GESTIUNEA FUNCŢIUNII

COMERCIALE

13.1 Definirea funcţiunii. Structurile organizatorice

implicate în această activitate

Funcţiunea comercială are ca obiect conectarea întreprinderi pe planul

asigurării resurselor materiale şi a vânzărilor.
Funcţiunea comercială grupează activităţi din domeniul aprovizionării
materiale şi cel al desfacerii.
În domeniul aprovizionării materiale, întreprinderea îşi stabileşte necesarul
de materii prime, materiale, combustibil, etc. cu termene de livrare şi stabileşte
stocurile de producţie, încheie contracte, efectuează recepţia bunurilor
aprovizionate şi depozitarea acestora.
În domeniul desfacerii, întreprinderea încheie contracte, urmăreşte şi
livrează mărfurile la termene, prospectează piaţa şi negociază vânzarea produselor
sale.
În general, activitatea comercială este condusă de o direcţie sau de un
serviciu, plasat la acelaşi nivel ca şi celelalte direcţii de producţie, financiară,
administrativă etc.
Direcţia comercială coordonează serviciile comerciale, care trebuie să
realizeze următoarele funcţii:
¾funcţia de informare-studii;
¾funcţia de comunicare;
¾funcţie de vânzare;
¾funcţia de aprovizionare tehnico-materială.
În raport cu aceste funcţii se pot adopta următoarele tipuri de organizare a
structuri:
¾ Organizarea funcţională – executarea fiecărei funcţii este încredinţată
unui compartiment funcţional (serviciu, birou, direcţie)distinct;
¾ Organizarea pe divizi sau departamente – structurate la rândul lor pe
direcţi sau servicii specializate; în întreprinderile care vând mai multe familii de
produse sau care se adresează unei clientele diferite;
 Gestiunea funcţiunii comerciale

¾Organizarea geografică – în întreprinderile care au o largă activitate de

desfacere pe pieţele internaţionale, dispersate sub raport geografic;
¾Organizarea mixtă – foloseşte elementele din cele două tipuri de
organizări amintite anterior.

13.2 Activitatea de marketing

Cercetarea pieţei are o importanţă foarte mare deoarece prin investigarea ei

permanentă se va fundamenta principalele decizii ale întreprinderi atât în domeniul
producţiei, cât şi al desfacerii.
Activitatea de marketing presupune:
1) în domeniul studiilor de piaţă - determinarea mărimii şi structurii pieţei
produselor existente şi estimarea cererii pentru noile produse, a particularităţilor
pieţei propriilor produse şi întreprinderilor concurente, efectuarea analizei
vânzărilor şi a previziunilor asupra acestora, definirea orientărilor posibile în
evoluţia cereri.
2) în domeniul produselor şi al orientării producţiei - stabilirea tendinţelor
evoluţiei produselor pe plan mondial, a tendinţelor şi a mutaţiilor în evoluţia
consumatorilor etc.
3) în domeniul promovării şi publicităţii - efectuarea de cercetări
motivaţionale în rândul consumatorilor, participare la târguri şi expoziţii.
4) în domeniul distribuţiei şi al cercetării tehnicilor de vânzare - evaluarea
metodelor de vânzare, analiza canalelor de distribuţie proprii şi ale întreprinderilor
concurente, etc.
Activitatea de marketing este influenţată de:
a) factori externi:
- mediul exterior al întreprinderii care influenţează obiectivele şi strate-
giile legate de comercializarea produsului, în funcţie de care se apreciază
cărei categorii de consumatori este destinată producţia, ritmul înnoirilor
pe diferite segmente ale pieţei, structura concurentei;
- pieţele care definesc sfera economică în care se confruntă cererea si
oferta de mărfuri;
- cerinţele şi dorinţele beneficiarilor - impun un control al
aprovizionărilor, elaborarea de contracte anuale judicioase.
b) factori interni:
- concepţia conducerii în legătură cu această activitate;
- personalul, măsurile adoptate trebuind să ţină seama de pregătirea
profesională a personalului care urmează să le transpună în practică;
- produsele, pe măsura diversificării acestora trecându-se la organizarea
de compartimente specializate „pe produs” sau „pe piaţă”.
Managementul întreprinderii

Piaţa produsului este influenţată de o serie de factori, şi anume:

¾ categoria de nevoi căreia i se adresează produsul;
¾ gradul de accesibilitate a produsului, care ţine seama de numărul de
consumatori şi de intensitatea consumului;
¾ vârsta produselor;
¾ calitatea activităţii de desfacere, precum şi acţiunile de marketing ale
întreprinderi producătoare şi comerciale.
Cercetările de piaţă urmăresc prospectarea cererii de consum, observaţiile
asupra ofertei de mărfuri trebuind să se găsească asupra pieţei şi să clarifice
informaţiile privind cererea.
Cererea de mărfuri reprezintă obiectul complex al investigaţiilor de piaţă.
Metodele de analiză a cererii folosesc date primare cuprinse în sistemul obişnuit de
evidenţă cu privire la statistica circulaţiei mărfurilor şi la bugetele de familie.
Dintre metodele de studiere a cererii cele mai importante sunt:
¾ analiza vânzărilor de mărfuri;
¾ analiza mişcării stocurilor de mărfuri;
¾ analiza bugetelor de familie (pentru bunuri de consum).
Există şi metode de estimare a cererii de mărfuri, însă au un caracter ori-
entativ. Rezultatele obţinute privind cererea şi oferta de mărfuri vor fi folosite
pentru elaborarea strategiei de dezvoltare a întreprinderi.

