MARKETING ANUL I

Rezumat introductiv
Produsele pentru care am realizat mixul de marketing sunt conserve,
mncare uscat i accesorii pentru cini. Pentru a realiza acest lucru am
nfiinat o firm cu numele de DOGGY.
Lansarea produsului a coincis cu lansarea firmei pe pia. Pe pia se
va promova mai nti imaginea firmei, ca fiind productoare de conserve i
mncare uscat, urmnd ca apoi s se promoveze i ca productoare de
accesorii pentru cini.
Firma noastr urmrete s acapareze o categorie de consumatori a
cror principale caracteristici sunt:
Educaie;
Situaie economic;
Vrst;
Stil de via.
Cele mai importante caracteristici pe care trebuie s le dein un
eventual client al firmei noastre sunt venit pe membru de familie mediu sau
mare i faptul c sunt posesori de cini. La baza nfiinrii firmei a stat i un
chestionar privitor la necesitatea nfiinrii unei astfel de firme.
n urma studierii pieei s-a constatat c n Romnia firma noastr este
unic. Cu toate acestea strategia de pre ce se adopt este cea a preului de
penetrare, deoarece firma are de recuperat handicapul reprezentat

de

concurena extern reprezentat de mrcile: Chappi, Pedygree,Friskies,

Darling i Cesar. Obiectivul politicii de pre l reprezint acapararea unei

cote de pia ct mai mare. n acest sens se vor folosi canalele de marketing
prin care produsele noastre s ajung la ct mai muli consumatori la cele
mai mici costuri posibile. Firma noastr vizeaz ca n primii ani s se
extind teritorial la nivelul ntregii ri, formndu-i proprii ageni de
distribuie.
Promovarea firmei i a produsului va urmri dou direcii principale:
cunoaterea pe pia a produselor i crearea n jurul firmei a unei imagini
favorabile. Prima direcie se va realiza prin intermediul reclamei (ndeosebi
n presa scris, cu periodicele din acelai domeniu, dar i n ziarele cu
apariie zilnic i tiraj mare), iar cea de a doua prin diferite acte de caritate,
n special sponsorizri.
n ceea ce privete realizarea produsului, se va urmri crearea unor
produse de calitate superioar, care mbinate cu existena produselor n
supermarket-uri, precum i n farmacii i n cabinete medicale veterinare,
obinerea unei poziii bune pe rafturi, i nu n ultimul rnd amabilitatea
personalului de deservire, vor determina clienii s mai cumpere produsele
noastre.

Cap.1. Mediul de marketing

1.2. Micromediul
Clienii
Cheia micromediului de marketing este clientela. Aceasta constituie
destinaia i raiunea eforturilor firmei i se prezint prin piaa efectiv a
firmei, n fiecare moment al existenei sale.
Clientul nostru, stpnul nostru este o vorb des ntlnit. i dei
marketingul afirm c rolul firmei este de a crea clieni satisfcui, de
nenumrate ori ntreprinztorii capabili i inteligeni fac dou greeli
decisive:

Proiectarea i evaluarea produselor lor prin prisma

propriilor valori i necesiti i nu acelea ale clienilor;

Nu reuesc s-i concentreze eforturile i s se

specializeze n piee bine definite cu o gam distinct de

produse i servicii.
Seriozitatea cu care firma noastr va trata clienii, reclama i
publicitatea, calitatea produselor, preurile concepute pornind de la clieni,
vor fi hotrtoare n alegerea clienilor firmei.

Firma noastr i va concentra atenia asupra urmtoarelor aspecte:

Cunoaterea clienilor;

Identificarea dorinelor clienilor;

Observarea reaciilor clienilor.

Firma consider c viitorii clieni nu trebuie educai ci trebuie

satisfcui, deoarece nevoile clienilor sunt inseparabile.

Furnizorii
Pentru a iei pe pia cu o anumit gam de produse, firma trebuie s
preia, la intrare, o anumit combinaie de resurse necesare produciei.
Agenii de la care firma cumpr resurse de orice natur, repere i pri de
produs n cadrul unor relaii comerciale durabile poart numele de furnizori.
Firma noastr va cerceta mediul economic nconjurtor pentru a gsi
cel mai bun furnizor pentru necesarul su de materii prime, materiale,
echipamente.
Furnizorii de diferite tipuri influeneaz rezultatele activitii de
marketing prin calitatea produselor oferite, care afecteaz calitatea
produsului final. Managerii de marketing trebuie s selecteze aceste oferte
prin prisma consumatorului.

