Consecințe cognitive a conformării forțate

Leon Festinger și James M. Carlsmith

Universitatea din Stanford

Ce se întâmplă cu opinia privată a unei persoane atunci când acesta este

forțat să facă sau să spună ceva contrar cu acea opinie? Recent a fost făcută muncă
experimentală legată de acest subiect. Două studii raportate de Janis și King (1954;
1956) au arătat în mod clar că, în prezența a cel puțin câteva condiții, opinia privată
se schimbă astfel încât să ajungă la o corespondență mai apropiată cu
comportamentul deschis pe care persoana a fost forțată să-l performeze. Mai
specific, ei au arătat că dacă o persoană este forțată să improvizeze un discurs,
susținând un punct de vedere pe care nu-l împărtășește, opinia lui privată se mută
către poziția din discurs. Schimbarea de opinie observată este mai mare decât cea
pentru persoanele care doar aud discursul sau pentru persoanele care citesc un
discurs pregătit cu accent doar elocuție și maniera de predare. Autorii acestor două
studii își explică rezultatele ca antrenament mental și gândirea la noi argumente. În
acest fel, propun ei, persoana care este forțată să improvizeze un discurs se convinge
pe sine. Ei prezintă și câteva dovezi, care nu sunt concludente, în susținerea acestei
explicații. Vom avea mai multe de spus legat de această explicația când vom discuta
despre experimentul nostru.
Kelman (1953) a încercat să urmărească chestiunea mai departe. A raționat
că persoanei îi este indus faptul de a face o afirmație deschisă contrară opiniei sale
private prin oferirea unei recompense, atunci cu cât este mai mare recompensa, cu
atât mai mare ar trebui să fie schimbarea de opinie ulterioară. Datele sale, oricum,
nu i-au susținut ideea. El a descoperit, mai degrabă, că o recompensă mare a produs
o schimbare ulterioară de opinie mai mică decât a produs o recompensă mai mică.
De fapt, această descoperire a lui Kelman este în concordanță cu teoria pe care o
vom sublinia mai jos dar, dintr-un număr de motive, nu este concludentă. Una din
slăbiciunile majore ale acestor date este faptul că nu toți subiecții din experiment au
făcut o afirmație deschisă contrară opiniei lor private pentru a obține o recompensă.
Mai mult, cum ar fi de așteptat, procentajul subiecților care s-au supus a crescut
odată cu mărirea recompensei oferite. Astfel, cu selecția proprie a cine și cine nu a
făcut afirmația deschisă cerută și cu procentaje variate ale subiecților în diferite
condiții care au făcut afirmația cerută, nicio interpretare a datelor nu poate fi
precisă.
Recent, Festinger (1957) a propus o teorie privind disonanța cognitivă din
care provin un număr de derivații despre schimbarea opiniei ca urmare a
conformării forțate. Din moment ce aceste observații sunt specificate în detaliu de
Festinger (1957, Cap. 4), vom trage doar un ușor contur al raționamentului.
Să considerăm o persoană care are o opinie privată ‚X’ dar a, ca rezultat al
presiunii exercitate asupra lui, declarat că crede ‚nu X’.
1. Aceasă persoană are două cogniții care, dpdv psihologic, nu se potrivesc
una cu alta: Una dintre acestea este informația că crede ‚X’, cealaltă este informația
că a declarat public că crede ‚nu X’. Dacă niciun factor altul decât opinia lui privată
este luat în considerare, ar urma, cel puțin în cultura noastră, că dacă crede ‚X’, va
declara oficial ‚X’. De aici încolo, cogniția sa sau credința lui privată este disonantă
cu cogniția privitoare la afirmația publică.
2. În mod similar, informația cum că a declarat ‚nu X’ este în concordanță cu
(se potrivește cu) acele elemente cognitive care corespund motivelor, presiunilor,
promisiunilor de recompensare și/sau amenințarea cu pedepsirea, care l-a făcut să
spună ‚nu X’.
3. Pentru a evalua magnitudinea totală a disonanței, trebuie luate în calcul
atât disonanțele, cât și consonanțele. Să ne gândim la suma disonanțelor care
implică o cogniție particulară ca ‚D’ și suma consonanțelor ca ‚C’. Apoi ne-am
putea gândi la magnitutidea totală a disonanței ca fiind o funcție a ‚D’ împărțită la
‚D’ plus ‚C’.
Să vedem ce poate fi spus cu privire la magnitudinea totală a disonanței la o
persoană creată de informația că a spus ‚nu X’ și crede în realitate ‚X’. Cu totul
menținut în parametri constanți, această magnitudine totală a disonanței ar
descrește odată ce numărul și importanța presiunilor care l-au indus să spună ‚nu
X’ cresc.
Astfel, dacă comportamentul deschis a fost indus de, să spunem, oferte de
recompensare sau amenințări cu pedepse, magnitudinea disonanței este maximă
dacă aceste recompense sau amenințări cu pedepse au fost cu greu suficiente pentru
a induce o persoană să spună ‚nu X’. De aici înainte, în vreme ce recompansele sau
amenințările cu pedepse se măresc, magnitudinea disonanței devine mai mică.
4. Un fel în care disonanța poate fi redusă este ca persoana să-și schimbe
opinia privată astfel încât să o aducă în concordanță cu ce a spus. Ar fi logic de
așteptat să se observe o asemenea schimbare a opiniei după ce o persoană a fost
forțată sau indusă să spună ceva contrar cu opinia sa privată. Mai mult decât atât,
din moment ce presiunea de a reduce disonanța va fi o funcție a magnitudinii
disonanței, schimbarea de opinie observată ar trebui să fie cea mai mare atunci
când presiunea folosită pentru a scoate comportamentul deschis este suficientă
pentru a o face.
Experimentul de față a fost desemnat să testeze această derivație în condiții
controlate de laborator. În experiment am variat cantitatea recompensei folosite
pentru a forța persoanele să facă o afirmație contrară cu vederile lor private.
Predicția (de la 3 și 4 mai sus) este că, cu cât este mai mare recompensa dată
subiectului, cu atât mai mică va fi schimbarea ulterioară de opinie.