13.3 Aprovizionarea tehnico-materială – componentă a activităţii

comerciale

13.3.1 Organizarea aprovizionării tehnico-materiale

Organizarea aprovizionării tehnico-materiale trebuie astfel condusă încât

să contribuie la:
¾ asigurarea completă, complexă şi la timp a unităţii economice cu
mijloacele de muncă şi obiectele muncii;
¾ asigurarea condiţiilor optime de depozitare a resurselor materiale;
¾ alimentarea raţională a locurilor de muncă cu resursele materiale
necesare;
¾ utilizarea raţională a resurselor materiale, astfel încât să se respecte
normele de consum stabilite şi stocurile de producţie neterminată.
Conducerea întreprinderi poate adopta organizarea aprovizionării tehnico-
materiale după unul din următoarele sisteme:
a) sistemul funcţional;
b) sistemul de organizare pe grupe de materiale;
c) sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor
materiale;
d) sistemul mixt de organizare a compartimentului de aprovizionare etc.
 Gestiunea funcţiunii comerciale

a) Sistemul funcţional se poate aplica atunci când unitatea economică

foloseşte o gamă redusă de materiale. Conform sistemului informaţional de
organizare a compartimentului de aprovizionare, activităţile sunt grupate funcţional
pe următoarele sectoare:
1. sectorul de programare;
2. sectorul de materiale;
3. sectorul de depozite de materiale.

1. Sectorul de programare a aprovizionării tehnico-materiale se ocupă de

întocmirea propriu-zisă a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor de
alimentare a secţiilor, atelierelor şi locurilor de muncă cu resurse materiale şi
organizează evidenţa aprovizionării.
2. Sectorul de materiale are ca obiective principale activitatea operative de
aprovizionare propriu-zisă a secţiilor, atelierelor şi locurilor de muncă ţinând cont
de graficele date de sectorul de programare.
3. Sectorul de depozite se ocupă cu recepţia şi păstrarea materialelor şi a
produselor, de pregătirea acestora pentru a fi trimise în producţie sau la beneficiari.
b) Sistemul de organizare a compartimentului de aprovizionare pe grupe
de materiale - în cadrul lui se constituie sectoare de aprovizionare-depozitare
pentru fiecare grupă principală de materiale. Fiecare sector cuprinde în această
organizare totalitatea activităţilor pe care le solicită aprovizionarea şi depozitarea
grupei respective de materiale.
c) Sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor
materiale se aplică în situaţia în care materialele ce se consumă diferă de la o secţie
la alta, în acest scop organizându-se sectoare care se ocupă cu aprovizionarea şi
depozitarea materialelor pentru fiecare secţie în parte.
d) Sistemul mixt presupune că, pentru unele resurse materiale, în special
pentru materialele auxiliare, să se constituie sectoare speciale de aprovizionare-
depozitare, aferente grupelor respective de materiale, iar la alte materiale, mai ales
cele principale, să se organizeze sectoare care să se ocupe cu aprovizionarea şi
depozitarea pentru fiecare secţie în parte.
Schematic, organizarea aprovizionării tehnico-materiale, potrivit celor
patru sisteme, se prezintă în figura 13.1.
Managementul întreprinderii

Organizarea aprovizionării
tehnico-materiale

Sistemul de Sistemul de
Sistemul organizare pe organizare în Sistemul
funcţional grupe de funcţie de mixt
materiale destinaţia de
consum

Sector Sector Sector

Sector aproviziona- aproviziona- aproviziona-
programare re-depozitare re-depozitare re-depozitare
materiale pentru secţia materiale
chimice A auxiliare

Sector aprovi-
Sector Sector aprovi-
zionare-depo-
Sector aprovizionare zionare-depo-
zitare mate-
materiale -depozitare zitare mate-
riale pentru
materiale riale pentru
secţia …
textile secţia A

Sector Sector aprovi- Sector aprovi-

Sector aprovizionare zionare-depo- zionare-depo-
depozite depozitare zitare mate- zitare mate-
materiale riale pentru riale pentru
secţia … secţia B

