2.

Planul de afaceri

Planul de afaceri reprezinta o planificare a activitatii firmei si cuprinde pe langa o analiza

obiectiva a activitatii curente a firmei, obiectivele pe termen mediu si lung ale acesteia si modul cum
acestea vor fi atinse.
Planul de afaceri
 Actiunile specifice activitatii;
 Organizarea si coordonarea actiunilor;
 Evaluarea a ceea ce se intampla pe piata si ce impact are aceasta asupra activitatii firmei
 Ofera un punct de referinta pentru evaluari ulterioare.
Planul de afaceri
 Planul de marketing;
 Planul operational
 Planul financiar;
 Planul de resurse umane.
Planul de afaceri-introducere
1. Se motiveaza detaliat alegerea ideii de afacere.
2. Sustenabilitatea afacerii: se specifica de ce ideea de afacer este buna.
Planul de afaceri-cuprins
1. FIRMA
 Denumirea firmei;
 Scurta descriere a firmei, viziune, misiune strategie.
 Forma de organizare.
 Numele complet al administratorilor si actionarilor, cote de participare detinute.
 Localizare, adresa sediului social principal, sucursale, filiale.
 Descrierea, pe scurt a produselor si/sau serviciilor pe care le va oferi.
 Descrierea spatiilor de productie/prestare servicii pe care le detinte.
 Angajatii pe care ii are sau pe care ii va angaja, descriere din punct de vedere numeric, functii,
responsabilitati, strategii, calificari, experienta lor.
 Obiectivele firmei- cum se preconizeaza evolutia firmei (cel putin 5 obiective).
2. PRODUSUL/SERVICIUL
 Descierea produsului: caracteristici fizice (marime, forma, culoare, design, capacitate), tehnologia
utilizata in producerea/dezvoltarea lui ( materii prime, echipament, etc).
 Evidentierea calitati/avantajelor produsului/serviciului realizat fata de cel al competitorilor.
 Enumerarea/descrierea eventualelor produse/serviciilor viitoare si planificarea dezvoltarii
acestora, evidentiind astfel evolutia strategiei de dezvoltare a produsului/serviciului, in functie de
evolutia pietei.
3. PIATA
 Aria geografica de acoperire a produsului/serviciului;
 Clienti potentiali;
 \gradul de accesibilitate a clientilor la produsele si serviciile oferite;
 Analiza stadiului actual al pietei – nevoi si tendinte;
 Concurenta : principalii concurenti, cat de multi sunt pe piata, punctele tari si puntele slabe ale
produsului/serviciului oferit, comparative cu cel al competitorilor;
 Maniera de abordare a pietei.
 Analiza de piata
Clienti Concurenta Furnizori Piata
Care sunt clientii Care este concurenta? Care sunt furnizori? Cum vor evalua
potentiali? vanzarile?
Unde sunt localizati? Ce servicii sau Care este prognoza
produse propune cererii?
aceasta si la ce pret?
Ce plan de actiune se Care sunt mijloacele
are in vedere pentru de promovare pe care
atragerea clientilor? le foloseste?
4. STRATEGIA DE MARKETING
Se descrie strategia de abordare/introducere a produselor si serviciilor pe piata:
 Scpecularea puntelor tari ale afacerii fata de competitor;
 Politica de pret (de exemplu: cel mai scazut, calitate mai buna la produse, promotii);
 Promovarea produslui/serviciului;
 Distributia produsului/serviciului;
 Riscuri identificate si masurile ce trebuie luate pentru ca afacerea sa mearga.
5. PLANUL OPERATIONAL
 Structura organizatorica de productie, servicii si conducere;
 Amplasameentul capacitatilor de productie si al spatiilor administrative;
 Tehnologii utilizate;
 Echipamente existente si care urmeaza a fi procurate;
 Surse de aprovizionare cu materii si materiale;
 Gestionarea stocurilor;
 Calitatea produselor, rezolvarea plangerilor;
 Modul de realizare a distributiei produselor/serviciilor si de promovare a vanzarilor;
 Probleme de mediu, constrangeri legale, riscuri;
 Asigurarea controlului afacerii;
 Necesarul de personal;
 Graficul de realizare si implementare a investitiei.
6. MANAGEMENTUL AFACERII
 Descrierea echipei manageriale: asociatii, directorii, consultantii;
 Organizarea resurselor umane in cadrul afacerii.
7. PLANUL FINANCIAR
 Necesarul de finantare (volum, destinatia fondurilor, modul de finantare, momentul finantarii,
beneficiul finantatorului);
 Prezentarea ipotezelor ce stau la baza previziunilor financiare (structura de productie, fond de
timp, estimarea volumului vanzarilor, estimarea costurilor);
 Intocmirea situatiilor financiare previzionate (bilant, cont de profit si pierderi, tabloul fluxurilor
de numerar, indicatori financiare) .
8. ANEXE SI ALTE DOCUMENTE
- Referitoare la activitatea si performantele firmei, de natura sa aduca un plus de informatii si
argumente destinatarului planului de afaceri.
Cele mai frecvente sunt:
 Contracte proforma care sa dovedeasca intentia unor clienti de a cumpara produsele sau serviciile
fabricate in cadrul firmei;
 Oferta pentru justificarea costurilor investitionale de utilaje, echipamente, etc;
 Oferta de pret pentru materii prime si materiale utilizate in procesele tehnologice.
 Planul de marketing
Etapele elaborarii planului de marketing

