O. , Marca n economia contemporan, Editura Paralela 45, 2003
www.europeandrinks.ro
www.wikipedia.org
www.ase.ro
www.scribe.com
www.mfinante.ro
www.listefirme.ro
Spoturi publicitare
Comunicatele de pres
Publicitatea prin
intermediul TV
folosete
Sponsorizrile de
emisiuni de
divertisment
Reportajele
publicitare(n
timpul/dup buletinul de
tiri)
Tip de promovare
Valoare
Detalii
Presa scris
10.000
Radio
20.000
TV
200.000
CampaniaCaravana
sntaii organizat n
marile orae din ar n puburi,
restaurante,
licee,
universiti, cluburi de sport.
50.000
10.000