Colegiul de Medicină Veterinară şi Economie Agrară din Brătuşeni

Portofoliu
La disciplina: ,,Economia comerțului’’

A elaborat: Bruma Adriana

Grupa: M-1641
Profesor: Prisacari Ecaterina

2. Comerțul-factor al calității vieții

„Calitatea vieţii este aflată în strânsă legătură cu satisfacţia faţă de viaţă – adică modul în care o persoană se
poziţionează faţă de viaţă ca întreg", spune Raina Şaguna, psihoterapeut integrativ & psiholog-clinician.
Satisfacția se poate măsura prin folosirea unor indicatori care privesc aspecte concrete ale vieţii, de exemplu:
satisfacţia faţă de serviciu, faţă de viaţa de familie, faţă de nivelul financiar, faţă de petrecerea timpului liber
sau față de starea de sănătate.

„Aristotel spune că nu există o reţetă unică de a ajunge la fericire şi nici o formă unică de manifestare a
acesteia, pentru că semnificaţia ei depinde de fiecare în parte.”

Cu alte cuvinte, subiectivismul, modul fiecăruia de a fi, ne influenţează perspectiva asupra vieţii.
„Oamenii întreabă mereu care este scopul vieţii dacă oricum totul este sortit pieirii? Chiar dacă mulţi dintre
noi căutăm răspunsuri la această întrebare în afara noastră, cel mai bine ar fi dacă am urma metoda lui
Socrate şi am privi în interiorul nostru. Scopul nostru cel mai important ar putea să fie o sănătate bună şi
bogăţie intelectuală – acestea ne pot oferi o rezervă inepuizabilă de idei, independenţă şi o viaţă morală."

„Echilibrul interior rezultă din conştientizarea faptului că nu lucrurile în sine ne deranjează, ci interpretarea
pe care noi ştim să le-o dăm. Cu cât lucrăm mai mult la acest aspect, cu atât reuşim să ne poziţionăm faţă de
evenimentele de viaţă sau faţă de viaţa însăşi, aşa încât să ne şi putem da voie să ne bucurăm de ea.”

„Diversitatea psihologică umană are cu certitudine şi o rădăcină ereditară, dar nu poate fi redusă la aceasta.
Ceea ce ţine de ereditate se poate exprima în diferite etape ale vieţii sau poate rămâne în stare latentă, în
absenţa unui factor activator. Pe de altă parte, factorul ereditar nu se exprimă în aceeaşi măsură în diversele
aspecte ale vieţii psihice; unele persoane poartă amprenta eredităţii mai puternic, altele mai puţin."

„Poate că unii indivizi se nasc cu anumite sensibilităţi, datorită eredităţii, însă mediul, experienţa de viaţă,
modul în care o persoană se poziţionează faţă de ceea ce i se întâmplă este ceea ce poate ţine în frâu aceste
sensibilităţi, pentru a nu degenera în afecţiuni psihice.”

Educația ca sursă de împlinire

Psihoterapeutul arată că motivaţia şi încrederea în sine sunt factori importanţi ai succesului, iar emoţiile
negative precum tristeţea, furia, frica sau anxietatea pot să influenţeze negativ calitatea vieţii. „Din
momentul în care sunt concepute, fiinţele umane încep parcurgerea unui proces al schimbării, care va
continua pe parcursul vieţii. Astfel, o singură celulă devine în timp o persoană vie, care respiră, merge,
vorbeşte. Deşi această celulă se transformă într-un individ unic, schimbările prin care trec oamenii de-a
lungul vieţii au anumite elemente comune."

„Un factor cu acţiune preponderent conştientă şi deliberată asupra evoluției individuale este educaţia.
Aceasta are efect asupra dezvoltării în condiţiile menţinerii unui optimum «între ceea ce poate individul la
un moment dat şi ceea ce i se oferă».”

„Educaţia este dependentă de ereditate şi de calitatea factorilor de mediu. Totuşi, ea nu poate reechilibra o
ereditate profund afectată, şi nici nu poate compensa un mediu dizarmonic sau viciat de prezenţa unor
factori ca: violenţă, abandon, absenţa confortului afectiv în familie, boli şi suferinţe. Însă, poate contribui la
îmbogăţirea experienţei în mod organizat, conform cu un scop, insistând asupra realizării unei corelaţii
optime între aspectul informativ şi cel formativ al acelei experienţe."

„Educaţia nu numai că oferă ceea ce urmează să se asimileze, aceasta realizând-o şi mediul, dar se preocupă
în plus şi de «modul cum să se asimileze», de conştientizarea necesităţii de a învinge anumite obstacole.”

