ELABORAREA

STRATEGIEI DE
PRODUS IN
CADRUL
COMPANIEI TAROM
ECONOMIA TURISMULUI INTERN SI
INTERNATIONAL ANUL II

CIOCOIU ANA MARIA SI MUNTEANU

IULIAN
[Alegei data]

Cuprins
CAPITOLUL 1: Prezentarea si misiunea companiei Tarom.......................................1
Analiza mediului intern................................................................................................. 3
Analiza fi nanciara a companiei Tarom.....................................................3
Locatia companiei si influenta sa asupra atragerii cumparatorilor.....................3
Cladirea si influenta sa asupra consumatorilor...................................................4
Personalul........................................................................................................... 4
Analiza mediului extern......................................................................................... 5
Clientii................................................................................................................ 5
Concurentii......................................................................................................... 6
Furnizorii............................................................................................................. 6
Furnizorii interni............................................................................................... 6
Furnizorii externi.............................................................................................. 6
Analiza SWOT........................................................................................................ 7
PUNCTE FORTE....................................................................................................... 7
PUNCTE SLABE....................................................................................................... 7

Gama diversificata de produse.................................................................................. 7

Criza de personal si avioane..................................................................................... 7

OPORTUNITATI........................................................................................................ 7
AMENINTARI........................................................................................................... 7

Membru al unei aliante aeriene : Sky Team..................................................................7

Amenintari teroriste............................................................................................... 7

CAPITOLUL 1: Prezentarea si misiunea companiei Tarom.

Prezentarea companiei Tarom

TAROM - Compania Naional de Transporturi Aeriene a Romniei a fost

nfiinat n 1954 i a crescut n acelai timp cu aviaia romneasc. Tarom i desfoar
activitatea sub autoritatea Ministerului Transporturilor i este membr a Alianei SkyTeam
din 25 iunie 2010. Compania naional opereaz peste 50 de destinaii proprii i destinaii
deservite de partenerii code share.
Transportatorul Romniei deine una dintre cele mai tinere flote din Europa, alctuit
din 24 de aeronave, i este membru al Asociaiei Internaionale a Transportatorilor Aerieni
(IATA) din 1993 i al Asociaiei Companiilor Aeriene Europene din 2000. Compania Tarom
este o companie modern i orientat ctre viitor, care protejeaz mediul implementnd
proceduri inovative pentru reducerea emisiilor de CO2.
n 25 iunie 2010, Tarom a aderat la SkyTeam, alian aerian global, ce ofer
pasagerilor membrilor si acces la o reea lrgit de destinaii, mai multe frecvene i
conexiuni. nscriindu-se n programul de fidelizare SkyTeam, pasagerii pot acumula i utiliza
mile, efectund zboruri cu oricare dintre companiile membre. n 1966 Tarom a efectuat
primul zbor peste Atlantic. n 1969 a avut loc ocolul Pmntului n 80 de ore de zbor pe o
distan de 47.000 km, cu un avion IL-18, cu plecare din Bucureti spre Delhi, Bangkok,
Tokio, Honolul, Los Angeles, Ciudad de Mexico, New Zork, Las Palmas, Roma, Istanbul,
Bucureti. n anul 1974 Tarom a realizat primul zbor ctre Sydney via Calcutta i a introdus
zboruri regulate spre New York i Beijing. n 1980, capacitatea de transport a companiei era
dubl fa de anul 1975 i de zece ori mai mare fa de anul nfiinrii. La acea dat, Tarom
opera zboruri ctre 15 destinaii interne. O nou performan a fost atins n anul 1981, cnd
s-a efectuat primul zbor fr escal pe o distan de 10.000 km ntre Bucureti i Bangkok.
Decada anilor 1990 a marcat deschiderea unor noi rute spre Chicago, Calcutta, Milano,
Chiinu, Delhi, Verona, Bologna, Salonic, Mnchen, Stuttgart i altele.
n 1992 Tarom a demarat un proces intensiv de modernizare a flotei. Dou aeronave
AIRBUS A-310 au fost achiziionate n 1992, dou aeronave BOEING 737 n 1993, iar alte
trei aeronave BOEING 737 n 1994. ncepnd cu anul 1998, flota Tarom s-a mbogit cu
apte aeronave ATR 42-500 pentru curse interne i regionale, precum i cu alte 4 aeronave
BOEING 737. Finanarea acestui ambiios program strategic nu a fost o sarcin uoar: din
1992 TAROM a investit mai mult de 350 de milioane dolari, n achiziionarea de noi
aeronave i echipamente. Tarom intenioneaz s continue acest proces de modernizare prin
achiziia de noi aeronave performante.
Tarom opereaz n prezent pe zborurile externe i interne cu o flot compus din 23
aeronave:

2 aeronave Airbus A310-325

4 aeronave Boeing 737-700
4 aeronave Boeing 737-300
4 aeronave Airbus A318-111
7 aeronave ATR 42-500
2 aeronave ATR 72-500
2

Misiunea companiei Tarom

Viziunea
Lumea ar fi un loc mai bun dac oamenii ar vedea viaa ca pe o sum a cltoriilor pe care le
facem.
MISIUNE I VALORI
ntr-o lume n care societatea este definit deseori de valori materiale, noi am ales s oferim o
interpretare diferit a ceea ce are sens n via. Noi vorbim despre ceea ce vedem. Despre
lucrurile de care suntem surprini. Despre locurile i faptele de care ne amintim n anii ce vor
veni. Despre oamenii pe care i ntlnim. Despre lucrurile pe care le mprtim cu alii.
Noi suntem cltoriile noastre.
La TAROM, credem c fiecare cltorie ne modeleaz dezvoltarea personal, i avnd acest
lucru n minte, misiunea noastr este de a-i inspira pe oameni s i deschid aripile. Pentru c
n viaa unui om, fiecare cltorie conteaz.
Fiind fr ndoial o linie aerian cu o bogat tradiie n spate, noi am ales s nu facem din
acest lucru singurul nostru element difereniator. Credem n modernitate, n cunoatere, n
elegan, n calm. Suntem la curent cu ultimele trenduri culturale i sociale i respectm cele
mai nalte standarde de siguran i confort.
tim c fr cunoatere, fr pasiune i fr profunzime, nu poate exista progres. i fr o
permanent atenie acordat detaliilor i perfeciunii, nu poate exista distincie.
Deinem controlul datorit expertizei noastre, care ne face s avem capacitate rapid de
decizie, s fim ncreztori n viitor, i mai presus de orice, s fim raionali. Suntem oneti cu
pasagerii notri, crora dorim s le artm n fiecare zi c oferirea unor servicii deosebite se
poate face numai cu stil.

Capitolul 2: Analiza situatiei existente, a obiectivelor

urmarite si a strategiei de piata adoptate.

Analiza mediului intern.

Analiza financiara a companiei Tarom.

An bilant
2013
2012
2011
2010
2009

Cifra de
afaceri (euro)
241.980.557
236.714.963
219.069.790
214.394.299
192.030.990

Profit (euro)

Datorii (euro)

-29.024.847
-52.073.412
-60.704.329
-77.607.042
-55.513.797

60.797.347
67.542.123
81.407.326
98.933.275
101.510.111

*Tabel realizat cu informatii culese de pe site-ul www.listafirme.ro

In tabelul de mai sus am redat situatia a trei indicatori economici ai

companiei tarom, divizati pe 5 ani. Perioada de analiza este cuprinsa intre anii
2009-2013. Cei trei indicatori sunt : cifra de afaceri, profitul si datoriile. Toate
valorile sunt exprimate in euro.
In anul 2013 comparativ cu anul 2009 observam o crestere a cifrei de
afaceri cu aproximativ 50 milioane euro . In toti anii analizati, compania nu a
inregistrat profit,ci pierderi. Insa in anul 2013 fata de anul de baza 2009,
observam o reducere majora a pierderilor inregistrate. Diferenta este de
aproximativ 26,5 milioane euro.
In cazul datoriilor, tendinta este tot pozitiva. Desi in anul 2013 observam o
cifra a datoriilor ce depaste 60 milioane de euro, comparativ cu anul 2009,
aceasta s-a redus cu aproximativ 41 milioane de euro.

