Sunteți pe pagina 1din 77

DEPRINDERI DE

CONSILIERE

INTERPRETAREA
Conf. Dr. Ovidiu Gavrilovici

Facultatea de Psihologie şi
Ştiinţele Educaţiei
Universitatea Alexandru Ioan Cuza
Iasi, ROMANIA
RECAPITULARE
• A. Deprinderi de intervievare in
consiliere

– Setul de deprinderi fundamentale


(D1-D4)
• D1. Ascultarea si urmarirea atenta
• D2. Punerea intrebarilor
• D3. Reflectarea emotiilor
• D4. Reflectarea continutului
RECAPITULARE
A. Deprinderi de intervievare in
consiliere

– Setul de deprinderi D5-D8

• D5. Comunicarea emotiilor si a starii de


prezenta
• D6. Confruntarea eficienta
• D7. Autodezvaluirea
• D8. Oferirea informatiilor
RECAPITULARE
A. Deprinderi de intervievare in
consiliere

D3
D2 D4
D1
Ascultarea si D8 D5
urmarirea
atenta D7 D6

O IMAGINE DE ANSAMBLU
RECAPITULARE
B. Deprinderea de structurare a
interviului

D3
D2 D4
D1 Dstr
Ascultarea si D8 D5
Structurarea
urmarirea interviului
atenta D7 D6 pentru
informatii si
actiune

O alta IMAGINE DE ANSAMBLU


INTERPRETAREA
• Obiectivele sesiunii:
– 1. identificarea semnificaţiei poveştii clientului
– 2. formularea unei interpretări care sa permita
clientului sa vada povestea sa intr-o noua
perspectiva
– 3. intelegerea momentului si modului de
realizare/punere in act a deprinderii de
“interpretare”
– 4. facilitarea folosirii eficiente a interpretarii de
catre clienti
INTERPRETAREA (1)
• Este un enunt al unei ipoteze pe marginea
unui aspect problematic descris de client
• Este formulata de consilier pe baza
povestii clientului
• Reprezinta comunicarea catre client a unei
noi semnificatii a povestii sale, asa cum a
fost inteleasa de consilier
• Reprezinta O INTERVENTIE CARE
DEPASESTE CADRUL INFORMATIILOR
OFERITE DE CLIENT!
INTERPRETAREA (2)
• Ceea ce dorim sa re-interpretam se refera
la orice poate fi in centrul povestii
clientului:

– Evenimente
– Comportamente
– Emotii
– Atitudini
– Cognitii
INTERPRETAREA (3)
• Exista doi pasi in realizarea interpretarilor:

– 1) identificarea mesajului implicit din povestea


clientului

– 2) prezentarea catre client a acestui mesaj


implicit in forma unui alt fel de a vedea
problema expusa
INTERPRETAREA [continut] C.1.
• Pentru a realiza o interpretare va trebui sa
identifici mai intai mesajul implicit din
povestea clientului.

