Este perfect adevărat că şansele de reuşită ale unei negocieri se comune de interes în timp util.

În schimb,dacă sunt doi

află într-un raport direct cu elementele pozitive ce definesc negociatori abili care se angajează în acest stil,rezultatele
personalitatea negociatorului şi cu experienţa sa. practice pot fi consistente.

 Deci succesul oricărei negocieri depinde într-o mare  de tip mincinos, în sensul în care este
măsură de personalitatea negociatorului. redundant,abundent în detalii care ocolesc esențialul

A.Lempereur oferă următorul tip de portretizare a negocierilor,
utilizînd drept criteriu asumarea sau evitarea riscului pe baza
încrederii sau lipsei de încredere în succesul acordului.
 utilizator al gradualității, pentru că nu se consacră dintru
început obiectului negocierii, ci preferă să treacă de la o
concesie mare la câteva mici, de la o abordare a
problemelor generale spre cele particulare. În mod analog
va proceda și la punerea întrebărilor, aparent
dezordonate.

Un negociator neexperimentat va fi tentat să le urmărească într-

o succesiune logică de tip 1234567. Dacă
amândoi negociatorii sunt abili,vom putea imagina o progresie
directă a întrebărilor realizată de către fiecare
negociator,combinată cu o dezordine aparentă.

Multitudinea de posibilități este exprimată de combinațiile

Pentru autor,un negociator abil trebuie să cunoască bine toate
pozitive:
tipurile posibile de partener al negocierii, chiar dacă el însuși nu
trece de la un registru tipologic la altul. Astfel,el poate fi:  A 7 x 7 = 49

