UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

CUNOTINE DE SPECIALITATE PENTRU EXAMENUL DE LICEN

PROGRAMUL DE STUDIU: ADMINISTRAREA AFACERILOR
- GRILE I STUDII DE CAZ -

CRAIOVA 2012
1

Contribuia autorilor pe capitole:

Capitolul 1: Managementul resurselor umane Capitolul 2: Tehnici promoionale Capitolul 3: Tehnica negocierii n afaceri Capitolul 4: Managementul calitii n afaceri Capitolul 5: Analiza economico-financiar a firmei Conf. univ. dr. Popescu Luminia Florentina Conf. univ. dr. Puiu Carmen Lect. univ. dr. Enescu Maria Lect. univ. dr. Sperdea Natalia Maria Conf. univ. dr. Simion Dalia Mirela

CUPRINS

Capitolul 1: Managementul resurselor umane.................. Capitolul 2: Tehnici promoionale. Capitolul 3: Tehnica negocierii n afaceri.. Capitolul 4: Managementul calitii n afaceri.. Capitolul 5: Analiza economico-financiar a firmei.........

4 19 34 49 64

CAPITOLUL 1 M ANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE

1. Ansamblul obiectivelor pe termen lung privind resursele umane, principalele modaliti de realizare a acestora i resursele necesare, care asigur c structura, valorile i cultura organizaiei, precum i utilizarea personalului acesteia vor contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizaiei reprezint definiia pentru: a) conceptul de politic n domeniul resurselor umane; b) activitatea de recrutare a resurselor umane; c) conceptul de strategie n domeniul resurselor umane; d) conceptul de strategie a organizaiei; e) activitile menite s asigure cu personal organizaia. 2. Obiectivul strategiei procesuale n domeniul resurselor umane este: a) eliminarea decalajului dintre performana titularului postului la un anumit moment i performana dorit pe postul respectiv n viitorul imediat sau previzibil; b) integrarea noilor salariai n cultura organizaional; c) reducerea decalajului dintre performana efectiv a angajatului pe un post, la un anumit moment i performana care ar trebui obinut pe postul respectiv la acelai moment; d) crearea unui cadru organizaional stimulativ pentru nvarea la toate nivelurile i infuzia permanent de cunotine noi n organizaie; e) aplanarea unor conflicte cu caracter social, ce pot s apar din cauza lipsei de preocupare a managementului pentru perfecionarea salariailor. 3. Care dintre urmtoarele afirmaii sunt adevrate: a) strategia global a organizaiei poate avea o influen mare asupra strategiilor din domeniul resurselor umane; b) n cadrul unei organizaii exist o singur strategie n domeniul resurselor umane; c) inteniile de cretere, integrare, diversificare sau concentrare, precum i de dezvoltare a pieei/produciei nu influeneaz strategiile de resurse umane; d) factorii de mediu interni nu pot influena strategiile de resurse umane ale organizaiei; e) intenia de dezvoltare a organizaiei nu influeneaz strategiile de resurse umane. 4. Procesul de analiz i identificare a necesarului de personal pe profesii, calificri, vrst, sex reprezint: a) activitatea de recrutare a resurselor umane; b) procesul de planificare strategic a resurselor umane; c) procesul de analiz a postului ; d) activitatea de formare a resurselor umane; e) procesul de selecie a resurselor umane. 5. Care dintre urmtoarele afirmaii nu reprezint etape ale procesului de planificare a resurselor umane: a) evaluarea performanelor resurselor umane; b) evaluarea resurselor umane necesare n perspectiv; c) analiza schimbrilor mediului ambiant; d) analiza posibilitilor de asigurare cu resurse umane din interiorul i din exteriorul organizaiei; e) ntocmirea planului de pregtire i perfecionare. 4

6. Strategia de conciliere a resurselor umane const n: a) constituirea la nivelul firmei a unui fond special, a crui mrime, dei insuficient, asigur coerena aciunilor de personal; b) alocarea continu a unor sume importante pentru dezvoltarea potenialului uman; c) alocarea de sume importante pentru activitile de personal, ns acestea au caracter ocazional; d) alocarea unui nivel redus cheltuielilor cu activitile de personal n scopul prevenirii sau aplanrii unor eventuale conflicte cu caracter social; e) rotaia pe posturi sau promovarea salariailor. 7. Strategia n salturi a resurselor umane const n: a) alocarea continu a unor sume importante pentru dezvoltarea potenialului uman; b) alocarea unui nivel redus cheltuielilor cu activitile de personal vizeaz obiectivul prevenirii sau aplanrii unor eventuale conflicte cu caracter social; c) alocarea de sume importante pentru activitile de personal, ns acestea au caracter ocazional; d) constituirea la nivelul firmei a unui fond special, a crui mrime, dei insuficient, asigur coerena aciunilor de personal; e) rotaia pe posturi sau promovarea salariailor. 8. Strategia investiional a resurselor umane const n: a) crearea unui cadru organizaional stimulativ pentru nvarea la toate nivelurile i infuzia permanent de cunotine noi n organizaie; b) alocarea continu a unor sume importante pentru dezvoltarea potenialului uman; c) alocarea de sume importante pentru activitile de personal, ns acestea au caracter ocazional; d) constituirea la nivelul firmei a unui fond special, a crui mrime, dei insuficient, asigur coerena aciunilor de personal; e) recrutarea unui numr suficient de personal adecvat. 9. Prin aplicarea unei strategii corective n domeniul resurselor umane se urmrete: a) eliminarea decalajului dintre performana titularului postului la un anumit moment i performana dorit pe postul respectiv n viitorul imediat; b) reducerea decalajului dintre performana efectiv a angajatului pe un post, la un anumit moment i performana care ar trebui obinut pe postul respectiv la acelai moment; c) acoperirea decalajului ntre performana angajailor la momentul prezent i performana dorit ntr-un viitor mai ndeprtat; d) alocarea continu a unor sume importante pentru dezvoltarea potenialului uman; e) un grad optim de utilizare a personalului. 10. Prin strategia de specializare a resurselor umane se urmrete: a) dezvoltarea acelor competene ale angajailor care sunt specifice postului lor; b) integrarea noilor salariai n cultura organizaional; c) realizarea dezvoltrii personalului prin utilizarea competenelor i experienei unor angajai ai organizaiei pentru ali membri ai acesteia; d) dezvoltarea pe orizontal a salariailor, prin rotaia lor pe posturi sau dezvoltarea lor pe vertical; e) eliberarea de pe post a angajailor cu performan sczut. 11. Lrgirea postului presupune: a) unirea a dou sau mai multe posturi ntr-unul singur; b) transferul angajailor cu o anumit periodicitate justificat ntre diferitele posturi; c) combinarea mai multor sarcini pentru a mri oportunitile de dezvoltare i de recunoatere profesional a postului; d) alocarea unui numr mai mare de sarcini asemntoare pentru a face postul mai atractiv; 5

e) simplificarea sarcinilor titularului postului. 12. Care dintre urmtoarele afirmaii constituie cerine pentru analiza postului: a) n momentul analizei, postul trebuie prezentat aa cum a existat n trecut sau cum ar trebui s fie ori cum exist n organizaii similare; b) ntotdeauna trebuie analizate i persoanele care ocup postul respectiv, nu doar sarcinile i responsabilitile asociate; c) folosirea mai multor metode de analiz, deoarece prin combinarea lor crete gradul de obiectivitate i precizie; d) titularului postului nu trebuie s i se explice motivele i obiectivele analizei postului; e) evaluarea performanelor titularului postului. 13. Autofotografierea este o metod folosit pentru analiza postului caracterizat prin faptul c: a) asigur obiectivitatea informaiilor; b) angajatul este cel care furnizeaz informaiile privind sarcinile ce-i revin; c) este fundamentat tiinific; d) nu exist riscul de umflare a datelor i timpului; e) se evalueaz performana titularului postului de ctre superiorul ierarhic. 14. Chestionarul de analiz a postului: a) nu permite obinerea tuturor informaiilor necesare legate de post; b) are dezavantajul c nu permite implicarea angajatului; c) are o doz mare de subiectivism; d) este o metod exact i permite implicarea angajatului; e) const n fotografierea i cronometrarea sarcinilor titularului postului. 15. Identificarea postului este o etap a descrierii postului n care: a) se distribuie chestionare i se completeaz; b) se precizeaz compartimentului din care face parte postul; c) se redacteaz documentul fia postului; d) se explic ce se urmrete prin analiza postului; e) se culeg informaii despre post. 16. Culegerea informaiilor este o etap a descrierii postului n care: a) angajatului i se va explica clar, pe nelesul su, ce se urmrete prin analiza postului; b) precizarea compartimentului din care face parte postul; c) se distribuie chestionare i se completeaz pe baza unor discuii i interviuri; d) se pregtete activitatea i se identific persoana care va face descrierea, precum i informaiile pe care le va folosi; e) se redacteaz fia postului. 17. Observarea este o metod de analiz a postului care const n: a) chestionarea i dialogul direct cu titularul postului sau cu supraveghetorul acestuia; b) completarea unui chestionar de ctre titularul postului; c) fotografierea, cu sau fr cronometrare, a unor activiti fizice observabile; d) fotografierea, cu cronometrare, a unor activiti mentale; e) persoana care ocup postul nregistreaz zilnic activitile pe care le face i timpul necesar pentru fiecare. 18. Precizai care dintre urmtoarele afirmaii sunt adevrate:

a) analiza postului este obligatorie doar cnd se proiecteaz structura organizatoric a unei ntreprinderi noi; b) analiza postului nu influeneaz planificarea necesarului de personal; c) rezultatul analizei postului nu poate fi folosit pentru proiectarea i reproiectarea posturilor; d) analiza postului nu ofer informaii necesare angajatului pentru eventuale schimbri sau mbuntiri ale postului su; e) rezultatul analizei postului se folosete pentru proiectarea i reproiectarea posturilor. 19. Care dintre urmtoarele afirmaii reprezint un dezavantaj n cazul recrutrii din surse interne ale organizaiei: a) se cunosc punctele tari i cele slabe ale persoanei recrutate; b) nu favorizeaz grupurile neformale din organizaie; c) prezint un plus de obiectivitate prin evitarea consanguinitii; d) genereaz apariia unui ntreg lan de posturi vacante, aa numitul efect de domino; e) resursele umane sunt vzute ca investiii. 20. Faza campaniei de angajri a procesului de recrutare a personalului presupune parcurgerea urmtoarelor etape: a) ntocmirea fiei postului, identificarea surselor de recrutare, folosirea mijloacelor de recrutare, campania de anunuri, alegerea; b) definirea profilului candidatului, identificarea surselor de recrutare, folosirea mijloacelor de recrutare, campania de anunuri, selecia candidailor, alegerea; c) identificarea surselor de recrutare, folosirea mijloacelor de recrutare, campania de anunuri, selecia candidailor, alegerea; d) ntocmirea fiei postului, campania de anunuri, alegerea candidatului; e) evaluarea postului, folosirea mijloacelor de recrutare i selecia. 21. Curriculum vitae funcional este un document care conine: a) informaii standard i informaii personalizate despre candidat, ncepnd cu perioada actual, care nu trebuie s conin perioade de timp neacoperite, chiar dac exist perioade de discontinuitate n activitate; b) informaii standard i informaii personalizate n care se pune accentul pe realizrile obinute, candidatul prezentnd posturile deinute dup preferina sa; c) rspunsuri la ntrebri legate de post; d) informaii despre motivele prsirii vechiului loc de munc; e) informaii standard despre candidat. 22. Interviul structurat: a) conine ntrebri dure, care pun candidaii n situaii neplcute; b) este un interviu diferit de interviul dup model, el poate fi adaptat, punnd ntrebri specifice postului n cauz; c) este un interviu care urmeaz o succesiune de ntrebri tiprite pe un formular pentru diferite tipuri de posturi; d) este un interviu n care un grup de intervievatori pun ntrebri unui candidat; e) ntrebrile sunt generate de rspunsurile candidatului. 23. Etapa angajrii presupune: a) ntocmirea fiei de angajare, instructajul general de protecia muncii, efectuarea vizitei medicale, eliberarea legitimaiei de serviciu; b) parcurgerea unor programe de orientare formale i informale; c) rezolvarea plngerilor i nemulumirilor angajailor; d) evaluarea potenialului angajatului; 7

e) alegerea unei persoane pentru ocuparea postului vacant, dintre cele care au trecut etapele de selecie. 24. Pentru ca interviurile s conduc la rezultatele ateptate: a) ntrebrile puse trebuie s evidenieze doar realizrile deosebite ale candidailor; b) ntrebrile puse candidailor trebuie s permit analiza personalitii celui care solicit postul; c) ntrebrile trebuie formulate pornind de la fia postului; d) ntrebrile trebuie s fie nchise; e) ntrebrile trebuie s se refere doar la evenimentele recente. 25. Integrarea pe post a noului salariat presupune: a) ntocmirea fiei de angajare, instructajul general de protecia muncii, efectuarea vizitei medicale; b) parcurgerea unor programe de orientare formale i informale; c) ntocmirea fiei de angajare; d) ntocmirea fiei de angajare, eliberarea legitimaiei de serviciu, parcurgerea unor programe de orientare formale i informale; e) instructajul de protecia muncii. 26. Publicitatea este una din tehnicile folosite n: a) formarea personalului; b) selecia personalului; c) recrutarea resurselor umane; d) integrarea pe post a noilor salariai; e) analiza postului. 27. Internetul este o tehnic utilizat n: a) recrutarea resurselor umane; b) selecia candidailor; c) evaluarea performanelor resurselor umane; d) analiza postului; e) formarea personalului. 28. Procesul de evaluare i comparare a persoanelor eligibile i de alegere a persoanei compatibile cu cerinele i profilul postului vacant definete: a) recrutarea resurselor umane; b) selecia candidailor; c) promovarea resurselor umane; d) managementul carierei; e) angajarea resurselor umane. 29. Interviul stresant are ca scop: a) identificarea aptitudinilor candidatului; b) determinarea nivelului de cunotine profesionale; c) verificarea calitilor de a lucra ntr-un mediu stresant; d) crearea unei imagini bune despre organizaie; e) identificarea punctelor slabe ale candidatului. 30. Cutarea, localizarea, identificarea i atragerea candidailor poteniali din care s fie alei cei care corespund cerinelor posturilor vacante din organizaie reprezint: a) integrarea profesional; b) selecia resurselor umane; 8

c) dezvoltarea resurselor umane; d) planificarea strategic a resurselor umane; e) recrutarea resurselor umane. 31. Stadiul carierei denumit stabilirea se caracterizeaz prin: a) adaptare la schimbarea stilului de via i de munc; b) manifestarea crizei carierei c) acceptarea unei anumite organizaii, angajarea ntr-un anumit post i integrarea n cadrul acesteia; d) existena mentorului; e) trecerea la statusul omului de aciune. 32. Modelul de planificare a carierei organizaia tie cel mai bine este o metod caracterizat prin: a) angajatul se bazeaz doar pe ans i noroc pentru a ajunge n funcia potrivit; b) angajaii i stabilesc singuri cursul de dezvoltare a carierei proprii, utiliznd asistena furnizat de organizaie; c) deplasarea individului de pe o poziie pe alta n funcie de nevoile organizaiei; d) salariaii sunt ntotdeauna pe locul i la momentul potrivit; e) determin ntotdeauna satisfacia salariailor. 33. Evaluarea sistematic a resurselor umane: a) este ntreprins ori de cte ori este necesar; b) se realizeaz prin conversaie sau prin examinare de ctre manager; c) se utilizeaz atunci cnd timpul disponibil este limitat i nu permite ntreruperea activitii celui evaluat; d) are un caracter formal, presupune consemnarea impresiilor i observaiilor privind performana n scris; e) are un grad de precizie sczut, nu ofer informaii relevante despre performanele resurselor umane. 34. Msurarea performanelor actuale este o etap a evalurii performanelor resurselor umane n care: a) se compar punctajul fiecrei persoane evaluate cu intervalul delimitat de punctajul minim i cel maxim al standardului postului; b) se evalueaz propriu-zis performana individului; c) se identific mijloacele de mbuntire a performanelor pentru persoanele cu performan necorespunztoare; d) se stabilesc obiectivele evalurii i informaiile necesare realizrii acesteia; e) se modific standardele de performan. 35. Succesiunea de profesiuni, activiti i poziii profesionale bazate pe competenele, atitudinile i comportamentele dezvoltate de un individ de-a lungul vieii definete: a) formarea profesional; b) cariera; c) dezvoltarea profesional a personalului; d) recrutarea; e) gestiunea carierei. 36. Faza cuprins ntre 20 30 de ani, cnd sunt dobndite aptitudini i abiliti, crete volumul cunotinelor acumulate, competenele se dezvolt n ritm rapid, se refer la: a) faza de explorare; 9

b) c) d) e)

faza de eliberare; faza de stabilizare; mijlocul carierei; declinul carierei.

