Suport de curs

LUCRATOR IN COMERT

Contents
COMUNICARE N LIMBA OFICIAL, COMUNICARE N LIMBI STRINE .......................................................... 3
COMPETENA DE A NVA .......................................................................................................................... 5
COMPETENE SOCIALE I CIVICE .................................................................................................................. 9
COMPETENE ANTREPRENORIALE.............................................................................................................. 11
COMPETENA DE EXPRIMARE CULTURAL ................................................................................................ 12
COMPETENE DE BAZ N MATEMATIC, TIIN I TEHNOLOGIE .......................................................... 13
COMPETENE INFORMATICE ...................................................................................................................... 15
ASIGURAREA CALITATII ............................................................................................................................... 16
APLICAREA NORMELOR DE SANATATE SI SECURITATE IN MUNCA ............................................................ 18
APLICAREA NORMELOR DE IGIENA, SANITAR-VETERINARE SI DE PROTECTIE A MEDIULUI ....................... 21
ASIGURAREA CADRULUI GENERAL DE DESFASURARE A ACTIVITATII PUNCTULUI DE VNZARE................ 24
PREZENTAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR AFERENTE VNZARII ............................................................ 37
REALIZAREA VNZARII ................................................................................................................................ 65
NTOCMIREA SITUATIEI VNZARILOR SI RAPORTAREA ACESTEIA .............................................................. 67
ACTUALIZAREA STOCURILOR DE PRODUSE ................................................................................................ 72
BIBLIOGRAFIE .............................................................................................................................................. 76

COMUNICARE N LIMBA OFICIAL, COMUNICARE N LIMBI

STRINE

Comunicarea in limba materna este abilitatea de a exprima si de a interpreta idei, ganduri,

sentimente, fapte si opinii, atat in forma scrisa, cat si orala (ascultat, vorbit, citit, scris), si de a
interactiona adecvat si creativ, in educatie si formare, la munca, acasa si in timpul liber.
Competenta de comunicare reprezinta nivelul de performanta si eficienta in transmiterea si
receptarea unui mesaj.
Avand in vedere modul de comunicare si natura semnelor utilizate, se disting trei tipuri de
comunicare:
a. comunicarea verbala se realizeaza prin cuvinte (limbajul verbal), oral si scris;
b. comunicarea paraverbala se realizeaza prin nuantele vocii, ritmul si viteza de vorbire, intonatie,
pauze semnificative, taceri;
c. comunicarea nonverbala se realizeaza printr-o diversitate de semne legate de mimica (modificari de
expresie la nivelul fetei) si pantomimica (tinuta, gesturi etc.)
Componenta lingvistica a comunicarii consta in abilitatea de a aplica reguli gramaticale, de a
formula expresii corecte din punct de vedere gramatical si de a le folosi corect intr-un context adecvat.
Comunicarea in limbi straine se bazeaza pe capacitatea de a intelege, exprima si interpreta idei,
ganduri, sentimente, fapte si opinii, in educatie si in formarea profesionala, la locul de munca sau in
timpul liber, intr-o limba straina.
Nivelul de cunoastere a unei limbi straine este observat pe patru dimensiuni: ascultat, vorbit,
citit, scris.

Cunostinte, deprinderi si atitudini specifice:

cunostinte de vocabular si gramatica;

cunostinte privind conventiile sociale, precum si diversitatea obiceiurilor;

capacitate de a intelege limba vorbita, de a initia, sustine si termina o conversatie, de a citi,

intelege si produce texte adecvate nevoilor individului;

capacitate de a folosi instrumente ajutatoare (dictionare) in mod adecvat si de a invata limbi

straine din experiente diverse de munca si viata, ca parte a invatarii pe parcursul intregii vieti;

atitudine pozitiva, care implica intelegerea diversitatii culturale, interesul si curiozitatea pentru
limbile straine si comunicarea cu semenii care provin din alte arii culturale.

COMPETENA DE A NVA

Competente-cheie pentru invatamantul pe tot parcursul vietii Cadrul european de referinta,

Anexa la Recomandarea Parlamentului si a Consiliului European, 2006
Piata fortei de munca s-a schimbat in mod covarsitor in ultimele decenii. Odata cu integrarea
Romaniei in Uniunea Europeana, oamenii au posibilitatea de a calatori liber in tarile europene, inclusiv
in scopul de a gasi alte locuri de munca, mai bine platite. Pe de alta parte, nivelul de calificare al fortei de
munca s-a schimbat, competentele cerute in diverse domenii de activitate s-au schimbat si ele, astfel
incat calificarea si recalificarea sau in termenii contemporani, invatarea permanenta - sunt obligatorii
pentru asigurarea unui loc de munca.
Cand/Cum/De ce invata adultul?
Invatarea pe tot parcursul vietii ia diverse forme, desfasurandu-se atat in cadrul sistemelor
traditionale de educatie si formare, cat si in afara lor. Punctul forte al programelor de invatare
permanenta este faptul ca plaseaza responsabilitatea individului in centrul procesului de invatare.
Competenta de a invata - se refera la capacitatea de a aloca timp invatatului, autonomie,
disciplina, perseverenta in procesul de invatare, manifestand capacitatea de a reflecta critic asupra
obiectului si scopului invatarii; este abilitatea fiecarui adult de a-si stabili si duce la indeplinire un scop
educational, de a-si organiza studiul prin metode efective de gestionare a timpului, atat in mod
individual cat si in grup. Tot aici mai sunt mentionate si identificarea oportunitatilor si abilitatea de a
depasi obstacole pentru a invata eficient. Motivatia si increderea in sine sunt cruciale pentru a fi
competent in acest domeniu.
Traim intr-o lume in continua schimbare, iar singurul mod prin care se poate face fata acestui
ritm alert este invatarea continua. Aceasta ii asigura fiecarui individ un loc de munca, menit sa-i

garanteze independenta, resursele de subzistenta, respectul semenilor si, nu in ultimul rand, valorizarea
capacitatii, deprinderilor si cunostintelor de care dispune.
Pe scurt, daca educatia formala, oficiala, are loc intr-o institutie de invatamant - scoala,
facultate etc, iar educatia informala reprezinta influentele spontane sau neorganizate din mediu,
familie, grup de prieteni, mass-media etc. asupra individului, educatia nonformala vine sa personalizeze
si sa dezvolte, acasa, la locul de munca, in comunitate si, uneori, chiar la scoala, in afara curriculei
oficiale, acele competente, aptitudini, cunostinte pe care fiecare si le insuseste in functie de
personalitatea proprie.
Adultul continua sa invete pe tot parcursul vietii (longlife learning), desi nu se mai afla pe
bancile scolii. Adultul invata din experientele de munca si de viata, din sursele de informare in masa, de
la adultii seniori pe care ii are in preajma, la locul de munca sau acasa.
Adultul invata din practica, mai mult decat din carti. Atunci cand are de gasit solutii la situatii
reale, dificile, se mobilizeaza si-si aduna intregul bagaj de cunostinte, deprinderi si motivatii pentru a
reusi.
Adultul invata prin colaborare cu altii, prin lucrul in echipe de profesionisti, indiferent de nivelul
de pregatire la care ne raportam, de descrierea meseriei respective. Invata muncitorul necalificat de la
cel calificat, acesta la randul lui de la maistru, care preia informatiile de la ingineri, s.a.m.d.
Invatarea nu este insa un simplu proces pe verticala, de la varful ierarhiei spre baza, ci si unul in
sens invers si pe orizontala. Solutiile pot aparea chiar de la cei care sunt direct implicati in productie,
atunci cand factorii decizionali consulta pe cei de executie.
Ceea ce numim generic comunitate de practica reprezinta posibilitatea de a impartasi din
experienta proprie celor cu care avem in comun domeniul de activitate.
Contextul European

Potrivit Euractiv www.euractiv.ro educatia pe tot parcursul vietii a devenit o prioritate

pentru toate sistemele globale de invatamant.
Iata care este istoricul acestei preocupari, determinate de aspecte demografice precum
imbatranirea populatiei si indici redusi ai natalitatii.Comisia Europeana a reunit initiativele sale privind
educatia si formarea sub o singura umbrela - Programul de invatare pe tot parcursul vietii.
Acesta are patru subprograme - Comenius (pentru invatamantul preuniversitar), Erasmus
(pentru invatamantul superior), Leonardo da Vinci (pentru educatie si formare profesionala) si
Grundtvig (pentru educatia adultilor) - si ofera persoanelor de orice varsta oportunitati de a studia
oriunde in Europa.
Incepand cu perioada de finantare 2007-2013, un program transversal completeaza aceste patru
subprograme, printre activitatile cheie ale acestuia numarandu-se: cooperarea in domeniul politicii,
limbile straine, tehnologiile informationale si de comunicare, diseminarea si exploatarea eficienta a
rezultatelor proiectelor.
Prioritatea centrala a Programului de Invatare pe tot Parcursul Vietii este sa intareasca
contributia adusa de educatia si formarea profesionala in atingerea Obiectivului Lisabona, de
transformare a Uniunii Europene in "cea mai competitiva economie din lume, bazata pe cunoastere,
capabila de o crestere economica durabila, insotita de o crestere cantitativa si calitativa a numarului
locurilor de munca si de o mai mare coeziune sociala", potrivit unui document al Comisiei Europene.
Scurt istoric
1995 - Cooperarea privind politicile europene in domeniul educatiei si formarii profesionale a
inceput odata cu adoptarea Cartii Albe privind educatia si formarea profesionala A preda si a invata
spre societatea cunoasterii, prin care Uniunea Europeana se autodefineste ca indreptandu-se spre o
societate care invata, bazata pe dobandirea de noi cunostinte si pe invatarea pe tot parcursul vietii.
Documentul a fost publicat chiar inainte de lansarea in 1996 a Anului European al Invatarii pe tot
parcursul vietii.

