1.

Concept,avantaje,dezavantaje
Conform definiiei Asociaiei Internaionale d e Franch isin g franchisingul reprezintun sistem de relaii
permanente ntre franchiser i fran chisee, n baza cruia toate cunotinele, imagin ea, succesul, metodele de
p roducere i de marketin g sunt p rezentate franchisee-ului n schimbu l satisfacerii recip roce a intereselor.
Cuvntul franchisep rovine din limba francez, avnd nelesul de privilegiu (concesiune) n vnzarea unor
produse. n procesul evoluiei sale fr anchisin gu l modern a p arcurs douetape de baz:
I. Etapa franchisingului tradiionaleste caracterizatde aplicarea franchisingului n cadrul urmtoarelor trei
ramuri:
n dome niul distribuiei automobilelor i a tehnicii de uz casnic
n dome niul mbute lie rii i distribuirii buturilor rcoritoare.
n dome niul livrrii produselor petroliere.
II. Etapa franchisingului format de afaceri - Business Format Franchisingeste caracterizat de faptul, c
tranzaciile de tip franchising ncep a fi reglementate de asociaiile de franchising din difer ite ri. Aceast
perioad ncep e n anii 50 n SUA i 60 n Europa Occidentalodatcu extinderea franchisingului n sfera
serviciilor, n special a celor de tipul restaurantelor fast-food, serviciilor de ntreinere a caselor,
automobilelor, etc.
Princip alele car acteristici ale fr anchisin gu lui for mat de afaceri accep tate de majoritatea asociaiilor d e
franch isin g din dif erite r i sunt:
1. Existena unui contract (licen) de transmitere a drep tului de utilizare a numelui, mrcii comerciale, a
emblemei franchiserului pe o perioadd e timp stabilit i pentru un teritoriu stabilit.
2. Obiectul franchisingului este, de obicei, o activitate (n mod obinuit, un serviciu) care a fost deja
testatca formuld e op erare i funcioneazef icient.
3. Franchisin gul oferntregul concep t al afacerii sub forma unui Manual Operaional, p revederile cruia
trebuie sfie resp ectate cu strictee de ctre franchisee.
4. Franchiserul transmite fr anchisee-ului exp eriena sa de dir ijar e a afacerii n cor espundere cu metodele
i p rincip iile exp use n Manualul Op eraion al.
5. Franchiserul asiguracordarea unor servicii de suport pentru a contribui la succesul franchisee-ului,
inclusiv:
Asistena n demarar ea af acer ii, in clusiv, n obiner ea fin anr ii necesare
Publicitatea i promovarea numelui de mar c/f irm i a ofertei p e p ia
Cercetri de marketing (evaluarea potenialului i p referinelor pieei i selectarea loculu i de amp lasare
a unitilor co merciale)
Obinerea autorizaiilor i a licenelor necesare p entru activitate
Suportul n nchirierea terenului, proiectarea, construirea, designul interiorului localu lui
Particip area la negocierile cu furnizorii de ech ip amente, materii p rime, mrfuri, etc.
Sup ort n stabilirea unu i sistem eficient de contabilitate.
n schimbul suportului i serviciilor acordate de franchiser, franchisee-ul se obligs efectueze urmtoarele p
li:
Taxa iniialfix(taxde ader are la grupul economic i de obinere a drep tului de a activa p e teritoriul
resp ectiv)
Taxa de redeven/ roy alty (p lata p eriodicp entru utilizarea obiectelor d e p rop rietateintelectual,
stabilitn funcie de cifra d e afaceri nregistrat)
Taxa d e p ublicitate (p entru p ublicitate, msuri de promovare a mrcii i a francizei n teritoriul
franchisee-ului).
Forme de franchising

n p ractica internaionala afacerilor franchisingul cunoate mai multe forme n dep enden de urmtoarele
criterii:
1. Dupprofilul activitii economice
Franchisingul industrial (de producere). Contractul de franchising industrial vizeaz producia de bunur i.
Franchisingul de distribuie. n cazul dat franchiserul este, fie un productor, care desface p rodusele sale
prin intermediul unui franchisee, fie un angrosist, care revinde produsele sub marca sa unor franchisee.
Franchisingul de servicii.Cele mai rspndite sunt acordurile de franchising practicate de aa firme ca:
McDonalds Pizza Hut, Fast-Foods, Hertz, Avis, Rent a car, Sher atton, Hilton, Holiday Inn etc.
2. Dupnivelul de intermediere
Franchisingul direct. Este o formtradiionala franchisingului i constn aceea c existun sin gur fr
anchiser car e colabor eazn direct cu mai mu li franchisee din diferite teritorii.
