MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
DEPARTAMENTUL ECONOMIE, MARKETING I TURISM

Lucru individual
la disciplina Tehnici Promoionale

Tehnici promoionale n compania Danone

A efectuat: BREGHID Tamara

Gr. MK1401
A verificat: NEGRU Alexandru,
lector universitar

Chiinu, 2017
 Cuprins

I. Date generale privind compania Danone.........................................3

II. Comunicarea promoional n cadrul companiei Danone..............4
III. Publicitatea n cadrul companiei Danone.........................................6
IV. Promovarea vnzrilor n cadrul companiei Danone.......................8
V. Relaii publice n cadrul companiei Danone...................................10
VI. Fora de vnare n cadrul companiei Danone.................................13

2
 I. Date generale privind compania Danone
Istoria Grupului DANONE

n 1919 Isaac CARASSO produce pentru prima dat iaurtul Danone, folosind fermeni
lactici selectionai de Institutul Pasteur din Paris. La inceput iaurtul se vindea numai n farmacii.
Descoperirea penicilinei primul antibiotic, de ctre Fleming, avea s se produc n 1928.
n 1996, Danone ajunge i n Romnia. Danone achiziioneaz activele unei foste fabrici de
lactate din Bucureti. Dupa Polonia, Cehia, Ungaria, Bulgaria, Rusia, Grupul Danone i continu
expansiunea in Europa Central i de Est. Aveau s urmeze Turcia, Slovacia, Ucraina.
1997 - Danone incepe operaiunile n Romnia, prin distribuia de produse importate din
Polonia i Ungaria. Danone aduce pentru prima data n Romnia iaurturile cu fructe succesul este
imediat.
1999 Primul lot de iaurt Danone fabricat n Romnia. Danone Natural i Delicios sunt
primele mrci fabricate local. n acelai an se lanseaz Natural de baut i Savoarea fructelor.
2001 Se lanseaza i n Romnia iaurtul Activia, fabricat la Bucureti.
2004 Fabrica Danone Romnia este agreeat pentru export n ri ale U.E.
2007 Dupa intrarea Romniei n Uniunea Europeana, fabrica Danone este una dintre
puinele care i pstreaz autorizarea pentru comercializarea produselor pe piaa intracomunitar.
DANONE ramane lider de pia n Romnia.
2010 Grupul Danone, prezent n 150 de ri, este lider mondial pe piaa produselor lactate
proaspete (Danone) si numrul 2 mondial n domeniul apei imbuteliate (Evian) i al alimentelor
pentru nutriia infantil (Bledina, Milupa) i clinic (Numico).
Danone Romnia are astzi n portofoliu peste 60 de referine de produse. Cea mai mare
pondere o reprezint iaurturile: simple, cu fructe, tradiionale sau probiotice. Alturi de acestea,
smntana, laptele proaspt, brnzica de vaci cu fructe, diferitele deserturi asigur varietatea ofertei
i adaptarea la nevoile i gusturile consumatorilor romni. Danone fabric circa 95% din produsele
comercializate n Romnia n fabrica sa din Bucureti. Celelalte produse sunt importate din Frana,
Germania, Spania, Polonia, Ungaria, Bulgaria. n acelai timp, export produse n Bulgaria,
Republica Moldova, rile din zona Adriaticii.

Misiune i valori
Danone i propune s aduc, n fiecare zi, ct mai multor oameni din ntreaga lume,
sanatate, prin alimente echilibrate nutriional i gustoase.

3
 Una dintre principalele idei directoare ale Grupului Danone este aceea c alimentele joac
un rol important n promovarea sntii i a strii de bine a fiecrei persoane, de aceea, permanent
trebuie imbuntit calitatea nutriional a produselor.
La Danone, umanismul, deschiderea, proximitatea i entuziamul asigur fundamentul pentru
o cultur organizaional unic i susin identitatea Danone n toate rile unde compania este
prezent. Modelul Danone este bazat pe ideea c dezvoltarea uman i performana economic se
poteneaz reciproc.

