Studiu de caz III Studiu monografic privind concurenţa între Banca Română de

Dezvoltare - Groupe Société Générale şi Raiffeisen Bank România

3.1 Prezentarea societăţii bancare

Banca Română de Dezvoltare - Groupe Société Générale.

Istoric şi evoluţie BRD - Groupe Société Générale

Momentul istoric al înfiinţării.
Istoria BRD începe în 1923, odată cu crearea Societăţii Naţionale pentru Credit
Industrial. Obiectivul acestei instituţii publice este finanţarea industriei româneşti.Conform legii
naţionalizării din iunie 1947, Societatea Naţională pentru Credit Industrial devine Banca de
Credit pentru Investiţii. Activitatea cea mai importantă a băncii este obţinerea de participaţii în
întreprinderi şi acordarea de credite.La sfârşitul anilor 1950 vremurile sunt din nou tulburi pentru
sectorul bancar român şi provoacă reorganizarea sistemului financiar. În 1957, Banca de Credit
pentru Investiţii devine Banca de Investiţii. Ea ocupă o poziţie de monopol în domeniul
finanţării pe termen mediu şi lung din sectorul industrial. În această perioadă activităţile
principale se reînnoiesc profund, având ca particularitate specializarea creditelor în funcţie de
obiectul lor.
Naşterea BRD ca bancă comercială intervine în 1990. Preluarea activelor şi pasivelor
Băncii de Investiţii constituie baza activităţii, dar autorizarea generală pentru activităţile bancare
atribuită acestei entităţi stimulează constituirea unei importante reţele de agenţii pe întreg
teritoriul ţării. Este vorba de asemenea despre asigurarea prezenţei BRD acolo unde se dezvolta
activitatea industrială pentru a se transmite din experienţă în domeniul creditului de investiţii.
Astfel, unităţile sale se îndreaptă în special, în afara atragerii depozitelor societăţilor comerciale
şi persoanelor fizice, către creditele pentru investiţii destinate societăţilor comerciale. Apar şi
operaţiunile de schimb la vedere1.
BRD a fost aleasă de Guvern pentru a deveni prima bancă comercială privatizată.
Această alegere consacră calitatea activelor şi a gestiunii BRD. Achiziţionarea pachetului
majoritar de acţiuni al BRD de către Grupul Société Générale a fost finalizată în martie 1999
BRD profită de imaginea sa favorabilă în faţa marelui public şi de calitatea relaţiilor
sale cu întreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice. Foarte repede, BRD
1
http://www.brd.ro
a devenit lider pe piaţa noilor produse, cum ar fi cardurile bancare şi creditele pentru consum.
BRD -Groupe Société Générale este a doua bancă din România, cu active ce depăşesc 5,4
miliarde EUR. BRD are cea de-a doua capitalizare bursieră la Bursa de Valori Bucureşti,
aproximativ 3,6 miliarde EUR la sfârşitul lunii martie 20062.
Structura de Investment Banking a BRD- Groupe Société Générale
În acest context, în vederea consolidării şi extinderii activităţilor şi serviciilor financiare
legate de pieţele de capital ale BRD, a fost creată Structura de Investment Banking (SIB). În
momentul de faţă SIB este constituită din următoarele entităţi specializate:
 BRD/SG Corporate Finance, societate specializată în servicii de consultanţă financiară
în domeniul operaţiunilor de fuziuni-achiziţii, privatizări, evaluări şi consultanţă
strategică.
 BRD Securities, societate de servicii de investiţii financiare autorizată să desfăşoare
întreaga gamă de operaţiuni prevăzute de legea română, de la tranzacţionarea pe ambele
pieţe organizate - Bursa de Valori Bucureşti şi RASDAQ - până la emiterea şi plasarea de
acţiuni şi obligaţiuni pe piaţa locală.
Avantajele competitive în activităţile de investment banking derivă din:
 Experienţa vastă dobândită de-a lungul anilor în care a fost oferită
consultanţă clienţilor în cadrul unor operaţiuni de investiţii sau finanţare precum şi în
structurarea şi execuţia operaţiunilor de majorare de capital prin intermediul Bursei de Valori sau
a pieţei RASDAQ.
 Echipa locală de profesionişti în continuă colaborare cu specialiştii din
Paris, cu o vastă experienţă în diverse domenii şi practică internaţională
 Standardele profesionale, procedurile operaţionale şi soluţiile
organizatorice în conformitate cu practicile internaţionale
 Buna cunoaştere şi înţelegere a mediului local
 Bunele relaţii de colaborare cu autorităţile, cu factorii de decizie şi cu
comunitatea de afaceri în general
 Suportul primit atât din partea BRD, a doua bancă din România, cât şi
din partea reţelei internaţionale de investment banking a Société Générale

2
http://www.brd.ro/ro
BRD - Groupe Société Générale are o structură dedicată marilor clienţi corporativi români şi
filialelor marilor întreprinderi multinaţionale. Această structură oferă servicii pe măsură şi
beneficiază de sprijinul principalelor activităţi (de exemplu finanţările structurate) şi a reţelei
internaţionale a Grupului Société Générale.
BRD - Groupe Société Générale este în măsură să furnizeze gamă completă de servicii
bancare tradiţionale şi aceea a băncii de investiţii şi îşi fondează politica de dezvoltare pe un
parteneriat pe termen lung cu clienţii săi3.

3.1.2 Prezentare Groupe Société Générale Franţa

Société Générale a fost înfiinţată în 1864 ca societate bancară, fiind înmatriculată în

Franţa. Sediul său social se află în Bulevardul Hausmann nr.29, 75009, Paris, iar acţiunile sale
sunt cotate la Bursa de Valori Paris. Capitalizarea pe piaţă a Société Générale era la 29 februarie
2000 de 32,47 miliarde EUR (pe locul 16 din punct de vedere al capitalizării la Bursa din Paris),
în timp ce numărul acţionarilor depăşea 500.000.
Ea are, direct sau prin sucursalele sale 2600 de sucursale în Franţa, şi 600 de sucursale
în alte ţări, având un număr de angajaţi de peste 87.000, din care 29.000 în afară Franţei. Câteva
din sucursalele sale reprezentative se află în Croaţia, Republica Cehă, Polonia, Rusia, Slovacia,
Slovenia şi Ucraina. În plus faţă de achiziţionarea B.R.D, angajamentul Société Générale în
regiune a fost demonstrat şi de investiţia reprezentând 97,95% din acţiunile EXPRESSBANK
din Bulgaria.
În România, Société Générale, este prezentă încă din 1980, ea fiind singura bancă
importantă din Europa de vest care a păstrat o sucursală în România în perioada comunistă. După
1990 a înfiinţat Société Générale Advisory S.R.L, o societate de consultanţă financiară şi
Société Générale Securities S.A., o societate de valori mobiliare, precum şi Société Générale
Corporate Finance Advisory România S.R.L. Prin contractul de privatizare, Société Générale şi-a
asumat obligaţia de a fuziona toate activităţile din.

3
http://www.brd.ro/ro/banca/2/ppj.php
 3.1.3 Principalele etape ale evoluţiei Băncii Române de Dezvoltare, în cadrul
sistemului bancar românesc

