MODULUL XI

PROMOVAREA HOTELULUI

I. Locul modulului in cadrul planului de invatamant

Categoria de curriculum: curriculum de specialitate (CS)

Numar de ore: 120 ore, din care 30 ore instruire practica.

Toate orele sunt abordate de profesorul de specialitate.

II. LISTA UNITATILOR DE COMPETENTE RELEVANTE PENTRU MODUL

1. Participa la elaborarea strategiilor de promovare

2. Colaboreaza la realizarea campaniilor publicitare

3. Participa la fundamentarea bugetului activitatii promotionale

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENTELOR SI CONTINUTURILOR

UC 11: Promovarea hotelului

Competente
Continut tematic
individuale

C1 Participa la Strategii de promovare

elaborarea
strategiilor de Stabilirea obiectivelor promovarii: imbunatatirea imaginii firmei, atragerea de
promovare noi segmente de clienti, fidelizarea clientelei, modificarea unui obicei de
cumparare, reducerea sezonalitatii
C2
Colaboreaza la Selectarea mijloacelor specifice de promovare: reclama, publicitatea gratuita,
realizarea organizarea de intalniri, concursuri, expozitii, promovarea la locul
campaniilor vanzarii, promovarea prin organizatiile de turism
publicitare
Alegerea strategiilor de promovare dupa: obiectivele vizate (strategia
institutionala, strategia de marca, strategia de produs), orizontul de timp
(pe termen lung si pe termen mediu), raportul de forte (strategia ofensiva,
C3 Participa la strategia defensiva), gradul de adaptare (strategia diferentiata, strategia
fundamentarea nediferentiata)
bugetului
activitatii Campaniile publicitare
promotionale
 Analizarea prevederilor contractului de publicitate: clauzele contractuale

Urmarirea realizarii si difuzarii materialelor publicitare: tipuri (prospecte,

pliante, brosuri, cataloage, anunturi, scrisori, panouri, afise), canale de
difuzare (mass media, personal, internet, posta)

Estimarea eficientei publicitatii: costul reclamei pe mia de cumparatori vizati

de fiecare mijloc de publicitate, procentul de auditoriu care a observat,
vazut si citit cea mai mare parte a reclamei, opiniile clientilor cu privire la
continutul si eficienta reclamei, numarul solicitarilor de informatii care au
fost stimulate de reclama

Bugetul activitatii promotionale

Dimensionarea factorilor care influenteaza bugetul: posibilitatile

financiare ale hotelului, locul activitatii promotionale in strategia de
management, specificul ofertei, dimensiunea pietei, ciclul de viata al
produsului, activitatile promotionale desfasurate de concurenta

Previzionarea cheltuielilor promotionale tinand cont de: disponibilitatile

prezente si viitoare, experienta si intuitie, activitatea promotionala
desfasurata de concurenta, obiectivele urmarite

Planificarea in timp a activitatii promotionale:

macroplanificare: tinand cont de tendintele sezoniere sau cheltuieli

constante de-a lungul intregului an

microplanificare: alocarea cheltuielilor promotionale pe parcursul unei

perioade scurte de timp in asa fel incat sa se obtina un impact maxim

IV. SUGESTII METODOLOGICE

Continuturile modulului Promovarea hotelului vor fi abordate de catre profesorul

economist in orele de teorie si cele de instruire practica.

Acesta are rolul de facilitator, comunicator, colaborator, implicand activ pe cel ce invata.

Se pot utiliza metode ca: observatia, munca independenta, experimentul,

problematizarea, exercitiul, invatarea prin proiecte, studiul de caz,
brainstormingul etc. Pentru atingerea competentelor, activitatea de predare -
invatare in cadrul modulului Promovarea hotelului, instruirea practica se va
realiza cu profesorul de specialitate, la agentul economic.
 Recomandam abordarea continuturilor corelate cu competentele in
ordinea prevazuta in tabelul de la punctul III.

Sugestiile cu privire la procesul si metodele de

predare/invatare pentru fiecare continut tematic, se regasesc in tabelul de
mai jos:

Metode de
Competente Continut tematic predare/invatare
recomandate
C1 Participa Strategii de promovare Studiul de caz,
la elaborarea analiza, explicatia,
strategiilor de Stabilirea obiectivelor promovarii: imbunatatirea descoperirea
promovare imaginii firmei, atragerea de noi segmente de clienti,
fidelizarea clientelei, modificarea unui obicei de Exercitii practice,
cumparare, reducerea sezonalitatii explicatia

Selectarea mijloacelor specifice de promovare: Problematizarea,

reclama, publicitatea gratuita, organizarea de exercitii practice
intalniri, concursuri, expozitii, promovarea la locul
vanzarii, promovarea prin organizatiile de turism