Locatia companiei si influenta sa asupra atragerii cumparatorilor

Sediul companiei TAROM este localizat pe Calea Bucurestilor 224F,
Aeroportul International Henri Coanda Bucuresti. Cu toate ca acesta
reprezinta locatia principala a companiei, aceasta detine alte 2 agentii in
Bucuresti, una situata pe Splaiul Independentei si una in Piata Victoriei, si 20 de
agentii in tara prin intermediul carora isi comercializeaza serviciile: Constanta,
Tulcea, Iasi, Botosani, Suceava, Piatra Neamt, Bacau, Ploiesti, Brasov, Sibiu,
Targu-Mures, Bistrita, Baia Mare, Cluj- Napoca, SatuMare, Oradea, Craiova,
Caransebes, Resita, Timisoara. Compania detine de asemenea 25 agentii
internationale situate strategic pe continentele America de Nord, Europa, Africa
4

si Asia. Agentiile nationale sunt localizate in cele mai importante orase ale tarii,
in zone cu vad comercial mare, ca piete sau artere circulate, de exemplu agentia
TAROM Brasov este situata pe str. Muresenilor, nr. 22, ap. 6, astfel incat oferta de
servicii a companiei este disponibila pe o arie geografica mult mai mare, iar
consumatorii au posibilitatea achizitionarii serviciilor fara a se deplasa la sediul
central.
Cladirea si influenta sa asupra consumatorilor
Cladirea in care se afla sediul companiei este Aeroportul International
Henri Coanda Bucuresti, astfel clientii TAROM sunt influentati de starea si
conditia acestuia in crearea primei impresii cu privire la imaginea companiei.
Aeroportul International Henri Coanda Bucuresti este cel mai mare aeroport
din Romania si unul dintre cele doua aeroporturi importante din Bucuresti.
Cladirea si anexele au reprezentat baza militara in perioada 1940-1965, si mai
apoi au fost reconditionate si adaptate cerintelor unui aeroport, ca astazi sa
devanseze, in aprecierea pasagerilor, aeroporturi precum Londra, Paris Charles
de Gaulle, Roma Fumicino, Frankfurt, Milano Malpensa la mai multe capitole
privind calitatea serviciilor. Dispune de baruri, restaurante, banci, bancomate,
posta, farmacie, magazine, schimb valutar, birou informatii turistice, transfer
terminale, parcare, taxiuri.
Personalul
Structura de personal a companiei TAROM respecta in general categoriile
de personal specifice activitatii de transport aerian, si anume:
Piloti
Insotitori Zbor
Personal Tehnic de Intretinere si Reparatii
Personal Operatiuni Sol
Personal Vanzari si Ticketing
Functionari
Administrativ
IT
Financiar
Pilotii reprezinta categoria de personal responsabila de siguranta zborului
si pentru a putea profesa le sunt impuse detinerea licentei valide ATPL sau CPL/IR
si aptitudine medicala clasa I.
Pilotarea avioanelor implica lucrul cu instrumente de navigatie si cu
sisteme de computere de la bordul avioanelor, de inalta calificare, operarea unor
zboruri economice si in conditii de siguranta, in conformitate cu toate
5

standardele si reglementarile in vigoare, inclusiv rezolvarea situatiilor de urgenta

