FUNDAMENTELE

PSIHOLOGIEI

• Psiholog. Dr. MARIN DRĂMNESCU

Daca am fi o mana de oameni, adica 100 la numar, cat sa incapem intr-o
camera, am constata urmatoarele:

- 57 ar fi asiatici, 21 ar fi europeni.
- 14 din emisfera vestica, iar 8 ar fi africani.
- 52 ar fi femei, iar 48 din cei 100 de oameni ar fi barbati.

- 10 din acesti 100 de oameni nu stiu sa citeasca sau sa scrie.

Unul singur a terminat facultatea și doar unul are un calculator.

Daca poti sa citesti asta, gandeste-te la că aproape 1 miliard de persoane

care nu stiu sa citeasca.

Dupa UNESCO, astazi, 793 milioane de adulti nu stiu nici sa citeasca, nici
sa scrie. Altfel spus, 11,3% din populatie este total analfabeta.

2
 DE CE SUNTEM ASA CUM SUNTEM?

1. Sistem nervos
1. Hardware
2. Procese psihice
2. Software
3. Metaprograme
3. Sistem de operare
4. Comportamente,
4. Periferice gestică, postură
4
5
6
1. Fiziologia şi comportamentul celulelor ar putea fi înţelese mai bine, dacă
le-am considera pe acestea ca fiind nişte „oameni în miniatură"

2. Fiinţele omeneşti sunt organisme pluricelulare - deci, în mod inerent,

trebuie să avem tipare de comportament elementare, comune cu propriile
noastre celule.

3. Nucleul care conţine materialul genetic, mitocondriile care produc

energia, membrana protectoare de la marginea exterioară şi citoplasma
dintre acestea. însă, în aceste celule care par simple se află o lume
complexă; aceste celule inteligente folosesc tehnologii pe care oamenii de
ştiinţă încă nu le-au inteles total

7
1. Deşi oamenii sunt formaţi din trilioane de celule, nu există nici măcar o
funcţie „nouă" în corpurile noastre, care să nu fie deja exprimată în celula
individuali

2. Fiecare eucariot (celulă care conţine un nucleu) posedă echivalentul

funcţional al sistemului nostru nervos, al sistemului digestiv şi al celui
respirator, al sistemului excretor şi al celui endocrin, al sistemelor muscular şi
osos, al sistemului circulator, al tegumentului (pielii), al sistemului reproductiv
- şi chiar şi al unui sistem imunitar primitiv, care foloseşte o familie de proteine
„ubiquitin" asemănătoare cu anticorpii.

8
1. Fiecare celulă este o fiinţă inteligentă, care poate să supravieţuiască independent,
după cum demonstrează oamenii de ştiinţă, atunci când îndepărtează anumite celule din
organism şi le cresc într-o cultură.

2. Aceste celule inteligente sunt impregnate cu intenţie şi scop; ele caută, în mod activ,
medii care le sprijină supravieţuirea, evitând în acelaşi timp mediile toxice sau ostile. Ca
şi oamenii, celulele individuale analizează mii de stimuli proveniţi din micro-mediul în
care trăiesc.

3. Prin analiza acestor date, celulele îşi selectează reacţiile comportamentale potrivite,
care să le asigure supravieţuirea.

4. Prin aceste experienţe în diferite medii, celulele individuale pot să înveţe şi să creeze
amintiri celulare, pe care le transmit urmaşilor lor. De exemplu, atunci când virusul
pojarului infectează un copil, este chemată o celulă imună nematurizată, pentru a crea o
proteină-anticorp care să asigure protecţia împotriva acelui virusului. în acest proces,
celula trebuie să creeze o genă nouă, carc să servească drept model pentru producerea
proteinei-anticorp împotriva virusului pojarului .

5. Noua genă anticorp poate fi transmisă tuturor urmaşilor celulei, atunci când aceasta se
divide. In acest proces, celula nu numai că a „învăţat„ despre virusul pojarului, ci a creat
şi o „amintire", care va fi moştenită şi propagată de celulele-fiice. Această faptă uimitoare
de inginerie genetică este extrem de importantă, deoarece ea reprezintă un mecanism
de „inteligenţă" inerent, prin care evoluează celulele.

9
10
1. Interfaţa dintre semnalele de mediu şi proteinele din citoplasmă care
produc comportamente este membrana celulei. Membrana primeşte
stimulii şi apoi angrenează reacţiile celulare corespunzătoare, care susţin
viaţa Membrana celulei funcţionează ca „creier" al acesteia.

2. Interacţiunile simultane dintre zeci de mii de comutatoare de percepţie

reflexive din membrană, care citesc direct, fiecare, câte un semnal din
mediu, creează împreună comportamentul complex al unei celule vii.

Pentru a dobândi un grad mai mare de conştienţă - şi astfel, să-şi

mărească probabilitatea de supravieţuire - celulele au început să se
asambleze, mai întâi în colonii simple, iar ulterior, în comunităţi celulare
foarte organizate.

Funcţiile fiziologice ale organismelor pluricelulare sunt distribuite către

comunităţi specializate de celule, care formează ţesuturile şi organele
corpului. în organizaţiile de comunităţi, procesele de prelucrare a
informaţiilor la nivelul membranei celulei sunt efectuate de către celulele
specializate ale sistemului nervos şi imunitar ale organismului.

11
Abia cu şapte sute de milioane de ani în urmă organismele unicelulare au
descoperit că e avantajos să se unească în comunităţi pluricelulare
strâns întreţesute, în structuri organizaţionale pe care le recunoaştem astăzi
ca plante şi animale.

Insă atunci când celulele s-au alăturat ca să formeze o comunitate, a fost

necesară elaborarea unei noi politici. In comunitate nu se poate ca fiecare
celulă să acţioneze ca un agent independent care face orice vrea. Termenul
de „comunitate" implică faptul că toţi membrii acesteia se angajează la un plan
de acţiune comun

Ca urmare, într-o comunitate de celule, fiecare celulă trebuie să accepte

controlul asupra deciziilor luate în cunoştinţă de cauză, de către forul autorizat
în ceea ce priveşte conştienţa, care este creierul. Creierul controlează
comportamentul celulelor corpului.

12
ORGANIZAREA SISTEMULUI NERVOS

13
14
Sistemul nervos central (SNC):
• integrează şi controlează întregul sistem nervos
• primește informații (aferente)
• interpretează informațiile din mediu
• furnizează semnale (aferente) pentru efectuarea activității

15
 I. Sistemul nervos este format din:
• sistemul nervos central – creierul şi măduva spinării
• sistemul nervos periferic – nervii cranieni, spinali, nervii autonomi şi ganglionii spinali
• sistemul nervos vegetativ (simpatic şi parasimpatic)

II. Sistemul nervos periferic (SNP) conectează sistemul nervos central cu organele si
țesuturile corpului. Este format din nervi senzoriali (aferenți) si motori (eferenți).

