ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE ECONOMIE AGROALIMENTAR I A MEDIULUI

Plan de Marketing Lansarea produsului turistic Pate n Maramure

Studente: Done S.St. Cristina Mirela Nstase S. Loredana Gabriela Grupa: 3, 5 Anul: III Seria: A

-Bucureti 20121

Cuprins

Capitolul I. Expunerea introductiv .......................................................................... Capitolul II. Analiza mediului de marketing .............................................................. 2.1. Auditul extern de marketing......................................................................... 2.1.1. Analiza P.E.S.T. ........................................................................................ 2.1.2. Concurena ................................................................................................ 2.1.3. Piaa........................................................................................................... 2.2. Auditul intern de marketing .......................................................................... Capitolul III. Analiza S.W.O.T .................................................................................. 1. Analiza produsului Pate n Maramure ..................................................... 2. Analiza S.W.O.T a destinaiei turistice Maramure........................................ 3. Analiza ageniei turistice TravelCris............................................................... Capitolul IV. Evaluri i ipoteze.............................................................................. Capitolul V. Obiective de marketing......................................................................... Capitolul VI. Strategii de marketing......................................................................... 1. Politica de produs ....................................................................................... 2. Politica de pre............................................................................................. 3. Politica de distribuie..................................................................................... 4. Politica de promovare.................................................................................. Capitolul VII. Programul de marketing..................................................................... Capitolul VIII. Bugetul de marketing........................................................................ Capitolul IX. Revizie i control................................................................................. Bibliografie ...............................................................................................................

Pag.3 Pag.6 Pag.6 Pag.6 Pag.8 Pag.9 Pag.9 Pag.11 Pag.11 Pag.12 Pag.14 Pag.16 Pag.17 Pag.17 Pag.17 Pag.19 Pag.22 Pag.24 Pag.28 Pag.31 Pag.32 Pag.36

Capitolul I. Expunerea introductiv

Agenia de turism TravelCris i propune lansarea pe pia a produsului turistic Pate n Maramure. n fiecare sezon TravelCris a venit cu un produs turistic nou, o destinaie nou, astfel nct vacanele dumneavoastr s fie perfecte. Noi v invitm n locuri care v iubesc pentru c dorim s v introducem n atmosfera Srbtorilor de Pate. Dac suntei ndrgostii de munte, noi v propunem o vacan n Maramure. Regiunea Maramure, situat n nordul rii, n depresiunea cu acelai nume, este o zon ce impresioneaz prin tradiiile populare pstrate aici (costume populare, obiceiuri, cntece i dansuri ) i prin sculpturile n lemn, rafinat lucrate. Cele mai faimoase biserici vechi de lemn cu turle nalte, expresie a excepionalei tehnici arhitecturale, sunt cele din Surdeti (cu o turl nalt de 53 m), Rozavlea, Bogdan Vod. Curile caselor ranilor din Maramure impresioneaz vizitatorii prin porile monumentale din lemn, sculptate cu motive reprezentnd viaa ce formeaz o adevarat dantelarie. Judeul Maramure ofer rii i lumii o bogat i original spiritualitate. Este inestimabil tezaurul de cultur popular, tradiiile, obiceiurile, folclorul, meteugurile, cercettorii din ar i strinatate caracteriznd Maramureul ca o "plac turnant" a civilizaiei populare. S-au remarcat n valorificarea datinilor i folclorului - Ansamblul Folcloric Naional "Transilvania" din Baia Mare, "Mara" i "Dor Romnesc" din Sighet, "Maramureul" din Vieu de Sus, "Lpusul" din Tg. Lpus, grupul "Iza", formaia "Alin-te dor, alin" din Cicrlau. Formaiile folclorice din jude au fost onorate, n cadrul festivalurilor din strintate cu premiul "Europa", "Discul de aur", i "Colierul de Argint" - Dijon (Frana), "Zeia de Aur" - Efes (Turcia). Judeul se nscrie n spiritualitatea rii cu aproape 200 de instituii i aezaminte pentru cultur i art. Cultura, religia i arta exprim complexitatea ce are loc n viaa spiritual a societii: autonomia, libertatea de creaie, protejarea i punera n valoare a patrimoniului cultural, ascensiunea spiritual i simirea romneasc, primordialitatea valorii, sanse egale la cultur, identitatea naional n circuitul internaional de valori. Principalele instituii de cultur
3

de a cror servicii beneficiaz populaia bimrean sunt: Direcia Judeean pentru Cultur, Culte i Patrimoniul Cultural Naional Maramures, Biblioteca Judeean Petre Dulfu, Muzeul Judeean Maramure, Centrul Judeean de Conservare i Valorificare a Creaiei Populare, Ansamblul Folcloric Naional Transilvania, Teatrul Municipal, Teatrul de ppui, Scoala Popular de Arte Liviu Borlan, Uniunea Artitilor Plastici filiala Baia Mare, Asociaia Scriitorilor Baia Mare, Casa de Cultur a Sindicatelor, Casa Tineretului. Din cele circa 150 de publicaii, aprute dup decembrie 1989 s-au pstrat cotidianele "Graiul Maramureului" (1989), "Glasul Maramureului" (1997) i "Informaia Zilei" (2002), alte periodice, circa zece edituri. Maramureul este considerat de muli sufletul satului tipic romnesc. Cu aezrile sale pitoreti, dealuri nverzite i cmpii pline de flori salbatice, Maramureul concentreaz tot ceea ce nseamn viaa la ar. Vizitatorii acestor meleaguri au ocazia unic de a se ntoarce n timp, de a fi martori ai unor vremuri i ai unei viei mai simple. Maramureul este o destinaie unic, situat n inima Europei, care a pstrat cu mare grija cultura, tradiiile i stilul de via al ranului din vremuri trecute. Regiunea ine locul unui testament al tradiionalului, al unei ere romantice a simplitii i a valorilor morale despre care n zilele noastre doar citim sau auzim de la bunicii notri. Puine obiceiuri s-au schimbat de-a lungul secolelor ce au trecut. Familiile rmn n aceleai sate ca i strmoii lor. Meteugurile i tradiiile sunt transmise din generaie n generaie. mbrcmintea esut manual este nc purtat cu mndrie. Biserica este n continuare sufletul satului. Vecinii se cunosc unii pe alii i se ajut ntre ei. Viaa n Maramure este nvaluit in mister. Vizitatorii lui strbat pasurile montane, coboar n vile nsufleite, unde tradiiile rurale se dezvluie n faa lor ca un muzeu ce a prins via, un peisaj ce este pe placul i celui mai capricios cltor. Capacitatea i activitatea de cazare turistic
Capacitate de cazare Judetul Mara mures Existenta 1)
(locuri)

n functiune (mii locuri-zile)

Sosiri (mii)

nnoptari (mii)

Indicii de utilizare neta a capacitatii n functiune (%) 31,7 27,8

Anii: 1995 2000 3677 3398 834,2 666,4 123,2 74,4 264,4 185,1

2001 2002 2003 2004 2005

3077 3117 3293 2697 2873

676,3 611,8 652 671 977

93,8 89,4 86 79 91

216,3 192,8 191 186 209

32,0 31,5 29,2 27,7 21,4

Capitolul II. Analiza mediului de marketing

O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desfurarea auditului intern i extern. Pe baza sa este realizat apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea temeinic i corect a situaiei ntreprinderii i a mediului n care ea acioneaz, cu ajutorul auditului i analizei SWOT, este indispensabil pentru fundamentarea corespunztoare a planului de marketing.