si luarea de decizii in momente critice (cum sunt defectiuni tehnice, schimbari
bruste de conditii meteorologice etc.). Pilotul are urmatoarele obligatii- sa
controleze motoarele de zbor, sistemele de control auxiliare, ca comunice cu
controlorul de trafic aerian (CTA), sa indeplineasca sarcini de navigatie folosind
sisteme si instrumente de navigatie. Alte activitati includ: sa studieze programul
de zbor si conditiile de vreme, sa se consulte cu capitanul / primul ofiter si cu
membrii echipajului cu privire la diferitele aspecte ale zborului, sa faca verificari
ale echipamentului si ale instrumentelor de zbor inainte de decolare, sa
comunice cu turnul de control din aeroport si din alte baze aeriene, sa coopereze
cu capitanul / primul ofiter in pregatirea programelor de zbor, sa calculeze
consumul de combustibil etc. Munca se desfasoara de obicei la bordul avionului,
lucru ce implica, bineinteles, familiarizarea cu conditii de altitudine inalta, lucrul
in schimburi pe timpul zilei si noptii si, deoarece se impune calatoria pe distante
lungi, familiarizarea cu schimbul frecvent de fus orar.
Personalul tehnic de intretinere si reparatii detine ani de experienta si de
indelungata pregatire teoretica si practica EASA, iar pentru a profesa li se
impune detinerea licentei B1, pentru tehnician mecanic, si licenta B2, pentru
tehnician avionica. Toate licentele sunt certificate de Autoritatea Aeronautica
Civila si sunt valabile timp de 5 ani. Pentru ca toate activitatile de reparatii si
intretinere ale aeronavelor companiei sunt administrate si controlate de AMOS
(Aircraft Maintenance and Engineering System), tehnicienii participa si la o
pregatire AMOS. Obligatiile postului includ: sa faca inspectii, reglari, sa curete, sa
intretina, sa repare si sa inlocuiasca directii, suspensii, controloare de viteza,
sisteme de aer conditionat precum si motoare de avioane sau parti componente
ale acestora, sa faca inspectii inainte si dupa zbor, sa faca reparatii tehnice la
avion pe platforma mobila (adica sa asigure avionul prin blocuri opritoare,
conectarea la baza de aprovizionare cu energie electrica, inspectie vizuala
externa si interna, verificari cauciucuri si alte verificari etc.), sa identifice orice
probleme sau defectiuni si sa le remedieze, sa repare 10 diferitele tipuri de
motoare de avioane, sa faca revizia generala si sa repare unele piese din
echipament, cum sunt pompe, controloare de rezolutie. Activitatea se desfasoara
in aeroport, cu expunere la zgomot, murdarie, unsori si conditii de vreme
schimbatoare precum si lucrul cu obiecte greu de atins. Munca in schimburi este
uzuala.
Personalul de operatiuni sol are o pregatire ce reprezinta cunostinte
teoretice specifice meseriei, Regulamentele IATA privind bunurile periculoase
pentru fiecare categorie de personal si cursul de securitate aeronautica,
politicile, procedurile si practicile operationale ale companiei. Aceasta categorie
include agentii de rampa, agentii de check-in si agentii de load control.
An bilant
2013
2012
2011
2010

Angajati (nr. mediu)

2,006
2,173
2,286
2,368
6

2009

2,486

Analiza mediului extern

Clientii
TAROM a inteles importanta clientului in serviciile aeriene si astfel si-a
directionat actiunile de marketing in crearea unor oferte si tarife potrivite fiecarei
categorii de clienti. Serviciile companiei se adreseaza atat persoanele fizice, cat
si celor juridice, grupurilor turistice sau de afaceri, formatiilor, echipelor sportive,
participantilor la congrese, expozitii sau pelerinaje religioase.
Concurentii
Concurentii interni ai companiei TAROM sunt Carpatair, infiintata in 1999,
companie de aviatie privata si internationala localizata in Timisoara , BlueAir,
infiintata in 2004, fiind prima companie aeriana in sistem low-cost care a aparut
in Romania, dar si singura cu capital privat 100 % romanesc de pe acelasi
segment, Ion Tiriac Air si Mia Airlines. Concurentii externi sunt reprezentati de
companiile Aeroflot Rusia, Air France Franta, Alitalia Italia, American Airlines
- S.U.A, Australian Airlines Australia, Austrian Airlines- Austria, British Airways
Marea Britanie, Continental Airlines, Delta S.U.A, EL AL Israel, Emirates, Iberia
Spania, KLM Olanda, LOT Polonia, Lufthansa Germania, Malev Ungaria,
Singapore Airlines, Swiss Airlines Elvetia, Tap Air Portugalia, Turkish Airlines ,
si de companiile aeriene low- cost My Air Italia, Wizz Air - Polonia, Sky Europe
Slovacia, GermanWings, EasyGet Marea Britanie.
Furnizorii
Furnizorii interni
O mare parte dintre contractele incheiate de TAROM cu furnizorii interni sunt
foarte putin profitabile. Aceste contracte nu pot fi renegociate datorita pozitiei de
monopol a furnizorilor sau datorita conditiilor din contractele in vigoare. Aceste
contracte au fost incheiate astfel: contract de catering Abela Rocas
contract de fuelling Romarc contract de prestari servicii aeroportuare
Aeroportul International Henri Coanda contracte de inchiriere cladiri
Aeroportul International Henri Coanda contract de handling Globe Ground
contract incheiat cu ROMATSA pentru servicii de trafic aerian.
Furnizorii externi
Compania TAROM are incheiate contracte de handling, fuelling si de prestare de
servicii aeroportuare in toate tarile catre care opereaza cu curse regulate de
pasageri si marfa. Aceste contracte sunt negociate si incheiate de catre Serviciul
Contracte din cadrul Directiei de Marketing, urmarind respectarea si
oportunitatea prelungirii lor.

