Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea de Ştiinţe Economice

Departamentul Economie, Marketing și Turism

Lucru individual

Factorii psihologici ai negocierii

Elaborat: Vomisescu Denis ,Grupa MK 1902

Coordonat: Sorin Scutelnic

Chişinău 2020
 Introducere

Negocierea poate fi definită ca fiind o artă, ca rezultantă a talentului nativ şi, în acelaşi timp, ca
ştiinţă cu reguli, instrumente şi pârghii specifice, dobândite prin experienţă şi învăţare. Teoria
negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, respectiv a segmentului care
tratează comportamentul uman în diferite situaţii sociale. Negocierea nu este o descoperire
modernă şi nu aparţine exclusiv al contemporaneităţii. Peste tot în lume şi în toate timpurile,
oamenii nu şi-au impus unilateral voinţa, ci au căutat soluţii în comun, respectiv, soluţii
negociate. Omenirea a înţeles demult că negocierea reprezintă cel mai sigur mijloc de rezolvare a
conflictelor de interese, constituindu-se în cea mai nobilă formă de comunicare interumană. În
istoria vechilor popoare, negocierea şi negociatorii au jucat un rol important, despre care fac
menţiune documentele vremii.

Negocierea este o formă generică de luptă retorică şi de confruntare cu argumente şi probe,

purtată între doi sau mai mulţi parteneri cu interese şi opinii complementare, care doresc să
ajungă la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii
interumane, în general, şi a unei relaţii de afaceri, în particular. În sens larg, prin negociere se
înţelege un complex de procese, de activităţi constând din contacte, întâlniri, tratative, consultări,
desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc
avantajoasă. Mai concret, negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces
de tatonări, discuţii, schimburi de opinii în vederea realizării unui acord de voinţă.

Viata social-economica si politica contemporana este foarte complexa, iar diversitatea relatiilor
si a activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna ca
unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In aceste context, negocierile sunt
chemate sa raspunda problemelor complexe care deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii
continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice si economice, in special.

https://psihoconsultanta.wordpress.com/discipline/teoria-negocierii/- 10 decembrie 21:00

 Situatia de negociere

Negocierea reprezinta masina interactiva de comunicare interpersonala sau intre doua grupuri,

ce are ca scop obtinerea unei intelegeri comune privind un curs de actiune, dizolvarea unui
conflict, sau obtinerea unui avantaj individual sau colectiv in ceea ce priveste rezultatul
dialogului.

Aptitudinea de a negocia eficient implica stapanirea capacitatii de a influenta si

a convinge partenerul de discutii. Negocierea este un skill  necesar in multe domenii
profesionale, precum marketing, vanzari si publicitate, dar si in viata de zi cu zi. Fiecare dintre
noi este pus in fata situatiei de a negocia; nu se pune problema daca vom fi implicati intr-un
proces de negociere, ci cat de bine ne vom descurca. Din fericire, prin practica aceasta aptitudine
poate fi imbunatatita.

Comunicarea(prin telefon de exemplu) reprezinta intotdeauna mijlocul prin care se desfasoara

procesul de negociere, fie ca este vorba de discutii fata in fata, la telefon sau in scris. Negocierea
distributiva are loc atunci cand cele doua parti urmaresc impartirea beneficiilor si
dezavantajelor. La inceput fiecare isi revendica un castig cat mai mare,ascuns sub o masca, insa
negocierea se incheie cu un compromis: injumatatirea castigului. Negocierea integrativa in
schimb, urmareste mai intai majorarea beneficiilor de impartit, astfel incat ambele parti sa
primeasca mai mult.

O negociere bine condusă se caracterizează prin faptul că:

 Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apăra şi respecta;

 Satisface propriile nevoi, fără a le leza pe cele ale partenerului;
 Păstrează şi susţine, în continuare, relaţii bune între cele două părţi;
 Economiseşte resurse materiale şi umane, atât în procesul negocierii cât şi ca urmare a
acestuia;

Fazele procesului de negociere

•  Prenegocierea. In aceasta prima etapa se pregatesc aspectele negocierii: analiza obiectului

negocierii, a contextului, intereselor si a partenerilor de negociere, evaluarea pozitiilor de
negociere - raportul de forte, definirea marjei de negociere, obiective si asteptari, buget,
strategii de negociere. In functie de domeniu si circumstante, prenegocierea mai cuprinde
activitatea aprecontractuala, actiunile preliminarii pentru angajarea in tratative de negociere,
precum si negocierea pregatitoare intalnirii, in cazul unui proces de amploare foarte larga.
Pregatirea negocierii trebuie sa fie flexibila asemenea unei mingi.