• In exercitiile urmatoare verifica in ce


masura poti realiza acest lucru:
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.1-1
• Clienta (femeie la 50 de ani, discutand despre
problemele ei de sanatate cu medicul de familie).
– Ceea ce m-a adus la dvs. sunt problemele cu
somnul. Stau la orizontala noaptea incercand sa
imi amintesc ce am de facut a doua zi. Am devenit
foarte uituca in ultimul timp… Aproape am dat foc
la casa deunazi, cand am uitat resoul aprins
plecand de acasa… nu stiu ce se intampla cu
mine…
• A) Preocupata in legatura cu insomnia
• B) preocupata de o boala foarte serioasa
• C) preocupata de dificultatile de memorie
INTERPRETAREA [Raspuns] R.1-1
• A) Preocupata • A) E o parte a povestii
in legatura cu propriu-zise, nu
insomnia interpretarea acesteia!
• B) preocupata • B) Corect! Ai
de o boala identificat mesajul
foarte serioasa implicit!
• C) preocupata
de dificultatile • C) E o parte a povestii
de memorie propriu-zise, nu
interpretarea acesteia!
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.1-2
• Clientul (tata singur cu doi copii la scoala).
– Muncesc non-stop ziua intreaga si cand
ajung acasa copiii ma asteapta. Ii iubesc
foarte mult, insa imi cer prea mult… Tot
timpul imi cer sa le fac cate ceva, eu incerc
sa ii fac sa se joace impreuna, insa ei vor sa
ma joc eu cu ei… sunt foarte frustrat. Ma
simt absolut neajutorat…
• A) parere de rau ca are copii
• B) bucurie fata de dragostea
manifestata de copii
• C) vinovatie pentru ca vrea si timp
pentru sine
INTERPRETAREA [Raspuns] R.1-2
• A) parere de rau • A) Acest mesaj nu
ca are copii apare nici explicit, nici
implicit in cadrul
• B) bucurie fata povestii.
de dragostea • B) Ar putea fi
manifestata de adevarat, insa nu
copii exista nici o dovada
• C) vinovatie care sa sustina aceast
pentru ca vrea mesaj implicit…
si timp pentru • C) Corect! Ai
sine identificat un mesaj
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.1-3
• Clienta (mama a doi adolescenti, casatorita cu un
alcoolic).
– Am incercat sa fac sa mearga aceasta casnicie. Stiu
ca este fara nici un rost, dar nu pot sa las totul
balta. Cand ma gandesc sa-l parasesc, traiesc un
sentiment puternic de panica. Cred ca va trebui sa
ma multumesc cu ceea ce am…
• A) frica fata de ce ar putea sa ii rezerve viitorul, in
cazul separarii de sot
• B) epuizare in urma efortului de adaptare la
coabitarea cu un alcoolic
• C) angajament pentru mentinerea casniciei
INTERPRETAREA [Raspuns] R.1-3
• A) frica fata de ce • A) Corect! Ai
ar putea sa ii
identificat un mesaj
rezerve viitorul, in
cazul separarii de
implicit!
sot
• B) epuizare in • B) Ar putea fi adevarat,
urma efortului de insa nu exista nici o
adaptare la dovada care sa sustina
coabitarea cu un aceast mesaj implicit…
alcoolic
• C) angajament
pentru mentinerea • C) Acest mesaj nu apare
casniciei nici explicit, nici implicit in
INTERPRETAREA [continut] C.2.
• Al doilea pas in realizarea unui raspuns de
interpretare este sa prezinti mesajul
implicit identificat de tine in cadrul
povestii clientului in asa fel incat acesta sa
poata privi situatia problematica din alt
punct de vedere

• In exercitiile urmatoare verifica in ce


masura poti realiza acest lucru:
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.2-1
• Clienta (se intalneste la serviciu cu seful ei pentru
a discuta lipsa de randament din ultimul timp).

– Incerc sa imi indeplinesc toate


atributiile la locul de munca, insa sunt
atat de obosita tot timpul… Imi este
greu sa ma concentrez la ceea ce am
de facut cand tot efortul si aproape
toate gandurile se duc la ce am de
facut ca sa antrenez cat mai bine
echipa de canotaj a intreprinderii…
Asta imi da atatea satisfactii!

• (variantele de raspuns ale intervievatorului, pe imaginea ce


INTERPRETAREA [Exercitiu] E.2-1

• A) date fiind dificultatile tale la


serviciu, ar fi de dorit sa te gandesti
la renuntarea la activitatea de
antrenor de dupa orele de serviciu.
Esti o angajata valoroasa pentru
noi, insa productivitatea ta lasa
mult de dorit.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.2-1

• B) Pari sa spui ca angajamentul tau


in rolul de antrenor au o prioritate
mai mare pentru tine decat ce faci
la locul de munca. Poate ca daca
realizezi lucrul asta iti va fi mai usor
sa identifici si sa-ti schimbi
comportamentul la serviciu.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.2-1