III. Sistemul Nervos Vegetativ (SNV)

Controlează ansamblul funcţiilor autonome (activitatea organelor interne) ale
organismului).
Este format din:
- Sistemul nervos simpatic
- Sistemul nervos parasimpatic

IV. Sistemul nervos simpatic

-Pregătește organismul pentru “fuga sau lupta”
-Creează condițiile optime pentru adaptarea la stres

V. Sistemul nervos parasimpatic

-Creează condițiile pentru relaxarea organismului după efort

16
 DE CE SUNTEM ASA CUM SUNTEM?

a) Diferențele dintre inclinațiile și talentele noastre sunt determinate de

conexiunile nervoase din creier.
b) După o anumită vârstă nu mai putem genera sau dezvolta un model sau un
talent nou. Cel fixat în primii ani de viață este durabil.

17
 CREIERUL UMAN

Creierul sau encefalul (lat. cerebrum, grec. Ενκέφαλον, encephalon)

reprezintă partea sistemului nervos central aflată în interiorul craniului. El
controlează numeroase funcții ale organismului ca bătăile inimii, mersul și
alergarea, generarea de gânduri și emoții. Creierul la animalele vertebrate este
protejat de cutia craniană, fiind căptușit cu o membrană (meninge).
Creierul funcționează ca un sistem centralizat complex la un nivel superior, ce coordonează
comportarea organismului în funcție de informațiile primite.

Nu toate informațiile de la nervii periferici ajung până la scoarța cerebrală, ci sunt reținute
prin împletiturile nervilor (plexuri) la unii centri nervoși externi, precum măduva spinării sau
bulbul rahidian. Deci, la unele informații reacționăm inconștient prin reflexe.

La animalele cu un sistem nervos superior, ca și la om, există un sistem nervos autonom, care
funcționează independent de sistemul nervos central (din creier).

Substanţa reticulată

Acest sistem nervos autonom coordonează mai rapid, ușurează activitatea cerebrală, care ar fi
supraîncărcată de informații, putând ajunge la blocarea activității cerebrale (inhibiția
corticală). Printre astfel de reflexe ale sistemului nervos vegetativ se pot aminti: respirația,
activitatea cardiacă, digestia, excreția, setea, ca și reproducerea.

Funcțiunea creierului se realizează printr-o rețea densă de neuroni - această activitate a

creierului se măsoară prin EEG (electroencefalogramă) - care stabilesc intensitatea
biocurenților produși la acest nivel.
Formațiunea reticulata a trunchiului cerebral se întinde in partea superioara pana la
diencefal (talamus, hipotalamus si cortex) si in partea inferioara pana la nivelul măduvei
spinării.
A fost descrisa, inițial, de un medic roman, Cajal, in 1911.
•este in legătura cu toți centrii si nucleii reticulați de la toate nivelele cerebrale ; formează,
astfel, un sistem funcțional foarte important, care a primit numele de sistemul reticulat
activator ascendent (SRAA).
•Aceasta structura este bine sistematizata, cu rol in menținerea tonusului cerebral sau a
stării vigile, care este acea stare de pregătire a întregului sistem nervos, pentru orice tip de
activitate cerebrala. Pe fondul acestei stări vigile, formațiunea reticulata contribuie la
realizarea unor reflexe si la reglarea unor mecanisme de integrare legate de emoții, percepții,
motivații, somn.
•este foarte importanta pentru funcții precum : atenția accentuata, lipsa de reacție, repulsia
la un anumit stimul. Absenta acțiunii sale corticale duce la somn, iar stimularea sa produce
trezirea
Lezarea acesteia produce sindromul de logoree si hiperchinezie, caracterizata prin agitație
motorie si vorbire fără sfârșit.
Realizează extrem de multe funcții, care contribuie la funcționarea psihicului : vigilenta
corticala, percepția, discriminarea temporo-spatiala, memorizarea, expresia emoțională,
recompensa, ritmurile biologice, somnul, reglarea fina a mișcărilor mușchilor scheletici,
poziția si locomoția, îndemânarea, gestica, expresia faciala, masticația, deglutiția, respirația,
circulația, precum si controlul sistemului somato-senzorial si neuroendocrin.

20
 NEURONUL

Neuronul este unitatea de baza

a sistemului nervos.
Este format din:
- corp celular (somatic)
- procese protoplasmatice
(dendrite şi axoni).

Neuron unipolar (ex neuron

senzorial, ganglion spinal);
Neuron bipolar (ex neuron
bipolar retinian)
Neuron multipolar (ex
motoneuron).

21
 NEURONUL
Dendritele
Dendritele sunt scurte şi transporta impulsurile către corpul celular.
Axonii:
•variază in lungime de la nanometri la 1 metru
•transporta impulsurile nervoase de la corp celular către periferie
•in interiorul lor exista doua fluxuri axoplasmice:
-transportul axonal anterograd de la corpul celular către terminațiile axonului)
-transportul axonal retrograd (de la terminația distala a axonului către corpul neuronal), având funcţia
de returnare a materialelor utilizate sau depreciate pentru a fi refăcute.
Atenție! Este calea prin care toxinele şi vitaminele sunt transportate spre SNC dinspre periferie.
 NEURONUL

Neuronii sunt o clasă de celule specifice pentru sistemul nervos. Neuronul este o celulă adaptată la
recepționarea și transmiterea informației, unitatea elementară (celulară), embriologică, anatomică,
funcțională, trofică și metabolică a sistemului nervos.
Conceptul de neuroni, ca unitate principală a sistemului nervos a fost introdusă de anatomistul spaniol
Santiago Ramón y Cajal. El a arătat ca neuronii sunt celule individuale care comunică între ele.
Neuronii au mărimi cuprinse între 100-200 μm și 4-8 μm. Au un corp celular (soma) și un număr mare
de prelungiri.
 Conductibilitatea este proprietatea de
a conduce impulsurile. Această
conducere se realizează diferit în fibrele
mielinice și amielinice, cele mielinice
fiind mai rapide (60-120m/s în cele mai
groase, 3-14m/s în cele mai subțiri; iar
în cele amielinice 0.5-2 m/s).

Neuronii comunică între ei prin sinapse. Axonul terminal al unei celule nervoase intră în
contact cu terminația dendritică a unui alt neuron. Neuronii pot avea peste 1000 de
ramificații dendritice, făcând conexiuni cu alte zeci de mii de celule.

Axonii prezintă axolema, care este învelită de trei teci: teaca de mielină (izolare
electrică), teaca celulelor Schwann (secretoare de mielină) și teaca Henle (nutriție,
protecție).

În creierul uman există un număr imens de sinapse. Fiecare neuron din cele 1011 (o sută
de miliarde) are în medie 7 000 de conexiuni sinaptice cu ceilalți neuroni. La un copil de
trei ani avem 1015 sinapse, Acest număr scade cu vârsta, ajungând între 1014 și 5×1014
la un adult.
I. Sinapsele
• reprezintă joncțiunea dintre terminația axonală şi neuron, celula musculara sau
glandulară
• intre terminația axonului şi cealaltă parte exista un spațiu numit fanta sinaptica;
principala ei caracteristica este polarizarea (impulsul nervos este întotdeauna
dirijat de la axon la următorul neuron din circuit)
• in fanta sinaptica sunt eliberați neurotransmiţătorii, sintetizați şi eliberați de
neuron pentru a produce un răspuns la nivel postsinaptic.