37. Faza cuprins ntre 30 45 de ani, cnd aptitudinile i cunotinele sunt utilizate, adaptate, modificate i consolidate prin experiena acumulat se refer la: a) faza de explorare; b) faza de stabilizare; c) mijlocul carierei; d) eliberare sau retragere; e) planificarea carierei. 38. Faza cuprins dup 40 de ani, cnd persoana este solid plasat pe traseul carierei sale i nainteaz conform intereselor i oportunitilor ce i se ofer, se refer la: a) mijlocul carierei; b) faza de eliberare; c) faza de stabilizare; d) planificarea carierei; e) faza de explorare. 39. Standardele de performan reprezint: a) o realizare deosebit ntr-un domeniu de activitate; b) nivelul dorit al performanei resurselor umane; c) rezultatele cele mai bune obinute la evaluarea performanelor resurselor umane; d) performana la nivel de organizaie; e) eficiena resurselor umane. 40. Performana reprezint: a) rezultatele cele mai bune obinute la evaluarea performanelor resurselor umane; b) nivelul dorit al performanei resurselor umane; c) gradul n care au fost ndeplinite obiectivele, sarcinile i responsabilitile atribuite titularului postului; d) eficiena resurselor umane; e) o realizare deosebit ntr-un domeniu de activitate 41. Comunicarea performanelor ateptate sau dorite este o etap a evalurii performanelor resurselor umane n care: a) se pune accent pe performana i dezvoltarea viitoare; b) se evideniaz msurile concrete de mbuntire a performanelor; c) se msoar performana resurselor umane; d) se comunic persoanelor evaluate i evaluatorilor care sunt performanele dorite a fi realizate; e) se stabilesc metodele de evaluare a performanelor. 42. Una dintre aciunile care se desfoar n cadrul etapei de discutare a rezultatelor evalurii cu persoanele evaluate este: a) modificarea standardelor de performan; b) identificarea mijloacelor de mbuntire a performanelor i comportamentelor viitoare ale persoanelor evaluate; c) compararea punctajului obinut cu standardul de performan; d) comunicarea performanelor ateptate sau dorite a fi realizate de ctre persoanele evaluate; e) se stabilesc metodele viitoare de evaluare a performanelor. 10

43. Eroarea de contrast apare cnd n procesul de evaluare a performanelor resurselor umane: a) un manager i coteaz salariaii ca fiind buni sau necorespunztori doar prin prisma unui singur criteriu de evaluare; b) managerul i supraevalueaz sau i subevalueaz salariaii; c) persoanele sunt comparate ntre ele i nu cu standardele de performan; d) managerul utilizeaz standarde diferite pentru evaluarea persoanelor cu funcii similare; e) se analizeaz doar evenimentele recente din activitatea salariatului. 44. Anchetele sunt o cale de determinare a necesitii de formare profesional care constau n: a) realizarea unor chestionare cu ntrebri referitoare la condiiile de lucru, la modalitile de recrutare i selecie, securitatea muncii; b) analizarea numrului accidentelor de munc; c) analiza numrului reclamaiilor; d) realizarea unui studiu simetric i simultan al competenelor individuale comparativ cu diferite sarcini ce trebuie s fie ndeplinite; e) evaluarea performanelor resurselor umane. 45. Principiul orientrii spre performan pe care trebuie s-l respecte procesele de formare profesional exprim: a) importana pe care o are instruirea att pentru organizaie ct i pentru nevoile personale ale individului; b) necesitatea relevanei formrii n raport cu performanele ateptate; c) caracterul practic i aplicativ al formrii care trebuie s contribuie la eliminarea unor deficiene n funcionarea organizaiei generate de lipsa sau insuficiena unor competene, atitudini, abiliti ale angajailor; d) formarea nu trebuie limitat la simpla furnizare de cursuri izolate; e) formarea trebuie s se desfoare continuu. 46. Care dintre urmtoarele elemente nu constituie parte a planului de instruire a personalului? a) obiectivele programului; b) administrare i buget; c) tipul necesitilor de instruire depistate, amploarea acestora i semnalarea unor alte eventuale necesiti; d) grupele int; e) personalul de instruire. 47. Stabilirea necesitilor imediate i de perspectiv de formare a personalului este o etap prin care: a) dup colectarea i interpretarea datelor se realizeaz un plan de aciune, se identific persoanele responsabile i graficul de derulare; b) se evalueaz performanele personalului; c) se calculeaz costul proceselor de formare i perfecionare necesare; d) se evalueaz programele de formare; e) se stabilete cine va parcurge programe de formare. 48. Activitatea de nvare dirijat cu precdere spre nevoi viitoare, care are n vedere mai mult progresul n carier dect performana curent definete: a) formarea profesional; b) perfecionarea resurselor umane; c) educaia oamenilor; 11

d) promovarea resurselor umane; e) evaluarea performanelor resurselor umane 49. Calificarea este un tip de program de formare profesional care permite: a) dobndirea unui ansamblu de competene profesionale care permit unei persoane s desfoare activiti specifice uneia sau mai multor ocupaii; b) dobndirea uneia sau mai multor competene specifice unei calificri conform standardului ocupaional sau de pregtire profesional; c) dezvoltarea cunotinelor profesionale ale unei persoane care dein deja o calificare; d) completarea cunotinelor profesionale ale unei persoane care dein deja o calificare; e) calificarea nu este un tip de program de formare profesional. 50. Utilizarea indicatorilor statistici de alert este o cale de determinare a nevoilor organizaiei n domeniul formrii personalului care const n: a) interpretarea informaiilor referitoare la numrul accidentelor de munc, numrul rebuturilor, numrul accidentelor de munc, gradul de absenteism; b) discuii libere cu personalul de conducere i cu cel de execuie din organizaie; c) studiul simetric i simultan al competenelor individuale comparativ cu diferite sarcini care trebuie ndeplinite; d) discuii i consultri cu personalul de execuie i de conducere, precum i studii sistematice asupra comportamentului salariailor de pe toate nivelurile; e) utilizarea unor teste pentru estimarea competenelor individuale. 51. Elaborarea planului i a programelor de formare i perfecionare a personalului organizaiei este o etap ce trebuie parcurs pentru pregtirea i desfurarea proceselor de formare i perfecionare a personalului care const n: a) stabilirea necesitilor imediate i de perspectiv de formare i perfecionare a personalului; b) controlul i evaluarea programelor; c) elaborarea unui plan de instruire pe ansamblul organizaiei, prin care se enun dezideratele n materie de formare i perfecionare, mpreun cu mijloacele de realizare i de evaluare; d) colectarea datelor la nivel de organizaie, la nivel de grup, de post sau la nivelul performanei individuale; e) analiza competenelor resurselor umane. 52. Controlul i evaluarea programelor de formare i perfecionare a personalului organizaiei trebuie s se desfoare: a) doar pe parcursul desfurrii programelor, pentru c are caracter corectiv; b) numai la sfritul derulrii proceselor de formare i perfecionare a personalului; c) nu este necesar dac necesitile de formare i perfecionare au fost evaluate corect; d) pe parcursul desfurrii programului, la sfritul desfurrii programului i n perioada urmtoare ncheierii lui; e) n perioada urmtoare ncheierii, deoarece se poate evalua schimbarea competenelor participanilor la program. 53. Studiul de caz este o metod utilizat n programele de formare i perfecionare a personalului care: a) asumarea de ctre participani a unor roluri n rezolvarea unor situaii complexe generate ntr-o organizaie de apariia unor probleme; b) ofer participanilor spre dezbatere o situaie real, abordabil din diferite unghiuri; c) permite transmiterea de cunotine, experiene i concluzii verificate; d) dezvolt capacitatea de practicare a delegrilor de autoritate; e) determin o atitudine pasiv din partea celor care particip. 12

54. Motivele sunt: a) reactualizri i transpuneri n plan subiectiv ale strilor de necesitate; b) orientri selective spre anumite domenii de activitate; c) idei adnc implantate n structura personalitii, care mping spre aciune; d) structuri formate pe baza experienei semenilor, influenate de cultur i educaie; e) identice la resursele umane din aceeai organizaie. 55. Care dintre urmtoarele afirmaii constituie trsturi ale motivaiei: a) este un proces care se manifest la fel n cazul tuturor indivizilor; b) motivaia constituie un factor determinant al comportamentului; c) poate fi observat direct; d) nu influeneaz aciunile individului; e) poate fi separat de celelalte caracteristici ale individului; 56. Procesul de selecie, orientare i meninere a comportamentului uman n funcie de anumite nevoi i aspiraii, definete: a) antrenarea; b) motivaia; c) demotivaia; d) decizia; e) selecia. 57. Care dintre urmtorii factori genereaz insatisfacie n rndul angajailor: a) procedurile de control; b) munca interesant; c) recunoaterea realizrii profesionale; d) posibilitile de promovare asigurate de organizaie; e) posibilitatea de dezvoltare personal 58. Convingerile, ca structuri motivaionale: a) se formeaz pe baza experienei semenilor i sunt influenate de cultur i educaie; b) nu pot aciona mpotriva instinctului de conservare; c) reprezint idei adnc implantate n structura personalitii, puternic trite afectiv; d) reprezint reactualizri i transpuneri n plan subiectiv ale strilor de necesitate; e) orientri selective, stabilite i active spre anumite domenii de activitate. 59. Interesele sunt structuri motivaionale care: a) orientri selective, stabilite i active spre anumite domenii de activitate; b) reprezint reactualizri i transpuneri n plan subiectiv ale strilor de necesitate; c) se formeaz pe baza experienei semenilor i sunt influenate de cultur i educaie; d) se formeaz pe baza experienei semenilor; e) reprezint idei adnc implantate n structura personalitii. 60. Idealurile i concepia despre lume sunt structuri motivaionale care: a) reprezint idei adnc implantate n structura personalitii; b) orientri selective, stabilite i active spre anumite domenii; c) se formeaz pe baza experienei semenilor; d) sunt reactualizri i transpuneri n plan subiectiv ale strilor de necesitate; e) se formeaz pe baza experienei semenilor i sunt influenate de cultur i educaie. 61. Trebuinele sau nevoile reflect: a) echilibrul biopsihosocial al individului n condiiile solicitrii mediului extern; 13

b) c) d) e)

reactualizri i transpuneri n plan subiectiv ale strilor de necesitate; idei adnc implantate n structura personalitii; gradul de implicare n organizaie; modul cum ne influeneaz semenii.

62. Precizai care dintre urmtoarele afirmaii sunt adevrate: a) nevoia declaneaz ntotdeauna aciunea; b) motivul provoac, susine energetic i orienteaz aciunea; c) motivaia individual nu determin comportamentul unui salariat; d) nevoile unui salariat, ca structuri ale motivaiei, rmn neschimbate pe parcursul vieii; e) motivaia este un proces individual care poate fi observat direct. 63. Precizai care dintre urmtoarele afirmaii nu reprezint caracteristici ale motivaiei: a) este un proces individual; b) determin indivizii s acioneze cu un anumit tip de comportament ales; c) motivaia este un factor determinant al comportamentului; d) nu poate fi observat n mod direct; e) nu determin un anumit tip de comportament. 64. Precizai care dintre urmtoarele afirmaii nu reprezint un rezultat al planificrii strategice a resurselor umane: a) asigurarea cu resurse umane pe termen lung; b) pstrarea n organizaie a personalului recrutat; c) alocarea unor sume importante pentru activitile de personal ocazional, pentru evitarea declanrii unei crize; d) un grad optim de utilizare a personalului; e) mbuntirea performanei angajailor. 65. n funcie de gradul de dependen de strategia organizaiei, exist urmtoarele tipuri de strategii de personal: a) orientat valoric, orientat spre resurse, orientat spre investiii; b) orientat valoric, de conciliere, de supravieuire i n salturi; c) investiional, de conciliere, de supravieuire i n salturi; d) corectiv, proactiv, procesual, investiional, n salturi; e) de specializare, de dezvoltare, de valorizare, de socializare. 66. n funcie de etapele carierei pe care le parcurge un individ n organizaie, exist urmtoarele tipuri de strategii de personal: a) orientat spre resurse, orientat valoric, orientat spre investiii; b) de specializare, de dezvoltare, de valorizare, de socializare; c) de conciliere, investiional,de supravieuire i n salturi; d) proactiv, corectiv, procesual, investiional, n salturi; e) orientat valoric, de conciliere, de supravieuire i n salturi. 67. n funcie de decalajul de performan acoperit de activitatea de training i dezvoltare exist, urmtoarele tipuri de strategii de personal: a) de specializare, de dezvoltare, de valorizare, de socializare; b) orientat valoric, de conciliere, de supravieuire i n salturi; c) investiional, de conciliere, de supravieuire i n salturi; d) corectiv, proactiv, procesual, investiional, n salturi; e) proactiv, corectiv, procesual.

14

68. n funcie de mrimea cheltuielilor alocate de organizaie n efortul de dezvoltare a angajailor, exist urmtoarele tipuri de strategii de personal: a) de specializare, de dezvoltare, de valorizare, de socializare; b) orientat valoric, de conciliere, de supravieuire i n salturi; c) de conciliere, de supravieuire i n salturi; d) de supravieuire, de conciliere, investiional, n salturi; e) proactiv, corectiv, procesual. 69. Rezultatul procesului de planificare a resurselor umane este: a) planul de recrutare a resurselor umane; b) planul de pregtire i perfecionare a resurselor umane; c) stabilirea necesarului cantitativ de resurse umane pe profesii, meserii, vrst, sexe; d) planul de promovare a resurselor umane; e) analiza disponibilitilor cantitative i calitative de resurse umane. 70. Prima etap a procesului de planificare a resurselor umane o constituie: a) evaluarea resurselor umane necesare organizaiei n perspectiv; b) elaborarea planului de recrutare; c) analiza posibilitilor de asigurare cu resurse umane din interiorul i din exteriorul organizaiei; d) analiza disponibilitilor cantitative i calitative de resurse umane; e) elaborarea planului de pregtire i perfecionare a resurselor umane. 71. Stabilirea standardelor de munc este un obiectiv al activitii de: a) evaluare a performanei resurselor umane; b) analiza postului; c) selecia resurselor umane; d) stabilire a recompenselor salariailor; e) recrutare a resurselor umane. 72. Precizai care dintre urmtoarele afirmaii nu reprezint o etap pentru stabilirea timpului de munc standard: a) evaluarea relaiilor salariailor cu sindicatul; b) determinarea unui timp de munc pentru fiecare element de munc; c) determinarea timpilor suplimentari alocai; d) descompunerea sarcinii de munc n elemente identificabile, omogene i msurabile; e) determinarea elementelor de munc eseniale pentru ndeplinirea sarcinii de munc. 73. Descrierea postului necesit parcurgerea urmtoarelor etape: a) evaluare a performanei resurselor umane, identificarea postului, culegerea informaiilor; b) explicarea scopului, culegerea informaiilor, evaluarea performanelor resurselor umane, redactarea descrierii postului; c) culegerea informaiilor i redactarea fiei postului; d) identificarea postului, explicarea scopului, culegerea informaiilor, redactarea descrierii postului; e) fotografierea muncii titularului postului i redactarea fiei postului. 74. Prima etap ce trebuie parcurs la descrierea postului este: a) explicarea scopului urmrit prin descrierea postului; b) identificarea postului; c) evaluarea performanei titularului postului; d) culegerea informaiilor despre post; e) discuia cu titularul postului. 15

75. Dup identificarea postului, urmtoarea etap ce trebuie parcurs pentru descrierea postului este: a) explicarea scopului urmrit prin descrierea postului; b) redactarea fiei postului; c) evaluarea performanei titularului postului; d) stabilirea poziiei postului n cadrul organigramei; e) culegerea informaiilor despre post. 76. La nivelul organizaiei, scopul recrutrii este s: a) identifice cea mai potrivit persoan pentru ocuparea unui post vacant; b) atrag persoane din exterior pentru ocuparea posturilor vacante; c) ocupe posturile vacante cu personal din interior; d) ofere informaii despre posturile vacante; e) identifice un numr ct mai mare de candidai pentru a se putea efectua o selecie eficient. 77. Analizai urmtorul anun de recrutare i stabilii ce informaii obligatorii lipsesc: DIRECTIA RESURSE UMANE anun scoaterea la concurs a unui post de economist la Departamentul Producie editorial, Direcia Formaii Muzicale, Serviciul Buget. Concursul va avea loc n ziua de 10 ianuarie 2011, ora 10.00. Condiii pentru nscrierea la concurs: - studii superioare economice; - experiena minim n specialitate: 2 ani. Candidaii vor prezenta la nscriere: - curriculum vitae; - memoriu de activitate; - diploma de studii (original i copie); - certificat medical/adeverin medical; - certificat de cazier judiciar. nscrierile se primesc la Direcia resurse umane pn la data de 7 ianuarie 2011, ora 13.00. Data apariiei: 06 Decembrie 2011 a) lipsesc informaiile despre condiiile indispensabile pe care trebuie s le ndeplineasc candidaii; b) lipsesc informaiile despre modalitatea de desfurare a seleciei; c) nu se precizeaz ce salariu va avea persoana angajat; d) lipsesc detaliile despre programul de lucru; e) nu lipsete nimic, anunul este complet. 78. coala general unde lucrai are, n total, 105 angajai (cadre didactice, personal nedidactic i auxiliar) iar, dintre acetia, 48 sunt membri de sindicat. Avnd n vedere numrul mare al elevilor i faptul c una dintre secretare tocmai a ieit la pensie, a fost angajat provizoriu, pe o perioad de prob de 3 luni, o nou secretar. Aceasta este de etnie romm. La sfritul perioadei de prob, trebuie luat decizia de angajare a noului salariat. Calitatea activitii desfurate de noua salariat este considerat ca fiind superioar mediei. Ea nu refuz niciodat s fac ore suplimentare i este gata s presteze orice activitate, chiar dac este dificil sau nu este interesant. Singura problem se refer la lucrul n echip, deoarece ceilali salariai refuz sistematic s lucreze cu ea. Pe parcursul primelor dou sptmni integrarea noului salariat s-a fcut fr probleme, dar dup un timp situaia s-a schimbat. Salariatul respectiv a devenit inta atacurilor celorlali membrii ai echipei, care au nceput s se plng n mod frecvent de el, din orice motiv ce nu are legtur cu munca sa. Acest salariat este izolat pe timpul pauzelor.