Conform Standardului International de Clasificare in Educatie (ISCED 1997), aprobat de

UNESCO, programele de educatie nonformala nu sunt obligate sa urmeze un sistem gen "scara in trepte"
si pot avea durate variate.
1997 - apare o comunicare a Comisiei - Pentru o Europa a cunoasterii care leaga obiectivul
invatarii pe tot parcursul vietii cu propunerile de programe privind educatia si formarea in
perioada 2000 2006.
Ianuarie 2000 - Programul Socrates II a demarat subprogramul Grundtvig care vizeaza educatia
adultilor.
Noiembrie 2006 Apare Programul de invatare pe tot parcursul vietii 2007-2013.
La nivel european au existat mai multe initiative, incepand cu Strategia de la Lisabona, prin care
s-au punctat cateva prevederi generale privind depasirea barierelor dintre educatia formala si
nonformala, recunoasterea formelor de educatie nonformala si recunoasterea faptului ca
aceasta creste sansele tinerilor de a-si dezvolta noi competente si de a-si gasi un loc de munca.
Programul Grundtvig isi propune sa ofere alternative educationale si sa imbunatateasca accesul
celor care, indiferent de varsta, doresc sa dobandeasca noi competente prin forme de educatie a
adultilor. Grundtvig vine in intampinarea nevoilor de predare/invatare ale adultilor si se adreseaza
institutiilor sau organizatiilor care asigura sau faciliteaza educatia acestora. Orice organizatie din
domeniul educatiei adultilor, din sistemul formal, nonformal sau informal poate sa participe la
programul Grundtvig. De asemenea, orice adult poate participa la programe de dezvoltare profesionala
si personala, de orientare vocationala, la schimburi de experienta din tari ale Uniunii Europene.
Adultul, in sensul Programului Grundtvig, este o persoana de peste 25 de ani, sau un tanar sub
aceasta varsta, care nu mai este cuprins in sistemul formal de educatie. Programele europene de
educatie, formare profesionala si tineret sunt gestionate in Romania de Agentia Nationala pentru
Programe Comunitare in Domeniul Educatiei si Formarii Profesionale (ANPCDEFP) din subordinea
Ministerului Educatiei si Cercetarii.

COMPETENE SOCIALE I CIVICE

Cuprind ansamblul de capacitati, sentimente, atitudini, relatii, care ne conduc la dezvoltarea

comportamentelor dezirabile in comunitate.
Acestea insumeaza capacitatea:
de a manifesta solidaritate in rezolvarea problemelor care afecteaza comunitatea locala sau
comunitatea larga ;
de a relationa eficient cu institutii din domeniul public;
de a profita de oportunitatile oferite de UE;
de a comunica constructiv in situatii sociale diferite (a tolera alte puncte de vedere, a
constientiza responsabilitatea individuala si colectiva) ;
de a crea incredere si empatie;
de a separa viata personala de cea profesionala ;
de a constientiza si intelege identitatea culturala nationala in interactiune cu identitatea
culturala a Europei si a restului lumii ;
de a observa si intelege puncte de vedere care tin de contexte culturale diferite.
In relatiile interumane / de munca, cele mai importante competente civice sunt:
Empatia: capacitatea de a arata intelegere, prietenie si respect fata de sentimentele celorlalti;
capacitatea de a manifesta interes fata de ceea ce gandesc, spun sau fac ceilalti.
Negocierea: abilitatea de a identifica obiectivele comune ale celor doua parti aflate in
negociere, de a-si exprima clar argumentele, de a asculta si a intelege pozitia celeilalte parti. A
negocia insemna a cauta solutii si a invata sa faci compromisuri.
Leadership-ul (spiritul de conducator): capacitatea de a conduce spre atingerea unui scop
comun un grup, o echipa. Presupune abilitatea de a comunica propriile idei si sentimente pentru
a justifica deciziile, luand in calcul gandurile si sentimentele celor care formeaza grupul/echipa.

 Capacitatea de lider inseamna, de asemenea, sa-i incurajezi pe cei din jurul tau, sa folosesti
regulile si valorile comune pentru a obtine rezultate pozitive. Leadership inseamna sa-ti dezvolti
abilitatea de a-i face pe ceilalti sa creada in tine, in competentele tale si in sinceritatea ta.
Lucrul in echipa: deprinderea de a lucra in echipa presupune dezvoltarea insusirilor personale
care sa-ti confere confort emotional in echipa din care faci parte. Acest lucru inseamna sa-ti
intaresti respectul de sine prin confruntarea pozitiva cu ceilalti. Un bun coechipier lucreaza
alaturi de ceilalti, contribuie cu idei, isi asuma responsabilitati si le duce la bun sfarsit, ii
incurajeaza pe ceilalti membri ai echipei, rezolva conflictele pentru binele echipei.
Diversitatea culturala inseamna atitudinea deschisa fata de situatiile de munca, alaturi de
persoane care au o educatie diferita si apartin unei minoritati (etnice, religioase sau de alta
natura). Capacitatea de a dovedi toleranta si intelegere fata de diferentele dintre oameni
presupune acceptarea acestora si crearea unei atmosfere de respect si incredere reciproca.
Cel care dovedeste aceasta abilitate isi fundamenteaza impresiile despre cineva pe felul in care acea
persoana se comporta, nu pe stereotipuri (prejudecati).
Observa, comunica, negociaza.
Nu judeca.
De asemenea, ii ajuta pe ceilalti sa se integreze in cadrul echipei, atunci cand este necesar.

COMPETENE ANTREPRENORIALE

Se refera la capacitatea unui individ de a pune ideile in practica. Spiritul antreprenorial

presupune creativitate, inovatie, asumarea riscurilor, precum si capacitatea de a planifica si de a
conduce proiecte. Aceasta sprijina indivizii nu numai in viata lor de zi cu zi, dar si la locul de munca,
facandu-i constienti de contextul muncii lor si capabili sa profite de oportunitati.
Competenta antreprenoriala trebuie sa includa constientizarea rolurilor dintr-o organizatie, a
responsabilitatilor si a riscurilor pe care fiecare adult si le poate asuma la locul de munca.
Cunostinte, deprinderi si atitudini specifice:
capacitatea de a identifica oportunitati pentru activitati personale, profesionale si/sau de afaceri;
abilitatea de a observa, analiza si adapta activitatile la contextul in care oamenii traiesc si lucreaza,
cum ar fi o buna cunoastere a mersului economiei, a provocarilor cu care se confrunta un angajator
sau o organizatie;
capacitatea de a planifica, organiza, gestiona, conduce si delega, analiza, comunica, raporta, evalua
si inregistra;
capacitatea de reprezentare efectiva si negociere, de a lucra atat individual, cat si in colaborare cu
echipa;
capacitatea de a aprecia si identifica punctele tari si slabe, de a evalua si de a-si asuma riscuri.
Oamenii trebuie sa fie, de asemenea, constienti de latura etica a spiritului intreprinzator si de
faptul ca pot fi un exemplu pozitiv, prin reusita in afaceri si implicarea in actiuni sociale, comunitare.
Atitudinea antreprenoriala se caracterizeaza prin initiativa, atitudine proactiva in viata personala
si sociala si in timpul orelor de lucru.
Aceasta include, de asemenea, o motivare si o determinare de a veni in intampinarea
obiectivelor de la locul de munca, tinand cont de relatiile de subordonare existente.

COMPETENA DE EXPRIMARE CULTURAL

Aceasta competenta reprezinta aprecierea importantei exprimarii creative, a experientelor si a

emotiilor, printr-o serie de mijloace printre care muzica, dansul, literatura, teatrul, artele vizuale.
De ce este importanta competenta de exprimare artistica?
Un om cu spirit artistic va fi un mucitor cu creativitate, care va pune accent pe aspectul estetic al
muncii lui, indiferent care este aceasta, va fi perfectionist, curios sa afle noutati din domeniul sau si sa le
adapteze mereu la propria munca.
Un om cu preocupari culturale este mai comunicativ, are capacitatea de a strange in jurul sau
colegii si prietenii pentru altfel de relatii de comunicare decat cele strict profesionale.
Cunostinte, deprinderi si atitudini specifice:
constientizarea mostenirii culturale la nivel local, national si european si a locului ei in lume;
adultul are cunostinte de baza despre opere culturale majore, inclusiv cultura populara. Nevoia de a
pastra aceste valori si de a le impartasi cu altii este esentiala pentru intelegerea diversitatii culturale
si lingvistice din Europa si din alte regiuni ale lumii;
adultul are deprinderea de a aprecia bunurile culturale; el se delecteaza cu ajutorul operelor de
arta si totodata se exprima pe sine, folosindu-si abilitatile innascute. El are capacitatea de a raporta
propriile puncte de vedere creative si expresive la opiniile altor persoane, de a identifica
oportunitati de comunicare si optiuni sociale si economice prin activitati culturale.
Exprimarea culturala este esentiala pentru dezvoltarea deprinderilor creative, care pot fi
transferate intr-o varietate de contexte profesionale. O intelegere solida a propriei culturi si identitati
poate constitui baza pentru o atitudine deschisa si respect pentru diversitatea de exprimare culturala. O

atitudine pozitiva inseamna disponibilitatea de a cultiva capacitatile estetice proprii si de a le aprecia si

pe ale celorlalti.
Un muncitor care detine toate aceste competente-cheie poate deveni un bun practician atunci
cand formarea sa profesionala este completata, in egala masura, de competente generale si specifice.

COMPETENE DE BAZ N MATEMATIC, TIIN I

TEHNOLOGIE

Competenta matematica reprezinta capacitatea de a aplica gandirea matematica cu scopul de a

rezolva probleme aparute in situatii obisnuite de munca si viata.
Competenta matematica urmareste lucrul cu elemente matematice de baza si inseamna
capacitatea de a folosi o gandire matematica (de tip logic/ spatial) si modalitatile specifice de prezentare
(formule, modele, machete, grafice, scheme).
Competenta in stiinta se refera la capacitatea de a folosi o serie de cunostinte si metode pentru
dezvoltarea spiritului de observatie. Scopul este acela de a explica fenomene din lumea naturala, de a
gasi solutii, bazate pe observatie, la probleme aparute la locul de munca.
Competenta in tehnologie consta in aplicarea acelor cunostinte si metode care pot contribui la
adaptarea, inovarea si chiar inventarea unor tehnologii noi. In domeniul tehnologiei, a fi competent
inseamna a utiliza resursele disponibile in relatie cu nevoile si dorintele umane, intelegerea schimbarilor
cauzate de activitatea umana, precum si a responsabilitatii individuale a fiecarui cetatean.
adultul are cunostinte solide de numeratie, masuri, structuri, operatii de baza si prezentari
matematice de baza, o intelegere a conceptelor si termenilor matematici;

 adultul aplica principii si concepte matematice de baza in situatii de zi cu zi, la locul de munca,
acasa. Deprinderile includ capacitatea de a utiliza instrumente si masini tehnologice, precum si
date stiintifice, in vederea atingerii scopului;
adultul apreciaza si are curiozitate si interes pentru progresul tehnologic si stiintific. In acelasi
timp, arata respect pentru siguranta si durabilitate.

