Capitolul 1

Specificul tranzaciilor comerciale

internaionale




1.1. Fenomene specifice noului context economic mondial
1.1.1. Regionalizare i globalizare
Expansiunea i intensificarea eforturilor de cooperarea i integrare economic la
nivel mondial i regional constituie, n prezent, o caracteristic major a economiei
mondiale. Regionalizarea i globalizarea sunt, n acest context, procese economice
fundamentale, care se completeaz reciproc.
Procesul de regionalizare a cunoscut, n ultimele decenii, o amplificare continu
prin crearea i multiplicarea gruprilor economico-regionale, n prezent, aproape toate
statele fcnd parte din astfel de grupri.
Regionalismul trebuie privit ca o tranziie la globalism i nu ca o alternativ la
acesta. Regionalismul nu trebuie s fragmenteze sistemul economic mondial n blocuri,
ci s creeze zone de complementaritate nglobate ntr-un sistem economic deschis.
Ca o concluzie la cele de mai sus, specialitii consider c regionalismul contribuie,
n ultim instan, la globalizarea economiei mondiale.
Globalizarea, care reprezint procesul de ntreptrundere tot mai accentuat ntre
economiile naionale, a cunoscut o intensificare fr precedent n ultimul deceniu,
constituind, poate, cel mai important proces economic care a marcat sfritul de mileniu
i trecerea ntr-un nou mileniu.
Aproape 50 de ani, omenirea a trit n trei lumi diferite: rile cu o economie de
pia dezvoltat, rile n curs de dezvoltare i rile cu un sistem economic
hipercentralizat. n prezent, aceste lumi se apropie una de alta, barierele dintre ele
reducndu-se treptat, economiile lor naionale fiind tot mai mult legate ntre ele n cadrul
sistemului economic internaional. Ne ndreptm spre un nou sistem economic mondial
global, unde interdependena economic dintre ri reprezint elementul esenial.
Ca expresie a adncirii fenomenului de globalizare pe plan mondial, ntreprinderea
global este n plin expansiune; tot mai multe firme fuzionnd n ultimul timp;
amploarea acestui fenomen economic este pus n eviden, de exemplu, de creterea
cu 50% a numrului de fuziuni n anul 2000 comparativ cu anul 1997.
Analitii occidentali apreciaz c efectul imediat al acestor fuziuni n reprezint
apariia unui management supereficient i ultraprofesionist care asigur succesul
operaiunilor viitoare prin obinerea unor performane economice deosebite. Totodat,
acetia consider c fuziunile vor domina piaa internaional n urmtorii 10 ani.
Particularitile de ordin strategic care definesc profilul economic i financiar al
companiilor transnaionale au determinat apariia unor noi factori de natur s
influeneze determinant evoluiile din economia mondial. Astfel:
Companiile transnaionale cunosc o cretere mai rapid dect cea a economiei
mondiale.
Cteva sectoare importante (tehnologia nalt, producia de autovehicule,
operaiunile bancare), care constituie domenii prioritare pentru activitatea
companiilor transnaionale, cunosc un ritm de dezvoltare superior celui
nregistrat de economia mondial sau de economiile naionale din ara de
origine a companiei transnaionale.
Companiile transnaionale dein unele avantaje concureniale specifice, de-
terminate de: superioritatea tehnologic, poziia specific pe pia, competena
managerial i organizatoric, existena unui sistem informaional dezvoltate i,
nu n ultimul rnd, facilitile n accesul la resurse financiare importate, n
condiii prefereniale.
Performanele majoritii companiilor transnaionale sunt puternic condiionate
de nivelul de competitivitate nregistrat de economia rii de origine, lucru care
influeneaz pozitiv procesele economice de pe plan internaional, n condiiile
adncirii procesului de globalizare a economiei mondiale.
Trebuie menionat c, 90% din companiile transnaionale sunt localizate n rile
dezvoltate, dintre acestea 3/4 avndu-i sediul social n SUA, Japonia, Germania,
Anglia i Frana.
Globalizarea economic poate genera satisfacii pentru cei ce reuesc s o
abordeze n folosul lor i nemulumiri pentru cei aparent marginalizai n cadrul acestui
proces. Manifestaiile populare ostile de la Seattle din SUA, n decembrie 1999 i Davos
Elveia, ianuarie 2000, la care Organizaia Mondial a Comerului (OMC) i alte foruri
economice mondiale importante au dezbtut perspectiva globalizrii economiei
mondiale, subliniaz caracterul contradictoriu al acestui fenomen. Motivaia atitudinii de
respingere a globalizrii de ctre manifestani o constituie nerespectarea spiritului
democratic n relaia dintre state i nclcarea independenei i suveranitii rilor slabe,
crora le corespunde majoritatea populaiei globului.
Printre avantajele incontestabile pe care le confer ns gobalizarea celor capabili
s o foloseasc (lrgirea pieelor de desfacere la produsele i serviciile oferite de firme,
obinerea unor efecte pozitive din utilizarea selectiv a resurselor globului, realizarea
unor producii de mas, ieftine i de bun calitate, prin concentrarea produciei la firmele
globale, creterea potenialului competiional fa de celelalte firme), acest fenomen, de
anvergur planetar, tinde s se amplifice tot mai mult. n ntmpinarea acestei tendine
vin i principalele fore create de societatea contemporan: progresele tehnologice din
transporturi i comunicaii, amplificarea cooperrii internaionale, dezvoltarea tiinei
managementului, folosirea de ctre majoritatea populaiei globului a limbilor de circulaie
internaional.

ntreaga lume recunoate c, datorit avantajelor i forelor care-l propulseaz,
fenomenul globalizrii nu poate fi oprit. Totodat, spre a evita dezechilibrele sociale,
este necesar ca la acest proces s participe ct mai multe state, ajutndu-le pe cele mai
slabe s reduc la minimum nemulumirile i frustrrile cu care se confrunt pe aceast
linie. Ajutorul acestora const n antrenarea lor direct la activitatea creatoare i la o
bun gospodrire a resurselor umane, materiale i de mediu geografic de care dispun,
n general, rile slab dezvoltate.
1.1.2. Procesul internaionalizrii afacerilor
Internaionalizarea firmei poate fi definit ca un proces obiectiv de cretere a
implicrii firmei n operaiuni internaionale. Definiia presupune existena unui anumit
cadru de referin: mediul de afaceri global al economiei de pia. Acest mediu global
este mprit, din punct de vedere politic, n spaii naionale. Procesul de interna-
ionalizare a afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecare stadiu avnd propriile
trsturi specifice, dup cum urmeaz:

Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor n reprezint interna-
ionalizarea procesului de comercializare a mrfii, prin operaiuni de export/import de
bunuri i servicii, prin operaiuni de comer exterior combinate (contrapartida, reexportul)
sau prin unele forme incipiente de implantare n strintate (nfiinarea de ctre firme a
birourilor proprii de reprezentare comercial n strintate).

Operaiunile de export/import reprezint o form de internaionalizare a activitii
comerciale a firmelor, avnd drept caracteristici principale urmtoarele:
Prile au, iniial, interese distincte, uneori chiar opuse, dar convin, pe calea
negocierilor, la armonizarea lor, n vederea realizrii unei afaceri, presupune a
fi reciproc avantajoas.
Fundamentul juridic al operaiunii de export/import l constituie contractul de
vnzare internaional de bunuri i servicii.
Operaiunile de export/import se realizeaz, de obicei, pe termen scurt, chiar
dac relaia dintre parteneri poate fi de durat.

Un alt stadiu al internaionalizrii afacerilor l reprezint Internaionalizarea
procesului de producie, proces pus n eviden de multitudinea de aliane strategice
i cooperri intervenite, n zilele noastre, ntre firme din diferite ri. Principalele forme de
aliane i cooperri practicate, n prezent, pe plan internaional, sunt urmtoarele:
Cooperrile pe baze contractuale, care cuprind contractele de licen, fran-
izarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaional
de tehnologie de producie (licenierea, subcontractarea) sau de comercializare
(franizarea).
Alianele strategice, sub form de asociaii, consorii etc., pentru construirea, n
comun, de obiective de mare anvergur, realizarea de livrri la cheie,
realizarea de activiti de consulting-engineering etc.
Cooperarea instituionalizat, reprezentat de societile mixte.

Comparativ cu operaiunile de export/import, alianele strategice i cooperrile au
un obiect de activitate mult mai complex, fiind caracterizate prin stabilitatea raporturilor
dintre parteneri i prin spiritul de cooperare, elemente eseniale pentru crearea i
dezvoltarea unor reale complementaritii tehnice, comerciale i financiare ntre acetia.

Implantarea n strintate, cel de al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor, se
realizeaz pe calea investiiilor directe de capital, acestea lund, de obicei, forma
implantrilor firmei n strintate.

Principalele trsturi caracteristice ale implantrii n strintate, ca form de
internaionalizare a unei firme, sunt urmtoarele:
Se creeaz noi structuri organizatorice n strintate, care fie c aparin de
firma iniiatoare (sucursale), fie c sunt persoane juridice autonome (filiale).
Procesul de internaionalizare are o baz instituional i implic activiti pe
termen nelimitat.
Structurile implantate n strintate pot desfura att activiti de comer
exterior, ct i activiti cu caracter productiv.
1.1.3. Noi forme de management internaional asociate globalizrii
Abordarea cultural a internaionalizrii firmei depinde de mentalitatea dominant n
firm, de atitudinea managerului n legtur cu deciziile fundamentale legate de produs,
marketing, finanare etc.
K. Fatchi identific urmtoarele modele culturale, ce reprezint principalele faze ale
internaionalizrii firmei n context intercultural:
Abordarea etnocentric: firme etnocentric privete pieele externe ca
extrapolri ale pieei interne. Se pleac de la premisa superioritii a tot ce
provine din ara de origine, n comparaie cu tot ceea ce provine din strintate.
Abordarea policentric: se recunoate caracterul specific al culturilor strine
i se consider ca obligatoriu luarea n considerare a diferenelor culturale n
managementul afacerilor. Opernd pe mai multe piee, firma policentric apare
ca avnd un grad nalt de internaionalizare. Totui, din punct de vedere
instituional, firma este mai degrab o confederaie, cuprinznd firma-mare i
un numr de filiale, dect o structur puternic integrat.
Abordarea geocentric: firma geocentric se consider ca fiind corporaie
global, n care nu exist un centru localizat geografic i nici o component
naional nu este dominant. Considernd mediul de afaceri mondial ca
propria lor pia, aceste firme gndesc la scar global i acioneaz n plan
local.
n tabelul nr. 1, sunt prezentate unele caracteristici de baz ale celor trei forme
principale de management n cadrul companiilor multinaionale.
Tabelul nr. 1
Trsturi de baz ale principalelor forme de management n cadrul
companiilor multinaionale
Trsturi generale Tipuri de conducere
Etnocentric Policentric Geocentric
Recrutarea i pro-
movarea persona-
lului
Managerii din pos-
turile cheie provin
din ara de origine
a firmei mam
Se folosesc mana-
geri locali n filiale
Managerii pentru
posturile cheie se
selecteaz dup ca-
pacitate, indiferent
de naionalitate
Autoritatea Este centralizat la
firma mam
Este descentraliza-
t pe filiale
Concentrat ntre
centru i filiale
Fluxul informaional Volum mare de in-
formaii ntre centru
i filiale (planuri, in-
struciuni)
Volum de informaii
redus ntre centru
i filiale
Volum de informaii
moderat ntre cen-
tru i filiale
Evaluare i control Performanele se e-
valueaz pe baza
standardelor rii de
origine a firmei
Performanele sunt
determinate i a-
preciate pe baza
standardelor locale
Se fac evaluri pe
baz de standarde
acceptate bilateral

Alegerea tipului de management internaional depinde de condiiile tehnologice ale
proceselor de producie, de riscurile funcionrii i de orgoliile i interesele naionale ale
firmelor mam. Astfel, pentru filialele cu procese implicnd tehnologii de vrf, cu riscuri
mari de funcionare i firme mam cu obiective de recuperare rapid investite, este
preferabil conducerea etnocentric. Aceasta se aplic, de asemenea, n cazul filialelor
din rile slab dezvoltate, unde se gsesc cu greu manageri locali competeni. n cazul
firmelor globale cu profil comercial pronunat, cu filiale numeroase, specializate n
desfacerea de mrfuri i servicii, cum sunt, de exemplu, McDonalds i Procter &
Gamble, este folosit conducerea policentric.
Conducerea geocentric este preferat de ctre firmele mam de mari dimensiuni
care comport riscuri existeniale deosebite (bnci, societi de asigurri, procese de
producie periculoase).
1.2. Conceptul de tranzacie comercial internaional
1.2.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacie comercial
internaional
Adncirea contemporan a diviziunii mondiale a muncii a avut, printre altele
consecinele sale, i intensificarea considerabil a comerului internaional, ceea ce a
determinat, implicit, sporirea fr precedent a schimburilor de valori materiale i
spirituale pe calea vnzrii-cumprrii i a cooperrii economice i tehnico-tiinifice
ntre parteneri din ri diferite.
Este de necontestat c, n ultimele decenii, formele pe care le-au mbrcat
schimburile internaionale de valori materiale i spirituale s-au diversificat considerabil,
pe lng formele clasice, tradiionale, aprnd forme noi, dintre care menionm
cooperarea economic i tehnico-tiinific, cesiunea i licenierea de brevete de invenii
sau de know-how, consulting-ul, engineering-ul etc., care au ctigat un loc din ce n ce
mai important n cadrul comerului internaional.
Este ns evident c, toate formele de comer, fie tradiionale, fie mai nou aprute,
ntre parteneri din state diferite, au la baz principiile fundamentale ale contractului de
vnzare-cumprare, a cror temeinic cunoatere faciliteaz substanial nelegerea
tuturor celorlalte tipuri de contracte din sfera economic.
Privit ca o categorie economic, noiunea de tranzacie comercial internaional
este, fr ndoial, extrem de cuprinztoare, ea nglobnd totalitatea activitilor
referitoare la negociere, contractare, livrare-transport, asigurare, decontarea preului etc.
necesare transferrii, de fapt i de drept, a proprietii bunurilor materiale de la vnztor
la cumprtor, persoane aflate, de regul, n ri diferite.
Aadar, tranzacia comercial internaional presupune o sum de activiti
economice, care sunt fundamentale de tot attea raporturi juridice, printre care axul
central n constituie contractul de vnzare-cumprare.
n literatura de specialitate, sub titlul de tranzacie comercial internaional, sau
vnzare internaional, sunt tratate o gam mai larg sau mai restrns de activiti
economice i raporturi juridice, care iau natere ntre prile direct participante, vnztor-
cumprtor, la acestea putnd s se alture i terii care concur adiacent la ncheierea,
executarea i lichidarea operaiunilor sau a raporturilor juridice i chiar administrative,
conexe operaiunilor de comer exterior.
Conform celor prezentate mai sus, tranzacia comercial internaional (sau
vnzarea internaional) poate fi definit ca totalitatea activitilor economice care
au ca scop realizarea de operaiuni comerciale internaionale privind circulaia
mrfurilor de la vnztor la cumprtor, n cadrul prevederilor convenite prin
contractul de vnzare-cumprare.
Trstura definitorie a tranzaciei comerciale internaionale, fa de tranzaciile
comerciale pe plan intern, o constituie elementul de extraneitate. O ct de fugar
privire spre nceputurile comerului dintre indivizi care fceau parte din grupri
etnografice diferite ne permite s constatm c, primele schimburi de valori materiale s-
au realizat sub forma lor cea mai simpl, cunoscut, de regul, sub denumirea de troc
(nelegndu-se, sub aceast denumire, schimbul n natur). Pasul urmtor a fost fcut
odat cu inventarea, de ctre fenicieni, a unui etalon intermediar de msurare a
valorilor, moneda (banul), sub diversele ei forme. Din momentul n care marfa a nceput
s fie evaluat prin intermediul banilor, s-a fcut un salt spectaculos, revoluionar, prin
trecerea de la schimbul n natur la activiti specifice de vnzare-cumprare. Aadar,
avndu-i originile n schimbul primitiv de mrfuri, vnzarea-cumprarea i-a conturat un
profil propriu, odat cu apariia etalonului general de schimb, banii, nc din societatea
antic. Schimbul marf-bani a ctigat n importan pe msura intensificrii
operaiunilor comerciale, care au cunoscut o adevrat nflorire n perioada de glorie a
Imperiului Roman. Puterea economic, politic i militar a Romei antice a dat natere
unei intense circulaii de mrfuri, att n interiorul Imperiului, ct i ntre acesta i statele
vecine, n special cele mediteraneene. Schimbului economic marf-bani, i-a urmat
construcia juridic a contractului de vnzare-cumprare, care a evoluat prin prevederile
coninute n dreptul roman. Formei primitive a contractului de vnzare real, mancipatio,
i-a urmat, odat cu apariia pe scena istoriei a capitalului comercial, vnzarea pe credit,
faz facilitat, pe de o parte, de dezvoltarea continu a circulaiei mrfurilor, iar pe de
alt parte, de dezvoltarea continu a circulaiei mrfurilor, iar pe de alt parte, de
ntrirea ncrederii reciproce dintre comerciani, ca urmare a unor raporturi comerciale
repetate i stabile. Este perioada n care s-au pus bazele contractelor consensuale,
acordul de voin ntre pri fiind suficient pentru a da natere raportului juridic de
vnzare-cumprare.
Pe msura separrii produciei de consum, a accenturii diviziunii muncii pe plan
naional i, apoi, internaional, comerul sub forma vnzrii-cumprrii, s-a dezvoltat
continuu, direct proporional cu intensificarea activitilor productive specializate.
Tranzacia comercial internaional, categorie fundamental n comerul
internaional, are drept rol s faciliteze circulaia mrfurilor ntre productori i
consumatori din diferite ri, fiind deci o veritabil verig de legtur dintre producie i
consum. Acest rol determin, n mod fundamental, coninutul tranzaciei comerciale ca
operaiune economic.
Pe plan juridic, acestei categorii economice i corespunde instrumentul care
consfinete efectele unor asemenea activiti, respectiv contractul de vnzare-
cumprare.
n mod firesc, se pune ntrebarea: Care sunt trsturile definitorii care difereniaz
activitatea de vnzare de alte forme de comer i, respectiv, contractul de vnzare-
cumprare de late contracte din sfera comerului ?
Pentru a desprinde aceste trsturi proprii ale contractului de vnzare-cumprare
i, pe cale de consecin, ale activitii de vnzare-cumprare, este suficient s dm
oricare dintre definiiile acestui tip de contract formulate de diveri autori. Astfel, potrivit
juristului francez Philippe Kahn, Contractul de vnzare, fie c este intern sau
internaional, stabilete un raport ntre dou persoane, vnztorul i cumprtorul, i
obligaia cu privire la dou probleme fundamentale: livrarea mrfurilor i plata preului.
Dac adugm la acestea i un element semnalat de juristul maghiar Rudolf Lorant i
anume c, Unul dintre criteriile principale ale raportului juridic de vnzare-cumprare l
constituie transferul dreptului de proprietate, n cadrul cruia dreptul vnztorului asupra
obiectului contractului nceteaz, iar cumprtorul devine proprietarul acestuia, avem
un tablou complet al elementelor care deosebesc vnzarea-cumprarea de alte acte de
comer.
Problematica definirii specificului tranzaciei comerciale i a contractului de vnzare-
cumprare, a fcut obiectul unor aprofundate analize i n literatura de specialitate
romneasc. n acest sens, eminentul Profesor Universitar N.D. Ghimpa ddea
urmtoarea definiie tranzaciei comerciale: Vnzarea este un contract prin care o
persoan, numit vnztor, se oblig s transfere uneia alteia, numit cumprtor,
proprietatea unui lucru, n schimbul unui pre constnd dintr-o sum de bani, pe care
acesta din urm se oblig, la rndu-I, s i-l plteasc.
Referindu-ne la contractul de vnzare-cumprare internaional, constatm c pot fi
reinute, ca principale elemente definitorii, urmtoarele:
Prin acesta se stabilete un raport juridic, prin acordul de voin a dou
persoane, vnztor i cumprtor, ceea ce ofer acestui tip de contract un
caracter consensual.
n baza raportului juridic ncheiat (n formm scris), vnztorul se oblig s
livreze obiectul contractului, marfa, n cantitatea i calitatea stabilit, i s-i
transfere cumprtorului dreptul de proprietate, cu toate prerogativele sale.
Acest fapt, imprim contractului caracterul su esenial, acela de a fi translativ
de proprietate.
Vnztorul se oblig s plteasc preul stabilit, element care i confer
contractului de vnzare-cumprare caracterul de contract oneros.
Contractul de vnzare-cumprare d natere la prestaiuni reciproce ntre pri,
obligaiunile astfel create servindu-i una alteia drept cauz, ceea ce definete
o a patra caracteristic a acestui act juridic, i anume de a fi un contract
sinalagmatic.
Pentru ca un contract de vnzare-cumprare s poat fi definit ca fiind suportul
juridic al unei tranzacii comerciale internaionale, este necesar ca, pe lng
elementele constitutive prezentate, acesta s conin i elementul extraneitate.
Este de necontestat faptul c, existena elementului de extraneitate transform
noiunea de vnzare intern ntr-una de vnzare internaional, cu importante
consecine practice: raportul juridic ncheiat iese total sau parial de sub
jurisdicia intern a unui anumit stat, jurisdicie care se completeaz cu normele
de drept civil i comercial ale unui alt stat.
Ca o concluzie la cele prezentate, menionm, nc o dat faptul c, contractul de
vnzare-cumprare reprezint suportul juridic al oricrei tranzacii comerciale
internaionale. Principala trstur distinctiv a contractului de comer exterior o
constituie caracterul internaional al acestuia. Potrivit Conveniei Naiunilor Unite asupra
contractelor de vnzare internaional de mrfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a
determina caracterul internaional al vnzrii l constituie faptul c, prile contractante i
au sediul n ri diferite.
n aceste condiii o definiie larg acceptat a contractului de vnzare internaional
este urmtoarea:
Contractul de vnzare internaional de mrfuri (numit n literatur i contract
de vnzare comercial internaional) este acordul de voin ntre doi parteneri,
avnd sediile n ri diferite, prin care una dintre pri (exportatorul) se oblig s
transfere asupra celeilalte pri (importatorul) proprietatea unui bun al su (marfa
care face obiectul contractului), contra plii unui pre.
1.2.2. Criterii de clasificare a tranzaciilor comerciale internaionale
Tranzacia comercial internaional poate fi supus unor multiple clasificri, n
funcie de: normele de drept aplicabile (face obiectul unor discipline de profil), natura
mrfurilor care fac obiectul tranzaciei, modalitatea de plat, modul de ncheiere a
tranzaciei etc.
Clasificarea tranzaciei comerciale internaionale dup natura mrfurilor. Sub
raportul tranzaciei comerciale internaionale, o importan deosebit o prezint
clasificarea mrfurilor n bunuri fungibile i bunuri nefungibile.
Aceast clasificare nu este nou. Adoptat de Codul civil napoleonean, ea a fost
preluat de majoritatea codurilor civile moderne din diferite ri, inclusiv Romnia.
Majoritatea codurilor civile definesc bunuri fungibile, care constituie obiectul
tranzaciilor comerciale, ca fiind acele bunuri care sunt interschimbabile prin msurare,
numrare, cntrire i socotire. Ca regul general, deci, se nelege c bunurile
fungibile se pot schimba unele cu altele cu ocazia executrii unor obligaii contractuale
asumate (obiectul tranzaciei l constituie bunuri ca: cerealele, bumbacul, cafeaua etc.).
Stabilirea raportului de echivalen are loc prin cntrire, numrare sau msurare.
Bunurile nefungibile sunt acele bunuri care, avnd o individualitate proprie,
determinat prin caliti intrinsece, nu pot fi nlocuite cu altele, pentru a elibera pe
debitorul unei obligaii asumate fa de creditor, n cazul nostru pe vnztor fa de
cumprtor (obiectul tranzaciei l constituie bunuri ca: utilaje complexe cu caracter de
unicitate, opere de art etc.).
Juristul francez Philippe Kahn, n lucrarea La vente commerciale internationale
face observaia judicioas c, n condiiile comerului internaional contemporan,
formularea noiunii de fungibil i de nefungibil, dat de legislaiile civile naionale este
depit. ntr-adevr, producia modern a mrfurilor industriale a schimbat sensul
clasic al acestor noiuni. Este greu de fcut azi o demarcaie dac scria de mii de
tractoare ieite de pe aceeai linie de montaj, cu aceleai caracteristici tehnico-
funcionale, sunt mau puin fungibile dect producia de gru realizat de mai multe
ferme agricole (n cadrul aceleiai recolte sau n recolte diferite), datorit simplului fapt
c, aceste tractoare au imprimate pe motor numere de serie diferite. n aceste condiii,
lrgirea noiunii de fungibilitate corespunde unor realiti concrete: faptul esenial, n
acest sens, l constituie producia n serii mari a unor produse avnd aceleai caliti,
oricare ar fi locul de fabricaie, sau productorul respectiv.
Mai este de remarcat c, cele dou categorii de bunuri, fungibile i nefungibile, nu
sunt complet nchise, adic fr posibilitatea trecerii de la o categorie la cealalt.
Progresul tiinific, dezvoltarea tehnologiilor industriale, mutaiile intervenite n economie
aduc mari modificri n termenii clasificrii de mai sus. Un exemplu edificator l constituie
situaia aluminiului: n primii ani dup descoperirea tehnicii de producie a acestuia de
ctre Saint-Claire Deville, aluminiul era considerat ca fiind un produs rar i foarte
fungibil. Dup puin timp, ns, aluminiul cucerea lumea sub cele mai diverse forme, iar
modul de prezentare i de comercializare a acestui metal, pe deplin standardizat la nivel
internaional, l-a transformat ntr-un simbol al produsului fungibil.
Este de reinut definiia fungibilitii dat, n acest nou context, de Philippe Kahn,
potrivit creia, dou bunuri pot fi considerate ca fungibile, dac ele sunt interschim-
babile, dac pot s se nlocuiasc unul pe cellalt pentru c sunt echivalente. Aceast
echivalen poate s fie obiectiv, ca n cazul autovehiculelor de aceeai marc, de
acelai model i care au ieit de pe aceeai linie de montaj. Echivalena poate s fie i
subiectiv, dac n concepia celui care trebuie s le primeasc, dou bunuri care nu
aparin aceleiai specii i procur aceeai utilitate, n condiii economice similare.
Clasificarea mrfurilor n fungibile i nefungibile nu ar fi fcut obiectul unor multiple
examinri i dezbateri, dac aceasta nu ar prezenta o mare importan, att sub aspect
pur comercial, ct i juridic.
Privit din punct de vedere al tranzaciei comerciale internaionale, practica
dovedete c, contractele de vnzare-cumprare mbrac dou forme: contracte
aferente vnzrii bunurilor fungibile i contracte aferente vnzrii bunurilor
nefunginile; condiiile prevzute de cele dou categorii de contracte i obligaiile care
se nasc din ele sunt extrem de difereniate funcie de criteriul menionat.
Tranzacia comercial internaional, sub aspectul abordat, respectiv al naturii
obiectului acestuia poate fi clasificat i dintr-un punct de vedere, care nu este lipsit de
importan practic:
Vnzarea de bunuri mobile corporale, categorie n care se cuprind toate
bunurile materiale destinate a fi tranzacionate n cadrul schimburilor
comerciale internaionale.
Vnzarea de bunuri incorporale, noiune n care sunt cuprinse exportul de
inteligen pe calea cesiunii (brevete de invenie, mrci de fabric, know-how,
tehnologii etc.)
Vnzarea de bunuri imobile, care nu fac obiectul analizei n prezenta lucrare.

Clasificarea tranzaciei comerciale internaionale dup modalitatea de plat a
preului. Sub aspectul modului de plat a preului, o clasificare a contractelor de
vnzare internaional poate fi fcut n raport de momentul efecturii plii, dup cum
urmeaz:
Vnzarea cu plata cash, de obicei cu bani lichizi, imediat dup livrare.
Vnzarea pe credit. n acest caz, negociatorii trebuie s in seama de
stabilirea preului contractual de cheltuielile generale ale firmei pentru obinerea
creditelor, de riscurile de plat etc.
Tot sub acest aspect, vnzarea internaional se mai poate clasifica i din punct de
vedere al gradului de garanie pe care l prezint modalitatea de plat, dup cum
urmeaz:
Vnzarea cu plata prin acreditiv documentar, cu un grad ridicat de garanie.
Vnzarea prin incasso documentar, care implic o serie de riscuri.

Clasificarea vnzrii internaionale dup modul de ncheiere a tranzaciilor.
Practica comercial a creat, pe parcursul evoluiei ei, modaliti multiple de ncheiere a
tranzaciilor comerciale internaionale. Forma clasic a vnzrii prin contracte i
negocieri directe ntre vnztori i cumprtori, a evoluat, treptat, la forma de vnzare
ntre abseni la forma de vnzare prin burse i la forma de vnzare prin licitaii. Toate
acest forme prezint o serie de particulariti deloc neglijabile, care vor fi evideniate, pe
scurt, n cele ce urmeaz:
Vnzarea internaional prin tranzacii directe ntre prile prezente.
Aceast form clasic a tranzaciei comerciale internaionale ocup un loc
important n anumite sectoare de activitate, care impun negocieri complexe, amnunite,
legate de obiectul vnzrii, preul contractual, condiiile de livrare etc.
n general, tranzaciile comerciale internaionale directe se realizeaz n cazul n
care:
Tranzaciile au ca obiect exporturi complexe de utilaje, uzine, linii tehnologice
etc., de valori mari, pentru a cror definitivare sunt necesare vizitarea uzinelor
productoare, desfurarea de tratative cu exportatorul, redactarea con-
tractului, de regul cu un numr mare de clauze i anexe specifice etc.
Tranzaciile au ca obiect livrarea unor mrfuri de mas, pe o perioad de timp
mai mare, de regul, pe timpul unui an sau al unui sezon, situaie n care,
prile pun de acord toate clauzele de derulare i decontare a livrrilor, n cele
mai multe cazuri, prin intermediul contractelor tip sau cadru.
Tranzaciile care se ncheie n cadrul trgurilor internaionale, ca urmare a
expunerii mrfurilor, a mostrelor sau a cataloagelor, prezeni fiind att ofertanii-
vnztori, ct i potenialii cumprtori.
n asemenea cazuri, contractele de vnzare internaional se perfecteaz n cadrul
i n timpul funcionrii trgurilor. Enumerarea de mai sus are, evident, un caracter pur
informativ, n practic ntlnindu-se diverse multe alte cazuri n care vnzarea
internaional se perfecteaz ntre prile prezente.
Trebuie menionat, de asemenea c, acest gen de vnzare internaional (n
prezena prilor) poate fi ncheiat la sediul vnztorului, fie la cel al cumprtorului.
Consecinele eseniale ale acestui gen de contract de vnzare internaional sunt
urmtoarele:
Prin semnarea lui de ctre pri, raportul juridic ia natere fr alte formaliti.
Coninutul contractului este perfectat n form definitiv, datorit negicierilor
care au loc n prezena prilor.
Stabilirea legii aplicabile tranzaciei respective, n lipsa unor prevederi exprese,
este mult mau uor de realizat.

Vnzarea internaional ntre abseni. Perfectarea vnzrilor internaionale
ntre parteneri, vnztori i cumprtori, aflai n ri diferite, fr ca acetia s
ia contacte personale directe n vederea unor tratative concrete, sunt cazuri din
ce n ce mai frecvente n comerul internaional. Mecanismul de cerere de
ofert, ofert-confirmare sau ofert urmat de confirmare, ctig continuu
teren ca modalitate de formare de noi i noi contracte de vnzare
internaional.
Sub aspect juridic, ncheierea de contracte ntre abseni are importante implicaii cu
privire la momentul ncheierii contractului i, respectiv, cu privire la revocabilitatea sau
irevocabilitatea ofertelor emise de vnztor. Aceast modalitate de contractare se
utilizeaz att pentru mrfurile fungibile, ct i pentru cele nefungibile.
Vnzarea internaional prin bursele de mrfuri. Bursa constituie o pia
caracteristic pentru produsele respective, unde se cumpr i se vnd mrfuri
fungibile, dup o procedur special, care se desfoar potrivit unui program
prestabilit, ntr-o anumit sal, n prezena vnztorilor i a cumprtorilor, sau
a reprezentanilor acestora. Bursa este o instituie foarte sensibil la orice
fenomen economic sau politic care ar putea s influeneze cererea sau oferta
pentru produsele specifice comercializate. Bursele de mrfuri cu o pondere
nsemnat de tranzacii sunt considerate drept burse caracteristice, acestea
avnd o nsemnat influen asupra orientrii preurilor internaionale la
produsele respective.

Afacerile ncheiate la bursele internaionale de mrfuri, sub form de strigare, sunt
perfectate, ulterior, printr-un contract scris, care de obicei, este un formular tipizat al
bursei respective.
Vnzarea de mrfuri prin sistemul licitaiilor internaionale. Ca i bursele
de mrfuri, licitaiile internaionale nu constituie o descoperire contemporan,
fiind cunoscute ca form de vnzare de mrfuri nc din perioada pre-
capitalist.

Licitaiile internaionale de mrfuri constituie o pia special, care funcioneaz
periodic i care se caracterizeaz prin dou trsturi proprii principale:
Spre deosebire de burse, n cadrul licitaiilor, mrfurile sunt prezentate fie prin
descriere amnunit n cadrul caietelor de sarcini, fie prin mostre.
Licitaiile nu au un program continuu de desfurare a negocierilor, fiind
organizate la anumite perioade i n locuri diferite, funcie de natura mrfurilor
sau, numai ocazional, n funcie de nevoile cumprtorilor.
Licitaiile pot fi mprite n dou mari categorii:
Licitaii pentru vnzri de mrfuri.
Licitaii pentru achiziionarea utilajelor, de atribuire de lucrri de construcii, de
achiziionare a unor mrfuri de interes public etc.
1.2.3. Factori motivaionali, la nivel de firm, pentru implicarea n
tranzacii comerciale internaionale
n prezent, indiferent de dimensiunile i de domeniul de activitate ale unei firme,
implicarea acesteia n procesul de dezvoltare a afacerilor pe plan internaional devine o
condiie nu numai pentru mrirea profitului, dar i pentru nsi existena firmei
respective.
n principal, pentru ntreprinderile mici i mijlocii, implicarea n operaiuni de
export/import, devine principala form de internaionalizare a activitii lor, n timp ce,
pentru companiile de mari dimensiuni, aceasta constituie prima faz de dezvoltare a
afacerilor pe plan internaional.
Decizia de implicare a unei firme n activitilor specifice tranzaciei comerciale
internaionale este fundamentat pe urmtoarele trei categorii principale de factori
motivatori:
Factori legai de cerere: firmele pot rspunde la comenzi ocazionale primite din
strintate, sau pot lua decizia de penetrare pe piaa extern, ca urmare a
identificrii n cadrul acesteia a unor nie pentru produsele sale, comercializate,
pn n acel moment, exclusiv pe piaa intern.
Factori legai de ofert: exportul este rezultatul unei decizii a firmei de a
dezvolta o gam de produse noi, ca rspuns la identificarea unor segmente
promitoare de clieni pe piaa internaional.
Factori legai de atitudinea managerial prointernaionalizare, manifestat la
nivelul firmei.
Dac primii doi factori, menionai mai sus, pot fi considerai ca fiind motivaii
reactive, cel de al treilea factor are un caracter profund proactiv.
Pe baza acestor motivaii, firmele exportatoare pot fi grupate n:
Exportatori pasivi. Sunt firmele care i realizeaz activitatea de export pe baza
unor cereri provenind de pe piaa internaional, fr a avea o strategie
ofensiv de penetrare pe aceasta. n aceast categorie sunt incluse, de regul,
firmele n a cror cifr de afaceri, exportul deine o pondere relativ mic, de sub
15%.
Exportatori activi. Sunt firmele care au o strategie proprie de ptrundere i de
meninere pe piaa internaional, inclusiv o politic promoional adecvat
acestor scopuri. Pentru firmele din aceast categorie, principalele avantaje
constau n:
Extinderea pieelor de desfacere, ele nelimitndu-se la debueul
reprezentat de piaa intern, segment care, n multe cazuri, prezint o
tendin de restrngere pentru bunurile i serviciile oferite de firma n
cauz.
Sporirea profitului, ca urmare a avantajelor comparative i a costurilor
competitive pe care produsele i serviciile firmei respective le prezint la
nivelul unor segmente ale pieei internaionale.
Asigurarea unei rentabiliti sporite pe termen lung, prin exploatarea
judicioas a potenialului oferit de niele de pia extern cucerite i a
avantajelor tehnologice de care dispune firme.
Consolidarea imaginii de firm pe plan internaional, ceea ce conduce i la
o consolidare implicit i a credibilitii pe plan intern.
Atenuarea riscurilor comerciale aferente dependenei firmei de o singur
pia de desfacere, piaa intern.
n acelai timp, implicarea unei firme n activitatea de tranzacii comerciale
internaionale presupune i asumarea unor cheltuieli i a unor riscuri inerente, care
trebuie s fie atent analizate de conducerea firmei, care se lanseaz ntr-o astfel de
activitate, prin raportare la beneficiile scontate. Costurile se refer, n principal, la
cheltuielile de producie necesare adaptrii produselor la cerinele pieei internaionale,
la cheltuielile organizaionale impuse de crearea n cadrul firmei a unor compartimente
specializate n activitatea de comer exterior etc. Riscurile sunt i ele inerente, fiind
legate de mediul intercultural n care are loc derularea tranzaciilor i de gradul de
variabilitate a mediului economic internaional n ceea ce privete cererea, concurena,
preurile, cursurile de schimb, aspectele de politic comercial etc.
n analiza capabilitii unei firme de a se lansa n realizarea unor tranzacii
comerciale internaionale, trebuie avute n vedere urmtoarele elemente fundamentale:
Capacitatea de producie disponibil pentru realizarea unor livrri ritmice la
export, n concordan cu prevederile contractelor de vnzare internaional, cu
respectarea strict a clauzelor privind termenele de livrare i condiiile de
calitate. n acest sens, se pleac de la capacitatea de producie existent, din
care se deduce volumul livrrilor destinate acoperirii necesarului segmentului
de pia intern deinut de firm. Evident c, n cazul unor solicitri n cretere
i cu caracter de continuitate provenind de pe piaa extern, firma poatew
decide redimensionarea capacitilor de producie, prin noi investiii sau prin
ncheierea unor contracte de subcontractare cu firme partenere din ar sau din
strintate.
Capacitatea tehnologic. Avnd n vedere gradul extrem de ridicat de
concuren existent n prezent pe piaa internaional, nivelul tehnic al
parametrilor tehnico-calitativi ai produselor concurenei. n caz contrar, firma
este rapid eliminat de pe piaa internaional a produselor n cauz.
Capacitatea financiar. Lansarea n activitatea de export a unei firme necesit
o serie de cheltuieli legate de prospectarea pieei internaionale, activitatea
promoional, personalul de specialitate necesar etc., cheltuieli a cror
recuperare se realizeaz n timp. Productorul/exportator trebuie s aib
resursele financiare pentru acoperirea acestor cheltuieli, pn n momentul
recuperrii lor din activitatea pe piaa internaional.
Capacitatea profesional. Succesul lansrii unei firme n activitatea de
tranuacii comerciale internaionale este dependent, ntr-o msur hotrtoare,
de modul n care firma i selecteaz personalul operativ implicat n aceast
activitate, avnd n vedere gradul ridicat de profesionalism necesar unor
operaiuni eficiente de comer exterior.
1.3. Modaliti de referin, de realizare a operaiunilor de
comer exterior
Dup modul de acces pe pieele externe, operatorii economici cu activitate n
domeniul tranzaciilor comerciale internaionale pot apela la mai multe modaliti de
realizare a operaiunilor de comer exterior. Din acest punct de vedere, se practic
operaiunile efectuate direct de ctre firma productoare sau cele n care
exportatorul/importatorul apeleaz la o cas de comer sau la un intermediar.
Din perspectiva exportatorului, se pot evidenia trei modaliti, de referin, de
realizare a operaiunilor: exportul direct, exportul prin intermediari i exportul indirect.
1.3.1. Exportul direct
Exportul direct reprezint acea form de implicare a unei firme n activitatea
tranzacional internaional, n care productorul ncheie i execut contractul de
vnzare internaional, prin stabilirea unor relaii directe, nemijlocite, cu clientul extern.
Aceast modalitate presupune faptul c, productorul/exportator dispune de o
structur organizatoric adecvat, prin intermediul creia realizeaz operaiunile de
prospectare, negociere, contractare i derulare a operaiunilor de comer exterior.
Avantajele efecturii unei operaiuni de export direct de ctre o firm constau n :
Ofer productorilor posibilitatea s participe la nsuirea profitului comercial,
cuantumul acestuia depinznd de eficiena strategiei de marketing internaional
adoptat.
Productorii menin un contact direct cu piaa internaional, recepionnd rapid
modificrile structurii cererii, putnd lua operativ msuri corective privind oferta.
Ofer posibilitatea promovrii mrcii de fabricaie i de consolidare a poziiei pe
segmentul de pia internaional cucerit.

Operaiunile de export direct comport pentru firma respectiv i o serie de
inconveniente, dintre care menionm:
Cheltuielile de comercializare sunt ridicate i, ca urmare, numai de la un anumit
volum al vnzrilor, exportul direct devine rentabil.
Riscurile comerciale se rsfrng direct asupra firmei.
Devine necesar constituirea unor servicii sau compartimente de profil, cu
implicarea unor costuri suplimentare i a unor riscuri n planul managementului
firmei.
Principalele forme de realizare a exportului direct sunt urmtoarele:
A. Exportul prin structuri organizatorice proprii, specializate n activitatea de
comer exterior. n acest caz, firma ncheie, n nume i pe cont propriu, contracte de
vnzare internaional direct cu partenerul extern. Operaiunile de export direct se
realizeaz, de obicei, de firme aflate la nceputurile activitii lor pe plan internaional.
Aceast activitate poate, ns, deveni i o practic de durat, n cazul exportului de
produse standardizate i care nu implic necesitatea unor livrri complexe de
echipamente, servicii tehnice etc.
B. Exportul prin intermediul unui reprezentant al firmei n strintate.
Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare, delegat temporar de acesta s-i
desfoare activitatea n strintate i care este remunerat printr-un salariu fix, plus un
comision funcie de volumul vnzrilor realizate.
Reprezentantul ndeplinete activiti de prospectare a pieei de implantate,
promovare a produselor firmei i vnzri pe piaa respectiv, fr a avea dreptul s
ncheie, n nume propriu, acte de comer. ntreaga activitate a reprezentantului este
coordonat de firma exportatoare, care gestioneaz i controleaz ntreaga activitate de
vnzare n strintate.
Avantajele acestei forme de export constau n:
O bun informare a firmei exportatoare, prin intermediul reprezentantului,
privind piaa extern vizat.
Existena pe piaa extern a unui specialist al firmei exportatoare care
asigur legtura cu partenerii externi i care soluioneaz operativ
eventualele probleme legate de livrarea mrfurilor care fac obiectul
contractului de export.
Controlul de ctre firma exportatoare a activitii de comercializare pe piaa
extern.
C. Exportul prin intermediul unui birou de reprezentare al firmei n strintate.
Numit i birou comercial, aceast form de prezen pe piaa extern a unei firme
exportatoare reprezint un compartiment operativ al acesteia, implantat pe o pia int,
care nu are personalitate juridic i nu poate ncheia, n nume propriu, acte de comer.
Crearea unui astfel de birou de reprezentare se justific atunci cnd, pe o anumit
pia extern, derularea n bune condiii a unui volum important de livrri la export,
realizate de firm, impune necesitatea existenei permanente, pe plan local, a unei
structuri organizatorice proprii, care s asigure urmrirea livrrilor mrfurilor contractate,
punerea produselor n funciune, acordarea de asisten tehnic i service aferente
acestora.
Pe lng atribuiile menionate mai sus, biroul de reprezentare n strintate mai
asigur realizarea unor activiti specifice de prospectare a pieei, de promovare a
produselor firmei, de stabilire a primelor contacte cu partenerii poteniali, acordarea de
asisten pentru pregtirea i derularea tratativelor i urmrirea la faa locului a modului
de derulare a contractelor de export ncheiate de firm pe piaa respectiv.

D. Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei exportatoare, fr personalitate
juridic, delocalizat n strintate.
Prin intermediul sucursalei, firma exportatoare realizeaz pe piaa de implantare o
gam larg de aciuni de prospectare, de aciuni de promovare precum i urmrirea
derulrii contractelor de export ncheiate cu firme din ara respectiv.
Neavnd personalitate juridic, sucursala nu poate ncheia acte de comer n nume
i pe cont propriu.

E. Filiala. Filiala este o societate, constituit n strintate, care are personalitate
juridic, dar este controlat de ctre societatea-mam, care particip, n totalitate sau
parial, la formarea capitalului su social.
Filiala cu atribuii de comer cumpr de la societatea-mam produsele destinate
pieei de implantare, n vederea contractrii i vnzrii acestora ctre firmele din ara
respectiv. Prin cererea unei filiale de comer n strintate, firma-mam beneficiaz pe
piaa respectiv de o administrare operativ a comenzilor i a livrrilor, precum i de
informaii operative de pia, necesare adaptrii produselor la condiiile cererii locale i
pentru mbuntirea serviciilor ctre clienii externi.
Prin constituirea unei filiale de producie n strintate, firma-mam implanteaz o
unitate productiv, cu personalitate juridic pe piaa int aleas. De cele mai multe ori,
filiala respectiv realizeaz, pe lng activiti de comercializare a produselor att n ara
de implantare, ct i n rile limitrofe acesteia.

F. Leasingul. Reprezint o activitate specific de comercializare pe plan intern i
internaional a mainilor i utilajelor de mare valoare, care, n esen const n
nchirierea acestora. Leasingul se deosebete de contractul de vnzare-cumprare prin
aceea c proprietarul mainilor i utilajelor nu cedeaz partenerului contractual dect
dreptul de folosin asupra acestora. Dac n vnzarea internaional elementul
caracteristic n constituie transferul proprietii bunului vndut, n cazul operaiunilor de
leasing, prin contractul ncheiat de pri nu se cedeaz dect dreptul ca beneficiarul s
foloseasc, pe o perioad determinat, mainile sau utilajele n cauz, contra unui pre
stabilit de comun acord. La expirarea contractului, beneficiarul are dreptul, dac dorete,
s achiziioneze mainile i utilajele respective, cu o reducere important de pre.
Leasingul cunoate, n comerul internaional, o multitudine de variante, dintre care
cele mai des ntlnite, sunt urmtoarele:
Reting-ul, care are ca obiect, de regul mijloacele de transport (autovehicule,
vagoane de cale ferat etc.), care se nchiriaz succesiv, acestea putnd fi
exploatate i direct de ctre firma proprietar.
Time-shering-ul, care are ca obiect echipamente cu preuri foarte mari i o
uzur moral extrem de rapid, pentru exploatarea crora, n vederea unei
amortizri accelerate, nchirierea se face pe timpi partajai simultan mai multor
firme beneficiare.

1.3.2. Exportul prin intermediari
Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a unei tranzacii comerciale
internaionale, care se situeaz, din punct de vedere al regimului juridic i al modului de
derulare, ntre exportul direct i exportul indirect.
n sens larg, prin intermediere n domeniul comerului exterior, se nelege
complexul de activiti specifice realizate de o alt persoan dect titularul interesului,
persoana respectiv, fizic sau juridic, acionnd n numele i pe contul titularului
(reprezentare perfect), sau acionnd n numele su i pe contul titularului
(reprezentare imperfect).
n practic, exist urmtoarele forme de intermediari:
A. Agentul comercial. Agentul comercial este un mandatar care se angajeaz, de
o manier permanent, s negocieze i, eventual s ncheie contracte de export/import,
de locaie sau de prestri de servicii, n numele i pe contul mandantului. Firma
productoare/exportatoare pstreaz, astfel, controlul asupra procesului de
comercializare.
Principalele activiti dezvoltate de un agent comercial n beneficiul firmei
exportatoare se refer la:
Agentul comercial poate efectua prospectarea pieei internaionale, pro-
movarea produselor firmei, selectarea partenerilor comerciali ai acesteia,
negocierea contractelor de comer exterior n numele exportatorului. n situaia
n care agentul nu este investit cu putere de reprezentare, acesta transmite
comenzile ctre firma exportatoare, care preia i deruleaz activitile specifice
tranzaciei comerciale internaionale respective.
n cazul n care, agentul comercial dispune de putere de reprezentare, el poate
ncheia, n numele i pe contul firmei exportatoare, acte de comer exterior,
inclusiv contracte de export/import.
Agentul comercial, conform mputernicirilor ncredinate de firma exportatoare,
poate s i asume riscul de neplat decurgnd din derularea contractului de
vnzare internaional, caz n care el devine un aa-numit reprezentant de
vnzare.
n majoritatea cazurilor, agentul comercial este o persoan juridic, care este
remunerat, pentru serviciile efectuate firmei exportatoare, printr-un comision, calculat
ca o cot parte din tranzaciile efectuate prin intermediul su. Agentul comercial se
deosebete de alte tipuri de intermedieri prin durata mare a relaiilor care se stabilesc de
alte tipuri de intermediari prin durata mare a relaiilor care se stabilesc, pe baze
contractuale, ntre el i mandant (firma exportatoare).
Principalele avantaje pentru o firm exportatoare de a folosi sistemul agenilor
comerciali constau n :
Costurile utilizrii serviciilor unui agent comercial sunt proporionale cu volumul
vnzrilor realizate cu concursul acestuia.
Exportatorul deine controlul asupra activitii tranzacionale a firmei pe plan
internaional.
Firma exportatoare are acces la informaii privind piaa internaional i
beneficiaz de experiena profesional a agentului comercial.
B. Comisionarul. n cazul exportului prin comisionar, productorul/exportator /co-
mitentul) ncheie un contract de comision cu un intermediar (comisionarul) care, la
rndul lui ncheie contracte de vnzare internaional, n nume propriu, dar pe contul
comitentului.
Pe baza contractului de comision, comitentul pune la dispoziia comisionarului o
anumit cantitate de mrfuri, pe care acesta se oblig s o gestioneze cu grija bunului
proprietar, s o valorifice pe piaa internaional i s predea comitetului contravaloarea
convenit a mrfii. Pentru serviciile sale, comisionarul este remunerat de ctre comitent
cu un comision, stabilit n funcie de tipul operaiunii, tipul de marf ce face obiectul
tranzaciei comerciale internaionale, valoarea tranzaciei etc.
Exportul prin comisionar este o form de realizare a operaiunilor de comer
exterior, la care apeleaz productorii/exportatori care nu doresc s suporte costurile
legate de ncheierea i derularea contractelor, prefernd s beneficieze, n plus, i de
experiena i numele unui comerciant consacrat pe piaa internaional.
Comisionarul este, de obicei, o firm specializat n operaiuni de comer exterior,
care dispune de un personal calificat i de experiena necesar derulrii tranzaciilor
comerciale internaionale cu anumite categorii de mrfuri i pe anumite zone geografice.
Principalele activiti realizate de comisionari n beneficiul comitentului sunt:
Prospectarea pieei externe i identificarea potenialilor clieni pentru mrfurile
oferite de comiteni.
Furnizarea ctre comitent a informaiilor necesare pentru reorientarea
produciei sau adaptarea mrfurilor la specificul cererii din zonele int alese
pentru realizarea exportului.
Recepionarea comenzilor de la partenerii de afaceri externi i transmiterea
acestora comitentului, spre executare.
Asigurarea livrrii mrfurilor la export i efectuarea ntregii game de formaliti
specifice livrrilor pe piaa internaional.
Preluarea, n unele situaii, a sarcinii finanrii operaiunii de export,
contravaloarea mrfii urmnd s fie recuperat de la importator; aceast
situaie apare n cazul n care n contractul de comision se convine ca,
comisionarul s fie abilitat drept comisionar delcredere.
C. Consignatarul. O form de comercializare apropiat de cea prin comisionar o
constituie exportul prin consignatar. n acest caz, comisionarul, denumit consignatar, se
angajeaz s preia n depozitul su mrfurile comitentului, denumit consignant, n
anumite condiii tehnice i de calitate, spre a le vinde treptat la export, contra unui
comision calculat procentual la valoarea exporturilor realizate.
Pe perioada n care mrfurile se afl depozitate la consignatar, consignantul are
dreptul de supraveghere i control permanent al desfacerii.
Exportul mrfurilor prin metoda consignaiei se face n cazurile de concuren
puternic pe piaa internaional, situaie n care, produsele n cauz au o desfacere
lent. Evident, nu orice marf se poate preta la vnzarea prin consignaie, cum ar fi
exemplu mrfurile perisabile sau utilajele complexe. n schimb, aceast metod este
adecvat pentru desfacerea pieselor de schimb pentru maini i utilaje, a diverselor
bunuri de larg consum de folosin ndelungat, a diverselor scule i utilaje simple etc.
1.3.3. Exportul indirect
Exportul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de cele de
producie, avnd ca specific faptul c, productorul vinde marfa unei case de comer,
care efectueaz exportul, n nume i pe cont propriu.
Trsturile caracteristice ale operaiunii de export indirect constau n:
Productorul nu i asum cheltuielile i riscurile legate de export.
Productorul nu are o legtur direct cu piaa extern.
Comerciantul preia ntreaga activitate de prospectare a pieei internaionale, de
negociere, contractare, derulare.
Comerciantul urmrete obinerea de profit prin diferena dintre preul de
vnzare n strintate i preul de cumprare din ar, asumndu-i toate
riscurile aferente exportului.
Exportul indirectul se practic, n special, de ctre firmele productoare mici i
mijlocii, care nu dispun de mijloacele financiare i umane necesare pentru
crearea unui serviciu de export.
Casele de comer, implicate n acest tip de tranzacii comerciale internaionale, sunt
firme specializate care, pe de o parte, cumpr mrfuri de la productorii sau de la
angrositii din rile lor i le revnd n strintate, iar pe de alt parte, achiziioneaz
mrfuri din strintate, pe care apoi le revnd angrositilor sau detailitilor locali, precum
i ntreprinderilor cu activitate productiv.
Cumprnd marfa din ar i revnznd-o n strintate, eventual pe credit, casele
de comer trebuie s dispun de un capital important pentru asigurarea finanrii
derulrii tranzaciilor comerciale internaionale, asumndu-i, dup cum s-a mai precizat
mai sus, toate riscurile legate de comercializare.
1.4. Promovarea exportului la nivel naional, condiie
esenial pentru realizarea unor tranzacii comerciale
internaionale eficiente
1.4.1. Conceptul de promovare a comerului exterior n noul context
economic mondial
n contextul globalizrii economiei mondiale i al intensificrii concurenei pe piaa
internaional, n general, i al procesului de tranziie din fostele ri cu o economie
hipercentralizat, n particular, programele de restructurare economic i reformele n
domeniul politicii comerciale constituie condiiile de baz ale creterii economiilor
naionale. Iniiativele guvernamentale la nivel macroeconomic trebuie s fie nsoite de
msuri la nivel microeconomic menite s asigure dezvoltarea dinamic a unui puternic
sector de ntreprinderi mici i mijlocii, cu un grad ridicat de competitivitate att pe plan
intern ct i pe plan internaional.
n acest sens, n special n cazul rilor n tranziie, se apreciaz ca o prioritate de
maxim importan, att n creterea gradului de adaptabilitate a ofertei indigene de
export la cerinele pieei externe, ct i alinierea cercurilor de afaceri autohtone la
regulile, practicile i tehnicile moderne de comer exterior existente pe plan internaional,
n cadrul unei strategii naionale viznd promovarea comerului exterior.
Conceptul de promovare a comerului exterior, parte component a strategiei de
comer exterior a unei ri, capt noi valene n noul context economic internaional,
trebuind s rspund, n principal la urmtoarele cerine fundamentale:
Asigurarea echilibrului ntre programele de susinere punctual a activitii de
comer exterior, viznd utilizarea eficient de ctre oamenii de afaceri a
oportunitilor de afaceri pe termen scurt, i programele viznd stimularea
realizrii unei adevrate culturi naionale a actului eficient de export/import.
Realizarea unei distincii clare ntre cererea existent la nivelul naional pentru
activitile specifice de promovare a comerului exterior i necesarul dezvoltrii
pe termen lung a unui potenial real al ofertei de export la nivelul economiei
naionale.
Asigurarea asistenei necesare cercurilor de afaceri pentru alinierea la
metodele moderne i n continu evoluie de derulare eficient a activitii de
comer exterior, specifice pieei internaionale, precum i la standardelor
impuse de concurena existent pe pieele externe.
Orientarea msurilor de stimulare n principal ctre companiile cu un potenial
ridicat de export, n conexiune cu implementarea unor programe de asisten
viznd ncurajarea apariiei unor noi exportatori i a dezvoltrii unor noi
capaciti de producie orientate spre export.
Conceperea i implementarea unor forme de pregtire profesionale adaptate
cerinelor cercurilor naionale de afaceri cu activitate de comer exterior.
Asigurarea sinergiei ntre firmele de comer exterior performane i furnizorii
locali din acelai domeniu de activitate, precum i stimularea nfiinrii unor
grupuri mixte (exportatori, importatori, productori) specializate n activitatea de
marketing.
Facilitatea accesului operatorilor economici cu activitate de comer exterior la
serviciile i activitile specifice de promovare, prin asisten guvernamental
acordat instituiilor specializate n derularea acestor activiti, n vederea
reducerii nivelului preurilor practicate de acestea.
Conceperea unor programe special orientate spre accelerarea procesului de
internaionalizare a activitii firmelor mici i mijlocii, eventual n cadrul unor
consorii cu activiti pe piaa extern.
Acordarea de asisten comunitilor naionale de afaceri n vederea stabilirii
unor relaii comerciale pe termen lung cu comunitate similare existente n rile
partenere. Acest gen de asisten este considerat ca fiind mult mai eficient
dect cea orientat spre realizarea unor contracte sporadice, fr continuitate
n timp. Acest lucru apare ca fiind extrem de evident, n condiiile n care,
studiile de specializate relev faptul c, activitatea pentru gsirea unui nou
partener de afaceri este de trei ori mai costisitoare dect cea prestat pentru
pstrarea unui partener tradiional.
Atragerea investiiilor strine, considerate ca fiind cheia succesului dezvoltrii
unor capaciti de producie orientate spre export, prin facilitarea accesului la
noi piee i la noi surse de informaii comerciale i tehnice.