Furnizorii pot exercita influene i presiuni asupra firmei. Pentru

resursele de baz se negociaz, de regul, contracte pe termen lung cu un
numr mai mare de furnizori pentru a avea un control mai bun asupra
preurilor, calitii, termenelor de livrare, condiiilor de creditare, plii, ca i
pentru a garanta cursivitatea aprovizionrii. O regul simpl folosit n
negocierea comercial recomand ca nici un furnizor s nu dein o pondere
mai mare de 60% din totalul necesarului de resurse de un anumit tip. n caz
contrar, puterea sa de negociere crete peste orice nivel acceptabil.
Performanele i reputaia furnizorilor pot fi surse de avantaje
concureniale.

Intermediarii
Toi acei ageni care mediaz legturile comerciale dintre productori
i consumatori se numesc intermediari sau distribuitori.
Firma noastr i propune s asigure transportul produselor de la locul
de fabricaie la destinaie.

Concurena
Ca regul general, firma nu este singur i nestingherit n aciunile
sale pe pia. Poziia de monopol este tot mai rar ntlnit.
Ori de cte ori exist pe o pia oarecare mai multe firme care vnd
sau cumpr aceeai marf, ntre ele se va manifesta o anumit rivalitate.
Aceast rivalitate este cu att mai puternic cu ct creterea pieei este mai
6

lent, cu ct numrul de concureni este mai mare i cu ct diferenele dintre

firme sunt mai mici.
Acest subcapitol are menirea de a prezenta eventualele produse
concurente, precum i avantajele i dezavantajele dintre ele i produsele
noastre.
Concurena poate fi structurat pe dou nivele:
- produse din import;
- produse casnice.
Produsele din import sunt reprezentate de conserve i accesoriile pentru
cini aduse din strintate. Aceste produse sunt destul de scumpe, de aceea
putem aprecia c ele se adreseaz posesorilor de cini de ras ce dispun de
venituri medii spre mari, respectiv mari.
Produsele casnice sunt mncarea i accesoriile (zgard, les) executate
n general de persoanele (familiile) cu venituri reduse, din cauza costurilor
reduse. De obicei astfel de produse sunt de calitate inferioar. Avantajul
produselor noastre const, pe lng calitatea superioar i design-ul modern,
n faptul c pot fi considerate a fi n pas cu moda.
O concuren mai puternic se ntlnete pentru accesorii, acestea
gsindu-se de vnzare nu numai n magazine ci i la medicii veterinari,
precum i n farmacii.
Principalii concureni ai firmei noastre sunt:
CHAPPY
PEDYGREE
FRISKIES
DARLING

Publicul
Publicul constituie, de asemenea, o component a micromediului de
marketing, n msura n care influeneaz activitatea ntreprinderii.
Aceste organisme publice sunt:

Publicul financiar: bnci, societi de investiii,

care influeneaz posibilitatea firmei de a obine fonduri;

Mijloace de informare n mas, care cuprind ziare

i reviste, radiodifuziunea , televiziunea;

Organismele guvernamentale i locale, care adopt

msuri privind organizarea activitii economice;

Publicul larg, care influeneaz activitatea firmei

prin deciziile de cumprare a bunurilor acestora, determinate

ntre altele de imaginea format asupra firmei.
Publicul financiar al firmei noastre este reprezentat de Banca Romn
de Dezvoltare, de unde dorim s obinem un credit pe termen mediu pentru
finanarea proiectului .
Mijloacele de informare n mas utilizate de firma noastr sunt
revistele de specialitate Cinele meu, revista Acas, ziarele cu tiraj mare
precum Jurnalul Naional i Evenimentul Zilei, posturile locale de radio
(Radio Hit, Radio Contact, Terra, Radio Nord Est, Radio Iai, Radio Vox T),

posturile locale de televiziune ( PRO TV Iai, TVR Iai, M-Bit, Tele Europa
Nova ), precum i posturile de televiziune PRO TV, ANTENA1, PRIMA TV,
TVR1.
Organismul guvernamental care influeneaz activitatea economic a
firmei noastre este Guvernul Romniei, prin hotrrile i ordonanele sale cu
privire la taxele vamale, accize, impozite i T.V.A.