II. Comunicarea promoional n cadrul companiei Danone

Comunicarea promoional poate fi considerat c fiind ansamblul de atitudini, idei, concepii,
activiti practice, instrumente, metode, denumite generic activiti, cu ajutorul cror intr n
firm toate informaiile de care este nevoie pentru buna sa funcionare, i prin care sunt lsate s
ias n exterior exact acele informaii pe care firm vrea s le transmit.
Tipuri de comunicare n cadrul companiei Danone:
n funcie de forma pe care o nbrac ntlnim n compania Danone doua tipuri de
comunicri:
Comunicarea formal, care are loc prin intermediul a dou tipuri de instrumente, i
anume, media (publicitatea prin intermediul presei, televiziunii, afiajului etc.) i n afara
media (sponsorizri, participri la trguri, expoziii, saloane, relaii publice)
Comunicare informal ce se desfoar prin intermediul personalului, produselor i
distribuiei.
ICS Lapmol SRL este distribuitor exclusiv al produselor Danone n Republica
Moldova, ei trebuind s acorde atenie la fel de mare ca i publicitii i aciunilor de
promovare deoarece comunicarea informal este fundamental i de calitatea acesteia
depinde activitatea companiei.
n funcie de natura mesajelor deosebim:
Comunicare obiectiv, ce se refer la performanele prodului i ale ntreprinderii.
Comunicarea simbolic, care se refer la identitatea i personalitatea mrcii i a
ntreprinderii.
n funcie de natura intei vizate deosebim:
Comunicarea pentru bunurile de consum n care inta vizat este format de personae
fizice.

4
Publicul int este reprezentat de toate categoriile de vrst avnd n vedere varietatea produselor
lansate pe pia de aceast companie.
Gama DANONE se adreseaz tuturor categoriilor de vrst : pentru copiii ntre 2 i 8 ani fiind
create iaurturile cu fructe (Danonino, Nutriday cu fructe,Cremosso cu fructe etc.), iar celelalte
produse adresndu-se persoanelor de la aceast vrsta pn la cele de vrsta a treia. Totodat,
iaurturile Activia i Actimel se adreseaz persoanelor active, cu un stil de via sntos. Produsele
acestei mrci pot fi consumate de persoane cu un buget mic, mediu i ridicat, preurile fiind
accesibile. De asemenea, produsele mrcii Danone, n special iaurturile i deserturile se adreseaza i
persoanelor cu un stil de via ocupat, ce nu acord suficient timp meselor zilnice. Astfel, consumul
unui iaurt sau desert Danone le asigur o mas sntoas i delicioas ntr-un timp scurt.
n funcie de obiectul comunicrii n compania Danone deosebim:
Comunicarea comercial, asupra produsului, n care obiectul comunicrii l reprezint
gama de produse a companiei Danone i a mrcii la general.
Portofoliu de produse
Activia : Natur, Cereale integrale, De But ,cu arome exotice, mic-dejun
Actimel : simplu, cu fructe
Danonino : Danonino brnzica de vaci, Danonino de but, Danonino iaurt
NutriDay : NutriDay Natural, NutriDay Delicios, NutriDay de but, NutriDay Uor,
NutriDay 0%; NutriDay Biscuii
Casa Buna : iaurt, smntn, lapte btut, cacaval
Danette : Danette krem, Danette crem de zahar ars
Cremosso : Cremosso natur, Cremosso duo, Cremosso cu fructe
Gama Traditionala : Smntn cu 12% i cu 18% grsime , Sana
Activia Gustare de Sear.

Iaurt Pre n supermarket-e (lei)

Marca iaurtului Sortimentul Linella Fourshet Nr. 1 Green Fidesco
Hills

Danone Activia 16,50 15,95 14,80 15,50 16,25

320 gr
Activia natural 5,90 4,99 5,90 4,99 5,70
125 gr
Activia mic 15,30 14,80 13,70 15,50 15,10
dejun
Activia cu 9,99 7,99 9,40 7,99 9,05

5
 cereale 125 gr
Cremosso 10,50 10,15 9,40 10,00 10,35
125 gr
Actimel(iaurt de 26,40 25,50 23,70 25,00 26,00
but)
4x100 gr
Danonino 30,90 29,85 27,70 28,00 30,45
4x100 gr
Danonino 6,79 6,95 6,50 6,55 7,10
120 gr

n funcie de extindere geografic a companiei Danone, persist comunicare internaional,

deoarece produsele marca Danone sunt cunoscute n toat lumea.

