TRANZACŢII

INTERNAŢIONALE
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

Stadiile dezvoltarii internationale ale firmei

 Preocuparile recente pentru cercetarea
operatiunilor internationale ale firmelor au
cautat raspunsuri la intrebari cum sunt:
 de ce isi internationalizeaza firmele operatiunile?
 exista un proces gradual, etapizat al internationalizarii ?

 exista un anumit model valabil pentru toate firmele? .

TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Unii autori interpreteza internationalizarea
ca fiind un rezultat al fortelor din afara
firmei si care preseaza firma sa se
internationalizeze
 Alti autori vad internationalizarea ca un
rezultat al deciziilor pe care le adopta
managementul firmei in dezvoltarea
afacerilor.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Unii autori considera procesul ca
evolutionist
 Alti autori il interpreteaza ca un proces
fortuit, nedeterminat.

NOTA: cele mai multe din abordarile din

literatura de specialitate tind sa
recunoasca natura evolutiva a
procesului de internationalizare
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
Conform acestei teorii, o firma care se
implica in operatiuni internationale,
parcurge treptat mai multe stadii carora le
corespund strategii de dezvoltare si
structuri organizatorice diferite.
Observatie:
 Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid,
 Altele au nevoie de o perioada mai indelungata,

 Unele firme pot elimina una sau mai multe etape,

 Altele pot sa nu depaseasca o anumita etapa.

TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
Un model al internationalizarii in etape
(pentru firme producatoare de bunuri materiale)
1) Exportul indirect este exportul bazat pe
utilizarea intermediarilor locali si de regula are ca
punct de plecare o comanda nesolicitata.
Aceasta etapa presupune: o implicare experimentala
pe piata externa, atitudine reactiva in raport cu aceasta
piata, utilizarea unor tehnici de marketing specifice
pietei interne, alocarea de resurse marginale
activitatilor externe.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
2) Exportul direct reprezinta exportul
realizat prin propriile mijloace si structuri
organizatorice de catre intreprinderea
producatoare.
Acest tip de export corespunde fazei in care,
pe masura inregistrarii unor cresteri
insemnate la export, firma tinde spre
completarea structurii ei organizatorice pentru
a raspunde acestor noi activitati.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
3) Crearea de sucursale sau filiale de
comercializare pe piata externa
Daca pietele sunt favorabile produselor
sau concurenta se face simtita pe aceste
piete - firma va dori sa exercite un
control mai puternic asupra conditiilor
de comercializare in strainatate,
renuntand treptat la intermediarii localizati
pe pietele externe
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Chiar daca avantajele intermediarilor sunt certe
(experienta in comercializare, legaturi cu
autoritatile locale, capacitate de a oferi servicii
post-vinzare etc.), uneori recurgerea la serviciile
lor se poate dovedi costisitoare, sau alegerea lor
se poate solda cu esecuri.
 Din acest motiv, firma va dori sa treaca la
dezvoltarea propriilor facilitati de vinzare in
strainatate reprezentate de sucursale sau
filiale.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
4) Debutul productiei in strainatate prin
operatiuni de asamblare, avand ca
avantaje pricipale costul redus al fortei de
munca si facilitatile vamale si fiscale
oferite de tarile gazda.
Produsul finit poate fi comercializat pe piata
locala, poate fi exportat in alte tari sau poate fi
reimportat in tara de origine.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
5) Productia sau o parte a procesului de
productie este transferata in strainatate
fie pe calea investitiei directe de capital
(sucursale de productie, filiale, societati
mixte de productie)
fie prin aranjamente contractuale
(licentiere, franciza, subcontractare etc).
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
OBSERVATIE:
Trecerea de la productia pentru export la
productia in strainatate depinde de o serie
de factori intre care:
 raportul intre marimea costurilor de productie
in cele 2 locatii,
 dimensiunea pietei de desfacere,
 barierele de intrare pe piata,
 conditii atractive oferite de tarile gazda etc.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
6) Integrarea activitatilor dispersate la nivel
mondial intr-un sistem corporational
multinational, caz in care orice filiala poate
sa indeplineasca partial sau integral o
anumita functie pentru corporatie in
ansamblul ei.
Firma de acest tip (globala) considera ca
mediu de afaceri piata mondiala in ansamblul
ei.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

Strategia internationalizarii
Abordarea pietei externe de catre o
intreprindere se poate face fie pe baza
unui comportament pasiv, axat pe vanzari
accidentale, fie pe baza unei strategii a
internationalizarii.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 Aceasta strategie presupune, intre altele

4 decizii fundamentale:
 Stabilirea obiectivelor internationalizarii
 Alegerea pietei (pietelor) de intrare
 Alegerea momentului de intrare
 Alegerea modalitatii de intrare
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
1) Obiectivele internationalizarii nu
reprezinta elemente izolate in strategia de
dezvoltare a intreprinderii intrucat
operatiunile internationale nu constituie
decat un mijloc de a sprijini politica globala
a acesteia.
 Obiectivele pot fi conturate in termeni de:
profit, rentabilitate a capitalului, cote de piata
de atins, dispersia activitatilor de cercetare-
dezvoltare etc;
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
2) Alegerea pietei de intrare presupune
identificarea de oportunitati si riscuri
asociate dezvoltarii internationale.
 Identificarea oportunitatilor se face pe baza a
doua serii de criterii si anume: macro si
respectiv microeconomice.
 In ce priveste evaluarea riscurilor – ea are in
vedere pe de o parte riscurile economice, pe
de alta parte pe cele politico-administrative.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Intre riscurile economice pot fi enumerate:
 riscuri comerciale si financiare (riscul de pret,
riscul valutar, riscul de insolvabilitate)
 riscuri concurentiale (prea multi concurenti,
intrarea pe piata a concurentilor mai
competitivi, intelegeri concurentiale)
 riscuri legate de modificarile pietei (crestere
sub asteptari )
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Ricurile politico-administrative pot
imbraca mai multe forme si anume;
 pierderea controlului asupra unor bunuri, proprietati,
active, fara a obtine o compensatie corespunzatoare ca
urmare a unor actiuni ale autoritatilor guvernamentale
gen: confiscare, expropiere, nationalizare
 pierderi inregistrate de firma ca urmare a unor
evenimente situate in afara controlului guvernamental:
lovituri de stat, revolutii, greve, actiuni teroriste
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 riscul de transfer (provenit din politica
guvernamentala de a restringe transferul de capital,
platile, transferul anumitor tehnologii);
 riscul de operare - generat de politicile si
reglementarile guvernamentale precum si de
procedurile administrative care pot afecta
performanele firmelor (birocratie, instabilitate
legislativa, etc)
 riscul de instabilitate generala legat de instabilitatea
sistemului politic din tara gazda.
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
3) Alegerea momentului de intrare
O firma poate sa intre pe piata externa inainte sau dupa alte
firme rivale:
 Intre avantajele primului venit:
 posibilitatea de a capta cererea locala printr-un brand puternic
 (statistica arata ca primul brand care patrunde in mintea
consumatorului potential beneficiaza de dublul cotei de piata
al brandului intrat al 2lea si de o cota 4 ori mai mare decit
cea a brandului intrat al 3lea)
 posibilitatea de a extrage valoare din experienta operarii pe piata
externa
 distribuitoriii sunt mai dispusi sa comercializeze un produs ce nu
are concurenta
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Intre dezavantaje se numara asa numitele
“costuri ale pioneratului”. Ele apar atunci cand
mediul de afaceri intr-o tara straina este foarte diferit de
cel al tarii de origine, astfel incat firma trebuie sa aloce
timp si efort considerabil pentru a deprinde regulile.
 Costurile pot de asemenea sa apara in cazul in care se
inregistreaza un esec din cauza insuficientei cunoasteri a
conditiilor de operare pe piata straina.
 In sfirsit, o serie de costuri deriva din eforturile dedicate
promovarii produselor si educarii consumatorilor.
 Firmele care intra mai tirziu pe piata pot beneficia de experienta
primilor veniti, pot evita anumite greseli si de regula exploateaza
din plin potentialul creat pe piata vizata.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