COMPETENE INFORMATICE

Competentele informatice au devenit indispensabile pentru specialistii din orice domeniu, care
trebuie sa organizeze informatiile pe care le au la dispozitie, avand capacitatea de a defini, clasifica si
opera cu fisiere, de a edita un text, de a insera si formata tabele. De asemenea, omul modern nu se mai
poate lipsi de cautarea informatiei pe internet sau de transmitere a informatiei sub forma de e-mail.
Competentele informatice implica utilizarea critica si sigura a tehnologiilor societatii
informationale in timpul orelor de program, in timpul liber si pentru a comunica.
Acestea sunt fixate prin competente de baza in TIC (Tehnologia Informatiilor si Comunicatiilor):
folosirea computerului pentru recuperare, evaluare, stocare, producere, prezentare si schimb de
informatii, comunicare si participare la retele de colaborare prin intermediul internetului.
Cunostinte, deprinderi si atitudini specifice:
adultul are cunostinte complete despre natura, rolul si oportunitatile tehnologiei societatii
informationale in contexte de zi cu zi: in viata sociala si personala, ca si la locul de munca;
adultul intelege oportunitatile si riscurile potentiale ale internetului si ale comunicarii prin mijloace
electronice (e-mail, instrumente de retele) necesare la locul de munca, in timpul liber, la schimbul
de informatii si retele de colaborare, invatare si cercetare. Indivizii trebuie, de asemenea, sa
inteleaga faptul ca tehnologia societatii informationale poate sa sprijine creativitatea si inovatia. Ei
trebuie sa fie atenti la validitatea si credibilitatea informatiei si a prevederilor legale referitoare la
folosirea acestora;
adultul are capacitatea de a cauta, colecta si prelucra informatii si de a le folosi in mod sistematic si
critic. Indivizii trebuie sa se deprinda sa utilizeze instrumente pentru a produce, prezenta si intelege
informatii complexe, precum si capacitatea de a accesa, de a cauta si de a folosi servicii prin
internet;

 adultul este capabil sa foloseasca tehnologia societatii informationale pentru a munci mai eficient,
pentru accesul la informatie si inovatie.

ASIGURAREA CALITATII

Definiie:
CALITATEA - ansamblul caracteristicilor unei entiti, care i confer aptitudinea de a satisface nevoile
exprimate sau implicite (standardul ISO 8402).

Deci la aprecierea calitii nclmintei au fost luate n calcul numai proprietile mai importante, pe
care le numim caracteristici de calitate.

Calitatea mrfurilor se realizeaz n producie prin aciunea mai multor factori obiectivi i subiectivi i
se manifest n sfera circulaiei la consumatori. Factorii calitii pot fi:

determinani;

influeneaz.

Prezint factorii care determin i influeneaz calitatea unui produs alimentar (pine, paste finoase) i
a unui produs nealimentar (nclminte, confecii textile).

Titlul procedurilor documentate de cele mai multe ori sunt similare cu denumirea procesului pe care il
prezinta. Astfel, frecvent, vom gasi in organizatie procedurile documentate: Controlul documentelor;
Controlul inregistrarilor; Auditul intern al calitatii; Control produsului neconform; Actiuni corective;
Actiuni preventive.
Procedura documentata Controlul documentelor prezinta modul cum se tine sub control
documentatia care contine cerinte.
Procedura documentata Controlul inregistrarilor prezinta modul cum se tine sub control
documentatia (documente doveditoare)prin intermediul careia se confirma ca procesele se desfasoara si
se controleaza in mod eficace.
Procedura documentata Auditul intern al calitatii prezinta modul cum se desfasoara si controleaza
procesul prin care se examineaza masura in care normele stabilite in organizatie sunt conforme cu
cerintele ISO 9001:2008 si, de asemenea, se examineaza masura in care aceste norme sunt respectate.
Procedura documentata Controlul produsului neconform prezinta modul cum se desfasoara si
controleaza procesul prin care se transforma un produs neconform in produs conform (se prezinta
modul cum se identifica/ izoleaza un produs neconform, modul cum se identifica si planifica corectiile
necesare, modul cum se apreciaza eficacitatea actiunilor intreprinse).
Procedura documentata Actiuni corective prezinta modul cum se desfasoara si controleaza procesul
prin care identifica cauzele care au determinat produse neconforme, precum si totalitatea actiunilor prin
care cauzele identificate sunt eliminate.
Procedura documentata Actiuni preventive prezinta modul cum se desfasoara si controleaza procesul
prin care identifica cauzele care ar putea determina produse neconforme, precum si totalitatea
actiunilor prin care cauzele identificate sunt eliminate.

APLICAREA NORMELOR DE SANATATE SI SECURITATE IN

MUNCA

Toate activitatile la care participa lucratorul in comert in mod direct sau indirect se fac cu
respectarea normelor de sanatate si securitate in munca; pe scurt le vom numi: NSSM.
Este bine de stiut ca referitor la acestea avem Legea Securitatii si Sanatatii in Munca 319/2006,
cu Normele Metodologice de aplicare, cu instructiuni proprii corespunzatoare fiecarei activitati in parte
cu HG. nr. 1146/2006 ,,Cerinte minime de securitate si sanatate pentru utilizarea in munca de catre
lucratori a echipamentelor de munca cu HG 300/2006 ,,Cerinte minime de sanatate si securitate pentru
utilizarea de catre lucratori a echipamentelor individuale si de protectie la locul de munca.
Protectia muncii in Romania reprezinta un sistem unitar de masuri si reguli aplicabile tuturor
participantilor la procesul de munca, un ansamblu de masuri institutionalizate avand ca scop asigurarea
celor mai bune conditii in desfasurarea procesului de munca, apararea vietii, integritatii corporale si
sanatatii salariatilor si a altor persoane participante la procesul de munca.
Legea 319/2006 are ca scop instituirea de masuri privind promovarea imbunatirii securitatii si
sanatii in munca a lucratorilor. Prezenta lege stabileste principii generale, iar in ceea ce il priveste pe
angajat retinem:
Fiecare muncitor sa isi desfasoara activitatea in conformitate cu pregatirea si instruirea sa,
precum si cu instructiunile primite din partea angajatorului, astfel incat sa nu expuna la pericol de
accidente sau imbolnavire profesionala atat propria persoana, cat si alte persoane care pot fi afectate
de actiunile sau omisiunile sale in timpul procesului de munca.
In mod deosebit, in scopul realizarii obiectivelor sus mentionate, lucratorii in comert au
urmatoarele obligatii:
sa utilizeze corect aparatura birotica;

 sa utilizeze corect echipamentul individual de protectie acordat, iar dupa utilizare sa il inapoieze
sau sa il puna la locul destinat pentru pastrare;
sa nu procedeze la scoaterea din functiune, la modificarea, schimbarea sau inlaturarea arbitrara
a dispozitivelor de securitate proprie, in special a masinilor, aparaturii, uneltelor si sa utilizeze
corect aceste dispozitive;
sa comunice imediat conducatorului sau persoanelor desemnate orice situatie de munca despre
care au motive intemeiate, sa o considere ca un pericol pentru sanatatea si securitatea lui
precum si a celor din jurul sau;
sa aduca la cunostinta conducatorului locului de munca accidentele suferite de propria
persoana;
sa isi insuseasca si sa respecte prevederile legislatiei din domeniul securitatii si sanatatii in
munca si masurile de aplicare a acestora;
Toate informatiile pe linie de sanatate si securitate in munca angajatul le primeste la angajarea
in munca si conform legilor la locul de munca, conform prevederilor legale si de cate ori este necesar
astfel incat angajatul sa inteleaga si sa respecte atat normele de sanatate si securitate in munca,
protectia mediului, stingerea incendiilor, precum si a regulamentelor de ordine interioara la unitatea
unde isi desfasoara activitatea.
Evaluaorul de proiecte trebuie sa stie ca dupa efectuarea instructajului de protectie a muncii,
(semnarea procesului verbal de instruire pentru luare la cunostinta - atat la angajare, cat si la locul de
munca), este instruit si devine unicul responsabil.
Retineti ca lucratorul in comert:

isi insuseste cu seriozitate si constiinciozitate normele de sanatate si securitate in munca pe

baza informatiilor primite in cadrul instructajelor specifice, in corelatie cu specificul si
particularitatile locului de munca, avand in vedere toate aspectele relevante pentru
desfasurarea activitatilor;

utilizeaza corect aparatura birotica, in scopul pentru care a fost primit, in corelatie cu
specificul locului de munca si riscurile potentiale, conform prevederilor producatorului si
procedurii specifice de la locul de munca;

aplica in mod disciplinat si responsabil prevederile legale referitoare la sanatatea si

securitatea in munca, permanent, pe intreaga derulare a activitatilor, conform procedurilor
specifice pe lucrarea de executat, pentru asigurarea securitatii personale si a celorlalti
participanti la procesul de munca;

respecta cu responsabilitate prevederile legale referitoare la situatiile de urgenta conform

cerintelor formulate in instructaje, in corelatie cu specificul locurilor in care se desfasoara
activitatile si conform procedurilor interne specifice;

intervine in caz de accident cu luciditate si stapanire de sine, conform responsabilitatilor

precizate in planul de actiune in situatii de urgenta, prin modalitati adecvate situatiei
concrete si tipului de accident produs, conform procedurilor interne ale companiei, evitand
agravarea situatiei deja create si accidentarea altor persoane si acordand sprijin
personalului abilitat, in functie de solicitari.

APLICAREA NORMELOR DE IGIENA, SANITAR-VETERINARE

SI DE PROTECTIE A MEDIULUI

Legea care reglementeaz securitatea i sntatea n munca este Legea 319/2006, iar normele de
aplicare sunt prevzute in HG 1425/2006.Aceste acte normative sunt principalele documente n acest
domeniu, iar n funcie de specificul activitii, se aplic i urmtoarele hotrri de guvern:

HOTRRE Nr. 1048 din 9 august 2006 privind cerinele minime de securitate i sntate pentru
utilizarea de ctre lucrtori a echipamentelor individuale de protecie la locul de munc;

HOTRRE Nr. 1051 din 9 august 2006 privind cerinele minime de securitate i sntate pentru
manipularea manual a maselor care prezint riscuri pentru lucrtori, n special de afeciuni
dorsolombare;

HOTRRE Nr. 971 din 26 iulie 2006 privind cerinele minime pentru semnalizarea de securitate
i/sau de sntate la locul de munc;

HOTRRE Nr. 1028 din 9 august 2006 privind cerinele minime de securitate i sntate n
munc referitoare la utilizarea echipamentelor cu ecran de vizualizare;

HOTRRE Nr. 1091 din 16 august 2006 privind cerinele minime de securitate i sntate
pentru locul de munc;

HOTRRE Nr. 1146 din 30 august 2006 privind cerinele minime de securitate i sntate
pentru utilizarea n munc de ctre lucrtori a echipamentelor de munc;

HOTRRE Nr. 355 din 11 aprilie 2007 privind supravegherea sntii lucrtorilor;

