Conf.univ.dr.ec.

Ovidiu-Aurel GHIUȚĂ
Antreprenor (cel
care își deschide
o nouă afacere)

Antreprenoriat

“Intraprenor” (cel
care inovează în
cadrul unei
companii
existente)
 Puncte slabe

 Puncte tari

 Amenințări

 Oportunități
 Este utilizat în realizarea analizei SWOT

 Macromediu

 Micromediu
 • Furnizori

Micromediul • Intermediari
• Clienți

extern
• Concurenți
• Distribuitori
• Publicul
• Brand

• Angajați abilități și competențe

Micromediul • Resurse
• Patente industriale, brevete

intern
• Infrastructură, dotări
• Know-how
• Sistem de distribuție propriu
• Sistem de management
• Mărci înregistrate
• Cultură organizațională
Mediul demografic

Mediul economic

Mediul natural/geografic

Mediul tehnologic

Mediul politic și juridic

Mediul socio-cultural
Tipuri motivații Componente
Motivații profesionale Muncă din pasiune
Perspectiva descoperirilor
Perspectiva obținerii prestigiului
Motivații psihologice Respect de sine (treapta 5)
Respect social (treapta 4)
Perspectiva renumelui
Extinderea relațiilor (treapta 3)
Satisfacția de a fi propriu stăpân
Motivații materiale Posibile câștiguri mari
Nivel ridicat de trai pentru familie
Treptele 1 și 2 piramida nevoilor
Motivații morale Perspectiva de a realiza ceva
deosebit
Perpectiva participării la progresul
societății
Risc

Eșec

Cost de oportunitate

Ridiculizare

Presiunea socială

Influența familiei
Caracteristica Antreprenor Manager
Viziune temporală Orientare pe termen Orientare pe termen scurt
mediu și lung
Asumare riscului Risc moderat Risc minim
Acceptarea incertitudinii Incertitudine ridicată Incertitudine scăzută
Standarde personale Standarde autoimpuse, Standarde ale
interne organizației, externe
Deprinderi de conducere Limitate sau inexistente, Educație formală de
educație formală de management, cunoștințe
management, deprinderi și experiență privind
tehnice, poate fi un fost conducerea oamenilor și
director gestiunea resurselor
Motivații Puternic motivat de Motivat în special de
realizări și încrezător în obiectivele și
sine recompensele stabilite de
organizație
 Manager - cineva care planifică, administrează,

dircționează și controlează utilizarea și

coordonarea resurselor pentru a atinge un obiectiv

 Management – activitatea prin care un manger sau un grup de
manageri care împreună care determină structura, activitățile
și resursele (utilizând funcțiile managementului) pentru a
determina oamenii care trebuie să facă parte din proces să
stabilească și să îndeplinească obiectivele organizației.

 Cele 5 funcții: planificare, organizare, antrenare-motivare,

coordonare și control-evaluare
 Lider – o persoană cu viziune și abilități de
comunicare care ghidează, influențează, sau
conduce direcția unui grup sau echipe într-o
manieră necoercitivă pentru a stabili și atinge
obiective.
 Lidership – un proces de a influența, motiva,
inspira indivizi și grupuri pentru a-și stabili și
îndeplini obiective prin atragerea de oameni care
vor să facă parte din proces (să îi urmeze în mod
voluntar)
Manager Lider

Se focusează pe lucruri Se focuseză pe oameni

Conduc și dau directive Atrag și influențează

 1. O persoană poate fi și manager și lider?
 2. Toți mangerii sunt lideri?
 3.Toți liderii sunt manageri?

 4. Unde găsim liderii într-o organizație?

 5. Este întotdeauna conducătorul unei organiației un lider?
 Fac parte dintro structură organizațională formală Influențează cu sau fără putere ierarhică
Supraveghează și alocă resurse Nu trebuie să facă parte dintro structură
Utilizează funcțille managementului pentru a-și organizațională formală

