Negocierile în viața social-politică

A.Lempereur oferă următorul tip de portretizare a negocierilor, utilizînd drept

criteriu asumarea sau evitarea riscului pe baza încrederii sau lipsei de încredere în
succesul acordului.

Pentru autor,un negociator abil trebuie să cunoască bine toate tipurile posibile de
partener al negocierii, chiar dacă el însuși nu trece de la un registru tipologic la
altul. Astfel,el poate fi:

 De tip aisberg, taciturn la suprafață, pentru că reacționează lent și nu este

prea vorbăreț, lasându-l pe partener să-și exprime opiniile și pozițiile.
Exagerarea în acest stil constă în faptul că nu se pot stabili punctele
comune de interes în timp util. În schimb,dacă sunt doi negociatori abili
care se angajează în acest stil,rezultatele practice pot fi consistente.
 De tip mincinos, în sensul în care este redundant,abundent în detalii care
ocolesc esențialul
 Utilizator al gradualității, pentru că nu se consacră dintru început obiectului
negocierii, ci preferă să treacă de la o concesie mare la câteva mici, de la o
abordare a problemelor generale spre cele particulare. În mod analog va
proceda și la punerea întrebărilor, aparent dezordonate.

Un negociator neexperimentat va fi tentat să le urmărească într-o succesiune

logică de tip 1234567. Dacă amândoi negociatorii sunt abili,vom
putea imagina o progresie directă a întrebărilor realizată de către fiecare
negociator,combinată cu o dezordine aparentă.

Multitudinea de posibilități este exprimată de combinațiile pozitive:

A 7 x 7 = 49

B 7 x 7 = 49, rezultă 98 de ipostaze ale întrebărilor dezordonate.

În dependență cu necesitățile practice,tipologiile sunt utilizate în selecția

personalului și în studiul relațiilor interpersonale. Un astfel de instrument este
indicatorul tip Myers-Briggs, care a adăugat perechilor lui Young dimensiunea
“organizare” pentru a evidenția capacitatea persoanei de a se organiza și
aptitudinea de a respecta legile. La cele patru perechi de trăsături de
personalitate, J.Golden a mai adăugat una-cea a Seninilor și a Încordaților.

Elaborat plecându-se de la lucrările lui Carl Young, indicatorul de tip Myers-Briggs-

M.B.T.I.- constituie unul dintre instrumentele de evaluare a personalității dintre
cele mai utilizate din lume. El analizează tipurile de personalitate pornind de la
patru perechi de caracteristici, în dependență de orientarea energiei, modurile de
percepție, criteriile de decizie și stilul de viață.

Introversie(I) – extrage energie mental din ei înșiși; Reflexii (T)- privilegiază

reflexia, utilizînd informația pentru a lua decizii logice,bazate pe criteria
obiective,sunt liniștiți, vorbesc puțin, gîndesc înainte de a acționa, au o bună
concentrare.

Extroversie(E)- extrage energie mentală de la alții; Sensibilitate- se sprijină pe

valori personale pentru a distinge binele de rău, sunt dinamici, vorbesc mult,
gîndesc cu voce tare, iubesc anturajul celorlalți.

Senzație(bazat pe ea) (S)- se sprijină pe cinci simțuri; Judecată(J)- ajung repede la

o concluzie utilizînd informațiile disponibile, admiră partea practică a lucrurilor, se
concentrează asupra faptelor, au un discurs direct și clar.

Intuiție(N)- caută scheme, relații, presentimente; Percepție(P)- nu tranșează

rapid, caută timp pentru a aduna informații, admiră creativitatea; se concentrează
asupra ideilor, au un discurs deseori confuz, sunt imaginativi și prevăzători.

Young afirma că senzația vă spune că ceva există; reflexia vă spune ce este;

sentimentul vă spune dacă acesta este agreabil sau nu; intuiția vă spune de unde
vine și încotro merge. Combinarea lor dă 16 tipuri de personalitate(după cum
folosesc informația).

