CUPRRINS

ARGUMENT...........................................................................................................................2
CAPITOLUL I - NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND CERCETAREA DE MARKETING
1.1.Cercetarea de marketing-prezentare generală.......................................................................3
1.2.Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienților…………………………………….3
1.2.1. Investigarea surselor primare……………………………………………………...3
1.2.2. Investigarea nevoilor clienților: surse primare, surse secundare…………………5
1.2.3. Cercetarea direcă…………………………………………………………………..5
1.2.4. Experimentul de marketing...................................................................................12
1.2.5. Simularea fenomenelor de marketing…………………………………………....13
1.3. Analiza și interpretarea datelor: grafice, diagrame, scale, chestionare..............................13
1.3.1. Măsurarea fenomenelor în cercetările de marketing..............................................13
1.3.2. Tipuri de scale……………………………………………………………………14
1.3.3. Metode de scalare………………………………………………………………...15
CAPITOLUL II – PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. SANDY COLA S.R.L.
2.1.Forma juridică, denumirea, sediul şi emblema societăţii...................................................16
2.2.Capitalul social vărsat, părţi sociale....................................................................................16
2.3.Reducerea și majorarea capitalului social...........................................................................17
2.4.Administrarea şi reprezentarea societăţii............................................................................17
2.5.Activitatea societăţii............................................................................................................18
2.6.Dispoziţii finale, litigii şi infracţiuni...................................................................................18
2.7.Valori și viziune..................................................................................................................19
2.8.Parteneri..............................................................................................................................19
CAPITOLUL III – CERTETARE DE MARKETING LA S.C. SANDY COLA S.R.L
3.1. Etapele cercetarii de marketing..........................................................................................20
3.2. Prelucrearea și analiza datelor........................................................................................... 21
CONCLUZII ŞI PROPUNERI..............................................................................................30
BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................................31
ANEXE

3
 ARGUMENT

Am ales această temă deoarece identificarea nevoilor clienţilor, înţelegerea şi satisfacerea lor,
este principiul de bază în tehnicile moderne de vânzare.
Cercetarea de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent economic sau a unei
organizaţi de a obţine informaţii utile în momentul în care trebuie să îşi fundamenteze strategia de
marketing sau să-şi elaboreze planul de marketing.
Cercetarea de marketing presupune parcurgerea următoarelor etape: indentificarea, definirea
problemei ce urmează a fi abordată şi stabilirea obiectivelor cercetării,elaborarea planului de
cercetare şi redactarea, prezentarea raportului de cercetare.
Obţinerea datelor şi informaţiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor
reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei cercetări de marketing, dar
totodată este o etapă indispensabilă în acest proces. În acest scop marketerul poate folosi metode
indirecte, cercetarea directă, experimentul sau simularea de marketing. Fiecare din aceste metode
prezintă atât avantaje cât şi dezavantaje.
Informaţiile obţinute în cadrul cercetării de marketing trebuie să fie măsurate şi ordonate
conform scopului urmărit. Măsurarea se face cu ajutorul unui instrument numit scală. Scala este
importantă deoarece ea orientează cercetarea şi modalitatea de măsurare şi poate conduce la
anumite rezultate. În analiza şi interpretarea datelor vor fi utilizate: diagrame, histograme, grafice,
tabele.

4
 CAPITOLUL I
NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND CERCETAREA DE MARKETING

1.1. Cercetarea de marketing-prezentare generală

Cercetarea de marketing se definește ca ansamblul mijloacelor care permit colectarea,

analiza, prezentarea și cuantificarea tuturor informațiilor utile demersului de marketing.Specialistul
necesită o cunoaștere perfectă a agenților care își desfășoară activitatea pe piață; informația îi
permite acestuia să acționeze, de calitatea actului de marketing.
Cercetarea de marketing reprezintă: un mijloc prin care se definesc noile produse sau se
redefinesc cele deja existente, în scopul adaptării acestora la cerințele consumatorilor; o modalitate
prin intermediul căreia este aleasă cea mai bună strategie sau tactică de marketing.

1.2. Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienților

Obţinerea datelor şi informaţiilor,stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor

reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin in cadrul unei cercetări de marketing,dar
totodata este o etapă indispensabilă în acest proces.

1.2.1. Investigarea surselor primare

Rolul definitoriu al marketingului în activitatea firmelor presupune utilizarea cercetărilor de
piață în mod eficient, pentru o mai bună cunoaștere și înțelegere a mediului intern și extern al firmei
(Fig. 1.1.). Cu ajutorul informațiilor obținute în urma cercetărilor de marketing, firma efectuează
modificări în tacticile de marketing și elaborează strategii prin care își adaptează activitatea la
cerințele pieței.
Cercetarea de marketing reprezintă activitatea prin intermediul căreia cu ajutorul unor
metode și tehnici de investigare a pieței se realizează măsurarea, culegerea, analiza și interpretarea
informațiilor de marketing, pentru cunoașterea mediului în care funcționează firma, în vederea
evaluării alternativelor de acțiune.

5
 Piața
Comportamentul Alte componente
consumatorului ale mediului
Cercetări de marketing
Produsul Întreprinderea

Activitatea
Prețurile
Distribuția promoțională

Fig. 1.1. Domeniile care fac obiectul cercetărilor de marketing

Tipologia cercetărilor de marketing

Criteriile de clasificare a cercetărilor de marketing sunt numeroase:
1. În funcție de obiectivul cercetării, cercetările de piață se clasifică astfel (Fig. 1.2.):
a) Cercetarea exploratorie-are rolul de a clarifica problema ce urmează a fi investigată, și
de a defini variabilele și ipotezele cercetării.
b) Cercetarea instrumentală-urmărește elaborarea, testarea și validarea unor instrumente de
cercetare: teste, chestionare.
c) Cercetarea explicativă(cauzală)-urmărește explicarea unui fenomen care are loc pe piață
precum și a cauzelor care îl determină, stabilind legături de tipul cauză-efect.
d) Cercetarea descriptivă-urmărește descrierea fenomenului cercetat, fără a explica și
cauzele care au condus la apariția acestui fenomen.

Obiectivul
cercetării

Cercetare Cercetare Cercetare Cercetare

exploratorie instrumentală descriptivă cauzală
Fig.1.2. Clasificarea cercetătilor în funcție de obiectivul cercetării

2. După tipul informațiilor generate, cercetările de piață se pot grupa astfel:cercetare calitativă
și cercetare cantitativă.
a) Cercetarea cantitativă se realizează pe un eșantion reprezentativ la nivelul colectivității
cercetate.Rezultatele cercetării sunt exprimate numeric.
6
 b) Cercetarea calitativă urmărește rezultatele de natură psiho-socială, de natura
motivațiilor, trăirilor, sentimentelor consumatorului. Eșantionul nu este reprezentativ la
nivelul colectivității cercetate,de aceea rezultatele nu pot fi generalizate.
3. Dupa natura surselor de informații avem următoarea clasificare a cercetărilor de marketing:
a) Cercetări de birou (desk research) pentru care sunt folosite informații din surse de date
statistice existente (anuare ,studii efectuate asupra unor fenomene ale pieței naționale sau
mondiale)
b) Cercetări de teren (field research) care au la bază informații culese direct de pe piață, de
la purtătorii lor.