Resursele interne ale firmei

Micromediul de marketing

cuprinde i firma

nsi ( resursele

interne ale acesteia ). Maniera n care aceasta i organizeaz serviciile i i

desfoar activitile de marketing poate fi decisiv pentru relaiile sale cu
mediul de afaceri nconjurtor.
n cadrul Direciei de marketing vor aciona analiti i cercettori de
pia, designeri, efi de produs, merchandeiseri, ageni de publicitate,
graficieni, stiliti, animatori, ageni de relaii publice, purttori de cuvnt,
etc., care i asum sarcina asigurrii comunicaiilor dintre mediul intern i
mediul extern al firmei. Pentru echipa de marketeri a firmei, restul
compartimentelor i ntreg personalul constituie element de micromarketing.
ntr-un sens mai analitic, firma privit ca element de micromediu de
marketing trebuie analizat prin prisma capacitii sale de a se dezvolta i de
a oferi pieei un anumit mix de produse competitive n raport cu concurena
i ateptrile clientelei.

1.3. Macromediul
Macromediul de marketing cuprinde forele din mediul nconjurtor
care reflect evoluiile de ansamblu ale socitii i ale pieei. Acestea pot fi
grupate n cteva cmpuri de fore distincte i semnificative:
mediul demografic;
mediul natural i geoclimatic;
mediul tehnologic;
mediul politic i juridic;
mediul economic;
mediul socio-cultural.

Mediul demografic
Populaia unei piee, privit ca numr total al consumatorilor efectivi
i poteniali, este adesea punctul de plecare ntr-o cercetare de marketing.
Principalele caracteristici demografice ale unei piee sunt:
mrimea numrului populaiei;
structura pe sexe i vrste;
10

 densitatea i mobilitatea populaiei;

rata natalitii, cstoriilor i mortalitii;
sperana de via;
rasa, etnia, religia, educaia i ocupaia;
locul de reziden.
Tendinele demografice, n plan local i regional, influeneaz
potenialul de cumprare al pieei firmei i constituie importante jaloane ale
politicilor de marketing pe termen mediu i scurt.
Mutaiile privind ponderea menajului n condiii de celibat,
ponderea familiilor fr copii, fluxul migrrilor de populaie ntre diferite
regiuni i ri sau n compoziia etnic i structura pe vrste i cicluri de
via ale familiei constituie puternici factori de influen ai marketingului
practicat n viitorul imediat.

Mediul economic
Mediul economic n care firma i desfoar activitatea reunete
influene i condiionri multiple. n cazul nostru acesta se confrunt cu
mediului economic romnesc, dar trebuie luat n considerare mai ales n
manifestrile sale dimensiunile mediului local i regional.
Conjunctura economic este unul din factorii determinani care
acioneaz n viaa economic a societii.
Cteva particulariti ale situaiei economice romneti ar fi
urmtoarele:
11

 situaia general a economiei n plin proces de

tranziie;
forma de economie mixt cu un control nou-particular
asupra unei mari pri a ntreprinderilor; nu este vorba de un
control al statului ci de faptul c tipul de comportament
capitalist-liber-ntreprinztor se manifest mai greu la nivelul
marilor ntreprinderi, unde vechile structuri, prin inflaie
domin nc;
ncetineala aparatului administrativ de stat, ce
controleaz nc mare parte din circuitul informaional, vital
pentru afaceri;
rata dobnzii ridicat determin accesul greu la
credite.
Un aspect important care intervine n analiza mediului economic este
venitul real al populaiei, care n ultimii ani a nregistrat scderi importante,
ceea ce se reflect n nsi evoluia pieei n ultimii ani. Aceasta scdere a
fost determinat de nsi scderea volumului activitii de producie, ceea
ce a contribuit la scderea preurilor.

Mediul natural

12

Firma, ca i consumatorul, este plasat ntr-un cadru natural

determinat, care creeaz anumite oportuniti sau exercit anumite
constrngeri asupra produselor destinate cinilor de ras.

Mediul tehnologic
Tehnologia este una din forele cu cel mai mare impact asupra pieei i
politicilor de marketing pe termen mediu i lung.
Mediul

tehnologic

cuprinde

ansamblul

cunotinelor

tehnice

acumulate de omenire. Crend tehnologii i produse noi, el propune

numeroase oportuniti i ameninri pe pia. Marketingul trebuie s
sesizeze i s exploateze consecinele apariiei unor tehnologii noi.
n ultimele decenii s-au produs salturi spectaculoase n domeniul
tiinei i al tehnologiei care afecteaz n egal msur domeniul produciei,
conservrii, ct i distribuiei produselor destinate cinilor de ras.
Deoarece ara noastr se caracterizeaz printr-un grad avansat al uzurii
morale a aparatului tehnic i tehnologic a fost i este necesar promovarea
progresului n domeniu.