BRD – Groupe Société Générale este cea mai importantă bancă privată şi a doua bancă
din România, având a doua capitalizare bursieră la Bursa de Valori Bucureşti (. Acţionarul
principal al BRD este Société Générale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona
euro4.
Direcţiile principale de dezvoltare ale băncii sunt:
 banca persoanelor fizice
 banca întreprinderilor
 banca de investiţii
Obiectivul major al BRD este dezvoltarea fondului său de comerţ pe aceste pieţe, în
cadrul unei strategii de parteneriat pe termen lung cu clienţii săi. Strategia sa de dezvoltare
durabilă este fondată pe cele 3 valori comune tuturor entităţilor Grupului Société Générale:
profesionalismul, inovaţia şi spiritul de echipă.
Prin intermediul filialelor sale specializate - BRD Sogelease, în domeniul leasing-ului
operaţional şi financiar, ALD Automotive, specializată în managementul flotelor de
autovehicule, BRD / SG Corporate Finance, care acordă servicii de consiliere în domeniul
privatizărilor, fuziunilor şi achiziţiilor, BRD Securities, una dintre primele societăţi de brokeraj
de piaţa românească, BRD Finance Credite de Consum, prin care se derulează mare parte din
activitatea de creditare a populaţiei, BRD- Groupe Société Générale este capabilă să ofere o
gamă completă de produse şi servicii de înaltă calitate, care să răspundă exigenţelor clienţilor săi
persoane individuale şi societăţi.
Pentru marii săi clienţi corporativi, români sau străini, şi pentru investitorii
instituţionali, BRD - Groupe Société Générale oferă de asemenea o gamă de produse de piaţă şi
finanţări complexe, precum şi servicii de bancă de investiţii (privatizări, fuziuni - achiziţii,
emisiuni de acţiuni, etc.) bazându-se pe echipe specializate şi pe reţeaua grupului Société
Générale prezentă în lumea întreagă (75 ţări).
În luna septembrie 2003 BRD - Groupe Société Générale a dezvăluit elementele noii
sale identităţi de marcă. Procesul de rebranding a fost determinat de dezvoltarea dinamică a
activităţii băncii; în egală măsură, el subliniază apartenenţa băncii la puternicul grup bancar
4
http://www.brd.ro/ro/banca/1/1.php
internaţional Société Générale. Adoptarea unui nou simbol grafic constituie o parte integrantă
din procesul schimbării identităţii de marcă. BRD a folosit simbolul binecunoscut, în întreaga
lume, al Grupului Société Générale, pătratul roşu – negru:

" Tot mai simplu " este acum noul slogan al BRD - Groupe Société Générale.
Obiectul de activitate al B.R.D.–Groupe Société Générale îl constituie: acceptarea de
depozite ; contractarea de credite, operaţiunile de factoring şi scontarea efectelor de comerţ,
inclusiv forfetarea; emiterea şi gestiunea instrumentelor de plată şi de credit; plăţi şi decontări;
transferuri de fonduri; emiterea de garanţii şi asumarea de angajamente; tranzacţii în cont propriu
sau în contul clienţilor cu instrumente monetare negociabile ( cec-uri, cambii, bilete la ordin,
certificate de depozit ); tranzacţii în cont propriu sau în contul clienţilor cu titluri de stat;
tranzacţii în cont propriu sau în contul clienţilor cu metale preţioase, obiecte confecţionate din
acestea şi pietre preţioase; tranzacţii în cont propriu sau în contul clienţilor cu valută; acţionarea
ca agent de custodie pentru valori mobiliare; desfăşurarea de activităţi de depozitare pentru
fonduri deschise şi societăţi de investiţii; închirierea de casete de siguranţă; consultanţă financiar
bancară; operaţiuni de mandat.
3.1.4 Privatizarea Băncii Române de Dezvoltare
Privatizarea BRD prin Contractul de Cumpărare de Acţiuni, a Société Générale fost de
acord să îşi asume anumite angajamente în legătură cu banca, înainte de finalizarea în martie
1999 a achiziţiei de către Société Générale. F.P.S. a vândut aproximativ 8,33% din capitalul
social al B.R.D. conducerii, salariaţilor şi pensionarilor B.R.D. În martie 1999, Société Générale
a achiziţionat un pachet de acţiuni reprezentând 51% din capitalul social al B.R.D., prin
intermediul unei achiziţii de la F.P.S. combinată cu o participare la majorarea capitalului social
al B.R.D.
B.R.D îşi va continua strategia de extindere întrucât activitatea bancară în România este
încă redusă. Société Générale este una dintre cele mai importante bănci de retail din Europa care
doreşte să imlementeze în România proiecte şi produse cu care a avut succes şi pe alte pieţe
emergente. Spre exemplu: în urmă cu doi ani BRD a fost prima bancă din România care a
implementat un sistem de credit scoring pentru persoane fizice, care le-a permis să acorde un
răspuns privitor la o cerere de credit în 15-20 de minute. Société Générale are o experienţă de
peste 100 de ani în serviciile bancare de retail, experienţă pe care o foloseşte şi în România
pentru a-şi promova produsele.
Banca beneficiază de două atuuri esenţiale: unul dintre ele fiind tradiţia şi vizibilitatea
băncii îmbunătăţită continuu prin înfiinţarea de noi unităţi teritoriale.
3.1.5 Principalele funcţii ale băncii
Funcţii
Pentru a atinge o eficacitate deplină şi pentru a răspunde mai bine cerinţelor clienţilor săi,
organizarea Băncii de Retail la BRD - Groupe Société Générale se bazează pe trei funcţii cheie:
1. Distribuţie, Produse şi Pieţe: marketing şi comercial mai apropiate
Acest pol concentrează activitatea de marketing ( analiza comportamentelor şi
aşteptărilorclienţilor, observarea pieţei şi concurenţei, crearea noilor produse) şi aspectul
comerciale (definiţia politicii comerciale, fixarea obiectivelor şi urmărirea realizării lor).
Printre obiectivele prioritare ale acestei echipe figurează adaptarea şi îmbogăţirea ofertei
de produse (cu produse precum leasingul sau factoringul intern), precum şi dezvoltarea
canalelor alternative de distribuţie din perspectiva creării unei bănci multicanal.
2. Operaţiuni, service Post-Vânzare: back-office mereu mai performante
Două misiuni importante revin acestor echipe: coordonarea proiectelor concepute de
back-office, precum şi ghidarea şi urmărirea producţiei zi de zi. Scopul este acela de a
ajunge la o prelucrare omogenă a dosarelor cu calitate constantă în ansamblul reţelei.
3. Strategie, Dezvoltare şi Reţea: o perspectivă coerentă
BRD - Groupe Société Générale a pus în practică un program de investiţii fără precedent
pentru modernizarea reţelei sale. Ea întăreşte şi reînnoieşte forţa sa comercială prin recrutarea de
tineri colaboratori. De altfel, reorganizarea reţelei lansată de doi ani are ca obiectiv, via crearea
de grupuri, să multiplice numărul de agenţii fără back-office.
Având o bogată experienţă în finanţarea proiectelor de investiţii, BRD s-a situat după
1990 printre instituţiile financiare care au contribuit decisiv la formarea pieţei de capital din
România. Experienţa dobândită prin participarea la primele oferte publice de vânzare de acţiuni
din anii 1992-1996 a fost valorificată prin înfiinţarea BRD Securities, societate de servicii de
investiţii financiare autorizată de C.N.V.M să desfăşoare toate tipurile de tranzacţii cu valori
mobiliare prevăzute de lege, precum şi prin dezvoltarea unor servicii specializate. La rândul său,
Société Générale a fost implicată în activităţile de investment banking din România prin
serviciile de management de active, brokeraj şi consultanţă în achiziţii.
Direcţia Marketing din cadrul BRD- se ocupǎ de dezvoltarea, promovarea, adaptarea şi
monitorizarea politicii de produse a BRD atât pentru clienţi persoane fizice cât şi pentru societǎţi
comerciale. Principalele sale activitǎţi sunt studiile de marketing, administrarea produselor şi
promovarea vânzǎrilor. Studiile de piaţǎ includ monitorizarea pieţelor şi a concurenţei, cu scopul
de a prezenta propuneri privind adaptarea portofoliului de produse al bǎncii la nevoile clienţilor
şi condiţiile de pe piaţǎ. Administrarea produselor include implementarea produselor noi,
adaptarea produselor respective la nevoile clienţilor şi, pe durata de viaţǎ a produselor, adaptarea
în permanenţǎ a acestei oferte la condiţiile existente pe piaţǎ. Direcţia include şi o echipǎ de
promovare a vânzǎrilor, care contribuie la crearea şi pregătirea unei forţe de vânzare a produselor
BRD în întreaga reţea de sucursale.
3.2. Produse Bancare oferite de BRD Société Générale
3.2.1 Produsele bancare unice oferite de către BRD - punct forte al băncii în faţa
concurenţei
Pentru a se diferenţia în faţa concurenţei, BRD a lansat produse bancare unice, având ca
principal scop tragerea unui număr cât mai mare de clienţi şi păstrarea cotei e piaţă care o deţine.
BRD a emis carduri bancare "ediţie limitată", cu un design unic în lume, prezentând imagini
memorabile ale marilor campioni Nadia Comăneci, Ilie Năstase şi Gheorghe Hagi. În premieră,
cardurile au purtat o a doua hologramă, care permite vizualizarea tridimensională a unei mingi de
fotbal (cardul Gheorghe Hagi), a unei rachete de tenis (cardul Ilie Năstase) sau a unei gimnaste
(cardul Nadia Comăneci).
Banca a reuşit, în două luni de campanie, să emită peste 500.000 de carduri. Pentru a
putea participa la această promoţie, clienţii trebuiau să deţină un pachet de produse format, pe de
o parte, din unul din cele şase designuri de carduri "ediţie limitată", şi pe de altă parte dintr-un
cont de economisire Atucont în lei sau în euro, sau un credit de consum în lei, sau un descoperit
autorizat de cont5.
Un alt produs pus la dispoziţie da către BRD este creditul de nevoi personale
nenominalizate "Expresso NonStop", primul credit personal garantat cu ipotecă ce oferă
posibilitatea reîncărcării pe măsura rambursării creditului iniţial. Opţiunea de reîncărcare îi oferă