Obiectivele comunicrii
Unul dintre obiectivele comunicrii este creterea vnzrile produselor deja existente precum i a
celor nou intrate pe pia.
Un alt obiectiv este de a-i fideliza consumatorii prin diferite campanii de promovare.
III. Publicitatea n cadrul companiei Danone
Definim publicitatea ca fiind orice form de prezentare i promovare nepersonal a unor idei,
bunuri sau servicii, pltit de un sponsor bine precizat.
Medii i suporturi publicitare
Mediile i suporturile publicitare au capacitatea de a reflecta calitiile produsului i mai ales gradul
de audien de care dispun produsele mrcii DANONE.

6
Mediile de publicitate joac un rol important n formarea unor raporturi optime i transmiterea
mesajului dintre emitor si receptor. Canalele de comunicare alese sunt cele nepersonale mass-
media. Astfel se face apel la mediile de comunicare n mas: televiziunea, afiele, mijloacele de
expunere exterioar, promoiile, posturile de radio, site-urile de pe internet, reele de socializare etc.
Mesajele sunt impersonale i acoper un numr mare de indivizi.
Dintre mediile publicitare existente, DANONE a apelat n principal la publicitatea prin intermediul
televiziunii i anume spoturile publicitare.
Un alt canal de transmitere a mesajului foarte important este i internetul prin prezena site-urilor
care ofer informaii privind produsele mrcii respective, ingredientele folosite n prepararea lor,
datele de contact ale companiei care a produs i lansat produsul pe pia etc.
Compania Danone ofer posibilitatea consumatorilor de a afla mai multe informaii despre
produsele lor accesnd site-ul www.danone.ro, accesnd pagina lor de facebook, sau www.lapmol.
md care sunt distribuitorii companiei pe teritoriul Republicii Moldova
Analiza mesajelor publicitare
Atunci cnd lansezi un mesaj publicitar trebuie s tii care este scopul acestuia, dar i coninutul
acestuia care trebuie s conving cosumatorul s cumpere acel produs. Una din caracteristicile
importante ale unui mesaj publicitar este credibilitatea. Cu ct credibilitatea este mai mare cu att
mesajul transmis este unul reuit.
Din punct de vedere al coninutului, mesajele publicitare se impart in 2 categorii : raionale la care
se apeleaz n momentul lansrii unui nou produs pe pia i emoionale care au un caracter
productiv fiind mai uor asimilate de publicul int. Forma mesajelor este de natur verbal n
spoturile publicitare i non-verbal n material tiprite etc.
Spoturile publicitare
Mesajele publicitare ale produselor mrcii DANONE transmise prin intermediul televiziunii au n
principal un caracter emoional afectiv, n centrul reclamelor aflndu-se familia care dorete un
stil de via sntos al membrilor si. n spoturile publicitare se pune accentul pe calitatea
produsului i pe a ingredientelor din compoziia sa.
Spoturile TV realizate n Romnia n anul 2010 au apelat i la anumite vedete precum actria Emilia
Popescu (la produsele Activia) sau campionul Leonard Doroftei (la Actimel).

7
 IV. Promovarea vnzrilor n cadrul companiei Danone
n vreme ce publicitatea ofer un motiv de a cumpra, promovarea vnzrilor ofer un stimulent de
a cumpra. Dei instrumentele folosite la promovarea vnzrilor cupoane, concursuri, recompense
i altele de acest fel sunt foarte diverse, ele au, totui trei caracteristici distincte:
a) comunicarea: ele capteaz atenia consumatorului i, de obicei, i ofer acestuia informaii care
l-ar putea orienta ctre produsul respectiv;
b) stimulentul: ele ncorporeaz o oarecare concesie, ispit sau contribuie care au o anumit
valoare pentru consumator;
c) invitaia: ele includ o invitaie clar de a ncheia tranzacia pe loc.
Exemple practice de promovarea vnzrilor n cadrul companiei Danone:

Program Consum Activia 14 zile - mulumit sau banii napoi!