25
Actiunea alcoolului asupra sistemului nervos central se desfasoara progresiv in stransa
legatura cu cantitatea de alcool din singe.

I. Mai intai sunt afectate emisferele cerebrale care prin scoarta cerebrala cenusie constituie
centrul constiintei, a ratiunii, precum si locul central de receptionare a diferitelor senzatii. La
o concentratie de 0,3÷0,5‰ alcool in sange acesta produce usoare ameteli, relaxare si
eliberarea inhibitiilor, starea de euforie usoara. Oamenii spun lucruri pe care in mod obisnuit
nu le-ar spune, tind sa devina mai sociabili si mai expansivi, se reduce autocritica pe masura
ce creste asa-zisa buna dispozitie. Increderea de sine poate sa sporeasca, in timp ce reactiile
motorii incep sa incetineasca. Se diminueaza randamentul intelectual si de alt gen, propriul
randament fiind in acelasi timp supraestimat, iar de dificultatile si pericolele din anturaj nu
se tine cont, lucru ce mareste inclinatia pentru luarea unor decizii pline de riscuri.

II. In faza a doua a bautului la un nivel al concenratiei alcoolului in sange de 1÷2‰ este
paralizat creierul mic, functiile senzoriale si motorii fiind serios afectate. Unele persoane au
tendinta de a fi suparacioase si agresive, altele sunt tacute si morocanoase. Limbajul devine
greoi, iar oamenii au dificultati in coordonarea miscarilor afectandu-se astfel capacitatea de
mentinere a echilibrului. Musculatura se incordeaza diferit de tare, coordonarea miscarilor
este afectata, ceea ce se poate observa de departe la indivizii care se clatina, care nu mai
gasesc gaura cheii de la usa, merg impleticindu-se.

26
III. La un grad de îmbibație alcoolica si mai mare de 2÷3‰ este anesteziata mai
întâi măduva spinării, de la care sunt declanșate reflexele pentru mișcările
inconștiente precum si controlul asupra organelor interne cum ar fi vezica si rectul.
Alcoolul generează o încetinire crescânda a declanșării reflexelor pâna când ele nu
mai pot fi declanșate, controlul sfincterelor intestinal si vezical se anulează.

V. La un grad de îmbibație alcoolica mai mare de 3÷4‰ este paralizat trunchiul

cerebral cu risc vital, respirația se încetinește si poate fi urmata de stop cardiac si
chiar de deces. Pariuri prostești, unde golirea unei sticle pline de tărie este
considerata o fapta de bărbăţie, duce la concentrații mari de alcool în sânge încât se
poate instala o intoxicație alcoolica cu risc vital.

Acestor repercusiuni ale consumului cu urmări grave, alcoolicul le acorda

la început prea putina atenție. De fapt el căuta numai sa-si descarce sufletul si sa se
relaxeze, el îşi dorește o schimbare a stării lui de spirit, adică atingerea unei bune
dispoziții şi nepăsări. Din păcate acest lucru îl plătește însa scump cu paralizarea
funcțiilor sale cerebrale, transpunându-se fără sa vrea in situația unui debil mintal.
Cu timpul problemele îl vor depăși, nu le va mai putea rezolva. Cu mintea
înceţoşată de aburii alcoolului, el nu a scăpat de problemele sale, ci de fapt, de
capacităţile de care ar fi avut mai mare nevoie pentru găsirea unor soluții potrivite.

27
 CUM ÎNCEPE TOTUL?

Ziua 42 de la concepția fătului: apare primul neuron

Ziua 120 de la concepția fătului: exista deja 100 miliarde de neuroni

(ceea ce înseamnă 9500 neuroni / secundă)

Cu 60 zile înainte de naștere neuronii încep să comunice între ei.

Până la 3 ani procesul de formare sinaptică este continuu. Fiecare
dintre cei 100 de miliarde de neuroni stabilește 15.000 conexiuni cu
alți neuroni.

Între 3 și 15 ani de viață ½ din rețeaua neuronală construită deja

este abandonată și este pierdută prin destructurare.
Rețeaua destructurată nu se mai poate reface.
ANALOGIE
ANALOGIE
 CUM FUNCȚIONEAZĂ?

1000 / zi = randamentul / zi
1000 x 5 = 5000 randamentul /săptămână
1000 x 240 z.l. = 240.000 randamentul / an
 SISTEMULPSIHIC UMAN

Senzoriale
Senzaţii, Percepţii, Reprezentări
COGNITIVE (primare)
(de cunoaștere) Logice
I. PROCESE Gândire, Memorie, Imaginaţie
PSIHICE (superioare)

AFECTIVE Dispoziţii Afecte, Emoţii, Sentimente, Pasiuni

VOLITIVE Voinţa
Limbaj, Comunicare, Joc
II. ACTIVITĂŢI PSIHICE
Învăţare, Muncă, Creație
CONDIŢII DE STIMULARE ŞI FACILITARE A Motivaţie, Atenţie, Deprinderi
ACTIVITĂȚII

III. ÎNSUŞIRI PSIHICE Temperament, Aptitudini Inteligență,

(STRUCTURA PERSONALITĂȚII) Atitudini, Creativitate
Caracter
ILUZII

34
ILUZII

35
36
TIPARE DE
GÂNDIRE
 TIPARE DE GÂNDIRE

1. Sistem nervos
1. Hardware
2. Procese psihice
2. Software
3. Metaprograme
3. Sistem de operare
4. Comportamente,
4. Periferice gestică, postură
 Sisteme senzoriale

Vizual

Auditiv
KINESTEZIC

Gustativ

Olfactiv
 Tipare de gândire

Vizual Kinestezic

Vizual
Kinestezic

Auditiv
Auditiv

Auditiv
Kinestezic
Vizual
Kinestezic Vizual

Auditiv Test
Gândirea vizuală
- caracteristici -
Comportament vizual

 capul este îndreptat în sus, privirea la

fel, gestica mâinilor este la nivelul
superior al corpului, vocea înaltă
 vorbirea rapidă şi cu un ton ridicat
 va respira superficial, cu partea
superioară a toracelui respiraţie
rapidă, scurtă
 va gesticula prin aer, în sus,
încercând adesea să contureze
imaginile pe care le vede în minte
 va dovedi adesea o anume tensiune
corporală
 Seturi verbale - vizuali
- Da, mi-am făcut o imagine
- Totul este mai clar
- Văd ce vreţi să spuneţi

CUVINTE CHEIE: EXPRESII CHEIE

- a vedea - Lucrurile sunt un pic tulburi
- a se concentra - Îmi este neclară situaţia
- clar - Viitorul pare luminos
- a lumina - Perspectivele sunt sumbre
- imagine - A vedea totul în roz
- tulbure - E cam întunecat la faţă azi
- culoare - Suntem în formă
- peisaj - Abia aştept să ne revedem
- întunecat - Lucrurile încep să arate mai bine
- privire - A avea cale bătută
- O expresie plină de culoare
- Situatia e albastră
- L-am citit dintr-o privire
Exercitiu
Gândirea auditivă
- caracteristici -

