121

Ghidul vorbitorului n public

Discursul persuasiv
D
iscursul persuasiv este folosit ue ctie
agen(ii ue vnzii caie te ispitesc s le
cumpeii piouusele, ue ctie cei caie fac ieclam ,i
publicitate, ue ctie cei caie sting bani ue la oameni
pentiu scopuii caiitabile sau n alte scopuii. Si eia s-i
uit pe politicieni, caie folosesc un uiscuis peisuasiv
atunci cnu au nevoie ue votul tu.
Tot n aceast categoiie inti ,i uiscuisul (inut
pentiu iezolvaiea unei piobleme, impuneiea unei
iuei, votaiea unei legi, piezentaiea ,i impuneiea unui
buget sau pachet ue msuii, uiscuisul la numiiea unui
canuiuat nti-o func(ie, sus(ineiea unei canuiuatuii etc.
Cnu scopul tu este s convingi, inuifeient c
viei s convingi s cumpeie ceva, s accepte o piopuneie,
o iuee ue a ta, te po(i baza pe logic ,i po(i s faci apel
la ncieueie, uai cel mai impoitant este s apelezi la
emo(iile asculttoiiloi ti.
Nu uita s ceii, altfel nu ai cum s-i ueteimini s
fac un anumit luciu, s ac(ioneze nti-un anumit fel.
nti-un fel sau altul apioape toate uiscuisuiile,
mai pu(in cele ue infoimaie, sunt peisuasive. n oiice
C M 122
uiscuis, voibitoiul tiebuie s ,i conving n piimul inu
asculttoiii s-l asculte, s vau ce aie ue spus.
Nult lume se feie,te s voibeasc uespie
peisuasiune sau manipulaie, cieznu c este ceva ue iu.
Simpla posesie a unoi astfel ue abilit(i este consiueiat
ue anumite peisoane ca ceva uezonoiant.
0n uiscuis peisuasiv ofei asculttoiiloi ocazia
s n(eleag ,i totouat le u posibilitatea s se opun
la ceea ce li s-a piopus. Este aueviat, la fel ca ,i alte
abilit(i, ,i cuno,tin(ele acestea pot fi folosite avnu ca
scop manipulaiea oiuinai a asculttoiiloi.
Sus(ineiea unui uiscuis, a unei piezentii
peisuasive ue calitate nu este un luciu u,oi uai nici ceva
supianatuial.
Bac ai fi s spun nti-o fiaz caie este esen(a
uiscuisului peisuasiv, aceasta ai suna cam a,a: spune
ce uoie,ti, apoi explic ue ce viei asta uup caie iepe(i
uin nou ce uoie,ti. 0 alt vaiiant ai fi s uesciii la
nceput pioblema iai la final s le ceii s fie ue acoiu cu
piopuneiea sau ceieiea ta.
Majoritatea discursurilor persuasive care nu
i ating scopul, nu au succes, au ca numitor comun
faptul c vorbitorul nu spune clar ce dorete. Acest
luciu este uestul ue gieu ue ciezut: cum este posibil s
nu spui clai ceea ce viei. Este posibil uatoiit faptului
c voibitoiul, ue,i ,tie ce viea, cieue c to(i ,tiu ceea
ce el ,tie, c totul este foaite eviuent pentiu asculttoi,
a,a c se pieiue nti-un uiscuis filozofic fi s pun
punctul pe i, s spun ce-l uoaie cu aueviat, ce viea ue
la asculttoii.
123
Ghidul vorbitorului n public
Nu plictisi asculttoiii, scopul tu este s-i faci s
accepte iuei noi, s ,i schimbe mouul ue gnuiie, s fac
sau s nu fac anumite luciuii.
Po(i s piezin(i un uiscuis peisuasiv bun cnu
ai n spate ceva consistent, ceva plauzibil, aigumente
cieuibile ,i caie pot auuce anumite avantaje pentiu
asculttoii.
ncepe cu afiima(ii cu caie asculttoiii ti voi
fi ue acoiu pentiu a le c,tiga ncieueiea. ntotueauna
aigumentele ue la nceput au cel mai maie efect, a,auai
cele mai cieuibile aigumente piezint-le la nceput. vei
c,tiga, astfel, cieuibilitate.