 Clasificare si sortarea obiectivului;

 Evaluarea rezultatului dorit (identificarea profitului si a cifrei de afaceri);
 Identificarea consecintelor pe care le va avea planul de marketing;
 Stabilirea pietei tinta;
 Evaluarea comportamentului consumatorilor vizati;
 Stabilirea punctului forte;
 Evidentierea modalitatilor de comunicare cu audienta tinta;
 Stabilirea bugetului de marketing;
 Evaluarea eficientei planului de marketing.

Defensive

Strategii de

marketing

De
Ofernsive
dezvoltare

Strategii de marketing devensive

 Imbunatatirea imaginii firmei;

 Imbunatatirea calitatii/sigurantei produselor/serviciilor;
 Imbunatatirea sigurantei livrarilor;
 Imbunatatirea stilului de prezentare/ambalare a prodului/serviciului;
 Imbunatatirea performantelor produsului;
 Eliminarea erorilor produselor;
 Strategii de marketing offensive

 Schimbarea politicii de preturi;

 Folosirea de noi canale de distributie;
 Gasirea de noi puncte de distributie;
 Intrarea pe noi piete geografice;
 Intrarea pe noi sectoare de industrie.
Strategii de marketing de dezvoltare

 Cresterea gamei produselor oferite;

 Cresterea gamei de servicii oferite;
 Cresterea gamei de optiuni si trasaturi;
 Descoperirea unor noi utilizari ale produsului;
 Dezvoltarea unui nou produs;
 Imbunatatirea produsului din punct de vedere al protectiei mediului.

Proiectii financiare

 Costuri de lansare anticipate;

 Estimarea veniturilor si cheltuielilor (pe un numar de ani);
 Bilant contabil;
 Previzionarea fluxului de numerar;
 Indicatori financiari.

1. Costuri de lansare anticipate :

 Amenajarea spatiului
 Instalare
 Servicii
 Costuri stocuri initiale
 Licente, autorizatii, asigurari
 Utilitati
 Publicitate pentru inaugurare
 Total cheltuieli de lansare

2. Estimarea veniturilor si cheltuielilor pe urmatorii ani:

1. Venituri(pret*nr produse Anul 1 Anul 2
vandute)
2. Cheltuieli diverse
Materii prime si materiale
Salarii directe si impozite
aferente
Chirii utilaje de productie, spatii
 Servicii profesionale(avocet,
contabil,etc)
Transport
Consumabile
Reclama si promovare
Alte cheltuieli(furnizori)
3. Profit brut(1-2)
4. Impozit pe profit
(3*23%)
5. Profit net (3-4)

