UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE STUDII EUROPENE Secia Managementul Instituiilor Europene

PIAA VIRTUAL A PRODUSELOR CHIMICE I PETROCHIMICE N ROMNIA I PERSPECTIVELE ACESTEIA DE DEZVOLTARE

Coordonatori tiinifici Prof. Dr. Radu Adrian Mlenita Lect. drd. Nicoleta Paina Absolvent Mnecan Simona Andreea

Cluj-Napoca

Mnecan Simona Andreea 2008

Lucrare de licen

Declaraie Prin prezenta declar c Lucrarea de licen cu titlul Piaa virtuala a produselor chimice i petrochimice n Romnia i perspectivele acesteia de dezvoltare este scris de mine i nu a mai fost prezentat niciodat la o alt facultate sau instituie de nvmnt superior din ar sau strintate. De asemenea, declar c toate sursele utilizate, inclusive cele de pe Internet, sunt indicate n lucrare, cu respectarea regulilor de evitare a plagiatului: toate fragmentele de text reproduse exact, chiar i n traducere proprie din alt limb, sunt scrise ntre ghilimele i dein referina precis a sursei; reformularea n cuvinte proprii a textelor scrise de ctre ali autori deine referina precis; rezumarea ideilor altor autori deine referina precis la textul original. Cluj-Napoca, 19.06.2008 Absolvent Mnecan Simona Andreea _________________________

Cuprins
Introducere.....................................................................................................................................5 Capitolul I. Piaa fizic a produselor chimice i petrochimice..................................................6 I.1. Structurarea industriei chimice si petrochimice........................................................................6 I.2. Piaa european .........................................................................................................................7 I.2.1.Prezentarea pieei europene ...........................................................................................7 I.2.2. Regulamentul REACH............................................................................................... 11 I.2.3. Tendine, oportuniti i riscuri n industria chimic a Uniunii Europene ................12 I.3. Industria chimica si petrochimica n Romnia ......................................................................13 I.4. Concluzii................................................................................................................................ 25 Capitolul II. Comerul electronic .............................................................................................27 II.1. Ce este comerul electronic? .............................................................................................. 27 II.2. Importana Internetul n afaceri..............................................................................................28 II.3.Cum cumprm pe Internet ....................................................................................................29 II.4.Comerul electronic n Romnia ............................................................................................31 II.4.1. Trsturi i tendine....................................................................................................31 II.4.2. Legislaia comerului electronic n Romnia.............................................................37 II.5. Piaa virtual a chimicelor i petrochimicelor n Romnia....................................................37 II.6.Concluzii................................................................................................................................ 39 Capitolul III. Publicitatea on-line ............................................................................................41 III.1.E-marketingul i cei patru P .........................................................................................41 III.2. De la publicitatea tradiional la cea electronic .................................................................43 III.3. Piaa de publicitate online din Europa i Romnia............................................................. 45 Capitolul IV. Campania de promovare a pieei virtuale n domeniul chimicelor i petrochimicelor (studiu de caz) ................................................................................................46 IV.1. Campania de bannere ...........................................................................................................46 IV.1.1. Compilarea i analiza bazei de date .........................................................................46 IV.1.2. Campania e-mail pentru bannere............................................................................. 49 IV.1.3. Evaluarea rezultatelor campaniei ...........................................................................52 IV.2. Contactul direct.................................................................................................................. 53 IV.3. Concluzii .............................................................................................................................55 Concluzii i propuneri ................................................................................................................56 Bibliografie...................................................................................................................................58

Anexe.............................................................................................................................................60 Lista figurilor Figur I.1. Schema clasificrii produselor chimice i petrochimice....................................8 Figur I.2. Structura intreprinderilor din industria chimic i petrochimic..................19 Figur I.3. Ponderea industriei chimice in producia industrial....................................20 Figur I.4. Evoluia produciei industriale n industria chimic i petrochimic ...........21 Figur I.5. Evoluia exportului de produse chimice i petrochimice..............................22 Figur I.6. Exportul de produse chimice i petrochimice n 2005....................................22 Figur I. 7. Evoluia importului de produse chimice i petrochimice.............................23 Figur I.8. Importul de produse chimice i petrochimice n 2005..................................23 Figur I.9. Exporturile, importurile i soldul operaiunilor de comer exterior a produselor chimice i petrochimice...................................................................................24 Figur I. 10. Soldul operaiunilor de comer al produselor chimice i petrochimice.......25 Figur I. 11. Numrul mediu al angajailor din industria chimic i petrochimic..........26 Figur II.1. Magazin de cumpraturi online ................................................................................30 Figur II.2.: Atitudinea general fa de cumprturile online .....................................................34 Figur II.3. Opinia utilizatorilor de internet referitoare la cumprturile pe Internet...................35 Figur IV.1. Baza de date..............................................................................................................48 Figur IV.2. Procentajul adreselor de e-mail ale firmelor din baza de date.................................49 Figur IV.3. Procentajul adreselor Web ale firmelor din baza de date..........................................49 Figur IV.4. Rezultatele campaniei de bannere.............................................................................52 Figur IV.5. Site-ul firmei Farmec Cluj........................................................................................53 Lista tabelelor Tabel I. 1. Numrul intreprinderilor i a salariailor n industria chimic si petrochimic n Romnia...........................................................................................................................14 Tabel II.2. Analiza SWOT a comerului electronic..........................................................40 Tabel IV.1. Structura bazei de date................................................................................................48