Mediul politic i juridic

13

Deciziile de marketing i, n general activitatea comercial sunt

puternic afectate de mediul politic i juridic. Promulgarea sau abrogarea
unor legi, decrete, ordonane i hotrri pot generea oportuniti sau
constrngeri pentru firm, pentru furnizorii si sau pentru clienii si. n
plus, rzboaiele, conflictele dintre partide sau campaniile de alegeri locale
sau generale pot aduce schimbri importante pe pia i, implicit, n deciziile
de marketing.
Se observ o anumit reticen n rndul politicienilor privind
promovarea reformelor. Este clar c firma este interesat, ca toate societile
private de altfel, revenirea la putere a unui guvern care s sprijine mai
energic sectorul privat, care s urmreasc dezvoltarea acestui sector prin
aciuni economice, administrative, mass-media chiar.
n strns legtur cu mediul politic, legislaia romneasc a cunoscut
schimbri majore dup 1989. Parlamentul a votat Constituia i o serie de
alte legi menite s pun bazele reformei n Romnia, prin promovarea
pluralismului formelor de proprietate i afirmarea proprietii private.

Mediul socio-cultural
Mediul socio-cultural i pune amprenta mai mult sau mai puin
asupra activitii firmei noastre n funcie de natura ramurii din care face
parte. De aceea cunoaterea consumatorilor va permite crearea unor produse
cu caracteristici noi, formarea preurilor, alegerea canalelor de distribuie,
elaborarea mesajelor de publicitate i a altor elemente ale mix-ului de
marketing.

14

Scderea nivelului de trai conduce la reducerea cheltuielilor pn la

cele de subzisten. n al doilea rnd sistemul de valori sociale ntr-o
societate de tranziie conine o mare doz de snobism.

Cap.2. Analiza pieei

2.1. Identificarea pieei
Piaa reprezint sfera manifestrii i confruntrii cererii cu oferta, a
realizrii produselor i serviciilor prin intermediul actelor de vnzare
cumprare.
Dou categorii de piee intereseaz n mod special: piaa produsului i
piaa ntreprinderii.
Piaa conservelor i a accesoriilor pentru cini este dat de populaia
de consumatori a produselor de acelai tip, indiferent de originea i marca
acestora.
Piaa produselor DOGGY este acea parte din piaa conservelor i a
accesoriilor pentru cini pe care se vnd produsele proprii.
Indentificarea pieei presupune stabilirea pieei produsului generic,
adic a populaiei de consumatori i utilizatori ai produselor de acelai gen,
indiferent de marca sau originea acestora. Piaa produsului generic (conserve
15

i accesorii pentru cini de ras) o reprezint deinatorii de cini de ras de

talie diferit.

2.2. Caracterizarea pieei

Piaa vizat de firma DOGGY o constituie populaia urban din
Romnia, n prima faz fiind preconizat penetrarea reelelor comerciale din
oraele cu peste 100.000 locuitori.
Acest mediu este specific consumatorilor cu venituri relativ ridicate,
pretenioi din punct de vedere al consumului, putnd aprecia att latura
calitativa a produselor, ct i un ambalaj deosebit dublat de condiii
superioare de prezentare ( eticheta, mod de organizare al standului, calitatea
vnzrii, etc. ).
Piaa produselor DOGGY este acea parte din piaa conservelor i a
accesoriilor pentru cini pe care se vnd produsele proprii.
Cel mai important aspect este potenialul demografic, de aceea oraul
ales pentru lansarea produsului este Iai, urmnd ca n celelalte zone ale rii
s se lucreze cu distribuitori zonali. n viitorul apropiat se are n vedere
deschiderea unor reprezentane i n oraele cele mai importante ale rii:
Bucureti, Braov, Cluj-Napoca, Timioara, Constana etc.
Capacitatea pieei reprezint capacitatea fizic de produse maxim
posibil a fi absorbit n consum, innd seama doar de limitele biologice i
psihologice ale consumatorilor. Cnd veniturile i preurile sunt determinate,
cantitatea de produse vndute n aceste condiii reprezint potenialul pieei.