16

Perioada de prob s-a terminat iar managerul general (directorul colii), care dorete concedierea salariatului, cere prerea managerului resurselor umane. Dintre variantele de mai jos alegei pe cea pe care o considerai potrivit: a) concediai salariatul pe motive de incompeten i incapacitate de a realiza sarcinile. b) l angajai definitiv, obligndu-i pe ceilali s lucreze cu el. c) prelungii perioada de prob cu nc dou luni, spernd c situaia se va mbuntii. d) angajai definitiv salariatul, n paralel cu luarea unor msuri care s ndrepte problemele din mediul social de munc. e) prelungii perioada de prob cu nc dou luni i v ntlnii cu ceilali salariai pentru a examina situaia i a ncerca s gsii alte soluii. 79. Mai jos sunt prezentate diferite activiti pe care le presupune angajarea unui nou salariat pe un post liber: A1 Stabilirea detaliilor ofertei de munc; A2 Susinerea unui interviu n profunzime i a testelor de specialitate; A3 Completarea i expedierea unei cereri de angajare (scrisoare de candidatur) nsoite de CV; A4 Solicitarea unor referine suplimentare privind activitatea anterioar a candidatului; A5 Publicarea anunului n pres referitor la solicitarea firmei pentru angajarea unei persoane, cu specificarea principalelor cerine; A6 Investigaii n teren pentru verificarea autenticitii informaiilor prezentate de candidat; A7 Expedierea scrisorii de refuz/acceptare a candidatului; Care dintre urmtoarele variante reprezint ordinea logic de desfurare a procesului: a) A5, A3, A2, A4, A1, A7, A6; b) A5, A1, A3, A2, A4, A6, A7; c) A5, A3, A2, A4, A6, A7, A1; d) A5, A3, A2, A4, A6, A1, A7; e) A3, A5, A2, A4, A6, A7, A1. 80. Suntei eful Catedrei de Matematic al unui liceu teoretic i trebuie s realizai evaluarea anual a personalului din subordine. Metoda de evaluare are la baz o fi de evaluare n care sunt prezentate mai multe aptitudini i aspecte ale activitii (de exemplu: punctualitate, relaii cu catedre similare ale altor licee, rezultate la olimpiade, organizare a diferite manifestri dedicate elevilor etc.). Scara de evaluare are 5 trepte: - randament foarte slab; 2 - randament slab; 3 - randament satisfctor; 4 - randament bun; 5 - randament excelent. Aceast activitate vi se pare dificil, deoarece nu avei timp s observai i s evaluai fiecare cadru didactic al catedrei. Suntei preocupat de un caz aparte, cel al profesoarei A.C. care lucreaz de peste 8 ani n subordinea dumneavoastr. Pn de curnd A.C. avea un randament bun, calitatea activitii sale era ireproabil, elevii i apreciau profesionalismul i nu-i era team s ia decizii atunci cnd se impunea. De la un timp A.C. se afl n conflict cu o serie de colegi, acetia reprondu-i lipsa de colaborare. Un criteriu de evaluare este cel referitor la relaiile cu colegii. Cu puin timp n urm A.C. a suferit un deces n familie, acest fapt marcnd-o profund i conducnd la scderea randamentului su. nelegei c este foarte afectat de aceast pierdere, dar considerai c pierderea nu trebuie s-i influeneze activitatea pe care o desfoar. Ezitai s completai formularul referitor la evaluarea salariatei A.C., deoarece evaluarea ar fi n primele trepte, ceea ce ar putea s aib efecte negative asupra salariatei. A.C. dorete s participe la un curs de formare profesional, ce se ofer anual pentru salariaii cu cea mai bun activitate i care aspir la posturi superioare n urmtorii 2-3 ani. 17

Anul trecut A.C. nu a putut s participe la acest curs de formare profesional din cauza lipsei de locuri, dar managerul cu resursele umane a asigurat-o c dac va obine o evaluare superioar va avea toate ansele n anul urmtor. Precizai care dintre urmtoarele decizii vi se pare potrivit n aceast situaie: a) solicitai managerului cu resursele umane s v acorde mai mult timp pentru a o evalua pe A.C.; b) i acordai calificative excelente, n afar de relaiile cu colegii; c) i acordai calificative excelente la toate criteriile pentru a-i asigura salariatei A.C. prezena la cursul de formare; d) o evaluai pe A.C. n funcie de randamentul ei din ultimul timp; e) renunai la evaluare i recomandai s mearg la cursul de formare.

18

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. Rspuns corect c d a b a b c b b a d c b d b c c e d c b b a c b c a b c e c c d b b a b a b e d b c a b c 19

47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80.

a b a a c d b a b b a c a e a b e c a b e d c a b a d b a e b d c b

20

CAPITOLUL 2 TEHNICI PROMOIONALE

1. Punctul de plecare al procesului de comunicare este reprezentat de: a) canalul de comunicare; b) mesajul; c) sursa; d) receptorul; e) consumatorul. 2. ntre elementele unui sistem de comunicare nu regsim: a) mesajul; b) canalul de comunicare; c) numrul consumatorilor poteniali; d) receptorul; e) sursa. 3. Transformarea mesajului de ctre surs ntr-un mod care s exprime simbolic ideea sau conceptul ce se dorete s ajung la cumprtor reprezint procesul de: a) codificare; b) decodificare; c) comunicare; d) promovare; e) vnzare. 4. n procesul de comunicare, interferenele pot s apar n etapa: a) codificare; b) decodificare; c) recepionare a mesajului; d) transmitere a mesajului; e) fiecare etap a procesului de comunicare. 5. Procesul de planificare a politicii de promovare debuteaz cu: a) campania de publicitate; b) stabilirea obiectivelor; c) stabilirea strategiei promoionale; d) determinarea bugetului; e) dezvoltarea mixului promoional. 6. ntre rspunsurile posibile ale receptorului dup expunerea la mesaj NU ntlnim: a) cumprarea produsului; b) amnarea cumprrii; c) schimbarea atitudinii fa de produs; d) anularea deciziei de cumprare; e) codificarea mesajului. 7. ntre obiectivele politicii de promovare NU regsim: a) influenarea cererii; 21

b) c) d) e)

informarea consumatorilor; informarea intermediarilor; creterea bugetului de promovare; promovarea imaginii companiei.

8. Stabilirea bugetului promoional cu ajutorul metodei obiectivelor urmrete: a) fixarea bugetului prin imitarea concurenei; b) stabilirea bugetului pornind de la profit; c) fixarea bugetului prin aplicarea unui procent la cifra de afaceri; d) stabilirea bugetului pe baza analizei obiectivelor specifice activitii de promovare i a costurilor aferente; e) stabilirea bugetului pe baza resurselor disponibile activitii promoionale. 9. Metoda de stabilire a bugetului de promovare care permite utilizarea fondurilor cu maxim eficien este: a) metoda procentului din vnzri; b) metoda obiectivelor; c) metoda imitrii concurenei; d) metoda sumei disponibile; e) metoda sumei fixe pe unitate de produs. 10. Principalul dezavantaj al metodei sumei fixe pe unitatea de produs (de stabilire a bugetului de promovare) este: a) presupune ca i concurena s stabileasc aceleai obiective; b) nu ine cont de obiectivele de marketing; c) consider efectul comunicaiilor asupra vnzrilor ca fiind constant; d) genereaz dificulti n estimarea costurilor specifice e) nu ofer o modalitate de distribuire a resurselor pe diferitele instrumente de promovare. 11. Metoda de stabilire a bugetului de promovare recomandat n cazul produselor de valoare mare este: a) metoda procentului din vnzri; b) metoda obiectivelor; c) metoda imitrii concurenei; d) metoda sumei disponibile; e) metoda sumei fixe pe unitate de produs. 12. ntre factorii care influeneaz structura mixului promoional, NU se regsete: a) trsturile pieei int; b) caracteristicile produsului; c) strategia de comunicare a companiei; d) existena produsele de substituie; e) resursele disponibile. 13. n planificarea promoional, etapa care urmeaz determinrii bugetului de promovare este etapa de: a) stabilire a obiectivelor de promovare; b) stabilire a structurii mixului promoional; c) planificare a campaniei publicitare; d) selectare a pieei-int; e) stabilire a resurselor disponibile.

22

14. Simpla meniune sau tire n mass-media cu scopul de a oferi informaii publicului larg, s creeze i s menin o imagine favorabil unei companii, produs/serviciu sau persoane reprezint: a) publicitate gratuit; b) publicitate (advertising); c) promovarea vnzrilor; d) relaii publice; e) vnzare personal. 15. ntre avantajele oferite de publicitate NU regsim: a) costul redus pe fiecare contact; b) prezint eficien n crearea unei imagini favorabile; c) sponsorul poate controla ce se transmite, unde i cui este transmis mesajul; d) ajunge simultan la un numr semnificativ de consumatori poteniali; e) numr limitate de canale de comunicare posibile. 16. ntre deficienele de natur social atribuite publicitii se gsete i: a) accentueaz materialismul consumatorilor; b) nu este eficient n crearea unei imagini favorabile; c) sponsorul nu poate fi identificat; d) cost ridicat pe fiecare contact; e) ajunge la un numr prea mic de poteniali-consumatori. 17. Unul dintre principalele dezavantaje ale publicitii este i: a) cost total foarte ridicat; b) timp prea mare de expunere a mesajului; c) numr prea mic de receptori ai mesajului; d) sponsorul nu poate controla coninutul mesajului; e) piaa-int nu poate fi identificat. 18. Tema reclamelor poate fi concentrat pe: a) produs, companie, administraie public; b) produs, companie, consumator; c) surs, receptor, canal de comunicare; d) agenii de publicitate, intermediari, instituii guvernamentale; e) feed-back. 19. ntre factorii de selectare a principalelor canale media NU se utilizeaz: a) costul; b) natura produsului; c) caracteristicile clientelei; d) reducerile de pre; e) impactul mesajului. 20. ntre tehnicile de testare folosite la evaluarea efectelor publicitii se regsete i: a) pre-testarea; b) publicitatea gratuit; c) testarea gradului de aducere aminte; d) testul de acceptabilitate; e) brainstormingul.

23

21. Publicitatea folosit n scopul ntririi efectului unor aciuni publicitare anterioare i al meninerii interesului pentru un produs, marc sau companie n rndul consumatorilor este: a) publicitatea de informare; b) publicitatea de condiionare; c) publicitatea comparativ; d) publicitatea de reamintire; e) publicitatea de marc. 22. Publicitatea de condiionare poate fi caracterizat prin: a) poate avea ca obiective: stimularea cererii a unui nou produs (serviciu), sugerarea de noi utiliti ale produsului, anunarea unei schimbri de pre, explicarea funcionrii unui produs, descrierea serviciilor oferite etc.; b) are ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs sau marc i pune accentul pe condiiile de prezentare care pot facilita identificarea unui anumit produs ntre produsele concurente c) compar direct unele produse sau servicii aflate n relaii de concuren. d) este folosit n scopul ntririi efectului unor aciuni publicitare anterioare i al meninerii interesului pentru un produs, marc sau companie n rndul consumatorilor e) are drept obiectiv crearea i meninerea n rndul publicului a unei atitudini favorabile i de ataament fa de companie i de oferta sa. 23. Creterea valorii sociale a organizaiei este principalul obiectiv al urmtoarei forme de publicitate: a) publicitatea de produs; b) publicitatea de marc; c) publicitatea comercial; d) publicitatea corporativ; e) publicitatea instituional. 24. Publicitatea care pune accentul pe prezentarea caracteristicilor obiective ale produsului este: a) publicitatea de produs; b) publicitatea de marc; c) publicitatea de informare; d) publicitatea de natur raional; e) publicitatea de natur emoional. 25. ntre principalele forme de publicitate ATL (above the line) NU regsim: a) publicitatea prin pres; b) publicitatea TV; c) publicitatea radio; d) comunicarea prin eveniment; e) afiul stradal. 26. Funcia fundamental a publicitii este: a) funcia de comunicare i de informare; b) funcia economic; c) funcia social; d) funcia politic; e) funcia persuasiv.

24

27. ntre avantajele utilizrii ziarelor ca i mijloc de transmitere a mesajului publicitar NU regsim: a) asigur o larg acoperire n rndul tinerilor; b) asigur informaii n timp util; c) credibilitate ridicat; d) permit fidelizarea publicului-int; e) grad ridicat de flexibilitate. 28. Unul dintre dezavantajele utilizrii ziarelor drept suport media este: a) posibiliti limitate de expresie n comparaie cu o reclam televizat; b) nu prezint credibilitate; c) grad redus de flexibilitate; d) sunt inaccesibile ca pre; e) nu permit fidelizarea clienilor poteniali; 29. Unul dintre principalele avantaje ale utilizrii revistelor ca i suport media este: a) este mijlocul de informare cu cea mai mare acoperire naional; b) specializarea relativ ridicat ofer posibilitatea anunciatorilor s transmit mesajul publicitar ctre categorii nguste i precise de public; c) preul redus; d) are un puternic caracter demonstrativ; e) expunere 24 de ore din 24. 30. Suportul media care asigur o audien de peste 90% n totalul gospodriilor din ar este: a) televiziunea; b) radioul; c) presa scris; d) panourile publicitate; e) Internetul. 31. ntre avantajele asigurate de televiziune ca i canal media NU ntlnim: a) capacitate de difuzare n rndul celor mai diverse segmente de clientel; b) un mediu extrem de permisiv i flexibil, ce poate fi utilizat pentru realizarea de mesaje privind aproape orice gen de produs; c) mesajul publicitar televizat poate avea un puternic efect demonstrativ; d) televiziunea poate oferi companiilor i produselor acestora prestigiu, influen i notorietate; e) costuri relativ sczute. 32. Tendina consumatorilor de a schimba succesiv programul pe timpul difuzrii reclamelor se numete: a) zipping; b) zapping; c) muting; d) efectul de tapet publicitar; e) cenzura publicitii. 33. Singurul mediu care ofer posibilitatea prezentrii unor reclame vii, pline de culoare, n micare i nsoite de sunet (asemeni canalelor clasice de comunicare) dar, n plus, ofer posibilitatea utilizatorilor de a interaciona cu personajele dezvoltnd o relaie particular cu acestea este: 25

a) b) c) d) e)

televiziunea; radioul; Internetul; telefonul mobil; cinematograful.

34. ntre dezavantajele publicitii prin tiprituri amintim i: a) flexibilitate redus; b) grad de rspuns redus; c) cost ridicat de expunere; d) acoperire redus; e) lipsa impactului personal. 35. Unul dintre principalele avantaje ale utilizrii publicitii exterioare ca i mediu promoional este i: a) frecvena de expunere ridicat; b) nivel ridicat al ateniei acordate de public; c) timp de expunere ridicat; d) disponibilitatea permanent a spaiilor de expunere; e) flexibilitate ridicat n segmentarea pieei. 36. Nivelul sczut al ateniei acordate de public, este un dezavantaj al: a) publicitii televizate; b) publicitii pe Internet; c) publicitii prin presa scris; d) publicitii radio; e) publicitii out-door. 37. Ansamblul divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clienii industriali reprezint: a) publicitatea; b) promovarea vnzrilor; c) relaiile publice; d) vnzarea personal; e) marketingul direct. 38. Reducerile de pre sunt o form de: a) merchandising; b) publicitate; c) vnzri profesionale; d) relaii publice; e) promovarea vnzrilor. 39. n categoria aciunilor de promovare a vnzrilor nu includem: a) vnzri grupate; b) conferine de pres; c) oferte la pre redus; d) concursuri; e) loterii.

26

40. a) b) c) d) e)

ntre avantajele obinute prin intermediul promovrii vnzrilor, NU regsim: creterea vnzrilor pe termen scurt ; costul moderat pe consumator; gam variat de instrumente promoionale; posibilitatea controlrii mesajului i a locului de plasare de ctre sponsor; impact pe termen scurt.

41. ntre efectele urmrite prin practicarea reducerilor de pre amintim i: a) scderea/lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile; b) creterea vnzrilor pe termen lung; c) mbuntirea imaginii productorului; d) mbuntirea imaginii magazinului; e) culegerea de informaii referitoare la evoluia preferinelor consumatorilor. 42. Reducerea direct a preului de vnzare ctre consumator n care preul promoional este prezentat alturi de vechiul pre se numete: a) ofert special; b) pre barat; c) reducere imediat; d) pre de ncercare; e) pre de lansare. 43. Reducerea de pre care presupune modificarea ambalajului produsului este: a) ofert special; b) oferta gratuit; c) reducere imediat; d) pre de ncercare; e) formatul special. 44. Reducerea imediat presupune: a) o reducere direct a preului de vnzare ctre consumator, realizat pe o perioad de timp determinat; b) o scdere direct a preului de vnzare ctre consumator, practicat la iniiativa productorului, care indic pe ambalaj nivelul reducerii (n mrime absolut sau procentual); c) oferirea ctre consumator a unui produs ntr-un format de dimensiuni reduse, la un pre sczut; d) schimbarea aspectului exterior al produsului general cunoscut pentru o operaiune promoional i propunerea acestuia la un pre avantajos; e) o reducere de preuri imediat i de scurt durat, fcut oral n interiorul spaiului de vnzare. 45. Comercializarea grupat a dou, trei, sau chiar a mai multor uniti ale aceluiai produs, sau ale unor produse diferite, la un pre global inferior sumei preurilor articolelor vndute separat, se numete: a) format special; b) serie special; c) vnzare grupat; d) vnzare personal; e) merchandising. 46. Reducerea de preuri imediat i de scurt durat, anunat public n interiorul spaiului de vnzare reprezint: a) oferta special; 27

b) c) d) e)

oferta gratuit; pre de ncercare; reducere flash; marketing direct.

