CAPITOLUL I

PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. SANDY COLA S.R.L.

1.1 Forma juridică, denumirea, sediul şi emblema societăţii

Societatea SANDY COLA S.R.L. este persoană juridică română, fiind societate cu
răspundere limitată, ale cărei obligaţii sociale sunt garantate cu patrimoniul social, asociaţii
răspunzând numai până la concurenţa capitalului social subscris.
Societatea se constituie, se organizează şi îşi desfăşoară activitatea potrivit legislaţiei din
România şi în conformitate cu prevederile prezentului act constitutiv.
Societatea este persoană juridică română de la data înmatriculării în Registrul Comerţului.
Societatea comercială poartă denumirea de “S.C. SANDY COLA S.R.L” şi funcţionează
sub această denumire.
Societatea comercială are sediul în localitatea Beclean ,str. Bobâlna, nr. 17, județul
Bistrița-Năsăud.
Sediul societăţii poate fi schimbat în orice alt loc din România prin hotărârea asociatului
unic. Societatea poate înfiinţa sedii secundare, sucursale, agenţii, reprezentanţe sau alte
asemenea unităţi fără personalitate juridică în ţara şi străinătate prin hotărârea asociatului unic.
Emblema societăţii este reprezentată de acoperişul unei case iar denumirea firmei creează
construcţia cu o grafică specială. În emblema societăţii se află şi sloganul care reprezintă
fundaţia acesteia.
1.2 Capitalul social vărsat, părţi sociale
Societatea are ca obiect de activitate:
Domeniul principal de activitate: 475 Comerţ cu amănuntul al altor produse casnice, în
magazine specializate.
Obiectul principal de activitate: 4752 Comerţ cu amănuntul al articolelor de fierărie, al
articolelor din sticlă şi a celor pentru vopsit, în magazine specializate.
Bazele fundației actualei afaceri a comerțului materialelor de construcție S.C. SANDY COLA
S.R.L. au fost puse în anul 1991 cu un capital social de 300000 RON deținut de 5 asociați din
afara familiei. De-a lungul anilor societatea şi-a schimbat obiectul de activitate ajungând în
prezent la 44 coduri CAEN şi 6 asociaţi, membri ai familiei.
Societăţi comerciale „SANDY COLA” i s-a schimbat obiectul de activitate în anul 2006,
având ca domeniu principal de activitate 475 Comerţ cu amănuntul al altor produse casnice, în

1
magazine specializate.Obiectul principal de activitate fiind 4752 Comerţ cu amănuntul al
articolelor de fierărie, al articolelor din sticlă şi a celor pentru vopsit, în magazine specializate.
După schimbarea obiectului de activitate în anul 2006 firma a realizat modificări în
actul constitutiv astfel capitalul social subscris şi vărsat de asociaţi este de 303000 lei, în
numerar şi este depus pe numele şi la dispoziţia societăţii. Capitalul social se divide în 3030
părţi sociale, cu valoarea nominală de 100 lei fiecare. Asociaţii deţin părţi sociale astfel doi
dintre aceştia deţin 303 părţi sociale, în valoare nominală de 100 lei fiecare reprezentând o cotă
de 10 % din capitalul social al societăţii iar ceilalţi patru deţin 606 parţi sociale, în valoare
nominală de 100 lei fiecare şi valoare totală de 60600 lei, reprezentând o cotă de 20 % din
capitalul social.
Reducerea și majorarea capitalului social
Reducerea capitalului social
Reducerea capitalului social se poate face pe baza hotărârii asociaţilor în condiţiile legii.
Reducerea capitalului social va putea fi făcută numai după trecerea a doua luni din ziua
în care hotărârea a fost publicată în Monitorul Oficial. Hotărârea va trebui să respecte limita
minimă de capital social pentru societăţile cu răspundere limitată, să arate motivele pentru care
se face reducerea şi procedeul utilizat pentru efectuarea ei.
Majorarea capitalului social
Capitalul social va putea fi majorat pe baza hotărârii asociaţilor, prin crearea de noi
părţi sociale sau modificarea valorii nominale a unei parţi sociale, pe baza aportului în natură
sau în numerar al asociaţilor ori prin compensarea creanţelor certe, lichide şi exigibile ale
asociaţilor faţă de societate.
Majorarea capitalului social se va face cu respectarea dispoziţiilor privitoare la
constituirea societăţilor cu răspundere limitată.
Activitatea societăţii
Controlul asupra societăţii îl exercită asociaţii societăţii. Exerciţiul economico-
financiar începe la 1 ianuarie şi se încheie la 31 decembrie al fiecărui an. Astfel societatea va
ţine prin grija administratorului evidenţa contabilă privind operaţiunile societăţii şi va întocmi
la sfârşitul fiecărui exerciţiu economico-financiar bilanţul contabil şi contul de profit şi
pierderi.
Personalul societăţii este format din 27 de angajaţi iar încadrarea salariaţilor la societate
se face pe baza de contract individual de muncă,cu respectarea Codului muncii şi a legislaţiei
privind asigurările sociale. Pentru precizarea sarcinilor și responsabilităților ce-i revin
titularului postuluise utilizează fișa postului .