Procedură

71 de studenți de sex masculin la cursul introductiv de psihologie la

Universitatea din Stanford au fost folosiți în acest experiment. În acest curs,
studenților li s-a cerut să petreacă un anumit număr de ore ca subiecți (Ss) în
experimente. Ei au ales dintre experimentele disponibile înscriindu-și numelepe o
foaie postată pe buletinul de bord care specifică natura experimentului.
Experimentul de față a fost listat ca un experiment de două ore, având de-a face cu
‚Măsurători ale performanței’.
 În timpul primei săptămâni a cursului, când cerința de a servi în
experimente a fost anunțată și explicată studenților, instructorul le-a spus, de
asemenea, despre un studiu pe care departamentul de psihologie îl conducea. A
explicat că, din moment ce li se cerea să ia parte la experimente, departamentul
conducea un studiu pentru a evalua aceste experimente pentru a le putea îmbunătăți
în viitor. Li s-a spus că un eșantion de studenți vor fi intervievați după ce vor fi
participat ca Ss. Au fost impulsionați să coopereze în aceste interviuri fiind
completamente sinceri. Importanța acestui anunț va deveni clară imediat. Ne-a
ajutat să măsurăm opiniile Ss-urilor noștri într-un context neconectat direct cu
experimentul nostru și în care ne-am putut aștepta în mod rațional la expresii
sincere ale opiniei.
Când S-ul a ajuns pentru experimentul asupra ‚Măsurătorilor
performanței’, a trebuit să aștepte câteva minute în biroul secretrei.
Experimentatorul (E) a venit apoi, s-a prezentat lui S și, împreună, au intrat în
laborator, unde E a spus:
‚Acest experiment durează de obicei puțin peste o oră, dar, desigur, a trebuit
să-l programăm pentru două ore. Din moment ce avem timp în plus, oamenii de la
psihologie introductivă au întrebat dacă ar putea să intervieze câțiva subiecți. (În
mod improvizat și ca o conversație.) Au anunțat acest lucru în clasă? Știu că
intervievează câțiva oameni care au făcut parte din experimente. Nu știu ptrea
multe despre asta. Oricum, ar putea să vrea să te intervieveze când termini aici.’
Fără alte introduceri și explicații, lui S i-a fost arătată prima sarcină, care
implica punerea a 12 bobine într-o tavă, golirea tăvii, reumplerea ei cu bobine și tot
așa. I s-a spus să folosească o mână și să-și folosească propria viteză. A făcut asta
vreme de jumătate de oră. Apoi E a înlăturat tava și bobinele și a pus în fața lui S o
planșetă conținând 48 de cârlige pătrate. Sarcina sa a fost să întoarcă fiecare cârlig
cu un sfert în sensul acelor de ceasornic, apoi cu un alt sfert și tot așa. I s-a spus, din
nou, să se folosească de o singură mână și să lucreze la propria sa viteză. S a urcat la
această sarcină pentru încă jumătate de oră.
În timp ce S lucra la aceste sarcini, E stătea, cu un cronometru în mână,
făcând notații pe o foaie de hârtie. A procedat astfel pentru a face convingător
