Strategiile in procesul negocierilor diplomatice

I
Definirea strategiei si particularitatile ei
Procesul de negociere implica un ansamblu de orientari si decizii prin intermediul carora se
urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor partenerilor straini prin incheierea
tratativelor si asigurarea unei perspective favorabile in cadrul negocierii diplomatice.
Astfel in negocierile diplomatice Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la
ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp îndelungat si exprima interesele de baza ale
negociatorilor. Strategiile adoptate în negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale în
afaceri ale managementului iar, pe de alta parte, conditiile în care are loc negocierea.
Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente :

a) obiectivele urmarite;

b) caile (modalitatile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea

obiective);

c) mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.

De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc înca din etapa pregatirii negocierii, când
se va tine seama, în primul rând, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de eventualele schimbari
srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapa a acesteia.
Totodata strategia negocierilor se bazeaza pe niste continuturi si factori.
Continutul strategiei are în vedere 4 principale probleme, respectiv:
a) fixarea prioritatilor si obiectivelor. De regula, prioritatile vor fi abordate într-o
anumita scala de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor în principale si secundare.
Dupa o asemenea operatiune, este relativ usor sa se treaca la selectarea tehnicilor
preferentiale si la adaptarea acestora la conditiile concrete în care se va desfasura negocierea
propriu-zisa;
b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are în vedere fixarea
modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la
"diagnosticul " acesteia si tinându-se seama de optiunile posibile, de eventualele riscuri si de
restrictiile sau constrângerile ce pot aparea pe parcursul desfasurarii propriu-zise a negocierii;

c) alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii, respectiv stabilirea

componentei si a sefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului,
momentului si a producerii negocierii, stabilirea modalitatilor de argumentare si contraargumentare
si, nu în ultimul rând, stabilirea limitelor mandatului de negociere;

d) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare pe parcursul negocierii, în

functie de modul de desfasurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaste.

Alegerea unei situatii adecvate are în vedere o suita de factori, cei mai multi având o mare complexitate. Cei mai
importanti dintre acestia pot fi:

· conjunctura (interna si internationala) în care de desfasoara negocierea;

· resursele (materiale, financiare si umane) proprii;

 · posibilele actiuni ale partenerului.

Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanta variabila, în functie de obiectivul

negocierii propriu-zise. Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanta o prezinta conjunctura
în care se desfasoara negocierea.

II
Criterii de clasificare si tipuri fundamentale de strategie
Strategiile de negociere constau in stabilirea unor planuri de actiune prin care se doreste
atingerea unui obiectiv dorit. Cand definim o strategie trebuie sa avem in vedere urmatoarele:
obiectivul urmarit, caile sau modalitatile ce trebuie urmate pentru atingerea obiectivului, mijloacele
folosite pentru aplicarea strategiei si tendinta pe care vrem sa o imprimam evolutiei relatiei cu
partenerul pe termen lung.

In elaborarea unei strategii de negociere trebuie sa se tina cont de conjuctura pietei, de

personalitatea negociatorilor, de relatiile existente intre opozanti si de eventualele strategii care ar
putea fi aplicate de partea adversa. Se poate afirma ca elementul esential in planificarea strategica il
reprezinta abilitatea negociatorului de a anticipa raspunsul oponentului.

Negocierile interculturale, presupun adaptarea strategiilor de negociere se fac in functie de

specificul cultural al partenerului. Specialistii in domeniu apreciaza ca in ciuda diversitatii culturale,
trei termeni pot fi in genere avuti in vedere la stabilirea unei strategii de negociere interculturala si
anume: orientarea religioasa sau ideologica, increderea in angajamentele asumate de partener si
relatiile interumane. Sunt cazuri cand negociatorii rateaza incheierea afacerii datorita neconcordantei
propriei religii sau ideologii cu religia sau ideologia la care se circumscriu oponentii. Au fost cazuri
cand tari mici, dar de orientare marxista, au renuntat la importul unor marfuri, preferand sa dea de
lucru propriilor cetateni. Aceasta in conditiile in care marfurile din import erau mai iefetine si de o
calitate superioara comparativ cu cele autohtone. Negociatorii prefera, spre exemplu, in cazul unei
licitatii de import sau pentru executarea unei lucrari sa incheie contractul cu partenerii care asigura
cel mai mic pret avand incredere ca, ulterior, problemele legate de calitatea marfii sau de executia
lucrarii, de termenul de livrare sau de receptie etc. vor fi respectate. Prin cultivarea unor relatii intre
parteneri de-a lungul timpului se creeaza un sentiment de siguranta, de stabilitate astfel incat
negociatorul prefera sa incheie afacerea cu un partener cu care a relationat constant, decat cu unul
necunoscut, chiar daca acesta din urma ar putea sa aiba sub unele aspecte o oferta mai buna.