4) Modalitati de intrare pe piata externa

Acestea pot fi grupate in 3 categorii (in
literatura de specialitate exista mai multe
variante de clasificare) si anume:
 operatiuni comerciale internationale
 cooperari (parteneriate)
 modalitati investitionale de implantare
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
a) Din prima categorie fac parte exportul /
importul de bunuri si servicii si respectiv
operatiunile comerciale combinate
(contrapartida, operatiunile de reexport).
 Operatiunile de export / import sunt
dominante ca pondere in cadrul tranzactiilor
comerciale internationale, au de regula un
orizont scurt al operatiunii si isi gasesc
concretizarea juridica in contractul de vanzare
internationala.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
b) Cooperarile pot fi delimitate in functie de
mai multe criterii si anume:
In functie de domeniu - pot avea loc:
 in sfera productiei (licentiere, franciza,
subcontractare, coproductie, societati mixte,
consortii simple)
 in sfera comertului (franciza, societati mixte de
comercializare etc)
 in domeniul financiar (consortii, societati mixte)
 in sfera cercetarii-dezvoltarii etc.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Din punct de vedere al formei juridice - partenerii
pot conveni doar aranjamente de colaborare
care nu implica relatii de proprietate sau pot
prevedea desfasurarea de activitati in comun, in
cadrul unei societati distincte, cu personalitate
juridica (societatea mixta)
 Crearea unei societati mixte permite o colaborare mai
strinsa si pe o durata mai mare decit in cazul
cooperarilor care nu implica relatii de proproietate.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 In functie de tipul colaborarii pot fi:

 totale ( partenerii colaboreaza plecind de la
faza de cercetare-dezvoltare si pina la faza de
distributie)
 partiale (axate numai pe un anumit tip de
activitate), acestea din urma fiind si cele mai
frecvente.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Exista mai multe ratiuni ale intrarii intr-o
cooperare: diminuarea costurilor si riscurilor in
cazul proiectarii unor produse noi, accesul mai
rapid la piete, contracararea concurentei,
transferul reciproc de cunostinte, experienta,
tehnologii etc.
 Motivatiile difera in functie de tipul colaborarii,
industria implicata, dimensiunea firmelor, apartnenta
lor la medii economice si culturale diferite.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
c) Modalitatile investitionale de intrare
pe piata externa presupun o optiune pe
termen lung din partea firmei investitoare
si controlul asupra activitatii detinute.
 Inacest caz se creeaza in strainatate structuri
organizatorice care fie apartin de firma
initiatoare (birouri comerciale, sucursale) fie
sunt persoane juridice autonome (filiale) iar
procesul internationalizarii implica activitati pe
termen, teoretic, nelimitat.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Factorii care influenteaza implantarea directa
in strainatate sunt:
 factori specifici firmei (detinerea de capital, de
experienta manageriala, de marketing, detinerea de
brevete, marci, know-how etc);
 factori locali (marimea pietei, costurile de productie,
accesul la resurse naturale, ocolirea barierelor de
import)
 factori de politica economica (reglementari privind
atragerea de investitii straine de capital prin diferite
tipuri de stimulente).
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 In ceea ce priveste modalitatea de investire ea
poate imbraca mai multe forme:
 investitiape loc gol (crearea de sucursale si filiale)
 achizitia unui pachet de actiuni - care permite
controlul in intreprinderea vizata;
 crearea de societati mixte - caz in care proprietatea si
controlul sunt partajate cu unul sau mai multi
parteneri
 fuziune - care poate avea loc prin absorbtie su
consolidare (contopire)
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

OBSERVATIE:
 absorbtia - fuziunea in urma careia firma
achizitionata isi inceteaza existenta.
 consolidarea - combinarea a 2 sau mai
multe firme intr-o companie nou creata, in
conditiile in care vechile firme isi inceteaza
existenta.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Optiunea firmei spre una sau alta din
modalitatile de internationlizare de mai sus se
face prin evaluarea urmatoarelor elemente:
 natura produsului,
 profitul obtenabil,
 controlul asupra operatiunilor,
 nivelul resurselor necesare,
 riscurile existente pe piata vizata,
 dimensiunea pietei,
 barierele de intrare pe piata.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

Principii de baza
in comertul international
(recomandate de GATT- OMC)
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
1) Principiul nediscriminarii, axat pe 2
componente si anume:
 Clauza natiunii celei mai favorizate;
 In virtutea acesteia, orice stat membru OMC
se angajeaza sa extinda asupra tuturor
celorlalte state membre avantajul pe care l-a
conferit altui membru.
 Prin acest mecanism, clauza reprezinta un
important instrument de liberalizare a schimburilor
comerciale internationale.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauza tratamentului national (principiul
egalitatii de tratament) interzice tarilor
aplicarea unui tratament diferentiat produselor si
serviciilor de provenienta straina fata de cele
nationale.
 Principiul nu interzice barierele de intrare
(taxele vamale) dar impune ca la momentul
depasirii acestor bariere - produsul strain sa
nu fie penalizat (supus altor taxe decit cele
aplicabile aceluiasi produs de provenienta
nationala)
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
2) Protejarea economiilor nationale in
principiu numai prin taxe vamale care nu
trebuie sa fie prohibitive;
 Orice stat membru OMC este liber sa adopte nivelul
de protectie pe care-l doreste.
 Intre multipele mijloace de protectie ce pot fi puse in
practica - taxele vamale sunt privilegiate in primul rind
data fiind transparenta lor iar in al doilea rind tinand
cont de nocivitatea lor mai redusa fata de alta masuri.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
OBSERVATIE:
 In optica liberului schimb promovata da GATT
se impune principiul reducerii si consolidarii
nivelului taxelor vamale.
 Acest lucru presupune ca atunci cand o tara a redus
nivelul unei taxe vamale urmare a participrii ei la
rundele de negocieri, ea se angajeaza sa nu
majoreze ulterior acest nivel.
 Nerespectarea obligatiei de consolidare poate
conduce celelate state sa retraga la rindul lor
concesiile pe care le-au acordat.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
3) Interzicerea de catre partile membre a
restrictiilor cantitative si a altor masuri
cu efect similar la importul si exportul de
marfuri
4) Eliminarea sau limitarea subventiilor la
export in relatiile reciproce
5) Reciprocitatea concesiilor (echilibrul
concesiilor acordate)
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