Trăsături ale oamenilor autorealizați:

– spontaneitatea;
– nevoia de intimitate;
– acceptarea realităţii;
– acceptarea de sine; a celorlalţi şi a lumii înconjurătoare;
– concentrare pe soluţionarea problemelor, şi nu asupra propriei persoane;
– aer calm, relaxat, echilibrat;
– autonomie/independenţă;
– perspectivă vie asupra oamenilor şi lucrurilor şi nestereotipă;
– se identifică în mare măsură cu întreaga umanitate;
– relaţii personale profunde şi intens emoţionale, nu superficiale;
– nu confundă scopurile cu mijloacele;
– simț al umorului mai mult filosofic, decât ostil;
– în loc de a se adapta pur şi simplu la mediu, îl transcend.

Autorealizarea – treapta cea mai de sus a nevoilor umane

Scopul nostru ultim este, potrivit lui Abraham Maslow, atingerea celei mai de sus trepte ale nevoilor
individuale, acea etapă în care ajungem să fim stăpâni pe noi înşine şi pe propria viaţă. „Pentru o dezvoltare
sănătoasă, echilibrată, Maslow a creat o teorie a «autorealizării». Aceasta se află pe treapta cea mai de sus a
piramidei nevoilor umane. Pentru Maslow, experienţele «de vârf» ale oamenilor autorealizați” sunt aspecte
naturale ale celor mai înalte preocupări omeneşti. Începând cu nevoile fizice, oamenii sunt motivaţi de orice
le asigură hrană şi adăpost.

Odată ce aceste nevoi sunt satisfăcute, ei «urcă» în ierarhie şi devin motivaţi de nevoia de siguranţă şi
stabilitate. Odată satisfăcut acest nivel, persoana «urcă» din nou în ierarhie, la nivelul nevoilor sociale şi al
intimităţii, iubirii, unde persoana este motivată de relaţiile interpersonale şi, mai ales, de calitatea acestora.
În topul ierarhiei este autorealizarea, acel nivel în care individul este preocupat şi porneşte în împlinirea
propriilor visuri, devenind ceea ce îşi doreşte să devină.”
 5. Caracterizarea pieței unui produs (oferta, cererea, condițiile schimbului, factorii care o influențează
partenerii de schimb)
1. Produsul

1.1 Scurt istoric al cerealelor integrale la nivel mondial şi naţional

Cerealele pentru micul dejun au aparut in America, in 1890. John Harvey Kellogg, un tanar medic
american, a cautat impreuna cu fratele sau, Will Keith, sa amelioreze alimentatia pacientilor din clinica lor,
sanatoriul din Battle Creek (Michigan, SUA). Ei au avut ideea de a concasa grauntele de ovaz si de a prepara
apoi faina la vapori.
Ulterior, le-au introdus in cuptor si au obtinut astfel "fulgi de ovaz". Succesul pe care l-au avut aceste
cereale l-a determinat pe Will Keith Kellogg sa creeze, in anul 1906, societatea care avea sa devina Kellogg
Company, una dintre cele mai mari producatoare de cereale din lumea intreaga si la ora actuala.
Fulgii de porumb au fost primele produse comercializate de aceasta societate. Pentru a stimula vanzarile,
el a adaugat, in 1909, o oferta speciala: o carte de imagini cu animalele din jungla, pe care o oferea oricui
cumpara doua pachete cu cereale. Timp de peste 20 de ani, Kellogg a experimentat noi cereale pentru a
completa gama sa de produse.
Pe de alta parte, Max Bircher-Benner, un medic elvetian de la inceputul secolului, a inventat reteta de
musli pe baza de fulgi de ovaz amestecati cu lapte, mere, nuci si migdale.
Cerealele pentru micul dejun se obtin din grau, orez, porumb, secara, orz si ovaz. Acestora li se adauga
miere, zahar, ciocolata sau fructe confiate. Aceste alimente au fost concepute pentru consumul matinal.
Nutritionistii recomanda insa tuturor sa le manance pe toata durata unei zile fara a fi supusi vreunui risc.
Cerealele pentru micul dejun sunt un element constant pe mesele vest-europenilor. In Romania, piata acestor
cereale este inca in formare, dar, in acelasi timp foarte dinamica, avand in vedere ca ritmul de crestere anual al
consumului unor astfel de produse este de 50 la suta.
Cerealele conţin în medie 75% glucide (în special amidon), 10-15% proteine, 2% grăsimi, fiind bogate în
fibre, vitamine şi minerale.
Vitaminele din grupul B se regăsesc în cereale, lipsesc însă vitaminele A şi D. Vitamina C se găseşte doar
în cerealele încolţite.
Foarte important: cerealele conţin vitamina E (tocoferol), un antioxidant natural care apără organismul de
formarea radicalilor liberi (responsabili cu apariţia cancerelor).