• C) Trebuie sa fie, intr-adevar, foarte


recompensant sa ai asemenea
activitati dupa-amiaza, mai ales
cand echipa ta este campioana de
atata timp! Ca manager al echipei
de canotaj sunt sigur ca poti
aprecia contributia fiecarui
membru al echipei de canoe.
INTERPRETAREA [Raspuns] R.2-1
• A) …renuntarea la • A) se ignora mesajul implicit,
activitatea de nu se stimuleaza clienta
antrenor… pentru a gasi explicatii
alternative
• B) …rolul de
antrenor … • B) Corect! Ai identificat
prioritate mai mesajul implicit –
mare… prioritatea acordata
canotajului – oferind
• C) … poti aprecia
clientei sansa de a
contributia
descoperi o alta
fiecarui membru
explicatie pentru

problema ei
• C) Nu pare sa fi identificat
INTERPRETAREA [continut] C.3.
• Raspunsurile de interpretare se bazeaza pe ceea
ce considera consilierul ca este relevant pentru
dificultatile sau problemele descrise de client.
• Intervievatorii intepreteaza atunci cand ajuta
clientii sa faca conexiuni intre enunturi sau parti
disparate ale povestirii, cand identifica modele
de comportament sau teme recurente in
naratiune, si cand dezvolta in clienti noi orientari
vis-à-vis de emotiile si comportamentele
acestora, inclusiv in ce priveste impactul asupra
altora din viata clientilor.
• Interpretand, consilierii tradeaza ceva din
propriile observatii, bunul simt, si din propriul
model teoretic
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.3-1
• Clientul (un elev de liceu cu rezultate foarte modeste,
care nu isi face temele, absenteaza, si intrerupe orele,
prin comportamentul sau, atunci cand este prezent la
cursuri; se intalneste cu directoarea scolii pentru a
discuta viitorul sau ca elev).
– orele sunt atat de plictisitoare, orarul este
ingrozitor, si nu imi place nici un coleg din
clasa. A avea ora de mate la prima ora
dimineata este stupid. As vrea sa vin la ore,
dar nu pot ajunge atat de devreme la
scoala. Intotdeauna am avut probleme cu
ajungerea la timp la primele ore. Pe mine
nu are cine sa ma trezeasca dimineata.
Mama pleaca foarte devreme la serviciu.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.3-1

• A) poate gresesc, insa ma intreb


daca unele din dificultatile tale nu
provin din aceea ca nu ai invatat
niciodata cum sa folosesti sistemul
educational in avantajul tau
personal.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.3-1

• B) pari sa spui ca responsabilitatile


tale de acasa te impiedica sa te
implici pe deplin in activitatea
scolara
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.3-1

• C) Pe masura ce ma gandesc la cele


ce imi povestesti, mi se pare ca tu
nu te-ai decis inca sa-ti asumi
responsabilitatea pentru propria ta
educatie.
INTERPRETAREA [Raspuns] R.3-1
• A) … nu ai invatat • A) Corect! Ai identificat unul din
niciodata cum sa mesajele implicite –
folosesti
sistemul… • B) aceasta este o interpretare, insa
trece dincolo de informatiile primite
• B) … de la client. Acest fapt ar putea sa
responsabilitatile deranjeze clientul, care se poate
retrage si poate sa refuze sa mai fie
tale de acasa te cooperant.
impiedica …
• C) … nu te-ai • C) Corect! Ai identificat unul din
mesajele implicite – in acest caz
decis inca sa-ti facand legatura intre afirmatia
asumi elevului ca ar dori sa vina la scoala si
responsabilitatea necunoasterea de catre acesta a
comportamentului eficient
INTERPRETAREA [continut] C.4.
• Scopul unui raspuns de interpretare este de a
oferi clientilor posibilitatea de a intelege mai pe
larg propriile lor comportamente, atitudini,
ganduri sau emotii.
• Aceaste intelegere mai complexa le va permite
clientilor sa aleaga din alternativele descoperite,
sa se angajeze in comportamente noi, poate mai
eficiente, si sa obtina un sentiment crescut al
responsabilitatii, controlului si stimei de sine.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.4-1
• Clientul (un barbat care de cateva saptamani are
intalniri programate cu o asistenta medicala in
cadrul cabinetului medical al intreprinderii, fiind
implicat intr-un program de stopare a fumatului
fara insa sa termine vreuna din strategiile
adoptate).
– Mi-e teama ca nu am avut timp sa
pun la punct sistemul de monitorizare
sugerat de dvs. M-am gandit la asta,
insa nu am gasit cartonase pentru a
confectiona materialele, asa cum mi-
ati aratat.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.4-1