2.1. Auditul extern de marketing 2.1.1. Analiza P.E.S.T. Mediul politic: Are o foarte mare importan n activitatea Agenia de turism TravelCris. Reflect gradul de implicare a statului n economie, forele politice i relaiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern i extern, reglementrile guvernamentale i internaionale, impozite i taxe, constrngeri generale i ale autoritilor locale. Norme legislative precum: Ordonana de Guvern nr. 58 /1998 privind organizarea i desfurarea activitii de turism din Romnia; Hotrrea de Guvern nr. 712 /1999 pentru modificarea i completarea Normelor metodologice privind constituirea i utilizarea Fondului special pentru promovarea i dezvoltarea turismului, aprobate prin H.G. nr. 511 /1998; Hotrrea de Guvern nr. 294 /1999 pentru aprobarea Programului de marketing i promovare turistic i a Programului de dezvoltare a produselor turistice pentru 1999; Ordonana de Guvern nr. 107 /1999 privind activitatea de comercializare a pachetelor de servicii turistice;
5

 Hotrrea de Guvern nr. 511 /2001 privind unele msuri de organizare a activitii de agrement n staiunile turistice; Hotrrea de Guvern nr. 436 /2001 pentru aprobarea strategiei privind privatizarea societilor comerciale din turism; Hotrrea de Guvern nr. 24 /2001 privind organizarea i funcionarea Ministerului Turismului; Hotrrea de Guvern nr. 238 /2001 privind condiiile de acordare a licenei i brevetului de turism; Hotrrea de Guvern nr. 237 /2001 pentru aprobarea Normelor cu privire la accesul, evidena i protecia turitilor n structuri de primire turistice; Hotrrea de Guvern nr. 296 /2001 privind aprobarea Programului de marketing i promovare turistic pentru anul 2001; Hotrrea de Guvern nr. 305 /2001 privind atestarea i utilizarea ghizilor de turism; Hotrrea de Guvern nr. 805 /2001 privind unele msuri de informare asupra tarifelor maximale pentru serviciile de cazare n structurile de primire turistice cu funciuni de cazare turistic etc.

Mediul economic: Este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa economic a spaiului n care acioneaz firma. Agenia de turism TravelCris i-a propus s lanseze produsul pe piaa german deoarece Germania, fiind o ar cu o economie dezvoltat, poate influena n mod pozitiv att dezvoltarea zonei Maramures, ct i activitatea ageniei. Trebuie analizai factori precum: distribuia veniturilor, economiile, inflaia, recesiunea economic, rata omajului etc. De asemenea, mediul economic mai trebuie analizat i n legtur cu mediul demografic al rii creia produsul i se adreseaz. Rata omajului s-a situat n jurul a 8,3% n Romnia n anul 2002, pe cnd n Germania s-a nregistrat o rat a omajului de 9,8%. n ceea ce privete inflaia, aceasta a fost de 1,3% n Germania i de 22,5% n Romnia, la nivelul anului 2002.

Mediul socio-cultural:

Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, condiiile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor componente se formeaz i comportamentul de cumprare i consum de care va trebui s in seama agenia. Totodat, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. Se tie c germanii sunt consumatori pretenioi n ceea ce privete calitatea.

Mediul tehnologic: Cuprinde efectele schimbrilor tehnologice din domenii precum telecomunicaii i tehnologia informaiilor cu un impact semnificativ asupra activitii ageniei. Impactul internetului i comerului electronic reprezint cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic n acest domeniu (de exemplu, n anul 2002 s-a apreciat c n Germania 31,1 milioane utilizeaz internetul, pe cnd n Romnia exist doar 1 milion de utilizatori). Pentru obinerea unui profit ridicat i pentru acordarea unor servicii excelente clienilor sunt necesare instrumente manageriale performante care s intensifice aptitudinile personalului. Mediul ecologic i natural: Maramures este un jude cu un potenial turistic de excepie, datorat cadrului natural deosebit i resurselor sale naturale, cu un important fond cinegetic i cu minunate tradiii folclorice pstrate din tat-n fiu.

Mediul demografic: Se refer la populaia aflat n Maramures, aceasta reprezentnd o surs de alimentare cu fora de munc necesar. n zon, fora de munc este alctuit mai mult din tineri, cu vrste cuprinse ntre 20-35 de ani. O semnificaie deosebit o prezint unii indicatori specifici ai mediului demografic precum: numrul populaiei (circa 400.000 de locuitori), structura pe sexe i grupe de vrste, numrul de familii, repartiia teritorial .a.m.d. n Germania, 14,9% din populaie este cuprins ntre 0 i 14 ani, 67,3% ntre 15 i 64 de ani, i 17,8 % populaie cu 65 de ani i peste.

2.1.2. Concurena Competitorii sunt organizaii similare care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor i care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinelor lor. innd cont de toate aceste fore ce influeneaz gradul de competitivitate a unei ntreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurenei, bazate pe gradul de substituire al produsului: 1. concurena de soluii ntreprinderea concureaz cu toate ntreprinderile care solicit un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumprtorilor; 2. concurena generic ntreprinderea concureaz cu toate ntreprinderile care ofer produse i /sau servicii destinate s satisfac aceeai nevoie; 3. concurena de produs ntreprinderea le consider concurente pe toate ntreprinderile care ofer acelai produs sau aceeai clas de produse; 4. concurena de marc o ntreprindere le consider concurente pe celelalte ntreprinderi care ofer aceleiai categorii de consumatori produse i /sau servicii similare, la preuri similare. 2.1.3. Piaa Piaa ntreprinderii reprezint spaiul economico-geografic n care aceasta este prezent cu produsele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i financiar i confer o anumit influen i un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei ntreprinderii la necesitile pieei presupune un efort de identificare, analizare i cuantificare a pieei. n urma acestui proces de analiz, n funcie de caracteristicile pieei creia i se adreseaz, ntreprinderea va decide pentru ce alternativ strategic de abordare a pieei va opta. Astfel, piaa agentiei de turism TravelCris este o pia eterogen, pe care exist diferene ntre consumatori, ns este posibil o grupare a acestora, n funcie de anumite caracteristici, n grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate n mod distinct. Activitatea de segmentare a unei piee ncepe cu etapa de macrosegmentare, n urma creia ntreprinderea identific piaa pe care va aciona, urmat de o microsegmentare, n urma creia identific segmentele existente pe acea pia. Astfel, dup principalele criterii de segmentare, agentiei de turism TravelCris i propune abordarea unui anumit segment de consumatori de produse turistice.