 de tip aisberg, taciturn la suprafață, pentru că  B 7 x 7 = 49, rezultă 98 de ipostaze ale întrebărilor
reacționează lent și nu este prea vorbăreț, lasându-l pe dezordonate.
partener să-și exprime opiniile și pozițiile. Exagerarea în
Plecându-se de la lucrările lui Carl Young, indicatorul de tip
acest stil constă în faptul că nu se pot stabili punctele
Myers-Briggs- M.B.T.I(Myers Briggs Type Indication)- constituie
unul dintre instrumentele de evaluare a personalității dintre
cele mai utilizate din lume. El analizează tipurile de
personalitate pornind de la patru perechi de caracteristici, în
dependență de orientarea energiei, modurile de percepție,
criteriile de decizie și stilul de viață.
Young afirma că senzația vă spune că ceva există; reflexia vă
spune ce este; sentimentul vă spune dacă acesta este agreabil
sau nu; intuiția vă spune de unde vine și încotro merge.
Combinarea lor dă 16 tipuri de personalitate. Fiecare dintre ele
prezintă o serie de caracteristici dominante, care se pot împleti
cu alte trăsături provenind din zona altor clase tipologice.
Dintre cele mai cunoscute lucrări sunt cele ale lui David Kersey,
care consideră că temperamentul și caracterul sunt două
laturi(sau fațete) ale personalității.
Temperamentul este configurarea înclinațiilor, pe cînd
caracterul este configurarea obiceiurilor. Caracterul este
dispoziție, temperamentul este predispoziție.
Pornind de la tipologia Young-Briggs-Myers, D.Kersey a
dezvoltat un impresionant proiect de cercetare numit
Pygmalion. El denomineaza subtipurile propuse de Myers și
Briggs într-o formulă eseistică, dar de o reală expresivitate.
Kersey a calculat distribuția acestor tipuri de temperament pe o
populație de 6.439.244 de subiecți, scorul cel mai mare fiind
obținut de tipul gardian, iar cel mai mic de compozitor.
Cercetarea profilurilor negociatorilor a adus, în repetate
rânduri, problema raporturilor dintre negocieri și cultura
acestora.
Împărtășind ideea că negocierea trebuie să devină în societatea
actuală modalitatea de bază a structurării relațiilor între
oameni, la toate nivelurile activității lor și în toate sferele de
viață, nu ignorăm nici faptul că aici se află o pronunțată notă de
idealism, care, fără să uite ceea ce se întîmplă în realitatea
zilelor noastre(tensiuni, conflicte, brutalități, războaie), pune un
accent aparte pe posibilitatea și necesitatea imperioasă de a
dezvolta raporturile dintre oameni pe temelii noi, pe edificarea
unui climat de pace, înțelegere, dialog și negociere.
Devine evident faptul că pe uriașa piață planetară, care s-a
construit are acces cel ce produce mai ieftin și mai bine, cel ce
creează valori materiale sau spirituale ce prezintă interes
pentru o masă umană cât mai mare.
Efortul de creativitate obligă oamenii, individual și colectiv, la
asumarea unei „identități creative”, adică la cunoașterea și
antrenarea tuturor capacităților de care dispun pentru a crea
tot mai interesant, mai performant și mai abundent pentru o
piață de pe care pot achiziționa tot mai multe și mai
diversificate produse, încât nu mai este timp și loc pentru
războaie , pentru conflicte care risipesc aceste energii
creatoare.
Prin cultură, omul este în măsură să-și construiască un univers
propriu de spiritualitate, de cunoștințe și sensibilități, în care să-
și proiecteze intențiile,să-și implementeze scenariul vieții, pe
care o poate trăi sau pe care dorește să o construiască.
B.Malinovski a pus în lumină, cu decenii în urmă, faptul că, prin
cultură, omul, ființă naturală și socială deopotrivă, creează un
univers “artificial”, o lume de simboluri și valori, o lume a
instituțiilor, a organizării și comunicării, prin care omul urcă în
scara umanului, dă consistență identitară grupului social, se
comportă distinct în raport cu mediul și cu ceilalți semeni.
Sintetizând această perspectivă, G.O.Faure scrie: “cultura este
un ansamblu de semnificații,valori și credințe, stabile și
împărtășite, care caracterizează grupurile naționale, etnice sau
de alt gen, orientându-le comportamentul”.
Toate aceste determinații ale culturii se structurează în jurul
unor nuclee definite prin:
 Momentul de cunoaștere
 Momentul axiologic(al valorilor) și al valorizării
 Momentul creator(al materializării procesului spiritual)
 Momentul praxologic, al generalizării sociale și asimilării
culturii într-o societate, fie pe dimensiune orizontală(
difuzând valorile culturale într-o societate, printr-un
sistem de instituții, pe bază de reguli care se învață și se
cer respectate), fie pe cea verticală, ca transmitere în
timp a culturii de la o generație la alta.
Pentru Stimec, analiza rolului culturii în negocieri evidențiază
necesitatea ei în condițiile în care trebuie să rezolve un conflict
pe care îl înțelege ca pe o întâlnire de proiecte sau sentimente,
percepute ca fiind contrare sau incompatibile, conflict regăsibil
în toate domeniile vieții oamenilor: în viața de familie, în
întreprindere, între întreprindere și instituții, între state, ca
expresie a unor blocaje sau dezordini, a unor tensiuni
interpersonale sau intergrupale, în care percepțiile actorilor au
un rol hotărâtor. Aceasta înseamnă că realitatea obiectivă nu
este prin ea însăși generatoare de conflict, dar modul în care
actorii o cunosc, o interpretează și se implică în evoluția ei-