• A) Din ceea ce am observat pana


acum se pare ca inca nu esti
pregatit sa te angajezi cu adevarat
in a te lasa de fumat. Pari sa fii inca
in stadiul contemplarii, daca sau nu
sa faci aceasta schimbare in viata
ta.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.4-1

• B) Mi-e greu sa cred ca nu ai gasit


cartonase, daca ai dorit asta cu
adevarat. Se gasesc in mai toate
librariile. Trebuie sa faci un efort
daca vrei sa te lasi de fumat.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.4-1

• C) Se pare ca incetarea fumatului


este importanta pentru tine, insa ai
nevoie de mai mult timp decat ce
am planificat pana acum pentru a
duce la bun sfarsit temele stabilite
impreuna. Poate ar trebui sa ne
intalnim la fiecare doua saptamani
si nu saptamanal.
INTERPRETAREA [Raspuns] R.4-1
• A) Corect! Ai identificat mesajul
• A) … inca in implicit – lipsa de angajament:
stadiul astfel, ajuti clientul sa poata
redefini dificultatile si sa isi
contemplarii … asume responsabilitatea
pentru schimbare

• B) Trebuie sa
• B) Raspunsul ia in considerare doar
faci un efort … un aspect al mesajului: cartonasele
(explicit)

• C) … ai nevoie
de mai mult • C) Raspunsul ia in considerare doar
timp … semnificatia superficiala a
mesajului. Dar care e mesajul
implicit?
INTERPRETAREA [continut] C.5.
• Dupa realizarea unei interpretari este util
sa examinezi masura in care aceasta se
dovedeste a fi eficienta. Un client poate sa
accepte, sa nu inteleaga, sau sa respinga
interpretarea propusa de consilier.
Raspunsul clientului poate fi exprimat
verbal sau non-verbal.
• Atunci cand nu apare nici un raspuns din
partea clientului ai responsabilitatea de a
verifica acuratetea interpretarii realizate.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.5-1
• [continuare la E.4-1]
• Clientul (un barbat … implicat intr-un program
de stopare a fumatului fara insa sa termine
vreuna din strategiile adoptate).
– (cu o privire incurcata, anxioasa, dar
fara sa scoata un cuvant).
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.5-1

• A) Pari ca te simti jenat de


comentariul meu anterior. Hai sa
vorbim despre cum sa mergem mai
departe.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.5-1

• B) Pari ca te simti jenat de


comentariul meu anterior. Eu doar
incerc sa te ajut sa te opresti din
fumat.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.5-1

• C) Pari ca te simti jenat de


comentariul meu anterior. Poti sa
imi spui ce ai simtit ca reactie la
ceea ce am spus?
INTERPRETAREA [Raspuns] R.5-1
• A) … sa vorbim • A) Ai identificat reactia non-verbala a
despre cum sa clientului, insa ai decis sa mergi mai
mergem mai departe.
departe.

• B) Ai identificat reactia non-verbala a


• B) Eu doar incerc clientului dar nu ai initiat discutarea
sa te ajut … acesteia. Daca discuti, se poate ajunge la
confirmarea, modificarea sau respingerea
interpretarii in favoarea unei alternative.

