Cap. 9.

Stil i strategie de
negociere n turism

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Arsenalul tactic al negociatorului:

stratageme;

scheme;

trucuri;

tehnici i jocuri de negociere.

Tacticile de negociere:

aciuni ntreprinse pentru punerea n aplicare a strategiei de

negociere;
tactica se refer la aciunea concret i imediat, la tehnica,
trucul,
manifestrile
aparent
impulsive
i
jocul
comportamental pe durata negocierilor;
sunt subordonate unor obiective imediate, pariale i
intermediare.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Strategia este dependent de:

caracterul;

temperamentul;

stilul personal de negociere al prilor;

rolul n firm al negociatorului.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Stilul personal de negociere poate fi:

ctig/ctig;

ctig;

ctig/ctig sau netranzacionare;

ctig/pierdere;

pierdere/ctig;

pierdere/pierdere.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Stilul de negociere poate fi asociat cu trei culori :

Rou, specific indivizilor dominatori, exploatatori,
autoritari, egoiti, triori i agresivi;
Albastru, specific celor care ofer fr s cear,
fiind concesivi, supui, gata oricnd s ajung la o
nelegere;
Violet, specific indivizilor care sunt cnd agresivi,
cnd concesivi.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Stilul de negociere n funcie de modalitile de rezolvare

a conflictelor:

ocolitor sau de evitare;

competitiv (de dominare);

concesiv (cedare);

de compromis;

de cooperare cu partenerii;

de colaborare.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Evaluarea stilului personal de negociere
Scala de evaluare are 7 trepte:

Dezacord total sau Nicodat (1);

Dezacord parial sau Foarte rar (2);

Dezacord sau Rareori (3);

Aa i aa sau Nici-nici (4);

Acord parial sau Adesea (5);

Acord sau De obicei (6)

Acord total sau ntotdeauna (7).

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Enunul
atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
1. ncerc s m pun n locul ei, s-i neleg punctul de vedere
2. Schimb subiectul
3. Evit persoana, las totul balt
4. Trec la ameninri i represalii, dac-i nevoie. Nu-mi place s
fiu pe locul doi
5. Devin sensibil() la sentimentele sale
6. ncerc s vin n ntmpinarea nevoilor i obiectivelor sale.
Sunt altruist()
7. Renun la poziia mea. Cel mai nelept cedeaz
8. Cer mai mult dect mi-ar trebui, s-o dau gata
9. Folosesc puterea pentru a o mpiedica s-i ating scopul.
Dac pot, de ce s n-o fac?
10. ncerc s aflu exact unde cdem de acord i unde nu ne
nelegem

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Enunul
atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
11. O determin s accepte un compromis rezonabil
12. M mai prefac c sunt de acord ca s fiu lsat() n pace
13. Cu rbdare i calm, lmuresc lucrurile pn rezolv problema
14. Solicit o alt persoan neutr s dea dreptate unuia dintre
noi. Prefer un arbitru
15. Sugerez o soluie din care s avem ambii ceva de ctigat
sau nimic de pierdut
16. O dau pe glum
17. Folosesc i fora, dac e cazul
18. ncerc s clarific care sunt nevoile i obiectivele sale, ce
anume urmrete
19. Nu ezit s m plng i s m tngui, dac asta poate fi o
cale s obin ceea ce vreau
20. Renun la poziia mea, dar i dau de neles ct de mult sufr

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Enunul
atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
21. i dau dreptate i-mi cer scuze. Prefer s fiu politicos(as),
dect s am dreptate
22. Renun la unele puncte din discuie n schimbul altora. O
dau la pace pentru a ctiga timp
23. Obin cea mai bun nelegere, indiferent pe ce ci. Scopul
scuz mijloacele
24. Amn discutarea subiectului conflictual
25. Caut o cale de mijloc
26. Evit s atac, s aduc ofense
27. Spun ce am de spus. Merg pe sinceritate toal
28. mi sacrific interesele pentru pstrarea unei relaii bune. Las
mai mult de la mine
29. Fac o delimitare clar ntre poziiile noastre
30. Renun la unele pretenii, dac face la fel cu altele

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Enunul
atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
31. Las responsabilitatea gsirii de soluii n seama ei
32. Insist asupra punctelor i aspectelor asupra crora suntem
de acord
33. ncerc s ajung la un compromis rapid. Nu suport risipa de
timp i energie
34. ncerc s o conving de logica fr cusur a argumentelor
mele
35. Admit c am greit, ca s evit cearta, chiar dac nu-i tocmai
aa

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Cooperare

Compromis Dominare

Cedare

nr.

nr.

nr. puncte nr.

punct
e

puncte nr.

punct
e

Evitare

11

15

10

22

20

12

13

25

17

21

14

18

29

19

26

16

27

30

23

28

24

32

33

34

35

31

Tot
al

Tot
al

Tot
al

To
tal

Tot
al

punct
e

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Strategia de negociere

plan coerent de alegere i articulare a unor tehnici i tactici,

care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor

presupune:
- un punct de plecare (A);
- un punct de sosire (Z);
- un traseu premeditat, planificat de parcurs de la A la Z.

poate fi jucat sau dejucat prin:

aciuni tactice mai mult sau mai puin premeditate;
reacii spontane;
manifestri impulsive.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Alegerea tehnicilor i tacticilor se face din mers, dar n

limitele opiunilor stabilite de strategie

Reaciile spontane pot lua urmtoarele forme:

exces de autoritate;
atac brutal la persoan;
abandon prematur i nejustificat;
concesie generoas;
capitulare umil, de team.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Factorii de influen ai strategiei:

conjunctura n care se desfoar negocierea;

aciunile posibile ale partenerului;

resursele proprii;

relaiile dintre parteneri (dominare, dependen).