Comportament auditiv

 capul este îndreptat într-o parte, ochii la fel

– îndreptaţi la nivelul median al feţei,
gestica mâinilor la nivelul urechilor,
respiraţie la nivelul diafragmei
 vocea cu inflexiuni, vorbire “cântată”,
ritmată, poate chiar acompaniată: lovind cu
pixul sau cu degetul
 va vorbi ritmic, aproape melodios, pe o
tonalitate medie
 va gesticula prin aer undeva mai jos decât
cineva care gândeşte vizual
 îşi va înclina adesea capul în lateral, ca
pentru a accentua volumul pe care îl
înregistrează prin urechi
 îşi va atinge adesea urechea şi gura şi îşi va
lipi mâna de faţă, ca şi când ar vorbi la
telefon
 Seturi verbale - auditivi
- Sună bine
- Îmi spune ceva chestia asta
- Înţeleg ce vreţi să spuneţi

CUVINTE CHEIE: EXPRESII CHEIE

- A suna - Îmi tot spun să fiu atent
- A auzi - Mă bucur să aud asta
- A spune - Spune-mi cum este
- A vorbi - Trăncănesc despre asta
- Declic - Lucrurile s-au potrivit la ţanc
- Răsunet - Să vă explic
- Discuţie - A se armoniza
- Volum - Dacă te-ai asculta ce spui
- Tare - Suntem pe aceeaşi lungime de
- A plesni undă
- Îmi sună bine
- Mă încântă ce-mi spui
Gândirea kinestezică
- caracteristici -

Comportament kinestezic

 Va vorbi cu rezonanţă, pe o voce

joasă şi cu multe pauze tăcute
 Va respira cu partea inferioară a
pieptului - o respiraţii adâncă,
înceată, precum oftatul.
 Va gesticula jos şi spre dreapta.
 Va aborda o poziţie înclinată
spre spate, relaxată, cu mişcări
libere.
 Seturi verbale - auditivi
- Simt că e bine
- Sunt mişcat de ceea ce aţi spus
- Mi-a lăsat un gust amar

CUVINTE CHEIE: EXPRESII CHEIE

- Impact - Măcinat de durere
- Gust - Gustul dulce al succesului
- Simţ
- A lua contact cu realitatea
- Atingere
- Mirosul fricii
- Miros
- Am priceput la ce te referi
- Tensiune
- Aspru - Călduroase felicitări
- Amar - O ţin sub control
- Relaxat - M-a mişcat lucrul acesta
- A adulmeca - A fost o lovitură dată mândriei mele
- Să ne ţinem tari
- Am savurat momentul
- Ţine-te bine!
 STILURI DE ÎNVĂŢARE

Sintagma stil de învăţare se referă la preferința fiecăruia dintre noi pentru

a folosi anumite tehnici si strategii de învăţare. Când iți cunoști stilul tău,
propriu de învăţare te poți adapta mult mai bine scolii si sarcinilor
profesionale, fapt care te va ajuta sa-ti ridici nivelul de performanţe.

47
 1. COMPONENTA GENETICĂ

STILUL DE
CARACTERISTICI ALE COMPORTAMENTULUI DE ÎNVĂŢARE
ÎNVĂŢARE
 învaţă din explicaţiile profesorului;
Stilul auditiv  verbalizează acţiunea întreprinsă pentru a învăţa;
 este eficient în discuţiile de grup.
 este important să vadă textul scris;
Stilul vizual  învaţă pe bază de ilustraţii, hărţi, imagini, diagrame;
 recitirea/rescrierea materialului sunt metodele de fixare.
 are nevoie să se implice fizic în activitatea de învăţare;
 se exprimă folosind mişcarea mâinilor şi comunicarea nonverbală.
Stilul  învaţă din situaţiile în care poate să experimenteze;
kinestezic  lipsa de activitate determină agitaţie, fiind etichetat drept copil cu
tulburări de comportament.

48
2. EMISFERA CEREBRALĂ ACTIVATĂ PREDOMINANT
EMISFERA STÂNGĂ EMISFERA DREAPTĂ
Digital, amănunte, analiză Analog, vedere de ansamblu, sinteză
Informațiile sunt gândite în cuvinte, Informațiile sunt gândite în imagini,
pronunțate, scrise, citite, calculate, comparații, asocieri.
evaluate. vedere globală, identifică, forme și
responsabilă cu logica, structuri;
rațiunea,judecata, ”rece” (obiectivă); recunoaște persoane și obiecte pe
demersul linear, detaliat, baza reprezentărilor (spațiale,
secvențial, algoritmic temporale, de mișcare)
Elaborează reguli, legități, clasificări; Face analogii, compune modele
planifică, preferă certitudinile. abstracte; creativă, euristică, intuitivă,
permisivă, holistică.

STILUL
STRATEGIA DE ÎNVĂŢARE UTILIZATĂ
COGNITIV
 viziune de ansamblu asupra textului;
STILUL  identificarea ideilor principale, a cuvintelor-cheie
GLOBAL şi a rezumatului care oferă perspectiva de
ansamblu.
 împărţirea textului în părţi componente,
prezentate pas cu pas şi în ordine logică;
STILUL  utilizarea sublinierii şi a fragmentării textului;
ANALITIC
 fixarea unor idei pe măsura citirii textului şi
refacerea la urmă a întregii structuri.
49
 STILUL VIZUAL
CARACTERISTICI
 vorbește repede
 bun organizator
 observa in special detaliile
mediului
 retine mai repede ceea ce a văzut
decât ceea ce a auzit
 nu îl distrage zgomotul
 uita instrucțiunile verbale
 este cititor bun si rapid
 preferă să citească, nu să i se
citească
 uneori nu-şi pot găsi cuvintele
potrivite
STRATEGII DE ÎNVĂŢARE
sublinierea ideilor principale, a
cuvintelor, a formulelor matematice
cu diferite culori
oferă un timp suficient pentru
vizualizarea graficelor, tabelelor si
imaginilor
utilizarea unor instrumente de
studio : hărţi, tabele, , grafice
transcrierea informației
vizualizarea informației scrise.
50
 STILUL AUDITIV
CARACTERISTICI
 învaţă ascultând conversații sau
prezentări
 vorbește ritmat
 vorbește cu sine (în gând)
 este ușor distras de zgomot
 își mișca buzele şi spune
cuvintele când citește
 îi place să înveţe cu voce tare
 este mai bun povestitor decât
scriitor
 este vorbăreț, îi plac discuțiile
STRATEGII DE ÎNVĂŢARE
explicarea noilor informații
exprimarea verbala a ideilor
citirea cu voce tare
învăţarea cu tutori sau într-un
grup în care pot să adreseze
întrebări, să ofere răspunsuri, să
exprime modul de înțelegere a
informației orale
51
 STILUL KINESTEZIC
Cel care are acest stil de învăţare învaţă implicându-se în activităţi şi lucrând în grup.
Construiește modele sau manipulează obiecte pentru a-şi explica o serie de concepte abstracte