• C) … ce ai simtit • C) Corect! Ai identificat disconfortul


clientului si ai realizat o intrebare
…? deschisa pentru a-l invita sa comenteze
asupra acuratetei interpretarii propuse.
INTERPRETAREA [continut] C.6.

• Atunci cand realizezi o interpretare, este


recomandabil sa formulezi un raspuns
intr-o maniera indirecta, tentativ. O
astfel de abordare, fata de cea absoluta,
are avantajul ca permite si faciliteaza
explorarea clientului si minimalizeaza
respingerea din partea clientului.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.6-1
• Clienta (o femeie care lucreaza intr-o organizatie
mare in plina restructurare, se intalneste cu un
consilier de personal pentru a discuta dificultatile
intampinate la serviciu).
– Am devenit extrem de ingrijorata.
Serviciul este foarte important pentru
mine. Vin aici zilnic cu hotararea de a
termina tot ce am de facut, toate
dosarele care se aduna permanent,
insa, la sfarsitul zilei de lucru mi se
pare ca am realizat atat de putin!
Cred ca am probleme de concentrare.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.6-1

• A) Dificultatile tale se asociaza cu


amenintarea restructurarilor din
intreprindere. Nu te poti concentra
pentru ca esti preocupata de ce ai
sa te faci in cazul in care vei fi
concediata.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.6-1

• B) O explicatie plauzibila este aceea


ca lipsa ta de concentrare se
asociaza cu ingrijorarea ta cu
privire la restructurarile in derulare
acum la nivelul intregii organizatii.
Ce parere ai?
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.6-1

• C) Nu cred ca ingrijorarea ta
privitor la restructurari te va ajuta
in privinta rezolvarii sarcinilor de
serviciu. E mai important sa rezolvi
totul cum scrie la carte inainte de a
se agrava problema.
INTERPRETAREA [Raspuns] R.6-1
• A) Raspunsul ia in considerare un
• A) … Nu te poti aspect implicit al mesajului dar esti
concentra pentru ca prea direct. O varianta indirecta ar fi
esti preocupata … mai curand acceptata de clienta.

• B) O explicatie • B) Corect! Ai identificat mesajul


plauzibila este aceea implicit si ai transmis interpretarea
ca lipsa ta de intr-o maniera indirecta, tentativa,
concentrare se ajutand clienta sa o accepte mai
asociaza cu usor.
ingrijorarea …
• C) Raspunsul ia in considerare doar
• C) … E mai un mesaj implicit din poveste (grija
important sa rezolvi relativ la restructurare) insa maniera
totul cum scrie la emfatica si directiva creste
carte …
INTERPRETAREA [continut] C.7.

• Un raspuns interpretativ este mai degraba


inteles si poate sa conduca la schimbare
daca este usor diferit de punctul de
vedere original al clientului.
• Atunci cand interpretarea este foarte
discrepanta fata de modelul oferit de
client poate sa conduca la a fi considerat
inacceptabil si la a fi respins.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.7-1
• Clientul (un barbat care munceste pana la
epuizare – “workaholic”; dependent de munca –
cauta ajutor pentru nu isi poate mentine
prietenii; el este prea apropiat de mama sa si
distant fata de tata.)

– De-a lungul anilor am incercat sa-mi


fac o serie de prieteni, insa nici unul
nu a ramas prea mult in contact cu
mine.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.7-1

• A) Din ceea ce ati spus reiese ca ati


putea lua in considerare faptul ca
nevoia puternica de securitate
izvorata din respingerea din partea
tatalui interfereaza cu eforturile de
a va crea noi prietenii.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.7-1

• B) Mie mi se pare ca atasamentul


puternic fata de mama interfereaza
cu dezvoltarea unor relatii de
prietenie pe termen lung. Ce parere
ai?
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.7-1

• C) Din ceea ce ai spus pana acum se


pare ca unul din lucrurile la care te-
ai putea gandi este gradul in care
obiceiurile tale de munca
interfereaza cu eforturile tale de a
stabili noi prietenii.
INTERPRETAREA [Raspuns] R.7-1
• A) Raspunsul interpretativ este
• A) … respingerea prea departe de semnificatia
din partea tatalui mesajului transmis de client; poate
interfereaza … provoca reactii de respingere