Figura 13.1

13.3.2 Elaborarea programului de aprovizionare tehnico-materială

Pentru elaborarea programului de aprovizionare tehnico-materială trebuie

parcurse două etape:
1. etapa de pregătire a întocmirii programului de aprovizionare;
2. etapa de elaborare propriu-zisa a programului.
1. Etapa de pregătire a întocmirii programului de aprovizionare. În cadrul
acestei etape se culeg şi se prelucrează toate datele necesare întocmirii
programului. Se stabileşte lista de resurse materiale şi se determină normele de
consum de materii prime, materiale etc. pentru produsele şi lucrările prevăzute în
programul de producţie.
 Gestiunea funcţiunii comerciale

Lista de resurse materiale cuprinde toate categoriile de materii prime,

energie, apă, abur etc. de care are nevoie unitatea economică, grupate după anumite
principii.
Pentru fiecare categorie de resurse materiale urmează a se determine
normele de consum în vederea fabricării diferitelor produse, executării lucrărilor,
respectiv serviciilor prevăzute în programul de producţie.
Norma de consum specific de aprovizionare reprezintă cantitatea maxim
dintr-un anumit material prevăzut pentru consum în scopul obţinerii unei unităţi de
produs sau executării unei unităţi de lucruri, în anumite condiţii tehnico-
organizatorice specifice unităţii economice.
Norma de consum specific de aprovizionare este alcătuită din trei elemente
şi anume:
¾consumul net sau util;
¾cantitatea de materiale recuperabile;
¾pierderile de materiale.
Consumul util (Cu) reprezintă cantitatea de material care se regăseşte în
produsul finit. Pierderile de materiale (Pm) apar în mod firesc ca urmare a
desfăşurării procesului tehnologic sau din cauze tehnico-organizatorice.
Rezultă că o normă de consum specific de aprovizionare (Nc) determină
însumând elementele sale componente, astfel:

Nc = Cu +Pm
Consumul util pentru un produs plus materialele recuperabile şi pierderile
tehnologice formează norma de consum specific tehnologice.
Dintre indicatorii cei mai utilizaţi la normarea consumurilor de materiale
care reflectă gradul de utilizare raţionale a respectivelor materiale putem aminti:
a) coeficientul de folosire productive a materialului (Kf);
b) coeficientul de consum de materiale (Kc);
c) coeficientul de croire a materialelor (Kcr).

a) Coeficientul de folosire productivă a materialului (Kf) - arate proporţia

în care materialul consumat se regăseşte în produsul finit şi se determină astfel:

Cu
Kf =
Nc
b) Coeficientul de consum de materiale (Kc) indice cu cât se consumă mai
mult material faţă de greutatea netă a produsului şi reprezintă o mărime inversă a
coeficientului de folosire productivă a materialului. Se determine cu ajutorul
relaţiei:

1 Nc
Kc = =
Kf Cu
Managementul întreprinderii

c) Coeficientul de croire a materialelor (Kcr) reflectă măsura în care

cantitatea din materialul croit se regăseşte în produs; în cazul materialelor cu
grosime uniformă, acest coeficient se stabileşte luând în considerare suprafaţa
efectiv utilizată (Su) şi suprafaţa materialului de croit (Sm). În cazul materialelor
cu grosimi diferite, acest coeficient se determină raportând volumul materialului
util (Vu) la volumul materialului de croit (Vin).

Sn Vu
Kcr =
Sm
sau Kcr =
Vm

Coeficientul de croire poate fi folosit la stabilirea normei de consum

specific de aprovizionare prin raportarea greutăţii nete a produsului (Cu) la
coeficientul normat de croire, astfel:

Cn
Nc = Kcr

Pentru determinarea mărimii normelor de consum de materiale se pot

folosi o serie de metode, dintre care cele mai utilizate sunt:
¾metoda analitică de calcul - presupune stabilirea fiecărui element
component din structura normei de consum specific de aprovizionare ţinând cont
de condiţiile în care au loc aceste consumuri. La baza aplicării metodei stau
documentaţiile tehnico-economice pentru fiecare produs şi unii indicatori normativi
privind adaosurile de prelucrare, indicatori de folosire a materialelor, etc. Se
recomandă această metodă deoarece determină consumurile reale din fiecare
material.
¾metoda experimentală - se utilizează atunci când lipsesc documentaţiile
tehnico-economice şi normativele pentru folosirea materialelor. Pentru aplicarea
metodei se presupune estimarea consumului util, a materialelor recuperabile şi a
pierderilor materiale pe produs, ţinând cont de experienţa specialiştilor, făcându-se
unele analogii cu produse şi materiale similare, la care există norme elaborate prin
metoda analitică.
¾metoda statistică - se bazează pe datele statistice existente referitoare la
consumurile realizate în perioadele precedente, aducându-se unele actualizări,
ţinând cont de modificările intervenite faţă de situaţiile anterioare.
Atât metoda experimentală, cât şi cea statistică conduc la determinarea
aproximativă a normelor de consum specific de aprovizionare.