16

2.3. Segmentarea pieei

Piaa este alctuit din consumatori i utilizatori diferii sub aspectul
veniturilor, ocupaiei, vrstei, sexului, rasei, etniei, nivelului de educaie,
religiei, gusturilor, tradiiilor i obiceiurilor, al stilului de via, al statutului de
via, al statutului social, al mrimii familiei, al cicluilui de via al
gospodriei, al mediului de locuit, al tipului de personalitate, al atitudinii fa
de produs, al avantajelor cutate n consum i al multor alte variabile
individuale sau de grup. Clieni diferii vor avea nevoi i pretenii diferite.
Aadar, piaa este format din grupuri sau clase tipice de clieni
omogene sub aspectul caracteristicilor de consum i utilizare care poart
denumirea de segmente de pia.
Fiecare pia a unui produs generic se poate mpri n mai multe
micropiee n funcie de anumite variabile. Variabilele pot fi demografice
(sexul, vrsta, venitul, mediul, etc), psihografice (personalitate, stil de via
etc), geografice (regiune, relief, clim etc), comportamentale (atitudine,
avantaje cutate, rata de cumprare etc).
Pentru produsul generic (conserve i accesorii pentru cini )
variabilele sunt demografice (mediul i venitul pe membru de familie) i
geografice (relieful, climatul).
Din punctul de vedere al mediului pot fi:
- familii ce triesc n mediul rural;
- familii ce triesc n mediul urban.
Desigur produsul se va vinde mai bine n mediul urban datorit
faptului c marea majoritate a populaiei ce triete n mediului rural este
influenat de concepiile tradiionaliste ce exist n lumea satului, potrivit
crora cinii nu necesit o alimentaie deosebit. n ceea ce privete
17

accesoriile pentru cini, un alt impediment l constituie faptul c n mediul

rural spaiile publice nu sunt amenajate, ceea ce face ca probabilitatea de a
scoate cinele din cas la plimbare s scad i odat cu aceasta i
posibilitatea de cumprare a produselor.

Din punctul de vedere al venitului lunar pe membru de familie pot

fi:
- familii cu venit redus (mai mic de 400000 lei/persoan lunar);
- familii cu venit mediu (ntre 400000 1000000 lei/persoan lunar);
-

familii cu venit mare (peste 1000000 lei/persoan

lunar).

Produsul va fi cumprat n principal de familiile ce au n general un

venit mediu i mare.
Privind astfel lucrurile se mai pot introduce alte variabile demografice
(sexul, vrsta), precum i psihografice (personalitate i temperament).
Astfel, se observ c ntr-o familie, n general se ocup de ngrijirea
animalelor persoana de sex feminin, iar din punct de vedere al vrstei
persoanele cuprinse ntre 7 i 20 de ani, cele sub 7 ani fiind considerate prea
mici, iar peste 20 de ani, deja n viaa lor nu prea mai exist timp de aa ceva.
O categorie aparte o constituie persoanele n vrst de peste 60 de ani,
pensionarii, care din cauza singurtii pot avea n ntreinere animale,
respectiv cini.

18

Din punct de vedere al personalitii i al temperamentului mai

apropiate de animale sunt persoanele introvertite i cele melancolice,
primele din nevoia de a-i descrca cuiva sufletul, celelalte pentru c n
concepia lor trebuie alintat i mngiat orice suflet.

2.4. Piaa int

Productorii i distribuitorii sunt nevoii s delimiteze ct mai precis
segmentul de pia pe care se decid s concureze. Aceasta poart numele de
pia int.
Piaa int reprezint partea din piaa produsului generic cruia i se
adreseaz noul produs, acea parte din pia pe care intreprinderea
productoare intenioneaz s o acapareze.
Avnd n vedere variabilele de segmentare prezentate n subcapitolul
anterior, piaa int a produsului nostru generic o reprezint familiile care:
au 1-2 copii;
sunt posesori de cini;
locuiesc n mediul urban;
au ca venit lunar pe membru de familie o sum mai mare
de 400000 lei (familii cu venit mediu i mare).

19

O alt categorie n cadrul pieii int o reprezint familiile de pensionari

de asemenea cu venituri mari, ce pot crete un cine cu simplul scop de a le
ndulci singurtatea.

2.5. Cercetarea de marketing

Luarea deciziilor trebuie s se bazeze pe nite informaii reale, obinute
pe piaa. Acestea se pot obine prin cercetarea de marketing. Informaia de
pia poate fi culeas n funcie de scopul urmrit folosind una sau mai multe
dintre urmtoarele proceduri: studiul documentar, observarea, experimentarea,
testul, simularea, ancheta de pia, sondaj de opinie.
Cercetarea de marketing n cazul produsului nostru se rezum la un
scurt sondaj de opinie, sub forma unui chestionar, cu rolul de a afla ce prere
au posesorii de cini despre conservele pentru cini produse n Romnia n
comparaie cu cele din import. Unitatea de observat o reprezint familia,
familie ce se ncadreaz n piaa int, adic ndeplinete condiiile prezentate
n subcapitolul anterior, iar alegerea acestora va fi pur aleatoarie. Locul
nregistrrii rspunsurilor la chestionar va fi oraul unde se va face lansarea
produsului, a firmei, Iai.
Un posibil chestionar este prezentat n Anex.
Cap.3. Produsul
3.1. Componente de marketing ale produsului

20

n accepiunea marketingului produsul este orice element tangibil sau

intangibil care satisface o nevoie i care poate fi oferit i acceptat ntr-o relaie
de schimb.
Trebuie s fim contieni c produsele DOGGY sunt percepute de
consumatori prin funciile sau atributele sale i cutat sau cumprat pentru
avantajele pe care i le ofer.
Orice produs poate fi analizat din trei perspective:
a)

caracteristicile fizice presupune precizarea dimensiunilor fizice

ale produsului (lungime, nlime, compoziie, culoare, gust, etc).