2
 Dispoziţii finale, litigii şi infracţiuni
Societatea comercială are dreptul de a dispune de procentul prevăzut de lege din veniturile nete
în valută, restul urmând a fi schimbate cota unică de către Banca României de comerţ exterior
în vigoare la data operaţiunii.
Toate cheltuielile pe care le antrenează constituirea societăţii vor fi contabilizate după
înregistrarea societăţii drept cheltuieli de constituire şi vor fi suportate prin beneficiul societăţii.
Asociatul unic a suportat cheltuielile are dreptul la restituirea lor.
Litigiile societăţii cu persoane fizice sau juridice române sau străine sunt de competenţă
Instanţelor Judecătoreşti sau de arbitraj din România.
Litigiile personalului angajat în unitate ivite în raporturile cu acestea se soluţionează în
conformitate cu prevederile contractului de muncă şi legislaţiei muncii din România.
Faptele care constituie infracţiuni se pedepsesc potrivit dispoziţiilor legale din Legea
nr.31/1990 privind societăţile comerciale precum şi cu alte acte normative în vigoare.
Prezentul statut se completează cu prevederile Legii nr.13/1990, privind societăţile
comerciale.
1.3 Valori și viziune
            În prezent, stilul aplicat în realizarea vânzărilor materialelor de construcții este
următorul: prezentarea caracteristicilor produsului,consultanță, proiectare și design.
Diversificarea progresivă a gamei de produse în concordanţă cu nevoile clienţilor şi adaptarea
lor în permanenţă la tendinţele cererii au reprezentat elemente de strategie care au avut o
contribuţie importantă la dezvoltarea echilibrată a afacerilor întreprinderi „Sandy Cola.”
Principalul obiectiv al firmei a fost încă de la început orientat spre consumator, spre
satisfacerea cererilor lor deoarece deviza sa este „clientul nostru, stăpânul nostru”,precum și
oferirea de soluţii optime, de calitate, care să respecte cerinţele beneficiarilor. Este pregatită să
transpună în realitate proiectele cele mai complexe.
Concentrându-ne asupra punctelor noastre tari - și nu subminând concurența - reușim să
oferim partenerilor noștri,cliențiilor cele mai inovative și eficiente soluții care țin de construirea
și amenajarea căminului visat.
Scopul societății este prestarea și realizarea unor activități economice – conform
obiectului său de activitate – pentru promovarea și punerea în aplicare a inițiativei particulare și
realizarea de profit.
Valorile în care societatea crede sunt: profesionalismul echipei, experiența, clienții, piața
liberă. Numai datorită unei echipe puternice, unite și bine pregătite profesional va reuși să-și
facă un renume, prin serviciile pe care le oferă.Experiența acumulată până în prezent îi dă

3
siguranța că poate merge înainte promovând calitatea în tot ceea ce face. Societatea dorește să
construiască relații de bună colaborare cu toți clienții, bazate pe încredere și respect față de
necesitățile acestora.
Serviciile noastre se modelează în raport cu nevoile tuturor și sunt întotdeauna gata să
întâmpine problemele cu care se confruntă clienții noștri.
Parteneri
Comerțul en-detail cu materiale de construcții, instalații și amenajări interioare,
reprezintă contextul în care ne-am afirmat ca un partener de valoare atat pentru clienții noștri
cât și în relația cu cei mai importanți furnizori de pe piață.
Unul dintre atuurile cu care Sandy Cola  s-a impus pe piata este parteneriatul cu mari
firme de profil din țara și din străinătate, precum: Lafarge, Holcim, Wienerberger, Baumit,
Velux, Elpreco, Baumit, Xella, Ceresit, Woodcote, Ursa, și altele care ajută în realizarea
stocului permanent de marfă.

