PILULA DE TRAINING

www.mentortraining.ro

office@mentortraining.ro http://piluladetraining.blogspot.com

Pi l u l a d e Tr a i n i n g 5 6 ,

Anul 9

24 februarie 2014

Tehnica Identificarii Obiectiei Adevarate consta in a intreba clientul, atunci cand percepem ca obiectia lui
poate fi falsa: in afara de acest lucru [obiectie spusa] mai este altceva care sa va impiedice sa aveti
acest produs chiar de astazi?. De obicei, atunci cand clientii ridica o obiectie falsa NU isi fac si back-up
la ea asa ca la intrebarea de mai sus este foarte posibil ca raspunsul sa fie chiar ...Obiectia Adevarata !
Exemplu: vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator multifunctional, expunand
motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia si nu il
aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat. Vanzatorul testeaza, ocoleste obiectia si raspunde: lasand,
pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l doriti? Raspuns cu
obiectie reala client: nu stiu, este un produs nou, pe care nu il cunosc. Obiectia reala: nu am incredere
Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii nu isi pregatesc rezerve de obiectii false,
paravan, atunci cand ridica una, asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam
ceea ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza tehnicii este principiul
Reciprocitatii care spune ca, in contextul obligatiei, tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a
dat ceva semnificativ pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii pentru moment a cauzelor
obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus, sincer - obiectia adevarata.
Exemple: acest aparat foto nu are decat card de x Mb? Vanzator: Lasand la o parte capacitatea de
stocare, este acesta aparatul care credeti ca va satisface cerintele? Pai, daca se strica componentele?
(deci temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie..)

Aduceti inghetata doar cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia / imi propuneti cantitati prea mari..

Raspuns vanzator: daca dam la o parte, pentru moment, numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea,
este aceasta inghetata care credeti ca se poate vinde la dvs in magazin? Pai... o fi... dar... sa ma consult
cu ...sotul/sotia (obiectia reala : nu iau eu decizia).
Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse, este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata,
caz in care, la fel, am identificat obiectia adevarata.
Exemplu: este o solutie prea scumpa pentru mine spune clientul. Raspuns cu tehnica: daca scoatem

din discutie pentru moment problema pretului, este acesta motofierastraul care poate satisface
exigentele dvs? Client: da, el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani.
Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in perceptia clientului) si o poate
trata mai departe:
- Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie, usurinta in utilizare..
- Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata..
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

LIFO licensed
Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics licensed