ORDONAN DE URGEN Nr. 195 din 12 decembrie 2002 *** Republicat privind circulaia pe
drumurile publice
Legea 319/2006 are ca scop instituirea de msuri privind promovarea mbuntirii securitii i

sntii n munc a lucrtorilor. Prezenta lege stabilete principii generale referitoare la prevenirea
riscurilor profesionale, protecia sntii i securitatea lucrtorilor, eliminarea factorilor de risc i

accidentare, informarea, consultarea, participarea echilibrat potrivit legii, instruirea lucrtorilor i a

reprezentanilor lor, precum i direciile generale pentru implementarea acestor principii.
Fiecare lucrator in comert trebuie s i desfoare activitatea, n conformitate cu pregtirea i
instruirea sa, precum i cu instruciunile primite din partea angajatorului, astfel nct s nu expun la
pericol de accidentare sau mbolnvire profesional att propria persoan, ct i alte persoane care pot
fi afectate de aciunile sau omisiunile sale n timpul procesului de munc.
Lucratorii in comert au urmtoarele obligaii:
a) s utilizeze corect aparatura birotica;
b) s utilizeze corect echipamentul individual de protecie acordat i, dup utilizare, s l napoieze
sau s l pun la locul destinat pentru pstrare;
c) s nu procedeze la scoaterea din funciune, la modificarea, schimbarea sau nlturarea arbitrar a
dispozitivelor de securitate proprii, n special ale mainilor, aparaturii, uneltelor, instalaiilor tehnice, i
s utilizeze corect aceste dispozitive;
d) s comunice imediat angajatorului i/sau lucrtorilor desemnai orice situaie de munc despre
care au motive ntemeiate s o considere un pericol pentru securitatea i sntatea lucrtorilor, precum
i orice deficien a sistemelor de protecie;
e) s aduc la cunotin conductorului locului de munc i/sau angajatorului accidentele suferite
de propria persoan;
f) s coopereze cu angajatorul i/sau cu lucrtorii desemnai, att timp ct este necesar, pentru a
face posibil realizarea oricror msuri sau cerine dispuse de ctre inspectorii de munc i inspectorii
sanitari, pentru protecia sntii i securitii lucrtorilor;
g) s coopereze, att timp ct este necesar, cu angajatorul i/sau cu lucrtorii desemnai, pentru a
permite angajatorului s se asigure c mediul de munc i condiiile de lucru sunt sigure i fr riscuri
pentru securitate i sntate, n domeniul su de activitate;

h) s i nsueasc i s respecte prevederile legislaiei din domeniul securitii i sntii n munc

i msurile de aplicare a acestora.

ASIGURAREA CADRULUI GENERAL DE DESFASURARE A

ACTIVITATII PUNCTULUI DE VNZARE

Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub denumirea de marketingul-mix
al punctului de vnzare sau "retailing-mix":
- localizarea, pusa n valoare printr-un set de atribute corelate cu marimea zonei comerciale, cota de
piata (prin cifra de afaceri) si dimensiunea suprafetei;
- produsul, respectiv marimea si structura asortimentului de marfuri, dotarea tehnica; forme de vnzare si
serviciile suplimentare oferite;
- preturile;
- promovarea. Promovarea are n vedere actiunile si mijloacele care stimuleaza vnzarea unui produs
contribuind la cresterea satisfactiilor clientelei: etalarea si prezentarea marfurilor, arta de a vinde.
Localizarea punctului de vnzare
Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile esentiale pe care
trebuie sa le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura actiunilor pe care le
reclama, de ceea ce se poate numi marketingul spatial al unei firme comerciale.
Localizarea unui punct de vnzare are importante implicatii financiare si se face prin
determinarea ariei de piata n care va opera, definirea ariei de atractie propriu-zise a exercitate si pe
baza previziunii vnzarilor.
Aria de piata este distanta maxima pe care un consumator este dispus sa o parcurga pentru
procurarea unui bun. Altfel spus, aria de piata este acel spatiu relativ autonom n plan comercial n cadrul

caruia o populatie bine determinata geografic se aprovizioneaza. Aceasta arie poate fi un oras, un judet, o
regiune sau o parte a unei aglomerari urbane. Se pune problema de a delimita o arie comerciala n care
mai multe puncte de vnzare si atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de piata este constituita din
zone comerciale mai mult sau mai putin suprapuse.
Aria de piata a unui punct de vnzare se delimiteaza fie cu ajutorul unor modele matematice
gravitationale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza sondajelor n rndul
cumparatorilor.
Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spatial al populatiei, realizarea
cumparaturilor n anumite centre, strazi comerciale si puncte de vnzare. Comportamentul fiecarui individ
este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n esenta, se reduce la trei faze componente si
anume:
- cunoasterea teritoriului ce trebuie parcurs
- distanta obiectiva definita fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapta, pe sosea sau cale
ferata) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de deplasare);
- distanta subiectiva este data de asa-zisul "simt al distantei" - rezultat al reactiei psihologice a
cumparatorului la spatiul ce urmeaza sa-l parcurga pentru a ajunge la magazin.
Parcurgerea spatiului este legata de distanta.Astfel, pentru un consumator, costul de cumparare a
unui bun este egal cu:
C = P + KT
C- costul cumparaturii totale;
P - pretul de cumparare al bunului;

K - distanta parcursa;
T - costul pentru parcurgerea unei unitati de distanta.
n masura n care cumparatorul dispune de un venit dat, cu ct locul sau de domiciliu este mai
ndepartat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spatiului creste si el va cumpara o cantitate
mai mica de produse
n cadrul procesului de cunoastere a teritoriului, de catre fiecare cumparator, o importanta
deosebita are acumularea informatiilor necesare privind amplasarea si profilul punctelor de vnzare, orarul lor
de functionare, nivelul de servire, posibilitatile de a ajunge la aceste puncte de vnzare (mijloacele de
transport, timpul necesar), vecinatatile dintre magazine etc. Aceasta etapa initiala de evaluare a unui teritoriu,
sub aspectul atractivitatii comerciale, constituie pentru fiecare individ prima conditie necesara in luarea unor
decizii legate de localizarea viitoarelor cumparaturi.
Aria de atractie a unui punct de vnzare este acel spatiu delimitat geografic din care si "atrage"
clientii si, implicit, si asigura desfacerea.
Aria de atractie a fost considerata ca fiind zona teritoriala n cadrul careia o unitate comerciala
poate sa-si desfaca marfurile n conditii de rentabilitate .
Potrivit unei alte opinii aria comerciala este aria delimitata a unei colectivitati din cadrul careia
magazinul si asigura aproximativ 90% din vnzarile unei categorii reprezentative de bunuri. Aria de
atractie nu trebuie nteleasa ca un spatiu compact, fiind compusa dintr-un sir de zone concentrice a caror
cota de participare n numarul total al clientilor se diminueaza direct proportional cu cresterea distantei
pna la magazin.
Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atractie a unui punct de vnzare permite, n ultima analiza,
delimitarea unei zone functionale de consum care ofera informatii privind specificul local al cererii

Factorii care influenteaza marimea ariei de atractie:

- marimea unitatii comerciale;
- importanta punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zona comerciala proprie si
profita de atractia altor puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populatiei;
- densitatea populatiei.
- facilitatile de circulatie: cai si mijloace de comunicatie, spatii de parcare;
- punctele de interes a ariei de piata care constituie obiectul de analiza, servicii, activitati culturale,
sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administratiei publice locale si al agentilor economici.
n legatura cu zona de atractie comerciala se vor aplica urmatoarele reguli:
1. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatura, cu ct costul acesteia este
important pentru el.
2. Un cumparator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatura, cu ct alegerea ofertei este
importanta pentru el. n ceeace priveste o strada comerciala aceste doua reguli se manifesta din plin n
sensul ca oamenii au tendinta de a grupa deplasarile, venind destul de departe pe o strada comerciala
pentru ca aceasta ofera o larga posibilitate de alegere din numeroasele magazine specializate aflate aici.
Acest aspect explica de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia oraselor, n zone foarte putin
populate anterior. Atractia lor se datoreaza importantei acordata de clientii potentiali alegerii marfurilor
din aceste unitati.

3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatura cu ct suprafata de parcare

este importanta pentru el.
Pentru o strada comerciala aceste reguli se manifesta din plin. Oamenii si grupeaza deplasarile venind
destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spatiu pentru ca dispun de numeroase
posibilitati de alegere a marfurilor.
Metode de determinare a ariei de atractie a unui punct de vnzare
Metoda reperarii clientilor a lui Applebaum consta n colectarea informatiilor privind
comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare (aflarea locului de rezidenta al
persoanei interogate), reperarea placilor de nmatriculare a vehiculelor din spatiul de parcare al marilor
magazine si centre comerciale, ancheta telefonica, ancheta la domiciliul clientilor.
Metoda bazata pe masurarea d 959g68j istantei sau timpului afectat parcurgerii traseului de catre
clienti
Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidential dintr-o localitate, cnd caile de
acces sunt comode, se utilizeaza o harta geografica pe care se traseaza, lund drept centru punctul "M"
unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale caror raze corespund urmatoarelor distante: I = 200
m, II = 500 m, III = 1 km, IV = 2 km, V = peste 4 km
n cazul unui mare magazin, situat ntr-un cartier al unui oras, se va masura timpul necesar pentru a
se ajunge cu autovehicolul la magazin, tinnd seama de facilitatile de acces (autostrada) sau de obstacole
(strazi nguste, poduri etc). n acelasi mod ca n cazul precedent, se traseaza pe o harta curbe avnd ca
centru locul magazinului si corespunznd diferitelor intervale de traseu: 5, 10, 15, 20 minute. Evident,
procentul clientilor potentiali n raport cu populatia totala din fiecare zona se diminueaza n functie de
distanta ce separa magazinul de locul de domiciliu.
Determinarea atractiei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitatiei comerciale)

Aceasta lege stabileste ca atractia comerciala a doua orase n raport cu un punct intermediar este
direct proportionala cu populatiile acestor orase si invers proportionala cu patratul distantei de la punctul
intermediar la fiecare din orase
Aceasta lege se exprima prin formula
Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2
Va - volumul cumparaturilor clientilor din orasul intermediar n orasul A,
Vb - volumul cumparaturilor clientilor din orasul intermediar n orasul B;
Pa si Pb - populatiile oraselor A si B;
Da - distanta de la orasul intermediar la orasul A;
Db - distanta de la orasul intermediar la orasul B;
Modelul lui Huff este un model gravitational probabilistic, care a constituit obiectul a numeroase lucrari
de specialitate. Un exemplu simplu demonstreaza cum poate fi aplicat acest model: un investitor vrea sa
construiasca un centru comercial de 20.000 mp ntr-un oras unde deja exista un centru A de 45.000 mp si
un centru B de 30.000 mp. Se va calcula care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i
sa-si faca cumparaturile n acest nou centru, stiind ca aceasta zona se afla la 10 minute de locul prevazut
pentru implantarea noului centru, la 15 minute de centrul A si la 20 minute de centrul B.
Pij = Sj/ (Tjj) 2 / SJ / (Tjj) 2
Pij - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i sa se deplaseze n
punctul de vnzare j
Tjj - timpul de accesibilitate

SJ - talia punctului de vnzare masurata n mp suprafata de vnzare;

b - parametrul estimat empiric si care reflecta efectul duratei traseului asupra diferitelor tipuri de
cumparaturi realizate de catre consumatori. Desi variaza n functie de categoriile de produse, valoarea lui
este deseori apropiata de 2.b

Analiza amplasamentului unui punct de vnzare

Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin evaluarea
unor anumite criterii raspund principiilor de localizare, confirmate de practica comerciala si sustinute de
unii specialisti:
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent
1. POPULAIE
- numar de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuinte
- venitul disponibil pe un locuitor
2.