Introducere

Principalul obiectiv al acestei lucrri este de a analiza situaia actual n care se afl comerul electronic i s arate necesitatea, avantajele i eficiena dezvoltrii unei piee virtuale pentru produsele chimice i petrochimice n Romania care s permit cumprtorilor i vnztorilor s se ntalneasc, s negocieze i s realizeze tranzacii comerciale, totul cu sprijinul tehnologiilor de Web. Tema aleas este relevant n principal prin noutatea temei, a metodologiei de cercetare, fiind primul astfel de studiu. Aceti factori m-au fcut s aleg acest subiect i au determinat modul de abordare i structura lucrrii. Primul pas, al prii succesive introducerii, l reprezint analiza pieei reale a industriei chimice europene i apoi a celei romneti, oferind i o perspectiv de ansamblu asupra industriei chimice n general. Aceasta parte a lucrarii prezinta evolutia si situatia actuala a industriei chimice pentru a evidentia potentialul acesteia de dezvoltare pe piata virtuala. Apoi urmeaz o introducere n comerul electronic, situaia acestuia n Romnia i analiza pieei virtuale a chimicelor i petrochimicelor. Aici am incercat s subliniez importana ecommerce-ului, modalitile de cumprare online precum i legislaia i fraudele n acest tip de comer. Piaa virtual a chimicelor am analizat-o prin prisma tendinelor i oportunitilor acesteia, dar i a obstacolelor ntlnite. Astfel am constatat c nu exist nc o pia virtual dezvoltat a comerului de produse chimice, marea majoritate a firmelor neacordndu-i o importan semnificativ. n continuare am prezentat publicitatea online, trecerea acesteia de la promovarea clasic i situaia e-marketingului n Romnia i Europa, subliniind importana promovrii pe internet. Astfel am fcut trecerea la studiul de caz prezentat n urmtorul capitol care a constat ntr-o campanie de promovare desfurat pe internet, constnd n bannere publicitare oferite gratuit pe dou piee virtuale, campanie ce nu a avut rezultatele preconizate.

Capitolul I. Piaa fizic a produselor chimice i petrochimice

Industria chimic, ramur a industriei prelucrtoare, nc mai este considerat periculoas, o surs de otrvire a societii, avnd o reputaie proast din cauza accidentelor din trecut. Totodat, meritele acestui sector, din perspectiva rolului su vital n combaterea schimbrilor climatice i a srciei, n furnizarea materiilor prime i a serviciilor pentru numeroase alte sectoare nu recunoscute. Industria chimic st la baza tuturor sectoarelor economiei i strategiile sale au efect direct asupra utilizatorilor din aval ai produselor chimice printre care se numara industriile metalurgic, mecanic i electric, sectoarele de textile i confecii, industria de autovehicule i produsele de papetrie i de imprimerie.1 I.1. Structurarea industriei chimice si petrochimice Clasificarea este principalul instrument care face posibil structurarea dupa criterii obiective i corecte a obiectului studiat, realizndu-se o organizare ierarhic strict i detaliat care ajuta la culegerea i prezentarea informaiilor la diverse nivele de agregare, clasarea obiectelor analizate pe diverse ramuri ale clasificrii fiind guvernat de principii metodologice omogene. Clasificarea de fa am realizat-o folosind ca structur Clasificarea produselor i serviciilor asociate activitilor CPSA 2007, pe baza creaia am fcut detalieri i cu ajutorul nomenclatorului PRODROM. CPSA reprezint o prim versiune de ordonare a familiilor de produse i servicii i este conceput pe nivele ierarhice succesive: seciuni, subseciuni, diviziuni, grupe, clase, subclase, subclase elementare. n realizarea clasificrii am pornit de la CPSA, seciunea D: Produse ale Industriei Prelucrtoare, de unde am extras subseciunile referitoare la produse chimice i petrochimice i anume: Produse ale Industriei de Prelucrare a ieiului, Cocsificarea Crbunelui i Tratarea Combustibililor Nucleari, Produse ale Industriei Chimice, Fire i Fibre Sintetice i Artificiale i Produse ale Industriei de Prelucrare a Cauciucului i a Maselor Plastice. n continuare am luat grupele fiecrei subseciuni i le-am mprit conform claselor pe care la randul lor le-am detaliat folosind de aceast dat i nomenclatorul PRODROM. Aceasta clasificare asigur informaii pentru: fundamentarea i gestionarea bazei de date; satisfacerea cerinelor de agregare i detaliere a datelor; compararea i interpretarea unitar a datelor statistice.
1

http://eescregistry.eesc.europa.eu/viewdoc.aspx?doc=%5C%5Cesppub1%5Cesp_public%5Cces%5Cccmi %5Cccmi039%5Cro%5Cces733-2007_fin_ri_ro.doc

Prezentm n continuare schema clasificrii produselor chimice i petrochimice:

Figur I.1. Schema clasificrii produselor chimice i petrochimice I.2. Piaa european i global I.2.1.Prezentarea pieei europene Industria chimic european am analizat-o prin prisma raportului de informare al Comisiei Consultative pentru Mutaii Industriale (CCMI).2 Conform acestuia, industria chimic european se prezint ca o industrie puternic, piaa intern avnd un efect pozitiv categoric. Ocuparea forei de munc n industria chimic a Uniunii Europene s-a redus cu 5% n ultimii cinci ani. Vrsta medie a angajailor a crescut uor ntre 2001 i 2005 i de asemenea a crescut numrul angajailor cu profesii de nalt calificare, non-manuale.