5
Preluat de pe - http://www.brd.ro
clientului posibilitatea de a obţine, după numai un an de la acordarea creditului iniţial, noi
credite, de câte ori are nevoie, pentru valorificarea oportunităţilor sau proiectelor personale
apărute pe parcursul derulării creditului iniţial. Finanţările ulterioare se acordă în baza aceleiaşi
garanţii ca şi creditul iniţial, ceea ce îi facilitează clientului accesul la un nivel de dobândă
competitiv. În plus, pentru creditele reîncărcate nu se percepe comision la acordare. Suma
împrumutată iniţial, ca şi cele reîncărcate, pot avea orice destinaţie, nefiind necesară justificarea
utilizării banilor. Sumele împrumutate, în valoare maximă de până la 100.000 EUR sau 360.000
RON, pot fi rambursate într-o perioadă de până la 25 de ani. Rambursarea creditului reîncărcat se
poate încheia odată cu rambursarea creditului iniţial sau mai devreme, în funcţie de posibilităţile
de rambursare ale clientului. Dobândala care banca oferă aceste credite este de 7,9% pentru
împrumuturile în euro, respectiv 8,5% pentru creditele contractate în lei.
De asemenea BRD-Groupe Société Générale a lansat Expresso Lejer, un credit de nevoi
personale în lei şi euro. În susţinerea numelui, noul produs de creditare prezintă o serie de
noutăţi, menite să faciliteze accesul clienţilor la o finanţare în condiţii extrem de avantajoase.
Astfel, banca nu percepe comisioane la acordarea creditului, durata maximă de creditare fiind
extinsă la 10 ani, iar suma maximă ce poate fi imprumutată este de 10.000 EUR sau 40.000
RON. În plus, Banca oferă dobânzi deosebit de atractive, în lei de 10,9% pe an şi în EUR de
9,9% pe an. Dobânda anuală efectivă (DAE) pentru un credit de 40.000 RON contractat pe o
perioadă de 10 ani este de 13,46%, în timp ce pentru un credit de 10.000 euro, contractat pe
aceeaşi perioadă, DAE este de 13,69%. Graţie sistemului de scoring pus la punct de BRD -
Groupe Société Générale, clientul primeşte răspuns imediat la solicitarea de credit, având la
dispoziţie şi posibilitatea preacceptării telefonice, prin intermediul serviciului Vocalis.
 Raiffeisen Bank

Scurt istoric, prezentare generală, evoluţie Raiffeisen Bank România

Raiffeisen Bank face parte din Grupul RZB, coordonat de Raiffeisen zentralbank
Ostrrreicg AG din Viena. Raiffeisen Zentralbank Osterreich (RZB-Austria) a deschis in 1994 o
reprezentanta in România si a devenit una dintre băncile străine de frunte, oferind o gama variată
de servicii bancare. În iunie 1998 şi-a început activitatea Raiffeisen Bank (România), cea de-a
noua banca a RZB-Austria in Europa Centrala şi de Est. În iulie 2001 RZB-Austria şi Fondul
Romano-American de Investiţii au preluat de la Autoritatea pentru Privatizare şi Administrarea
Participaţiilor Statului peste 98,84% din acţiunile celei de-a treia bănci româneşti, Banca
Agricolă. Din acest pachet, RZB-Austria deţinea 93,36%. Valoarea totală a tranzacţiei se ridică
la 52 milioane USD, din care 37 milioane USD reprezintă investiţii de capital iar 15 milioane
USD preţul plătit pentru achiziţionarea acţiunilor.
Adunarea Generală Extraordinară a Acţionarilor din data de 18 mai 2002 a hotărât în
unanimitate aprobarea fuziunii prin absorbţie a Raiffeisen - Banca Agricola S.A şi Raiffeisen
Bank (România) SA, cele două entităţi bancare deţinute de RZB-Austria. Banca se numeşte
Raiffeisen Bank SA începând cu 1 iulie 2002. RZB-Austria deţine 94,14% din Raiffeisen Bank.
Banca are aproximativ 3.500 angajaţi şi o reţea naţională de sucursale şi agenţii care depăşeste
200 de locaţii6.
Raiffeisen Internaţional
Raiffeisen Internaţional deţine cea mai importantă reţea bancară din Europa Centrală şi
de Est, fiind prezentă prin unităţi bancare şi companii de leasing în 16 pieţe din regiune.
Reprezentanţele deschise în Lituania şi Republica Moldova completează prezenţa grupului în
regiune. Raiffeisen Intrenaţional este subsidiara Raiffeisen Zentralbank Oestrreich AG (RZB),
care deţine 70 la sută din acţiuni, restul de 30 la sută fiind tranzacţionabile.Raiffeisen
Internaţional este listată la Bursa de Valori din Viena.
În 2005 Raiffeisen Internaţional a continuat să investească în dezvoltarea reţelei de
sucursale, adăugând 185 de noi unităţi. Pe lângă acestea, Banca Aval a contribuit cu 1.342 de
unităţi bancare, aducând numărul total al acestora la 2.443, nivel ce reprezintă o creştere de
1.527 unităţi sau 167% faţă de anul 2004.

6
http://www.raiffeisen.ro
 Numărul de angajaţi aproape s-a dublat , până la un nivel de 43.614 , în cea mai mare
parte datorită achiziţiei Băncii Aval. La sfârşitul anului 2005, Raiffeisen Internaţonal avea 9,7
milioane de clienţi, un număr aproape dublu faţă de anul 2004 (5 milioane de clienţi). Banca
Aval a contribuit cu 3,3 milioane de clienţi la creşterea înregistrată, iar restul de 1,4 milioane de
clienţi (30% din total creştere) au fost atraşi prin creştere organică.
Evoluţia Raiffeisen Bank după preluarea Băncii Agricole
După privatizare, activitatea de restructurare şi eficientizare a operaţiunilor băncii şi-a
desfăşurat concomitent pe mai multe planuri. Astfel, în ceea ce priveşte unităţile băncii, ele trebuiau
să se integreze grupului nu doar juridic, ci şi din punct de vedere al imaginii şi al funcţionării lor în
cadrul băncii. Prin urmare, unele unităţi au fost închise, altele relocate sau renovate, au fost deschise
unităţi noi. Închiderile şi deschiderile de unităţi, au ţinut cont de posibilitatea extinderii serviciilor
către clienţi, fiind închise unităţi care nu aveau orizont de dezvoltare şi deschise unităţi în locaţiile
în care există cerere din partea clienţilor.
Conceptul Model Branch a fost conceput de Raiffeisen Bank şi implementat prin reţeua
de bănci Raiffeisen din Europa Centrala şi de Est, ca un avantaj competitiv semnificativ. Cele
mai importante principii ale acestui concept sunt:
 Orientarea activităţilor la nivel de sucursale spre vânzare şi consiliere;
 Atenţia angajaţilor din front office se îndreapta treptat spre relaţia cu clienţii şi vânzari şi se
îndepartează de la activităţile de procesare;
 Divizarea zonelor din sucursale (arii deschise de consultanta, arii închise de consultanta, arii
de auto-servire/circulare, arii de servicii rapide ) cu scopul îmbunătăţirii activităţii de
consiliere a clienţilor şi a posibilitătii de vânzare-încrucişată;
 Un design amiabil, atractiv şi flexibil al sucursalelor;
 Standardizarea imaginii sucursalelor pentru întărirea recunoaşterii şi conştientizării brand-
ului.
Strategia de restructurare în ceea ce priveşte resursele umane, aceasta a început cu un amplu
proces de evaluare a angajaţilor, continuând cu o serie de reduceri de personal şi schimbarea în
procent de aproape 80 la sută a managementului de la toate nivelele, urmărindu-se eficientizarea
activităţii. Ca urmare a acestor procese şi a evoluţiei generale a băncii, sfârşitul anului 2003 fiind
marcat de o creştere a personalului, atât numeric cât şi calitativ, în concordanţa cu noile necesităţi
ale băncii.
 Din punct de vedere al activităţilor desfăşurate, banca a depus toate eforturile pentru a-şi
spori capacitatea de a dezvolta produse noi pentru persoane fizice (noi tipuri de conturi, finanţări,
electronic banking) şi pentru societăţi comerciale (gestionarea numerarului, încasări şi plăţi,
finanţarea comerţului international şi a activităţilor curente) dar şi operaţiuni de trezorerie şi de
investiţii (brokeraj, servicii de consultantă financiara prin intermediul filialelor, finanţare
structurată şi de proiect).
Prin prisma tuturor acestor activităţi întreprinse, Raiffeisen Bank s-a relansat şi şi-a
consolidat poziţia pe piaţa bancară românească. Mai mult, schimbările de mentalitate în interior s-
au reflectat şi în imaginea publică a băncii, activitatea Raiffeisen Bank înscriindu-se într-o tendinţă
generală ascendentă.
Pentru că, la Raiffeisen Bank, prin activitatea de zi cu zi, se are în vedere construirea unei
relaţii deschise cu clienţii, se oferă cele mai simple, accesibile şi profitabile soluţii bancare, precum
şi cele mai eficiente răspunsuri la întrebările şi sugestiile lor.
Emblema Raiffeisen

