TEHNICI DE MARKETING

PREZENTAREA
Modul n care marfa este nfiat sau prezentat clientului este
un element vital n cadrul procesului de vnzare.
Prezentarea n cadrul magazinelor
Odat ce cumprtorul a trecut de vitrin, el sau ea este
nuntrul magazinului i efectul unei bune prezentri a
produselor continu s fie important pentru atragerea ateniei
cumprtorului.

Amenajare tip reea

Amenajare tip boutique

Amenjare tip circulaie liber

Modaliti de prezentare
a) O aranjare logic a produselor te ajut s vinzi ntregul stoc.
Produsele asemntoare vor trebui grupate
nuntrul magazinului , un aranjament raional al mrfi va fi
ispititor
Poziia mrfii n unele magazine este de multe ori
dependent de specificul anotimpurilor; ex: hainele de
ploaie i umbrelele vor fi ntr-o poziie proeminent toamna
pentru a ncuraja cumprarea.
b) Amenajrile deosebite atrag atenia cumprtorilor i pot ,
de asemenea, s te ajute s economiseti spaiu.
Totalitatea aranjamentelor de produse identice, cum ar fi
mormanele de mandarine, portocale etc. sau gruprile n
forme geometrice a prjitoarelor de pine, pot duce la o
cretere substanial a vnzrilor. Blocurile de produse
au un rol covritor pentru atragerea privirii cumprtorilor
i este aproape un element esenial pentru promovarea
produselor noi sau cu dimensiuni mici. Amenajrile tip
bloc micoreaz i timpul de deservire a clienilor
deoarece vnztorul nu trebuie s se mai deplaseze n
magazie, ci poate oferii chiar produsele din bloc .
Aranjamentele de produse nu trebuie s fie foarte ordonate
sau simetrice. Un strop de dezordine aranjat poate
ncuraja cumprtorul.
Punctele de desfacere a produselor pot deseori s ajute la
creterea vnzrilor,dar o cantitate excesiv ( de mesaje al
ofertelor ) poate da natere confuziei sau poate necesita
foarte mult timp de vnzare. Acest tip de produse
promoionale
poate s treac dincolo de pereii
magazinului i de vitrin, ascunznd adevratul mesaj al
produsului. Listele de cumprturi ntocmite uneori de
acas sunt de asemenea nedorite.
c) Accesibilitatea produselor.
2

 Produsele trebuie s fie ct mai mult posibil accesibile

cumprtorului; produsele convenabile sunt jumtate
vndute. Securitatea lor reprezint un aspect care ,
desigur, nu trebuie uitat.
n unele magazine, precum cele de electrice sau de jucrii,
produsele trebuie s funcioneze aproape continuu, acest
lucru avnd rol de demonstraie.
Produsele trebuie aranjate n funcie de modul n care se
vnd i de vvvvvvvvvvvvvv.
Nu exist un anume loc pentru un model de aranjare n
viitor pentru care numai cteva tipuri sunt n stoc.
Mrimea necesar a coridoarelor din magazinele care nu
vnd produse alimentare trebuie s fie de minim de 1
metru astfel nct dou persoane s poat trece lejer.
Depozitele ( magaziile ) trebui aezate abil astfel nct
servirea s fie rapid.
Produsele care se vnd cel mai bine pe rafturi trebuie
aezate deasupra nivelului ochilor , cele care se vnd ntrun ritm mediu pe raftul de jos, iar cele la care vnzarea
este slab pe raftul de sus. Acesta este modul n care
privirea unei persoane trece n mod normal peste toat
marfa din stoc, aezarea tip bloc a produselor similare
pe un raft va necesita o micare a privirii pe orizontal i
nu pe vertical.

Raftul
Metodele de aezare a produselor pentru a maxim
accesibilitate a acestora de ctre client pot varia n funcie
de natura produselor. Metoda de baz este folosirea
rafturilor aplicate pe perete sau suspendate, i adaptarea
acestora( rafturilor ) n funcie de diferite scopuri, mai
degrab dect folosirea unor echipamente speciale.
Avantajul acestui sistem este dat de faptul c astfel se
realizeaz o aezare ordonat a produselor care mpiedic
confuzia n mintea clientului. n acelai timp, rafturile lungi
denotnd o monotonie n modul de aezare a cutiilor i
3

pachetelor sunt dispersate i devin mult mai interesannt de

inspectat.