Cei mai importanti furnizori externi sunt bineinteles producatori de avioane,

printre acestia Boeing si Airbus cei mai mari producatori mondiali. TAROM
achizitioneaza aceste avioane in leasing, avans 15%, restul platibil in rate in
maxim 12 ani cu garantii guvernamentale. Valoarea contractelor cu acesti
furnizori depaseste constant 100 milioane . TAROM are incheiate asigurari
pentru avioanele, personalul, autoturismele si imobilele sale cu OMNIASIG. Are
de asemenea deschise conturi in lei si valuta la mai multe sucursale ale
bancilor : B.C.R., B.R.D., CITIBANK, EXIMBANK, ABN AMRO BANK, TIRIAC BANK si
ING.

Analiza SWOT

PUNCTE FORTE

PUNCTE SLABE

Gama diversificata de produse

Criza de personal si avioane

Personalizarea serviciilor
Forta de munca specializata
Modalitati de plata: online, card
credit si cash
Renumele companiei
Durata transportului, confortul,
punctualitatea, serviciile
prestaste pe durata zborurilor si
siguranta zborurilor.
Canale de distributie : scurte si
medii
Calitatea produselor si serviciilor

OPORTUNITATI

Personal imbatranit
Preturi ridicate
Rute neprofitabile
Destinatii neabordate
Lipsa profitului
Datorii

AMENINTARI

Membru al unei aliante aeriene : Sky

Team

Amenintari teroriste
Cresterea pretului combustibililor
Riscul prabusirii aeronavelor
Publicitatea agresiva a
companiilor low cost
Criza economica mondiala
Conflictele politice

Constructia unor noi aeroporturi

nationale si internationale
Cresterea numarului de calatori
la nivel mondial
Cresterea tranzitiilor turistice
Disponibilitatea unor noi
destinatii

10

11

Punctele forte pe care Compania Tarom le are sunt reflectate in faptul ca

are o gama diversificata de produse ce consta in zboruri interne in 5 orase din
Romania si zboruri externe in tari de pe doua continente; Europa si Asia. Tarom
ofera servicii personalizate clientilor sai pentru a mari gradul de confort dar si
pentru a crea o retea de fidelizare, serviciile oferite sunt de cea mai buna calitate
atat in timpul zborului cat si la sol. De la abonament cu zboruri avantajoase
pentru orice destinatie adresat celor care zboara frecvent intr-o anumita locatie,
in interes personal sau de serviciu, la facilitatea numita Sky priority , adresata
celor care isi doresc sa aib prioritate la ghiseele de ticketing, check in, control
documente si securitate, imbarcare dar si la livrarea bagajelor. De asemenea
produsele sau serviciile furnizate de compania Tarom, pot fi platite online, cash
dar si in sistem bancar (card credit). In concluzie, renumele companiei s-a
format si a fost pastrat datorita acestor servicii personalizate si calitative.
Punctele slabe aparute in ultima perioada in cadrul companiei, au avut ca
efect cresterea preturilor serviciilor, disponibilizari de personal si probabilitatea
de privatizare a companiei. Compania activeaza pe rute neprofitabile ceea ce
duce la lipsa profitului dar si la cresterea datoriilor. Un alt punct slab il constituie
neabordarea unor rute turistice sau bussines aflate la mare cautare. Lipsa
personalului specializat in piata muncii dar si la imbatranirea personalului
specializat al companiei Tarom, vor duce pe viitor la o deficienta calitativa a
serviciilor.
Oportunitatile pe care compania Tarom le are ajuta la cresterea profitului
in viitorul apropiat. Apartenenta la alianta aeriana Sky team, ofera acces la o
vasta retea ce cuprinde mai multe destinatii, frecvente si conectivitate.
Cresterea numarului de calatori la nivel mondial, cresterea tranzitiilor turistice si
disponibilitatea unor noi destinatii duc la dezvoltarea ofertei pe care compania
aeriena le are si la expansiunea acesteia.
Amenintarile general valabile in cazul companiilor aeriene variaza de la
amenintari teroriste, conflicte politice, crize economice la cresterea pretului
combustibililor. Totodata publicitatea agresiva a companiilor low cost poate
deteriora activitatea economica a companiei.