Doi căluţi încrucişaţi completează vârful unui acoperiş de casă, simbol al protecţiei şi al
siguranţei. „Căluţii” se regăsesc de sute de ani în tradiţia folclorului european şi reprezintă un
simbol al apărării împotriva pericolelor. Această emblemă a devenit, în timp, cea mai cunoscută
şi respectată marcă din Austria7 .
Grupul financiar Raiffeisen din România
Pentru a diversifica oferta de servicii financiare oferite de Grupul Raiffeisen din România, au
fost constituite societatea de leasing Raiffeisen Leasing SRL, societatea de servicii de investiţii
financiare Raiffeisen Capital & Investment SA şi instituţia Raiffeisen Banca pentru Locuinţe.
Raiffeisen Leasing SRL reprezintă materialitatea deciziei strategice a Grupului Raiffeisen
de a dezvolta operaţiuni de leasing pe piaţa românească. În această societate Raiffeisen Bank SA
şi Raiffeisen Leasing International GmbH deţin fiecare 50% din capitalul social în valoare de
76,434 miliarde ROL. În anul 2003 Raiffeisen Leasing SRL s-a situat pe locul trei în privinţa

7
http://www.raiffeisen.ro
dinamicii de creştere pe piaţa românească de leasing. Cifra sa de afaceri a atins nivelul de 52
milioane EUR, iar profitul s-a ridicat la 0,52 milioane EUR.
Raiffeisen Capital & Investment S.A este o societate deservicii de investiţii financiare cu
capital social în valoare de 16 miliarde ROL, deţinută de bancă în proporţie de 99,99. În anul
2003, Raiffeisen Capital Investment a fost cel mai activ broker pe piaţa de capital românească
după volumul tranzacţiilor efectuate.
Raiffeisen Banca pentru Locuinţe SA este o instituţie formată prin asocierea dintre
Raiffeisen Bank România, Raiffeisen Bausparkasse GmbH – Austria şi Bausparkasse
Schwabisch Hall AG – Germania, fiecare având cote egale din capitalul social de 33,33%.
Această bancă a fost înfiinţată în anul 2004 şi funcţionează atât după Legile Bancare din
România, cât şi după Legea 541/2002, avându-l, astfel, ca şi partener în desfăşurarea activităţii
statul român..
Lansarea Raiffeisen cu ajutorul sloganului “Banca ta de incredere” un slogan destul de
curajos, într-o perioada când cotele de incredere ale românilor erau scăzute, a avut darul de a
intensifica concurenţa în rândul băncilor. Totodată în acel moment, băncile şi-au adus aminte de
publicitate şi, pe măsura ce oferta de servicii şi produse bancare s-a diversificat rapid, acestea au
investit din ce în ce mai mult în imagine şi comunicare.

Evoluţia Raiffeisen Bank din punct de vedere al profitului

La preluarea Băncii Agricole de către Raffeissen, aceasta era o instituţie cu un număr
foarte mare de angajaţi şi cu nici un partener de afaceri. Raiffeisen Bank a avut dificila misiune
de restructurare, şi de aducere a acestei bănci în stadiul în care să obţină profit.
Astfel, la 30 iunie 2003, banca avea pierderi de 4,6 milioane euro, faţă de 9,2 milioane euro în
2002,urmând ca abia din anul 2003 aceasta să înregistreze profit.
Anul 2004 a fost pentru Raiffeisen, al doilea an consecutiv în care şi-a dublat activele,
putând deveni, în viitorul apropiat, un concurent serios pentru locul 2 deţinut de BRD - Groupe
Société Générale. Este cert că pentru bănci vremea câştigurilor uşoare a început să apună, ceea
ce va duce la îmbunătăţirea calităţii produselor şi, în ultima instanţă, va aduce beneficii
clientului8.

8
http://www.efinance.ro
 La nivelul anului 2005 Raiffeisen Bank a înregistrat un profit net de 51,8 milioane de
euro şi o creştere a activelor cu peste 46 la sută faţă de anul 2004, până la 3.028 milioane euro.
Venitul net din dobânzi a crescut cu 62,6 la sută, în timp ce venitul net din comisioane a crescut
cu 42 la sută. Rentabilitatea capitalului propriu după impozitare a înregistrat o valoare de 21, 8 la
sută, simultan cu îmbunătăţirea tuturor indicatorilor de profitabilitate.
Raiffeisen Bank avea la sfârşitul anului 2005 aproape două milioane de clienţi, dintre
care peste 120.000 IMM-uri) şi peste 4.100 clienţi corporaţii mari şi medii. Raiffeisen Bank are
în România o reţea de 217 unităţi teritoriale.
De asemenea, în august 2005, a depăşit, un milion de carduri active şi a încheiat anul cu
1.130.000 de carduri active. Serviciul Raiffeisen Direct este utilizat acum de 160.000 de clienţi,
iar myBanking de 20.000 de clienţi.
În 2005, 68 de unităţi Raiffeisen Bank au fost înfiinţate, modernizate sau relocate.
Reţeaua de ATM-uri a ajuns la 780 şi cea de POS-uri la 6.000. În cursul anului 2005 au fost
instalate peste 100 de ATM-uri şi 1.000 de POS-uri.
În anul 2006, Raiffeisen va deschide încă 23 de unităţi, şi va continua specializarea
reţelei, orientându-se spre nevoile clienţilor9.
Raiffeisen Bank, este instituţia financiară cu cele mai multe activităţi externalizate.
Politica băncii - de a promova constant servicii in regim de outsourcing - a dus la semnarea
contractului de out-tasking, pentru departamentul IT, cu IBM - principalul subcontractor fiind
Forte Company, a contractului de outsourcing pentru serviciile pe reţeaua ATM-uri şi POS-uri,
cu Euronet, care, la rândul ei, are ca subcontractor Group4Falck pentru procesare de numerar, şi
a contractului de outsourcing cu Xerox, pentru managementul documentelor şi al printării.
Scopul acestor servicii de externalizare,este în principal acela de reducere a costurilor de
funcţionare şi de îmbunăţire a calitătii servicilor pe care banca le oferă cât şi a celor de care are
nevoie în activitatea de funcţionare.
Începând cu anul 2003, Raiffeisen Bank a fost supusă unor transformări ample, inclusiv din
punct de vedere al imaginii. Aceste importante schimbări vizează în primul rând integrarea efectivă
şi completă a băncii în Grupul Raiffeisen, căruia îi împărtăseşte viziunea, misiunea şi valorile, dar
şi o mai bună adaptare la necesităţile pieţei româneşti, privite prin prisma integrării europene.

9
www.rompres.ro/ro articol//
În prezent, Raiffeisen Bank intenţionează să-şi consolideze imaginea de partener pe termen lung
pentru toţi clienţii săi, indiferent de locaţia acestora.