idem 1

Investiiile i activitatea de cercetare-dezvoltare sunt elementele principale prin care se asigur viitorul industriei chimice, bazandu-se pe cunoatere i nalt calificare. Produsele industriei chimice au o mare valoare adugat i i gsesc permanent noi domenii de aplicabilitate, netezind calea spre progres i inovare a altor industrii. Uniunii Europene i revine mai mult de jumtate din comerul mondial, fiind liderul mondial al exportatorilor i importatorilor de produse chimice, de aceea aceast industrie trebuie s fie recunoscut ca industrie-cheie strategic pentru Europa. Sectorul industriei chimice in Uniunea Europeana a nregistrat o cretere lent a volumului produciei cu o rat de 0,4% pe an (2000-2005). Dezvoltarea pe termen lung de +2% pe an (1995-2005, exclusiv produsele farmaceutice) a transformat pieele i a relaiile economice internaionale. ntreprinderile chimice europene au nevoie de acces deplin la pieele emergente nfloritoare. Pentru a spori competitivitatea n exterior, industria chimic are nevoie de un cadru de politici adecvate pe pieele interne europene. ntre 2000-2005, vnzrile din principalele regiuni ale lumii au crescut n ritmuri diferite, vnzrile de produse chimice n UE (exclusiv produsele farmaceutice) fiind estimate la 436 miliarde EUR n 2005. Vnzrile ctre ri partenere ale UE s-au dublat din 1995 pn n prezent. Piaa intern european a avut un efect pozitiv semnificativ asupra produselor chimice. Eliminarea barierelor comerciale i necomerciale n interiorul UE a constituit un factor crucial de cretere i competitivitate a industriei chimice comunitare. Pn n 2005, aproape jumtate din vnzri au fost intracomunitare (n afar de vnzrile pe plan naional). n timp ce vnzrile intracomunitare cresc, scade ponderea vnzrilor pe plan naional. Tradiionala preferin pentru produse naionale devine preferin pentru produse europene. Contribuia industriei chimice la produsul intern brut al UE se ridic la 2%, ns dei pare puin, cifra ar trebui reevaluat innd seama att de contribuia n scdere a sectorului industrial n ansamblu la GDP n economiile avansate (21% n UE) odat cu creterea ponderii serviciilor, ct i de larga contribuie a produselor chimice n toate ramurile economiei. Totodat, un loc de munc n industria chimic creeaz dou locuri de munc n afara acesteia i astfel industria chimic este o surs de locuri de munc pentru aproximativ 4 milioane de persoane, inclusiv angajaii indireci din sectoarele conexe. Aceasta sugereaz c este un sector intensiv n termeni de capitaluri i mai puin intensiv n termeni de for de munc. n industria chimic din UE ii desfoara activitatea aproximativ 27000 de ntreprinderi (sunt excluse din statistic ntreprinderile fr angajai), din care 96% au mai puin de 250 de angajai, fiind considerate ntreprinderi mici i mijlocii. Acestea reprezint 30% din vnzri i 37% din

locurile de munc. Cele 4% din ntreprinderile UE care au mai mult de 249 de angajai genereaz 70% din vnzrile totale de produse chimice.3 Industria chimic european poate fi nc apreciat ca activ i puternic. ns competiia global se intensific. Practic, industria chimic st la baza tuturor sectoarelor economiei, iar strategiile sale au efect direct asupra utilizatorilor din aval ai produselor chimice. Este o industrie bazat pe cunoatere i nalt calificare, ncadrndu-se exact n inteniile Strategiei Lisabona a UE. n industria chimic european, cercetarea i dezvoltarea sunt premise ale succesului n afaceri i chiar ale durabilitii. Produsele industriei chimice au o mare valoare adugat i i gsesc permanent noi domenii de aplicabilitate, netezind calea spre progres i inovare a altor industrii. 96% din ntreprinderi au mai puin de 250 de angajai i pot fi considerate ntreprinderi mici i mijlocii. Industria chimic european este una dintre cele mai energointensive, cu o cot de aproximativ 12% din cererea total de energie din Uniunea European. Industria chimic comunitar a fcut eforturi susinute de mbuntire a eficienei energetice, reducndu-i consumul de combustibil i energie electric pe unitatea de producie. Emisiile de gaze cu efect de ser pe unitatea de energie consumat au fost reduse cu aproape 25%, iar emisiile pe unitatea de producie practic sau njumtit din 1990 pn astzi. In Uniunea Europeana este necesara aplicarea unei politici energetice armonizat i de asemenea este nevoie de un cadru pentru noi investiii n centrale electrice. Pentru industriile energointensive, sunt eseniale preuri competitive. Industria chimic din UE este expus la semnificative pli duble rezultate prin subvenii disimulate, n special n rile productoare de petrol i gaze naturale i prin materii prime i energie mai ieftine n regiunile nvecinate. Trebuie dezvoltat corespunztor piaa integrat a energiei din Uniunea European. Cheltuielile de cercetare-dezvoltare din UE au rmas constante, la aproximativ 2% din vnzri, dnd sectorului posibilitatea de a-i menine preocuparea pentru inovare i de a-i consolida competitivitatea. Din perspectiva industriei chimice, protecia drepturilor intelectuale, n special a brevetelor, joac un rol esenial n transformarea inveniilor n succese comerciale. Un sistem european eficient de protecie a brevetelor ar ncuraja competitivitatea i procesul de inovare. Pentru industria chimic este foarte important ca sistemul comunitar de protecie a brevetelor s fie bine elaborat i s fie adoptat ntr-un termen rezonabil. Creterea economic i competitivitate industriei chimice europeane depinde de gradul de inovaie. Ar trebui s existe o orientare spre produse inovatoare i cu valoare mai mare, fr a