2. Elaborarea programului de aprovizionare

Programul de aprovizionare tehnico-materială cuprinde două părţi:
A. Necesarul de resurse materiale;
B. Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.
 Gestiunea funcţiunii comerciale

A. Trebuie să se fundamenteze următorii indicatori:

a) Necesarul propriu-zis de materiale pentru fabricarea producţiei
programate - se determină prin mai multe metode şi anume: metoda calculului
direct, metoda de calcul prin analogie, metoda sortimentului tip etc.
Metoda de calcul direct - presupune determinarea necesarului propriu-zis
(N), astfel:
n
N = ∑ Qi× nci
i =1

N - necesarul propriu-zis dintr-un anumit tip de material

Qi - cantitatea de produse programate din produsul de tip „I”
I = 1, ... , n - tipuri de produse ce folosesc materialul respectiv
nci - norma de consum specific de aprovizionare la materialul ce se consumă
dintr-un produs de tip „i”
Această metodă conduce la determinarea unei mărimi reale pentru
indicatorul necesarul propriu-zis de materiale.
Metoda calculului prin analogie - se foloseşte atunci când nu se cunosc
normele de consum specific de aprovizionare la materialele şi produsele respective,
din acest motiv utilizându-se normele de consum specific de la alte produse
asemănătoare, analoage, conform următoarei relaţii:

N = Q x Nca x K

Q - volumul de producţie programat dintr-un anumit tip de produs

Nca - norma de consum specific de aprovizionare pentru materialul respectiv la
produsul analog
K - coeficientul de corecţie ce reflectă deosebirile existente între cele două tipuri
de produse
Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se foloseşte în cazurile în care
în programul de producţie sunt prevăzute un număr mare de sortimente din acelaşi
produs. Se determină mai întâi sortimentul tip, respectiv acel sortiment a cărui
normă de consum este cea mai apropiată de norma de consum medie ponderată,
calculate pentru întreaga gamă de sortimente. Necesarul propriu-zis de material se
va stabili astfel:
n
N = ∑ Qi× ncst
i =1

Qi - volumul de producţie din sortimentul de tipul I (I = 1, .... ,n sortimente)

Ncst - norma de consum la sortimentul tip

b) Stocul, la sfârşitul perioadei de program, este egal cu mărimea stocului

de siguranţă.
Managementul întreprinderii

Este recomandabil ca fiecare unitate să-şi calculeze o serie de categorii de

stocuri de resurse materiale (stocurile curente, stocurile de pregătire sau de
condiţionare, stocurile sezoniere, stocurile de siguranţă).
Stocul curent reprezintă cantitatea de material necesar pentru asigurarea
continuităţii procesului de producţie între două aprovizionări succesive cu
materialul respectiv de la furnizori, în condiţii normale de activitate.
Mărimea stocului curent se calculează cu ajutorul relaţiei:
Sc = Cmz x T
Se - stocul curent la un anumit material
Cmz - consumul mediu zilnic din respectivul material
T - intervalul mediu de timp, în zile, între două livrări succesive
Consumul mediu zilnic se determine prin raportarea „necesarului” propriu-
zis de materiale pentru îndeplinirea programului de „producţie” la numărul de zile
lucrătoare din perioada respectivă de program. Intervalul mediu de timp dintre
două livrări succesive este prevăzut în contractele de aprovizionare încheiate cu
furnizorii.
Stocul de siguranţă reprezintă acea cantitate de materiale ce trebuie să
existe în unitate pentru a se folosi în producţie atunci când se epuizează stocul
curent, iar materialele comandate nu sosesc la termenele prevăzute de la furnizori.
Stocul de siguranţă se determină cu formula:
Ssig = Cmz (t1 + t2 + t3)
Ssig - stocul de siguranţă dintr-un anumit material
t1 - timpul necesar stabilirii legăturii cu furnizorii şi pentru pregătirea de către
aceştia a unui lot de livrare
t2 - timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar
t3 - timpul pentru descărcarea, recepţionarea şi înmagazinarea materialului
Stocul de pregătire sau de condiţionare este necesar la acele unităţi
economice unde materiile prime trebuie să fie supuse unei pregătiri prealabile
intrării în procesul de producţie. Mărimea stocului de pregătire se determine cu
ajutorul relaţiei:
Spr = Cmz x tpr
Spr - stocul de pregătire la un anumit material
tpr - timpul de pregătire pentru acel material
Stocul sezonier reprezinte cantităţile de materiale destinate asigurării
continuităţii şi desfăşurării normale a producţiei, în cazul condiţiilor sezoniere de
producţie, aprovizionare sau transport. Stocul sezonier se calculează cu ajutorul
relaţiei:

Ssez = Cmz x tî
 Gestiunea funcţiunii comerciale

Ssez - stocul sezonier la un anumit material

tî - timpul de întreruperi, în zile calendaristice, în aprovizionarea cu materialul
respectiv.
c) Necesarul total de resurse materiale - se determină cu ajutorul formulei:

Nt = N + Sf

Nt - necesarul total dintr-un anumit material în perioada de program

Sf - stocul de la sfârşitul perioadei de program

B. Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale - cuprinde

următorii indicatori:
a) stocul de materiale de la începutul perioadei de program – reprezintă
cantitatea de material ce se prelimină să existe în unitate la începutul perioadei de
program. Se determină cu ajutorul relaţiei:

Si =Sex + I - C

Si - stocul de resurse materiale la începutul perioadei de program

Sex - stocul de materiale existent în momentul elaborării programului de
aprovizionare
I - intrările de materiale din momentul elaborării programului de aprovizionare şi
până la începutul perioadei de program propriu-zis
C - consumul de materiale ce se va înregistra în intervalul respectiv de timp

b) sursele interne, ce pot fi folosite în cursul anului ca urmare a recuperării

unor materiale prin reproiectarea produselor, etc.
Sursa principală pentru acoperirea necesarului total de materiale o
reprezintă aprovizionarea de la furnizori; în acest scop se determină indicatorul
necesarului de aprovizionat conform relaţiei de calcul:

Na = N + Sf – Si - Ri

Na - necesarul de aprovizionat pentru un material de la furnizori

Ri - resursele interne ce pot fi folosite în cursul anului din materialul respectiv

c) necesarul de aprovizionat - unitatea economică trebuie să încheie contracte

economice de aprovizionare cu furnizorii interni sau externi
Managementul întreprinderii

13.4 Depozitarea

Depozitarea reprezintă un stadiu în cadrul procesului de producţie în care

materiile prime, materialele, semifabricatele sau produsele primite sunt păstrate în
spaţii special amenajate, în scopul livrării sau reintroducerii lor în circuitul
producţiei, circulaţiei sau consumului după o anumită perioadă.
Activităţile ce se realizează înt-un depozit sunt următoarele:
¾ primirea materiilor prime, semifabricatelor sau produselor finite;
¾ verificarea documentelor însoţitoare;
¾ recepţia;
¾ depozitarea propriu-zisă;
¾ selecţionarea;
¾ emiterea pentru livrare;
¾ ţinerea evidenţei;
¾ depozitarea şi expedierea produselor finite către beneficiari.
În organizarea depozitelor trebuie să se ţină seama de următoarele
elemente:
¾ volumul materialelor ce urmează a fi depozitate;
¾ destinaţia materialelor depozitate;
¾ varietatea nomenclaturii de materiale;
¾ nivelul consumului de materiale;
¾ caracteristicile materialelor şi produselor depozitate;
¾ metodele de alimentare folosite în aprovizionarea verigilor de
producţie;
¾ volumul şi complexitatea producţiei fabricate.
Sistemele de depozitare trebuie să ţină seama de caracteristicile bunurilor
depozitate şi anume:
¾ identitatea, adică natura, starea, dimensiunea, greutatea etc.;
¾ modul de prezentare a produsului: în vrac, preambalat, ambalat;
¾ cantitatea depozitată dintr-un produs;
¾ frecvenţa manipulărilor: intrări, durata depozitării, ieşiri;
¾ modul cum se efectuează manipularea.
În întreprinderile româneşti, în funcţie de gradul de participare a
lucrătorilor din depozite la activitatea de eliberare a bunurilor, se pot folosi două
metode şi anume:
a) metoda activă - constă în aceea că alimentarea verigilor de producţie se
efectuează în mod continuu, pe baza unui program stabilit dinainte de către
depozit;
b) metoda pasivă - constă în aceea că alimentarea verigilor de producţie se
efectuează pe baza cererilor de materiale, prezentate de delegaţii acestora.
Principalii indicatori cu ajutorul cărora se poate aprecia folosirea
depozitelor sunt:
a) coeficientul de utilizare a suprafeţei depozitului, calculat ca un raport
între suprafaţa de depozitare propriu-zisă şi suprafaţa totală a depozitului;
 Gestiunea funcţiunii comerciale

b) coeficientul de utilizare a volumului de depozitare, calculat ca un raport

între volumul efectiv de depozitare şi volumul total al depozitului.

13.5 Activitatea de vânzare

Vânzarea produselor reprezintă activitatea prin care se asigură

valorificarea rezultatelor producţiei, ea reprezentând un moment al activităţii de
desfacere care finalizează toate acţiunile întreprinderi producătoare şi ale agentului
său de vânzare pentru ca produsul fabricat să fie solicitat şi acceptat de beneficiari.
Se spune că a vinde reprezintă o „artă”, pentru aceasta fiind necesară
asigurarea cadrului şi a condiţiilor care să facă posibilă şi să stimuleze activitatea.
Principalele căi prin care se poate efectua vânzarea sunt:
¾pe baza de contract economic încheiat anticipat, la cererea clientului;
¾pe bază de comandă fermă, urmată de onorarea imediată a acesteia;
¾la cererea neprogramată, dar previzibilă, onorată din magazinele şi
depozitele proprii sau ale reţelei comerciale.
Alegerea modului de efectuare a vânzării se face în funcţie de natura
produselor, sfera lor de utilizare, potenţialul de cumpărare al clienţilor şi căile de
distribuţie utilizate.
Pentru extinderea vânzărilor, un element stimulativ îl reprezintă „sfera de
servicii” asigurate de furnizor.
Serviciile care se pot asigura de către o întreprindere sunt foarte diverse,
cele mai frecvente fiind serviciile cu caracter de producţie, de consum, de natură
industrială, socială, casnică etc.
Vânzările complexe reprezintă o formă specială de desfacere a produselor,
compusă din ansamblul de livrări de produse şi servicii aferente între care se
creează legături de antrenare, intercondiţionare şi interdependenţă - coordonate sau
efectuate de un singur furnizor, în beneficiul unui singur utilizator.
Serviciile optim dimensionate şi structurate, acordate cu promptitudine,
sporesc calitatea şi eficienţa oferite, contribuind la formarea unei imagini
favorabile asupra întreprinderii.