Tabel

Fiecare dintre ele prezintă o serie de caracteristici dominante, care se pot împleti
cu alte trăsături provenind din zona altor clase tipologice. M.B.T.I. a fost aplicat în
milioane de cazuri și a generat o literatură impresionantă.

Dintre cele mai cunoscute lucrări sunt cele ale lui David Kersey, care consideră că
temperamentul și caracterul sunt două laturi(sau fațete) ale personalității.
Temperamentul este configurarea înclinațiilor, pe cînd caracterul este
configurarea obiceiurilor. Caracterul este dispoziție,temperamentul este
predispoziție. El compară creierul uman cu un computer în care temeperamentul
este hardul, iar caracterul este softul: primul este baza fizică pe care se dezvoltă
caracterul, dând trăsături identificabile în atitudinile și acțiunile fiecăruia; el este
latura înnăscută a naturii umane; caracterul se dezvoltă prin interacțiunea dintre
temperament și mediu. Există deci o configurație a temperamentului, caracterului
și personalității.

Pornind de la tipologia Young-Briggs-Myers, D.Kersey a dezvoltat un impresionant

proiect de cercetare numit Pygmalion, care a condus la publicarea unor lucrări
care s-au bucurat de un succes uriaș: Portretul Temperamentului, Please
Understand me, I și II, precum și câte un volum consacrat celor patru clase de
temperament pe care le presupune: artizanul(volum redactat de către Stephen
Montgomery, care studiază acest tip de personalitate ilustrat de D.H.Lawrence,
E.Hemingway, F. Scott Fitzgerald); gardianul (de același autor, cu studiul de
personalitate al unor personalități ca G.Washington, Maica Tereza, Jane Austen,
Sinclair Lewis), idealistul (cu patru clase de subtipuri: monahal, avocat, consilier,
profesor) și raționalul ( ilustrat de A.Einstein și M.Thatcher), clase descrise în
lucrările Presidential Temperament a lui D.Kersey și Ray Choiniere, Portraits of
Temperament a lui D.Kersey.

El denomineaza subtipurile propuse de Myers și Briggs într-o formulă eseistică,

dar de o reală expresivitate:

ESTJ=supervizor

ISTJ=inspector

ESFJ=prevăzător

ISFJ=protector

ENFJ=profesor

ENFP=campion

INFJ=consilier

INFP=împăciuitor

ENTJ=feldmareșal

ENTP=inventator
INTJ=cerebral

INTP=arhitect

ESTP=promotor

ISTP=operator

ESFP=performer

Kersey a calculat distribuția acestor tipuri de temperament pe o populație de

6.439.244 de subiecți, scorul cel mai mare fiind obținut de tipul gardian, iar cel
mai mic de compozitor.

De exemplu, tipul ENFP este descris astfel: curios, spirit creativ și inventiv,
energic, entuziast, spontan, perceptiv față de lumea înconjurătoare. Este fericit
când este aprobat de către ceilalți, exprimă cu ușurință aprecieri și oferă sprijin
altora, capabil să îmbine armonia și bunăvoința. Ia hotărâri în funcție de valorile
personale,dar fără a desconsidera valorile altora. Este perceput de către ceilalți
drept ilustrat de persoane cu farmec, perspicace, persuasive și fanteziste.

Cercetarea profilurilor negociatorilor a adus, în repetate rânduri, problema

raporturilor dintre negocieri și cultura acestora. Dar problematica aceasta trebuie
extinsă pentru a pune în discuție un raport mai amplu și mai complex, care este
cel al legăturilor dintre cultură și negocieri în ansamblul lor. Împărtășind ideea că
negocierea trebuie să devină în societatea actuală modalitatea de bază a
structurării relațiilor între oameni, la toate nivelurile activității lor și în toate
sferele de viață, nu ignorăm nici faptul că aici se află o pronunțată notă de
idealism, care, fără să uite ceea ce se întîmplă în realitatea zilelor
noastre(tensiuni, conflicte, brutalități, războaie), pune un accent aparte pe
posibilitatea și necesitatea imperioasă de a dezvolta raporturile dintre oameni pe
temelii noi, pe edificarea unui climat de pace, înțelegere, dialog și negociere. În
condițiile lumii de azi, dezvoltarea culturii și civilizației se realizează printr-o
competiție generalizată la scară planetară pentru că globalizarea și mondializarea
fac posibilă creșterea bunăstării oamenilor prin accesul la bunuri și valori produse
oriunde pe glob.