Analiza obiectivelor urmarite.

1. Pana in anul 2020, compania noastra isi propune sa reduca
numarul personalului imbatranit cu 30%, si sa angajeze in schimb
personal calificat cu o varsta propice pentru dezvoltare profesionala
in cadrul Tarom. Ne propunem sa incheiem parteneriate cu scolile
nationale din domeniul aviatiei pentru a creste eficienta
personalului in cadrul companiei noastre.
2. Introducerea tichetelor de discount, tarife promotionale si zboruri
low cost pe liniile neprofitabile (Europa de sud-est, Orientul Mijlociu
si cursele interne).
3. Pana in anul 2020, dorim extinderea ofertei noastre spre America de
sud. 4 rute vor fi organizate spre Brazilia-Brasil, Peru-Lima,
12

Argentina-Buenos Aires si Venezuela-Caracas. Prima ruta va avea

itinerariul Henri Coanda (Romania/Bucuresti)Portela(Portugalia/Lisabona)- Salvador de Brasil(Brazilia/Brasil). A
doua ruta- Henry Coanda(Romania/Bucuresti)- Charles de
Gaulle(Paris/Franta)- Jorge Chavez (Peru/Lima). A treia ruta va avea
itinerariul Moscova-Berlin-Buenos Aires. A 4a ruta spre America de
sud consta in Londra-Madrid-Caracas

Analiza strategiei de piata adoptate

DINAMICA
PIETEI
STRATEGIA
CRESTERII

STRUCTURA
PIETEI
STRATEGIE
NEDIFERENTIA
TA

SCHIMBARILE
PIETEI
STRATEGIE
ACTIVA

EXIGENTELE
PIETEI
STRATEGIE A
EXIGENTEI
RIDICATE

NIVELUL
COMPETITIEI
STRATEGIE
OFENSIVA

Dinamica pietei
Compania Tarom abordeaz o strategie de cretere, drept urmare aceasta s-ar putea
ndrepta n perioada urmtoare ctre dou noi direcii de dezvoltare: zona de low-cost sau
spre accesarea de noi piee cum ar fi piaa asiatic sau cea a Americii de Nord. Prin aceste
aciuni Tarom intete rectigarea poziiei de lider pe piaa transportului aerian din Romnia
i intrarea pe profit din 2015.
Tarom este o companie valoroas, care dispune de un poteial incontestabil de
profitabilitate datorit numeroaselor atuuri, printre care renumele brandului i istoria
ndelungat, calitatea de companie aerian naional, cot de pia semnificativ, personal
specializat, profesionist, care manifest loialitate fa de brand i ataament fa de
companie, sigurana operaiunilor i punctualitatea n operare, resurse financiare
semnificative i lipsa datoriilor restante. - Christian Heinzmann, Director General Executiv
al companiei Tarom.1
Fig. nr. 1 Poziia Tarom pe piaa din Romnia

1 http://incomemagazine.ro/articole/tarom-se-vrea-din-nou-lider-de-piata-siprofitabila
13

Structurile pieei
Din punct de vedere al structurii pieei, Tarom abordeaz o strategie nedifereniat
oferind trei tipuri de servicii principale i anume transport persoane, cargo i pot. Pe lng
aceste servicii, Tarom mai ofer i servicii de publicitate sau intermedierea unor filmri n
interiorul avioanelor n scopuri comerciale sau efectuarea de vizite pentru copii la hangarul
companiei sau n interiorul aeronavelor, n funcie de disponibilitate.
Aceste servicii se adreseaz pieei n mod global, fr a ine seama de eventualele
stratificri existente n cadrul ei, fcnd excepie perioadele cu cerere maxim se
suplimenteaz numrul zborurilor sau al biletelor i perioadele cu cerere minim se
stimuleaz cererea prin acordarea unor reduceri la tarifele biletelor, posibilitatea de a ctiga
premii sau se realizeaz reducerea zborurilor pentru o anumit destinaie cnd compania
abordeaz strategia diferenierii temporale.