Gama sortimentala existentă pe piaţa cerealelor pentru micul dejun

1. Nestle : Nesquik, Chocapic, Cini minis, Fitness, Cheerios, Corn Flakes, Gold Flakes, Musli Tropical,
Musli Traditional
2. European Food : Viva Cocoa Balls/Flakes
3. Dobrogea Group: Captain Crantz, Matina Corn Flakes
4. Loulis Group: Fortza Corn Flakes simple/ miere/ciocolata,
5. Dr. Oetker: Vitalis Musli cu ciocolată/ banane/fructe; Vitalis Musli Crocant cu stafide/fructe/miere

Nestlé NESQUIK Nestlé CHOCAPIC Nestlé CINI MINIS Nestlé HONEY NUT CHEERIOS
 Nestlé FITNESS Nestlé GOLD Nestlé GOLD Nestlé MUSLI Nestlé MUSLI
FLAKES FLAKES TROPICAL TRADITIONAL

Batoane de cereale Batoane de cereale VITALIS Musli VITALIS Musli

Nestlé NESQUIK Nestlé CHOCAPIC cu ciocolată Crocant

Analiza ofertei
Prezentarea principalilor ofertanţi

Principalii ofertanti pe piata cerealelor integrale din Romania sunt:Nestle, European Food, Dobrogea
Group, Loulis Group, Dr.Oetker, Sano Vita.
In continuare vom prezenta cele mai importante companii producatoare:

Nestle
Compania elveţiană Nestlé, liderul mondial al industriei alimentare, a fost fondată în anul 1866 de către
Henri Nestlé şi este astăzi cea mai mare companie de produse alimentare din lume, fiind prezenta în 84 de ţări,
având 456 de fabrici şi un număr de 283.000 de angajaţi.
Nestlé a pătruns pe piaţa românească în 1995, în momentul de faţă având peste 850 de angajaţi în sediile
din Bucureşti şi Timişoara.
Nestle a inceput sa comercializeze categoria de cereale pentru mic dejun in anul 1997, chiar daca acestea
erau prezente pe piata inca din 1994 prin intermediul unui distribuitor care le importa din Franta. Din 1997 s-a
inceput importul acestora din Polonia, tara de unde se importa si in acest moment. Printre brandurile de
cereale Nestle prezente pe piata din Romania se numara Nesquik, Chocapic, Cheerios, Cini Minis si recent
lansata marca Cookie Crisp, fulgii de cereale Gold Flakes & Corn Flakes, Fitness si Musli, dar si batoanele de
cereale pentru copii Nesquik si Chocapic si cele pentru adulti Fitness. Grupul Nestle este prezent pe piata din
Romania din anul 1995, prin lansarea pe piata a marcilor Nescafe, Maggi si Nesquik. In 2000, compania
elvetiana a preluat fabrica de napolitane Joe de la fratii Florentin si Daniel Banu, tranzactia nefiind facuta
publica.
Angajamentul Nestlé este de a asigura cea mai bună nutriţie posibilă pe parcursul întregii zile, pe parcursul
întregii vieţi şi în întreaga lume, având la bază principiul
"Good Food, Good Life".            

European Food
Având sediul central în Bihor, European Food face parte din cel mai mare grup de companii alimentare
est-europene şi este una dintre cele mai mari investiţii private din România Sute de companii lucrează pentru
Grupul European Drinks şi peste 60.000 de firme îi sunt clienţi Fraţii Micula au
fondat în 1993 Grupul European Drinks ca societate româno-suedeză cu capital
mixt În prezent, Grupul include companiile European Drinks, European Food şi
Scandic Distilleries.
Dr.Oetker
In Romania, in 1993 este infiintata societatea privata Regal Corporation cu
sediul in Domnesti / Arges. In 1994 Regal Corporation cumpara actiunile vechii societati de stat. in 1998
compania Dr. Oetker cumpara societatea Regal Corporation, iar un an mai
tarziu este realizat primul produs sub marca Dr. Oetker: Zahar vanilinat 8g.
Activitatea societatii se extinde si in afara spatiului european, iar
categoriile societatilor din grup sunt permanent diversificate. In toate tarile in
care Dr. Oetker este prezent, urmeaza o extindere a principalelor categorii de produse: Aditivi, Deserturi si
Pizza. In mai 2002, in Romania, este inaugurata noua fabrica din Curtea de Arges. Respectand standardele
internationale, Dr.Oetker Romania a primit in data de 14 februarie 2003, certificatul HACCP-Hazard Analysis
Critical Control Point. Prin implementarea cu succes a acestui sistem, Dr.Oetker Romania se inscrie printre
primele firme romanesti care garanteaza pe langa calitate si securitatea produselor fabricate.

Loulis International Foods

Un alt jucator strain care exploateaza potentialul pietei de cereale este grupul grec Loulis International
Foods, prezent pe piata locala prin intermediul companiei Loulis Romania. Grupul Loulis este prezent pe piata
romaneasca din 1998, divizia de cereale fiind lansata in 2003, sub brandul Fortza. Acesta
include doua categorii de produse - fulgii de porumb si cerealele pentru micul dejun - primele
dintre acestea si anume fulgii de porumb fiind produse cunoscute pe piata romaneasca inca
din 1971, compania Titan SA din Bucuresti fiind primul producator din Romania.
In 1999, grupul grec achizitioneaza compania din capitala, iar fulgii de porumb raman in
continuare in productie sub brandul Fortza.