Structura simplificata a unui bliant

Activul bilantului
Active imobilizate
Active circulante

Pasivul bilantului
Capitaluri proprii
Capitale straine
Fluxuri de numerar(CASH-FLOW)

a. INTRARI DE NUMERAR (incasari din vanzari, creante incasate, imprumuturi, aport in numerar,
vanzari de active imobilizate);
b. IESIRI DE NUMERAR (creante scadente, achizitii curente, chirii, utilitati, salarii, reclama si
publicitate, reparatii, dobanzi, taxe, rambursarea datoriilor pe termen lung si mediu, transport,
etc);
c. FLUX DE NUMERAR= TOTAL INTRARI + TOTAL IESIRI
d. NUMERAR LA INCEPUTUL ANULUI
e. NUMERAR LA SFARSITUL ANULUI

Cifra de afaceri (CA)

 Reprezinta volumul total al afacerilor unei firme, evaluate la preturilor pietei. Include, deci,
valoarea afacerilor realizate de catre agentul economic cu tertii, prin exercitarea curenta a
obiectivului de activitate.
 Se calculeaza prin insumarea veniturilor realizate din livrarea de bunuri, executarea de lucrari si
prestarea de servicii, precum si a altor venituri din exploatare.

Analiza financiara

 Rata de solvabilitate generala = Activitati circulante/Datorii pe termen scurt (echilibru >1)

  Rata trezoreriei = Valorile realizabile si disonibile/ Datorii pe termen scurt (Capacitatea de a face
fata datoriilor , 1 sau >1)
 Rata imobilizarilor = Imobilizari financiare/ Activul total ( valoare < indica flexibilitate > in
raport cu modificarile din mediul extern)
 Rata stocurilor = Stocuri/Activul total ( CA sa fie > indicele de evaluare stocurilor_!_!_!)
 Rata autonomiei financiare = Capitalul propriu / Pasivul total din balanta
 Rata de indatorare = Datorii totale (indiferent de termen)/ Pasivul total din bilant
 Fondul de rulment patrimonial = Capital permanent – Active imobilizate
 Perioada de rambursare a datoriilor = (Datorii/Cifra de afaceri) *365

Indicatori economici

 Rata profitului = (Profitul brut/Cifra de afaceri)*100

 Rata rentabilitatii capitalului social= (Profitul net/Capital social)* 100
 Productivitatea muncii= Cifra de afaceri/Numarul total de personal

Resurse umane

Acitivati de alegere a personalului:

 Analiza postului
 Planificarea resurselor umane
 Recrutarea
 selectia

Activitati de mentiere a personalului:

 compensatia pentru efortul depus

 sanatatea si securitatea
 acomodarea
 relatiile de munca

Activitati de dezvoltare a resurselor umane:

 perfectionarea
 evaluarea performantelor
 dezvoltarea individuala si organizatorica

Planificarea necesarului de personal

I. Descierea postului(activitatii):
- Precizarea sarcinilor care trebuie indeplinite;
- Precizarea conditiilor de munca;
- Precizarea relatiilor dintre activitatea respectiva si restul activitatilor din cadrul intreprinderii.
II. Spcificatiile postului: calificarea si experienta necesara desfasurarii activitati respective.
 Modalitati de recrutare a personalului
 Reclama efectuata in diferite moduri(panouri ,presa, radio-TV);
 Oficiile fortei de munca;
 Recomandari date de angajatii actuali pentru prieteni sau cunostinte;
 Atragerea studentilor care sa presteze o jumatate de norma in cadrul intreprinderii, ca urmare a
unor actiuni de recrutare intreprinse la universitati.

Surse pentru recrutarea angajatilor

I. Surse externe
 Solicitari de angajare primite din partea unor persoane;
 Atragerea unor angajati de la alte intreprinderi;
 Absolventi ai unor facultati de specialitate sau persoane care fac parte din anumite organizatii
profesionale;
 Fosti angajati;
 Prieteni si rude ale actualilor angajati;
 Angajati sezonieri sau cu jumatate de norma.
II. Sruse interne
 Reciclare, adica un angajat care in prezent nu mai este capabil sa-si indeplineasca sarcinile care I
revin (pentru ca a crescut complexitatea acestora) este trimis la un curs de pregatire pentru a-si
actualize cunostintele si a-l face corespunzator cerintelor.
 Transfer, respectiv un angajat este mutat dintr-o subunitate(sau compartiment) in alta.
 Promovare, respectiv un angajat este mutat intr-o pozitie ierarhica superioara, ceea ce presupune
in mod frecvent responsabilitati mai mari si un salariu mai mare .