idem 1

periclita sursele existente de ncasri i locuri de munc. Ceea ce face diferena nu este inovaia n sine, ci timpul necesar introducerii produselor pe pia . Industria chimic este sectorul cu cea mai mare valoare adugat pe angajat n Europa, fiind sectorul care are nevoie de cati mai multi tineri absolveni ai nvmntului superior. Disponibilitatea unui numr nsemnat de absolveni cu o bun pregtire n chimie, precum i a altor specialiti competeni, cu o formare teoretic i practic solid, este esenial pentru dezvoltarea viitoare a acestui sector. Noile locuri de munc sau schimbarea locului de munc vor implica activiti de calificare din ce n ce mai nalt, astfel nct nvarea pe parcursul ntregii viei devine cu adevrat esenial. Pentru schimbarea concepiei despre industria chimic din UE este esenial o politic de imagine activ, sprijinit la nivelul instituional al Comunitii i de investiii n dezvoltarea chimiei ecologice. Comunitile din vecintate ar putea fi cei mai buni susintori ai industriei chimice, pe baza experienei proprii, ajutnd s conving tnra generaie s se alture, n viitorul apropiat, acestei industrii. n general, mediul de reglementare comunitar existent n prezent nu sprijin prea intens competitivitatea industriei chimice din UE. Sarcinile administrative excesive i limitrile impuse au atras atenia Comisiei pe bun dreptate. Investiiile majore n noi capaciti din regiunea Asia-Pacific se reflect n raportul mare investiii/vnzri. ntre 1997 i 2002, acesta a fost aproximativ dublul raportului din UE i America de Nord, dar a sczut sesizabil n ultimii ani, probabil datorit capacitilor intrate n funciune i creterii vnzrilor din regiunea Asia-Pacific. Produsele industriei chimice au o mare valoare adugat i i gsesc ncontinuu noi domenii de aplicabilitate, netezind calea spre progres i inovare a altor industrii. Exemple tipice sunt industria aerospaial, industria autovehiculelor, telecomunicaiile, ingineria electric i electronic. Se constat variaii mari n eforturile de cercetare-dezvoltare din industria chimic. Analiznd raportul dintre cheltuielile de cercetare-dezvoltare i vnzrile din industria chimic (exclusiv produsele farmaceutice), se poate observa c SUA a avut un raport puin mai mare dect UE, care ns a sczut la niveluri similare n ultimii ani, n timp ce Japonia are un raport dublu fa de celelalte dou regiuni. Sectorul produselor chimice (exclusiv produsele farmaceutice) reprezint 8% din totalul de 98,5 miliarde EUR al cheltuielilor pentru cercetare-dezvoltare ale industriilor prelucrtoare din UE, ceea ce l plaseaz pe locul 5 ca valoare a investiiilor. Dac se ine seama de cheltuielile de cercetare-dezvoltare ale sectorului farmaceutic, industria chimic este primul investitor n termeni de cercetare-dezvoltare printre industriile prelucrtoare din UE, cu aproape 25% din

totalul investiiilor. Industria chimic lucreaz pentru sine i pentru alte industrii cu scopul de a dezvolta tehnologii mai sigure i mai curate, procese de reciclare a deeurilor i produse noi care s protejeze mediul (procese biotehnologice, catalizatori, membrane, instalaii de desulfurare etc.). Cererea de produse petroliere n Europa este n cretere pentru nafta, motorin Diesel i combustibilul reactor, in schimb scade cererea de benzin; n ansamblu, pe piaa european se constat un surplus de benzin i un deficit de motorin Diesel, compensat prin import. 4 I.2.2. Regulamentul REACH La 1 iunie 2007 a intrat n vigoare Regulamentul REACH privind nregistrarea, evaluarea, autorizarea i restricionarea substanelor chimice, pentru a moderniza i mbunti fostul cadru legislativ cu privire la substanele chimice ale Uniunii Europene. Aceast legislaie este deosebit de exigen fa de produsele toxice. Noul regulament vine n sprijinul industriei chimice europene pentru a-i da posibilitatea de a introduce noi substane la scar larg, administrnd riscurile substanelor chimice, care pot pune n pericol sntatea i mediul. ncepnd de la aceast dat, ntreprinderile care produc sau import anual o cantitate de peste o ton dintr-o anumit substan chimic vor fi obligate s nregistreze substana respectiv ntr-o baz de date central, gestionat de Agenia European pentru Produse Chimice. Dup ce dosarul de nregistrare a fost primit, Agenia poate s verifice dac este conform cu Regulamentul i evalueaz propunerile de testare pentru a se asigura c procesul de evaluare a substanelor chimice nu va duce la testrei inutile, mai ales pe animale. n paralel, Uniunea European poate lua msuri suplimentare privind substanele foarte periculoase, n cazul n care este nevoie de o aciune complementar la nivelul UE, putnd impune restricii cu privire la fabricarea, utilizarea sau introducerea pe pia a unor substane care cauzeaz un risc inacceptabil pentru sntatea uman sau pentru mediu5. n principiu, REACH, se aplic la toate substanele chimice: nu numai substanelor chimice utilizate n procesele industriale, dar i n viaa de zi cu zi, de exemplu, n produse de curare, vopsele etc.. Obiectivele REACH sunt6:
4

http://www.agir.ro/universingineresc/repere_petrochimicediscursul_de_receptie_tinut_de_dr._ing._gh._ivanus_la_academia_de_stiint e_tehnice_din_romania_1394.html http://reach.jrc.it/about_reach_en.htm idem 5

