Negociatorul trebuie să dovedească un acut simț de discernământ, care să-i ofere posibilitatea de a aborda

gradual, fiecare factor pasibil de influențarea negocierilor. Pentru derularea cu succes a negocierilor la care ia
parte, negociatorul trebuie să dea dovadă de integritate, aceasta reprezentând principala condiție pentru
câștigarea încrederii partenerilor, precum și atuul care demonstrează corectitudinea sa față de ei, de corporația
pe care o reprezintă și chiar față de el însuși. În vederea atingerii aceluiași scop, un negociator bun trebuie să
dea dovadă de calm și răbdare, care-i vor oferi posibilitatea să-și urmărească scopurile și să treacă cu succes
peste momentele de criză. În aceeași ordine de idei, charisma este foarte importantă, deoarece implică o
capacitate de influență și persuasiune ridicate; aceasta, împreună cu o vastă cultură generală contribuie într-un
mod decisiv la crearea unei imagini profesionale.
În afara caracterului integru și a pregătirii profesionale, personalitatea unui bun negociator, trebuie să cuprindă
și o serie de alte caacteristici, printre care enumeram:
 Capacitatea de a se angaja și întreține relații bune cu membrii propriei întreprinderi;
 Voința de a se pregăti minuțios și de a cunoaște bine produsele, diferitele soluții posibile și criteriile de
alegere;
 Simțul afacerii și cunoașterea problemelor pieței;
 Capacitatea de a face față unor situații conflictuale ce se pot ivi pe parcursul negocierii;
 Încrederea în sine, bazată pe o muncă serioasă de pregătire, cunoașterea dosarului și consultări intensive,
prealabile cu responsabilii din întreprinderea sa;
 Perserverența și capacitatea de a aștepta, în cazul în care negocierea se desfășoară pe mai multe etape;
 Respectul față de cealalt parte și voința de a găsi o soluție reciproc avantajoasă;
 Capacitatea de a se simți responsabil și de a-și asuma riscuri;
 Capacitatea de a stabili o relație personalizată cu partenerii și colegii săi;
 Să știe să țin cont de psihologia partenerului și de influența sa asupra cursului și rezultatului negocierii;
 Să aibă spirit de cooperare dar și intransigența;
 Să fie diplomat și convingător;
 Să aibă capacitatea de analiza obiectivă a argumentelor partenerului;
În ceea ce privește aspectul cultural ce întregește portretul negociatorului ideal, s-a conchis că în cazul
negocierilor internaționale persoanele avizate trebuie să dea dovadă de o serie sporită de abilități, precum:
 Abilitatea de a comunica și de a-și transmite într-un mod relativ uțor ideile și considerațiile precum și
posibilitatea de a percepe și întelege părerile și reacțiile interlocutorului. Aceasta abilitate implică
deținerea unor cunoștiințe minime din domeniul pshiologiei, precum și stăpânirea uneia sau mai multor
limbi de regulă utilizate în afacerile internaționale – cel mai adesea engleza, dar poate fi și franceza,
germana, rusa, spaniola, araba, luându-se în considerare fondul cultural al interlocutorului;
 Capacitatea de emaptie, respectiv de transpunere în condiția psiho-afectivă a partenerului, de înțelegere
a poziției și motivațiilor sale; această abilitate implică de asemenea toleranță culturală, acceptarea și
valorizarea diversității, evitând însă mimetismul cultural sau abordările bazate pe stereotipuri;
 Voința de a-și asuma responsabilități și de a și le susține;
 Rezistența psihică și fizică la stres, în situații de negocieri îndelungate într-un context nefamiliar1.
Tot în cadrul domeniului cultural, dincolo de maea diversitate pe care o implică activitățile în cadrul comerțului
internațional, toți indivizii participanți la procesele de negociere trebuie să facă dovada unor serii de capacități,
precum posibilitatea de a aborda actul negocierii și contractării, aceasta reprezentând dimensiunea juridică,

1
precum și urmărirea unor obiective concrete, cu un caracter lucrativ, o chestiune ce țin de dimensiunea
economică a culturii.
Diversitatea clienților și complexitatea modurilor în care aceștia se comportă relevă în mod concret o
multitudine de tipuri sau stiluri de negociatori și un mre număr de genuri de negocieri. În practică, cele mai des
întâlnite comportamente ale clienților în materie de negociere tind spre următoarele patru categorii principale:
 Cooperare sau atitudine pașnică;
 Conflict sau adversitate;
 Afectivitate sau rațional;
 Demagogie sau manipulare.