• B) atasamentul • B) Raspunsul este prea departe de


puternic fata de semnificatia originala a povestii
clientului. Daca nu este inteles,
mama … creste probabilitatea respingerii lui

• C) … gradulin care• C) Corect! Ai identificat adecvat


obiceiurile tale de mesajul implicit care este in acest
munca caz doar usor diferit de cadrul
clientului de referinta. S-ar putea sa
interfereaza cu … il inteleaga si sa-l accepte.
INTERPRETAREA [continut] C.8.

• Cand formulezi un raspuns interpretativ trebuie


sa te asiguri ca raspunsul este bazat pe informatii
impartasite de client, este prezentat in mod
pozitiv, care solicita cooperarea clientului.
• Consilierul eficient se abtine de la comentarii
care tradeaza propriile stereotipuri si valori, sau
de la interpretari care ofera scuze pentru
comportamentul sau atitudinea clientilor
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.8-1
• Clienta (o studenta care a cerut sprijin fiindca este
nemultumita de rezultatele academice de pana acum)

– Am fost acasa in weekend si am devenit


foarte deprimata. Tot ce au discutat
parintii a fost doar despre rezultatele
fratelui meu care este rezident la spitalul
universitar, si ale sorei mele care este prim-
balerin la opera de stat. Nu au fost
interesati deloc de ceea ce am vrut eu sa
discut.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.8-1

• A) Am impresia ca tu ai dori ca
parintii tai sa fie mai apropiati cu
tine si sa iti arate aceleasi
sentimente ca si fratilor tai.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.8-1

• B) Unii frati si unele surori sunt


norocosi. Totul pare sa se incline in
fata lor, indiferent de cat efort
depun altii in situatii similare.
Atunci cand acesta este un model
in familie, mai degraba te
distantezi de ea.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.8-1

• C) Se pare ca parintii tai nu sunt


interesati de tine si de ceea ce faci
tu. Este destul de putin probabil ca
vei putea schimba acest model de
comportament.
INTERPRETAREA [Raspuns] R.8-1
• A) Corect! Interpretarea este bazata
• A) … aidori ca pe informatii prezentate la modul
pozitiv, cu probabilitate mare de a
parintii tai sa fie angaja clienta la discutarea acestor
mai apropiati … aspecte.

• B) Acest raspuns ofera o scuza


• B) maidegraba te clientei (daca este adoptata, aceasta
distantezi … scuza nu va conduce la schimbare)

• C) Raspunsul este frazat negativ si


• C) … putin include informatii care sugereaza
probabil ca vei propriile tale conceptii referitoare la
rezultat. Nu este de ajutor clientei
putea schimba in schimbarea atitudinii sau
comportamentului.
acest model …
INTERPRETAREA [continut] C.9.
• Un raspuns de interpretare are sanse mai mari de a ajuta
un client atunci cand este oferit in contextul unei relatii
facilitative si cand clientul a demonstrat dorinta de a
explora tematica respectiva.
• Momentul realizarii unei interpretari in cadrul unui
interviu de consiliere este important, de vreme ce pot
aparea raspunsuri emotionale pozitive sau negative.
Pentru discutarea interpretarii intr-o maniera
constructiva este necesar sa oferim clientului suficient
timp pentru o discutie facilitativa. Daca prezentarea unui
raspuns interpretativ este de realizat tarziu in cadrul unei
sesiuni de consiliere e mai profitabil sa se amane.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.9-1
• Clientul (un atlet care a inceput sa se intalneasca cu un
psiholog sportiv pentru a-si imbunatati performantele)

– M-am gandit la ceea ce am discutat


saptamana trecuta si m-a ajutat foarte
mult. Inca nu stiu, totusi, ce se intampla
cand castig si totul se naruie in jurul meu.
Mi s-a intamplat toata viata, de cand eram
mic copil. Tatal meu mi-a spus intotdeauna
ca nu voi fi niciodata de succes.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.9-1