Produse bancare oferite de către Raiffeisen Bank

Raiffeisen Bank oferă pentru refinanţarea creditelor de consum un produs - creditul
pentru nevoi personale nenominalizate, garantat cu ipoteca - Flexicredit Plus. Destinat
persoanelor fizice, acest tip de credit poate fi folosit pentru refinanţarea: creditelor de consum,
creditelor de nevoi personale nenominalizate cu sau fără garanţie, creditelor auto, cardurilor de
credit, leasing-lui.
Creditul de refinanţare Flexi Plus se acorda în valută (EUR/USD), iar valorile sunt
cuprinse între 5.000 - 75.000 EUR echivalentul în USD. Termenul de rambursare poate fi de
până la 20 ani. Dobânda este de 9,5% pe an pentru creditele acordate în EUR si 10,5% pe an
pentru cele in USD.  
De asemenea Raiffeisen Bank a lansat în anul 2006 pe piaţa bancară românească, şase
produse de trezorerie - depozite structurate, cu opţiuni pe cursul de schimb valutar.
Produsele oferă posibilităţi de investire cu un randament superior celui oferit de dobânda
unui depozit clasic, în condiţiile unui risc valutar asumat. Clienţii pot opta pentru asumarea unui
risc valutar mai mare sau mai scăzut, pentru maturităti care variază între o lună şi un an, pentru
garantarea sau nu a sumei investite, pentru un câştig garantat sau nu. Depozitele structurate pot fi
constituite în lei, dolari sau euro, iar suma minimă este de 50.000 de euro sau echivalent în lei
sau dolari.
Beneficiind de suportul platformei informatice a băncii, Raiffeisen Direct a reprezentat
primul serviciul complet de phone banking de pe piaţa bancară din România, oferindu-le
clienţilor posibilitatea de a obţine informaţii şi de a efectua tranzacţii în timp real, fără a fi
nevoiţi să se deplaseze la bancă. Lansarea myBanking în 2003, împreună cu partenerul strategic
MobiFon, a adus pe piaţa românească primul serviciu de mobile banking care permite efectuarea
de tranzacţii cu ajutorul tekefonului mobil. Raiffeisen Bank va continua să dezvolte serviciile
deja existente şi să diversifice gama produselor care le oferă clienţilor libertate de mişcare.

Concurenţa dintre BRD - Groupe Société Générale şi Raiffeisen Bank România

 Intensificarea concurenţei în cadrul segmentului de retail a determinat reducerea marjelor
de dobândă, dar şi o sporire a gradului de interes a ambelor bănci în ceea ce priveşte volumul
operaţiunilor pe care clienţii le desfăşoară.
Crearea de noi produse bancare şi preţul la care acestea sunt oferite, au fost din totdeauna
un elemente definitorii în consolidare relaţiei pe care o bancă le are cu clienţii.
BRD a încercat permanent cu ajutorul produselor şi serviciilor pe care le-a lansat să
atragă de partea sa un număr cât mai mare e clienţi şi în special în ultima vreme punînd un accent
deosebit pe atragerea persoanelor fizice.
Prin deschiderea în anul 2005 a numeroase agenţii “BRD EXPRESS”, banca a încercat să
fie cât mai aproape de clienţii săi, astfel punându-li-se la dispoziţie agenţii bancare tot mai de
locul unde locuiesc.
Principalul motiv al extinderii reţelei bancare de către BRD la constituit faptul că în
ultima perioadă, o pondere destul de importantă profitului obţinut de către bancă s-a datorat
operatiunilor efectuate de către clinţii persoane fizice, adică sectorul de retail.
Cu ajutorul unor campanii de marketing agresive, BRD a reuşit să îşi creeze o imagine de
instituţie capabilă să ofere, toate serviciile bancare de care un client ar avea nevoie. Odată cu
extinderea reţelei, banca încercă să obţină un management al costurilor cât mai eficient, datorită
faptului că atât eficienţă funcţională, cât şi un nivel al profitului ridicat pot fi asigurate, în mare
parte de mărimea reţelei de unităţi bancare teritoriale, de care o societate bancară dispune.
Eficientizarea costurilor şi sistemul informaţional sunt două elemente vitale cu ajutorul
cărora o bancă se poate impune în faţa concurenţei.Cu ajutorul unei forţe de negociere şi
planificare financiară la nivel centralizat, se poate ajunge la reduceri semnificative ale costurilor
de achiziţie, de la mobilerul
Datorită faptului ca ambele bănci au dus în ultimii ani o strategie de creştere a gradului de
implementare la deschidereai de noi sucursale, gradul lor de dezvoltare a fost unul de invidiat
pentru celelalte bănci din sistem.
Pentru a pune la dispoziţie serviciile sale în permanenţă, BRD a lansat în Bucureşti,
prima agenţie bancară a reţelei sale deschisă 24 de ore din 24. Această unitate BRD reuneşte în
acelaşi spaţiu o agenţie bancară tradiţională şi o zona de banca automată. Dedicată exclusiv
persoanelor fizice, zona automată permite efectuarea de retrageri şi depuneri de numerar,
operaţiuni de schimb valutar în numerar şi în cont, operaţiuni de plată a facturilor cu numerar, cu
card şi din cont, transferuri intra şi interbancare. Toate acestea se realizează cu ajutorul unui
ATM, de asemenea clienţii au acces la un Infokiosk cu ecran interactiv prin intermediul căruia se
pot conecta la site-ul tranzacţional BRD-Net şi pot efectua simulări pentru credite.
Datorită faptului că sistemul bancar românesc a evoluat foarte mult, clienţii sunt din ce
în ce mai sofisticaţi, acesta fiind unul din factorii care conduce la dezvoltarea băncilor şi
economieii în amsablu.
Foarte multe produse sunt lansate, de către bănci, ca urmare a identificării nevoii
clientilor. Cu cât o societate bancară este mai informatizată, cu atât mai uşor poate să satisfacă
mai rapid nevoile clientului.Putem afirma că piaţa de retail din ţara noastră are un potenţial
imens, astfel băncile trebuie să fie inventive, şi să lanseze pe piaţă produsele pe care clienţii ar
dori să le folosească.

Concurenţa la nivelul pieţei cardurilor, oferite pe internet de către B.R.D-Groupe Société

Générale şi Raiffeisen Bank

La BRD putem aplica pentru cardurile de credit prin internet. Prin acest serviciu putem să
solicităm unul dintre următoarele carduri: cardul 10 pentru studenţi, Visa Maestro - card debit
lei, Visa Electron - card debit in lei, Visa Classic lei - card credit in lei, Visa Classic in USD -
card debit, MasterCard Standard in EUR - card debit, MasterCard Gold - card credit lei. Dacă
cardul de debit trebuie doar ridicat de la bancă, pentru cel de credit va trebui completat şi o
adeverinţă de salariu, disponibilă pe site.
Raiffeisen Bank a lansat un site specializat pe oferta de carduri, www.carddecredit.ro.
Prin intermediul acestui site a Raiffeisen Bank, putem afla informaţii complete despre cele mai
accesibile produse de acest fel oferite de banca: cardul de credit Raiffeisen Bank Standard şi
cardul de credit Raiffeisen Bank – Connex. De asemenea, se poate aplica pentru unul dintre cele
două credite: se completează on-line o cerere cu date personale, se descarcă şi completează o
adeverinţă de venit.
Dobânzile la cardurile de credit, practicate de către BRD / Raiffeisen.
 BRD Master Card 22%
Gold
  BRD Vivere 23%

 Raiffeisen Standard 28%

 Raiffeisen Gold 28%

La acest nivel am putea spune Raiffeisen Bank deţine un avantaj în faţa concurenţei
modalităţile de aplicare sunt mai simple iar Raiffeisen a lansat şi un site de internet specializat în
a oferi carduri clinţilor săi prin intermediul internetului.
Principalul obiectiv al B.R.D este să îşi menţină într-o continuă creştere cota de piaţă.
Standardele destul de ridicate în ceea ce priveşte profitabiltiatea, care sunt cerute de acţionari,
sunt prioritatea principală a acestei bănci şi nu neapărat cota de piaţă, deşi între cele două există
o strânsă legătură.
Concurenţa BRD-GSG şi Raiffeisen la nivelul preţurilor produselor bancare pe care
acestea le oferă
Dobânzi la credite
1. Credite pentru bunurile de consum.
BRD- Société Générale Raiffeisen Bank
23% pentru o perioadă de 3 Credit Standard 28%
ani
27% pentru o perioadă de 5 Credit Premium 26%
ani
------------------------------------ Credit Gold 24%