Devine evident faptul că pe uriașa piață planetară, care s-a construit are acces cel
ce produce mai ieftin și mai bine, cel ce creează valori materiale sau spirituale ce
prezintă interes pentru o masă umană cât mai mare. Efortul de creativitate obligă
oamenii, individual și colectiv, la asumarea unei „identități creative”, adică la
cunoașterea și antrenarea tuturor capacităților de care dispun pentru a crea tot
mai interesant, mai performant și mai abundant pentru o piață de pe care pot
achiziționa tot mai multe și mai diversificate produse, încât nu mai este timp și loc
pentru războaie , pentru conflicte care risipesc aceste energii creatoare. Nu este
de mirare faptul că astăzi se pot angaja în conflicte doar superbogații și săracii
planetei. Ceilalți oameni sunt antrenați în producție, în activități sociale, se
preocupă de dezvoltarea științelor și tehnologiei, de perfecționarea organizării și
conducerii societăților. O cultură a păcii este astfel dimensiunea înglobantă a
tuturor culturilor, indiferent de patternul pe care se structurează, impunînd
dialogul și negocierea ca singura cale rezonabilă de a găsi soluții la diferențele de
vederi și la contradicțiile de interese.

Nu este obiectivul acestei lucrări de a pune în discuție conceptual de cultură, dar

unele înțelesuri se cer a fi reținute pentru a-i putea apoi preciza raporturile cu
procesul de negociere, pentru că dintre sutele de definiții date culturii, unele se
impun atenției noastre. A.Stimec a reținut, în acest sens, două tendințe de
abordare a culturii prin prisma interesului pentru negociere. Mai întâi există un
sens larg al culturii, așa cum a fost impus de filosofia și sociologia germană în
prima jumătate a secolului trecut, prin care se desemnează ansamblul rezultatelor
capacității umane de creație, a valorilor și normelor, a idealurilor și credințelor
acumulate într-o societate de-a lungul timpului.

Prin aceasta se reliefează dimensiunea esențialmente antropologică și

antropocentrică a culturii, faptul că prin creație omul se detașează de natură,
creează propia sa lume de limbaje și simboluri, de moduri de gândire și
comportament. Cum acest fapt nu este posibil decât într-un cadru social și istoric,
cultura stă sub semnul identificării unei anumite colectivități, a unei anumite
societăți și al capacității ei de a asuma o memorie colectivă, pe care să introducă
propriile aspirații creatoare. Prin cultură, omul este în măsură să-și construiască
un univers propriu de spiritualitate, de cunoștințe și sensibilități, în care să-și
proiecteze intențiile,să-și implementeze scenariul vieții, pe care o poate trăi sau
pe care dorește să o construiască.