Volumul producţiei sau volumul vânzărilor al importurilor sau al exporturilor

Un mic dejun sanatos incepe cu o portie buna de fructe si de

cereale. Romanii au inteles acest lucru si ca atare si consumul de
cereale pentru mic dejun a crescut ca si in anii precedenti cu
peste 30% in volum si 35% in valoare.
In cifre absolute, piata romaneasca in domeniu se cifreaza la
aproximativ 8.000 de tone, in timp ce valoric ea ajunge la peste
26 milioane euro.
Cresterea pietei a fost determinata de mai multi factori:
orientarea cumparatorilor catre produsele alimentare sanatoase,
evolutia nivelului de trai, promovarea intensa a produselor si nu
in ultimul rand de "moda" consumului de cereale. In acest ultim
caz, romanii prefera cerealele pentru ca sunt la "moda" si uita de
celelalte adaosuri. Cei mai expusi sunt copiii care astfel mananca
o cantitate prea mare de zahar si ciocolata din respectivele produse.
"In Romania, consumul per capita este inca mic in comparatie cu alte tari. In 2008, il estimam la 570
grame per capita. Ca si comparatie, in tari precum Finlanda, Belgia, Elvetia consumul depaseste 2 kg per
capita, ajungand in Irlanda la peste 8 kg per capita", a afirmat Lidia Chiarches, Brand Manager Breakfest
Cereals Nestle.
Portia zilnica de cereale pentru mic dejun este disputata
intre companii precum Nestle, Loulis, European Food,
Dobrogea Group, Rommac, Somiro, Sano Vita, Dr. Oetker etc.
In conditiile in care profilul consumatorului se modifica
periodic, companiile care lucreaza pe aceasta piata investesc
anual atat in dezvoltarea portofoliului de produse, cat si in
promovarea acestora.

Identificarea vânzărilor pe fiecare ofertant şi cotele de

piaţă ale acestor companii

Nestle a generat anul trecut un venit de 14.4 miloane de euro din divizia sa de cereale ceea ce reprezinta o
cota de piata de aproximativ 55%.
Florin Lupescu, brand manager al diviziei de cereal in cadrul Loulis Romania a declarat ca,cota de piata
dupa volumul de vanzari s-a situat in 2008 la 24%.
Celelalte companii , European Foods, Dobrogea Group , Sano Vita isi disputa restul de 21% din cota de
piata.
 Analiza cererii
Definiţia unităţii de consum şi a unităţii de decizie

Cerealele se adresează în special femeilor tinere, care doresc să aibă un regim alimentar sănătos şi care se
preocupă pentru felul în care arată, dar si persoanelor in varsta intrucat au un adaos de nutrienti necesari
corpului omenesc. Se manifestă o tendinţă a concentrării pieţei ţintă pe zonele din mediul urban, femeile din
mediul rural reprezentând un procent nesemnificativ în această categorie.

Identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora

Mai mult decât atât, piaţa ţintă se concentrează pe marile oraşe din România, unde numărul consumatorilor
este mare iar puterea de cumpărare ridicată. Cerealele se adreseaza unui segment al populatiei care se
preocupa atat de felul in care arata cat si de sanatate si un regim alimentar cta mai sanatos intr-un mediu destul
de poluat cum sunt marile orase.
Piaţa ţintă a cerealelor integrale este reprezentată, aşa cum am afirmat mai sus, de femei cu vârsta cuprinsă
între 20 şi 40 de ani, care manifestă interes pentru alimentaţia sănătoasă
Motivul care stă la baza cumpărării produselor trece dincolo de gustul propriu- zis al produselor şi este
reprezentat de urmările de preferat favorile ale consumului de cereale integrale. Clienţii cumpără de fapt
imaginea corpului cât mai aproape de perfecţiune şi al organismului sănătos. Aici un rol foarte important îl au
tehnicile de promovare ale produsului şi în special reclamele TV. Reclama trezeşte în femei conştiinţa
importanţei pe care o au alimentele asupra calitaţii şi longevităţii fiecăreia şi prezintă un produs, ca o
alternativă accesibilă, pentru a asigura menţinerea unui corp frumos.