4
 CAPITOLUL II
NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA PE PIAŢÂ A OFERTEI DE
PRODUSE ŞI SERVICII LA S.C. SANDY COLA S.R.L

   Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera în care se realizează comunicarea

producător-consumator şi feed-back-ul acestei relaţii.
                 1.1. Locul şi rolul comunicării  în mixul de marketing
            În perioada actuală, în care, atât complexitatea ofertei şi a ofertanţilor, cât şi a
volumului şi structurii nevoilor cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte important
să comunice posibililor clienţi datele necesare, pentru a cunoaşte avantajele ce le oferă
produsele lui, iar pe de altă parte să recepţioneze reacţiile acestora, care sunt surse de informaţii
pentru activitatea lui viitoare.
1.2. Raportul comunicare-promovare
 Principală activitate de comunicare a firmei este mixul promoţional – programul
comunicaţiilor de marketing – ce constă în “combinaţia specifică a instrumentelor de
publicitate, vânzarea personală, promovare a vânzărilor şi relaţii publice, utilizate de aceasta
pentru a-şi îndeplini obiectivele de marketing şi publicitate”. Dar, pentru ca impactul
comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci şi
produsul trebuie să fie coordonat în aşa fel, încât, să se asigure o difuzare completă a
informaţiei şi o recepţionare a modului în care acestea sunt apreciate.
            În concluzie, sistemul de comunicaţii de marketing constituie cadrul general în care se
desfăşoară promovarea (sub mixul promoţional) cu cele patru instrumente  promoţionale:
publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice, care urmăresc
prezentarea organizaţiei, a produselor şi serviciilor sale, sensibilizarea potenţialilor clienţi şi

5
bineînţeles creşterea vânzărilor pentru a se obţine un profit mai mare.

 1.3. Promovarea - componentă a mixului de marketing

            Promovarea, ca unul din domeniile acţiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de
acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de
vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei
economice a activităţii întreprinderii producătoare”
 1.4. Obiectivele şi rolul promovării
            în ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea preocupărilor în
domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. Aceasta a condus la amplificarea
rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca urmare la diversificarea obiectivelor
promoţionale.  Promovarea îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază
utilitatea sa cum ar fi:
            - furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului.
            - neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.
6
            - stimularea cererii este scopul direct şi imediat.
            - atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere.
            - diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor.
            - reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.
            - contracararea concurenţilor.
            - influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
            - influenţarea comportamentului public.
            - formarea unei imagini.
            - justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor.
            - conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.
Şapte obiective de bază ale strategiei promoţionale:
 1. creşterea vânzărilor.
            2. menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.
            3. crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.
            4. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.
            5. informarea şi educarea pieţii.
            6. crearea unei diferenţe competitive.
            7. îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.
Principalele obiective promoţionale în funcţie de ţintele cărora li se adresează, în felul următor :
            1. faţă de vânzători:
              - stimularea forţei de vânzare
               - accelerarea luării comenzii
               - a face posibilă prospectarea pieţii
               - transformarea potenţialilor cumpărători în clienţi
               - fidelizarea clienţilor
               - creşterea nivelului comenzilor
               - lupta contra operaţiunilor concurenţilor.
            2. faţă de distribuitori:
               - a face recomandarea produselor
               - a face comenzi mai multe şi mai rapide
               - sporirea comenzilor pentru cele recomandate
               - a da un avantaj produsului
               - participarea la o acţiune marketing a fabricantului
               - a face stocuri sau a le lichida