CONCURENI

- numarul si talia concurentilor, evaluarea punctelor forte si slabe ale acestora;

3.

TRAFICUL PIETONAL

- numar de persoane/ora, tipuri de persoane;

4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- numar de vehicule/ora;

- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;

5. PARCARE
- numar de locuri, acces;
- distanta pna la magazin
6. ACCESIBILITATE
- numar de artere de circulatie;
- directiile traficului;
- numarul de intersectii;
- configuratia intersectiilor;
7. CARACTERISTICILE LOCULUI
- amplasare
- forma terenului
- dimensiunea si forma constructiei
- vechimea constructiei
8. CONDIII DE INSTALARE
- proprietar al constructiei;
- chirias;

- costuri de ntretinere;
- impozite.
Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmatoarele principii:
- principiul capacitatii de interceptare a unitatii: capacitatea de interceptare se masoara prin volumul de
trafic existent n vecinatatea locului de amplasare a punctului de vnzare respectiv;
- principiul atractiei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaza o atractie cumulata,
superioara sumei atractiilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;
- principiul de compatibilitate: magazinele care ofera marfuri complementare exercita o atractie comerciala
mai mare;
- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie sa poata intra, traversa si iesi usor din perimetrul care
delimiteaza locul de amplasare a punctului de vnzare n cauza.
Asortimentul de marfuri si servicii
Din punct de vedere conceptual la nivelul de piata se opereaza cu categoria de oferta, aceasta avnd
un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populatiei n timp ce la nivel de firma comerciala
se opereaza cu conceptul de asortiment.
Asortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate si vndute ntr-un punct
de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri si servicii care constituie
oferta globala dintr-o anumita arie de piata. Prin urmare, asortimentul este forma concreta de existenta n
cadrul spatiului comercial a produselor destinate consumului.
Asortimentul este o maniera de a asambla produsele care raspund unui complex de nevoi.

Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de "colectie", care desemneaza un simplu

esantion destinat a fi prezentat, fie direct de catre vnzator, fie prin intermediul unui reprezentant al
comerciantului. Asortimentul este constituit dincombinarea produselor colectiei. Se pot obtine un numar
foarte mare de combinari, numar care depinde de dimensiunile si caracteristicile asortimentului.
Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii priveste:
- probleme legate de rentabilitatea suprafetei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin cunoasterea
structurii detaliate a ofertei.
- politica comerciala. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru
gasirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni
(ndeosebi dimensiunile suprafetei, mobilierul si utilajele comercial. Se va accepta o politica de imitare, care
consta n a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente-tinta ca ale concurentilor, n a utiliza aceleasi tehnici
de vnzare si a promova aceleasi servicii;
- o politica de diferentiere, care cauta sa consolideze o imagine specifica, actionndu-se asupra modului
de organizare interioara, a preturilor si politicilor promotionale.
Aceste politici se coreleaza cu politica generala a unei firme comerciale prin care se stabilesc
obiectivele pe termen lung: procentul de crestere a vnzarilor, cresterea cotei de piata, rentabilitatea
capitalului investit, securitatea financiara si de personal etc.
Clasificarea si dimensiunea asortimentului
Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de:
1. Produs - un bun cautat si obtinut de catre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este
vndut sub un nume care i individualizeaza starea si/sau uneori calitatea (vin, cravata, televizor etc.
2. Categorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate globala identica, raspunznd aceleeasi
nevoi (camasi pentru barbati, scaune de bucatarie).

3. Modelul - individualizarea unui produs n functie de materia prima, design (scaune de bucatarie fabricate
din lemn sau rochii clasice).
4. Referinta - elementul de analiza cel mai mic pentru ca ea identifica marca, talia si culoarea unui anumit
model dintr-un produs.
5. Piesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr-o referinta particulara data.

Utilitatea unui produs nu este unidimensionala, atributele sale fiind diverse si n mod direct
percepute de catre consumator, n functie de psihologia acestuia, de locul si momentul cnd este realizata
cumparatura.
n functie de relatia "consumator-produs" si de strategiile promovate de catre o
firma, ntreprindere comerciala, s-a definit urmatoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui
asortimentul unui punct de vnzare:
Bunuri comparative (shopping goods):
- eforturi de alegere si de informare;
- risc legat de decizia de cumparare;
- o durata de consum medie.
n acest caz, comerciantul adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurare a asortimentului prin
service si pentru care se angajeaza, practicnd cote de adaos comercial convenabile.
Bunuri specifice (specially goods)

- preferintele consumatorilor sunt deja formate;

- eforturi pentru procurarea produselor
Comerciantul propune un asortiment profund si practica adaosuri comerciale ridicate.
Bunuri de comoditate (convenience goods)
_ - frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit n alegere din partea consumatorului;
- preocuparea consumatorului pentru comparatii "calitate/pret" este nesemnificativa, ceea ce
determina un timp de alegere limitat;
- nivel redus al service-ului comercial.

contextul

amenajarii

unui

punct

de

vnzare

este

utila

si

urmatoarea

clasificare

a asortimentului de marfuri:
- colectie de baza formata din asa-zisul asortiment standard (obligatoriu si permanent);
- colectia selectiva constituita din marfuri de impuls, de "moda" si "speciale";
- colectia sezoniera cuprinznd alaturi de unele produse de baza, anumite marfuri cu destinatie speciala
ce se vor comercializa n timpul campaniilor promotionale n puncte de vnzare organizate pentru acest
scop.

Un

asortiment

profunzimea, coerenta.

se

caracterizeaza

general

prin

trei

dimensiuni:

largimea,

Largimea

categoriile

de produse

cuprinse

cadrul

asortimentului.

(un

magazin care comercializeaza articole destinate locuintelor are largimea asortimentului .televizoarele,
definita de televizoarele,, radiourile, masinile de spalat, aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile
de iluminat). n functie de numarul categoriilor de produse, oferta de marfuri poate fi mai restrnsa sau mai
larga.
Profunzimea se masoara prin numarul de referinte prezentate pentru fiecare categorie de produse
(n grupa televizoare sunt oferite televizoare stationare din marca A de culoare X, televizoare portabile din
marca B etc).
Coerenta masoara omogenitatea produselor realizate avnd aceeasi utilizare finala. Mult timp s-a
crezut ca asortimentul trebuie sa fie coerent n raport cu produsele; astazi, din ce n ce mai mult se
fundamenteaza strategii ale asortimentului coerente n raport cu clientii. Asa, de exemplu, statiile de
benzina vnd produse alimentare; n marile magazine exista un raion de cravate alaturi de departamentul
confectii pentru femei etc
Punctule de vnzare pot oferi urmatoarele asortimente-tip:
Asortiment restrns si putin profund constituit din articole putin numeroase, care raspund ctorva nevoi
bine definite. Acest tip de asortiment se regaseste la comercianii care au exclusivitatea unei marci precum si
la magazinele dis-count.
Asortiment restrns si profund este specific unui magazin specializat care ofera o gama de articole
raspunznd unei nevoi precise. Possibilitatile largi de alegere de articole pentru aceleasi nevoi si
competenta vnzatorului constituie elementeleatractive ale magazinului ( magazin de produse dietetice, de
ncaltaminte, de tricotaje etc).
Asortiment larg si putin profund gama articolelor este larga si destinata sa acopere nevoile cu
manifestari curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).

Asortiment larg si profund - asigura o mare posibilitate de alegere a articolelor. Asortimentul

larg si profund a luat nastere odata cu aparitia marilor suprafete de vnzare care au permis regruparea sub
acelasi acoperis a echivalentelor a numeroase magazine specializate.
Gradul n care profunzimea unui asortiment propus de catre un comerciant acopera nevoile de
alegere ale consumatorului se masoara prin cota de satisfacere prin profunzimea unui asortiment (CSP)
CSP = Numar de referinte din magazin/Numar de referinte existente pe piata
(daca exista 12 referinte de televizoare pe piata, magazinul care comercializeaza 4 referinte va oferi o CSP
= 4/ 12 x 100 =33%
Aceasta cota poate sa varieze de la 0% pna la 100%, cu un service maximal pentru comerciantul care ofera
ca referinte totalitatea articolelor unei categorii de produse.

PREZENTAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR AFERENTE

VNZARII

Rolul etalrii mrfurilor

Etalarea mrfurilor reprezint un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a mrfurilor n

magazin, care s contribuie la creterea volumului vnzrilor i, n final, la sporirea beneficiului
comerciantului. Etalarea este elementul fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor, acionnd
asupra consumatorului in unul din urmtoarele sensuri:
- pune n valoare articolul;

- poate modifica dorina de cumprare a unui client;

- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului pe care-1 pune n valoare .

Echipamentul de prezentare si vnzare a mrfurilor Echipamentul comercial al magazinelor

cuprinde, alturi de mobilierul de expunere a mrfurilor, o gam larg de utilaje i materiale,
indispensabile n procesul prezentrii i desfacerii mrfurilor i anume:

Utilaje ale slii de vnzare :

a) utilaje pentru calcul;

aparate pentru ncrcat i verificat articole electrocasnice ;

baterii;

becuri;

aparate de msur ;

generatoare de mir pentru televizoare ;

standuri de ncercri.

Utilaje suplimentarele slii de vnzare :

dispozitive, aparate i,maini pentru clcat, nefriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de
confecii, esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat.

Utilaje specifice sectorului alimentar :

vitrine frigorifice ;

maini pentru feliat;

 maini pentru cntrit, ambalat, marcat.

Etalarea mrfurilor in interiorul magazinului

Unitile comerciale in funcie de mrfurile pe care le comercializeaz se clasifica in

uniti comerciale alimentare si uniti comerciale nealimentare. Conform clasificrii date
putem enuna criterii de expunere a mrfurilor in interiorul acestor uniti comerciale.

Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale

alimentare se difereniaz pe grupe de produse, astfel:

a. Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de

pete, conserve mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice

sunt expuse n raft sau gondole pe grupe comercialele consum: de

legume, de fructe, de carne, de pete pentru copii si consum dietetic;

expunerea se face pe vertical cu evidenierea sistemului pe orizontal;

locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grup;

se folosesc elemente de reclam comercial cu trimiteri la firma

productoare, cu sublinierea valorii nutritive;

conservele de carne se expun alturi de buturi, de conserve . mixte i

produse care folosesc aceeai materie prim n coninut;

conservele de pete se pot grupa cu produse complementare

(lmi, buturi spirtoase);

conservele pentru copii i dietetice se expun n raioane speciale sau coluri

distincte.

b)Buturi

datorit ambalajului din sticl, etalarea se va face pe vertical, cu excepia

vinurilor i buturilor alcoolice;

se expun n rafturi i gondole, grupate astfel:

buturi alcoolice nedistilate;

buturi alcoolice distilate;

buturi nealcoolice;

se folosesc elemente de decor, inspirate din activitile viticole;

locul de expunere va fi marcat de un indicator;

fiecare grup sortimental va fi nsoit de etichet de pre cu

denumirea produsului;

n raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evideniind proveniena

compoziia chimic i efectul terapeutic;

se vor organiza i expuneri (etalri) sub form de expoziie, nsoit de elemente de

prezentare ajuttoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, plosc, teasc, tergare i
ceramic popular).

C ) Produse zaharoase (dulciuri)

expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac;

gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele,

jeleuri, produse de ciocolat) forme, dimensiuni, i culori;

dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambian

plcut, vesel, cu elemente de decor pline de fantezie; realizarea unei etalri artistice se va face
prin;folosirea unor compoziii de linii spirale, linii frnte sau zig-zag n planuri i la nlimi diferite;

se amplaseaz n prim-plan produsele de dimensiuni. mici (bomboane,

drajeuri i caramele) expuse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative ;

produsele preambalate se pot\etala sub form de pachete cu cadouri;

decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din srbtorile de

iarn).

Preparate din carne, mezeluri

se expun n vitrine frigorifice (cele perisabile) i pe crlige , (cele uscate);

n vitrina frigorific produsele se vor expune n mod obligatoriu pe tvi, grupate;

respectnd vecintatea admis; produsele vor fi tiate in seciune pe diagonal; se vor folosi
elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).

e) Brnzeturi si lactate

- se expun n vitrine frigorifice separate, grupat, respectndu-se cu mare atenie vecintile admise,
datorit faptului c aceste produse mprumut cel mai uor mirosul; n rafturi i pe polie se expun
numai brnzeturi topite

ambalate n carton, plastic sau folie metalizat; in vitrinele frigorifice

produsele se expun pe tvi folosindu-se pentru ornamentare diferite legume (roii, ardei gras etc.); ca
elemente decorativ - publicitare se pot realiza frize, panouri, afie, indicatoare.

f) Pete i semiconserve din pete

- expunerea petelui se face n conservatoare, bloc sau vrac;n vitrinele frigorifice se expun pe
tvi cu ornamentaii de verdea,citrice, msline; semipreparatele din pete se expun numai n vitrine
frigorifice, n vase i tvi speciale; petele congelat se va prezenta n tvi numai n cantitile care se ,
apreciaz c se vor desface ntr-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se
recomand folosirea unui decor pescresc daca este posibil (plase, imagini din activitatea de pescuit,
stuf).

g) Carnea

- se expune n vitrine frigorifice i pe crlige, n vrac, porionat sau preambalat; expunerea

se

face

grupat,

pe

sortimente,

expune n vitrine frigorifice separate.

respectndu-se vecintile admise; carnea de pasre se va

H ) Produse de panificaie

- expunerea se face pe rafturi speciale pentru vnzarea pinii, pe sortimente; se pot expune i
produse complementare (pesmet, fin, mlai, paste finoase); se recomand folosirea pentru
reclam a unor imagini din industria panificaiei sau din agricultur.

Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale

nealimentare se difereniaz pe grupe de produse, astfel:

a) esturi

- expunerea baloturilor de esturi se face pe rafturi i gondole astfel:

a)n funcie de materia prim: bumbac i tip bumbac, ln i tip ln/mtase i tip mtase, in i
tip in;

b)dup destinaie, pentru: costume:, rodiii, paltoane, cptueli etc.;

- metrajele se expun rulate pe fa, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecionai

- bucile se aeaz pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic;

- baloturile groase de stof pot fi aezate n poziie vertical pe podiumuri;

- esturile din mtase, rulate pe suluri, se expun pe polie nclinate, prevzute cu

opritor
;

- esturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine vzute de cumprtori, se vor

expune sub form de eantioane n metraj, agate n supori speciali, n consol;

- cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi vzute bine n rafturi, se vor prezenta pe panouri speciale
n form de amfiteatru;

- se expun separat cupoanele de mrimi corespunztoare unor confecii (bluze, fuste etc.) cu
indicaiile de lungime, pre pe metru, pre pe total bucat etc.

b) Confecii

- se expune ntregul sortiment n sala de vnzare; confeciile se etaleaz separat pentru brbai, femei
i copii; expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste,
jachete, compleuri etc.), iar n cadrul acestora pe

mrimi,

modele

culori;

costumele,

sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiele se expun pe umerae aezate n stendere

cu faa spre cumprtor; fustele se expun pe supori care permit agarea umeraelor . speciale;
rochiile de sear se expun n vitrine de sticle, pe manechin sau busturii ; pentru expunerea cmilor,
ambalate pe suport de carton i n pungi de polietilen, se folosesc stendere prevzute cu supori
speciali din srm; cmile sunt prezentate pe mrimi, modele i culori.

c) Articole pentru decoraiuni interioare

- expunerea se face pe destinaii de folosin: covoare, stof de mobil, esturi decorative, cuverturi
de pat i pleduri, perdele i draperii etc.; n cadrul fiecrei grape produsele se aranjeaz pe
articole, iar n cadrul lor, pe modele, culori i dimensiuni; pturile, pledurile, feele de mas,
erveelele se expun mpturite pe
fa suprapuse n rafturi, gondole, podiumuri; covoarele i carpetele, cu excepia celor pluate, se
expun pe podiumuri, suprapuse - unele peste altele, cu modelul n sus; covoarele pluate, lucrate
mecanic sau manual se vor expune pe supori speciali, c,u brae n consol; perdelele i draperiile
se expun sub form de eantioane de dimensiuni confecionabile, agate pe supori speciali;
stofa de mobil se expune rulat pe fa, pe supori metalici cu marginea zimat.

D ) nclminte pentru brbai, femei, copii

- se expune grupat pe categorii de clieni (brbai, femei, copii) n rafturi, gondole liniare simple sau
cu dubl expunere; fiecare grup de nclminte se etaleaz pe mrimi, fiecrui numr acorddu-i-se
un rnd de bare sau mai multe; n cadrai fiecrei mrimi se grupeaz pe articole (pantofi, sandale,
cizme, ghete, papuci etc.); pantofii i sandalele se expun pe bare nclinate, cu faa spre cumprtori;
nclmintea mrunt pentru nou nscui i papuci de voiaj se expun n vrac, n rafturi sau gondole
prevzute cu couri de srm; locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de numr i, cu embleme
ale fabricilor productoare.

e) . Articole pentru sport, voiaj i turism

- se expun pe cele trei grupe de destinaii;

a. echipament

sportiv (imbracaminte, incaltaminte) ;

b. articole

pentru practicarea sporturilor ;

c. articole

pentru voiaj si turism;

- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare!, tone te, vitrine interioare.

f) Articole din sticl, porelan i faian

- se expun n rafturi i gondole cu fundalul din geam mat, translucid, grupate

astfel:

a. articole

din sticl comun i sticl cristal;

b. articole

ceramice din porelan i faian;

- expunerea se face pe destinaii, n funcie de form, dimensiune, culori i decor; articolele se

expun dezambalate, cu excepia celor cu ambalaj publicitar care sunt parial dezambalate, nsoite
de etichete de pre, de mici dimensiuni i numai pe fond alb; articolele decorative se expun cu mult
rafinament, echilibru de culoare i pe anumite teme (psri, animale, oameni); la capetele
gondolelor, pe podiumuri se prezint articolele de cerere curent n cantiti mari cum ar fi de
exemplu, farfuriile; articolele cu valoare ridicat se expun cu mult rafinament in vitrine interioare,
amplasate n cadrul raionului.

g) Articole cosmetice

- se expun n cadrul raionului printr-o etalare direct, vizibil pentru cumprtor; expunerea poate fi
realizata astfel:

a. pe

b. pe

tipuri de produse (de igiena, cosmetice, de parfumerie );

activiti complexe referitoare la o anumita parte a corpului (toate produsele

pentru fardare, toate produsele pentru ngrijirea minilor si unghiilor);

c. pe

mrci de produse ;

d. pe

fabrici productoare ;

- etalarea se face pe verticala, pentru a sesiza mai uor sortimentele;

- expunerea se realizeaz in funcie de modul de prezentare si ambalare a

produselor;

- se va folosi un mobilier comercial sub forma de panou, care sa asigure expunerea ntregului
sortiment, fiind mai uor cumprtorului de ales.

h) Bijuteriile, gablonurile i ceasurile

- se expun pe un mobilier in care sa predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua,
pentru a scoate in evidenta articolele expuse ; expunerea se face, de regula, pe verticala urmrind o
gama de culori in contraste de culori sau in armonie ; ca fundal pentru expunere se folosesc materiale
textile colorate intens ( mov, verde nchis, etc.); mrgelele, colierele, lnioarele se vor expune pe
verticala, in sistem amfiteatru ; grupa de podoabe pentru seara se expune intr-o poziie centrala;
bijuteriile din metale preioase vor fi prezentate in vitrine de sticla nchise ; produsele din chihlimbar,
sticla, pietre preioase in degradeuri de culoare vor forma o grupa distincta ; articolele mrunte se vor
expune in vitrine, separat pe modele, mrci si dimensiuni; ceasurile de masa se expun in rafturi
deschise cu fundal - oglinda.

i) .rticole electrotehnice

- se expun pe grupe de utilitari astfel: articole pentru instalaii electrice ; articole

de iluminat; aparate electrocasnice; articole electronice ;

- expunerea se face pe verticala, combinata cu cea orizontala pentru a crea o atmosfera de

varietate ;
- produsele se vor expune pe podiumuri;

- se va organiza un spaiu pentru demonstraii de funcionare, lansare de produse

noi;

- ntr-un spaiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat; aplicele se vor monta pe
panouri speciale; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri; lustrele se vor suspenda de plafon pe
o reea metalic special, iar gama de abajururi va fi prezentat prin expunere deschis n rafturi,
gondole pe forme, dimensiuni i culoare;

j ). Articole chimice

- expunerea se face pe utiliti, astfel: produse pentru reparaii, zugrveli, vopsitorii interioare
i exterioare; produse

pentru ntreinerea cureniei;

- expunerea se face pe orizontal i vertical;

- produsele chimice mrunte ambalate pot fi expuse n tonete (cutii , casete) sau pe gondole n couri
speciale;

- se vor evita expunerea alturat a produselor care se influeneaz reciproc

negativ;

- pentru informarea cumprtorilor asupra modului de folosire a unor mrfuri se vor utiliza panouri cu
texte i desene sugestive.