EXCEPTII DE LA ACESTE PRINCIPII

TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
1) Exceptii in favoarea acordurilor regionale
(uniuni vamale si zone de liber schimb)
 Uniunea vamala presupune un acord intre 2
sau mai multe tari in virtutea caruia acestea
decid suprimarea taxelor vamale si a masurilor
cu efect echivalent in relatiile comerciale
reciproce, adoptarea unui tarif vamal comun fata
de terti si aplicarea unei politici comerciale
uniforme fata de acestia.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 Zona de liber schimb se caracterizeza

doar prin desfiintarea barierelor
comerciale fata de tarile terte, fiecare din
tarile membre ale acordului convenind
propiul tarif vamal si propria politica
comerciala in relatiile cu tertii.
OBSERVATIE: Astfel de acorduri conduc in
mod evident la nerespectarea principiului
nediscriminarii!!!
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
2) Exceptii in favoarea tarilor in curs de dezvoltare
Prin aceste exceptii sunt legitimate practic 2 aspecte:
 dificultatile acestor tari de aplica principiile fundamentale ale
GATT
 preferintele vamale admise in favoarea acestor tari pentru a
le facilita accesul pe pietele externe
- preferintele acordate de tarile dezvoltate tarilor in curs de dezvoltare
in cadrul Sistemului Generalizat de Preferinte initiat de GATT in 1971,
- preferintele acordate de UE unor tari, foste colonii,
- preferintele pe care si le acorda reciproc un grup de tari in curs de
dezvoltare in cadrul Sistemului Global de Preferinte Comerciale etc.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
3) Exceptiile sectoriale
au insemnat 2 domenii foarte importante
pentru comertul international care au fost
scoase de sub incidenta regulilor GATT si
anume:
- agricultura si
- textilele (ele au fost reintroduse in cadrul
rundei Uruguay).
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
4) Exceptiile legate de masurile de aparare
comerciala
Aceste masuri pot fi incluse in 2 categorii si anume:
 masuri care au ca obiect reactia impotriva unor
actiuni considerate “neloiale” ale unor intreprinderi
exportatoare straine sau ale unor state straine si
 masuri de salvgardare menite sa protejeze un
sector amenintat de o crestere importanta a
importurilor.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 a) Din prima categorie fac parte masurile anti-
dumping si masurile compensatorii.
 Dumping-ul si masurile anti-dumping sunt reglementate
intr-un acord distinct (acordul anti-dumping) adoptat in cadrul
rundei Kennedy si revizuit ulterior.
 Dumping-ul este definit in acest acord ca
introducerea unui produs pe o piata straina la un
pret inferior valorii sale normale (inteleasa ca
acea valoare la care produsul este oferit pe
piata de origine a tarii exportatoare).
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
OBSERVATIE:
 Dumping-ul in sine nu este condamnabil,
dar daca el cauzeaza prejudicii unui stat
importator - fie facand dificila supravietuirea
unei ramuri de productie nationala, fie
intarziind sensibil dezvoltarea ei - acel stat are
dreptul sa puna in aplicare masuri de
retorsiune (anti-dumping).
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Conform acordului anti-dumping - partea
lezata de un dumping trebuie sa
demonstreze 3 elemente:
 existenta pretului de dumping,
 existenta unui prejudiciu suferit de o ramura a
productiei nationale si
 in al 3 lea rind legatura de cauzalitate intre
pretul de dumping si prejudiciu.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 In caz de proba a celor trei elemente,

masurile anti-dumping pot sa fie:
 taxe anti-duming (taxe vamale care se aplica
peste cele din tariful vamal),
 angajamente de crestere a pretului pana la
nivelul “valorii normale” sau
 angajamente de limitare a cantitatii exportate.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 Masurile compensatorii (antisubventie)

sunt reglementate in “Acordul privind
subventiile si masurile comensatorii” si
ele vizeaza subventiile din domeniul
produselor industriale.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Potrivit acordului - subventia este
considerata situatia in care unei ramuri
de productie nationale ii este conferit
un avantaj urmare a:
 unui transfer direct de la fondurile publice;
 unei scutiri de taxe ce ar fi trebuit platite;
 unei furnizari sau achizitii de bunuri sau
servicii la preturi preferentiale.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
- Subventii interzise (lista rosie) acestea sunt
considerate a produce efecte de distorsiune
asupra comertului international si in consecinta
trebuie eliminate din practica tarilor membre.
 Se includ in aceasta categorie subventiile subordonate
rezultatelor la export (prime de export, credite la export
cu dobinda subvebntionata, reducerea sau exceptarea
de la impozitul pe profit) precum si cele care favorizeza
utilizarea cu preferinta a produselor nationale fata de
cele importate.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

- Subventii actionabile (lista galbena) - pot

declansa masuri de raspuns.
 Aceste subventii, ca si cele interzise, pot
provoca prejudicii altor parti cum ar fi:
- prejudicii ale producatorilor interni din tara
importatoare, sau
- prejudicii ale exportatorilor care doresc sa vinda
pe piata unde se vinde produsul subventionat.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

- Subventii permise (lista verde) sunt

subventii pentru activitatea de cercetare-
dezvoltare, ajutoare pentru regiuni
defavorizate, subventii care vizeaza
programe de protectie a mediului etc.
- Acestea nu sunt susceptibile sa declanseze
masuri de aparare.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
Daca un stat decide sa reactioneze la o
politica de subventioanre a altui stat
mecanismul este urmatorul:
 cazuleste supus OMC si daca se confirma
existenta unei subventii interzise sau existenta
unui prejudiciu (lista galbena) masura va trebui
retrasa imediat sau, in caz contrar, tara afectata
este indreptatita sa instituie masuri de retorsiune
constand in taxe compensatorii.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

OBSERVATIE:
 Acordul contine reguli detaliate pentru a decide
daca un produs a fost subventionat, criterii de
determinare a prejudiciilor cauzate de subventii,
proceduri de initiere si desfasurare a investigatiei.
 Tarile
cel mai putin dezvoltate (PNB sub1000$/loc) sunt
exceptate de la normele prevazute de acord.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
b) Masurile de salvgardare (reglementate intr-un
acord distinct) permit statelor sa se protejeze in
cazul unei cresteri imprevizibile a importului unui
produs de natura a aduce un prejudiciu grav
producatorilor nationali.
 Acordul defineste criteriile pe care autoritatile
trebuie sa le ia in considerare pentru a
determina existenta unui prejudiciu si stabileste
regulile de procedura pentru desfasurarea
investigatiei.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

Reguli
acoperind obstacole netarifare in
comertul international
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 Comertul cu bunuri face obiectul unui

numar de reguli specifice, care vizeaza
limitarea dispozitiilor guvernamentale ce
au ca efect restrangerea importurilor prin
masuri netarifare.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

1) Evaluarea marfurilor in vama

 Marea majoritate a taxelor vamale sunt taxe ad-valorem,
respectiv taxe percepute asupra valorii produselor.
 De aici deriva importanta regulilor (criteriilor) utilizate pentru
evaluarea marfurilor de catre autoritatea vamala.
 Acordul privind evaluarea vamala (negociat in runda
Tokio) are ca scop uniformizarea aplicarii unor criterii
stricte de evaluare a marfurilor, in scopul eliminarii unor
proceduri arbitrare sau discriminatorii.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Acordul admite ca regula fundamentala in
evaluarea vamala valoarea tranzactionala
(pretul de factura in conditia de livrare
franco - frontiera tarii importatoare).
 Autoritatilevamale pot sa se abata de la acest
principiu atunci cand au dubii cu privire la
corectitudinea valorii declarate de importator
sau a documentelor prezentate de catre
acesta.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 In cazul in care autoritatea vamala nu accepta

valoarea declarata de importator, acordul
limiteaza aria de actiune a autoritatii in
determinarea valorii in vama prevazand un
numar de 4 metode de stabilire a acesteia (daca
prima metoda nu se poate aplica se aplica
urmatoarea si asa mai departe):
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 valoarea unor marfuri identice provenite din aceeasi
tara de export la un moment identic sau apropiat,
 valoarea unor marfuri similare provenite din aceeasi
tara de export la un moment identic sau apropiat,
 valoarea la care marfuri identice sau similare cu
cele de evaluat sunt revandute pe piata tarii
importatoare,
 o valoare calculata pe baza costurilor de productie.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

2) Inspectia inainte de expeditie (I.I.E.)