CARACTERISTICI STRATEGII DE ÎNVĂŢARE

 Învaţă prin manevrarea obiectelor
 vrea să încerce obiectele si mecanismele mânuirea obiectelor care trebuie
învăţate
 vorbește rar aranjarea tabelelor si a diagramelor
 sta aproape de persoana cu care vorbește intr-o ordine corectă
utilizarea unor mişcări, dans,
 este atent la gesturi şi gesticulează
dramatizări, pantomime sau jocuri de
 memorează mergând rol pentru dezvoltarea memoriei de
 retine mai bine locații geografice dacă a lungă durată
fost acolo vorbitul şi plimbatul în timpul
repetării cunoștințelor
 utilizează verbe de acțiune
învăţarea prin aplicarea în practică a
 utilizează acțiuni ale corpului pentru a cunoștințelor învăţate.
demonstra ceea ce a învăţat
 are un scris urat
 ii place sa se implice in jocuri

52
STILURILE DE ÎNVĂŢARE

•Vizual
•Auditiv
•Practic (K)
CHESTIONAR PRIVIND STILURILE DE ÎNVĂŢARE

Acest chestionar te va ajuta să găseşti

modul în care poţi învăţa cel mai bine.
Nu există răspunsuri corecte sau greşite.
Pentru completarea chestionarului ai la
dispoziţie atât timp cât ai nevoie.
Răspunde la întrebări prin DA sau NU.
Încercuieşte doar un singur răspuns la
fiecare întrebare.
Pentru a obţine cele mai bune rezultate,
sinceritatea este foarte importantă pentru
completarea acestui chestionar.
Completează chestionarul pe cont propriu.
 Când descrii o vacanţă/o petrecere unui prieten,
1 vorbeşti în detaliu despre muzica, sunetele şi
DA NU
zgomotele pe care le-ai ascultat acolo?

Te foloseşti de gestica mâinii când vorbești?

2 DA NU

În locul ziarelor, preferi radioul sau televizorul pentru a

3 te ţine la curent cu ultimele noutăţi sau ştiri sportive?
DA NU

La utilizarea unui calculator consideri că imaginile

4 vizuale sunt utile, de exemplu: icoanele, imaginile din
DA NU
bara de meniuri, sublinierile colorate etc?

Când notezi anumite informaţii preferi să nu iei notiţe,

5 ci să desenezi diagrame, imagini reprezentative?
DA NU
 Când joci ,,X şi O” sau dame poţi să-ţi imaginezi
6 semnele de ,,X” sau ,,O” în diferite poziţii?
DA NU

Îţi place să desfaci în elemente componente anumite

7 obiecte şi să repari diferite lucruri (ex. bicicleta)?
DA NU

Când încerci să-ţi aminteşti ortografia unui cuvânt ai

8 tendinţa de a scrie cuvântul respectiv de câteva ori
DA NU
pe o bucată de hârtie până găseşti o ortografie care
arată corect?
Când înveţi ceva nou, îţi plac instrucţiunile citite cu
9 voce tare, discuţiile sau/şi cursurile orale?
DA NU

Îţi place să asamblezi diferite lucruri?

10 DA NU
 La utilizarea calculatorului consideri că este util ca sunetele
11 emise să avertizeze utilizatorul asupra unei greşeli făcute sau
DA NU
asupra terminării unui moment de lucru?
Când recapitulezi/studiezi sau înveţi ceva nou, îţi place să
12 utilizezi diagrame şi/sau imagini?
DA NU
Ai rapiditate şi eficienţă la copierea pe hârtie a unor informaţii?
13 DA NU
Dacă ţi se spune ceva, îţi aminteşti ce ţi s-a spus, fără repetarea
14 acelei informaţii?
DA NU
Îţi place să efectuezi activităţi fizice în timpul liber (ex. sport,
15 grădinărit, plimbări etc.)?
DA NU
Vă place să ascultaţi muzică în timpul liber?
16 DA NU
Când vă uitaţi în vitrinele magazinelor, vă place să faceţi lucrul
17 acesta singur, în linişte?
DA NU
Găsiţi că este mai uşor să vă amintiţi numele oamenilor decât
18 feţele lor?
DA NU
Când ortografiaţi un cuvânt, scrieţi cuvântul înainte pe hârtie?
19 DA NU
 Vă place să vă mişcaţi în voie când lucraţi?
20 DA NU
Înveţi să ortografiezi un cuvânt prin pronunţarea
21 acestuia?
DA NU
Când descrii o vacanţă/o petrecere unui prieten,
22 vorbeşti despre cum arătau oamenii, despre hainele
DA NU
lor şi despre culorile acestora?

Când începi o sarcină nouă, îţi place să începi

23 imediat şi să rezolvi ceva atunci, pe loc?
DA NU

Înveţi mai bine dacă asişti la demonstrarea practică

24 a unei abilităţi?
DA NU

Găseşti mai uşor să îţi aminteşti feţele oamenilor

25 decât numele lor?
DA NU

Pronunţarea cu voce tare a unor lucruri te ajută să

26 înveţi mai bine?
DA NU
 Îţi place să demonstrezi şi să araţi altora diverse
27 lucruri?
DA NU

Îţi plac discuţiile şi îţi place să asculţi opiniile

28 celorlalţi?
DA NU

La îndeplinirea unei sarcini urmaţi anumite

29 diagrame?
DA NU

Îţi place să joci diverse roluri?

30 DA NU

Preferi să mergi ,,pe teren” şi să afli singur informaţii,

31 decât să îţi petreci timpul singur într-o bibliotecă?
DA NU

Când vizitezi o galerie sau o expoziţie, sau când te

32 uiţi la vitrinele magazinelor, îţi place să vorbeşti
DA NU
despre articolele expuse şi să asculţi comentariile
celorlaţi?
 Urmărești uşor un drum pe hartă?
33 DA NU

Crezi că unul din cele mai bune moduri de apreciere a

34 unui exponat sau a unei sculpturi este să o atingi?
DA NU

Când citeşti o poveste sau un articol dintr-o revistă, îţi

35 imaginezi scenele descrise în text?
DA NU

Când îndeplineşti diferite sarcini, ai tendinţa de a

36 fredona în surdină un cântec sau de a vorbi cu tine
DA NU
însuţi?
Te uiţi la imaginile dintr-o revistă înainte de a decide
37 ce să îmbraci?
DA NU

Când planifici o călătorie nouă, îţi place să te sfătuieşti

38 cu cineva în legătură cu locul destinaţiei?
DA NU

Ţi-a fost întotdeauna dificil să stai liniştit mult timp şi

39 preferi să stai liniştit puţin timp, şi preferi să fii activ
DA NU
aproape tot timpul?
Interpretarea chestionarului
• După completarea chestionarului, află care este stilul
tău de învăţare.
• Încercuieşte numai numărul întrebărilor la care ai
răspuns cu DA.
 AFLAŢI CARE ESTE STILUL DV. DE ÎNVĂŢARE.
ÎNCERCUIŢI NUMAI NUMĂRUL ÎNTREBĂRILOR LA CARE AŢI RĂSPUNS PRIN DA
Nr. întrebare Nr. întrebare Nr. întrebare
4 1 2
6 3 5
8 9 7
12 11 10
13 14 15
17 16 19
22 18 20
24 21 23
25 26 27
29 28 30
33 32 31
35 36 34
37 38 39
Total întrebări Total întrebări Total întrebări
încercuite...... încercuite...... încercuite......
Vizual / A privi Auditiv/A asculta Practic/ A face