1.2.2. Investigarea nevoilor clienților: surse primare, surse secundare

Un sistem informațional de marketing (SIM) este format din persoane, echipamente, și
proceduri de culegere, selecție, analiză, evaluare și distribuție la timp a unor informații exacte
necesare factorilor de decizie din compartimentul de marketing.
Pentru a satisface nevoile de informare ale managerului, cercetătorul poate culege fie
informații primare, fie informații secundare, fie informații de ambele tipuri.Informațiile primare
sunt culese în mod special pentru a servi unui anumit scop.Informațiile secundare sunt informații
stocate, obținute pentru alte scopuri, nu pentru cercetarea care se derulează.
Tipuri de surse secundare:
 Surse interne care au la bază informațiile obținute din înregistrările firmei.Aceste
înregistrări se caracterizează printr-un grad ridicat de disponibilitate.Culegerea
informațiilor secundare este mai rapidă și mai ieftină decât cea a informațiilor
primare.
 Surse externe sunt reprezentate de:
 Anuare și alte publicații ale autorității naționale de statistică;
 Publicații ale camerelor de comerț;
 Publicații ale guvernului;
 Publicații de specialitate;
 Publicații academice;
 Rapoarte ale instituțiilor specializate în furnizarea de informații de afaceri.
 Surse comerciale-agenții de cercetări comerciale care oferă informații abonaților
proprii.

1.2.3. Cercetarea directă

Cercetarea directă se grupează astfel:
Cercetarea calitativă
7
 Este o metodă exploratorie care utilizează studiile motivaționale de marketing ce urmăresc
reacțiile și motivațiile consumatorilor.Acesta se caracterizează printr-o serie de trăsături distincte:
o presupune metode și tehnici care sunt specific investigatiilor psihologice și sociologice;
o investigația se realizează pe eșantioane de dimensiuni mici datorită dificultăților cu care sunt
obținute informațiile și a costurilor mari pe care le implică utilizarea tehnicilor de natură
psihologică;
o cercetătorul are un rol activ în procesul de cercetare;
o în urma cercetării calitative sunt obținute date de natură calitativă măsurabile cu ajutorul
scalei nominale.
Metodele de cercetare calitativă si împart în:
a) Metode directe prin care persoanelor cercetate li se dezvăluie informații cu privire la scopul
cercetării: interviul în profunzime și focus group-ul.
b) Metode indirecte când scopul cercetării nu este dezvăluit:metodele proiective.
Metodele de studiere a motivațiilor pleacă de la principiul conform căruia comportamentul
individului este influențat de factorii de care nu este conștient și pe care nu dorește să-i menționeze
în mod direct.Interviul în profunzime se desfășoară sub forma unei discuții directe între operatorul
de interviu și o singură persoană și se urmărește identificarea motivațiilor, atitudinilor,
sentimentelor ce se generează în timpul unei anumite discuții.Se derulează în două moduri:
1) Interviul în profunzime nedirijat:
 este o discuție în profunzime care are loc între un operator specializat și un subiect
intervievat;
 operatorul nu deține un set de întrebări prestabilite într-un chestionar;
 eșantionul este de dimensiuni mici(30-50 persoane);
 durata interviului este de 30 min-2 ore;
 se folosește de regulă un reportofon pentru înregistrarea discuției.
2) Interviul semidirijat:
 este o variantă a intervievatului nedirijat;
 se realizează cu ajutorul unui ghid de interviu;
 durează între 30 min-1 oră;
 atitudinea anchetatorului este neutră;
Discuția focalizată de grup “Focus group” este o discuție în cadrul unui grup restrâns, focalizată
pe o anumită temă.Discuția este condusă de un moderator care are rolul de a orienta grupul către
atingerea obiectivelor cercetării.Este recomandată mai ales în general, de exemplu finanțarea unei
activități ecologice.Această metodă de cercetare se derulează respectându-se următoarele condiții:
 componența grupului este de 6-12 persoane;
8
  atmosfera creată este relaxată, ambianța plăcută;
 durata discuției variază între 1-3 ore;
 moderatorul trebuie să aibă cunoștințe de psihologie și aptitudini în conducerea discuției.
Focus group-ul se poate desfășura prin intermediul internetului, întreaga discuție fiind
vizualizată ca text de către participanți.Prin folosirea internetului nu mai este necesară reunirea
grupului într-un anumit spațiu și rezolvarea problemelor organizatorice referitoare la fixarea locului
de desfășurare.
Metodele proiective includ tehnici care studiază personalitatea.Bazându-se pe conceptul de
proiecție aceste tehnici pornesc de la următoarele premise :
 persoana supusă investigației devine mai implicată în percepție cu atât mai mult cu cât
stimulii prezentați vor fi mai vagi și mai ambigui, oferindu-i-se un nivel de informație
minimal;
 individul are tendința de a percepe lumea exterioară prin propriile idei și intenții,de aceea
judecă această realitate în funcție de personalitatea și atitudinile personale.
În acest mod, prin oferirea de către cercetător a unui stimul, subiectul atribuie unui personaj
fictiv motivațiile, dorințele și așteptările personale.
Între metodele proiective menționăm:
 Tehnicile de asociere care constau în realizarea de către subiecții investigați a unor
asocieri de cuvinte sau de imagini pornind de la un anumit stimul.Subiectul trebuie
să răspundă la un anumit stimul cu primul cuvânt care îi vine în minte la vederea
stimulului.Există două categorii de asocieri:
 Asociația liberă presupune un grad ridicat de implicare a subiectului care trebuie
să-și expună liber părerea cu privire la stimulul prezentat (o imagine,un obiect).
 Asociația limitată presupune un grad mai redus de implicare a subiectului.
 Tehnicile de completare se grupează astfel:
 Testul completării frazei-subiectul completează o frază sau o propoziție.
 Testul continuării povestirii-persoanei intervievate i se oferă o povestire
neterminată apoi i se cere să o continue.
Cercetarea cantitativă
Se deosebește de cercetarea calitativă prin faptul că are la bază un chestionar structurat, se
realizează asupra unui număr mare de persoane, rezultatul fiind reprezentativ la nivelul colectivității
studiate.Culegerea informațiilor se poate face prin intermediul chestionarelor expediate prin poștă,
interviurilor telefonice sau a interviurilor personale.
Interviul este dialogul realizat în scopul de a obține acele informații necesare atingerii
obiectivului cercetării.Fiecare din aceste metode prezintă anumite avantaje și dezavantaje.
9
Sondajul este o metodă de culegere de date primare, pe baza unui chestionar administrat unui
eșantion reprezentativ de respondenți.
Tipuri de sondaje:
o În funcție de modul de comunicare cu respondenții vom prezenta principalele tipuri
de sondaje (Fig. 1.3.):

Tipuri de sondaje

Sondaje asistate de
Sondaje clasice Sondaje online pe Internet
calculator

Sondaje personale Sondaje prin poștă Sondaje telefonice

Fig.1.3. Tipuri de sondaje

1) Sondaje clasice personale:
 Informațiile sunt culese de operatorul de interviu prin comunicarea directă,față în față cu
respondenții;
 Există mai multe modalități de realizare:la domiciliu,în zonele publice cu trafic intens, în
spații comerciale, pe stradă, în alte locuri publice;
Avantaje:
 feedback-ul operatorului;
 clasificarea si detalierea răspunsurilor;
 utilizarea de mostre și ajutoare vizuale;
Dezavantaje:
 lipsa caracterului anonim;
 reticența față de întrebările sensibile
 costul
Sondajele în rândul respondenților persoane fizice se pot desfășura și la domiciliul
acestora.Acesta presupune deplasarea operatorului de interviu la domiciliul respondentului
potențial.Acestea oferă o serie de avantaje si dezavantaje:
Avantaje:
 locul de desfășurare;
 durata mai mare;
 lungimea și complexitatea chestionarului;
Dezavantaje:

10
  gradul de responsabilitate al respondenților este diferit în funcție de ora de contactare și
de ocupația respondenților;
 costul mare datorat deplasării operatorilor la domiciliul respondentului și recontactările
necesare.
2) Sondaje telefonice:
 constă in adresarea de întrebări și primirea de răspunsuri prin intermediul telefonului;
 presupune ca operatorul să apeleze la un chestionar tipărit pe hârtie pe care înregistrează
răspunsurile persoanelor intervievate la întrebările adresate prin telefon.
Avantaje:
 natura imperativă a telefonului;
 costuri relativ mici datorită dispariției cheltuielilor de deplasare a operatorilor de
interviu;
 rapiditatea culegerii datelor;
 cooperarea mai rapidă;
 rata finală de răspuns este foarte mare,aproximativ 80%.
Dezavantaje:
 durata limitată a interviului;
 imposibilitatea utilizării materialelor vizuale;
 dificultăți de înregistrare completă a răspunsurilor.
3) Sondaje prin poștă:
Constau în expedierea poștală a chestionarelor unui eșantion de respondenți, care le
completează și apoi le returnează tot prin intermediul poștei.
Avantaje:
 chestionarele pot fi răspândite ușor în diferite zone ale țării;
 respondenții inaccesibili pot fi contactați cu ușurință;
 utilizarea de materiale vizuale:fotografii, schițe, pliante, cataloage.
Dezavantaje:
 erori datorate cadrului de eșantioane;
 rata non-răspunsurilor este mare;
 operatorul de interviu nu poate acorda asistență;
 durata cercetării este mare:6-8 săptămâni.
4) Sondaje asistate la calculator
Chestionarul este instrumentul cel mai utilizat pentru obținerea datelor primare și este alcătuit
dintr-o listă de întrebări la care subiectul este solicitat să răspundă.În alcătuirea unui chestionar este
important ca fiecare întrebare să fie astfel formulată încât să contribuie la atingerea obiectivelor
11
cercetării.Sunt foarte importante cuvintele folosite, tipul întrebării și ordinea acestora.Se disting
două tipuri de întrebări:
a. Întrebări închise-sunt cele care au formulate toate variantele de răspuns, subiecții alegând
una sau mai multe dintre ele.
 Tipuri de întrebări închise:
1. Dihotomice-întrebare cu două variante de răspuns;
2. Alegere multiplă-întrebare cu mai multe variante de răspuns;
3. Scala lui Likert-afirmație față de care subiectul își exprimă acordul sau
dezacordul;
4. Diferențiala semantică-scala cuprinsă între doi termeni bipolari pe care
subiectul alege punctul care reprezintă opinia sa;
5. Scala importanței -o scală pe care se apreciază importanța unei caracteristici
cu atribute de la ,,deloc important” la ,,extrem de important”;
6. Scala intenției de cumpărare-scală care descrie intenția de cumpărare.
b. Întrebări deschise-sunt cele care permit subiecților să răspundă cu propriile cuvinte
 Tipuri de întrebări deschise:
1. Complet nestructurate-întrebare la care subiecții pot răspunde cum doresc;
2. Asocierea de cuvinte-se dau pe rând mai multe cuvinte,iar subiecților li se
solicită să menționeze primul cuvânt care le vine în minte la auzul lor;
3. Completarea frazei-subiecților li se prezintă o frază incompletă pe care
trebuie să o completeze;
4. Completarea unei povestiri-este prezentată o povestire incompletă,pe care
subiecții trebuie sa o completeze;
5. Completarea unei imagini-într-un desen care prezintă dialogul dintre două
personaje,se solicită completarea replicii în care s-a lăsat spațiu liber;
6. Testul de apreciere tematică-se prezintă o imagine, iar subiecții trebuie sa
alcătuiască o povestire despre ceea ce cred că se întâmplă în aceasta;
O problemă importantă în derularea unei cercetări de marketing o reprezintă determinarea
dimensiunii eșantionului folosit.Cercetătorul trebuie să răspundă la întrebarea; ”Câte unități vor fi
incluse în componența eșantionului?”
 Formula utilizată pentru determinarea dimensiunii eșantionului este:
t 2 ×p ( 1−p )
n=
Δϖ 2

Metodele de eșantionare folosite în mod frecvent în cercetările de marketing (Fig.1.4.)

o eșantionare simplă aleatoare
12
 o eșantionare stratificată
o eșantionare de grup
o eșantionare monostadială
o eșantionare multistadială

METODE DE EȘANTIONARE

Eșantionare Eșantionare
nealeatoare aleatoare

Eșantionare Eșantionare Eșantionare Eșantiona-

simplă sistematică stratificată re de grup

Eșantionare Eșantionare Eșantionare Eșantionare

proporțio- neproporțională monostadială multistadaială
nală

Fig.1.4. Metode de eșantionare

 Eșantionarea simplă aleatoare, oferă tuturor unităților colectivității investigate

aceeași șansă de a fi selectate pentru a fi incluse în componența
eșantionului.Folosirea acestei metode implică folosirea mai multor variante
operaționale:
a. metoda tragerii la sorți;
b. metoda tabelelor cu numere aleatoare;
c. metoda computerizată.
a) Metoda tragerii la sorți constă în parcurgerea următoarelor etape:
I. Se creează o bază de eșantioane care să conțină toate unitățile colectivității
investigate;
II. Fiecare înregistrare este înlocuită cu un cod numeric sau alphanumeric;
III. Sunt extrase,în mod aleator,un număr de componente prestabilite de cercetător;
b) Metoda tabelelor cu numere aleatoare reprezintă o modalitate de selecție a componentelor
eșantionului dintr-o bază de eșantionare.
I. Cercetătorul construiește o bază de eșantionare care sa conțină pe cât posibil toate
unitățile colectivității investigate;

13
 II. Cercetătorul va alege tabelele de numere aleatoare adecvate(care conțin un număr de
cifre a căror valoare maximă nu depășește dimensiunea bazei de eșantionare;
III. Selectarea componentelor bazei de eșantionare care vor fi incluse în cadrul eșantionului.
c) Metoda computerizată presupune parcurgerea următoarelor etape:
I. Se construiește baza de eșantionare care include toate unitățile de observare care
formează colectivitatea investigată;
II. Cu ajutorul calculatorului sunt selectate,în mod aleator,un număr de coduri egal cu
dimensiunea prestabilită eșantionului;
III. Eșantionul esteconstruit,după ce fiecărui cod i se identifică unitatea de observare
corespondentă.
 Eșantionare stratificată-când din totalul eșantionului se stabilește efectivul pe care
trebuie să îl aibă fiecare strat, extragerea urmând a se face pentru fiecare subeșantion
în parte.
 Eșantionare monostadială-când din colectivitatea cercetată se extrag direct
componentii eșantionului.
 Eșantionare de grup-când colectivitatea este împărțită în grupuri neomogene,iar
eșantionul este format din anumite grupuri selectate aleator.
 Eșantionare multistadială-când eșantionul final al celor de la care se vor culege
informațiile este rezultatul unor extracții succesive.