13.6 Aspecte privind selecţia, instruirea şi remunerarea vânzărilor

Pentru dezvoltarea aptitudinilor „comerciale” ale personalului afectat pla-

sării şi desfacerii produselor, sunt importante trei aspecte:
¾grija deosebită la selecţie;
¾continua instruire şi pregătire profesională;
¾supravegherea eficientă.
Recrutarea se poate face prin mai multe căi, cum ar fi:
¾ oferte de serviciu prin ziare;
¾ agenţii de angajare (oficii);
Managementul întreprinderii

¾ anunţuri radio;
¾ solicitări de la proprii angajaţi de a recomanda persoane cu o calificare
corespunzătoare pentru angajare, etc.
Pregătirea profesională a angajaţilor comerciali urmăreşte îmbunătăţirea
cunoştinţelor privitoare la metodele concrete de lucru, a aptitudinilor de a plasa
mărfurile şi a atitudinii faţă de clienţi.
O influenţă importantă în procesul de pregătire şi ataşare a lucrătorului
comercial o are remunerarea acestuia.
Principalele forme de remunerare practicate în acest domeniu sunt:
- salariul fix (săptămânal, lunar sau ,uneori, anual), care are la bază o
înţelegere între patron şi lucrători, potrivit căreia lucrătorul va primi o anumită
sumă de bani la intervale egale de timp, în raport cu rezultatele obţinute şi
activitatea desfăşurată;
- remunerarea prin comision, acesta constituind suma stabilită de comun
acord între patron şi lucrător, care se plăteşte pentru fiecare marfă vândută
(exprimată în unităţi fizice sau valorice);
- remunerarea combinată, care constă din două elemente: unul fix (salariul
fix) şi altul variabil (suplimentul proporţional cu vânzările peste o anumită cotă).

13.7 Tehnica negocierilor

Negocierile reprezintă un moment esenţial al întregii activităţi a unei

întreprinderi. Acest lucru rezultă din următoarele considerente:
¾negocierile se derulează întotdeauna cu o dublă participare: cea a unui
vânzător şi a unui cumpărător;
¾din punct de vedere al vânzării, negocierea reprezintă finalitatea întregii
activităţi a întreprinderii, concretizarea tuturor eforturilor tehnice şi economice;
¾din punct de vedere al cumpărării, negocierea reprezintă un moment care
precede celelalte activităţi ale întreprinderii, un moment important de ale cărui
rezultate depinde eficienta tuturor fazelor ulterioare.
Negocierea reprezintă totalitatea acţiunilor şi a documentelor care conduc
la finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri.
Obiectul negocierii îl poate constitui orice activitate umană, din orice sferă,
materială sau spirituală.
Negocierea în plan economic poate avea ca obiect vânzarea-cumpărarea de
produse finite, semifabricate sau alte mărfuri, furnizarea de servicii, etc.
Sub raportul modului de participare negocierea poate avea loc cu
participare succesivă (2 câte 2), cu participare parţială (3 - 4 parteneri din total) sau
cu participarea tuturor părţilor.
Echipa de tratative se constituie în funcţie de mai multe criterii, cum sunt:
¾ importanţa afacerii pentru întreprinderea;
¾ nivelul de reprezentare a interlocutorilor şi, eventual, numărul de
participanţi din partea acestora;
 Gestiunea funcţiunii comerciale

¾ obiectul specific al negocierilor;