adică perspectiva culturală din care se raportează la acea
realitate- poate genera conflictul, fie latent,fie manifest.
De aici ideea autorului de a propune patru atitudini posibile față
de negociere, întemeiate cultural: universalismul( cel mai
adesea negator al conflictului); culturalismul(care pune în
evidență deosebirile dintre agenți și refuză o judecată asupra
negocierii), reducționismul(care apelează la unii factori culturali
explicativi pentru negociere) și analizele complexe.
Tabelizând aceste patru activități, putem evidenția avantajele și
dezavantajele posibile pentru fiecare.
Postura Avantaje posibile(+) Inconveniente
posibile(-)
Universalism -punerea în evidență a -negarea culturale(legate de limbaje și semnificațiile lor), ci și cele de
Negație: individului dimensiunilor personalitate.
1) Totul este cultural;
identic -etnocentrism Pentru noi, cel dintâi aspect semnificativ al culturii îl reprezintă
2) Există o bună modul în care ea realizează comunicarea.
manieră de a
negocia Proces social omniprezent, comunicarea este o relație prin care
Culturalism -punerea în evidență a -negarea
oamenii schimbă între ei informații, în sensul cel mai larg al
1) Totul este culturalului individului sau a
cultură contextului; termenului. Roman Jakobson a propus o schemă simplă a
2) Refuzul de a -riscul de a accepta comunicării, devenită comună astăzi, în care vorbește de un
judeca alte orice în numele emițător(emitent) și un destinatar, între care circulă un mesaj
culturi diferenței;
sau o informație.
Reducționism -eficiență,rapiditate -lipsa partinenței
Totul poate fi analizei creând un
decodificat cu decalaj
ajutorul câtorva chei
Complexitate -modestie,deschidere -cere mai mult
impenetrabilă timp
-slabă valorizare a
învățării
Raporturile dintre oameni sunt realizate în primul rind prin
De aici importanța ideii lui Stimec, potrivit căreia rolul esențial al
comunicare, prin transmiterea de mesaje cu conținut
culturii se manifestă în legătură cu formarea negociatorilor
informațional pe un anumit suport (psihic, spiritual, fizic, chimic)
capabili. A spune partenerului de negociere tot ceea ce simți și
și putem înțelege asta prin motivația axiomelor comunicării
crezi despre el și despre obiectul negocierii poate fi rodnic, dar
formulate de către școala de la Palo Alto:
poate fi și catastrofal, în sensul în care poate însemna o uriașă
naivitate, o lipsă de bun simț sau o deschidere totală față de un 1. Comunicarea este inevitabilă pentru că oamenii nu pot fi
partener care, la rândul lui, are propria percepție despre imaginați în afara raporturilor cu semenii, iar aceste
partenerul său. Aici intervin nu numai diferențele raporturi îmbracă forma schimbului de mesaje cu
 semnificație (vorbește tăcerea, refuzul gestului înseamnă
gest)
2. În orice comunicare funcționează două planuri: al
conținutului (al informației) și al relației ce stă sub semnul
semnificației reciproc înțeleasă.
3. Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi
înțeleasă decât într-o înlănțuire de acte de comunicare, în
care relația feed-back este esențială. Cauzalitatea simplă
nu poate explica singură lanțul comunicațional deoarece
există o înlănțuire a cauzelor multiple și a efectelor care
7. În urma proceselor de comunicare au loc schimbări ale
se răsfrîng asupra cauzelor.
4. Comunicarea vehiculează atât informație digitală
(procesată de sistemul nervos central), cât și informație
analogică (procesată de sistemul neurovegetativ)
5. Comunicarea este ireversibilă în sensul în care un mesaj
transmis nu poate fi retractat, ci doar reluat.
6. În comunicare se manifestă un anumit raport de putere,
ceea ce plasează partenerii în raporturi simetrice sau
asimetrice. În primul caz, stimulii și reacțiile sunt
aproximativ asemănătoare, ceea ce sporește tensiunea
relației : un om furios declanșează reacții de furie a
celuilalt, ceea ce sporește furia celui dintâi, dar finalul
relației poate însemna un acord bun. În cel de-al doilea
caz, deosebirile dintre parteneri, cu o proveniență variată
(inegalități în distribuirea informației, statut social,
deosebiri de personalitate, poziții în organizație) pot duce
fie la un abuz din partea celui cu resurse de putere mai
mari, fie la o complementaritate a relației dintre ei.
Psihosociologia insistă pe studiul raporturilor de
complementaritate (șef-subaltern, profesor-elev, preot-
credincios, judecător-inculpat), care se întâlnesc nu numai
în procesele de socializare, ci în toate structurile sociale
organizate. Ele marchează caracterul democratic, umanist
al acestora sau dimpotrivă cel nedemocratic.
comportamentelor. Deosebirile dintre parteneri îi obligă
la o acomodare față de modul de comunicare: se învață
limba și limbajele celuilalt, se caută înțelegerea
semnificației pe care o acordă fiecare universului
comunicațional al celuilalt. Se poate afirma că în relația
de comunicare se angajează întreaga personalitate a
omului, cu determinațiile sale afective, intelectuale și
volitive, cu suportul său natural fizic, cu întregul univers
de cultură, cu lumea de semnificații duse pînă la nuanțe.
Așa se explică faptul că relația de comunicare poate
genera fie o reacție pozitivă, de simpatie, aprobare,
acceptare, prietenie, supunere, admirație, fie una
negativă, de disconfort, dezaprobare, respingere, dispreț,
dușmănie, dominație sau una neutrală, de indiferență.