2.2. Auditul intern de marketing Auditul intern cuprinde vnzrile i cotele de pia, variabilele mixului de marketing i activitile i resursele ageniei. Avnd n vedere faptul c agentiei de turism TravelCris este una nou nfiinat, momentan nu dispune de venituri din vnzarea produsului turistic Pate n Maramure. n urma unor cercetri de pia efectuate pe piaa german, s-a constatat c germanii percep un astfel de produs n mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea rural durabil a Maramureului, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic de genul Vacane la ar n Maramures. Pe lng acest produs, firma mai are n vedere i oferirea de servicii de cazri interne i externe, transport, organizarea de manifestri, conferine etc., activiti specifice unei agenii de turism. Preurile pe care le va practica agenia, n general, sunt preuri relativ ridicate, aceasta cutnd s ofere clienilor ei produse de calitate ct mai bun. Preul produsului Paste n Maramures va constitui un factor important n atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor germani, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agenie. n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor, ct i prin vnzare direct. Intermediarii sunt reprezentai de ageniile de turism din Germania, agenii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu ageniei de turism TravelCris. De asemenea, agenia va avea o pagin de Internet n trei limbi (romn, german, englez), prin intermediul creia se va putea cumpra produsul Pate n Maramure, bineneles, dup o informare prealabil. Promovarea va fi efectuat cu ajutorul brourilor, pliantelor, anunurilor publicitare, reclamelor TV, i nu n ultimul rnd prin prezena la trgurile de turism.

Capitolul III. Analiza S.W.O.T

1. Analiza produsului Pate n Maramure

Puncte forte : 1. Bogia resurselor i diversitatea formelor de relief 2. Reorientare spre turismul rural. Servicii de calitate atestat 3. Saturarea cererii pentru destinaiile tradiionale i ndreptarea preferinelor ctre destinaii mai exotice i noi 4. Tendina de orientare a investiiilor strine spre regiuni cu resurse naturale 5. Preuri i tarife sczute i medii

Puncte slabe: 1. Starea jalnic a infrastructurii rutiere 2. Personalul mbtrnit, lipsa unui sistem de motivare a acestuia n turismul din Romnia 3. Capacitatea slab de elaborare i implementare a proiectelor europene 4. Inexistena parteneriatelor public-private i a implicrii statului n sprijinirea dezvoltrii sectorului 5. Lipsa culturii manageriale a patronilor de hoteluri Oportuniti: 1. O cretere relativ a interesului pentru Romnia n ultimii ani pe toate planurile mai ales politic i economic din partea rilor europene ceea ce ar putea atrage investiii majore n dotarea turismului; 2. O liberalizare mai accentuat a activitii economice condiie a accelerrii procesului O previzibil cretere a nivelului de trai n Europa premis a sporirii cererii turistice O anume saturaie a pieei turismului montan n ceea ce privete destinaiile tradiionale de privatizare i a ncurajrii i meninerii iniiativelor particulare n turism de ni; 3. poteniale; 4.

din Europa;

10

Ameninri: 1. Concurena puternic pe pia european a turismului montan manifestat de ri ca: Austria, Frana, Italia, Germania, Elveia, i chiar o concuren zonal semnificativ din partea unor ri ca: Slovacia, Slovenia, Croaia, Bulgaria, concurena ce se va amplifica odat cu integrarea noastr n Uniunea European i care ne va pune mari probleme dac nu se realizeaz investiii importante n modernizarea structurilor turistice pentru a rspunde exigenelor europene; 2. Implementarea foarte lent a practicilor manageriale moderne n conducerea turismului romnesc att la nivel macro ct i la nivel microeconomic, aspect de remediat ntr-o perioad lung de timp; 3. Slaba implicare a autoritilor locale n dezvoltarea turismului datorit lipsei de Oferta romaneasc e puin cunoscut de ageniile de turism strine pn n momentul de Reticenele strinilor ce vin cauzate de lipsa unor faciliti obinuite n alte staiuni din Inexistena unei colaborri reale cu prestatorii romni n vederea asigurrii unui numr Absena unor investiii considerabile care s modernizeze o structur material ; Lipsa de adaptabilitate a personalului din hoteluri i la noile exigente ale turitilor Instabilitatea continu a preurilor; experien i a centralizrii sistemului; 4. fa; 5. lume ; 6. de locuri n hotelurile din staiunile montane n perioada Crciunului i a Anului Nou ; 7. 8.

provenind din slaba informare despre ceea ce este nou n domeniu pe plan european i mondial; 9.

2. Analiza S.W.O.T a destinaiei turistice Maramure

Puncte tari:

Ofert diversificat a structurilor de cazare Diversificarea sectorial a ofertei turistice Indicii de ocupare turistic Segmentarea pieei Dezvoltarea turismului rural n Maramure
11

Puncte slabe:

Slaba diversificare a infrastructurii de cazare pentru turismul rural i de tineret Lipsa susinerii puternice a brandurilor Slaba dezvoltare a turismului de ni Lipsa surselor financiare pentru proiecte de investiii i/sau alocarea acestora pe Structuri de promovare i informare puine sau absente Cererea intern reorientat Nivel scazut de specializare a forei de munc n turismul din regiune Degradarea patrimoniului cultural Scderea forei de munc ocupate n turism Slaba calitate a infrastructurii de acces

(agroturism, hostels i alte structuri low-cost)

prioriti comunitare

Oportuniti:

Creterea capacitii de cazare turistic n Romnia pe fondul definirii turismului ca Creterea puterii de cumprare n Romnia Interes internaional sporit n turismul rural din rile noi integrate n EU Crearea de noi staiuni turistice:Vrtop (jud. Bihor), Luna es, Figa i revitalizarea celor

domeniu economic prioritar

vechi Cavnic, Mogosa, Suior, Izvoare (Maramure)

Accesabilitatea fondurilor din FEADR pentru dezvoltarea turismului Oportuniti pe piaa pentru dezvoltarea turismul de ni Cooperarea trasfrontalier cu rile vecine

Ameninri:

Pondere sczut a turismului la formarea PIB Regional Neglijarea patrimoniului cultural Slaba dezvoltare a infrastructurii rutiere, feroviare i aeriene n Regiunea Nord-vest Concurena altor regiuni care i-au conturat deja strategii turistice i atrag turiti
12

Atractivitatea destinaiilor turistice din afara Regiunii, n special nspre turismul montan Nivel sczut al cooperarii ntre operatorii liniilor aeriene regulate i ageniile de turism Lipsa marketingului regional de turism Lipsa unei strategii integrate de dezvoltare a turismului la nivel naional

i litoral

3. Analiza agentiei de turism TravelCris

Nr. crt Puncte forte Not a Grad de impor tanta 0.2 Prod us Puncte slabe Not a Grad de impor tanta 0.15 Prod us

Agentie din Bucuresti capitala ofera avantaje speciale Personal calificat si cu experienta in domeniu

10

Agentie de turism tanara, experienta proaspata Lipsa surselor financiare pentru proiecte de investitii si/sau alocarea acestora pe prioritati comunitare Parteneri doar in cateva tari din Europa Lipsa de birouri de reprezentanta in Germania Lipsa unei marci puternice pentru produsele turistice Promovare slaba pana in prezent Prezenta doar in Europa

1.05

10

0.2

0.2

1.8

4 5 6 7

Parteneriate foarte avantajoase in Romania si in Europa Individualizarea pachetului turistic Strategii specifice pentru piata externa Oferta diversa in Europa

0.05

0.4

0.1

0.8

7 8 9 9

0.1 0.15 0.15 0.15

0.7 1.2 1.35 1.35

6 8 7 8

0.15 0.15 0.1 0.15

0.9 1.2 0.7 1.2

Resurse materiale si financiare in masura sa acopere cheltuielile pentru 2 ani TOTAL Nr. Oportunitati crt

Not a

Slaba orientare a concurentei pe segmentele nisa oportunitate pentru agentiile ce se orinteaza rapid O data cu integrarea Romaniei in Uniunea Europeana creste increderea turistilor europeni in