Master franchising. Constn aceea, cfranchiserul semneazun acord de fr anciz principalcu un
subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la rndul su - contracte de franchising cu mai muli
franchisee n cadrul teritoriului respectiv.
3. Dupgradul de participare a partenerului la capital
Fondarea ntreprinderii de ctre franchisee. n forma sa clasicfr anchisin gu l nu p resup une p articip area
franchiserului la cap ital.
Fondarea ntreprinderii n comun. n p ractica afacer ilor exist i o serie de condiii care pot determina
crearea unor ntreprinderi franchisee mixte (fondate de fr anchisee i franchiser).
Atragerea n calitate de fondator a organelor puterii locale. n acest caz la fondarea ntreprinderiifranchisee participfranchiserul, pe de o parte, i organele statale sau publice locale, pe de alta.
Avantajele i dezavantajele franchisingului
Avantajele franchiserului
Extinderea afacerii cu investiii minime. Organizarea p roducerii i co mercializrii produselor se
efectueazmu lt mai rap id, deoar ece se utilizeazcap italul i eforturile antreprenorilor-frachisee din
teritoriu. Uneori franchisingul ofersingura oportunitate de a ptrunde pe unele piee externe.
Obinerea veniturilor suplimentare. Taxele achitate de franchisee (taxa iniial, royalty i taxa de p
ublicitate) rep rezinto recomp ensdestul de convenabilpentru franchiser.
Evitarea unor probleme legislative.Legislaia antimonopol prevede unele restricii legate de acordur ile d e
distribuire a teritoriilor ntre fir me i coordonare a preurilor.
Economia de cheltuieli general-administrative. ntruct franchiserul are nevoie de un numr mai mic de
manager i, se r educ i cheltuielile d e p ersonal i altele de ordin gener al administrativ.
Avantajele franchisee-ului
Aderarea la o afacere de succes. Deoarece numele franch iserului i al ofertei/mrcii sale este bine
cunoscut, succesul l nsoete p e franchisee ch iar d in start. Din aceleai motive, riscul de f aliment este
mult mai redus n comparaie cu businessul individual.
Instruirea personalului i monitorizarea afacerii de ctre franchiser. Interesul n reuita afacer ii se
manifestdin p artea amb elor pri, de aceea fr anchiserul or ganizeaz instruirea managerialn ainte i
dupdeschiderea afacerii.
Extinderea experienei de succes n cadrul sistemului. Franchisee-ul nu este lsat de unul singur cu
problemele de afacer i. Exp eriena altor franch isee este generalizat i sistematizatde ctre franchiser i
utilizatn elaborarea noilor soluii.
Beneficierea de o gamlargde servicii din partea franchiserului. Acestea includ i alte servicii dect cele
menionate mai sus: utilizarea rezultatelor activitii de cercetare a franchiserului, beneficierea de pe urma
programelor naionale de reclam, servicii de proiectare i amplasare teritorial, consultaii juridice, etc.).

 Finanarea parialdin parte a franchise rului. Aceasta p oate obine forma unor mp rumuturi directe
(credite, p articip area la cap ital), dar mai des - indirecte (utilaje n leasin g, materiale i produse cu plata
amnat i n rate, etc.).
Avantaje bazate pe puterea de cumprare a franchiserului. Franchiserul, care ar e o reea dezvoltatde fr
anchisee achiziion eazn cantiti mari totul ce este necesar pentru activitatea lor, d e aceea are p
osibilitatea negocierii calitii necesare i a unor reduceri de preuri.
Protecia teritorialbaz atpe dre pturile e xclusive de distribuie. Dacaceastclauzeste stabilitn
contract, atunci franch iserul nu v a mai ofer i drep turi similar e altor franchisee n teritoriul vizat.
Dezavantajele franchiserului
Nereuita eventuala unui franchisee se reflecta asupra ntregului sistem. Franchiserul nu va p utea, n
acest caz, sntrep rindp ractic nimic. Prin cip ala asigur are de eec constn anticiparea tuturor riscurilor
posibile nainte de semnarea contractului - pentru a le include n el. Iar n caz extrem, el va fi nevoit
srezilieze contractul sau snul prelungeascpentru o nouperioad. Astfel, franchiserul este dependent de
dorina i abilitatea fran chisee-u lui de a resp ecta regulile jo cului.
Contradicia poziiei franchisee-ului n sistemul de franchising. Franchisee-ul este ncurajat sactiveze ca o
unitate de business independent i, n acelai timp s resp ecte cu strictee standardele francizei.