• A) (la mijlocul sesiunii) Pari sa fii


preocupat ca este o problema
genetica si ca nu vei fi capabil sa o
rezolvi.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.9-1

• B) (la mijlocul unei sesiuni) Ai


mentionat pe tatal tau si influenta
sa, in mod repetat. Ma intreb daca
tu te comporti la nivelul
asteptarilor lui, sau la nivelul
asteptarilor tale. Ma intreb daca
influenta lui are ceva de-a face cu
dificultatea ta de a fi campion. Ce
parere ai?
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.9-1

• C) Trebuie sa incheiem curand aceasta


sesiune, dar inainte de a o face, vreau sa
vad reactia ta la urmatorul aspect. Ai
mentionat pe tatal tau si influenta sa, in
mod repetat. Ma intreb daca tu te
comporti la nivelul asteptarilor lui, sau
la nivelul asteptarilor tale. Ma intreb
daca influenta lui are ceva de-a face cu
dificultatea ta de a fi campion.
INTERPRETAREA [Raspuns] R.9-1
• A) Acest raspuns ofera o
• A) … este o problema
scuza atletului; oricum,
genetica … raspunsul depaseste
informatiile disponibile.
• B) (la
mijlocul unei
sesiuni) Ai • B) Corect! Interpretarea este
oferita unui client care a
mentionat pe tatal
aratat ca este doritor si ca
tau …
este capabil sa exploreze
aceste aspecte. Realizarea
interpretarii la mijlocul
sesiunii ofera o buna marja de
• C) Trebuiesa
timp pentru discutie.
incheiem curand …
Ai mentionat pe • C) Interpretarea, cat de
tatal tau corecta ar fi, nu lasa loc
discutiilor, la final de sesiune.
INTERPRETAREA [continut] C.10.
• Clientii reactioneaza la raspunsurile interpretative in
moduri foarte variate. Unii pot discuta semnificatiile
indicate, altii pot respinge sau nega interpretarea, unii
pot sa cada in perioade de tacere sau pot reactiona cu
emotii negative. Atunci cand apare respingerea sau
emotiile negative este nimerit, in unele cazuri, sa
intrerupi discutia pe marginea interpretarii respinse, sa
recapitulezi lucrurile pentru a fi sigur de acuratetea
acesteia, si sa o reintroduci cu o noua ocazie, in discutie.

• Interpretarile pot sa fie introduse repetat si in variante


multiple, pana ce ajung clientii sa fie capabili sa le
asimileze.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.10-1
• Clientul (intr-o maniera ostila)

– Nu cred ca dificultatile mele de a


castiga are ceva de-a face cu tatl meu.
Mi-am iubit foarte mult tatal. Acum e
mort, dar a fost un tata foarte bun
pentru mine.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.10-1

• A) Se pare ca il aperi pe tatal tau si


ca nu doresti sa iei in considerare
ca acesta ar putea avea vreo
influenta asupra performantelor
tale.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.10-1

• B) Ai o atitudine foarte
respectuoasa si iubitoare fata de
amintirea tatalui tau si simti ca
dificultatile tale provin din alte
cauze.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.10-1