47. Lotul cu prim presupune: a) comercializarea a dou sau a mai multor produse identice la un pre promoional, reducerea fiind, de regul, mai mare, comparativ cu cea practicat n cazul ofertelor pentru produsele vndute individual; b) reducerea de pre este calculat n aa fel nct consumatorul s primeasc gratuit unul din cele dou, trei, sau mai multe produse care compun lotul. c) comercializarea grupat a dou, trei sau a mai multor produse diferite ale aceluiai fabricant, la un pre promoional. d) comercializarea a trei produse la pre de dou; e) comercializarea grupat, la un pre promoional, a dou, trei sau a mai multor produse identice sau diferite, mpreun cu un produs oferit consumatorului ca prim. 48. Bonul oferit consumatorului odat cu produsul promovat, n interiorul sau exteriorul ambalajului produsului, reprezint: a) bonul de reducere gratuit; b) bon de reducere liber; c) bon de reducere de pre ncruciat; d) bon de reducere cross cuponing; e) bon de reducere la valoare. 49. Principalul dezavantaj al utilizrii cupoanelor este acela c: a) afecteaz imaginea vnztorului; b) afecteaz imaginea produsului; c) determin ntrzierea cumprrii; d) determin stocarea produselor; e) nu permite lichidarea stocurilor cu vnzare lent. 50. Posibilitatea ca, dup un anumit interval de timp de la efectuarea cumprrii, cumprtorul s recupereze o parte din suma reprezentnd contravaloarea produsului este oferit de: a) bonul de reducere gratuit; b) bonificaiile trade in; c) loturile promoionale; d) oferta de rambursare; e) preluarea produselor vechi. 51. n categoria primelor directe NU regsim: a) prima obiect, b) prima imprimat, c) prima ambalaj d) prima eantion; e) prima excepional la pre redus 52. Dac articolul- prim nsoete produsul promovat, fiind oferit gratuit n momentul vnzrii, atunci este vorba despre: a) prima direct; b) loturi cu prim; 28

c) prima ulterioar; d) prima auto-pltitoare; e) prima bonificaie. 53. Atunci cnd se ofer posibilitatea consumatorului de a achiziiona, concomitent sau dup cumprarea produsului promovat, un alt produs sau serviciu, la un pre foarte avantajos, este vorba despre: a) prima direct; b) prima ulterioar simpl, c) prima ulterioar prin acumulare, d) prima colecie prin acumulare e) prima excepional la pre redus 54. Cadourile promoionale se deosebesc de primele promoionale prin: a) cadoul promoional poate fi primit fr efectuarea unei cumprturi; b) prima promoional poate fi primit fr efectuarea unei cumprturi; c) cadoul promoional presupune efectuarea prealabil a unei cumprturi; d) cadoul promoional are valoare mai mare dect prima; e) cadoul promoional presupune deinerea unui card de fidelitate. 55. Dac obiectul-cadou este oferit clienilor direct, fr o solicitare prealabil din partea acestora, este vorba despre: a) cadou direct; b) cadou ulterior; c) cadou pentru recomandare; d) cadou excepional; e) cadou special. 56. Principala trstur care difereniaz jocurile i concursurile se refer la faptul c: a) n cazul jocurilor, selectarea ctigtorilor se efectueaz numai pe baza cunotinelor i a perspicacitii acestora; b) n cazul jocurilor, ansa participanilor de a se regsi printre ctigtori este legat de hazard; c) n cazul concursurilor, ansa participanilor de a se regsi printre ctigtori este legat de hazard; d) accesul minorilor este permis doar n cazul jocurilor nu i al concursurilor; e) sponsorul este identificat doar n cazul concursurilor. 57. Operaiunea prin intermediul creia clienii poteniali au posibilitatea de a testa un produs, sub rezerva rambursrii acestuia n cazul n care renun la ideea de a-l achiziiona, reprezint: a) distribuirea de eantioane; b) degustarea; c) demonstraia; d) ncercarea gratuit; e) jocul-concurs. 58. Demonstraiile presupun: a) o operaiune promoional bazat n exclusivitate pe hazard; b) explicarea i prezentarea modului n care produsul funcioneaz sau poate fi utilizat;; c) oferirea cumprtorului potenial unei unitate de produs pe care acesta o va putea examina sau utiliza n afara spaiului de cumprare; 29

d) testarea unui produs pe care cumprtorul intenioneaz s-l cumpere; e) extragerea numelor ctigtorilor la jocurile concurs. 59. Utilizarea unor tehnici de atragere a ateniei, informare i orientare a consumatorilor n interiorul unitilor comerciale este specific: a) publicitii; b) vnzrilor personale; c) publicitii la locul vnzrii; d) reducerilor de pre; e) vnzrilor multipack. 60. Merchandisingul se refer la: a) totalitatea tehnicilor utilizate n procesul de comercializare n vederea asigurrii celor mai bune condiii materiale i psihologice de prezentare a produselor; b) utilizarea unor tehnici de atragere a ateniei, informare i orientare a consumatorilor n interiorul unitilor comerciale; c) o reducere direct a preului de vnzare ctre consumator, realizat pe o perioad de timp determinat; d) acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a ncuraja clienii s ncerce i s achiziioneze un anumit produs sau serviciu; e) promovarea i prezentarea unor idei, bunuri, servicii sau chiar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este pltit de un sponsor precis identificat. 61. n cadrul tehnicilor de merchandising, modul de dispunere a raioanelor fac parte din: a) tehnicile de amenajare a magazinului; b) tehnicile de amplasare a magazinului; c) tehnicile de amplasare a produselor; d) tehnicile de prezentare a mrcilor; e) tehnicile de publicitate la locul vnzrilor. 62. Prin utilizarea tehnicilor de merchandising, marketerii trebuie s se asigure c: a) sunt desemnai corect ctigtorii loteriilor; b) sunt fabricate produsele solicitate de consumatori; c) sunt oferite produsele la cele mai mici preuri; d) reclamele ajung la segmentul-int de clieni; e) mrfurile ajung n imediata apropiere a segmentul-int de clieni. 63. Planificarea, organizarea i controlul tuturor aciunilor desfurate de o ntreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite i pentru a dezvolta o relaie de ncredere i nelegere cu piaa, reprezint: a) publicitatea; b) publicitatea gratuit; c) promovarea vnzrilor; d) relaiile publice; e) vnzarea personal. 64. ntre obiectivele specifice activitilor de relaii publice NU regsim: a) asigurarea credibilitii organizaiei ; b) a face nelese i cunoscute demersurile organizaiei; c) instaurarea unui climat de ncredere ntre organizaie i publicul su intern i extern; d) oficializarea anumitor informaii cu privire la organizaie; e) atingerea unui numr ct mai mare de consumatori. 30

65. ntre tehnicile de relaii publice destinate publicului intern NU se situeaz i: a) conferina de pres; b) convenia de vnzri; c) seminarii de informare; d) cltorii de studiu; e) jurnalul intern. 66. ntre activitile specifice de relaii publice, cultivarea relaiilor cu liderii de opinie fac parte din: a) colaborarea cu presa; b) msuri ale dialogului personal; c) activitile cu grupele-int; d) aciuni interne ale companiei; e) relaia cu mass-media. 67. Atunci cnd se urmrete comunicarea unor tiri extrem de importante sau n cazurile de urgen, compania apeleaz la: a) articolul de profil; b) dineurile oficiale; c) discursuri; d) jurnalul intern al companiei; e) conferina de pres. 68. n cadrul tehnicilor specifice relaiilor publice, fan cluburile sunt incluse n: a) tehnici de comunicare cu mass-media; b) tehnici specifice relaiilor cu consumatorii; c) tehnici specifice poziionrii produselor; d) evenimentele sportive; e) forele de vnzare. 69. Una dintre tehnicile de relaii publice specifice poziionrii produselor este i: a) lansarea de tiri; b) articolul de profil; c) fotografia nsoit de text; d) oferirea de mostre; e) demonstraia. 70. Sprijinirea activitilor sportive i social-culturale ale comunitii de ctre o companie reprezint: a) relaii publice; b) aciuni comerciale; c) reclam; d) promovare a vnzrilor; e) publicitate. 71. Interviurile fac parte din: a) tehnicile de comunicare cu mass media; b) tehnici legate de evenimente speciale; c) tehnici specifice relaiilor cu consumatorii; d) tehnici specifice poziionrii produselor; e) tehnici de promovare a mrcilor.

31

72. Vnzrile personale, ca i instrument de comunicare, se refer la: a) comunicarea direct, nemijlocit cu unul sau mai muli clieni poteniali pentru a-i informa i convinge s cumpere un produs sau serviciu; b) prezentarea n cele mai bune condiii materiale i psihologice a produselor i serviciilor; c) crearea unei imagini favorabile pentru produsele de calitate inferioar; d) planificarea, organizarea i controlul tuturor aciunilor desfurate de o ntreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite i pentru a dezvolta o relaie de ncredere i nelegere cu piaa; e) acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a ncuraja clienii s ncerce i s achiziioneze un anumit produs sau serviciu. 73. Unul dintre avantajele utilizrii forelor de vnzare se refer la: a) procesul de comunicare se realizeaz direct cu consumatorii; b) cost redus pe consumator; c) audien foarte ridicat; d) imagine favorabil a personalului de vnzare n rndul consumatorilor; e) ajunge la un numr foarte ridicat de poteniali clieni. 74. Pe lng ncheierea tranzaciilor de vnzare-cumprare, personalul de vnzare are i rolul de: a) stimulare a vnzrilor pe termen scurt; b) culegerea informaiilor cu privire la comportamentul de cumprare i de consum; c) stabilire a strategiei de marketing; d) motivare a forelor de vnzare; e) crearea de noi produse. 75. ntre dezavantajele forelor de vnzare amintim i: a) lipsa de flexibilitate; b) dificultatea instruirii i motivrii personalului; c) dificultate n comunicarea cu publicul; d) imposibilitatea urmririi procesului de comunicare pn la final; e) lipsa de implicare n cercetarea pieei. 76. ntre etapele procesului de determinare a zonelor de vnzare i, implicit, a numrului de ageni de vnzare NU se regsete: a) estimarea cotei de pia a companiei; b) clienii poteniali sunt segmentai n funcie de diferite criterii; c) se estimeaz numrul anual de vizite necesare pentru fiecare client potenial din fiecare segment; d) se definete numrul de vizite pe care un agent comercial trebuie s le efectueze la fiecare client; e) se determin numrul necesar de ageni comerciali. 77. S se estimeze numrul potenial de vizite ale unui vnztor cunoscnd urmtoarele aspecte privind organizarea activitii pe parcursul unui an: - dispune de 5 sptmni de concediu pltit (inclusiv cele 11 zile de srbtori legale conform Codului Muncii) - sunt prevzute 3 sptmni pe an alocate cursurilor de pregtire i formare - 2 sptmni/an sunt destinate participrii la trguri i expoziii cu standul firmei - ziua de vineri este destinat edinelor de analiz de la sediu - se lucreaz 8 ore pe zi, iar durata unei vizite este apreciat la 45 minute (inclusiv timpul prevzut pentru deplasare). 32

a) b) c) d) e)

1344 1792 1680 2240 1675

78. Analiza pe termen lung a activitii economico-financiare a unei organizaii a relevat dependena direct a profiturilor obinute de strategia promoional a organizaiei i de reacia concurenei. Pentru anul urmtor, organizaia are n vedere strategiile promoionale P1, P2 i P3 iar reacia concurenei poate lua forma R1, R2, R3. Profiturile (n uniti monetare) estimate pentru aceste situaii sunt: Strategii promoionale P1 P2 P3 Reacia concurenei R2 250 225 275

R1 200 300 450

R3 400 350 250

S se determine strategia care poate optimiza rezultatele organizaiei conform criteriului Hurwitz ( n condiiile unui coeficient de optimism 75%) i nivelul profiturilor generate de aplicarea acesteia. a) P1 (400 u.m.) b) P2 (350 u.m.) c) P3 (450 u.m.) d) P1 (350 u.m.) e) P3 (400 u.m.) 79. Pe piaa produsului X se afl n concuren direct 3 firme I1, I2, I3. Se cunosc cheltuielile totale cu publicitatea de pe piaa respectiv (5.000 u.m.), precum i cheltuielile cu publicitatea ale fiecrei firme i cota proprie de pia conform tabelului: Cheltuieli cu publicitatea (u.m.) 2.800 1.400 800 Cota de pia (%) 40 28 32

I1 I2 I3

Se cere s se stabileasc firma care i cheltuiete cel mai eficient bugetul de publicitate. a) I1 (40%) b) I1 (56%) c) I2 (100%) d) I3 (200%) e) I3 (132%) 80. S se determine bugetul de promovare pentru anul n+1 prin metoda global de fundamentare a bugetului, cunoscnd urmtoarele informaii legate de activitatea organizaiei n anul precedent: 33

- cifra de afaceri 32.000 u.m. - cheltuieli de promovare 640 u.m. - pentru n+1 se estimeaz o cifr de afaceri de 40.000 u.m. - coeficientul de dependen ce are valorile =0,5 i respectiv =1. a) b) c) d) e) 715,5 u.m.; 800 u.m. 640 u.m; 715,5 u.m 640 u.m; 800 u.m. 715,5 u.m. 800 u.m.

34

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. Rspuns corect c c a e b e d d b c e d b a e a a b d c d b d d d a a a b a e b c c a e b e b e a b b b c d 35

47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80.

e e c d e a e a a b d b c a a e d e a b e b d a a a a b b a b e d a

36

CAPITOLUL 3 TEHNICA NEGOCIERII N AFACERI

1. Comunicarea este definit drept un proces ce implic rspunsul fiinelor umane la comportamentul simbolic (inter-personal) al altor indivizi de ctre: a) R. Adler i G. Rodman b) Ana Bogdan Tucicov; c) Himstreet i Batsy; d) Webster; e) Abraham A. Moles; 2. Comunicarea este definit drept mecanismul prin care relaiile umane exist i se dezvolt de ctre: a) Level i Galle; b) Himstreet i Batsy; c) Charles Horton Cooley; d) Franois Gondrand; e) Webster 3. Comunicarea este definit drept fie un proces prin care o informaie este transmis de un emitor unui receptor, fie o relaie interuman prin care dou sau mai multe persoane se pot nelege de ctre: a) Watson i Hill; b) Karl Bhler; c) R. Adler i G. Rodman; d) Franois Gondrand; e) Himstreet i Batsy. 4. Printre etapele comunicrii n afaceri se numr: a) etapa cognitiv; b) etapa epistemologic; c) etapa nativ; d) etapa axiologic e) toate cele de mai sus; 5. Sistemul de comunicare a ntreprinderii presupune existena: a) unui emitent; b) a unuia sau mai multor receptori; c) a unui mesaj de comunicat; d) canalelor (vectorilor) de comunicare; e) toate cele de mai sus. 6. Printre etapele comunicrii n afaceri se numr: a) etapa conativ; b) etapa axiologic; c) etapa nativ; d) etapa epistemologic; e) etapa electiv. 37

7. Etapa comportamental a comunicrii n afaceri se mai numete: a) etapa conativ; b) etapa axiologic; c) etapa nativ; d) etapa epistemologic; e) etapa electiv. 8. n cadrul comunicrii n afaceri, promovarea vnzrilor este utilizat mai ales n etapa: a) comportamental; b) afectiv; c) electiv; d) cognitiv; e) nativ. 9. Imaginea de marc nu se caracterizeaz prin elemente precum: a) claritate; b) valorizare; c) coninut; d) aproximitate e) proximitate. 10. Dup coninutul mesajului, se disting urmtoarele tipuri de comunicare: a) comunicarea social; b) comunicarea comercial; c) comunicarea intrapersonal; d) comunicare interpersonal; e) comunicarea uman. 11. n cadrul comunicrii comerciale se difereniaz: a) comunicarea eterogen; b) comunicarea de marc; c) comunicarea omogen; d) comunicarea omonimic e) comunicarea organizaional 12. n cadrul comunicrii instituionale se difereniaz: a) comunicarea omonimic; b) comunicarea de marc; c) comunicarea organizaional; d) comunicarea de produs; e) comunicare eterogen. 13. Cultura ntreprinderii este difuzat prin intermediul comunicrii: a) de ntreprindere; b) organizaionale; c) generice; d) refereniale; e) eterogen. 14. Dup intele vizate prin comunicare, se disting urmtoarele tipuri de comunicare: a) comunicare simpl; b) comunicare extern; 38

c) comunicare complex; d) comunicare omogen; e) comunicare eterogen. 15. n cadrul ntreprinderii, mesajele transmise prin intermediul comunicrii interne vizeaz: a) acionarii; b) sindicatele; c) angajaii; d) conducerea; e) toate cele de mai sus. 16. n afaceri, nu se comunic prin: a) mimic; b) gestic; c) cuvinte; d) fizionomie; e) nici o variant nu e corect. 17. Care din urmtoarele caracteristici nu aparin comunicrii globale a ntreprinderii: a) axarea pe cteva mesaje puternice, coerente care reflect identitatea i poziionarea ntreprinderii; b) adresarea unor mesaje la scara ntregului bloc pmntesc; c) armonizarea semnelor ntreprinderii; d) coerena ntre imaginile de produs, marc i ntreprindere; e) toate cele de mai sus 18. Identitatea ntreprinderii reprezint: a) numele proprietarilor si; b) imaginea exterioar a acesteia; c) acele elemente specifice care sunt nrdcinate n comportamentul unei organizaii; d) numele acesteia; e) numele proprietarului i al asociailor. 19. Poziionarea ntreprinderii: a) este sinonim cu identitatea sa; b) reprezint locul pe care l ocup n ansamblul firmelor respectiva ntreprindere; c) corespunde locului pe care aceasta l ocup n ochii intelor sale; d) se refer la situarea ntreprinderii n raport cu concurenii si; e) reprezint dezvoltarea ntreprinderii. 20. Care din urmtoarele elemente nu reprezint o variabil a comunicrii globale a ntreprinderii: a) cererea ntreprinderii; b) identitatea ntreprinderii; c) poziionarea ntreprinderii; d) sistemul ofertei ntreprinderii; e) toate variantele sunt corecte 21. Negocierea este: a) o tiin exact; b) un instrument managerial; 39

c) o lupt deschis; d) o dezbatere; e) o simpl tocmeal. 22. Negocierea nu este: a) un joc; b) un instrument managerial; c) un instrument de dialog; d) o activitate voluntar; e) un proces de decizie. 23. Negocierea este: a) un joc; b) o simpl rezolvare a unei probleme; c) un proces de decizie; d) o dezbatere; e) o tiin exact. 24. n cadrul etapei de pregtire a negocierii (prenegociere) ntre activitile ce se desfoar nu se include: a) definirea marjei de negociere; b) componena echipei de negociere; c) pregtirea argumentrii; d) definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a ordinii de zi; e) evaluarea raportului de fore. 25. Activitile ce se desfoar n cadrul etapei de derulare a negocierii (negocierea propriu-zis) sunt urmtoarele: a) formularea propunerilor i contrapropunerilor, purtarea discuiilor; b) anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate; c) pregtirea argumentrii; d) compunerea delegaiei; e) definirea marjei de negociere. 26. Etapa ncheierea negocierii (postnegocierea) ia natere: a) n momentul semnrii nelegerii; b) dup definirea marjei de negociere; c) dup evaluarea raportului de fore; d) dup formularea propunerilor; e) dup prenegociere. 27. Concesiile se fac n cadrul urmtoarei etape de negociere: a) pregtirea negocierii; b) derularea negocierii; c) ncheierea negocierii; d) stabilirea marjelor de negociere; e) protonegocierea. 28. Compromisul reprezint: a) renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere; b) cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri; c) o cedare efectuat de una din prile implicate n negociere; d) o intervenie activ n procesul de negociere; 40

e) anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate n negociere. 29. Evaluarea raportului de fore este o activitate ce se desfoar n cadrul etapei de negociere: a) ncheierea negocierii; b) pregtirea negocierii; c) derularea negocierii; d) stabilirea concesiilor; e) protonegocierea. 30. ntr-o negociere, poziia declarat se refer la: a) poziia fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o formuleaz; b) limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaz nici o discuie; c) modul n care se vor echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor; d) zona de acord posibil ntre pri; e) poziia ce trebuie intuit i estimat de partenerii de negociere. 31. ntr-o negociere, poziia de rezisten se refer la: a) poziia fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o formuleaz; b) limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaz nici o discuie; c) modul n care se vor echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor; d) zona de acord posibil ntre pri; e) limita dincolo de care negociatorul poate angaja discuii. 32. ntr-o negociere, poziia obiectiv se refer la: a) poziia fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o formuleaz; b) poziia la care preteniile contradictorii ale partenerilor se pot echilibra; c) limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaz nici o discuie; d) poziia la care preteniile contradictorii ale partenerilor nu se pot echilibra; e) zona de acord posibil ntre pri. 33. ntr-o negociere, poziia obiectiv se mai numete i poziie: a) declarat; b) de rezisten; c) de ruptur; d) de plecare; e) ateptat. 34. ntr-o negociere, poziia de plecare se mai numete i poziie: a) declarat; b) de rezisten; c) de ruptur; f) obiectiv; g) ateptat; 35. Consensul, ca rezultat al negocierii, reprezint: a) construirea n comun a acordului, prin adeziunea total fa de soluia gsit i prin susinerea unanim a rezultatului la care s-a ajuns; b) aciunea unui ter care intervine pe lng prile aflate n conflict pentru a ncerca s le aduc la masa negocierilor, pentru a ajunge la un rezultat favorabil; c) o intervenie activ n procesul de negociere a unui ter ntre prile aflate n conflict, care propune soluii ce pot fi acceptate de negociatori; 41

d) obligaia pentru pri de a respecta soluia propus de o ter persoan autorizat; e) aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele lor unilaterale. 36. Zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la o nelegere reciproc se numete: a) concesie; b) compromis; c) marj de negociere; d) consens; e) confruntare. 37. O negociere distributiv este cea de tipul: a) ctig-ctig; b) pierdere-pierdere; c) netranzacionare; d) ctig; e) pierdere. 38. O negociere integrativ este cea de tipul: a) ctig-ctig sau netranzacionare; b) ctig-pierdere; c) pierdere-ctig; d) pierdere; e) pierdere-pierdere. 39. Printre cauzele care confer dinamism procesului de negociere nu se numr: a) modificarea domeniului de negociere poate fi determinat de gsirea unor noi variante de soluii; b) utilizarea informaiilor, a argumentrii, care acioneaz n timpul procesului de negociere deplaseaz punctele limit i modific marginile domeniului de negociere; c) negocierea se desfoar avnd la baz o serie de criterii independente; d) diferitele criterii pe baza crora se desfoar negocierea care n realitate sunt dependente unele de altele; e) interaciunea dintre prile implicate n negociere pot declana o reevaluare complet a situaiei, ceea ce duce la apariia unui nou domeniu de negociere; 40. Metodologia pregtirii strategice include urmtoarele etape: a) pregtirea obiectivelor de negociere, pregtirea strategiilor, pregtirea poziiilor de negociere; b) pregtirea contextului negocierii, pregtirea raportului de putere, pregtirea poziiilor de negociere; c) pregtirea raportului de putere, pregtirea strategiilor, pregtirea poziiilor de negociere; d) pregtirea caracteristicilor negociatorilor, pregtirea strategiilor; pregtirea contextului negocierii; e) pregtirea raportului de putere, pregtirea obiectului de negociat, pregtirea elementelor de negociat. 41. Strategia nu reprezint: a) ansamblul deciziilor pe care le ia negociatorul n vederea atingerii obiectivelor stabilite; b) linia directoare de conduit i atitudine pentru ndeplinirea unor obiective fixate; c) planul elaborat pentru atingerea obiectivelor; d) aciuni practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a obiectivelor; e) o viziune de ansamblu asupra negocieri. 42

42. Strategia reprezint: a) ansamblul deciziilor pe care le ia negociatorul n vederea atingerii obiectivelor stabilite; b) instrumentul util pentru conducerea negocierii c) instrumentul util pentru desfurarea negocierii; d) aproximarea corect a intereselor negociatorului; e) construirea n comun a acordului prin adeziunea total fa de soluia gsit. 43. Punerea n aciune a unei strategii se face prin: a) obiective; b) elaborarea de scenarii prin care se prefigureaz evoluia faptelor; c) tactici; d) analize sistemice succesive; e) analiza raportului de putere. 44. Printre opiunile pe care le are negociatorul n ceea ce privete alegerea strategiei de negociere, nu se numr alegerea: a) unei orientri integrative sau a uneia selective; b) ntre o orientare ofensiv i una defensiv; c) ntre o negociere scurt i una cu o durat mai mare de desfurare; d) ntre o negociere medie i una cu o durat mai mare de desfurare; e) ntre lrgirea domeniului de negociere i ngustarea lui. 45. Orientarea n strategia de negociere n cadrul creia orice concesie este considerat ca un semn de slbiciune, se numete: a) ctig-pierdere; b) ctig-ctig sau netranzacionare; c) pierdere-pierdere; d) ctig-ctig; e) pierdere-ctig; 46. Orientarea n strategia de negociere n cadrul creia atitudinea se manifest sub form de cedare sau renunare, se numete: a) ctig b) pierdere-ctig; c) pierdere-pierdere; d) ctig-pierdere; e) ctig-ctig. 47. Negociatorul care opteaz pentru negocierea ctig-pierdere: a) gsete sau chiar impune o soluie care s-i fie favorabil, fr s in cont de interesele prii adverse; b) sunt uor de mulumit; c) se jeneaz s-i manifeste sentimentele; d) se las uor intimidai de personalitile puternice; e) se jeneaz s-i manifeste convingerile. 48. Orientarea pierdere-ctig este mai negativ dect cea ctig-pierdere pentru c: a) de cele mai multe ori nu are criterii, cerine, ateptri, nici un fel de viziune; b) de cele mai multe ori are criterii, cerine, ateptri; c) impune voina de acreditri; d) impune voina de ascendentul personal; e) orice concesie vine n detrimentul prii care a fcut-o. 43

49. Filosofia conflictului st la baza atitudinii: a) pierdere-ctig; b) ctig-pierdere; c) pierdere-pierdere; d) ctig-ctig; e) ctig-ctig sau netranzacionare. 50. Orientarea pierdere-ctig este filosofia persoanelor: a) cu totul dependente; b) care i refuleaz sentimentele; c) lipsite de o direcie interioar; d) profund nefericite; e) care ar dori, ca i ceilali, s se simt la fel. 51. Orientarea ctig-ctig are la baz: a) competiia; b) cooperarea; c) filosofia conflictului; d) aversiti; e) impunerea unei soluii favorabile uneia dintre pri n detrimentul celeilalte pri. 52. Orientarea pierdere-pierdere are la baz: a) competiia; b) cooperarea; c) filosofia conflictului; d) tactica falsei comenzi; e) impunerea unei soluii favorabile uneia dintre pri n detrimentul celeilalte pri. 53. Pe termen lung, orientarea care ar putea deveni o opiune neviabil crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale, este orientarea: a) ctig; b) ctig-pierdere; c) pierdere-ctig; d) pierdere-pierdere; e) ctig - ctig sau netranzacionare. 54. Abordarea cea mai comun n negocierile cotidiene o reprezint orientarea: a) pierdere-pierdere; b) ctig; c) ctig-pierdere; d) pierdere-ctig; e) ctig-ctig sau netranzacionare. 55. Tehnicile de negociere reprezint: a) procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere; b) renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere; c) procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor; d) aproximarea corect a intereselor negociatorului; e) o viziune asupra pregtirii negocierii.

44

56. Tehnica abordarea de tip lider: a) unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii, aduce argumente i o modific; b) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate elementele n discuie; c) implic discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii; d) presupune ca un negociator s i prezinte propunerea i ofer clarificrile solicitate de partener, apoi partenerul face o contra-propunere, discutat la rndul ei; e) dezbaterea nu se centreaz n jurul unei singure oferte. 57. Tehnica abordarea de tip independent: a) presupune ca un negociator s i prezinte propunerea i ofer clarificrile solicitate de partener, apoi partenerul face o contra-propunere, discutat la rndul ei; b) unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii, aduce argumente i o modific; c) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate elementele n discuie; d) implic discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii; e) adugarea unor elemente noi n discuie. 58. Tehnica abordarea orizontal: a) unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii, aduce argumente i o modific; b) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate elementele n discuie; c) implic discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii; d) presupune ca un negociator s i prezinte propunerea i ofer clarificrile solicitate de partener, apoi partenerul face o contra-propunere, discutat la rndul ei; e) redefinirea obiectului negociat. 59. Tehnica abordarea vertical: a) implic discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii; b) unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii, aduce argumente i o modific; c) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate elementele n discuie; d) redefinirea obiectului negociat; e) presupune ca un negociator s i prezinte propunerea i ofer clarificrile solicitate de partener, apoi partenerul face o contra-propunere, discutat la rndul ei. 60.Tacticile de negociere reprezint: a) procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor; b) procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere; c) totalitatea variabilelor strategice, cu un grad nalt de complexitate care concur la ndeplinirea obiectivelor urmrite; d) ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndeplinirii obiectivelor urmrite; e) mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor propuse.

45

61. Tacticile cooperante au ca specific: a) exercitarea de presiuni psihologice asupra poziiilor partenerului; b) existena unui climat de nelegere i colaborare dintre parteneri; c) uzarea i destabilizarea partenerului prin ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte; d) uzarea i destabilizarea partenerului prin desfurarea unor sedine maraton; e) omiterea dezvluirii adevrului. 62. Tacticile conflictuale sunt bazate pe: a) exercitarea de presiuni psihologice asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-l determina s se deplaseze n direcia dorit; b) destabilizarea partenerului prin ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte; c) existena unui climat de nelegere i colaborare dintre parteneri; d) consolidarea spiritul de cooperare prin gsirea anumitor soluii de ieire din impas; e) punerea unor ntrebri de tip ipotetic. 63. Tactica de negociere, care permite formularea propriei opinii, ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia, se numete: a) tactica piciorului n prag; b) tactica faptului mplinit; c) tactica dadar; d) tactica negocierii n felii; e) tactica biat bun/biat ru. 64. Tactica desfurrii unor aciuni n comun, ntr-un cadru informal, rupt de problemele afacerilor: a) este utilizat n scopul cunoaterii reciproce i ctigrii ncrederii i simpatiei partenerilor; b) se bazeaz pe utilizarea unui limbaj adecvat; c) negociatorii nu ntrzie s rspund cu o concesie dup ce au primit i acceptat concesia partenerului; d) se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic; e) reprezint un mod de a arta partenerului c nu poate fi ndeplinit cererea lui. 65. Tactica 60%: a) se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic; b) reprezint un mod de a arta partenerului c nu poate fi ndeplinit cererea lui; c) liderii acioneaz independent; d) n cadrul echipei proprii s existe un spirit de cooperare i ncredere; e) negociatorul dezvluie toate informaiile de care dispune. 66. Totul sau nimic este o tactic: a) utilizat n cazul n care sunt cel puin doi negociatori ntr-o echip; b) se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic; c) agresiv de negociere prin care partenerului i se limiteaz posibilitatea de micare; d) adversarul este pus n situaii de a-i slbi rezistena fizic i psihic a partenerului; e) negociatorul i impune anumite limite pe care se auto-oblig s nu le depeasc. 67. Negocierea comercial nu se caracterizeaz prin: a) orice negociere comercial are ca obiect un produs cu diverse atribute; b) negocierea comercial determin apariia unei solidariti ntre vnztor i cumprtor; c) negocierea comercial nu conine date economice, tehnologice i juridice; 46

d) negocierea comercial este preocupat de o relaie pe termen lung; e) ntre participanii la negociere exist o independen. 68. Consultarea furnizorilor se face n etapa: a) cumprrii propriu-zise b) anterioar cumprrii; c) post-cumprare; d) msurrii performanelor; e) nici o variant nu este corect. 69. Rambursarea ctre client a unei pri a sumei pe care deja a pltit-o, n scopul fidelizrii sale se numete: a) remiz; b) risturn c) scont; d) rabat; e) reducere de pre. 70. Scderea spontan sau negociat a unui pre, ca urmare a apariiei unui defect de calitate a produselor sau a unei livrri neconforme, se numete: a) remiz; b) risturn; c) reducere de pre; d) rabat; e) scont. 71. Reducerea acordat pe factur pentru plata anticipat, pentru plata pe loc sau plata cu numerar, se numete: a) scont; b) rabat; c) remiz; d) gaj; e) risturn. 72. Scontarea reprezint: a) suma de bani pe care banca o reine n caz de plat a unei scrisori de schimb sau alt efect de comer nainte de scadena sa; b) o reducere acordat pe factur pentru plata anticipat, pentru plata pe loc sau pentru plata cu numerar; c) marja comercial n procente, cedat de un furnizor unui comerciant cu ridicata sau cu amnuntul; d) o scdere spontan sau negociat asupra unui pre propus sau negociat; e) rambursarea ctre client a unei pri a sumei pe care deja a pltit-o n scopul fidelizri sale. 73. Obiectul negocierii comerciale l reprezint: a) produsul; b) preul; c) calitatea; d) cantitatea; e) garanii.

47

74. Raportul de pia este: a) un factor de diferen ntre vnztor i cumprtor; b) un factor de asemnare ntre vnztor i cumprtor; c) n general echilibrat; d) n favoarea vnztorului n cele mai multe situaii; e) n favoarea cumprtorului n cele mai multe situaii. 75. Cnd exist mai multe criterii de cumprare ierarhizate i piaa furnizorilor este caracterizat prin concuren cumprtorul recurge la: a) cererea de ofert restrns; b) cererea de ofert deschis; c) adjudecarea deschis; d) adjudecarea restrns; e) nici o variant nu este corect. 76. Reducerea financiar acordat de vnztor cumprtorului se numete: a) scont; b) rabat; c) remiz; d) risturn. e) gaj. 77. n condiia de livrare ex-works (EXW), cheltuielile cu transportul i asigurarea mrfurilor de la poarta vnztorului sunt suportate de: a) cumprtor n ntregime; b) cumprtor de la vama din ara vnztorului; c) vnztor n ntregime; d) vnztor pn la vama din ara cumprtorului; e) jumtate vnztorul i jumtate cumprtorul. 78. Cum formulai obiectivul de negociere pentru rennoirea contractului de livrare anual a unei cantiti de zahr ntre o fabric de ciocolat i una de zahr, cunoscnd urmtoarele aspecte: fabrica de ciocolat are un plan de producie majorat cu 10%, piaa produselor de ciocolat are o cretere lent de 3%, fabrica de ciocolat are anumite divergene cu un alt furnizor concurent fabricii de zahr: a) Stabilim un singur obiectiv; b) Stabilim o gam de obiective ce cuprinde cel puin trei nivele: maxim creterea cantitii cu 10%, minim creterea cantitii cu 3%, realist creterea cantitii cu 5%; c) Stabilim o gam de obiective ce cuprinde dou nivele: maxim creterea cantitii cu 10% i minim creterea cantitii cu 3%; d) Stabilim o gam de obiective ce cuprinde dou nivele: minim creterea cantitii cu 5%, realist creterea cantitii cu 10%; 79. Formulai o propunere la modul condiionat pentru o negociere privind nchirierea unui spaiu de birouri n care proprietarul este interesat s obin plata n avans pentru 6 luni, n loc de 2 luni, iar chiriaul pe o durat a contractului de acelai nivel al chiriei mai mare dect cea oferit de doar 1 an, avnd n vedere ca n zon chiriile vor crete datorit construirii unui mall. a) Pot lua n considerare o extindere a duratei contractului dac suntei de acord cu plata n avans a chiriei pe 6 luni. b) Dac suntei de acord cu plata n avans a chiriei pe 6 luni, atunci voi fi de acord cu extinderea duratei contractului cu 2 ani. 48

c) De regul ncheiem contractele de nchiriere pe un an de zile. d) De ce depinde s ncheiem contractele pe un termen mai mare. 80. Care form de exprimare a ameninrii public sau privat considerai c este mai eficient. a) Ameninarea exprimat ntre patru ochi este mai eficient dect una public. (deoarece n ameninarea public intervin ali factori de influen cum ar fi nevoia celui ameninat de a-i proteja prestigiul public ceea ce-l poate determina s resping ameninarea). b) Ameninarea exprimat public este mai eficient dect una ntre patru ochi. c) Ameninarea exprimat ntre patru ochi este credibil. d) Ameninarea exprimat ntre patru ochi este mai eficient dect una privat.