7
               - introducerea unui nou produs
               - fidelizarea distribuitorului
            3. faţă de cumpărători:
               - a face cunoscut un produs
               - a provoca o atitudine favorabilă produsului
               - a face din consumatori, oameni de acţiune.
 Cele mai uzitate tehnici promoţionale sunt:
            1. vânzarea cu prime – în mai multe variante: primă încasată, directă, amânată, cu
eşantion, înglobată etc.
            2. tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc.
            3. reduceri de preţ – ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare
grupată.
            4. încercări şi eşantioane – cadou gratuit, demonstrare, eşantion etc.
            Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se ţină seama de faptul, că
activitatea promoţională trebuie să se desfăşoare în anumite limite, întrucât ea are şi efecte
negative în plan economic şi mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor de
piaţă şi accelerarea concurenţei peste limitele admisibile.
 1.5. Strategii promoţionale
            Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, dacă în contextul strategiei de
marketing se elaborează şi o strategie adecvată în domeniu promoţional.          
            Se practică două tipuri de strategii promoţionale:
            1. strategia de împingere – vizează trecerea produsului în canalele de distribuţie,
obligându-l pe distribuitor să găsească soluţiile pentru a vinde mai repede produsul. Se
utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoţional suportându-l în special
distribuitorul, spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul foloseşte cu predilecţie
vânzarea personală şi promovarea comercială, iar intermediarul publicitatea, promovarea
vânzărilor, vânzarea personală.
            2. strategia de atragere – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă,
determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecţie pentru bunurile de larg consum,
folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul
membrilor canalului de distribuţie, care îl vor cere producătorului şi în acest fel, cererea de
consum atrage produsul pe canalele de distribuţie.
1.6. Factorii ce influenţează mixul promoţional

8
            În alegerea instrumentelor promoţionale ce se vor înmănunchea la un moment dat,
pentru a alcătui mixul promoţional se va ţine seamă, pe de o parte de caracteristicile fiecărei
componente, iar pe de altă parte de incidenţele unor factori, care îşi pun amprenta asupra
eficienţei combinării, cum ar fi:
            - tipul produsului - influenţează prioritatea ce se acordă unei forme sau alta de
promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esenţială în timp ce pentru
bunurile de producţie, vânzarea personală deţine primul loc, deoarece produsele fiind de
valoare mare şi riscul este corespunzător.
            - tipul de piaţă – diferenţiază necesităţile promoţionale. Astfel, pe piaţa monopolistică
reclama este absolut necesară pentru a evidenţia specificitatea unui produs în raport cu cele ale
concurenţilor, în timp ce pe piaţa monopol, vânzarea personală este suficientă pentru a vinde.
            - strategia utilizată – îşi pune amprenta asupra combinării formelor de promovare.
Astfel, maniera de îmbinare a publicităţii cu promovarea vânzării în perioada folosirii strategiei
de împingere, va asigura fidelitatea clientului.
            - stadiul de pregătire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumpărare. Astfel,
în etapa de conştientizare şi cunoaştere, rol mai mare au pubilicitatea şi relaţiile publice, iar în
fazele următoare, vânzarea personală.
            - ciclul de viaţă al produsului – modifică, în funcţie de etapa respectivă locul şi rolul
instrumentelor promoţionale. Astfel, în faza introducerii unui nou produs este nevoie de
transmiterea mesajelor pentru cunoaşterea caracteristicilor, pentru informarea potenţialilor
cumpărători, în etapa creşterii, promovarea vânzărilor se impune, în timp ce în faza declinului,
se renunţă la relaţiile publice şi se accentuează reclama de reamintire.
 1.7.Componentele mixului promoţional
            Chiar dacă, în practică apar o multitudine de variante de mix promoţional, în realitate,
totalitatea metodelor şi tehnicilor de promovare se grupează în patru categorii: publicitate,
promovarea vânzărilor, relaţiile publice şi vânzarea personală. Primele trei forme enunţate sunt
considerate instrumente ale promovării de masă, prin care potenţialii cumpărători sunt
informaţi cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. De asemenea, ele sunt incluse în
categoria mijloacelor de comunicaţie, sau canalelor de comunicaţie care permit unei surse
transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat.