Produsele noastre sunt:
1.

conserve cu mncare pentru cini la:

0.4 kg.
0,8 kg.
1,2 kg.

cu urmtoarele tipuri:

2.

pasre;

vit;

vit i pui;

vit i legume;

pui i orez;

curcan, orez i legume;

vit, pui i curcan.

mncare uscat la:

500 g.

3 kg.

21

3.

5 kg.

10 kg.

15 kg.

accesorii pentru cini ( zgard, les, botni, perie,

pieptn, ampon, ampon deparazitar ) .

Firma DOGGY va creea ambalaje de excepie care s ajute la
identificarea rapid pe pia a produselor DOGGY. Pungile i etichetele vor
fi rezultatul unui compartiment specializat din cadrul firmei, toate realizate
pe baze moderne, computerizate, urmrind un efect ct mai puternic pe
pia.
b) funciile produsului arat scopul pentru care va fi creat produsul,
nevoia pe care el o acoper.
c)

sistemul de susinere este format din elementele pe care firma

le folosete pentru a-i sprijini produsul pe pia: numele, marca, ambalaj,

etichet, condiiile de livrare, etc.
Nume : DOGGY . Numele produselor are menirea s aduc n mintea
consumatorilor imaginea unui cine bucuros, jucu i plin de iubire, gata s
execute comanda stpnului.
Ambalare : conserve de 0.4, 0.8 i 1.2, pungi de 500g, 3 kg, 5 kg, 10 kg
i 15 kg.
Eticheta : Pe etichet se vor preciza cantitatea, codul, compoziie,
termen de valabilitate i preul produsului.
Condiiile de livrare : livrarea se va putea face n dou moduri: direct
din magazinul propriu sau al distribuitorilor i prin comand, caz n care

22

produsul va fi livrat prin pot sub forma unui colet, iar plata se va face la
livrare.

3.2. Linia de produse

Linia de produse reprezint un ansamblu de articole strns legate ntre
ele prin faptul c fie satisfac aceeai categorie de nevoi, fie sunt destinate
aceleiai categorii de clieni, fie sunt oferite la acelai punct de vnzare sau
sunt utilizate mpreun.
Linia de produse a firmei DOGGY se prezint astfel:
1. conserve cu mncare pentru cini la:
0.4 kg.
0,8 kg.
1,2 kg.
cu urmtoarele tipuri:

pasre;

vit;

vit i pui;

vit i legume;

pui i orez;

curcan, orez i legume;

vit, pui i curcan.

2. mncare uscat la:

23

3.

500 g.

3 kg.

5 kg.

10 kg.

15 kg.

accesorii pentru cini ( zgard, les, botni, perie,

pieptn, ampon, ampon deparazitar ) .

3.3. Ciclul de via

Ciclul de via reprezint perioada de timp pentru care produsul va fi
realizat i comercializat.
Produsele DOGGY vor fi scoase pe pia n forma iniial timp de trei
luni, periad n care specialitii i vor da seama care dintre produse merg
bine pe pia i care nu, neajunsurile lor i modificrile care se impun.
Feed-back-ul pieei va reprezenta un punct de pornire pentru
specialitii firmei DOGGY pentru a mbunti linia de produse existent i
de a renuna pe parcurs la produsele care nu aduc profit.

Cap.4. Politica de pre

4.1. Factorii care influeneaz nivelul preului
24

Preul este elementul marketingului mix prin intermediul cruia firma

ncearc s-i acopere costurile de producie, de distribuie, de publicitate, de
vnzare i chiar eforturile de cercetare a pieei. De asemenea managerii
firmei sper ca, n plus fa de acoperirea tuturor costurilor, preul va
conduce la un profit corespunztor pentru firm.
Deoarece preul este cel care acoper costurile i genereaz profiturile
pentru firm, decizia n privina preului este hotrtoare. Decizia de pre
deriv, n mod normal, din strategia de marketing general a firmei i trebuie
stabilit n interdependen, cu celelalte elemente ale marketingului mix.
Pentru a stabili corect preul unui nou produs, managerul
departamentului de marketing trebuie s ia n considerare urmtorii factori:

Obiectivele urmrite prin stabilirea unui anumit

Costurile;

Cererea consumatorilor;

Concurena i structura pieei;

Cadrul legal.

pre;

Preurile firmei DOGGY au fost stabilite n sens invers pornind de la

informaiile obinute pe pia.
Preurile sunt un punct special al strategiei de marketing i se prezint
astfel:
1. conserve cu mncare pentru cini la:
0.4 kg. 20.000 lei
25

 0,8 kg. 45.000 lei

1,2 kg. 58.000 lei
2. mncare uscat la:

500 g. 32.000 lei

3 kg. 165.000 lei

5 kg. 260.000 lei

10 kg. 500.000 lei

15 kg. 700.000 lei

3. accesorii pentru cini:

zgard 70.000 lei
les 50.000 lei
botni 110.000 lei
perie 26.000 lei
pieptn 22.000 lei
ampon 30.000 lei
ampon deparazitar 50.000 lei
Preul reprezint suma de bani pltit n schimbul produsului. n
general exist trei factori ce au o influen major asupra nivelului preului:
cererea, costul i concurena.
Cererea reprezint cantitatea de produse care se cumpr ntr-o
perioad delimitat de timp, la un nivel stabilit al preului. Mncare uscat i
conservele DOGGY vor fi cerute pe pia, ca orice alt mncare pentru cini,
indiferent de marc, n funcie de:

talia cinelui;
26

cantitatea de mncare pe care o consum;

dac mnnc numai mncare pentru cini sau

alternativ cu mncare gtit, etc.

Costul reprezint totalul tuturor cheltuielilor efectuate pentru
realizarea produsului, fiind considerat pragul minim sub care nu se poate
lucra fr a se nregistra piederi. Principalele componente ale costului le
reprezint fora de munc (care la noi este ieftin) i amortizarea (care va fi
mai mare n primii ani, ceea ce va face ca i nivelul profitului s fie sczut n
primii ani).
Concurena influeneaz semnificativ nivelulul preului, datorit
produselor importate (Chappi, Pedygree, Friskies, Darling i Cezar).

4.2. Strategii de pre

Avnd n vedere c produsul este necunoscut, am considerat c
strategia de pre cea mai adecvat o reprezint strategia de ptrundere pe
pia, care vizeaz satisfacerea unui numr mai mare de consumatori. Ea se
va baza pe cercetarea efectului de mas a inui anumit nivel al preului prin
oferirea unui produs mai ieftin i mai uor de gsit. Bineneles, obiectivul
politicii de pre se va referi la acapararea unei cote de pia ct mai mare.
Astfel, nivelul preului va nregistra n urmtorii ani o cretere, determinat
att de dorina de a avea un profit mai mare, ct i de necesitatea acoperirii
noilor investiii cu privire la deschiderea de noi reprezentane n alte
localiti, dar i ca urmare a creterii preurilor la materiile prime ca urmare
a inflaiei. Cu toate c preul va crete, nivelul profitului va rmne

27

aproximativ acelai, adic la un nivel sczut, datorit investiiilor ce trebuie

recuperate.

Cap.5. Promovarea produsului

Promovarea are rolul de a influena comportamentul potenialilor
clienilor n sensul convingerii acestora asupra utilitii produsului i asupra
necesitii cumprrii lui, chiar dac pledoaria nu este direct i nu se cere
trecerea imediat la aciune.
5.1. Reclam
Reclama este o form de comunicare pltit i impersonal, fcut de
un agent specializat, pe un spaiu cumprat din presa scris, audiovizual sau
pe alte suporturi fixe sau mobile.
Se vor utiliza dou tipuri de reclam: instituional i pentru produs.
28

Reclama instituional vizeaz crearea unei imagini favorabile a

firmei, care s influeneze volumul vnzrilor. Desigur, n cazul nostru, ca
firm abia nfiinat, reclama instituional are ca scop i a face cunoscut
numele firmei n rndul eventualilor clieni. Reclama se va face n presa scris
(att n ziarele de specialitate, cum ar fi Cinele meu, Acas, ct i periodic n
unul, eventual dou ziare cu tiraj mare, de exemplu Adevrul i Jurnalul
Naional) i prin afie publicitare stradale n funcie de bugetul alocat.
Reclama produsului are scopul de a face cunoscut existena
conservelor, mncrii uscate i a accesoriilor DOGGY. Reclama va mai
scoate n eviden i preurile relativ mici ale produselor DOGGY n
comparaie cu preurile produselor de import. Ea va fi fcut preponderent
tot n presa scris, iar dac bugetul va permite i la radio i televiziune. n
plus, cu aproximativ una-dou sptmni nainte de lamsarea pe pia a
produselor se vor mpri n locurile publice fluturai ce vor informa asupra
acestora.

