Ministerul Educaiei, Cercetrii, Tineretului i Sportului al Romniei

Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iai

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor
Specialitatea: Economia comerului, turismului i serviciilor.
Extensiunea Bli.

Politica de pre un element cheie n marketing

Realizat de : Darii Galina gr.1

Bli, 2013
. Pretul si factorii sai de influenta
Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct si pentru cumparator.
Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza att pe elemente tangibile (calitatea produsului,
avantaje oferite) ct si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux).
Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rndul sau numeroase variabile de marketing pe parcursul
planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler n factori interni si externi
ntreprinderii :
 Factori Factori
interni externi

Obiective Decizia Cererea

organizational
e si de
de pre estimata
Competitia
marketing Perceptia
Obiective de cumparatorului
pret Membrii
Strategia de canalului de
marketing marketing
Costurile Alti factori de
Alte
legerea obiectivelor politicii de prt parcurg cateva etape: mediu
variabile ale (economici ,
Evaluarea cererii
mixului de politico-juridici,
marketing tehnologici si
Estimarea costurilor soio culturali)

Analiza concurentei (oferta , pret ,

costuri)

Alegerea strategiei de pret

Stabilirea pretului

. Obiectivele pretului si factorii care influenteaz determinarea acestuia

a stabilirea obiectivelor preturilor, conducerea organizatiei trebuie s urmreasc concordanta acestora

u obiectivele sale de ansamblu, precum si cu obiectivele de marketing.

rintre categoriile de obiective ale pretului se ntlnesc frecvent urmtoarele

ategorii:
orientate spre profit;
orientate spre vnzri;
orientate spre mentinerea situatiei actuale.

Un exemplu de obiectiv al pretului din categoria celor orientate spre profit l reprezint stabilirea
retului, astfel nct organizatia s obtin un profit (determinat prin nsumarea costului cu un adaus si
u taxele) egal cu o anumit cot din vnzri. Acesta este un obiectiv stabilit pentru perioade scurte
n an sau un sezon. Un alt tip de obiectiv din aceeasi categorie l reprezint stabilirea pretului n
ederea maximizrii profitului. Acesta este un obiectiv care trebuie s fie orientat pe termen lung.

Referitor la cea de-a doua categorie de obiective, orientate spre vnzri, n unele situatii conducerea
rganizatiei urmreste cresterea volumului vnzrilor, prin stabilirea unui pret care s asigure fie
esterea vnzrilor, fie descurajarea concurentilor. Tot n aceast categorie se numr si obiectivul
feritor la mentinerea sau cresterea cotei de vnzri. Pentru a-si mentine cota de vnzri unele
rganizatii micsoreaz pretul produselor, reducndu-si astfel profitul. n categoria obiectivelor de
entinere a situatiei prezente se numr obiectivele de stabilizare a preturilor si cel de raportare la
retul competitiei. Acest obiectiv de stabilizare a pretului se refer la domeniile cu produse
andardizate si fr diferentieri de preturi. n cazul n care organizatia ce dicteaz pretul mreste pretul,
elelalte organizatii l vor mri si ele automat, pentru a nu avea pierderi.
ac nu exist organizatii ce determin pretul, organizatiile si pot ajusta pretul la
retul pietei.Primul dintre factorii luati n considerare la stabilirea pretului sunt obiectivele fixate de
anagement pentru preturile prezentate anterior. Un alt factor care trebuie considerat, pe lng
biective, l reprezint cererea estimat. Stabilirea cererii estimate este un proces mai dificil n cazul
nui produs nou dect n cazul unora deja existente pe piat. Corelat cu cererea estimat, se ia n
onsiderare un preteal produsului ce se asteapt a fi acceptat de piat.