îndeplini obiectivele planificate Inspiră și motivează oameni

Gestionează oamenii care trebuie să facă parte din Au adepți care îi urmează voluntar
proces Stau în față și atrag oamenii
Utilizeză un proces și rezolvă probleme Conduc schimbările

Gestionează, monitorizează și controlează lucrurile Modelează comportamente dorite

Stau în spate și împing oamenii prin decizii Consiliază și dezvoltă oameni

Produc schimbari Crează evenimente

Manager Lider
 Au viziune

Resposabiliate pentru a
stabili și a atinge obiectivele

Se simt responsabili

Continuă să îmbunătățească
stările de fapt

Ascultă
 Humphrey și Stokes (2000) studiu pe 500 de oameni care angajează
manageri
❑ Abilitatea de a analiza afaceri (comparativ cu concurența)
❑ Abilități de a scrie (emailuri, proiecte, rapoarte, prezentări)
❑ Preocupare pentru îmbunătățirea abilităților
❑ Abilitatea de a lucra pe calculator cu diferite aplicații
❑ Abilitatea de a lucra în echipă
❑ Abilități de comunicare
❑ Abilitatea de a fi coach (de a dezvolta oameni)
❑ Abilități de gestionare a resurselor
❑ Abilitatăți de managementul proiectelor
Ranking:

1. Abilități de comunicare (83%)

2. Abilitatea de a fi coach (de a dezvolta oameni) (81%)

3. Abilitatea de a lucra în echipă (80%)

4. Abilitatăți de managementul proiectelor (78%)

5. Abilitatea de a lucra pe calculator cu diferite aplicații (75%)

6. Preocupare pentru îmbunătățirea abilităților (73%)

7. Abilități de a scrie (emailuri, proiecte, rapoarte, prezentări) (71%)

8. Abilități de gestionare a resurselor (68%)

9. Abilitatea de a analiza afaceri (comparativ cu concurența) (66%)

 Abilitatea de a Abilități
Abilității tehnice
lucra cu oamenii administrative

• Comunicare (1) • Computer (5) • Management de

• Coaching (2) • Dezvoltare proiect (4)

• Echipa (3) continuă (6) • Scriere (7)

• Analiză de afaceri • Gestiunea

(8) resurselor (9)

Pr=0 (Pr-profit) implică V-ChT=0

(V-venituri, ChT-cheltuieli totale)

Q- numărul de produse comercializate

- prețul mediu al unui produs

CF- cheltuieli fixe

CV u – cheltuieli variabile unitare
Conștientizarea Evaluarea Evaluarea
nevoii alternativelor cumpărăturii

Căutarea Efectuarea
informațiilor cumpărăturii
 Segmentarea reprezintă împărţirea consumatorilor în grupuri
relativ omogene în raport cu anumite particularităţi manifestate
în consum şi adaptarea ofertei la cerinţele particulare ale fiecărui
grup.

 „Segmentarea este împărţirea pieţei în mai multe grupe distincte

ce împart aceleaşi nevoi, caracteristici sau comportamente
comune şi susceptibile de a fi atrase de acelaşi oferte de
marketing specifice”.

 Theodore Levitt a evidenţiat într-un mod memorabil importanţa

segmentării, exprimând în 1983 o observaţie provocatoare: „If
you’re not thinking segments, you’re not thinking”.
 1. demografice: varsta, sex, stare civila, venit,
ocupație, educație, naționalitate, religie etc.
 2. geografice: regiune, țară, climă, relief etc.
 3. psihosociale: clasă socială, stil de viață,
personalitate
 4. după avantaje căutate de la acel produs
 Def. Orice ansamblu de elemente care poate declanșa o
cerere pe piață.
 El poate fi tangibil sau intangibil