 Utilizata de un numar de tari cu nivel mai
redus de dezvoltare economica, I.I.E.
reprezinta in primul rand o modalitate de a
lupta impotriva problemelor legate de supra
sau sub-evaluarea marfurilor la import.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 In al 2-lea rand, aceasta inspectie (care

implica si un control fizic al marfii) permite
o verificare a conformitatii cantitative si
calitative a marfii cu stipulatiile
contractuale, reducand posibilitatea
aparitiei unor diferende dupa ce marfa a
ajuns la destinatie.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
OBSERVATIE:
I.I.E.previne importul unor produse daunatoare sanatatii.
 Acordul privind I.I.E. negociat sub egida OMC incearca
sa stabileasca un echilibru intre preocuparile exprimate
de tarile dezvoltate si respectiv interesele tarilor slab
dezvoltate. Prvederile sale se aplica numai activitatilor
de inspectie dispuse de autoritatile publice.
 In principal - statele care impun aceasta practica importatorilor
trebuie sa o faca in conditii nediscriminatorii, respectind o
obligatie de transparenta (publicarea de informatii cu privire la
reglementarile existente in tara utilizatorului).
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

3) Reguli privind obstacolele tehnice in comertul

international
 Obstacolele tehnice deriva din legi si reglementari
nationale care precizeaza exigentele de calitate si
securitate necesare pentru a admite produse
straine pe teritoriul national (standarde de produse
si respectiv de procese de productie, in masura in
care acestea afecteaza calitatea produselor).
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
OBSERVATIE:
 Astfel de exigente nu pot fi considerate “in sine”
ilegale intrucat au ca scop protejarea sanatatii,
securitatea populatiei, protectia mediului etc.
 Deoarece aceste norme pot genera restrictii
abuzive in schimburile comerciale internationale
este important a veghea ca ele sa nu fie
deturnate de la scopul lor initial.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Acordul privind obstacolele tehnice
impune tarilor membre OMC un minim de
obligatii in domeniu:
 reglementarile tehnice trebuie aplicate de
state pe baza clauzei natiunii celei mai
favorizate si a tratamentului national;
 aceste reglementari trebuie sa aiba o
fundamentare stiintifica;
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 statele sunt obligate sa notifice la OMC
intentia lor de a elabora reglementari tehnice
cu suficient timp inainte de adoptare, pentru a
da posibilitate tarilor exportatoare sa-si
prezinte observatiile;
 atunci cand se solicita certificate de
conformitate, se recomanda statelor sa
accepte pe cat posibil rezultatele procedurilor
de evaluare realizate in alte state membre
(recunoasterea mutuala)..
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
4) Reguli privind licentele de import
 Licentele de import nu sunt interzise de regulile
OMC. Aceste proceduri insa pot deveni
obstacole in comertul international in masura in
care sunt surse de intirzieri, cheltuieli sau
exercita un efect descurajator asupra
importatorilor.
 Acordul privind procedurile in materie de licente de
import isi propune diminuarea acestor
inconveniente.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Licentele se clasifica in 2 categorii:
 automate (eliberate din ratiuni strict statistice) si
 neautomate (utilizate pentru administrarea restrictiilor
cantitative).
 Acordul prevede reguli comune ambelor tipuri de licente
precum si reguli specifice pentru fiecare din ele – scopul
fiind acela ca procedurile in materie de licente sa nu fie
impovaratoare, sa fie transparente si previzibile, protejind
deopotriva interesele importatorilor si ale furnizorilor
straini impotriva unor actiuni arbitrare.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
5) Reguli privind achizitiile publice
 In majoritatea tarilor, guvernele si organismele
controlate de ele sunt mari cumparatori de bunuri si
servicii. Pentru tarile dezvoltate aceste cumparari se
ridica la cca 10-15% din PIB.
 Achizitiile publice au un caracter special din cel
putin 2 puncte de vedere si anume: obiectul lor
(produse necesare entitatilor publice) si modul in
care sunt finantate (surse publice).
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Textul de baza al OMC a prevazut exceptarea achizitiilor
publice de la regulile sale.
 Preocuparile pentru stabilirea unor reguli in acest domeniu s-
au concretizat in adoptarea “Acordului privind achizitiile
publice” in cadrul rundei Tokyo.
 Acesta este un acord plurilateral (membrii OMC nu sunt
obligati sa adere la el), aplicabilitatea principiilor sale fiind
limitata la tarile semnatare.
 Scopul principal al Acordului este de a solicita guvernelor sa
aiba in vedere consideratii comerciale atunci cand
achizitioneaza bunuri si servicii pentru uzul propriu, nefacand
discriminare intre furnizorii nationali si cei straini
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

Extinderea regulilor internationale la

noi domenii
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Negocierile din cadrul rundei Uruguay au
adus o importanta inovatie in domeniul
regulilor aplicabile comertului international
intrucit au inclus inca 3 domenii sub
incidenta lor si anume:
 serviciile,
 aspectele comerciale ale drepturilor de
proprietate intelectuala si
 respectiv ale investitiilor directe de capital.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
Serviciile
 Intrucat prin textul sau initial GATT nu a
reglementat decat comertul cu bunuri iar
ponderea serviciilor in comertul international a
devenit considerabila in ultimii ani, serviciile
au fost incluse pe agenda rundei Uruguay iar
rezultatul l-a constituit Acordul General pentru
Comertul cu Servicii (GATS), acord distinct de
GATT in virtutea diferentelor sensibile intre
comertul cu bunuri si cel cu servicii.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Acordul defineste 4 forme de comert cu servicii pornind de
la modalitatea de furnizare a lor:
 servicii care traverseaza frontierele (servicii incorporate
in bunuri, telecomunicatiile);
 servicii care presupun deplasarea consumatorului strain
in tara furnizoare (turismul)
 servicii care presupun o prezenta comerciala pe
teritoriul strain (filiale, sucursale)
 servicii care presupun deplasarea persoanelor fizice in
strainatate pentru furnizarea de servicii pe plan local.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Din cauza naturii intangibile a serviciilor si a modalitatilor
specifice de furnizare, protectia lor nu poate fi realizata
prin masuri la frontiera, serviciile fiind protejate in special
prin reglementari nationale privind investitiile directe de
capital sau reglementari specifice cu privire la
participarea furnizorilor straini de servicii in economiile
nationale.
 Astfel de reglementari pot interzice investitiile straine directe intr-
un anumit sector sau pot prevedea o cota maxima de participare
a capitalului strain la o societate mixta sau pot discrimina
furnizorii straini de de servicii pe tritoriul national etc.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 GATS se compune din 2 paliere si anume:
 Un cadru general care contine concepte,
principii si reguli aplicabile comertului cu
servicii (clauza natiunii celei mai favorizate,
transparenta reglementarilor, recunoastrea
reciproca a calificarilor etc)
 Angajamente de liberalizare a comertului in
unele sectoare specifice inscrise in listele
nationale ale tarilor semnatare.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Acesteangajamente sunt autonome prin
raportare la acordul GATT si ele se refera la
tratamentul national
 (se interzic restrictiile care discrimineaza furnizorii
straini de servicii in favoarea furnizorilor nationali)
si la accesul pe piata
 (acordarea dreptului de de intrare pe piata pentru
membrii GATS cu indicarea limitarilor pentru
fiecare din cele 4 moduri de furnizare).
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
Aspecte comerciale
ale drepturile de proprietate intelectuala
 Acordul privind aspectele comerciale ale
drepturilor de proprietate intelectuala (TRIP)
demonstreaza vointa membrilor OMC de a
aborda intr-un cadru multilateral adecvat o
problema reglementata pana la runda Uruguay
doar prin citeva acorduri internationale.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Mai multi factori au incitat un astfel de
demers si anume:
 cresterea importanta a componentei intelectuale
a bunurilor si serviciilor,
 necesitatea de a stimula cercetarea si inovarea,
 insuficienta protectie a drepturilor de proprietate
intelectuala in unele tari ,
 cu consecinta cresterii alarmante a contrafacerilor si
pirateriei.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 Acordul adoptat in runda Uruguay, axandu-