faptul că E era interesat de aceste sarcini și că felul în care S se descurca la ele era
întregul experiment. Din punctul nostru de vedere experimentul abia începuse. Ora
pe care S a petrecut-o lucrând la sarcini monotone și repetitive a avut intenția de a
furniza, pentru fiecare S, o experiență despre care să aibă o oarecare opinie
negativă.
După ce jumătatea de oră de după a doua sarcină s-a terminat, E a setat în
mod evident cronometrul înapoi la zeo, l-a pus deoparte, și-a împins scaunul în
spate, și-a aprins o țigară și a spus:
‚OK. Păi, ăsta este experimentul propriu-zis. Aș dori să-ți explic despre a fost
vorba ca să ai o anume idee asupra motivelor pentru care faci asta. (E se oprește.)
Păi, felul în care experimentul este aranjat este ăsta. Sunt de fapt două grupe în
acest experiment. În unul din ele, grupul în care ești tu, aducem subiectul și nu îi
oferim nicio introducere în experiment. Adică tot ce îi spunem este ceea ce trebuie
să știe pentru a efectua sarcinile, și nu are nicio idee despre ce e vorba în experiment
de fapt, sau cu va fi sau ceva de genul acesta. Dar în celălalt grup, avem un student
pe care l-am angajat și care lucrează pentru noi în mod regulat, și ce fac e să-l duc
în cealaltă cameră în care subiectul așteaptă – aceeași cameră în care ai așteptat mai
devreme - și îl prezint ca și cum ar fi terminat să fie subiect în experiment. Adică,
spun <<Acesta este așa-și-așa, care tocmai a terminat experimentul și l-am rugat să
vă spună câte ceva despre ce este vorba înainte de a începe.>> Tipul care lucrează
cu noi, în conversația cu următorul subiect, evidențiază aceste aspecte: [E atunci
produce o foaie de hârtie <<Destinată Grupului B>> care avea scrisă pe ea: A fost
foarte plăcut, m-am distrat foarte tare, m-am simțit bine, a fost foarte interesant,
intrigant, incitant. E i-a arătat asta lui S și apoi a început explicația falsă a scopului
experimentului.] Acum, bineînțeles, l-am desemnat pe student să facă asta deoarece,
dacă o face experimentatorul, nu mai pare atât de real, și noi suntem interesați în a
compara cum aceste două grupuri fac un experiment – acela cu aceste așteptări
anterioare despre experiment și celălalt, al vostru, cu practic niciuna’
Până în acest punct, procedura a fost identică pentru Ss în toate condițiile.
Din acest punct ele au diferit oarecum. Trei condiții au fost folosite, De Control, Un
Dolar și 20 de Dolari, după cum urmează:

Condiția de Control

E-ul a continuat:

‚Este destul de clar? [Pauză.] Uite, acel tip [se uită la ceas] despre care vă
spuneam de la clasa de psihologie introductivă a spus că va ajunge peste vreo câteva
minute. Ai putea să-l aștepți să vezi dacă vrea să vorbească cu tine? Bine. De ce nu
mergem să așteptăm în cealaltă cameră? [E l-a lăsat pe S în biroul secretarei pentru
patru minute. Apoi s-a întors și a spus:] OK. Să vedem dacă vrea să vorbească cu
tine.’

