Ce legatura este intre succes si “vrajeala fina”?

Inaintea unuia dintre trainingurile mele de vanzari, la o ora destul de devreme pentru
majoritatea cursantilor, ma trezesc cu unul dintre ei salutandu-ma. Nu mica mi-a fost
mirarea pentru ca mai erau 30 de minute pana la ora la care trebuia sa incepem. Asa ca l-
am intrebat ce-i cu el. „Colegii care au fost in zilele anterioare mi-au spus ca e un curs
foarte interesant si util. Am venit mai devreme sa-mi spuneti doar mie niste tehnici de
«vrajeala» iscusita a clientilor. Am planuri mari, ambitie cat cuprinde si vreau sa
reusesc.“

Perfect de acord ca arta conversatiei este foarte importanta atat in viata de zi cu zi, cat si
in viata profesionala. Trebuie sa stii cum sa spargi gheata, cum sa faci un compliment
sincer si la obiect, cum sa-ti determini interlocutorul sa se deschida si sa se simta
comfortabil in prezenta ta.

Insa categoric arta conversatiei nu inseamna sa stii cum sa ocolesti raspunsuri pe care
interlocutorul le asteapta, cum sa prezinti distorsionat realitatea pentru a o face mai
atractiva ori cum sa eviti sa spui adevarul integral cu speranta desarta ca cel din fata ta nu
va afla (prea curand) cum stau lucrurile cu-adevarat.

Din pacate, foarte multi tineri cred ca pentru a avea succes in ziua de azi insemna sa fii
un mare actor si un dibaci manipulator. Pe scurt, sa ai “vrajeala fina” in tine. De aceea, in
cadrul cursurilor mele de vanzari abordez deseori subiectul „care este cel mai important
capital al unui om de vanzari, dar si al unui om de afaceri“.

Increderea clientilor, a oamenilor din jurul tau (colegi, manageri, angajati, colaboratori),
precum si datele lor de contact sunt, din punctul meu de vedere, de departe cel mai
important capital. Fara aceste doua lucruri esti condamnat mereu sa o iei de la inceput si
sa cauti o noua piata imediat ce adevarul in ceea ce te priveste incepe usor – usor sa iasa
la suprafata.

Iar increderea o castigi doar atunci cand iti insotesti afirmatiile de dovezi si iti respecti
cuvantul dat. In caz contrar, trezesti multa suspiciune si castigi foarte putina incredere.

Ca sa ajungi sus si sa ramai la inaltime este necesar ca majoritatea celor care te-au intalnit
pana atunci sa poata spune despre tine ca esti un om de isprava. Altfel, mai devreme sau
mai tarziu, „succesul“ se va risipi ca un fum.

Dupa doua zile de instruire, tanarul ambitios despre care vorbeam la inceputul articolului
ca vroia sa afle cateva tehnici secrete de „vrajeala“ m-a abordat din nou. De data aceasta
insa pentru a-mi spune altceva. Ca pleaca acum convins de faptul ca „intotdeauna faptele
tale vorbesc mai clar si mai raspicat decat orice combinatie de cuvinte, indiferent cat de
mult ti-ai stoarce mintea ca sa o gasesti.”

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti
– 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o
poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.mirceaenescu.ro.