63
EXEMPLU PENTRU OBŢINEREA STILULUI DE ÎNVĂŢARE

Nr. întrebare Nr. întrebare Nr. întrebare

4 1 2
6 3 5
8 9 7
12 11 10
13 14 15
17 16 19
22 18 20
24 21 23
25 26 27
29 28 30
33 32 31
35 36 34
37 38 39
Total întrebări încercuite 5 Total întrebări încercuite 10 Total întrebări încercuite 4

Vizual / A privi Auditiv/A asculta Practic/ A face

64
Marcaţi pe graficul de mai jos numărul total de întrebări încercuite pentru fiecare stil de
învăţare. Cea mai înaltă curbă din grafic arată stilul dvs. de învăţare preferat

Vizual / A privi Auditiv/A asculta Practic/ A face

13 13
12 12
11 11
10 10
9 9
8 8
7 7
6 6
5 5
4 4
3 3
2 2
1 1

65
 ÎNVĂŢAREA CA NEVOIE UMANĂ

Învăţarea reprezintă munca intelectuală şi fizica desfășurată in mod

sistematic de către elevi, in vederea însușirii conținutului ideatic şi formării
abilităților necesare dezvoltării continue a personalității. Învăţarea poate fi
definita ca act de elaborare de operații si de strategii mintale/cognitive.
Educaţia (din latinescul educo / educere = creştere, hrănire, cultivare)
este o activitate complexă, ce se realizează printr-un lanţ nesfârşit de acţiuni
interpersonale şi sociale, în vederea transformării individului și formării lui
în sensul unei personalități active, creatoare, liberă şi autonomă.
Acest proces de formare şi dezvoltare a personalităţii umane este
compatibil cu modelul axiologic al comunităţii şi societăţii care-l
promovează.
Tot auzim proverbul Cine are carte are parte!
Dar de ce suntem îndemnaţi să învăţăm ?

66
ÎNVĂŢAREA CA NEVOIE UMANĂ

67
De ce să înveţi?
• Pentru că vei avea mai multe şanse de a găsi un job bun în viitor – s-a dovedit că
persoanele mai educate au mai multe şanse de a găsi un job sau de a-l schimba dacă
doresc.
• Mai mulţi bani – s-a dovedit că persoanele mai educate câştigă mai bine decât cele mai
puţin educate.
• Mai puţin probabil de a avea probleme sociale – s-a dovedit statistic că a fi educat scade
riscul criminalităţii sau a problemelor financiare grave care necesită asistenţă socială.
• Este distractiv – în şcoală legi prietenii pentru toată viaţa şi îţi dezvolţi competenţele
sociale.
• Pentru că este vorba de viaţa ta – modul în care te ocupi acum de educaţia ta îţi va
influenţa în mare măsură viitorul.
Dar pentru a–ţi fi mai uşor sa înveţi, pentru a fi mereu la curent cu noutăţile, pentru a te
adapta mai repede schimbărilor şi pentru a folosi această competenţă toată viaţa, trebuie
să înveți cum să înveţi!

De ce să înveţi cum să înveţi?

• Pentru că vei salva timp şi vei obţine rezultate mai bune.
• Pentru că volumul informaţiilor este imens, deci va trebui să înveţi în mod permanent.
• Pentru că evoluţia tehnologică are loc foarte repede şi e bine să fii adaptabilă
schimbărilor.
• Pentru că a învăţa să înveţi este o competenţă pe care o vei folosi toată viaţa.

68
 Conceptul de învăţare
A ÎNVĂȚA 1. A transmite cuiva (sistematic) cunoștințe și deprinderi dintr-un
domeniu oarecare; a iniția pe cineva într-o meserie, știință, artă etc.
2. A sfătui, a povățui pe cineva să facă ceva (arătându-i cum să procedeze).
3. A dobândi cunoștințe prin studiu, a ajunge prin muncă sistematică să
cunoști o meserie, o artă, o limbă etc.; a studia. A-și întipări în minte ceva
pentru a putea reproduce; a memora.
4. A (se) deprinde, a (se) obișnui, a (se) familiariza.
5. A trage o învățătură, a căpăta experiență. Expresie. A (se) învăța minte = a
câștiga sau a face să câștige experiență, a trage sau a face să tragă învățăminte
dintr-o întâmplare neplăcută.
Aspecte ale învăţării:
Aspectul procesual al învăţării - cuprinde momente sau procesele care
compun o secvența de învăţare. In activitatea procesuala se disting
următoarele etape:
perceperea materialului
înțelegerea acestuia
însușirea cunoștințelor
fixarea in memorie
aplicarea cunoștințelor
actualizarea cunoștințelor
transferul cunoștințelor
69
 SISTEMULPSIHIC UMAN

Senzoriale
Senzaţii, Percepţii, Reprezentări
COGNITIVE (primare)
(de cunoaștere) Logice
I. PROCESE Gândire, Memorie, Imaginaţie
PSIHICE (superioare)

AFECTIVE Dispoziţii Afecte, Emoţii, Sentimente, Pasiuni

VOLITIVE Voinţa
Limbaj, Comunicare, Joc
II. ACTIVITĂŢI PSIHICE
Învăţare, Muncă, Creație
CONDIŢII DE STIMULARE ŞI FACILITARE A Motivaţie, Atenţie, Deprinderi
ACTIVITĂȚII

III. ÎNSUŞIRI PSIHICE Temperament, Aptitudini Inteligență,

(STRUCTURA PERSONALITĂȚII) Atitudini, Creativitate
Caracter

70
Condiții ale învăţării
A. Condiţii interne
Sunt reprezentate de totalitatea mecanismelor interne care asigură şi determină
actul învăţării. In procesul învăţării sunt implicate
a. procesele cognitive, volitive, afective. Activităţile (limbaj,
comunicare, joc , muncă, creație). Condiţii de stimulare şi facilitare a activității
psihice atenția (motivaţie, atenţie. deprinderi). Personalitatea celui care învaţă
(temperament, aptitudini, atitudini, caracter).
b. factori biologici si psihologici ce determina eficienta sau
ineficienta acesteia (vârsta, starea sănătăţii organismului, potențialul genetic,
somnul, bioritmul intelectual etc. Factori psihici : nivelul de inteligenta,
aptitudinea şcolară, aptitudini speciale, spiritul de observare etc)
B. Condiţii externe
a. factori socio-organizaționali. b. factori temporali. c. factori psihoergonomici
În cadrul condiţiilor externe statusul profesorului sau al formatorului este foarte
important.