. k. Articole foto-optice

- expunerea se face pe utiliti astfel:

a. aparate

foto i blitz-uri, dup performane

b. aparate

de diaproiecie;

c. aparate

de filmat i de proiecie, lmpi reflector;

d. aparate

de laborator i accesorii;

e. materiale

foto sensibile;

f. accesorii

diverse (obiective, filtre, becuri etc.);

g. microscoape,

lupe, ochelari, binocluri;

- se va evita, alturarea produselor care se pot influena reciproc (chimicale

hrtie foto sau filme);

- se va evita amplasarea tuturor produselor n apropierea surselor de cldur.

L Articole muzicale

- expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat,

percuie, coarde;

- accesoriile se vor expune separat n vitrine;

- discurile se vor expune pe genuri de muzic (popular, jazz, cult, uoar etc.),

cu faa ctre cumprtori;

m. Auto-moto-velo-sport

- produsele se expun pe grupe: articole sport (pe discipline sportive); turism- camping; articole
pentru

plaj;

articole

pentru

pescuit

vntoare; geamantane, geni voiaj; articole auto-

moto; piese de schimb auto-moto-velo; piese de schimb sport turism;accesorii i cosmetice auto;
- produsele auto-moto se expun grupate pe mrci i n cadrul acestora pe grupe

componente: motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii etc.;

- schiurile se expun pe stative speciale, pe vertical pentru evitarea torsionrii, pe mrime i

sortimente;

- beele de schi se aeaz pe supori conici, iar srmele n stiv;

- rachetele de tenis se expun pe supori de etalare, n console i pe vertical;

- articolele pneumatice se expun n couri speciale, iar colacii - pe supori

verticali;

- ochelarii de soare se expun pe supori din srm sau material plastic;

- articolele de pescuit se expun n stative speciale, iar cele mrunte vor fi etalate

n cutii transparente;

- bicicletele se expun pe supori metalici.

n. Articole de menaj i de uz casnic

- expunere se face pe mobilier specific, pe urmtoarele grupe de marfa:

vase emailate care se vor expune pe vertical pe culori, sortimente i capaciti;

vase de font emailate care; fiind grele, se vor expune n partea de jos a

mobilierului, grupate pe funcii (oale, grtare, ceaune, crtii);

vase de aluminiu care se expun separat n garnituri i piese detaate;

articole din tabl care se expun n couri, casete sau pe rafturi;

articole din srm se expun pe rafturi sau couri;

articolele de lemn se expun n asociere cu produsele apropiate ca utiliti;

mainile de tocat, de stors, de mcinat se expun dezambalate sau ambalate daca au o grafic
comerciala;

tvile de servit se pun la capete de raft;

tacmurile se expun n vrac, pe destinaii i modele sau n ambalaje proprii;

- articolele din rchit i sorg se expun ntr-o zon destinat articolelor pentru ntreinerea
cureniei.

o. Mobil

- expunerea mobilei se realizeaz sub forma unor apartamente;

- n spaii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii, msue etc.);

- piesele expuse n sufragerii i buctrii se vor completa cu utilajul i accesoriile aferente

acestora (servicii de mas, ap, vin, ceai, aparate de gtit i nclzit, mixere i roboi, vase, oale etc.).

p. Instalaii sanitare,

- expunerea se face pe mobilier specific fiecrei grupe de, produse:

a. produsele voluminoase pe podiumuri ;

b. produsele mrunte pe rafturi, gondole sau tonete - vitrin;

- sunt necesare mostre de ceramic, linoleum, polirom, tapet i altele, care s conin numai
produsele existente la vnzare.

r) Articole de fierrie

- se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosin, astfel:

a. cutie i cuie speciale direct n cutii din lemn ;

b. uruburi pe panouri de prezentare i care se expun n casete;

c. mpletituri i esturi din srm se expun pe rastele speciale;

'

d. arcuri de mobil se expun n rafturi n partea de jos a mobilierului;

- fierrie brut (profile laminate, tabl, oel beton, evi de instalaii) se aaz pe

dimensiuni cu rastele sau pe paturi.

s) Utilaje, uneltei i scule pentru uz agricol i gospodresc

- expunerea se face pe grupe de produse astfel:

a) articole pentru cultura solului i semnatului;

b) articole pentru ntreinerea culturilor;

utilaje i unelte pentru recoltare i transport;

utilaje i unelte pentru zootehnie;

diverse unelte i scule pentru uz agricol i gospodresc;

- expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole )se face dezambalat sau

ambalat, dup caz nct s fie vizibil ntregul sortiment de mrfuri;

- sculele se expun pe meserii sau ntr-o ordine logic de utilizare;

- pentru unele produse mrunte se vor executa panouri pe care se va etala ntreaga gam
sortimental (balamale, broate, nchiztori etc.) sau n plicuri de plastic transparent.

REALIZAREA VNZARII

Acest pas este elementul esenial al realizrii actului de vnzare cumprare, vnztorul
cutnd s gseasc argumentele care s conving clientul. Nu toi vnztorii ntmpin aceleai
dificulti n lupta" de convingerea clientului; n vnzarea produselor de consum curent,
pentru care cererea exist n permanen, argumentele vnzrii sunt neeseniale; argumentarea
este necesar pentru cumprarea bunurilor de consum periodic i, mai ales a celor de uz
ndelungat a cror alegere nu se face ntr-o manier impulsiv, clientul fiind condus" ctre un
.produs sau altul sub imperiul unor mobiluri

de cumprare generate de psihologia sa. La rndul

su, aceste mobiluri se grupeaz n:

a) mobiluri emotive, bazate pe instinctele, emoiile i sentimentele individuale:
emulaia, ambiia, dorina de securitate, dorina de a place, dorina de a imita,
cutarea confortului, dragostea matern, cochetrie etc.:
b) mobiluri raionale, care fac apel, cum le indic i numele, ia raiune, Ia logic;
cutarea celui mai bun pre de cumprare, garania unei bune caliti, durata de

utilizare, comoditatea n folosin, importana serviciului post vnzare etc.

Pregtirea unei argumentri reclam dou categorii de cunotine:

cunoaterea tehnic a produsului sau serviciului vndut;

cunoaterea psihologiei clientului i a naturii argumentelor care pot influena

aceast psihologie.

Argumentul de vnzare fiind prezentarea optima a elementelor favorabile produsului sub forma
unui raionament convingtor, este important ca lucrtorul in comer s stabileasc o list a
elementelor

favorabile pentru a realiza, apoi, argumentarea vnzrii. Acest raionament

trebuie s se sprijine pe elementele de caracterizare a produsului.

NTOCMIREA SITUATIEI VNZARILOR SI RAPORTAREA

ACESTEIA

n funcie de scopul cruia i deservesc, principalele categorii n care se grupeaz

documentele contabile sunt urmtoarele:
1) Documente de eviden a mijloacelor fixe. Principalele documente de eviden a
mijloacelor fixe sunt: registrul numerelor de inventar, fia mijlocului fix, bonul de micare a
mijloacelor fixe, proces verbal de recepie a mijloacelor fixe, proces verbal de scoatere din
funciune a mijloacelor fixe.
Registrul numerelor de inventar se ntocmete ntr-un singur exemplar de ctre
compartimentul

financiar contabil pentru atribuirea de numere de inventar imobilizrilor

corporale intrate n entitate prin: achiziionare, construire, confecionare, transfer, donaie.

Fia mijlocului fix se ntocmete ntr-un singur exemplar de ctre compartimentul
financiar contabil pentru fiecare mijloc fix sau mai multe mijloace fixe de acelai fel i de
aceeai valoare care au aceleai cote de amortizare i sunt puse n funciune n aceeai lun. Se
completeaz pe baza documentelor privind micarea, modernizarea sau reevaluarea mijloacelor
fixe.
Bonul de micare a mijloacelor fixe se ntocmete n dou exemplare de ctre persoana
desemnat de compartimentul care dispune micarea mijloacelor fixe. Servete ca document
justificativ de predare-primire a mijloacelor fixe ntre dou locuri de munc ale entitii
economice; document de nsoire a mijloacelor fixe pe timpul transportului.
Proces verbal de recepie a mijloacelor fixe se ntocmete n trei exemplare i st la baza
nregistrrii n contabilitate a intrrilor de imobilizri corporale.

Proces verbal de scoatere din funciune a mijloacelor fixe se ntocmete n 2 exemplare i

servete ca document de constatare a scoaterii din funciune a mijloacelor fixe.

2) Documente de eviden a stocurilor. Principalele documente de eviden a stocurilor

sunt: nota de recepie i constatare de diferene, bonul de consum, bonul de predare - transferrestituire, fia de magazie, avizul de nsoire a mrfii i registrul stocurilor.
Nota de recepie i constatare diferene se ntocmete n dou exemplare la locul de
depozitare sau n unitatea cu amnuntul pe msura efecturii recepiei. Servete ca document
pentru recepia bunurilor aprovizionate, document justificativ pentru ncrcare n gestiune.
Bonul de consum se ntocmete n dou exemplare pe msura eliberrii materialelor din
magazie pentru consum de ctre compartimentul care efectueaz lansarea pe baza programului
de producie i a consumurilor normate, sau de alte compartimente ale unitii care solicit
materiale pentru a fi consumate.
Bonul de predare transfer restituire se ntocmete n dou exemplare pe msura
predrii la magazie a produselor de ctre secie, atelier, sau pe msur ce se efectueaz
transferuri ntre gestiunile din incinta aceleiai uniti sau pe msura restituirii valorilor materiale
de ctre organul care efectueaz restituirea.
Fia de magazie se ntocmete ntr-un exemplar separat pe fiecare fel de material. Se ine la
fiecare loc de depozitare a valorilor materiale.
Registrul stocurilor se ntocmete pe feluri de materiale, produse, grupate pe magazii,
conturi, grupe, prin nscrierea stocurilor n fiele de magazie i evaluarea lor cu preurile de
nregistrare.
Lista de inventariere se ntocmete ntr-un exemplar, la locurile de depozitare, cel puin