1 Grad de impor tanta 0.2

9 Prod us

Amenintari

Not a

1.6

Lipsa unei strategii integrate de dezvoltare a turismului la nivel national Concurenta altor regiuni care si-au conturat deja strategii turistice si atrag turisti

1 Grad de impor tanta 0.1

7.65 Prod us

0.9

0.1

0.7

10

0.15

1.5

13

potentialul turistic al Romaniei si integrarea infrastructurii romanesti in cea europeana Cresterea puterii de cumparare a Euro in Europa venituri mai mari pentru potentialii turisti germani Interes international sporit in turismul rural pentru tarile mai putin cunoscute Crearea de noi statiuni turistice:Vartop (jud. Bihor), Luna Ses, Figa si revitalizarea celor vechi Cavnic, Mogosa, Suior, Izvoare (Maramures) Accesabilitatea fondurilor din FEADR pentru dezvoltarea turismului Cooperarea trasfrontaliera cu tarile vecine ridicata din 2007

0.25

2.25

Slaba dezvoltare a infrastructurii rutiere, feroviare si aeriene in Regiunea Nordvest Neglijarea patrimoniului cultural Atractivitatea destinatiilor turistice din afara Regiunii, in special inspre turismul montan si litoral

0.25

2.25

10

0.1

0.05

0.4

0.15

1.2

0.15

1.05

0.15

1.05

0.05 1

0.45 8.25

Concurenta externa foarte puternica companii mari cu traditie in turism Lipsa marketingului regional de turism

0.1

0.9

0.2 1

1.6 8.6

TOTAL

Din analiza tabelului, rezulta ca suma amenintarilor este mai mare decat suma oportunitatilor, deci agentia de turist se va axa pe o startegie de tip T. Din analiza punctelor tari, punctelor slabe, oportunitatilor si amenintarilor observam ca agentia va opta pentru o startegie de tip ST prin care isi va valorifica punctele forte, protejandu-se totodata de amenintarile mediului extern.

14

Capitolul IV. Evaluri i Ipoteze

Ipotezele i evalurile se refer la prelucrarea datelor obinute n seciunile anterioare ale planului de marketing, estimarea evoluiei lor n intervalul de timp la care se refer planul de marketing, n vederea prefigurrii obiectivelor de marketing i a strategiilor de marketing.

Anul Numar total de turisti Perioada 2005 2006 2007 2008 2009 Total B = 2633,875

2005 86194

2006 78837

2007 91348

2008 96862

2009 108788

Numar turisti 86194 78837 91348 96862 108788 462029

x 0 1 2 3 4 10

x * y 0 78837 182696 290586 435152 987271 0 1 4 9 16 30

A = y-b*xi = 98252,5 Pentru previzionarea numarului de turisti pentru anii 2010 si 2011 se va utiliza x6=5 si x7= 6 2010 y6 = 98252,5+2633,875*6 = 114055,8 2011 y7 = 98252,5+2633,875*7 = 116689,6 Numarul de turisti in anul 2010 va creste pana la 114055 mii turisti iar in anul 2011 pana la 116689 mii turisti.

15

Capitolul V. Obiective de marketing

Obiectivul de marketing este reprezentat de penetrarea pieei germane format din consumatori cu vrsta ntre 20 i 60 de ani, dar i din alte grupe de vrst prin lansarea produsului Pate n Maramure. Produsul Pate n Maramure este destinat att s ndeplineasc nevoile consumatorilor germani, ct i s demonstreze nc o dat c una din preocuprile principale ale agentiei de turism TravelCriss este satisfacerea complet a acestora i oferirea unor produse competitive de cea mai bun calitate. Principala caracteristic a produsului este c a fost conceput special pentru turitii pasionai de traditie, dar i pentru cei care iubesc viaa la ar i atmosfera linitit oferit de un cadru natural excepional.

Capitolul VI. Strategii de marketing

Ca strategie de pia, firma va urma o strategie de dezvoltare a activitii, concentrat (inta sunt turitii germani din toate categoriile de varsta), adaptativ la schimbrile din pia, o strategie de exigen medie (pentru c neajunsurile nu vor disprea peste noapte) i o strategie ofensiv n acelai timp (ncercnd s obtin o cot ct mai ridicat pe piaa turismului din Germania). Pentru lansarea pe pia alegem strategia de penetrare lent (pret mic i timp pentru informarea consumatorilor).

1. Politica de produs Pentru atingerea obiectivelor propuse, lansarea i dezvoltarea produsului turistic, se va utiliza o mbinare a trei strategii de produs strategiile de flexibilitate, de difereniere i de diversificare, realiznd astfel o sinergie pozitiv ntre elementele componente ale produsului turistic.

16

n prima etap se va aplica strategia de dezvoltare intensiv, aplicat sub forma strategiei de ptrundere pe pia, urmrindu-se mrirea cotei de pia cu produsele existente, uor ameliorate i modelate, pe piaa existent, iar n etapa urmtoare, final de altfel, se va aplica strategia de dezvoltare prin diversificare a produselor turistice, de diversificare concentric i diversificare orizontal. Diferenierea va fi marcat prin utilizarea elementelor de etnografie i folclor, n decoraiuni exterioare, n adaptarea de astfel de elemente n stilul arhitectural al construciilor, aplicare n stil original a unor datini i obiceiuri strvechi populare, att n sectorul de restauraie, ct mai ales n sectorul de divertisment i animaie. Diversificarea se va realiza prin crearea de produse turistice care au aceeasi funcionalitate, dar care se vor adresa altor categorii de consumatori, i prin crearea de produse turistice fr legtur evident cu linia curent de produse, care se vor adresa fie clientelei actuale, fie alteia noi. Aceast individualizare i difereniere a produselor turistice, va fi garania realizrii unor forme de turism specifice, n cadrul turismului rural, cu reale fore de atracie. Etapa de remodelare i ameliorare a produsului turistic Constituie aplicarea practic a strategiei de dezvoltare intensiva de ptrundere pe piaa turistic german, corespunzatoare primei etape. n aceast etap de ameliorare i difereniere a structurilor turistice, mixul produsului turistic va cuprinde un obiectiv major, i anume modernizarea i redotarea capacitilor de cazare existente. Produsul turistic fiind un ansamblu de servicii consumate ntr-o ambian specific, pentru remodelarea sa, nu trebuie neglijat calitatea serviciilor turistice. Serviciile turistice trebuie s ating cote maxime de calitate nc din aceast faz de remodelare, prin tehnici specifice de marketing legate de personalul de contact, tehnici care vor fi expuse n mixul de personal. n aceast faz, deci, se va iei pe piaa turistic internaional cu un produs turistic corespunztor zonei Maramure, poziionat n funcie de ni de pia detectat (turitii germani): 1. CAZARE ntr-un pensiune cu specific romnesc ( ntampinare tradiional, colindtori, obiceiuri pstrate din vechime)

17

2. LOISIR plimbare cu mocnia, caleac tras de cai, drumeii n mprejurimi, jocuri de societate, vizionarea de spectacole folclorice, circuite organizate n mprejurimi (mnstiri) i n ar (Nordul Moldovei), participarea la diverse manifestaii cu caracter etno-folcloric. Produsul turistic Maramure, cu un patrimoniu cultural bine pstrat de instituii prestigioase ce tezaurizeaz att valorile tradiionale ct i valorile culturale contemporane. Elementele etnofolclorice de mare bogie i valoare ca portul popular, ocupaiile tradiionale, ce se pstreaz aproape intacte. Unicitatea destinaiei poate fi surprins prin enumerarea a 10 elemente autentice care ofer zonei o identitate specific: 1. Bisericile de lemn 2. Muzeul satului din Sighet. 3. Muzeul Memorial din Sighet. 4. Cimitirul Vesel din Sapanta. 5. Vizita la meteri. 6. Plimbare cu Mocnia. 7. Elie Wiesel. 8. Muzeul de Mineralogie. 9. nvarea dansurilor tradiionale 10. Prepararea mncrii tradiionale Tot legat de produsul turistic, trebuie s stabilim i o politic de personal i o politic de mpachetare a produsului turistic.

