MENTOR TRAINING

PIATRA NEAMT
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro

Pi l u l a d e t r a i n i n g 4 4

21 iulie 2011

Anul 7, nr 44, 21 iulie 2011

Tehnica Motivaia de cumprare. Exist o zical n vnzri, aceea c nvm din eecuri i nu din succese.
Nu nvm din succese pentru c ni se pare c suntem buni (ego) i pentru c ne grbim s celebrm,
iar clientul ... cam vine pe locul II deja. Ori exact n aceste momente, de dup finalizare, pierdem cele mai
frumoase cadouri pe care ni le pot face clienii mulumii, bucuroi c au cumprat ceva perceput ca valoros.
Pasul 1: dup fiecare vnzare ntrebai-v clienii de ce ai ales s cumprai de la mine/noi? (nu uitai, ei
sunt n zona de confort i v vor rspunde pozitiv la aceast ntrebare de tip adult-adult, nu este o prob de
curaj s formulai aa ceva ci doar una de obinuin). Orice v vor rspunde ei n secunda urmtoare
reprezint motivaia lor de a cumpra de la voi i nu din alt parte: pentru c este ieftin /calitativ /aproape
/comod /mi-ai oferit informaii /ai fost recomandat /...etc. Orice v vor spune reprezint precepia lor
despre ce cumpr de fapt de la voi, prisma prin care ei vd cumprarea, motivaia pentru luarea deciziei.
Pasul 2: tot ce trebuie s facei acum este s spunei mai departe viitorilor clieni care este percepia celor
existeni despre produsele sau serviciile voastre: este unul dintre cele mai vndute pentru c este calitativ
bun i asta nu o spun eu ci clienii mei (i nu minii, pentru c ei acest tip de feedback l-au dat).
Mecanismul de funcionare: la baza tehnicii st un principiu subliminal de persuasiune, Principiul
conformismului care spune c avem tendina de a accepta propunerile pe care majoritatea le consider
acceptabile i tindem s facem ceea ce percepem c i alii fac. Noii clieni, dac aud c produsul respectiv
este cumprat de ceilali pentru c este cumva, vor fi tentai s-l perceap i valorizeze ca atare.

Exemplul 1: agent de teren care observ c o consumatoare cumpr fin de la clientul lui, un magazin de
cartier; bun ziua, sunt X de la firma Y i noi aducem aceast fin, mi permitei s ntreb, ce v-a fcut s
o cumprai? Orice rspunde consumatoarea este percepia ei, 100% real, despre acea fin, prin prisma
valorilor proprii, prin prisma experienelor proprii i reprezint Motivaia ei de cumprare! Pentru c este de
calitate /ieftin / mi-a recomandat-o vnztoarea /... etc. Multiplicnd aceste ntrebri i experiene cu ali
consumatori agentul are imaginea obiectiv despre poziionarea produsului su n pia, despre poziionarea
vnztorilor fa de produs, despre percepia general a brand-ului, etc. Tot ce are de fcut acum este s
mearg la urmtorul magazin de cartier (client sau potenial client) i s-i promoveze oferta cu ajutorul
motivaiilor de cumprare identificate: v propun o nou fin, fin i bun la copt i asta nu o spu eu ci
consumatorii. i NU minte!
Exemplul 2: consilier bancar, la finalizarea vnzrii unui card: v felicit pentru cardul dvs, de ce l-ai ales
tocmai pe acesta dintre attea de pe pia? Client: pi, este singurul care are ... , orice va spune este
percepia sa despre ce a cumprat de fapt i cum l va ajuta cardul s-i fac viaa mai uoar.

Tehnica este una de vnzare ns ea are o latur foarte puternic de marketing; n vnzrile moderne primii
ageni de marketing suntem chiar noi, cei din vnzri, i nu trebuie s ateptm s vin altcineva s ne fac
acest job. n plus oameni diferii cumpr pentru nevoi diferite iar tehnica le identific rapid i relevant.

Succes n adaptarea i aplicarea acestei tehnici simple!

LIFO licensed
Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics licensed