49

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. Rspuns corect a c d a e a a a d b b c b b e e b c c a b a c d a a c a b a b b e a a c b a c a d a c a a b 50

47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80.

a a c b b c e b a a a b a a b a c a b c c a b a a a a a b a a b a a

51

CAPITOLUL 4 M ANAGEMENTUL CALITII N AFACERI

1. Cele trei funcii ale calitii sunt: a) tehnic, logic, economic b) tehnic, economic, social c) fizic, economic, estetic d) economic, practic, estetic e) estetic, logic, ergonomic 2. Potrivit scrii calitii, unul dintre instrumentele folosite n analiza calitii, un produs acceptabil se afl n zona: a) de calitate total b) de fidelizare c) de indiferen d) roie e) optim 3. Potrivit scrii calitii, unul dintre instrumentele folosite n analiza calitii, un produs bun se afl n zona: a) de calitate total b) de fidelizare c) de indiferen d) roie e) optim 4. Potrivit scrii calitii, unul dintre instrumentele folosite n analiza calitii, un produs foarte bun se afl n zona: a) de calitate total b) de fidelizare c) de indiferen d) roie e) optim 5. Potrivit scrii calitii, unul dintre instrumentele folosite n analiza calitii, un produs excelent se afl n zona: a) optim b) de fidelizare c) de indiferen d) roie e) de calitate total 6. Potrivit acestei orientri, calitatea reprezint o entitate atemporal, absolutul, fiind perceput de fiecare individ n mod subiectiv. O asemenea abordare nu permite definirea clar a calitii produselor i nici msurarea ei, neavnd, n opinia lui Garwin, utilitate practic. Este vorba de: a) orientarea transcendent b) orientarea spre produs 52

c) orientarea spre procesul de producie d) orientarea spre utilizatori e) orientarea spre pia 7. Principalele orientri n definirea calitii produselor sunt: a) orientarea transcendent, orientarea spre produs, orientarea spre concuren, orientarea spre procesul de producie, i orientarea spre utilizatori b) orientarea spre concuren, orientarea spre costuri, orientarea spre procesul de producie, spre piaa de desfacere i orientarea spre produs c) spre piaa de desfacere, orientarea spre produs, orientarea spre procesul de producie, orientarea spre utilizatori i orientarea spre costuri d) orientarea transcendent, orientarea spre costuri, orientarea spre procesul de producie, orientarea spre utilizatori i orientarea spre produs e) orientarea spre produs, orientarea spre costuri, orientarea spre capacitile de producie, orientarea spre piaa produsului 8. Calitatea este definit ca fiind msura n care un ansamblu de caracteristici intrinseci satisface cerinele n: a) standardul ISO 8402 b)standardul ISO 11000 c) standardul ISO 14000:2000 d) standardul ISO 45000 e) standardul ISO 9000:2000 9. Care dintre urmtoarele enunuri nu face parte din etapele din evoluia modalitilor de asigurare a calitii produselor i serviciilor: a) Promovarea unor concepte integratoare de asigurare a calitii b) Asigurarea calitii prin metode statistice c) Asigurarea calitii prin motivarea personalului d) Asigurarea calitii prin mbuntire continu e) Asigurarea calitii prin control 10. Dintre ipostazele calitii nu face parte: a) calitatea livrat b) calitatea total c) calitatea livrat d) calitatea contractat e) calitatea proiectat 11. Dintre ipostazele calitii nu face parte: a) calitatea optim b) calitatea omologat c) calitatea contractat d) calitatea livrat e) calitatea minimal 12. Msura n care un ansamblu de caracteristici intrinseci prevzute n standardele produsului ndeplinete cerinele consumatorilor reprezint: a) calitatea prescris b) calitatea proiectat c) calitatea livrat d) calitatea contractat 53

e) calitatea omologat 13. Msura n care un ansamblu de caracteristici intrinseci determinate dup livrare corespund cerinelor consumatorilor/ clienilor reprezint: a) calitatea prescris b) calitatea real c) calitatea livrat d) calitatea contractat e) calitatea optim 14. Msura n care un ansamblu de caracteristici intrinseci ndeplinesc cerinele la cel mai nalt nivel existent pe plan mondial/naional la un moment dat reprezint: a) calitatea excelent b) calitatea omologat c) competitiv d) calitatea contractat e) calitatea optim 15. Definirea managementului calitii prin prisma trilogiei calitii i se atribuie lui: a) Deming b) Juran c) Crosby d) Feigenbaum e) Ishikawa 16. Cte principii ale managementului calitii cunoatei? a) 8 b) 6 c) 12 d) 10 e) 9 17. Inteniile i orientrile generale ale unei organizaii referitoare la calitate aa cum sunt exprimate oficial de managementul de la cel mai nalt nivel reprezint: a) strategia calitii b) politica referitoare la calitate c) planificarea calitii d) sistemul calitii e) conducerea calitii 18. Partea general a managementului calitii concentrat spre stabilirea obiectivelor calitii i care specific procesele operaionale necesare i resursele aferente pentru a ndeplini obiectivele calitii reprezint: a) strategia calitii b) politica referitoare la calitate c) planificarea calitii d) asigurarea calitii e) obiectivele calitii 19. Acea parte a managementului calitii concentrat pe furnizarea ncrederii c cerinele referitoare la calitate vor fi ndeplinite reprezint: a) strategia calitii 54

b) politica referitoare la calitate c) planificarea calitii d) asigurarea calitii e) certificarea calitii 20. Acea parte a managementului calitii concentrat pe creterea abilitii de a ndeplini cerinele referitoare la calitate reprezint: a) mbuntirea calitii b) politica referitoare la calitate c) sistemul calitii d) asigurarea calitii e) ipostazele calitii 21. Structura organizatoric, procedurile, procesele i resursele necesare pentru ndeplinirea managementului calitii reprezint: a) planificarea calitii b) politica referitoare la calitate c) sistemul calitii d) asigurarea calitii e) managementul calitii 22. Sistemul de management prin care se orienteaz i se controleaz o organizaie n ceea ce privete calitatea reprezint a) planificarea managementului calitii b) politica referitoare la managementul calitii c) sistemul de management al calitii d) asigurarea calitii e) managementul total al calitii 23. Funcia de .......................... se refer la ansamblul activitilor preventive, prin care se urmrete, n mod sistematic, s se asigure corectitudinea i eficacitatea activitilor de planificare, organizare, coordonare, antrenare i inere sub control n scopul de a garanta obinerea rezultatelor la nivelul calitativ dorit a) planificare a calitii b) organizarea activitilor referitoare la calitate c) coordonarea activitilor referitoare la calitate d) asigurarea calitii e) mbuntirea calitii 24. Funcia de ........................... const din ansamblul proceselor prin care se armonizeaz deciziile i aciunile firmei i ale subsistemelor sale, referitoare la calitate, n scopul realizrii obiectivelor definite, n cadrul sistemului calitii definit anterior a) planificare a calitii b) organizarea activitilor referitoare la calitate c) mbuntirea calitii d) asigurarea calitii e) coordonarea activitilor referitoare la calitate 25. Funcia de ................................. se refer la ansamblul activitilor de supraveghere a desfurrii proceselor i de evaluare a rezultatelor n domeniul calitii, n fiecare din etapele traiectoriei produsului, n raport cu obiectivele i standardele prestabilite, n scopul eliminrii deficienelor i prevenirii apariiei lor n procesele ulterioare 55

a) inere sub control a calitii b) organizarea activitilor referitoare la calitate c) coordonarea activitilor referitoare la calitate d) asigurarea calitii e) mbuntirea calitii 26. Funcia de ............................. const din ansamblul proceselor prin intermediul crora se determin principalele obiective ale firmei n domeniul calitii, precum i resursele i mijloacele necesare realizrii lor. a) planificare a calitii b) organizarea activitilor referitoare la calitate c) coordonarea activitilor referitoare la calitate d) asigurarea calitii e) mbuntirea calitii 27. Care dintre urmtoarele funcii nu aparine managementului calitii: a) planificarea calitii b) organizarea activitilor referitoare la calitate c) asigurare a calitii d) controlul i evaluarea calitii e) mbuntirea calitii 28. Care dintre urmtoarele funcii nu aparine managementului calitii: a) stabilirea strategiilor calitii b) organizarea activitilor referitoare la calitate c) asigurarea calitii d) inerea sub control a calitii e) coordonarea activitilor referitoare la calitate 29. La nivel operativ, n cadrul planificrii operaionale putem vorbi despre planificare: a) strategic i tactic b) direct i indirect c) strategic i operaional d) intern i extern e) direct i indirect 30. O form specific de organizare n domeniul calitii o reprezint: a) spirala calitii b) ciclul PDCA c) cercurile calitii d) spirala calitii e) managementul calitii 31. Antrenarea personalului pentru realizarea obiectivelor calitii are un pronunat caracter operaional, baza ei reprezentnd-o: a) supravegherea b) motivaia c) colaborarea d) climatul de lucru e) excluderea greelilor

56

32. Activitatea de examinare sistematic efectuat pentru a cunoate n ce msur o entitate (activitate, proces, produs, serviciu) este capabil s satisfac cerinele specificate este: a) evaluarea calitii b) inspecia calitii c) supravegherea calitii d) auditul calitii e) controlul calitii 33. Monitorizarea i verificarea continu a strii unei entiti (activitate, proces, produs, serviciu) pentru a constata modul n care cerinele specificate sunt satisfcute reprezint: a) evaluarea calitii b) inspecia calitii c) supravegherea calitii d) auditul calitii e) controlul calitii 34. Activitile prin care se msoar, examineaz, ncearc una sau mai multe caracteristici ale unei entiti i se compar rezultatul cu cerinele specificate, n scopul determinrii conformitii acestor caracteristici reprezint: a) evaluarea calitii b) inspecia calitii c) supravegherea calitii d) auditul calitii e) controlul calitii 35. Examinarea sistematic i independent efectuat pentru a determina dac activitile i rezultatele referitoare la calitate corespund dispoziiilor prestabilite i dac aceste dispoziii sunt efectiv implementate i capabile s ating obiectivele este: a) controlul calitii b) inspecia calitii c) asigurarea calitii d) diagnosticul calitii e) auditul calitii 36. Auditul calitii este o activitate: a) sistematic i independent b) obligatorie c) contabil d) semestrial e) comercial 37. Scopul principal al auditului calitii este de a: a) evalua aciunile ntreprinse de conducerea de vrf b) evalua starea organizaiei la un moment dat c) evalua msurile corective i de mbuntire necesare d) evalua msura n care se poate face certificarea calitii e) evalua msurile de sancionare necesare 38. Asigurarea intern a calitii reprezint activitile desfurate pentru a da ncredere ................ c va fi obinut calitatea propus. a) clienilor ntreprinderii b) conducerii ntreprinderii 57

c) tuturor angajailor ntreprinderii d) furnizorilor ntreprinderii e) partenerilor 39. Asigurarea extern a calitii reprezint activitile desfurate n scopul de a da ncredere ................ c sistemul calitii furnizorului permite obinerea calitii cerute a) clienilor b) conducerii ntreprinderii c) tuturor angajailor ntreprinderii d) furnizorilor e) partenerilor ntreprinderii 40. Cadrul conceptual al mbuntirii continue a calitii, tehnicile i instrumentele care pot fi utilizate sunt cuprinse n standardul: a) SR EN ISO 9000/2000 b) SR EN ISO 9001/2000 c) SR EN ISO 9002/2000 d) SR EN ISO 9003/2000 e) SR EN ISO 9004/2000 41. Care dintre urmtoarele afirmaii adevrat: a) calitatea trebuie asigurat de ctre managerul general al ntreprinderii; b) responsabilitatea elaborrii politicii calitii revine fiecrui angajat din ntreprindere; c) politica n domeniul calitii nu trebuie detaliat i concretizat la toate nivelurile ntreprinderii,; d) aprecierea final a calitii nu o face o anumit instan din ntreprindere ci clientul, societatea; e) competena n domeniul calitii nseamn clieni ct mai muli, nu clieni mulumii. 42. Care dintre elementele de mai jos sunt considerate elemente structurale ale gndirii manageriale: a) viziunea, misiunea, tacticile i strategiile b) strategiile, tacticile, politica i filosofia managerial c) politica, strategia, obiectivele, tacticile d) viziunea, misiunea, politica, strategia e) viziunea, misiunea, tacticile, filosofiile 43. Imaginea nestructurat a viitorului bazat pe intuiie, dorine i care poate constitui suportul unei dezvoltri ulterioare reprezint: a) viziunea organizaiei b) misiunea organizaiei c) filosofia managerial d) strategia ntreprinderii e) politica ntreprinderii 44. Juran a delimitat patru teorii, pe baza crora poate fi formulat politica n domeniul calitii. Care dintre urmtoarele teorii nu face parte dintre cele patru teorii ale lui Juran? a) teoria factorilor de producie b) teoria competitivitii c) teoria performanei maxime d) teoria utilitii marginale e) teoria capabilitii 58

45. n cadrul teoriei ................. a lui Juran, n elaborarea politicii n domeniul caliti, atenia este concentrat pe desfurarea corespunztoare a procesului de producie a) capabilitii b) competitivitii c) utilizrii d) performanei maxime e) maximizrii profitului 46. n cadrul teoriei ................. a lui Juran n elaborarea politicii n domeniul caliti accentul se pune pe atragerea clienilor, astfel nct acetia s rmn fideli organizaiei a) capabilitii b) competitivitii c) utilizrii d) performanei maxime e) convergenei 47. n cadrul teoriei ................. a lui Juran, n elaborarea politicii n domeniul caliti, se acord importan diversificrii produselor i serviciilor pentru satisfacerea cerinelor diferite ale clienilor. a) capabilitii b) competitivitii c) utilizrii d) performanei maxime e) convergenei 48. n cadrul teoriei ................. a lui Juran n elaborarea politicii n domeniul caliti se ine cont de faptul c organizaia urmrete s devin lider prin calitatea produselor i serviciilor pe care le ofer a) capabilitii b) competitivitii c) utilizrii d) performanei maxime e) clasice a calitii 49. . reprezint o strategie puternic a ntreprinderii pe termen lung care determin o mbuntire continu a calitii produselor/serviciilor, precum i a abilitii conducerii de a satisface nevoile clienilor, i n acelai timp, s creeze condiii de cretere a productivitii muncii i implicit a profitului a) auditul calitii b) sistemul de asigurare a calitii c) managementul calitii d) managementul calitii totale e) calitatea total 50. Ansamblu de activiti ale TQM este constituit din: a) planificare, organizare, conducere, control, asigurare b) planificare, organizare, control, mbuntire, asigurare c) planificare, organizare, control, evaluare, asigurare d) planificare, organizare, conducere, asigurare, evaluare e) planificare, organizare, evaluare, asigurare

59

51. Care dintre urmtorii precursori ai managementului calitii au stabilit cele 14 principii ale managementului calitii totale? a) Juran b) Deming c) Ishikawa d) Crosby e) Feigenbaum 52. Care sunt dimensiunile TQM? a) filosofic, tehnic, transcendent b) transcendent, logic, tehnic c) filosofic, logic, tehnic d) logic, tehnic, umanist e) logic, tehnic, transcendent 53. Strategia mbuntirii continue a calitii mai este cunoscut i sub denumirea de: a) conceptul calitii b) ciclul PDCA c) conceptul Feigenbaum d) conceptul Kaizen e) ciclul lui Deming 54. Care dintre urmtoarele faze aparin conceptului ciclul lui Deming: a) planific, execut, testeaz, mbuntete b) planific, execut, verific, acioneaz c) cerceteaz, planific, execut, verific d) cerceteaz, planific, verific, acioneaz e) planific execut acioneaz, mbuntete 55. Care dintre urmtoarele caracteristici nu aparin mbuntirii continue (Kaizen): a) dezvoltare pas cu pas b) necesit investiii reduse c) motivaie de nivel ridicat d) presupune investiii mari e) caracter preventiv 56. Costurile referitoare la calitate se clasific n costuri: a) de prevenire, de evaluare, defectrilor interne, defectrilor externe b) de prevenire, de evaluare, de control, de defectare c) defectrilor interne, defectrilor externe, de control, de evaluare d) directe, indirecte, fixe, variabile e) de prevenire, de evaluare, de remediere, de producie 57. Costurile pentru omologare fac parte din categoria costurilor: a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) de producie

60

58. Costurile pentru efectuarea auditurilor sistemului calitii fac parte din categoria de costuri a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) de remediere 59. Costurile privind probele, controalele i expertizele la produsele ce ajung la destinaie i sunt reclamate de clieni fac parte din categoria costurilor a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) de remediere 60. Costurile determinate de producia declasat sau prin schimbarea claselor de calitate fac parte din categoria costurilor a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) de mbuntire 61. Costurile cu controlul de recepie al materiilor prime, materialelor, fac parte din categoria de costuri: a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) auxiliare 62. Costurile cu salariile personalului de control al calitii fac parte din categoria de costuri: a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) tehnice 63. Costurile pentru depozitarea n condiii corespunztoare a produselor finite fac parte din categoria de costuri: a) auxiliare b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) de prevenire 64. Costurile datorate deficienelor din sfera marketingului fac parte din categoria de costuri: a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe 61

e) de pia 65. Costurile cu amenajarea unor spaii suplimentare de depozitare, aprovizionri suplimentare i creterea inventarului existent fac parte din categoria de costuri: a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) suplimentare 66. Costurile datorate de nlocuirea produselor defecte n cadrul termenului de garanie fac parte din categoria de costuri: a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) tehnice 67. Costurile datorate retragerii produselor de pe pia fac parte din categoria de costuri: a) de prevenire b) de evaluare c) defectrilor interne d) defectrilor externe e) de pia 68. Standardele din seria reprezint modele pentru asigurarea calitii. Ele cuprind recomandri i cerine pentru dezvoltarea sistemelor de management al calitii. a) SR EN ISO 9000 b) SR EN ISO 45000 c) SR EN ISO 14000 d) SR EN ISO 10011 e) SR EN ISO 8402 69. Procedurile operaionale trebuie s: a) trateze toate elementele sistemului de management al calitii prevzute n standardul de referin b) reglementeze modul de execuie al unor activiti c) reprezinte practicile specifice calitii, resursele i secvenele activitilor pentru un anumit produs d) conin obiectivele i orientrile generale ale organizaiei n ceea ce privete calitatea; e) detalieze modul de lucru a personalului operativ 70. Manualul calitii: a) detaliaz procedurile sistemului. b) se refer la aspecte ale asigurrii calitii la nivelul ntreprinderii, cum ar fi cele referitoare la recepie, inspecie, nregistrri din perioada garaniei i post garaniei c) servete ca referin permanent n implementarea i meninerea sistemului calitii, scopul principal fiind acela de a furniza o descriere adecvat a acestui sistem d) se refer la activitile de baz ale sistemului i nu intr n detalii tehnice e) descrie modul de lucru a personalului ce rspunde de calitatea produselor