Condiția de Un Dolar și Douăzeci de Dolatr

E-ul a continuat:

‚Este destul de clar care e treaba și ce încercăm să facem? [Pauză.] Acum,

am un lucru ciudat să te rog. Chestia e următoarea. [Pauză lungă, ceva confuzie și
incertitudine în continuare, cu un grad de rușine din partea lui E. Maniera lui E a
contrastat puternic cu explicația anterioară a experimentului, explicație sigură și
hotărâtă. Ideea era să-l facă pe S să creadă că E făcea asta pentru prima dată și că
era nesigur de sine.] Tipul care face asta pentru noi de obicei nu a putut să o facă
astăzi – tocmai a sunat și a intervenit ceva – așa că am căutat pe cineva pe care îl
putem angaja să facă asta pentru noi. Vezi tu, avaem un alt subiect care așteaptă [se
uită la ceas] care se presupune că ar trebui să fie în cealaltă condiție. Acum,
Profesorul --------, care se ocupă de acest experiment, ne-a sugerat că poate ne
putem baza pe tine să faci asta. Să-ți spun ce aveam în minte: chestia e, dacă ai
putea face asta pentru noi acum, apoi sigur vei ști cum să procedezi și dacă ceva de
acest gen se mai ivește, adică dacă tipul obișnuit nu poate ajunge și avem un subiect
planificat, ar fi reconfortant pentru noi să știm că există altă persoană pe care o
putem chema care să știe cum să facă asta. Deci, dacă vei dori să faci asta pentru
noi, am dori să te angajăm să faci asta acum și apoi să fii chemat în viitor, dacă ceva
de genul acesta se va mai întâmpla. Te putem plăti cu un dolar (douăzeci de dolari)
pentru a face asta pentru noi, adică să faci asta acum și apoi să mai fii chemat. Crezi
că poți face asta pentru noi?’

Dacă S ezita, E spunea lucruri ca ‚va dura numai câteva minute’, ‚persoana
obișnuită este de încredere; e prima dată când lipsește,’ sau ‚dacă avem nevoie de
tine, te putem suna cu o zi sau două înainte; dacă nu ai putea veni, desigur, nu te-am
aștepta să vii.’ După ce S a fost de acord să o facă, E i-a dat foaia de hârtie
menționată anterior, <<destinată Grupului B>> și l-a rugat să o mai citească o dată.
Apoi E i-a plătit lui S un dolar (douăzeci de dolari), a făcut o chitanță scrisă de
mână și l-a rugat pe S să o semneze. Apoi a spus:

‚OK, uite cum o să procedăm. După cum am spus, următorul subiect ar

trebui să fie aici. Cred că următorul e o fată. Te voi duce în următoarea cameră și i
te voi prezenta, spunându-i că tocmai ai terminat experimentul și că te-am rugat să-i
spui câte ceva despre el. Și ce vrem noi să faci tu este să așezi și să începi o
conversație cu ea și să încerci să acoperi toate aspectele de pe foaia de hârtie. Te voi
lăsa singur și mă voi întoarce peste câteva minute. OK? ’