anual, de ctre comisia de inventariere, pe gestiuni, conturi de valori materiale, grupe sau
subgrupe, i se semneaz de membrii comisiei de inventariere i de gestionar. Servete ca
document pentru inventarierea bunurilor aflate n gestiunile entitii.
Avizul de nsoire a mrfii se ntocmete n trei exemplare la livrarea produselor,
lucrrilor, i serviciilor de ctre compartimentul de desfacere atunci cnd din motive obiective nu se
poate ntocmii factura, precum i n alte situaii stabilite prin procedurile proprii ale entitii,
urmnd ca factura s fie ntocmit pn cel trziu n data de 15 a lunii urmtoare n care a avut
loc livrarea.
Factura se ntocmete n trei exemplare, la livrarea produselor i a mrfurilor, la
executarea lucrrilor i la prestarea serviciilor, pe baza dispoziiei de livrare, a avizului de
nsoire a mrfii sau a altor documente care atest executarea lucrrilor i prestarea serviciilor i
se semneaz de ctre eminent.
3) Documente de eviden a mijloacelor bneti. Principalele documente de eviden a
mijloacelor fixe sunt: chitana, dispoziia de ncasare sau plat ctre casierie, registrul de cas,
cecul, ordinul de plat i biletul la ordin.
Chitana se ntocmete n dou exemplare, pentru fiecare sum ncasat de ctre
contribuabilul sau casierul numit i se semneaz de acesta pentru primirea sumei. Servete ca
document justificativ pentru depunerea unei sume n numerar la casierie.
Dispoziia de plat-ncasare ctre casierie se ntocmete n dou exemplare de ctre
compartimentul financiar contabil. Servete ca:
dispoziie pentru casierie n vederea achitrii a unor sume precum: avansuri pentru
cheltuieli de deplasare, pentru procurarea de materiale, pentru diferene de ncasat de ctre
titularul de avans n cazul justificrii unor sume mai mari dect avansul primit;
dispoziie ctre casierie n vederea ncasrii n numerar a unor sume;

 document justificativ de nregistrare n registrul de cas i n contabilitate n cazul

plilor n numerar efectuate fr alt document justificativ.
Registrul de cas se ntocmete zilnic n dou exemplare de casierul unitii sau de alt
persoan autorizat pe baza actelor justificative de ncasri i pli. Servete ca:

document de nregistrare operativ a ncasrilor i plilor n numerar efectuate prin

casieria societii pe baza actelor justificative;

document de stabilire la sfritul fiecrei zile a soldului de cas;

document de nregistrare zilnic n contabilitate a operaiilor de cas.

Cecul este instrumentul prin care se poate plti fr numerar o sum de bani din contul
debitorului ctre o alt persoan fizic sau juridic. Persoana care ordon plata se numete
trgtor, persoana care trebuie s ncaseze suma se numete beneficiar, iar societatea bancar
care trebuie s efectueze plata se numete tras.
Ordinul de plat este instrumentul emis de ctre pltitor pentru a-i achita o datorie fa de
o alt persoan (beneficiar) dnd dispoziie unei bnci s plteasc beneficiarului suma
nscris pe formular. Ordinul de plat va ajunge ulterior la banca beneficiarului care va
pune suma respectiv la dispoziia clientului su.
Biletul la ordin este o promisiune scris prin care o persoan fizic sau juridic n calitate de
debitor se oblig fa de o alt persoan s plteasc la un anumit termen o sum de bani.
4) Documente de eviden a salariilor
Statul de salarii se ntocmete n dou exemplare lunar pe secii, ateliere, servicii, de
ctre compartimentul care are aceast atribuie pe baza documentelor de eviden a muncii, a
documentelor privind reinerile legale, listelor de avans chenzinal, certificatelor medicale.
Servete ca document pentru calculul drepturilor bneti cuvenite salariailor, precum i a

contribuiei privind protecia social i a altor datorii, i ca document justificativ de nregistrare n

contabilitate.
Lista de avans chenzinal se ntocmete n dou exemplare de ctre compartimentul care
are aceast atribuie pe baza documentelor de eviden a muncii, a timpului efectiv lucrat, a
certificatelor medicale. Servete ca document pentru calculul drepturilor bneti cuvenite
salariailor ca avansuri chenzinale, ca document pentru reinerea n statul de salarii a avansurilor
pltite i ca document justificativ de nregistrare n contabilitate.

ACTUALIZAREA STOCURILOR DE PRODUSE

Principalele documente de eviden a stocurilor sunt: nota de recepie i constatare de

diferene, bonul de consum, bonul de predare - transfer- restituire, fia de magazie, avizul de
nsoire a mrfii i registrul stocurilor.
Nota de recepie i constatare diferene se ntocmete n dou exemplare la locul de
depozitare sau n unitatea cu amnuntul pe msura efecturii recepiei. Servete ca document
pentru recepia bunurilor aprovizionate, document justificativ pentru ncrcare n gestiune.
Bonul de consum se ntocmete n dou exemplare pe msura eliberrii materialelor din
magazie pentru consum de ctre compartimentul care efectueaz lansarea pe baza programului
de producie i a consumurilor normate, sau de alte compartimente ale unitii care solicit
materiale pentru a fi consumate.
Bonul de predare transfer restituire se ntocmete n dou exemplare pe msura
predrii la magazie a produselor de ctre secie, atelier, sau pe msur ce se efectueaz
transferuri ntre gestiunile din incinta aceleiai uniti sau pe msura restituirii valorilor materiale
de ctre organul care efectueaz restituirea.
Fia de magazie se ntocmete ntr-un exemplar separat pe fiecare fel de material. Se ine la
fiecare loc de depozitare a valorilor materiale.
Registrul stocurilor se ntocmete pe feluri de materiale, produse, grupate pe magazii,
conturi, grupe, prin nscrierea stocurilor n fiele de magazie i evaluarea lor cu preurile de
nregistrare.
Lista de inventariere se ntocmete ntr-un exemplar, la locurile de depozitare, cel puin
anual, de ctre comisia de inventariere, pe gestiuni, conturi de valori materiale, grupe sau
subgrupe, i se semneaz de membrii comisiei de inventariere i de gestionar. Servete ca

document pentru inventarierea bunurilor aflate n gestiunile entitii.

Avizul de nsoire a mrfii se ntocmete n trei exemplare la livrarea produselor,
lucrrilor, i serviciilor de ctre compartimentul de desfacere atunci cnd din motive obiective nu se
poate ntocmii factura, precum i n alte situaii stabilite prin procedurile proprii ale entitii,
urmnd ca factura s fie ntocmit pn cel trziu n data de 15 a lunii urmtoare n care a avut
loc livrarea.
Factura se ntocmete n trei exemplare, la livrarea produselor i a mrfurilor, la
executarea lucrrilor i la prestarea serviciilor, pe baza dispoziiei de livrare, a avizului de
nsoire a mrfii sau a altor documente care atest executarea lucrrilor i prestarea serviciilor i
se semneaz de ctre eminent.
3) Documente de eviden a mijloacelor bneti. Principalele documente de eviden a
mijloacelor fixe sunt: chitana, dispoziia de ncasare sau plat ctre casierie, registrul de cas,
cecul, ordinul de plat i biletul la ordin.
Chitana se ntocmete n dou exemplare, pentru fiecare sum ncasat de ctre
contribuabilul sau casierul numit i se semneaz de acesta pentru primirea sumei. Servete ca
document justificativ pentru depunerea unei sume n numerar la casierie.
Dispoziia de plat-ncasare ctre casierie se ntocmete n dou exemplare de ctre
compartimentul financiar contabil. Servete ca:
dispoziie pentru casierie n vederea achitrii a unor sume precum: avansuri pentru
cheltuieli de deplasare, pentru procurarea de materiale, pentru diferene de ncasat de ctre
titularul de avans n cazul justificrii unor sume mai mari dect avansul primit;
dispoziie ctre casierie n vederea ncasrii n numerar a unor sume;
document justificativ de nregistrare n registrul de cas i n contabilitate n cazul
plilor n numerar efectuate fr alt document justificativ.

Registrul de cas se ntocmete zilnic n dou exemplare de casierul unitii sau de alt
persoan autorizat pe baza actelor justificative de ncasri i pli. Servete ca:

document de nregistrare operativ a ncasrilor i plilor n numerar efectuate prin

casieria societii pe baza actelor justificative;

document de stabilire la sfritul fiecrei zile a soldului de cas;

document de nregistrare zilnic n contabilitate a operaiilor de cas.

Cecul este instrumentul prin care se poate plti fr numerar o sum de bani din contul
debitorului ctre o alt persoan fizic sau juridic. Persoana care ordon plata se numete
trgtor, persoana care trebuie s ncaseze suma se numete beneficiar, iar societatea bancar
care trebuie s efectueze plata se numete tras.
Ordinul de plat este instrumentul emis de ctre pltitor pentru a-i achita o datorie fa de
o alt persoan (beneficiar) dnd dispoziie unei bnci s plteasc beneficiarului suma
nscris pe formular. Ordinul de plat va ajunge ulterior la banca beneficiarului care va
pune suma respectiv la dispoziia clientului su.
Biletul la ordin este o promisiune scris prin care o persoan fizic sau juridic n calitate de
debitor se oblig fa de o alt persoan s plteasc la un anumit termen o sum de bani.
4) Documente de eviden a salariilor
Statul de salarii se ntocmete n dou exemplare lunar pe secii, ateliere, servicii, de
ctre compartimentul care are aceast atribuie pe baza documentelor de eviden a muncii, a
documentelor privind reinerile legale, listelor de avans chenzinal, certificatelor medicale.
Servete ca document pentru calculul drepturilor bneti cuvenite salariailor, precum i a
contribuiei privind protecia social i a altor datorii, i ca document justificativ de nregistrare n
contabilitate. Lista de avans chenzinal se ntocmete n dou exemplare de ctre compartimentul
care are aceast atribuie pe baza documentelor de eviden a muncii, a timpului efectiv

lucrat, a certificatelor medicale. Servete ca document pentru calculul drepturilor bneti

cuvenite salariailor ca avansuri chenzinale, ca document pentru reinerea n statul de salarii a
avansurilor pltite i ca document justificativ de nregistrare n contabilitate.

BIBLIOGRAFIE
-

CONSTANTIN TUDOSE - coordonator, ANA LUCIA RISTEA, VALERIU IO AN - FRANC : Tehnologia

comercializrii mrfurilor, manual pentru licee economice, administrative si de servicii, clasele a X - a
si a XI- a, scoli profesionale comerciale anul I si II.

VASILE BOZGAN - coordonator : Comer si servicii, manual pentru coala de arte si meserii, anul I.

TONY

DALE CARNEGIE & ASSOCIATES,INC. J. OLIVER CROM & MICHAEL CROM : Tehnici de a vinde.

DINU VASILE, GAVRILIU VASILE, GHITA AURORA, STEFANESCU DUMITRU : Merceologie, manual

BUZAN,

RICHARD

ISRAEL

Vanzare inteligenta.

pentru clasa a XI- a, licee economice, administrative si de servicii si scoli profesionale.