n noile condiii existente pe plan internaional i naional, elaborarea i implemen-
tarea unei strategii de promovare a comerului exterior numai de ctre factorii
guvernamentali, fr o colaborare strns cu cercurile de afaceri, inclusiv asociaiile
profesionale ale productorilor i exportatorilor/importatorilor, este apreciat ca fiind o
iniiativ cu anse reduse de reuit. n prezent, avnd n vedere c dezvoltarea
comerului exterior al unei ri este considerat ca un element fundamental pentru
mersul nainte al economiei naionale, apare ca fiind imperios necesar ca elaborarea
strategiei de promovare a exportului s fie considerat ca o prioritate naional. n
aceast activitate interdisciplinar, trebuie s se implice toi actorii care au de spus un
cuvnt n aceast direcie: ministerele economiei, comerului, finanelor, industriei,
reprezentanii ramurilor industriale cu o pondere important a exportului n producie,
reprezentanii caselor de comer, ai asociailor exportatorilor, precum i specialitii
organizaiilor guvernamentale i neguvernamentale pentru promovarea comerului
exterior.
Pentru ca o strategie de promovare a exportului s fie realmente eficient, ea
trebuie strns corelat cu celelalte iniiative de dezvoltare economic existente la nivel
naional.
Ca o concluzie la cele de mai sus, trebuie subliniat cu toat fermitatea c,
principalul factor care transpune n practic liniile directoare ale strategiei naionale de
promovare a comerului exterior l reprezint, n orice economie de pia, sectorul privat,
sector care trebuie s participe i la elaborarea acesteia, asumndu-i, alturi de factorii
guvernamentali, responsabilitatea succesului sau insuccesului strategiei respective.
n cadrul strategiei naionale de promovare a comerului exterior, un deziderat de
baz la nivel macroeconomic n constituie nfiinarea i consolidarea unui sistem
instituionalizat, specializat n furnizarea de asisten calificat operatorilor economici, n
domenii ca: dezvoltarea i adaptarea produsului la exigenele pieei externe, modul de
ambalare a produselor oferite pe piaa internaional, creterea eficienei manage-
mentului resurselor provenind din import, oferirea de informaii punctuale organismelor
guvernamentale privind situaia sistemului de comer exterior la un anumit moment,
evaluarea transpunerii n practic a strategiilor sectoriale etc.
La nivelul comunitii naionale de afaceri, acest concept se traduce prin
intensificarea eforturilor pentru dezvoltarea i diversificarea segmentelor de pia,
inclusiv prin ntrirea sistemelor proprii de colectare i diseminare a informaiilor de
afaceri sau, cazul cel mai des ntlnit la nivelul IMM-urilor, apelarea la instituii
specializate n prestarea acestui gen de activiti.
Actuala tendin de liberalizare a comerului internaional, pus n eviden prin
eliminarea ntr-o mare msur a barierelor tarifare i netarifare, rod al rundelor de
negocieri multilaterale iniiate sub egida GATT i mai ales al rezultatelor finale ale
Rundei Uruguay, a amplificat importana msurilor de politic comercial viznd
promovarea comerului exterior i n principal a exporturilor. n cazul strategiei naionale
de promovare a schimburilor comerciale internaionale a fiecrei ri n parte i cu stricta
respectare a normelor Organizaiei Mondiale a Comerului, o pondere n cretere au
cptat-o organizaiile pentru promovarea comerului exterior.
1.4.2. Organizaiile pentru promovarea comerului exterior (TOP-uri),
component a strategiei naionale de dezvoltare a schimburilor
economice externe
Organizaiile pentru promovarea comerului exterior: Trade Promotion Organi-
zations (TPO-uri), guvernamentale i neguvernamentale, constituie principala verig
instituional n domeniul menionat, cu o gam larg de atribuii pe linia furnizrii de
servicii ctre operatorii economici naionali i strini cu activitate n domeniul comerului
exterior.
Un TPO poate fi definit ca o instituie public, guvernamental sau particular, care
are ca principal obiect de activitate acordarea de asisten de specialitate pentru
promovarea pe piaa internaional a produselor oferite de casele de comer, asociaiile
de exportatori, firmele naionale cu activitate productiv i de export. n mod uzual, n
profilul de activitate al unui TPO este inclus i asigurarea unui amplu pachet de
informaii comerciale i servicii specifice pentru realizarea n condiii de eficien
economic a activitii de import i de atragere a investiiilor strine.
TPO-urile constituie cadrul instituional menit s-i aduc contribuia, n colaborare
cu toi factorii de decizie implicai, la conceperea i transpunerea n practic a strategiei
naionale de comer exterior, acionnd ca o curea de transmisie ntre instituiile
guvernamentale i neguvernamentale care elaboreaz cadrul general al strategiei de
comer exterior i organizaiile publice sau particulare care desfoar n mod practic o
activitate de comer exterior.
Activitatea de promovare a comerului exterior, efectuat de TPO-uri, trebuie s se
desfoare, dup cum s-a menionat mai sus, cu stricta respectare a regulilor stabilite
de Organizaia Mondial a Comerului pentru acest tip de activitilor, evitndu-se
posibilitatea ncadrrii lor n prevederile referitoare la subvenii, cuprinse n Acordul
privind subveniile i msurile compensatorii (SMC).
Reamintim, n acest sens, cteva dintre principiile de baz ale Acordului SMC,
conform crora, se consider c o ramur de producie a primit o subvenie dac, prin
aceasta i este conferit un avantaj, ca urmare a:
Transferului direct de la fondurile publice de resurse financiare sau a garantrii
prin aceasta a plii mprumuturilor.
Renunrii la ncasrile publice care ar trebui n mod normal s fie percepute.
Furnizrii preferinelor de bunuri sau servicii.
Conceptul de avantaj oferit este esenial pentru a determina dac o iniiativ
guvernamental luat ntr-o ar reprezint sau nu o subvenie conform prevederilor
Acordului SMC.
De menionat este faptul c, scopul Acordului SMC nu este s restrng nejustificat
dreptul guvernelor de a acorda subvenii, ci de a le descuraja n utilizarea acelor forme
de subvenii care au efecte nefavorabile asupra comerului exterior al rilor partenere.
Urmtoarele subvenii sunt interzise conform Acordului SMC:
Subveniile la export.
Subveniile care conduc la utilizarea preferenial a produselor naionale fa
de produsele importante.
n spiritul Acordului SMC, este foarte dificil de generalizat dac un tip sau altul de
activitate de promovare a comerului exterior constituie sau nu o nclcare a acestuia.
n elaborarea msurilor de politic comercial, guvernele, n colaborare cu repre-
zentanii comunitii naionale de afaceri, n principal asociaiile patronale din industrie i
agricultur, asociaiile exportatorilor i importatorilor, camerele de comer i industrie
etc., trebuie s se orienteze spre acele metode de promovare a comerului exterior care
nu contravin prevederilor Acordului SMC.
n prezent, n peste 100 de ri ale lumii, funcioneaz un numr important de TOP-
uri care i aduc o contribuie activ la implementarea strategiei naionale de promovare
a comerului exterior.
n concordan cu scopurile pentru care au fost create, TOP-urile i concep
propriile programe de lucru care, n principal, vizeaz urmtoarele obiective:
Valorificarea segmentelor potenialului naional de export insuficient exploatate.
Identificarea i sprijinirea metodologic a firmelor cu potenial de export.
Acordarea de asisten practic individual acestor firme, pentru penetrarea pe
piaa internaional.
Acordarea de consultan de specialitate tuturor firmelor cu activitate de comer
exterior.
Studierea efectiv, ntr-o manier sistematic, a raportului cerere/ofert pe
piaa internaional.
n contextul lrgirii conceptului de promovare a comerului exterior n concordan
cu exigenele actuale ale pieei internaionale, se contureaz unele modificri i
completri ale gamei clasice de atribuii ale organizaiilor pentru promovarea comerului
exterior, aprnd noi activiti specifice, denumite de specialiti servicii din a doua
generaie viznd urmtoarele obiective:
Cooperarea cu operatorii economici n vederea creterii competitivitii la
nivelul activitii ansamblului companiei, n locul aciunilor promoionale menite
s contribuie doar la majorarea pe moment a exportului.
Acordarea de asisten asociaiilor patronale din industrie, asociailor de
exportatori i consoriilor de ramur, n locul asistenei de specialitate
concentrat la nivelul unei singure companii.
Furnizarea de asisten pe termen lung, n locul asistenei sporadice pentru o
singur aciune.
Acordarea de asisten operatorilor economici pentru dezvoltarea capabilitii
acestora n domeniul produciei i n cel managerial, n locul simplei asistene
pentru dezvoltarea competenei acestora n domeniul marketingului de export.
Desfurarea de activiti menite s conduc la promovarea achiziiilor de
tehnologii moderne, ncurajarea investiiilor i a subcontractrii, n locul
concentrrii eforturilor pentru realizarea de importuri de completare.
n concluzie, serviciile din a doua generaie, pe care trebuie s le furnizeze
organizaiile pentru promovarea comerului exterior, cuprind urmtoarele activiti de
baz:
Evaluarea necesitii, la nivel naional i sectorial, n domeniul activitilor
promoionale.
Acordarea de consultan i asisten de specialitate pentru realizarea
exporturilor.
Realizarea unui sistem integrat de pregtire profesional n domeniul afacerilor
internaionale.
Desfurarea unei activiti calificate de cercetare economic operativ i
publicarea rezultatelor acesteia.
Desfurarea unei activiti de advocacy, n sprijinul operatorilor economici cu
activitate de comer exterior.
Pe lng TOP-uri, pe plan naional, exist o gam larg de alte instituii i
organizaii cu atribuii n domeniul promovrii comerului exterior:
Ministerele economice, n principal Ministerul Industriei i Comerului
Camerele de comer i industrie naionale i regionale.
Asociaiile exportatorilor.
Asociaiile productorilor.
Asociaiile importatorilor.
Bncile.
Asociaiile profesionale ale ntreprinderilor mici i mijlocii.
Conform practicilor existente n rile cu tradiie n domeniul economiei de pia,
este necesar ca, i n rile n curs de dezvoltare i n rile n tranziie, s fie create, n
paralel cu TPO-urile i n strns interdependen cu acestea, i alte instituii cu activiti
conexe celor de promovare a comerului exterior, cum ar fi: cele specializate n
identificarea, definirea i adoptarea standardelor, controlul de calitate, realizarea de
ambalaje pentru produsele de export i nu n ultim instan cele orientate spre
acordarea unor faciliti financiare pentru realizarea operaiunilor de comer exterior.
La ntrebarea fireasc, de ce este necesar existena, la nivel naional, a unuia sau
mai multor TPO-uri, schematic se pot oferi urmtoarele rspunsuri:
Pentru majorarea veniturilor obinute din activitatea de comer exterior de ctre
operatorii economic.
Pentru reducerea dependenei exportatorilor naionali de un numr limitat de
piee externe.
Pentru diminuarea deficitului balanei comerciale naionale.
Pentru dezvoltarea activitii productive orientat spre export n ramurile
economiei naionale, cu toate consecinele favorabile, inclusiv crearea de noi
locuri de munc.
1.4.3. Instituiile cu atribuii n domeniul promovrii comerului
exterior existente n prezent, n Romnia
Promovarea exportului este o preocupare care capt, n actualul context naional
i internaional, o importan tot mai mare n Romnia, att n cadrul structurilor
guvernamentale, ct i n cadrul celor neguvernamentale, asociaii profesionale non-
profit i societi comerciale private specializate pentru consultan i asisten de
specialitate n domeniul dezvoltrii schimburilor comerciale internaionale ale rii.
Organizaiile cu atribuii n promovarea comerului exterior existente n prezent n
Romnia sunt organizate, la urmtoarele niveluri:
Instituii i organizaii publice bugetare.
Organizaii publice non-profit.
Structuri i asociaii profesionale:
patronate
asociaii profesionale
Camera de Comer i Industrie a Romniei i a Municipiului Bucureti i
Camerele de Comer i Industrie Teritoriale
Camere de Comer Mixte i reprezentane strine ale Camerelor de
Comer.
Exist n prezent o gam de probleme de ordin tehnic, profesional i organizatoric
cu care se confrunt structurile pentru promovarea comerului exterior, dintre care pot fi
menionate urmtoarele:
Lipsa corelrii acestor structuri pentru a activa ntr-o concepie sistemic.
Lipsa unui concept complex (tip marketing mix) n abordarea funciilor de
promovare a actului de comer.
Lipsa unei abordri interdisciplinare specific conceptului dezvoltrii durabile,
axat pe nelegerea corect a corelaiilor dintre principiul liberei concurene,
principiul liberei circulaii, protecia consumatorului, protecia mediului, protecia
social.

Organizaii specializate n activitatea de promovare a comerului exterior
existente n Romnia:

Centrul Romn de Comer Exterior
Centrul Romn de Comer Exterior (CRCE), instituie public, specializat n
promovarea comerului exterior romnesc la nivel macroeconomic, a fost nfiinat prin
unirea a dou instituii cu atribuii importante n acest domeniu, respectiv Institutul
Naional de Cercetri Comerciale Virgil Magearu i Societatea de Servicii i Inginerie
Informatic SICOMEX i a devenit funcional la 1 ianuarie 1966.
Obiectivele strategice ale Centrului Romn de Comer Exterior sunt:
Abordarea conceptului de promovare a exporturilor romneti prin prisma
asistenei metodologice acordat instituiilor guvernamentale.
Promovarea i implementarea standardelor, normelor i recomandrilor
CEE/ONU privind facilitarea comerului.
Dezvoltarea i implementarea conceptului UNCTAD privind eficiena comer-
ului, cu cele dou componente principale:
TRADE POINT
Reeaua mondial TRADE POINTS
Centrului Romn de Comer Exterior este sprijinit n activitatea sa, n mod special n
obinerea de informaii i organizarea de aciuni specifice, de ctre organismele
guvernamentale cu atribuii pe linia dezvoltrii schimburilor comerciale internaionale ale
Romniei i de reeaua de reprezentare comercial extern a rii noastre.
Centrului Romn de Comer Exterior are, nc de la nfiinare, relaii de abordare
foarte strnse cu Centrul de Comer Internaional de la Geneva, care i-a asigurat i i
asigur n continuare asisten tehnic de specialitate.
Cheltuielile de funcionare i investiii se asigur din subvenii de la bugetul de stat.
n structura organizatoric a Centrului Romn de Comer Exterior se regsesc
urmtoarele sectoare de activitate:
Cercetare pia internaional i intern.
Sisteme informaionale i logistic informatic.
Consultan i informare economic operativ.
Parteneri i oportuniti de afaceri.
Aciuni promoionale n ar i strintate.

ANEIR Centru de Promovare a Comerului Exterior

ANEIR Centru de Promovare a Comerului Exterior S:A. (CPCE) funcioneaz ca
organism neguvernamental, specializat n realizarea unor activiti specifice de
promovare a comerului exterior la nivelul comunitii private de afaceri din ara noastr.
CPCE promoveaz att interesele membrilor Asociaiei Naionale a Exportatorilor i
Importatorilor din Romnia (ANEIR), asociaie profesional care grupeaz firme de
comer exterior ce dein o pondere de 2/3 din totalul valoric al schimburilor comerciale
internaionale ale Romniei, ct i interesele celorlali reprezentan ai comunitii de
afaceri romneti, n special ntreprinderile mici i mijlocii.
Obiectivele de baz ale activitii CPCE sunt stabilite n concordan cu cerinele
pragmatice ale exportatorilor/importatorilor romni precum i cu practicile internaionale
n domeniu.
Cheltuielile de funcionare i investiii ale CPCE se asigur integral din
contravaloarea serviciilor prestate ctre operatorii economici romni i strini.

Instituii i organizaii cu atribuii i n promovarea comerului exterior al
Romniei

Departamentul de Comer Exterior
Departamentul de Comer Exterior este organismul specializat din cadrul
administraiei publice centrale, care elaboreaz politica comercial a rii i aplic
strategii de dezvoltare n conformitate cu politica guvernamental n domeniul relaiilor
economice externe i al comerului exterior.
Departamentul de Comer Exterior, aflat n subordinea direct a Primului Ministru al
Romniei, asigur elaborarea, fundamentarea, realizarea i coordonarea politicii
comerciale a Romniei, n conformitate cu reglementrile legale n vigoare i cu
Programul de guvernare.
Departamentul asigur realizarea i coordonarea politicii de comer exterior a
Guvernului n relaiile cu celelalte state, bazate pe principiile i regulile sistemului
multilateral de comer, inclusiv prin participarea, n domeniul su de activitate, la
procesul de integrare european i euroatlantic, n conformitate cu reglementrile
legale n vigoare i cu prevederile Programului de guvernare.
Departamentul are ca atribuii principale:
Elaborarea politicii comerciale a Romniei, n colaborare cu celelalte instituii
ale administraiei centrale implicate.
Elaborare, mpreun cu ministerele economice, de strategii i programe pentru
mbuntirea condiiilor de acces al produselor i serviciilor romneti pe
pieele internaionale.
Asigurarea armonizrii reglementrilor legislative din domeniul comerului
exterior n conformitate cu normele Uniunii Europene i ale Organizaiei
Mondiale a Comerului.
Asigurarea aplicrii programelor rezultate din acordurile i conveniile
internaionale bilaterale i multilaterale n domeniul economic la care Romnia
este parte.
Acordarea asistenei necesare firmelor romneti i strine n domeniul
economic i comercial.
Participarea, mpreun cu instituiile i structurile cu atribuii n domeniu la
negocierea i ncheierea de tratate, acordarea i alte nelegeri internaionale
cu caracter economic sau pentru stabilirea cadrului juridic necesar n vederea
desfurrii activitii de comer exterior al Romniei.
Departamentul are atribuii i n domeniul elaborrii politicii vamale a Romniei i n
domeniul elaborrii programelor anuale i al coordonrii participrii firmelor romneti la
trguri i expoziii internaionale, misiuni economice, precum i alte manifestri
promoionale internaionale.

Camera de Comer i Industrie a Romniei i a Municipiului Bucureti
Camera de Comer i Industrie a Romniei i a Municipiului Bucureti (CIRB) este o
organizaie nonprofit nfiinat prin Decretul-Lege nr. 139/1990.
n ceea ce privete activitatea de promovare a comerului exterior, CCIRB are
urmtoarele atribuii:
Sprijinirea i reprezentarea intereselor membrilor si, oameni de afaceri
romni, n ar i n exterior.
Organizarea de misiuni n strintate pentru a facilita stabilirea de contracte i
consolidarea relaiilor dintre firmele romneti i cele strine.
Furnizarea ctre companiile romneti de informaii economice despre pieele
externe.
Furnizarea de informaii economice despre Romnia firmelor strine.

Camera de Comer i Industrie a Romniei i a Municipiului Bucureti coor-
doneaz:
Centrul de Informaii de Afaceri
Curtea de Arbitraj Comercial

CCIRB public un ziar sptmnal n limba romn (Mesagerul Economic), o
publicaie lunar n limba englez (Romnian Insight) i o revist trimestrial n limbile
englez, francez i german (Economic Panorama) n scopul informrii membrilor si
asupra problemelor curente din activitatea companiilor din Romnia i din strintate,
inclusiv trguri comerciale externe. CCIRB are reprezentane n cele 40 de judee ale
Romniei prin reeaua de Camere de Comer i Industrie locale. n prezent, mai mult de
7.000 de companii romneti sunt membre ale CCIRB, dintre acestea 80% fiind cu
capital total sau parial privat. CCIRB este membr a Camerei Internaionale de Comer,
a EUROCHAMBRES i a altor organisme internaionale similare.

ROMEXPO S.A.
ROMEXPO S.A. a fost nfiinat, cu actuala structur i denumire, la 23 decembrie
1991, ca o societate pe aciuni, n care acionarul majoritar este Camera de Comer i
Industrie a Romniei i a Municipiului Bucureti.
Atribuiile ROMEXPO sunt:
Organizarea de trguri i expoziii internaionale, generale i specializate, n
Romnia.
Pregtirea participrii companiilor romneti la trguri i expoziii internaionale
(sub pavilion naional).
n concordan cu tendina ce se manifest pe plan mondial n industria trgurilor,
ROMEXPO SA a intensificat, ncepnd din anul 1991, activitatea de lansare i
organizare de noi expoziii specializate internaionale, care ofer expozanilor
oportuniti mai bune dect trgurile cu caracter general, n care componenta de
imagine rmne primordial.
n anul 2000, ROMEXPO SA a gzduit, n afara celor dou trguri internaionale
cu caracter general (TIB i TIBCO), nc 20 de trguri i expoziii specializate
internaionale. n acelai an, pe o suprafa total de 124.078 mp, au participat, la
trgurile i expoziiile internaionale din Complexul Expoziional ROMEXPO SA, 3.823
de expozani cu standuri proprii, din care 34,3% strini. Cu ocazia acestor manifestri,
Complexul expoziional ROMEXPO SA s-a bucurat de prezena a aproape 2 milioane
de vizitatori, circa 8% dintre acetia fiind din strintate.
ROMEXPO SA a fost admis n 1993 ca membru cu drepturi depline n U.F.I.
(Uniunea Trgurilor Internaionale).

WORLD TRADE CENTER Bucureti
WORLD TRADE CENTER Bucureti (WTCB), organizaie non profit, a fost nfiinat
la 23 martie 1994, WTCB este conectat la reeaua internaional a celor 281 WTC din
cele 81 de ri afiliate la WTC Association (WTCA).
n ceea ce privete promovarea comerului, WTCB are trei atribuii majore:
Organizarea unui sistem de expunere permanent a ofertei romneti de
export
Organizarea i gzduirea de trguri i expoziii internaionale specializate.
Oferirea de spaiu i logistic (birouri echipate corespunztor i secretariatul
necesar) pentru ntlnirile i conferinele de afaceri.
Oferta romneasc de export expus n cadrul WTCB acoper un spectru larg de
mrfuri, de la produse alimentare, buturi i tutun pn la textile, confecii i produse din
piele, produse farmaceutice, materiale de construcii, echipamente i utilaje.
Logistica disponibil pentru reuniunile de afaceri i conferine corespunde celor mai
exigente standarde internaionale.

EXIMBANK
EXIMBANK a fost nfiinat n 1992 ca societate pe aciuni, n cadrul reformei
sistemului bancar romnesc, prin adoptarea i aplicarea Legilor nr. 33 i nr. 34 din 1991.
Rolul bncii este de a sprijini exporturile romneti, n special exporturile de produse
industriale.
EXIMBANK furnizeaz credite de export i realizeaz asigurarea i reasigurarea
creditelor de export fa de riscurile politice i comerciale. Ambele operaiuni se
realizeaz pe cont propriu sau n numele Guvernului romn.
EXIMBANK ofer garanii firmelor importante romneti pentru obinerea de credite
externe.
Activitatea bncii, care se desfoar n numele Guvernului, este coordonat de
ctre Comitetul Interministerial pentru Creditarea i Garantarea Comerului Exterior.
Printre activitile desfurate de ctre banc n numele Guvernului se afl i
introducerea programului de stimulare a exportului, care cuprinde:
Extinderea sistemului de garanii n valut pentru participarea n cadrul licitaiilor
internaionale.
Existena sistemului de garanii pentru creditelor n lei pe termen scurt, mediu i
lung.
Dobnzile subvenionate (aa anumite dobnzi stabilizate) pentru creditele de
producie i export.
Emiterea de certificate pentru exceptarea de la plata taxelor vamale i a TVA a
materiilor prime importante ce urmeaz a fi incluse n produsele de export.

EXIMBANK este autorizat s evalueze riscul de ar i potenialul financiar al
cumprturilor externi. Aceste informaii sunt furnizate firmelor romneti care
ndeplinesc criteriile de eligibilitate prevzute de programul de stimulare a exportului.

ASOCIAIA NAIONAL A EXPORTATORILOR I IMPORTATORILOR DIN
ROMNIA - ANEIR
Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor din Romnia ANEIR a luat
fiin la 9 octombrie 1995, pe baza sentinei civile nr. 146/1995 (n baza prevederilor
Legii nr. 21/1924 i a Legii nr. 15/1990), reunind societi comerciale de stat i private
care i desfoar activitatea n domeniul comerului exterior sau care export i
import n nume propriu. n prezent, membrii ANEIR realizeaz mpreun un volum de
export-import de circa 2/3 din comerul exterior al Romniei.
Prin statutul de organizare ca asociaie apolitic, neguvernamental i nonprofit
ANEIR acioneaz n numele membrilor asociai, pentru crearea unui cadru legislativ,
economic, financiar i bancar de natur s extind volumul de export-import al
Romniei, n condiii de eficien i concuren loial.
n vederea realizrii obiectivelor sale, Asociaia desfoar, n principal, urm-
toarele activiti:
Organizeaz ntlniri periodice (trimestriale, lunare sau n funcie de necesiti)
ale membrilor, cu invitarea/participarea unor specialiti din instituiile
administraiei de stat implicate n activitatea de comer exterior.
Desfoar aciuni de natur a facilita dezvoltarea schimburilor comerciale,
ncurajarea cooperrii internaionale i a investiiilor de capital, valorificarea ct
mai eficient a mrfurilor romneti pe piaa internaional, protejarea industriei
naionale.
Sprijin aplicarea unor politici comerciale eficiente i apr interesele
societilor comerciale din acest domeniu de activitate.
mpreun cu societile comerciale productive, asociaiile patronale i alte
organisme abilitate, susine interesele membrilor si n faa Administraiei
Publice n domeniul vamal, bancar, fiscal, valutar etc.

Membru titular ANEIR poate fi orice societate comercial care desfoar activiti
de export-import sau presteaz servicii n domeniul comerului internaional sau n
conexiune cu acesta i are un volum de export-import de minimum 5 milioane USD/an.
n cadrul filialelor ANEIR din judee i municipiul Bucureti pot deveni membri societile
comerciale de producie sau casele de comer exterior care realizeaz operaiuni de
export-import, fr limit minimal privind cifra de afaceri, dar numai recomandarea
unuia dintre titulari ANEIR centru sau acordul Camerei de comer judeene.
ANEIR este membru titular n cadrul Comisiei Naionale Tripartite de Contestaii de
la Direcia general a Vmilor.
ANEIR este membru CITHA Confederaia Caselor de Comer Exterior din cadrul
Uniunii Europene.






Capitolul 2
Operaiuni precontractuale



2.1. Oferta, cererea de ofert, comanda

nainte de ncheierea contractului de vnzare internaional, att exportatorul, ct i
importatorul trebuie s execute o serie de operaiuni precontractuale, a cror
complexitate depinde de obiectul tranzaciei avute n vedere. Se pornete de la premisa
c, n acel moment, att exportatorul, ct i importatorul, au realizat aciunile de
prospectare a pieei i de promovare a produsului, specifice strategiei de marketing, la
nivelul fiecrei firme n parte.
Exportatorul trebuie s pregteasc i s lanseze oferta sau s analizeze i s
reacioneze la cererea de ofert primit de la un partener extern, adoptnd, n acest
ultim caz, una dintre urmtoarele soluii: acceptare, respingere, acceptare condiionat
sau intrare n negocieri. Acceptarea ferm de ctre potenialul importator a ofertei
lansat de exportator echivaleaz cu acceptul acestuia privind ncheierea contractului.
Exportatorul trebuie s reacioneze i n cazul n care oferta lansat I-a fost
acceptat condiionat de ctre potenialul importator, fie prin demararea procesului de
negociere, fie prin retragerea ofertei.
Sunt cazuri n care, exportatorul primete, de pe piaa internaional, o comand
ferm sau condiionat, ca rspuns la o ofert a sa sau n afara ofertei. Comanda ferm
primit de un exportator din partea unui importator echivaleaz cu acceptul privind n-
cheierea contractului, n cazul n care aceasta corespunde ofertei sale, sau n cazul n
care o poate accepta. Comanda condiionat conduce fie la negocieri, fie la respingerea
ei.
Importatorul, la rndul su, trebuie s pregteasc cererile de ofert, n cazul n
care nu dispune de oferte recepionate, s analizeze ofertele primite i, s le accepte, n
cazul n care acestea corespund integral cerinelor sale, sau s lanseze contraoferte, n
cazul n care acestea corespund parial cerinelor. n cazuri bine determinate,
importatorul poate aciona pe calea lansrii de comenzi ferme sau condiionate, pe baza
unor relaii tradiionale cu un partener extern, sau pe baza unor informaii detaliate
privind situaia pe piaa internaional a produsului de interes.
n funcie de legislaia naional i de regulamentul de funcionare al firmei
exportatoare sau importatoare, specialitii acesteia trebuie s ndeplineasc o serie de
formaliti precontractuale contnd din: ntocmirea referatului intern de fezabilitate a
operaiunii propuse i supunerea lui spre aprobarea conducerii firmei, obinerea licenei
de import sau de export, dup caz, pentru mrfurile contingentate etc.
Sunt i situaii n care, ncheierea contractului nu se poate realiza pe calea simplului
jos de oferte, contraoferte, cereri de oferte, comenzi, confirmri de comenzi sau
negocieri pe baza acestora, din cauza complexitii tranzaciei respective. De exemplu,
n cazul unei tranzacii comerciale internaionale care vizeaz instalaii, utilaje complexe
etc., ncheierea contractului nu se poate realiza dect pe calea negocierilor comerciale
organizate ntre echipe de specialiti. Cererile, ofertele, comenzile, n cazul unor
asemenea tranzacii comerciale internaionale, constituie numai puncte de pornire a
negocierilor organizate ntre specialiti, negocieri care, uneori, se pot desfura
perioade ndelungate, spre a se putea permite specialitilor aprofundarea problemelor
tehnice i rezolvarea problemelor comerciale.
Oferta, confirmarea ofertei, cererea de ofert, comanda i confirmarea comenzii, n
relaia dintre exportator i importator, se elaboreaz n limbi de circulaie internaional,
accesibile prilor implicate n viitoarea tranzacie comercial internaional.
2.1.1. Oferta
Oferta poate fi definit ca o propunere de ncheiere a unui contract, adresat
uneia sau mai multor persoane determinate, dac este precis i denot voina
autorului ei de a ase angaja n tranzacia respectiv, n caz de acceptare de ctre
partea sau prile crora le este transmis. O propunere de afaceri este considerat
ca fiind precis, n cazul n care denumete i definete mrfurile i, expres sau implicit,
stabilete cantitatea i preul sau d indicaii care permit determinarea acestora.
n cazul n care oferta are un caracter general, fiind adresat marelui public, sub
form de cataloage de mrfuri sau alte materiale publicitare, aceasta ndeplinete dou
funcii: funcia promoional i funcia de propunere orientativ de vnzare. Este, ns,
de reinut faptul c, numai oferta ferm, adresat unei persoane bine determinate, poate
conduce necondiionat la ncheierea contractului, n caz de acceptare.
Oferta ferm trebuie s fie suficient de bine definit, adic trebuie s conin
urmtoarele elemente eseniale:
Numele i adresa ofertantului i destinatarului.
Definirea mrfii (serviciului) sub aspect calitativ i cantitativ.
Preul.
Condiiile de livrare.
Condiiile de expediie i de transport.
Condiiile i modalitile de plat.
Termenul de livrare.
Condiiile de control de calitate i de recepie ale mrfii.
Legea aplicabil contractului care urmeaz s se ncheie ntre pri.
Alte elemente considerate utile de ctre ofertant.
n anumite cazuri, oferta poate fi nsoit de mostre sau modele ale mrfii n
discuie, sau, n ofert, se face referire la standardul internaional cruia i corespunde,
din punct de vedere calitativ, marfa.
Un rspuns din partea partenerului cruia i este adresat oferta, care mbrac
forma unei acceptri pariale a acesteia, coninnd i completri, limitri sau alte
modificri, constituie de fapt o respingere a ofertei, care mbrac unei contraoferte.
n ceea ce privete forma ofertei, regula general este c aceasta trebuie fcut n
scris. Forma verbal a ofertei este agreat de unele legislaii (de exemplu, n sistemul
anglo-saxon), cu condiia ca aceasta s fie acceptat imediat i s fie reconfirmat n
scris. Tot ca regul general, acceptarea ofertei trebuie fcut tot n scris sau, dac este
verbal s fie reconfirmat n scris.
n tranzacia comercial internaional, oferta poate s fie revocabil sau
irevocabil, n cadrul unui termen de opiune. O ofert revocabil nu este considerat ca
fiind o ofert ferm i, de aceea, n practica de comer exterior se utilizeaz mai mult
oferta irevocabil, care nu poate fi revocat de ctre emitent dect dac acest lucru se
produce nainte de acceptarea ei de ctre partener.
n practica actual de comer exterior, revocarea unei oferte cu caracter irevocabil
se poate face numai n urmtoarele dou situaii:
Propunerea de retractare ajunge la destinatarul ofertei nainte sau concomitent
cu momentul n care acesta a luat decizia de acceptare.
Propunerea de retractare ajunge la destinatarul ofertei nainte ca acesta s fi
expediat acceptarea.
n aceast problem, poziia adoptat de legislaia romn este urmtoare: pn
ce contractul devine perfect, oferta i acceptarea sunt revocabile. Dac revocarea
ajunge la cunotina celeilalte pri, dup ce aceasta a nceput executarea contractului,
atunci cel ce revoc contractul este pasibil de plata de daune interese.
Acceptarea unei oferte produce efecte juridice din momentul n care a ajuns la
ofertant sau din momentul n care, dei nu a ajuns la ofertant, s-a trecut la executarea
unor obligaii ale viitorului contract: fie ofertantul a expediat un prim lot de marf, fie
destinatarul ofertei a deschis acreditivul. Rezult c, acceptarea ofertei poate fi expres
sau tacit. Acceptarea sosit la ofertant dup expirarea termenului de opiune, poate s
conduc la ncheierea contractului, numai dac ofertantul este de acord cu ntrzierea
propus i l ntiineaz direct pe destinatarul ofertei asupra acestui lucru.
Acceptarea unei oferte, la rndul ei, poate s fie retractat dac aceasta ajunge la
ofertant nainte sau cel trziu n momentul n care ar fi produs efecte juridice.
n situaia n care contractul de comer exterior se ncheie ntre persoane absente,
deci prin coresponden, se pune problema stabilirii, cu ajutorul ofertei i acceptrii, a
locului i datei la care se consider c s-a ncheiat contractul, spre a se putea determina
legea aplicabil acestuia. n acest sens, n practica de comer exterior se folosesc dou
principii, aplicabile funcie de opiunea prilor:
Principiul acceptrii ofertei, principiu nsuit de ONU i utilizat de sistemele
legislative din SUA, Frana, Anglia, rile Americii Latine. Potrivit acestui
principiu, contractul de comer exterior este considerat ncheiat, n momentul n
care acceptarea ofertei a fost expediat prin scrisoare, fax, telex, telegram, iar
locul ncheierii contractului este considerat ca fiind sediul acceptantului. Ca
variant a acestui principiu este principiul declaraiei, potrivit cruia, data
ncheierii contractului corespunde cu momentul n care destinatarul ofertei o
accept n principiu, lucru ns extrem de dificil de probat.
Principiul recepiei, aplicabil ntr-un numr mai redus de ri, dintre care citm
Germania, Austria, Elveia i Romnia. Potrivit acestui principiu, contractul de
comer exterior se consider a fi ncheiat n momentul n care ofertantul a primit
acceptul partenerului. O variant o constituie principiul informaiei, potrivit
cruia contractul se consider ncheiat n momentul n care ofertantul a fost
informat asupra acceptrii ofertei de ctre partener, fr a se preciza prin ce
metod.
Ofertantul trebuie s aib grij ca transmiterea de oferte pe acelai segment de
pia internaional sau pe segmente apropiate s se fac n mod raional, evitndu-se
exagerrile, spre a nu se crea o imagine deformat n legtur cu volumul de marf
disponibil, fapt ce ar influena scderea nivelului preurilor contraoferite de ctre
parteneri.
Firmele exportatoare trebuie s acorde, de asemenea, o atenie deosebit stabilirii
nivelului preurilor de ofert. O supradimensionare a acestora, n comparaie cu preurile
internaionale de referin pentru marfa respectiv, conduce evident, la o descurajare a
potenialilor parteneri de afaceri, iar o subdimenionare a lor poate s creeze impresia
greit c marfa este de o calitate inferioar.
2.1.2. Cererea de ofert
Cererea de ofert poate fi definit ca propunerea fcut de importator, prin
care acesta i identific voina de a cumpra o anumit marf, n condiii
determinate de calitate, pre de livrare, condiii de plat etc.
Cererea de ofert poate fi fcut n scris sau verbal, urmat, n acest din urm caz,
de o confirmare scris.
Cererea de ofert poate fi lansat pe piaa internaional, sub form de circular
ctre ofertanii poteniali sau poate fi adresat individual ctre parteneri de afaceri
tradiionali ai importatorului respectiv. Solicitantul trebuie s aib grij s nu lanseze, pe
acelai segment de pia sau pe segmente apropiate, un numr mare de cereri de
ofert spre a nu se crea imaginea greit a apariiei unui necesar de marf mai mare
dect cel real, cu consecina fireasc de cretere a preurilor de ofert de ctre
exportatori.
Cererile de ofert pot s fie cu un caracter general, cu scopul obinerii de ctre cel
care le lanseaz a unor informaii privind dinamica preurilor i nivelul calitativ al
concurenei caracteristice pe segmentul de pia internaional de interes. De multe ori,
prin asemenea cereri de ofert se solicit cataloage, prospecte, specificaii tehnice i
mostre. Ofertanii, n general, au mari reticene n a transmite oferte ferme ca rspuns la
o cerere de ofert general, neangajat. n aceste cazuri exist suspiciunea c
solicitanii au numai intenia de a obine unele informaii gratuite de pia internaional,
n vederea dezvoltrii unor baze proprii de date, sau intenia de a obine informaii ct
mai complexe despre potenialii concureni de pe piaa internaional. De aceea, n
marea majoritate a cazurilor, destinatarii cererilor de ofert generale rspund la acestea
doar prin transmiterea unor materiale publicitare sau prin oferte n care sunt
supradimensionale.
Cererile de ofert ferme sau angajate, adresate unor parteneri de afaceri
individualizai, sunt considerate de ctre exportatori ca fiind ntr-adevr expresii serioase
ale unei intenii de cumprare, la acestea rspunzndu-se prin oferte ferme, ca baz a
ncheierii unui viitor contract de comer exterior. Cererile de ofert ferme trebuie s
conin, n mod obligatoriu, propunerile emitentului cu privire la o serie de elemente de
baz ale viitorului contract, dintre care menionm: numele prilor, specificarea ct mai
exact a mrfii solicitate, cantitatea, preul, termenul de livrare, condiia de livrare,
condiia de plat.
2.1.3. Comanda
Este documentul comercial emis de cumprtor, prin care acesta se
angajeaz ferm s cumpere, n condiii bine determinate, un bun material sau un
serviciu. Comanda poate s fie emis din propria iniiativ a importatorului, sau ca
rspuns la o ofert de principiu recepionat de acesta.
n ambele cazuri, comanda trebuie s precizeze condiiile de calitate, cantitate, pre,
termen de livrare i alte elemente de baz ale viitorului contract de comer exterior, n
funcie de natura mrfii solicitate i de specificul tranzaciei care urmeaz a fi realizat.
Comanda poate s fie ferm sau condiionat. Confirmarea de ctre exportator a
unei comenzi ferme echivaleaz cu acceptul privind ncheierea contractului de vnzare
internaional, n timp ce confirmarea condiionat conduce la iniierea de negocieri
comerciale ntre parteneri sau la retragerea comenzii.
Din punct de vedere juridic, comanda i confirmarea comenzii se supun acelorai
reguli aplicabile ofertei i confirmrii acesteia, cu deosebirea c, n timp ce oferta
pornete de la exportator, comanda pornete de la importator.
Lansarea unui numr mare de comenzi, n mod nejustificat, pe un anumit segment
al pieei internaionale are ca efect imediat creterea preurilor internaionale la produsul
respectiv, indiferent dac comenzile au fost ferme sau condiionate.
Comanda ferm, sub forma sintetic de not de comand, se utilizeaz frecvent n
relaiile tradiionale dintre un exportator i un importator, pentru bunuri standardizate, n
special din domeniul bunurilor de larg consum. Practic, n acest caz, negociaz prin
coresponden numai nivelul de pre i termenul de livrare.
2.2. Elemente de teoria negocierilor n afaceri
internaionale
2.2.1. Importana clasificrii. Principalele accepiuni
Analiza negocierilor n diferite etape ale dezvoltrii societii umane a pus n
eviden importana deosebit pe care au avut-o i o au n soluionarea marilor i
complicatelor probleme cu care s-a confruntat i continu s se confrunte omenirea.
Aceast analiz ajut, totodat, la nelegerea importanei diferitelor tipuri de negocieri,
ntre care negocierilor politico-diplomatice li s-a acordat o atenie prioritar. nseamn
oare preferina analitilor spre cercetarea negocierilor politico-diplomatice c celelalte
tipuri de negocieri au o importan secundar ? Este de notat, de la nceput c mai
ales n epoca contemporan negocierile comerciale au cptat o extindere foarte
mare i c nici pe plan intern i nici pe plan internaional nu se poate face abstracie de
evoluia ascendent a acestui tip de negocieri. Totodat, negocierile politice i sociale
au un rol, tot mai nsemnat, n soluionarea problemelor comunitilor umane.
2.2.1.1. Importana clasificrii negocierilor
Experiena istoric demonstreaz: a. necesitatea clasificrii negocierilor i b. n-
semntatea practic a tipului de negociere la care particip echipele de negociatori.
Thomas C. Schelling atrgea atenia asupra importanei negocierilor comerciale, iar
Morton A. Kaplan asupra abordrilor specifice n negocierile internaionale. Samuel P.
Huntington observa semnificaia elementului religios, pe cnd Lincoln P. Bloomfield i
Norman J. Padelford subliniau rolul elementului politic ntr-o negociere.
Negocierea se angajeaz ntotdeauna ntr-un anumit domeniu, avnd obiective
de regul programate. O parte se angajeaz s contacteze o alt parte pentru
anumite scopuri, cunoscnd de la nceput n ce tip de negocieri se implic. Un
negociator sau o echip de negociatori nu acioneaz la ntmplare, ci n toate cazurile
cu o anumit miz. Cele dou pri, acceptnd s se aeze la masa tratativelor,
cunosc bine ce urmresc, evalundu-i dinainte ansele. Numai un negociator lipsit total
de experien nu nelege importana cunoaterii diferitelor tipuri de negocieri,
expunndu-se unor surprize neplcute, ntre care cea mai suprtoare o reprezint
eecul.
2.2.1.2. Principalele accepiuni
Clasificarea negocierilor s-a efectuat n mai multe accepiuni. De pild, o clasificare
este fcut dup gradul de explicitare. O alt clasificare este fcut dup obiectivele
urmrite n acea negociere.
Patrik Molle unul din cei mai reputai analiti ai diferitelor categorii de negocieri
comerciale include n clasificarea i criteriul negocierii, identificnd, pe de o parte,
categoria negocierilor propriu-zise, ct i categoria post-negociere, pe de alt parte.
Profesorul Mircea Malia referindu-se la clasificarea negocierilor dup numrul de
parteneri atrage atenia c nu suntem, aa cum s-ar prea la prima vedere, n
prezena unei accepiuni banale, deoarece, ntr-o negociere se disting parteneri i ob-
servatori, iar partenerii, adic participani activi la procesul de negociere, pot fi: a. in-
dependeni sau b. aliai. La rndul lor, observatorii pot fi: a. neutri sau b. asociai.
La negocierile cu o miz important de interes politic major sau de interes
comercial imediat un partener ter extrem de important este opinia public din ara
respectiv.
n epoca modern, un partener aproape nelipsit de la o negociere important este
presa, iar n ultimele decenii prezena reporterilor de televiziune a devenit un
fenomen obinuit. Presa, radioul i televiziunea urmresc, adesea, nu numai
informarea publicului, ci i surprinderea elementelor senzaionale, care s suscite
atenia unor cercuri ct mai largi ale opiniei publice.
Cnd se efectueaz o clasificare dup[ obiect se au ]n vedere nu numai finalitile, ci
i genul negocierii respective. De pild, ntr-o negociere comercial putem distinge: a.
categoria negocierilor privind contractarea de materii prime i b. categoria negocierilor
privind contractarea de produse finite. Dac suntem n prezena unor contracte de
servicii putem distinge: a. negocierile privind transporturile; b. negocierile privind
asigurrile; c. negocierile turistice etc.
n cazul n care negocierile au o miz social, putem distinge: a. negocierile pentru
restrngerea omajului ntr-o ramur de activitate profesional; b. negocierile pentru
mrirea salariilor; c. negocierile pentru indexarea sau recolerarea pensiilor etc.
Cnd negocierile vizeaz raporturi politice, ele se pot referi la: a. negocieri ntre
diferite fore politice; b. negocieri ntre partide politice sau c. negocieri n cadrul aceleiai
formaiuni politice.

*
* *

Cunoaterea diferitelor accepiuni ale clasificrii negocierilor servete pregtirii mai
temeinice a negociatorilor, care sunt n msur s aleag mai bine tactica i s recurg
la tehnicile cele mai potrivite tipului respectiv de negociere.
2.2.2. Tipologia negocierilor
n cercetrile de specialitate se acord o mare atenie tipologiei negocierilor,
fcndu-se nu numai distincia necesar ntre diferite categorii de negocieri, dar
efectundu-se i o analiz detaliat a fiecrui tip de negociere, ceea ce demonstreaz
extinderea preocuprilor n acest domeniu, n condiiile n care dup cum observa
academicianul Mircea Malia negocierile contemporane au o tendin de
escaladare, trecnd de la nivelul local, la cel regional i mondial. Dezvoltarea
impetuoas a unor economii naionale, accentuarea proceselor integrrii, ntr-o lume n
care globalizarea se adncete, iar decalajele dintre nivelele de dezvoltare economic
devin ngrijortoare, negocierile nu numai c sunt utile, dar, n anumite cazuri sunt
imperios necesare. Cine nu nelege esena acestor procese nu are dreptul s-i asume
responsabiliti n procesele decizionale la nivel local, regional i cu att mai puin la
nivel mondial.
n analizele de specialitate s-a observat c negocierile pot fi clasificate: 1. dup
domeniul n care se efectueaz; 2. dup gradul de explicitare; 3. dup numrul de
parteneri; 4. dup nivelul la care se desfoar; 5. dup obiectivele /scopurile, finalitile)
urmrite.
2.2.2.1. Clasificarea negocierilor dup domeniul n care se efectueaz
Toi specialitii constat c negocierile sunt concentrate ntr-un anumit domeniu,
desfurndu-se potrivit specificului acelui domeniu i cu metodele i mijloacele
adecvate soluionrii problemelor n discuie. Se disting n practica negocierilor
cteva domenii prioritare: a. negocierile politice; b. negocierile militare; c. negocierile
culturale; d. negocierile religioase; e. negocierile comerciale.
2.2.2.1.1. Negocierile politice
Cercetrile efectuate pe parcursul anilor au pus n eviden: a. importana
negocierilor politice i b. frecvena acestor negocieri att la nivel naional, ct i la nivel
internaional.
La nivel naional, negocierile politice au, adesea, i important component
social, ca urmare a faptului c n multe cazuri dezamorsarea unui conflict politic,
prin negocieri, implic i soluii sociale. n practic s-a constatat c: a. protestele politice
urmresc deziderate politice; b. protestele sociale urmresc deziderate sociale i c.
negocierile n acest domeniu au, de obicei, un caracter politic i social.
La nivel internaional, negocierile din acest domeniu au fost definite ca negocieri
politico-diplimatice, iar analiza lor este important i din cauza numeroaselor probleme
ce se cer soluionate n perioada post colonialismului i a colonialismului modern,
promovat n condiiile impunerii agresive a globalizrii. Sfera negocierilor politico-
diplomatice este foarte ntins: de la negocierile prin care se urmrete soluionarea
unor probleme privind delimitarea frontierelor naionale, pn la negocierea unor
probleme litigioase de natur etnic sau religioas.
2.2.2.1.2. Negocierile militare
Mai ales dup primul rzboi mondial i constituirea Societii Naiunilor, negocierilor
militare li s-a imprimat o nou orientare, accentul punndu-se pe convenirea i
adoptarea unor msuri de dezarmare.
Negocierile de dezarmare s-au concentrat, n ultimele decenii, pe reducerea
arsenalului nuclear i interzicerea experienelor nucleare, precum i pe reducerea
armamentelor clasice, n scopul reducerii i chiar eliminrii pericolului unei confruntri
militare.
Practica negocierilor n acest domeniu a demonstrat tendina statelor puternice de
a-i menine i chiar de a-i dezvolta arsenalele nucleare, refuznd interzicerea
experienelor cu arme nucleare. n cadrul Grupului Consultativ, de la Viena s-a
constatat c i n privina trupelor i armamentelor convenionale n Europa Central,
Marile Puteri au ncercat i continu s ncerce s impun regula potrivit creia alii s-
i reduc ct mai repede aceste trupe i armamente, fr ca aceast reducere s
afecteze, n anumite privine, fora militar de atac a acestor Puteri.
Negocierile militare au vizat, n timpul Rzboiului rece, consolidarea celor dou
aliane militare cea structurat n Tratatul de la Varovia i cea structurat n Pactul
Atlanticului de Nord.
n urma Revoluiilor din Europa Central i de Est din anii 1989-1991, Tratatul de la
Varovia a fost desfiinat, ns Pactul Nord Atlantic s-a consolidat, optnd pentru
extinderea sa spre Estul Continentului. Ample negocieri politice i militare au fost
organizate cu noii candidai la Aliana militar Nord-Atlantic. n cursul acestor
negocieri purtate, de regul, n formula THATS IT rile candidate, cum este cazul
Romniei, li s-au impus nu numai condiii militare, cum ar fi fost firesc, ci i condiii
politice, economice etc., ceea ce este cel puin surprinztor, n condiiile n care nota de
plat pentru cetenii rii respective devine ngrijortor de ridicat.
2.2.2.1.3. Negocierile culturale
Acest tip de negocieri vizeaz realizarea unor nelegeri n domeniul instruciei i
educaiei; n domeniul schimbrilor culturale; n domeniul traducerilor de cri i, n
general, n domeniul publicaiilor etc.
Un obiectiv important l-a constituit i continu s-l constituie protecia
monumentelor istorice. Evoc, n acest sens, iniiativa delegaiei Greciei la Conferina
Naiunilor Unite asupra Dreptului mrii, pe care au susinut-o celelalte ri, inclusiv
Romnia. Aceast iniiativ a dus la consacrarea, n Convenie, a obligaiei de a proteja
monumentele istorice n zonele maritime.
Un rol important n facilitarea prin negocieri a schimburilor tiinifice i culturale
are Organizaia Naiunilor Unite pentru Educaie, tiin i Cultur. Negocierile culturale
vizeaz, mai ales n condiiile ofensivei agresive a cultului violenei i crimei, pstrarea
i diseminarea valorilor tradiionale ale creaiei umane.
2.2.2.1.4. Negocierile religioase
Negocierile religioase au ocupat un loc important n istoria popoarelor Continentului,
avnd un rol recunoscut n statuarea unor raporturi stabile ntre stat i biseric.
Biserica Romei a reuit s stabileasc chiar nite relaii de alian cu Statul
francilor, intrate n istorie sub denumirea de Aliana ntre Altar i Tron.
n zilele noastre, negocierile religioase vizeaz: a. stabilirea unor relaii de coope-
rare ntre diferite culte religioase; b. soluionarea unor probleme litigioase; c. dezvoltarea
unor relaii normale cu Puterea statal. Tendina unor factori de decizie politic de a
insulta unele culte i curente religioase, susinnd c unele religii sunt superioare i
altele inferioare reprezint o grav nclcare a Declaraiei Universale a Drepturilor
Omului, cu urmri incalculabile pentru evoluia raportului dintre sistemele religioase i
chiar dintre diferite grupuri de state.
2.2.2.1.5. Negocierile comerciale
Att n interiorul statelor, ct i n sfera relaiilor lor internaionale, negocierile
comerciale au o arie de cuprindere foarte ntins. Comerul implic relaia contractual,
iar relaia contractual se stabilete prin negociere.
Producerea bunurilor materiale se face n scopul desfacerii, iar desfacerea
produselor are loc pe pia, a crei cucerire reprezint obiectivul major al fiecrei ri
dezvoltate sau mai puin dezvoltate.
Negocierile comerciale sunt o component major a ntregului sistem al
negocierilor Comunitii umane: a. se negociaz vnzarea de mrfuri i servicii; b. se
negocieaz mprumuturi de bunuri i valori; c. se negociaz modalitile de plat pentru
mrfuri i servicii. Sunt negociate contracte de vnzare-cumprare; sunt negociate
contracte de intermediere; sunt negociate contracte de asigurri; sunt negociate
contracte de transport rutier, feroviar, pe mare i de transport aerian; sunt negociate
contracte de depozit etc. Aceasta demonstreaz c negocierile comerciale fac parte din
viaa cotidian a fiecrui popor i din relaiile sale cu celelalte popoare.
2.2.2.2. Clasificarea negocierilor dup gradul de explicitare
Analiti remarcabili n domeniu au atras atenia asupra importanei pe care o au
negocierile, nelese dup gradul lor de explicitare. Se disting, astfel, contractele;
conversaiile; schimburile de vederi; convorbirile.
Este evident c n ipostazele enunate nu suntem n prezena unor negocieri
propriu-zise. Contractele, conversaiile, schimburile de vederi, convorbirile pot constitui
o etap pregtitoare a negocierilor propriu-zise, sens n care sunt cercetate, de obicei,
n unele lucrri de specialitate. n practic, ns, au fost i continu s fie situaii n care
prin contracte, conversaii, schimburi de vederi, convorbiri au fost soluionate
problemele n discuie, fiind reluat cursul normal al relaiilor dintre pri. Fiecare din
modalitile enunate n raport de particularitile speei respective avnd un grad
diferit de explicitare n actele asumate de pri pentru a depi impasul dintre ele.
n literatura de specialitate s-a observat c exist i negocieri de explicitare nul,
constatndu-se c suntem n prezena unor protonegocieri, n care comunicarea
exist prin observare reciproc, fr ca prile s fie n contact sau s se constituie n
aciune de negociere. Academicianul Mircea Malia precizeaz c protonegocierile
sunt un joc de aciuni i reaciuni, de acte unilaterale citite drept semnale de cealalt
parte. Dnsul noteaz c n ciuda neglijrii lor de ctre literatura de specialitate ele au
o frecven uria, aproape continu i sunt de o mare utilitate pentru nelegerea
comportamentului statelor n relaiile lor reciproce.
2.2.2.3. Clasificarea negocierilor dup numrul de parteneri
Aceast clasificare este cercetat n toate lucrrile de specialitate, fiind uor de
neles de ctre practicieni. Dac mult vreme negocierea era considerat o operaiune
ntre doi parteneri, cu timpul, numrul participanilor a crescut, ajungndu-se la
negocierile multilaterale din zilele noastre.
2.2.2.3.1. Negocierile bilaterale
n cazul n care la negocieri sunt prezentate dou pri, acestea sunt definite
negocieri bilaterale, care pot fi: a. directe sau b. prin intermediari.
Negocierile directe implic contactele nemijlocite dintre pri, care aduc n discuie
problemele considerate importante pentru soluionare. Dar, i n cazul negocierilor
directe, prile pot apela la sprijinul unui ter, mai ales pentru susinerea punctului de
vedere, considerat esenial pentru succesul negocierilor.
Negocierile prin intermediari au loc n cazul n care contactele directe sunt dificile,
iar soluionarea diferendului se impune cu necesitate.
2.2.2.3.2. Negocierile multilaterale
Dac n primele decenii ale secolului al XX-lea n condiiile ncheierii primei
conflagraii mondiale negocierile multilaterale erau considerate un cadru adecvat
pentru soluionarea diferendelor politice, n deceniile urmtoare, acest tip de negocieri s-
a extins asupra problemelor comerciale, culturale, religioase.
Societatea Naiunilor a inclus n diplomaia multilateral problemele dezarmrii,
ncercnd s statueze un cadru corespunztor soluionrii lor.
Negocierile multilaterale au cptat o dezvoltare deosebit dup al II-lea rzboi
mondial, n urma constituirii Naiunilor Unite. Se poate observa c n zilele noastre
Conferinele internaionale n diferite domenii de activitate au devenit un sistem
instituionalizat pentru negocierea i soluionarea problemelor lumii contemporane.
2.2.2.3.3. Participani activi i observatori la negocieri
Rolul principal ntr-o negociere l au echipele de negociatori, care: a. acioneaz
pentru soluionarea problemelor n discuie; b. dau curs strategiei anvizajate; c. folosesc
tehnicile de negociere adecvate.
n afara echipelor de negociatori care sunt participanii activi la tratative la o
negociere bilateral sau multilateral iau parte, uneori, observatori, care nu sunt implicai
n adoptarea deciziilor.
n literatura de specialitate s-a atras atenia asupra participrii ntr-un mod specific
la negocieri a opiniei publice, care manifest interes atunci cnd sunt negociate
probleme de importan major pentru populaia din ara respectiv.
2.2.2.4. Clasificarea negocierilor dup nivelul la care se desfoar
O alt clasificare a negocierilor se face dup nivelul la care se desfoar. n acest
caz, suntem n prezena a dou accepiuni: a. prima i cea mai frecvent accepiune
este cea privind nivelul de reprezentare (la nivel nalt prezidenial; guvernamental sau
la nivel diplomatic; la nivel de experi); b. a doua se refer la comunitatea n care are loc
negocierea. Aadar, n prima accepiune sunt analizate negocierile n funcie de
structura ierarhic, care definete nivelul la care se desfoar. Din aceast
perspectiv, de pild, negocierile comerciale sunt clasificate: a. la nivel macroeconomic
i b. la nivel microeconomic.
n cele ce urmeaz, apreciem s se cuvine s evocm nivelul comunitii n care se
desfoar negocierea, deoarece, ntr-o societate democratic, negocierea este prezent
n aproape toate aspectele existenei umane: a. n comunitatea familial; b. n
comunitatea local; c. la nivel naional; d. la nivel regional; e. la nivel mondial. Profesorul
Horia Dorobanu observa c Negocierea este un proces complex care se desfoar n
mod continuu i n cele mai diverse sfere ale activiti umane. Dnsul constat c zi de
zi fiecare dintre noi negociem, chiar fr s ne dm seama (s avem aceast intenie).
Cineva ne convinge sau convingem pe cineva. Arta de a face pe cineva s gndeasc
cum vrei tu, poate fi o definiie a negocierii.
2.2.2.4.1. Negocierile la nivelul comunitii familiale
Negocierile la nivelul familiei reprezint un proces obinuit, avnd un caracter
continuu. Muli dintre noi nici mcar nu tiu c atunci cnd discut, n familie, cum s
foloseasc venitul soilor din acea lun efectueaz o negociere.
Comunitile familiale constat Aristotel negociau asupra modului n care s
cultive pmntul, precum i asupra celor mai indicate ci de valorificare a produselor
obinute.
Dup Revoluiile din anii 1989-1991, negocierile n familie s-au concentrat asupra
precizrii drepturilor fiecrui membru dup repunerea n posesie. Reconstituirea
proprietilor a generat i conflicte, unele dintre ele avnd urmri dramatice.
2.2.2.4.2. Negocierile la nivelul comunitii locale
La nivelul comunitilor locale sate; comune; orae; municipii, judee negocierile
mbrac un caracter diversificat. Ele au obiective diferite, care dau expresie intereselor
urmrite de comunitatea respectiv.
n aceste negocieri, un rol important revine autoritilor locale: primari; consilii
locale; prefeci. Acetia trebuie s cunoasc bine problemele care preocup
comunitatea i s-I supun spre negociere soluiile cele mai potrivite.
Ca urmare a extinderii autonomiei locale, sfera problemelor economice s-a extins,
iar cutarea i gsirea unor soluii eficiente a determinat multiplicarea negocierilor la
nivelul comunitilor locale.
2.2.2.4.3. Negocierile la nivel naional
ntr-o societate democratic, la nivel naional ar trebui promovate soluii mai ales
n cazul problemelor dificile numai pe calea negocierilor.
Cele mai sensibile probleme n etapa actual n Romnia sunt problemele
sociale. Soluionarea lor se ncearc prin negocieri la nivel patronal sau la nivel
guvernamental.
Se constat c cele mai multe negocieri nu duc la rezultate satisfctoare,
deoarece n condiiile n care averea rii (nu a guvernanilor) este nstrinat, iar
Romnia devine pe zi ce trece mai srac se restrng resursele economice necesare
soluionrii problemelor sociale.
2.2.2.4.4. Negocierile la nivel regional
O pondere tot mai mare au cptat-o n ultimele cinci decenii i negocierile la nivel
regional. n Europa, de pild, o importan recunoscut au negocierile politice i militare
din cadrul Organizaiei pentru Securitate i Cooperare n Europa.
Dup al doilea rzboi mondial i n urma Declaraiei lui Robert Schumann, o
importan deosebit au dobndit-o negocierile de integrare n Comunitile economice
i, apoi, n Uniunea European.
n zilele noastre, un rol important revine negocierilor privind extinderea Pactului
Atlanticului de Nord spre Centrul i Estul Europei. n urma unor negocieri laborioase,
Federaiei Ruse I s-a recunoscut un statut specific n raporturile cu Aliana, care dup
cum afirm analitii devine, tot mai mult un organism politico-militar i nu n primul
rnd militar, dup cum a fost conceput iniial.
2.2.2.4.5. Negocierile la nivel mondial
Dup cum am subliniat negocierile la nivel mondial au nu numai un caracter politic,
ci n multe cazuri un caracter economic, financiar, cum sunt negocierile cu Fondul
Monetar Internaional i cu Banca Mondial, de pild.
Totui, negocierile politico-diplomatice, cunoscute, mai ales sub denumirea de
tratative, au i n zilele noastre o importan excepional. Tocmai, de aceea, n cele ce
urmeaz vom examina succint rolul ce revine unor asemenea proceduri ca: tratativele,
bunele oficii, mediaiunea n soluionarea problemelor la nivel mondial.