În același timp, prin cultură, omul își modelează propria personalitate,

substanțializând moștenirea culturală, învățând modul de a trăi și a gândi al
societății și timpului în care trăiește , iar apoi, în măsura unei înzestrări genetice
cultivate, încercând să impulsioneze progresul societății sale. B.Malinovski a pus
în lumină, cu decenii în urmă, faptul că, prin cultură, omul, ființă naturală și
socială deopotrivă, creează un univers “artificial”, o lume de simboluri și valori, o
lume a instituțiilor, a organizării și comunicării, prin care omul urcă în scara
umanului, dă consistență identitară grupului social, se comportă distinct în raport
cu mediul și cu ceilalți semeni. Sintetizând această perspectivă, G.O.Faure scrie:
“cultura este un ansamblu de semnificații,valori și credințe, stabile și împărtășite,
care caracterizează grupurile naționale, entice sau de alt gen, orientându-le
comportamentul”. Această determinație poate fi găsită și la alți autori. Erez și
Earley scriu despre un set de caracteristici comune unui grup sau unui popor, iar
G.Hofstedte consideră cultura ca o programare colectivă a spiritului, care distinge
membrii unui grup sau ai unei categorii de populație față de altele, printr-un
sistem de valori și credințe, printr-un model de învățări și comportamente, care
include limba, religia, educația, hrana, stilul de viață, regulile lui prezentate în
formă scrisă sau nescrisă. Toate aceste determinații ale culturii se structurează în
jurul unor nuclee definite prin:

 Momentul de cunoaștere
 Momentul axiologic(al valorilor) și al valorizării
 Momentul creator(al materializării procesului spiritual)
 Momentul praxologic, al generalizării sociale și asimilării culturii într-o
societate fie pe dimensiune orizontală( difuzând valorile culturale într-o
societate, printr-un sistem de instituții, pe bază de reguli care se învață și se
cer respectate), fie pe cea verticală, ca transmitere în timp a culturii de la o
generație la alta. Aceste elemente se află într-o strânsă legătură, în
raporturi specifice, dar diferite de la un grup la altul.

De exemplu, valoarea morală a Binelui, afirmată ca general-umană, este

cunoscută, înțeleasă și materializată diferit de la un grup social la altul, în
momente istorice diferite. Chiar dacă toată omenirea crede în ameliorarea
morală, modul în care ea se înfăptuiește este diferit de la o cultură la alta. Este
posibil ca Aristotel să fi sesizat aceste diferențe de la un polis la altul atunci când a
vorbit despre binele comun al membrilor unei cetăți ca scop al acțiunilor de
organizare și conducere a acesteia, lăsând dialogului dintre oameni menirea de a
descoperi elementele comune ale Binelui ce pot fi împărtășite reciproc.

A doua determinație a culturii pe care o reține Stimec aparține lui Edgar Schein și
consideră cultura ca fiind un model de supoziții fundamentale- inventat,
descoperit, dezvoltat de către un grup dat, atunci când învață să facă față
problemelor sale de adaptare externă și de integrare internă-, care merg suficient
de bine pentru a fi considerate valide și pot fi învățate de către noii membri, ca un
mod corect de a percepe, a gândi și a simți în raport cu acest tip de problemă.
Pornind de aici, Fons Trompenaars consideră cultura drept „maniera în care un
grup de persoane reglează problemele și reconciliază dilemele”.

Pentru Stimec, analiza rolului culturii în negocieri evidențiază necesitatea ei în

condițiile în care trebuie să resolve un conflict pe care îl înțelege ca pe o întâlnire
de proiecte sau sentimente, percepute ca fiind contrare sau incompatibile,
conflict regăsibil în toate domeniile vieții oamenilor: în viața de familie, în
întreprindere, între întreprindere și instituții, între state, ca expresie a unor
blocaje sau dezordini, a unor tensiuni interpersonal sau intergrupale, în care
percepțiile actorilor au un rol hotărâtor. Aceasta înseamnă că realitatea obiectivă
nu este prin ea însăși generatoare de conflict, dar modul în care actorii o cunosc,
o interpretează și se implică în evoluția ei- adică perspectiva cultural din care se
raportează la acea realitate- poate genera conflictul, fie latent,fie manifest.

De aici idea autorului de a propune patru atitudini posibile față de negociere,

întemeiate cultural: universalismul( cel mai adesea negator al conflictului);
culturalismul(care pune în evidență deosebirile dintre agenți și refuză o judecată
asupra negocierii), reducționismul(care apelează la unii factori culturali explicative
pentru negociere) și analizele complexe.