1.2.4. Experimentul de marketing

În adoptarea deciziilor de marketing sunt necesare și informații care să anticipeze efectele
deciziilor proiectate la fizionomia și cerințele pieței cât și la introducerea unor schimbări în
comportamentul agenților economici.
Experimentul de marketing este o cale prin care se caută reducerea riscurilor și
incertitudinilor în luarea deciziilor referitoare la situațiile noi în care urmează să se desfășoare
activitatea.Efectuat la scară redusă, experimentul furnizează informații prin care sunt anticipate
efectele deciziei proiectate.
Această metodă a cercetării de piață,se deosebește de celelate care doar captează informații
deja existente,prin faptul că, experimentul chiar ,,provoacă” apariția unor informații, ,,forțează”
piața și actorii acesteia să dezvăluie anumite relații cauzale.
Experimentul de marketing contribuie la stabilirea relațiilor de cauzalitate între variabilele
de marketing,stabilesc relația cauză-efect între două variabile,prin aplicarea unui ,,tratament”
variabilei independente pentru a se măsura efectul asupra variabilei dependente.Un experiment de
marketing cuprinde următoarele elemente de bază:

14
  Variabile independente- numite și ,,experimentale” reprezintă cauza efectelor asupra
variabilelor dependente.(prețul, bugetul promoțional etc.)
 Variabile ,,din afară”- distinct de variabilele independente care pot influența reacția
unităților de observare,de aceea trebuie controlat efectul lor în cadrul experimentului
asupra rezultatelor(mărimea magazinului, amplasarea lui etc.)
 Variabile dependente- sunt acele variabile care se modifică sub influența variabilelor
independente.(cota de piață,profit, etc.)

1.2.5. Simularea fenomenelor de marketing

Simularea face parte din rândul cercetărilor de marketing explicative (cauzale) urmărind
asocierea prin analogie a unui model abstract a fenomenului investigat pe care se analizează diferite
variante posibile în anumite condiții date.
Scopul unei simulări este de a testa diferite alternative de acțiune cu ajutorul unor modele
care să reprezinte fenomene economice și realizarea unor experimente pe aceste modele prin
utilizarea analogiilor în locul fenomenelor reale.De exemplu, efectele unei acțiuni promoționale
pentru produsele unei întrepinderi,pot fi simulate pentru a înțelege situațiile ce se vor crea pe piață
în urma acestei acțiuni.Tot prin simulare se pot determina anumite decizii ale conducerii unei firme
aflată în competiție în cadrul unei acțiuni de piață, sau se pot obține informații referitoare la firmele
concurente.
Simularea descrie caracteristicile și comportamentul unui sistem în diferite ipostaze,
alegându-se, din mai multe variante de decizie, cea mai bună, corespunzătoare condițiilor sistemului
considerat.

1.3. Analiza și interpretarea datelor: grafice, diagrame, scale, chestionare

1.3.1. Măsurarea fenomenelor în cercetările de marketing

Derularea unei cercetări de marketing are la bază procese de măsurare și scalare a
fenomenelor investigate.
Procesul de măsurare presupune realizarea unei corespondențe între cifre și caracteristicile
produselor sau fenomenelor studiate.
Măsurarea reprezintă procesul de exprimare simbolică, numerică sau nenumerică, a gradului
în care un fenomen posedă o anumită caracteristică sau proprietate.
Măsurarea în cercetările de marketing se realizează prin intermediul unor instrumente numite
scale,iar activitatea de construire a scalelor poartă denumirea de scalare.
În elaborarea unei scale, trebuie acordată o importanță deosebită următoarelor două criterii:
-Să fie inteligibilă de către persoanele intervievate

15
 -Să diferențieze nivelurile de intensitate ale proprietăților fenomenului cercetat.

1.3.2. Tipuri de scale

Cercetătorul de marketing are la dispoziție o largă varietate de scale pentru a nuanța, cât mai
bine,intensitatea fenomenului cercetat(gradul de apreciere al consumatorilor,importanța pe care o
acordă consumatorii anumitor atribute,atitudinea consumatorilor cu privire la anumite fenomene,
evaluarea ofertei, etc.)
Dacă cercetarea are ca obiectiv măsurarea unei singure caracteristici se va utiliza scalarea
unidimensională, pe când măsurarea simultană a mai multor caracteristici are la bază scalarea
multidimensională.
Există patru grupe de scale utilizate în cercetările de marketing:
1. Scale nominale
2. Scale ordinale
3. Scale interval
4. Scale proporționale
Scalele nominale și ordinale se mai numesc și scale numerice(neparametrice), iar scalele
interval și proporțională formează categoria scalelor metrice(parametrice).
În măsura în care informațiile referitoare la fenomenele cercetate sunt mai riguroase,se poate
trece de la utilizarea unui anumit tip de scală,la utilizarea altui tip de scală, procesul de măsurare
devenind astfel mult mai exact.
1. Scala nominală are cea mai redusă capacitate de măsurare și presupune gruparea arbitrară a
unui număr de obiecte, fenomene, persoane,firme după o anumită trăsătură
caracteristică,fără să ducă și la realizarea unei ordonări a acesteia în funcție de intensitatea
proprietății, sau la măsurarea distanțelor care le separă.Se realizează astfel doar o
clasificare.Acest tip de scală se poate realiza în două moduri:
a. O parte din subiecți vor fi simbolizați cu 1, iar cealaltă parte cu 2, după cum
răspunsul la întrebare va fi ,,da” sau ,,nu”.
b. Se permite un clasament multiplu.
2. Scala ordinală permite ordonarea alternativelor cercetate în funcție de un anumit criteriu,
folosindu-se valori ordinale:prima, a doua, a treia etc.Scala ordinală măsoară ordinea
diferențelor dintre alternativele cercetate, nu și mărimea acestor diferențe.
3. Scala interval este prima dintre cele două tipuri de scale metrice; folosește unități de măsură
egale,care fac posibilă atât stabilirea ordinii alternativelor analizate cât și a distanțelor dintre
ele,în funcție de un anumit criteriu.

16
 4. Scala proporțională a doua dintre cele două tipuri de scale metrice este cea mai performantă
din punct de vedere al posibilităților de măsurare.Este împărțită în intervale egale, fiecăruia
corespunzându-i un anumit număr.

1.3.3. Metode de scalare

Metodele de scalare folosite în domeniul marketingului sunt următoarele:

1 Scala aprecierilor consumatorilor

2 Metoda comparațiilor perechi
3 Metoda ordonării rangurilor
4 Scala cu sumă constantă
5 Scala lui Likert
6 Modelul Fishbein-Rosenberg
1. Scalarea aprecierilor consumatorilor(diferențiala semantică)
Diferențiala semantică reprezintă cea mai populara metodă de scalare fiind cea mai utilizată în
cercetările de marketing.Persoanei cercetate i se solicită să-și exprime opinia despre stimulul supus
cercetării(o marcă, un produs, un serviciu etc.), pe o scală bipolara care poate avea 5, 7 sau 9 trepte
2. Metoda comparațiilor perechi
În cazul acestui tip de scală, subiectul trebuie să indice care din cei doi stimuli ai unei perechi
supuse evaluării are o poziție mai bună(este preferată)în ceea ce privește unul dintre criteriile care
stau la baza comparației.
n(n−1)
2
3. Metoda ordonării rangurilor
Metoda ordonării rangurilor este considerată deosebit de eficientă în cercetările de
marketing.Subiectului i se solicită să compare și să ordoneze toate alternativele în funcție de atribut.
4. Scala cu sumă constantă
Subiectului i se solicită să împartă o sumă constantă( de obicei 10 sau 100) între doi sau mai
mulți stimuli.
5. Scala lui Likert
Persoanei intervievate i se prezintă o serie de propoziții afirmative la adresa stimulului care face
obiectul investigației și i se solicită acordul sau dezacordul în legătură cu afirmația prezentă în
fiecare propoziție.
6. Modelul Fishbein-Rosenberg

17
Este o metodă de scalare mai complexă prin care se urmărește evaluarea atitudinii consumatorilor.În
conformitate cu acest model, atitudinea unui individ față de un stimul(produs, serviciu etc.) se poate
determina cu ajutorul umătoarei relații:
h
Pjk =∑ Wik ∙ Qij
i=1

CAPITOLUL II
PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. SANDY COLA S.R.L.