9
1.8. Promovarea vânzărilor
            Un instrument promoţional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a
reuşit să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea, este promovarea
vânzărilor ce constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a
produselor standardizate şi cu cerere foarte elastică.
            Este destinată creşterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacţie mai rapidă şi
puternică din partea consumatorilor deoarece: captează uşor atenţia consumatorului oferindu-i
informaţii clare şi precise; generează interes şi emoţii, oferind elemente convingătoare; şi
permite accesul pe piaţă al produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de
promovare (ex. ţigări).
            Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare produsului
pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmăreşte pentru atingerea scopului
final - intensificarea cumpărăturilor şi a vitezei de vânzare – să: atragă atenţia asupra unui
produs nou sau modernizat, sporească loialitatea consumatorilor prin încurajarea cumpărărilor,
lărgirea distribuţiei sau îmbunătăţirea oportunităţilor de prezentare.

10
            De obicei, efectele promovării vânzării sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă şi de
aceea nu se prea foloseşte singură, ci în combinaţie cu celelalte forme de promovare, mai ales
cu publicitatea.
 Prin promovarea vânzărilor se urmăreşte realizarea unor scopuri clare şi precise, care se
concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.
            Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt
distincte pentru membrii canalului de distribuţie.
            Astfel, promovarea orientată spre consumatori urmăreşte:
            - creşterea vânzărilor pe termen scurt.
            - ocuparea unei poziţii stabile pe piaţă.
            - convingerea consumatorilor să încerce produsul.
            - îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenţilor.
            - păstrarea şi recompensarea clienţilor fideli.
Se realizează prin: reduceri de preţuri, cupoane, premii, concursuri etc.
            Promovarea orientată spre intermediari, denumită promovare comercială, urmăreşte:
            - motivarea detailiştilor pentru noi articole şi stocuri mari.
            - stimularea detailiştilor pentru a le oferi prezentare preferenţială.
            - convingerea detailiştilor să cumpere în continuare.
            Se realizează prin: rabaturi speciale, gratuităţi, prime de fidelitate.
 Promovarea orientată spre forţa de vânzare, urmăreşte:
            - sprijin acordat produselor noi.
            - încurajarea atragerii de noi clienţi.
            Se realizează prin: prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite agenţilor de vânzare.
 1.9.  Relaţii publice
            Succesul unei întreprinderi depinde în mare măsură de relaţiile pe care le are cu:
clienţii, salariaţii, acţionarii, instituţii guvernamentale, comunităţi locale, bănci, investitori,
mass-media etc.
            Indiferent dacă doreşte sau nu, o firmă nu-şi poate desfăşura activitatea în afara
mediului de afaceri, fără să întreţină relaţii cu publicul, doar că ele pot fi gestionate, sau lăsate
să curgă de la sine.
            Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de activităţi utilizate pentru crearea,
menţinerea şi influenţarea unei activităţi favorabile pentru firmă. Ele reprezintă, după părerea
Institute of Public Relation din Marea Britanie “un efort deliberat, planificat şi susţinut pentru a
stabili şi menţine o înţelegere mutuală între organizaţie şi publicul ei”.

11
            Această formă de promovare are caracter informativ, este de fapt o comunicare
personalizată şi potrivită, cu un mesaj unic şi credibil. Vehiculează informaţii prin: purtător de
cuvânt, conferinţe de presă, materiale publicitare, evenimente speciale asociate cu implicarea în
sponsorizări, donaţii.
            Relaţiile publice implică dialogul şi reuşesc să ajungă la persoanele care resping
publicitatea sau alte forme. Activităţile editoriale sunt foarte eficiente, iar cheltuielile necesitate
mult mai mici decât în folosirea altor forme.
            Dezavantajele utilizării relaţiilor publice constau în faptul că viaţa mesajului este
limitată, iar ele nu sunt controlabile.
            Doar o parte a relaţiilor publice au legătură directă cu vânzările, ce dau naştere
publicităţii şi se concretizează în:
            - relaţiile cu presa.
            - comunicaţii de firmă
            - susţinerea unor cauze nobile
            - sponsorizări
            - servicii publice.
   1.10.Vânzarea personală
            în cadrul mixului de marketing, multe firme acordă un rol primordial agentului
vânzărilor, prin care se realizează vânzarea personală, ce se bazează pe comunicare
interpersonală directă şi care permite feed-backul direct.
            Vânzarea personală oferă motivaţii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de
marketing nu le pot oferi special. Este complementară publicităţii, dar importanţa ei relativă,
depinde de natura produsului şi de comportamentul consumatorului.
            În general, vânzarea personală este cea mai costisitoare metodă prin care se stabileşte
contactul cu potenţialul client, dar conduce la obţinerea unui mare număr de clienţi, deoarece
agenţii de vânzare se află faţă în faţă cu potenţialii clienţi, le transmite informaţiile utile, clienţii
văd produsul, îl încearcă şi constată avantajele pe viu.
            Se pare că vânzarea personală este cel mai precis element al promovării, deoarece
permite concentrarea asupra celor, care sunt consideraţi potenţiali clienţi.
            Cheltuielile mari ce le implică forţa de vânzare, impune ca odată stabilite
obiectivelemanagementul forţei de vânzări să se focalizeze pe cei trei S: strategie, structură,
suport.
Strategia vânzărilor va sprijini cele trei obiective: creşterea volumului vânzărilor, a veniturilor
şi a cotei de piaţă.