5 6

 mbuntirea proteciei sntii umane i a mediului de riscurile reprezentate de substanele chimice Creterea competitivitii industriei chimice a UE, un sector cheie pentru economia UE Promovarea metodelor alternative de evaluare a pericolelor de substane Asigurarea liberei circulaii a substanelor de pe piaa intern a Uniunii Europene . Noua politic Comunitar referitoare la chimicale inlocuieste aproximativ 40 de acte legislative, actualmente n vigoare i are ca obiectiv evitarea contaminrii chimice a aerului, apei, solului i mediului, n scopul conservrii biodiversitii, asigurrii sntii i securitii muncitorilor i a cetenilor. CESE anticipeaz n viitorul apropiat reducerea riscurilor i a bolilor profesionale i, n consecin, reducerea costurilor pentru industria chimic i pentru societate ca urmare a rezultatelor studiilor efectuate n cadrul REACH. Industria chimic din UE este pe deplin angajat n asigurarea, prin toate mijloacele, a succesului Regulamentului REACH. Punerea n aplicare a Regulamentului REACH privind importurile este extrem de important, dei REACH nu are practic nici o competen n termeni de articole importate din ri tere, date fiind pragurile de concentraii i limitrile de volum. Astfel, industria chimic din UE i, n special, IMM-urile sunt puse ntr-o poziie destul de dezavantajoas, rmnnd nc de furnizat un mare numr de instrumente de aplicare.7 I.2.3. Tendine, oportuniti i riscuri n industria chimic a Uniunii Europene Principalele tendine, oportuniti i riscuri n industria chimic a Uniunii Europene sunt8: Creterea lent a produciei: Volumul produciei a crescut lent, cu o rat de 0,4% pe an. Aceast cretere este puin mai rapid dect cea a SUA, dar mult mai lent dect cea a regiunii Asia-Pacific i a Americii Latine. Cifre mai recente, din 2006 i din prima jumtate a acestui an, arat o evoluie considerabil mai bun. Crearea constant de produse i procese noi i mbuntite: n afar de satisfacerea nevoilor curente ale clienilor, industria chimic genereaz i deservete piee complet noi. Astfel, alte industrii au posibilitatea s fie mai eficiente i mai productive prin folosirea de materiale i produse de substituie mai eficiente.
7 8

idem 1 idem 1

Produsele chimice constituie materie prim n practic toate sectoarele economiei i, n consecin, depind de performanele lor economice. n acelai timp, globalizarea continu, pe msur ce o tot mai mare parte a produciei se delocalizeaz. Platforma tehnologic SusChem este un instrument excelent de promovare a tendinelor dorite n cercetare-dezvoltare i de diseminare a acestora n practicile de afaceri. Banalizarea: toate produsele care astzi sunt considerate speciale devin treptat simpl marf. Nimic nu rmne unic i special pentru mult timp. Comercianii cu amnuntul i consumatorii cer n mod constant preuri mai sczute. Niveluri stabile ale cheltuielilor de cercetare-dezvoltare : cheltuielile de cercetaredezvoltare din Uniunea Europeana au rmas, constant, n jurul nivelului de 2% din vnzri, iar domeniul i menine astfel capacitatea de inovare i i mbuntete competitivitatea. I.3. Industria chimica si petrochimica n Romnia Alturi de celelalte ramuri ale industriei grele, industria chimic are un rol important pentru economia rii noastre, deoarece valorific superior o mare varietate de materii prime, de resurse locale i chiar diverse deeuri. n acelai timp nsa este una din ramurile industriale care afecteaz semnificativ mediul, producnd 27% din deeurile industriale9. Dup 1990 a fost una din cele mai afectate ramuri industriale de perioada de tranzitie. Sectorul este n proporie de 97% n proprietate privat, iar 17.8% sunt cu capital strin sau majoritar strin10. Numarul de companii a crescut exponenial, ajungnd n 2005 la 3669 11. Se remarc reducerea drastic a dimensiunii medii a firmelor din domeniu. Tabel I. 1. Numrul intreprinderilor i a salariailor n industria chimic si petrochimic n Romnia Numr intreprinderi Prelucrarea ieiului, cocsificarea crbunelui i tratarea combustibililor nucleari Substane i produse chimice Produse din cauciuc i mase plastice Total chimice i petrochimice Sursa Institul Naional de Statistic
9 10 11

Numar salariai 7341 52262 45504 105107

25 1182 2462 3669

http://fii2006.ccir.ro/assets/File/1%20-%20Ioan%20Coraci.ppt#6 idem 9 Anuarul national de statistica 2006, www.insse.ro

Industria petrochimic reprezint subramura cea mai important i mai dinamic a industriei chimice. Utilizeaz produsele obinute de la prelucrarea petrolului: etilen, propilen, butadien, hidrocarburi aromatice. Din acestea se obin: cauciuc sintetic, fire sintetice, mase plastice, solveni, detergeni, colorani, medicamente, ngrminte. Petrolul este cu siguran cel mai de seam poluator al mediului, deoarece prin combustia hidrocarburilor rezult produse de ardere care conduc la ploi acide, nclzirea global, reducerea stratului de ozon, poluarea apelor i contaminarea solului. Din aceast cauz eforturile de cercetare au fost orientate ctre producerea aa-numiilor combustibili ecologici, cum sunt: benzine reformulate, carburani alternativi, precum metanol, gaz metan, alcooli, biodiesel, metil teriar butil eter, dimetil eter, i s-au dezvoltat alternative de autoturisme cu acionare electric, energie solar. Exist deja o lupt deschis ntre cei care vor s utilizeze mecanismele de pia - taxe i impozite - pentru reducerea consumului de carburani i a polurii, i cei care sunt partizanii unor msuri tradiionale, de reglementare restrictiv.
12