2.1. Forma juridică, denumirea, sediul şi emblema societăţii

Forma juridică a societăţii
Societatea SANDY COLA S.R.L. este persoană juridică română, fiind societate cu
răspundere limitată, ale cărei obligaţii sociale sunt garantate cu patrimoniul social, asociaţii
răspunzând numai până la concurenţa capitalului social subscris.
Societatea se constituie, se organizează şi îşi desfăşoară activitatea potrivit legislaţiei din
România şi în conformitate cu prevederile prezentului act constitutiv.
Societatea este persoană juridică română de la data înmatriculării în Registrul Comerţului.
Denumirea societăţii
Societatea comercială poartă denumirea de “S.C. SANDY COLA S.R.L” şi funcţionează sub
această denumire.
În orice act, scrisoare sau publicaţie emanând de la societate, pe lângă denumirea şi numărul
de ordin din Registrul Comerţului trebuie să arate forma juridică, sediul societăţii şi capitalul social,
precum şi codul unic de înregistrare.
Sediul societăţii
Societatea comercială are sediul în localitatea Beclean ,str. Bobâlna, nr. 17, județul Bistrița-
Năsăud.
Sediul societăţii poate fi schimbat în orice alt loc din România prin hotărârea asociatului unic.
Societatea poate înfiinţa sedii secundare, sucursale, agenţii, reprezentanţe sau alte asemenea unităţi
fără personalitate juridică în ţara şi străinătate prin hotărârea asociatului unic.
Emblema societăţii
Emblema societăţii este reprezentată de acoperişul unei case iar denumirea firmei creează
construcţia cu o grafică specială. În emblema societăţii se află şi sloganul care reprezintă fundaţia
acesteia.
2.2. Capitalul social vărsat, părţi sociale

18
 Societatea are ca obiect de activitate:
Domeniul principal de activitate: 475 Comerţ cu amănuntul al altor produse casnice, în
magazine specializate.
Obiectul principal de activitate: 4752 Comerţ cu amănuntul al articolelor de fierărie, al
articolelor din sticlă şi a celor pentru vopsit, în magazine specializate.
Bazele fundației actualei afaceri a comerțului materialelor de construcție S.C. SANDY
COLA S.R.L. au fost puse în anul 1991 cu un capital social de 300000 RON deținut de 5 asociați
din afara familiei. De-a lungul anilor societatea şi-a schimbat obiectul de activitate ajungând în
prezent la 44 coduri CAEN şi 6 asociaţi, membri ai familiei.
Societăţi comerciale „SANDY COLA” i s-a schimbat obictul de activitate în anul 2006,
având ca domeniu principal de activitate 475 Comerţ cu amănuntul al altor produse casnice, în
magazine specializate.Obiectul principal de activitate fiind 4752 Comerţ cu amănuntul al articolelor
de fierărie, al articolelor din sticlă şi a celor pentru vopsit, în magazine specializate.
După schimbarea obiectului de activitate în anul 2006 firma a realizat modificări în actul
constitutiv astfel capitalul social subscris şi vărsat de asociaţi este de 303000 lei, în numerar şi este
depus pe numele şi la dispoziţia societăţii. Capitalul social se divide în 3030 părţi sociale, cu
valoarea nominală de 100 lei fiecare. Asociaţii deţin părţi sociale astfel doi dintre aceştia deţin 303
părţi sociale, în valoare nominală de 100 lei fiecare reprezentând o cotă de 10 % din capitalul social
al societăţii iar ceilalţi patru deţin 606 parţi sociale, în valoare nominală de 100 lei fiecare şi valoare
totală de 60600 lei, reprezentând o cotă de 20 % din capitalul social.
2.3. Reducerea și majorarea capitalului social
Reducerea capitalului social
Reducerea capitalului social se poate face pe baza hotărârii asociaţilor în condiţiile legii.
Reducerea capitalului social va putea fi facută numai dupa trecerea a doua luni din ziua în
care hotărârea a fost publicată în Monitorul Oficial. Hotărârea va trebui să respecte limita minimă
de capital social pentru societăţile cu răspundere limitată, să arate motivele pentru care se face
reducerea şi procedeul utilizat pentru efectuarea ei.
Majorarea capitalului social
Capitalul social va putea fi majorat pe baza hotărârii asociaţilor, prin crearea de noi parţi
sociale sau modificarea valorii nominale a unei parţi sociale, pe baza aportului în natură sau în
numerar al asociaţilor ori prin compensarea creanţelor certe, lichide şi exigibile ale asociaţilor faţă
de societate.
Majorarea capitalului social se va face cu respectarea dispoziţiilor privitoare la constituirea
societăţilor cu răspundere limitată.
2.4. Administrarea şi reprezentarea societăţii
19
 Hotărârile asociaţilor, în exercitarea prerogativelor prevăzute de lege se adoptă în mod
valabil la prima convocare cu votul asociaţilor reprezentând majoritatea din capitalul social. În caz
de neîntrunire a cvorumului la a doua convocare hotararea se adoptă în mod valabil prin votul
asociaţilor prezenţi, oricare ar fi deţinerea din capitalul social care participă la adunare.
Fiecare administrator care îndeplineşte un act în mod individual îl va informa pe ceilalţi
despre îndeplinirea acestuia (Anexa nr. 1 ). Administratorul care în mod individual îndeplineşte un
act juridic sau un fapt juridic răspunde personal faţă de asociaţi şi faţă de societate pentru efectele
acestuia daca nu a avut în prealabil şi aprobarea celorlalţi administratori sau a adunării asociaţilor.
Administratorii pot fi remuneraţi pentru activitatea desfăşurată în această calitate, în condiţiile legii.
Controlul asupra societăţii îl exercită asociaţii societăţii. Asociaţii pot numi şi un cenzor care îşi va
desfăşura activitatea conform legii. Profitul societăţii se stabileşte pe baza bilanţului aprobat de
adunarea generala a asociaţilor. Profitul impozabil se stabileşte conform legii.
Pentru determinarea acestui profit se va deduce din profitul anual fondul de rezerva care va
fi de cel puţin 5% până cand acesta va atinge minimum a cincea parte din capitalul social.
Plata profitului cuvenit asociaţilor se va face de societate în condiţiile legii.
Participarea la beneficii şi pierderi de către asociaţi se va face proporţional cu aportul la
capital şi în limita capitalului subscris şi vărsat.
2.5. Activitatea societăţii
Controlul asupra societăţii îl exercită asociaţii societăţii. Exerciţiul economico-financiar
începe la 1 ianuarie şi se incheie la 31 decembrie al fiecărui an. Astfel societatea va ţine prin grija
administratorului evidenţa contabilă privind operaţiunile societăţii şi va întocmi la sfârşitul fiecărui
exerciţiu economico-financiar bilanţul contabil şi contul de profit şi pierderi.
Personalul societăţii este format din 27 de angajaţi iar încadrarea salariaţilor la societate se
face pe baza de contract individual de munca,cu respectarea Codului muncii şi a legislaţiei privind
asigurările sociale. Pentru precizarea sarcinilor și responsabilităților ce-i revin titularului postului se
utilizează fișa postului (Anexa nr. 2 și 3).