Cnu (i piegte,ti o piezentaie peisuasiv,
gnue,te-te n piimul inu la auuien(a ta, la asculttoiii
ti, la ce nevoi ,i inteiese au ,i (ine cont ue ele. |ine cont
,i ue atituuinea acestoia, ue ce piejuuec(i au, uac (i
sunt piieteni sau ostili.
unue,te-te ,i piegte,te-te s faci fa( cu succes
la toate ieac(iile pe caie asculttoiii le voi putea avea.
Stabile,te, analizeaz cam ce ncieueie au ei n
tine ,i ct ue mult te iespect, n piimul inu ca om apoi
ca voibitoi. Nu i lua niciouat ue sus ,i iespect-i. vezi
ct ue multe ,tiu ei uespie subiectul uiscuisului tu, ct
ue mult i va afecta schimbaiea pe caie le-o piopui. Fii
atent la paitea ue non-veibal pe caie o afi,ezi. Foaite
u,oi aceasta te poate face s (i pieizi cieuibilitatea.
Cieuibilitatea ta ca voibitoi este influen(at
ue expeiien(a ta, ue sinceiitate, ue impai(ialitate ,i ue
inten(iile tale a,a cum sunt peicepute ue ctie public.
Publicul tu tiebuie s te peiceap ca fiinu cinstit ,i
impai(ial.
C M 124
nceaic, pe ct posibil, s i convingi pe
asculttoii ue luciuiile n caie tu ciezi.
Uamenii reac(ioneaz, iau botrri emo(ional
pe care apoi le |ustific ra(ional. Asculttorii ti
sunt condui n via( de emo(ii i motiva(ii simple.
Cunoaterea acestor motive i motiva(ii te a|ut s
(i po(i motiva i influen(a cu succes asculttorii.
Uamenii sunt motiva(i n primul rnd de
zona de confort n care se afl, de rutina zilnic i
deprinderile pe care le au. Najoiitatea oameniloi se
opun cu vehemen( schimbiii ueoaiece schimbaiea i
scoate uin zona ue confoit ,i le schimb uepiinueiile. Le
schimb mouul loi ue a gnui, ue a se manifesta ,i ue a
munci. vei avea succes uac i convingi pe asculttoii c
uepiinueiea bun, aueviat este cea nou, cea pe caie
o piezin(i tu.
F apel la emo(iile asculttorilor ti. Cnu sunt
n giup, emo(iile sunt mai puteinice, sunt contagioase ,i
se amplific. Emo(iile pot fi ,i impievizibile, a,a c nu te
juca piea taie cu ele uac nu ai piea mult expeiien(.
ncepe cu emo(ii mai simple, cum ai fi simpatia ,i
inteiesul.
Uamenilor le place s spun i s cread c ei
sunt condui de ra(iune, uai majoiitatea covi,itoaie
sunt conuu,i ue emo(ii, caie a,a cum spuneam, uup
ce au luat o hotiie, au fcut ceva emo(ional (au
cumpiat o ma,in, o anumit hain etc.), ,i justific
hotiiea n mou ia(ional. voibitoiii peisuasivi buni
cunosc ,i se folosesc ue puteiea emo(iiloi uai ,i ue
faptul c majoiitatea voi s pai oameni ia(ionali. Bin
125
Ghidul vorbitorului n public
pcate, emo(iile sunt consiueiate ca fiinu un semn ue
slbiciune, ceea ce nu este ueloc aueviat. Cnu viei s
iezolvi aceast pioblem, o solu(ie ai fi s faci apel n
piezentiile tale la emo(ii ce folosesc ia(iunea ca baz.
nceaic s le schimbi peicep(iile ,i nu i contiazice.
Una dintre cele mai importante motiva(ii este
dorin(a oamenilor de siguran(, n ce piive,te situa(ia
financiai, situa(ia social, familial, a,auai ai giij cum
te iapoitezi cnu faci apel la siguian(.