•  Negocierea propriu-zisa. Consta in intalnirea partilorla lumina si discutiile purtate pana la

incheierea acordului. Prin schimb de informatii si influentare reciproca, cele doua parti ajung la
o intelegere comuna a situatiilor si problemelor, ajung sa priveasca realitatea din aceleasi puncte
de vedere si totodata se evidentiaza pozitia partilor si interesele acestora. Partenerii formuleaza
oferte si cereri prin care pun in evidenta diferentele de pozitii, fac propuneri si schimba concesii,
deplasandu-se de la solutia ideala din punctul propriu de vedere spre solutia cea mai buna din
punctul de vedere al ambelor parti, indiferent de sex.

Etapele negocierii propriu-zise sunt inceperea negocierii, explorarea si ajustarea pozitiilor,

schimbul de valori prin propuneri si concesii si, in cele din urma, incheierea negocierii, prin
ultima concesie, rezumarea subiectelor abordate, impartirea diferentei de pozitie, posibilitatea de
a alege intre doua variante si ultimatum.

•  Post negocierea. Cuprinde aspecte legate de pregatirea si implementarea acordului.

Negociatorul trebuie sa aiba in vedere toate aspectele acestei etape: unde, cand, documentatia
necesara, chestiunile ramase neclare. O intelegere inteleapta trebuie sa imbunatateasca relatia
dintre parteneri, indeplineste cat mai mult posibil din cerintele celor doua parti, rezolva conflictul
de interese in mod corect si este de lunga durata.

https://www.link-academy.com/cms/mestoZaUploadFajlove/Business_negotiation_.pdf -
10.12.20 22:00

Concluzii si recomandari

Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor, acestia deosebindu-se

prin competenta cu care abordeaza si conduc procesele negocierii. Competenta de negociator
include cunostintele, aptitudinile, atitudinile si comportamentele necesare pentru realizarea unei
negocieri de succes.

•  Cunostintele.
Cunostintele necesare unui negociator variaza in functie de domeniul in care opereaza. In plus,
acesta va avea nevoie de cunostinte de psihosociologie, pentru a intelege si stapani bine
interactiunile umane, precum si de indemanare si deprinderi dobandite prin experienta in
negociere: a vinde bine, a aduna si prelucra informatii, comunica, convinge si influenta,
aptitudine manageriala, indemanarea de a dizolva conflicte, crea un climat optim de lucru, a face
si primi concesii.

•  Atitudinea.
Atitudinea unei persoane este formata din imaginea si convingerea acesteia asupra lumii
exteroare, incarcatura emotionala a acestor imagini, precum si comportamentul vis-a-vis de
diferite situatii, evenimente sau alte persoane. Intre aceste trei componente exista o relatie de
influentare reciproca. Atitudinea fata de procesul de negociere influenteaza adoptarea stilului de
negociere.

Una dintre greselile novicilor este de a renunta prea usor. Un bun negociator stie ca, odata cu
trecerea timpului, totul devine negociabil. In afara de memorie, aptitudini de comunicare si
managementul stresului, atitudinea este esentiala pentru un bun negociator. Acest aspect trebuie
sa cuprinda dispozitia de a se pregati, asteptari ridicate, rabdarea pentru a asculta si
angajamentul fata de integritatea personala.

Compromisul trebuie sa fie permanent in vedere in timpul negocierii, dar in special spre

sfarsitul procesului. Aceasta solutie reprezinta singurul mijloc de a micsora diferentele intre
partenerii de negociere. Un alt lucru care trebuie avut in vedere este faptul ca termenul de "cea
mai avantajoasa solutie" este variabila. Un bun negociator trebuie sa fie flexibil si sa se
multumeasca cu o solutie de mijloc, iar acest "mijloc" trebuie sa includa o gama de solutii.

•  Aptitudini de comunicare.
Comunicarea in cadrul negocierii indeplineste doua functii: obtinerea si transmiterea
informatiilor si influentarea partenerului de negociere. Prima functie se realizeaza
prin punerea intrebarilor, ascultarea activa si atentia acordata comunicarii non-verbale. Cea
mai puternica arma a influentarii partenerului de negociere este argumentarea eficienta.

- Punerea intrebarilor - are rolul de a obtine informatii de la partener, a mentine climatul de

negociere si dialog, semnalare a intentiilor negociatorului, castigare de timp de gandire,
influentare a partenerului si substituire a unui dezacord ferm ("nu").
- Ascultarea activa - implica participarea ascultatorului in comunicare, astfel incat cel care
vorbeste sa observe interesul pentru ceea ce spune si faptul ca mesajul sau a fost receptat corect.