Prezenta activitate promoional "Consum Activia 14 zile" este organizat i desfaurat de C.
Danone Productie si Distributie de Produse Alimentare S.R.L., (denumita in continuare
"Organizatorul"), o societate comerciala inregistrata in conformitate cu legea romana, cu sediul in
Romania, Bucuresti, sector 2, Str. Soldat Nicolae Canea nr. 96, inregistrata la Registrul Comertului
sub nr. J40/9619/1996, cod unic de inmatriculare 8961927, avand numar de operator de date
personale in registrul ANSPDCP 3487.
Participantii in prezentul Program promotional sunt obligati sa respecte termenii si conditiile
prezentului Regulament Oficial (denumit in continuare Regulamentul Oficial sau
Regulamentul).
Campania promoional Voteaz noile gusturi Cremosso!
Promoia Danonino Descoper spaiul cu Dino i alte premii! - concurs desfurat n
Romnia.
Promoia Descoper spaiul cu Dino i alte premii! s-a desfaurat la nivel naional n perioada
15 ianuarie 31 martie 2011. Pentru a intra n competiie trebuia colecionate cel putin 10
abibilduri diferite i postate pe www.danonino.ro .
Produse participante:
4*50g capuni/caise
4*50g banane/zmeura
2*100g capuni/vanilie
2*100g fructe de pdure/pere-piersic

8
 Premii: 10 lecii de astronomie la gradini alturi de Dino, 100 de costume de astronaut,
300 de truse de astronomie.
Coloreaza-ti sarbatorile cu Nutriday! Cauta pe cutie reteta de turta dulce si decoratiile de
brad ;
Intra in echipa campionilor Actimel ;
DANONINO- Calatoreste in jurul lumii cu DINO ;
ACTIMEL 6+2 gratis ;
CREMOSSO cu fructe este produsul anului 2010. Tu l-ai gustat? ;
NUTRIDAY cu biscuiti- de 3 ori Delicios! , etc.

Concurs cu scopul de a aduce la cunotin despre ambalaj nou i a mri vnzrile.

NOILE FORME DANONE SUNT MAI ROTUNDE, MAI PRIETENOASE I FOARTE

ARTOASE, SRBTORIM MPREUN CU MULTE PREMII N PERIOADA 29 MAI
27 IUNIE

9
 V. Relaii publice n cadrul companiei Danone
Relaiile publice reprezint un ansamblu de programe (conferine de pres, interviuri, expoziii, alte
manifestri publice) destinate s promoveze sau s protejeze imaginea unui produs, a unui serviciu,
a unei idei, a unui loc, a unei persoane sau a unei organizaii.
DANONE se implic
Fermele Romneti
n fabrica noastr din Bucureti facem iaurturi cu lapte proaspt de cea mai bun calitate, colectat
zilnic de la fermierii din Romnia. De aceea, Danone investete constant n susinerea produciei
locale de lapte prin diferite programe, dezvoltnd o relaie de tip ctig-ctig cu fermierii cu care
colaboreaz.
Pentru prima oar n Romnia, au fost achiziionate i instalate 16 staii mobile de muls, ce asigur
condiii superioare de igien a mulsului, precum i tancuri de rcire i stocare pentru lapte, care sunt
folosite n comun de toi gospodarii din comunitate. n total, la finalul proiectului, 800 de familii cu
venituri mici vor beneficia de animale, echipamente, instruire, pe principiul Dar din Dar.
Zmbet pentru Romnia
n Romnia, Danone s-a implicat constant n proiecte cu valoare social nc din momentul intrrii
pe pia, la finalul anilor 90. E un principiu viu i aplicat zi de zi, fie c vorbim despre sigurana
consumatorilor notri ca prioritate pentru companie, de dezvoltarea produciei locale de lapte folosit
apoi n fabrica din Bucuresti, de grija pentru mediul nconjurtor sau de ncurajarea copiilor s
adopte un stil de via sntos, bazat pe nutriie echilibrat i micare. Toate aceste proiecte au, n
final, legtur cu activitatea Danone, ca productor responsabil de alimente, dar i o contribuie la
dezvoltarea comunitii, la adresarea unor probleme generale.