Pornind de la faptul c pretul este, n general, influentat n mare msur de competitie, pretul
rodusului poate fi afectat de: produse similare, produse de substitutie sau alte produse nenrudite. n
ontextul mix-ului de marketing, pretul este afectat de celelalte elemente componente. Astfel, pretul
ste afectat de produs si, ca un exemplu concludent ne referim la modificarea pretului n functie de
apele ciclului de viat, pentru a putea mentine produsul pe piat. Dac produsul este nsotit de servicii
uplimentare, pretul variaz. Si celelalte elemente ale mix-ului de marketing, distributia si promovarea,
ecteaz pretul, deoarece acesta include cheltuielile efectuate de organizatie pentru cele dou
emente. Un alt factor ce afecteaz pretul este costul, care permite recuperarea cheltuielilor efectuate
entru realizarea produsului. n pretul total se regsesc diversele tipuri de costuri cum ar fi costurile
xe si variabile.

Costul este unul din factorii principali n stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar si cererii
stimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate n calcul, astfel:
costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale n industria autoturismului, crearea unui
prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari;
costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere att de nsemnata nct sa
influenteze hotortor pretul unui autoturism;
costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicita
spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca specializata n
domeniu.

Factorii de mediu ce influienteaza pretul unui produs :

 Factorii de mediu
ce influenteaza
pretul unui produs
factorii factori
econom factori
politic factori socio-
ici: o- tehnol
inflatia, culturali :
recesiunea, juridici ogici: valoarea
: politica sofisticar atribuita,
efectul
fiscala, ea factorul feel
Griffen (n
reglement modului good, efectul
perioadele
arile de plata, Veblen (un
de criza
legale variabilel efect de
cumparator
referitoar e de snobism,
ii se
e la distributi conform caruia
orienteaza
stabilirea e un produs cu
doar spre
bunurile de preturilor pret ridicat
folosinta si a poate sa
curenta si reducerilo certifice
renunta r de pret; apartenenta la
mai ales la un anumit grup
bunurile de social).
folosinta
ndelungat
a)

. Strategia de pret
Strategia de pret este unul din elementele politicii globale de marketing. Ea vizeaz manevrarea
pretului, pe un anumit interval de timp, n vederea atingerii obiectivelor strategice.

Tipurile de strategii de preturi, n functie de nivelul acestora sunt:

strategia preturilor nalte practicat preponderent de organizatiile puternice, se adreseaz
categoriei de consumatori care au posibilitate financiar si sunt dispusi s plteasc preturi
mai ridicate pentru un produs care i intereseaz. Este important ca produsul cruia i se
stabileste un astfel de prt s prezinte o calitate ridicat. La acest tip de bunuri sau servicii,
prin pret se accentueaz imaginea produsului n ochii consumatorului. Aceast strategie
prezint o serie de avantaje, cum ar fi faptul c prin calitate si pret produsul este deosebit
n perceptia consumatorului, si permite segmentarea pietei n functie de venituri si puterea
de cumprare. Un alt avantaj provine din faptul c oricnd organizatia poate reduce pretul
n cazul n care strategia mai sus mentionat nu reuseste;

strategia preturilor moderate este adresat n special clientilor cu venituri medii. ntruct
majoritatea consumatorilor au venituri medii, aceast strategie este frecvent utilizat.
Stabilirea preturilor n acest caz este rezultatul echilibrului dintre cerere si ofert;

strategia preturilor mici scopul principal al acestei strategii este penetrarea

 pietei. Prin aceast strategie clientii sunt atrasi de preturile mici, numrul acestora creste si
astfel creste cota de piat;

strategia preturilor momeal preturile momeal foarte mici, chiar sub pretul de
achizitie atrag un numr mare de clienti si astfel apare si perspectiva achizitionrii si a
altor produse;