Apoi E l-a dus pe S în biroul secretarului unde așteptase și înainte și unde

următorul S aștepta. (Secretarul părăsise biroul.) I-a făcut cunoștință fetei cu S și
invers spunând că S tocmai a terminat experimentul și că îi va spune câte ceva
despre el. Apoi a plecat spunând că se va întoarce în câteva minute. Fata, o studentă
angajată pentru aceast rol, a spus puține lucruri până ca S să facă unele remarci
pozitive despre experiment și a spus apoi că a rămas surprinsă pentru că un prieten
de-al ei făcuse experimentul cu o săptămână înainte și îi spusese că fusese plictisitor
și că ar trebui să iasă din el. Majoritatea Ss-urilor au răspuns spunând lucruri ca
‚Oh, nu, este într-adevăr foarte interesant. Sunt sigur/ă că-și va plăcea.’ Fata a
ascultat apoi în liniște, acceptând și fiind de acord cu ce îi spunea S. Discuția dintre
S și fată a fost înregistrată pe un magnetofon.
După două minute, E s-a întors, i-a cerut fetei să intre în camera de
experiment, i-a mulțumit lui S pentru că vorbise cu fata, a scris numărul de telefon
pentru a continua ficțiunea cum că am putea să-l chemăm din nou în viitor și a
spus: ‚Uite, putem vedea dacă tipul de la psihologie introductivă vrea să vrbească cu
tine?’
Din acest punct, procedura pentru toate trei condițiile a fost din nou identică.
În vreme ce E și S au început să se ndrepte spre biroul unde era intervievatorul, E a
spus: ‚Îți mulțumim foarte mult pentru că ai lucrat la aceste sarcini cu noi. Sperăm
că ți-a plăcut. Majoritatea subiecților noștri ne-au spus după că li s-a părut destul
de interesant. Ai șansa să vezi cum reacționezi la aceste sarcini și tot așa.’ Această
comunicare persuasivă scurtă a fost făcută în toate condițiile în exact același fel.
Motivul acestui lucru a fost, teoretic, să ușureze munca oricui ar fi vrut să-l
convingă că sarcinile fuseseră, într-adevăr, plăcute.
 Când au ajuns în biroul intervievatorului, E l-a întrebat pe intervievator
dacă vrea sau nu să discute cu S. Intervievatorul a spus că da, E și-a strâns mâna cu
S, a spus la revedere și a plecat. Intervievatorul, bineînțeles, nu a știut niciodată în
ce condiție era S. Interviul a fost alcătuit din patru întrebări, în fiecare din care S a
fost întâi încurajat să vorbească despre situație și a fost apoi rugat să-și evalueze
opinia sau reacția pe o scală de 11 puncte. Întrebările erau următoarele:
1. Au fost sarcinile interesante și plăcute? În ce fel? În ce fel nu au fost așa?
Evaluați ce simțiți în privința lor pe o scară de la – 5 la + 5m unde – 5 înseamnă că
au fost extrem de plictisitoare și prostești, + 5 înseamnă că au fost extrem de
interesante și plăcute, iar zero înseamnă că au fost neutre, nici interesante, nici
neinteresante.
2. V-a dat experimentul o oportunitate de a învăța despre propria abilitate de
a executa aceste sarcini? În ce fel? În ce fel nu a fost așa? Evaluați ce simțiți despre
asta pe o scară de la 0 la 10, unde 0 înseamnă că nu ați învățat nimic, iar 10
înseamnă că ați învățat multe.
3. Din ce știți despre experiment și sarcinile implicate în el, ați spune că
experimentul a măsurat ceva important? Adică, credeți că rezultatele ar avea
valoare științifică? În ce fel? În ce fel nu? Evaluați-vă opinia pe acest subiect pe o
scară de la 0 la 10, unde 0 înseamnă că rezultatele nu au nicio valoare științifică sau
vreo importanță, iar 10 înseamnă că au o mare valoare și importanță.
4. Aveți dorința de a participa la un experiment similar? De ce? De ce nu?
Evaluați-vă dorința de a participa la un experiment similar din nou pe o scară de la
– 5 la + 5, unde – 5 înseamnă că v-ar displăcea categoric să participați, + 5 înseamnă
că v-ar plăcea cu siguranță să participați, iar 0 înseamnă că nu aveți niciun
sentiment despre acest lucru.

După cum poate fi văzut, întrebările au variat în cât de relevante au fost la

ceea ce i-a spus S fetei. Acest punct va fi discutat mai jos, în conexiune cu
rezultatele.
La finalul interviului, S a fost întrebat despre ce a crezut că a fost vorba în
experiment și, după asta, a fost întrebat direct dacă a fost sau nu suspicios de ceva
și, dacă da, de ce a fost suspicios. Când interviul s-a terminat, intervievatorul la
adus înapoi pe S în camera de experiment unde E aștepta împreună cu fata care
stătea drept S-ul care aștepta. (În condiția de control, bineînțeles, fata nu era acolo.)
Adevăratul scop al experimentului i-a fost apoi explicat lui S în detaliu, și motivele
pentru fiecare din variații pași din experiment au fost explicați cu grijă în relație cu
adevăratul scop. Toți Ss-ii experimentali în condițiile de un dolar și douăzeci de
dolari au fost rugați, după această explicație, să returneze banii pe care i-au primit.
Toți Ss-ii, fără excepție, au fost de acord să returneze banii.
A trebuit să se renunțe la informațiile de la 11 din cei 71 de Ss din
experiment din următoarele motive:
1. Cinci Ss (trei din condiția de un dolar și doi din condiția de douăzeci de
dolari) au indicat în interviu că au fost suspicioși că au fost plătiți pentru a-i spune
fetei că experimentul a fost distractiv și au suspectat că acela a fost scopul principal
al experimentului.
 2. Doi Ss (ambii din condiția de un dolar) i-au spus fetei că fuseseră angajați,
că experimentul a fost foarte plictisitor, dar că trebuiau să spună că a fost distractiv.
3. Trei Ss (unul din condiția de un dolar și doi din condiția de douăzeci de
dolari), imediat după ce a vorbit cu fata, i-a cerut numărul de telefon pentru a o
suna și a-i explica unele lucruri, și i-a spus de asemenea lui E că a vrut să aștepte
până ea ar fi terminat pentru a-i putea spune despre asta.