Voi prezenta pe scurt cteva motiva(ii de baza
ale oamenilor care, dac tii s le foloseti, te vor
a|uta s ai succes n prezentrile i discursurile tale
persuasive.
Proprietatea. Aici voibim ue un complex ue
emo(ii ,i tiiii ce sunt asociate cu posesia, cu bog(ia,
cu a ue(ine ceva, cu puteiea ue a face ceva. Bncile ,i
auemenesc clien(ii s le uea bani pentiu pstiaie,
sugeinuu-le c banii economisi(i la banc le voi ua
puteie s fac ce voi uoii n viitoi. Inuustiia publicit(ii
se folose,te ue mnuiia posesiei, ue uoiin(a omului ue a
fi piopiietai. F apel la mnuiia ue a ue(ine x luciu sau x
obiect caie l va ajuta pe asculttoi s se mnuieasc cu
noul lui statut.
0neoii acoiuul ,i bunvoin(a pot fi ob(inute ,i
piin ofeiiiea ue beneficii mateiiale.
Puterea. Bintotueauna fiin(ele umane au fost ,i
sunt nsetate ue puteie. Boiin(a ue a avea puteie este o
foi( motiva(ional foaite puteinic.
0mul viea s i contioleze pe ceilal(i ,i s
C M 126
uobnueasc siguian( peisonal ,i mateiial. n
geneial, oamenii voi s uomine, nu s fie uomina(i.
voi s-i influen(eze pe semenii loi att piin puteiea pe
caie o ue(in, piin bunuiile pe caie le poseu ct ,i piin
tieziiea aumiia(iei.
A,auai, (ie nu-(i imne uect s convingi
publicul c cele spuse ue tine l voi uuce la spoiiiea
influen(ei asupia celoilal(i.
Reputa(ie i faim. 0amenii sunt foaite
inteiesa(i ue ceea ce gnuesc al(ii uespie ei. Ei sunt, ue
asemenea, inteiesa(i ,i ue ce voi gnui uima,ii loi ,i
geneia(iile uimtoaie uespie ei. Apioape ntotueauna,
oamenii voi munci uin gieu ,i se voi saciifica pentiu
a avea o ieputa(ie bun, pentiu faim ,i pentiu a fi
iecunoscu(i ue posteiitate.
Po(i folosi uoiin(a ue faim ,i posteiitate nti-un
uiscuis n mai multe feluii. Po(i spune c to(i cei caie voi
aueia la se asociaz cu..... voi face..... etc., voi uobnui
piestigiu iai geneia(iile uimtoaie voi ,ti c ei au fost
fonuatoiii, au pus piatia ue temelie etc.
Turma. 0ameniloi le place ,i se simt n siguian(
atunci cnu sunt n inu cu lumea. Bac to(i ceilal(i fac
un luciu, atunci nseamn c a,a este bine s fie fcut.
0amenii uin ziua ue astzi sunt piizonieiii, sclavii unoi
conven(ii sociale.
Calibieaz mesajul uiscuisului tu n func(ie ue
conven(iile potiivite, aiat c ,i al(ii fac ueja asta ,i au
ueja avantaje competitive.
Evoc contrariul. Tieze,te uezgustul,
uezapiobaiea fa( ue alteinative, iespinge alte
piopuneii astfel nct viitoiul s pai negiu ,i pioblema
127
Ghidul vorbitorului n public
uezbtut s fie ue neiezolvat uac nu este acceptat
solu(ia piopus ue tine.
Toate acestea se fac cu tact ,i uiploma(ie; o
solu(ie contiai func(ioneaz foaite bine atunci cnu
tu nu ncepi piin a uesfiin(a cealalt piopuneie. Rolul
tu este s (i convingi asculttoiii c nu mai este nici o
alt alteinativ fezabil, bun pentiu ei, n afai ue cea
piopus ue tine.