2. Credite pentru nevoi personale

BRD- Société Générale Raiffeisen Bank

Expresso/ dobândă fixă 15% pentru 5 ani Flexicredit/ dobândă de14,05% pentru 20 de
ani
Expresso/dobândă variabilă 22% pentru 5 --------------------------------------------------------
 ani

3. Credite auto

BRD- Société Raiffeisen Bank

Générale
8,9% în EUR 15% în RON
--------------------------- 9% în USD şi EUR

4. Credite ipotecare
BRD- Société Générale Raiffeisen Bank
7,9% în EUR 11,5% în RON
8,9%în RON -------------------
Analizând nivelul (preţurilor), a ratelor de dobândă practicate de cele două bănci pentru
creditele care le acordă putem observa faptul că Raiffeisen Bank, practică rate de dobândă cu
câteva procente mai mari decât BRD - Groupe Société Générale care practică rate de dobândă
semnificativ mai mici, motiv pentru care îşi atrage de partea sa, un număr mai mare de clienţi, şi
se detaşeză clar în faţa Raiffeisen Bank.
Atât BRD - Groupe Société Générale cât şi Raiffeisen Bank, au început să acorde resurse
importante pentru piaţa creditelor de consum pentru persoane fizice. BRD încearcă să folosească
relaţiile sale tradiţionale cu alţi investitori Groupe Société Générale francezi, în special cu grupul
de hipermarket-uri Carrefour şi cu Renault pentru acordarea creditelor privind achiziţionarea de
autovehicole. Pe de altă parte, Raffeisen are legături strânse cu reţeaua de distribuţie de produse
electronice DOMO.

Concurenţa dintre BRD Groupe Société Générale şi Raiffeisen Bank la nivelul

sectorului de Retail

BRD – Groupe Société Générale profită de experienţa achiziţionată în Franţa de Société

Générale în activităţile sale şi în special în aceea de bancă de Retail. BRD - Groupe Société
Générale este a doua Bancă de Retail din România, cu peste 1,7 milioane de clienţi particulari
sau IMM şi o poziţie de lider în domeniul serviciilor monetice, graţie unei politici de dezvoltare
fondată în mod esenţial pe inovare. Cu o reţea de 350 de agenţii implantate pe ansamblul
teritoriului, BRD - Groupe Société Générale întreţine o relaţie de proximitate de calitate cu
clienţii săi pariculari, profesionali şi întreprinderi.
 Pentru a atinge o eficacitate deplină şi pentru a răspunde mai bine nevoilor clienţilor săi,
organizarea Băncii de Retail la BRD - Groupe Société Générale se bazeaza pe 3 funcţii cheie:
 Distribuţie, produse şi pieţe: marketing şi comercial mai apropiate
Acest pol concentrează activitatea de marketing, analiza comportamentelor şi aşteptărilor
clienţilor, observarea pieţei şi concurenţei, crearea noilor produse şi aspectul commercial;
definiţia politicii comerciale, fixarea obiectivelor şi urmărirea realizării lor. Printre obiectivele
prioritare ale acestei echipe figurează adaptarea şi îmbogăţirea ofertei de produse, precum şi
dezvoltarea canalelor alternative de distribuţie din perspectiva creării unei bănci multicanal,
operaţiuni, service Post-Vânzare: back-office mereu mai performante.
Două misiuni importante revin acestor echipe: coordonarea proiectelor concepute de
back-office, precum şi ghidarea şi urmărirea producţiei zi de zi. Scopul fiind acela de a ajunge la
o prelucrare omogenă a dosarelor cu calitate constantă în ansamblul reţelei.
 Strategie, Dezvoltare si Reţea: o perspectiva coerentă
BRD - Groupe Société Générale a pus în practica un program de investiţii fără precedent pentru
modernizarea reţelei sale. Ea întăreşte şi reînnoieşte forţa sa comercială prin recrutarea de tineri
colaboratori. De altfel, reorganizarea reţelei prin crearea de grupuri care să multiplice numărul de
agenţii fără back-office.
Lansarea unui nou concept de agenţie: BRD Express – a fost cea mai mare realizare pe
segmentul de retail a acestei bănci.
Beneficiind de o poziţie de prim plan pe piaţa creditelor de consum, a creditării IMM-urilor
şi a altor servicii financiare specializate, BRD îşi propune un nou model de bancă universală:
 bancă universală de proximitate, fidelă vocaţiei sale de deservire a clientelei.
BRD Express s-a înfiinţat din dorinţa de a veni în întâmpinarea clienţilor particulari şi de a
simplifica procedurile şi operaţiunile de bancă de retail. Este vorba de aşa zisa "banalizare" a
băncii, de a face din BRD o instituţie simplă, accesibilă, primitoare şi apropiatã de clienţii săi.
Acest proiect a demarat de la jumătatea anului 2003. Reuşita acestui proiect s-a
materializat prin deschiderea, în prima fază, în octombrie 2004, a 33 de agenţi noi, ajungându-se
ca în anul 2005 să se mai deschidă încă 120 de agenţii.
Principale atuuri ale acestor agenţii sunt:
 proximitatea
 rapiditatea
  simplitatea operaţiunilor
Aceste agenţii se integrează uşor în viaţa comunităţii, fiind situate în zonele locuite de clientela
de persoane fizice, în apropierea universităţilor, în galeriile comerciale, în instituţiile publice.
Noile agenţii, transpun în practică una din axele majore ale strategiei băncii, aceea a
plasării clientului în centrul preocupărilor băncii. Într-un cadru primitor, familiar, cu ghişee
universale care trateazã toate operaţiunile curente, aceste structuri oferă un serviciu rapid şi
eficace.
Asociind dinamismul comercial cu relaţia de proximitate şi calitatea serviciilor, reţeaua
astfel consolidată constituie un atuu competitiv major.
Sub o marcă recunoscută şi apreciată, banca se sprijină pe o reţea de calitate, de peste 350
de agenţii, răspândite în toate zonele ţării.
BRD profită de experinţa Société Générale de peste 100 de ani în serviciile bancare de
retail, experienţă pe care o foloseşte şi în România pentru a-şi promova produsele. Anul 2005 a
fost marcat de o nouă creştere a fondului de comerţ format din clientela de persoane fizice.
Aceastã dezvoltare a fost indusă de douăelemente principale:
 succesul convenţiilor de plată a salariilor, pe baza unei oferte îmbogăţite cu condiţii
preferenţiale de acces la anumite produse şi servicii;
 relansarea creditului de consum, dinamizat de lărgirea gamei şi de demararea activităţii
BRD Finance Credite de Consum, filială specializată în finanţarea la locul de vânzare
acţiune comercială susţinută
BRD şi-a propus să dezvolte o politică de cucerire şi fidelizare a salariaţilor persoanelor juridice,
printr-o nouă convenţie de plată a salariilor, beneficii, la care sunt asociate servicii diverse.
Salariaţii întreprinderilor semnatare ale acestei convenţii beneficiază de o linie de descoperire de
cont extinsă, de condiţii privilegiate la anumite produse ale BRD, precum creditele de consum
sau creditele pentru locuinţe, cât şi de un serviciu de primire şi informare dedicat.
BRD - Groupe Société Générale oferă şi servicii următoarelor categorii de clienţi:
Persoanelor fizice
Creditele de consum presupun o adaptare permanentă a ofertei;
După doi ani de creştere foarte rapidă, piaţa creditelor de consum a rămas la un nivel
constant,
 În acest domeniu BRD a luat numeroase iniţiative: prelungirea duratei de creditare,
introducerea creditelor în valută, campanii promoţionale pentru a menţine o cotă de piaţă la un
nivel ridicat.
Finanţarea vânzărilor de către BRD
În anul 2004, BRD a creat BRD Finance Credite de Consum, în partenariat cu
Franfinance, pentru a-şi afirma poziţia de lider pe piaţă creditului la locul de vânzare, în cadrul
strategiei de dezvoltare europeană a Société Générale în domeniul creditului de consum.
Tot în 2004, BRD Finance Credite de Consum a adaptat platforma internaţională a
Franfinance la specificităţile pieţei româneşti a creditului la locul de vânzare.
Bazându-se pe aceastã platformă, care corespunde standardelor cele mai ridicate în ceea
ce priveşte deservirea consumatorilor şi distribuitorilor, BRD Finance Credite de Consum a
consolidat partenariatele existente cu firme importante din domeniul distribuţiei, prezente în
România, precum Carrefour sau Praktiker.
Credite imobiliare
Datorită faptului că benefiează de factori economici favorabili, piaţa imobiliară a
înregistrat o dezvoltare extrem de puternică în ultima perioadă, fiind foarte activă pe această
piaţă în dezvoltare, BRD este singura bancă care propune o ofertă indexată în funcţie de
dobânzile de pe piaţă, şi a înregistrat o creştere cu 5% a cotei sale de piaţă, care a atins astfel
15,5 %.
În 2005, comportamentele financiare ale populaţiei au fost în continuare marcate de o
puternică preferinţă pentru lichiditate.