Acești 11 Ss au parcurs întregul experiment oricum și experimentul le-a fost

explicat după aceea. Datele lor, oricum, nu sunt incluse în analiză.

Sumarul studiului

Rămân, pentru analiză, 20 de Ss în fiecare din cele 3 condiții. Să le revedem

pe scurt: 1. Condiția de control. Acești Ss au fost tratați în mod identic în toate
privințele cu Ss-ii din condițiile experimentale, cu excepția faptului că ei nu au fost
rugați și nu i-au spus fetei care aștepta că sarcinile experimentului au fost plăcute și
foarte distractive. 2. Condiția de un dolar. Acești Ss au fost angajați pentru un dolar
să-i spună unui S în așteptare că sarcinile, care în realitate fuseseră plictisitoare și
prostești, fuseseră interesante, plăcute și distractive. 3. Condiția de douăzeci de
dolari. Acești Ss au fost angajați pentru douăzeci de dolari să facă același lucru.

Rezultate

Rezultatele majora ale experimentului sunt sumarizate în Tabelul 1, care

listează, pentru fiecare din cele trei condiții experimentale, evaluarea medie pe care
Ss au făcut-o la sfârșitul fiecărei întrebări din interviu. Vom discuta fiecare din
întrebările interviului în mod separat, deoarece au scopul de a măsura diferite
lucruri. Un alt punct înainte de a începe examinarea datelor. În toate comparațiile,
condițiile de Control ar trebui să fie privite ca un nivel de referință de la care să
evaluăm rezultatele celorlalte două condiții. Condiția de Cntrol ne dă reacțiile Ss la
sarcini și opiniile lor despre experiment, așa cum le-a fost explicat în mod fals, fără
introducerea experimentală a disonanței. Informațiile din celelalte condiții pot fi
văzute, într-un fel, ca schimbări de la acest nivel de referință.

Cât de plăcute au fost sarcinile

Evaluările medii ale acestei întrebări, prezentate în primul rând de cifre din
Tabelul 1, sunt cele mai importante rezultate ale experimentului. Aceste rezultate
sunt cele mai relevante în mod direct pentru disonanța specifică ce a fost creată
experimental. Va fi reamintit că sarcinile au fost aranjate intenționat pentru a fi
plictisitoare și monotone. Și, într-adevăr, în condițiile de Control, evaluarea medie a
fost de - .45, undeva pe partea negativă a punctului neutru.
În celelalte două condiții, oricum, Ss-ii i-au spus cuiva că aceste sarcinile au
fost interesante și plăcute. Disonanța rezultată ar putea, desigur, să fie redusă cel
mai direct prin convingerea sinelor lor că sarcinile lor au fost, într-adevăr,
interesante și plăcute. În condiția de un dolar, din moment ce magnitutidea
disonanței a fost mare, presiunea de a reduce această disonanță ar fi tot mare. În
această condiție, evaluarea medie a fost de + 1.35, în mod considerabil pe partea
pozitivă și semnificativ diferită de condiția de Control la nivelul .02 2 (t = 2.48). (2
Toate testele statistice la care ne referim în această lucrare sunt bilaterale.)
În condiția de douăzeci de dolari, unde a fost creată experimental mai puțină
disonanță datorită importanței relațiilor consonante, există dovezi mai puține ale
reducției disonanței. Evaluarea medie în această condiție este de numai - .05, ușor,
dar nu semnificativ mai mare decât condiția de Control. Diferența dintre condiția
de un dolar și cea de douăzeci de dolari este semnificativă la nivelul .03 (t = 2.22). Pe
scurt, când un S a fost indus, prin oferirea unei recompense, să spună ceva contrar
opiniei sale private, această opinie privată a avut tendința să se schimbe pentru a
corespunde mai îndeaproape cu ceea ce a spus. Cu cât recompansa a fost mai mare
(dincolo de ce a fost necesar pentru a scoate comportamentul), cu atât mai mic a fost
efectul.