A. Tratativele
La nivel mondial, recurgerea la tratative ca i n cazul altor mijloace panice fr
caracter jurisdicional ofer avantajul contactului direct, nemijlocit al prilor implicate
sau prin intermediul unui stat ori organism internaional, ceea ce are o importan
deosebit pentru gsirea soluiei de urmat, n interesul tuturor prilor. Prin trsturile lor
specifice i prin funciile lor, tratativele presupun o susinut i perseverent activitate de
negociere politico-diplomatic, aducnd o contribuie indiscutabil la reglementarea
panic a diferendelor i situaiilor conflictuale cele mai complicate. Desfurate n mod
sistematic prin luarea n considerare a intereselor tuturor prilor i prin respectarea
poziiei fiecreia negocierile diplomatice au dus, n multe cazuri, la soluionarea
acestor diferende, ocupnd un loc important n mecanismele i procedurile de meninere
i consolidare a pcii. Opiunea pentru asemenea mijloace se vdete a fi imperios
necesar.
Tratativele, negocierile diplomatice reprezint cea mai veche i cea mai utilizat
procedur pentru soluionarea panic a diferendelor. nc din antichitate se recunotea
obligaia legal de a se recurge la negocieri n vederea reglementrii chestiunilor
litigioase. Aa, de pild, Colegiul feialilor trimitea ageni ori heralzi care prezentau
preteniile Romei celeilalte pri ntr-o disput i-I cereau, nainte de a-I declara rzboi,
s ia n considerare revendicrile Romei. n epoca medieval, canonicii i teologii purtau
discuii ndelungate despre necesitatea negocierilor nainte de a se folosi fora. n epoca
modern, s-a insistat asupra importanei negocierilor, condamnndu-se folosirea forei
nainte de a se recurge la tratative. n epoca contemporan, s-au realizat numeroase
nelegeri ntre state, ca urmare a folosirii tratativelor, negocierilor diplomatice. O.N.U.
n calitate de depozitar al tratatelor a publicat, ncepnd din 1946, cteva sute de
volume, care conin mii de acorduri internaionale, rezultate al unor negocieri fructuoase
ntre state, care au avut ca efect reglementarea multor probleme n litigiu.
Dup cum se tie, n zilele noastre se menin stri conflictuale, probleme litigioase,
nesoluionate nc. Continu s provoace ngrijorarea situaia existent n Orientul
Mijlociu i din alte zone ale lumii. Experiena tragic a unor confruntri armate din
trecutul foarte apropiat i chiar actuale, cum sunt conflictele dintre unele ri africane,
demonstreaz c ar fi o iluzie s se dea credit soluionrii problemelor litigioase
respective prin mijloace violente pe calea armelor; aceasta nu face dect s complice
lucrurile, s adauge noi elemente de ncordare, s genereze noi nfruntri i conflicte,
ceea ce, n ultim instan, ngreuiaz i complic i mai mult gsirea i cristalizarea
unor rezolvri juste, echitabile. Iat de ce, recurgerea la tratative, la negocieri politico-
diplomatice, purtate cu rbdare i nalt rspundere corespunde intereselor popoarelor
respective, cauzei pcii i securitii internaionale. Experiena demonstreaz c
tratativele, negocierile directe ntre cei interesai rspund cerinelor i exigenelor gsirii
unor soluii durabile n dispute complexe, greu de rezolvat. Este o expresie sintetic a
tendinelor i evoluiilor contemporane pe planul mijloacelor i metodelor folosite n
rezolvarea diferendelor i strilor conflictuale i asigurarea pcii i securitii inter-
naionale.
Pentru a nelege importana ce revine mai ales n ultimii ani tratativelor situate, de
altfel, pe primul loc ntre mijloacele de reglementare panic enumerate n Cart (art.
33&1) este suficient s amintim rolul pe care l-au avut n soluionarea crizei din
Caraibe n 1962; n abordarea problemelor Ciprului; n disputa privind Iranul de Vest n
1962; n divergenele indo-pachistaneze; n ncheierea acordului de la Paris privind
Vietnamul n 1973; n negocierile privind securitatea i cooperarea n Europa i
adoptarea, n 1975 a Actului final al Conferinei de la Helsinki; n evoluiile din Orientul
Mijlociu privind pacea n aceast regiune i realizarea primelor acorduri de dezangajare
a forelor arabe i israeliene; n negocierile privind accesul la independen al fostelor
colonii portugheze din Africa; n reglementarea statutului Rhodesei i n multe alte
cazuri.
Toate acestea demonstreaz nu numai nsemntatea, ci i utilitatea tratativelor, a
negocierilor n soluionarea unora dintre cele mai dificile probleme conflictuale, ceea ce
relev, totodat, impactul lor asupra meninerii sau restabilirii pcii i securitii n cele
mai diferite zone ale lumii.


B. Bunele oficii
Experiena demonstreaz c bunele oficii au menirea s reanime tratativele dintre
prile n litigiu, care urmeaz s-i soluioneze diferendul. Importana bunelor oficii n
structurile de ansamblu ale pcii rezult din ndeplinirea unor asemenea funcii
importante cum sunt: 1. Asigurarea unor modaliti de comunicarea ntre prile n litigiu;
2. Realizarea unor activiti de explorare i informare; 3. Transmiterea de mesaje; 4.
Punerea la dispoziie a unor faciliti de ordin material. Declanarea acestei proceduri
are loc din iniiativa unui ter sau la cererea prilor n conflict.
Oferirea de bune oficii este o expresie dintre cele mai elocvente a cooperrii
statelor n vederea meninerii pcii i securitii internaionale. Oferirea de bune oficii se
nscrie ntre drepturile i ndatoririle fundamentale ale statelor de a contribui la
soluionarea panic a unui conflict sau a unei stri conflictuale i la meninerea sau
restabilirea pcii. Pentru a menaja susceptibilitile prilor n conflict, n ntreaga
procedur a bunelor oficii se recomand s se acioneze cu tact, pruden i moderaie.
Numai n acest fel aciunea terului (stat, organizaie internaional, persoan oficial)
poate fi ncununat de succes, statele n litigiu fiind determinate s nceap tratativele
sau s le reia n cazul n care acestea au fost ntrerupte. Rolul important al bunelor oficii
rezult, de pild, din contribuiile aduse de Elveia la organizarea contactelor i
ntlnirilor n vederea relurii negocierilor dintre Frana i Guvernul Provizoriu al
Republicii Algeria sau de S.U.A. n diferendul de frontier dintre Chile i Peru. n 1965,
uniunea Sovietic i-a oferit bunele oficii Indiei i Pakistanului, iar apoi, a oferit medierea
primului ministru pentru soluionarea problemelor n litigiu.
Potrivit reglementrilor internaionale i practicii n materie, bunele oficii se pot oferi
nu numai de ctre state, ci i de ctre organizaii internaionale i persoane oficiale. Aa
de pild, n diferendul dintre Indonezia i Olanda, Consiliul de Securitate a hotrt s
ofere bune oficii i a stabilit un Comitet de bune oficii care s determine prile s
negocieze pentru soluionarea chestiunilor n litigiu.
Procedura bunelor oficii implic contacte separate ntre ter (stat, organizaie
internaional, persoan oficial) i prile n conflict, n cursul crora se acioneaz
pentru reluarea punilor de comunicare ntre acestea, nceperea sau reluarea
negocierilor. n procesul negocierilor se recurge la mediere, terul asistnd prile pe
parcursul acestora pentru soluionarea litigiului.

C. Medierea
Aceast procedur const n demersul unui ter, care mpreun cu prile caut
soluionarea cea mai indicat n diferendul respectiv. n cadrul structurilor pcii,
medierea ocup un loc important, ndeplinind asemenea funcii cum sunt: 1. ncercarea
de apropiere a poziiei prilor; 2. Elaborarea unor propuneri pentru soluionarea
problemelor de fond n litigiu; 3. Asistarea prilor la negocieri. Mediatorul poate s-i
conduc negocierile, implicndu-se efectiv n soluionarea diferendului. Medierea apare
ca o procedur util, care poate avea un rol important n cadrul unor aciuni complexe
de reglementare a diferendelor, datorit caracterului su suplu i contribuiei sale la
cutarea i gsirea soluiilor de fond la problemele aflate n litigiu. Mai multe aciuni de
mediere au fost iniiate n cadrul O.N.U.: prin implicarea Consiliului de Securitate i
Adunrii generale, ca organe colective ale Forumului mondial, sau a Secretarului
general ca mediator individual care prin nalt rspundere ce o are sistemul Naiunilor
Unite este chemat s ntreprind msuri practice pentru a se gsi soluia cea mai
potrivit n diferendul respectiv.
Medierea se integreaz ntr-un sistem complex i mobil de reglementare panic a
diferendelor, fie n cadrul O.N.U., fie pe plan regional, mpletindu-se cu alte mijloace i
contribuind la soluionarea unor probleme deosebit de complexe, aflate n litigiu. n
procesul medierii se intervine n negocieri modificndu-se cu ajutorul ei percepia i
comportamentul prilor. Mediatorul are sarcina s menin unele canale neutrale de
contract, facilitnd ralierea prilor n conflict la Idei i variante n msur s duc la
soluionarea parial, treptat, i pn la urm integral, definitiv a litigiului respectiv. n
toate tipurile de mediere cea a unui stat sau a efului unui stat ter, cea colectiv sau
efectuat n cadrul unor organisme internaionale, ori aceea realizat de o persoan
particular sau de un grup de persoane succesul depinde, n mare msur, de
supleea i, n general, de comportarea mediatorului, de capacitatea lui de a descifra
complexitatea situaiilor i comportamentului prilor, fr a scpa din vedere
considerentele de prestigiu i menajnd susceptibilitile fiecrei pri n conflict.
n practica internaional, s-a recurs de multe ori la mediere pentru soluionare
panic a unor litigii sau situaii conflictuale. Sunt de amintit, de pild, medierile
pontificale din anii 1885-1895 care n cea mai mare parte s-au ncheiat cu rezultate
pozitive. n anul 1895, Germania, Frana i Rusia efectueaz o mediere colectiv ntre
China i Japonia; n anii 1935-1937, Argentina, Brazilia, Chile, S.U.A., Peru i Paraguay
efectueaz o mediere comun n rzboiul dintre Bolivia i Paraguay. n anii de dup al
doilea rzboi mondial, importante aciuni de mediere au fost efectuate de ctre
Organizaia Statelor Americane, n litigii care au aprut ntre ri latino-americane;
Organizaia Unitii Africane, n litigii care au aprut ntre ri africane; Liga Statelor
Arabe, n litigii ntre rile arabe. Adesea, s-a recurs i la medierea efectuat de echipe
de mediere sau chiar la medierea efectuat de personaliti. Un rol deosebit a revenit
n ultimii ani Secretarului general al O.N.U., care a fost solicitat sau i-a oferit medierea
n litigii i situaii conflictuale din cele mai complexe. Au fost i cazuri cnd medierea a
avut loc sub egida Secretarului General, cu concursul unor mediatori cu experien,
personaliti de prestigiu n lumea diplomatic. Aa de pild, n diferendul dintre
Indonesia i Olanda cu privire la Iranul Occidental (Noua Guinee Occidental), medierea
a avut loc la iniiativa i sub egida Secretarului general al O.N.U., U Thant, efectundu-
se sub conducerea nemijlocit a ambasadorului american Elsworth Bunker. Aceast
mediere a facilitat ncheierea unui acord ntre cele dou pri i semnarea sa la sediul
Naiunilor Unite, la 15 august 1962. O operaiune de bune oficii i mediere este aceea a
Secretarului general al O.N.U., Kofi Annan, care a dus la ncheierea unui acord cu
Guvernului Irakului, n februarie 1998, cu privire la accesul inspectorilor ONU n
ndeplinirea misiunii UNSCOM. Este nc o dovad c rolul Secretarului general al ONU
n acest domeniu a devenit tot mai important.
2.2.2.5. Clasificarea negocierilor dup obiectivele (scopurile, finalitile)
urmrite
Negocierile se desfoar n toate cazurile cu obiective precise: a. ncheierea
pcii, n urma unui conflict armat; b. statuarea unor relaii de bun vecintate ntre pri;
c. finalizarea unei tranzacii comerciale etc.
Obiective de genul celor enumerate n paragraful precedent vizeaz substana
negocierilor (tratativelor) la nivel bilateral sau la nivel multilateral.
Cele convenite pe parcursul negocierilor urmeaz a fi consacrate n anumite do-
cumente finale, care s ofere garanii prilor c angajamentele asumate vor fi res-
pectate. Din aceast perspectiv, distingem cel puin urmtoarele tipuri de negocieri: a.
cele care vizeaz ncheierea unor tratate politice sau militare; b. cele care vizeaz
ncheierea unor acorduri economice sau comerciale; c. cele care urmeaz ncheierea
unor protocoale culturale sau religioase; d. cele care vizeaz ncheierea unor contracte
de schimburi comerciale; e. cele care urmresc ncheierea unor nelegeri de cooperare
etc.
2.2.3. Modele de negociere
Cei mai avizai cercettori n domeniu consider modelele negocierilor nu numai
utile, dar i necesare n efortul de pregtire i de finalizare, cu succes, a negocierilor.
ntr-o lucrare de referin, John von Neumann i Oskar Morgenstern apreciaz c
modelele negocierilor pot ngdui desprinderea unor concluzii privind aciunile ce se
cuvin ntreprinse n practic pentru ca eficiena s fie maxim. Martin Shubik i Thomas
C. Schelling consider c modelele negocierilor servesc negociatorilor s identifice
consecinele posibile ale diferitelor opiuni n desfurarea tratativelor. Profesorul Mircea
Malia atrgea atenia c modelul nu este dect un alt nume contemporan pentru
raionamentul pe care omul l face naintea oricrei aciuni.
2.2.3.1. Elemente definatorii
n definirea modelelor negocierii s-a observat c acestea trebuie s aib
corespondene cu ceea ce se va petrece n realitate i, pe ct posibil, s prevad
micrile oponentului.
A. Eugen J.Meehan - modele sunt, ntotdeauna, pariale i aproximative
n lucrarea sa dedicat Gndirii politice contemporane, Eugene J. Meehan
contureaz mai multe elemente definitorii ale modelelor, care permit desprinderea
concluziilor privind locul i rolul lor n procesul negocierilor.
Meehan precizeaz c n cazul n care un model este folosit ca un auxiliar al
explicaiei, atunci primul lucru care trebuie urmrit este interaciunea elementelor n
cadrul sistemului respectiv.
Dup opinia lui Meehan, dac modelul este folosit n vederea evenimentelor
politice, atunci trebuie s existe o similitudine ntre rezultatul proceselor dinamice
desfurate n cadrul modelului i cele care se petrec n lumea empiric.
Elementul definitoriu major al modelului n viziunea reputatului analist este c
acestea sunt, ntotdeauna, pariale i aproximative.
Eugene J. Meehan apreciaz c modelele i analogiile pot fi utile n vederea
elaborrii anumitor previziuni asupra realitii, dac ele au vreo concordan cu
realitatea, cerin care pentru derularea negocierilor are o nsemntate deosebit.

B. Mircea Malia - modelul este o anticipare mintal a ceea ce se va ntmpla
n realitate
Profesorul Mircea Malia evocnd faptul c negocierea este un act de prea mare
rspundere, semnificaie i consecine ca vreuna din pri s intre n ea fr o pregtire
prealabil consider c aceast pregtire const din elaborarea unui model, a unei
schie, a unui plan de aciune.
Cunoscutul savant romn definete modelul ca fiind o anticipare mintal a ceea ce
se va ntmpla n realitate; dnsul consider c modelul este o repetiie general
nainte de intrarea n scen.
Dup prezentarea unor asemenea argumente cu caracter istoric, profesorul Mircea
Malia atrage atenia c modelul nu este dect un alt nume contemporan pentru
raionamentul pe care omul l face naintea oricrei aciuni.

C. Thomas C. Schelling modelul este opiunea pentru cea mai bun
alternativ
Thomas C. Schelling a cercetat modelele, mai ales, din perspectiva tratativelor
comerciale, elabornd chiar o teorie a acestui gen de tratative.
Schelling ajunge la concluzia c exist o combinaie a elementelor social-
psihologice cu cele logico-strategice n disputele existente ntre oameni i ntre
comuniti, iar orice model trebuie s aib n vedere o asemenea realitate.
Modelul are n vedere, dintr-o perspectiv comercial, teoria organizrii i a
comunicaiilor, teoria evidenei, teoria opiunilor i teoria deciziilor. Modelul pornete de
la realitatea conflictual existent, dar i de la prezumia unui interes comun ntre
adversari de a depi situaia conflictual i de a normaliza relaiile dintre ei.
Aadar, modelele reprezint acele operaiuni logico-raionale care fac parte din
efortul de pregtire a negociatorilor, fiind o repetiie general a acestora, ct mai
apropiat de procesul real al desfurrii lor.
2.2.3.2. Principalele modele de negociere
Specialitii cei mai avizai n domeniul negocierilor au identificat mai multe modele
de negociere, ntre care modelul logic; modelul matematic; simularea. O mare extindere
a cunoscut n deceniile al VIII-lea i al IX-lea ale secolului trecut teoria jocurilor. n
pofida susinerii acestei teorii de unii din cei mai cunoscui analiti, s-au exprimat i opinii
critice pe care noi le mprtim cu privire la aceast terminologie. Unele persoane
noteaz James E. Dougherty i Robert L. Pfaltzgraff Jr. se simt ocate, sau jignite,
numai la gndul c fenomene att de serioase cum sunt tiina politic i conflictele
dintre oameni ar putea fi considerate drept jocuri. Mai mult, cei doi distini cercettori
observau c O asemenea comparaie ar aprea chiar, n ochii unora, drept un
sacrilegiu, n msura n care ar nsemna reducerea conceptual a unor probleme
importante ale omenirii la un fel de sport sau de reacie. i, totui, cercettorii care
recurg la teoria jocurilor n abordarea problemelor complexe ale conflictelor i a
modalitilor de soluionare a lor, o ncadreaz n sistemul decizional, fiind n acelai
timp, contieni c aceast teorie nu pune la dispoziie un Cod normativ care s
ngduie adoptarea celui mai potrivit comportament ntr-o situaie dat. James E.
Dougherty i Robert L. Pfaltzgraff Jr. nu sunt de acord cu aceia care pretind c orice
problem politic ar fi de neneles dac nu este exprimat n termeni matematici.

A. Modelul logic instrumentul secular cu care au fost pregtite negocierile
Thomas C. Schelling i Harold Guetzhow. Oskar Morgenstern i J. C. Harsanyi
observau importana modelului logic, relevnd nsemntatea cunoaterii i aplicrii
sale n procesul negocierilor.
Academicianul Mircea Malia precizeaz c modelul logic este instrumentul secular
cu care au fost pregtire negocierile, oferind exemple n acest sens. Reputatul analist
noteaz c prima treapt a modelelor este modelul logic, verbal sau scris.
Modelul logic are n vedere secvenele fireti ale procesului negocierilor, ncepnd
cu documentarea i terminnd cu aplicarea nelegerilor convenite. Deci, acest model
include: a. descrierea obiectivelor urmrite n negocierea respectiv; b. cunoaterea
celeilalte pri; c. elaborarea argumentelor i modul n care vor fi valorificate n procesul
negocierilor; d. parametrii nelegerii; e. aplicarea acordului. Aadar, modelul logic se
refer, n esen, la o pregtire n detaliu a negocierii, configurnd traseul pe care l vor
parcurge negociatorii pentru atingerea obiectivelor urmrite.

B. Modelele matematice un suport al raionamentului logic n negocieri
Martin Shubik i Thomas C. Schelling au relevat c modelele matematice pot
ngdui identificarea tuturor consecinelor posibile ale unei micri, astfel nct s poat
fi adoptat o strategie optim.
Profesorul Miron Constantinescu arat c utilizarea modelelor matematice, a
cercetrii operaionale i a analizei de sistem, precum i aplicarea metodelor informatice
permit abordarea unor probleme calitativ noi. Definite drept procese competitive,
negocierile sunt asimilabile jocurilor observa profesorul Mircea Malia. Asimilarea este
n sensul matematic al termenului i ofer un cmp de posibile aplicaii ale teoriei
jocurilor.
Jocurile pot fi de sum nul i de sum nenul. Cercettorii modelului
matematice de sum nul precizeaz c ceea ce ctig un partener n negocieri
trebuie s piard cellalt partener. Mai muli analiti consider c un asemenea model
matematic este ntlnit, mai ales, n negocierile comerciale, n care este introdus
conceptul de plat i valoare. n negocieri fr a exclude negocierile comerciale se
recurge la jocurile de sum nenul, n baza unei dialectici motivaionale. Astfel,
frecvent se tinde n modelele matematice elaborate s se obin un avantaj. Dac
n jocul de colaborare pur nu exist nici un fel de interese divergente, deoarece
partenerii ctig sau pierd mpreun, n situaiile intermediare de jocuri cu motivaie
mixt se ntlnesc elemente de conflict, ct i elemente de dependen reciproc.
Interesele sunt n acelai timp divergene i convergene, fiind n prezena unor
negocieri n care se nregistreaz - o spiral a speranelor reciproce, incluznd nu
numai un calcul matematic, ci i unul de natur psihologic.

C. Simulare reproducerea trsturilor eseniale ale negocierii propriu-zise
Dac teoria jocurilor caut s elaboreze strategia raional optim, din punct de
vedere matematic, n scopul ducerii la bun sfrit a unui joc (pur i simplu ca joc, fr
vreo referin la lumea real), teoria simulrii se ocup cu o situaie de tipul s
presupunem c.
Simularea urmrete s demonstreze un adevr folositor pentru procesul
negocierilor, prin punerea n practic a unui model dinamic. Prin analiza modelului sunt
deduse concluzii utile pentru abordarea efectiv a negocierii avute n vedere. Metoda
simulrii poate aduga concluzii semnificative la cele ce pot fi obinute pe calea analizei
logice sau a modelului matematic.
Cercettorii susin c principala utilitate a simulrii este educativ. Participarea la o
asemenea aciune ngduie reproducerea trsturilor eseniale ale negocierii propriu-
zise. Se apreciaz c a svri un experiment constituie o experien educativ de o
mai mare valoare dect simpla audiie a unei lecii.
Simularea poate viza elaborarea unor strategii previzibile sau a unor strategii.
Participanii la o aciune simulat vor fi n situaia de a nelege mai bine derularea unei
negocieri reale, fiind mai temeinic pregtii s se implice ntr-o asemenea negociere.
Richard E. Dawson aprecia c pentru a practica experimente de simulare, este
nevoie de cunoaterea sistemului. Pentru a elabora un model valabil este de prere
cercettorul american trebuie s se tie modul n care funcioneaz sistemul politic
respectiv, iar profesorul Mircea Malia atrage atenia asupra semnificaiei simulrii
negocierilor de dezarmare de la Geneva, care spre deosebire de modelul abstract care
creeaz un analog al situaiei reale cu ajutorul simbolurilor formale reprezint un model
concret sub forma simulrii unei negocieri reale.
2.2.4. Elemente de teoria negocierilor n afaceri internaionale
2.2.4.1. Conceptul de negociere n afaceri internaionale

n literatura de specialitate de specialitate, noiunea de negociere este considerat
ca fiind o aciune verbal sau scris, ntreprins de dou sau mai multe persoane fizice
sau juridice n relaia dintre ele, n scopul obinerii unor rezultate de interes reciproc.
Negocierea poate s intervin att n domeniul public, ct i n domeniul privat, pe
plan naional sau internaional. Se poate negocia un nou sistem monetar internaional,
un instrument juridic de politic comercial la nivel guvernamental, un contract comercial
internaional.
Avnd n vedere cele de mai sus, se poate defini negocierea n afaceri
internaionale ca o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri, cu obiective
proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i
argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui schimb de coresponden,
indiferent n ce domeniu al relaiilor economice internaionale, avnd ca scop
ajungerea la o nelegere reciproc avantajoas.
Negocierea a fost nu o singur dat asemuit cu o adevrat partid de ah.
Fiecare juctor i mut piesele n ala fel nct s ctige. Aceast comparaie conine o
mare doz de adevr, dar negocierea nu este numai att. n afaceri trebuie, bineneles
s ctigi, dar trebuie, n acelai timp, s-i asumi continuitatea ctigurilor. De aceea,
este necesar s negociezi n aa fel nct partenerul s doreasc s fac, n continuare,
afaceri cu tine.
Este important de reinut c n afaceri nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce
negociezi. De calitatea i abilitatea negocierilor depinde, ntr-o msur extraordinar de
mare, obinerea rezultatului dorit.
Negocierea poate fi privit ca un proces social, respectiv ca o form de comunicare
n relaiile interumane, ct i ca un proces specific i obligatoriu n cadrul unor domenii
specifice, n acest ultim caz, cele mai importante fiind poate negocierile comerciale, iar
n cadrul acestora, negocierile n afacerile internaionale.
De multe ori negocierea este privit n sens restrns, ca o form de comunicare a
crei scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter strict comercial. n aceeai
accepie a termenilor, negociatorul este privit ca persoana care poart negocieri
comerciale. n sens mai larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii,
tratative, n scopul de a ajunge la o nelegere cu partenerul. Astfel, n situaii obinuite
din viaa de zi cu zi, de multe ori fr s-i dea seama, omul devine negociator,
implicndu-se ntr-o confruntare cu motivaiile unui partener, ale societii sau chiar ale
lui nsui.
Cel care ctig un rzboi, nu este ntotdeauna cel mai puternic, ci este, de
obicei, cel mai iste, cel mai creativ i posed cele mai multe informaii.
Negocierea n afaceri internaionale este un proces continuu. ntre aciune i
rezultate este o zon de risc i, de aceea, pentru a ctiga trebuie s riti. Fiecare
rezultat obinut poate fi un nou nceput pentru o negociere care urmeaz.
Negocierea, ca tehnic, poate fi aplicat n orice condiii, cu orice tip de parteneri.
Principiile particulare aplicabile fiecrui tip de negociere pot diferi mai mult sau mai
puin, funcie de fiecare caz n parte, funcie de specificul culturii locale, funcie de
normele sociale etc.
Referindu-ne la forma cea mai complex de negocieri, negocierile comerciale
internaionale sau tratativele comerciale internaionale, acestea pot avea loc ntre state
sau ntre firme din ri diferite. Negocierile la nivel de state pot fi bilaterale sau
multilaterale, n timp ce, negocierile la nivel de firme sunt esenialmente bilaterale.
Spre deosebire de negocierile comerciale interne. negocierile internaionale
prezint un grad sporit de dificultate, aceasta decurgnd din complexitatea structurii i
fenomenelor caracteristice mediului de afaceri pe plan mondial: concuren deosebit de
puternic i de calificat, conflicte ntre nivelul preurilor interne i internaionale,
diferene ntre diferitele sisteme de legislaii naionale, fluctuaii valutare, diverse msuri
protecioniste etc.
n contextul actual, negocierea comercial internaional este ndeaproape asociat
cu calificativul de diplomaie comercial, formnd cu acesta un tot indivizibil. Diplomaia
comercial este arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare,
amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui, ntrind sentimentul
de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi
puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor.
Diplomaia comercial presupune, nainte de toate, cultur, corectitudine, bun-sim,
nelegere i demnitate. Negocierea lipsit de diplomaie comercial devine obscur,
fr orizont, plictisitoare, putnd genera, de multe ori, fenomenul de antipatie i de
respingere ntre parteneri, soldndu-se cu eecuri categorice, nu de puine ori
ireparabile. Dar, atenie, prea mult diplomaie stric, deoarece, un exces evident i
nejustificat de diplomaie poate fi interpretat de unii parteneri ca un joc de teatru, ca o
ncercare de a tergiversa lucrurile, putnd s conduc la suspiciune i nencredere.
2.2.4.2. Principalele caracteristici ale negocierii n afaceri internaionale
Negocierea este un fenomen social, deoarece:
Presupune existena unei comunicri ntre oameni, n general, i ntre cele
dou pri, n particular.
Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului
uman, fiind realizat de oameni, fiecare participant purtnd amprenta
capacitii sale psihice i intelectuale i utiliznd din plin experiena pe care
a acumulat-o n timp.
Procesul de negociere se plaseaz n context social, negociatorul nefiind
un ins izolat de societate.
Negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor
dar care presupune o permanent competiie. n acest sens:
Negocierea, de regul de desfoar ntr-un cadru formal, cu respectarea
anumitor cerine de ordin procedural i deontologic, folosindu-se metode i
tehnici specifice.
Negocierea este un proces competitiv deoarece partenerii urmresc
satisfacerea unor interese comune, dar i a unora contradictorii, care in de
interesele de firm, i pentru satisfacerea crora se intr n competiie cu
partenerul de negociere. Procesul de negociere solicit mult diplomaie i
putere de abinere din partea echipelor de negociatori, pentru a se evita
transformarea competiiei n confruntare i pentru ca, n final, s se poat
ajunge la soluii reciproc avantajoase.
Negocierea este un proces cu finalitate precis, care presupune armonizarea
intereselor celor implicai. n acest sens, trebuie reinute urmtoarele:
Negocierea are ca obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens
i nu neaprat a unei victorii. Ambii parteneri de, i nu adversari, trebuie s
ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximum
posibil din ceea ce i-au propus. Pentru aceasta, procesul de negociere
presupune: prezentarea poziiei proprii; cunoaterea poziiei celeilalte pri;
prezentarea argumentelor de ctre ambele pri; urmrirea cu atenie a
contraargumentelor prii opuse; efectuarea unor judeci impariale cu
privire la argumente i contraargumente, ajungndu-se, n final, la o soluie
acceptabil pentru ambele pri implicate n negociere.
Principala dificultate n atingerea finalitii propuse este aceea c, de cele
mai multe ori, negociatorii nu sunt convini de faptul c, interesele
divergente trebuie transformate, cu abilitate, n scopuri comune.
Din acest motiv, n practic, sunt foarte puine cazurile n care, negocierile
se desfoar lin, fr convulsii.
Negocierea presupune concesii reciproc avantajoase i repetate pn la
atingerea unei stri de echilibru, pe care fiecare o apreciaz funcie de
obiectivele sale prestabilite i de informaiile de care dispune.
Negocierile comerciale internaionale se bazeaz pe o serie de principii
fundamentale tipice acestui proces, dintre care menionm:
Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general. Procesul
de negociere nu ncepe i nu se termin cu semntura unui contract, el fiind
o aciune de durat, continu, care include att secvenele precontractuale,
ct i tot ceea ce presupune rezolvarea, prin dialog cu partenerii, a
problemelor care apar n perioada de derulare a contractului.
Cunoaterea uzanelor i normelor specifice comerului internaional.
Negociatorii trebuie s fie buni cunosctori ai mediului internaional, mai
ales n materie de legislaie.
La masa negocierilor, fiecare parte caut s introduc, n documentul consemnatar
al rezultatelor, ct mai multe elemente din legislaia sa naional, ca fiindu-I cea mai
accesibil. Ieirea din aceast situaie, aparent conflictual, o reprezint apelarea la
normele i uzanele specifice dreptului comercial internaional. Este subliniat faptul c, n
cazul n care apar astfel de conflicte, se poate apela, de comun acord, la reguli i norme
elaborate de organizaii internaionale specializate, cum sunt: regulile referitoare la
condiiile de livrare ICOTERMS, contractele tip de vnzare-cumprare, contractele tip
privind transportul i expediia internaional, regulile privind arbitrajul comercial
internaional i multe altele.

Respectarea avantajului reciproc. Fiecare partener de negociere i calculeaz
rentabilitatea afacerii pe baza elementelor interne, confideniale, pe care le deine. Orice
tranzacie de afaceri trebuie ns s fie reciproc avantajoas. Aceasta nu nseamn,
ns, ca fiecare parte s ctige la fel, lucru de altfel i greu de constatat. Dar fiecare, n
intimitatea propriului su calcul, trebuie s aib de ctigat din afacerea ncheiat.
Ctigul forat, pe baz de nelciune a partenerului, se va solda, n final, cu pierderea
definitiv a partenerului potenial i cu alterarea, n mediul de afaceri, a prestigiului firmei
care recurge la astfel de practici.
Respectul i ncrederea reciproc. n procesul continuu al negocierilor respectul
reciproc nseamn, n primul rnd, respectarea strict a angajamentelor
asumate,
Consimmntul dat, excluznd cazul n care acesta este viciat, nu poate fi retractat
unilateral, fr compromiterea partenerului care o face. Respectul reciproc nseamn i
manifestarea unui permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele
partenerului de negociere i elasticitate raional n gsirea de soluii reciproc
avantajoase. Fr acestea, o negociere poate fi compromis nc din fazele preliminare.
Operativitatea decizionale. Tergiversarea i prelungirea negocierilor, din lipsa
capacitii i curajului de decizie, constituie o practic extrem de pgubitoare
pentru un negociator, att sun aspectul eficienei, ct i al prestigiului personal
al acestuia. n acest sens, negociatorul trebuie s manifeste iniiativ, curaj i
putere de decizie n momentele optime ale tratativelor.
Compensarea obligaiilor reciproce. Ca o regul general, n afaceri nimic nu
se dobndete gratuit. Un negociator experimentat tie c orice concesie care I
se face, fr o justificare logic, urmrete de fapt dobndirea unui avantaj
unilateral, n perspectiv, uneori greu de anticipat, n favoarea celeilalte pri.
Cooperarea n negociere. Firesc, negocierea debuteaz cu un dezacord ntre
pri, ns, spiritul negocierii trebuie s-l constituie deviza: dac tot mergem
mpreun, s ncercm s mergem n aceeai direcie. Aceasta presupune
analiza comun de ctre echipele de negociere a diferitelor ipostaze i
argumente, eliberarea de idei preconceptuale, ptrunderea reciproc n esena
argumentelor partenerului, mergndu-se chiar pn la situarea pe poziia
partenerului, n scopul nelegerii profunde a intereselor acestuia.

n acest sens, sunt necesare urmtoarele:
Identificarea punctelor convergente i finalizarea lor.
Descoperirea punctelor divergente i negocierea lor.
Fixarea unui obiectiv comun posibil de atins.
Colaborarea celor dou pri pentru aducerea la ndeplinire a obiectivului
comun, adic semnarea contractului.
Pentru a instaura un climat de cooperare i ncredere reciproc ntre cele dou
pri, este necesar s avem n vederea urmtoarele principii de baz care trebuie
urmrite i respectate n procesul de negociere:
Ascultarea poziiei partenerului fr idei preconcepute.
Participarea activ la rezolvarea tuturor problemelor.
Definirea obiectivului comun i a direciei de urmat.
nelegerea motivaiilor i a poziiei celeilalte pri.
Respectul pentru partener.
Imaginaie n luarea deciziei.
2.2.4.3. Categorii de interese n cadrul procesului de negociere n afaceri
internaionale
n principiu, se disting urmtoarele categorii de interese:
Interese comune ale partenerilor, ca puncte de echilibru ale obiectivelor celor
doi parteneri de negociere.
Interese specifice ale uneia dintre pri i care sunt diferite, uneori chiar opuse
fa de interesele celeilalte pri.
Interese negociabile, care provin din raiunile economice sau organizatorice
impuse de strategia comercial a companiei respective.
Interese reale, care se deosebesc de cele declarate n faza iniial a
negocierii i acestea urmeaz s fie armonizate pe parcursul tratativelor, n
avantaj reciproc, pe baza unui compromis ntre participai.
2.2.5. Locul i rolul ce revine negociatorilor n procesul negocierilor
O cercetare privind teoria i practica negocierilor nu este complet dac nu se
oprete i asupra Locului i rolului ce revine negociatorilor n procesul negocierilor. Toi
analitii avizai ai acestui proces complex s-au referit la rolul negociatorilor, subliniind
calitile pe care trebuie s le ntruneasc pentru a asigura reuita negocierilor n care
sunt implicai. Pentru a nelege ce rol revine negociatorilor n soluionarea complexelor
i complicatelor probleme ale lumii contemporane trebuie s precizm care este optica
unor lideri politici cu privire la modul n care se cuvine a fi soluionate aceste probleme.
De asemenea, se cere s examinm dac profesionalismul ctig sau pierde teren n
acest proces, considerat esenial de too gnditorii ataai ideii triumfului dreptului i
justiiei n viaa Comunitilor naionale i internaionale.
2.2.5.1. Negociatorii profesioniti ai comunicrii
Este sau trebuie s fie negociatorul un profesionist ? sau negocierea poate fi
efectuat de persoane care ocup vremelnic anumite poziii politice, economice,
sociale? Asemenea ntrebri se pun n condiiile n care n multe cazuri negocierile
sunt opera unor politicieni, care dicteaz soluii discutabile. Aceti negociatori n
loc s contribuie la soluionarea problemelor litigioase provoac altele noi, chiar mai
complicate ca cele care au fcut obiectul negocierilor iniiale.
2.2.5.1.1. Negociatorii de profesie
Robert D. Kaplan analiznd sporirea puterii corporative constat c marile
tranzacii din lumea modern sunt gndite de stpni, dar sunt puse n oper de
specialiti de nalt clas. Averile actuale sunt fcute ntr-un mediu economic global n
care sunt nscocite un afluent de civilizaie global i o structur de putere. Cei care au
dobndit puterea tind s i-o sporeasc, iar n acest scop recurg la profesioniti,
gata s gndeasc pentru ei i s negocieze cele mai complicate afaceri.
Lumea a pit n noul secol i n noul mileniu cu un bagaj de cunotine i de
experien care atinsese, deja, un nivel foarte ridicat n ultimele decenii ale secolului
trecut. Liderii politici, conductorii marilor corporaii i chiar reprezentanii unor instituii
naionale i internaionale simt, tot mai mult, nevoia de expertiz, de o expertiz mai
ales n zonele sensibile, n care decizia poate avea importante consecine: politice,
economice, sociale, iar negocierile reprezint una din zonele cele mai sensibile.
Un conductor nelept va recurge la negociatori competeni, pentru care
negocierea este o profesie, poate una din cele mai dificile profesiuni.
2.2.5.1.2. Negociatorii de profesie i negociatori ad-hoc
Experiena pune n eviden c n procesul negocierilor se implic adesea, dou
categorii de negociatori: a. negociatori de profesie i b. negociatori ad.hoc.
Negociatorul de profesie este o persoan instruit i familiarizat cu mecanismul
negocierilor. El este cel care pregtete dosarele, care concepe strategia i tactica,
sugernd tehnicile cele mai indicate n negocierea respectiv. Negociatorul de profesie
particip la negocierea propriu-zis, punnd n oper strategiile i tacticile gndite
anterior, i recurgnd la procedeele tehnice cele mai potrivite pentru realizarea
obiectivelor prestabilite.
Sunt situaii ivite n procesul negocierii n care intervin persoane care nu sunt
negocietaori de profesie, dar care, prin nivelul competenei ierarhice, pot impulsiona
cursul negocierilor, pot accepta o propunere a partenerului, care depete cadrul
stabilit iniial al negocierii. Nefiind negociatori de profesie, persoanele care intervin la
un moment dat n negocieri sunt considerai negociatori ad.hoc.
Dac intervaneia negociatorilor ad-hoc are loc la solicitarea echipei negociatorilor
de profesie, fiind bine gndit este salutar. O asemenea intervenie poate debloca
negocierea, dac se afl ntr-un punct mort, facilitnd finalizarea ei cu succes.
Sunt ns cazuri n care, unele persoane cu funcii ierarhice superioare
negociatorilor de profesie, care n dorina de a arta partenerilor ct de importani
sunt ei n instituia respectiv se implic prin surprindere n negocieri, cnd nu este
nevoie, crend mari dificulti n reluarea cursului firesc al negocierilor.
n negocierile politico-diplomatice, dar i n alte negocieri, efii ierarhici ai
negociatorilor directori; directori general; minitri etc. trebuie s aib cunotinele de
fond privind strategiile, tacticile i tehnicile negocierii i n msura posibil un
minimum de experien n domeniu.
Avnd n vedere c negocierea este funcia central a diplomaiei i c ntre
diplomaie i negociere este o asociere inseparabil, un ef al Corpului Diplomatic
dintr-o anumit ar trebuie s aib cunotine elementare despre negociere. n aceste
condiii, numai cineva total n afara domeniului venind prin jocul politic al
momentului la conducerea Corpului diplomatic al unei ri poate afirma c diplomaia
se nva ntr-un week-end.
2.2.5.2. Calitile negociatorilor
Dup cum subliniam n introducerea la acest Titlu, toi analitii avizai n domeniu au
insistat asupra calitilor pe care trebuie s le aib un negociator pentru a-i ndeplini cu
succes misiunea. Niccolo Machiavelli valorificndu-i propria experien insista
asupra inteligenei i flexibilitii negociatorului, iar Harold Nicolson considera c ntre
primele caliti ale unui negociator sunt: comportamentul moral, corectitudinea sa n
procesul negocierilor.
2.2.5.2.1. Calmul, rbdarea, perseverena caliti indispensabile ale
negociatorului
Diplomatul trebuie s fie un bun negociator atrgea atenia Harold Nicolson, dar,
dup opinia noastr, i negociatorul trebuie s aib un comportament diplomatic.
Calmul, rbdarea i perseverena se nscriu n acest comportament, alturi de celelalte
caliti ale unui diplomat.
ntr-un proces competitiv cum este procesul negocierilor apar multe probleme
tensionate ori dac negociatorul nu are calmul necesar, adic capacitatea s se
stpneasc, confruntarea se accentueaz, iar cooperarea pentru a ajunge la
nelegerea dorit este pus n cauz.
Totodat, negociatorul trebuie s fie rbdtor i perseverent, s atepte momentul
oportun, pstrndu-i ncrederea c ca sosi, iar atunci va mai obine noi puncte
favorabile n procesul tratativelor. Rbdarea este capacitatea negociatorului de a
atepta ca situaiile s se rezolve fr a sri peste etape. Perseverena implic
capacitatea negociatorului de a nu ceda, insistnd cu argumente convingtoare
asupra obiectivelor urmrite.
2.2.5.2.2. Inteligena i flexibilitatea condiii i caliti necesare pentru
obinerea succesului n competiia negocierii
Negocierile sunt un proces competitiv, i aa cum se ntmpl n orice competiie
este firesc s ctige cel mai bun. Este uor de neles c un negociator cu o
dezvoltare a inteligenei peste medie are anse s gseasc mai repede dect
partenerul su soluiile pentru rezolvarea problemelor care fac obiectul negocierilor.
Inteligena implic o sum de alte nsuiri, cum ar fi: perspicacitatea; imaginaia;
capacitatea de a generaliza i de a abstractiza; uurina de asociere i disociere. ntr-un
cuvnt, negociatorul inteligent se va impune n faa partenerului, cruia i va prezenta
argumente pertinente, la momentul oportun. Absena acestei caliti va fi cu certitudine
un handicap n procesul negocierilor.
Un negociator inteligent este i flexibil. El va fi n msur s aleag momentul
potrivit pentru a face o concesie sau pentru a se adapta la o situaie nou, aprut n
procesul negocierilor. Pentru c flexibilitatea reprezint tocmai capacitatea de adaptare
la evoluiile din cmpul tratativelor i priceperea de remodelare a poziiilor n legtur
cu elementele noi aprute.
2.2.5.2.3. Capacitatea de a mnui tehnicile negocierii i de a folosi limbajul
potrivit
Dac strategiile i tacticile negocierii pot fi n bun msur elaborate, gndire din
timp tehnicile urmeaz a fi folosite de negociator, n raport cu evoluia negocierilor.
Dac negociatorul este lipsit de experien nu va fi n msur s opteze pentru
procesul tehnic cel mai potrivit i, chiar dac va face o alegere bun exist riscul s
nu-l mnuiasc cu priceperea necesar pentru a obine rezultatele scontate.
Una dintre cele mai importante caliti ale negociatorului o constituie capacitatea
sa de a comunica cu partenerul. Negociatorul trebuie s fie un profesionist al comu-
nicrii, ceea ce nseamn ntre altele s foloseasc un limbaj potrivit: a. adecvat
temei (problemei) care face obiectul negocierii; b. profesional i c. avnd claritatea
necesar. n cazul negocierilor cu un partener strin, se recomand ca negociatorul s
stpneasc bine limba n care se desfoar negocierile.
2.2.5.3. Obligaiuni profesionale a cror ndeplinire reprezint garanii
pentru succesul negocierilor
Epoca actual se caracterizeaz prin amplificarea competiiei pe toate planurile i
n toate domeniile, inclusiv n cel al negocierilor. Improvizaiile de odinioar sunt dep-
ite. n zilele noastre s-au impus, tot mai mult: a. profesionalismul; b. disciplina; c. pre-
gtirea tematic a oricrei negocieri. n acest context, amintim n ncheierea analizei
efectuate cteva obligaii profesionale, care, n afar de cele evocate i analizate au
importan pentru garantarea succesului negocierilor, la care particip negociatorul
respectiv.
2.2.5.3.1. Continuarea pregtirii n domeniul care face obiectul
negocierilor
n ncheierea studiilor universitare i anii de experien n activitatea profesional nu
sunt n msur s garanteze, n toate cazurile, reuita deplin a negocierii respective.
n epoca n care trim se impune ca negociatorul s-i continue pregtirea n
domeniul care face obiectul negocierilor: diplomatic; comercial; tehnic etc., efectund o
documentare ct mai temeinic, la zi.
2.2.5.3.2. Efectuarea unor stagii de pregtire
Periodic, se recomand ca negociatorii s fac stagii de pregtire n domeniul lor
de specialitate, n cursul crora s-i nsueasc tehnicile cele mai eficiente ale
negociatorilor.
Stagiile de pregtire ar trebui s aib o anumit periodicitate, iar n baza analizei
situaiilor concrete ar putea fi organizate naintea unor negocieri de anvergur.
2.2.5.3.3. Participarea la schimburi de experien
Rezultate remarcabile s-au obinut i prin organizarea unor schimburi de
experien. Rspndite, tot mai mult, n ultimele dou decenii, schimburile de experien
au dat rezultate reflectate n organizarea i desfurarea n mai bune condiiuni a
negocierilor.
Accentul a fost pus, mai ales, pe antrenarea tinerilor negociatori la asemenea
schimburi de experien, avndu-se n vedere cerina ca ei s se instruiasc ct mai
bine.
Participarea la schimburi de experien este dup opinia noastr o obligaie
profesional a tuturor categoriilor de negociatori, nu numai a celor tineri. Chiar
negociatorii cu o practic ndelungat n domeniu participnd la un schimb de
experien se pot familiariza cu cele mai moderne procedee tehnice folosite n
domeniu.