• C) Furia pe care o resimti si o


manifesti sugereaza ca tatal tau si
asteptarile acestuia in ce te priveste
pot sa fie elemente relevante in
explicarea dificultatilor pe care le
traiesti.
INTERPRETAREA [Raspuns] R.10-
• 1A) Cand un client reactioneaza
• A) … ilaperi pe tatal tau
negativ la o interpretare, este mai
si ca nu doresti sa iei in
considerare … bine sa discutam despre reactie
inainte de a continua discutia pe
marginea interpretarii. Desi corecta,
interpretarea prezentata ar putea fi
prea directa.
• B) Corect! Cand un client este ostil
• B) …dificultatile
tale sau respinge o interpretare este
provin din alte cauze … indicat sa intrerupem pentru
moment discutarea acesteia. O vom
reintroduce repetat, in alte forme.
• C) Furia… sugereaza ca • C) Mai bine temporizezi putin
tatal tau si asteptarile… inainte de a continua discutarea
elemente relevante interpretarii propuse
In concluzie
• Deprinderea de interpretare este complexa si provine,
spre deosebire de alte deprinderi de consiliere, din
perspectiva consilierului, si nu cea a clientului.
• Doua sau trei interpretari adecvate pe sesiune sunt de
obicei suficiente pentru a fi asimilate de catre client, dar
nu mai multe
• Incepatorii sa dea dovada de prudenta si asigurandu-se
intotdeauna ca au realizat interpretari corecte.
• Inainte de a realiza un raspuns interpretativ verificati
nivelul stimei de sine al clientului, capacitatea lui de
intelegere si de a folosi interpretarile, si daca nu cumva
are probleme emotionale care ar impiedica folosirea cu
utilitate a interpretarilor. Nu toti clientii pot sa
beneficieze de efectul transformativ al
interpretarilor!
INTERPRETAREA: TEST
FULGER
• 1. Un raspuns interpretativ conduce la schimbare daca
este departe de perspectiva clientului
• 2. Scopul raspunsului interpretativ este de a reduce
responsabilitatea si controlul clientului
• 3. Un raspuns interpretativ se bazeaza pe mesajul
implicit al clientului, permitand clientului sa ia in
considerare situatia din alta perspectiva
• 4. Este de dorit sa prezentam un raspuns interpretativ
intr-o maniera tentativa, indirecta
• 5. Interpretarea este o deprindere simpla pe care ar
trebui sa o foloseasca toti incepatorii
• 6. Verificarea acuratetei interpretarii este un exemplu
de buna practica .
• 7. Momentul raspunsului interpretativ in cadrul
procesului de intervievare nu este relevant
• 8. Nu conteaza daca raspunsul interpretativ este frazat
pozitiv sau negativ
INTERPRETAREA: TEST
FULGER
• Interpretarea…rezultatelor!

– 1. FALS
– 2. FALS
– 3. ADEVARAT
– 4. ADEVARAT
– 5. FALS
– 6. ADEVARAT
– 7. FALS
– 8. FALS
RECAPITULARE: interpretarea (1)
• 1. RASPUNSUL INTERPRETATIV

– Se bazeaza pe perspectiva consilierului cu


privire la povestea clientului
– Prin interpretare, consilierul identifica
relatiile dintre evenimente, modele de
comportament, teme discutate, si propriile
observatii cu privire la client
– Incurajeaza clientul sa considere explicatii
alternative la evenimente, comportamente,
atitudini, sentimente si emotii, ganduri
– Faciliteaza dezvoltarea de noi alternative, de
comportamente functionale, de crestere a
responsabilitatii
RECAPITULARE: interpretarea (2)
• 2. CAND INTERPRETAM

– Ne asiguram ca exista deja o relatie


facilitativa
– Identificam mesajul implicit inerent povestii
clientului
– Prezentam mesajul implicit pentru a fi luat
in considerare de catre client
– Verificam acuratetea interpretarii si
angajam clientul in discutarea
semnificatiilor interpretarii
RECAPITULARE: interpretarea (3)
• 3. CAND REALIZAM UN RASPUNS INTERPRETATIV

– O facem in maniera tentativa, indirecta


– Mesajul nostru e doar usor diferit de cel comunicat
initial de client
– Mesajul nostru e frazat pozitiv si evitam
raspunsurile care se pot constitui in scuze pentru
client
– Ne abtinem de la propriile proiectii si judecati de
valoare
– Ne asiguram ca avem suficient timp in cadrul
sesiunii pentru discutarea interpretarii
– Suntem pregatiti pentru o posibila reactie negativa
INTERPREATATI…CU MASURA