2.6. Dispoziţii finale, litigii şi infracţiuni

Societatea comercială are dreptul de a dispune de procentul prevăzut de lege din veniturile
nete în valută, restul urmând a fi schimbate cota unică de către Banca României de comerţ exterior
în vigoare la data operaţiunii.
Toate cheltuielile pe care le antrenează constituirea societăţii vor fi contabilizate după
înregistrarea societăţii drept cheltuieli de constituire şi vor fi suportate prin beneficiul societăţii.
Asociatul unic a suportat cheltuielile are dreptul la restituirea lor.

20
 Litigiile societăţii cu persoane fizice sau juridice române sau străine sunt de competenţă
Instanţelor Judecătoreşti sau de arbitraj din România.
Litigiile personalului angajat în unitate ivite în raporturile cu acestea se soluţionează în
conformitate cu prevederile contractului de muncă şi legislaţiei muncii din România.
Faptele care constituie infracţiuni se pedepsesc potrivit dispoziţiilor legale din Legea
nr.31/1990 privind societăţile comerciale precum şi cu alte acte normative în vigoare.
Prezentul statut se completează cu prevederile Legii nr.13/1990, privind societăţile
comerciale.
2.7. Valori și viziune
            În prezent, stilul aplicat in realizarea vânzărilor materialelor de construcții este urmatorul:
prezentarea caracteristicilor produsului,consultanță, proiectare și design. Diversificarea progresivă a
gamei de produse în concordanţă cu nevoile clienţilor şi adaptarea lor în permanenţă la tendinţele
cererii au reprezentat elemente de strategie care au avut o contribuţie importantă la dezvoltarea
echilibrată a afacerilor întreprinderi Sandy Cola.
Principalul obiectiv al firmei a fost încă de la inceput orientat spre consumator, spre
satisfacerea cererilor lor deoarece deviza sa este „clientul nostru, stapanul nostru”,precum și
oferirea de soluţii optime, de calitate, care să respecte cerintele beneficiarilor. Este pregatită să
transpună în realitate proiectele cele mai complexe.
Concentrându-ne asupra punctelor noastre tari - și nu subminând concurența - reușim să
oferim partenerilor noștri,cliențiilor cele mai inovative și eficiente soluții care țin de construirea și
amenajarea caminului visat.
Scopul societății este prestarea și realizarea unor activități economice – conform obiectului
său de activitate – pentru promovarea și punerea în aplicare a inițiativei particulare și realizarea de
profit.
Valorile în care societatea crede sunt: profesionalismul echipei, experiența, clienții, piața
liberă. Numai datorită unei echipe puternice, unite și bine pregătite profesional va reuși să-și facă un
renume, prin serviciile pe care le oferă.Experiența acumulată până în prezent îi dă siguranța că
poate merge înainte promovând calitatea în tot ceea ce face. Societatea dorește să construiască
relații de bună colaborare cu toți clienții, bazate pe încredere și respect față de necesitățile acestora.
Serviciile noastre se modelează în raport cu nevoile tuturor și sunt întotdeauna gata să
întâmpine problemele cu care se confrunta clienții noștri.
2.8. Parteneri
Comerțul en-detail cu materiale de construcții, instalații și amenajări interioare, reprezintă
contextul în care ne-am afirmat ca un partener de valoare atat pentru clienții noștri cât și în relația
cu cei mai importanți furnizori de pe piață.
21
 Unul dintre atuurile cu care Sandy Cola  s-a impus pe piata este parteneriatul cu mari firme de
profil din țara și din străinătate, precum: Lafarge, Holcim, Wienerberger, Baumit, Velux, Elpreco,
Baumit, Xella, Ceresit, Woodcote, Ursa, și altele care ajută în realizarea stocului permanent de
marfă.

CAPITOLUL III
CERCETARE DE MARKETING LA S.C. SANDY COLA S.R.L.

Societatea comercială Sandy Cola este o societate cu răspundere limitată care acționează de
10 ani pe piața romanească cu domeniul de activitae al comerțului materialelor de construcții.Cu
toate acestea, pentru a ajunge și a reuși să se mențină printre cei mai buni de pe piață, o firmă de
materiale de construcții trebuie să fie în permanent preocupată de modul în care își satisface
clienții,dar mai ales de imaginea pe care și-o face în rândul acestora.Având la bază aceste
considerente precum și faptul că orice decizie de management și de marketing are consecințe
economice deosebit de importante pentru viitorul firmei, Sandy Cola s-a hotărât să contracteze
realizarea unei cercetări de marketing privind modul în care este percepută imaginea ei pe piață.
Pentru o mai bună aprofundare, conducerea firmei a hotarât să se realizeze o cercetare de
marketing care a fost concretizată prin parcurgerea urmatoarelor etape :
3.1. Etapele cercetarii de marketing
În acest program se stabilește mai întâi însăși oportunitatea unei cercetări de marketing în
procesul fundamentării și adoptării unor decizii. Înfăptuirea cercetării de marketing presupune
parcurgerea unor faze succesive, în cadrul unui proces complex, începând cu stabilirea scopului și
obiectivelor. Pentru studierea imaginii firmei Sandy Cola în rândul populației din orașul Beclean am
utilizat informații recoltate prin metoda cercetării directe, respectiv ancheta pe baza de chestionar.
Organizarea cercetării imaginii firmei Sandy Cola a avut în vedere parcurgerea anumitor
etape ordonate astfel:
A. Identificarea problemei și definirea scopului cercetării
Această etapă reprezintă una dintre fazele cele mai importante în procesul unei cercetări,
avand o influență mare asupra celorlalte etape ale cercetării. În această cercetare trebuie să se
definească, cu claritate, în mod analitic scopul cercetării directe de marketing.
  Astfel, scopul efectuării acestei cercetări selective îl constituie studierea imaginii firmei de
materiale de construcții Sandy Cola în rândul consumatorilor din localitatea Beclean. Se urmărește

22
în principal să se stabilească măsura în care populația din orașul Beclean apelează la serviciile
firmei Sandy Cola și mai ales care sunt opiniile acesteia cu privire la imaginea firmei.
B. Elaborarea obiectivelor
          Această este o etapă importantă, strâns legată de prima. Prin formularea obiectivelor se
precizează la nivel operațional ce informații sunt necesare în vederea fundamentării alternativelor
decizionale optime pentru fiecare dimensiune a problemei investigate.
Obiectivele cercetării sunt:
 Determinarea opiniei persoanelor intervievate despre tarifele practicate de Sandy Cola;
 Măsura în care produsele firmei sunt cunoscute;
 Determinarea imaginii de ansamblu a firmei Sandy Cola în rândul clienților;
C. Definirea colectivității cercetate
În stransă legatură cu obiectivele cercetării va fi definită colectivitatea indivizilor despre sau
de la care se recoltează informațiile.
În cazul de față, colectivitatea cercetată reprezintă colectivitatea indivizilor de la care s-au
obținut informații, aceasta colectivitate generală fiind formată din populația din orașul Beclean, care
constituie baza de eșantionare.
D. Stabilirea unităților de observare
În această etapă se urmărește determinarea componentei din cadrul colectivității generale
care face obiectul cercetării.
În cadrul cercetării imaginii firmei Sandy Cola unitatea de observare o constituie clienții
firmei Sandy Cola, care pot fi indivizi, familii sau firme.
E. Stabilirea metodelor de recoltare a informațiilor
În vederea culegerii informațiilor pentru cercetarea imaginii firmei Sandy Cola s-a apelat
la formele structurate de comunicare care au la bază un chestionar (Anexa nr. 4) ale cărui întrebări
sunt prezentate tuturor subiecțiilor în aceeași ordine și cu aceleași formulări. Pentru consemnarea
răspunsurilor s-a folosit tehnica de autoînregistrarea a informațiilor.
F. Stabilirea eșantionului
Stabilirea eșantionului, prin tehnica segmentării vizează determinarea dimensiunii și
structurii acestuia și urmărește respectarea condiției de bază a cercetărilor selective constând în
reprezentativitatea eșantionului în raport cu colectivitatea studiată.
Metoda de eșantionare utilizată pentru formarea eșantionului este eșantionarea simplă
aleatoare care nu impune nicio restricție prealabilă.