Dorința de a participa la un experiment similar

Rezultatele ale acestei întrebări sunt arătate în ultimul rând al Tabelului 1.

Această întrebare este mai puțin direct relaționată cu disonanța creată experimental
pentru Ss. Desigur, cu cât mai interesante și plăcute simțeau că erau sarcinele, cu
atât mai mare ar fi fost dorința lor de a participa la un experiment similar. Dar ar
intra și alți factori. De aici înainte, s-ar putea aștepta ca rezultatele legate de această
întrebare să fie foarte similare cu rezultatele de la ‚cât de plăcute au fost sarcinile’,
dar mai slabe. De fapt, rezultatele, după cum se poate vedea în tabel, sunt exact în
aceeași direcție, iar magnitudinea diferențelor este cu desăvârșire la fel de largă ca
la prima întrebare. Variabilitatea este mai mare, oricum, iar diferențele nu dețin
nivele ridicate de importanță statistică. Diferența dintre condiția de un dolar (+1.20)
și condiția de Control (- .62) este semnificativă la nivelul .08 (t = 1.78). Diferența
dintre condiția de un dolar și condiția de douăzeci de dolari (- .25) atinge doar
nivelul .15 de semnificație (t = 1.46).

Importanța științifică a experimentului

Această întrebare a fost inclusă deoarece există o șansă ca diferențele să

apară. Sunt, până la urmă, alte feluri în care disonanța creată experimental poate fi
redusă. De exemplu, un fel ar putea fi ca S să mărească pentru sine valoarea
recompensei pe care a obținut-o. Acest lucru a fost, oricum, puțin probabil în acest
experiment deoarece banii au fost folosiți ca recompansă și este indubitabil dificil să
se convingă cineva pe sine că un dolar e mai mult decât ceea ce în realitate e.
Oricum, există și o altă posibilitate. Ss-lor le-a fost dat un motiv foarte bun, pe lângă
faptul că au fost plătiți, pentru a spune ce au i-au spus fetei care aștepta. Ss-lor li s-a
spus că era necesar pentru experiment. Disonanța ar putea, în mod logic, fi redusă
mărind importanța acestei cogniții. Cu cât mai important dpdv științific considerau
a fi experimentul, cu atât mai mică era magnitudinea totală a disonanței. Este
posibil, atunci, ca rezultatele la această întrebare, arătate în al treilea rând de cifre
din Tabelul 1, să reflecte o reducție a disonanței.
 Rezultatele nu sunt chiar în linie cu așteptările existente dacă disonanța ar fi
oarecum redusă în această manieră. Condiția de un dolar este mai mare decât
celelalte două. Diferența dintre condiția de un dolar și cea de douăzeci de dolari
atinge nivelul de importanță de .08 la un test bilateral (t = 1.79). Diferența dintre
condiția de un dolar și cea de control nu este deloc impresionantă (t = 1.21).
Rezultatul cum că condiția de douăzeci de dolari este mai scâzută decât cea de
control este indubitabil o chestiune de șansă (t = 0.58).

Cât de multe au învățat din experiment

Rezultatele acestei întrebări sunt arătate în al doilea rând de cifre din

Tabelul 1. Întrebarea a fost inclusă deoarece, din câte am văzut noi, nu a avut nimic
de-a face cu disonanța creată experimental și nu a putut fi folosită pentru reducția
disonanței. Atunci nu s-ar aștepta nicio diferență între cele trei condiții. Am simțit
că este important să arătăm că efectul nu a fost unul complet general, dar a fost
specific contextului disonanței ce a fost creată. După cum poate fi văzut în Tabelul 1,
există numai diferențe neglijabile între condiții. Cea mai ridicată valoare t pentru
oricare dintre aceste diferențe este doar 0.48.