Stabilirea elementelor de natură cantitativă legate de consum sau de cumpărare: frecvenţa

cumpărării sau a consumului, cantitatea, sortimentele, mărcile cumpărate

În ceea ce priveşte frecvenţa de cumpărare şi locaţiile preferate, s-a observat în ultimul timp că femeile
preferă să cumpere cerealele integrale de la supermarketuri sau hipermarketuri pentru că le oferă o gamă mai
variată şi posibilitatea de a alege produsul dorit. Magazinele obişnuite în care clienţii sunt serviţi de vânzători
restricţionează posibilitatea de a vedea caracteristicile fiecărui produs, de a le compara cu alte produse şi de a
face alegerea potrivită. Frecvenţa de cumpărare depinde şi de gramajul produsului. În cazul cerealelor
integrale, acestea se prezintă în pungi de 250 gr sau 500 gr şi observăm astfel că o femeie cumpără în medie
săptămânal astfel de cereale.
Pe piata exista in prezent mai multe marci de cereale dintre care amintim: Nestle, Sanovita, Kraft,
Kellogg’s, Bixies, Emco Miss Fit, Dr Oetker, Viva, Rommac.Dintre acestea cele mai raspandite pe piata
romaneacsa sunt cele de la Nestle cu o frecventa de cumparare destul de ridicata.

Capacitatea pieţei: număr de consumatori potenţiali şi efectivi

Piaţa este un conglomerat, fiind alcătuită din consumatori si utilizatori diferiţi sub aspectul veniturilor,
vârstei, sexului, nivelului de educaţie, gusturilor, tradiţiilor, obiceiurilor şi stilului de viaţă.
Segmentarea pieţei cerealelor poate fi făcută după următoarele variabile: vârsta, mărimea veniturilor şi
dimensiunea familiilor.

Din punct de vedere al vârstei, consumatorii se împart în:

 sub 14 ani
 15-25 ani
 25-50 ani
 peste 50 de ani
Din punct de vedere al mărimii veniturilor, consumatorii se împart în:
 390 RON -500 RON
 500 RON -1000 RON
 peste 1000 RON

Din punct de vedere al dimensiunii familiilor, consumatorii se împart în:

  1 sau 2 membri
 intre 2 si 4 membri
 peste 5 membri

După variabila mărimea venitului, există 3 categorii de consumatori:

1. persoane cu venituri mici cărora poate să li se pară un lux consumul la micul dejun a cerealelor
2. persoane cu venituri medii care sunt conştiente de capacităţile nutritive ale cerealelor şi le
procură în măsura posibilităţilor;
3. persoane cu venituri mari pentru care de cele mai multe ori timpul este important şi alocă foarte
puţin timp preparării produselor alimentare.

După variabila vârstă, în rândul consumatorilor se regăsesc trei categorii:

1. copiii, care au nevoie de un consum mare de vitamine pentru dezvoltarea bună a organismului şi
care îşi pot prepara singuri cerealele
2. tinerii până la 25 de ani, în principal studenţii, care îşi pot prepara foarte repede cerealele şi nu-şi
fac probleme în ceea ce priveşte condiţiile de păstrare şi depozitare ;
3. adulţii pot folosi cerealele pentru gustări rapide, la serviciu sau în cazurile unor diete.

Dezvoltarea pieţei

Dezvoltarea pietei este mixta bazandu-se atat pe sporirea cantitatii pe piata cat si pe producerea unei
calitati superioare pentru a fi oferite cumparatorilor.

Distribuţia
Tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează vânzarea către consumatori

O dată conştientizată nevoia, consumatorul este impulsionat să caute informaţii în legătură cu produsul
dorit. Primul pas în căutare are loc în interior şi se referă la verificarea cunoştinţelor despre produs. La cereale,
clientul se gândeşte la experienţe anterioare în achiziţionarea cerealelor, se gândeşte la locaţia potrivită pentru
a găsi cerealele dorite. Dacă în urma acestei analize interioare s-a ajuns la un rezultat pozitiv, clientul va
merge direct spre locul de achiziţionare. În caz contrar va apela la surse externe, prieteni,vecini, colegi,
reviste, internet etc.
În ceea ce priveşte frecvenţa de cumpărare şi locaţiile preferate, s-a observat în ultimul timp că femeile
preferă să cumpere cerealele integrale de la supermarketuri sau hipermarketuri pentru că le oferă o gamă mai
variată şi posibilitatea de a alege produsul dorit. Magazinele obişnuite în care clienţii sunt serviţi de vânzători
restricţionează posibilitatea de a vedea caracteristicile fiecărui produs, de a le compara cu alte produse şi de a
face alegerea potrivită. Frecvenţa de cumpărare depinde şi de gramajul produsului.
Majoritatea clientilor care cumpara cereale pentru micul dejun adica 64,32% au declarat ca si le procura de
la supermarket sau hypermarket, acesta rezultand a fi cel mai bun canal de distributie. Acest fapt va face
promovarea “in-store” mai eficienta, datorita numarului mare de persoane ce vin in aceste magazine. Totodata,
trebuiesc luate masuri si in privinta celorlalte canale de distributie, adica magazinele mai mici in cadrul carora
se vor orgaiza de asemenea campanii de promovare a produsului.