3.2. Prelucrarea și analiza rezultatelor

23
 Chestionarul este cel mai important și mai frecvent utilizat instrument de recoltare a
informațiilor în prospectarea pieței.
Administrarea chestionarului s-a făcut asupra unui eșantion de 200 de persoane din rândul
populației din orașul Beclean.
Pe baza răspunsurilor obținute s-au putut realiza prelucrarea și interpretarea informațiilor.

Centralizarea datelor
Întrebare Variante răspuns
a. b. c. d.
1. 11 136 53 -
2. 184 16 - -
4. 41 99 3 57
6. 179 21 - -
8. 36 97 1 66
9. 84 39 77 -
13. 77 123 - -
14. 188 12 - -

Postcodificarea
În urma centralizării datelor, operatorii de anchetă au realizat postcodificarea întrebărilor cu
răspuns deschis, fiind stabilite variantele de răspuns aferente fiecărei întrebări.
Pentru întrebarea numărul 3, am stabilit următoarele variante de răspuns:
a. Este o companie de încredere
b. Este cel mai cunoscută din oraş
c. Are produsele cele mai de calitate
d. Are o gama variată de produse
Întrebare Variante răspuns
a b c d
3. 60 52 48 40

Întrebarea nr.5 – pentru această întrebare au fost identificate cele două variante de răspuns:
Întrebare Variante răspuns
a. Materiale pentru uz interior b. Materare pentru uz exterior
5. 98 102

La întrebarea nr.7 cuvintele care au caracterizat în mod majoritar firma Sandy Cola au fost:
a. Încrederea
b. Promptitudinea
24
 c. Corectitudine
d. Prestații la timp
Întrebare Variante răspuns
a b c d
7. 74 32 50 44

Analiza și interpretarea rezultatelor cercetării

1. Întrebarea nr. 1 este o întrebare de deschidere și în același timp o întrebare filtru. În

urma analizei, 68% dintre persoanele chestionate asociază cuvântul „Sandy Cola” în mod corect.

nr pers a 10 nr pers b 136

Ia= ∗100= ∗100=5 % ; Ib= ∗100= ∗100=68 %
N 200 N 200
nr pers c 54
Ic= ∗100= ∗100=27 %
N 200

80

70

60

50
Supermarket
40 O societate de materiale de
construcții
30 Agenție de turism

20

10

0
a b c

2. Întrebarea nr. 2 este o întrebare dihotomică unde s-a constatat că 85% dintre persoanele
chestionate au achiziționat cel puțin un produs de la Sandy Cola, iar 15% nu achiziționat niciodată.
nr pers a 170 nr pers b 30
Ia= ∗100= ∗100=85 % ; Ib= ∗100= ∗100=15 %
N 200 N 200

90

80

70

60

50 Au achiziționat
Nu au achiziționat
40

30

20

10

0
a b

25
 3. Întrebarea nr. 3 face referire la gradul de apreciere al societăţii. Astfel am obţinut
următoarele rezultate: la companie de încredere 60%, la nivelul de cunoaştere 26%, produse de
calitate 24% iar la varietatea produselor 20%.

nr pers a 60 nr pers b 52
Ia= ∗100= ∗100=30 % Ib= ∗100= ∗100=26 %
N 200 N 200

nr pers c 48 nr pers d 40
Ic= ∗100= ∗100=24 % Id = ∗100= ∗100=20 %
N 200 N 200

gradul de cunoaştere al societăţi

a
b
c
d

4. Întrebarea nr. 4 este o întrebare care ne ajută să determinăm sursa principală de informare.
Această întrebare ajută la determinarea modalității optime de publicitate. Dintre subiecții chestionați
20% au ales varianta a, 49% au optat pentru varianta b, 5 % au optat pentru varianta c,iar în
proporţie de 26 % au menționat că nu-și amintesc sursa.

nr pers a 40 nr pers b 98
Ia= ∗100= ∗100=20 % Ib= ∗100= ∗100=49 %
N 200 N 200

nr pers c 10 nr persd 52
Ic= ∗100= ∗100=5 % Id = ∗100= ∗100=26 %
N 200 N 200

50

45

40

35

30
Din presă
25 De la radio
Din alte surse
20 Nu-mi amintesc sursa

15

10

0
a b c d

26
 5. La această întrebare persoanele chestionate au răspuns în proporție de 94%, aceștia dorind
într-un procent de 49% să achizitioneze materiale pentru interiorul casei, iar într-un procent de 51%
au optat pentru produse de uz exterior și gradinărit.

nr pers a 98
Ia= ∗100= ∗100=49 %
N 200
nr pers b 102
Ib= ∗100= ∗100=51 %
N 200
51.5

51

50.5

50
Uz interior
49.5 Uz exterior

49

48.5

48
a b

6. La întrebarea cu numărul 6 într-o proporţie de 75 % au reuşit să găsească produsele dorite în

cadrul magazinului.
nr pers a 150 nr pers b 50
Ia= ∗100= ∗100=75 % ; Ib= ∗100= ∗100=25 %
N 200 N 200

găsirea produsului dorit

Da
Nu

7. Întrebarea nr. 7. se referă la caracterizarea realizată de subieţii investigaţi privind

serviciile oferite. În urma analizei, 37% au specificat încrederea, 16% au ales promptitudinea, 25%
corectitudinea iar 22% au apreciat prestaţiile la timp.
nr pers a 74 nr pers b 32
Ia= ∗100= ∗100=37 % Ib= ∗100= ∗100=16 %
N 200 N 200

27
 nr pers c 50 nr persd 44
Ic= ∗100= ∗100=25 % Id = ∗100= ∗100=22 %
N 200 N 200

40

35

30

25
încredere
20 promptitudine
corectitudine
15 prestaţii la timp

10

0
a b c d

8. Întrebare nr. 8 se referă la nivelul prețurilor practicate de firma Sandy Cola, 18% au răspuns
că li se pare nivelul prețurilor foarte ridicat, 43% nici ridicat nici scăzut, 6% foarte scăzut, iar 33%
nu și-au format încă o părere despre nivelul prețurilor.
nr pers a 36 nr pers b 86
Ia= ∗100= ∗100=18 % Ib= ∗100= ∗100=43 %
N 200 N 200

nr pers c 12 nr pers d 66
Ic= ∗100= ∗100=6 % Id = ∗100= ∗100=33 %
N 200 N 200
50

45

40

35

30
Foarte ridicat
25 Nici ridicat nici scăzut
Foarte scăzut
20 Nu și-au format o imagine
15

10

0
a b c d

9. Pentru evidențierea gradului de notorietate spontană, la întrebarea nr. 9 conform

răspunsurilor primite s-a observat că ponderea cea mai mare a înregistrat-o firma Sandy Cola cu un
procent de 42%. Pe locul doi se situează Megatitan cu un procentaj de 39%, iar pe locul trei se află
Boroş Style cu un procent de 19%.
nr pers a 84 nr pers b 38
Ia= ∗100= ∗100=42 % Ib= ∗100= ∗100=19 %
N 200 N 200
nr pers b 78
Ic= ∗100= ∗100=39 %
N 200