12
            Structura se reflectă în organizarea departamentului/comparti-mentului de marketing şi
ea poate fi: geografică, pe tipuri de clienţi sau pe linii de produse.
            Suportul, adică sprijinirea forţei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor
umane şi vizează: recrutarea, pregătirea, remunerarea, motivarea şi evaluarea activităţii
agenţilor comerciali.
            Vânzarea personală, este forma promoţională ce se poate cel mai bine cuantifica cu
ajutorul datelor statistice. Utilizarea acestei metode de promovare trebuie să contribuie la
realizarea unor legături permanente pe termen lung, cu cei mai importanţi cumpărători,
asigurând astfel baza dezvoltării activităţii de producţie şi deci a obţinerii de profituri mai mari
în viitor.
1.11. Publicitatea
            Ca principală formă de promovare, atât sub aspect cantitativ cât şi calitativ – prin
impactul realizat – publicitatea continuă să fie confundată cu comunicarea, promovarea sau
reclama.
    1.12. Conţinutul publicităţii
            Publicitatea  este acea formă de promovare, reprezentată printr-un complex de activităţi
ce au drept scop, să facă cunoscute şi apreciate de către consumatori/utilizatori, produse sau
servicii destinate vânzării, sau să formeze atitudini favorabile faţă de o idee, acţiune, teorie etc.
Spre deosebire de promovare, publicitatea provoacă notorietate, schimbă imaginea mărcii, este
abstractă dar îşi propune să facă produsul dezirabil, atrăgându-l pe consumator şi de asemenea,
ea poate fi izolată, deci poate şi separată de celelalte elemente promoţionale, să acţioneze şi să-
ţi îndeplinească obiectivul. Deci publicitatea este doar o componentă a promovării şi
comunicării, având o sferă mai restrânsă.
            Publicitatea nu se identifică nici cu reclama, deşi în activitatea economico-socială se
întâmplă frecvent acest lucru.
            Reclama este doar o componentă a publicităţii, fără îndoială cea mai importantă sub
toate aspectele(cantitativ, calitativ şi structural) dar nu este singura.
            Aşadar, publicitatea are o sferă mai largă, alături de reclamă, include şi publicitatea
gratuită ce se realizează prin difuzarea unor informaţii ce conduc la creşterea încrederii
consumatorilor faţă de produs, la sporirea prestigiului firmei prin: conferinţe, articole,
reportaje, afişe, postere etc.
            Spre deosebire de reclamă, publicitatea îşi propune să influenţeze indirect
comportamentul consumatorului şi nu să declanşeze rapid decizia de cumpărare. De asemenea,