In literatura de specialitate se inlesnesc foarte multe variante de tehnici sau tactici de

negociere, in schimb numarul strategiilor de negociere este relativ redus.

Strategia predominant cooperanta versus strategia predominant conflictuala.

Strategiile predominant cooperante se caracterizeaza prin faptul ca, inca de la inceputul

desfasurarii tratativelor, negociatorul incearca sa identifice cat mai multe interese comune cu
partenerul astfel incat acesta din urma sa se declare multumit. In conditiile unei negocieri relaxante,
negociatorul este perceput de oponent ca un partener si nu ca un adversar.
 Obtinerea de avantaje unilaterale sta la baza intocmirii unei strategii predominant conflictuale
sau competitive. Pe fondul existentei unei diferente semnificative de forte intre cei doi, cel puternic
va utiliza mijloace agresive de presiune care pot conduce la blocarea sau compromiterea negocierii.

Practica a demonstrat ca indiferent de varianta aleasa pe parcursul desfasurarii negocierii pot

aparea incidente in primul caz si momente agreabile, de intelegere reciproca, in cel de-al doilea caz.

Strategia ofensiva versus strategia defensiva.

In prima varianta negociatorul va prelua initiativa din debut, castigand astfel teren in
incercarea de a impune scenariul ales, iar in cea de-a doua varianta negociatorul asteapta ca
oponentul sa preia initiativa, tergiversand luarea de decizii si contraatacand la momentul oportun.

Strategia de negociere desfasurata rapid versus strategia de negociere prelungita in timp.

Optiunea pentru una dintre cele doua strategii se bazeaza fie pe conditionarea incheierii negocierii
pana la o anumita data sau pana la producerea unui anumit eveniment, fie pe posibilitatea pe care o
are negociatorul de a folosi timpul ca element de presiune prin fixarea de termene ultimative sau
prin derularea unor negocieri maraton.

Folosirea timpului ca element de forta este facuta de chinezi in cazul negocierilor internationale
desfasurate in propria tara. Prin orientarea catre un program de discutii extrem de lejer in privinta
timpului alocat (necesitatea discutiilor de socializare, numarul mare de negociatori chinezi din
echipa care adreseaza o multitudine de intrebari), chinezii ii determina pe parteneri sa simta
presiunea timpului si astfel sa recurga la compromisuri.

Strategia directa versus strategia indirecta

Posibilitatea utilizarii strategiei directe apare atunci cand balanta de forte este mult inclinata in
favoarea unuia dintre cei doi parteneri. Pozitia de forta si puterea de a-i influenta pe ceilalti fac ca
procesul de negociere sa se deruleze rapid fiind transat in favoarea celui puternic. Strategia indirecta
este utilizata de negociatorul situat pe pozitii slabe de negociere. Permanent el trebuie sa practice o
hartuire a partenerului, deplasand discutiile catre subiecte mai putin semnificative. Se urmareste
astfel scoaterea partenerului de pe pozitiile forte pe care le detine si uzarea lui in discutii mai putin
importante. Utilizarea pe scara larga a manipularii conduce la obosirea oponentului, fiind necesara
utilizarea unor metode de camuflare adecvate, astfel incat acesta din urma sa isi dea seama cat mai
tarziu ca a fost supus unei astfel de strategii.

Strategii care vizeaza incheierea unui contract comercial versus strategii care nu vizeaza incheierea
unui contract comercial.
Resursele consumate cu ocazia derularii negocierii, posibilitatea pierderii de profit prin
compromiterea afacerii, continuitatea si stabilitatea relatiilor economice in viitor, sunt factori care ii
determina pe negociatori sa aleaga prima varianta. Sunt situatii cand negociatorul, in vederea
structurarii propriei politici comerciale, doreste ca prin negociere sa obtina anumite informatii de la
partener in conditiile in care actioneaza premeditat pentru compromiterea unui posibil acord.

Strategia deciziei rapide versus strategia de asteptare.

Alegerea aplicarii unuia dintre cele doua strategii depinde de: natura marfii, raportul dintre cerere si
oferta, pozitia mai mult sau mai putin dominanta pe care o ocupa partenerii pe piata, calitatea de
vanzator sau cumparator pe care o are negociatorul. Strategia deciziei rapide se impune atunci cand,
spre exemplu, firma negociatorului a organizat prost aprovizionarea si a ramas fara materiile prime
necesare fabricatiei, sau cand unul dintre furnizori a intrerupt brusc din motive obiective sau
subiective livrarile de materiale prime, semifabricate etc. Strategia de asteptare este agreata de
negociator atunci cand ii este favorabila scurgerea timpului.