Tabelizând aceste patru activități, putem evidenția avantajele și inconvenientele

posibile pentru fiecare.
Таблица 1

Postura Avantaje posibile(+) Inconveniente posibile(-)

Universalism -punerea în evidență a -negarea dimensiunilor

Negație: individului cultural;
1) Totul este identic -etnocentrism
2) Există o bună
manieră de a
negocia
Culturalism -punerea în evidență a -negarea individului sau a
1) Totul este cultură culturalului contextului;
2) Refuzul de a judeca -riscul de a accepta orice
alte culturi în numele diferenței;
Reducționism -eficiență,rapiditate -lipsa partinenței analizei
Totul poate fi decodificat creând un decalaj
cu ajutorul câtorva chei
Complexitate -modestie,deschidere -cere mai mult timp
impenetrabilă -slabă valorizare a
învățării
Tabelul pune în evidență avantajele și dezavantajele celor patru perspective în
abordarea negocierii prin prisma percepției pe care o au actorii despre negocieri.
De aici importanța ideii lui Stimec, potrivit căreia rolul esențial al culturii se
manifestă în legătură cu formarea negociatorilor capabili. Reducționismul la o
cheie a explicării situației negocierii poate fi uneori fertile,alteori nu. A spune
partenerului de negociere tot ceea ce simți și crezi despre el și despre obiectul
negocierii poate fi rodnic, dar poate fi și catastrofal, în sensul în care poate
însemna o uriașă naivitate, o lipsă de bun simț sau o deschidere totală față de un
partener care, la rândul lui, are propria percepție despre partenerul său. Aici
intervin nu numai diferențele culturale(legate de limbaje și semnificațiile lor), ci și
cele de personalitate.

În negociere, componentele culturii joacă roluri specifice, care depind de locul pe

care aceste componente îl dețin în structura culturii și de semnificațiile pe care le
acordă diversele grupuri sociale.

Pentru noi, cel dintâi aspect semnificativ al culturii îl reprezintă modul în care ea
realizează comunicarea. Proces social omniprezent, comunicarea este o relație
prin care oamenii schimbă între ei informații, în sensul cel mai larg al termenului.
Reținem această dterminație deoarece în literatura consacrată temei apar și alte
aproximări ale comunicării, care ar realiza un schimb de idei, fapte, opinii, emoții
și sentimente sau ar fi expresia unei interacțiuni pe baza căreia oamenii ar realiza
schimburi reciproce(Bellenger); Ștefan Pruteanu face disticție între sensul acordat
comunicării de către sociologi și psihologi, unde se pune accent pe subiecții
comunicării și pe procesele pe care ei le declanșează atunci când schimbă
informații, respective de către informaticieni, pentru care comunicarea este un
schimb mental de informații.

Am reținut determinarea comunicării prin informația transmisă prin anumite

mijloace,care poartă un cod de semnificație deoarece aceste mijloace pot fi foarte
felurite, după cum vom vedea, dar aspectul cel mai important este acela de a se
adresa spiritului (latinescul informare înseamnă a forma în spirit, a da o formă cu
o anumită semnificație unui lucru). Prin comunicare se creează comunitatea,
adică grupul uman, care acordă o anumită semnificație unui anumit lucru.
Roman Jakobson a propus o schemă simplă a comunicării, devenită un loc comun
astăzi, în care vorbește de un emițător(emitent) și un destinatar, între care circulă
un mesaj sau o informație.