Dezavantajele franchisee-ului
Costul francizei. Taxa iniial, roy alty i taxa p ublicitarsunt uneori destul de mp ovrtoare, n special
cnd vnzrile mer g nu prea bine.
Aderena strictla operaiuni standardizate. Dei este p rop rietarul afacer ii, franchisee-ul nu este
independent, ncadrarea n anumite standarde f iind obligatorie.
Re stricii asupra cumprrilor. Franchiserul deseor i impune franchisee- lor cumprarea echipamentelor,
produselor, materialelor, etc. de la depozitele sale sau de la anumii furnizori agr eai de franchiser.
Linie limit atde produse . Potrivit contractului, franchisee-ul poate vinde doar produse i servicii cuprinse
n contractul de franchising.
Programe de instruire necorespunztoare. Franchiserii p romit p rograme de instruire p e p arcursul afacer
ii, uneori nsacestea fiind p uin relev ante p racticii de af acer i a franchisee-ului.
Teritoriul francizei este dificil de a fi impus pieei. Cumprtorul nu este obligat scump ere doar n
teritoriul n car e locu iete, uneori achiziionnd produse de la franchisee- ii din teritoriile vecine.
Franchisee-ul nu este liber svndfranciza. Chiar dacdin anumite raion amente economice aceasta poate
deveni convenabil pentru el, decizia cu privire la cumprtor i distribuirea sumei ncasate ntre franchiser i
franchisee ap arine, de obicei, franchiserului.
Franchisee-ul are mult mai puine prghii de influe nasupra franchiserului. Iar n caz cprodusul,
serviciul sau ntreg sistemul capto imagine negativpe pia, franchisee-u l va f i af ectat, chiar d acn
calitate de antrep renor el a activat n strict conformitate cu p revederile contractuale.
3.Evaluarea afacerii de francize
Princip alele do menii car e rep rezintobiectul estimrii fr ancizei sunt:
I. Produsul sau serviciul oferit
Se examin eaz, n primul rnd, imaginea i noutatea produsului pe piapentru a determina
daca fost deja accep tat de consumatori. n caz contrar, franchisee-ul p oate p rimi un p rodus
netestat pe pia, adiccu anse neclar e de succes, sau unul aflat n faza de maturitate (declin)
al ciclului su de via i cu p ersp ective nefaste p entru viitor.
II. Teritoriul i amplasarea localului
Exclusivitatea p e un anumit teritoriu este o caracteristicfoarte importanta francizei. i cu
ct acest teritoriul este mai vast, p erioada de exclusiv itate - mai mar e i p osibilitile d e
nclcare a ei de ctre co mp etitori mai reduse, cu att valo area francizei va f i mai n alt.

Con comitent i franchiserul trebuie sacorde atenia corespunztoare selectrii teritoriului pentru ca acesta
sofere avantaje ct mai mar i franchisee-ului ( n ce privete numrul clienilor p oteniali, cap acitatea lor d
e cu mprare, sp ecificul cultural, n aion al, religios, etc.). Amp lasarea p rop riu-zisa localului r ep
rezintun alt moment important, innd cont de faptul, cn locurile centrale ale or aelor cu f luxuri
importante de cumprtori i automobile (i p arcri p entru acestea) unitile comerciale
nregistreazvnzri mult mai nalte.
III. Pa chetul francizei
Acesta include totalitatea relaiilor dintre franchiser i franchisee. Coninutul lui este sp ecificat n Manualul
op eraional i contractul de franchising. Plile pentru publicitate se distribuie, n mod normal, ntre
franchiser i franchisee, problema constnd n proporia, care v a fi stabilit. Pentru ca ea sfie ech itabil, se
vor examina aa asp ecte ca: ob iectul p ublicitii (franciza n gener al sau oferta fr anchisee-ului din
teritoriu) i teritoriul de difuzare a mesajului (local, regional, naion al).
Evaluarea franchiserului .Analiza franchiseru lui este orientatsp re selectarea fran chiserulu si colaborarea
cu care ar e mai mu lte anse de succes:
1)Expe rie na, reputaia, i planurile pe viitor
Un franchiser bun selecteazcu mu ltatenie fran chisee- ii si, completarea unui amplu chestionar fiind una
din procedurile iniiale de colaborar e. La rndul su, franchisee-ul va pregti, de asemen ea, o serie de
ntrebr i pentru a fi sigur ca efectuat aleger ea reuit.
2) S ituaia financiar
Scopul analizei f inanciare va consta n determinarea strii actuale a fr anchiseru lui, p e de o parte, i
evaluarea atractivitii oportunitilor de franciz, pe de alta.