Schimbrile pieei
n funcie de schimbrile pieei, Compania Tarom a adoptat o strategie activ, astfel
preferinele consumatorilor sunt satisfcute prin introducerea de oferte, pachete, produse i
chiar aplicaii noi n urma crora acetia obin reduceri sau alte beneficii.
Astfel, n vederea meninerii poziiei pe pia, compania Tarom i atrage i
recupereaz clienii prin oferte speciale la achiziionarea biletelor, reduceri tarifare, i i
menine prin programul de fidelizare Smart Miles i prin calitatea ridicat a serviciilor.
Programul de fidelizare Smart Miles const n acumularea milelor parcurse de
cltor cu serviciile Tarom ntr-un cont personal. La un anumit numr de mile pasagerul poate
primi:

bilete gratuite;
14

bilete gratuite pentru persoane nsoitoare care nu sunt membri Smart Miles;
bilete cadou;
promovri la clasa business;
prioritate la rezolvarea oricrei neregulariti constatate, precum i la rerutare;
despgubire n caz de deteriorare a bagajelor dubl i acordat ntr-un timp mai scurt.

Exigenele pieei
n funcie de exigenele pieei , Tarom adopt o strategie a exigenelor ridicate, fiind
o companie renumit, standardele i ateptrile de la serviciile Tarom sunt ridicate.
Un element important ce asigur calitatea transportului aerian este sigurana, astfel
Tarom a implementat un sistem de calitate i siguran ce include urmtoarele sfere de
aplicaie: proiectarea i planificarea zborurilor regulate i charter, managementul zborurilor,
managementul serviciilor la sol, servicii la bord, asisten pre- i post-zbor, activiti de
ntreinere pre- i post-zbor. n acest sens, n anul 2007 Compania Tarom a primit din partea
IATA certificarea IOSA (IATA Operational Safety Audit) prin care se atest respectarea
standardelor globale de siguran a zborului.
Nivelul competiiei
n funcie de nivelul competiiei Tarom deine o strategie ofensiv, astfel c ncearc
n permanen s isi diferentieze serviciile fa de concurenii de pe pia prin diversificarea
destinaiilor, aplicarea unor tarife moderate pentru creterea cotei de pia pe anumite
segmente de clieni.

Capitolul 3 : Conceperea strategiei de produs optime

Conceperea produsului global al companiei Tarom
In cazul companiei Tarom, produsul de baza este reprezentat de serviciul de transport
pasageri, marfuri si posta, efectuand curse regulate interne,internationale si charter. In functie
de distanta parcura, cursele se clasifica in: curse lung curier (distanta >4000km), mediu
curier(distanta intre 2000-4000 km) si scurt curier (distante <2000 km).
Cursele regulate externe
Compania Tarom dispune de o retea de rute externe cu destinatii in Europa si Orientul
mijlociu si indepartat. Zborurile pe curse regulate de pasageri sunt efectuate pe rute fixe ale

15

caror puncte de decolare, aterizare si escale sunt programate pe baza de orar publicat si pot fi
cunoscute de pasageri cu mult timp inainte de a se efectua zborul.
Compania Tarom are organizata activitatea pe doua orare de zbor: de iarna
(noiembrie-martie) si de vara (martie-noiembrie).
Calatoria cu avioanele Tarom poate fi efectuata la cele doua clase : clasa Business si
Economic. Diferenta dintre cele doua clase consta in confortul oferit si tariful perceput.
Tariful unei calatorii la clasa business este aproape dublu fata de cel de la clasa economic.
Cursele regulate interne
Reteaua de rute interne cuprinde 12 destinatii si se afla intr-un proces de restrangere
prin comasarea de curse si renuntarea la traficul direct sezonier spre Marea Neagra. Aceasta
restrangere se datoreaza scaderii cererii de transport aerian extern si a starii tehnice a flotei
scurt-curier.
Tarom are saptamanal 58 de curse pe 11 destinatii interne: Arad, Baia Mare, Bacau,
Cluj, Sibiu, Targu Mures, Iasi, Suceava, Oradea, Timisoara si Satu Mare, gradul mediu de
ocupare este de 65%, peste medie situandu-se cursele spre Timisoara-70% si Cluj-69%.