2. Politica de pre Preul se poate defini ca o strategie de cele mai multe ori financiar a valorii atribuite de consumator, n cadrul schimbului. Pe lang bani, mai implic i timp, energie, atenie, emoie i inconveniente. (Elizabeth Hill si Terry O. Sullivan- Marketing) Politica de preuri este influenat pe de o parte de factori interni- costurile i obiectivele intreprinderii- i de factori externi- concurena i ateptrile consumatorilor- n cea mai mare msur. Preul influennd n proporie foarte mare imaginea unei firme , aceasta este judecat de consumator , dup transparena i echitatea cu care trateaz preurile, ca variabila de marketing. Dintre toate variabilele de marketing, preul este cel mai uor de influenat pe termen scurt, modificarea preului, ca tactic de marketing va afecta binenteles balana strategic a
18

firmei. n privina strategiei de pre, trebuie utilizat din partea echipei manageriale, o combinaie fericit de creativitate i flexibilitate. Segmenele pieei pe baza disponibilitii veniturilor alocate, petrecerii timpului liber poate maximiza ncasrile i mri cota de pia, prin stabilirea de preuri difereniate n funcie de grupele int. Natura intangibil a ofertei turistice, puternica sezonalitate a consumului turistic, duc prin excelen la utilizarea unor preuri diferite, tocmai pentru a sincroniza fluctuaiile cererii turistice cu oferta turistic, ferm i rigid, maximizeaz veniturile la fiecare oportunitate. Dimensionarea preurilor turistice fluctueaz direct proporional cu fluctuaia cererii. Ateptrile consumatorilor fa de ceea ce consider ei a fi un pre acceptabil va depinde de doi factori- ceea ce recunoate ca valoare i ceea ce ofer concurena. Acest lucru permite strategului de marketing s depeasc tirania costurilor i s analizeze oprtunitatile oferite de valoarea atribuita. (Elizabeth Hill si Terry O. Sullivan- Marketing) Datorit intangibilitii produsului turistic, perceput ca produs de mare risc comercial, preul va reprezenta n optica potenialilor consumatori asigurarea calitii. Politica preurilor practicate pentru lansarea produsului pe plan internaional, trebuie abordat binenteles n interdependena cu celelalte politici ( produs, personal, ambian, plasament, promovare) ntr-o deplin concordan cu acestea totodat avnd n vedere poziia firmelor concurente naionale i strine, poziia i numrul verigilor intermediare de distribuie i mai ales legislaia diferitelor state ( piee int) viznd reglementri n domeniu ( implicarea sau nu a sistemelor de asigurare social, a diferitelor asociaii profesionale sau a diferitelor uniti economice, n rambursarea unui anumit procent din cuantumul biletelor de tratament balnear sau decontarea integral a acestora). O politic eficient de preuri trebuie s respecte urmtoarele cerine: 1.acoperirea cheltuielilor proprii i bineneles obinerea unui profit 2.corelarea preurilor pentru produsele turistice respective cu preurile practicate de concuren 3. diferenierea puternic a preurilor practicate pentru aceste produse turistice, n funcie de o serie de factori 4. mobilitatea accentuat a tarifelor i preurilor n funcie de conjunctur 5. stadiul din ciclul de via al produsului turistic pe diverse piee internaionale

19

6. mobilitatea preurilor i tarifelor n funcie de cota de pia a produselor turistice i mai ales de obiectivele propuse. Strategia de preuri se contituie ntr-un set de obiective ce urmeaz a fi atinse i un set de trasturi ale atitudinii intreprinderii n raport cu cele trei criterii de difereniere a strategiilornivelul preurilor, diversitatea i mobilitatea preurilor. A) Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul dominant al strategiei, firmele stabilesc nivelul preurilor - dup costuri( cost plus pricing), dup concuren (competitive pricing) i dup cerere( value oriented sau customer-oriented- pricing), cnd concurena se manifest pasnic, ca urmare a unei relative stabiliti n delimitatea potenialului pieelor ntre competitori, preurile pot interveni ca instrument de echilibru/dinamic) a cererii cu oferta. (F. Florescucoord. Marketing- Marketer- Grup Academic de Marketing i Management- bucureti 1992) B) Gradul de diversificare a preurilor practicate e un alt criteriu de departajare a strategiilor, n funcie de gradul de diversificare sortimental a produselor i de gradul de omogenitatea pieelor. Strategia preurilor difereniate poate fi aplicat sub mai multe variante: - preuri difereniate n funcie de produs - preuri difereniate n raport cu segmentele int vizate - preuri difereniate n raport cu parametrii (distribuia cu ridicat, turoperatorii, agenii de voiaj, Agenii i Birouri de Turism, puncte turistice) - preuri difereniate n funcie de tipul consumatorului (copil, adult, pensionar etc) - preuri difereniate n raport cu mrimea i complexitatea pachetului forfetar de servicii - preuri difereniate n funcie de localizarea structurilor i infrastructurilor turistice fa de sursa de atracie turistic - preuri difereniate n funcie de nivelul cererii turistice, fluctuaiile acesteia (sezon, sezonintermediar i extrasezon). C) Un alt criteriu de departajare al strategiei de pre l constituie gradul de mobilitate a preurilor, durabilitatea lor n timp; mobilitatea i durabilitatea vor depinde de oscilaiile sezoniere ale cererii, traiectoria ciclului de via a produselor, de modificrile condiiilor de pia. Strategia orientat pe mobilitatea preurilor poate mbraca mai multe forme: - modificarea preurilor ntr-un numr mai mic sau mai mare de etape - modificarea preului n proporii moderate sau substaniale
20