In literatura de specialitate, functie de autor sunt nuantate si alte tipuri de strategii dintre care putem
retine:

· strategia "cand" are in vedere stabilirea momentului oportun care sa marcheze incheierea
tratativelor, concretizandu-se in urmatoarele cai de actiune: abtinerea, faptul implinit, surpriza,
limita, retragerea;

· strategia "cum si unde" presupune anticiparea momentului de desfasurare a negocierilor si a

locului unde vor avea loc acestea, recurgand la urmatoarele variante: picatura cu picatura, plapuma,
asocierea si disocierea, intersectia, hazardul;

· strategia "castigator-castigator" se practica de negociatori in relatiile cu clientii fideli, cand pe

baza unei bune colaborari se impart, in mod pe cat posibil egal, avantajele, utilizandu-se una din
metodele: concesiile reciproc echilibrate, schimbul de informatii si solutii, cooperarea in depasirea
unei eventuale situatii conflictuale.
 III
Particularitatile strategiilor de negociere diplomatica

Strategia de negociere reprezinta planul general al actiunii comunicative de negociere in

care sint proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final si modalitatile de indeplinire a
lor, astfel incit sa utilizeze cu justete si eficienta resursele la dispozitie si sa tina cont de cauzele si
factorii previzibili care ar putea sa perturbe aplicarea acestui algoritm actional.

In cazul negocierilor, "strategianu se refera la aplicarea operativa a fortei, ci la exploatarea

fortei potentiale. Strategiile de negociere sint adoptate de catre partile angajate intr‑o negociere, parti
care nu au intotdeauna aceleasi opinii cu privire la modalitatea in care isi pot adjudeca obiectul
supus negocierii. Diferenta de opinii poate conduce partile chiar la lipsa de incredere, fapt ce
complica procesul de negociere.

Caracterul pragmatic si comunicativ al procesului de negociere ii predetermina regulile si

exigentele. Trasatura generala pe care o prezinta orice negociere este confruntarea dintre interese,
sustinuta de prezentarea de argumente si finalizata prin adoptarea unei pozitii de acord, care va
conduce la stingerea conflictul. Prezentat astfel, algoritmul procesual al negocierii ramine inca un
decupaj teoretic al problemei, care va fi pus in evidenta si va capata substanta prin analiza a ceea ce
numim strategii si tactici de negociere.

Formulele de succes pentru strategiile de negociere sint cele care produc rezultatele scontate.
De aceea, nu putem vorbi despre o tipologie a negocierilor si nici nu putem face o inventariere a lor,
pentru ca fiecare reprezenta un caz aparte. Imbinarea tehnicilor si procedeelor, oportunitatea folosirii
unora sau a altora este specifica pentru fiecare caz in parte. De aceea, nu putem vorbi despre o
tipologie a negocierilor si nici nu putem face o inventariere a lor, pentru ca fiecare reprezenta o
particularitate. Stilurile de negociere, dupa cum am vazut, reprezinta doar niste maniere generale de
actiune in abordarea procesului, ele caracterizind la modul cel mai general atitudinea pe care o pot
adopta in negocieri protagonistii acestora. Cind vorbim insa despre negocieri, interesul nostru este
orientat spre identificarea si descrierea unor modalitati concrete de actiune care au ca obiectiv
obtinerea succesului in negociere. Dar daca nu se pot identifica niste formule strategice consacrate,
putem totusi sa identificam structura de concepte a strategiilor, in jurul carora se coaguleaza si se
formuleaza cele mai multe dintre strategiile puse in practica.

Totodata O strategie de negociere, oricit de bine gindita, trebuie sa tina cont de resursele
proprii ce vor fi accesibile si care pot fi folosite pentru promovarea obiectivelor si atingerea
intereselor. O strategie care se bazeaza pe resurse indisponibile nu are sorti de izbinda. Cei care
elaboreaza strategia trebuie sa cunoasca si gradul de implicare al partii pe care o reprezinta in raport
cu obiectul supus negocierii. In functie de valoarea acestuia se pot elabora strategii mai complicate
sau mai simple. Alegerea anumitor strategii mai este determinata si de aderenta partilor interesate la
anumite sisteme de valori sau sisteme de luare a deciziei.