BRD - Bancă multicanal

De câţiva ani deja, serviciile BRD sunt accesibile prin mai multe canale de distribuţie:
- reţeaua de agenţii, bancomate, platforme telefonice, bancă prin telefon sau site internet.
Un dispozitiv extins de banca la distanţă, veritabil canal de informaţii cu privire la
organizarea şi serviciile băncii, site-ul instituţional care a stârnit interesul utilizatorilor de
Internet. Utilizatorii de internet beneficiază de funcţionalităţi precum pre-subscrierea de carduri,
credite, depozite direct pe Internet.
BRD-NET - este primul serviciu de internet banking, dacă ne raportăm la numărul de
abonaţi pe piaţa românească.
 În paralel, BRD a dezvoltat funcţionalitatea de pre-subscriere on-line pentru anumite
produse şi servicii, permiţând clienţilor săi să subscrie la acestea fără a se deplasa la bancă. Pe o
piaţă foarte concurenţială, se dă prioritate atât consolidării legăturilor cu clienţii existenţi, cât şi
cuceririi de noi clienţii, printr-o ofertã comercială mai bogată.
În mod tradiţional banca întreprinderilor mici şi mijlocii din România, BRD şi-a propus
să-şi consolideze poziţia pe acest segment de piaţă şi pe cel al micro-întreprinderilor. Acest
segment de clientelă dispune de o reţea dedicatã de clienţi comerciali, precum şi de un dispozitiv
specializat în structurarea operaţiunilor de finanţare specifice.
BRD deţine o cotă de aproximativ 22% din piaţa IMM-urilor din România. Aproximativ
60% din portofoliul de credite pentru persoane juridice se concentrează pe acest segment de
clientelă, restul de 40% fiind dedicat marilor întreprinderi.Cu o reprezentare armonioasă pe
întregul teritoriu al ţării, banca înregistrează o expunere sectorială echilibrată pe această piaţă.
În privinţa micro-întreprinderilor, pentru a-şi atinge obiectivele pe aceastã piaţă, banca s-
a concentrat pe câteva axe majore: optimizarea dispozitivului său comercial, prin implementarea
de filiere dedicate pe segmente de clientelă şi de birouri internaţionale în marile oraşe, formare
permanentă a consilierilor de clientelă şi un sistem performant de reporting comercial.
Produse de creditare oferite de BRD persoanelor fizice
BRD pune la dispoziţia persoanelor fizice următoarele tipuri de credite:
 Creditul expreso dublu destinat persoanelor fizice, împrumutul este acordat în lei şi euro,
sumă maximă de împrumut 50 000 euro.
 Creditul - MODERATO disponibil atât în lei cât şi în EUR permite finanţarea în
exclusivitate a autovehiculelor marca Dacia Logan, comercializate prin reţeaua
concesionarilor autorizaţi. Creditul în lei se acordă pe o perioadă de până la 8 ani, în timp
ce creditul în EUR are o durată fixă de 7 ani. După al 4-lea an, există posibilitatea
rambursării creditului în avans, fără penalităţi.
 Creditul EXPRESSO pentru nevoi personale nominalizate poate fi utilizat pentru
finanţarea unor tratamente medicale sau intervenţii chirurgicale pe teritoriul României
sau în străinătate. Acest tip de credit se acordă prin prezentarea documentelor care să
ateste obiectul creditului.
 Credite în lei pentru bunuri de folosinţă îndelungată. Creditul pentru bunuri de folosinţă
îndelungată permite achiziţionarea de bunuri de folosinţă îndelungată de la comercianţii
 cu care BRD are încheiate convenţii. Graţie colaborării cu partenerii săi, BRD poate
finanţa integral bunurile pe care clienţii doresc să le achiziţioneze.
 Creditul STUDENT PLUS - StudentPlus, este oferit studenţilor pentru acoperirea
cheltuielilor de şcolarizare aferente studiilor post – universitar şi pot fi finanţate până la
100%.
Raiffeisen Bank
Extinderea serviciilor pentru sectorul retail la Raiffeisen Bank
Piaţa produselor şi serviciilor financiar-bancare destinate persoanelor fizice şi
intreprinderilor mici şi mijlocii a cunoscut o puternică dezvoltare în ultima perioadă.
Pentru Raiffeisen Bank, acest lucru a însemnat o oportunitate în valorificarea noilor dimensiuni
oferite de către piaţă, printr-o creştere constantă şi în acelaşi timp profitabilă a activităţii.
Divizia Retail are ca responsabilitate principală dezvoltarea unei relaţii solide şi pe
termen lung, cu clienţii persoane fizice şi întreprinderi mici şi mijlocii. Cheia succesului este
reprezentată de o analiză atentă pe care banca o efectuează asupra pieţei, precum şi a nevoilor
segmentelor de clienţi persoane fizice şi întreprinderi mici şi mijlocii.
Obiectivul diviziei retail este de a dezvolta produse şi servicii profitabile, atât pentru
bancă, cât şi pentru clienţii săi.
Deservirea Persoanelor Fizice
Raiffeisen Bank are drept obictive continuarea eforturile depuse începând cu anul 2003
de a stabili un standard de excelenţă pe piaţă privind accesul persoanelor fizice la produsele şi
serviciile bancare. Acest lucru însemnă pe de o parte, completarea gamei de produse şi servicii
financiar-bancare, iar pe de altă parte un standard ridicat în consilierea clienţilor interesaţi de
produsele şi serviciile băncii.
Eforturile depuse de către bancă au fost recunoscute de către clienţi prin creşterea
notorietăţii şi a gradului de utilizare a serviciilor Raiffeisen Bank.
Clienţii persoane fizice ai Raiffeisen Bank au la dispoziţie un portofoliu complet de produse şi
servicii financiare. Prin intermediul unei reţele de distribuţie cu acoperire naţională de peste 250
de unităţi, astfel clienţii Raiffeisen Bank beneficiază de:
 conturi curente (cu posibilitatea de ieşire în descoperit şi acces prin card, telefon fix sau
mobil)
 conturi de economii (depozite la termen, cu sau fără capitalizare);
  carduri de debit şi de credit;
 credite pentru bunuri de consum, pentru nevoi personale auto, ipotecare şi imobiliare.
Accesibilitatea serviciilor este un avantaj competitiv important care a implicat investiţii
semnificative, financiare şi umane, şi în cursul ultimilor ani. După implementarea în 2002 a unui
sistem informatic care permite clienţilor efectuarea de tranzacţii în timp real sau consultarea
soldului conturilor de oriunde ar fi şi chiar fără a se deplasa des la bancă, îmbunătăţirea şi
diversificarea canalelor de distribuţie a continuat şi la nivelul anului 2005.
Dacă ne referim la call center-ul pe care banca îl deţine, acesta continuă să se dezvolte
rapid, astfel numărul total de apeluri procesate în 2005 ajungând la 475.613.
În activitatea de pre-scoring un accent tot mai important a fost pus pe utilizarea internetului
direct de către parteneri. Astfel, în luna decembrie 2005 peste 90% din pre-scoringuri au fost
efectuate prin internet. Numărul celor efectuate prin internet a fost de 421.876 iar rata medie de
utilizare a internetului fiind de 78, 09%.
Serviciul myBanking pe care banca îl pune la dipoziţie clienţilor, este o soluţie de mobile-
banking dezvoltată în parteneriat cu Connex care se bazează pe tehnologii moderne ce respectă
cerinţele de securitate necesare tranzacţionării de fonduri. Astel acest serviciu permite clienţilor
Raiffeisen Bank să efectueze operaţiuni bancare direct din meniul telefonului mobil, oriunde
există acoperire Connex, inclusiv în roaming, iar începând din luna septembrie 2004, serviciul
myBanking asigură:
 efectuarea de transferuri intra şi interbancare în lei;
 obţinerea de informaţii despre conturile deţinute la Raiffeisen Bank şi despre cursurile de
schimb valutar;
 setarea de notificări care să fie primite atunci când se efectuează tranzacţii în cont;
 plata facturii sau reâncărcarea cartelei Vodafone;
 localizarea celui mai apropiat ATM, sau a celei mai apropiate unităţi Raiffeisen Bank.
În cadrul serviciilor oferite pe contul curent, în anul 2005 Raiffeisen Bank a lansat împreună cu
AIG Life un program de asigurare. Acest program propune o asigurare de viaţă titularilor de
conturi curente deschise la Raiffeisen Bank. Plata primei lunare se face automat din contul curent
al titlularului, iar suma asigurată este de până la 6.000 EUR.
Portofoliul de produse şi servicii Raiffeisen Bank este completat cu succes de produsele
şi serviciile de card pe care această bancă le oferă.
 Produsele de creditare, fie ele credite de consum, auto sau pentru nevoi personale, sunt o
prioritate pentru Raiffeisen Bank şi reprezintă motorul creşterii înregistrate. Acest lucru se
datorează unei analize atente a evoluţiilor pieţei, respectiv identificării nevoilor clienţilor
persoane fizice prin intermediul unor studii de piaţă specializate. Prin utilizarea acestor metode
moderne de studiere a pieţei, a reuşit să identifice zonele cu potenţial de creştere.
Divizia Retail, prin departamentele sale specializate, a extins disponibilitatea în teritoriu a
produselor credit de consum şi credit auto prin dezvoltarea şi consolidarea parteneriatelor cu
reţele de distribuţie de bunuri de larg consum, respectiv distribuitori de autoturisme.
Dacă facem referire la anul 2004, portofoliul Raiffeisen Bank cuprindea 1.470.000 de
clienţi persoane fizice. La aceeaşi dată, totalul resurselor atrase de la persoane fizice era de 574,7
milioane EUR, înregistrând o creştere faţă de anul precedent de 79% în termeni nominali.
Raiffeisen Bank deţine aproape 800.000 de conturi de credit pentru clienţii persoane fizice
(inclusiv conturile cu ieşire în descoperit pe cardurile de salarii şi cardul de credit), în sumă
totală de 441 milioane EUR.
Serviciile oferite de Raiffeisen Întreprinderi Mici şi Mijlocii
Un alt obiectiv major al Diviziei Retail este furnizarea de servicii de calitate
întreprinderilor mici şi mijlocii, precum şi accesul acestora la produse şi servicii bancare din
perspectiva unui parteneriat de lungă durată, dovada fiind creşterea exponenţială a clienţilor.
În acest sens, Direcţia IMM a Raiffeisen Bank a completat echipa de personal dedicat acestui
segment în toate sucursalele, considerând segmentul IMM drept unul dinamic, capabil să
prospere şi să devină motorul economiei naţionale.
Creditele Raiffeisen Bank pentru IMM sunt oferite pentru soluţii de finanţare adaptabile
specificului fiecărui client în parte.Creditele pe termen scurt sunt create pentru finanţarea
capitalului circulant şi pot lua forma unui overdraft, avans în cont curent, credit comercial, credit
capital sau factoring, iar creditele pe termen mediu sunt create pentru finanţarea proiectelor de
investiţii.
Pe lângă produsele şi serviciile băncii, specialiştii în IMM oferă consulţă noilor clienţilor în
perspective realizării unei deschideri cât mai mari faţă de acest segment.