¾ calităţile personalului care negociază;
¾ strategia adoptată.
Ca formă de negociere, acestea pot avea loc în scris, telefonic, prin întâlniri
directe între parteneri sau în soluţii mixte.
Negocierile se desfăşoară în mai multe etape, distincte din punct de vedere
al conţinutului:
1. Pregătirea negocierilor, care presupune:
¾ stabilirea necesităţilor negocierii;
¾ stabilirea echipei de negociatori;
¾ stabilirea mandatului echipei, care defineşte obiectivul negocierilor,
strategia negocierilor, marjele de repliere de la obiectivele stabilite, competenţa
sefului echipei de negociatori.
Strategia se stabileşte prin mandat şi are ca regulă, nescrisă în economia de
piaţă: „Cumpărătorul mereu în atac”.
După ce s-a stabilit strategia este necesar să se stabilească rolul fiecărui
membru al echipei şi pregătirea materialelor documentare necesare.
2. Elaborarea contractelor preliminare - se convin data şi locul
negocierilor.
2. Efectuarea negocierilor propriu-zise. Această etapă presupune
existenţa mai multor momente, cum sunt:
¾ identificarea obiectivelor declarate ale părţii adverse;
¾ intuirea obiectivelor reale ale adversarului;
¾ adoptarea pe parcurs a unei tactici adecvate atingerii obiectivelor
urmărite. Finalizarea negocierilor se poate concretiza în:
a) întocmirea unui contract scris, care trebuie să prevadă toate clauzele
necesare derulării sale, eliminând orice posibilitate de interpretare sau orice
ambiguitate;
b) finalizarea negocierii printr-un acord sau un aide-memoire, care
consemnează înţelegerile la care s-a ajuns pentru o etapă următoare, prevăzându-se
modalităţile de continuare, la momentul oportun, a negocierilor;
c) finalizează negocierii cu acorduri tacite, nescrise, prin care părţile se
obligă să efectueze livrări, să presteze servicii sau să adopte anumite poziţii
convenite în probleme de interes comun.
Managementul întreprinderii

CUVINTE-CHEIE

A Vânzarea produselor
B Funcţiunea comercială
C Consumul mediu zilnic
D Desfacerea
E Vânzările complexe
F Metoda experimentală
G Stocul sezonier
H Aprovizionarea cu materiale
I Metoda analitică de calcul
J Stocul de siguranţă
K Metoda statistică
L Stocul curent

1. ____________ are ca obiect conectarea întreprinderii pe planul

asigurării resurselor materiale şi a vânzărilor.
2. ____________ întreprinderea îşi stabileşte necesarul de materii
prime, materiale, combustibil, etc., cu termene de livrare şi
stabileşte stocurile de producţie, încheie contracte, efectuează
recepţia bunurilor aprovizionate şi depozitarea acestora.
3. ____________ întreprinderea încheie contracte, urmăreşte şi
livrează mărfurile la termen, prospectează piaţa şi negociază
vânzarea produselor sale.
4. ____________ presupune stabilirea fiecărui element component
din structura normei de consum specific de aprovizionare tinând
cont de condiţiile în care au loc aceste consumuri.
5. ____________ se utilizează atunci când lipsesc documentaţiile
tehnico-economice şi normativele pentru folosirea materialelor.
6. ____________ se bazează pe datele statistice existente referitoare
la consumuri realizate în perioadele precedente, aducându-se unele
actualizări, tinând cont de modificările intervenite faţă de situaţiile
anterioare.
7. ____________ reprezintă cantitatea de material necesar pentru
asigurarea continuităţii procesului de producţie între două
aprovizionări siucesive cu materiale respectiv de la furnizori, în
condiţii normale de activitate.
8. ____________ se determină prin raportarea “necesarului”
propriu-zis de materiale pentru îndeplinirea programului de
“producţie” la numărul de zile lucrătoare din perioada respectivă
de program.
 Gestiunea funcţiunii comerciale

9. ____________ reprezintă acea cantitate de materiale ce trebuie să

existe în unitate pentru a se folosi în producţie atunci când se
epuizează stocul curent, iar materialele comandate nu sosesc la
termenele prevăzute de la furnizori.
10. ____________ reprezintă cantităţile de materiale destinate
asigurării continuităţii şi desfăşurării normale a producţiei, în cazul
condiţiilor sezoniere de producţie, aprovizionare sau transport.
11. ____________ reprezintă activitatea prin care se asigură
valorificarea rezultatelor producţiei, ea reprezintă un moment al
activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile întreprinderii
producătoare şi ale agentului său de vânzare pentru că produsul
fabricat să fie solicitat şi acceptat de beneficiari.
12. ____________ reprezintă o formă specială de desfacere a
produselor, compusă din ansamblul de livrări de produse şi servicii
aferente între care se crează legături de antrenare, intercondiţionare
şi interdependentă – coordonate sau efectuate de un singur
furnizor, în beneficiul unui singur utilizator.

TEST GRILĂ

1. Direcţia comercială coordonează serviciile comerciale, care trebuie să

realizeze următoarele funcţii:
a) funcţia de comunicare, vânzare, aprovizionare tehnico-materială;
b) funcţia de informare-studii, comunicare, vânzare, aprovizionare
tehnico-materială;
c) funcţia de aprovizionare-desfacere, comunicare, vănzare,
aprovizionare tehnico -materială;
d) funcţia de aprovizionare-desfacere, comunicare, vânzare;
e) funcţia de aprovizionare-desfacere, comunicare, vânzare,
depozitare.