13
îşi propune să creeze o imagine favorabilă despre un produs şi firmă, fără să vehiculeze
informaţii şi să folosească mijloace de determinare a deciziei de cumpărare.
 1.13. Obiectivele
Obiectivele publicităţii sunt multiple, iar în funcţie de scopul urmărit ele pot fi sistematizate
în:           
1. obiective de informare – ce vizează:
               - informarea pieţii despre existenţa unui nou produs,
               - sugerarea de noi utilizări ale produsului,
               - comunicarea modificării preţului,
               - explicarea funcţionalităţii produsului,
               - descrierea serviciilor disponibile,
               - corectarea impresiilor false,
               - reducerea temerilor cumpărătorilor,
               - crearea imaginii firmei.
2. obiective de convingere – ce urmăresc:
               - atragerea preferinţelor consumatorilor spre o marcă,
               - încurajarea orientării lor,
              - schimbarea manierei de percepere a atributelor produselor,
               - convingerea să cumpere,
               - convingerea să accepte o vizită comercială.
3. obiective de reamintire – ce vizează:
               - reamintirea unei nevoi viitoare,
               - reamintirea locului de cumpărare,
               - menţinerea produsului în atenţie,
               - menţinerea cumpărătorului bine informat în legătură cu produsul.
  Atingerea obiectivelor presupune respectarea principiilor de bază:
            - să fie argumentată,
            - să fie sobră şi sinceră,
            - să nu fie factor de poluare socială,
            - să urmărească în primul rând convingerea şi apoi sugestionarea,
            - să contribuie în mod deosebit la stimularea cererii,
            - să fie eficientă atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung.
În marketing promovarea are rol complex, dat de sarcinile pe care le are intreprinderea în
legătură cu produsele ei. O parte din aceste sarcini este îndeplinita prin promovare.

14
Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera în care se realizează comunicarea
producător-consumator şi feed-back-ul acestei relaţii.

15
 CAPITOLUL III
PROMOVAREA PE PIAŢÂ A OFERTEI DE PRODUSE ŞI SERVICII LA
S.C. SANDY COLA S.R.L.

Societatea comercială Sandy Cola este o societate cu răspundere limitată care acționează
de 10 ani pe piața romanească cu domeniul de activitae al comerțului materialelor de
construcții.Cu toate acestea, pentru a ajunge și a reuși să se mențină printre cei mai buni de pe
piață, o firmă de materiale de construcții trebuie să fie în permanent preocupată de modul în
care își satisface clienții,dar mai ales de imaginea pe care și-o face în rândul acestora.Având la
bază aceste considerente precum și faptul că orice decizie de management și de marketing are
consecințe economice deosebit de importante pentru viitorul firmei, Sandy Cola s-a hotărât să
contracteze realizarea unei cercetări de marketing privind modul în care este percepută
imaginea ei pe piață.
Ca şi întreprindere este foarte important felul în care îţi promovezi imaginea şi
produsele. Trăim într-o eră a informaţiei, în care internetul  ne completează cunoştinţele şi ne
determină să fim nişte cumpărători  selectivi. Pe de altă parte, prezenţa  pe piaţă a unor
categorii de produse similiare îngreunează şi mai mult fidelizarea clienţilor.
Sandy Cola se adresează unui segment amplu de populaţie tocmai prin valorile pe care
le promovează:încredere, calitate, profesionalismul echipei, experiența.
Cei de la Sandy Cola au adoptat o strategie de promovare pe termen lung. Este adevărat
că de fiecare dată reclamele radio,pliantele si celelalte materiale publicitare ne surprind cu câte
ceva nou, însă mesajul şi valorile transmise au rămas în mare parte aceleaşi. O astfel de viziune
pe termen lung creează în fapt identitatea produsului, asigurându-i un loc în subconştientul
consumatorilor.
Cel mai profitabil public ţintă nu este cel mai bogat, ci acel segment al populaţiei pe
care îl cunoşti cel mai bine; doar aşa vei reuşi să îţi adaptezi produsul la nevoile acestuia.
Ca strategii de promovare Sandy Cola cuprinde ambele,atat cea de împingere cât şi cea
de atragere.Aceste strategii se complectează pentru a creea o imagine aproape de indeal în
rândul clienţilor.Dacă în primul an de lansare pe piaţă firma se remarca prin spusele clienţilor
mulţumiţi de calitatea si profesionalismul produselor si actului de vanzare,întreprinderea se
bucura acum de mijloace moderene ,site oficial,brosuri,pliante,bonusuri,oferte si discaunturi
surprinzatoare care fac clientului cunoscut serviciile oferite.

16
 Aplicabilitatea primei strategii amintite,cea de împingre regăseste ca obiective
principale......................pe când cea de-a doua pune in evidenta...............
Bazandu-ne pe strategia de promovare putem dezvolta tehnicile aplicate pentru
promovarea care ajuta la extinderea cefrei de afaceri in randul firmelor din primul clasament.

17