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Etapele elaborrii strategiei de negociere:
analiza mediului intern i extern firmei, respectiv a contextului,
cadrului, situaiei n care se desfoar negocierea;
stabilirea sistemului de obiective;
orientarea negocierilor n sensul stabilirii modalitii de
abordare anegocierilor;
identificarea i alegerea mijloacelor de aciune tactice;
evaluarea rezultatelor aciunilor tactice;
stabilirea i alegerea opiunilor strategice;
stabilirea bugetului;
simularea strategiei de negociere.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

n etapa de identificare i alegerea a aciunilor tactice

sunt luate n considerare:

sursele de putere;

locul i momentul negocierii;

echipa de negociere;

contextul;

alianele.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Evaluarea rezultatelor aciunilor tactice presupune estimarea

capacitii aciunilor tactice de a produce efecte pozitive.

Stabilirea i alegerea opiunilor strategice se refer la alegerea

celor mai eficace tactici alternative pentru cazul n care unele
dintre aciunile tactice alese devin inadecvate n procesul
negocierii.

Stabilirea bugetului n funcie de:

obiectivele stabilite;
componena echipei de negociere;
miza afacerii;
locul i momentul de desfurare aprocesului de negociere;
arsenalul de tehnici, tactici i trucuri utilizate.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

n funcie de stilul personal de negociere:

Strategie distributiv sau de dominare , utilizat

cnd:
partenerii sunt de fapt adversari, agresivi i exploatatori;
se impune o aciune rapid i decisiv;
partenerul este gata s profite de orice ncercare de
compromis sau de cooperare;
negociatorul tie c are dreptate i poate proba acest
lucru;
nu exist nici o alt posibilitate de a ajunge la un
consens.

Strategie
Strategie
Strategie
Strategie

de
de
de
de

cedare;
evitare;
cooperare;
compromis.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Strategia distributiv sau de dominare
Tacticile de negociere folosite sunt dure i tensionate:

polemic exersat prin contre permanente i prin devieri

sistematice de la subiect;
atacul n for i intimidarea;
manevre retorice bazate pe:
disimulare;
mascarea inteniilor;
ascunderea adevrului;
culpabilizarea adversarului;
descalificarea prin:
rea credin;
atac la persoan;
cderea n derizoriu.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Strategia de cedare este oportun cnd:

merit s fie fcute concesii pentru probarea

generozitii;

afacerea este fie important, fie urgent pentru

partener, iar negociatorul va fi rspltit n viitor;

obiectivele stabilite nu sunt oneste i nici morale, iar

cedare vine la timp pentru a finaliza afacerea ntr-un
mod elegant;

poziia deinut de negociator este ameninat, iar

cedarea presupune doar diminuarea pierderilor;

stabilirea unor relaii armonioase cu partenerul este mai

important dect afacerea respectiv.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Strategia de evitare este necesar, i anume, cnd:

miza afacerii este lipsit de importan;

nu exist nici o ans pentru atingerea obiectivelor stabilite;

negociatorul are o alt afacere de ncheiat, cu miz mai

important;

costurile negocierii sunt mai mari dect efectele acesteia;

tensiunea dintre pri este prea mare i apare necesitatea unei

pauze;

sunt necesare mai multe informaii despre partener;

sincronizarea prilor este imposibil din diferite motive: loc,

context, moment etc..

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Strategia de cooperare sau strategia integrativ

este eficient n situaiile n care:

partenerii i respect aspiraiile i interesele;
partenerii i tolereaz diferenele de opinii i de aspiraii;
climatul negocierilor este caracterizat prin ncredere i
optimism;
miza este prea mare pentru a se recurge la compromis;
ncheierea afaceri necesit cooperare din partea tuturor
prilor;
situaia este ori prea complex, ori prea delicat.

tacticile specifice acestei strategii se bazeaz pe reciprocitatea

concesiilor cu privire la condiii de calitate i pre.

sunt utilizate tactici de influen pozitiv: promisiunile,

recomandrile, concesiile, recompensele.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

Strategia de compromis se justific cnd:

miza afacerii este important, dar nici relaia nu este de

neglijat;

relaia dintre pri este important, dar i obiectivele celor

doi parteneri sunt la fel de importante;

partenerii se afl n criz de timp;

partenerii sunt la fel de hotri s-i ating obiectivele;

partenerii au puteri egale.

soluia adoptat aduce un ctig redus sau o pierdere

limitat pentru ambii parteneri.

tehnicile i tacticile specifice acestei strategii sunt de

persuasiune i manipularea.

Cap. 9. Stil i strategie de negociere n turism

n funcie de potenialul de lupt i puterea prilor

negociatoare:
Strategii directe;
Strategii indirecte.
n funcie de instrumentarul psihologic utilizat :

Strategii competitive;
Strategii cooperante.
n funcie de modul n care sunt lansate i
acceptate ofertele i comenzile:

Strategii ale deciziei rapide;

Strategii ale deciziei de ateptare.