5.2. Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii l
folosesc pentru a stimula cumprarea imediat.
Cumprarea imediat va fi stimulat prin reduceri de pre la comenzile
cu ridicata i la lichidarea stocului aflat n depozite, ncepnd cu finele lunii
aprilie.
5.3. Vnzarea personal

29

Vnzarea personal presupune instruirea personalului angajat n

desfacerea produselor pentru atragerea clienilor nu numai datorit calitii
produselor ci i ca urmare a servirii ireproabile.
n acest sens att personalul angajat ct i distribuitorii cu care se
lucreaz n teritoriu vor fi indrumai a convinge eventualii clieni c
produselor DOGGY sunt de calitate, ntr-o structur diversificat i mult mai
ieftine fa de produsele importate.

5.4. Relaii publice

Relaiile publice pot juca un rol vital n succesul unei firme. Acestea
vizeaz relaiile cu presa, susinerea unor cauze nobile i sponsorizarea unor
evenimente culturale sau sportive, dnd natere mpreun publicitii i
crend o imagine favorabil firmei.
Se are n vedere meninerea unor relaii bune cu presa, sponsorizarea
unor evenimente din acelai domeniu cum ar fi concursurile canine, precum
i susinerea rezolvrii unor probleme deosebite ca aceea a cinilor
vagabonzi.

Cap.6. Distribuia
Distribuia are un rol crucial n creterea vnzrilor datorit faptului c
alegerea canalului de distribuie determin modul n care sunt prezentate
produsele consumatorilor finali.

30

6.1. Extinderea teritorial

Extinderea teritorial presupune stabilirea regiunilor rii unde va fi
comercializat produsul, att n faza de lansare a lui, ct i urmtoarele
investiii ce se vor face pentru deschiderea de reprezentane n teritoriu.
Produsele firmei DOGGY va fi lansat la sfritul lunii decembrie n
Iai. Pentru nceput firma va avea un magazin deschis n zona central a
oraului. Pentru acoperirea unei zone ct mai mari din teritoriu rii, se va
lucra cu distribuitori, urmnd ca n viitorul apropiat s se deschid
reprezentane n Bucureti, n primul rnd, apoi i n marile orae ale rii:
Braov, Cluj-Napoca, Timioara, Constana, .a. urmnd ca la rndul lor
acestea s nchieie contracte de reprezentare n teritoriu.

6.2.Structura canalului de marketing folosit

Un canal de marketing este constituit dintr-o reea de persoane i
organizaii, denumii intermediari de marketing, care direcioneaz fluxul de
produse de la fabricani ctre consumatori. Membrii canalului de marketing
au un rol important deoarece accelereaz schimburile. Stabilirea structurii
unui canal de marketing presupune adoptarea unor strategii n ceea ce
privete canalele ce vor fi folosite i a modalitii de acoperire a pieii,
precum i stabilirea numrului de niveluri (verigi) ale canalului, intensitatea
pe fiecare nivel i tipurile de intermediari de pe fiecare nivel.
Strategia privind canalele de marketing folosite este cea canalelor
complementare. Astfel, pe lng vnzarea direct din magazine, pentru
satisfacerea preferinelor clienilor, produsele pot fi livrate i la comand
31

prin pot, sub form de colet, dup cantitatea i sortimentul dorit de client,
plata urmnd a se efectua la livrarea coletului. Utiliznd acest canal
suplimentar de distribuie se sper ntr-o cretere a profitului, precum i
ntr-o mbuntire a imaginii firmei prin multitudinea de servicii oferite n
beneficiul clientului.
La nceput, n primul an de activitate, se va lucra pe trei nivele. Astfel,
n afara Iaiului, produsele

vor ajunge la consumatori prin intermediul

distribuitorilor firmei. n Iai, acestea vor ajunge la clieni prin punctele

noastre de desfacere. De asemenea att n Iai, ct i n teritoriu se vor putea
livra produse, prin pot.
n urmtorii ani, dup deschiderea reprezentanelor, se va lucra pe
patru nivele, n circuitul de mai sus intervenind i acest ultim intermediar.
Reprezentanele sunt puncte de desfacere n teritoriu.

BIBLIOGRAFIE
t. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi,

Inteligena marketing plus,

ed. Polirom, Iai, 1998

Philip Kotler, Managemantul marketingului, ed. Teora, Bucureti, 1999

32

33