Capitolul 3
Contractul de vnzare
internaional de mrfuri




3.1. Aspecte juridice fundamentale ale contractului de
vnzare internaional

Contractul extern de vnzare-cumprare (contractul de vnzare internaional) este
una dintre cele mai importante nelegeri juridice utilizate n comerul internaional. Toate
celelalte tipuri de contracte comerciale internaionale pot fi definite prin raportare la acest
instrument contractual de baz.
Contractul reprezint suportul juridic al oricrei tranzacii internaionale. Principala
trstur distinctiv a contractului de comer exterior o constituie caracterul internaional
al acestuia. Potrivit Conveniei Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare
internaional de mrfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a determina caracterul
internaional al vnzrii l constituie faptul c, prile contractante i au sediul n ri
diferite.
Contractul de vnzare internaional de mrfuri (numit n literatur i contract
de vnzare comercial internaional) este acordul de voin ntre doi parteneri,
avnd sediile n ri diferite, prin care una dintre pri (exportatorul) se oblig s
transfere asupra celeilalte pri (importatorul) proprietatea unui bun al su (marfa
care face obiectul contractului), contra plii unui pre.
Dup cum se poate remarca, n contractul de vnzare internaional, apare ca
particularitate elementul de extraneitate, fapt pentru care, contractul nu poate fi supus n
exclusivitate prevederilor legislaiilor naionale. Prin prezena elementului de
extraneitate, raporturile juridice civile de comer exterior depesc sfera dreptului civil
intern i ies de sub crmuirea exclusiv a acestui drept, cznd sub influena principiilor
de drept internaional privat.
A. Legea de ocrmuire a contractului (lex contractus). Neexistnd o lege
universal, aplicabil tuturor contractelor cu tent de internaionalitate, obligaiile
exportatorului i cele ale importatorului pot fi crmuite, n virtutea lui lex voluntatis, de
legea pe care o convin. Aceasta poate fi legea din ara exportatorului; legea din ara
importatorului; legea dintr-o ar ter etc., completate cu norme decurgnd din convenii
internaionale, precum i cu reguli i uzane de interpretare uniform a unor practici
internaionale.
n majoritatea legislaiilor se prevede c, n cazul n care prile nu fac uz de lex
voluniatis, contractului pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia
acesta a fost ncheiat (lex loci actus). Exist i legislaii potrivit crora, contractul este
guvernat de legea din ara vnztorului (lex venditoris).
Lex contractus guverneaz ansamblul operaiunilor juridice privind formarea,
efectele, executarea i stingerea obligaiilor contractuale, neavnd, ns, ca obiect
problemele legate de capacitatea prilor, constituirea de drepturi reale, forma exterioar
a contractului. Capacitatea fiecrei pri contractante este stabilit de legea naional a
fiecreia dintre acestea. Constituirea de drepturi reale decurgnd din contract cade sub
incidena legii locului unde se gsete marfa (lex rei sitae). Condiiile de form ale
contractului de vnzare internaional ies de sub incidena lui lex contractus, legislaiile
naionale reglementnd, de obicei, prin dispoziii de drept comercial cu caracter
imperativ, ntocmirea unui nscris. ntr-un numr relativ redus de ri, se admite i
acordul de voin al prilor realizat pe cale verbal.
B. Uzane internaionale i norme uniforme de drept comercial internaional.
Este de remarcat tendina contemporan de a se intensifica activitatea organismelor de
specialitate n vederea uniformizrii, ntr-o ct mai mare msur, a normelor de drept
care reglementeaz activitatea de comer internaional, pentru a se elimina, pe ct
posibil, conflictele dintre diferitele sisteme legislative naionale.
ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementrilor n materie de comer
internaional, a nfiinat, n 1966, "Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial
Internaional", cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaiilor implicate n
standardizarea regulilor, principiilor i uzanelor folosite n practica comercial
internaional. Un rol deosebit l are n aceast direcie "Institutul Internaional pentru
Unificarea Dreptului Privat", cu sediul la Roma.
n vederea sistematizrii i uniformizrii uzanelor izvorte din practica comerului
internaional, diferite organisme internaionale au elaborat o gam larg de reguli i
principii uniforme referitoare att la operaiunile de vnzare-cumprare, ct i la
domeniile conexe (pli externe, transporturi i expediii internaionale, asigurri etc.),
contractele tip, condiiile generale de livrare etc.
Urmare a acestor eforturi conjugate la nivel internaional, n redactarea proiectelor
de contract, prile pot s utilizeze, n prezent, contracte cadru, condiii generale sau
contracte tip.
Contractul cadru este un acord de principiu asupra majoritii clauzelor
contractuale, cu excepia unora eseniale, n spe preul. Lipsit de un astfel de element,
contractul nu este valabil ncheiat i nu produce efecte ntre pri dect din momentul n
care preul a fost precizat.
Condiiile generale sunt toate condiiile prestabilite i destinate a fi inserate ntr-un
numr nedeterminat de contracte de acelai tip. Un exemplu l reprezint regulile
cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms), elaborate de
Camera de Comer Internaional de la Paris, revizuite de mai multe ori de-a lungul
timpului, ultima oar n anul 2000.
Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat sau
modificat i la care prile fac referin n momentul redactrii proiectului de contract.
Utilizarea contractelor tip ofer comercianilor o serie de avantaje, dintre care
menionm: simplificarea procesului de negociere i reducerea duratei acestuia,
evitarea riscului formulrii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze
importante i evitarea nenelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
n ultimul timp, n practica de comer exterior se utilizeaz o mare diversitate de
contracte tip, elaborate sub egida unor organisme internaionale, a unor instituii de
prestigiu sau a unor asociaii profesionale. O prim categorie de instituii care au
elaborat contracte tip sunt organizaiile a cror activitate const n promovarea
schimburilor economice internaionale, cum sunt: Comisia Economic ONU pentru
Europa i Camera Internaional de Comer de la Paris. O a doua categorie de instituii
care au elaborat contracte tip o constituie asociaiile profesionale ale comercianilor.
Acestea au elaborat contractele tip pentru unele produse (cereale, lemn, bumbac, iut,
zahr rafinat, cacao, cafea etc.) i contractele tip utilizate la bursele de mrfuri.
C. Dreptul prilor de a determina elementele contractului. n virtutea lui lex
voluntatis, prile sunt n msur s stabileasc elementele contractului de vnzare-
cumprare internaional i s-i asume obligaii reciproce. Cu ct coninutul unui
contract de vnzare-cumprare internaional este mai temeinic elaborat, cu att riscul
de a recurge la ntregiri sau completri, pe temeiul unei anumite legi naionale, se
diminueaz n mod corespunztor.
Recunoscndu-se avantajele nendoielnice pe care le prezint un contract de
vnzare comercial internaional cu un coninut ct mai acoperitor, s-a intensificat
continuu pe plan internaional procesul de tipizare a clauzelor contractuale invariabile. n
acelai timp, clauzele contractuale variabile, specifice, se adapteaz i se schimb, n
concordan cu acordul de voin al prilor, potrivit particularitilor fiecrei operaiuni
comerciale internaionale. Ca o regul general, clauzele invariabile preced contractul,
spre deosebire de cele specifice care, se nasc odat cu contractul.
D. Condiiile de fond pentru ca un contract s fie considerat legal ncheiat.
Indiferent de sistemul juridic cruia i aparin prile, principalele condiii de fond pentru
existena legal a unui contract de comer exterior sunt, n principal, urmtoarele:
Prile semnatare trebuie s aib capacitate juridic. Nu au capacitate
juridic: minorii, alienaii mintali i persoanele puse sub interdicie
judectoresc ca urmare a unor condamnri judectoreti.
Consimmntul prilor nu trebuie s fie viciat. Vicierea consimmntului
se poate face prin: eroare, respectiv printr-o fals prezentare a realitii n
momentul semnrii contractului; dol, adic prin nelarea celeilalte pri
semnatare prin mijloace necinstite, precum prezentarea de mostre sau de
modele false, acte false, referine de complezen etc.; violen, adic
ameninarea semnatarului cu un ru de natur s-i provoace o temere (de
exemplu: antajul); eviciune, adic exercitarea de ctre partener a unor
drepturi care nu-i aparin, precum vnzarea unui bun proprietate a unui ter.
La baza ncheierii contractului trebuie s stea o cauz real, licit i moral.
E. Condiiile de form ale contractului. Majoritatea legislaiilor naionale n
materie de comer exterior prevd obligativitatea formei scrise a contractului. Chiar i
legislaiile care admit i forma verbal a contractului de comer exterior (legislaia anglo-
saxon), prevd obligativitatea confirmrii n scris a nelegerii verbale intervenite ntre
pri. Forma scris a unui contract de vnzare-cumprare internaional este cerut cu
dublu scop:
Ca o condiie de validitate a contractului (ad validitatem).
Ca o condiie probatorie a contractului (ad probationem).

3.2. Elementele contractului de vnzare internaional
Coninutul contractului este format din dou categorii de clauze: cele eseniale, n
absena crora contractul nu este valabil ncheiat, deoarece nu s-a realizat acordul de
voin al prilor (numele prilor, obiectul, preul, condiiile de livrare) i alte clauze, care
nu afecteaz existena contractului, dar care permit exprimarea exact a inteniilor
prilor i asigur baza juridic a derulrii tranzaciei (durata contractului, reglementarea
diferendelor, exonerarea de rspundere etc.).
A. Prile contractante. Contractul de vnzare internaional poate fi negociat i
semnat numai de persoane care dispun de capacitate juridic, potrivit legislaiei lor
naionale (lex patriae). Sunt considerate subiecte ale vnzrii internaionale prile care
i au domeniul, sediul sau reedina, n mod obinuit, pe teritoriul unor state diferite.
n cazul n care prile convin asupra elaborrii unui nscris contractual, n
preambulul acestuia se vor indica, n mod obligatoriu, numele i adresa exportatorului i
ale importatorului.
B. Obiectul contractului. Dac n sens juridic, obiectul contractului este constituit
din ansamblul obligaiilor pe care prile i le asum prin acordul de voin, n sens
practic, comercial, prin obiectul contractului se desemneaz marfa aspra creia au
convenit prile.
Pentru ca o marf s poat face obiectul unui contract de vnzare internaional,
ea trebuie s existe n momentul ncheierii contractului sau s poat exista n viitor. O
alt condiie obligatorie referitoare la marf, ca obiect al contractului, o reprezint faptul
c exportul, respectiv importul, acesteia nu trebuie s fie interzise de nici una dintre
legislaiile naionale ale prilor care sunt pe cale s semneze contractul.
Elementele componente ale clauzei referitoare la obiectul contractului sunt
urmtoarele: denumirea mrfii, precizarea cantitii i a parametrilor tehnico-calitativi ai
acesteia.
Denumirea mrfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct s
nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit. n cazul bunurilor
fungibile, datorit calitii omogene care face posibil nlocuirea unui lot de marf cu altul
similar, este suficient menionarea n contract a denumirii complete i a tipului de
marf, conform uzanelor comerciale internaionale. Pentru bunurile nefungibile i
servicii este necesar enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea
produsului sau a prestrii.
Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur, n funcie de
uzanele cu privire la msuri i greuti de pe piaa clientului, sau, prin negocieri, cele
uzitate pe plan internaional. De asemenea, contractul trebuie s precizeze locul unde
va fi determinat cantitatea i documentul care atest ce cantitate a expediat
exportatorul (conosamentul, n cazul transportului maritim; scrisoarea de trsur, n
cazul transportului fluvial, rutier, pe cale ferat sau aerian; documentul combinat, n
cazul transporturilor multimodale, recipisa potal, n cazul expediiilor potale:
certificatul de depozit, n cazul depozitrii mrfii pe contul cumprtorului, pn la
preluarea ei). Cantitatea mrfii se determin, de obicei, la locul din care se face
expedierea, dar prile pot s cad de acord, n cursul negocierilor, ca aceast
determinare s se fac la locul de destinaie, mai ales n cazurile n care la locul de
expediere nu exist dotrile necesare pentru aceast operaiune. De asemenea, exist
posibilitatea ca, prin negocieri, s se convin s aib loc o dubl determinare a cantitii,
att la expediere, ct i la sosire. n anumite cazuri, funcie de specificul mrfii, sau
funcie de mijloacele de transport folosite, contractul prevede dac se admit tolerane la
cantitate, exprimate n unitatea de msur specific sau/i n procente.
Calitatea mrfii. Nivelul calitativ al mrfii trebuie bine precizat n contract, abaterile
fa de acesta putnd provoca grave nenelegeri ntre parteneri.
Descrierea calitativ a mrfii, n multe cazuri, este simplificat de referirea care se
poate face la standardele existente i agreate pe plan internaional.
n cele mai multe cazuri ns, pentru produsele de consum i, cu att mai mult
pentru produsele industriale complexe, la care nu exist standarde internaionale
agreate, parametrii tehnico-calitativi ai mrfii trebuie nscrii ca atare n contract sau n
anexele la acesta.
n contract trebuie s se precizeze modul n care se va face controlul calitativ al
mrfii, probele care vor fi efectuate i metodele de determinare a calitii mrfii, dintre
care menionm urmtoarele:
Determinarea calitii prin simpla vizionare, metod care se practic n
dou variante: "vzut-plcut" i "dup ncercare". n acest din urmcaz, se
suspend intrarea n vigoare a contractului pn la cunoaterea rezultatelor
ncercrii.
Determinarea calitii prin metoda "tel quel" sau "tel quale". n acest caz, de
presupune c, marfa este cunoscut de cumprtor, care o preia n starea
n care aceasta se afl. Practic, aceast metod nu se deosebete
fundamental de metoda "vzut-plcut".
Determinarea calitii pe baz de mostre. De regul, mostrele, ca pri
reprezentative dintr-un lot sau grup de produse, se dau cumprtorului cu
titlu gratuit. n cazul mainilor i aparatelor de valoare ridicat, mostrele fie
c se restituie exportatorului dup ncercare, fie c se deconteaz, la un
pre prestabilit. n cazul mrfurilor fungibile, mostrele sunt prezentate, de
regul, n trei exemplare. Acestea reprezint martori obiectivi ai calitii
viitorului produs livrat. Ele se sigileaz n prezena celor doi parteneri, un
exemplar fiind pstrat de vnztor, unul de cumprtor, iar un al treilea
exemplar se depune spre pstrare la un organism independent, pentru un
eventual arbitraj.
Determinarea calitii pe baz de degustare. Se aplic la mrfurile care se
preteaz la aceast metod, n principal produse alimentare de larg
consum: vin, bere, ulei comestibil, brnzeturi etc.
Determinarea calitii pe baza prevederilor clauzei "Rye Terms" (RT),
preluat din practica comerului internaional cu secar. n baza acesteia,
dac la sosire marfa nu corespunde parametrilor de calitate, exportatorul
acord importatorului bonificaii n natur sau la preul contractual.
Determinarea calitii conform clauzei "Sound Delivered". Aceasta
semnific marf sntoas la descrcare i se aplic, n principal, la
comerul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta d dreptul
importatorului s refuze marfa, dac bonificaia nu este considerat
satisfctoare.
Determinarea calitii pe baz de descriere a parametrilor de calitate. Este
o metod frecvent utilizat n comerul internaional.
Contractul trebuie s stipuleze, n mod obligatoriu, instituiile sau organele abilitate
s se ocupe de atestarea calitii mrfurilor i documentele de atestare.
C. Ambalajul i marcarea. Este n interesul ambelor pri fixarea cu precizie n
cadrul contractului a modului de ambalare, avnd n vedere c ambalajul este nu numai
un mijloc de protecie general a mrfii, inclusiv pe parcursul transportului, dar i un
mijloc de promovare a vnzrii acesteia.
O atenie deosebit se acord de ctre prile contractante problemelor legate de
convenirea modului de marcare a mrfii, din care s rezulte cu exactitate destinatarul,
ara de origine a mrfii, limba care se utilizeaz pentru marcare, felul mrfii, expeditorul,
precum i meniunile speciale privind condiiile de manipulare i transport la mrfurile
fragile, de precizie, explozibile, sensibile la umezeal etc.
Important este ca, n contract s se precizeze i preul ambalajului, separat sau
corelat cu preul mrfii. n practic se utilizeaz urmtoarele variante:
Bruto/neto: preul ambalajului este cuprins n preul unitar al mrfii.
Neto plus ambalajul: preul ambalajului se calculeaz separat de preul
mrfii.
Neto: costul ambalajului extern nu este inclus n preul mrfii, fiind de mic
valoare. Se include numai preul ambalajului intern.
Neto/neto: n preul mrfii nu se include nici preul ambalajului intern i nici
preul ambalajului extern.
D. Termenul de livrare. n contract, se prevede termenul la care vnztorul se
oblig s expedieze marfa la adresa indicat de cumprtor, n conformitate cu
instruciunile acestuia. Termenul de livrare contractual poate s fie stabilit la o dat
cert, adic la o dat calendaristic fix, respectiv un termen de livrare cert. Termenul
de livrare poate s fie stabilit i n funcie de ndeplinirea anumitor condiii (terminarea i
reuita probelor la care trebuie supus un produs, deschiderea acreditivului de ctre
cumprtor, obinerea licenei de import sau de export etc.), adic un termen de livrare
orientativ, care se stabilete pe luni, trimestre, semestre.
Potrivit uzanelor specifice comerului internaional, dac termenul de livrare nu este
specificat n mod clar n contract, atunci el va fi determinat de prevederile legii care
guverneaz contractul respectiv.
Termenul de livrare se stabilete pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea
mijloacelor de transport, cu specificarea toleranelor admise.
Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un subcapitol
de penalizri pentru ntrzieri n livrarea mrfii. Astfel de penalizri au un caracter
progresiv: cu ct ntrzierea este mai mare, cu att i procentul de penalizare este mai
mare.
Prile pot s prevad n contract posibilitatea decalrii termenului de livrare n
cazul n care intervin elemente neprevzute, precum i posibilitatea efecturii de livrri
anticipate.
n cazul produselor de sezon, termenul de livrare se stabilete pe perioade scurte,
n cadrul lunilor sezonului respectiv, cunoscndu-se faptul c, preurile la astfel de
produse se difereniaz pe perioade sezoniere.
E. Preul contractual. Ca element esenial al contractului, preul reprezint
obligaia importatorului i este concretizat ntr-o sum de bani, determinat sau
determinabil. Preul se nscrie n contract, fiind exprimat n uniti monetare pe unitatea
de produs, sau ca o sum global pentru ntreaga cantitate de marf care face obiectul
contractului.
n general, coninutul clauzei privind stabilirea preului n contractele externe
depinde de natura mrfurilor tranzacionate. Astfel, dac pentru mrfurile nefungibile,
care nu coteaz la burs, preurile se nscriu ferm, att pe unitatea de msur, ct i ca
valoare total, n cazul mrfurilor care coteaz la burs, se pot nscrie att preuri fixe,
ct i preuri determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de referin.
Prin negociere sau pe baza uzanelor, n contract trebuie precizate unele aspecte
legate de preul mrfii, cum sunt: cantitatea pentru care se calculeaz preul, valuta n
care se face plata i eventualele reduceri de pre pe care vnztorul le acord
cumprtorului, cu menionarea exact a condiiilor n care se aplic acestea.
F. Condiiile de livrare. n comerul exterior, livrarea este o component esenial
a oricrei vnzri. Ambele pri angajate n tranzacia comercial internaional acord o
atenie deosebit stabilirii, n cadrul contractului, a condiiilor de livrare legate de
determinarea locului i momentului n care, odat cu trecerea proprietii mrfii de la
exportator la importator, are loc i transferul cheltuielilor i a riscurilor ulterioare.
Condiiile de livrare se reglementeaz n cadrul contractului, conform regulilor i
uzanelor comerciale utilizate pe plan internaional. Cele mai importante uzane utilizate
n comerul internaional cu privire la condiiile de livrare i de plat sunt cele cunoscute
sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms). Acestea urmresc s
ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite n contractele de
comer exterior, pentru a fi folosite facultativ de ctre firmele care prefer sigurana
regulilor internaionale, fa de nesigurana interpretrii acelorai clauze n diferite ri.
Prin urmare, condiiile de livrare sunt stabilite n contractul de vnzare inter-
naional, de obicei pe baza regulilor INCOTERMS, cu anumite completri, modificri,
clarificri de interpretare, care trebuie bine precizate n contract. Este important de
reinut c, prevederile din contract referitoare la condiiile de livrare se refer exclusiv la
patru grupe de probleme comerciale i anume: livrarea mrfii, transferul riscurilor,
repartizarea cheltuielilor legate de transport i livrare ntre exportator i importator,
formalitile documentare legate de trecerea mrfii peste frontier. Aceste prevederi nu
nlocuiesc i nu pot s nlocuiasc clauzele de baz ale contractului prin care se
reglementeaz diferite alte obligaii, cum sunt cele referitoare la pre, termen de livrare,
cantitate, calitate, garanii, penaliti etc. Vom aborda aceast problem pe larg n
subcapitolul 3.4.
G. Controlul i recepia mrfii. Dac exportatorul este obligat s predea marfa la
termenul i locul convenit i s transfere proprietatea acesteia importatorului, dup
ncasarea preului, importatorul, la rndul lui, se oblig contractual s preia marfa, n
cazul n care rezultatele controlului cantitativ i calitativ al acesteia permit recepia.
Elementele referitoare la controlul i recepia mrfurilor, pe care prile trebuie s le
includ n contract, se refer la: definirea organului mputernicit de importator cu
problema efecturii controlului mrfii, n cazul n care acesta nu-i rezerv dreptul de a
aciona direct, prin proprii si specialiti; modul n care se admite la locul de producie a
mrfii prezena organelor de inspecie a calitii delegate de importator, n perioada
desfurrii procesului de fabricaie; documentele care trebuie ntocmite pentru
atestarea recepiei cantitative i calitative a mrfii; soluiile ce se impun a fi aplicate n
cazul n care recepia calitativ i cantitativ a mrfii nu poate fi efectuat din vina
prilor.
Controlul pentru recepia mrfii se face ct mai curnd posibil din momentul n care,
conform contractului, exportatorul pune marfa la dispoziia cumprtorului.
Intrarea n posesia mrfii de ctre importator se face dup efectuarea controlului
final de recepie. n cazul n care rezultatele controlului de recepie nu permit preluarea
mrfii, importatorul este obligat s depoziteze marfa n condiii normale de pstrare i
conservare, fiind rspunztor de custodia acesteia, pe contul i pe numele
exportatorului, pn la rezolvarea litigiului dintre pri.
Controlul cantitativ i calitativ al mrfii trebuie realizat cu maxim atenie,
profesionalism i obiectivitate, pentru a putea fi evideniate toate lipsurile i defectele
care apar la data efecturii acestuia. Importatorul are obligaia de a comunica oficial
exportatorului orice neregul depistat n timpul controlului, att n timpul produciei, ct
i la data livrrii. Neinformarea exportatorului n timp rezonabil despre lipsurile cantitative
i defeciunile calitative constatate, l poate lipsi pe importator de drepturile ce-i revin
pentru remedierea acestora.
n cazul n care, dup efectuarea controlului cantitativ i calitativ, importatorul
decide s refuze marfa, atunci el trebuie s acioneze repede i decis, astfel nct
exportatorul s poat lua toate msurile pentru limitarea pierderilor, dac acestea au
aprut din culpa sa.
n cazul n care, dup preluarea mrfii, importatorul constat defecte determinate
de vicii ascunse, acesta trebuie s reclame exportatorului, n termenul convenit prin
contract, calitatea necorespunztoare, aducnd dovezile atestatoare.
Odat terminat controlul final, cantitativ, cu rezultate pozitive, se ntocmete un
certificat de recepie a mrfii, semnat de participanii la controlul respectiv.
H. Respingerea mrfii. Respingerea mrfii nseamn refuzul importatorului de a
considera marfa livrat, pe motivul ntemeiat c aceasta nu este, n mod flagrant, n
conformitate cu prevederile contractului.
Respingerea mrfii este o msur cu efecte complexe i se recurge la aceasta
numai n momentul n care importatorul este convins c au avut loc grave nclcri ale
contractului de vnzare internaional de ctre exportator. Cazurile n care se poate
recurge la aceast msur, cu implicaii grave, trebuie s fie precizate n contractul de
vnzare internaional. n general, acestea se refer la lipsurile cantitative de proporii,
care nu pot fi uor remediate de ctre exportator, la deteriorri calitative grave ale mrfii
livrate, sau la o calitate a mrfii total neconform cu prevederile contractului, precum i
la ntrzieri importante n ceea ce privete termenul de livrare.
Importatorul trebuie s verifice cu mult atenie n ce msur decizia sa de
respingere a mrfii este legal i practic, cunoscndu-se faptul c, acesta este pasibil
de grave consecine materiale, n cazul n care exportatorul face dovada c marfa a fost
respins n mod nejustificat.
Respingerea mrfii de ctre importator poate fi total sau parial. Este util ca n
contract s se precizeze, n cazul n care se prevd livrri ealonate de marf, faptul c,
defeciunile intervenite la un lot de marf nu afecteaz continuitatea livrrilor celorlalte
loturi, n afara cazurilor de intercondiionri tehnice sau economice.
Contractul trebuie s prevad i soluiile aplicabile n caz de respingere a mrfii. Se
are n vedere faptul c, respingerea mrfii nu echivaleaz, de regul, cu rezilierea sau
cu rezoluiunea contractului. n ciuda situaiei litigioase aprute, importatorul poate s
doreasc s rmn n continuare n raporturi contractuale cu exportatorul i chiar s
ncerce s exploateze, n favoarea sa, situaia creat (de exemplu, prin acceptarea unor
noi loturi de marf, la o dat convenit de comun acord, dup remedierea deficienelor
constatate, cu dreptul de a cere exportatorului plata unor penalizri sau despgubiri). n
acest sens, este necesar ca, imediat dup respingerea mrfii, importatorul s informeze
pe exportator asupra soluiilor i remediilor pe care le solicit.
Importatorului i revine obligaia de a notifica fr ntrziere exportatorului despre
respingerea mrfii i despre temeiul lurii acestei decizii. Cu toate c, notificarea oral
poate fi, n multe cazuri, considerat ca suficient, este extrem de util ca aceasta s fie
confirmat n scris.
Riscurile decurgnd din respingerea justificat a mrfii revin exportatorului i, de
aceea, claritatea notificrii orale i a confirmrii scrise din partea importatorului sunt
deosebit de importante. Dac exportatorul nu poate s fac aranjamentele necesare
pentru custodierea mrfii imediat dup respingere, importatorul este obligat s se
ngrijeasc de marf, n contul exportatorului, i s o returneze acestuia imediat dup
primirea instruciunilor n acest sens.
I. ntocmirea i transmiterea documentelor aferente unei tranzacii comerciale
internaionale. Documentele aferente unei tranzacii comerciale internaionale trebuie
specificate n nscrisul contractual, acestea referindu-se, n principal, la transport, plata
preului, calitatea mrfii, asigurare, originea mrfii etc. Formularea acestor documente
se face, de regul, sub ngrijirea exportatorului, care i asum i obligaia de a le
transmite importatorului, pe cile stipulate n contract. n cazurile cele mai frecvente, se
utilizeaz urmtoarele documente:
Factura este un document de decontare care indic suma pe care
importatorul o datoreaz exportatorului. Adesea se solicit aa-numitele
facturi consulare (Consular Invoice), adic facturi autentificate de consulatul
rii importatorului n ara exportatorului, confirmndu-se originea mrfii,
precum i faptul c valoarea din factur reprezint valoarea real a mrfii.
Asemenea facturi autentificate faciliteaz i simplific formalitile vamale n
ara importatorului.
Conosamentul (Bill of Landing) este documentul emis de compania de
transport maritim sau de ctre agentul su prin care se atest primirea
mrfii spre transport i conine toi termenii i condiiile contractului n baza
cruia urmeaz s fie efectuat transportul mrfii respective. Acesta este un
document translativ de proprietate i, de aceea, numai deintorul lui poate
intra n posesia mrfii, n momentul n care aceasta ajunge n portul de
destinaie.
Scrisoarea de trsur este documentul care atest ncrcarea sau primirea
spre ncrcare a mrfurilor ntr-un mijloc de transport, altul dect cel maritim
i confirm existena unui contract de transport ntre exportator i cru
sau expeditorul internaional. Funcie de mijlocul de transport utilizat, acest
document poart denumiri diferite, dup cum urmeaz:
Rail Consignement Note pentru transporturile pe cale ferat.
Air House Waybill sau Air Consignement Note pentru transporturile
aeriene.
Truck Waybill pentru transportul pe cale rutier.
Forwarders Certificate of Receipt pentru certificatului de primire al
expeditorului internaional.
Recipisa de depozitare (Warehouse Keepers Warrant sau Warehouse
Receipt) este un document emis de depozitar pentru primirea mrfii n
depozit. Cnd acest document este emis de expeditorul internaional,
acesta poart denumirea de "Forwarder's Warchouse Receipt". Acesta este
un document translativ de proprietate, echivalent cu certificatul de depozit.
Poliia sau certificatul de asigurare (Insurance Policy) este documentul care
probeaz faptul c vnztorul a contractat asigurarea aferent mrfii care
face obiectul contractului.
Certificatul de origine (Certificate of Origin) reprezint certificarea fcut de
autoritile competente din ara exportatorului cu privire la originea
mrfurilor vndute.
Certificatul de calitate sau analiz (Certificate of Quality or Analyses) este
documentul care probeaz calitatea i coninutul mrfurilor vndute.
Lista de ambalaj (Packing List) este documentul care indic greutatea,
coninutul i alte informaii referitoare la ambalarea mrfii ncrcate pe un
mijloc de transport.
Lista de colisaj. Este documentul care prezint, ntr-o form sintetic,
aspectele principale privind coninutul partizii de marf livrat la export,
precum i modul de ambalare i marcare a acesteia.
n practica comerului internaional, pe lng documentele de baz menionate mai
sus, se mai utilizeaz i alte documente, n funcie de specificul mrfurilor i de
complexitatea obligaiilor contractuale i a operaiunilor auxiliare ndeplinirii acestuia.
Printre acestea menionm certificatul sanitar-veterinar i certificatul fito-sanitar.
Toate documentele aferente ndeplinirii n bune condiii a obligaiilor contractuale
trebuie stipulate n contract.
Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizeaz pe dou
ci, n dou seturi identice: primul set se transmite prin circuitul bancar, iar al doilea prin
cruul angajat s transporte marfa (documentele nsoesc marfa transportat).
J. Modul de efectuare a transportului. Transportul unei mrfi, de la exportator la
importator, se poate efectua pe cale maritim, terestr, aerian, n funcie de nelegerea
intervenit ntre prile contractante, cu luarea n considerare a specificului mrfii, a
urgenei transportului i, bineneles, a costurilor aferente acestuia. n numeroase cazuri,
transportul este combinat, n funcie de poziia geografic a importatorului fa de
exportator.
n contract se stipuleaz calea de transport care va fi folosit, mijloacele de
transport care se vor utiliza, necesitatea corelrii ambalajelor exterioare ale mrfii sau
containerelor cu specificul mijloacelor de transport, casele de expediie internaional
(tranzitrii) care vor fi angajate, partea care se oblig s asigure mijloacele de transport
etc.
K. Condiiile i mijloacele de plat. n contract se stipuleaz sistemul i condiiile
n care importatorul urmeaz s plteasc preul mrfii: plata cu bani ghea: plata pe
baz de clearing: plata n sistem barter; plata pe baz de credit etc., precum i
modalitile de plat: acreditiv documentar; scrisoare de credit; incasso documentar;
plata n cont deschis etc.
Plata preului este cea mai important obligaie care revine importatorului. Condiiile
de plat stipulate n contract trebuie s precizeze obligaia importatorului de a
ntreprinde tot ceea ce este necesar i legal pentru a efectua plata mrfii n conformitate
cu prevederile contractului.
n contract, se precizeaz locul unde urmeaz s se fac plata. Dac locul nu este
precizat n mod expres n contract, atunci importatorul, conform uzanelor din comerul
internaional, este obligat s efectueze plata contra marf, la locul n care exportatorul i
desfoar activitatea sau plat contra documente, la locul livrrii propriu-zise a mrfii.
Data plii este, n mod normal, specificat n contract. Dac contractul nu specific
acest lucru, atunci, conform uzanelor din comerul internaional, importatorul trebuie s
efectueze plata n momentul n care exportatorul i pune marfa la dispoziie sau i
prezint documentele translative de proprietate, n conformitate cu contractul i cu legea
aplicabil.
Exportatorul poate transforma efectuarea plii ntr-o condiie contractual pentru
livrarea mrfii sau transmiterea documentelor translative de proprietate. Acest aspect
este abordat pe larg n capitolul 4.
L. Reclamaii. Dac dup preluarea mrfii, importatorul constat unele abateri
cantitative sau calitative de la prevederile contractului, determinate de vicii ascunse sau
de alte cauze generate de neglijena exportatorului, el are dreptul de a reclama acestuia
defeciunile constatate.
Reclamaiile trebuie s fie fcute n termenele stipulate n contract sau, n lipsa
acestora, conform dispoziiilor legii aplicabile contractului. Timpul rezervat notificrii
defectelor constatate la o marf livrat difer de la un sistem de drept la altul. Cele mai
multe sisteme legislative indic o perioad de doi ani de la data livrrii mrfii, ca
perioad n interiorul creia pot fi adresate reclamaii exportatorului cu privire la viciile
ascunse ale unei mrfi. Funcie de felul mrfii, prile pot conveni, prin contract,
termenele pe care le apreciaz ca fiind cele mai potrivite pentru reclamarea unor
neajunsuri referitoare la viciile ascunse ale mrfii livrate.
n materie de reclamaii, contractul de vnzare internaional face referire, de
regul, la urmtoarele elemente:
Obiectul posibilei reclamaii i termenul n care poate fi fcut aceasta.
Necesitatea efecturii reclamaiei n form scris.
Dovezile care trebuie prezentate de importator n susinerea abaterilor
reclamate.
Metoda de verificare care va fi folosit.
Necesitatea pstrrii de ctre importator a mrfii reclamate n depozit, pe
un anumit termen contractual definit.
Modul de stingere a reclamaiilor (nlocuirea mrfii, reparare, acordare de
bonificaii etc.).
Reclamaiile determinate de un transport defectuos al mrfii sunt adresate cru-
ului de ctre importator sau de ctre exportator, n funcie de condiia contractual de
livrare, cu ntiinarea n scris a partenerului contractual.
n limita posibilului, n contract se poate nscrie clauza conform creia, reclamaiile
referitoare la o livrare parial s nu afecteze continuitatea livrrilor, dac ntre diferitele
livrri nu exist intercondiionri tehnice i economice.
M. Penaliti-daune. Conform unui principiu de baz al schimburilor comerciale
internaionale, abaterea uneia dintre pri de la clauzele contractului, din motive
obiective sau subiective, nu trebuie s prejudicieze interesele celeilalte pri. n acest
sens, n contract se stipuleaz modalitile de despgubire a prii prejudiciate de ctre
partea din vina creia a aprut prejudiciul respectiv.
n practica de comer exterior, sunt cunoscute trei tipuri de prevederi contractuale
menite s conduc la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziiile
contractului de vnzare internaional: penalitile, daunele materiale, daunele interese.
Penalitile se aplic frecvent, cu deosebire pentru ntrzierile n efectuarea livrrilor
i pentru abaterile, n limite tolerabile, de la anumii parametri tehnici i de calitate ai
mrfii.
Despgubirile, sub form bneasc sau n natur, pentru daunele materiale
cauzate uneia dintre pri de ctre cealalt parte contractual, reprezint una dintre cele
mai frecvente modaliti de reparare a prejudiciilor n practica de comer internaional.
n cazuri relativ izolate n practica de comer exterior, despgubirile sunt utilizate ca
modalitate reparatorie i pentru daunele interese (daune indirecte) provocate uneia
dintre pri de ctre cealalt parte contractant.
Dintre situaiile cel mai des ntlnite n practica comercial internaional de
sancionare a unuia dintre partenerii contractuali pe calea aplicrii clauzelor privind
penalitile i daunele materiale, menionm urmtoarele:
Nelivrarea mrfii sau livrarea acesteia cu ntrziere.
Nerespectarea de ctre exportator a prevederilor contractuale cu privire la
parametrii tehnico-calitativi ai mrfii, n limitele convenite de pri.
Trimiterea, cu ntrziere, de ctre exportator a documentaiei tehnice
prevzut n contract.
Avizarea, cu ntrziere, a importatorului de ctre exportator, cu privire la
expedierea mrfii.
Neprimirea, la timp, de ctre exportator a instruciunilor de expediere a
mrfii din partea importatorului.
Neasigurarea la timp a mijlocului de transport, n cazul n care, prin
contract, importatorul s-a angajat s-l procure.
Neefectuarea la timp a recepiei mrfii de ctre importator.
Nerespectarea termenului contractual de plat.
Clauza contractual privind penalitile, exprimate n procente din valoarea lotului
de marf neconform cu calitatea prevzut n contract sau livrat cu ntrziere, stabilete
i caracterul progresiv al acestora: cu ct ntrzierea este mai mare, cu att i procentul
de penalizare este mai mare.
N. Expedierea mrfii. Contractul de vnzare internaional trebuie s stipuleze
termenul la care importatorul este obligat s trimit exportatorului instruciunile privind
expedierea mrfii, dup primirea de la acesta a avizului c marfa este pregtit de
expediere.
Instruciunile de expediere cad n sarcina importatorului. Prin acestea se
precizeaz: data trimiterii la locul de expediere a mputerniciilor importatorului pentru
recepia mrfii (n cazul n care contractul prevede c aceast operaiune se efectueaz
la locul de expediere); data sosirii mijlocului de transport la locul de ncrcare a mrfii, cu
excepia cazurilor n care importatorul s-a angajat prin contract s duc marfa la
destinaia final; adresa de destinaie la care urmeaz s fie livrat marfa; indicarea rutei
de transport, avndu-se n vedere c aceasta trebuie s fie stabilit n aa fel nct
operaiunile de transport s fie cel mai puin costisitoare, s asigure securitatea mrfii i
s asigure posibilitatea sosirii mrfii la destinaie, n timpul convenit contractual; orice
instruciuni suplimentare privind marcajul etc.
O. Fora major i cazurile fortuite. Prin for major se neleg evenimentele
imprevizibile la data ncheierii contractului, independente de voina prilor, care sunt
provocate de fenomene ale naturii (inundaii, cutremure, secet etc.). Prin cazuri fortuite
se neleg evenimentele imprevizibile provocate de intervenia omului, depind voina
prilor contractante: greve, incendii, stri beligerante, revoluii etc.
n legtur cu exonerarea prilor de obligaii, datorit apariiei evenimentelor de
for major sau a celor fortuite, contractul trebuie s stipuleze, n principal, urmtoarele:
Exonerarea de obligaii a prii afectate de aceste evenimente, pe perioada
n care ndeplinirea obligaiilor contractuale devine imposibil.
Informarea partenerului, ntr-un anumit termen stabilit prin contract, asupra
apariiei evenimentelor de excepie.
Procurarea de documente justificative, care s ateste existena strii de
for major sau a cazurilor fortuite.
Comunicarea ctre partener a ncetrii evenimentelor de for major sau
fortuite.
Precizarea c partea pus momentan n imposibilitate de a-i ndeplini
obligaiunile contractuale, va relua derularea normal a contractului dup
ncetarea evenimentelor fortuite sau de for major, dac cealalt parte
consider util acest lucru i dac nu cere rezilierea contractului.
Scutirea de penaliti sau de plata daunelor materiale pentru perioada n
care au existat evenimentele fortuite sau de for major.
P. Soluionarea litigiilor. n contract se indic posibilitatea soluionrii litigiilor
decurgnd din apariia unor disfuncionaliti n ndeplinirea obligaiilor, pe cale amiabil
i, numai n caz de nereuit, pe calea arbitrajului internaional.
R. Dispoziii finale. n principal, dispoziiile finale se refer la reglementarea
modului n care contractul poate s fie anulat pe calea rezilierii sau pe cale de rezoluie.
Prin rezilierea contractului, se anuleaz toate operaiunile ulterioare momentului
respectiv, decurgnd din derularea acestuia anularea nu are efect retroactiv i, n
consecin, toate obligaiile contractuale, care au fost deja ndeplinite, rmn valabile.
Prin rezoluiune, contractul se anuleaz cu efect retroactiv. n consecin, partea
care i-a ndeplinit obligaiile urmeaz s fie despgubit de cealalt parte, n aa fel
nct, s fie repus n situaia dinaintea ncheierii contractului.
n contract, se stipuleaz clar, i fr echivoc, cazurile n care se poate aplica
rezilierea sau rezoluiunea lui.
Tot n dispoziiile finale ale contractului se stipuleaz clauzele cu privire la: anularea
valabilitii corespondenei anterioare dintre pri, interzicerea sau acordarea dreptului
de reexport, posibilitatea suplimentrii livrrilor, modul n care se poate face modificarea
contractului dup semnarea acestuia, msurile suspensive etc.
n ceea ce privete limba de redactare a contractului, prile pot conveni, n partea
de dispoziii finale, o "clauz lingvistic", preciznd c, n cazul n care contractul este
redactat n mai multe limbi, limba precizat n clauz va prevala la interpretare (de
obicei, limba englez).
Dup finalizarea operaiunii de redactare, contractul de vnzare internaional este
semnat de ambele pri sau de mputerniciii acestora, pe baz de procur. n cazul n
care nu s-a precizat n preambul, se stipuleaz, n partea final a contractului, care este
legea de ocrmuire a acestuia.
Ca regul general, contractul comercial internaional este un act scris. Documentul
se elaboreaz n attea exemplare cte pri particip la tranzacie, plus un exemplar
pentru fiecare ter implicat (bnci, agenii guvernamentale etc.).
3.3. Riscul n tranzaciile internaionale
Riscul reprezint posibilitatea ca ntr-o tranzacie s nu se nregistreze profitul
(ctigul) scontat sau s apar o pierdere, ca urmare a evoluiei nefavorabile a factorilor
de care depind performanele unui agent economic.
ntreprinderile cu activitate internaional se confrunt cu riscuri ce in de activitatea
economic a firmei (riscuri interne - "core business risk") i riscuri care in de mediul n
care i desfoar activitatea ntreprinderea (riscuri externe - "environmental risks").
n Raport cu funciile ntreprinderii, principalele categorii de riscuri externe sunt cele
legate de aprovizionare - desfacere (contracte care nu au fost onorate, ngustarea pieei
etc.), riscurile de producie sau tehnologice (incompatibilitatea tehnologic ntre
tehnologiile proprii i cele noi aduse din import), riscurile care in de activitatea
financiar (i care merg de la imposibilitatea adaptrii ntreprinderii la noile condiii,
pn la riscuri care in de eroarea factorului uman), riscuri de logistic, ce in de
comunicaiile ale firmei.
3.3.1. Riscurile externe
Riscurile externe se manifest n mediul exterior al ntreprinderii i pot fi grupate
n riscuri politice, contractuale i conjuncturale. Riscurile de natur politic se refer
la schimbrile care pot modifica radical modul social - economic n care ntreprinderea
i desfoar activitatea. n investiiile internaionale o noiune foarte frecvent utilizat
este cea de "risc de ar" (country risk) care desemneaz riscul politic specific n rile
beneficiare de investiii i este, de regul, evaluat de instituii specializate. "Riscurile
instituionale" sunt ntlnite n perioadele de tranziie cnd are loc un proces de
restructurare a sistemului instituional, proces care aduce cu sine incertitudini cu privire
la baza legal a tranzaciilor internaionale.
Riscurile contractuale se refer la nerealizarea de ctre partener a obligaiilor
asumate prin contract, situaii care se creeaz fie atunci cnd contractul nu mai prezint
interes economic real pentru partener (riscul de neexecutare), fie n cazul n care el nu
mai este n msur s-i respecte obligaiile contractuale (riscul de insolvabilitate).
n literatura juridic se insist asupra necesitii delimitrii situaiilor de risc de cele
care intr n domeniul rspunderii contractuale; culpa exclude riscul, care rmne
localizat n sfera evenimentelor aflate n afara posibilitilor de influenare a partenerilor
contractuali. Aceast accepiune limiteaz, deci, sfera riscurilor la acele evenimente,
fenomene implacabile i exterioare tranzaciei, excluznd pierderile cauzate unui
partener de conduita culpabil a celuilalt (risc de neexecutare, de neplat etc.).
Prin urmare, n acest sens, riscurile reprezint consecinele patrimoniale ale
neexecutrii sau ale executrii tardive sau necorespunztoare a unei obligaii dintr-un
contract comercial internaional, pentru care debitorul prejudiciat nu poate trage la
rspundere pe debitor.
Riscul conjunctural este riscul care afecteaz rezultatele unui agent economic -
ntreprindere productoare, comerciant, instituie financiar - n urma unor schimbri ce
apar n condiiile pieei, deci n afara sferei de control a firmei respective.
Rentabilitatea nu depinde numai de ct de bine sunt stpnite riscurile n activitatea
firmei, ci i de instabilitatea pieei, instabilitate care poate afecta grav competitivitatea
firmei, performanele sale economice.
De aici apare necesitatea identificrii i a msurrii riscului conjunctural i, n primul
rnd, a riscului de pre i valutar.
3.3.2. Riscul de pre
Riscul de pre apare datorit neconcordanei n timp a valorii tranzaciei inter-
naionale, respectiv ntre momentul ncheierii contractului extern i momentul ncasrii
sau al plii, dup cum urmeaz: pentru exportator problema acestui risc se pune n
condiiile n care preul contractului este sub nivelul preului mondial din momentul
plii, iar pentru importator acest risc const n faptul c preul stabilit n contract,
care urmeaz s fie pltit ulterior, este mai mare dect preul mondial din momentul
plii.
Fundamentarea corect a preului de export i acceptarea unui pre avantajos
la import n cadrul unei conjuncturi date, nu elimin problema riscului de pre, acesta
continund s se manifeste dup momentul ncheierii contractului datorit, pe de o
parte, factorului comercial, care influeneaz nivelul preului (modificarea ele-
mentelor de cheltuieli sau alte cauze de natur economic sau politic) i, pe de alt
parte, factorului valutar care, de asemenea, influeneaz att dinamica sub aspect
calitativ a preului mrfii, ct i nivelul acestuia. Dac se are n vedere numai
influena factorului comercial, atunci se pune problema riscului de pre propriu-zis,
cum ar fi: modificarea preului la materiile prime, scumpirea manoperei, procese
inflaioniste accentuate pe pia etc.
Pentru a evita riscul de pre, s considerm cazul unei ntreprinderi produ-
ctoare, cu activiti pe piaa intern i internaional, care se bazeaz pe importuri
i desface producia realizat pe plan intern i internaional.
Performana economic a ntreprinderii depinde de evoluia conjuncturii
internaionale, i anume ntr-un caz ales la ntmplare de evoluia preului petrolului,
de cursul valutar i a ratei dobnzii. De exemplu, dac presupunem c preul
petrolului n momentul ncheierii contractului de prelucrare a ieiului n vederea
reexportului este cel reprezentat la intersecia axelor (punctul 0) atunci profilul
riscului reflect faptul c, n condiiile n care produsul este exportat la un pre fix,
creterea preului la petrol duce la scderea performanei economice (considerm
abscisa ca fiind linia de baz a performanei, linia la care firma estimeaz profitul
su), aa cum este ilustrat n figur.

Performana economic a ntreprinderii

n practica comercial internaional se utilizeaz o serie de clauze prin care se
urmrete asigurarea unui caracter echitabil al prestaiilor reciproce ale prilor i
meninerea echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanelor
n care a fost ncheiat tranzacia. Aceste clauze cunosc mai multe forme:
Clauza preului escaladat se nscrie n contractul extern atunci cnd prile
vor s menin echilibrul ntre preul produsului finit i preul factorilor de
producie utilizai pentru fabricarea sa. Ea are un rol deosebit n contractele
pe termen lung, la cele cu livrri succesive n trane, la aciunile de
cooperare n producie. Preul escaladat se calculeaz pe baza relaiei:

P
t
= Po

+ +
Lo
L
C
Mo
M
b a
t t
,
n care:
P
t
= preul recalculat n momentul livrrii;
Po = preul din contract (este valabil la data plii i este diminuat cu valoarea
cheltuielilor de ambalaj i de asigurare);
M
t
= media aritmetic sau ponderat a preurilor (sau indicilor de pre) pentru
materiile prime, materiale i combustibili luai n considerare n perioada de referin (i
anume, o fraciune a termenului de livrare sau totalitatea sa);
Mo = preul (sau indicii de preuri) pentru aceleai elemente la data fixat pentru Po;
L
t
= media aritmetic sau ponderat a salariilor sau indicilor acestora n timpul
perioadei de referin;
Lo = salarii la data fixat pentru Po;
a = ponderea costurilor fixe (care nu se modific n raport cu conjunctura);
b = ponderea costurilor materiilor prime, materialelor i a combustibilului;
c = ponderea costurilor legate de manoper;
a + b + c = 100 (%)
Prile stabilesc prin negociere mrimea lui Po i a, b, c (n funcie de structura
preului), precum i a pragului de variaie a preului materiilor prime i a manoperei de la
care intr n vigoare formula, dac preul materiei prime sau manoperei crete sau
scade (de exemplu, cu 5 % potrivit acestei clauze, preul de contract (Po) se nlocuiete
cu noul pre (P
t
).
Clauza de indexare este aceea care, n vederea contracarrii efectului
variaiei preului, prevede legarea sumelor din contract de un anumit etalon:
o marf de referin, "produse tari" sau anumii indicatori sau indici. Dac
valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat
i preul din contract cu procentul convenit de pri.
Aceast clauz este util atunci cnd marfa care face obiectul contractului este
influenat direct de micarea preurilor internaionale ale anumitor produse (de exemplu
combustibili) care se iau ca etalon. Totodat, n cazul exportului pe o pia inflaionist
este indicat legarea preului contractului de deflatorul preurilor de pe acea pia
(expresie a nivelului procesului inflaionist).
Clauza marf este o metod de consolidare a valorii contractului de export,
prin corelarea acestuia cu o cantitate de mrfuri bine determinat. Clauza
este folosit n contractele care prevd livrri pe credit, rambursarea
creditului urmnd a se face n produse. n acest caz se va urmri ca
exportul de utilaje, instalaii complexe etc. s fie corelat cu importul de
cantiti bine determinate de materii prime sau alte produse necesare
economiei naionale.
O alt clauz asiguratorie privind contractele cu termen lung de derulare,
specific livrrilor de maini i utilaje, const n rectificarea preurilor
avndu-se n vedere nivelul preurilor de export ale rii sau ale rilor
productoare, reprezentative pentru echipamentul respectiv. Aceast clau-
z const practic n alinierea automat la schimbrile de conjunctur de pe
piaa reprezentativ a echipamentului contractat.
Clauza de revizuire a preului reprezint o modalitate de adaptare a
contractului la noile circumstane prin renegocierea preului. Ea oblig
prile s procedeze la recalcularea preului dac se nregistreaz o variaie
peste o anumit limit, a costului materiilor prime, al materialelor, al tarifelor
de transport etc., care fac tranzacia mai oneroas pentru una din pri fa
de condiiile avute n vedere la ncheierea contractului. Spre deosebire de
clauzele de meninere a echilibrului contractual, prile trebuie s duc noi
tratative de pre, ceea ce se poate solda cu tergiversri i prelungiri ale
duratei de executare a contractului.
Acoperirea riscului de pre se poate face i prin utilizarea unor tehnici extra-
contractuale n spe a operaiunilor de burs. dup cum se tie, una din funciile
principale ale burselor de mrfuri este de a asigura un mecanism de acoperire a riscului
contractual, fie prin utilizarea unor contracte de tip futures (i n acest caz practicarea de
operaiuni de hedging), fie prin contracte cu opiuni.
n cele ce urmeaz vom ilustra cele dou posibiliti. Pentru un exportator al
produsului (petrol) cu livrare la termen, cu ct preul pieei crete, cu att exportatorul la
un pre fix pierde mai mult. Pentru a se acoperi mpotriva riscului, exportatorul
efectueaz o cumprare la termen (futures) la burs.
Se consider momentul zero ca moment al ncheierii contractului futures de
cumprare. Creterea preului duce la scderea performanelor economice ale firmei,
scdere care este compensat de ctigul obinut la burs.
Contractul futures de cumprare asigur deci protecia mpotriva creterii preului,
care determin o pierdere pe piaa fizic, pierdere ce este compensat prin ctigul
adus de contractul futures.
n cazul unui import al unui produs, cu livrare la termen (cash-forward), cu ct eul
pieei scade, cu att importatorul pierde mai mult. Pentru a se acoperi mpotriva riscului,
importatorul face la burs o vnzare futures. Pierderea rezultat din scderea preului la
marfa fizic, este compensat prin ctigul obinut la burs.
n ambele cazuri ne aflm n situaia unei operaiuni de acoperire (hedging) i
anume a unui hedging de garantare a preului.
Hedgingul cu marf este o combinaie ntre dou contracte: un contract forward pe
piaa cu marf fizic i un contract futures de sens contrar pe piaa bursier. Creterea
ori scderea preului determin o pierdere pe piaa fizic i simetric, un ctig la burs.
Operaiunile cu opiuni sunt, dup cum s-a artat, acele operaiuni de burs prin
care operatorul cumpr dreptul, dar nu i obligaia de a cumpra sau vinde o marf sau
un titlu financiar (pn) la o dat ulterioar, la preul de exercitare, contra plii unei
prime.
Prin contractele cu opiuni se poate acoperi riscul pentru variaii mari ale preului.
Dac variaiile preului sunt defavorabile, opiunea acoper riscul, iar dac sunt
favorabile prima reduce ctigul suplimentar, dar cu un cuantum mic.
3.3.3. Riscul valutar
Riscul valutar exprim efectele negative ale micrii cursului de schimb asupra
performanelor firmei. n general clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite s
apere prile contractante de efectele negative rezultate din variaia cursului de schimb a
monedei de plat fa de o moned ter implicat n mecanismul tranzacional (de
exemplu moneda tradiional a partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de
plat de un etalon monetar stabil; dac n intervalul dintre momentul ncheierii
contractului i cel al executrii lui, apare o modificare n sus sau n jos a cursului
monedei de plat n raport cu etalonul ales, peste o anumit limit, se procedeaz la
reajustarea corespunztoare a preului, pentru a se corecta dezechilibrele ce ar rezulta
pentru una din pri, datorit variaiei cursului. Aceste clauze asigur deci recalcularea
automat a sumelor de plat n funcie de evoluia cursului valutar fa de momentul
ncheierii contractului; cu ct variaz cursul de schimb n raport cu etalonul, cu att va fi
modificat n sus (la depreciere) sau n jos (la apreciere) i preul contractului.
Clauza valutar presupune legarea evoluiei valutei n care se efectueaz plata
(valuta contractului) de o alt valut, considerat ca avnd un curs stabil (valuta
clauzei). Aceasta nseamn precizarea n contract a unor elemente cum sunt: cursul
valutei contractului n momentul ncheierii tranzaciei; momentul recalculrii sumei de
plat, abaterea de curs n limitele creia se recalculeaz suma; piaa de referin a
cursului n momentul ncheierii contractului.
n condiiile actualelor fluctuaii valutare, clauza "coului valutar" este cea mai
indicat pentru asigurarea echilibrului contractual, datorit gradului ridicat de stabilitate
al acestui etalon (n linii generale, variaiile cursurilor monedelor componente ale
"coului" se compenseaz). n cazul coului valutar simplu, moneda contractului este
legat de un "co valutar" pentru compensarea evoluiilor contradictorii ale valutelor ce
compun "coul" i asigurarea stabilitii cursului de schimb.
n cazul clauzei "coului valutar" ponderat, moneda de contract este legat de un
"co de valute", ponderea fcndu-se n funcie de importana valutelor respective pe
piaa de referin, de ponderea n pasivul de plii i ncasri valutare ale firmei sau n
comerul exterior cu ara respectiv.
Din aceast ultim categorie, cea mai cunoscut i frecvent utilizat este clauza
D.S.T. (Drepturi Speciale de Tragere). n cazul utilizrii acestei clauze, valuta
contractului este legat de D.S.T. la cursul stabilit de Fondul Monetar Internaional n
momentul semnrii contractului (practic n ziua anterioar). La data exigibilitii plilor,
debitorul (importatorul) va achita preul, innd seama de modificarea cursului valutei de
plat n raport cu D.S.T. De regul, n contract se precizeaz pragul de la care se
procedeaz la recalcularea preului (de exemplu, o variaie de curs mai mare de 1 %). n
ultimul timp, mai ales n rile europene, se practic tot mai mult, n acelai scop, clauza
E.C.U.
Clauza de alegere a monedei de plat, numit i clauza monedei multiple,
stabilete exprimarea creanei n mai multe monede pe baza cursului din momentul
ncheierii contractului, iar la scaden partenerul are dreptul s aleag moneda de plat.
Aceast clauz poate avea un caracter unilateral, cnd se stabilete numai n favoarea
creditorului sau respectiv a debitorului, sau bilateral, cnd ambii parteneri au opiunea
monedei obligatorii. De regul, la exportul de mrfuri se va tinde s se obin o valut n
apreciere, iar la import se va oferi o valut n depreciere.
Acoperirea riscului valutar de ctre exportator se poate realiza i prin includerea
nemijlocit n preul ofertei a ratei de depreciere estimate a avea loc pn la data
scadenei. Acoperirea n acest fel a riscului valutar prezint avantajul c se evit
negocierea unei clauze valutare cu ocazia ncheierii contractului. Dezavantajul const n
riscul unei creteri prea mari a preului ofertei, caz n care exportul devine necompetitiv.
Utilizarea cu succes a acestei modaliti de acoperire este condiionat de
calcularea ct mai corect a ratei de depreciere, innd seama de conjunctura general
a pieei i ajustarea preului ofertei, astfel nct riscul valutar s fie acoperit n proporie
ct mai mare i totodat competitivitatea exportului s nu aib de suferit.
Metodele extracontractuale de acoperire a riscului valutar se refer la operaiunile
efectuate pe piaa valutar. Cteva dintre posibilitile de acoperire pe care acestea le
ofer sunt: acoperirea pe piaa forward, acoperire prin contract futures, acoperire prin
contract cu opiuni.
Pentru exemplificarea metodei acoperirii normale, s considerm c o firm este
expus pe dolari i apeleaz pentru protecie la un contract forward. firma ncheie un
contract prin care cumpr dolari pentru momentul scadenei contractului iniial, stabilind
preul de cumprare al acestora n momentul ncheierii contractului n funcie de cursul
forward al dolarului.
Cu ct este mai puternic dolarul spot fa de cursul forward din contract, cu att
valoarea contractului forward (acoperirea pe care o face) este mai mare. Combinarea
expunerii iniiale (nainte de ncheierea contractului forward) cu efectuarea contractului
forward face ca profilul expunerii la risc s devin o linie orizontal. Prin aceast
combinaie, firma nu mai este expus riscului creterii cursului dolarului, n acelai timp
pierznd ns i posibile avantaje n ipoteza scderii cursului dolarului.
O variant de acoperire la termen, care permite operatorului s beneficieze de
eventualitatea scderii cursului valutei de plat, asigurndu-i ns un anumit risc este
hedgingul valutar. Ansamblul operaiunilor se desfoar astfel: se are n vedere un
termen de scaden (tn) n aa fel ca la data executrii firma s obin un volum valoric
n unitatea monetar naional la o sum exprimat n dolari mai mic dect cea
anticipat n momentul (to). n urma operaiunii de hedging valutar, suma, n dolari de
pild, anticipat la momentul iniial (to) este depit, ntreprinderea acoperindu-se la
termen mpotriva aprecierii monedei naionale, realiznd un ctig.
n cazul operaiunilor "futures" cu monede strine se poate realiza acoperirea unei
poziii valutare "scurte" (datorii la termen ntr-o valut) sau "lungi" (creane n acea
valut), prin luarea unei poziii n sens contrar pe piaa "futures".
Profilul performanei economice n cazul acoperirii prin contracte futures este similar
celui corespunztor acoperirii normale. Un contract futures la burs, spre deosebire de
acoperirea forward, poate fi oricnd lichidat n perioada dintre ncheierea contractului
(to) i scadena (tt). Dac valuta scade, firma i poate acoperi poziia long printr-o
vnzare futures la scaden (tt) obinnd diferena dintre preul long i preul din
contractul de acoperire short. El are posibilitatea s amne compensarea contractului
din burs pn cnd obine un curs ct mai avantajos.
3.4. INCOTERMS
Incoterms este legat de practici i tehnici uzuale n materie de vnzare
internaional, precum i de studiile de drept comparat n materie de termeni comerciali.
Prima publicare a ase termeni comerciali internaionali a avut loc n 1928 i cuprindea
interpretrile date n peste 30 de ri, unor termeni comerciali din domeniul vnzrii
internaionale, cu tot ce aveau mai nesigur i contradictoriu. Ideea principal ce rezult
din publicarea n 1928 a celor ase termeni comerciali era necesitatea unor interpretri
uniforme, prin stabilirea de reguli, care s fixeze, n mod uniform obligaiile vnztorului
i cumprtorului, ce decurg din contractul de vnzare internaional. Primul Incoterms
(IN-ternational CO-mmercial TERMS), completat cu reguli uniforme de interpretare, a
fost publicat ns, de ctre Camera de Comer Internaional de la Paris, n 1936. Cei 11
termeni comerciali internaionali, cuprini n Incoterms 1936, reueau s defineasc mai
bine i mai complet obligaiile vnztorului i cumprtorului dect se reuise n 1928 i
tocmai de aceea INCOTERMS-1936 a fost acceptat de marea majoritate a
comercianilor, mai puin cei britanici i americani. (Ultimii dau, de regul, termenilor
comerciali din domeniul vnzrii internaionale, interpretri diferite fa de cele date de
Camera de Comer Internaional de la Paris.) Eforturile de perfecionare i de definire
mai precis a obligaiilor vnztorului i cumprtorului au continuat i n anii de dup
cel de-al doilea rzboi mondial. Astfel, Camera de Comer Internaional a reunit n
primii ani de dup rzboi un comitet de lucru care a revizuit i adaptat la condiiile
comerului internaional toi termenii comerciali grupai i publicai n INCOTERMS 1936.
Termenii comerciali, revizuii i adaptai, au fost prezentai Congresului de la Viena din
1953 al C.C.I. i de aici nainte aceste reguli i uzane sunt cunoscute sub denumirea
INCOTERMS 1953, pentru a nu se confunda cu INCOTERMS 1936. n 1967
INCOTERMS a fost suplimentat cu doi termeni de livrare DELIVERED AT
FRONTIER i DELIVERED DUTY PAID. Pentru mrfurile ce se transport pe calea
aerului a fost introduus, n 1976, un termen comercial denumit FOB AIRPORT. n
1980, cu ocazia unei noi revizuiri al INCOTERMS, au mai fost adugate, FREE
CARRIER (punct denumit) i FREIGHT OR CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO
i astfel numrul termenilor comerciali din domeniul vnzrii internaionale a ajuns la 14,
care constituie tot attea condiii de livrare.
Scopul INCOTERMS este de a oferi un set de reguli internaionale pentru
interpretarea celor mai utilizai termeni din comerul exterior. Astfel, se evit nesigurana
izvort din interpretarea diferit a acestor termeni n diferite ri sau cel puin acest risc
se reduce n mod considerabil.
De multe ori, prile contractate nu cunosc practicile comerciale din rile
respective. Aceasta poate conduce la nenelegeri, dispute i procese, cu toat
pierderea de timp i de bani pe care acestea le antreneaz. Pentru a nltura asemenea
dificulti, Camera Internaional de Comer (CCI) a publicat n 1936 un set de reguli
internaionale pentru interpretarea termenilor comerciali.
3.4.1. INCOTERMS 1990
De ce s-a elaborat un nou INCOTERMS? Motivul principal care a determinat
revizuirea n 1990 a INCOTERMS, a fost dorina de a adapta termenii respectivi la
folosirea, pe scar din ce n ce mai larg, a schimbului electronic de date (Electronic
Data Interchange). Ultima versiune (1990) d prilor aceast posibilitate n momentul n
care trebuie s furnizeze diferite documente, cum ar fi: factura comercial, documentele
necesare pentru vmuire, documentele care atest livrarea mrfii sau documentele de
transport. Se ridic probleme specifice n situaia n care vnztorul trebuie s prezinte
documentul de transport negociabil i mai ales, conosamentul care este folosit n mod
frecvent pentru a vinde marfa n timpul transportului. n aceste mprejurri, este
important ca n cazul n care se folosesc mesaje EDI s existe sigurana c poziia
juridic a cumprtorului este aceeai cu cea pe care ar fi obinut-o dac ar fi primit
conosamentul de la vnztor.
Dup parcurgerea acestui capitol, cititorii vor fi capabili s:
- recunoasc fr greeal o condiie de livrare
- s determine costurile pentru a calcula preul, responsabilitile i condiiile con-
tractului de asigurare
- s pun ntrebrile necesare pentru utilizarea unei variante de condiie de livrare
conform regulilor INCOTERMS CCI fr nici un fel de ambiguitate
n cadrul contractului de transport internaional, cele 13 condiii INCOTERMS,
definite de Camera Internaional de Comer i reprezentate prin prescrieri ale
semnificaiei lor n limba englez, permit determinarea cu precizie a:
transferului riscurilor
mpririi cheltuielilor
responsabilitii documentelor dar nu transferul proprietii care
sunt stabilite prin contract i prin reglementrile juridice ale rii respective.
Exist totui variante ale acestor condiii INCOTERMS care precizeaz elemente
speciale ca arimajul i manipularea.
Acest capitol este conceput pentru a permite:
recunoaterea fr greeal a unei condiii de livrare;
determinarea costurilor pentru calcularea preului;
determinarea responsabilitilor pentru verificarea contractului de
asigurare;
alegerea condiiei de livrare pentru expediia urmtoare.
3.4.1.1 Necesitatea condiiei de livrare
O alegere contractual
Condiia de livrare, sau INCOTERMS, nu este automat inclus n contractul de
vnzare, cum este cazul pentru legea naional sau convenia internaional aplicabil,
dar poate fi prevzut n anumite cazuri.
Pentru a evita prevederea n contract a unor clauze specifice referitoare la aspecte
importante privind livrrile, se poate face referin la rezultatul activitii Camerei
Internaionale de Comer, care a codificat foarte precis principalele aspecte ale
practicilor comerciale.
Partenerii de contract pot deci decide de comun acord termenii comerciali convenii
de CCI i pot alege una din condiiile de livrare codificat.
Precizarea "punctelor critice"
INCOTERMS-ul definete punctul sau punctele critice, adic locul sau momentul
n care are loc transferul riscurilor i a responsabilitii asupra mrfurilor.
Transferul riscurilor este legat numai de livrarea mrfii, cu condiia ca vnztorul
i cumprtorul s se fi achitat de obligaiile care le reveneau.