2. Tipurile de organizare a structurii sunt:

a) organizarea funcţională, structurală, comercială;
b) organizarea funcţională, structurală, geografică;
c) organizarea funcţională, pe departamente, geografică;
d) organizarea funcţională, pe departamente, geografică, mixtă;
e) organizarea funcţională, structurală, pe departamente, geografică,
mixtă.
Managementul întreprinderii

3. Activitatea de marketing este influenţată de:

a) factori externi şi factori interni;
b) factori speciali şi factori secundari;
c) factori primari şi factori secundari;
d) factori economici;
e) factori externi.

4. Piaţa produsului este influenţată de o serie de factori şi anume:

a) categoria de nevoi căruia i se adresează produsul, gradul de
accesibilitate a produsului şi vârsta produsului;
b) categoria de nevoi căruia i se adresează produsul;
c) gradul de accesibilitate a produsului şi vârsta produsului;
d) gradul de accesibilitate a produsului şi calitatea produsului;
e) categoria de nevoi căruia i se adresează produsul, gradul de
accesibilitate a produsului şi calitatea produsului;

5. Dintre metodele de studiere a cereri, cele mai moderne sunt:

A. analiza vânzărilor de mărfuri;
B. analiza mişcării stocurilor de mărfuri;
C. analiza bugetelor de familie;
D. analiza preţului de vânzare;
E. analiza calităţii mărfurilor.

a) A, D, E; b) B, D, E; c) A, B, E; d) A, B, D; e) A, B, C.

6. Organizarea aprovizionării tehnico-materiale trebuie astfel condusă

încât să contribuie la:
A asigurarea completă, complexă şi la la timp a unităţii economice cu
mijloacele de muncă şi obiectele muncii;
B achizitionarea de resurse materiale calitative;
C asigurarea condiţiilor optime de depozitare a resurselor materiale;
D alimentarea raţională a locurilor de muncă cu resursele materiale
necesare;
E utilizarea raţională a resurselor materiale.

a) A, B, C, D; b) B, C, D, E; c) A, B, D, E; d) A, C, D, E; e) A, B, C,
D, E.
 Gestiunea funcţiunii comerciale

7. Conducerea întreprinderii poate adopta organizarea aprovizionării

tehnico-materiale după unul din următoarele sisteme:
A. sistemul organizatoric;
B. sistemul funcţional şi sistemul de organizare pe grupe de materiale;
C. sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a
resurselor materiale;
D. sistemul de organizare a producţiei;
E. sistemul de organizare în funcţie de calitatea şi cantitatea
materialelor.

a) A, E; b) B, C; c) B, E; d) B, C, E; e) C,D, E.

8. Pentru eleborarea programului de aprovizionare tehnico-materială

trebuie parcurse etapele:
a) elaborarea de pregătire a întocnirii programului de aprovizionare şi
etapa de elaborare propriu-zisă a programului
b) elaborarea de pregătire a întocnirii programului de aprovizionare şi
etapa de încheiere a programului;
c) etapa de conducere şi de finalizare a programului;
d) etapa de pregătire şi de conducere a programului;
e) etapa de pregătire, dezvoltare şi conducere a programului.

9. Norma de consum specific de aprovizionare este alcătuită din

următoarele elemente:
a) consumul specific, cantitatea de materiale stocate şi cele care
rulează;
b) consumul specific, cantitatea de materiale recuperabile şi cele care
se consumă integral;
c) cantitatea de materiale consumate, stocate şi cea care urmează a fi
trimisă de furnizori;
d) cantitatea de materiale intrate şi ieşite din stoc într-un anumit
interval de timp;
e) consumul net, cantitatea de materiale recuperabile, pierderile de
materiale.

10. Programul de aprovizionare tehnico-materială cuprinde următoarele

părţi:
a) necesarul de resurse materiale şi sursele de acoperire a necesarului
de resurse materiale;
b) necesarul de resurse materiale şi durata de achiziţionare a acestora;
c) necesarul de resurse materiale şi condiţiile de aprovizionare ale
acestora;
Managementul întreprinderii

d) necesarul de resurse materiale şi de instalaţii necesare în procesul

de producţie;
e) necesarul de resurse materiale, tehnologice şi umane.

11. Activităţile care se desfăşoară într-un depozit sunt următoarele:

A. primirea materiilor prime, semifabricatelor sau produselor finite;
B. verificarea documentelor însoţitoare;
C. plata către furnizor;
D. recepţia;
E. depozitarea propriu-zisă.

a) A, D, E; b) A, E; c) A, C, E; d) A, B, D, E; e) A, B, C, D, E.

12. Principalele căi prin care se poate efectua vânzarea sunt:

A. pe bază de contract economic încheiat anticipat, la cererea
clientului;
B. pe bază de comandă fermă, urmată de onorarea imediată a acesteia;
C. pe bază de încredere şi calitate a unor clienţi fideli;
D. pe bază de reclamă;
E. la cererea neprogramată, dar previzibilă, onorată de magazinele şi
depozitele proprii sau ale reţelei comerciale.

a) A, B, E; b) A. B, C; c) A, C, D, E; d) B, C, D; e) A, B, C, D, E.