Modul de distribuţie pe diferite mărci

În ceea ce privește cerealele NESTLE, structura canalelor de distribuţie reflectă numărul etapelor
intermediare parcurse de produs în mişcarea lui către consumatorii finali sau utilizatori. Unul din canalele
alese este cel direct, distribuirea produselor făcându-se fără intermediari prin filialele din ţară. Un alt canal
adoptat de firmele producătoare, este cel de la producător spre vânzători, apoi spre consumatori.
Traseul parcurs de la producător la consumator al cerealelor presupune efectuarea transportului, stocării şi
vânzării acestora.
TRANSILVANIA GENERAL IMPORT EXPORT este o companie privată suedezo – română al cărui
obiect principal de activitate este distribuirea produselor fabricate pe platformele industriale ale companiilor
EUROPEAN DRINKS, SCANDIC DISTILLERIES şi EUROPEAN FOOD. Este un partener de afaceri foarte
profitabil, numele său fiind asociat cu calitatea şi competenţa în comerţ şi servicii.
 Reţeaua de distribuţie cuprinde peste 200 depozite în întreaga ţară, asigurând comercializarea a peste 220
produse care sunt toate mărci înregistrate. Compania deţine o flotă de peste 2.000 vehicule de diferite gabarite
şi modele (Volvo, Renault, Mitsubishi, Dacia, Roman), care asigură transportul şi distribuţia produselor mai
sus menţionate pe întreg teritoriul României. Seriozitatea sa şi facilităţile oferite partenerilor i-au adus peste
200.000 de clienţi din întreaga ţară.

Preţul
Determinarea segmentului de preţ cu identificarea principalelor mărci incluse în fiecare segment

Preţurile cerealelor pentru micul dejun diferă în funcţie de compania producătoare/importatoare şi de

categoria căreia i se adresează. Ţinând cont că principalele categorii cărora li se adresează cerealele pentru
micul dejun sunt copiii şi adulţii vom prezenta în rândurile următoare segmentele de preţ în această perioadă.

Cereale pentru copii

Cantitate Preţuri Compania producătoare/ Denumirea produsului

(grame) (RON) importatoare
250 2,00-2,50 European Food Viva Cocoa Balls/Flakes
3,00-4,00 Dobrogea Group Captain Crantz: Biluţe
Cacao/Inelus Miere/Scoici Cacao
5,50-6,50 Nestle Nesquik, Chocapic, Cookie
Crisp, Cini Minis, Cheerios
300 5,50-6,50 Tymbark Maspex România Brumi: Choco Balls/Cine
Stars/Choco Sheells
500 9,50-11,00 Nestle Nesquik, Chocapic, Cookie
Crisp, Cini Minis, Cheerios

Cereale pentru adulţi

Cantitate Preţuri(RON) Compania Denumirea produsului

(grame) producatoare/importatoare
150 1,50-2,00 Loulis Group Fortza Corn Flakes simple/
miere/ciocolata
Dobrogea Group Matina Corn Flakes
250 5,00-6,50 Nestle Corn Flakes, Gold Flakes
7,00-8,00 Nestle Fitness simple/cu fructe/
cu ciocolată
300 2,50-3,00 Loulis Group Fortza Corn Flakes simple
5,50-6,50 Tymbark Maspex România Brumi Corn Flakes
Dr. Oetker Vitalis Musli cu ciocolată/
banane/fructe; Vitalis Musli
Crocant cu stafide/fructe/miere
350 6,00-7,00 Nestle Nestle Musli Tropical; Nestle
Musli Tradiţional
450 12,00-13,00 Nestle Nestle Fitness cu fructe
500 11,00-12,00 Nestle Nestle Fitness simple

Determinarea variaţiei preţului în ultimii 5 ani cu prezentarea motivelor ce au stat la baza acestei
variaţii

Preţul materiei prime, a cerealelor, în general, influenţează în mod direct preţul cerealelor pentru micul
dejun.
 Astfel, anul 2007 a fost dificil şi pentru producătorii de cereale pentru micul dejun care au încercat să nu
majoreze preţul. Totuşi, pe viitor nu se ştie dacă va rămâne constant din cauza conjuncturii de pe piaţa
mondială a cerealelor: recolte slabe, preţul petrolului în creştere.
De la 1 ianuarie 2006, cerealele Nestle pentru micul dejun conţin cereale integrale. O dată cu această
îmbunătăţire a profilului nutriţional al cerealelor a avut loc şi o înlocuire a ambalajelor cutie cu unele noi tip
pungă ceea ce a dus şi la o scădere a preţurilor cu 20%.