Concurenţa la nivelul strategiei adoptate de cele două bănci

 Strategia BRD - Groupe Société Générale se integrează în strategia globală a Grupului
Société Générale care constă în special în dezvoltarea reţelei bancare din afara Franţei şi în
special în Europa Centrală şi de Sud – Est.
În acest sens, BRD - Groupe Société Générale îşi va urmări politica de investiţii susţinute
în vederea adaptării dispozitivului său comercial, realizării la scară largă a procesărilor şi lărgirii
gamei sale de produse şi servicii.
În prezent, există o mare competiţie între bănci pentru câştigarea pieţei, datorită faptului
că un număr mare de bănci străine îşi deschid sedii în România. BRD - Groupe Société Générale
a deschis un număr mare de agenţii în ultima perioadă deoarece urmăreşte ocuparea unor zone
strategice care să ocupe pieţele. Pentru BRD - Groupe Société Générale orice client este
important, de la directorul de firmă la simplul muncitor deţinător de card pentru salarii.
De asemenea, pentru bancă sunt importante şi campaniile de promovare a produselor,
care se axează pe atragerea oricărui potenţial client.
Raiffeisen Bank
Modalitatea prin care Raiffeisen Bank şi-a promovat imaginea şi brand-ul într-un stil
aparte a fost cu ajutorul programului ,,Viziune, Misiune,Valori’’ care precizează care sunt
obiectivele băncii, cum vor fi acestea atinse, şi care este conduita aşteptată din partea angajat.
Contribuţia salariaţilor la realizarea acestei viziuni,poate fi interpretată prin faptul că Raiffeisen
doreşte să devină lider pe piaţă bancară prin calitate dinamism şi inovaţie.
Principale valori care stau la baza desfăsurării activităţii Raiffeisen Bank, sunt:
- respectul faţă de clienţi
- principii solide de etică
- motivare delegare de competenţă şi asumare de reponsabilitate
Raiffeisen Bank, a implementat o politică prin care doreşte restructutare personalului. În
ceea ce priveşte Raiffeisen, am putea spune că aceasta nu duce neapărat, o politică de
retructurare a personalului, ci mai degrabă una de îmbunătăţire a calităţii serviciilor pe care
aceştia le presează, încercând astfel să îşi aragă clienţii cu ajutorul calităţii serviciilor oferite. În
România fiecare bancă încearcă să-şi imlementeze propria strategie în funţie de elementele pe
care le consideră că ar avantaj-o în faţa concurenţei.
Concurenţa dintre cele două bănci – element cheie a dezvoltării sistemului bancar
românesc
 Un element forte de care BRD a dispus, a fost imaginea bună pe care a avut-o în faţa
clienţilor înainte ca aceasta să fie achiţionată de către Groupe Société Générale dar şi faptul că
după acesta, a dipus de un capital mult mai mare, şi mai ieftin pentru a-si desfăşura activitatea.
Know-how-ul a avut deasemenea o influenţă pozitivă asupra băncii, aceasta reuşind să
îşi îmbunătăţească toate produsele şi serviciile pe care le oferă, să-şi îmbunătătescă ritmul de
lansare de noii produse, având ca efect final creşterea gradului de atragere de noi clienţi de partea
băncii.
În ceea ce priveşte imaginea mărcii promovate, cele două bănci şi-au însuşit imaginea
băncii mamă.
Gradul ridicat de profitabilitate pe care BRD îl înregistrează demonstrează faptul că
banca este încă în expansiune,aria extinsă de acoperire pe care banca o deţine îi oferă acesteia un
avantaj competitiv cert.
Un alt domeniu în care BRD este în avantaj este profitul net pe care banca îl pe angajat,
acesta fiind de 27.000 euro,comparativ cu Raiffeisen la carea caest profit este de 11.200 euro.
Analizând ambele bănci putem afirma că concurenţa dintre cele două bănci a dus la
îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor pe care la oferă, cele două bănci având un sprijin
important din partea societăţilor bancare care le-au achiziţinat.Ele au lansat pe piaţa românească
produse bancare care erau deja testate
La nivelul sectorului de retail, putem afirma că BRD deţine un avantaj clar mai datorită
faptului că prin lărgirea ariei de acoperire cu ajutorul agenţiilor, a reuşit să atragă de partea sa un
număr mult mai mare de clienţi persoane fizice decât Raiffeisen, astfel dovedind că este mult
înainte în cadrul acestui sector.
Putem afirma că BRD a lansat pe piaţă mai multe produse decât Raiffeisen,unul din
motive fiind faptul că, Société Générale provine dintr-o ţară unde sistemul bancar este unul
hibrid, bazat întotdeauna pe inovaţie.