- utilizarea preurilor psihologice. Coroborat cu politica de produs, acest tip de strategie poate modific ciclul de via al unui produs, n sensul prelungirii, reducerii sau eliminrii unor etape din ciclul de via al acestuia. Prin combinarea variantelor aferente fiecrui criteriu, rezult mai multe tipuri de strategii de preuri, fiecare reprezentate n cteva variante concrete. Se utilizeaz strategia preului sczut sau de penetrare, urmrind ptrunderea rapid pe acest segment. Totodat se va urmri diferenierea pronunat a acestor preuri n funcie de PIB din ar, mediul competiional i legislaia naional aferent privind gradul de implicare al sistemului de asigurarea social. Se vor practica tarife forfetare la produsele create att de prestator pentru a fi distribuite micilor intermediari, ct i la ageniile de turism sub a cror marc e indicat s se fac distincia i promovarea produselor turistice. Marile agenii de turism pot asambla singure serviciile i pot stabili tarife de comun acord cu prestatorii, ele cunoscnd cel mai bine conjunctura pietei turistice externe i mai ales doleanele i disponibilitile de timp liber i de venit ale cererii poteniale. Tarifele forfetare pot fi mult difereniate n funcie de durata sejurului (10,12, 18 zile), servicii complete (cazare + animaie + transfer + transport), servicii incomplete (cazare+ demipensiune), lungimea canalului de distribuie (numrul verigilor intermediare) etc. Chiar si n aceste condiii ale politicii preului sczut, forfetar, puternic difereniat se mai pot oferi reduceri de tarife, cu caracter promoional , pentru cei ce-i prelungesc durata sejurului (n sezon intermediar), pentru anumite categorii de pensionari, nlesniri suplimentare pentru nsoiori, precum i eventual comision suplimentar firmelor de intermediere care asigur un numr mare de trimiteri, care respect contractele de intermediere turistic. 5. Politica de distribuie Dac promovarea are ca obiectiv cunoaterea imaginii favorabile a unui produs turistic i crearea totodat a dorinei de a voiaja, comercializarea are ca rezultat final promovarea i facilitarea actului de cumparare definitiv. n turism, datorit caracterului imaterial al produsului turistic i separrii n timp i spaiu a cererii de ofert, comercializarea e sinonim cu distribuia.

21

Rolul fundamental al cerinelor de distribuie n turism este pe de o parte de a transforma resursele eterogene ale furnizorului de prestaii, ntr-un evantai atrgtor de servicii turistice (pachet de servicii, forfeturi)- produse turistice n conformitate cu doleanele segmentelor vizate, iar pe de alt parte de a comercializa - prin cele doua acte ale comercializrii, rezervarea voiajelor i reglarea costului a prioric sau posterior. Promovarea se adreseaz marelui public, n timp ce comercializarea - distribuia trece cel mai adesea prin intermediul profesiunilor din turism. n materie de marketing se estimeaz c problema principal a unei politici de distribuie este alegerea canalelor de distribuie, care depinde n mod considerabil de caracteristicile pieei, produsului i concurenei. n ultimul timp n afara sistemelor de distribuie convenionale ( productor- angrosistdetailist ) au aparut sisteme de distribuie pe vertical, pe orizontal sau pe canale multiple. 1) Sistemul de distribuie pe vertical actioneaz ca un organism unitar, unul din membrii canalului avnd drept de franciz, sau i determin s coopereze. Exist trei tipuri de distribuie pe vertical: a) Corporativ- reunirea produselor i distribuiei ntr-o singur unitate ( n amonteproductorii sunt integrai distrbuitorilor; n aval - distribuitorii sunt integrai productorilor) b) Contractual - este rezultatul integrrii pe baze contractuale i se prezint sub mai multe forme: - lanturi voluntare finanate de angrostiti (cuprind detailitii) - cooperativele de detailist - organizaii n sistem de franciz (sistemul de vnzare cu amnuntul, finanate de o firm prestatoare de servicii - industrial hotelier - Howard Johnson. c) Administrat - sistemul coordoneaz procesul de producie i de distribuie prin intermediul supradimensionrii activitii i puterii uneia dintre pri, nu prin proprietate unic. 2). Sistemul de distribuie pe orizontal - se formeaz din unirea unor firme din ramuri de activitate diferite i pot coopera temporar, permanent sau pot forma societi separate- societi mixte. 3). Sistemul de distribuie prin canalele multiple, este cel mai avantajos, ofer o mai bun acoperire a pieei, costuri de distribuie mai mici i o mai mare personalizare a procesului de vnzare.

22

Prestatorii de turism au mai multe variante de opiune privind distribuia produselor turistice si anume: - distribuia directa, care e totui foarte costisitoare, necesitnd implementarea la locul de formare a cererii turistice, pe pieele externe vizate, a unor birouri proprii de comercializare sau cooptarea de persoane fizice sau juridice care s i reprezinte pe acele piee, aa - numiii reprezentani; - distribuia indirect, care este i cea mai utilizat pe piaa turistic internaional forfetar realizat de firme turoperatoare de mari proporii, de agenii de voiaj, firme de intermediere turistic. Distribuia indirect este soluia cea mai rentabil, cel puin ntr-o faz de lansare unui produs turistic necunoscut, profitnd de notorietatea unui intermediar de mare marc (distribuie sub umbrela mrcii) - distributia mixt care semnific asocierea, cooperarea pe baza de investiii comune de capital, a prestatorilor cu parteneri strini foarte puternici (turoperatori cunoscui, companii de transport turistic, puternice lanuri hoteliere) i formarea unor societi comune. Acest tip de distribuie, de conlucrare este cu adevrat cel mai rentabil, ambii parteneri avnd interese comune, cresterea cifrei de afaceri. Asocierea cea mai indicat este cu o firm turoperatoare, ea fiind direct interesat n emiterea turitilor ctre prestatori, datorit investiiilor fcute n societatea comun i avnd i posibilitatea s o fac, fiind implementat la locul de formare a cererii. n etapa de lansare a produsului turistic adresat, se va opta n exclusivitate la distribuia prin intermediari, n special agenii de turism specializate n distribuia produselor turistice rurale, de pe pieele vizate. Astfel, se va opta pe o strategie de distribuie selectiv, care impune alegera unui numar limitat de intermediari. Pe piaa Germaniei se va apela la intermediari - firme turoperatoare specializate pentru distribuia produsului. 6. Politica promoional Turismul, nefiind un fenomen spontan, contrariul fiind demontrat permanent este imposibil lansarea unor produse turistice sau meninerea unor produse turistice pe pia, fr o promovare continu.
23

Trei principii condiioneaz succesul promovrii, acstea sunt cele trei C: continuitate, convergen, coordonare(R. Llanquar, R. Holler- Le marketing touristique) Folosite n mod izolat, sporadic sau n mod succesiv, aceste mijloace pierd o mai mare parte din impact. Succesul promovrii presupune de asemenea un control continuu i un permanent proces de alegere. Se utilizeaz 4 procedee: documente scrise, sunetul, imaginea scris sau mobil i eventual, dar cel mai adesea o combinaie a acestora. Cele trei mari sectoare ale promovrii sunt informarea direct (oral, vizual, scris) relaiile publice i publicitatea, toate trei fiind deschise n aceeai msur intreprinderii i colectivitilor. Stabilirea mixului promoional e condiionat de o serie de factori precum: a) tipul pieei produsului b)tipul de strategie- (de impingere- activitate de marketing ndreptat spre intermediere, realiznd totodat i promovarea spre utilizatorii finali, de absorbire- publicitatea i promovarea pe piee de consum). c) stadiul de pregatire a consumatorilor d) stadiul ciclului de via al produsului e) pozitia firmei n ierarhia pieei Un numr tot mai mare de firme adopt conceptul de comunicaii de marketing integrate, care este un plan cuprinztor ce evalueaz rolul startegic al diferitelor instrumente de comunicare, rolul combinaiilor dintre ele, pentru obinerea maximului de claritate, impact, prin integrarea mesajelor ntr-un tot unitar. n cadrul mixurilor promoionale nu trebuie neglijate reelele de marketing, crearea acestora reprezentnd reele de tip special, reele formate din firmele n cauz, distribuitorii, furnizorii i clienii lor, n strns interdependen i colaborare armonioas, nendoielnic, benefic tuturor. Pentru ca o comunicare, o promovare s fie eficient, n mod obligatoriu trebuie parcurse urmtoarele etape: 1. identificarea auditoriului - publicul consumator sau profesioniti din domeniu (intermediari) 2. stabilirea obiectivelor comunicaionale - de natur cognitiv, afectiv, comportamental 3. conceperea mesajului (structura mesajului, forma de prezentare, sursa mesajului) 4. alegerea canalului de comunicare: a) Canale de comunicare personale
24