Alte element de verificat in cadrul magazinului

Ali importani factori pe care directorul magazinului dau
departamentului respectiv ar trebui s-I urmreasc , de
preferat n fiecare diminea nainte de nceperea
vnzrii,sunt:
Toate produsele deinute de magazin trebuie expuse i
aranjate ( nu doar n depozit ) i atunci cnd este cazul
li se vor aplica preurile corespunztoare.
Produsele ce prezint defecte nu trebuie niciodat
expuse ca i cum nu ar avea nimic, dar pot fi vndute la
un pre redus.
Dezordinea i aspectul de bazar trebuie abandonate.

Magazinul trebuie curat n mod regulat, de la un

capt al altuia , de la vitrin pn n spatele .
Aranjarea oricrui produs trebuie fcut astfel nct s
prezinte siguran. Furturile pot costa bani i pot duce la
pierderea clienilor.

Scopurile prezentrii magazinelor

Pentru a rezuma importana aranjrii vitrinei i interiorului
magazinului putem spune c scopurile acestei activiti
sunt :
atragerea interesului clienilor pentru marfa respectiv i
conducerea lor n magazin pentru a se interesa de ae.
n particular, focalizarea interesului clientului asupra
acelor produse a cror vnzare este cuprins n mod
deosebit de planul de marketing al unei anumite
companii.

 crearea posibilitii clientului de a gsi ct mai uor

prosul pe care l dorete.

crearea posibilitii agentului de vnzri de a vinde ct

mai uor produsele respective .
lrgirea imaginii i reputaiei companiei.
De reinut c multe societi care se ocup cu vnzarea
produselor cu amnuntul trimit instruciuni i sfaturi n
privina politicii de dezvoltare a ffilialelor lor , cum ar fi
fotografii care prezint amenajare unui grup de magazine.

SPAIUL ALOCAT ARANJRII PRODUSELOR

Practic
Spatiul alocat expiunerii produselor este un premiu pentru
majoritatea distribuitorilor cu amnuntul , n special pentru
cei care au nevoie de un volum mare de vnzri. n
ncercarea de a optimiza folosirea spaiului pentru
aranjarea produselor contra cost ( o funciune a nchirierii
magazinelor) spaiul pentru liniile individuale este alocat n
funcie de contribuia la creterea vnzrilor i a
profitabilitii. Extibderea spaiului alocat pentru un produs
care se vinde bine va duce la creterea vnzrilor i , n
aceeai msur la scderea ei atunci cnd spaiul alocat
este redus.

Importana unei alocrii corecte a spaiului n

cazul rafturilor
Utilizarea corect a spaiului limitat n cadrul pieei de
desfacere cu amanuntul a produselor este important
deoarece:
mbuntete profitabilitatea ( statisticile au artat c
aceasta poate crete de la 20 100 % in cezul unei
corecte alocri a spaiului).
ajut la optimizarea folosirii spaiului contra cost.
ajut la oferirea unei maxime expuneri a produselor
liderilor pieei.
realizeaz p utilizare adecvat a spaiului n funcie de
cererile clienilor pentru produsele care sunt greu de
gsit.
bbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbb

 transmite informaii cumprtorilor n legtur cu ce

produse se vnd mai repede sau mai ncet

duce la realizarea unor rafturi mai mult concentrate

dect dese
permite reducerea sortrii prin folosirea metodei
Pareto ( cele 807 20 reguli) i eliminarea automat a
produselor care nu se vnd.

Atenie!
Experimentele au artat c efectul modificrii numrului
produselor identice din cadrul unui raft afecteaz doar
volumul exounerii liniei respective.
Teoria i practica extinderii spaiului alocat aranjrii
produselor pentru creterea vnzrilor nu sunt
aplicabile n situaia produselor care n mod natural se
vnd lent.
Micile schimbri n vnzare apar cnd totalitatea de
produse dintr-o anumit linie este aranjat pe rafturi de
diferite nlimi.