Definirea obligaiilor fiecruia
INCOTERMS-ul definete obligaiile fiecrei pri din contractul de vnzare. Vom
vedea n detaliu aceste obligaii, dar, n principal, ele se pot rezuma la dou mai
importante:
- vnztorul are o obligaie de livrare
- cumprtorul este obligat s achite contravaloarea mrfii

Utilizarea avantajelor schimbului electronic de date (EDI)
n comerul internaional, exist tendina de a nlocui din ce n ce mai mult
documentele prin mesaje informatizate. Schimbul electronic de date (Echange de
Donne Informatiques - EDI) i, n concret, obligaiile A8 i B8 de a furniza documentul
de transport i dovada livrrii, pot fi satisfcute printr-un echivalent informatizat.
Utilizarea condiiilor INCOTERMS
ntr-un contract de transport internaional, cele 13 condiii INCOTERMS definite de
Camera Internaional de Comer, sunt reprezentate prin sigla semnificaiei lor n limba
englez.
Ele se refer numai la obligaiile unei pri fa de cealalt parte, fr a fi vorba de
propriul interes al niciuneia dintre pri.
Aceasta nseamn c fiecare obligaie are o contra-obligaie fa de partenerul
contractului de vnzare i c obligaiile necondiionate de alt pereche nu sunt tratate de
INCOTERMS.
Termenii comerciali definii de CCI permit determinarea cu precizie a:
transferului riscului
Condiiile INCOTERMS permit, fr nici o ambiguitate, determinarea res-
ponsabilului care trebuie s suporte consecinele financiare de ntrziere sau deteriorare
a mrfii n caz de accident. n practic, de cele mai multe ori este vorba de a determina
care este contractul de asigurare care acoper situaia respectiv i de a evalua
aciunile posibile.



partajarea cheltuielilor
Regulile INCOTERMS permit o determinare exact a cheltuielilor pe care trebuie s
le suporte fiecare parte, cheltuieli ce provoac altfel, de multe ori, probleme greu de
soluionat.
pentru cheltuielile curente prevzute, responsabilul este clar
identificat prin lista obligaiilor fiecruia.
Pentru cheltuielile excepionale, legate de o situaie neprevzut sau de un
accident, utilizarea regulilor INCOTERMS creeaz condiiile unei negocieri rapide.
responsabilitatea documentelor
Condiia INCOTERMS aleas pentru efectuarea unui transport este suficient, n
general, pentru a identifica responsabilul fiecrei faze administrative a operaiilor de
transport i, n special, la elaborarea documentelor necesare (vezi partea administrativ
i vamal).
Regulile INCOTERMS nu se refer la transferul proprietii.
Adesea se consider n mod greit c regulile INCOTERMS ar putea s
nlocuiasc legile naionale care reglementeaz operaiunile comerciale n fiecare ar.
Ele acioneaz numai n domeniul contractual, pentru efectuarea unei operaiuni de
transport.
Transferul de proprietate este reglementat prin contract i se supune regulilor
juridice ale rilor implicate. Prile trebuie s se preocupe, deci, s defineasc acest
transfer n contractul de vnzare, n conformitate cu legislaia aplicabil contractului de
vnzare.
Regulile combinate (combiterms)
Sunt o ncercare de stabilire a repartizrii fixe a cheltuielilor ntre vnztor i
cumprtor, pornind de la regulile INCOTERMS. (17 reguli)
Utilizarea lor permite reglementarea tuturor problemelor legate de partajarea
cheltuielilor, n msura n care prile convin utilizarea acestora.

Utilizarea regulilor INCOTERMS
Precauii
- utilizai n mod sistematic siglele CCI
- dup sigla respectiv nscriei locul de referin (port, aeroport etc.)
- inei cont de modul de transport

Obligaii
Obligaiile vnztorului i cumprtorului sunt corespondente, n sensul c fiecrei
obligaii a cumprtorului i corespunde o obligaie a vnztorului.
Aceste obligaii sunt clasificate i codificate n 10 rubrici care pot constitui o list de
control:
- A1 - A10 pentru vnztor
- B1 - B10 pentru cumprtor

Obligaiile vnztorului
A1 - conformitate cu contractul
A2 - licene, autorizaii i formaliti
A3 - contract de transport i asigurare
A4 - livrarea mrfurilor
A5 - transferul riscurilor
A6 - participarea la cheltuieli
A7 - avizarea cumprtorului
A8 - dovedirea livrrii
A9 - verificare, ambalaj, marcaj
A10 - alte obligaii

Obligaiile cumprtorului
B1 - achitarea unui pre
B2 - licene, autorizaii i formaliti
B3 - contractul de transport
B4 - prelucrarea livrrii
B5 - transferul riscului
B6 - participarea la cheltuieli
B7 - avizarea vnztorului
B8 - dovedirea livrrii
B9 - controlul mrfii
B10 - alte obligaii

ntlnirea cumprtor - vnztor (face face)
Fiecare dintre cele 10 obligaii ale prilor, ce face unul i ce nu face cellalt
constituie probleme de rezolvat n ntlnirea prilor. Regulile INCOTERMS permit un
rspuns imediat la 4 ntrebri:

AB2 - licene? cine se ocup de licenele de import i de documentele de
export?
AB3 - transport? cine organizeaz i pltete transportul principal?
AB4 - livrarea? unde i cnd va avea loc livrarea?
AB5 - riscul? cine suport riscurile fiecrei etape a transporturilor

Clasificarea regulilor INCOTERMS
Pentru o bun utilizare a regulilor INCOTERMS, este necesar s tim cum au fost
construite aceste reguli.

Regulile INCOTERMS pot fi clasificate dup trei criterii:
riscuri
Sunt definite dou tipuri de riscuri, dup cum contractul de vnzare prevede c:
- exportatorul rspunde de marfa sa pn la sosirea mrfii la importator (risc
sosire)
- importatorul preia marfa de la productor (risc plecare)
mod de transport
Anumite reguli au fost concepute pentru a fi utilizate pentru toate modurile de
transport, altele sunt specifice anumitor moduri de transport.
familie
Pentru facilitarea alegerii unui INCOTERMS, identificate trei familii de reguli,
identificate prin liter a siglei:
- F - pentru care vnztorul nu pltete transportul
- C - pentru care vnztorul pltete transportul principal
- D - care grupeaz condiiile reprezentnd riscul "la sosire"

Clasificarea pe familii

Regulile INCOTERMS din familia F: free (franco)
Vnztorul nu pltete transportul FCA, FAS, FOB

Regulile INCOTERMS din familia "C": cost or carriage
Vnztorul pltete transportul CFR, CIF, CPT, CIP (cost sau port)

Regulile INCOTERMS din familia "D": delivered (livrat)
Sunt condiiile cu riscul pn la sosire
DAF, DES, DEQ, DDU, DDP
EXW - minimum pentru exportator

Condiia de livrare EXW -
Constituie obligaia minim pentru vnztor, care se oblig s pun marfa la
dispoziia cumprtorului n fabrica proprie.
- nu se specific condiiile de ncrcare ale mrfii
- cumprtorul are obligaia s ndeplineasc formalitile necesare de import i de
export

Dac dorii s exportai fr s v ocupai de nimic, vindei EXW
Dac dorii s importai ocupndu-v de tot, cumprai EXW

Regulile INCOTERMS din familia "F"
FCA, FAS, FOB free (franco)
Vnztorul nu pltete transportul principal dar, n practic, adesea el ncheie
contractul de transport principal pe riscul i n contul cumprtorului.
Dac nu dorii s v ocupai de transportul principal, vindei n "F
Dac dorii s v ocupai de transportul principal, cumprai n "F"

Condiia de livrare FCA
Vnztorul trebuie s livreze marfa la punctul convenit n sarcina transportului
desemnat de cumprtor.
Vnztorul trebuie s efectueze toate operaiunile de vmuire la export i
cumprtorul trebuie s se asigure c n contractul de vnzare este indicat locul precis
n care va avea loc predarea mrfii.
Adnotri
Dispariia din INCOTERMS a termenilor free on rail/franco wagon i FOB
airport a fcut din termenul FCA, termenul universal al vnzrii la plecare, termen pe
care prile l adopt de fiecare dat cnd nu se recurge la un transport maritim sau pe
cile navigabile interioare, cu metode de ncrcare tradiionale. Tot atunci, diversitatea
modalitilor de transport a fost apreciat datorit faptului c acestea variaz n
conformitate cu prevederile contractului. Aceasta i pentru c, de principiu, organizarea
transportului este n sarcina cumprtorului care ns poate cere vnztorului s o fac,
n caz de acord contractual.
Dac mrfurile trebuie dirijate pe ci ferate, vnztorul va preda marfa la punctul de
recepie fixat de ctre compania de ci ferate sau la ncrcarea ntr-un vehicul pus la
dispoziia sa de ctre aceasta, urmnd uzanele n vigoare la locul de predare. tot
atunci, dac marfa ocup un vagon, sau un ntreg container, vnztorul va procura n
timp util un asemenea vagon sau container.
Noiunea explicat de INCOTERMS 1990, ca fiind orice echipament folosit pentru
utilizarea ncrcturii, acceptat sau neacceptat de ctre Organizaia Internaional
pentru Standardizare (ISO), remorci, echipament ro-ro, igluri i se aplic tuturor
modalitilor de transport; adaptat la caracteristicile mrfurilor vndute i va proceda, pe
cheltuiala i riscul su, la ncrcare.
Dac transportul se va efectua pe drumuri, livrarea consist, n mod normal, n
remiterea mrfurilor ctre un transportator.
Noiunea de cru sau transportator este definit de ctre INCOTERMS 1990, ca
nsemnnd orice persoan care n baza contractului de transport se oblig s execute
sau s asigure executarea transportului pe calea ferat, rutier, maritim, aerian, pe apele
interioare sau combinat; rutier sau reprezentantul su. Aceast regul cunoate o
excepie: dac s-a convenit c ncrcarea va avea loc la localurile vnztorului, cel care
are obligaia de a ncrca, sau de a face s fie ncrcat pe riscul i cheltuiala sa marfa
n vehicolul furnizat de cumprtor, este vnztorul.
Soluii identice sunt aplicabile i dac transportul urmeaz s se efectueze pe ci
fluviale.
La transportul aerian, livrarea se consider efectuat n momentul n care marfa a
fost predat cruului sau altei persoane ce acioneaz n numele acestuia. Cnd
modalitatea de transport nu a fost convenit, livrarea se consider efectuat n
momentul n care marfa a fost predat cruului sau altei persoane ce acioneaz n
numele acestuia.
n caz de transport maritim, trebuie fcut o distincie, dup cum marfa a fost livrat
sau nu printr-un container (FCL) complet. n prima ipotez, containerul ncrcat,
urmeaz s fie remis transportatorului maritim sau operatorului de terminal de transport,
n momentul prelurii acestuia livrarea considerndu-se efectuat. n situaia n care
containerul a fost transportat la operatorul terminalului de transport.
Noiunea de terminal de transport este explicat de INCOTERMS 1990, ca fiind
un terminal de cale ferat, o staie de ncrcare, un terminal pentru containere, un
terminal-multifuncional sau orice punct similar de primire; acioneaz n numele
cruului, marfa se consider preluat n momentul n care containerul a intrat n
sediul terminalului respectiv.
Dac documentul care face dovada livrri nu este documentul de transport,
vnztorul trebuie s acorde cumprtorului, la cerere, pe riscul i cheltuiala acestuia
din urm, tot sprijinul necesar obinerii documentului de transport.
n a doua ipotez, cnd marfa nu ocup un container complet (LCL) sau nu a fost
containerizat, ea trebuie s fie remis transportatorului maritim sau altei persoane ce
acioneaz n numele acestuia.
n final, la transporturile multimodale, marfa trebuie remis primului transportator
desemnat de ctre cumprtor, sau reprezentantului su, n afar de cazul n care
primul cru este o companie de ci ferate - n aceast situaie urmnd s se aplice
cele artate mai sus pentru transportul feroviar. Soluiile indicate nu se aplic dect n
cazul n care nu exist acord ntre pri cu privire la modalitatea de transport sau uzane
constante la locul n care se efectueaz. De altfel, n toate ipotezele, indiferent de
modalitatea de transport aleas, remiterea mrfii trebuie operat de ctre vnztor la
locul, la data sau n perioada convenit. Dac data nu a fost precis fixat n contract fiind
lsat la alegerea vnztorului acesta are obligaia de a-l informa pe cumprtor ntr-un
termen suficient pentru a-i permite s dea toate instruciunile necesare cruului. De
asemenea are obligaia s avizeze cumprtorul, n mod corespunztor, n cazul n care
cruul nu preia marfa n grija sa la termenul convenit.
n capitolul 3.4.4. dorim s clarificm aspectele legate de termenii utilizai
anterior i folosii n transportul conteinerizat.

Condiia de livrare FAS
Vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd marfa este pe cheiul la care este
ancorat nava.
Cumprtorul ndeplinete formalitile de vmuire la export, ceea ce nseamn c
orice restricii la export constituie riscul cumprtorului.
Aceast condiie este aplicabil transportului maritim i fluvial.

Condiia de livrare FOB
Vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd marfa este pe cheiul la care este
ancorat nava.
Cumprtorul ndeplinete formalitile de vmuire la export, ceea ce nseamn c
orice restricii la export constituie riscul cumprtorului.
Aceast condiie este aplicabil transportului maritim i fluvial.

Regulile INCOTERMS din familia "C"
CFR, CIF, CPT, CIP (cost sau port) cost or carriage
Vnztorul pltete transportul principal i exist dou puncte critice:
- punctul de ncrcare, unde se transfer riscurile
- punctul pn la care vnztorul pltete cheltuielile

Dac dorii s v ocupai de transportul principal, vindei n "C"
Dac nu dorii s v ocupai de transportul principal, cumprai n "C"

Condiia de livrare CFR
n cadrul acestei condiii de livrare, vnztorul trebuie s plteasc cheltuielile
necesare pentru transportul mrfii n portul de destinaie stabilit. El vmuiete
marfa, o livreaz i transfer riscul cumprtorului la trecerea bordului navei.

Condiia de livrare CIF
Vnztorul are aceleai obligaii ca la condiia CFR, dar trebuie s plteasc n plus
asigurarea pentru acoperirea riscurilor de transport. Aceast asigurare este o acoperire
minim a riscurilor, care trebuie completat, n majoritatea cazurilor, de un acord ntre
pri.

Condiia de livrare CPT
Vnztorul pltete cheltuielile de transport pn la destinaia convenit, obligaia
de livrare fiind satisfcut n momentul remiterii mrfii primului transport.
Riscul este transferat cumprtorului n momentul ncredinrii mrfii primului
transportator.
Condiia de livrare CIP
Vnztorul are aceleai obligaii ca i la CPT, dar trebuie s plteasc n plus o
asigurare a mrfii n timpul transportului. Aceast asigurare este o acoperire minim i,
n majoritatea cazurilor, nesatisfctoare.

Regulile INCOTERMS din familia "C" n face face
n caz de deteriorare sau pierdere a mrfii n cursul transportului, vnztorul n
condiia de livrare "C" i-a ndeplinit obligaia de livrare n momentul disponibilizrii mrfii
cumprtorului.
Vnztorul trebuie s suporte anumite costuri, uneori chiar dup depirea
punctului critic de transmitere a riscurilor.

Regulile INCOTERMS din familia "D"
DAF, DES, DEQ, DDU, DDP delivered
Aceste condiii de livrare se pot utiliza la cererea cumprtorilor care pot msura
astfel, n condiii comparabile, poziia concurenial a produselor locale.
n cazul acestor condiii, costul transportului internaional este inclus n pre.
Condiia de livrare DAF
Obligaia de livrare a vnztorului este realizat cnd marfa a fost livrat, vmuit la
export, la punctul de frontier convenit.
Aceast condiie de livrare este utilizat mai ales n transportul feroviar.

Condiia de livrare DES
Vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd marfa este pus la dispoziia
cumprtorului la bordul navei n portul de destinaie stabilit.
Cumprtorul efectueaz vmuirea la import.

Condiia de livrare DEQ
Vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd diponibilizeaz marf, vmuit la
import, pe chei n portul de descrcare stabilit.
n acest caz vnztorul trebuie s obin licena de import.

Condiia de livrare DDU
Vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd marfa a fost pus la dispoziia
cumprtorului la locul convenit n ara importatorului.
Cumprtorul rspunde de cheltuielile i riscurile legate de vmuire.

Condiia de livrare DDP
Vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd marfa a fost pus la dispoziia
cumprtorului, vmuit, la locul convenit n ara importatorului.
Aceast condiie de livrare reprezint obligaia maxim a vnztorului i
obligaia minim a cumprtorului.

Dac dorii s v ocupai de transport pn la capt, vindei n "D"
Dac nu dorii s v ocupai de transport, cumprai n "D"

Regulile INCOTERMS din familia "D" face face
n caz de distrugere sau pierdere a mrfii n cursul transportului, vnztorul care a
ales condiia din familia "D" poate fi ameninat cu rezilierea contractului i trebuie s
completeze lipsurile.
Un vnztor n "D" trebuie s se protejeze mpotriva posibilitii de reziliere a
contractului sau de neexecuie a acestuia prin clauze de for major sau altele
asemenea specificate n contract.

Clasificarea n funcie de risc
Regulile INCOTERMS permit determinarea punctului precis n care vnztorul se
achit de obligaia de livrare iar riscul va fi un "risc plecare" sau un "risc sosire".
- n propria ar - plecare
- la transportator - plecare
- n ara de destinaie - sosire
Riscul "plecare"
INCOTERMS "vente au dpart":VD
EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP

Obligaia de livrare a vnztorului se oprete la punctul de livrare, chiar dac el
trebuie s organizeze i s plteasc transportul pn la localitatea de destinaie.
Riscul "sosire"
INCOTERMS "vente a larrive": VA
DES, DEQ, DDU, DDP sunt toate regulile din familia "D" care extinde obligaia de
livrare a vnztorului pn n ara de destinaie.
Condiia DAF nu poate fi inclus n nici una din grupe, datorit faptului c punctul
critic este o frontier precizat.

Clasificarea n funcie de modul de transport
n funcie de modul de transport utilizat, uzanele comerului internaional difer, ca
i locul de ncrcare i cel de descrcare.
Nici riscurile la care este supus marf nu sunt aceleai i, la anumite moduri de
transport, titularul riscului poate suporta cheltuieli chiar dac propria sa marf nu a fost
avariat (avaria comun).
Principalele moduri de transport utilizate i codificate n transportul internaional,
sunt:
transportul terestru
maritim
fluvial
aerian
multi-modal
nedesemnat (necunoscut iniial)
Se consider modul de transport pentru transportul principal.

Condiiile de livrare maritime
FAS,FOB
CFR, CIF
DES, DEQ
Condiiile de livrare generale
EXW
FCA
CPT, CIP
DDU, DDP
DAF, exclusiv terestru, este utilizat n special n transportul feroviar.

Recapitularea regulilor INCOTERMS
Exist o multitudine de puncte de livrare posibile unde poate avea loc schimbul de
reponsabilitate, n funcie de condiia de livrare aleas, dintre care menionm:
fabric
cheiul de plecare
puntea vasului
cheiul de sosire
uzina de sosire
alte puncte (frontier, depozit etc.)

Calcului preului
Pentru calcularea preului n funcie de condiia de livrare i de contract, trebuie s
avem n considerare urmtoarele;
- repartiia cheltuielilor n funcie de condiia de livrare
- termenii contractuali
- moneda contractului
n fiecare etap a transportului, n funcie de condiia de livrare aleas i de
derularea operaiilor de transport, responsabilitatea mrfii cade fie n sarcina
vnztorului, fie n cea a cumprtorului.
exerciii de identificare a responsabilitii
exerciii pentru recunoaterea unei condiii de livrare:
- pornind de la locul livrrii
- repartizarea cheltuielilor
- mprirea responsabilitilor
exerciii de repartizare a cheltuielilor i calculare a preului
exerciii de sintez asupra unei expediii

PROCEDURI ADMINISTRATIVE
Acest domeniu se refer la facilitile operaiunilor vamale i administrative.
Apare necesitatea unui tratament administrativ de calitate ca msur de prevenire
a eventualelor accidente sau ca msur de limitare a anumitor avarii.
Cunoaterea legislaiei rii de destinaie i a rilor de tranzit, stabilirea unei
proceduri de vnzare rapide, fiabile, limitnd riscurile i permind soluionarea
eventualelor litigii sunt cteva din condiiile succesului.

STABILIREA UNUI CONTEXT CONTRACTUAL FAVORABIL
Condiiile de livrare redactate n limba fiecrei ri i adaptate la legislaia local vor
permite:
- rezolvarea uoar a eventualelor litigii
- acoperirea creanelor
Este necesar o documentare pentru fiecare tip de contract pentru o ar sau un
grup de ri. n general exist contracte tip.

ALEGEREA UNUI MOD DE TRATAMENT ADMINISTRATIV
- tratarea comenzilor i a confirmrilor de comand
- legtura cu modul de facturare i modum de plat
- facturarea direct sau affacturage.









Tabelul nr. 2
INCOTERMS 1990
Grupa E
Expediere
EXW Wx Works
(Franco fabric
Grupa F
Transport nepltit
FCA Free Carrier
(Franco cru)
FAS Free Alongside Ship
(Franco de-a lungul navei)
FOB Free On Board
(franco la bord)
Grupa C
Transport pltit
CFR Cost and Freight
(Cost i navlu)
CIF Cost, Insurance and Freight
(Cost, asigurare i navlu)
CPT Carriage Paid To
(Fracht pltit pn la ...)
CIP Carriage and Insurance Paid To
(Fracht i asigurarea pltit pn la
Grupa D Destinaie DAF Delivered At Frontier (livrat la frontier)
DES Delivered Ex Ship
(Livrat pe nav)
DEQ Delivered Ex Quay
(Livrat la chei)
DDU Delivered Duty Unpaid
(Livrat taxe vamale nepltite)
DDP Delivered Duty Paid
(Livrat taxe vamale pltite)

Tabelul nr. 3
Orice modalitate de
transport, inclusiv transportul
multimodal
EXW Ex Works
(franco fabric - loc convenit)
FCA Free Carrier
(Franco cru - loc convenit)
CPT Carriage Paid To
(Fracht pltit pn la...; loc de destinaie
convenit)
CIP Carriage and Insurance Paid To
(Fracht i asigurare pltit pn la...;
destinaie convenit
DAF Delivered At Frontier
(Livrat la frontier - loc convenit)
DDU Delivered Duty Unpaid
(Livrat taxe vamale nepltite - loc de
convenit)
DDP Delivered Duty Paid
(Livrat taxe vamale pltite - loc de
convenit)
Transport aerian FCA Free Carrier
(Franco cru - loc de destinaie
convenit)
Transport feroviar FCA Free Carier
(Franco cru - loc de destinaie
convenit)
Transport maritim i pe
apele interioare
FAS Free Alongside Ship
(Franco de-a lungul navei - port convenit
FOB Free On Board
(Franco la Bord - port de destinaie
convenit)
CFR Cost and Freight
(Cost navlu - port de destinaie convenit)
CIF Cost, Insurance and Freight (Cost, asigu-
rare i navlu-port de destinaie convenit)
DES Delivered Ex Ship
(Livrat pe nav - port de destinaie
convenit)
DEQ Delivered Ex Quay
(Livrat la chei - port de destinaie
convenit)

3.4.2 Incoterms 2000
n cadrul procesului de revizuire, care a durat aproximativ doi ani, ICC a fcut tot
posibilul pentru a invita opinii i rspunsuri la versiunile succesive aflate n stadiul de
proiect de la o gam larg de operatori n comerul internaional, prin reprezentarea pe
care aceste sectoare diverse o au n cadrul comitetelor naionale prin care funcioneaz
ICC. ntr-adevr, acest proces de revizuire a atras mult mai multe reacii de la utilizatori
din toat lumea dect oricare dintre viziunile anterioare ale Incoterms. Rezultatul acestui
dialog este Incoterms 2000, o versiune care, comparat cu Incoterms 1990, poate prea
c a dus puine schimbri. Este clar, ns, c Incoterms se bucur n prezent de o
recunoatere mondial i ca urmare ICC a decis s consolideze aceast recunoatere
i s evite modificrile doar de dragul modificrii. Pe de alt parte, au fost fcute eforturi
serioase pentru ca terminologia utilizat n Incoterms 2000 s reflecte clar i corect
uzanele comerciale. n plus, au fost efectuate modificri de substan n dou domenii:
obligaiile de vam i plat a taxelor vamale n cadrul termenilor FAS i DEQ; i
obligaiile de ncrcare i descrcare n cadrul termenului FCA.
Toate modificrile, indiferent dac au fost n domeniul fondului sau al formei,
au fost fcute pe baza unei cercetri aprofundate printre utilizatorii Incoterms,
fiind acordat o atenie special ntrebrilor primite din 1990 de Comitetul
Experilor Incoterms, nfiinat ca serviciu suplimentar pentru utilizatorii Incoterms.

3.4.2.1 Aspecte generale
Includerea Incoterms n contractul de vnzare
Avnd n vedere modificrile aduse din timp n timp regulilor Incoterms, este impor-
tant ca, atunci cnd prile intenioneaz s includ Incoterms n contractul lor de
vnzare, s se fac o referire expres la versiunea curent a Incoterms. Acest aspect
poate fi uor scpat din vedere dac, de exemplu, formularele standardizate de con-
tracte sau formularele de comand utilizate de comerciani fac referin la o versiune
mai veche a Incoterms. Faptul de a nu se face referin la versiunea curent poate duce
la dispute privind faptul dac prile doreau s includ n contractul lor aceast versiune
sau una mai veche. Comercianii care doresc s utilizeze Incoterms 2000 trebuie aadar
s specifice n mod clar c contractul lor este guvernat de Incoterms 2000.
Terminologia
n timpul redactrii Incoterms 2000, au fost fcute eforturi considerabile pentru a
obine maximum de consecven posibil i dezirabil n privina diferitelor expresii
folosite pe parcursul celor 13 termeni. Astfel, utilizarea de diferite expresii pentru a
exprima aceleai neles a fost evitat. De asemenea, ori de cte ori a fost posibil, au
fost utilizate aceleai expresii care apar n Convenia Naiunilor Unite din 1980 asupra
Contractelor pentru Vnzarea Internaional de Mrfuri (CISG).
expeditor
n unele cazuri a fost necesar s se foloseasc acelai termen pentru a exprima
dou nelesuri diferite pur i simplu pentru c nu a existat nici o alternativ potrivit.
Comercianii sunt familiarizai cu aceast dificultate att n contextul contractelor de
vnzare ct i n acela al contractelor de transport. Astfel, de exemplu, termenul
expeditor desemneaz att persoana care pred mrfurile pentru transport ct i
persoana care ntocmete contractul cu cruul; totui, aceti doi expeditori pot fi
persoane diferite, de exemplu n cazul unui contract FOB unde vnztorul va preda
mrfurile pentru transport i cumprtorul va ncheia contractul cu cruul.
livrare
Este deosebit de important s se rein c termenul livrare este utilizat n dou
sensuri diferite n Incoterms. n primul rnd, el este utilizat pentru a determina cnd i-a
ndeplinit vnztorul obligaia de livrare care este specificat n clauzele A4 n toi termenii
Incoterms. n al doilea rnd, termenul livrare este utilizat de asemenea n contextul
obligaiei cumprtorului de a efectua recepia
1
sau de a accepta livrarea mrfurilor
2
,
obligaie care apare n clauzele B4 n toi termenii Incoterms. Utilizat n acest al doilea
context, termenul livrare nseamn n primul rnd c cumprtorul accept nsi
natura termenilor din grupa C i anume c vnztorul i ndeplinete obligaiile la
expedierea mrfurilor, i al doilea rnd, c cumprtorul este obligat s primeasc
mrfurile. Aceast din urm obligaie este important pentru a evita cheltuielile inutile de
depozitare a mrfurilor pn sunt ridicate de cumprtor. Astfel, de exemplu, n cazul
contractelor CFR i CIF, cumprtorul este obligat s accepte livrarea mrfurilor i s le
recepioneze de la cru, iar dac nu o face, poate fi responsabil pentru plata de daune
vnztorului care a ncheiat contractul de transport cu cruul, sau poate avea de pltit
contrastalii pentru a obine eliberarea mrfurilor de la cru. Cnd se spune n acest
context c cumprtorul trebuie s accepte livrarea, aceasta nu nseamn c
cumprtorul a acceptat mrfurile ca fiind conforme cu contractul de vnzare, ci doar c
a acceptat c vnztorul i-a ndeplinit obligaia de a preda mrfurile pentru transport ca
fiind conforme cu contractul de vnzare. Aadar, dac la primirea mrfurilor la destinaie
cumprtorul descoper c mrfurile nu corespund prevederilor contractului de vnzare,

1
n englez taking delivery, n traducere literal a prelua livrarea sau a prelua predarea,
echivalat n textul romnesc al Incoterms prin a efectua recepia. Sensul expresiei este cel definit la art.
60 din Convenia Naiunilor Unite asupra Contractelor de Vnzare Internaional de Mrfuri.
2
n englez accept delivery.
el va putea utiliza orice remedii pe care contractul de vnzare i dreptul aplicabil i le
ofer mpotriva vnztorului, chestiuni care, dup cum s-a menionat deja, sunt n afara
cadrului Incoterms.
Unde este cazul, Incoterms 2000 conine expresia punerea mrfurilor la dispoziia
cumprtorului, atunci cnd mrfurile sunt puse la dispoziia cumprtorului ntr-un
anumit loc. Aceast expresia a fost utilizat cu intenia de a exprima acelai neles ca i
fraza predarea mrfurilor utilizat n Convenia Naiunilor Unite din 1980 asupra
Contractelor pentru Vnzarea Internaional de Mrfuri.

uzual
Termenul uzual apare n mai muli termeni, de exemplu n EXW n ceea ce
privete momentul livrrii (A4) i n termenii din grupa C n privina documentelor pe
care vnztorul este obligat s le furnizeze i a contractului de transport pe care
vnztorul trebuie s l procure (A8, A3). Desigur, poate fi dificil de spus cu precizie ce
nseamn termenul uzual, i totui, n multe cazuri, este posibil de stabilit ce fac n mod
uzual persoanele din bran, i aceast practic va folosi drept referin. n acest sens,
termenul uzual este mai util dect termenul rezonabil, care cere o evaluare nu pe
baza practicii sau uzanelor ci pe baza principiului mai dificil de determinat al bunei-
credine i corectitudinii comerciale. n unele circumstane, poate fi necesar s se decid
ce este rezonabil. Totui, pentru motivele indicate, n Incoterms termenul uzual a fost
preferat n general termenului rezonabil.

speze
n privina obligaiei de vmuire a mrfurilor pentru import este important de stabilit
ce se nelege prin spezele care trebuie pltite la importul mrfurilor. n Incoterms
1990, la DDP A6 a fost folosit expresia spezele oficiale pltibile la exportul i importul
mrfurilor. n Incoterms 2000, la DDP A6 a fost suprimat termenul oficiale, motivul fiind
c acest termen a dat natere la o anumit nesiguran n stabilirea faptului dac unele
speze erau oficiale sau nu. Prin aceast suprimare nu s-a intenionat nici o modificare
de fond. Singurele speze care trebuie pltite sunt cele care sunt o consecin necesar
a importului ca atare i care trebuie pltite conform reglementrilor de import aplicabile.
Orice taxe suplimentare percepute de pri private n legtur cu importul, de exemplu
cheltuielile de depozitare care nu sunt legate de obligaia de vmuire, nu trebuie incluse
n spezele vizate la DDP A6. ndeplinirea acestei obligaii poate s duc totui la
achitarea unor taxe ctre comisionari n vam sau tranzitari dac partea creia i revine
obligaia nu efectueaz ea nsi operaia.

porturi, locuri, puncte i sediu
n ceea ce privete locul unde trebuie livrate mrfurile, n Incoterms sunt folosite
diferite expresii. n termenii concepui pentru a fi utilizai exclusiv pentru transportul
mrfurilor pe mare cum sunt FAS, FOB, CFR, CIF, DES i DEQ au fost utilizate
expresiile portul de mbarcare i portul de destinaie. n toate celelalte cazuri a fost
folosit termenul loc. n unele cazuri, a fost considerat necesar s se indice de
asemenea un punct n cadrul portului sau locului, ntruct poate fi important pentru
vnztor s cunoasc nu numai c mrfurile trebuie livrate ntr-o anumit zon cum ar fi
un ora, dar i unde anume n acea zon trebuie puse mrfurile la dispoziia
cumprtorului. Contractele de vnzare adesea duc lips de informaii la acest capitol i
ca urmare Incoterms stipuleaz c dac nu a fost convenit un punct anume n cadrul
locului convenit, i dac exist mai multe puncte disponibile, vnztorul poate alege
punctul care i convine cel mai mult (de exemplu vezi FCA A4). Dac punctul de livrare
este punctul unde are sediul vnztorul, a fost utilizat expresia sediul vnztorului
(FCA A4).


nav (ship) i vas (vessel)
n termenii destinai pentru a fi utilizai pentru transportul mrfurilor pe mare,
expresiile ship i vessel sunt utilizate ca sinonime
1
. Evident, atunci cnd el face parte
din nsui termenul comercial cum ar fi n free alonside ship (FAS) i delivery ex ship
(DES), a trebuit utilizat cuvntul ship. De asemenea, n vederea utilizrii tradiionale a
expresiei passed the ships rail n termenul FOB, cuvntul ship a trebuit utilizat n acel
context.

verificare i inspecie
La clauzele A9 i B9 ale Incoterms au fost utilizate titlurile verificarea ambalarea
marcarea, i respectiv inspecia mrfurilor. Dei cuvintele verificare i inspecie
sunt sinonime, s-a considerat potrivit s se utilizeze primul termen n legtur cu
obligaia de livrare a vnztorului vizat la A4 i s fie rezervat al doilea pentru cazul
special cnd este efectuat inspecia nainte de expediere, ntruct o astfel de
inspecie este necesar n mod normal numai atunci cnd cumprtorul sau autoritile
rii exportatoare sau importatoare vor s se asigure c mrfurile corespund prevederilor
contractuale sau legale nainte de a fi expediate.

Obligaiile de livrare ale vnztorului

Regulile Incoterms sunt axate pe obligaia de livrare a vnztorului. Distribuia
precis a funciilor i costurilor n legtur cu livrarea mrfurilor de ctre vnztor nu va
pune n mod normal nici o problem dac prile au o relaie comercial de durat,
pentru c ele vor stabili ntre ele practica (procesul tranzaciei) la care vor s se
conformeze n relaiile ulterioare aa cum au fcut anterior. Totui, dac este stabilit o

1
Prezentul paragraf din introducere are relevan numai n ceea ce privete textul oficial n limba englez
(explic de ce s-au utilizat doi termeni diferii, ship i vessel, pentru a desemna acelai lucru). La traducerea
Incoterms 2000 n limba romn, ambele sinonime au fost echivalate prin termenul romnesc nav .
nou relaie comercial sau dac contractul este ntocmit prin intermediul unor brokeri
dup cum este uzual n cazul produselor de baz - devine necesar respectarea
prevederilor contractului de vnzare i, de fiecare dat cnd se face referin la
Incoterms 2000, respectarea modului de repartizare a atribuiilor, costurilor i riscurilor,
aa cum decurge aceasta din Incoterms.
Desigur, ar fi de dorit ca Incoterms s specifice ct se poate de detaliat datoriile
prilor n legtur cu livrarea mrfurilor. Prin comparaie cu Incoterms 1990, au fost
fcute eforturi suplimentare n aceast privin, n anumite cazuri specifice (vezi de
exemplu FCA A4). Dar nu a fost posibil s fie evitat referina la uzanele branei n FAS
i FOB A4 (n modalitatea uzual n port), motivul fiind acela c, n special n comerul
cu produse de baz, modalitatea exact n care mrfurile sunt livrate pentru transport n
contractele FAS i FOB difer de la un port la altul.
Transferul riscurilor i costurilor legate de mrfuri
Riscul de pierdere sau de deteriorare a mrfurilor, ca i obligaia de a suporta
costurile legate de produse, trece de la vnztor la cumprtor cnd vnztorul i-a
ndeplinit obligaia de a livra mrfurile. ntruct cumprtorului nu trebuie s i se dea
posibilitatea de a amna transferul riscurilor i al costurilor, toi termenii stipuleaz c
transferul riscurilor i costurilor poate surveni chiar nainte de livrare, dac cumprtorul
nu recepioneaz mrfurile dup cum s-a convenit sau nu transmite instruciunile (n
privina momentului expedierii i/sau locului de livrare) necesare vnztorului pentru a-i
ndeplini obligaia de a livra mrfurile. O condiie pentru acest transfer prematur al
riscurilor i costurilor este ca mrfurile s fi fost identificate ca fiind destinate
cumprtorului sau, dup cum este stipulat n cadrul termenilor, date de-o parte pentru
el (afectare a mrfurilor).
Aceast condiie este important mai ales n cazul termenului EXW, ntruct n
cazul tuturor celorlali termeni n mod normal mrfurile ar fi fost identificate ca destinate
cumprtorului atunci cnd au fost luate msuri pentru mbarcarea sau expedierea lor
(termenii din grupele F i C) sau pentru livrarea lor la destinaie (termenii din grupa
D). n cazuri excepionale, totui, mrfurile este posibil s fi fost expediate de la
vnztor n vrac fr identificarea cantitii pentru fiecare cumprtor i, n acest caz,
transferul riscurilor i costurilor nu are loc nainte ca mrfurile s fi fost afectate dup
cum s-a menionat anterior (conform i articolului 69.3 din Convenia din 1980 a
Naiunilor Unite asupra Contractelor pentru Vnzarea Internaional de Mrfuri).
Termenii utilizai de INCOTERMS
Termenul din grupa E este termenul cu obligaiile minime pentru vnztor:
tot ce are vnztorul de fcut este s pun mrfurile la dispoziia cumprtorului la locul
convenit de obicei chiar la sediul vnztorului. Pe de alt parte, ca o chestiune de
realitate practic, adesea vnztorul va asista cumprtorul la ncrcarea mrfurilor n
vehiculul de colectare al acestuia din urm. Dei EXW ar reflecta mai bine acest lucru
dac obligaiile vnztorului ar fi extinse astfel nct s includ ncrcarea, s-a
considerat de dorit s se pstreze principiul tradiional al obligaiei minime pentru
vnztor n baza EXW astfel nct s poat fi folosit pentru cazurile n care vnztorul
nu dorete s-i asume nici o obligaie de nici un fel n ceea ce privete ncrcarea
mrfurilor. Dac cumprtorul dorete ca vnztorul s fac mai mult, acest lucru
trebuie menionat n mod clar n contractul de vnzare.
Termenii din grupa "F" cer vnztorului s livreze mrfurile pentru transport
conform instruciunlor cumprtorului. Punctul unde intenioneaz prile s aib loc
livrarea n cazul termenului FCA a cauzat dificulti datorit largii varieti de
circumstane care pot apare n contractele guvernate de acest termen. Astfel, mrfurile
pot fi ncrcate ntr-un vehicul de colectare trimis de cumprtor s le ridice de la sediul
vnztorului; sau mrfurile pot s fie descrcate din vehiculul trimis de vnztor la un
terminal indicat de cumprtor.
Incoterms 2000 ine cont de aceste alternative stipulnd c, dac locul nominalizat
n contract drept locul de livrare este sediul vnztorului, livrarea este efectuat atunci
cnd mrfurile sunt ncrcate n vehiculul colector al cumprtorului i, n alte cazuri,
livrarea este efectuat atunci cnd mrfurile sunt puse la dispoziia cumprtorului
nedescrcate din vehiculul vnztorului. Variaiile menionate pentru diferite moduri de
transport n cadrul termenului FCA A4 din Incoterms 1990 nu au fost repetate n Incoterms
2000.
Punctul de livrare n cadrul FOB, care este acelai i n cadrul CFR i CIF, a fost lsat
nemodificat n Incoterms 2000, n ciuda unor dezbateri considerabile. Dei n zilele noastre
noiunea din cadrul FOB de a livra mrfurile "peste balustrada navei" poate prea n multe
cazuri inadecvat, ea este totui neleas de comerciani i aplicat ntr-o modalitate care
ine cont de mrfuri i de instalaiile de ncrcare disponibile. S-a considerat c o
modificare a punctului FOB ar crea confuzie inutil, n special n ce privete vnzarea de
produse de baz transportate pe mare, de regul prin navlosire.
Din pcate, cuvntul "FOB" este utilizat de unii comerciani pentru a indica orice
punct de livrare - cum ar fi "FOB fabric", "FOB uzin", "FOB Ex seller's works" sau alte
puncte de pe uscat - neglijnd astfel nelesul abrevierii: Free On Board franco la bord.
O astfel de utilizare a cuvntului "FOB" tinde s produc confuzie i trebuie evitat.
A avut loc o modificare important a termenului FAS legat de obligaia de vmuire
a mrfurilor pentru export, ntruct cea mai rspndit practic pare a fi ca aceast
obligaie s fie impus vnztorului i nu cumprtorului. Pentru ca aceast modificare
s fie reinut corespunztor ea a fost marcat cu majuscule n preambulul termenului
FAS.
Termenii din grupa "C" impun vnztorului s contracteze transportul n condiiile
uzuale pe propria sa cheltuial. Aadar, dup respectivul termen din grupa "C" trebuie
indicat punctul pn la care el trebuie s plteasc transportul. n cadrul termenilor CIF
i CIP, vnztorul trebuie s contracteze de asemenea i asigurarea i s suporte costul
asigurrii. ntruct pentru repartizarea costurilor este fixat un punct din ara de destinaie,
termenii din grupa "C" adesea sunt considerai n mod eronat drept contracte la sosire,
n care vnztorul va suporta toate riscurile i costurile pn cnd mrfurile au ajuns
ntr-adevr la punctul convenit. Totui, trebuie accentuat faptul c termenii din grupa "C"
sunt de aceeai natur ca i termenii din grupa "F" n ceea ce privete faptul c
vnztorul i ndeplinete contractul n ara de mbarcare sau expediere. Astfel,
contractele de vnzare pe baza termenilor din grupa "C", ca i contractele pe baza
termenilor din grupa "F", intr n categoria contractelor la plecare.
Este n natura contractelor la plecare faptul c, dei vnztorul este obligat s
plteasc costul normal al transportului mrfurilor pe o rut normal i n modalitatea
obinuit pn la locul convenit, riscul de pierdere sau deteriorare a mrfurilor, precum
i costurile suplimentare cauzate de evenimente survenite dup ce mrfurile au fost
livrate corespunztor pentru transport, cad n sarcina cumprtorului. Deci, termenii din
grupa "C" difer de toi ceilali termeni prin faptul c ei conin dou puncte "critice , unul
indicnd punctul pn la care vnztorul este obligat s contracteze i s suporte costul
unui contract de transport, iar cellalt punctul de transfer al riscurilor. Din acest motiv,
trebuie avut cea mai mare grij cnd se adaug obligaii ale vnztorului n cazul
termenilor din grupa "C" ncercnd s se prelungeasc responsabilitatea vnztorului
peste punctul "critic" mai sus menionat de transfer al riscurilor. Este nsi esena
termenilor din grupa "C" faptul c vnztorul este eliberat de orice risc i cost dup ce el
i-a ndeplinit contractul prin contractarea transportului i predarea mrfurilor cruului,
i prin furnizarea asigurrii n cazul termenilor CIF i CIP.
Natura esenial a termenilor din grupa "C", de contracte de plecare, este ilustrat
de asemenea de utilizarea obinuit a acreditivelor documentare ca modalitate preferat
de plat n cazul acestor termeni. Atunci cnd se convine de ctre prile la contractul
de vnzare c vnztorul va fi pltit pe baza prezentrii documentelor de expediie
convenite la o banc prin acreditiv documentar, ar fi contrar scopului central al
acreditivului ca vnztorul s mai suporte alte riscuri i cheltuieli dup momentul n care
plata a fost efectuat, prin acreditiv sau n alt mod, o dat ce mrfurile au fost expediate.
Desigur, vnztorul va trebui s suporte costul contractului de transport, indiferent dac
transportul este pltit anticipat la plecare n momentul expedierii, sau dac este pltibil la
destinaie (navlul pltibil la sosire); cu toate acestea, costurile suplimentare care pot
rezulta din evenimente survenite ulterior mbarcrii i expedierii sunt n mod necesar n
sarcina cumprtorului.
Dac vnztorul trebuie s furnizeze un contract de transport care implic plata de
taxe vamale, taxe i alte speze, aceste costuri vor fi, desigur, n sarcina vnztorului, n
msura n care ele sunt n sarcina lui conform contractului. Acest lucru este acum
prevzut n mod explicit n clauza A6 a tuturor termenilor din grupa "C".
Dac este uzual s se procure mai multe contracte de transport implicnd
transbordarea mrfurilor la locuri intermediare n scopul de a ajunge la destinaia
convenit, vnztorul va trebui s plteasc toate aceste costuri, inclusiv orice costuri
survenite atunci cnd mrfurile sunt transbordate dintr-un mijloc de transport n altul.
Dac, totui, cruul si-a exercitat drepturile sale conferite printr-o clauz de
transbordare, sau printr-o alta similar, n scopul de a evita obstacole neateptate (de
exemplu gheat, aglomeraie, micri sociale, ordine guvernamentale, operaii de rzboi
sau asimilate), atunci orice costuri suplimentare provocate de acest fapt vor fi n sarcina
cumprtorului, ntruct obligaia vnztorului este limitat la a procura contractul uzual
de transport.
Se ntmpl relativ des ca prile la contractul de vnzare s doreasc s clarifice
dac vnztorul trebuie s procure un contract de transport care s includ costurile
descrcrii. ntruct respectivele costuri sunt n mod normal acoperite de navlu atunci
cnd mrfurile sunt transportate cu linii regulate de shipping, contractul de vnzare va
stipula n mod frecvent c mrfurile vor trebui transportate cu linii regulate de shipping
sau cel puin c trebuie transportate sub "condiii de linie" (liner terms). Alteori, dup
CFR sau CIF este adugat cuvntul "pe trm" (landed). Totui, nu este recomandat s
se foloseasc prescurtri adugate la termenii din grupa "C" dect dac, n brana
respectiv, nelesul prescurtrilor este clar neles i acceptat de prile contractante
sau de orice lege aplicabil sau uzane comerciale.
n special, vnztorul nu trebuie s-i asume - i ntr-adevr nici nu poate s-i
asume, fr a modifica nsi natura termenilor din grupa "C" - vreo obligaie n ceea ce
privete sosirea mrfurilor la destinaie, ntruct riscul oricrei ntrzieri n timpul
transportului este suportat de cumprtor. Astfel, orice obligaie n ceea ce privete
timpul trebuie s se refere n mod necesar la locul de mbarcare sau expediere, de
exemplu, "mbarcarea (expedierea) nu mai trziu de ...". Un acord care va meniona de
exemplu "CFR Hamburg nu mai trziu de ..." conine de fapt o eroare de exprimare i
astfel deschide calea unor posibile interpretri diferite. Se poate considera fie c prile
au vrut s spun c mrfurile trebuie ntr-adevr s ajung la Hamburg pe data
specificat, n care caz contractul nu este un contract la expediere ci un contract la
sosire, fie c vnztorul trebuie s expedieze mrfurile la un astfel de timp nct ele s
ajung n mod normal la Hamburg nainte de data specificat sub rezerva ca transportul
s nu fie ntrziat de evenimente neprevzute.
n comerul cu produse de baz se ntmpl ca mrfurile s fie cumprate n vreme
ce sunt pe mare si, n respectivele cazuri, dup termenul comercial este adugat
termenul "pe mare" (afloat). ntruct pn atunci riscul de pierdere sau deteriorare a
mrfurilor, conform termenilor CFR sau CIF, trecuse deja de la vnztor la cumprtor,
pot apare dificulti de interpretare. O posibilitate ar fi s se pstreze nelesul original al
termenilor CFR i CIF n ceea ce privete repartizarea riscurilor ntre vnztor i
cumprtor, adic faptul c riscurile se transfer la mbarcare: aceasta ar nsemna c
cumprtorul ar trebui s-si asume consecinele evenimentelor care deja s-au produs la
data la care intr n vigoare contractul de vnzare. Cealalt posibilitate ar fi ca transferul
riscurilor s coincid cu momentul cnd este ncheiat contractul de vnzare. Prima
posibilitate s-ar putea s fie foarte practic, ntruct de obicei este imposibil de
determinat starea mrfurilor n timp ce ele sunt transportate.
Din acest motiv, Convenia din 1980 asupra Contractelor pentru Vnzarea
Internaional de Mrfuri, la art. 68, stipuleaz c: "dac circumstanele o implic,
riscurile sunt n sarcina cumprtorului din momentul n care mrfurile au fost remise
transportatorului care a emis documentele constatatoare ale contractului de transport."
Exist, totui, o excepie de la aceast regul atunci cnd vnztorul "tia sau ar fi
trebuit s tie c mrfurile au pierit sau erau deteriorate i nu I-a informat pe
cumprtor". Aadar, interpretarea unui termen CFR sau CIF cu adugarea cuvntului
"pe mare" (afloat) va depinde de dreptul aplicabil contractului de vnzare. Prilor li se
recomand s studieze legislaia aplicabil i orice soluie care poate decurge din
aceasta. n caz de dubii, prilor li se recomand s clarifice chestiunea n contract.
n practic, prile adesea continu s utilizeze expresia tradiional C&F (sau C
and F, C+F). Totui, n majoritatea cazurilor se pare c ele privesc aceste expresii drept
echivalente termenului CFR. Pentru a evita dificultile de interpretare a contractului lor,
prile trebuie s utilizeze termenul corect din setul Incoterms, care este CFR, singura
prescurtare standard, acceptat n toat lumea, a termenului "Cost and Freight
(...named port of destination)".
CFR i CIF din setul Incoterms 1990, la regula A8, obligau vnztorul s furnizeze
o copie a contractului de navlosire dac documentul su de transport (de obicei
conosamentul) coninea o referin la contractul de navlosire, de exemplu, prin nota
frecvent uzitat "toi ceilali termeni i condiii ca n contractul de navlosire". Dei,
desigur, o parte contractant ar trebui ntotdeauna s poat determina toate condiiile
contractului su - de preferin n momentul ncheierii contractului se pare c practica
de a furniza contractul de navlosire dup cum s-a menionat mai sus a creat probleme,
mai ales n legtur cu tranzaciile prin acreditiv documentar.
Obligaia vnztorului n baza termenului CFR i CIF de a furniza o copie a
contractului de navlosire mpreun cu alte documente de transport a fost eliminat n
Incoterms 2000.
Dei clauzele A8 ale Incoterms prevd c vnztorul trebuie s furnizeze cum-
prtorului o "dovad de livrare", trebuie accentuat c vnztorul ndeplinete aceast
cerin furniznd dovada "uzual". Conform CPT i CIP aceasta este documentul uzual
de transport" iar conform CFR i CIF un conosament sau o scrisoare de transport
maritim. Documentele de transport trebuie s fie "fr rezerve", adic nu trebuie s
conin clauze sau adnotri declarnd n mod expres o stare defectuoas a mrfurilor
si/sau a ambalajului. Dac astfel de clauze sau adnotri apar pe document, el este
considerat "cu rezerve" i atunci nu va fi acceptat de bnci n tranzaciile prin acreditiv
documentar. Totui, trebuie reinut c, chiar fr astfel de clauze sau adnotri, n mod
obinuit un document de transport nu va furniza cumprtorului dovada incontestabil
fa de cru c mrfurile au fost expediate n conformitate cu prevederile contractului
de vnzare.
De regul, n textul standardizat de pe fata documentului de transport, cruul va
refuza s accepte responsabilitatea pentru informaiile privind mrfurile, indicnd c
detaliile nscrise pe documentul de transport sunt aa cum au fost declarate de
expeditor, i deci c aceste informaii sunt doar "presupuse a fi" aa cum sunt indicate
pe document. Conform majoritii legilor i principiilor aplicabile, cruul trebuie cel
puin s foloseasc mijloacele rezonabile de a verifica corectitudinea informaiilor, i
nerealizarea acestui lucru l poate face rspunztor fa de destinatar. Totui, n
comerul containerizat, mijloacele cruului de a verifica coninutul containerului nu
exist dect dac el nsui a fost responsabil cu ncrcarea containerului.
Exist numai doi termeni care trateaz despre asigurare, i anume CIF i CIP.
Conform acestor termeni vnztorul este obligat s procure asigurarea n beneficiul
cumprtorului. n celelalte cazuri, prile nsele trebuie s decid dac i n ce msur
vor s contracteze asigurarea. ntruct vnztorul contracteaz asigurarea n beneficiul
cumprtorului, el nu va ti cerinele precise ale cumprtorului.
Conform clauzelor pentru cargo ale Institute of London Underwriters,
asigurarea este disponibil sub forma "asigurrii minime" cu Clauza C, "asigurrii
medii" cu Clauza B i "asigurrii celei mai largi" cu Clauza A. ntruct n vnzarea
de materii prime pe baza termenului CIF cumprtorul poate dori s vnd
mrfurile n tranzit unui cumprtor ulterior care la rndul su poate dori s
revnd mrfurile din nou, este imposibil de cunoscut ce acoperire a asigurrii va
conveni unor astfel de cumprtori ulteriori i, ca urmare, n baza termenului CIF
n mod tradiional a fost aleas acoperirea minim, cu posibilitatea pentru
cumprtor de a cere vnztorului s contracteze asigurare complementar.
Acoperirea minim nu este ns potrivit pentru produsele finite pentru care riscul
de furt sau furtiaguri, sau de manipulare sau custodie necorespunztoare ar
necesita mai mult dect acoperirea disponibil n baza Clauzei C. ntruct CIP,
spre deosebire de CIF, n mod obinuit nu este utilizat pentru vnzarea de materii
prime, ar fi fost posibil s se adopte cea mai larg acoperire pentru CIP, i lsat
acoperirea minim numai pentru termenul CIF. Dar modificarea obligaiilor
vnztorului privind asigurarea n cazul termenului CIF fa de termenul CIP ar
genera confuzie, i ca urmare ambii termeni limiteaz obligaia vnztorului de
furnizare a asigurrii la acoperirea minim. Este deosebit de important pentru
cumprtorul sub condiia CIP s rein c, dac este necesar o asigurare com-
plementar, trebuie s convin cu vnztorul c acesta din urm se oblig s o
obin; altfel, cumprtorul va trebui s-i procure singur o astfel de asigurare.
Exist i anumite cazuri n care cumprtorul poate dori s obin chiar mai mult
protecie dect este disponibil n baza Clauzei A, de exemplu asigurare mpotriva
rzboiului, revoltelor, grevelor sau altor micri sociale. Dac dorete ca
vnztorul s-i procure respectiva asigurare, el trebuie s-i dea instruciuni n
acest sens, caz n care vnztorul va trebui s furnizeze respectiva asigurare dac
este procurabil.
Termenii din grupa "D" sunt de alt natur dect termenii din grupa "C", ntruct
conform termenilor din grupa "D", vnztorul este responsabil pentru sosirea mrfurilor
la locul sau punctul convenit de destinaie, la grania sau pe teritoriul trii de import.
Vnztorul trebuie s suporte toate riscurile i costurile de aducere a mrfurilor n acel
loc. Ca urmare, termenii din grupa "D" reprezint contracte la sosire, n vreme ce
termenii din grupa "C" sunt contracte la plecare.
n baza termenilor din grupa "D", cu excepia termenului DDP, vnztorul nu trebuie
s livreze mrfurile vmuite pentru import n ara de destinaie.
n mod tradiional, vnztorul avea obligaia s vmuiasc mrfurile pentru import n
cazul termenului DEQ, ntruct mrfurile trebuiau descrcate pe chei i astfel erau
introduse n ara de import. Dar datorit schimbrilor survenite n majoritatea rilor n
domeniul procedurilor de vamare, n prezent este mai potrivit ca partea domiciliat n
ara respectiv s fie nsrcinat cu vamarea i plata taxelor vamale i a altor taxe.
Aadar, a fost modificat termenul DEQ, din acelai motiv ca i modificarea anterior
menionat a termenului FAS. Ca i n cazul termenului FAS, modificarea termenului
DEQ a fost marcat cu majuscule n preambul.
Se pare c n multe ri, n special n traficul feroviar, sunt folosii termeni comerciali
care nu sunt inclui n Incoterms ("franco border", "franco-frontiere", "Frei Grnze").
Totui, de regul prin aceti termeni nu se intenioneaz ca vnztorul s-si asume
vreun risc de pierdere sau deteriorare a mrfurilor n timpul transportului pn la grani.
n aceste circumstane ar fi preferabil s se utilizeze CPT, indicnd grania.
Dac, pe de alt parte, prile intenioneaz ca vnztorul s suporte riscurile pe
timpul transportului, ar fi potrivit termenul DAF indicnd grania.
Termenul DDU a fost adugat n versiunea 1990 a Incoterms. Termenul nde-
plinete o funcie important atunci cnd vnztorul este pregtit s livreze mrfurile n
ara de destinaie fr a vama mrfurile pentru import i a plti taxa vamal. n rile
unde vamarea la import poate fi dificil i ndelungat, poate fi riscant pentru vnztor s
i ia obligaia s livreze mrfurile dincolo de punctul vamal. Dei, conform DDU B5 i
B6, cumprtorul ar trebui s suporte riscurile i costurile suplimentare care pot fi
generate de eecul su n a-i ndeplini obligaia de vamare a mrfurilor pentru import,
vnztorului i se recomand s nu utilizeze termenul DDU n rile unde se poate
atepta la dificulti n vamarea mrfurilor pentru import.
Expresia "nici o obligaie"
Dup cum reiese din utilizarea expresiilor "vnztorul trebuie" i "cumprtorul
trebuie", Incoterms privesc doar obligaiile pe care prile i le datoreaz una alteia.
Cuvintele "nici o obligaie" au fost introduse aadar atunci cnd o parte nu
datoreaz o obligaie celeilalte pri. Astfel, dac de exemplu conform clauzei A3 a
termenului respectiv, vnztorul trebuie s contracteze i s plteasc transportul, la
clauza B3 a) care enun poziia cumprtorului, sub titlul "contractul de transport
gsim cuvintele "nici o obligaie". De asemenea, ntruct nici una dintre pri nu
datoreaz celeilalte o obligaie, cuvintele "nici o obligaie" apar n ceea ce privete
ambele pri, de exemplu referitor la asigurare.
n orice caz, este important de subliniat c, dei o parte poate s nu aib "nici o
obligaie" fa de cealalt parte de a ndeplini o anumit sarcin, aceasta nu nseamn
c nu este n interesul su s ndeplineasc acea sarcin. Astfel, de exemplu, dei un
cumprtor sub condiia CFR nu datoreaz vnztorului, conform B4, nici o obligaie de
a procura un contract de asigurare, este n mod clar n interesul su s ncheie un astfel
de contract, vnztorul neavnd nici o obligaie conform A4 s procure asigurarea.
Variante ale Incoterms
n practic, se ntmpl adesea ca prile s caute mai mult precizie dect poate
oferi termenul, adugnd unele cuvinte la termenul Incoterms. Trebuie subliniat c
Incoterms nu ofer nici un fel de ndrumare pentru respectivele adugiri. Totui, dac
prile nu se pot baza pentru interpretarea respectivelor adugiri pe o uzan comercial
bine stabilit, ele se pot confrunta cu probleme serioase dac nu pot dovedi c
respectivele adugiri sunt nelese peste tot la fel.
Dac de exemplu sunt utilizate expresiile curente "FOB stivuite" (FOB stowed) sau
"EXW ncrcate" (EXW loaded), este imposibil s se ajung la o opinie comun pe plan
mondial dac obligaiile vnztorului sunt extinse numai n ceea ce privete costul
ncrcrii efective a mrfurilor pe nav sau n vehiculul respectiv, sau dac includ de
asemenea i riscul pierderii sau deteriorrii accidentale a mrfurilor n procesul de
stivuire i ncrcare. Din aceste motive, se recomand insistent prilor s clarifice dac
se refereau doar c funcia sau costul operaiilor de stivuire i ncrcare trebuie s cad
n sarcina vnztorului, sau dac acesta trebuie s suporte i riscurile pn cnd
stivuirea i ncrcarea sunt efectiv terminate. Acestea sunt chestiuni la care Incoterms
nu d nici un rspuns; ca urmare, dac nici contractul nu descrie n mod expres intenia
prilor, acestea pot fi expuse unor dificulti inutile i cheltuieli suplimentare.
Dei Incoterms 2000 nu acoper multe dintre numeroasele variante, care sunt
utilizate n mod obinuit, preambulul la anumii termeni alerteaz prile despre
necesitatea unor condiii contractuale specifice dac prile doresc s se angajeze
dincolo de prevederile Incoterms.