Etapele procesului de selectie a personalului

 Completarea de catre candidat a formularelor tip in vederea obtinerii de informatii generale

asupra candidatului : datele persoanle, pregatire profesionala , experienta in munca(locuri de
muna avute, functiile detinute, motivele parasirii locurilor de munca anterioare), persoanele care
pot da recomandari(relatii) asupra candidatului;
 Interviul preliminary al candidatului care da posibilitatea managerului sa-si faca o imagine
generala asupra pregatirii, personalitatii si cunostintelor candidatului referitoare la munca ce
urmeaza a fi prestata.
 Testarea care urmareste verificarea inteligentei, aptitudinilor, capacitatii de munca si de
performanta ale candidatului, pentru a vedea in ce masura acesta se poate adapta la noile sarcini
de munca .
 Optional consultarea fostilor angajatori in privinta rezultatelor si comportamentului in munca a
candidatului cu permisiunea acestuia.
 Interviul de selectie prin care managerul urmareste sa cunoasca in detaliu candidatul.
 Examenul medical prin care se constata daca starea sanatatii candidatului este adecvata muncii pe
care el urmeaza sa o presteze si se previne contaminarea celorlalti angajati.
 Stabilirea ofertei de munca, respectiv I se prezinta candidatului selectionat postul de munca,
conditiile de munac si nivelul salariului.
 Modalitati de motivare a angajatilor

 Stimularea bneasca;
 Aprecierea obiectiva a performantelor realizate de fiecare angajat si stabilirea recompenselor care
I se acorda in functie de aceste performante;
 Acordarea unor responsabilitati sporite angajatilor si a autoritatii corespunzatoare;
 Folosirea managementului prin obiective, care se bazeaza pe ideea ca participarea comuna a
subordonatilor si managerilor la transpunerea obiectivelor generale ale intreprinderii in obiective
individuale va avea o influenta pozitiva asupra rezultatelor angajatilor;
 Programul de munca flexibil care da posibilitate angajatilor sa lucreze cu o alta structura a zile de
munca decat cea normala (adica 8 ore pe zi), prin aceasta ei dobandind un control mai mare
asupra timpului lor si a activitatilor pe care le desfasoara.
 Aplicarea sistemului de muna zero defecte care consta in stimularea angajatilor pentru a-si realiza
correct de prima data sarcinile de munca. Stimularea se va ax ape recunoasterea maiestriei
angajatilor in executarea unor sarcini de munac specializate si pe stimularea mandriei lor
profesionale.

Dezvoltarea resurselor umane

 Activitatea de training si dezvoltare (T&D) se concentreaza asupra imbunatatirii cunostintelor

si abilitatilor indivizilor. Trainingul are ca scop furnizarea acelor cunostinte si abilitati necesare
pentru a face fata cerintelor unui post dat in timp ce activitatea de dezvoltare pregateste angajatul
pentru a face fata responsabilitatilor viitoare in cadrul organizatiei.
 Dezvoltarea organizational (DO) reprezinta un process de interventii planificate( care fac apel
la stiintele comportamentale) in organizatie, la nivel macro si microorganizational(grupuri mici,
indivizi), in scopul imbunatatirii eficacitatii organizatiei si cresterii bunastarii membrilor ei.
 Dezvoltarea carierei se desfineste ca fiind procesul continuu prin care individual progreseaza de-
a lungul unui sir de stadia profesionale, fiecare stadiu avand particularitatile lui, probleme, teme,
sarcini. Activitatea de dezvoltare a carierei presupune, pe de o parte planificarea carierei(
evaluarea potentialului angajatului, stabilirea activitatilor de indeplinit de catre un individ sub
asistenta/consilierea altora) pe de alta parte, managementul carierei(strabaterea acelor etape
necesare pentru realizarea planului de cariera).

In cadrul unei organizatii functia de dezvoltare a resurselor umane trebuie sa constituie

un suport eficient in realizarea strategiei de firma prin realizarea obiectivelor sale specifice,
eliminarea decalajului intre nivelul efectiv si nivelul necesar al cunostintelor abilitatilor
personalului, cresterea oportunitatilor de a invata pentru fiecare angajat astfel incat invatarea sa
devina o activitate permanenta a fiecarui om din firma.