Marketingul bncilor comerciale Pentru termenul de marketing sunt utilizate o diversitate deaccepiuni, cele mai multe dintre acestea

asimilnd marketingul cuvnzarea produselor i serviciilor, activitile de reclam i publicitate irelaii cu publicul. Cea mai reprezentativdef ini ie despre marketing bancar spune c:marketingul bancar este managementul proceselor care conduc lasatisfacerea necesitilor financiare ale clienilor ntr-o manierprofitabil pentru banc. Aceast definiie arat importana satisfaceriiconsumatorului, dar n acelai timp subliniaz interesul bncii de aiatinge propriile obiective. n literatura de specialitate se folosete des termenul de orientare spre pia. Pentru o banc orientat spre pia, termenul are urmtoareasem nif ica ie: 1.banca vine cu succes n ntmpinarea nevoilor financiare ale clientului, adic: -identific noi necesiti ale clientului; -remodeleaz produsele i serviciile (dac este cazul); -creaz noi produse i servicii; -lanseaz pe pia produsele i serviciile solicitate. 2.banca deine o structur organizatoric i funcional flexibil, carei permite readaptarea continu la nevoile financiare ale clienilor,aflate ntr-o evoluie continu. n scopul ndeplinirii cu succes a procesului de marketing, toate bncile ar trebui: -s identifice pieele care sunt cele mai profitabile pentru ele; -s analizeze nevoile clienilor lor, att n prezent ct i pentru viitor; - s ntocmeasc planurile de afaceri i setul de obiective pentru a ndeplini aceste nevoi; -s menioneze serviciile i s promoveze produsele pentru realizarea planului. Marketingul bancar a parcurs urmtoarele etape: -reclam, publicitate i promovarea vnzrilor; -zmbet i atmosfer prietenoas; - inovare; - poziionare pe pia; -analiz, planificare i control. Adoptarea conceptului de marketing ca baz a ansamblului deciziilor strategice presupune luarea n considerare a patru elemente: - satisfacerea dorinelor clientului; - rentabilitatea; - cointeresarea angajailor; - responsabilitatea social. n cadrul serviciilor financiar-bancare, un produs poate fi definit caun grup de servicii, cu reguli i condiii stabilite, pe care un client lepoate obine i folosi n orice moment. O banc poate, de asemenea, creaproduse dintrun ntreg portofoliu de servicii. De exemplu, bncile vorvorbi despre produsele lor: credite, investiii, economii. Mnunchiulacestor servicii formeaz produsele, care constituie oferta. Produsul dereferin asigur nelsul i definete scopul serviciului ctre client, deexemplu, cardul de aur. Cardul este produsul tangibil, care este accesibilclientului, iar serviciul este mulimea beneficiilor asociate unui astfel decard, cum ar fi: limite de credit mai mari, statutul de client preferenial,posibile beneficii de asigurare, utilizarea ATM-urilor, transferul de fonduri. Caracteristicile particulare ale marketingului serviciilor bancare sunt: - intangibilitatea (valoarea lor poate fi determinat numai dup cumprare, atunci cnd se sesizeaz beneficiile); nu pot fi vzute, atinse, gustate; - inseparabilitatea (serviciile nu pot fi create i stocate n vederea unui consum viitor, ele sunt produse i consumate pe loc); - perisabilitatea (serviciile pot fi retrase dac nu sunt cereri sau pot fi subiectul cererii sezoniere); dac un ATM nu lucreaz 3 zile, serviciul nu poate fi recuperat sa pstrat; - varietatea (pot fi variate, iar calitatea depinde de cine le asigur). Cercetarea pieei parcurge urmatoarele etape: -definirea problemei definirea necesarului de informaii; -investigaia preliminar va avea loc nainte de cercetarea propriu-zis; 2

-stabilirea costurilor i beneficiilor; - proiectarea cercetrii; - dezvoltarea chestionarului; - efectuarea cercetrii; -analizarea datelor i pregtirea raportului. Mixul de marketing Reprezint un set de instrumente i tehnici puse la dispoziia uneicompanii pentru comercializarea produselor i serviciilor sale ntr-un modprofitabil. El poate fi rezumat prin urmtoarele elemente (cei 4 P- produs,pre, promovare, distribuie sau cei 7 P produs, pre, promovare,plasament-distribuie, personal, profit, premise fizice). Un exemplu ar fi: Produs certificat de depozit lei/valut; Distribuie disponibil la sucursalele i filialele bncii; Pre rata fix a dobnzii pentru 3 sau 6 luni; Personal produsul este oferit cu ajutorul personalului din reeaua de sucursale, filiale; Profit n limitele stabilite de obiectivele strategice ale bncii; Premise fizice certificat eliberat culori diferite, n funcie de termenul pentru care s-a achiziionat i tipuri de valut, parola stabilit la data cumprrii de ctre client. n cazul mixului de produs se ine seama de faptul c produselebancare trebuie s fie propuse n mod direct clienilor (nu existintermediari), pot face obiectul unor diferenieri (denumiri diferite de la obanc la alta), sunt condiionate de un cadru juridic i anumite reglementri. Ca orice produse i cele bancare au un ciclu de via: dezvoltare i lansare, cretere, maturitate (nivel constant al vnzrilor) i declin. n cazul mixului de pre se are n vedere c exist mai mulifactori ce pot afecta preul: - factori de concuren (ce percepe concurena pentru un produs similar); - climatul economic; -nivelul inflaiei (viteza cu care se depreciaz veniturile); - reaciile clienilor; - restriciile legale. Exist mai multe metode de stabilire a preurilor: ---------------- din lucrare ----------------------3