Capitolul 24

Cum se d ora exact n persuasiune

Strategiile de persuasiune descrise n partea a doua a acestei cri

reprezint abilitile cheie pentru orice comunicator profesionist.

Metaforic vorbind, ele sunt ca rotiele zimate ale unui ceas

elveian i vor arta ora exact cu condiia s te uii la ceas

n afar de aceste rotie zimate, un ceas mai conine o serie de

subansamble foarte mrunte, dar absolut necesare pentru ca
ntregul mecanism s funcioneze: mici pinioane, urubele, nituri
sau arcuri ce fac legtura ntre rotiele zimate.

n persuasiune, cele 6 rotie

zimate descrise n partea a
doua a crii au nevoie i de o
serie de subansamble pentru ca
totul s mearg uns. Acestea
sunt reprezentate de micro-
comportamente foarte punctuale
necesare n cteva momente
cheie pe parcursul procesului de
influenare.

Momentele respective sunt: crearea primei impresii, ghidarea ctre

un nou subiect de dialog, aducerea unor elemente credibilizante n
comunicare, schimbarea perspectivei interlocutorului, solicitarea
unui acord la finalul ntlnirii i obinerea de recomandri.

135
Ele vor fi descrise n capitolele care urmeaz, cu urmtoarele
denumiri:

1. prima impresie

2. credibilizarea instantanee

3. ghidarea spre rezultat

4. recadrarea semnificaiei

5. nchiderea persuasiv

6. recomandrile spontane

n modelul integrativ de persuasiune, vei regsi cele 6 tehnici

ilustrate n locurile n care apar cel mai evident. Ele pot fi utilizate
ca tehnici n orice moment al conversaiei, dar le-am poziionat
exact acolo unde sunt absolut necesare.

n acele locuri, ele i fac funcia de puni de legtur ntre rotiele

zimate din ceasul nostru elveian.

136