Promovarea produsului
Identificarea elementelor prin care se face în prezent promovarea cerealelor pentru micul dejun

Chiar dacă suntem mult în urma Europei, piaţa cerealelor pentru micul dejun a crescut mult în ultimii ani,
fiind definită de specialişti ca o piaţă încă în formare, însă foarte dinamică.
Motivele creşterii sunt de la dorinţa de imitare a ceea ce se face în vest până la acceptarea pe baza
informaţiei sau convingerea în urma testării.
În plus, succesul înregistrat de cerealele pentru micul dejun în rândul consumatorilor români îşi are cauza
şi în schimbările majore din sectorul de retail în ultimii ani. Pentru că preferinţa pentru cumpărăturile făcute în
super/hipermarketuri se accentuează din ce în ce mai mult, iar din cosul de cumpărături fac parte acum şi
cerealele pentru micul dejun, trendul se menţine în continuare crescător la aceste produse.
Piaţa cerealelor are un caracter sezonier. Sezonalitatea acestei categorii de produse, în special la adulţi,
este legată de o creştere a consumului de cereale imediat după Crăciun, din motive lesne de înţeles datorită
profilului nutriţional al elementelor din acea perioadă, precum şi înainte de venirea verii, când femeile devin
mult mai preocupate de modul cum arată, având în vedere apropierea vacanţei.1
Vârfurile de vănzări depind şi de promoţii. În ceea ce priveşte promovarea, ambalajul joacă un rol foarte
important în comunicarea valorilor produsului, alături de comunicarea media şi de mijloacele de promovare
«in-store».
Companiile care activează pe această piaţă investesc anual atât în dezvoltarea portofoliului de produse, cât
şi în promovarea acestora.

Printre brandurile de cereale Nestle prezente pe piaţa din România se numără Nesquik, Chocapic,
Cheerios, Cini Minis, Cookie Crisp, fulgii de cereale Gold Flakes & Corn Flakes, Fitness şi Musli, dar şi
batoanele de cereale pentru copii Nesquik şi Chocapic şi cele pentru adulţi Fitness.
Gama Nestle Fitness se adresează în special femeilor tinere, care doresc să aibă un regim alimentar sănătos
şi care se preocupă pentru felul în care arată. Se manifestă o tendinţă a concentrării pieţei ţintă pe zonele din
mediul urban, femeile din mediul rural reprezentând un procent nesemnificativ în această categorie. Mai mult
decât atât, piaţa ţintă se concentrează pe marile oraşe din România, unde numărul consumatorilor este mare iar
puterea de cumpărare ridicată.
Motivul care stă la baza cumpărării produselor Nestle Fitness trece dincolo de gustul propriu- zis al
produselor şi este reprezentat de urmările de preferat favorile ale consumului de cereale integrale. Clienţii
cumpără de fapt imaginea corpului cât mai aproape de perfecţiune şi al organismului sănătos. Aici un rol
foarte important îl au tehnicile de promovare ale produsului şi în special reclamele TV. Reclama trezeşte în
femei conştiinţa importanţei pe care o au alimentele asupra calitaţii şi longevităţii fiecăreia şi prezintă un
produs, ca o alternativă accesibilă, pentru a asigura menţinerea unui corp frumos.
În ceea ce priveşte frecvenţa de cumpărare şi locaţiile preferate, s-a observat în ultimul timp că femeile
preferă să cumpere cerealele integrale de la supermarketuri sau hipermarketuri pentru că le oferă o gamă mai
variată şi posibilitatea de a alege produsul dorit. Magazinele obişnuite în care clienţii sunt serviţi de vânzători
restricţionează posibilitatea de a vedea caracteristicile fiecărui produs, de a le compara cu alte produse şi de a
face alegerea potrivită. Frecvenţa de cumpărare depinde şi de gramajul produsului. În cazul cerealelor
integrale Nestle Fitness, acestea se prezintă în pungi de 250 gr sau 500 gr şi observăm astfel că o femeie
cumpără în medie săptămânal astfel de cereale.
Identificarea principalelor campanii promoţionale desfăşurate de competitori în acest semestru şi
analiza adaptării mesajului la segmental ţintă vizat