71
Factorii temporali
• învăţarea eșalonata in timp e mai eficienta decât învăţarea comasata
• pauzele lungi sunt favorabile învăţării unui material dificil ( se recomanda la
început pauze scurte/apoi din ce in ce mai lungi)
• după o învăţare intensa e recomandata o stare de inactivitate , odihna activa
sau somn
c. Factorii psihoergonomici – decurg din relația om-mașina, întrucât şcoala moderna
utilizează pe scara tot mai larga tehnici audio-vizuale, calculatoare, mașini de instruire
si evaluare a rezultatelor, aparate, instrumente si utilaje
• oferă un potențial de informare , motivare si formare a elevilor, sprijinindu-i.
Pe lângă acești factori mai exista o serie de factori:
- factori stresanți, factori fizici (zgomote puternice, aer poluat)
- factori fiziologici (starea sănătăţii, subnutriția)
- factori psihosociali (supraîncărcarea, relații tensionale)
care scad eficienta învăţării si randamentul școlar

72
MODELE DE GÂNDIRE. ABORDARE PSIHANALITICĂ

73
 MODELE DE GÂNDIRE. ABORDARE PSIHANALITICĂ

Supraconştient
Supra Eu

Subconștient
Eu

Inconştient

Vise

74
Negarea realității psihice interne presupune in același timp afirmarea existentei acesteia - nu poți nega
decât ceva ce exista. Astfel refulările pătrund in conștient sub forma negata. Recunoașterea acestor
gânduri si dorințe reprimate ar produce o stare anxioasa extrema.
• Refularea este cel mai vechi, mai important si mai cunoscut mecanism defensiv in psihanaliza, acest
concept născându-se odată cu cel de subconștient. Prin procesul de refulare sunt păstrate in subconștient
toate acele reprezentări pulsionale interzise de supraeu. Refularea este un mecanism de baza in nevroza,
dar si un proces normal in viața cotidiana.
• Identificarea este situația in care eul unei persoane preia in mod inconștient anumite trasaturi de la
alta persoana. Un exemplu este leșinul cu caracter isteric al fiului cu tatăl decedat. O forma de
identificare este identificarea cu agresorul, un mijloc de apărare utilizat in relațiile cu obiectele lumii
exterioare cărora subiectul nu poate sa le facă fata. Un exemplu este cel al victimei care se transforma in
agresor.
• Deplasarea reprezintă asocierea unei incarcaturi afective cu un obiect sau eveniment aflat in intr-o
relație de contiguitate cu cele inițiale care au provocat starea afectiva. Un exemplu este cel al părintelui
care isi descărca nervii pe copil, atunci când a fost pus intr-o situație frustranta de către sef la serviciu.
• Sublimarea se refera la transformarea impulsurilor instinctuale in activitati acceptate de societate,
cum ar fi utilizarea energiei instinctului sexual in scopuri artistice, sau a impulsurilor agresive intr-un
sport.
• Proiecția este atribuirea propriilor caracteristici, sentimente, dorințe sau trasaturi de caracter pe care
nu ni le dorim sau nu le cunoaștem, unor obiecte sau persoane din exterior.
• Raționalizarea este procedeul prin care încercam sa dam o explicație logica sau acceptabila din punct
de vedere moral unor inclinații, manifestări sau sentimente considerate inacceptabile si a căror cauza nu
este perceputa.
• Regresiunea este procesul de întoarcere la un stadiu de dezvoltare psihica anterior, fie ca este vorba
despre gândire, sentiment sau comportament. Un exemplu este divorțul intentat de șot, pentru a se
casatori cu o iubita din tinerețe.
• Formațiunea reacționala reprezintă dezvoltarea unei atitudini sau comportament in sens opus cu o
tendința instinctuala refulata. De exemplu, manifestarea unei obsesii pentru curtenie poate ascunde
dorința perversiunilor sexuale.
75
 CONCLUZIE

Conștientul care e format din gândurile si percepțiile noastre de care suntem

complet conștienți.
Subconștientul care conține gândurile si emoțiile de care nu suntem
conștienți dar care pot fi aduse la nivelul conștient . In subconștient se afla si
toate gândurile si experiențele noastre trecute.
Inconștientul care e compus din instinctele noastre primitive. El are multe
informații puternice cum ar fi traume, temeri, experiențe rușinoase, nevoi
egoiste sau iraționale.

Sentimentele noastre, deciziile si comportamentul nostru sunt

influențate in mare parte de experiențele trecute din subconștient si de
instinctele ce se afla in inconștient.

76
ELEMENTE DE COMUNICARE

77
 ELEMENTE DE LIMBAJ NONVERBAL

Ponderea informaţiei pe diverse canale

- 7% verbal verbal
- 55% nonverbal nonverbal
paraverbal
- 38% paraverbal
“articulăm” fraze întregi pe non-verbal!

Canalul non-verbal e folosit pentru a negocia atitudini interpersonale, in timp ce

canalul verbal e folosit pentru transmiterea de informatii.
Ernst Cassirer-Philosophy of Symbolic Forms (4 vol., 1923–1929): denumeşte
omul nu un hommo rationalis, ci un hommo symbolicum. Asemeni lui Kant,
Ernst Cassirer afirma ca omul îşi creează propriul univers simbolic. Universul nu
poate fi cunoscut, iar realitatea este ceea ce ne reprezentăm noi despre Univers.

22 June 2019
 KINEZICA reprezintă studiul limbajului corpora

• Comportamentele postural-gesturale
• Mişcările faciale
• Privirea
• Proxemica
• Haptica (atingerea corporală)

22 June 2019
 Teritorii şi zone
Încălcarea zonelor produce
disconfort, senzaţie de agresiune şi
respingerea comunicării

15-46 cm 46-122cm
zona intimă zona personală

1,22-3,6m
zona socială
>3,6m
zona publică

22 June 2019
 Teritorii şi zone - exemplificare şi interpretare -

• - la contactul empatic avem tendinţa instinctivă de a intra in rapport

De remarcat poziţia feţei femeii

- respingere şi protecţie; corpul
spre înapoi

Inferenţe cu privire la zonele

fiecăruia, intenţii, temperament şi
arie culturală?