Raporturile dintre oameni sunt realizate în primul rind prin comunicare, prin
transmiterea de mesaje cu conținut informațional pe un anumit suport (psihic,
spiritual, fonic, fizic, chimic) și putem înțelege asta prin motivația axiomelor
comunicării formulate de către școala de la Palo Alto:

1. Comunicarea este inevitabilă pentru că oamenii nu pot fi imaginați în afara

raporturilor cu semenii, iar aceste raporturi îmbracă forma schimbului de
mesaje cu semnificație (vorbește tăcerea, refuzul gestului înseamnă gest)
2. În orice comunicare funcționează două planuri: al conținutului (al
informației) și al relației ce stă sub semnul semnificației reciproc înțeleasă.
3. Comunicarea este un process continuu, ce nu poate fi înțeleasă decât într-o
înlănțuire de acte de comunicare, în care relația feed-back este esențială.
Cauzalitatea simplă nu poate explica singură lanțul comunicațional
deoarece există o înlănțuire a cauzelor multiple și a efectelor care se
răsfrîng asupra cauzelor.
4. Comunicarea vehiculează atât informație digital (procesată de sistemul
nervos central), cât și informație analogică (procesată de sistemul
neurovegetativ)
5. Comunicarea este ireversibilă în sensul în care un mesaj transmis nu poate
fi retractat, cid oar reluat.
6. În comunicare se manifestă un anumit raport de putere, ceea ce plasează
partenerii în raporturi simetrice sau asimetrice. În primul caz, stimuli și
reacțiile sunt aproximativ asemănătoare, ceea ce sporește tensiunea
relației : un om furios declanșează reacții de furie a celuilalt, ceea ce
sporește furia celui dintâi, dar finalul relației poate însemna un acord bun.
În cel de-al doilea caz, deosebirile dintre parteneri, cu o proveniență variată
(inegalități în distribuirea informației, statut social, deosebiri de
personalitate, poziții în organizație) pot duce fie la un abuz din partea celui
cu resurse de putere mai mari, fie la o complementaritate a relației dintre
ei. Psihosociologia insist pe studiul raporturilor de complementaritate (șef-
subaltern, profesor-elev, preot-credincios, judecător-inculpat), care se
întâlnesc nu numai în procesele de socializare, ci în toate structurile sociale
organizate. Ele marchează caracterul democratic, umanist al acestora sau
dimpotrivă cel nedemocratic.
7. În urma proceselor de comunicare au loc schimbări ale comportamentelor.
Deosebirile dintre parteneri îi obligă la o acomodare față de modul de
comunicare: se învață limba și limbajele celuilalt, se caută înțelegerea
semnificației pe care o acordă fiecare universului comunicațional al
celuilalt. Se poate afirma că în relația de comunicare se angajează întreaga
personalitate a omului, cu determinațiile sale affective, intelectuale și
volitive, cu suportul sau natural fizic, cu întregul univers de cultură, cu
lumea de semnificații duse pînă la nuanțe. Așa se explică faptul că relația de
comunicare poate genera fie o reacție pozitivă, de simpatie, aprobare,
acceptare, prietenie, supunere, admirație, fie una negativă, de discomfort,
dezaprobare, respingere, dispreț, dușmănie, dominație sau una neutral, de
indiferență.

Explicația acestei diferențieri a relațiilor de comunicare se află, după cum scriu

unii autori, în faptul că mesajul unui proces de comunicare este realizat pe
suporți diferiți. Clasificarea acestor suporți se face în mod diferit, de la un
exeget la altul, dar se poate constata că este acceptată distincția dintre
limbajul verbal și non-verbal, așa cum a fost discutată de către N.J.Adler; cel
verbal înseamnă cuvintele, cel non-verbal înseamnă tonul vocii, expresia
facială, comportamentul (gesturile), manifestările fizice. La fiecare mesaj se
poate include distincția pe care o face subiectul- conștient sau nu- între ceea
ce vrea să comunice, ceea ce nu vrea să comunice și ceea ce comunică în mod
involuntar, prin unul sau altul dintre limbaje. Este deci important nu numai
cantitatea de biți vehiculată, ci și codarea și decodarea lor, a simbolurilor
vehiculate și mai ales recunoașterea reciprocă a acestei simbolistici.
Traducerea acesteia este întotdeauna în funcție de cultura partenerului, de
formația lui, de capacitatea de a se deschide spre partener pentru a-l întelege.