PILULA DE TRAINING

www.mentortraining.ro

office@mentortraining.ro

Pi l u l a d e Tr a i n i n g 6 2 ,

Anul 11

http://piluladetraining.blogspot.com

11 martie 2015

Telefoanele reci o prospectare cantitativ care poate fi transformat intr-una calitativ. tii cte
apeluri formeaz un broker (nceptor) de la NYSE n fiecare zi? 150 de telefoane reci (ctre persoane
din baze de date, persoane care nu te cunosc) pentru a obine maxim 2-3 ntlniri/discutii din care n
medie obine maxim un nou client, si nu imediat. Agenii din asigurri dau n medie 1000 de telefoane
lunar (n cam 35 de ore) pentru 1-2% rat de succes n prezentarea ofertei i stabilirea a doar 7-10
ntlniri din care obin 1-4 vnzri. Asistm n ultima vreme la o invazie de telefoane reci, fr
utilizarea de referine, multe dintre ele neexecutate profesional. S inelegem partea pozitiv a acestei
prospectri, s o invm corect.
Mecanismul de funcionare: legea numerelor mari, care spune c dac oferim un produs/serviciu unui
numr suficient de mare de prospeci vom avea o rat de succes predictibil.
Reguli pentru contacte telefonice reci
1. Prospecii ti din list au nevoie, i doresc, i permit i pot lua decizii. Aceast selecie este mai
uoar dect pare pentru c, imediat ce un client a cumprat de la tine, te vei ntreaba: Cine este
(de fapt) clientul meu? Ce a cumparat el de fapt de la mine? De ce a cumprat de la mine? Ce au
clienii mei n comun? Unde mai gsesc 100 ca ei? Rspunsurile sunt criterii pentru noi prospeci.
2. Spune cine eti i ce firm reprezini. Buna ziua, sunt X de la Y, producator de mase plastice..
3. Spune ce anume vinzi: vindem cu succes noua noastra sacosa izoterma la magazine ca al dvs..
4. Enun 2 caracteristici (nu beneficii) ale produsului sau serviciului: sunt rezistente si mari
5. ntreab prospectul dac DORETE acel produs. Evit sintagma v intereseaz care nseamn de
fapt o lips de angajament iar prospectul ofer un rspuns de convenien (mda) care nu l
angajeaz nici pe el cu nimic. Restul este pierdere de timp pentru ambii. n total nu ar trebui s fie
mai mult de 40-45 de cuvinte (scrie textul dinainte).
6. Dac prospectul spune NU atunci vei mulumi pentru rspuns i vei spune la revedere ateptnd ca
i prospectul s procedeze asemenea, apoi nchizi.
7. Dac prospectul spune DA poi ntreba care este motivul pentru care i dorete acel produs.
ntrebarea este tot un criteriu de selecie care difereniaz pe cei interesai, de principiu de cei
care chiar ar fi dispui s cumpere. Ea pare greu de adresat dar va fi primit bine, natural de cea de-a
doua categorie de prospeci ns va separa ntlnirile de vnzare bune de cele rele.
Dou secrete psihologice
1. Faptul c nu insisti i nu rezolvi obiecii la telefon rece nu va creea un sentiment de respingere
psihologic din partea prospectului. l scuteti de disconfortul declinrii repetate i-i va fi
(psihologic) recunosctor. Poate chiar surprins plcut c discuia s-a finalizat curat.
2. Urmtorul telefon (dup 4-6 sptmni i cu schimbri ale celor 2 caracteristici, cu nouti
izolatoare si la 0,3 ron) nu va mai fi un telefon rece ci unul cald! nu mai eti un necunoscut,
prospectul a mai vorbit cu tine i NU v-ai confruntat. ansele s DOREASC o ntlnire / vanzare
cresc. Daca dupa 3-4 runde de telefoane nu se intampla totusi nimic, lasa prospectul altui coleg!
Succes n adaptarea i aplicarea acestei tehnici simple!

LIFO licensed
Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics licensed