Strategia de fidelizare a clienţilor existenţi pentru cerealele Nestle Fitness

1
 Piaţa ţintă a cerealelor integrale Fitness este reprezentată, aşa cum am afirmat mai sus, de femei cu vârsta
cuprinsă între 20 şi 40 de ani, care manifestă interes pentru alimentaţia sănătoasă.
Strategia pe care o propunem firmei se referă la fidelizarea consumatoarelor şi sporirea satisfacţiei
acestora. Nestle se bucură deja de renume şi este lider pe piaţa românească în materie de astfel de produse.
Cerealele Fitness se remarcă prin calitate, imagine şi rezultatele dovedite. Ceea ce poate face Nestle în
continuare constă în realizarea unor promoţii şi aducerea unor avantaje suplimentare produsului pentru
fidelizarea clienţilor.
Modalitatea de fidelizare a clientelor
Ce ar trebui să se ia în calcul dacă se doreşte fidelizarea clienţilor? În primul rând trebuie identificate
momentele în care clienţii intră în contact cu compania sau produsul, care este modalitatea prin care clienţii
ajung la produs, când şi cu ce frecvenţă şi ce se poate îmbunătăţi la acest sistem. Marea majoritate a greşelilor
de marketing se produc datorită faptului că aproape nimeni nu analizează de ce numărul clienţilor a scăzut,
care au fost aspectele care i-au nemulţumit.
Pentru a implementa o strategie de loializare Nestle trebuie să dezvolte un set de instrumente prin care să
obţină un feedback din partea clienţilor şi un instrument de targetare axat pe ceea ce îl interesează pe client.
Pentru ca totul să aibă efectul scontat, înainte de a iniţia o strategie de fidelizare trebuie făcută o analiză foarte
detaliată e informaţiilor existente despre client, astfel încât să existe o segmentare pertinentă. Existenţa unei
irelevanţe în acţiunea firmei conduce la diminuarea încrederii consumatorului şi în cele din urmă la ignorarea
mesajului transmis. A nu menţine un dialog conduce la concluzia că firma nu este interesată decât de vânzarea
produselor sale şi nu îi pasă de client.
Eficienţa acţiunilor de fidelizare se măsoară în recomandări. Fiecare dintre noi este într-un fel un mic lider
de opinie şi îi putem influenţa pe cei din jurul nostru, de aceea oferim sfaturi din domeniul în care suntem
informaţi. De aceea compania trebuie să fie atentă la fiecare client pe care îl nemulţumeşte. În primul rând,
când vine vorba de un client nemulţumit, nu este doar unul, ci cel puţin patru. Studiile arată că acel client va
povesti la cel puţin trei prieteni ce a păţit şi ce fel de companie jalnică a întâlnit.
Astfel strategia propusă de fidelizare a clienţilor Nestle Fitness se bazează pe recompensarea clientului de
fiecare dată când cumpără. Acesta este un truc al vânzărilor directe şi se bazează pe recompensarea clienţilor
la fiecare cumpărare, chiar dacă această recompensă este foarte mică. Este o tehnică extrem de puternică şi
creează nivele de fidelizare.
Propunem ca Nestle să acorde beneficii pentru fiecare nivel de implicare a clientului. A cumpărat o dată?
Nestle îi mulţumeşte şi îl recompensează. A cumpărat şi a doua oară? Clientul primeşte încă un beneficiu.
Deşi sunt investiţii de timp, bani şi efort pe termen scurt, această strategie va scoate bani pe termen lung,
generând un cashflow constant şi echilibrând financiar compania.
Oferta
Nestle va oferi la achiziţionarea fiecărei pungi de cereale de 250 gr. câte un baton de cereale Fitness,
pentru a completa micul dejun cu un desert gustos şi hrănitor.
La fiecare pungă de 500 gr de Nestle Fitness Fruits cumpărată clienţii vor primi un bol gradat special
pentru servirea cerealelor la micul dejun. Multe consumatoare nu cunosc care e porţia potrivită de cereale ce
trebuie consumate zilnic. Astfel că ideea cu care va veni Nestle se referă la acordarea de boluri speciale pentru
cereale, boluri ce vor fi gradate pentru a veni în ajutorul clientelor. Pachetul va purta numele de FitBowl.
Dorind să satisfacă nevoile clienţilor, dincolo de creşterea veniturilor din vânzarea produselor companiei,
Nestle va acorda gratuit câte o cană pentru servit cafea la cumpărarea fiecărei pungi de 500 gr de cereale
Fitness Choco. Acest pachet special se va numi stay Fit with Ness.
Pentru varianta de cereale clasice Nestle va crea pachetul Fitness&Fly, prin care va acorda gratuit un
fluturaş magnetic ce poate fi aplicat pe frigider sau alte obiecte din bucătărie şi sugerează ideea că oricine
consumă regulat cerealele Fitness va fi suplu şi frumos ca un fluture. Compania Nestlé a lansat recent o
initiativa majora de a imbunatati profilul nutritional al cerealelor: incepand cu 1 ianuarie 2006, cerealele
Nestlé pentru mic dejun contin cereale integrale. Aceasta initiativa are menirea de a contribui la imbunatatirea
sanatatii consumatorilor, o preocupare permanenta a companiei Nestlé. Pentru a certifica acest continut, sigla
verde “Nestlé Cereale integrale” poate fi citita pe noile ambalaje ale produselor.
 „Calitatea produselor si aportul lor pentru o alimentatie sanatoasa sunt prioritare pentru compania noastra.
In cadrul acestei strategii, am lansat noua formula a cerealelor pentru mic dejun pe baza de cereale integrale si
noile ambalaje ale produselor, la un pret mai mic cu 20% . Oferim astfel intregii familii o modalitate
accesibila
de a-si
imbunatatii
aportul de
substante
nutritive la
micul dejun,
pastrand
totodata
neschimbat
gustul
fulgilor de
cereale” – a
declarat Romeo Cazanescu, Country Business Manager – Breakfast Cereals.