- canale mediatoare(intermediere din turism) - canale expert- ziariti, oameni de mass-media, celebriti - canale sociale (lideri de opinie din diverse colectiviti, capii bisericilor romneti din strintate, capii comunitilor romneti din strintate, capii unor comuniti- organizaii sindicale, ecologiste, de femei etc) b) Canale de comunicare nepersonale - mijloace de informare - tiparituri, reele Tv, audio, mijloace electronice, afisaj - ambiana prestatorului, dar i a intermediarului din turism (stabilitate, experien, lux, comoditate, siguran) - manifestrile ocazionale cu diverse ocazii, evenimente speciale- tehnica de relaii publice. Politica promoional n turismul rural se realizeaz att prin promovarea vnzrilor, utiliznd tehnica de informare direct - oral, scris, vizual, publicitate direct la locul vnzrii, publicitate indirect, tehnici de informare mai complexe, saloanele turistice, standuri turistice, tehnica de relaii publice cu presa i cu publicul ca i tehnica de stimulare a vnzrilor (reducerea de preuri i tarife, acordarea unor servicii gratuite n cadrul pachetelor de servicii, vnzarea grupat). Campania promotional a produselor turistice maramureene, va fi puternic difereniat n funcie de caracteristicile eseniale ale produselor turistice respective, tipul de clientel crora se adreseaz, tipul pieei externe, tipul de strategie utilizat ( de mpingere sau de absorbire ), canalele de distribuie i bineneles de instrumentele de promovare utilizate. n etapa de lansare a produsului maramureean, etapa de ptrundere pe piaa internaional (Germania) pe segmentul vrstei a III-a al diasporei romne, cu produsul turistic, corespunztoare strategiei de distribuie selectiv, se va aplica o strategie promoional concentrat. Deoarece produsul turistic maramureean remodelat i ameliorat se gsete practic n faza de debut a ciclului de via - faza de introducere pe pia, consumatorii poteniali nu cunosc produsul, iar piaa turistic este puternic fragmentat i diversificat, strategia promoional concentrat va fi de mpingere, toate aciunile promoionale ale prestatorilor fiind ndreptate ctre intermediari, prin acetia ajungnd la consumatorii finali.

25

Conform startegiei de mpingere preconizat, care se justific i prin alocarea unor bugete promoionale mai reduse, n campania promoional vor fi utilizate canale de comunicare personale, proporia majoritar fiind alocat canalelor de comunicare mediatoare. Cataloagele promoionale vor fi editate ntr-un tiraj mai redus ele fiind distribuite numai prin acele canale de comunicare personal. Cataloagele promoionale vor fi nsotie i de pliante sau brouri publicitare care vor ajunge la consumatorii finali prin intermediul canalelor de distribuie personal. Un alt canal mediator de comunicare, de covritoare importan l constituie firmele turoperatoare, marile agenii de voiaj. i acestea vor fi contactate de prestatori, fie prin lansri de oferte i cataloage promoionale prin intermediul Birourilor externe de promovare a turismului situat n capitalele respective, fie n cadrul trgurilor i saloanelor, standurilor de turism internaional destinate profesionitilor din turism sau mixte. Prestatorii vor participa astfel la marile trguri de turism ( Trgul de primvar sau de toamn de la Gand, targul de la Bruxelle, Milano, Viena sau Lausanne - trguri mixte) sau la saloanele mixte internaionale de turism ( Berlin- ITB, Madrid- Fitur, Londra- World Travel Market, Paris- Salon Mondial du Tourisme) prezentnd standuri proprii atractive, prin aceste manifestri promoionale complexe ajungnd direct i la consumatorii finali ( o strategie promoional de absorbire cu cheltuieli reduse i impact maxim). Multe organizaii naionale de turism utilizeaz un stand naional integrat adesea transportabil, n cadrul cruia unele staiuni turistice se prezint separat, marea majoritate grupndu-se ns. Astfel, un stand romnesc integrat, care va cuprinde i oferta maramureean, va trebui s fie simplu, s evidenieze specificul ofertei, s fie animat de spectacole folclorice, alternate cu concursuri publicitare ( n care se ghicesc vinurile degustate sau imaginile proiectate) sau cu derularea unor meteuguri specifice zonelor rii (olrit, esut, brodat, sculptat) n faa vizitatorilor, cu personalizarea i vnzarea acelor obiecte de artizanat vizitate. De asemeni, standul va trebui s dispun de tot necesarul de documente, de produse turistice i de personal, pentru vnzarea direct, prompt a produselor turistice sau pentru incheierea contractelor de intermediere turistic. Dar i canalele expert vor fi utilizate pentru promovarea cu succes a produselor turistice maramureene, n acest sens cutndu-se sensibilizarea unor personaliti cu putere maxim de
26

influenare a consumatorilor vizai. Astfel, vor fi invitate s cunoasc direct produsele turistice maramureene, anumite personaliti precum oameni de mass - media, celebriti din lumea artistic, sportiv, care apoi prin tehnici proprii vor influena preferinele turitilor de consum vizai (articole n cotidiene sau reviste de specialiate medical, interviuri televizate ale anumitor personaliti etc). Bineneles, nu vor fi neglijate n aceast campanie promoional concentrat, canalele de comunicare social, astfel contractndu-se i stimulndu-se prin diverse mijloace ( sejururi gratuite, cote de comision, cadouri promoionale) lideri de opinie din diverse colectiviti - capii bisericilor romneti din strintate, ai comunitii romne din diaspora, unor organizaii sindicale, ecologiste, asociaii ale pensionarilor, de femei etc.

Capitolul VII. Programul de marketing

Activitatile programului promotional de marketing Activitati viznd comunicarea cu lideri de opinie ziaristi la reviste A de specialitate Identificarea acestor lideri de A1 opinie Conceperea materialelor promotionale adecvate (cataloage, A2 pliante) Comunicarea directa (direct marketing) A3 Publicarea unor articole si materiale promotionale n reviste de specialitate (culturale, de turism A4 etc) - legatura cu editurile Efectuarea unor vizite de lucru a unor renumiti ziaristi de la A5 publicatiile de specialitate Activitati de comunicare cu B posibilii parteneri tour-operatori B1 Identificarea organizatiilor vizate Perioada de desfasurare Departamen. respunsabil Persoana responsabila Buget (euro)

Ianuarie 2009/2010 Ianuarie 2009/2010 Februarie, Mai, Septembrie, Decembrie 2009/2010 Februarie, Mai, Decembrie 2009 si Martie, Iunie, Noiembrie 2010 Februarie 2009/2010

Departamentul de marketing Departamentul de marketing Departamentul de marketing

Asistentul de marketing Asistentul pe promovare Asistentul de marketing

100 600

700

Departamentul de marketing Departamentul de marketing

Asistentul pe promovare Directorul de marketing

1000

1000

Ianuarie 2009/2010

Departamentul de marketing

Asistentul de marketing

100

27

B2

Conceperea materialelor promotionale adecvate (cataloage, pliante) Promovarea prin intermediul biroului de promovare a turismului romnesc de la Berlin Participarea la trguri de turism pe teritoriul Olandei si trguri internationale unde vor fi prezenti reprezentantii tour-operatorilor germani Marketing direct