se pe reglementarile existente, aduce
cateva contributii foarte importante in
domeniu si anume:
 procedeaza pentru fiecare drept in parte la o
armonizare in sensul unei protectii minime pe
care fiecare stat trebuie sa o ofere;
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 abordeaza intr-un mod distinct lupta impotriva

contrafacerii stipuland ca fiecare stat trebuie sa
dispuna de o legislatie si de proceduri adaptate
acestui obiectiv (sunt prevazute masurile coercitive
pe care trebuie sa le aplice autoritatile nationale
pentru a combate contrafacerea si pirateria);
 stabileste un mecanism de consultare si
supraveghere la nivel international menit sa asigure
respectarea de catre tarile membre a cerintelor sale.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
Aspecte comerciale ale investitiilor
straine directe
 In ciuda eforturilor membrilor de a elabora un
acord care sa acopere marea parte a
problemelor privind investitiile straine directe,
negocierile din cadrul rundei Uruguay s-au
finalizat cu un acord restrins doar la
problematica aspectelor comerciale legate de
investitiile straine directe.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Acesta are ca obiect reglementarile nationale in materie
de investitii directe care pot avea efecte prejudiciabile
asupra asupra shimburilor comerciale internationale.
 Acordul transpune in domeniul acestor reglementari
unele din pricipiile de baza ale OMC precum
nediscriminarea, eliminarea restrictiilor cantitative,
transparenta etc.
 Devin astfel incompatibile cu textul acordului
reglementari care stabilesc un minim de continut local,
prescriptii vizand anumite rezultate la export sau un
anumit echilibru al schimburior comerciale externe etc.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

STUDII DE CAZ
abordare economica şi abordare juridica
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauzele asiguratorii au menirea sa
neutralizeze eventualele riscuri ce s-ar
putea produce pe parcursul executarii
contractului.
 In domeniul pretului riscurile care pot afecta
relatia contractuala sunt pe de o parte riscul
valutar, pe de alta parte riscul generat de
facorul comercial.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Prin prisma factorului valutar, riscul presupune
posibilitatea aparitiei unei pierderi pe parcursul unei
tranzactii comerciale, survenita ca urmare a modificarii
cursului valutar al valutei in care se face plata - fie fata de
o alta valuta, fie fata de moneda nationala - in intervalul
care curge de la momentul incheierii coontractului si pina
la efectuarea platii.
 Pentru exportator riscul se manifesta daca la data incasarii sumei
contractuale valuta de plata a suferit o depreciere fata de valuta de
referinta , dimpotriva, pentru importator riscul apare daca valuta
de plata sufera o apreciere.
 Acoperirea impotriva riscului valutar se poate realiza prin
tehnici contractuale sau extracontractuale.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Exemplu de clauza contractuala: este clauza valutara
simpla, care presupune legarea valutei de plata de o alta
valuta (numita etalon) printr-un curs existent la data
incheierii contractului.
 Partenerii convin prin aceasta clauza ca modificarea cursului
valutar (dincolo de anumite limite precizate) intre cele 2 valute
(in intervalul de la incheierea contractului si pina la realizarea
platii) sa duca la o reajustare corespunzatoare a sumei de plata,
pentru a corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din parti.
 In conditiile actualelor fluctuatii valutare, clauza “cosului
valutar” este mai indicata pentru asigurarea echilibrului
contractual, datorita gradului mai ridicat de stabilitate al
cosului .
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Riscul de pret datorat factorului
comercial, acesta se concretizeaza in
posibilitatea de a se produce modificari ale
pretului marfii ce face obiectul contractului
in intervalul de la incheierea contractului si
pina la executarea lui, de natura sa
afecteze una sau alta din parti (de exempu, in
cazul produselor finite , modificarea preturilor la materii
prime, materiale, comustibili, manopera etc).
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 Pentru exportator riscul se manifesta daca

pretul contractului este sub pretul mondial
din momentul platii, pentru importator
situatia este inversa.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauzele asiguratorii impotriva acestui tip de
risc pot fi clasificate in 3 grupe si anume:
 Clauze de aliniere automata a pretului contractual la
modificarile de conjunctura intervenite pe parcursul
derularii contractului (clauza pretului escaladat, clauza
de indexare);
 Clauze care au in vedere posibilitatea adaptarii pretului
prin renegociere (clauza de hardship);
 Clauze care reglementeaza raporturile intre parteneri
in raport cu interventia unui tert (clauza ofertei
concurente si clauza clientului celui mai favorizat).
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauza de indexare prevede legarea pretului
prevazut in contract de un anumit etalon, de regula
o marfa de referinta.
 Daca valoarea etalonului se modifica peste o
anumita limita, se schimba automat si pretul din
contract cu procentul convenit de parti.
 Clauza se utilizeaza in situatia in care pretul
marfii ce face obiectul contractului este influentat
direct de miscarea preturilor internationale ale
anumitor produse care se iau ca etalon.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauza de hardship reprezinta prevederea
contractuala conform careia devine posibila
modificarea contractului atunci cind pe parcursul
executarii sale se produc (fara culpa contractantilor)
evenimente ce nu puteau fi prevazute in momentul
contractarii si care, schimbind datele avute in vedere
de parti la momentul contractarii - creeaza pentru
unul din contractanti consecinte oneroase.
 Inbaza acestei clauze oricare dintre parteneri poate
solicita adaptarea contractului la noile circumstante
aparute.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauza contine precizarea conform careia
partea afectata de situatia de hardship
este obligata sa notifice partenerului intr-
un interval de timp rezonabil interventia
evenimentului.
 Aceasta parte va solicita adaptarea
contractului intr-un termen prestabilit si va
propune solutii in cazul in care partile nu
ajung la nici o intelegere prin negociere.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

 Solutiile pot fi:

 a) continuarea executarii contractului conform
clauzelor initiale,
 b) solicitarea interventiei unui tert pentru a
atesta ca sunt indeplinite conditiile de
hardship si pentru a oferi o solutie
 c) apelul la instanta de arbitraj.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauza de hardship se diferentiaza de clauza
de escaladare si respectiv de clauza de
indexare intrucit ea presupune intotdeauna
o renegociere a contractului pe cand
celelalte opereaza automat, in situatia ivirii
unor imprejurari bine determinate.
 Ea se deosebeste si de clauza de forta
majora - deoarece evenimentul de hardship
agraveaza executarea prestatiei uneia din
parti dar nu face executarea imposibila
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauza ofertei concurente este stipulatia
contractuala prin care vanzatorul isi asuma obligatia
de a acorda cumparatorului aceleasi conditii pe
care le-ar oferi acestuia din urma, pentru aceeasi
marfa, alti furnizori concurenti in materie.
 Apare indeosebi in contractele de aprovizionare
pe termen lung, pentru a oferi cumparatorului
posibilitatea de a beneficia de schimbarile de pe
piata ce ar surveni ulterior momentului incheierii
contractului si care i-ar fi profitabile.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 In redactarea clauzei trebuie precizate aspecte
cum sunt:
 notificarea de catre posesorul ofertei concurente a
celuilat partener;
 fixarea unui termen pentru alinierea contractului si
precizarea consecintelor nerespectarii lui;
 modul de reglementare a eventualelor neintelegeri
intre parti privind caracterul mai favorabil al ofertei
(solutia poate fi o terta persoana care sa procedeze la
o analiza comparativa);.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Clauza clientului cel mai favorizat este
stipulatia prin care vanzatorul se obliga sa
acorde partenerului cumparator cele mai
favorabile conditii pe care le-ar acorda
altor parteneri cu privire la contracte avind
acelas obiect.
 Domeniul de utilizare al clauzei cuprinde:
contracte de aprovizionare, concesiune,
licentiere etc.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Conditia de livrare reprezinta clauza prin care partenerii
convin asupra locului si momentului in care o data cu
livrarea marfii are loc si si transferul riscurilor si
cheltuielilor de la o parte la cealalta.
 Prin aceasta clauza se repartizeaza intre vanzator si
cumparator obligatiile si cheltuielile in raport cu principalele
operatiuni pe care le presupune derularea unui contract de
vinzare-cumparare international si anume: controlul
calitativ al marfii, ambalarea marfii, obtinerea mijlocului de
trnsport, obtinerea documentelor de transport si expeditie,
incarcarea pe mijlocul de transport, suportarea
cheltuielilor de transport si asigurare, descarcarea de pe
mijlocul de transport etc.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Stabilirea conditiei de livrare in contracte este facilitata de
existenta unor uzante comerciale uniforme intre care
regulile INCOTERMS, elaborate de Camera de Comert
International de la Paris, au un rol major.
 Regulie INCOTERMS vin in sprijinul comerciantilor printr-o
dubla functie si anume:
 standardizarea (codificarea) unor termeni comerciali,
ceea ce ofera posibilitatea identificarii rapide a unui
complex de obligatii reciproce ale partilor;
 functia de armonizare a practicilor existente in diferite
zone geografice, eliminind nesiguranta in utilizarea
termenilor.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
Prezentarea de fata are in vedere prevederile
legale in vigoare la data de 15 iulie 2008

 Culegerea INCOTERMS 2000 contine 13 conditii de

livrare, ierarhizate in functie de cresterea obligatiilor ce
revin vanzatorului.
 Aceste conditii sunt reprezentate schematic prin sigle
formate din trei litere, ce reprezinta denumirea prescurtata
din engleza a termenilor respectivi.
 Fiecare sigla trebuie insotita de denumirea unui loc
(port) de expeditie, respectiv destinatie.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Termenii (clauzele) continute in
INCOTERMS pot fi clasificate din punct de
vedere al mijlocului de transport utilizat in
2 categorii si anume:
 clauze rezervate exclusiv transportului
maritim si fluvial (FAS, FOB, CFR, CIF, DES,
DEQ) si
 clauze ce pot fi utilizate in celelalte modalitati
de transport.
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Din punct de vedere al transmiterii riscurilor,
conditiile INCOTERMS desemneaza 2 tipuri de
vanzari si anume:
 vanzari la plecare (se caracterizeaza prin aceea ca
riscurile pe parcursul transportului principal sunt pe
seama cumparatorului) si respectiv
 vanzari la destinatie (riscurile pe seama transportului
principal sunt pe seama vanzatorului).
 INCOTERMS 2000 contine doar 4 tipuri de vinzari
la destinatie si anume DES,DEQ,DDU,DDP.
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Grupul E – plecare – cuprinde o singura conditie:

− EXW Ex Works – „Ex works” inseamna ca vanzatorul isi

indeplineste obligatia de livrare in momentul in care pune
marfurile la dispozitia cumparatorului in localurile vanzatorului
sau un alt loc numit (fabrica, uzina, depozit etc.), fara
indeplinirea formalitatilor pentru export si fara incarcarea
marfurilor in vreun vehicul trimis sa le ridice.

Conditia „E” este conditia in care obligatiile vanzatorului

sunt minime, astfel ca acesta nu trebuie decat sa puna marfa
la dispozitia cumparatorului la locul convenit
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Grupul F – transportul principal neplatit –
cuprinde 3 conditii:
− FCA Free Carrier - „Free Carrier” inseamna ca
vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in
momentul in care a predat marfurile, in locul
numit, cu formalitatile pentru export
indeplinite, in custodia carausului numit de
cumparator.
Cumparatorul il poate insarcina pe vanzator sa
livreze marfa unei alte persoane decat carausul.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
− FAS Free Alongside Ship - vanzatorul
isi indeplineste obligatia de livrare atunci
cand marfurile au fost depuse de-a lungul
navei in portul de expediere numit.
 Cumparatorul va suporta toate costurile si
riscurile de pierdere sau deteriorare a
marfurilor din acel moment.
 Vanzatorul are obligatia sa indeplineasca
formalitatile pentru export.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
− FOB Free On Board - vanzatorul isi indeplineste
obligatia de livrare atunci cand marfurile au trecut peste
balustrada navei in portul de expediere numit.
Din acel moment, cumparatorul va suporta toate costurile si
riscurile de pierdere sau deteriorare a marfurilor.
Aceasta conditie cere vanzatorului sa indeplineasca formalitatile
pentru export si poate fi folosita numai pentru transportul
marfurilor pe mare sau pe cale navigabila interna.
 Conditiile din grupul „F” obliga vanzatorul sa livreze
marfa in vederea transportului conform hotararii
cumparatorului.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Grupul C – Transportul Principal platit – cuprinde 4 conditii:
− CFR Cost and Freight - „Cost si Navlu” inseamna ca
vanzatorul si-a indeplinit obligatia de livrare cand marfurile
trec peste balustrada navei in portul de expediere.
 Vanzatorul are obligatia sa plateasca costurile si navlul
necesare pentru a aduce marfurile in portul de destinatie
numit.
 Conditia CFR obliga pe vanzator la indeplinirea
formalitatilor vamale pentru export.
 Aceasta conditie poate fi folosita numai pentru transport pe
mare sau pe cale navigabila interna.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 CIF Cost, insurance and freight - Cost, Asigurare si
Navlu” inseamna ca vanzatorul isi indeplineste obligatia
de livrare in momentul in care marfurile trec peste
balustrada navei in portul de expeditie.
 Vanzatorul este obligat sa plateasca costurile si navlul
necesare aducerii marfurilor in portul de destinatie, dar
riscul de pierdere sau deteriorare a marfurilor, precum si
orice alte costuri suplimentare datorate unor evenimente
ulterioare livrarii se transfera de la vanzator la cumparator.
 Conform acestei conditii, vanzatorului ii revine obligatia de
a procura asigurarea maritima impotriva riscului
cumparatorului de pierdere dau deteriorare a marfurilor in
timpul transportului.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
- CPT Carriage Paid To - Conditia „Transport platit pana
la” - cumparatorul trebuie sa suporte toate riscurile si orice
alte costuri dupa ce marfurile au fost astfel livrate.
- CIP Carriage and Insurance Paid To - Aceasta conditie
poate fi folosita pentru orice modalitate de transport,
inclusiv transport multimodal.
 Conditia „Transport si Asigurare Platite Pana La”
inseamna ca vanzatorul livreaza marfa carausului numit
de el, avand si obligatia sa plateasca costul transportului
pentru aducerea marfii la destinatia numita.
Cumparatorul va suporta toate riscurile si orice alte
costuri suplimentare dupa ce marfa a fost livrata.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Grupul D – Sosire – cuprinde 5 conditii:
− DAF Delivered At Frontier - „Franco Frontiera”
inseamna ca vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare
atunci cand marfurile au fost puse la dispozitia
cumparatorului la sosirea mijloacelor de transport
nedescarcate, cu formalitatile pentru export indeplinite,
dar inainte de indeplinirea formalitatilor vamale de
import in punctul si locul numit la frontiera.
 Aceasta conditie poate fi utilizata indiferent de modalitatea de
transport, atunci cand marfurile trebuie livrate la o frontiera
terestra.
 Daca livrarea se face in portul de destinatie, la bordul navei
sau pe chei este indicat a se utiliza conditia DES sau DEQ.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
− DES Delivered Ex Ship - „Franco Nava
Nedescarcat” inseamna ca vanzatorul isi
indeplineste obligatia de livrare atunci cand
marfurile sunt puse la dispozitia cumparatorului
la bordul navei, in portul de destinatie numit,
fara indeplinirea formalitatilor de import.
 Aceasta conditie poate fi folosita numai in cazul in
care marfurile urmeaza sa fie livrate pe mare, pe cale
navigabila interna sau transport multimodal pe un vas
in portul de destinatie.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
− DEQ Delivered Ex Quay - „Franco pe Chei”
inseamna ca vanzatorul isi indeplineste obligatia de
livrare atunci cand bunurile sunt puse la dispozitia
cumparatorului, fara indeplinirea formalitatilor de
import, pe cheiul din portul de destinatie numit.
 Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si
riscurile pe care le implica aducerea marfurilor in
portul de destinatie numit si descarcarea
marfurilor pe chei (ponton).
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Conditia DEQ obliga cumparatorul sa
indeplineasca formalitatile vamale pentru
importul marfurilor si sa plateasca toate
formalitatile, impozitele si taxele si alte cheltuieli
legate de importul marfurilor.
 Aceasta conditie poate fi folosita numai in cazul in
care marfurile urmeaza a fi livrate pe mare sau pe
cale navigabila interna sau prin transport multimodal
prin descarcarea de pe vas pe chei in portul de
destinatie.
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE

- DDP Deliveread Duty Paid - Daca se utilizeaza aceasta

conditie, vanzatorul va livra marfurile cumparatorului cu
indeplinirea formalitatilor de import si nedescarcate, la sosirea
in orice tip de mijloc de transport, la locul de destinatie numit.
 Vanzatorul va suporta toate costurile pe care le implica aducerea
marfurilor in acel loc, inclusiv, acolo unde este cazul, orice taxa
pentru importul in tara de destinatie.
 DDP este conditia cu maximum de obligatii pentru vanzator.
 Aceasta conditie nu trebuie folosita daca vanzatorul nu
poate direct sau indirect, sa obtina licenta de import.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
- DDU Delivery Duty Unpaid - Franco
Destinatie Nevamuit” inseamna ca vanzatorul
livreaza marfurile cumparatorului, fara
indeplinirea formalitatilor de import si
nedescarcate la sosirea in orice tip de mijloace
de transport, la locul de destinatie numit.
 Vanzatorul suporta costurile si riscurile pe care
le implica aducerea marfii in acel loc, altele decat,
acolo unde este cazul, orice taxa pentru importul in
tara de destinatie.
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Conditiile din grupul „D” stabilesc raspunderea
vanzatorului pentru sosirea marfurilor la locul sau
punctul de destinatie convenit la frontiera sau pe
teritoriul tarii importatoare.
 Vanzatorul trebuie sa suporte toate riscurile si costurile
transportarii marfurilor la destinatie.
 Conditiile „D” sunt „contracte de sosire”, spre deosebire
de conditiile „C”, care sunt contracte de plecare
(expediere)”.
 Recomandari de utilizare - in unele cazuri, preambulul regulilor
INCOTERMS recomanda utilizarea sau neutilizarea unei anumite
conditii, ceea ce este deosebit de important in special cu referire la
alegerea intre FCA si FOB.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Modul de prezentare a obligatiilor in INCOTERMS se
bazeaza pe un sistem de rubrici (10 la numar) numerotate
de la A1 la A10 pentru vanzator si respectiv de la B1 la
B10 pentru cumparator.
 Unele rubrici au acelasi continut in toate conditiile de
livrare:
ex: A1 = vanzatorul trebuie sa puna la dispozitie marfa,
factura comerciala si orice alte documente inclusiv
mesajul electronic echivalent, in conformitate cu cele
convenite prin contract, si
B1 = Cumparatorul trebuie sa plateasca pretul marfii
asa cum este prevazut in contractul de vanzare.
TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Rubricile A2 si B2 privesc licentele si alte autorizatii si
formalitati de export/import.
 Regula este ca toate demersurile cu procurarea
documentelor incumba exportatorului pe teritoriul tarii
sale si respectiv importatorului pe teritoriul tarii sale.
 Exista 2 exceptii de la aceasta si anume:
 la conditia ExWorks obligatia formalitatilor de
export incumba cumparatorului
 la conditia DDP obligatia formalitatilor de import,
plata taxelor vamale si a altor taxe in tara de
destinatie revine exportatorului.
 TRANZACŢII
INTERNAŢIONALE
 Alegerea conditiei de livrare se face in principal functie
de 2 criterii si anume:
 situatia existenta pe piata externa - de exemplu, in
cazul unei piete saturate, exportatorul poate castiga un
segment de piata oferind cumparatorului anumite conditii
de favoare (cheltuieli si riscuri minime pe care trebuie sa
le suporte acesta din urma);
 posibilitatea de a realiza transportul in conditii
avantajoase - astfel, daca un exportator vinde marfuri in
mod regulat si in cantitati mari pe o anumita ruta, el
poate obtine conditii mai avantajoase de transport si in
consecinta poate opta pentru conditii din clasa C sau D.
Uniunea vamala - exceptii
 În legătură cu uniunea vamală s-au introdus
noţiunile de:
- crearea de comerţ, ce presupune apariţia de noi
fluxuri comerciale în interiorul uniunii vamale,
fluxuri care înlocuiesc sursele de aprovizionare
mai puţin eficiente din interiorul sau exteriorul
uniunii cu altele mai avantajoase din punct de vedere
al costului de producţie;
- deturnarea de comerţ (numită şi creare externă de
comerţ sau deturnare negativă), ce presupune
înlocuirea surselor mai eficiente de furnizare dar
aflate în afara uniunii, cu alte surse interne
uniunii, mai puţin avantajoase sub aspectul costului,
însă care devin artificial mai competitive în urma
eliminării taxelor vamale în schimburile reciproce
dintre statele ce formează uniunea.
Restrângerea:
 Această restrângere a teritoriului vamal se
realizează prin înfiinţarea pe teritoriul
naţional de:
- Porturi franco. în care se permite intrarea
şi ieşirea de mărfuri, indiferent de origine,
fără a fi supuse impunerii vamale şi
regimului vamal obişnuit (se pot înfiinţa în
port şi firme de producţie etc.; de exemplu,
Sulina, în România);
 Zone libere: când o suprafaţă limitată,
situată pe trasee comerciale, se
exceptează de la regimul vamal şi se va
bucura de aceleaşi privilegii ca portul franco;