Discutarea unei explicații posibile alternative

Am menționat în introducere că Janis și King (1954; 1956), pentru a-și

explica descoperirile, au propus o explicație în raport cu efectul convingerii sinelui
al antrenamentului mental și gândirea de noi argumente de către persoana care a
trebuit să improvizeze un discurs. Kelman (1953), în studiul menționat anterior, în
încercarea de a explica descoperirea neașteptată că persoanele care au făcut parte
din condiția de recompensă moderată și-au schimbat opinia mai tare decât în
condiția de recompensă ridicată, a propus același tip de explicație. Dacă rezultatele
experimentului nostru vor fi luate ca o puternică coroborație a teoriei disonanței
cognitive, această explicație alternativă posibilă trebuie luată în considerare.
Mai exact, după cum a fost aplicată la rezultatele noastre, această explicație
alternativă ar menține că poate, dintr-un anume motiv, Ss din condiția de un dolar
au muncit mai tare la a-i spune fetei că sarcinile au fost distractive și plăcute. Adică,
în condiția de un dolar, ei ar fi putut repeta mai mult mental, au gândit mai multe
feluri de a o spune, poate au spus-o mai convingător, și tot așa. De ce s-ar fi putut
întâmpla asta nu este, bineînțeles, aparent imediat. Se poate aștepta ca, în condiția
de douăzeci de dolari, fiind plătiți cu mai mult, să încerce să facă o treabă mai bună
decât cei din condiția de un dolar. Dar, fără doar și poate, există posibilitatea ca Ss
din condiția de un dolar să fi improvizat mai mult.
Datorită dorinței de a investiga această explicație alternativă posibilă, an
înregistrat pe un magnetofon conversația dintre fiecare S și fată. Aceste înregistrări
au fost transcrise și apoi evaluate, de doi evaluatori independenți, la 5 nivele.
Evaluările erau, bineînțeles, făcute fără să fie știute condiția în care S se afla.
Încrederea în aceste evaluări, adică corelațiile dintre cei doi evaluatori separați, au
variat de la .61 la .88, cu fiabilitate medie de .71. Cele 5 evaluări au fost:
1. Conținutul a ce a spus S înainte ca fata să facă remarca cum că prietena ei
i-a spus că a fost plictisitor. Evaluarea a fost mai ridicată cu cât mai puternice au
fost afirmațiile lui S despre sarcini și cu cât a folosit mai multe feluri în care să
spună că au fost interesante.
2. Conținutul a ce a spus S după ce fata a făcut remarca menționată mai sus.
Acesta a fost evaluat în același fel ca și conținutul de dinainte de remarcă.
3. O evaluare asemănătoare a conținutului întreg a ce a spus S.
4. O evaluare a cât de persuasiv și convingător a fost S în ceea ce a spus și
felul în care a spus-o.
5. O evaluare a timpului în discuție pe care S l-a petrecut discutând despre
sarcini în opoziție cu discutarea de lucruri irelevante.
Evaluările brute pentru condiția de un dolar și cea de douăzeci de dolari,
făcând media dintre evaluările celor doi evaluatori independenți, sunt prezentate în
Tabelul 2. Este clar examinând tabelul că, în toate cazurile, condiția de douăzeci de
dolari este puțin mai ridicată. Diferențele sunt mici, și numai la evaluarea timpului
diferența dintre cele două condiții aproape atinge importanța. Suntem justificați să
concluzionăm că Ss-ii din condiția de un dolar nu au improvizat mai mult și nici nu
au jucat mai convingător. Așadar, explicația alternativă discutată mai sus nu poate
justifica descoperirile.

Rezumat

Recent, Festinger (1957) a propus o teorie referitoare la disonanța cognitivă.

Două derivații de la această teorie sunt testate aici. Acestea sunt:
1. Dacă o persoană este indusă să facă sau să spună ceva ce este contrar
opiniei sale private, va exista o tendință să-și schimbe opinia pentru a o aduce în
corespondență cu ceea ce este făcut sau spus.
2. Cu cât presiunea folosită pentru a produce un comportament deschis
(dincolo de minimul necesar pentru a-l produce), cu atât mai slabă va fi tendința
menționată mai sus.
Un experiment de laborator a fost creat pentru a testa aceste derivații.
Subiecții au fost supuși unei experiențe plictisitoare și apoi au fost plătiți să spună
cuiva că experiența a fost plăcută și interesantă. Opiniile private ale subiecților
privind experiențele au fost apoi determinate.
Rezultatele coroborează puternic cu teoria ce a fost testată.