Alegerea strategiilor de promovare dupa: obiectivele

vizate (strategia institutionala, strategia de marca,
strategia de produs), orizontul de timp (pe termen
lung si pe termen mediu), raportul de forte (strategia
ofensiva, strategia defensiva), gradul de adaptare
(strategia diferentiata, strategia nediferentiata)
C2 Campaniile publicitare Studiul de caz,
Coordoneaza analiza, sinteza
campaniile Analizarea prevederilor contractului de publicitate:
publicitare clauzele contractuale Exercitii practice,
pentru observatia
promovarea Urmarirea realizarii si difuzarii materialelor
hotelului publicitare: tipuri (prospecte, pliante, brosuri, Algoritmizarea,
cataloage, anunturi, scrisori, panouri, afise), canale analiza, sinteza,
de difuzare (mass media, personal, internet, posta) exercitii practice

Estimarea eficientei publicitatii: costul reclamei pe mia

de cumparatori vizati de fiecare mijloc de publicitate,
procentul de auditoriu care a observat, vazut si citit
cea mai mare parte a reclamei, opiniile clientilor cu
privire la continutul si eficienta reclamei, numarul
solicitarilor de informatii care au fost stimulate de
reclama
C3 Participa Bugetul activitatii promotionale Explicatia, studiul de
la caz, analiza
fundamentarea Dimensionarea factorilor care influenteaza
bugetului bugetul: posibilitatile financiare ale hotelului, Exercitii practice,
activitatii locul activitatii promotionale in strategia de analiza, explicatia
promotionale management, specificul ofertei, dimensiunea
pietei, ciclul de viata al produsului, activitatile
promotionale desfasurate de concurenta

Previzionarea cheltuielilor promotionale tinand cont

de: disponibilitatile prezente si viitoare,
experienta si intuitie, activitatea promotionala
desfasurata de concurenta, obiectivele urmarite
Planificarea in timp a activitatii promotionale:

macroplanificare: tinand cont de tendintele

sezoniere sau cheltuieli constante de-a lungul
intregului an

microplanificare: alocarea cheltuielilor

promotionale pe parcursul unei perioade scurte de
timp in asa fel incat sa se obtina un impact maxim

Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregatire

Profesionala de catre profesor si prezentate elevului. Elevul poate fi integrat in
evaluarea activitatii sale, consolidand astfel capacitatea de a se autoevalua si
marind gradul de transparenta a acordarii notelor.

Evaluarea finala a competentelor trebuie realizata in concordanta cu

precizarile incluse in Standardul de Pregatire Profesionala.

Evaluarea pe parcursul anului se realizeaza prin diverse tipuri de probe de

evaluare (orale, scrise, practice), in functie de specificul competentei.

Promovarea modulului este demonstrata prin atingerea tuturor

competentelor specificate in tabelul de corelare a competentelor cu
continuturile.

Repartizarea numarului de ore pe continuturi tematice se realizeaza in

functie de ritmul de invatare al elevilor si de complexitatea continutului.
 Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care
dezvolta gandirea, incurajeaza participarea elevilor, dezvolta creativitatea si
realizeaza o comunicare multidirectionala

Se recomanda de asemenea organizarea predarii - invatarii utilizand

activitati diferentiate pe grupuri de elevi, care faciliteaza procesul de invatare.
Aceasta metoda se poate aplica pentru verificarea intre colegi (verificari si
evaluari ale lucrarilor intre colegi), joc de rol (elevii se ajuta reciproc, iar
profesorul ii indruma pentru o invatare eficienta).

Procesul de evaluare pe parcursul anului si evaluarea finala trebuie sa

urmareasca gradul de dobandire a competentelor si nu nivelul de cunostinte
acumulate. Cunostintele stiintifice nu reprezinta decat cadrul in care se dezvolta
competentele.

Pe parcursul anului elevul trebuie sa fie supus evaluarii prin probe de

evaluare diferite, in momente diferite, iar rezultatul final al evaluarii (atingerea
competentelor) va avea in vedere progresul realizat de acesta.

Profesorul isi elaboreaza pachete de evaluare pentru toate competentele

incluse in modul. Pentru a veni in sprijinul profesorilor este prezentat un model
(orientativ) de realizare a evaluarii pe competente.

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenta

C1 Participa la elaborarea strategiilor de promovare

Criterii de Probe de
Precizari privind aplicabilitatea criteriilor de performanta
performanta evaluare
Obiectivele promovarii: imbunatatirea
Stabilirea
imaginii firmei, atragerea de noi segmente de clienti, Orale/
a obiectivelor
fidelizarea clientelei, modificarea unui obicei de scrise/practice
promovarii
cumparare, reducerea sezonalitatii
Selectarea Mijloace de promovare: reclama, publicitatea
mijloacelor gratuita, organizarea de intalniri, concursuri, expozitii, Orale/
b
specifice de promovarea la locul vanzarii, promovarea prin scrise/practice
promovare organizatiile de turism

Alegerea Criterii de alegere a strategiilor: obiectivele

Orale/
c strategiilor de vizate (strategia institutionala, strategia de marca,
scrise/practice
promovare strategia de produs), orizontul de timp (pe termen lung
si pe termen mediu), raportul de forte (strategia
 ofensiva, strategia defensiva), gradul de adaptare
(strategia diferentiata, strategia nediferentiata)

C2 Colaboreaza la realizarea campaniilor publicitare

Criterii de performanta Precizari privind aplicabilitatea criteriilor de performanta Probe de evaluare