EXW obligaia suplimentar pentru vnztor de
a ncrca mrfurile n vehiculul de
colectare al cumprtorului;
CIF/CIP nevoia cumprtorului de asigurare
suplimentar;
DEQ obligaia suplimentar pentru vnztor de
a plti costurile ulterioare descrcrii.

n unele cazuri vnztorii i cumprtorii fac referin la practica comercial n liniile
regulate i contractele de navlosire. n astfel de condiii, este necesar s se fac o
distincie clar ntre obligaiile prilor conform contractului de transport i obligaiile lor
una fa de cealalt conform contractului de vnzare. Din pcate, nu exist definiii
autorizate pentru expresii ca "condiii de linie" (liner terms) i "taxe de manipulare la
terminal" (terminal handling charges - THC). Repartizarea costurilor n baza acestor
termeni poate diferi de la un loc la altul i se poate modifica n timp.
Se recomand prilor s clarifice n contractul de vnzare modul cum vor fi
repartizate ntre ele astfel de costuri.
Unele expresii utilizate frecvent n contractele de navlosire, ca "FOB stivuit FOB
stowed), "FOB stivuit i echilibrat" (FOB stowed and trimmed) sunt uneori utilizate n
contractele de vnzare pentru a clarifica n ce msur vnztorul n condiia FOB trebuie
s efectueze stivuirea i echilibrarea mrfurilor la bordul navei. Dac sunt adugate
astfel de cuvinte, este necesar s se clarifice n contractul de vnzare dac obligaiile
suplimentare adugate privesc doar costurile, sau i costurile i riscurile.
Aa cum s-a menionat, s-au fcut toate eforturile ca Incoterms s reflecte cea mai
uzual practic comercial. Totui n unele cazuri - n special acolo unde Incoterms
2000 difer de Incoterms 1990 - prile pot dori ca termenii comerciali s opereze altfel.
Aceste opiuni sunt reamintite n preambulul termenilor, fiind semnalate prin termenul
"Totui".
Uzanele portului sau ale unei anumite brane
ntruct Incoterms furnizeaz un set de termeni pentru a fi folosii n diferite profesii
i n diferite regiuni, este imposibil s se descrie cu precizie n toate cazurile obligaiile
prilor. ntr-o oarecare msur este aadar necesar s se fac referin la uzanele
portului sau ale branei comerciale respective sau la practicile pe care prile le-au putut
stabili ntre ele n cursul tranzaciilor anterioare (cf. art. 9 din Convenia din 1980 a
Naiunilor Unite asupra Contractelor pentru Vnzarea Internaional de Mrfuri).
Desigur, este de dorit ca vnztorii i cumprtorii s se informeze corespunztor
despre astfel de practici atunci cnd i negociaz contractul si, ori de cte ori apar
neclariti, s i clarifice poziia juridic prin clauze corespunztoare n contractul de
vnzare. Astfel de prevederi specifice din contractul individual vor prevala sau vor
modifica orice este prevzut ca regul de interpretare n diferiii termeni Incoterms.
Opiunile cumprtorului relativ la locul de expediere
n unele situaii, n momentul ncheierii contractului de vnzare poate fi imposibil s
se decid cu precizie punctul exact sau chiar locul unde trebuie livrate mrfurile de ctre
vnztor pentru transport. De exemplu, se poate ca n acel moment s se fac referin
doar la un "perimetru" sau la un loc relativ ntins, de exemplu un port maritim; i atunci
este stipulat de obicei c cumprtorul are dreptul sau datoria s numeasc mai trziu
un loc mai precis n cadrul perimetrului sau al locului. Dac cumprtorul are datoria s
numeasc punctul precis dup cum s-a menionat mai sus, neefectuarea de ctre el a
acestei numiri poate duce la responsabilitatea de a suporta riscurile i costurile
suplimentare generate de aceasta (clauzele B5/B7 ale tuturor termenilor). n plus,
neexercitarea de ctre cumprtor a dreptului su de a indica punctul poate da
vnztorului dreptul s aleag punctul care i convine (FCA A4).
Vamarea
Termenul "vamare" a dat natere la nenelegeri. De aceea, de fiecare dat cnd se
face referin la obligaia vnztorului sau cumprtorului de a suporta obligaiile n
legtur cu trecerea mrfurilor prin vama trii de export sau de import, acum este
precizat c aceast obligaie nu include numai plata taxelor vamale i a altor taxe, ci i
ndeplinirea i plata oricror chestiuni administrative care sunt legate de trecerea
mrfurilor prin vam i de informarea autoritilor n aceast privin. n plus, unii au
considerat - n mod eronat - ca nefiind corespunztoare utilizarea termenilor viznd
obligaia de vamare a mrfurilor atunci cnd, dup cum este cazul n comerul n
interiorul Uniunii Europene sau n alte zone de liber schimb, nu mai exist restricie
legate de import sau export i nici obligaia de a mai plti taxe vamale. Pentru a clarifica
situaia, la clauzele A2 i B2, A6 i B6 ale termenilor respectivi au fost adugate cuvinte
"dac este cazul" pentru ca acetia s poat fi utilizai fr nici o ambiguitate acolo
unde nu sunt necesare proceduri vamale.
n mod normal este de dorit ca vamarea s fie efectuat de partea domiciliat n
ara unde trebuie s aib loc respectiva vamare sau cel puin de cineva acionnd acolo
n numele su. Astfel, n mod normal exportatorul va trebui s vmuiasc mrfurilor
pentru export, iar cumprtorul pentru import.
Incoterms 1990 s-a ndeprtat de la acest principiu n cazul termenilor EXW i FAS
(obligaia de vamare la export impus cumprtorului) i DEQ (obligaia de vamare la
import impus vnztorului), dar, n Incoterms 2000, FAS i DEQ pun obligaia de a vama
mrfurile pentru export n sarcina vnztorului, respectiv de a le vama pentru import n
sarcina cumprtorului, n timp ce EXW - reprezentnd obligaia minim pentru vnztor
- a fost lsat nemodificat (obligaia de vamare la export impus cumprtorului). n cazul
termenului DDP, vnztorul accept n mod expres s fac ceea ce rezult din nsui
numele termenului - Delivered Duty Paid adic s vmuiasc mrfurile pentru import
i s plteasc orice taxe vamale drept consecin a acestui lucru.
Ambalarea
n majoritatea cazurilor, prile vor ti dinainte ce ambalaj este necesar pentru
transportul mrfurilor n siguran la destinaie. Totui, ntruct obligaia vnztorului de
a ambala mrfurile poate varia mult n funcie de tipul i durata transportului avut n
vedere, s-a considerat necesar s se stipuleze c vnztorul este obligat s ambaleze
mrfurile n modalitatea necesar pentru transport, dar numai n msura n care
circumstanele legate de transport i sunt fcute cunoscute nainte de ncheierea
contractului de vnzare (cf. articolelor 35.1 i 35.2.b din Convenia din 1980 a Naiunilor
Unite asupra Contractelor pentru Vnzarea Internaional de Mrfuri, prin care mrfurile,
inclusiv ambalajul, trebuie s fie "adecvate oricrei ntrebuinri speciale care a fost
adus, expres sau tacit, la cunotina vnztorului, n momentul ncheierii contractului, n
afar de cazul n care rezult din mprejurri c cumprtorul nu le-a lsat la
competena ori aprecierea vnztorului sau c nu era rezonabil din partea lui s o
fac").
Inspecia mrfurilor
Foarte adesea, cumprtorului i este recomandat s contracteze operaia de
inspecie a mrfurilor nainte sau la predarea acestora de ctre vnztor pentru
transport (aa-numita inspecie nainte de expediere). Cu excepia cazului n care
contractul stipuleaz altfel, costul respectivei inspecii, contractat n interesul lui, trebuie
pltit de cumprtor. Totui, dac inspecia a fost fcut n scopul de a permite
vnztorului s respecte orice reglementri obligatorii aplicabile n ara sa exportului de
mrfuri, vnztorul va trebui s plteasc costul acelei inspecii, cu excepia cazului n
care este utilizat termenul EXW, caz n care costurile respectivei inspecii sunt n sarcina
cumprtorului.
Utilizare recomandat
n unele cazuri preambulul recomand utilizarea sau neutilizarea unui anumit
termen. Acest lucru este deosebit de important n ce privete alegerea ntre FCA i
FOB. Din pcate, comercianii continu s utilizeze FOB acolo unde el este total
nepotrivit, cauznd astfel vnztorului suportarea de riscuri ulterioare predrii mrfurilor
cruului numit de cumprtor. FOB este potrivit pentru a fi utilizat numai dac se
intenioneaz ca mrfurile s fie livrate "peste balustrada navei", sau mcar s fie livrate
navei, i nu atunci cnd mrfurile sunt predate cruului pentru a fi mbarcate ulterior
pe nav, de exemplu stivuite n containere sau ncrcate n camioane sau vagoane n
aa-numitul trafic RO-RO (roll on - roll off). n consecin, n preambulul termenului FOB
a fost introdus un avertisment c termenul nu trebuie folosit dac prile nu
intenioneaz livrarea peste balustrada navei.
Se ntmpl uneori ca prile s utilizeze din greeal termeni prevzui pentru
transportul maritim i n cazul n care se are n vedere un alt tip de transport. Acest lucru
poate pune vnztorul n situaia deloc de invidiat de a nu-i putea ndeplini obligaia de a
preda cumprtorului documentul corespunztor (de exemplu un conosament, o scrisoare
de transport maritim sau un echivalent electronic). Tabelul tiprit la paragraful 17 de mai
sus indic clar ce termen din Incoterms 2000 este indicat a se utiliza la un anumit tip de
transport. De asemenea, n preambulul fiecrui termen este indicat dac poate fi utilizat
pentru toate tipurile de transport sau numai pentru transportul maritim.
Conosamentul i comerul electronic
n mod tradiional, conosamentul cu meniunea "ncrcat la bord era singurul
document acceptat spre a fi prezentat de vnztor n cadrul termenilor CFR i CIF.
Conosamentul ndeplinete trei funcii importante, i anume:
dovad de livrare a mrfurilor la bordul navei;
dovad a contractului de transport;
mijloc de transfer al drepturilor asupra mrfurilor n tranzit unei alte pri prin
transferul documentului de hrtie ctre aceasta.
Documentele de transport, altele dect conosamentul, vor ndeplini doar primele
dou funcii, dar nu vor controla livrarea mrfurilor la destinaie i nu vor permite
cumprtorului s vnd mrfurile n tranzit prin predarea documentului de hrtie
cumprtorului ulterior. n loc de aceasta, alte documente de transport vor nominaliza
partea care are dreptul s recepioneze mrfurile la destinaie. Faptul c posesia
conosamentul este necesar pentru a obine mrfurile de la cru la destinaie face s
fie deosebit de dificil nlocuirea lui prin mijloace electronice de comunicare.
n plus, este uzual s se emit conosamentele n mai multe originale, dar este,
desigur, de o important vital pentru cumprtor, sau pentru o banc acionnd dup
instruciunile sale, cnd pltete vnztorul, s se asigure c acesta din urm pred
toate originalele (aa-numitul "set complet"). Aceasta este i o cerin a Regulilor i
Uzanelor Uniforme privind acreditivul (UCP 500 - versiunea actual la data publicrii
Incoterms 2000).
Documentul de transport nu trebuie s dovedeasc numai livrarea mrfurilor ctre
cru dar i faptul c mrfurile, pe ct s-a putut estima de ctre cru, au fost primite
n ordine i n stare bun. Orice not pe documentul de transport care ar indica faptul c
mrfurile nu erau ntr-o asemenea stare ar face documentul "cu rezerve" (zis i
"murdar") i ca urmare el nu va fi acceptabil conform Regulilor i Uzanelor Uniforme
privind acreditivul.
n ciuda naturii juridice speciale a conosamentului este de ateptat ca el s fie
nlocuit de mijloace electronice n viitorul apropiat. Chiar versiunea 1990 a Incoterms a
luat deja n calcul aceast dezvoltare ateptat. Conform clauzelor A8,documentele de
hrtie pot fi nlocuite de mesaje electronice dac prile au convenit s comunice
electronic. Astfel de mesaje pot fi transmise direct prii implicate sau printr-un ter care
furnizeaz servicii cu valoare adugat. Un astfel de serviciu care poate fi furnizat cu
folos de o ter parte este nregistrarea deintorilor succesivi ai unui conosament.
Sistemele care furnizeaz astfel de servicii, cum ar fi aa-numitul serviciu BOLERO,
este posibil s necesite sprijin suplimentar din partea normelor i principiilor juridice
asemeni celor reprezentate de Regulile Comitetului Maritim Internaional pentru
conosamente electronice (1990) i de articolele 16-17 ale Legii tip a UNCITRAL asupra
comerului electronic (1996).
Documente de transport ne-negociabile n loc de conosamente
n cursul ultimilor ani, s-a realizat o simplificare considerabil a practicilor bancare.
Conosamentele sunt adesea nlocuite de documente non-negociabile similare acelora uti-
lizate pentru alte moduri de transport dect cel maritim. Aceste documente sunt numite
scrisori de transport maritim (sea waybills), scrisoare de transport de linie (liner way-
bills), recipis de navlu (freight receipts), sau variante ale acestor expresii. Documentele
ne-negociabile pot fi utilizate foarte bine, cu excepia cazului n care cumprtorul dorete
s vnd mrfurile n tranzit prin predarea unui document de hrtie noului cumprtor.
Pentru a pstra aceast posibilitate, obligaia vnztorului n baza CFR i CIF de a furniza
un conosament trebuie obligatoriu meninut. Totui, dac prile tiu c cumprtorul nu
are n vedere vnzarea de obligaia de a furniza conosamentul, sau, altfel, ele pot utiliza
CPT i CIP, care nu cer furnizarea unui conosament.
Dreptul de a da instruciuni cruului
Un cumprtor care pltete mrfurile n baza unui termen din grupa C trebuie s
aib sigurana c la efectuarea plii vnztorul nu mai poate dispune de mrfuri dnd noi
instruciuni cruului. Unele documente de transport utilizate pentru moduri specifice de
transport (aerian, rutier sau feroviar) ofer prilor contractante posibilitatea s mpiedice
vnztorul s transmit noi instruciuni cruului, prin furnizarea unui anumit original sau
duplicat al scrisorii de transport cumprtorului. Totui, documentele utilizate n locul
conosamentelor pentru transportul maritim nu ofer n mod normal o astfel de posibilitate.
Comitetul Maritim Internaional a remediat acest neajuns al documentelor mai sus
menionate prin introducerea Regulilor uniforme pentru scrisorile de transport maritim
(1990) care permit prilor s introduc o clauz de ne-dispunere prin care vnztorul
cedeaz dreptul de a dispune asupra mrfurilor prin instruciuni ctre cru de a livra
mrfurile altcuiva sau n alt loc dect este stipulat n scrisoarea de transport maritim.
Arbitrajul ICC
Prile contractante care doresc s aib posibilitatea de a recurge la Arbitrajul ICC n
eventualitatea unei dispute cu partenerul lor contractual trebuie s convin n mod clar i
expres asupra Arbitrajului ICC n contractul lor sau, n cazul n care nu exist un document
contractual unic, n schimbul de coresponden care constituie convenia ntre ele.
Includerea unuia sau mai multor termeni Incoterms ntr-un contract sau n corespondena
aferent nu constituie n sine un acord de a se recurge la Arbitrajul ICC.
ICC recomand urmtoarea clauz standard privind arbitrajul:
Toate diferendele decurgnd din prezentul contract sau n legtur cu acesta vor fi
soluionate definitiv urmnd Regulamentul de arbitraj al Camerei de Comer Inter-
naionale de ctre unui sau mai muli arbitri numii conform acestui Regulament.
Capitolul 4
Modaliti i instrumente utilizate n
plile internaionale




4.1. Instrumente de plat i de credit
Utilizarea instrumentelor de plat i de credit a devenit necesar, deoarece cu
mijloacele tradiionale (aurul, valuta etc.) nu se mai putea face fa lichidrii unor creane
sau debite rezultate din schimburile internaionale de mrfuri, servicii etc., al cror volum
a sporit ntr-un ritm impetuos n secolul nostru.
Instrumentele de plat i de credit sunt efecte de comer sau nscrisuri n valut,
prin care se reglementeaz achitarea sau lichidarea unor creane provenite din
operaiunile de export i import de bunuri sau servicii.
Din categoria instrumentelor de plat, care de altfel au fost ncadrate i la devize
n accepiunea mai larg a acestei noiuni fac parte trata, biletul la ordin i cecul.
Instrumentele de plat sunt convenite i stipulate n contractele de export, import
etc. la capitolul Condiii de plat. Comercianii notri, cu prilejul tratativelor purtate cu
partenerii externi, urmeaz s aleag forma de plat cea mai avantajoas i mai ales,
sigur.

Figura nr. 5
4.1.1. Trata (Cambia)
Trata este un ordin scris, necondiionat, dat de o persoan denumit trgtor (n
practica exportatorului), unei alte persoane denumit tras (de regul importatorul) de a
plti la vedere (ori la prezentare) sau la termenul nscris pe trat, o sum de bani unei
tere persoane denumit beneficiar (de obicei o banc, uneori nsui trgtorul).
Din analiza definiiei de mai sus rezult c ntr-o trat intervin urmtoarele trei pri:
TRGTORUL respectiv cel care dispune plata i care n practic poate fi:
exportatorul, vnztorul, creditorul;
TRASUL cel care a primit dispoziia i are obligaia de a efectua plata i care
poate fi: importatorul, cumprtorul, debitorul;
BENEFICIARUL este cel n favoarea cruia trebuie fcut plata respectiv
acela care va ncasa suma nscris n trat i care se poate gsi n situaia de
creditor al trgtorului sau n alte situaii, de exemplu n urma unor giruri
succesive beneficiarul, adic posesorul tratei, este persoana care nu are
absolut nici o legtur cu trgtorul. Astfel, beneficiarul poate fi o banc (care
prin ncasarea tratei n contul trgtorului i recupereaz creditul acordat
acestuia, ori dimpotriv i mrete disponibilul pe care-l are la acesta banca),
nsui trgtorul sau o ter persoan juridic sau fizic, n favoarea creia este
dispus plata.
ntrebuinarea acestui efect comercial n schimburile internaionale este reglemen-
tat att prin uzanele internaionale (Convenia de la Geneva din anul 1930, Reguli
elaborate de Camera de Comer Internaional), ct i prin legile care exist n fiecare
din rile interesate. Aceste reglementri naionale i internaionale permit utilizarea
acestui instrument de plat cu mai mult ncredere pe arena comerului mondial.
4.1.1.1. Elemente obligatorii ale tratei
Accepted for the
ACCEPTAT PENTRU

Sum .
(Suma) (TEN THOUSAND
STERLING POUNDS ONLY)
No
C For ..
PENTRU CU DOBNDA DE 6% ANUAL
C VEDERE
At (LA) sight
On (LA)..13 of june
2001. fixed
C Bucharest, the 28
th
of
february 2001
BUCURETI, 28 FEBRUARIE 2001
C pay this SECOND of Exchange C
PLTII EXEMPLARUL AL DOILEA AL TRATEI
(first of some tenor and date being unpaid)
(ORIGINALUL FIIND NEPLTIT)
TEXTILIMPEX Paris
(ss) M. Dupont
To the Order of A MYNE London , 46 Picadilly
Street
LA ORDINUL
The sum of C ten thousand sterling pound only
..
SUMA DE
For Aval .
(PENTRU AVAL) (TEN THOUSAND
STERLING POUNDS ONLY)
Value received (Valoare primit)..
Without recorse (Fr recurs).

ROMCONTEX
Manager
Banque de Paris et
des Pays Bas
(ss) M.
Dupont
CTo TEXTILIMPEX Paris
ctre 29 Boul Hausman
Signed M. Ionescu
10.000
10.000
16.946
Figura nr. 6
Valabilitatea unei trate din punct de vedere juridic este condiionat de existena n
textul su a urmtoarelor elemente prevzute n dreptul comercial cambial (indicate cu
numere n exemplul nostru din fig. nr. 6):
a) S fie un alt scris.
b) S se precizeze locul i data emisiunii. Convenia de la Geneva semnat n
anul 1930 de ctre 35 de state (printre semnatare nu figureaz Marea Britanie
i Statele Unite ale Americii) se menioneaz c dac lipsete locul de emitere
al tratei, ea se consider emis la domiciliul trgtorului (nr.1).
c) S conin ordinul necondiionat de a se plti o sum determinat (suma
se trece n cifre i litere) (nr. 4) i (nr. 2).
d) S fie inclus n text n mod expres denumirea de trat, n limba n care ea
este ntocmit. n rile anglosaxone este permis utilizarea ei i fr aceast
denumire (nr. 5).
Trecerea n text a denumirii de trat este necesar i pentru a putea fi ncadrat n
prevederile legilor comerciale cu privire la efectele comerciale,
e) Numele i adresa trasului, menionate exact, pentru c este persoana (sau
firma) creia i se d ordinul necondiionat de plata la scaden (sau la
prezentare) a sumei respective nscris pe trat. n conformitate cu prevederile
Conveniei de la Geneva din anul 1930, n cazul cnd lipsesc locul unde
urmeaz s fie efectuat plata, aceasta se consider domiciliul trasului. n
practic tratele sunt pltite la domiciliul bncii trasului (nr. 7).
f) S fie indicat termenul de plat (sau scadena) (nr. 3).

Scadena poate fi exprimat n unul di urmtoarele feluri:
La data fix calendaristic. De exemplu: 28 februarie 1974. La aceast dat
urmeaz a se achita suma indicat pe trat. Dac aceast dat este ntr-o zi
nelucrtoare plata se va face a doua zi.
La un moment numr de zile de la data emiterii tratei. De exemplu: n
schimburile internaionale sunt ntlnite trate scadente la 30, 60, 90, 180 zile
etc. de la data emiterii lor.
La vedere. Emiterea unor astfel de trate cu o asemenea meniune de
scaden, nseamn pe de o parte c se presupune c traseul are o mare
solvabilitate, n sensul c el dispune n orice moment de fonduri pentru
achitarea ei, iar pe de alt parte realizarea plii, respectiv ncasarea ei, se face
la un termen rmas la latitudinea trgtorului. n prevederile Conveniei de la
Geneva n anul 1930 se menioneaz ca trat n coninutul creia nu este
trecut scadena este considerat ca pltibil la vedere n ziua prezentrii.
La un anumit numr de zile de la prezentare.
g) S se indice locul unde urmeaz a se efectua plata (domicilierea tratei)
(nr.7).
h) Denumirea i adresa persoanei sau firmei n favoarea creia urmeaz a se
face plata (beneficiarul) (nr. 6)
Indicarea beneficiarului poate fi fcut n mai multe feluri, astfel:
menionarea numelui beneficiarului n mod expres cu clauza nu la ordin.
Acestea se numesc trate nominative i beneficiarul este altul dect trgtorul;
se indic de posesor pe verso-ul tratei ordinul ca plata s se fac persoanei
indicat de el. n asemenea caz avem de-a face cu trata la ordin.
Nu este indicat beneficiarul acesta fiind posesorul tratei, respectiv cel care o
prezint spre ncasare la scaden (trat la purttor).
i) Semntura trgtorului (nr. 8).

4.1.1.2. Certitudinea tratei n folosirea ei ca instrument de plat i de credit este
data de:
Acceptarea de ctre tras. Acceptarea este un angajament luat n scris, pe trat,
de ctre tras prin care se oblig s plteasc suma nscris n trat. Acceptarea este
semnat i datat de tras i se efectueaz la solicitarea trgtorului. n cazul c trasul
refuz acceptarea tratei, aceasta se poate protesta pentru neacceptare.
n practic acceptarea se materializeaz prin scrierea pe faa tratei a cuvntului
ACCEPTAT, urmat de semntura trasului i menionarea datei.
Avizarea. n situaia n care trgtorul nu are certitudine asupra solvabilitii
trasului c va fi n msur s onoreze trata la scaden, poate apela la o garanie din
partea unui ter, care s-I dea un aval.
Avalul este o garanie suplimentar dat de o ter persoan, n sensul c trasul va
plti la scaden suma menionat pe trat. Aceast garanie se materializeaz prin
scrisoarea pe trat (fie pe fa, fie pe verso) a cuvintelor Pentru aval, urmate de
semntura avalistului i data respectiv. n practic avalul este dat de o banc.
n cazul cnd la scaden trasul nu achit trata, plata va fi fcut de ctre avalistul
care a garantat onoarea tratei la scaden.

Figura nr. 7

4.1.1.3. Modaliti de transmitere a tratei
n afara relaiilor directe ntre trgtor, tras i beneficiar, trata poate fi utilizat ca
instrument de plat i de credit prin operaiunile de andosare (girare), scontare i
reescontare.
a) Andosarea sau girarea este operaiunea prin care o trat trece de la un
beneficiar la altul.
Andosarea se poate face prin gir plin, cnd dup cuvintele Pli la ordinul
se trece numele complet al noului beneficiar, sau prin gir n alb, cnd se pune numai
semntura celui care cedeaz trata, fr a se indica i numele noului beneficiar.
Prin andosare se transmit numai trate la ordin. Tratele la purttor se transmit prin
simpla remitere. Orice trat transmis prin gir n alb devine n fapt o trat la purttor.
b) Scontarea este operaiunea prin care beneficiarul transmite o trat ctre o ter
persoan, de regul o banc, n vederea ncasrii contravalorii ei nainte de scaden.
Prin aceast operaiune, deintorul (beneficiarul) tratei va ncasa suma nscris pe trata
diminuat cu taxa scontului, adic dobnda la creditul ce este acordat de banc pn la
scaden, precum i cu comisionul perceput de banc pentru acoperirea diverselor
cheltuieli referitoare la asemenea operaiuni.
Taxa scontului este fixat de bncile comerciale pentru scontarea tratelor, biletelor
la ordin sau warantelor.
c) Reescontarea este o operaiune prin care o trat deinut de o banc
comercial n urma scontrii ei, poate fi scontat nc o dat, sau mai corect spus,
reescontat de ctre aceasta la banca de emisiune. Banca de emisiune percepe, la
rndul su, o tax de reescont sau taxa oficial a scontului.
Taxa de reescont este stabilit la bncile de emisiune n funcie de cerinele politicii
economice ale statului respectiv.
n msura n care un stat este sau nu interesat n atragerea de astfel de capitaluri
strine, va diminua sau dimpotriv va majora aceast tax.
4.1.2. Biletul la ordin
Biletul la ordin este un nscris n valut prin care o persoan (sau firm) denumit
subscriitor sau emitent se oblig s plteasc o sum de bani, la un anumit termen sau
la prezentare, unei alte persoane denumit beneficiar.
n practic semnatarul sau emitentul este importatorul, cumprtorul, debitorul.
Rezult c la bilet de ordin intervin dou pri: EMITENTUL care dispune i efectueaz
plata (importatorul, cumprtorul, debitorul) i BENEFICIARUL (exportatorul, creditorul,
vnztorul).
Prin emiterea i semnarea biletului la ordin, semnatarul (emitentul) i ia un
angajament de plat el nsui prin nscrierea cuvintelor voi plti, astfel nct nu mai
este necesar i acceptarea pentru certitudinea acestui efect de comer.
Menionm c att n cazul tratei, ct i biletului la ordin, acestea sunt supuse unor
taxe de timbru, n funcie de valoarea lor. Taxele de timbru sunt ns mai reduse pentru
biletul la ordin.
4.1.2.1. Elementele obligatorii ale biletului la ordin
Biletul la ordin trebuie s aib urmtoarele elemente eseniale indicate cu numere
n exemplul nostru din figura nr. 8.
a) S nu fie act scris
b) S aib locul i data emisiunii (nr.1)
c) Suma n cifre i n litere (nr. 2) Ca i n cazul tratei, Convenia de la Geneva
din anul 1930 precizeaz c dac exist vreo diferen ntre suma n cifre i
suma n litere, la scaden se pltete suma n litere; dac pe document
figureaz suma n cifre i n litere, la scaden se onoreaz suma cea mai
mic.

Figura nr. 8

d) Scadena, care este de patru feluri ca i la trat (nr. 3)
e) Numele i adresa beneficiarului (nr. 5)
f) Obligaia necondiionat de plat (nr. 4)
g) Denumirea de bilet la ordin inclus n text (nr. 6)
h) Numele i adresa emitentului (subscriptorului) i semntura (nr.. 7).


Figura nr. 9
4.1.2.1.2. Elemente de certitudine ale biletului la ordin sunt date de obligaia
necondiionat de plat i de aval. Biletul la ordin nu se accept, pentru ca n fapt cel
care ar trebui s-l accepte este nsui emitentul (subscriptorul).
4.1.2.1.3. Transmiterea biletului la ordin se efectueaz ca i n cazul tratei prin
girare, scontare i reescontare.
4.1.3. Cecul
Un al treilea i foarte des ntrebuinat instrument de plat i de credit este cecul.
Cecul este un nscris, n valut sub forma unui ordin dat unei bnci, de regul pe
un formular special, de a plti o sum de bani unei tere persoane.
Conform acestei definiii rezult c intervin urmtoarele trei pri:
TRGTORUL persoana care dispune plata;
TRASUL cel care efectueaz plata din dispoziie i care de regul este o
banc;
BENEFICIARUL cel n favoarea creia trebuie fcut plata.
Bncile elibereaz carnete de cecuri titularilor de conturi cu acoperire pe baz de
depozit sau pe baz de credit.
Semnarea de cecuri i punerea lor n circulaie fr acoperire prealabil, n cont la
banc, constituie un delict pedepsit grav de legile tuturor rilor.
Cecurile pot fi certificate de o banc de prim rang, care menioneaz pe cec
Certificat pentru suma de , urmat de semntura autorizat i data.
Aceast msur d o mai mare certitudine realizrii i ncasrii de ctre beneficiar a
contravalorii cecului respectiv.
4.1.3.1. Elementele eseniale ale cecului

Pentru a fi valabil din punct de vedere juridic trebuie s conin urmtoarele
elemente eseniale indicate cu numere n exemplul nostru din fig. nr. 10:
a) Denumirea expres de cec cuprins n text (nr. 1)
b) Ordinul necondiionat (nr. 2) de a se plti o sum determinat, exprimat
n cifre i litere (nr. 7).
c) Menionarea cu exactitate a numelui trasului; banca la care urmeaz s fie
pltit. Reamintim cu acest prilej c cecurile emise trebuie s aib n prealabil
acoperire la banc, respectiv disponibil n cont (nr. 3)
d) Semntura emitentului, respectiv a trgtorului sau a persoanei n posesia
creia de afl (nr. 5)
e) Locul i data emiterii cecului. Postdatarea cecurilor este pedepsit de lege
(nr. 6)
f) Scadena (nr. 8)

BUCURETI...2001
Nr. V.M. 28274
BUCHAREST I.E. 2001
Bucureti
..
10.000 EURO
(suma)
PAYER CONTRE CE CHEQUE DE C A LORDRE DE C
Pltii acest CEC la ordinul
La ordinul firmei CROMOSS.A. C..CROMOS SA 5 Av. De Clichy - Paris
5 Av. De Clichy Paris
Tras asupra Banque de Paris
LA SOMME DE C ..dix milles EURO
Suma
et de Pays Bas -
Paris
PAR LE DEBIT DE NOTRE COMPTE C Banque de Paris et de Pays Bas

Prin debitul contului nostru Banque Roumanie
Semntura i
tampila
PAYABLE A VUE (Pltibile la vedere)
.

Figura nr. 10

4.1.3.2. Diverse categorii de cecuri
n practic se deosebesc dou categorii de cecuri, divizate dup modelul n care
este indicat beneficiarul i din punct de vedere al modului de ncasare.
a) Dup modalitatea cum este indicat beneficiarul, cecurile pot fi:
nominative, respectiv cecurile sunt emise n favoarea unor persoane cu
indicarea n mod expres a numelui;
la vedere, n care cecurile sunt emise la ordinul unor persoane, care pot, la
rndul lor, s le transmit prin andosare sau girare.
Menionm c andosarea cecurilor se face n acelai mod ca i la trat sau bilet de
ordin, respectiv prin gir plin, cnd se nscriu cuvintele pli la ordinul . Trecndu-se
numele noului beneficiar urmat de datare i semntura celui care l cerceteaz sau prin
gir n alb, atunci cnd cedentul numai semneaz i dateaz, fr a mai indica numele
noului beneficiar;
la purttor, respectiv cecul este emis n favoarea persoanei care l deine, fr
a fi desemnat nominal.


10.000 EURO 16 iulie
b) n ceea ce privete modul de ncasare cecurile sunt de trei feluri i anume:
cecul nebarat, alb sau deschis, este cecul care este pltit de banc n
numerar;
cecul barat este achitat n mod scriptural prin virarea valorii lui n contul
beneficiarului, respectiv prin creditarea lui n cont.
Prin bararea lui cu dou linii paralele se subnelege interdicia achitrii lui n
numerar.
cecul de cltorie este un cec cu valori fixe, emis de bnci i care este cumprat
de cltori n vederea plii cheltuielilor de cltorie i ntreinere.
Aceste cecuri nlocuiesc cu succes numerarul i pot fi ncasate cu uurin (cu
formaliti minime) la orice banc.
4.1.4. Achitarea instrumentelor de plat i de credit
Plata tratei, biletului la ordin i cecului se face la scadena indicat pe fiecare din
aceste efecte de comer, sau n cazul scadenei la vedere, la prezentarea acestora de
ctre posesor (beneficiar).
n situaia n care trasul (trata i cec) sau subscriiptorul (emitentul, la bilet la ordin)
nu pltesc suma integral sau deloc, beneficiarul urmeaz a solicita notarului ori altui
organ competent dresarea unui act de protest, n intervalul de maximum 48 de ore de la
refuzul integral sau parial de plat.
n cazul cnd trasul ori subscriptorul achit parial, beneficiarul nu are dreptul s
refuze, ci va ncasa suma respectiv, nscriind pe titlul comercial ct s-a achitat (emind
eventual o chitan) i va protesta numai restul efectului comercial.
Dup ntocmirea actului de protest se introduce aciunea cambial n regres, n
general n termen pn ntr-un an, dup care se prescrie. Aciunea cambial n regres
se poate introduce n justiie mpotriva principalului obligat (trasul sau subscriitorul), a
avalistului, a unuia din girani (beneficiarii temporari ai efectului de comer) sau a tuturor
giranilor sau mpotriva tuturor n bloc: tras sau subscriitor, avalist, girani i chiar
trgtorul.
Se judec dup procedura dreptului comercial mergndu-se pn la declararea n
stare de faliment i executarea silit prin vnzarea bunurilor (activului) la licitaie public.
n situaia n care justiia a obligat la plat avalistul sau unul din girani acetia la
rndul lor acioneaz n judecat pe ceilali i astfel pn se ajunge ca plata s fie fcut
de principalul obligat (trasul sau subscriitorul). n asemenea aciuni termenul de
prescriere este de ase luni.
4.1.5. Aspecte juridice
4.1.5.1. Reglementri n vederea uniformizrii n materie de titluri de credit
Pentru facilitarea circulaiei efectelor de comer i evitarea crerii unor dificulti cu
privire la buna desfurare a relaiilor de pli n cadrul schimburilor internaionale de
mrfuri i servicii, pe parcurs, s-a ivit necesitatea unificrii de comun acord a unor
reglementri n domenii eseniale n materia instrumentelor de plat i de credit. Pe de o
alt parte trata (cambia) i biletul la ordin, iar pe de alt parte cecul au format obiectul
unor reglementri uniforme, astfel:
a) Convenia de la Havana (1928) cunoscut i sub denumirea de Codul
Bustamante;
b) Convenia cuprinznd legea uniform asupra tratei i biletului la ordin (Geneva,
7 iunie 1930);
c) Convenia menit s reglementeze unele conflicte de legi n materie de trat i
bilet la ordin (Geneva, 7 iunie 1930);
d) Convenia cuprinznd legea uniform asupra cecului (Geneva, 19 martie
1931);
e) Convenia menit s reglementeze unele legi n materia cecului (Geneva, 19
martie 1931);
f) Tarife din sfera dreptului anglo-american nu au aderat la conveniile de mai
sus, invocnd diferenele d.p.v.v. al codului i uzanelor. Aceste ri beneficiaz
de cutuma englez cunoscut sub denumirea de Bill of Exchange Act, extins
n Statele Unite sub numele de Negoctiable Instruments Act.
ara noastr a aderat numai la Conveniile de la Geneva asupra cecului. Ct
privete normele asupra tratei i biletului la ordin dei nu am aderat la Conveniile de la
Geneva n aceast materie, totui prin Legea asupra cambiei i biletului la ordin din 1
mai 1934 inspirat dup legislaia italian din 14 decembrie 1933 (semnatar a
Conveniilor de la Geneva) aplicm n practic principiile Conveniilor.
4.1.5.2. Drepturi i clauze cambiale
Trata i biletul la ordin conin drepturi literare i autonome:
a) drept literal n sensul c limitele i coninutul su sunt determinate de
cuprinsul efectului de comer; aceasta nseamn c obligaia debitorului este
stabilit de actul scriptural;
b) drept autonom, n sensul c fiecare posesor are un drept originar independent
de acelea ale posesorilor anteriori, astfel nct nu I se pot opune excepiunile
ce pot fi invocate mpotriva posesorilor precedeni.
Trata i biletul la ordin, spre deosebire de alte titluri de credit, au i unele
caracteristici proprii cum sunt: au o form strict determinat de lege sub sanciunea de
nulitate. Ele nu pot fi interpretate, completate sau s se recurg la alte nscrisuri,
deoarece sunt titluri complete, a cror existen este dovedit prin ele nsi.
Totui la trat ca i pe bilet la ordin se mai nscriu unele clauze care pot influena
obligaiile cambiale, cum sunt:
a) clauze permise de lege: clauza stipulat de trgtor c nu rspunde de
neacceptarea tratei, clauz prin care se prelungete sau se restrnge circulaia
efectului de comer peste termenul legal; clauza prin care se dispenseaz
posesorul de obligaia protestului de neacceptare etc.;
b) clauze nescrise sunt acele clauze care dac ar fi luate n considerare ar
avea drept efect schimbarea obligaiei cambiale, conducnd la nulitatea tratei.
De exemplu, clauza prin care trgtorul se exonereaz de rspunderea de plat la
scaden sau aceea prin care trgtorul ar transfera mai multe drepturi dect le are;
c) clauze care contrazic obligaia cambial i care atrag nulitatea titlului cambial.
De exemplu, aceea a condiionrii ordinului (tratei) sau obligaiei de plat (bilet la ordin).
Dreptul care se dobndete i se exercit prin trat i bilet la ordin, const ntr-
o sum de bani, pltibil la locul i scadena indicat pe acestea.
Dreptul de plat a unei sume de bani nu este subordonat unei contraprestaii;
Ca titluri de credit, trata i biletul la ordin se transmit prin gir (andosare) de la o
persoan (firm) la alta, transmindu-se totodat i drepturile cuprinse n
document. Spre deosebire de dreptul comun, aceste drepturi sunt legate de
cauza care le-a dat natere i astfel prin transmiterea creanei, cesionarul
dobndete drepturile cedentului.
De reinut faptul c lipsa unuia din elementele eseniale al tratei sau biletului la
ordin nu poate fi suplinit, ele devenind nule ca titluri de credit. El poate ns
produce anumite efecte juridice conform Codului civil.
4.1.5.3. Acceptare

Prin acceptare trasul devine obligat direct, spre deosebire de girani care devin
obligai de regres:
acceptarea tratei se poate cere nu numai de posesorul care se legitimeaz
printr-un ir nentrerupt de giruri, ci i de un simplu deintor al ei;
trgtorul poate s interzic printr-o clauz prezentarea tratei la acceptare, n
timp ce giranii nu pot face uz de o asemenea interdicie;
n cazul cnd trata are o scaden la un anumit timp (numr de zile) de la
vedere, prezentarea la acceptare este obligatorie, pentru c de la data
acceptrii curg zilele de scaden;
dac trasul a acceptat trata, dar nu a datat-o posesorul poate pretinde de la
tras s-I datoreze acceptarea pn n momentul scadenei (n alt situaie
dect cea menionat mai sus legat de scaden);
prezentarea tratei spre acceptare, n termen de un an de la data emiterii ei, se
face la domiciliul trasului i nu la locul plii. n caz de neacceptare, protestul
fcut n alt localitate dect la domiciliul trasului, este nul;
acceptarea trebuie fcut fr nici-o condiie. Totui trasul poate restrnge
acceptarea numai la o parte din sum. n cazul acceptrii pariale, posesorul
tratei trebuie s adreseze protest de neacceptare pentru restul sumei ntruct
numai n acest mod poate intenta aciunea de regres pentru aceast sum;
trasul care a acceptat i a pltit cambia la scaden, libereaz pe toi obligaii
de regres (giranii) stingnd astfel obligaiunea cambial.

4.1.5.4. Regulile de conflict principii i soluii
Datorit faptului c uniformizarea n materie de titluri de credit (trat, bilet la ordin i
cec) nu este realizat dect parial, este normal ca circulaia internaional a acestora s
dea natere unor conflicte de legi, generate de diferitele reglementri legale naionale
diferite.
n ceea ce urmeaz vom arta unele din principalele reguli de conflict ablicabile
efectelor de comer.
A. Referitor la legea aplicabil privind capacitatea
Art. 2 din Convenia de la Geneva, cu privire la capacitatea cambial arat:
Capacitatea unei persoane de a se angaja printr-o trat sau bilet la ordin este
determinat de legea sa naional. Dac aceast lege naional declar competent
legea unei alte ri, se aplic aceast ultim lege.
n sistemul nostru de drept este aplicabil legea naional (lex patriae).
B. Referitor la legea aplicabil privind consimmntul
Conveniile internaionale nu dau nici un fel de indicaii n aceast problem. n
asemenea cazuri urmeaz s se aplice principiile generale n materie de cpntracte,
respectiv aplicarea legii contractului (lex contractus).
C. Referitor la legea locului de semnare sau legea locului de plat.
Majoritatea legislaiilor este favorabil aplicrii locului de semnare a titlului de credit.
Astfel, trata, biletul la ordin i cecul vor fi supuse interpretrii dup legea locului unde ele
au fost semnate de trgtor (trat, cec) sau emitent ori subscriiptor (bilet la ordin). Cu
toate acestea sunt unii doctrinari care consider ca preferabil competena locului de
plat ca fiind singura care asigur certitudinea i unitatea soluiei ce implic cazul n
spe.
D. Referitor la legea aplicabil condiiei de form privind angajamentul
cambial
n dreptul comun forma actelor este supus regulei locus regit actum respectiv legii
locului unde se ncheie actul. Acest lucru este de fapt prevzut i n Conveniile de la
Geneva (art. 3 din Convenia referitoare la trat i bilet la ordin; art. 4 din Convenia
referitoare la cec), care acord i dou competene subsidiare, astfel:
a legii rii n care a fost subscris un angajament ulterior, n sensul c dac
obligaia asumat n-a respectat condiiile legii unde s-a semnat, aceasta nu are
influen asupra angajamentului ulterior, datorit principiului independenei
semnturilor care duce la concluzia c validitatea fiecrei semnturi trebuie s
fie apreciat separat;
a legii naionale comune, n sensul c prile la aceste convenii pot considera
obligaia valabil, chiar dac nu este valabil potrivit legii locului unde titlul s-a
semnat, dar ndeplinete condiiile legii naionale comune.