 Antrepozite vamale şi depozite: în care se

pot păstra mărfuri importate, pe anumite
perioade, fără a plăti taxe vamale, dar se
plătesc taxe de antrepozitare.
 Sisteme, modalităţi, tehnici
Pentru “actorii” comerţului exterior şi
alţi profesionişti ai comerţului internaţional,
aceste tehnici de plăţi, dar în aceeaşi
măsură de finanţare, au un impact direct
asupra activităţii practice curente.
Trebuie făcută distincţia clară între:
 instrumente de plată;
 tehnici (modalităţi) de plată.
 Prin instrumente de plată înţelegem
instrumentele pe care se sprijină toate
sistemele de plăţi:
 viramentul;
 cecul;
 cardul bancar;
 efectul de comerţ;
 avizul de prelevare.
OBSERVATIE:
 Aceste instrumente se aplică pe pieţele
interne ca şi pe pieţele externe.
 Fiecare din instrumentele menţionate are
unele avantaje (mai mult sau mai puţin
costisitoare, mai mult sau mai puţin rapide,
relative la iniţiativa de emisie, relative la
recunoaşterea datoriilor etc.)
precum şi unele inconveniente (iniţiativa
de emisie, riscul de pierdere sau furt etc.).
 Pe baza acestor instrumente de plată
au fost dezvoltate mai multe tehnici şi/sau
modalităţi de plată:
 plata contra factură;
 plata contra trată (scrisoare de schimb);
 plata contra cec;
 ordinul de plată;
 biletul la ordin;
 creditul documentar;
 incassou-ul documentar;
 alte tehnici şi/sau modalităţi de plată
 Plata contra factură
 În cadrul tehnicii de plată contra
factură, exportatorul (vânzătorul), după ce
a expediat marfa, încredinţează băncii sau
direct importatorului documentele
convenite prin contract.
 printre aceste documente, factura comercială este cel
mai important document prin care se fixează preţul;
 alte documente care pot sau nu însoţi factura comercială:
 documentul de transport (contractul de transport,
scrisoarea de trăsură etc.);
 certificatul de asigurare;

 certificatul de provenienţă etc.

OBSERVATIE:
 Factura comercială (şi eventual celelalte
documente) pot fi însoţite sau nu de un
efect de comerţ (de exemplu: trată), care va
fi dat importatorului contra plăţii sau
acceptării.
 În virtutea acestor documente, importatorul
trebuie să facă un virament bancar
internaţional prin care dă ordin băncii sale
să-i debiteze contul pentru a credita contul
exportatorului.
Plata contra trată (scrisoare de schimb)
 Scrisoarea de schimb sau trata este
un înscris prin care o persoană numită
trăgător (creditorul-exportatorul) dă un
ordin unei alte persoane numite tras
(debitorul-importatorul) să plătească o
sumă oarecare, unei alte persoane
numite beneficiar, adesea trăgătorul el-
însuşi sau banca sa.
 Menţiunile obligatorii pentru o trată sunt:
 cuvântul “scrisoare de schimb” sau “trată”
inserat în chiar textul titlului;
 ordinul de plată a unei sume;
 numele trasului;
 numele beneficiarului;
 scadenţa (sau la vedere);
 locul plăţii (sau domiciliul trasului);
 data şi locul creării (sau domiciliul
trăgătorului);
 numele şi semnătura trăgătorului.
Cambia serveşte ca:
– instrument de plată: trăgătorul are de
încasat o sumă de la tras dar are în acelaşi
timp de achitat o datorie altei persoane
(beneficiarul);
– instrument de credit: în intervalul de timp
ce survine de la emiterea cambiei şi până la
plata ei efectivă (care uneori este foarte
mare) aceasta circulă în condiţii specifice, ca
instrument de credit.
 G. Kingsburg – An introduction to World Financial
Market, Open University, 2006
Cambia trebuie să conţină:
 denumirea de cambie,
 ordinul necondiţionat de a plăti o sumă,
 termenul de scadenţă (30, 60, 90, 180 zile) etc.
Dacă:
- nu se menţionează scadenţa, cambia este
plătibilă la vedere;
- nu se menţionează locul plăţii acesta este
domiciliul trasului,
- nu se menţionează locul de emitere - domiciliul
trăgătorului.
Operaţiuni sau tehnici specifice aplicate
cambiei:
 avalizarea – este o operaţiune care apare în
situaţia în care trăgătorul nu este sigur de
solvabilitatea trasului, motiv pentru care
apelează la o garanţie, denumită aval, din
partea unei terţe persoane (o bancă), care se
înscrie sub semnătură pe una din părţile
cambiei;
 andosarea – este tehnica de transmitere
a cambiei prin gir sau andosare şi se
realizează printr-o dispoziţie scrisă pe
cambie de beneficiar, care ordonă trasului
să achite suma arătată unei alte persoane
(sau la ordinul ei) menţionate expres;
 scontarea – operaţie prin care posesorul
cambiei obţine de la o bancă comercială,
înainte de scadenţă, suma înscrisă pe
cambie minus:
 dobânda aferentă sumei înscrisă din acel
moment şi până la scadenţă;
 valoarea de scont drept comision al băncii
 rescontarea – operaţie prin care banca
comercială prechimbă cambia în bani la
banca centrală, care percepe pentru
aceasta taxa oficială a scontului (de aici
se influenţează nivelul aproximativ al ratei
dobânzii);
 forfetarea – vinderea cambiei, indiferent
de scadenţă, la o instituţie financiară
specializată, alta decât băncile
comerciale, care preiau riscul de neplată,
contra unei taxe de forfetare superioare
taxei de scont.
 În operaţiunile de comerţ exterior, plata contra trată se
utilizează mai ales în corelaţie cu alte modalităţi de plată
(credit documentar, factură etc.).
 Beneficiarul plăţii este în general exportatorul el-însuşi şi
trata poate fi la vedere sau la termen.
 În această din urmă ipoteză, trata este un titlu de credit;
exportatorul îşi poate mobiliza creanţa prin scontarea
tratei la o bancă comercială.
 Totuşi, există unele inconveniente pentru exportator
când utilizează numai o simplă trată ca mod de plată
(risc de pierdere sau furt, riscul neplăţii, poate să nu fie
utilizat în toate ţările etc.). În plus, exportatorul poate
să-şi mobilizeze creanţele rezultate şi prin alte
instrumente şi tehnici mai favorabile din punctul său de
vedere (credit documentar).
 *** – Manual de operaţiuni documentare în comerţul exterior,
Union de Banques Suisses 2008
 Plata contra cec
 Cecul este un ordin scris şi necondiţionat
de plată dat de o persoană (trăgător) unei
alte persoane (o bancă cel mai des), pentru a
plăti o sumă unui beneficiar.
 Ca tehnică de plată în comerţul exterior,
beneficiarul cecului este exportatorul.
Bineînţeles, banca nu acceptă să plătească
decât dacă există fonduri suficiente în contul
clientului său (importator sau trăgător).
 Existenţa fondurilor la bancă, în numele
importatorului, constituie provizia cecului
(trebuie să fie făcut de trăgător).
 În comerţul exterior, cecul este un mijloc de
plată mai puţin rapid, deoarece, emis de
importator, este expediat exportatorului care îl
va transmite apoi băncii sale.
 Suma cecului este debitată din contul importatorului în
contul exportatorului.
 Utilizarea cecului ca modalitate de plată în
comerţul extern implică unele riscuri: riscul
de cec fără resurse, risc de pierdere sau de
furt, risc de opoziţie din partea trăgătorului,
risc de schimb etc.
 Această tehnică de plată poate fi utilizată în cazul unor
sume mici (plata avansurilor, comisioanelor etc.).
 Biletul la ordin
 Biletul de ordin este un înscris prin care o
persoană numită subscriptor (debitorul-
importator) recunoaşte datoria şi se angajează să
plătească beneficiarului (creditorul-exportatorul) o
sumă oarecare, la o dată determinată.
 Menţiunile obligatorii pentru biletul de ordin sunt:
 formula “bilet de ordin” inserată în chiar textul biletului;
 promisiunea (angajamentul) de plată a unei sume
determinate;
 scadenţa (sau la vedere);
 locul plăţii (sau domiciliul subscriptorului);
 numele beneficiarului;
 data şi locul de emitere;