Ianuarie 2009/2010 Martie, Mai, Octombrie, Decembrie 2009/2010 Octombrie 2009/2010 Februarie, Mai, Iulie, Septembrie, Decembrie 2009/2010 Martie, Iunie, Septembrie 2009/2010

Departamentul de marketing Departamentul de marketing

Asistentul pe promovare Directorul de marketing

600

800

B3

Departamentul de marketing

Asistentul pe promovare

7000

B4

Departamentul de marketing

Asistentul de marketing

700

B5 Materiale promotionale n reviste de turism care vizeaza managementul firmelor de turism germane Dezvoltarea unui website care sa prezinte oferta turistica si sa devina un mod de comuncare cu partenerii si cu clientii Activitati de comunicare cu posibilii parteneri nationali in cazare si transport Identificarea organizatiilor vizate Conceperea materialelor promotionale adecvate (cataloage, pliante) Promovarea prin intermediul biroului de promovare a turismului romnesc de la Maramures Participarea la trguri de turism pe teritoriul Maramuresului si trguri nationale unde va fi prezenta si agentia 4UTravel Marketing direct C5

Departamentul de marketing

Directorul de marketing

1000

B6

2009/2010

Firma de IT

Externalizarea serviciilor

2000

B7

C C1

Ianuarie 2009/2010 Ianuarie 2009/2010 Martie, Mai, Octombrie, Decembrie 2009/2010 Noiembrie 2009/2010 Februarie, Mai, Iulie, Septembrie, Decembrie

Departamentul de marketing Departamentul de marketing Departamentul de marketing

Asistentul de marketing Asistentul pe promovare Directorul de marketing

100 600

C2

400

C3

Departamentul de marketing Departamentul de marketing

Asistentul pe promovare Asistentul de marketing

3000

C4

700

28

2009/2010 Materiale promotionale n reviste de turism care vizeaza managementul hotelurilor din Maramures Total

Februarie 2009/2010

Departamentul de marketing

Asistentul pe promovare

1000

C6

21400

Diagrama GANTT
Nr Activit. Lunile anului Anul 2009 I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V Anul 2010 VI VII VIII IX X XI XII

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

A1 A2 A3 A4 A5 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 C1 C2 C3 C4 C5 C6

29

Capitolul VIII. Bugetul de marketing

Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului Pate n Maramure presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaiuni incluse n planul de lansare. Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului: Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs (chestionare, sondaje); Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor; Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia; Cheltuieli cu spaiile folosite n cercetrile de pia i alte cheltuieli aferente (energie, ap etc.) Cheltuieli cu remuneraiile personalului angajat n procesele de cercetare-dezvoltare, producie. Cheltuieli accesorii lansrii produsului turistic: Cheltuieli cu instruirea forelor de vnzare; Cheltuieli cu instruirea personalului angajat n departamentul de marketing i resurse umane; Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agenii de turism, hoteluri, pensiuni turistice etc); Cheltuieli cu studiile efectuate pentru a stabili zona Germaniei pentru lansarea noului produs (remuneraia personalului angajat n astfel de cercetri i mijloacele materiale folosite); Cheltuieli cu introducerea pe pia a noului produs turistic; Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansrii (tehnicile folosite n aciunile publicitare din pres, radio, televiziune, publicitatea prin tiprituri, pe Internet etc); Cheltuieli cu tehnici de protecie a mediului nconjurtor; Cheltuieli cu asigurarea calitii noului produs.

30

Capitolul IX. Sistemul de evaluare i control

Pe parcursul desfurrii activitilor nscrise n programul de marketing se va verifica ndeplinirea fiecarei sarcinii prin sistemul de evaluare i control. Adic se va efectua: - controlul preoperaional (n care se verific concordana ntre obiectivele de marketing stabilite i misiunea firmei, se efectueaz asupra activitii de planificare de marketing); - controlul operaional (n care se verific gradul de realizarea nivelurilor intermediare a obiectivelor propuse i respectarea termenelor alocate fiecrei activiti din program); - controlul postoperaional (se verific realizarea obiectivelor de marketing la finalul activitii, adic dup 2 ani de la lansare); n cazul n care se vor descoperi eventuale neconcordane cu planul, se va face tot posibilul pentru depirea momentelor critice i revenirea la plan, urmnd ca penalizrile s fie aplicate mai trziu n funcie de gravitatea erorii i de consecinele asupra ntregii activiti. CHESTIONAR 1.Ati mai vizitat statiunea Maramure? a)Nu,este prima dat b)Da, de mai multe ori ca turist; c)Da, in tranzit spre alte zone. 2. Cte zile ai planificat s stai n statiunea Maramures?............... 3.Care sunt principalele motive care v-au determinat s alegei staiunea Maramure? a) peisaj, frumusei naturale b) odihn, recreere c) afaceri d) drumeie, excursii, ascensiuni pe munte e) vizitare mnstiri f) pentru a cunoate zona, curiozitate e) piscinele cu apa termala
31

f) alte motive (care?) 4. Ce surse de informaii ai folosit pentru a alege statiunea Maramure? a) referinte,relatri ale prietenilor sau rudelor b) cataloage, ghiduri turistice c) reclame din ziare, reviste, radio, TV d) pliante luate de la targuri de turism e) Centre de Informare Turistica f) de la Agenii de Turism g)altele (care?)........................................................................................................................... 5. Cltorii individual sau n grup? a) individual b) n grup 6. Pentru a veni n statiunea Maramure ai fcut rezervare? a) la hotel b) la o agenie de turism; (care?).. c) altele (unde?)..

7. Cum apreciai calitatea serviciilor turistice oferite in locaia turistic in care suntei cazat/? a) foarte bune; b) bune; c) mai trebuie imbuntite; d) proaste. 8. Veti sfatui si alte persoane sa viziteze statiunea Maramure? a) Da; b) Nu (de ce?).........................................................................................................................

32

La finalul chestionarului v rugm s ne rspundei la cteva ntrebri personale. 9. n ce categorie de vrst v ncadrai? a)pn in 25 de ani b)ntre 26-35 de ani c)ntre 36-55 de ani e)ntre 56-75 de ani f) peste 75 de ani.

10. Care este profesia dvs.? a) elev, student b) muncitor c) salariat n sfera serviciilor d) salariat cu studii medii e) salariat cu studii superioare f) liber profesionist g) casnic, pensionar h) altele (care?) 11. n ce categorie de venit v ncadrai? a) sub 6 mil. b) 6-20 mil. c) peste 20 mil

33

Bibliografie

1. Balaure, V; Catoiu, I; Veghes, C; Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureti, 2005 2. Stncioiu Aurelia Felicia, Strategii de Marketing n turism, Editura Economic, Bucureti, 2000 3. Nedelea Alexandru, Piaa Turistic, Editura Didactic i pedagogic, Bucureti, 2003 4. www.4utravel.ro 5. www. maramures.in-romania.ro 6. www. mmnet.ro 7. www.prefecturamaramures.ro 8. www.gazetademaramures.ro 9. http://maramures.link7.ro/

34