E. Referitor la efectele angajamentului cambial
Pe plan internaional, pentru a se determina legea aplicabil se pornete de la
principiul independenei semnturilor i respectiv a pluralitii de legturi.
n art. 3 al Conveniei de la Geneva cu privire la conflictul de legi se prevede:
Forma angajamentelor luate n materie de trat i bilet la ordin este reglementat
de legea rii pe teritoriul creia au fost subscrise aceste angajamente. Deci efectul
obligaiilor acceptantului (trasului n materie de tar i subscriitorului, n materie de bilet
la ordin) sunt determinate de legea locului unde urmeaz s se fac plata.
n art. 4 al susmenionatei Convenii se arat ca efectele produse de semnturile
celorlali obligai cambiali, respectiv avalitii i giranii, sunt determinate de legea rii pe
teritoriul creia au fost date semnturile acestora.
Efectele obligaiilor derivnd din cec sunt reglementate de legea rii pe teritoriul
creia a fost subscris cecul.
*
* *
n ara noastr sunt aplicate principiile Conveniilor de la Geneva referitoare la cec
i a aceleia referitoare la conflictele de legi n materie de cec (ambele din 1931), la care
am aderat.
n ce privete celelalte dou convenii de la Geneva din anul 1930 Convenia
cuprinznd legea uniform asupra tratei i biletului la ordin i Convenia pentru
reglementarea unor conflicte de legi n materie de trat i bilet la ordin la care ara
noastr nu a aderat, prevederile acestora au fost introduse n legislaia noastr prin
Legea asupra cambiei i biletului la ordin din 1934, aplicabil i n prezent.
4.2. Modaliti de plat n schimburile economice
internaionale
Mecanismele, felul prin care se poate transmite de la importator (cumprtor,
debitor) la exportator (vnztor, creditor) contravaloarea mrfurilor, serviciilor etc., care
intervin n schimburile ntre diverse ri poart denumirea generic de modaliti de plat
n schimburile internaionale.
4.2.1. Creditul documentar
Modalitile de plat utilizate de ctre ara noastr n relaiile economice externe,
fr a diferi de cele n general practicate n ntreaga lume, mbrac, totui, forme
specifice, n primul rnd, n ceea ce privete ponderea lor n cadrul general al
operaiunilor de decontri i adaptarea n continu perfecionare la necesitile specifice
ale operaiunilor comerciale respective.
Dintre modalitile de plat utilizate de ara noastr n decontarea operaiunilor de
comer exterior, locul principal l constituie creditul documentar a crui analiz i-o
propune prezenta lucrare.
4.2.1.1. Concept
Creditul documentar reprezint o modalitate de plat n schimburile economice
internaionale cunoscute i utilizate n ntreaga lume, datorit mecanismului si de
funcionare relativ simplu i eficace i n acelai timp, avantajelor multiple oferite att
importatorilor ct i exportatorilor i anume:
a) operativitate n derularea plilor;
b) sigurana deplin a ncasrii;
c) uniformitatea reglementrilor ce guverneaz la nivel internaional funcionarea
sa.
Dup cum reiese din aceast definiie, caracteristica principal a creditului
documentar, indiferent de forma sa de existen, este angajamentul direct sau implicit
asumat de banca emitent de a plti pentru contul unui cumprtor, n limita unei sume
stabilite, contravaloarea mrfurilor a cror livrare este dovedit de exportator prin
documente de expediie strict conforme cu condiiile prescrise.
Fiind deci un angajament de plat, nsoit de detalierea condiiilor n care se poate
pretinde executarea sa, creditul documentar este o nelegere ntre banca emitent i
beneficiarul creditul documentar (exportatorul) n relaie putnd s apar i o a treia
parte i anume o banc internaional a operaiunilor legate de acesta, de regul, banca
care servete afacerile exportatorului. Dup cum reiese i din definiie, din deschiderea
unui credit documentar la o banc, nu rezulta nici o obligaie de plat n sarcina
cumprtorului mrfii. Putem spune deci, c creditul documentar are din punct de
vedere juridic o existen de sine stttoare, independent de contractul comercial din
care a izvort obligaia de plat pentru marfa ce se achita prin aceast modalitate. Mai
mult chiar, pentru utilizarea unui credit documentar, ceea ce intereseaz nu este marfa
n sine ci exclusiv documentele conforme condiiilor stabilite.
4.2.1.2. Necesiti
Creditul documentar a aprut ca modalitate de plat, determinat de creterea
volumului schimburilor economice internaionale, apariiei i dezvoltrii unor legturi
comerciale ntre organizaii economice din diverse ri i continente, organizaii
economice care n cele mai multe cazuri nici nu se cunoteau i ca atare aveau o
oarecare reinere, lipsa de siguran, n ceea ce privete realizarea din punct de vedere
financiar ncheiate, plata i respectiv ncasarea contravalorii ei.
n aceast situaie, prile contractuale au apelat la bnci, creditul documentar fiind
un mijloc de siguran i control, principala sa funcie fiind aceea de a asigura ncasarea,
respectiv primirea documentelor de expediie, deci proprietatea asupra mrfii n deplina
siguran pentru exportator, respectiv importator, fr imobilizarea fondurilor niciuneia
din pri (absena imobilizrii fondurilor importatorului este numai teoretic, n practic,
fiecare banc avnd politica sa proprie n materie de acoperire a angajamentelor luate
prin emitere de credite documentare) i n condiii de deplin echitate n materie de
creditare pe durata de timp, n alte condiii inevitabil, ntre expedierea mrfii i
ncasarea contravalorii sau ntre eventuala plat anticipat i primirea mrfii.
ntr-o form concis, tribunalul de la Berna explic aceast funcie prin sentina sa
din 13 februarie 1945 n care se menioneaz c prin creditul documentar vnztorul se
apr de pericolul de a livra fr s primeasc plata, iar cumprtorul se asigur c fr
s primeasc marfa nu se va plti. n acest fel, creditul documentar face legtura ntre
spaiu i timp.
n afara funciei menionate, creditul documentar mai poate ndeplini i urmtoarele
funcii:
a) Facilitatea obinerea de ctre vnztor a unui credit, care s-I permit s
produc mrfurile destinate exportului.
b) Constituie o baz sigur n obinerea de ctre vnztor a unui credit, prin
negocierea documentelor de expediie, nsoite de trate, pn la acceptarea
documentelor i plata de ctre banca nsrcinat n acest sens.
c) Este un instrument ajuttor n utilizarea i chiar acordarea ctre importatori a
unor credite bancare, permind, n acelai timp, controlul bancar asupra
modului de utilizare a creditelor acordate.
Referindu-ne, pe lng cele de mai sus, la necesitatea i utilitatea practicrii
decontrii exporturilor prin intermediul creditului documentar, aplicate la condiiile
specifice ale comerului exterior al rii noastre, subliniem, ca nerealizarea ntocmai i la
timp a creanelor rezultate din export nu se rsfrnge numai asupra situaiei
exportatorului, consecinele unei asemenea nerealizri fcndu-se simite la nivelul
ntregii economii naionale.
4.2.1.3. Natura juridic
Faptul c creditul documentar nu apare reglementat prin dreptul civil sau comercial
al nici unei ri iar la nivel internaional este guvernat de o colecie de reguli i uzane
selectate i mbogite de practic, face ca natura juridic a acestuia s rmn un
subiect controversat.
Unii teoreticieni n aceast materie asimileaz creditul documentar contractului de
servicii. Dei n mod indiscutabil banca emitent a creditului documentar presteaz un
serviciu n favoarea ordonatorului, contra unui comision prestabilit, serviciul care
faciliteaz derularea unei tranzacii deja ncheiate, faptul c banca i asum un
angajament de sine stttor fa de un ter substituindu-se, n acelai timp, n drepturile
ordonatorului, face ca contractul de care vorbim s aib ca obiect mai mult dect o
simpl prestaie, mai ales, innd cont i de faptul c banca are dreptul de a lua decizii,
care de multe ori sunt chiar n defavoarea sa, dup reguli prestabilite i care nu sunt
opozabile acestuia.
Exist de asemenea preri, care afirm c creditul documentar ar reprezenta un
contract de asigurare. Aceste opinii nu pot fi susinute pentru simplul motiv c prestaia
asigurrii riscului de neplat nu se efectueaz cu titlu oneros, cuantumul comisionului
pentru deschiderea acreditivului fiind departe de acela al unui comision de risc, cum
poate fi socotit prima de asigurare. n plus, din analiza mecanismului creditului
documentar vom vedea c banca emitent dispune de cu totul alte metode de asigurare
a riscurilor ce i le asum, dect acoperirea eventualelor pierderi din ncasrile de
comisioane. (care ar fi de cele mai multe ori imposibil).
Opinia care ni se pare cea mai aproape de realitate este aceea c creditul
documentar se apropie prin natura relaiilor pe care le genereaz, contractului de
reprezentan sau mandat. n sprijinul acestei afirmaii se pot aduce cel puin trei
argumente i anume:
a) Prin dispoziiile de deschidere a creditului documentar, ordonatorul nsr-
cineaz banca emitent s-i asume i s execute obligaii de plat care n fapt
exist deja n sarcina sa, aceasta neconstituind o dublare a angajamentului de
plat ci numai o dubl posibilitate pentru beneficiar.
b) n exercitarea acestei atribuii, banca este prin mecanismul specific-liber s
decid n limita instruciunilor primite asupra modului de executare a
mandatului, deci este investit cu ncrederea clientului su din nsrcinarea
cruia acioneaz.
c) Prin condiiile n care se deschide creditul documentar, se creeaz pentru
banc posibilitatea substituirii temporare n drepturile beneficiarului (de regul,
prin vinculare de marf la ordinul su), fapt care asigur protecie mpotriva
riscurilor inerente unei astfel de operaiuni.
Creditul documentar cunoate dou variante principale, acreditivul documentar i
scrisoarea comercial.
4.2.1.4. Clasificarea acreditivelor documentare
Acreditivele documentare pot fi clasificate n mai multe categorii (figura nr. 11).
A. Dup natura lor (d.p.d.v.) al valabilitii):
a) Acreditiv documentar revocabil de ctre importatorul-ordonator, care n orice
moment n cadrul termenului de valabilitate, poate s modifice sau s revoce
acreditivul, fr acordul i fr ca exportatorul beneficiar s fie avizat.
Datorit nesiguranei pe care o prezint aceast form bncile nu admit uti-
lizarea unui asemenea acreditiv pentru plata exporturilor agenilor economici.
b) Acreditiv documentar irevocabil nu poate fi modificat sau anulat fr
acordul tuturor prilor interesate.
c) Acreditiv irevocabil neconfirmat poate fi notificat (sau avizat) beneficiarului
prin intermediul unei alte bnci aceasta avnd numai rolul de a notifica
deschiderea acreditivului, fr a-I reveni ns nici un fel de angajament. n
asemenea caz raportul juridic ferm este stabilit direct ntre banca emitent i
beneficiarul acreditivului i nu este confirmat de banca intermediar.
Banca avizeaz deschiderea de acreditive irevocabile din ordinul unor bnci
strine, ns nu le confirm.
d) Acreditiv irevocabil confirmat este acreditivul deschis de o banc prin
intermediul unei alte bnci, banca ordonatoare solicitnd bncii intermediare s
confirme existena disponibilului la banca unde este domiciliat acreditivul. Prin
confirmare, banca intermediar se angajeaz ea nsi fa de exportatorul-
beneficiar c va plti acestuia documente le prezentate n cadrul termenului de
valabilitate al acreditivului, n cazul cnd acesta corespunde clauzelor
acreditivului.
Un acreditiv confirmat este de regul, irevocabil, deoarece dnd confirmarea sa la
un acreditiv, o banc garanteaz fa de beneficiar respectarea angajamentului luat de
banc ce a deschis acreditivul, astfel nct se substituie n obligaiile acestei bnci, n
ipoteza c banca ordonatoare nu i le va ndeplini.
Confirmarea acreditivului poate fi fcut:
de o banc local din ara vnztorului;
de o banc din ara cumprtorului;
de o banc dintr-o ar ter.
Menionm c acreditivul deschis printr-o banc i confirmat prin alt banc,
genereaz plata unui comision de ctre importator.
n ceea ce privete confirmarea acreditivelor noastre de export, ne intereseaz
ndeosebi ca banca strin care emite acreditivul s fie o banc de prim rang agreat de
banca romneasc. n cazul c banca emitent nu este agreat de banca romneasc
se va solicita importatorului ca acreditivul s fie confirmat de o alt banc agreat de
aceasta, din ara sa sau dintr-o ar ter.
B. Dup diferitele clauze pe care le conin cu privire la modul lor de executare
sau de utilizare, ori modul de livrare a mrfurilor
a) Acreditivul documentar transferabil
Un acreditiv nu poate fi transferat, dect dac este n mod expres desemnat ca
transferabil de ctre banca emitent. De asemenea, considerm demn de reinut faptul
c un acreditiv transferabil nu poate fi transferat dect o singur dat i numai n
condiiile specificate n creditul de origine.
El poate fi de dou feluri:
acreditiv transferabil n favoarea unui alt beneficiar, n cazul cnd beneficiarul
iniial poate s-i substituie un al doilea beneficiar, o singur dat i pentru
ntreaga valoare;
acreditivul transferabil de la o banc la alta, situaie n care beneficiarul poate
s cear ca acreditivul s fie executat de o alt banc dect cea la care a fost
deschis iniial.
Menionm c n rile riverane Mrii Mediterane, clauza transferabilitii este
utilizat sub noiunea de transmisibilitii termen nerecomandat de uzanele inter-
naionale.
b) Acreditiv documentar transferabil i divizibil
Acest gen de acreditiv se poate transfera n acelai timp la mai muli beneficiari
indiferent dac primul beneficiar i reine sau nu o cot pentru el nsui.
Se utilizeaz n contractele n care furnizorul are mai muli subfurnizori.
Termenul divizibil se va putea interpreta numai n mod excepional ca fiind egal cu
livrri pariale admise, atunci cnd n acreditiv nu va figura nici clauza c livrrile
pariale sunt admise.
n concluzie, acreditivul transferabil i divizibil trebuie utilizat o singur dat
respectiv toi furnizorii i subfurnizorii trebuie s livreze mrfurile n acelai timp.
c) Acreditiv utilizabil total sau parial
Acest fel de acreditiv poate fi pltibil n totalitate sau parial, cu alte cuvinte n trane
proporionale cu volumul livrrilor. Pentru ca banca pltitoare s poat verifica valoarea
facturilor pentru livrrile pariale este imperios necesar s se indice n acreditiv preul
unitar al mrfii.
nscrierea clauzei utilizabil total este echivalent cu livrri pariale interzise.
d) Acreditiv care prevede livrri ealonate
n aceste acreditive este menionat expedierea mrfurilor n mai multe trane,
fixndu-se pentru fiecare tran att cantitatea de marf, ct i termenul de ncrcare.
Aceste livrri succesive n timp sunt considerate operaiuni distincte una de alta i n
cazul cnd expedierea unui lot (sau tran) nu a avut loc la termenul stabilit, trana
respectiv nu va fi raportat.
e) Acreditiv revolving
Acesta este un acreditiv cu rencrcare (rennoire automat) i este utilizat n cazul
existenei unui contract cu valoare mare, cu livrri i respectiv pli ealonate n timp.
Acreditivul revolving este deschis numai pentru contravaloarea unei trane (pentru
a nu imobiliza fondurile timp ndelungat), cu autorizarea pentru banc la care se
deschide de a-l rennoi automat pn la cuantumul valoric al tranei urmtoare i n
limita termenului de valabilitate.
C. Dup locul de plat (de domiciliere
Prin domicilierea unui acreditiv se nelege locul, respectiv banca la care are loc
plata contravalorii documentelor probatoare a expediiei mrfurilor sau efecturii
serviciului.
Din punct de vedere al locului de plat acreditivele pot fi:
acreditive domiciliate n ara cumprtorului;
acreditive domiciliate n ara vnztorului;
acreditive domiciliate ntr-o ar ter;
acreditive domiciliate n ara cumprtorului sau o ar ter, ns cu dreptul
pentru banca negociatoare (banca pltitoare) de a se rambursa telegrafic
asupra bncii ordonatoare sau asupra unei tere bnci.
Acreditive domiciliate n strintate sunt achitate de banc numai la sosirea
documentelor la bncile respective, iar n caz de litigii acestea se rezolv conform legilor
rii respective.
4.2.1.5. Elementele componente ale unui acreditiv documentar
Acreditivul documentar trebuie s conin n mod obligatoriu urmtoarele elemente:
numele i adresa bncii strine care deschide sau din ordinul creia se
deschide acreditivul;
numele i adresa bncii solicitate a aviza, deschide sau confirma acreditivul;
numrul de ordine;
numele i adresa cumprtorului;
numele i adresa vnztorului (beneficiarului);
felul i natura creditului (irevocabil, confirmat etc.);
clauze referitoare la executarea lui (transferabil, i divizibil) sau modul de
ntrebuinare (utilizabil parial sau total etc.);
valoarea n valut;
termenul de ncrcare;
termenul de valabilitate (negociere);
descrierea mrfii care face obiectul acreditivului i preul (mai ales la cele cu
livrri acceptate n trane);
menionarea documentelor care fac dovada livrrii sau expedierii mrfurilor.
4.2.1.6. Documentele necesare utilizrii unui acreditiv
a) Factura este documentul care dovedete din punct de vedere legal c mrfurile
aparin ntreprinderii cumprtoare, dac poart meniunea Achitat sau Plat
prin acreditiv documentar.
b) Conosamentul maritim sau fluvial, frahtul aerian, duplicatul de fracht interna-
ional sau dovada de preluare i expediere emis de o cas de expediie,
recipisa potal sunt documente care probeaz expediia mrfurilor.
c) Polia de asigurare sau certificatul de asigurare reprezint documentele care
dovedesc asigurarea mrfurilor (dac este necesar).
d) Ca documente de recepie calitativ pot fi utilizate: certificatul de recepie
calitativ, cantitativ, buletine de analiz, certificatul de origine etc.
e) Mai pot fi specificate i alte documente stabilite de parteneri, cum sunt:
certificatul de uzin, certificat de garanie, certificate verterinare, liste de colisaj
(numrul i marcajul coletelor) etc.
De menionat c documentele stipulate n acreditiv trebuie s fie cele convenite la
condiia modalitatea de plat din contract i nu altele.
Documentele se depun de furnizor la banca pltitoare n numrul de exemplare
stipulat n condiiile de plat i sub forma convenit. Banca efectueaz plata,
transmind documentele bncii ordonatoare a acreditivului (Banca cumprtorului),
care le remite cumprtorului pentru justificare. Remarcm c bncile nu rspund
pentru autenticitatea documentelor prezentate, verificarea lor n comparaie cu marfa
livrat incubnd cumprtorului. Astfel, dac pe scrisoarea de trsur se menioneaz
spre exemplu igri de foi i n realitate s-au livrat igarete banca nu poate fi inut
rspunztoare pentru aceast inadverten.


Figura nr. 11

Sunt cazuri n care condiiile de utilizare a acreditivului prevd anumite documente
i vnztorul prezint altele sau ntr-un numr mai mic sau cu alte titulaturi. n cazul n
care se consider justificat banca pltitoare efectueaz plata sub rezerv. Dac
cumprtorul are obieciuni, vnztorul este obligat s restituie bncii suma respectiv.
(de exemplu, condiiile de utilizare prevd prezentarea, printre alte documente a unei
scrisori de trsur, iar furnizorul prezint un conosament aerian. Banca considernd c
substituirea unui document cu altul nu-I aduce prejudicii cumprtorului (deoarece marfa
a ajuns mai repede cu avionul) pltete sub rezerv.
Cumprtorul are latitudinea s ridice sau nu rezervele bncii cu consecinele
artate.

Figura nr. 12
Schema de funcionare a unui acreditiv documentar

1. Contractul de export-import;
2. Importatorul-ordonator d dispoziie de deschidere a acreditivului pe baza
disponibilului n cont sau creditului acordat de banca respectiv;
3. Deschiderea acreditivului i ncunotinarea bncii exportatorului;
4. Avizarea exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului;
5. Confirmarea de ctre exportator a concordanei datelor din acreditiv cu
clauzele contractuale sau c este de acord cu clauzele stipulate n acreditiv;
6. Livrarea mrfurilor conform condiiilor contractului de export-import;
7. Remiterea de ctre exportator la banc a documentelor prevzute n acreditiv,
referitoare la expedierea mrfurilor;
8. Plata contravalorii mrfurilor pe baza documentelor (n acest caz acreditivul
este domiciliat n ara vnztorului);
9. Banca exportatorului remite documentele bncii importatorului, debitnd-o n
valuta prevzut n acreditiv;
10. Banca importatorului pe baza documentelor primite i corespunztoare
condiiilor din acreditiv, efectueaz plata creditnd banca exportatorului;
11. Banca importatorului remite documentele importatorului-ordonator.


4.2.1.7. Probleme pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul dup
deschiderea acreditivului documentar
Control general
Corespunde acreditivul contractului n ceea ce privete punctele urmtoare ?
valoarea/preul unitar
durata de valabilitate/termen de expediie
condiiile de livrare
descrierea i proveniena mrfii
Este acreditivul, conform nelegerii (contractului), revocabil/irevocabil/ neconfirmat
sau confirmat?
Acreditivul poate fi transferat la nevoie?
Unde i cnd este acreditivul utilizabil i/sau pltibil ?
n caz de neconfirmare de ctre banca notificatoare local sau de confirmare de
ctre o banc din strintate, cum estimai:
a) riscurile legate de banc (emitent i/sau confirmatoare);
b) riscurile politice i de transfer;
c) riscurile remiterii prin pot.
Numele i adresa emitentului ordinului i ale beneficiarului sunt indicate corect ?
Acreditivul este stabilit pe baza Regulilor i uzanelor uniforme actualmente n
vigoare emise de Camera Internaional de Comer ?
Prevederile privind autentificarea i legalizarea documentelor pot fi respectate n
termenele stabilite ?
Documentele impun declaraii care nu pot di obinute ?
Se cer documente acre contrazic condiiile de livrare ?
Prevede acreditivul documente ce trebuie elaborate sau contrasemnate de ctre
cumprtor sau de banca acestuia (n acest caz executarea acreditivului depinde de
bunvoina cumprtorului i/sau a bncii sale)?
Pot fi procurate toate documentele necesare ?

Termenele prevzute n acreditiv i expediia mrfii
Termenul de livrare poate fi respectat ?
Se poate respecta condiiile privind locul de preluare a mrfii, de expediie i de
destinaie ?
Livrrile pariale i transbordrile sunt interzise ?
Se pot respecta condiiile de marcare i cile de transport prevzute ?
Documentele pot fi elaborate n form dorit, respectndu-se durata de vala-
bilitate a acreditivului (dac acreditivul prevede un document de transport, documentele
trebuie prezentate bncii n termen de 21 de zile dup data emiterii documentului de
transport, dac n acreditiv nu est prevzut un alt termen) ?
Noiunile de timp utilizate n acreditiv v sunt familiare ?

Efecte de schimb
tii sigur n ce fel trebuie emis efectul de schimb ?

4.2.1.8. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul

nainte de deschiderea acreditivului documentar
S determine chiar din timpul negocierilor contractuale care este forma de
acreditiv cea mai convenabil pentru el. Plata se va efectua cu att mai
simplu, cu ct vnztorul i cumprtorul se vor pune de acord asupra
coninutului contractului i modalitilor de reglare a plii. Riscurile
exportatorului sunt mai mari dac acesta nu a mai avut ocazia s ncheie
contracte cu cumprtorul respectiv sau cu ali importatori din aceeai ar.
Obinnd confirmarea bncii sale, vnztorul are asigurat o maxim
securitate a plii. Cheltuielile sunt ceva mai mari, ns pe deplin justificate.
Dac exportatorul opteaz pentru aceast soluie, el trebuie, nainte de
semnarea contractului, s se asigure c banca sa este dispus s confirme
un acreditiv al bncii cumprtorului.
n rile n care este instituit un sistem de control al schimburilor i/sau alte
msuri restrictive, desfurarea operaiunilor documentare poate suferi o
oarecare ntrziere. Se recomand de aceea s se specifice n contract data
pn la care vnztorul trebuie s intre n posesia acreditivului pentru a-l
considera acceptabil.
Punctele cele mai importante trebuie fixate n scris n momentul ncheierii
contractului de vnzare, pentru a se evita eventualele controverse asupra
detaliilor acreditivului.
Trebuie clarificate urmtoarele aspecte:
Valoarea i moneda acreditivului (Punct foarte important, mai ales dac
moneda de exprimare a valorii contractului difer de cea a acreditivului);
Este sau nu este necesar s se adauge meniunea "aproximativ" (se accept
plus/minus 10%) pentru a obine o anumit toleran n ceea ce privete
valoarea acreditivului sau cantitatea;
Locurile de utilizare i de plat a acreditivului;
Acreditivul trebuie confirmat? De ctre cine?
Acreditivul trebuie s fie transferabil?
Durata de valabilitate a acreditivului, termenele de expediie a mrfii,
termenul de prezentare a documentelor;
Plata se va efectua la vedere sau la termen?
Se permit livrri pariale i transbordri?
Care sunt condiiile de livrare, locurile de expediie i de destinaie ce trebuie
specificate n acreditiv? (Pentru condiiile de livrare vezi "Regulile inter-
naionale pentru interpretarea termenilor comerciali" (Incoterms, editate de
Camera Internaional de Comer.)
Ce documente se vor prezenta pentru utilizarea acreditivului? (Este de
preferat ca acestea s fie enumerate ct mai exact posibil).
Cine i ce cheltuieli suport?

4.2.1.9. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere cumprtorul
Cumprtorul mrfurilor sau serviciilor unei ntreprinderi strine i consolideaz
poziia de pe care va negocia recurgnd la acreditivul documentar. De multe ori
vnztorul este dispus s fac concesii n ceea ce privete preul, n virtutea unei mai
mari securiti i a efecturii rapide a plii. Cumprtorul trebuie s se decid asupra
tipului de acreditiv care i convine cel mai mult. Acesta va depinde ns i de nelegerea
cu partenerul comercial.
Cumprtorul este cel care va ordona bncii sale deschiderea acreditivului. De
regul n acest scop se folosesc formulare puse la dispoziie de banca importatorului.
Cumprtorul trebuie s acorde o atenie deosebit urmtoarelor aspecte:
S stipuleze clar n ordinul de deschidere dac acreditivul trebuie s fie
revocabil sau irevocabil i dac el trebuie confirmat de banca vnztorului.
S dea adresa exact a vnztorului - beneficiarului acreditivului - i s
specifice, dac este cazul, relaia sa bancar pentru a evita erorile sau
ntrzierile.
Valoarea acreditivului i cantitatea mrfii pot fi indicate exact, ns de multe
ori este preferabil s se lase o anumit marj de manevr. Dac pentru
exprimarea valorii acreditivului .PM6 i/sau a cantitii mrfii se folosesc
expresii ca n "jur de" sau "aproximativ", se vor accepta marje de plus/minus
10 %. Chiar dac nu sunt folosite expresii de acest fel, se vor permite marje
de plus/minus 5 % n ceea ce privete cantitatea mrfii (dar nu i valoarea
acreditivului), dac acreditivul nu interzice explicit acest lucru. Aceast
toleran nu se aplic n cazul n care acreditivul specific cantitatea n numr
dat de uniti (art. 43 b RUU).
Acreditivul va avea o durat de valabilitate determinat. Acreditivele care
prevd un document de transport trebuie de asemenea s stipuleze un
termen, ncepnd de la data emiterii documentului de transport, n care
documentele trebuie prezentate bncii. n lipsa unei prevederi n acest sens,
bncile vor refuza documentele care le sunt prezentate la mai mult 21 zile de
la data emiterii documentului de transport.
Ordinul de deschidere a acreditivului trebuie s indice cu exactitate do-
cumentele necesare pentru utilizarea acestuia. Numrul i coninutul acestor
documente depind n mare msur de modul de transport, de natura mrfii i
de condiiile de livrare. n ceea ce privete condiiile de livrare, recomandm
cititorului s consulte "Regulile internaionale pentru interpretarea termenilor
comerciali", prescurtat "Incoterms", editate de Camera Internaional de
Comer. Cumprtorul trebuie s verifice pe baza documentelor dac livrarea
s-a efectuat n modul convenit.
Trebuie s se evite dispoziiile greu de respectat i cele care complic n mod
inutil derularea operaiunilor. Astfel de dispoziii nu au ce cuta ntr-un
acreditiv documentar, iar banca va respinge clauzele pe care nu le poate
verifica.
Un acreditiv revocabil poate fi oricnd modificat sau anulat. Acreditivul
irevocabil nu poate fi modificat sau anulat dect cu acordul tuturor prilor - al
cumprtorului, vnztorului i al bncilor implicate.
n cazul utilizrii unei monezi strine, se va analiza cu atenie dac devizele
trebuie cumprate imediat sau numai n momentul utilizrii acreditivului.

4.2.2. Incasso-ul documentar
4.2.2.1. Principii fundamentale
Incasso-ul documentar este modalitatea, prin care o banc ncaseaz suma
datorat de un cumprtor, contra remiterii documentelor.
Banca exercit n acest caz funcia de agent fiduciar i de intermediar ntre
exportator i importator. Ea i prezint importatorului, la instruciunile exportatorului sau
ale bncii sale, documentele care dovedesc expediia unei mrfi sau efectuarea unei
prestaii, i ncaseaz n schimb suma care i se datoreaz sau un efect pe schimb
acceptat.
Incasso-urile documentare se realizeaz conform Regulilor uniforme privind
incasso-urile (Regles uniformes relatives aux encaissements-RUE), publicate de
Camera Internaional de Comer din Paris i ratificate de cea mai mare parte a
bncilor. Aceste reguli stabilesc principalele obligaii i drepturi ale partenerilor care
recurg la incasso. Ele nu sunt obligatorii, ca de altfel nici definiiile pe care le conin,
dect n lipsa altor convenii exprese i cu condiia s nu contravin legilor i
regulamentelor naionale, regionale sau locale ale unui stat, crora prile nu se pot
sustrage.
Responsabilitatea bncii se limiteaz n principal la transmiterea i remiterea
documentelor contra plii sau acceptrii unui efect de schimb; spre deosebire de
acreditiv, n cazul cruia bncile sunt angajate, n cazul incasso-ului bncile nu au nici o
obligaie s efectueze plata ele nsele atunci cnd cumprtorul nu vrea sau nu i poate
ndeplini obligaiile de plat. Art. 1 RUE precizeaz c "bncile trebuie s le dea de bun
credin i s acioneze cu o atenie corespunztoare"; ele nu rspund de consecinele
situaiilor de for major, de ntrzierile sau pierderile ce pot aprea n timpul
transmiterii mesajelor sau documentelor, n afar de cazul n care au comis ele nsele o
greeal grav (art.3/4/5).
Incasso-ul documentar i asigur vnztorului o protecie net superioar celei date
de o simpl factur, dar mai slab dect cea asigurat de un acreditiv documentar.

4.2.2.2. n ce cazuri este indicat s se recupereze o crean prin
intermediul unui incasso documentar?
Spre deosebire de acreditiv, incasso-ul documentar prevede faptul c vnztorul
efectueaz o prestaie sub forma de producie i expediie de mrfuri sau sub forma de
prestaie de servicii fr ca plata acestora s fie garantat. Din acest motiv, utilizarea
incasso-ului nu este indicat dect n cazul n care:
vnztorul (exportatorul) i cumprtorul (importatorul) ntrein relaii de
ncredere reciproc;
bunvoina de a plti i solvabilitatea cumprtorului nu se pun la ndoial;
situaia politic, economic i juridic n ara importatoare este stabil;
traficul internaional de pli ale rii importatoare nu este mpiedicat sau
ameninat de msuri de control al schimburilor sau de alte restricii de acest
gen.
4.2.2.3. Care sunt avantajele specifice ale incasso-ului documentar?
Execuie simpl i mai ieftin;
Plata se face n general mai rapid dect pe baza facturii;
Remiterea documentelor i, n anumite cazuri, a mrfii ctre cumprtor,
dup un acord prealabil, contra plii sumei datorate sau acceptrii unui efect
de schimb (eventual cu gir sau garanie bancar).
Cu toate acestea, n cazul n care cumprtorul refuz s onoreze documentele,
cutarea unui alt cumprtor sau repatrierea mrfii pot necesita cheltuieli considerabile.
4.2.2.4. Prile care particip la realizarea unui incasso documentar
De obicei n aceast operaiune sunt implicate patru pri:
Emitentul ordinului sau remitentul: de obicei, vnztorul/exportatorul remite
documentele bncii sale i emite ordinul de ncasare.
Banca remitent: transmite documentele bncii nsrcinate cu incasso-ul n ara
cumprtorului, conform instruciunilor din ordinul de ncasare.
Banca nsrcinat cu incasso-ul sau banca prezentatoare: procedeaz la realizarea
incasso-ului ea nsi sau cere trasului s i remit acceptarea, conformndu-se
instruciunilor primite de la banca remitent.
Trasul: Cumprtorul/importatorul cruia i sunt prezentate documentele de
ncasare.
4.2.2.5. Tipuri i forme de incasso
A. Documente contra plat (documents against payment, D/P) (cash against
documents, c.a.d.)
Banca prezentatoare nu remite documentele trasului dect contra plii imediate,
dac acest lucru nu contravine legilor sau regulamentelor naionale, regionale sau locale
ale unei ri, crora prile nu se pot sustrage. Se poate de exemplu ntmpla ca legea
s prevad faptul c documentele nu pot fi remise dect contra efecturii plii n
moneda rii respective, contrar dispoziiilor art.12 RUE (cererea autorizaiei de
conversie n rile supuse controlului schimburilor).
n practic, cumprtorul ateapt adesea sosirea mrfii pentru a remite
documentele i a efectua plata, n cazul n care prile nu au convenit n contractul de
vnzare c: "plata se va efectua la prima prezentare a documentelor". Aceast clauz
trebuie s figureze i n ordinul de ncasare.
B. Documente contra acceptare (documents against acceptance, D/A)
Banca prezentatoare remite documentele contra acceptrii unui efect de schimb,
care ajunge la scaden, de exemplu la 60-180 zile dup prezentare (trat la ... zile de la
vedere), sau la o dat determinat (trat la termen).
Trasul intr deci n posesia mrfii nainte de data efectiv a plii, el putnd chiar s
revnd marfa imediat pentru a-i procura fondurile necesare plii efectului de schimb.
Vnztorul acord deci cumprtorului o amnare a plii i nu primete drept garanie
dect acceptul trasului, pe care l va valorifica la scaden. El se expune, n consecin,
riscului de neefectuare a plii la scadena efectului de schimb.
Pentru mai mult siguran, el poate cere ca banca prezentatoare sau o alt banc
de prim ordin s garanteze efectul de schimb. Garantarea const n general ntr-o
simpl semntur pe scrisoarea de schimb; ea poate de asemenea s fie menionat n
mod expres pe verso-ul tratei sau ntr-o anex. Lng semntur trebuie s figureze
neaprat meniunea c garania este stabilit pentru contul trasului.
C. Documente contra scrisoare de angajare
Banca nsrcinat cu incasso-ul remite documentele cumprtorului contra unei
scrisori de angajare, al crei coninut este stabilit de ctre banca remitent sau de ctre
emitentul ordinului. Prin aceast scrisoare de angajare, trasul se oblig s plteasc
valoarea incasso-ului la o anumit dat. Pentru ca, din punct de vedere juridic, creana
s fie valabil, este foarte important ca scrisoarea de angajare s fie redactat ntr-un
mod clar i fr echivoc.
D. Acceptare cu remiterea documentelor contra plii la scaden
Aceast form de incasso documentar nu se mai ntrebuineaz. n cadrul ei,
remitentul cere ca trasul s accepte o scrisoare de schimb valabil la vedere, de
exemplu pn la 60 zile de la data prezentrii documentelor, ns acestea nu trebuie
remise cumprtorului dect dup plata tratei.
4.2.2.6. Exemplul de utilizare a unui incasso documentar
S-a vzut c exist mai multe variante de incasso documentar. Pentru a evita
eventualele dificulti, principalele elemente ale formei alese trebuie s figureze n textul
contractului.
Iat un exemplu de incasso documentar. S considerm cazul livrrii de produse
farmaceutice din Elveia cu destinaia Australia. n derularea acestui incasso sunt
implicate dou bnci: l'Union de Banques Suisses (UBS) ca banc a exportatorului i
banca australian a importatorului.
Un incasso documentar se realizeaz n trei etape principale:
ordinul de ncasare al vnztorului (remitentului);
transmiterea ordinului de ncasare de ctre banca remitent bncii
prezentatoare;
ncasarea de ctre banca prezentatoare.
a) Ordinul de ncasare al vnztorului (remitentului). Vnztorul a expediat marfa.
El deine deci documentul de transport, la care va aduga factura i, eventual,
certificatele de asigurare i de provenien, lista de colisaj i de greutate, factura vamal
etc. Vnztorul va remite toate aceste documente bncii UBS pentru realizarea incasso-
ului fa de cumprtor.

Figura nr. 13
Pentru a facilita operaiunea, UBS a elaborat un model de incasso documentar pe
care l remite la cerere clienilor si; banca se asigur astfel c indicaiile necesare sunt
clar exprimate i complete. Acest ultim punct este important, ntruct dup primirea
ordinului de ncasare, banca remitentului i cea a trasului nu acioneaz dect n
conformitate cu ordinul primit, fr a ine cont de instruciunile adiionale menionate
eventual n documente.
b) Transmiterea ordinului de ncasare de ctre banca remitent (UBS) bncii
prezentatoare (corespondente). UBS va controla documentele bazndu-se pe RUE, al
cror art.2 precizeaz: "Bncile trebuie s verifice dac documentele primite corespund
celor enumerate n ordinul de ncasare, i trebuie s informeze imediat partea care le-a
adresat ordinul de ncasare despre orice document lips. La aceasta se limiteaz
obligaiile bncilor de verificare a documentelor."
Dac rezultatul verificrii este pozitiv, UBS trimite documentele bncii nsrcinate
cu incasso-ul n ara trasului, cu toate instruciunile necesare.
c) ncasarea de ctre banca prezentatoare i transferul produsului. Dac este vorba
de incasso n forma documente contra plat, trasul va intra n posesia documentelor
pltind suma datorat bncii prezentatoare, care va transfera aceast sum bncii
remitente.
Exist o particularitate a rilor a cror moned nu este convertibil dect n
anumite condiii.
Chiar dac documentele nu trebuie remise dect contra efecturii plii n moneda
prescris, bncile din aceste ri le remit de obicei contra depunerii contravalorii sumei
corespunztoare, n moneda local, la cursul de schimb al zilei.
Dac este vorba de incasso n forma documente contra acceptare, trasul va
accepta un efect de schimb prin care se angajeaz s efectueze plata la scaden.
Conform instruciunilor din ordinul de ncasare, acceptul va rmne la banca
prezentatoare sau va fi napoiat bncii remitente. n acest din urm caz, remitentul va
putea cere scontarea efectului de schimb la o banc dispus s fac acest lucru, sau l
va ncasa la scaden.
4.2.2.7. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul
A. nainte de a alege forma de incasso documentar pentru ncasarea unei
creane
nainte de negocierea contractului de vnzare trebuie s se determine, pe baza
criteriilor urmtoare, dac incasso-ul documentar asigur plata dorit:
solvabilitatea i onorabilitatea cumprtorului;
gradul de cunoatere a rii cumprtorului;
situaia politic, economic i juridic n ara importatoare;
controlul schimburilor i restriciile privind importurile n ara importatorului;
posibiliti de a gsi un nou cumprtor sau de a repatria marfa n cazul n
care cumprtorul refuz s primeasc livrarea i cheltuielile legate de
aceast operaiune.

B. Dup alegerea formei de incasso documentar pentru ncasarea unei
creane
Dac marfa trebuie livrat contra acceptrii unei trate pltibile n 180 zile, de
exemplu, solvabilitatea cumprtorului i disponibilitatea sa de a efectua plata au o
importan i mai mare. La scaden marfa poate fi deja revndut sau utilizat, iar
securitatea plii este dat exclusiv de acceptul cumprtorului.
Opiune: garantarea plii de ctre banca prezentatoare sau o alt banc de prim
ordin sub form de gir sau de garanie de plat.
Conosamentul este un titlu i un contract de transport maritim; conosamentul
poate fi ntocmit "la ordin"; el reprezint marfa, care din acel moment nu mai
poate fi livrat dect deintorului legitim al conosamentului, contra remiterii
acestuia. Cumprtorul nu poate astfel s intre n posesia mrfii dect dup
ce a efectuat plata sau i-a dat acceptul.
Dac marfa este expediat prin avion, cale ferat, pot sau camion direct la
adresa cumprtorului, ea va fi remis acestuia, chiar dac a onorat sau nu
documentele de ncasare. Ordinul de ncasare nu reprezint n acest caz
nimic mai mult dect recuperarea creanei.
Opiune: marfa poate fi expediat bncii prezentatoare n ara cumprtorului sau
unui tranzitar la dispoziia respectivei bnci. n acest caz, cumprtorul nu va intra n
posesia mrfii dect dup ce a efectuat plata sau a semnat acceptul, dac exist
instruciuni clare n acest sens. RUE conin la art. 6 o dispoziie care precizeaz c
bncile nu sunt obligate, n absena unei nelegeri prealabile, s se ocupe de livrarea
mrfurilor. Trebuie deci s se verifice nti dac banca desemnat este dispus s
figureze ca destinatar a expediiei.
Se poate introduce marfa n ara de destinaie? ara de destinaie a acordat
toate autorizaiile necesare (ex. licena de import)?
n ara de destinaie este instituit un sistem de control al schimburilor? De ct
timp este nevoie pentru obinerea autorizaiei de transfer al devizelor?

C. Aspecte ce trebuie avute n vedere la ntocmirea documentelor
Trebuie avut n vedere faptul c bncile nu sunt obligate s verifice documentele n
detaliu; ele se limiteaz la a verifica dac documentele primite corespund celor
enumerate n ordinul de ncasare. Rmne deci n sarcina vnztorului s respecte cu
strictee condiiile contractului i prevederile aplicabile n ara de destinaie. Lista
urmtoare poate fi de folos n acest sens:
Au fost adunate toate documentele cerute de cumprtor i convenite n
contractul de vnzare?
Aceste documente sunt complete i corect redactate?
Au fost adunate toate documentele cerute de cumprtor i i convenite n
contractul de vnzare?
Aceste documente sunt complete i corect redactate?
Au fost adunate toate documentele absolut necesare n ara de destinaie i
au fost respectate prevederile privind modul de redactare al acestora
(legalizare, prevederi privind limba de redactare etc.)?
Documentele sunt semnate valabil?
n cazul n care conosamentele, certificatele de asigurare i efectele de
schimb nu sunt deja ntocmite la ordinul cumprtorului sau al bncii
prezentatoare, conin ele andosrile necesare pentru a fi negociabile?

D. Aspecte ce trebuie avute n vedere la emiterea ordinului de ncasare
1. Pentru a evita orice ntrziere n derularea incasso-ului i cererile de informaii
suplimentare, este absolut necesar ca firma trasului i adresa acestuia s fie exacte i
complete (cf. art.8 RUE).
2. Dac se cunoate banca trasului, trebuie menionate numele i adresa acesteia.
n caz contrar, incasso-ul va fi ncredinat unei bnci la alegerea bncii remitente, care
nu i asum totui nici o responsabilitate n caz de eroare i/sau ntrziere datorate
respectivei bnci (cf. art.8 RUE).
3. Numrul i natura documentelor cerute depind de dispoziiile aplicabile n ara
cumprtorului. Dac datele nu sunt clare n contractul de vnzare sau n comand,
consulatul rii importatoare. Camera de Comer sau, eventual, un tranzitar, pot furniza
informaiile necesare.
4. Dac la ordinul de ncasare este anexat o trat, trebuie precizat dac se poate
face protestare n cazul n care trasul nu efectueaz plata sau refuz s i dea
acceptul. n lipsa acestei precizri, banca prezentatoare nu este obligat s fac
protestare.
5. Trebuie stabilit n mod clar cine suport spezele bancare i celelalte cheltuieli.
Bncile percep n general comisioane pentru:
remiterea documentelor contra plat sau acceptare;
eliberarea mrfii, n cazul n care aceasta a fost adresat unei bnci sau unui
tranzitar la dispoziia respectivei bnci;
ncasarea acceptului la scaden.
n lipsa oricror instruciuni, se vor aplica dispoziiile art. 22 RUE.
6. n unele ri, bncile nsrcinate cu ncasarea pot remite documentele fr
autorizaia special a emitentului ordinului, contra depunerii unei sume echivalente n
moneda rii respective.
7. Trebuie s se indice dac banca prezentatoare trebuie s pstreze acceptul, cu
titlu fiduciar, pn la scadena acestuia, sau trebuie s l returneze bncii remitente.
8. Trebuie s se indice, n msura posibilului, adresa unui reprezentant sau a unei
persoane de ncredere care s se ocupe de marf n caz de neefectuare a plii.
Drepturile acesteia vor fi precizate n ordinul de ncasare.
4.2.2.8. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere cumprtorul
Cumprtorul unei mrfi pltibile prin incasso documentar va fi anunat de ctre
banca prezentatoare n momentul n care i-au parvenit documentele. Avizul bncii va
conine indicaiile principale privind natura documentelor i marfa expediat.
Cumprtorul poate s afle dac documentele deinute de banca prezentatoare permit
primirea mrfii i scoaterea acesteia din vam. n continuare, trebuie avute n vedere
urmtoarele puncte:
- Trasul are dreptul, dac dorete, s examineze documentele la sediul bncii
prezentatoare nainte de a le plti.
- Trasul nu este autorizat s inspecteze marfa sau s verifice calitatea acesteia
fr asentimentul vnztorului, transmis prin banc.
Banca prezentatoare nu poate remite documentele dect contra efecturii plii
sau acceptrii. Fr asentimentul expres al emitentului ordinului, ea nu este autorizat
s accepte avansuri.
Dac trasul este un client bine cunoscut al bncii nsrcinate cu incasso-ul,
aceasta i poate remite documentele cu titlu fiduciar (n trust). Ea trebuie ns s fie
sigur c aceasta nu le va utiliza nainte de a le fi onorat prin plat sau accept. Dac
trasul refuz s efectueze plata sau s i dea acceptul, el va trebui s returneze imediat
bncii prezentatoare toate documentele, fr s fi operat n acestea nici o modificare.
Banca i asum ntreaga responsabilitate fa de remitent i banca remitent pentru
utilizarea documentelor contrar ordinului de ncasare i pentru pierderea documentelor.
- Banca prezentatoare trebuie s adreseze imediat un aviz bncii remitente n caz
de neplat sau de ne-acceptare. La primirea unui astfel de aviz, banca remitent trebuie
s comunice n timp util instruciunile necesare pentru utilizarea documentelor. Dac
banca prezentatoare nu primete instruciuni n acest sens timp de 90 zile dup
emiterea avizului de neplat sau de ne-acceptare, ea poate returna documentele bncii
remitente.
- Banca prezentatoare are unicul scop de a transmite trasului documentele pe care
le-a primit de la emitentul ordinului, fr a fi obligat s le controleze. Ea nu i asum
nici o responsabilitate n ceea ce privete forma i exactitatea documentelor sau starea
mrfii, chiar dac aceasta i este adresat. Eventualele reclamaii trebuie comunicate
direct vnztorului.
4.2.3. Ordinul de plat
Ordinul de plat este o dispoziie pe care importatorului (cumprtorul, denumit
i ordonator) o da unei anumite bnci, s plteasc o sum determinat n favoarea
exportului (vnztorului, creditului, denumit i beneficiar), pentru anumite mrfuri sau
servicii furnizate (figura nr. 14).

O R D I N U L
D E P L A T ~
M O D A L I T A T E
D E P L A T ~ N
S C H I M B U R I L E
I N T E R N A | I O N A L E
P ~ R | I L E C A R E
I N T E R V I N
C A T E G O R I I
L
E
T
R
I
C
D . p . d . v . A L
M O D U L U I
D E E F E C T U -
A R E A P L ~ | I I
D .p . d . v . A L
D O C U M E N T E L O R
D A T E D E
B E N E F I C I A R
B A N C A
a.
a. a.
c .
c .
b .
b . b .
B E N E F I C I A R U L -
E X P O R T A T O R
I M P O R T A T O R U L -
O R D O N A T O R
T
E
L
E
G
R
A
F
I
C
T
E
L
E
X
S
I
M
P
L
U
D
O
C
U
M
E
N
T
A
R


Figura nr. 14

n practica schimburilor comerciale internaionale ordinul de plat se utilizarea
pentru achitarea avansurilor, altor rate contractuale care nu se efectueaz la livrare, pli
pentru diverse operaiuni necomerciale etc.
O trstur caracteristic a ordinului de plat este aceea c el este revocabil. O
plat care urmeaz a fi realizat prin ordin de plat poate fi revocat n orice moment de
ordonator. n cazul n care dispoziia de revocare a fost primit de banc dup achitare,
plata rmne bine fcut.
Categorii de ordine de plat
A. n funcie de modul n care se efectueaz plata, ordinul de plat poate fi:
a) letric, cnd plata are loc ca urmare a unei scrisori adresate bncii pltitoare;
b) telegrafic, respectiv prin telex, atunci cnd plata se efectueaz pe baza unei
telegrame ori telex trimis bncii pltitoare.
B. Din punct de vedere al documentelor date de beneficiar cu prilejul ncasrii
sumei, ordinul de plat poate fi:
a) simplu, cnd banca l achit contra unei simple chitane eliberat de
beneficiarul plii;
b) documentar, cnd se solicit beneficiarului setul de documente care atest
livrarea mrfii sau prestarea serviciilor.
4.2.4. Modaliti de plat combinate
n practica comercial internaional se pot ntlni ns i cazuri cnd se folosesc
dou modaliti de plat dou acreditive, dou incasso-uri, sau dou ordine de plat n
diferite combinaii pentru realizarea plilor privind o singur operaiune de comer
exterior. Asemenea modaliti de plat sunt folosite mai ales n operaiunile de
compensaie.
4.2.5. Schimbul de documente la plat
Modalitatea plii prin schimbul de documente se practic n operaiuni de
compensaie, fie cnd exportul i importul sunt efectuate n acelai timp, fie cnd sunt
stabilite relaii reciproce de ncredere ntre parteneri.
n cazul unor reineri datorate lipsei de ncredere, unul dintre parteneri ori ateapt
ca cellalt s expedieze mrfurile i s depun documentele care s probeze livrarea i
numai dup aceea livreaz el nsui; sau partenerul respectiv este de acord s livreze
marfa numai cu condiia ca societatea de expediie s-i ia obligaia c nu o va elibera
dect dup prelucrarea contrapartidei de la furnizorul respectiv.
Practic, acest sistem se desfoar n felul urmtor: partenerul exportator, dup
expedierea mrfurilor, prezint bncii sale documentele care sunt apoi remise bncii
partenerului importator, urmnd ca acestea s fie eliberate numai contra celorlalte
documente care s ateste, de asemenea, expedierea contrapartidei. Banca compen-
satoare dup ce verific datele ambelor seturi de documente depuse, le transmite
bncilor partenere, considerndu-se operaiunea de plat ca efectuat (lichidat) numai
prin acest schimb de documente.
Aceast modalitate de plat poate fi compensat i cu o scrisoare de garanie, care
poate s fie solicitat de partenerul cruia i lipsete ncrederea deplin n cellalt, n
sensul c acesta din urm s prezinte o garanie din partea unei bnci ca, n cazul n
care mrfurile nu vor fi compensate n termen prin livrarea contrapartidei, plata va fi
efectuat de ctre banca garant.
4.2.6. Vinculaia
Este o modalitatea de ncasare a contravalorii unor mrfuri expediate de exportator
pe adresa unei bnci, cu dispoziia expres ca eliberarea lor ctre importator s se fac
numai n cazul c acesta efectueaz plata produselor respective.
Aceast modalitate de plat are unele asemnri i deosebiri cu alte dou
modaliti de plat des uzitate n comerul internaional incassoul i acreditivul.
Asemnri:
ca i incasso, exportatorul expediaz mrfurile, fr a avea garania achitrii lor
de ctre importator; se creeaz aceleai relaii de credit, n sensul c
exportatorul acord un credit importatorului din momentul expedierii mrfurilor
i pn la ncasarea acestora; suma de plat nu este imobilizat n prealabil;
ca i n utilizarea acreditivului, importatorul nu poate intra n posesia mrfurilor,
pn ce acestea nu sunt achitate.
Deosebiri:
spre deosebire de incasso, cnd importatorul poate primi mrfurile nainte de
plata acestora, n viniculaie importatorul nu devine posesorul mrfurilor dect
dup achitarea lor;
spre deosebire de acreditiv, cnd plata mrfurilor este efectuat numai dac
acestea corespund clauzelor prevzute n acreditiv, plata ce se onoreaz din
depozitul prealabil constituit odat cu deschiderea acreditivului de ctre
importator, n viniculaie nu exist un depozit creat anterior.
Datorit acestor consecine, viniculaia este considerat n comerul internaional ca
o modalitate de plat greoaie i este mai rar ntrebuinat, preferndu-se fie acreditivul,
fie incassoul documentar.
4.2.7. Garaniile bancare
n schimburile internaionale, cumprtorului unor mrfuri sau servicii i este de
cele mai multe ori greu s aprecieze capacitile profesionale i financiare ale
furnizorului. Cumprtorul este deci interesat s solicite o garanie, care s dovedeasc
faptul c vnztorul este n msur s furnizeze prestaia oferit. n acest scop,
vnztorul cere unei bnci s stabileasc o garanie de prestaii. Garania bancar
utilizat ca instrument de securitate a plii se limiteaz n principiu, n comerul exterior,
la acoperirea riscului de neefectuare a plii n cazul sistemului de plat pe baz de
factur.
4.2.7.1. Definiia garaniei bancare
Garania bancar reprezint un angajament irevocabil asumat de o banc de a
plti o sum n numerar n cazul n care un ter nu i respect obligaiile de livrare de
marf, prestare de servicii sau de plat. Garania constituie un angajament prin ea
nsi, independent de contractul ncheiat ntre creditor i debitor. n momentul n care
constituie garania, banca se angajeaz s efectueze plata la prima cerere, dac
condiiile stipulate n garanie sunt ndeplinite. n principiu, garaniile sunt supuse
dreptului naional al bncii emitente.
4.2.7.2. Instrumente similare
Cauiunea simpl i cauiunea solidar: cauiunea reprezint angajamentul
debitorului principal fa de creditor, de a-l rambursa suma avansat de acesta n
achitarea datoriei n locul debitorului. Cauiunea nu poate exista dect pe baza unei
obligaii valabile. ntruct este vorba de un angajament auxiliar, acesta depinde de
datoria principal. Dac aceasta nu mai exist, cauiunea se stinge. n Elveia cauiunile
nu sunt folosite dect pentru a garanta drepturile creditorilor elveieni.
Alocarea: ca i garania, alocarea constituie un angajament irevocabil i nu auxiliar
de plat. Ea poate conine anumite condiii, iar obligaia de plat presupune ndeplinirea
condiiilor stipulate. Un caz tipic de alocare l constituie acreditivul documentar.
Ca i pentru acreditive i incasso-uri documentare, Camera Internaional de
Comer din Paris a stabilit Regulile uniforme privind garaniile contractuale, a cror prim
ediie a aprut n 1978.
4.2.7.3. Elementele eseniale ale scrisorii de garanie bancar
Garania bancar este dat, de obicei, sub forma unei scrisori, care trebuie s
cuprind urmtoarele elemente eseniale:
a) categoria garaniei (simpl, solidar, irevocabil);
b) denumirea i adresa bncii garante;
c) denumirea i adresa persoanei fizice sau juridice garantate;
d) numele i adresa beneficiarului garaniei;
e) obiectul garaniei;
f) valoarea garaniei, exprimat ntr-o sum bine determinat;
g) termenul de plat al sumei garantate;
h) clauza de renunare la beneficiul opoziiei, discuiei, diviziunii etc.
i) valabilitatea garaniei;
j) clauze speciale relative la prelungirea termenului, reducerea cuantumului valoric
etc.
4.2.7.4. Principalele tipuri de garanii utilizate n comerul exterior
A. Garania de angajare/Garania ofertei (bid bond)
Scop: Acest tip de garanie este necesar n cazul cererilor de ofert publice.
ntreprinderea ofertant trebuie s remit o astfel de garanie, care asigur plata
obligaiilor sale:
n cazul n care oferta este retras de ctre ofertant nainte de adjudecare;
n cazul n care comanda este refuzat de ctre ofertant dup adjudecare;
n cazul n care garania nu este nlocuit printr-o garanie de bun execuie
(performance bond) dup adjudecare.
Valoare: 1-5% din valoarea ofertei.
Termen de valabilitate: Pn la semnarea contractului sau furnizarea unei garanii
de bun execuie (n general, de la 3 la 6 luni).
B. Garania bunei execuii (performance bond)
Scop: Acordnd aceast garanie la cererea vnztorului, banca se angajeaz s
i plteasc beneficiarului suma garantat, n cazul n care furnizorul nu i ndeplinete
obligaiile contractuale.
Valoare: n general, 10% din valoarea contractului.
Termen de valabilitate: Pentru ntreaga sum, pn la executarea complet a
contractului. n cele mai multe cazuri, termenul de valabilitate coincide cu termenul
contractual de garanie al mainii sau instalaiei. El poate fi de doi ani sau mai mult.
C. Garania de restituire a avansurilor (advance payment guarantee)
Scop: Condiiile de plat ale comenzilor importante pentru export prevd adesea
obligaia cumprtorului de a vrsa un avans pentru materiile prime i cheltuielile de
producie. Cumprtorul nu va vrsa acest avans dect dac primete o garanie de
restituire, care s i asigure rambursarea avansului n cazul n care vnztorul nu i
ndeplinete obligaiile contractuale.
Valoare: valoarea avansului.
Reduceri: Spre deosebire de garania de bun execuie, garania de restituire a
avansurilor poate s prevad o reducere proporional cu valoarea livrrilor deja
efectuate. Dovada efecturii livrrilor se face n general prin utilizarea corect a
acreditivului documentar.
Termen de valabilitate: garania se stinge n momentul livrrii obiectului con-
tractului.
Intrare n vigoare: Dei n mod normal garania se stabilete nainte de primirea
avansului, ea nu trebuie s intre n vigoare dect dup vrsarea acestuia vnztorului.
Aceast indicaie trebuie s figureze ntotdeauna n garanie.
D. Garania n caz de neefectuare a plii
Scop: Aceast form de garanie este utilizat mai ales pentru a asigura plata pe
baza prezentrii facturii. Exist mai multe variante. Garania poate avea ca obiect plata
complet a unei livrri de mrfuri sau a unei prestaii de servicii. Beneficiarul invoc n
general garania, declarnd n scris c a furnizat marfa, ns nu a primit plata la
scaden.
O alt variant const n garantarea parial a unui contract pe o durat de un an,
ncheiat ntre cumprtor i vnztor pentru furnizarea de bunuri de larg consum sau de
servicii. Contractanii pot conveni, de exemplu, ca livrrile s fie lunare, pltibile pe baza
facturii zece zile dup recepia mrfii, prin virament bancar. n loc de a deschide un
acreditiv pentru ntreaga sum, prile pot decide s stabileasc o garanie n caz de
neplat, care s acopere 1 - 3 livrri lunare. Angajamentul bncii subzist pn la
executarea complet a contractului, ns garania nu va fi invocat dect n cazul n care
cumprtorul nu efectueaz plata unei trane lunare.
Avantaje:
Cheltuieli administrative modice pentru cumprtor i vnztor;
Garantarea plii pentru vnztor, cel puin pentru marfa sau prestaiile deja
furnizate;
Variant avantajoas pentru cumprtor, ntruct garania bancar nu
acoper dect suma facturat pentru fiecare livrare parial.
Inconveniente:
Garania acoper o singur livrare parial;
Nu este convenabil dect pentru garantarea plii bunurilor de larg consum,
care pot eventual fi vndute terilor n cazul n care cumprtorul nu i poate
ndeplini obligaia de a primi livrarea mrfii.
E. Acreditivul documentar "stand-by"
Scopul acestuia este similar celui al garaniei n caz de neplat; ca i aceasta, este
util n cazul n care un ter nu i respect angajamentele de plat. Este supus RUU.
Acreditivul "stand-by" este redactat n conformitate cu RUU, cu urmtoarele
excepii:
a) acest instrument nu este utilizat dect n cazul n care plata nu s-a efectuat, i
b) pentru a dovedi faptul c prestaia a fost furnizat este suficient o declaraie a
beneficiarului acreditivului documentar "stand-by", nsoit de copii care demonstreaz
c livrarea a fost efectuat (copii dup documentele de expediie, efecte comerciale,
trate la vedere etc.).
Acest tip de acreditiv, care prezint caracteristicile unei garanii, este utilizat mai
ales n Statele Unite, unde legea nu autorizeaz bncile s emit garanii n sensul
european al cuvntului.
4.2.7.5. Probleme ce trebuie avute n vedere
A. Alegerea instrumentului de garantare
Cauiunea, aa cum este ea definit n Codul obligaiilor, nu se preteaz
schimburilor comerciale internaionale. Acest lucru se explic prin faptul c destinatarii
cer texte de garanie clar formulate i recunoscute pe plan internaional. n condiiile unei
piee de cumprare, acest lucru duce la faptul c cele mai multe garanii prevd plata la
prima cerere, fr ca modalitile de plat s fie fixate i fr posibilitate de contestare.
Abuzurile sunt rare n practic; ar fi totui preferabil ca beneficiarul unei garanii s poat
fi constrns - ca n cazul acreditivului documentar - s furnizeze dovada nendeplinirii
satisfctoare a contractului, aceast dovad putnd consta ntr-un document redactat
de un ter neutru.
Garania contra riscurilor la export (GRE) permite, printre altele, exportatorilor
elveieni s previn recurgerea abuziv la garaniile bancare.
B. Emiterea unei garanii bancare
Exist dou modaliti de emitere a garaniei bancare:
- direct: prin intermediul bncii din ara vnztorului n favoarea cumprtorului
strin;
- Indirect: banca din ara vnztorului nsrcineaz o banc strin s stabileasc
o garanie n favoarea cumprtorului.
Varianta aleas depinde de prevederile regale n vigoare n ara cumprtorului.
Principalele diferene ntre aceste dou posibiliti constau n modul de redactare.
Garania direct este formulat n manier individual, n funcie de particularitile
fiecrui caz; garania indirect, emis de banca rii cumprtorului, utilizeaz formule
standard din ara respectiv i este acoperit de o contra-garanie emis n ara
vnztorului, necondiionat i pltibil la prima cerere. Regulile aplicabile sunt cele ale
bncii care emite garania.
Cnd acord o garanie, banca trebuie s respecte o serie de prevederi legale i
de uzane de ordin tehnic, a cror nerespectare duce la obositoare schimburi de
coresponden. De aceea recomandm s se intre n contact cu banca ct de curnd
posibil, chiar din stadiul de pregtire a ofertei.
C. Termenul de valabilitate al garaniei bancare
Valabilitatea unei garanii bancare joac un rol deosebit de important. Momentul de
stingere a angajamentului trebuie fixat foarte clar, pentru ca banca s anuleze automat
garania la scadena acesteia. n acest caz nu este absolut necesar ca beneficiarul s
restituie documentul original.
Formulrile imprecise, ca "valabil pn la semnarea procesului verbal de recepie"
nu sunt satisfctoare, deoarece exist riscul ca respectivul proces verbal s fie semnat
cu mare ntrziere sau s nu fie semnat deloc. Garania ar fi valabil n acest caz mult
peste termenul prevzut. Clauzele de acest tip sunt deosebit de defavorabile atunci
cnd angajamentele sunt asumate de ctre bnci din ara de reziden a
cumprtorului, deoarece de multe ori aceste angajamente nu sunt anulate dect n
momentul n care banca strin a primit de la beneficiarul garaniei documentul original.
Recomandm ca o asemenea formulare s fie nsoit de urmtoarea clauz: ".... dar nu
mai trziu de.....".
D. Utilizarea garaniei bancare
Dac furnizorul nu respect, total sau parial, angajamentele sale contractuale
garantate de ctre banc, beneficiarul poate face apel la garanie. Banca se va strdui,
dac este cazul, s apere interesele clientului su, ns ea trebuie s efectueze plata
dac sunt ndeplinite n totalitate condiiile stipulate n garanie.
Problema se pune altfel dac garania a fost emis de ctre o banc din ara
beneficiarului. Acesta i va susine drepturile n propria ar, iar decizia cu privire la
faptul dac utilizarea garaniei este fondat sau nu aparine exclusiv bncii locale.
Banca din ara vnztorului este obligat s efectueze plata la prima cerere.