. Procedura de stabilire a preurilor

Dup modul de stabilire a preturilor, formarea preturilor poate avea una din urmtoarele
orientri:
orientarea dup costuri (cost plus pricing), cnd pretul se determin pornind de la costul
produsului la care se adaug un anumit profit. Avantajul acestei metode const n faptul c
n felul acesta se garanteaz acoperirea costurilor aprute cu ocazia realizrii produsului;

orientarea dup concurent (competitive pricing) se refer la stabilirea preturilor dup

preturile firmelor concurente si poate mbrca dou forme imitativ sau diferentiat.
Strategia imitativ vizeaz reproducerea cu fidelitate a tuturor miscrilor concurentei, n
timp ce strategia diferentiat urmreste miscrile concurentei cu oarecare distantare;

orientarea dup cerere (customer oriented pricing) este utilizat n cazul unei piete cu
concurent redus. Pretul care se stabileste tine mai mult seama de ofertanti. El are un rol
de echilibrare a cererii cu oferta.

. Alternative strategice de pret

Dupa ce a fost stabilit locul pretului n mixul de marketing, marketerul poate dezvolta o strategie de pret n functie
de obiectivele urmarite. Sunt numeroase variantele strategice de pret pe care o ntreprindere le poate utiliza, cele mai
cunoscute fiind:
- strategia "pretului lider" (price-leader) - este n mod obisnuit adoptata doar de marile ntreprinderi din industrie
care au suficienta putere pe piata pentru a putea stabili un pret ce va fi urmat de celelalte ntreprinderi din domeniu;
- strategia "pretului urmaritor" (price follower) - adoptata n special de micile ntreprinderi dar si de ntreprinderile
mai mari dar care nu au suficienta putere pe piata. Ratiunea utilizarii unei asemenea strategii este aceea ca, urmarind
pretul liderului, ntreprinderea care adopta un pret de urmarire obtine profituri bune daca vinde suficiente produse;
- strategia preturilor reduse (predatory pricing) presupune reducerea preturilor suficient de mult pentru a atrage
clienti de la concurenta;
- strategia de "luare a caimacului" (skimming price) consta n fixarea unui pret ct se poate de ridicat la lansarea
unui produs. Este o strategie foarte utilizata pentru bunurile industriale si ntreprinderile ce utilizeaza tehnologie de
vrf (computere, autoturisme, televizoare color, videorecordere);
- strategia pretului de penetrare (penetration pricing) - n opozitie cu strategia anterioara consta n cucerirea rapida a
unei parti de piata prin practicarea unui pret scazut.

Alegerea unei strategii de pret se face si n functie de etapa din ciclul de viata n care se gaseste produsul, de
gradul de noutate al produsului etc. Astfel, pentru un produs nou se utilizeaza, de obicei, strategia de luare a
caimacului sau strategia de penetrare. Strategia pretului de penetrare este utilizata si pentru produsele de imitare,
alaturi de strategia pretului de piata care presupune stabilirea unui pret inferior pretului lider, un pret ce urmareste
tendinta generala a pietei si nu se diferentiaza de preturile produselor concurente.
Pretul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor niveluri de pret pentru produsele respective, fiecare
reprezentnd un nivel de calitate distinct. Strategia pretului liniei de produse presupune stabilirea nivelelor limita
(minim si maxim) de pret si a nivelurilor intermediare ale preturilor practicate n cadrul liniei respective. Preturile nu
reflecta n mod fidel costurile produselor, fiind n concordanta si cu imaginea destinata lor.
 n afara acestor strategii enuntate, marketerul va decide care va fi politica de pret pentru fiecare produs sau linie
de produs, ntocmind o asa numita lista de preturi. Lista de preturi cuprinde att preturile de baza pentru produsele
propuse, ct si reduceri de pret, ntelegeri speciale, mprumuturi si vnzari n rate, diverse metode utilizate pentru a
atrage ct mai multi cumparatori.

Bibliografie :

1. Stefanescu Paul , Bazele marketingului ,Editura Ti-poalex , Bucuresti 1995

2. http://www.svedu.ro
3. http://unimedia.info
4. http://migkomm-ro.jimdo.com