 Produsul are atribute, dar consumatorul il cumpără pentru

funcțiile sale
 1. analiza pieței țintă

 2. analiza factorilor economici care influențează prețul

 3. stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin preț

 4. alegerea unei strategii de preț

 5. stabilirea prețului de bază și adaptarea lui temporară

 Preț psihologic

 Preț adaptat în funcție de fiecare segment țintă

 Cererea
 Elasticitatea cererii: elastică, inelastică, prestigiu
 Costul

 Concurența
 Structura competitivă
 Etapa din ciclul de viață a produsului

 Strategia de distribuție
 Strategia de promovare
 Poziționare brandului
 Strategia prețului de stratificare

 Strategia prețului de penetrare

 Strategia prețului vârf de sarcină

 Stategia prețului liniei de produse

◦ Noroc, Caraiman, Bergenbier, Hopfen, Efes, Beck s, Stella

 Strategia prețului discriminatoriu

◦ În functie de cantitate și client

◦ În funcție de cantitate

◦ În funcție de client

 Strategia prețului final

 Strategia prețului par-impar

 Strategia prețului compus

 Publicitatea/
advertisingul

Promovarea
Relațiile publice
vânzărilor

Vânzarea
personală
 Tehnici PULL
Pentru consumatorul final
 1. reducerea temporară de preț

 2. cuponul
◦ -diferența

 3. Rambursul
 4. Pachetul ofertă
◦ - pachetul bonus
◦ - pachetul cuplu
 *subcapitol sigur subiecte obligatorii
 5. Tombola
 6. Eșantion gratuit
 7. Program de continuitate

 8. Programul pro-causa
 Pentru relațiile cu distribuitorii

 1. târgurile și expozițiile

 2. bonusurile

 3. concursuri de vânzări

 4. cadouri de protocol

 5. demonstrații de vânzare a produsului

 6. materiale de susținere a produsului la locul vânzării

 sunt folosite pentru crearea și menținerea unor
relații favorabile între firmă și publicurile sale
 dosar de presă
 comunicat de presă
 vizitele in intreprindere
 sponsorizarea
 Scopul acesteia este de a aduce produsul cât mai
aproape de consumatorul final

 Canale de distribuție:
 1. directe (producator-consumator)
 2. indirecte
◦ 2.a. scurte (producător-vanzator-consumator)
◦ 2.b. lungi (producător-exportator-importator-comercianți cu
ridicata-comerciant cu amănuntul-consumator)
 1. distribuție intensivă

 2. distribuție selectivă

 3. distribuție exclusivă
1. Armstrong, G. et alii., Principes de marketing, Pearson Education France, Paris, 2007;
2. Ghiuță, Ovidiu-Aurel, Brandul. Ce este și cum îl construim, Editura Tehnopress, Iași,
2015
3. Farrell, Larry, Cum devii antreprenor : dezvolta-ți propria afacere !, EdituraCurteaVeche,
București, 2011;
4. Hitt, Michael, Entrepreneurship, Blackwell Publishing, Malden SUA, 2005;
5. Kotler, Philip, Managementul marketingului, ediția a V-a, editura Teora, București,
2008;
6. Parker, Simon, Entrepreneurship in recession, editura An Elgar Research Collection,
2011;
7. Porter, Michael, Avantaj concurențial, Editura Teora, București, 1998;
8. Prutianu, Ștefan, Munteanu, Corneliu, Caluschi Cezar, Inteligența marketing plus, ediția
a II-a, editura Polirom, Iași, 2004;
9. Ries, Al, Trout, Jack, Poziționarea. Lupta pentru un loc în mintea ta, editura
Brandbuilders, București, 2004;
10. Sasu, Constantin, Inițierea și dezvoltarea afacerilor, editura Polirom, Iași, 2003;
11. Drucker, Peter, Managementul strategic, editura Teora, București, 2001;
12. Nagy, David, Fundamentals of Management, University of California, curs online,
coursera.org;
13. Porter, Michael, Avantajul concurențial, Editura Teora, București, 2001;
14. Robbins, Stephen, Management, 10th edition, Pearson Prentice Hall, Upper Saddle
River, New Jersey, 2009;