Clientii tai vor cel mai mic pret sau cel mai mic cost total de utilizare?

de Mircea Enescu

(Articol preluat de pe www.curs-vanzari-intensiv.ro/)

Sa presupunem ca ai de vanzare masini de gaurit de o foarte buna calitate, insa la un

pret de achizitie cu mult peste medie.

Ei bine, daca clientii tai cumpara masini ieftine de gaurit, oare s-au gandit ei vreodata
la:

# cat de des se strica masinile de gaurit ieftine comparativ cu produsul tau?

# care este durata medie de exploatare optima a unei masini de gaurit? 3 ani, 5 ani, 10
ani etc.?

# cat timp poate functiona efectiv o masina ieftina de gaurit versus masina ta?

# care este perioada de garantie de care beneficiaza ambele masini de gaurit, care sunt
situatiile in care garantia nu functioneaza, in cat timp si de catre cine este reparata
masina de gaurit etc.?

# care sunt costurile pe care le are clientul atat timp cat masina de gaurit sta si salariul
omului care da gauri trebuie achitat?

# care sunt toate tipurile de materiale pe care le poate gauri masina ta versus masinile
mai ieftine?

# ce costuri totale exista cu consumabilele, energia electrica etc. in ambele variante?

# cat de mari sunt riscurile aparitiei unor accidente de munca in ambele variante?

# care pot fi consecintele unor astfel de accidente de munca?

Atunci cand te gandesti cu atentie la raspunsurile la aceste intrebari, le pui pe hartie si

incerci sa le cuantifici in bani, in majoritatea situatiilor vei vedea, de fapt, ca lucrurile
ieftine si de slaba calitate sunt ingrozitor de scumpe. Iar aceasta, cred eu ca, este o
ilustrare foarte buna a celebrului proverb “sunt prea sarac sa-mi cumpar lucruri
ieftine.”

Daca te astepti ca clientii sa se gandeasca din proprie intiativa la aceste aspecte, s-ar
putea sa te inseli amarnic. Este de datoria ta sa ii ajuti sa constientizeze toate acestea
incercand cu sinceritate sa ii ajuti, sa le castigi increderea si sa le oferi cea mai
potrivita solutie pentru problemele lor.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, cu peste 300 de zile de training livrate
doar oamenilor de vanzari. El este autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12
metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“. Aceasta
carte electronica unica in Romania are 61 de pagini format A4 si a fost evaluata de
un editor de carti din Romania la o valoare de aproximativ 35 – 40 de lei. Insa tu o
poti primi gratuit daca te grabesti si vizitezi chiar acum www.curs-vanzari-
intensiv.ro, blogul lui Mircea Enescu.