Dintre zecile de proiecte derulate de companie, n multe dintre acestea implicndu-se i angajaii
personal, prin voluntariat, v povestim mai jos despre programul pentru depistarea precoce a
cancerului la copii.

Depistarea precoce a cancerului la copii

Timp de apte ani, din 2007 n 2013, Danone Romnia a susinut proiectul Zmbet pentru Viitor,
care i-a propus s mbunteasc ansele de supravieuire ale copiilor bolnavi de cancer, calitatea
vieii micuilor pacieni, precum i depistarea n stadii incipiente a bolii.

10
Descoperit la timp, cancerul la copii se poate vindeca

Partenerii notri n acest proiect au fost: principalele centre de oncopediatrie din ar, Societatea
Romn de Onco-Hematologie Pediatric i mai multe organizaii neguvernamentale: Asociaia
Little People, Asociaia Pavel, Societatea Romn de Cancer, Fundaia Sebastian. Peste 1 milion de
RON au fost investii n acest proiect de succes.

Prin Zmbet pentru Viitor s-a creat registrul naional de cazuri de cancer infantil i un sistem
educaional complex pentru medici, dar s-a desfurat i un program de suport psiho-social pentru
copii.

Danone - zambet pentru viitor

11
Grij pentru natur
Danone Romnia are deja o lung experien de programe desfurate pentru dezvoltare durabil i
protecia mediului i cutm constant noi soluii pentru diminuarea impactului pe care l avem
asupra acestuia. Mai jos sunt cteva dintre rezultatele cu care ne mndrim:

Am redus consumul de energie i ap

Ambalajele au fost eficientizate, plasticul folosit fiind redus cu 20%
Am optimizat rutele de distribuie
Colectm selectiv deeurile
In total, am redus impactul amprentei de carbon cu 30%
Avem angajai prieteni ai naturii
Danone lanseaz #CreativitateaInPractica, concurs de idei pentru studeni

Danone deschide porile creativitii i lanseaz #CreativitateinPractica, un concurs de idei

adresat studenilor. Acetia vor avea ocazia s dobndeasc experien practic n domeniul
comunicrii, s interacioneze cu specialiti n domeniu, dar i ansa s ctige unul dintre cele trei
premii puse n joc, n valoare total de 3.000 euro. Concursul se desfoar n perioada 27
octombrie 14 decembrie i are mai multe etape: nscrierea echipelor, ntlnire de debriefing,
nscrierea propunerilor i susinerea proiectelor finaliste n faa juriului.

12
 VI. Fora de vnare n cadrul companiei Danone

For de vnzare (sau vnzarea personal) nseamn ansamblul persoanelor care reprezint firma
i care au ca sarcin principal stabilirea de contacte cu potenielii clieni i vnzarea produselor, n
aceast categorie fiind inclui vnztorii, agenii de vnzri, reprezentanii, delegaii comerciali.

Iat mesajul companiei Danone pentru viitorii angajai: Mai mult dect un job, o experien de
via este expresia prin care noi, cei de la Danone, descriem ce nseamn s lucrm mpreun.
Facem iaurt sntos zmbind, pentru c aici avem oportuniti de dezvoltare i un mediu de lucru
prietenos. Dac i tu simi c Deschiderea, Entuziasmul i Apropierea sunt ingredientele unei echipe
unite i a unei cariere frumoase, afl mai multe despre cum lucrm i cum poi face parte din echipa
noastr pe platforma dedicat: Angajm zmbete!
Deci observm c fora de vnzare pe care o caut compania sunt personae complexe, care tind spre
un scop comun i doresc ca compania s fie n prosperitate! Fora de vnzare pentru aceast
companie bine dezvoltat cu valori bine puse la punct, este un compartiment foarte important , i
compania vizeaz prin intermediul forei de vnzare s-i mreasc profitul i s creasc n
continuare. La aceast tehnic se altur tehnicile menionate n compartimentele precedente.

P.S. Urmtorul grafic arat c n urma cercetrii de marketing cantitaiv, pe un eantion de 50

de personae , cea mai popular marc de iaurt este Danone.

CE MARCA DE IAURT PROCURATI

FRECVENT?

alt variant

Danone

JLC

Lactel

Alba Ehrmann

13