Motivatia agentului de vanzari

Există 4 factori importanți în motivația agenților de vânzări:

a) natura activității (claritatea obiectivelor, precizia și viteza feedback-ului) -

influențează performanța în raport de 33%

b) personalitatea agentului de vânzări (dorința de a avea realizări) - 21%

c) tipul de sistem de plată (recompense în funcție de munca depusă, sau un salariu

fix) - 11,8%

d) calitatea managementului - acesta e foarte dificil de analizat, neavând o

definire foarte precisă.

(După Doyle și Shapiro în 1980, pe fundamentul teoriei așteptărilor)

Motivația agenților nu are soluții definitive, date fiind caracterul individual al

activității de vânzare, și caracteristicile unice, proprii fiecărui individ.

Factorii ce pot afecta motivația:

- Munca în sine - o muncă neinteresantă, monotonă poate afecta motivarea agentului de

vânzări.

- Nevoia de realizare - realizarea în plan economic, social, satisfacerea nevoii de auto-

actualizare.

- Participarea în cadrul companiei la luarea deciziilor.

- Integrarea în companie - agenții ce se simt atașați de companie și produsele comercializate

vor avea un randament mult mai bun.

- Moralul - dacă este scăzut poate influența negativ motivația.

- Disciplina la locul de muncă - stările extreme de disciplină afectează negativ motivația (o

disciplină prea strictă, demoralizează angajații, una prea lejeră duce la haos).

- Metoda de plată - plata in funcție de realizări poate fi mai eficientă decât un salariu fix.

- Un management bun - stabilirea clară a obiectivelor, evaluarea, controlul, buna comunicare

între agentul de vânzări și managerul de vânzări - toate afectează motivația agentului.