Cursele charter

Cursa charter este destinata unui grup organizat al caror membri beneficiaza de un
avantaj privind pretul transportului aerian in functie de apartenenta la grupul respectiv si de
scopul calatoriei.
Diferenta intre tariful de linie si cel charter este substantiala, in sensul ca daca o cursa
regulata este eficienta in conditiile unui coeficient de umplere de 30%, o cursa charter are
nevoie de acoperire in proportie de 80% pentru a fi eficienta.
Aceasta activitate are un pronuntat caracter sezonier datorita traficului turistic, variind
de la an la an. In general traficul de pasageri charter nu depaseste 10% din totalul traficului
Tarom.

Produsul de baza nu poate fi prestat decat in relatie de conexiune cu alte produse

auxiliare reprezentate de : Aeroportul International Henri Coanda baza executarii zborurilor,
serviciile de handling pasageri si bagaje, oferirea unor servicii de divertisment-video si audio,
asigurarea de informatii catre pasageri in cazul intarzierilor sau al anularilor si serviciile
acordate pasagerilor la bord.
Compania Tarom ofera de asemenea produse suplimentare: cazarea la hotel in Paris,
Atena, Budapesta, Frankfurt, Bruxelles, Munchen, Dubai, Madrid, Londra, Amsterdam, Bali,
16

Thailanda, Albena, Bucuresti, Brasov, Cluj-Napoca, Eforie Sud, etc; Inchirieri automobile sau
autocar; servirea gustarii sau a mesei la bord in functie de tipul de zbor; vanzarea unor
produse alcoolice, tigarete, cosmetice in regim Duty-Free, ale caror preturi sunt publicate in
revistele aflate la bordul aeronavelor.

DIVERTISMENT, VIP
VIP PASS,
ABONAMENTE, MESAJE
MESAJE CATRE
CATRE
DIVERTISMENT,
PASS, ABONAMENTE,
PASAGERI,
CONFORTULUI
PASAGERI, SPORIREA
SPORIREA CONFORTULUI
DUTY
FREE, CATERING,
DUTY FREE,
CATERING, HOTEL,
HOTEL, INCHIRIERI
INCHIRIERI
AUTOMOBILE
HANDLING,
OFERIRE
HANDLING, OFERIRE
INFORMATII, SERVICII
INFORMATII,
SERVICII
CALITATIVE
CALITATIVE

TRANSPORT
PERSOANE, MARFA
SI POSTA

Proiectarea strategei de produs optima

Ca n orice alt companie existenta pe pia, i n cazul Companiei Tarom
politica de produs poatefii imbunatit continuu pentru a atrage cat mai multi
consumatori.

17

1.P O L I T I C A P R O D U S U L U I G L O B A L .
Cresterea capacitii ofertei prin suplimentarea numrului de rute efectuate i
prindiversificarea destinaiilor.
Diversificarea serviciilor oferite la bordul navei

2.P O L I T I C I L E P R O D U S E L o R P A R I A L E
Personalul de contact:
selectarea celui mai
bun personal din cadrul firmei i promovarea acestuia, oferindu
-i-se anumite prime cadou.
un control mai bun asupra resurselor umane, construind astfel o echip mult mai
bine pregatit, capabil s fac fa oricriei situatii.
perfecionarea personalului
prin participarea la anumite training-uri
Clientul :
Lansarea de pachete promoionale, care s ofere servicii suplimentare clientilor companiei
sau reduceri de pre clienilor fideli.
O includere mai mare a clientului n politica de produs a companiei
Facilitatile fizice:
Modernizarea echipamentelor utilizate la bordul aeronavelor pentru a face zborul
ct mai plcut cu putin, crescnd astfel calitatea serviciului oferit.
O mai bun informare a clientului prin suplimentarea de indicatoare ce ofer
informaii despreprincipalele locuri, ajutnd clienii s gseasca ct mai repede
porile de mbarcare sau locul unde se face
check-in-ul.

18