Capitolul 5
Derularea operaiunilor de
comer exterior





Derularea operaiunilor de export definete ansamblul activitilor prin intermediul
crora are loc livrarea mrfii de la exportator la importator, pe de o parte, i efectuarea
plii de ctre cumprtor, n beneficiul vnztorului, pe de alt parte.
5.1. Pregtirea livrrii mrfii la export
Activitile care cad n sarcina exportatorului, dup semnarea unui contract de
vnzare internaional de mrfuri, vizeaz o serie de operaiuni de baz, dintre care
citm urmtoarele: producerea sau procurarea mrfii care face obiectul contractului,
ambalarea i marcarea, livrarea efectiv i facturarea la extern.
5.1.1. Ambalarea i marcarea
n ndeplinirea obligaiei exportatorului de a livra marfa n bune condiii, n
conformitate cu prevederile contractului ncheiat cu partenerul extern, un rol important
revine procesului de ambalare a mrfii, apreciat ca fiind o component esenial a
livrrii, n condiiile n care prezervarea calitii mrfii pe timpul transportului depinde ntr-
o mare msur de ambalaj.
n conformitate cu normele INCOTERMS, ambalajul este ntotdeauna n sarcina
exportatorului, el trebuind ns s in seama de instruciunile pe care le primete, n
acest sens, de la importator, inclusiv prin introducerea unor clauze n contractul de
vnzare internaional.
Prin operaiunea de ambalare a mrfii pentru export se nelege:
Introducerea mrfii ntr-un ambalaj interior, n cadrul operaiunii de con-
diionare pentru cazuri specifice.
Introducerea mrfii condiionate sau nu, dup caz, ntr-un ambalaj exterior.
Introducerea mrfurilor care se preteaz, ambalate sau nu, ntr-un
container.
Sunt mrfuri, care prin natura lor, se livreaz n vrac, respectiv neambalate, ca de
exemplu: crbunii, cerealele, cocsul, minereurile feroase sau neferoase, produsele
petroliere, uleiurile minerale i vegetale etc. Pentru transportul acestora se utilizeaz
mijloace de transport adecvate, precum: cisterne, vagoane metalice speciale, nave
speciale etc.
Unele mrfuri se livreaz neambalate la export, dar necesit fixarea lor n mijlocul
de transport: produsele siderurgice, lemnul brut, tractoarele, autovehiculele etc.
O importan deosebit pentru eficiena manipulrii i securitatea mrfurilor n
timpul transportului au cptat-o livrrile cu ajutorul paletelor i n containere.
Paletizarea mrfurilor permite reunirea ntr-o singur unitate de ncrcare a mai
multor mrfuri ambalate, depuse pe o palet. Paleta este compus din una sau dou
platouri suprapuse, de regul din lemn, ntre care se plaseaz mrfurile. Paletele sunt
concepute pentru a permite prinderea lor cu furcile unui elevator n procesul manipulrii,
facilitndu-se, astfel, operaiunile de ncrcare/descrcare pe i din mijlocul de transport,
depozitare i distribuire a produsului.
Containerul este un recipient, mobil i ermetic, conceput pentru a fi ncrcat cu
bunuri n vrac sau uor ambalate, astfel nct transportul acestora s se fac de la locul
de expediie la cel de destinaie, fr manipulri, transbordri sau alte intervenii asupra
mrfurilor coninute.
Oricare este forma de ambalaj a unei mrfi destinat exportului, ambalajul exterior
trebuie s fie marcat, att pentru a individualiza marfa i a permite cruului s o
livreze la destinatarul indicat, ct i pentru a se respecta reglementrile specifice rii
importatoare.
Prin marcare, exportatorul trebuie s nscrie pe ambalajul exterior al mrfii, n mod
vizibil i greu de ters, n litere i cifre, elementele de identificare a mrfii, destinatarul i
locul de destinaie.
Marcajul se scrie direct pe colet sau pe o etichet care se lipete pe colet. Trebuie
avut n vedere c, marcajul trebuie s fie rezistent la umiditate, lumin i cldur. n nici
un caz, marcajul nu se folosete pentru scopuri publicitare.
Pe lng funcia de individualizare a mrfii, marcarea joac i rolul de a evidenia
locul de origine a mrfii. n acest sens, n unele ri exist cerina expres ca mrfurile
s aib marcat, clar, locul de origine.
n comerul internaional se cere ca marcarea mrfurilor de export s fie simpl,
uor de identificat, s nu fie ncrcat de informaii inutile i s nu fie suprapus peste o
marcare mai veche.

5.1.2. Documentele de livrare a mrfii la export
n procesul livrrii unei mrfi la export, n sarcina exportatorului cade procurarea
sau eliberarea urmtoarelor documente de baz:
Licena de export. Obinerea licenei de export, document puin uzitat n
prezent, este, cu excepia condiiei de livrare EXW, n sarcina exportatorului.
Licena de export reprezint documentul prin care statul cruia i aparine
exportatorul autorizeaz efectuarea operaiunii respective.
n Romnia, conform HG Nr. 215/1992, exportul este complet liberalizat, astfel
nct, cu excepia grupelor de mrfuri special prevzute de lege, operaiunea de export
nu este supus procesului de liceniere. La o serie de produse sau operaiuni de comer
exterior, din raiuni statistice, se practic, ns, sistemul de autorizare. n aceast
categorie intr mrfurile contingentate, cele supuse regimului de control al exportului,
produsele realizate n cadrul unor operaiuni n lohn, barter, clearing etc. De menionat
este faptul c, n concordan cu normele internaionale, la exportul Romniei sunt
interzise o serie de produse, ca de exemplu: armele, muniiile, substanele explozibile i
toxice, stupefiantele, bunurile aparinnd patrimoniului cultural naional etc.
Documentul de transport (conosament, scrisoare de trsur etc.).
Constituie documentul eliberat exportatorului de ctre cru sau expeditor
internaional, prin care se face dovada predrii mrfii pentru a fi transportat
la importator, precum i a cantitii de marf livrat la export.
Certificatul de calitate. Este un document eliberat de productorul
mrfurilor exportate, acesta putnd s fie atestat de o instituie naional
sau internaional specializat n controlul calitii.
Prin contract, prile pot conveni ca marfa, nainte de mbarcare i de expediere, s
fie supus controlului unui organ neutru angajat de exportator sau de importator, mai
ales n situaiile n care, acest control este impus de legislaia rii importatorului. Pe plan
internaional, exist o serie de instituii specializate n operaiunea de control de calitate
a mrfii, ca de exemplu: Veritas, SGS (Societe Generale de Surveillance) etc.
Certificatul de calitate face parte din setul de documente depus de exportator la
banc n vederea ncasrii contravalorii mrfii livrat la export. Coninutul certificatului de
calitate trebuie s corespund cu prevederile din contractul de export privind calitatea
mrfii, pentru ca exportatorul s poat ncasa plata de la banc.
Lista de colisaj. Este documentul care prezint, ntr-o form sintetic,
aspectele principale privind coninutul partizii de marf livrat la export, precum
i modul de ambalare i marcare a acesteia. Documentul menioneaz, de
asemenea, numrul coletelor, n ordinea marcrii lor i denumirea reperelor de
marf aflate n fiecare colet, cu specificarea denumirii i cantitii.
Acest document este completat i eliberat de ctre exportator, n momentul n care
mrfurile sunt expediate i nsoete partida de mrfuri pe tot parcursul transportului
pn la destinatar.
Certificatul de origine. Este un document emis, la cererea exportatorului, de
ctre un organism de specialitate din ara acestuia (de obicei, Camera de
Comer), prin care se atest natura, cantitatea, valoarea mrfurilor livrate,
precum i locul de fabricare a bunurilor respective. Documentul conine i o
declaraie expres prin care se precizeaz ara de origine a mrfurilor
respective.
Certificatul de origine este un document important prin funciile pe care le
ndeplinete:
Permite importatorului s obin o serie de faciliti vamale, n cazul n care
ntre ara sa i ara exportatorului exist acorduri guvernamentale care
prevd taxe vamale prefereniale sau scutire de taxe vamale n schimburile
comerciale bilaterale.
Faciliteaz urmrirea de ctre organismele de stat abilitate din ara
importatoare a respectrii de ctre importator a msurilor de politic
comercial, n cazurile n care se practic sistemul de licene i contingente
bilaterale n relaiile dintre ara importatoare i ara exportatoare.
Asigur protejarea unor drepturi de proprietate intelectual (de exemplu,
denumirea de origine a mrfii).

Certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar. Este un document utilizat
n cazul exportului de produse agro-alimentare prin care se certific faptul c
acestea corespund cerinelor legale, naionale i internaionale, privind
consumul de produse de uz uman, i c nu sunt purttoare de boli
transmisibile, specifice. Documentul este emis, la cererea importatorului, de
ctre un organism de specialitate din ara exportatorului.
5.1.3. Facturarea la extern
Factura externe (Export Invoice) este un nscris ntocmit de exportator, prin care se
prezint, ntr-o form rezumativ, clauzele eseniale convenite de parteneri n contractul
de vnzare internaional (prile, obiectul, condiiile de livrare, preul etc.) astfel ca, din
coninutul ei, s rezulte clar drepturile i obligaiile prilor.
Factura extern constituie documentul primar de eviden, identificare i evaluare n
vam a mrfurilor care fac obiectul unei operaiuni de export/import.
Principalele funcii ale unei facturi externe sunt:
Atest c marfa face obiectul unui contract valabil de vnzare
internaional.
Mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor. n
comerul internaional, transferul proprietii asupra mrfii, precum i plata
contravalorii acesteia se fac, de regul, pe baz de documente. Factura
extern este documentul cel mai important din setul documentar destinat
acestor scopuri. n acest sens, un exemplar din factura extern este remis
importatorului prin intermediul circuitului bancar, iar un alt exemplar
nsoete marfa pe parcursul transportului internaional.
Servete la efectuarea formalitilor vamale, att la export, ct i la import.
Factura extern este documentul primar de eviden, identificare i
evaluare n vam a mrfurilor de expor/import.
n mod uzual, factura extern trebuie s cuprind urmtoarele elemente:
Numele i adresa complet ale exportatorului i ale importatorului.
Data i numrul documentului.
Denumirea complet a mrfii.
Valoarea total a tranzaciei, cu indicarea preului unitar pe articole.
Mijloacele i modalitile de plat.
Natura i preul ambalajului.
Modul de ambalare i numrul de colete.
Preul transportului.
Prima i tipul de asigurare.
Jurisdicia competent n caz de litigii.
Factura extern este emis ntr-un numr de exemplare care depinde de specificul
tranzaciei, ea fiind remis, de regul, ctre urmtoarele destinaii: partenerul menionat
n contractul de vnzare internaional; autoritatea naional care elibereaz certificatul
de origine; compania de asigurri; compania de transport sau casa de expediii
internaionale; portul de mbarcare (n cazul transportului maritim); serviciile vamale din
ara exportatoare i din ara importatoare; banca pltitoare etc.
n afara facturii externe, n practica de comer exterior, se mai utilizeaz
urmtoarele tipuri de facturi:
Factura proforma este un document care poate fi solicitat exportatorului de
ctre importator, pentru a-i servi acestuia la ndeplinirea unor formaliti
prealabile efecturii importului propriu-zis, cum ar fi, de exemplu, obinerea
licenei de import sau deschiderea acreditivului.
Factura consular este un document ntocmit de ctre exportator, la
solicitarea importatorului. Factura consular (Consular Invoice), adic
factura autentificat de consulatul rii importatorului n ara exportatorului,
confirm originea mrfii, precum i faptul c valoarea din factur reprezint
valoarea real a mrfii. Asemenea facturi autentificate faciliteaz i
simplific formalitile vamale n ara importatorului.
Factura vamal este un document cerut la import, n anumite ri, pentru a
determina structura preului contractual pe piaa rii de origine a mrfii.
Acest document, ntocmit de exportator la solicitarea importatorului,
servete ca element de referin pentru calculul taxelor vamale de import.
5.2. Expediia internaional
Prin expediie internaional se nelege organizarea i coordonarea efecturii
transportului mrfii pe parcurs internaional, de ctre persoane fizice sau juridice
specializate.
Orice exportator are libertatea s organizeze i s coordoneze expediia propriei
mrfi, destinat livrrii pe piaa internaional, dar, gradul de operativitate i de
rentabilitate a aciunii crete, n condiiile n care acesta ncredineaz activitatea de
expediie internaional unor firme specializate.
n practic, firma care organizeaz i coordoneaz activitatea de expediie
internaional poart diferite denumiri: expeditor internaional, tranzitar internaional,
comisionar de transport etc. n cele ce urmeaz, vom folosi termenul de expeditor
internaional.
5.2.1. Funciile expeditorului internaional
Expeditorul internaional este o persoan fizic sau juridic care, pe baza unui
contract de mandat ncheiat cu exportatorul, se oblig s preia mrfurile ncredinate de
acesta i s efectueze ansamblul operaiunilor necesare pentru ca marfa s ajung la
destinatar.
Spre deosebire de expeditor, transportatorul (cruul) este persoana fizic sau
juridic care realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la
ordinul expeditorului i pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, n funcie de
condiia de livrare prevzut n contractul de vnzare internaional.
Atribuiile expeditorului internaional constau, n principal, n urmtoarele:
Alegerea expeditorului internaional constau, n principal, n urmtoarele:
Alegerea mijloacelor de transport i a rutelor cele mai convenabile pentru
transportul mrfurilor i organizarea transportului acestora la destinaie.
Ambalarea mrfurilor preluate spre expediere sau acordarea de asisten
tehnic necesar celor care se ocup de ambalarea mrfurilor la firma
exportatoare, avndu-se n vedere normele legale n domeniu din ara de
destinaie i din rile de tranzit.
Preluarea n sarcina sa a mrfurilor care urmeaz s fie expediate;
mrfurile pot s fie preluate i n antrepozitele proprii, situaie n care
expeditorul internaional elibereaz exportatorului un certificat de "Taking in
Charge".
Msurarea i cntrirea mrfurilor preluate n sarcin.
Efectuarea operaiunii de asigurare a mrfurilor, n cazul n care i se solicit
acest lucru.
ntocmirea formalitilor vamale.
Emiterea i legalizarea facturilor consulare, n cazuri specifice.
Livrarea mrfurilor ctre cruul ales; procurarea i remiterea ctre
exportator a documentului de transport, pentru a fi naintat de ctre acesta
la banca pltitoare, mpreun cu documentele comerciale convenite
contractual cu importatorul.
Efectuarea de pli n numele i pe contul ncrctorului (exportatorul sau
importatorul, funcie de condiia de livrare a mrfii): cheltuieli consulare,
cheltuieli de transport i manipulare locale, cheltuieli de ambalare (dup
caz), primele de asigurare, costul transportului internaional (dac este
cazul).
Totodat, expeditorul internaional poate oferi exportatorului i o serie de servicii de
consultan sau asisten tehnic, n cazul diferitelor operaiuni de export, constnd n:
Acordarea de consultan cu caracter economic, tehnic i juridic, n
domeniul su, la ncheierea contractelor de vnzare internaional.
Acordarea de consultan i asisten tehnic n activitatea de pregtire a
mrfurilor pentru livrare.
Organizarea expedierilor i transportului mrfurilor la manifestri
expoziionale internaionale.
Una dintre tendinele care se manifest cu tot mai mult pregnan n domeniul
transporturilor internaionale este aceea manifestat de expeditorul internaional de a
deveni antreprenor de transport multimodal, organiznd i coordonnd aa-numitul
"transport din poart n poart". n aceeai ordine de idei, expeditorul internaional se
transform, de multe ori, din mandatar al diverilor transportatori, n comisionar de
transport, lucrnd n nume propriu. n cazul transportului pe calea ferat, de exemplu,
expeditorul nchiriaz vagoane ntregi i organizeaz transportul consolidat sau de
grupaj, pe calea sistematizrii partizilor mici de mrfuri, avnd aceeai destinaie, ntr-un
singur vagon, cu capacitatea de transport utilizat la maximum. Acest lucru permite
realizarea unor reduceri substaniale la tarifele de transport per colet de marf.
5.2.2. Utilizarea serviciilor cruului sau ale expeditorului
internaional
Pentru transportul mrfurilor care fac obiectul unei tranzacii comerciale
internaionale, de la depozitele sale i pn la punctul de destinaie convenit cu
importatorul, exportatorul (cu excepia clauzei de livrare Ex Works) se adreseaz direct
unui cru (n cazuri relativ izolate), sau apeleaz la serviciile unui expeditor
internaional (n cazurile cele mai frecvente), specializat n operaiuni de intermediere
ntre exportator i cru.
n cazul n care livrarea se face n condiia Ex Works, exportatorul trebuie s pun
la dispoziia cruului sau expeditorului internaional, mandatat de importator, ele-
mentele necesare, care s permit acestuia preluarea i ncrcarea mrfii n mijlocul de
transport angajat sau agreat de ctre importator.
n toate celelalte cazuri, preluarea mrfii i ncrcarea ei n primul sau unicul mijloc
de transport, precum i transportul propriu-zis, se fac n numele i pe contul
exportatorului, pn la locul de unde urmeaz s fie preluat de ctre importator. n
acest scop, n cele mai multe dintre cazuri, exportatorul utilizeaz serviciile unui
expeditor internaional, cruia i remite un borderou cu instruciuni de transport i
expediere (Forwarding Agent's Instruction Form). La aceste instruciuni se anexeaz:
factura, lista de colisaj, certificatul de origine, certificatul fito-sanitar sau sanitar-veterinar
(dac este cazul), polia de asigurare (dup caz) i, eventual, alte documente convenite
contractual ntre exportator i importator.
Orice cru sau expeditor internaional, nainte de preluarea mrfii, trebuie s
verifice: numrul coletelor, numrul containerelor, starea aparent a mrfii i a
ambalajului, marcajul, coninutul coletelor (selectiv i facultativ), greutatea mrfii i
documentele comerciale nsoitoare.
Recunoaterea lurii n sarcin a mrfurilor este atestat de cru sau de
expeditorul internaional printr-un document de transport.
5.2.3. Documentele eliberate de expeditorul internaional i de ctre
cru
La preluarea mrfii, expeditorul internaional elibereaz o serie de documente
proprii, respectiv documente elaborate de FIATA (Federation Internationale des
Associations des Transitaires et Assimiles), dup cum urmeaz:
F.C.R. (Forwarding Agent's Certificate of Receipt) este documentul prin care
expeditorul internaional atest luarea n sarcin a mrfii, n vederea expedierii. Se
utilizeaz, n principal, n operaiunile de transport feroviar consolidat (de grupaj),
cnd marfa este pstrat de expeditor pn la formarea unui vagon complet.
F.C.T. (Forwarding Agents Certificate of Transport) este documentul prin care
expeditorul internaional atest c a expediat marfa. Practic, acest document
nlocuiete documentul FCR, cnd marfa a fost ncrcat i expediat. Este de
menionat faptul c, expeditorul internaional primete de la transportator, n cazul
transportului pe cale ferat, unicatul scrisorii de trsur feroviar pentru fiecare
vagon ncrcat n condiii de grupaj. Pe baza acestui document, expeditorul emite
un numr de FCT-uri egal cu numrul exportatorilor ale cror mrfuri se afl n
vagonul respectiv. FCT-urile sunt mborderate i ataate la scrisoarea de trsur
unicat, care nsoete marfa pn la destinaie, mpreun cu toate documentele
comerciale convenite contractual. La destinaie, corespondentul expeditorului
internaional face distribuirea partizilor de mrfuri, grupate n acelai vagon, ctre
diverii destinatari i le elibereaz FCT-urile. Al doilea exemplar al FCT-ului se
nmneaz fiecrui expeditor pentru a-i servi la banc pentru ncasarea contravalorii
mrfii livrate.
H.A.W.B. (House Air Waybill) este documentul care se ntocmete de ctre
expeditorul internaional care face grupajul n cazul transporturilor aeriene. Acest
document se ntocmete n dou exemplare: un exemplar care nsoete lotul de
marf i care este consemnat ntr-un borderou intitulat MHAWB (Master House Air
Waybill) i al doilea exemplar, care se nmneaz exportatorului pentru a putea
ncasa contravaloarea mrfii de la banc. Borderoul MHAWB, mpreun cu primul
exemplar din documentul HAWB i documentele comerciale convenite de partenerii
contractuali nsoesc marfa pn la aeroportul de destinaie, unde corespondentul
expeditorului internaional preia mrfurile pe loturi i le distribuie destinatarilor,
mpreun cu documentul HAWB i documentele comerciale aferente.
F.B.L. (FIATA Combined Bill of Landing) este un conosament direct, eliberat de
expeditorul internaional, n cazul transporturilor multimodale, acoperind ntregul
parcurs al mrfurilor.
F.W.R. (FIATA Warehouse Receipt), sau recipisa de depozit FIATA, este
documentul eliberat de expeditorul internaional, n cazul prelurii mrfurilor n
depozitele sale. n baza acestui document, proprietatea asupra mrfurilor poate
trece de la un comerciant la altul, fr deplasarea fizic a mrfurilor. n final, marfa
poate fi preluat din depozitul expeditorului de persoana n favoarea creia a fost
andosat, ultima dat, recipisa de depozit.
La preluarea mrfii pentru transport, cruul elibereaz urmtoarele documente:
Conosamentul maritim este unul dintre cele mai importante documente care intervin
n transportul maritim i care se elibereaz de ctre cru. Acest document
ndeplinete urmtoarele funcii:
Este actul care dovedete c marfa a fost ncrcat pe nav, pentru a fi
transportat la destinaie sau a fost preluat n acest scop.
Este un titlu de credit, care poate s circule prin andosare pe calea girului.
Este un titlu de proprietate, care atest dreptul de proprietate al
beneficiarului nominat (cnd este nominativ) sau al deintorului (cnd este
la purttor) asupra mrfii.
Este un titlu de garanie real, pe baza cruia se poate garanta un credit
(se andoseaz, cu formula: girul "garanie").
Poate s ndeplineasc i funcia de contract de transport maritim, n cazul
cruului cu nave de linie, cnd rezervarea spaiului s-a fcut pe baza
cererii verbale.
n orice situaie, atest existena unui contract de transport maritim.
Conosamentul se elibereaz de ctre cru n unul sau mai multe exemplare
originale (de regul, n trei exemplare) i n mai multe copii, funcie de necesiti.
Exemplarele originale, semnate de comandantul navei pe care a fost ncrcat marfa,
se nmneaz exportatorului, spre a fi prezentate bncii desemnat contractual pentru
ncasarea contravalorii mrfii. Dac sunt mai multe originale ale conosamentului, se
folosete expresia c, la banc se prezint "jocul complet de conosamente". Practica
eliberrii unui numr mai mare de originale a fost determinat de necesitatea de a se
evita imposibilitatea plii, n cazul n care unicul exemplar original ar fi pierdut.
Copiile conosamentului sunt distribuite n funcie de cei implicai n transportul i
plata expediiei internaionale: destinatarul, agentul navei din portul de ncrcare, agentul
navei din portul de descrcare, armatorul navei, destinatarul mrfii, banca ncrctorului,
banca destinatarului, banca la care se afl domiciliat plata, societatea de asigurri.
n portul de destinaie, preluarea mrfii nu se poate face dect pe baza
conosamentului n original, cu meniunea bancar c marfa a fost pltit. Copiile dup
conosament nu pot ndeplini aceast funcie.
Conosamentul trebuie ntocmit strict n conformitate cu clauzele contractului
ncheiat ntre prile la tranzacia comercial internaional, reflectate i n instruciunile
de deschidere a acreditivului, cnd plata mrfii se face prin aceast modalitate. Orice
abatere de la aceste instruciuni, pune banca n imposibilitatea de a efectua plata mrfii.
Conosamentul eliberat i semnat de comandantul navei trebuie, deci, s fie "curat"
(clean), adic s nu conin meniuni diferite de prevederile din instruciunile ordonate de
importator bncii pltitoare.
n cazul n care, n conformitate cu modalitatea de livrare stabilit prin contract,
importatorul este cel care angajeaz nava, iar aceasta nu sosete n portul de ncrcare
la termenul prevzut, dei acreditivul a fost deschis, exportatorul poate s depoziteze
marfa pe contul importatorului, situaie n care se substituie conosamentul cu certificatul
de depozit. Aceast situaie, dei intr n uzanele comerului internaional, este indicat
s fie specificat n contractul de vnzare internaional i implicit n instruciunile
ordonatorului ctre banca pltitoare. Fiind un titlu transmisibil pe calea girului,
conosamentul permite vnzarea mrfii chiar nainte de sosirea acesteia n portul de
destinaie. Cumprtorul, deintor al conosamentului, ca urmare a plii preului mrfii,
poate s o revnd pe calea andosrii conosamentului i s schimbe portul de
destinaie, funcie de solicitarea noului proprietar al mrfii. Este de subliniat faptul c,
numai originalul conosamentului poate fi transmis pe calea girului, copiile neavnd
aceast calitate.
Scrisoarea de trsur tip CMR. Este documentul de transport eliberat de cruul
rutier, n trei exemplare, distribuite dup cum urmeaz: unul nsoete marfa
mpreun cu documentele comerciale convenite, unul se nmneaz exportatorului
pentru a-i servi la banc n vederea ncasrii contravalorii mrfii, iar al treilea
rmne la cru.
Scrisoarea de trsur feroviar. Este documentul de transport eliberat de cruul
feroviar, n apte exemplare pentru fiecare vagon, distribuite dup cum urmeaz:
Unicatul nsoete marfa, mpreun cu documentele comerciale convenite,
spre a fi predate, la destinaie, importatorului.
Duplicatul se nmneaz exportatorului, pentru a-i servi la banc pentru
ncasarea contravalorii mrfii livrate.
Un exemplar nsoete foaia de expediie, care se emite ntr-un numr de
exemplare egal cu numrul societilor de cale ferat participante la
expediie, pe parcurs extern.
Un exemplar rmne la staia de expediere.
Matca scrisorii de trsur rmne la staia de frontier a rii exportatorului.
Un exemplar nsoete avizul i adeverina de primire, prin care se notific
destinatarului sosirea mrfii.
Un exemplar se ataeaz certificatului de expediie, care nsoete marfa
pe teritoriul rii exportatorului (facultativ).
Scrisoarea de transport fluvial. Este documentul de transport eliberat de cruul
fluvial, n dou exemplare, distribuite dup cum urmeaz: un exemplar pentru
exportator, pentru a-i servi la ncasarea de la banc a contravalorii mrfii livrate i un
exemplar care nsoete marfa pe parcursul transportului, pn la destinaie. La
cererea importatorului, scrisoarea de transport fluvial poate fi substituit de
conosamentul fluvial. Acest lucru se ntmpl n cazul n care importatorul are
nevoie s negocieze documentul de transport pentru revinderea mrfii, lucru pentru
care este necesar s posede un conosament i nu o scrisoare de trsur, care este
un document nenegociabil.
Scrisoarea de transport aerian cu expediie exclusiv, nedivizat. Este documentul
de transport eliberat de agentul de transport aerian, ntr-un numr de trei
exemplare, distribuite dup cum urmeaz: unul pentru destinatar, care nsoete
marfa pe parcursul transportului, mpreun cu celelalte documente comerciale
convenite contractual; unul pentru exportator, pentru a-i servi la banc n vederea
ncasrii contravalorii mrfii livrate; unul rmne la aeroportul de unde se face
expediia.
5.3. Asigurarea mrfurilor n transportul internaional
Mrfurile care sunt transportate pe traseu internaional sunt supuse unor riscuri
legate de operaiunile de manevrare, depozitare, transbordare, ca i de cele care in de
transportul propriu-zis (aa-numitul "risc al mrii"). n plus, pe durata transportului, pot s
apar o serie de cazuri fortuite sau de for major, care pot afecta grav securitatea
mrfii supuse transportului. Pe durata transportului internaional, marfa circul pe riscul
unuia sau altuia dintre partenerii contractuali, care, conform prevederilor clauzei din
contract privind livrarea, este obligat s ia, de regul, msuri de asigurare.
Asigurarea se bazeaz pe o relaie contractual ntre posesorul bunului, n calitate
de asigurat, i o companie de asigurri, n calitate de asigurator. Prin aceasta, asiguratul
transfer anumite riscuri asiguratorului, pltindu-i acestuia o sum de bani denumit
prim de asigurare, urmnd ca, n cazul producerii daunelor, asiguratorul s l
despgubeasc pe asigurat, conform condiiilor stabilite prin contract. Scopul economic
al asigurrii l reprezint repunerea asiguratului n situaia patrimonial n care se afla
nainte de producerea daunelor. Acest principiu trebuie interpretat prin raportare la
specificul activitii de comer exterior, caz n care, asiguratul desfoar operaiuni
comerciale cu scop lucrativ. innd cont de acest specific, valoarea asigurat trebuie s
acopere att pierderea efectiv suferit de asigurat (valoarea mrfii, costul transportului
i al asigurrii, contravaloarea altor cheltuieli specifice), ct i ctigul nerealizat. De
obicei, valoarea asigurat n practica de comer exterior este reprezentat de valoarea
mrfii la destinaie, majorat cu 10-20 la sut.
Odat inserate n contractul de vnzare internaional, clauzele de livrare
INCOTERMS nu oblig la efectuarea operaiunii de asigurare a mrfurilor dect n dou
cazuri, CIP i CIF, cnd expeditorul trebuie, n mod automat, s ncheie polia de
asigurare. n toate celelalte cazuri, dei nu este obligatorie, asigurarea se face, de
regul, de cel pe riscul cruia se efectueaz transportul mrfii pe parcurs internaional.
Ca atare, de regul, exportatorul efectueaz transportul mrfii pe parcurs internaional.
Ca atare, de regul, exportatorul efectueaz asigurarea mrfii n cazul clauzelor de
livrare DAF, DES, DEQ, DDU, DDP, n timp ce, n sarcina importatorului intr asigurarea
mrfii n cazul clauzelor EXW, FAC, FAS, FOB, CFR, CPT.
n cazul n care se efectueaz plata despgubirii, asiguratorul se subrog n toate
drepturile proprietarului ncrcturii i poate intenta aciune juridic mpotriva cruului
sau unor teri, pentru recuperarea unor sume n msura n care rspunderea pentru
producerea pagubei este n sarcina transportatorului sau a terilor.
n ceea ce privete exonerarea de rspundere a asiguratorului, aceasta se produce
n urmtoarele cazuri:
Fora major.
Cazul fortuit.
Viciul propriu al mrfii.
Culpa expeditorului (ambalaj necorespunztor, ncrcare defectuas etc.).
Culpa destinatarului (greeli de descrcare etc.).
Contractul de asigurare (polia de asigurare) este documentul care atest acordul
de voin dintre asigurat, care se oblig s plteasc o anumit sum de bani,
reprezentnd prima de asigurare, i asigurator, care n schimbul primei, se oblig s-l
despgubeasc pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi datorit producerii
riscurilor asigurate.
Polia de asigurare a mrfurilor (polia cargo) este de mai multe feluri:
Polia pe cltorie, prin care se asigur un transport determinat de marf.
Polia cu alimentare, prin care se stabilete un plafon valoric, n cadrul
cruia se pot face mai multe transporturi, pn la epuizarea sumei
prevzut n poli. La fiecare expediere, asiguratul ntocmete un "Aviz de
alimentare", prin care informeaz pe asigurator n legtur cu expedierea
respectiv.
Polia de evaluare, conform creia evaluarea mrfurilor transportate se face
ulterior, dup avariere, pe baza facturilor.
Polia de abonament, prin care se asigur mrfurile expediate ntr-un
anumit interval de timp, de obicei un an, indiferent de modul de transport,
destinaie sau natura mrfii.
n vederea ncheierii contractului de asigurare a mrfii supus transportului
internaional, exportatorul (indiferent dac, conform contractului de vnzare inter-
naional, asigurarea cade sau nu n sarcina sa) remite expeditorului internaional
cererea de asigurare. Pe baza acestui document, expeditorul ncheie cu casa de
asigurri polia de asigurare i l avizeaz pe exportator printr-un aviz de asigurare.
n general, polia de asigurare a mrfurilor supuse transportului internaional
cuprinde urmtoarele elemente:
Numele i semntura asiguratorului.
Numele asiguratului.
Andosarea asiguratului, n cazul n care polia este transmisibil prin gir.
Enumerarea i descrierea riscurilor acoperite prin poli.
Locul n care se va plti despgubirea n cazul producerii riscului asigurat.
5.4. Vmuirea
5.4.1. Regimul vamal
Marfa care face obiectul unei tranzacii comerciale internaionale intr sub incidena
regimului vamal att n ara de provenien, ct i n ara de destinaie i, eventual, n
rile de tranzit.
Regimul vamal naional indic, pe de o parte, dac i unde vor fi pltite taxele
vamale, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal.
Regimurile vamale sunt de dou tipuri: comune i suspensive. Regimul comun se
aplic automat, n conformitate cu legea vamal, i privete toate mrfurile de export i
de import, ieite sau intrate din i pe teritoriul vamal respectiv. Regimurile suspensive au
ca efect suspendarea plii anumitor taxe vamale sau a aplicrii unor msuri de control
vamal. Principalele cazuri de aplicare a unui regim vamal suspensiv privesc mrfurile n
tranzit, cele aflate n admitere temporar i cele cunoscute sub numele de "regimuri
economice" (lohn-ul activ i lohn-ul pasiv).
Regimul vamal de export. Din considerente economice, n general, rile practic o
politic de favorizare i promovare a exporturilor i, ca atare, de cele mai multe ori,
mrfurile care prsesc teritoriul naional sunt supuse numai unui control vamal formal,
iar taxele vamale de export sunt fie suprimate, fie sunt aplicate numai anumitor categorii
de mrfuri.
Regimul vamal de import. n cazul importurilor, msurile de politic comercial
naional vizeaz, n principal, asigurarea unei protecii a pieei interne, din punct de
vedere economic i din punct de vedere socio-cultural. n acest scop, se utilizeaz o
palet larg de instrumente de politic comercial, n general cu respectarea principiilor
Organizaiei Mondiale a Comerului i a normelor decurgnd din tratatele internaionale
la care ara respectiv este parte semnatar. Aceste elemente de politic comercial se
pot grupa n dou mari categorii: msuri tarifare, bazate pe aplicarea tarifului vamal al
rii respective; msuri netarifare orientate spre diferite norme tehnice, sistemul de
contingente i licene de import, sistemul de interdicii totale sau pariale la importul
anumitor categorii de mrfuri etc.
5.4.2. Procedura de vmuire
Principalele elemente care definesc statutul vamal al unei mrfi sunt: valoarea n
vam, poziia tarifar, originea mrfurilor.
Valoarea n vam. Valoarea n vam servete pentru trei scopuri: aplicarea taxelor
vamale ad valorem, precum i a altor taxe legate de vmuire (de exemplu TVA);
stabilirea mrimii garaniei financiare solicitat de organele vamale; aplicarea, dac este
cazul, a altor msuri de politic comercial.
La export, valoarea n vam se nelege liber de taxe la punctul de ieire a mrfii
de pe teritoriul vamal naional, incluznd, dac este cazul, cheltuielile de transport pn
la frontier. n consecin TVA pentru mrfurile livrate pe piaa internaional se restituie
exportatorului. Mrimea valorii n vam a mrfii de export se calculeaz n funcie de
modalitatea de transport, dup cum urmeaz:
Pe cale maritim: FOB port de expediie.
Pe cale aerian: franco aeroport de plecare.
Pe cale terestr: franco frontiera rii exportatoare.
La import, n conformitate cu prevederile OMC, valoarea n vam se determin la
locul de intrare a mrfii n ara de destinaie, n principal sub forma valorii de tranzacie a
mrfii respective. Exist i alte metodologii de calcul a valorii n vam, atunci cnd nu se
poate folosi valoarea de tranzacie.
Valoarea de tranzacie reprezint valoarea comercial a mrfii, calculat la punctul
de trecere a frontierei la import. n linii mari, aceasta este valoarea CIF sau CIP, la
punctul de intrare n ara importatoare.
n comerul internaional, n vederea iniierii formalitilor vamale pentru o marf
exportat sau importat, se ntocmete dosarul de vmuire, care conine declaraia
vamal, precum i alte documente solicitate de autoritatea vamal din ara unde are loc
vmuirea.
Declaraia vamal este documentul scris, ntocmit de deintorul mrfii sau de un
reprezentant al acestuia, prin care se prezint elementele necesare vmuirii.
n general, pentru declaraia vamal se utilizeaz formulare tip, diferite pentru
export, import sau tranzit.
Declaraia vamal trebuie s fie ntocmit i depus la autoritatea vamal de ctre
declarantul vamal, care poate fi exportatorul, importatorul, un reprezentant legal, sau un
comisionar n vam. Autenticitatea declaraiei vamale este dat de semntura
obligatorie a declarantului vamal. Prin depunerea declaraiei vamale, declarantul
realizeaz urmtoarele obiective:
Solicit un regim vamal pentru marfa prezentat (export, import, reexport,
tranzit etc.).
Se angajeaz s ndeplineasc obligaiile care i revin potrivit regimului
vamal (pltirea taxelor vamale etc.).
Furnizeaz informaiile necesare pentru stabilirea obligaiilor fiscale,
asigurarea urmririi curente a operaiunilor de comer exterior de ctre
organele abilitate, inclusiv n scopuri statistice.
Principalele elemente ale declaraiei vamale sunt: poziia tarifar a mrfii n tariful
vamal al rii respective, originea mrfurilor, valoarea n vam.
Documentele de baz, anex la declaraia vamal, sunt urmtoarele:
Factura extern, care reprezint documentul de referin pentru calculul
valorii n vam a mrfii.
Lista de colisaj, care servete la efectuarea controlului fizic al mrfii de ctre
autoritile vamale.
Documentele de transport i, dac este cazul, de tranzit.
Documentul de origine, care servete la aplicarea, dac este cazul, a unor
taxe vamale prefereniale i a altor msuri prefereniale de politic
comercial.
Certificatele sanitar-veterinare sau fito-sanitare etc., n conformitate cu
natura mrfii i reglementrile legale din ara respectiv.
n unele ri, autoritile vamale pot solicita i alte documente, ca de exemplu:
factura consular, factura vamal etc.
La depunerea declaraiei vamale, autoritile pot s decid s procedeze la
verificarea total sau parial a mrfii. Acest lucru trebuie s aib loc n prezena
declarantului i pe cheltuiala acestuia. Dac se constat existena unor diferene ntre
declaraie i rezultatele verificrii, se ntocmete un proces verbal de constatare, iar
marfa poate fi respins la vmuire.
Prezentarea la vmuire presupune respectarea reglementrilor privind locul i
modul de vmuire, precum i termenul n care aceast operaiune trebuie s fie
realizat.
n ceea ce privete termenul de vmuire, n principiu, mrfurile trebuie declarate
imediat ce au ajuns n vam, la export, n timp ce, la import, ele trebuie declarate n
termen de 1-3 zile lucrtoare.
5.5. Rspundere contractual
5.5.1. Rspunderea pentru ntrziere la livrarea mrfii i pentru
nelivrare
Exportatorul rspunde pentru livrarea mrfurilor cu ntrziere i pentru nelivrarea
parial sau total, potrivit principiului general c acela, care nu-i respect obligaiile de
a cror ndeplinire depinde executarea contractului, este rspunztor fa de importator.
Exportatorul este considerat ca fiind n ntrziere, n cazul n care nu-i execut
obligaiile la termenele stabilite prin contractul de vnzare internaional. Simpla
scaden a obligaiei i neexecutarea acesteia este suficient pentru ca exportatorul s
fie considerat n ntrziere, atunci cnd ntrzierea i este imputabil.
n cazul n care, vnztorul nu-i respect obligaiile sale privind livrarea ajuns la
termen, importatorul are urmtoarele alternative:
S pretind exportatorului executarea contractului, cu plata unor penaliti
pentru ntrziere.
S declare rezilierea contractului i s pretind daune interese de la
exportator.
n prima situaie, importatorul este n drept s pretind exportatorului plata unei
penaliti pentru ntrziere, stabilit de parteneri prin nsui contractul de vnzare
internaional sau prevzut n contractele tip. Penalitile sunt stabilite procentual, pe
zile sau sptmni de ntrziere, i se calculeaz la valoarea mrfii livrate cu ntrziere.
Contractele tip i principiile generale privind livrarea, utilizate n comerul
internaional, indic, alturi de penaliti, i posibilitatea pentru importator de a acorda
exportatorului un termen suplimentar pentru efectuarea livrrii, cu prevederea expres
c, n cazul depirii i a acestui nou termen, importatorul este n drept s refuze marfa
i s rezilieze contractul. Renunarea la contract se face, de obicei, prin scrisoare
recomandat, fr alte formaliti suplimentare.
A doua posibilitate pe care o are importatorul, n cazul neexecutrii la termen a
livrrii de ctre exportator, const n a declara contractul reziliat. Partenerii stabilesc, de
regul, prin clauze contractuale, condiiile n care contractul poate fi considerat reziliat.
5.5.2. Daunele interese
Daunele interese reprezint, pentru importator, un echivalent n bani, menit s
repare prejudiciul suferit, ca urmare a neprimirii mrfurilor de la exportator. n practica
comerului internaional, se face distincie n ceea ce privete plata daunelor interese,
ntre situaia n care contractul a fost reziliat i situaia n care nu s-a procedat la
rezilierea acestuia.
n cazul n care contractul nu a fost reziliat, cuantumul daunelor interese este egal
cu pierderea suferit de importator, la care se adaug beneficiul de care acesta a fost
lipsit prin nendeplinirea la termen a obligaiilor contractuale care reveneau
exportatorului. ntr-un asemenea caz, echivalentul n bani al daunelor interese nu poate
depi un echivalent pe care exportatorul putea, n mod normal, s-l prevad. n acest
sens, Legea uniform asupra vnzrii internaionale de obiecte corporale prevede c
daunele interese nu pot fi superioare pierderii suferite i ctigului nerealizat, pe care
partea n culp ar fi trebuit s le prevad, chiar de la ncheierea contractului, ca fiind
posibil s se produc, n urma neexecutrii acestuia.
n cazul n care, contractul a fost reziliat, pentru stabilirea cuantumului daunelor
interese, exist dou posibiliti, dup cum mrfurile contractate i nelivrate au sau nu
au un pre curent pe pia. n situaia n care se consider c exist un asemenea pre,
daunele interese trebuie s fie egale cu diferena dintre preul curent al mrfii din ziua
rezilierii contractului i preul stabilit prin contract.
n ceea ce privete alegerea pieei pe care se formeaz preul curent al mrfii
respective, n practica internaional se consider ca fiind preferabil s se aleag preul
pieei unde i are sediul vnztorul. Atunci cnd, partenerii nu cad de acord, pe cale
amiabil, n ceea ce privete stabilirea nivelului preului curent al mrfii, revine n sarcina
organului de jurisdicie sau a organului de arbitraj internaional s stabileasc valoarea
acestui indicator.
n situaia n care, mrfurile nu au un pre curent pe pia, daunele se stabilesc ca i
n situaia n care contractul nu a fost reziliat, adic se are n vedere acoperirea pierderii
suferite de importator i a beneficiului de care acesta a fost lipsit prin nendeplinirea
obligaiilor contractuale de ctre exportator. Importatorul are dreptul s solicite
majorarea cuantumului daunelor interese cu cheltuielile efectiv suportate, ca urmare a
nelivrrii mrfurilor de ctre exportator.
5.5.3 Rspunderea pentru livrarea unor mrfuri necorespunztoare
calitativ
Exportatorul are obligaia s livreze importatorului mrfurile n conformitate cu
calitatea stabilit prin contract. n cazul n care, importatorul constat c, exportatorul nu
i-a ndeplinit aceast obligaie, este ndreptit s reclame calitatea necorespunztoare
a mrfurilor primite, cernd exportatorului s constate, personal sau prin reprezentani
autorizai, deficienele constatate.
Importatorul care formuleaz o reclamaie de acest gen, conform clauzelor
contractului, este n drept s aleag una dintre urmtoarele ci de aciune: s pretind
executarea ntocmai a contractului; s solicite o reducere de pre (bonificaie); s declare
contractul reziliat.
A. n cazul n care, importatorul pretinde executarea ntocmai a contractului,
exportatorul, n urma analizei reclamaiei, are obligaia s rspund acestuia, stabilindu-
i poziia. n acest sens, fie contest reclamaia, fie o accept ca ntemeiat, situaie n
care, poate propune luarea uneia dintre urmtoarele msuri: recondiionarea (repararea)
mrfurilor, sau nlocuirea mrfurilor, parial sau total.
Recondiionarea (repararea) mrfurilor. La aceast modalitate de nlturare a
deficienelor calitative ale mrfurilor se recurge atunci cnd, partenerii convin
c, pe aceast cale, mrfurile pot ajunge s corespund condiiilor de calitate
prevzute n contract. nlturarea deficienelor de calitate se face, n principal,
de ctre exportator. Evident c, exist posibilitatea, dac prile convin astfel,
ca aceast operaiune s fie executat de importator sau de o ter persoan
specializat, trecndu-se n contul exportatorului cheltuielile normale impuse de
aceast aciune.
Executarea operaiei de nlturare a defectelor mrfii nu elimin dreptul impor-
tatorului de a pretinde penaliti pentru eventuala ntrziere cu care mrfurile intr n
posesia sa, n condiiile de calitate prevzute de contract. n condiiile n care,
remedierea defeciunilor dureaz n timp, prile pot conveni prin contract c, n cazul
apariiei unei asemenea situaii, exportatorul este obligat s plteasc importatorului.
"pro rata temporis", o penalitate progresiv, fr ns ca aceasta s poat depi un
anumit procent din preul contractual.
n ceea ce privete modul de plat al penalitilor, de regul, partenerii stabilesc
prin contract ca acestea s fie pltite ntr-un anumit termen de la primirea reclamaiei din
partea importatorului. n caz contrar, se poate s se prevad, prin contract, dreptul
importatorului de a reine penalitile i cheltuielile aferente reparaiilor din toate plile
datorate exportatorului.
Dac nici dup remediere, mrfurile nu devin corespunztoare sub aspect calitativ,
acestea sunt refuzate, iar exportatorul trebuie s suporte toate cheltuielile efectuate,
cum sunt: costul remedierii, inclusiv costul pieselor nlocuite, costul transportului pieselor
destinate remedierii, cheltuielile de deplasare aferente personalului propriu, salariile
personalului importatorului folosit pentru repetarea probelor, precum i orice alte
cheltuieli suportate de importator n legtur cu recepia mrfurilor necorespunztoare.
Restituirea mrfurilor i solicitarea nlocuirii acestora. La acest mod de
soluionare a problemelor legate de reclamaia importatorului privind calitatea
necorespunztoare a mrfurilor trebuie s se recurg, pe ct posibil, de comun
acord ntre prile contractante, n aa fel nct, pentru ambele pri s se
produc ct mai puine prejudicii. n situaia n care, partenerii nu au convenit
prin contract i nici ulterior asupra modului de nlturare a deficienelor
calitative, rmne n sarcina exportatorului de a alege ntre posibilitatea de
remediere (reparare) a defectelor sau posibilitatea de nlocuire a mrfurilor.
B. n cazul n care, importatorul apreciaz c marfa primit de la exportator poate fi
utilizat, n ciuda defeciunilor calitative constatate, dar suferind un anumit prejudiciu,
poate cere exportatorului acoperirea acestui prejudiciu, sub forma unei bonificaii
(rabat). Aceasta const, pentru exportator, n a accepta plata unei sume de bani, sub
forma diminurii preului mrfurilor livrate, n scopul stabilirii valorii reale a acestor
mrfuri, cu deficiene calitative. Partenerii pot conveni asupra plii unor bonificaii, n
diferite situaii intervenite n timpul derulrii contractului ncheiat, dup cum urmeaz:
Livrri de mrfuri necorespunztoare condiiilor de calitate, prezentare,
ambalaj, marcaj, sortimente, specificaii etc.
Lipsuri cantitative constatate la destinaie, dac acestea sunt imputabile
exportatorului.
Deprecieri calitative pe timpul transportului, dac asigurarea mrfii este n
sarcina exportatorului.
Apariia unor cheltuieli justificate fcute de importator pentru rezolvarea
operativ a unor probleme privind calitatea, ambalajul, marcarea etc., n
msura n care deficienele se datoreaz culpei exportatorului.
Apariia unor cheltuieli justificate fcute de importator pentru transportul
mrfurilor, n vederea returnrii acestora.
Apariia unor cheltuieli justificate fcute de importator pentru obinerea unor
piese de schimb, destinate nlocuirii pieselor defecte reclamate.
Apariia unor cheltuieli justificate fcute de importator pentru deplasrile
specialitilor si, n legtur cu stingerea reclamaiilor.
Bonificaiile pot consta, uneori, i n livrarea unor cantiti suplimentare de marf, n
contul mrfurilor cu deficiene.
nelegerea ntre pri cu privire la bonificaii i la cuantumul acestora poate
interveni odat cu ncheierea contractului sau ulterior acestui moment. Cu acest prilej,
prile pot s convin asupra faptului dac penalitile datorate de exportator urmeaz
s fie incluse n valoarea bonificaiei sau dac urmeaz s fie pltite independent de
aceasta.
C. Rezilierea contractului reprezint cea de a treia posibilitate pe care o are
importatorul de a aciona n cazul primirii unor mrfuri necorespunztoare calitativ.
Rezilierea contractului are loc, de regul, prin adresarea ctre exportator a unei scrisori
recomandate din partea importatorului, fr alte formaliti. Este absolut necesar ca,
prile s convin n cadrul contractului att dreptul de reziliere a acestuia, ct i
condiiile n care se impune a fi luat aceast msur extrem. Dreptul de reziliere a
contractului de ctre importator trebuie exercitat n aa fel nct, n cazul n care
exportatorul contest rezilierea, un organism de arbitraj internaional s poat constata
ndeplinirea tuturor condiiilor legate pentru adoptarea acestei msuri. n urma rezilierii
contractului, prile sunt eliberate de obligaiile lor, sub rezerva daunelor interese care
pot fi datorate i a plii penalitilor stabilite prin contract.
Importatorul care reziliaz contractul are obligaia de a restitui mrfurile
exportatorului, n starea n care le-a primit, adic cu deficienele constatate, n caz
contrar, pierznd dreptul de a denuna contractul. Cu toate acestea, practica comerului
internaional consemneaz o serie de excepii de la aceast regul i anume:
Dac mrfurile, total sau parial, au fost distruse sau au suferit deteriorri,
ca urmare a deficienelor calitative cu care au fost expediate de exportator.
Dac mrfurile, total sau parial, au fost distruse sau au suferit deteriorri,
ca urmare a examinrii lor calitative.
Dac importatorul, nainte de a descoperi deficienele calitative, a consumat
sau a transformat o parte din mrfuri, potrivit unei folosine normale.
Dac imposibilitatea de a restitui mrfurile, n starea n care au fost primite,
nu se datoreaz culpei importatorului.
Dac deteriorarea sau transformarea sunt fr importan.

5.5.4. Rspunderea pentru ntrzierea plii preului i pentru neplat
Principala obligaie a importatorului const n achitarea preului mrfurilor care i-au
fost livrate, n condiiile stabilite prin contractul de vnzare internaional. Referitor la
neplata preului de ctre importator, n practica comercial internaional se disting dou
situaii: aceea n care importatorul este n ntrziere cu plata i aceea n care acesta nu
pltete contravaloarea mrfurilor care i-au fost livrate, conform prevederilor
contractuale.
A. n cazul ntrzierii plii preului, exportatorul este n drept s foloseasc
urmtoarele dou sanciuni mpotriva importatorului: s pretind daune interese i s
sisteze continuarea executrii contractului. Cuantumul daunelor interese, datorate n
acest caz, exportatorului de ctre importator, este aproape ntotdeauna stabilit n
contract de ctre pri, i cost, de regul, din plata unor penaliti procentuale.
B. Neplata preului de ctre importator, caz n care exportatorul are dreptul s
declare rezilierea contractului. Aceast msur este precedat, de regul, de un
avertisment scris dat importatorului. n afar de aceasta, exportatorul este n drept s
reclame importatorului daune interese pentru totalitatea prejudiciului suferit.