62

71. nregistrrile calitii: a) detaliaz procedurile sistemului. b) sunt generale, referindu-se la aspecte ale asigurrii calitii la nivelul ntreprinderii i specifice, cum ar fi cele referitoare la recepie, inspecie, nregistrri din perioada garaniei i post garaniei c) servete ca referin permanent n implementarea i meninerea sistemului calitii, scopul principal fiind acela de a furniza o descriere adecvat a acestui sistem d) se refer la activitile de baz ale sistemului i nu intr n detalii tehnice e) se refer la activitile de baz ale sistemului i nu intr n detalii tehnice 72. Aciunea unei tere pri care dovedete existena ncrederii c un produs, proces sau serviciu corespunztor identificat este n conformitate cu un standard sau un alt document normativ poart denumirea de: a) certificarea conformitii b) auditul produsului c) evaluarea produsului d) inspecie tehnic e) controlul calitii 73. Procedura prin care un organism cu autoritate d recunoatere oficial c un organism sau o persoan sunt competente s desfoare sarcini specifice poart denumirea de: a) acreditare b) certificare c) evaluare d) inspecie e) audit 74. Documentul emis n baza regulilor unui sistem de certificare, ce indic existena ncrederii adecvate c un produs, corespunztor identificat, este n conformitate cu un anumit standard sau cu un alt document normative poart denumirea de: a) declaraie de conformitate b) buletin de analiz c) raport de audit d) certificat de conformitate e) certificat de garanie 75. Marca protejat, aplicat sau emis pe baza regulilor unui sistem de certificare, ce indic existena ncrederii adecvate c produsul/serviciul n cauz este n conformitate cu un anumit standard sau cu un alt document normativ poart denumirea de: a) marc de identitate b) marc de comer c) marc de firm d) marc nregistrat e) marc de conformitate 76. Certificarea produselor i serviciilor poate fi: a) voluntar i obligatorie b) pentru protecie i comercial c) armonizat i nearmonizat d) global i individual e) direct i indirect

63

77. S se determine pierderile totale efective datorate rebuturilor (Ptr) tiind c Ctr costul total al rebuturilor este de 2.500 u.m., iar rec - costul materialelor recuperabile din produsele rebutate este de 1.800 u.m. a) 700 b) 1700 c) 4300 d) 1300 78. Care este ponderea reclamaiilor clienilor n valoare total a produselor reclamate (Pr), dac costurile pentru rezolvarea reclamaiilor (Cr) sunt de 3500 lei, iar valoarea total a produselor reclamate (n perioada de garanie - Vt) este de 70000 lei. a) 5% b) 50% c) 0,5% d) 0,05% 79. Care este ponderea pierderilor totale efective n costurile de producie (Pptr), dac pierderile totale efective (Ptr) au fost de 4200 u.m. iar costurile totale de producie de 885000 u.m. a) 5% b) 0,5% c) 0,05% d) 0,005% 80. Pentru obinerea unui produs s-au realizat urmtoarele cheltuieli: Salariile personalului de control 50000 u.m. Costurile pt omologarea produsului 14350 u.m. Costul materialelor i energiei consumate n 25400 u.m. procesul de control Controlul produselor finite 15000 u.m. Costuri de creare a prototipurilor 27500 u.m. Costuri de achiziionare de echipamente, aparate i 40500 u.m. standuri pentru msurarea i controlul calitii Costuri ocazionate de perfecionarea pregtirii 9800 u.m. superioare a personalului de execuie i de control Costul controlului periodic al produselor finite, n 9000 u.m. condiiile cerute de beneficiari, refacerea probelor tip n aceste condiii, care au fost costurile de evaluare la sfritul procesului? a) 109200 u.m. b) 123550 u.m. c) 99400 u.m. d) 90400 u.m. e) 84400 u.m.

64

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. Rspuns corect b d c b e a d e d b e a b e b a b c d a c c d e a a d a d c b a c b e a c b a e d d a d a b 65

47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80.

c d d a b c d b d a a b d c b b e c c d d a b c b a a d e a a c d c

66

CAPITOLUL 5 5. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIAR A FIRMEI

1. a) b) c) d) e) 2. a) b) c) d) e) 3. a) b) c) Care din urmtoarele variante reprezint indicatori de activitate? Rezultatul din exploatare i rezultatul curent; Productivitatea muncii i randamentul utilajelor; Rata rentabilitii economice i rata rentabilitii financiare; Cifra de afaceri, valoarea adugat i producia exerciiului; Cheltuielile totale i cheltuielile din exploatare. Producia exerciiului unei firme cuprinde: Valoarea produciei vndute, stocate i imobilizate; Valoarea mijloacelor fixe vndute de ntreprindere; Veniturile din reluri de provizioane; Dobnzile ncasate; Veniturile din vnzarea mrfurilor;

Cifra de afaceri marginal reprezint: ncasarea medie pe unitatea de produs vndut; Variaia ncasrilor unei ntreprinderi generat de variaia cu o unitate a cantitilor vndute; Acel nivel al cifrei de afaceri care asigur acoperirea n totalitate a cheltuielilor fr s se obin profit; d) Totalitatea veniturilor din producia vndut; e) Nivelul maxim al cifrei de afaceri realizate de o ntreprindere. 4. Coeficientul de concentrare Gini-Struck, calculat pentru o firm, poate avea urmtoarele valori i semnificaii: a) G = 0.9 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; b) G = 0.1 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; c) G = 1.2 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; d) G = -0.7 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; e) G = 0.9 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; 5. Indicele Herfindhal, calculat pentru o firm care realizeaz cinci produse, poate avea urmtoarele valori i semnificaii: a) H = 0 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; b) H = 0.2 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; c) H = 0.1 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; d) H = 1.2 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; e) H = 0.9 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; 6. Cifra de afaceri este influenat, ntr-un sistem factorial, de urmtorii factori direci, n urmtoarea ordine: a) Nr. de salariai, productivitatea muncii, gradul de valorificare a produciei fabricate; b) Volumul produciei vndute, structura produciei, costul de producie; c) Nr. de salariai, nzestrarea tehnic a muncii, productivitatea muncii, eficiena mijloacelor fixe, gradul de valorificare a produciei fabricate; d) Volumul produciei vndute, structura produciei, costul de producie, preul de vnzare; 67

e) Nr. de salariai, productivitatea muncii, nzestrarea tehnic a muncii, eficiena mijloacelor fixe, gradul de valorificare a produciei fabricate; 7. Indicele cifrei de afaceri = 103%; Indicele numrului de salariai = 105%; Indicele gradului de valorificare a produciei marf fabricate = 101%; Indicele gradului de nzestrare tehnic a muncii = 95%. Aceasta semnific: a) A crescut productivitatea muncii, s-a redus eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; b) Au crescut productivitatea muncii i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar s-a redus stocul de produse finite; c) Au sczut productivitatea muncii, eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; d) A sczut productivitatea muncii, a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i s-a redus stocul de produse finite; e) A crescut cifra de afaceri i productivitatea muncii, dar s-a redus eficiena utilizrii mijloacelor fixe; 8. Indicele numrului de salariai = 95%; Indicele productivitii muncii = 98%; Indicele gradului de valorificare a produciei marf fabricate = 96%; Indicele gradului de nzestrare tehnic a muncii = 99%. Aceasta semnific: a) A crescut cifra de afaceri i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar s-a redus stocul de produse finite; b) A sczut cifra de afaceri i a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; c) A sczut productivitatea muncii, a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i s-a redus stocul de produse finite; d) Au sczut productivitatea muncii, eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; e) Au sczut cifra de afaceri i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar a crescut stocul de produse finite; 9. a) b) c) Analiza structural a valorii adugate presupune: Stabilirea factorilor ce influeneaz valoarea adugat; Msurarea influenei factorilor asupra modificrii valorii adugate; Stabilirea consecinelor modificrii valorii adugate asupra principalilor indicatori economicofinanciari; d) Stabilirea modului de repartizare a valorii adugate pe elemente componente; e) Calculul modificrii absolute i procentuale a valorii adugate;

10. Analiza factorial a valorii adugate presupune: a) Compararea valorii adugate brute cu valoarea adugat net; b) Stabilirea consecinelor modificrii valorii adugate asupra principalilor indicatori economicofinanciari; c) Stabilirea factorilor ce influeneaz valoarea adugat i msurarea influenei acestora; d) Stabilirea contribuiei fiecrui element component la obinerea valorii adugate; e) Calculul modificrii absolute i procentuale a valorii adugate;

11. Influena cu semnul plus a gradului de valorificare al produciei fabricate asupra cifrei de afaceri semnific: a) Reducerea gradului de valorificare al produciei fabricare; b) Creterea stocurilor de produse finite; c) Reducerea stocurilor de produse finite; d) Reducerea stocurilor de producie neterminat; 68

e) Creterea stocurilor de producie neterminat; 12. Care din urmtoarele elemente se includ n cifra de afaceri? a) Veniturile din dobnzile aferente disponibilitilor bneti de la bnci; b) Veniturile din vnzarea produselor, executarea lucrrilor i prestarea serviciilor ctre teri; c) Veniturile din vnzarea unor mijloace fixe care nu mai sunt utilizate n ntreprindere; d) Veniturile nregistrate n avans; e) Veniturile din diferenele de curs valutar; 13. Indicele produciei exerciiului = 108%; Indicele valorii adugate = 105%; Indicele productivitii anuale a muncii (calculat pe baza produciei exerciiului) = 97%. Aceasta semnific: a) Creterea numrului de personal i reducerea ponderii consumurilor de la teri; b) Scderea numrului de personal i reducerea ponderii consumurilor de la teri; c) Creterea numrului de personal i a ponderii consumurilor de la teri; d) Sporirea productivitii muncii i reducerea numrului de personal; e) Scderea numrului de personal i a productivitii muncii; 14. Valoarea adugat se determin ca: a ) Diferena dintre producia exerciiului i consumurile provenind de la teri; b) Diferena dintre producia exerciiului i cheltuielile salariale; c) Rezultatul favorabil al exerciiului; d) Diferena dintre excedentul brut din exploatare i amortizare; e) Diferena dintre cifra de afaceri i suma amortizrii. 15. Care din urmtoarele elemente se includ n valoarea adugat: a) Cheltuielile cu salariile; b) Cheltuielile cu serviciile telefonice; c) Cheltuielile cu materiile prime; d) Valoarea mrfurilor vndute; e) Costul mrfurilor vndute; 16. Influena cu semnul minus a modificrii structurii produciei exerciiului asupra valorii adugate presupune: a) Scderea ponderii produselor cu valoare adugat la 1 leu producie mai mare dect media valorii adugate pe ntreprindere; b) Scderea valorii adugate pe produse; c) Creterea ponderii produselor cu valoare adugat la 1 leu producie mai mare dect media valorii adugate pe ntreprindere; d) Scderea ponderii produselor cu valoare adugat la 1 leu producie mai mic dect media valorii adugate pe ntreprindere; e) Creterea valorii adugate totale. 17. Indicele valorii adugate (IVA) este mai mare dect indicele produciei exerciiului (IQex). Aceasta reflect: a) O cretere a profitului; b) O cretere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului; c) O reducere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului; d) O cretere a productivitii muncii; e) O utilizare mai bun a timpului de lucru al muncitorilor.

69

18. Indicele valorii adugate (IVA) este mai mic dect indicele produciei exerciiului (IQex). Aceasta reflect: a) O cretere a productivitii muncii; b) O cretere a profitului; c) O reducere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului; d) O utilizare mai bun a timpului de lucru al muncitorilor. e) O cretere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului. 19. Influena cu semnul plus a modificrii structurii produciei asupra valorii adugate presupune: a) Scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe ntreprindere; b) Creterea valorii adugate pe produse; c) Creterea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe ntreprindere; d) Scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe ntreprindere; e) Creterea valorii adugate totale. 20. Coeficientul mediu de sortiment, calculat pentru o firm industrial care realizeaz cinci produse, poate avea urmtoarele valori i semnificaii: a) Ks = 1.4 i semnific depirea volumului produciei la toate sortimentele; b) Ks = 0 i semnific nerealizarea volumului produciei la toate sortimentele; c) Ks = 0.9 i semnific nerealizarea volumului produciei la cel puin un sortiment; d) Ks = 1.1 i semnific realizarea i chiar depirea volumului produciei la toate sortimentele; e) Ks = - 0.5 i semnific nerealizarea volumului produciei la toate sortimentele. 21. Referitor la activitatea unei firme industriale, se cunosc urmtoarele: coeficientul mediu de sortiment = 1; coeficientul mediu de asortiment = 0,87; indicele volumului fizic al produciei = 103%. Aceasta semnific: a) Producia a fost realizat i chiar depit la toate produsele, n proporii diferite; b) Producia nu a fost realizat la cel puin un produs, dar depit la celelalte; c) Producia a fost depit n aceeai proporie, la toate produsele; d) Producia realizat corespunde cu producia programat; e) Producia nu a fost realizat la nici un produs, n aceeai proporie. 22. Referitor la activitatea unei firme industriale, se cunosc urmtoarele: coeficientul mediu de sortiment = 0.87; coeficientul mediu de asortiment = 1; indicele volumului fizic al produciei = 90%. Aceasta semnific: a) Producia a fost realizat i chiar depit la toate produsele, n proporii diferite; b) Producia nu a fost realizat la cel puin un produs, dar depit la celelalte; c) Producia a fost depit n aceeai proporie, la toate produsele; d) Producia realizat corespunde cu producia programat; e) Producia nu a fost realizat la nici un produs, n aceeai proporie. 23. Coeficientul de nomenclatur, calculat pentru o firm industrial care realizeaz cinci produse, poate avea urmtoarele valori i semnificaii: a) Kn = 1 i semnific realizarea i chiar depirea volumului produciei la toate sortimentele; b) Kn = 1 i semnific nerealizarea volumului produciei la toate sortimentele; c) Kn = 0.9 i semnific nerealizarea volumului produciei la cel puin un sortiment; d) Kn = 1.4 i semnific depirea volumului produciei la toate sortimentele; e) Kn = 0.2 i semnific nerealizarea volumului produciei la toate sortimentele. 70

24. Productivitatea marginal a muncii reprezint: a) Eficiena cu care este utilizat fora de munc n activitatea productiv; b) Cantitatea de produse obinut de un muncitor ntr-o zi; c) Sporul de producie la o cretere cu o unitate a timpului lucrat; d) Sporul de producie generat de noile investiii productive; e) Nivelul minim acceptat al productivitii muncii unui muncitor. 25. Pentru analiza utilizrii extensive a mijloacelor fixe se urmrete: a) Gradul de utilizare a capacitii de producie; b) Gradul de utilizare a fondului de timp maxim disponibil; c) Randamentul utilajelor; d) Corelaia dintre dinamica cifrei de afaceri i dinamica valorii mijloacelor fixe; e) Ponderea mijloacelor fixe active n totalul mijloacelor fixe; 26. Pentru analiza utilizrii intensive a mijloacelor fixe se urmrete: a) Modul de utilizare a regimului schimburilor utilajelor; b) Timpul efectiv lucrat de mijloacele fixe; c) Randamentul utilajelor; d) Coeficientul de rennoire a mijloacelor fixe; e) Ponderea mijloacelor fixe active n totalul mijloacelor fixe; 27. Influena cu semnul plus a modificrii structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la 1000 lei venituri totale semnific: a) Scderea ponderii veniturilor din exploatare; b) Creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, mai mici dect media pe ntreprindere; c) Creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, mai mari dect media pe ntreprindere; d) Reducerea cheltuielilor la 1000 lei venituri totale; e) Majorarea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 28. Cheltuielile la 1000 lei CA sunt influenate de urmtorii factori direci, n urmtoarea ordine: a) Cantitate, pre, cost; b) Cantitate, cost, structur; c) Structur, pre, cost; d) Cost, structur, pre; e) Structur, cost, pre. 29. Influena cu semnul minus a preului de vnzare asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) Creterea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; b) Creterea costurilor pe produse; c) Scderea preului de vnzare; d) Creterea preului de vnzare; e) Creterea volumului produciei vndute. 30. Influena cu semnul plus a preului de vnzare asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) Scderea costurilor pe produse; b) Creterea costurilor pe produse; c) Scderea preului de vnzare; 71

d) Creterea preului de vnzare; e) Scderea cheltuielilor la 1000 lei cifra de afaceri. 31. Influena cu semnul minus a structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) Creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mic dect media pe ntreprindere; b) Reducerea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mic dect media pe ntreprindere; c) Creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media pe ntreprindere; d) Creterea cifrei de afaceri; e) Creterea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri. 32. Influena cu semnul plus a structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) Creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mic dect media pe ntreprindere; b) Creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media pe ntreprindere; c) Creterea cifrei de afaceri; d) Reducerea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media pe ntreprindere; e) Reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri. 33. Pe baza relaiei a) b) c) d) e)

q1c 0 1000 q0 c 0 1000 se determin influena: q1p 0 q0 p 0

Cantitii asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; Structurii asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; Cantitii asupra ratei rentabilitii resurselor consumate; Costului asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; Structurii asupra ratei rentabilitii resurselor consumate.

34. Influena cu semnul minus a costurilor pe produse asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) Creterea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; b) Creterea costurilor pe produse; c) Scderea costurilor pe produse; d) Creterea preului de vnzare; e) Creterea volumului produciei vndute. 35. Indicele veniturilor din exploatare = 106%; Indicele cifrei de afaceri = 104%; Indicele cheltuielilor aferente cifrei de afaceri = 102%. Aceasta semnific: a) A crescut profitul aferent cifrei de afaceri i cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; b) A sczut cifra de afaceri i s-au redus cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; c) A crescut ponderea produciei stocate i imobilizate n veniturile din exploatare; d) A sczut ponderea produciei stocate i imobilizate n veniturile din exploatare; e) A sczut profitul aferent cifrei de afaceri i au crescut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri. 36. Cheltuielile variabile totale se modific odat cu modificarea volumului de activitate astfel: a) Cresc odat cu creterea volumului de activitate; 72

b) c) d) e)

Scad odat cu creterea volumului de activitate; Nu sunt influenate de volumul de activitate; Cresc odat cu reducerea volumului de activitate; Au un caracter relativ constant.