Dup anul 1990, prin pierderea contractelor cu Iranul, industria de prelucrare a ieiului din Romnia a intrat ntr-o profund perioad de criz. Capacitatea de rafinare s-a redus de la aproape 30 de milioane tone iei/an la 10-11 milioane tone, i de aceea statul a hotrt nchiderea unor rafinrii, influenai de un studiu comandat de stat unor companii americane. n acest studiu se preciza clar c Romnia are o capacitate de rafinare excedentar i, n concluzie, se recomanda nchiderea unor capaciti de producie, mai mult din rzbunare dect din motive de natur economic. Pe vremea regimului comunist, Romnia exporta n jur de 3,5 milioane de tone de benzin i n jur de 4 milioane de tone de motorin, fcnd un adevrat dumping pe piaa european. Guvernul a renunat la privatizarea unor rafinrii, propunnd intrarea lor n lichidare. Din fericire, conjunctura internaional de pe piaa produselor petroliere a stopat procesul de lichidare i a adus n prim-plan privatizarea. Aceasta a creat multiple probleme deoarece a fost fcut lent i neprofesionist, abia dup anul 2000 rafinriile din Romnia intrnd n proprietate privat, cu costuri imense ns pentru statul romn. Romnia deine n momentul de fa 10 rafinrii, care pot fi ncadrate n dou mari grupe: rafinriile mari, care concentreaz circa 85% din capacitatea de prelucrare (Petrobrazi, Petrotel-Lukoil, Petromidia, RAFO i Arpechim), i rafinriile mici, nsumnd circa 15% din
12 13 13

idem 4 http://www.sfin.ro/articol_7629/industria_de_rafinare_s_a_razbunat_pe_statul_roman.html

capacitatea de prelucrare cu un grad de complexitate mai redus (Astra i Vega Ploieti, Steaua Romn Cmpina, Rafinria Darmanesti i Petrolsub Surplacu de Barcu). Capacitatea de rafinare operaional a petrolului din Romnia este de 34 milioane tone/an, consumul fiind de aproximativ 3 milioane tone benzin i 4 milioane tone motorin 14. Toate rafinriile au fost privatizate, iar n timp ce rafinriile mari au rezistat pe pia, din rndul rafinariilor mici doar Vega i Steaua Romn mai sunt n funciune. nchiderea lor, aa cum se preconiza dup 1990, s-ar fi dovedit o enorm gaf n prezent. La nivel european i mondial se constat un deficit al capacitilor de rafinare, lucru care a ncurajat noii proprietari ai rafinariilor din Romnia s investeasc n acestea pentru a le mri capacitatea de prelucrare, dar i rata de utilizare. Dac statul romn a vndut rafinriile la preuri aproape derizorii, actualii proprietari tiu s le fac rentabile, ajutai fiind i de conjunctura mondial care ns oblig investitorii i la o reorientare a produciei ctre un anumit tip de produs, piaa europeana nregistrnd un surplus de benzin n detrimentul motorinei. S-a constatat c rezervele de iei din Romnia (200 milioane de tone), la o extracie de 6 milioane de tone de iei pe an, asigur o perioad de cca 33 de ani de aceea trebuiesc descoperite noi zcminte de iei exploatabile precum i a unor zcminte de etan din Marea Neagr.
15

Calitatea carburanilor de baz, benzin i motorin, s-au modificat i se vor modifica n continuare, prin scderea coninutului de sulf, hidrocarburi aromatice i olefinice, ceea ce va conduce la un surplus de derivai aromatici - materii prime valoroase pentru petrochimie. Europa, deci inclusiv Romnia, va fi supus la numeroase constrngeri n perioada urmtoare, precum: exportul masiv de poliolefine din zona Golfului Persic, urmare a realizrii unor capaciti uriae de producie n Arabia Saudita, Iran, Emiratele Arabe, Kuwait; preurile sczute ale produselor exportate din Golf, ca urmare a preului sczut al materiilor prime petrochimice (etan i nafta); nivelul tehnologic relativ sczut al tehnologiilor din Romnia i efectul de scar (capaciti reduse) fac necompetitive produsele petrochimice indigene. Capacitile de producie ale instalaiilor petrochimice din Romnia sunt mult sub cele existente astzi pe plan mondial i chiar european, majoritatea, construite nainte de 1989, fiind