28
 45

40

35

30

25
Sandy Cola
Megatitan
20
Boroș Style
15

10

0
a b c

10. Întrebarea cu nr. 10 – răspunsurile subiecților investigați sunt distribuite astfel:

Foarte ridicat Ridicat Indiferent Scăzut Foarte scăzut

91 68 26 10 5

91× 5+68 × 4+26 × 3+10× 2+5 ×1 830

I= = =4,1
200 200

11. Întrebarea 11 din chestionar prezintă patru propoziții afirmative pentru a diferiența opiniile
celor 200 de subiecți intervievați în legătură cu câteva elemente definitorii ale firmei Sandy Cola.
Distribuția opiinilor eșantionului pentru întrebarea numărul 11 din chestionar este prezentată
în următorul tabel:
Afirmaţia Acord total Acord Indiferen Dezacord Dezacord total
t
Sandy Cola este 59 46 77 18 0
cunoscută la nivel local.
Publicitatea susţinuă este 48 87 50 15 0
foarte eficentă.
Sabdy Cola este o firmă 41 92 38 16 13
cu experienţă.
Încrederea şi satisfacerea 80 72 23 19 6
nevoilor sunt elemente
definitorii pentru Sandy
Cola.

(+ 2 ) × 59+ ( +1 ) × 46+ 0× 77+ (−1 ) ×18+(−2) × 0 146

a. I = = =0,73
200 200
(+ 2 ) × 48+ ( +1 ) ×87+ 0 ×50+ (−1 ) ×15+(−2)× 0 168
b. I = = =0,84
200 200
(+ 2 ) × 41+ ( +1 ) ×92+0 ×38+ (−1 ) × 16+(−2) ×13 132
c. I = = =0,66
200 200

29
 (+ 2 ) × 80+ ( +1 ) × 72+0 ×23+ (−1 ) ×19+(−2)× 6 201
d. I = = =1,05
200 200

Scala de referință este de la "+2" la "-2". Deci se poate spune, pe baza calculelor, că în
ansamblu, firma Sandy Cola se bucura de aprecieri pozitive; lucru determinat în primul rând de
nivelul de cunoaștere la nivel local (nota 0,73), de publicitatea susținută (nota 0,84), apoi și nu în
ultimul rând de experiența acesteia.
12. Analiza întrebării cu numarul 12 se realizează prin scalarea aprecierilor clienților. În urma
anchetei a rezultat urmatoarea distribuție a aprecierilor referitoare la cele cinci atribute ale firmei
Sandy Cola:
Atribut Foarte Mulţumit Indiferent Nemulţumit Foarte
mulţumit mulţumit
Renumele 107 46 38 10 -
Diversitatea 113 58 21 6 2
produselor
Comportamentul 99 51 45 3 2
persoanalului
Experienţă 120 40 19 1 -
Operativitate 118 43 35 4 -

În vederea delimitării atributelor care definesc imaginea firmei Sandy Cola s-a recurs la
utilizarea diferențialei semantice în care sunt comparate atributele bipolare ce exprimă opiniile celor
chestionati. Rezultatele opiniilor persoanelor intervievate sunt concretizate în note astfel:
Foarte mulțumit 5 Mulțumit 4 Satisfăcător 3
Nemulțumit 2 Foarte nemulțumit 1

5× 107+4 × 46+3 ×38+2 ×10 853

1. Renume = = =4,27
200 200
5× 113+ 4 ×58+3 × 21+ 2× 6+1 ×2 872
2. Diversitate sortimentală= = =4,36
200 200
5× 99+ 4 ×58+3 × 21+ 2×3+ 1× 2 798
3. Comportamentul persoanlului= = =3,99
200 200
5× 120+4 ×40+ 3× 19+2× 1 819
4. Experienţă= = =4,09
200 200
5× 118+ 4 × 43+3 ×35+2 × 4 875
5. Operativitate= = =4,37
200 200
Clasând atributele firmei Sandy Cola în ordine descrescatoare se obţine urmatoarea ierarhie:
I. Operativitate
II. Diversitate sortimentală
30
 III. Renume
IV. Experienţă
V. Comportamentul personalului
De remarcat este faptul că pe primul loc a ieşit cu nota 4,37 operativitatea. Într-adevăr, Sandy
Cola este o întreprindere încearcă mereu să pună pe primulloc satisfacerea nevoilor clienţilor.
13. Din cele 200 persoane chestionate la întrebarea numarul 13, şi 41% au fost femei 59 %
barbați.
nr pers a 82
Ia= ∗100= ∗100=41 %
N 200
nr pers b 118
Ib= ∗100= ∗100=59 %
N 200

70
60
50
40
Femei
30
Bărbați
20
10
0
a b

14. Din cele 200 persoane chestionate la întrebarea numarul 14, 94% au naţionalitate română iar 6
% altă naţionalitate.
nr pers a 188
Ia= ∗100= ∗100=94 %
N 200
nr pers b 12
Ib= ∗100= ∗100=6 %
N 200

100
90
80
70
60 Column1
50
40 Altă
30 naționalitate
20
10
0
a b

31
32
 CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Din datele teoretice şi practice prezentate rezultă faptul că firma Sandy Cola se numără
printre primele societăţi care s-au preocupat să asigure prestaţii de servicii apreciate pe piaţa
internă. Acest lucru a dus la fidelizarea unui număr important de clienţi, la creşterea an de an a
veniturior obţinute din încasări  ca urmare a adaptării serviciilor  la cererea de pe piaţă.
O primă concluzie constă în faptul că fidelitatea calităţii şi profesionalismul serviciilor
prestate de Sandy Cola a facut sa fie cunoscută în întreg judeţul.
Pentru imbunătăţirea prestaţiilor de servicii consider că sunt interesant de analizat politicile
de marketing derulate astfel :
 Politica de produs a pus pe prim loc prestarea unor servicii de calitate care să
satisfacă într-un  grad înalt necesităţile clientelei;
 Politica de preţ a luat în considerare preţurile concurenţei, dar a  considerat că este
oportun să realizeze un raport calitate - preţ competitiv pe piaţă;
 Politica de distribuţie
          O propunere în acest sens este extinderea afacerii şi în alte oraşe ale României.
O alta concluzie priveşte politica de fidelizare a clientelei.
O propunere în acest sens este oferirea de servicii şi angajare unor persoane cu studii
superioare şi experienţă în domeniu.
Societatea practică o publicitate orientată catre clienţi în scopul menţinerii loialităţii
acestora. Promovarea firmei Sandy Cola este facută doar ocazional şi publicitatea acesteia se face în
special la radio şi mai puţin în presă şi TV.
Propunere : o promovare mai agresivă utilizându-se TV şi presă, care să urmarească
atragerea clienţilor, creşterea fidelităţii faţă de marca şi scăderea sensibilităţii clienţilor faţă de TV
şi presă.
Trebuie subliniat faptul că nu se minimalizează deloc importanţa promovării serviciilor şi
creşterea profitului. Orice activitate promoţională a serviciilor fiind susţinută permanent de
campanii publicitare cu scop de atragere a clienţilor, creşterea cotei de piaţă şi îmbunătăţirea
imaginii.

33
 BIBLIOGRAFIE

1. Valentina Capotă ”Marketingul afacerii”, manual pentru clasa a XI-a, Editura Akademos,
București, 2006
2. Florescu C. ”Marketing”, Editura Expert, București, 1992
3. http://www.paginiaurii.ro/companii/BECLEAN/L4458944/SANDY+COLA+S.R.L./
4. Site-ul firmei Sandy Cola.

34