37. Cheltuielile variabile pe unitatea de produs se modific odat cu modificarea volumului de activitate astfel: a) Cresc odat cu creterea volumului de activitate; b) Scad odat cu creterea volumului de activitate; c) Scad odat cu reducerea volumului de activitate; d) Cresc odat cu reducerea volumului de activitate; e) Au un caracter relativ constant. 38. Cheltuielile fixe totale se modific odat cu modificarea volumului de activitate astfel: a) Cresc odat cu creterea volumului de activitate; b) Scad odat cu creterea volumului de activitate; c) Scad odat cu reducerea volumului de activitate; d) Cresc odat cu reducerea volumului de activitate; e) Au un caracter relativ constant. 39. Cheltuielile fixe pe unitatea de produs se modific odat cu modificarea volumului de activitate astfel: a) Cresc odat cu creterea volumului de activitate; b) Scad odat cu creterea volumului de activitate; c) Scad odat cu reducerea volumului de activitate; d) Nu sunt influenate de modificarea volumului de activitate; e) Au un caracter relativ constant. 40. Indicele productivitii muncii (calculat pe baza veniturilor din exploatare) este mai mare dect indicele salariului mediu. Aceasta are ca efect: a) Reducerea profitului din exploatare; b) Creterea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; c) Creterea cifrei de afaceri; d) Reducerea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; e) Creterea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 41. Indicele productivitii muncii (calculat pe baza veniturilor din exploatare) este mai mic dect indicele salariului mediu. Aceasta are ca efect: a) Reducerea cifrei de afaceri; b) Creterea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; c) Creterea profitului din exploatare; d) Reducerea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; e) Reducerea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 42. Modificarea absolut a fondului de salarii este influenat de urmtorii factori direci, n urmtoarea ordine: a) Productivitatea muncii i salariul mediu; b) Numrul de personal i salariul mediu; c) Numrul de personal, productivitatea muncii i salariul mediu; d) Salariul mediu i productivitatea muncii; e) Volumul produciei i timpul lucrat de un salariat.

73

43. Modificarea relativ a fondului de salarii este influenat de urmtorii factori, n urmtoarea ordine: a) Nr. de salariai, timpul lucrat de un salariat i salariul mediu orar; b) Nr. de salariai, productivitatea orar a muncii i salariul mediu orar; c) Volumul de activitate, productivitatea orar a muncii i salariul mediu orar; d) Volumul de activitate, timpul total lucrat i fondul de salarii; e) Productivitatea orar a muncii i salariul mediu orar; 44. Indicele salariului mediu este mai mic dect indicele productivitii muncii (calculat pe baza veniturilor din exploatare). Aceasta semnific: a) Consecine nefavorabile ale utilizrii timpului de munc; b) Reducerea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; c) Creterea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; d) Ineficiena consumului de munc vie; e) Creterea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 45. Indicele salariului mediu este mai mare dect indicele productivitii muncii (calculat pe baza veniturilor din exploatare). Aceasta semnific: a) Consecine nefavorabile ale utilizrii timpului de munc; b) Reducerea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; c) Creterea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; d) Creterea eficienei consumului de munc vie; e) Reducerea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 46. Indicele fondului de salarii = 96%; Indicele veniturilor din exploatare = 88%; Indicele productivitii muncii = 98%. Aceasta semnific: a) A sczut productivitatea muncii i a crescut numrul de personal; b) A crescut numrul de personal i a crescut fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare; c) A sczut fondul de salarii i salariul mediu; d) A crescut salariul mediu, dar s-a redus productivitatea muncii; e) A crescut productivitatea muncii i a sczut numrul de personal. 47. Costul marginal reprezint: a) Costul cu materiile prime i materialele aferente ultimei uniti de producie realizate; b) Sporul de cheltuieli generate de creterea volumului de activitate cu o unitate; c) Costul previzionat de realizare a produselor; d) Costul minim posibil de realizare a produselor; e) Acel nivel al costului de producie egal cu preul de vnzare. 48. Care dintre urmtorii indicatori se folosete pentru caracterizarea rentabilitii? a) Producia exerciiului; b) Valoarea adugat; c) Cifra de afaceri; d) Rezultatul din exploatare; e) Productivitatea muncii; 49. Excedentul brut de exploatare se calculeaz cu relaia: a) Producia exerciiului - consumurile provenind de la teri; b) Valoarea adugat + Subvenii de exploatare - Cheltuieli cu amortizrile i provizioanele; c) Valoarea adugat + Subvenii de exploatare - Impozite, taxe i vrsminte asimilate - cheltuieli cu personalul; d) Producia exerciiului - Cheltuielile cu amortizrile i provizioanele; 74

e) Partea din rezultatul exerciiului utilizat pentru dezvoltarea ntreprinderii. 50. Rezultatul curent al exerciiului se stabilete cu relaia: a) Rezultatul din exploatare + Rezultatul extraordinar; b) Venituri din exploatare - Cheltuieli din exploatare; c) Rezultatul din exploatare - Rezultatul financiar; d) Rezultatul total al exerciiului - Rezultatul din exploatare; e) Venituri din exploatare - Cheltuieli din exploatare + Venituri financiare - Cheltuieli financiare. 51. Rezultatul exploatrii se poate determina cu relaia: a) Excedentul brut de exploatare + Venituri din provizioane din exploatare + Alte venituri din exploatare - Cheltuieli cu personalul - Alte cheltuieli de exploatare; b) Excedentul brut de exploatare + Venituri din provizioane din exploatare + Alte venituri din exploatare - Cheltuieli cu amortizarea i provizioanele din exploatare - Alte cheltuieli de exploatare; c) Valoarea adugat + Subvenii de exploatare - Impozite, taxe i vrsminte asimilate - cheltuieli cu personalul; d) Rezultatul curent - Rezultatul extraordinar; e) Veniturile din exploatare + Cheltuielile din exploatare. 52. Influena cu semnul plus a preului de vnzare asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) Scderea profitului aferent cifrei de afaceri; b) Creterea costurilor pe produse; c) Scderea preului de vnzare; d) Creterea preului de vnzare; e) Creterea volumului produciei vndute. 53. Influena cu semnul minus a modificrii costului pe produs asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) Creterea profitului aferent cifrei de afaceri; b) Scderea ponderii produselor cu costuri mai mici; c) Creterea costului pe produs; d) Reducerea costului pe produs; e) Creterea ponderii produselor cu costuri mai mici. 54. Influena cu semnul plus a modificrii costului pe produs asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) Creterea ponderii produselor cu costuri mai mari; b) Scderea profitului aferent cifrei de afaceri; c) Creterea costului pe produs; d) Creterea ponderii produselor cu costuri mai mici; e) Reducerea costului pe produs. 55. Influena cu semnul plus a structurii produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) Creterea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe ntreprindere; b) Creterea ponderii produselor pentru care rentabilitatea este mai mic dect media pe ntreprindere; c) Reducerea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe ntreprindere; d) Creterea rentabilitii pe produs; e) Reducerea costului pe produs. 75

56. Influena cu semnul minus a structurii produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) Meninerea structurii produciei; b) Reducerea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mic dect media pe ntreprindere; c) Creterea profitului aferent cifrei de afaceri; d) Creterea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe ntreprindere; e) Creterea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mic dect media pe ntreprindere. 57. Creterea preurilor de vnzare are ca efect: a) Creterea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; b) Reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; c) Reducerea cifrei de afaceri; d) Reducerea profitului aferent cifrei de afaceri; e) Reducerea ratei rentabilitii comerciale. 58. Creterea costurilor pe unitatea de produs are ca efect: a) Creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; b) Reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; c) Creterea profitului aferent cifrei de afaceri; d) Reducerea profitului aferent cifrei de afaceri; e) Creterea ratei rentabilitii comerciale. 59. Influena cu semnul plus a modificrii structurii veniturilor totale asupra semnific: a) Creterea ponderii veniturilor din exploatare; b) Creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, media pe ntreprindere; c) Creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, media pe ntreprindere; d) Scderea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, media pe ntreprindere; e) Reducerea profitului total. profitului total

mai mici dect mai mari dect mai mici dect

60. Rata rentabilitii resurselor consumate este influenat de urmtorii factori direci, n urmtoarea ordine: a) Cantitate, pre, cost; b) Cantitate, structur, pre, cost; c) Pre, structur, cantitate; d) Structur, pre, cost; e) Structur, cost, pre. 61. Rata rentabilitii vnzrilor (comerciale) este influenat de urmtorii factori direci, n urmtoarea ordine: a) Cantitate, cost, pre; b) Structur, cost, pre; c) Cantitate, structur, cost, pre; d) Structur, pre, cost; e) Pre, cost. 62. Rata rentabilitii resurselor consumate s-a modificat de la 15% n perioada de baz, la 10% n perioada curent. Aceasta poate semnifica: a) Cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut mai mult dect profitul aferent cifrei de afaceri; 76

b) Cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut n acelai ritm cu profitul aferent cifrei de afaceri; c) Cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut ntr-un ritm inferior profitului aferent cifrei de afaceri; d) Creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; e) Reducerea preurilor de vnzare. 63. Creterea volumului fizic al produciei are ca efect: a) Scderea profitului aferent cifrei de afaceri; b) Creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; c) Scderea ratei rentabilitii resurselor consumate; d) Scderea cifrei de afaceri. e) Creterea profitului aferent cifrei de afaceri; 64. Condiia ca rata rentabilitii financiare s creasc prin folosirea ndatorrii este: a) rentabilitatea economic s fie mai mare dect nivelul inflaiei i rata dobnzii s fie mai mic dect cota de impozit pe profit; b) rentabilitatea economic s fie mai mare dect cota de impozit pe profit i mai mare dect rata inflaiei; c) rentabilitatea economic s fie mai mare dect zero, iar raportul datorii/capitalul propriu s fie subunitar; d) rentabilitatea economic s fie mai mare dect rata dobnzii; e) rentabilitatea economic s fie mai mare dect raportul datorii / capital propriu. 65. Indicele veniturilor = 103%; Indicele activelor = 105%; Indicele ratei rentabilitii activului = 102%. Aceasta semnific: a) S-a accelerat viteza de rotaie a activelor i s-a redus rata rentabilitii veniturilor; b) S-a ncetinit viteza de rotaie a activului i a crescut rata rentabilitii veniturilor; c) S-a accelerat viteza de rotaie i a crescut rata rentabilitii veniturilor; d) Au crescut activele i a sczut rata rentabilitii veniturilor; e) S-a ncetinit viteza de rotaie a activului i s-a redus rata rentabilitii veniturilor. 66. Indicele profitului = 103%; Indicele veniturilor = 105%. Aceasta semnific: a) Au crescut veniturile i a sczut profitul ; b) Au crescut veniturile i au sczut cheltuielile la 1000 lei venituri; c) Au crescut veniturile i au crescut cheltuielile la 1000 lei venituri; d) Au sczut veniturile i au sczut cheltuielile la 1000 lei venituri; e) Au crescut veniturile i a crescut rata rentabilitii veniturilor. 67. Cnd cota de impozit pe profit este egal cu zero, care este corelaia ntre rata rentabilitii economice (Re), rata medie a dobnzii la creditele contractate (Rd) i rata rentabilitii financiare (Rf), pentru a aciona efectul pozitiv de levier financiar? a) Rf > Rd > Re; b) Rf > Re > Rd; c) Rd > Re > Rf; d) Rd > Rf > Re; e) Re > Rf > Rd; 68. Pragul de rentabilitate semnific: a) Acel nivel al volumului de activitate la care veniturile sunt egale cu cheltuielile; b) Acel nivel al volumului de activitate la care firma obine profitul maxim; c) Acel nivel al productivitii muncii egal cu salariul mediu; 77

d) Acel nivel al profitului care asigur distribuirea unor dividende stimulative pentru acionari; e) Acea parte a profitului care rmne la dispoziia firmei dup distribuirea dividendelor. 69. Indicele cheltuielilor aferente cifrei de afaceri = 98%; Indicele profitului aferent cifrei de afaceri = 105%; Indicele ratei rentabilitii comerciale = 103%. Aceasta semnific: a) A crescut profitul aferent cifrei de afaceri i au sczut cheltuielile i rata rentabilitii resurselor consumate; b) Au crescut cheltuielile i rata rentabilitii resurselor consumate; c) Au crescut cifra de afaceri i cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; d) Au crescut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri i rata rentabilitii resurselor consumate; e) Au sczut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri i a crescut cifra de afaceri; 70. Riscul de exploatare este mai mare atunci cnd: a) Diferena dintre cifra de afaceri efectiv i pragul de rentabilitate scade; b) Diferena dintre cifra de afaceri efectiv i pragul de rentabilitate crete; c) Rata rentabilitii economice crete; d) Necesarul de fond de rulment scade; e) Firma se finaneaz numai prin surse proprii; 71. Se cunosc urmtoarele date: Indicatori An baz An curent Producia exerciiului (mii lei) 10000 14000 Consumurile provenind de la teri (mii lei) 6000 8000 Numrul mediu de personal 100 110 Timpul total efectiv lucrat (ore) 160000 181500 Influena timpului lucrat de un salariat asupra valorii adugate este: a) 175,5 mii lei; b) -175,5 mii lei; c) 537,5 mii lei; d) 137,5 mii lei; e) 272,3 mii lei; 72. Se cunosc urmtoarele date: Producia fizic Preul de vnzare Produsele Prevzut Realizat Prevzut Realizat A 600 1000 7 9 B 400 300 5 6 Total * * * * Coeficientul mediu de sortiment i coeficientul mediu de asortiment, iau valorile: a) 0.810 i 0.854; b) 0.845 i 0.955; c) 0.884 i 0.894; d) 0.919 i 0.955; e) 0.919 i 0.854. 73. Se cunosc urmtoarele date: Indicatori Cifra de afaceri Cheltuieli materiale Producia vndut n perioada curent exprimat n: An baz 2000 1200 mii lei An curent 2300 1400

78

- preul perioadei de baz 1800 - cheltuielile materiale pe 1300 produs ale perioadei de baz Influena produciei fizice i a structurii produciei asupra valorii adugate este: a) +150 mii lei i +220 mii lei; b) + 120 mii lei i -220 mii lei; c) -80 mii lei i -220 mii lei; d) -80 mii lei i +500 mii lei; e) -300 mii lei i -120 mii lei; 74. Pe baza datelor: Natura activitii Venituri (mii lei) Cheltuieli (mii lei) An baz An curent An baz An curent Exploatare 8000 10000 6000 7500 Financiar 500 300 1000 1400 Extraordinar 1500 1700 1000 1100 Total 10000 12000 8000 10000 Influena structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la 1000 lei venituri totale i asupra profitului total este de: a) -14,9 lei i +366,7 mii lei; b) -30,6 lei i + 155,3 mii lei; c) -14,9 lei i + 155,3 mii lei; d) -30,6 lei i +366.7 mii lei; e) +25.7 lei i -222,2 mii lei; 75. Se cunosc urmtoarele: Indicatori An baz An curent Fondul de salarii (mii lei) 750 1020 Numrul mediu de salariai 50 60 Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9000 Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000 Influenele productivitii orare a muncii i a salariului mediu orar asupra "Modificrii relative a fondului de salarii" sunt de: a) -424,3 mii lei i +94.3 mii lei, i se apreciaz nefavorabil deoarece productivitatea orar a muncii a sczut, iar salariul mediu orar a crescut; b) -533,3 mii lei i +203.3 mii lei, i se apreciaz favorabil deoare productivitatea orar a muncii a crescut ntr-un ritm superior creterii salariului mediu orar; c) -533,3 mii lei i +203.3 mii lei, i se apreciaz nefavorabil deoarece productivitatea orar a muncii a sczut, iar salariul mediu orar a crescut; d) -424,3 mii lei i +94.3 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a muncii a crescut ntr-un ritm superior creterii salariului mediu orar; e) +120,5 mii lei i -450,5 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a muncii a crescut, iar salariul mediu orar a sczut. 76. Se cunosc urmtoarele: Indicatori Fondul de salarii (mii lei) Numrul mediu de salariai Veniturile din exploatare (mii lei) Timpul total lucrat (ore-om)

An baz 2000 50 5000 87500

An curent 3000 60 9600 108000

79

Influena productivitii anuale a muncii asupra "Fondului de salarii la 1000 lei venituri din exploatare" i asupra profitului din exploatare este: a) -50 lei i 1440 mii lei; b) -150 lei i 820 mii lei; c) -50 lei i 1020 mii lei; d) -150 lei i 1440 mii lei; e) +150 lei i 820 mii lei; 77. Se cunosc urmtoarele: Indicatori An baz An curent Fondul de salarii (mii lei) 2000 3000 Numrul mediu de salariai 50 60 Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9600 Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000 Influena salariului mediu anual asupra "Fondului de salarii la 1000 lei venituri din exploatare" i asupra profitului din exploatare este: a) -50 lei i -1440 mii lei; b) +62.5 lei i -600 mii lei; c) -50 lei i +1020 mii lei; d) +150 lei i -600 mii lei; f) +62.5 lei i +1020 mii lei; 78. Se cunosc urmtoarele: Indicatori mii lei An baz An curent 4000 7000 3000 4200

Cifra de afaceri Cheltuieli aferente cifrei de afaceri Producia vndut n perioada curent exprimat n: - preul perioadei de baz 5000 - costul perioadei de baz 3500 Influena structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri i asupra profitului aferent cifrei de afaceri este de: a) -50 lei i +150 mii lei; b) -100 lei i +250 mii lei; c) + 50 lei i +250 mii lei; d) + 100 lei i -700 mii lei; e) -50 lei i +250 mii lei. 79. Se cunosc urmtoarele: mii lei Indicatori An baz An curent Cifra de afaceri 6200 10800 Cheltuieli aferente cifrei de afaceri 4600 7500 Producia vndut n perioada curent exprimat n: - preul perioadei de baz 8500 - costul perioadei de baz 6200 Influena volumului produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri i a structurii produciei asupra ratei rentabilitii resurselor consumate este de: a) +593.55 mii lei i +2.31%; b) +382.36 mii lei i +12.37%; c) +382.36 mii lei i -5.47%; d) +593.55 mii lei i +12.37%; 80

e) -485.64 mii lei i +2.31%; 80. Se cunosc urmtoarele: Produsele Cantitatea Pre vnzare Cost unitar Chelt. fixe totale (mii lei) (mii. lei) (mii lei) A 2000 5 4 3000 B 1500 10 9 4500 Total * * * 7500 tiind c valoarea activelor totale este de 10000 mii lei, nivelul cifrei de afaceri care permite atingerea unei rate a rentabilitii economice a activului de 20% este: a) 21591 mii lei; b) 17045 mii lei; c) 25000 mii lei; d) 37930 mii lei; e) 12232 mii lei;

81

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. Rspuns corect d a b e b a d e d c c b c a a a c e c c a e a c b c c c d c a b b c c a e e b d b b e b c d 82

47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80.

b d c e b d c e a e b d b e b a e d b c b a e a d e c d d d b e a a

83