14 15

idem 13 idem 4

oprite (n funciune rmnnd cca 20%). Singurele uniti petrochimice din Romnia care au supravieuit perioadei prelungite de tranziie la economia de pia sunt la cadrul Oltchim S.A. i Arpechim S.A. Oltchim SA a realizat cele mai multe modernizri de tehnologii dup 1989, iar SNP Petrom SA a modernizat cu precdere reelele de distribuie a carburanilor i, n unele cazuri, procesele de rafinrie. De aceea este necesar specializarea platformelor petrochimice pe anumite produse petrochimice precum i revitalizarea sectoarelor de cercetare-dezvoltare pentru c investiiile preconizate s se realizeze la un nivel tehnologic optim. 16 Alt sector dinamic este industria anvelopelor avnd un nivel de performan ridicat i o tradiie de peste 65 de ani de activitate industrial n Romnia. Aceasta este un furnizor important de anvelope pentru Industria Construciilor de maini (pentru prima echipare), Transporturi i Agricultur precum i pentru cerinele populaiei (ca piese de schimb), contribuie cu sold pozitiv la balana de comer exterior a rii, deine o pondere nsemnat din exportul economiei naionale, angajeaz o important for de munc. ase societi comerciale funcioneaza n aceast industrie (Victoria Michelin Romnia, Floreti Prahova, Silvania Michelin Romnia Zalu, Continental Automotive Products Timioara, Rotras Turnu Severin, Danubiana Bucharest i Romvelo Ludus); peste 99% din producia industrial i de export este acum efectuat de ctre sectorul privat i se prevede o cretere anual de 3,5 - 4% pn n 2009. 17 n industria anvelopelor, Romnia beneficiaz de prezena a doi lideri mondiali, Michelin i Continental, care au adus mbuntiri majore ale nivelurilor tehnice i de calitate ale anvelopelor radiale de main T/M i de camioane M/M i care fac posibil realizarea de produse competitive din punct de vedere calitativ pentru piaa intern i pentru export..18 Piaa produselor plastice se bucur de 600 de productori i exportatori, din care cca. 200 au o contribuie semnificativ n volumul total de produse prelucrate. Din acestea cca 30 sunt societi mari majoritatea provenind mai ales din fostele ntreprinderi de stat de dinainte de anul 1990. Toate aceste societi sunt privatizate total sau parial avnd capital romnesc, sau mixt. Societi mai mari cu dotri moderne au fost infiinate n acest domeniu de investitori romni sau strini mai ales n domeniul ambalajelor i a materialelor de construcii. tehnologii i instalaii vechi.
19

ns n ciuda cererii crescute care constituie o

posibil rat de cretere, majoritatea ntreprinderilor beneficiaz de capaciti de producie bazate pe

16 17 18 19

idem 4 http://www.ccicj.ro/download/sne.doc idem 17 idem 17

Companiile romneti producatoare de mase plastice au reuit cu succes s intre i s fie active pe piee strine mai ales cu: foi i role de plastic; saci de polietilen; filme de plastic echipament sanitar; ambalaje; plastice pentru industria constructoare de maini i de automobile. nc din 1960, Romnia a avut o puternic industrie a ingrasamintelor chimice datorit potenialului su ridicat n agricultur, bazat pe producia de uree, fosfai i alte ngrminte. Acum numai 26% din producie este utilizat pentru ferme non-organice n interiorul rii i restul de 74% este exportat. Ureea reprezint 80% din exporturile totale. Majoritatea competitorilor exportatorilor romni sunt din Rusia, Ucraina i Orientul Mijlociu. Majoritatea acestora beneficiaz de avantajul decisiv al costului sczut al gazelor naturale care reprezint o mare parte din costul produciei. Totui exportatorii romni au reuit cu succes s pstreze segmente n pieele tradiionale de export cum ar fi Turcia, subcontinentul Indian, Thailanda, Siria, Mexic, Nigeria, Ghana. Exportatorii romni se menin de asemenea bine pe pieele europene cum ar fi Ungaria, Italia sau Iugoslavia. Prin urmare se poate spune c Romnia are exporturi stabile sau n cretere pe o arie geografic diversificat i c produsele romneti cum ar fi ureea au devenit tradiionale i se bucur de o bun recunoatere mondial, reuind s fie competitive n ciuda fluctuaiilor cererii sau condiiilor adverse de pia sau constrngerilor interne cum ar fi creterea gradual a preului gazelor naturale.
20

n ce privete piaa cosmeticelor din Romnia, pe pia activeaz peste 50 de firme autohtone, din care 24 sunt membre ale OPIC. Piaa se dezvolt cu un ritm de cretere de 15% pe an, afacerea cu produse cosmetice fiind profitabil. Firmele romneti si-au mrit volumul de producie n ultimii ani, preurile practicate de acestea fiind accesibile. Dac pn n 1990, majoritatea firmelor autohtone se nfiinau prin colaborare cu companii din strintate, n prezent, piaa este format din afaceri private foarte mici, care se dezvolt rapid. Principalii juctori din piaa romneasc a cosmeticelor i a produselor de ntreinere, cu cele mai dinamice producii nregistrate n ultimii ani, sunt Gerocossen, Genmar, Ariel, Lotus, Cosmetic Plant, primul loc fiind ocupat de Farmec. 21
20 21

idem 17 http://www.topbusiness.ro/romania/archive/article/Patronatul+cosmeticelor+cere+eliminarea+TVA+pentru +unele+produse.html

Produsele cosmetice romneti i-au sporit calitatea, fiind competitive pe piaa european, avnd o legislaie aliniat la Uniunea European. Legea a creat posibilitatea firmelor romnesti s creasc volumul de afaceri. De asemenea, acestea sunt ncurajate de libera circulaie pe piaa european. Suntem pregtii pentru aceast pia, pentru c materiile prime folosite de productorii romni sunt cumprate de la productori reputai din strintate. Pentru a stimula producia autohton de cosmetice firmele trebuie s fie ncurajate prin acordarea unor fonduri nerambursabile. Pentru c aceast industrie este mic, n comparaie cu alte ramuri, ar trebui ca firmele s aib acces la fonduri nerambursabile, ns este cunoscut faptul c birocratia n domeniu este foarte mare. O problema a produselor romnesti o reprezita ambalajul, care reprezint de 3 sau de 4 ori pretul continutului. Din motive de pret, ambalajele produselor romnesti nu sunt sofisticate si prin urmare, nu atrag cumprtorul. De asemenea, o alt problem important a acestui domeniu este publicitatea. Firmele sunt lipsite de mijloacele financiare necesare consolidrii imaginii. Fondurile de care dispun fabricanii sunt investite n aparatur, laboratoare i utilaje speciale. Miile de euro pentru publicitate sunt uor de pltit de multinaionale. Un alt capitol la care firmele romneti sufer este plata taxelor ridicate de raft percepute de lanurile mari de magazine. Voi prezenta n continuare cteva date statistice legate de industria chimic i petrochimica preluate dupa Institutul Naional de Statistic.22 Majoritatea intreprinderilor din industria chimic i petrochimic sunt microintreprinderi n proporie de 51% si doar 4% sunt intreprinderi mari.

