$tunci c%nd îşi declară po#iţia, fiecare negociator trebuie să cunoască bine o a(iomă5

aloarea unei concesii 8a unui produs sau ser iciu9 este mai mare înainte de a fi

dată decât după aceea

. $ltfel spus, pompierul poate obţine mai mult în timp ce arde casa dec%t după ce a
stins focul.

Poziţia de ruptură

3& 4, numită şi po#iţie limită minimală ma(imală. 0ub sau după ca#, peste nivelul

acesteia, negociatorul nu mai este dispus să angaje#e nici o discuţie. +n ca#ul salariatului,

această po#iţie ar putea însemna ;== mii lei lună5 &

9
Y ;== mii. 0ub acest nivel, el nu va primi slujba şi va “rupe” negocierile. 0e va simţi
ofensat, le#at, lovit, minimali#at. 1a r%ndul său, patronul are în minte o limită ma(imă a

salariului pe care l"ar putea oferi, să #icem5 &

U
Y 9,; milioane lei. &este acest nivel s"ar considera “jefuit”. &o#iţia de ruptură nu este
desconspirată de parteneri 3adversari4, dar fiecare dintre ei trebuie să intuiască şi să
evalue#e cu grijă şi delicateţe po#iţia secretă a celuilalt. )incolo de interesele strict tehnice şi
financiare, orice declaraţie făcută în afara po#iţiei de ruptură a partenerului antrenea#ă, de
regulă, şi o anumită do#ă de orgoliu şi frustrare.

Poziţia o#iecti

, 3&/4, numită şi po#iţie aşteptată. 2ste po#iţia realistă la care se pot înt%lni şi
echilibra pretenţiile contradictorii ale partenerilor 3adversarilor4. $ceasta repre#intă ceea ce
negociatorul speră că va putea obţine sau smulge de la partener, fără a li#a inacceptabil
interesele acestuia. &o#iţia aşteptată ocupă un nivel intermediar între cea declarată şi cea de
ruptură. &oate fi intuită prin raportare la po#iţiile de plecare ale ambilor parteneri. &o#iţia
obiectiv este fle(ibilă. +n ca#ul considerat de noi, po#iţia obiectiv s"ar putea situa undeva în

jurul valorii de :== mii lei lună şi anume5 &/

9
Y @== mii, iar &/
U
Y 9,9 milioane lei. 0ensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. 2i
vin către &/ din direcţii diferite. +n negocierea unui act generic de v%n#are"cumpărare, spre
e(emplu, v%n#ătorul este interesat să încase#e un preţ c%t mai mare, iar cumpărătorul este
interesat să plătească un preţ c%t mai mic.&rin suprapunerea celor trei po#iţii de negociere,
ale ambilor parteneri, va re#ulta o #onă în care ei se pot înţelege. $ceastă
zonă de acord posi#il
poartă numele de
marjă de negociere
şi este delimitată de po#iţiile de ruptură ale părţilor negociatoare. +n ca#ul nostru,

negocierile “se rup” sub &

Y ;== mii şi peste &

U
Y 9,; milioane lei. +ntre aceste limite, orice nivel de salariu este posibil şi depinde
doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde anume se va reali#a acordul.+n e(emplul
considerat, este probabil ca acordul să se obţină în jurul nivelului de 9 milion lei. $ceasta ar
putea să apară ca o pierdere relativă pentru salariat, în condiţiile în care o pregătire mai bună
a negocierilor şi o evaluare mai optimistă a po#iţiei de ruptură a patronului i"ar fi adus un
salariu lunar de p%nă la 9,; milioane lei./ repre#entare grafică a marjei de negociere re#ultată
din situaţia descrisă, dar tipică pentru o afacere de v%n#are"cumpărare de orice natură, este
redată în figura de mai jos.