Evaluarea franchisee-ului
Analiza se va orienta sp re stabilirea cor espunderii potenialulu i franchisee-ului domeniulu i selectat i va
include douasp ecte de baz: (1) p otenialul de dezvoltare i (2) car acteristicile antreprenoriale.
Potenialul de dezvoltare. Include analiza situaiei actuale i a perspectivelor de dezvoltare
n viitor a urmtoarelor domen ii:
Exp eriena ntrep rinderii-fr anchisee p e p iaa dat(p roducere, marketin g)
Exp eriena managementului de a conduce ntreprinderi similare
Sp ecialiti necesari i p osibilitile de a-i angaja cu salariul preconizat
Cap italul necesar p entru afacere i sursele de obinere a lui.
2.Contractul de francize
Contractul de franchising este documentul principal care necesitp revederea tuturor clauzelor ce vor
reglementa ntreg sp ectrul rap orturilor dintre prile unei francize. Cu ct coninutul contractului va fi mai
temeinic elabor at, cu att riscul de apariie a litigiilor i de ne-ndep linire a lui se d iminu eazn mod
corespunztor. Indiferent de domeniul francizei, contractele de fr anchising includ un ir de comp artimente
standard care trebuie determin ate astfel n ct sref lecte interesele prilor n contract i/sau a membrilor
reelei de franciz, sprotejeze drepturile de proprietate industrialsau intelectualale franchiserului,
scontribuie la meniner ea identitii comun e i a reputaiei francizei sau reelei de fr anciz.Plile
prevzute de contract, care se acordfranch iserului se stabilesc n exp resie bneascsau naturaln formde:
(a) plata iniialunic, (b) royalty i (c) taxa pentru reclam. Plata iniia lunic se acordde ctre fr anchisee
p entru drep tul de folosire a mrcii pe teritoriul determinat, p recum i p entru comp ensarea cheltuielilor
efectuate de fr anchiser, inclusiv p entru instruirea p ersonalului i consultaii. Royalty (taxa de redeven)
reprezint recomp ensele p eriodice p rop orionale indicilor de activitate, convenite ntre prile la contract.
Taxele pentru reclam p recum i cuantumul i formele plilor se stabilesc de comun acord i se
indicexpres n contract. Drepturile i obligaiile prilor se reglementeazde legislaie i de contract i

reprezintangajamentele i garaniile recip roce ale prilor n asigurar ea executrii contractului, inclusiv
dupexp irarea termenu lui de v alab ilitate a contractului.
Etapele:
(a) Etap a p recontractual
(b) Etap a contractual i
(c) Etap a p ostcontractual.
A.Importana etapei precontractualereiese din faptul cviitorului franchisee i se ofero perioadde timp p
entru a efectua anu mite aciuni ( autoanaliza, obiner ea informaiei comp lete desp re activitatea
franchiserului, analiza ntrebrilor de control, compararea ofertelor) pentru a determina oportunitatea
nceperii unei afaceri de franchising.
B. Eta pa contra ctualinclude p erioada d e timp car e n cep e cu ncheierea p rop riu-zisa contractului
pnla exp irarea termenu lui contractului sau r ezilier ea lu i nainte de termen. Activitatea prilor n
aceastperioadde timp este determinatde p reveder ile contractului de franchising. n cele ce urmeazse
prezintmomentele p rincip ale care trebuie avute n vedere la momentul ncheierii contractului de
franchising.
C. Eta pa postcontractualp resup une activitatea prilor dupncetarea relaiilor contractuale n baza unei
concurene loiale. De regul, franchiserul poate impune obligaii fostului p artener ntru p rotejarea
confidenialitii afacerii, chestiune ce se realizeazp rin stabilirea unor clauze de nonconcuren i
nedivulgare.
5.Cadrul legal
Legea Republicii Moldova cu privire la fr anchising conine n sine dispoziii care, n cazul iniierii un ei
afacer i de fran ciz, p ermite reglar ea op tima raporturilor de franchising. Spre deosebire de rile
occidentale, unde franchisingul a cptat o evoluar e stabil i ascendent i se manif estp rintr-un succes
considerabil, n Rep ublica Moldova, dei existde jure i de facto o lege sp ecial i p osibilitati reale
de imp lementare a ei, ch estiunea datdeocamdatnu a avut efectul scontat. Dat fiind faptul csistemul de
franchising este complex, raporturile de franchising sunt supuse i p revederilor altor acte normative care
reglementeaz raporturi similare franchisingului.