Analizarea
prevederilor Prevederile contractului de publicitate: clauzele Orale/
a
contractului de contractuale scrise/practice
publicitate
Urmarirea realizarii Materiale publicitare: tipuri (prospecte, pliante,
si difuzarii brosuri, cataloage, anunturi, scrisori, panouri, Orale/
b
materialelor afise), canale de difuzare (mass media, personal, scrise/practice
publicitare intenet, posta)
Estimare cu ajutorul indicatorilor: costul
reclamei pe mia de cumparatori vizati de fiecare
mijloc de publicitate, procentul de auditoriu care a
Estimarea eficientei Orale/
c observat, vazut si citit cea mai mare parte a
publicitatii scrise/practice
reclamei, opiniile clientilor cu privire la continutul
si eficienta reclamei, numarul solicitarilor de
informatii care au fost stimulate de reclama

C3 - Participa la fundamentarea bugetului activitatii promotionale

Criterii de performanta Precizari privind aplicabilitatea criteriilor de performanta Probe de evaluare

Factori: posibilitatile financiare ale hotelului, locul
Dimensionarea activitatii promotionale in strategia de
Orale/
a factorilor care management, specificul ofertei, dimensiunea pietei,
scrise/practice
influenteaza bugetul ciclul de viata al produsului, activitatile
promotionale desfasurate de concurenta
Previzionare tinand cont de: disponibilitatile
Previzionarea
prezente si viitoare, experienta si intuitie, Orale/
b cheltuielilor
activitatea promotionala desfasurata de concurenta, scrise/practice
promotionale
obiectivele urmarite

Planificare in
timp: macroplanificare: tinand
Planificarea in timp a cont de tendintele sezoniere sau cheltuieli
Orale/
c activitatii constante de-a lungul intregului an
scrise/practice
promotionale
microplanificare: alocarea cheltuielilor
promotionale pe parcursul unei perioade scurte de
timp in asa fel incat sa se obtina un impact maxim
Fisa de evaluare
Nume candidat:

Nume evaluator:

UC 11: Promovarea hotelului

C1 Participa la elaborarea strategiilor de promovare

Cp (a) Stabilirea obiectivelor promovarii

Exercitiu: In situatia in care un hotel de pe litoral isi propune sa atraga clienti in perioada
de iarna pentru tratamente balneare are drept obiectiv:

e) imbunatatirea imaginii firmei;

f) atragerea de noi segmente de clienti;

g) fidelizarea clientelei;

h) reducerea sezonalitatii.

RASPUNS: d

Fisa de evaluare

Nume candidat:

Nume evaluator:

UC 11: Promovarea hotelului

(C2) Colaboreaza la realizarea campaniilor publicitare

Cp (a) Analizarea prevederilor contractului de publicitate

Cerinta: Intocmeste un contract de publicitate ce are ca principale clauze urmatoarele: obiectul

contractului; durata; valoarea contractului; conditii si modalitati de plata; obligatiile partilor;
garantii; raspunderea contractuala; incetarea si rezilierea contractului; forta majora.

Fisa de evaluare

Nume candidat:
Nume evaluator:

UC 11: Promovarea hotelului

C3 - Participa la fundamentarea bugetului activitatii promotionale

Cp (a) Dimensionarea factorilor care influenteaza bugetul

Exercitiu: Realizeaza asocierea intre elementele coloanei A si cele ale coloanei B:

A. Ciclul de viata al B. Masuri promotionale

produsului
1. Lansare a) Reduceri de preturi si scoaterea in evidenta a unor caracteristici
2. Crestere
3. Maturitate apreciate de cumparatori
4. Declin
b) Vanzarile si profitul scad si incep sa se practice tehnici de
promovare a produselor prin pret, vanzari grupate, cadouri
promotionale

c) Cheltuieli promotionale mari pentru a face cunoscut produsul pe

piata;

d) Marca produsului incepe sa fie cunoscuta si trebuie folosita cu

predilectie ca element promotional

RASPUNS: 1 c; 2 - d; 3- a; 4 b.

evaluatorul va bifa fiecare sarcina indeplinita corect de catre elev.

competenta se considera atinsa daca elevul indeplineste sarcina de doua

ori.

certificarea competentei se obtine daca toate sarcinile de lucru sunt

indeplinite. sarcinile neindeplinite se vor reevalua dupa o perioada de
pregatire folosindu-se acelasi instrument de evaluare.

Precizari pentru aplicarea probei de evaluare

elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de invatare

elevul va realiza operatiile practice cerute inainte de evaluare la fiecare

etapa de invatare
 certificarea acestor competente se va realiza in urma evaluarii formative.

inregistrarea performantei se va realiza printr-o fisa de evaluare

completata de profesor pe parcursul probei

Sugestii privind dovezile evaluarii:

fisa de evaluare, care trebuie sa fie elaborata conform criteriilor de

performanta si conditiilor de aplicabilitate, utilizata pentru evaluarea prin
probe practice constituie dovada a evaluarii

pentru probele scrise, dovezi ale evaluarii sunt considerate fisele de lucru,
proiectele, portofoliile.