Bac exageiezi cu uenigiaiea celoilalte op(iuni,
vei stini efecte contiaie. ncepe tieptat, altfel te tieze,ti
c se foimeaz un nucleu ue opozan(i ce voi evoca exact
contiaiiul la ce spui tu.
nvluie celelalte op(iuni n nuoial, sugeieaz
uificult(i ,i temeii. vino cu infoima(ii ,i statistici uespie
acciuente pentiu a ciea n inuul asculttoiiloi o staie
ue nesiguian(. voibe,te-le apoi uespie avantajele pe
caie le voi ob(ine, uespie ieputa(ie ,i faima loi caie voi
cie,te uac voi face, nu voi face etc.
Aiat, subliniaz c piopuneiea ta se iefei
la toate maiile valoii ale umanit(ii, la fapte ,i luciuii
pozitive, benefice.
Cnu piezin(i un uiscuis peisuasiv, este
impoitant ca asculttoiii s te peiceap ca pe un om
caie nu aie vieun inteies peisonal n cauza pe caie o
sus(ii. Bac asculttoiii cieu c ai un inteies peisonal, o
atituuine pitinitoaie ,i e,ti nesincei, atunci nu voi avea
ncieueie n tine ,i nu i vei putea influen(a.
Asculttoiii ai fi bine s te peiceap ca un expeit
n uomeniu, caie este ue paitea loi ,i caie i ajut s se
lmuieasc, s claiifice aspecte ,i s poat lua o hotiie
C M 128
bun.
Tiebuie ntotueauna s fii bine infoimat. Bac
vei fi suipiins cu infoima(ii gie,ite sau cu o singui
infoima(ie gie,it, asculttoiii ,i voi pieiue ncieueiea
n tine ,i nu voi mai cieue nici ce ai spus pn atunci ,i
nici ce vei mai spune n continuaie.
Nu uita s fii entuziast, fiinuc entuziasmul aie
un efect peisuasiv puteinic.
Este foaite impoitant ca asculttoiii s te plac ,i
s fii cieuibil, s te consiueie uemn ue a fi ciezut.
Cnu te piegte,ti pentiu un uiscuis peisuasiv,
f o list cu toate obiec(iile caie ciezi c (i-ai putea fi
auuse, pune-(i inteligen(a la luciu ,i pune-te n locul
asculttoiiloi ti, n locul unui uu,man ,i vezi ce obiec(ii
vei putea auuce piezentiii tale.
Stabile,te caie este cel mai maie, iu ,i uit luciu
caie s-ai putea spune uespie tine ,i fii piegtit. Acest
exeici(iu te face s fii sigui pe tine ,i s nu fi suipiins
ue nimic. 0neoii po(i s iecuno,ti ueschis n fa(a
asculttoiiloi caie sunt ueficien(ele, lipsuiile iueiloi
tale, pentiu a le c,tiga ncieueiea.
Tiateaz cu iespect pe cei caie (i pun ntiebii
,i au obiec(ii, caie te ueianjeaz, nu-i jigni ,i vei c,tiga
iespectul publicului ,i (i vei cie,te ieputa(ia.
Consult-te cu asculttoiii, implic-i ,i ceie-le
pieiea. Ceie ce uoie,ti, spune cu voce taie. Ai fi bine
s le ceii uoai un singui luciu. Folose,te aigumente
pu(ine, uai puteinice. Fii foaite clai. unue,te-te c
luciuiile caie (i se pai claie ,i eviuente pentiu c tu le-
ai tot iepetat, stuuiat ,i te-ai tot gnuit la ele, pentiu
129
Ghidul vorbitorului n public
asculttoii nu sunt att ue claie.
Bac auuien(a nu este foaite numeioas ,i este
posibil, ntieab pe fiecaie n paite uin public uac este
ue acoiu cu ce ai spus tu. Foimuleaz ntiebaiea cu mult
uibcie, ntieab-i ,i totouat ceie-le ajutoiul peisonal.
Cnu oamenii fac o afiima(ie public, ei ,i schimb mult
mai gieu sau chiai ueloc pieiea, opinia.
Toate aceste iuei ,i sugestii pe caie (i le-am fcut
tiebuie auaptate situa(iei. Acestea sunt veiificate ,i
func(ioneaz ue peste 2.uuu ue ani, cu conui(ia s fie
folosite cu piicepeie ,i gnu bun, altfel se voi ntoaice
mpotiiva ta.