22 June 2019
 Teritorii şi zone - exemplificare şi interpretare -

• Aria zonelor personale este direct proporţională cu gradul de rarefiere demografică -

diferenţiere pe zone urbane şi rurale
• Cultura asiatica, arabă, europeană
• Statutul auto-perceput modifică percepţia zonelor

22 June 2019
 Gesturi cu mâna
Marcus Fabius Quintilianus (cca 35-96) De institutione oratoria “şi alte părţi ale
corpului ajută celui care vorbeștee, însă mâinile s-ar putea spune că vorbesc
singure. Cu ele cerem, promitem, ameninţăm, rugăm, (…)exprimăm cantitatea şi
timpul”

-supinaţie=> cerere, submisiv, sincer

-pronaţie=> impunere a statutului
Recomandare: în vânzări, propunerea unei oferte
sau solicitarea părerii se va face cu o palmă în sus

Paradigma A.T.= “PARINTELE

NORMATIV”; induce un blocaj
al comunicării

22 June 2019
 Atitudini relevate de mâini

22 June 2019
 Dominare şi supunere în strângerea de mână

Strategii de contracarare - pas în lateral sau Priza “mănușă”- recomandată pentru

priză pe deasupra apropiaţi; folosită în campanii electorale

22 June 2019
 Strângerea de mână - indicii de socializare -

Rejectare contact la încălcarea zonei; agresivitate

Rejectare contact, nesiguranţă Induce senzaţia de lipsă de putere, mai ales

pt. posibilitatea răsucirii cu palma in sus

22 June 2019
 FAMILIARITATEA ÎN STRÂNGEREA MÂINII

• Pătrundere în zona personală permisă numai celor cunoscuţi, apropiaţi

• demască un histrionic sau comportamentul simulat

ATENŢIE: În relaţia B2B cu o femeie, sărutarea mâinii echivalează cu ruperea de rapport valoric

22 June 2019
 ÎNCLEŞTAREA MÂINILOR - INDICATOR DE FRUSTRARE, REJECŢIE -

• Comunică un dezacord, nevoia de izolare şi gândirea critică

• În primul caz intensitatea e mai mare - corelaţie cu senzaţia de încălcare a zonei
• Poate fi mascat prin folosirea unor obiecte
• vorbitorul în public transmite încredere nerecurgând la aceste gesturi

22 June 2019
 ÎNCLEŞTAREA MÂINILOR - INDICATOR DE FRUSTRARE, REJECŢIE -

Diferenţiere pt. afirmarea curajului (sunt expuse viscerele şi gâtul)

22 June 2019
 ÎNCLEŞTAREA MÂINILOR – PIRAMIDA -

Gest cu rol în facilitarea deliberării; corelează cu poziţia pe scaun (spre

înainte sau spre spate). Poate fi subliniat prin micro-gesturi gen
“aplauze” pentru atenţionarea interlocutorului.

OK NON-OK

22 June 2019
 GESTURI CU DEGETELE

Ascunderea palmelor e un semn

de nesiguranţă şi disconfort,
percepute de individ la nivel
subconștient.
Acest gest e contrabalansat de
apariţia degetelor mari, ca
manifestare a agresivităţii şi
intenţiei latente a individului de
contraatac.

22 June 2019
 MÂNA LA FAŢĂ

Atingerea gurii poate semnifica “am ceva de

completat pe tema asta”; uneori e însoţită
de folosirea arătătorului

“Mă indoiesc de Energizare centru

“am să-ţi vând atenţie; poate fi însoţita
Atingerea bărbiei, gurii semnifică ce spui” sau “am
evaluare, cântărirea argumentelor să-ţi vând o o gogoaşă” de atingerea gurii
gogoaşă”

22 June 2019
 MÂNA LA OBRAZ

Poziţia “telefonului”- deliberare, ochii spre jos, dialog interior - scoatere cu oferirea unui
obiect sau modificarea câmpului perceptiv

Completare: capul înclinat spre dreapta

corelează cu apreciere pozitivă
(cuvintele vorbitorului induc starea
imaginativă), capul înclinat spre stânga
corelează cu critica, dezacordul (dialog
interior şi revedere argumente
contrare); reamintire semnificaţie
emisfere stângă şi dreaptă, chei de
accesare ochi

Imi place Cap spre stanga

22 June 2019
 MÂNA LA OBRAZ

22 June 2019
 MÂNA CA INDICATOR AL EVALUĂRILOR INTERNE
Atingerea şi frecarea palmelor semnifică deliberare internă cu rezultat în
favoarea noastră. Dacă apare la client, e semn ca putem face o ofertă.

De evitat la vânzător - induce senzaţie de tranzacţie non-OK

Frecarea palmelor este modul non-verbal prin care oamenii isi fac publice așteptările lor
pozitive. Jucătorul de barbut scutura bine zarurile in palma sa închisa, semn ca se așteaptă la
un câstig sigur, prezentatorul isi freacă palmele, adresându-se astfel publicului: 'De mult
aşteptam sa-l auzim pe următorul vorbitor!',

22 June 2019
 BRAŢELE CA BARIERĂ DE PROTECŢIE

Judecată critică la adresa celor

spuse de vorbitor, al doilea caz
denotând chiar ostilitate

Jenă; gestul e mascat uneori şi în aranjarea cravatei

sau manşetelor la traversarea unei încăperi. Femeile
folosesc poşeta în acest scop

22 June 2019
 POZIŢIA PICIOARELOR

Comportamentul de impunere se realizează prin mărirea suprafeţei

ocupate în spaţiu

22 June 2019
 POZIŢIA PICIOARELOR

Vârful piciorului de regulă “merge” spre zona unde e focalizată atenţia

22 June 2019
 POZIŢIA PE SCAUN

Agresivitate, dominator Superioritate, dominare

“ogarul”

22 June 2019
 PICIORUL CA BARIERĂ DE PROTECŢIE ŞI INDICATOR NERVOZITATE

Dezacord, dialog interior

defavorabil şi încăpățânare

“nu cunosc pe nimeni

aici, sunt timorată”

Subiectul resimte o stare de

nesiguranţă, ameninţare din
exterior; tensiune la contactul
cu mediul social

22 June 2019
 FOLOSIREA ŢIGĂRILOR

Indicator de flirt, acceptare

22 June 2019
 FOLOSIREA ŢIGĂRILOR
Indicator de agresivitate

22 June 2019
 FOLOSIREA ŢIGĂRILOR
Indicator de superioritate

22 June 2019
 FOLOSIREA ŢIGĂRILOR

Semn al introversiei şi “priză” pentru stare soft

22 June 2019
 FOLOSIREA ŢIGĂRILOR

Poziţia încheieturii?
Poziția in care e ţinută ţigara,
expunerea interiorului mâinilor şi a
gâtului, atingerea parului pot fi
semne ale curtenirii; agresivitatea
sau atitudinea critică sunt de
asemenea relevate

22 June 2019
 INDICATORI AI MINCIUNII - OCHII

•Necorelarea emisferei cerebrale cu cele relatate

•Rejectarea contactului vizual

22 June 2019
 Mişcări oculare. Semnificaţii.

Construcţii vizuale- Vc Amintiri vizuale- Va

Construcţii auditive- Ac Amintiri auditive - Aa

Dialog intern - Di
Kinestezic- k

DREAPTA STÂNGA

exerciţiu
 Indicatori ai minciunii - Zâmbetul

• Asimetrie: necorelare
orbicular gură cu
orbicular ochi; menţinut
artificial

22 June 2019
 “Dialoguri nonverbale”
EXERCIŢII

22 June 2019
 EXERCIŢII

22 June 2019
 EXERCIŢII

22 June 2019
 EXERCIŢII

22 June 2019
 EXERCIŢII

22 June 2019
 EXERCITII

22 June 2019
 EXERCITII

22 June 2019
 EXERCITII

22 June 2019
 EXERCIŢII

22 June 2019
 EXERCIŢII

22 June 2019
Întrebări

119