7% 21%

4%

17%

51%

asociaii familiale intreprinderi mijlocii

microintreprinderi intreprinderi mari

intreprinderi mici

Figur I.2. Structura intreprinderilor din industria chimic i petrochimic

22

idem 11

Sursa: Institutul Naional de statistic Industria chimic i petrochimic reprezint 19,3% din totalul produciei industriale, ponderea cea mai mare avnd-o industria de prelucrare a ieiului, cocsificarea crbunelui i tratarea combustibililor nucleari n proporie de 12%. Produsele din cauciuc i mase plastice reprezint 2,5% din totalul produciei.

25 20
1,7 1,7 6,3 1,8 5,5 2,5 2,2 5,5 2,5 4,8 5,9

Produse din cauciuc i mase plastice

15 10 5

Substane i produse chimice

10,1

10,8

11,1

10,1

12 9,3 Prelucrarea ieiului, cocsificarea crbunelui i tratarea combustibililor nucleari

0 2000

2001

2002

2003

2004

2005

Figur I.3. Ponderea industriei chimice in producia industrial Sursa: Institutul Naional de statistic Producia industrial a crescut n fiecare an dup 2000, n 2005 producndu-se produse chimice i petrochimice n valoare de 40592,9 mil RON, din care 25342,4 mil RON au reprezentat produse obinute din prelucrarea ieiului.

30000 25000 20000 15000 10000 5000 0

14251,7 10464,7 6356,5 6132,6 4405,7 1049,7 1651 7042,7 2355,6 15946,4 8732 3531,5 4614,2 17405,7

25342,4

10990,4

9979,3 5271,2

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Produse din cauciuc i mase plastice Substane i produse chimice Prelucrarea ieiului, cocsificarea crbunelui i tratarea combustibililor nucleari

Figur I.4. Evoluia produciei industriale n industria chimic i petrochimic Sursa: Institutul Naional de statistic Productia produselor este prezentata in anexa 1. Exportul a nregistrat n 1996 o cretere fa de 1992, urmnd apoi o scdere n 2000 , dup care din anul 2002 s-a putut constata un trend puternic pe fondul creterii economice generale i implicit a cererii de: Produse din mase plastice; Fire, fibre sintetice i artificiale; Medicamente. n 2005 Romnia a exportat produse chimice i petrochimice n valoare de 4052 milioane euro, crescnd cu 52,2 % fa de 2004.

EXPORTUL DE PRODUSE CHIMICE

4500 4000 559 3500 3000 milioane euro 2500 2000 1500 1000 500 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCARE A CAUCIUCULUI SI MASELOR PLASTICE PRODUSE ALE INDUSTRIEI CHIMICE, FIBRE SI FIRE SINTETICE SI ARTIFICIALE PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCRARE A TITEIULUI, COCSIFICAREA CARBUNELUI SI TRATAREA COMBUSTIBILILOR NUCLEARI 98 687 126 682 1050 948 1196 218 697 341 745 2231 435

1262

1031

758

724

Figur I.5. Evoluia exportului de produse chimice i petrochimice Sursa: Institutul Naional de statistic Procentul cel mai mare s-a nregistrat n exportul produselor obinute din prelucrarea petrolului, n proporie de 62% i n valoare de 1262,3 mil euro.
14%

31%

55%

PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCRARE A TITEIULUI PRODUSE ALE INDUSTRIEI CHIMICE, FIBRE SI FIRE SINTETICE SI ARTIFICIALE PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCARE A CAUCIUCULUI SI MASELOR PLASTICE

Figur I.6. Exportul de produse chimice i petrochimice n 2005

Sursa: Institutul Naional de statistic

ntre 2000-2005 importurile au crescut semnificativ, nregistrndu-se o cretere anual de 16% n 2005 fa de 2004.
IM PORTUL DE PRODUSE CHIM ICE
6000

5000 1587 milioane euro 4000 1263 1044 680 2000 451 1658 1000 1378 283 2000 2001 505 2002 342 2003 463 2004 647 2005 535 1923 2062 873 2554 3057

3000

PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCARE A CAUCIUCULUI SI MASELOR PLASTICE PRODUSE ALE INDUSTRIEI CHIMICE, FIBRE SI FIRE SINTETICE SI ARTIFICIALE PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCRARE A TITEIULUI, COCSIFICAREA CARBUNELUI SI TRATAREA COMBUSTIBILILOR NUCLEARI

Figur I. 7. Evoluia

importului de produse chimice i petrochimice Sursa: Institutul Naional de statistic

n 2005 s-au importat produse chimice i petrochimice n valoare de 5179 mil euro, dintre care 3057 mil euro au reprezentat produse ale industriei chimice, fire i fibre sintetice i artificiale.
10% 31%

59%
PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCRARE A TITEIULUI PRODUSE ALE INDUSTRIEI CHIMICE, FIBRE SI FIRE SINTETICE SI ARTIFICIALE PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCARE A CAUCIUCULUI SI MASELOR PLASTICE

Figur I.8. Importul de produse chimice i petrochimice n 2005 Sursa: Institutul Naional de statistic

Se observ c dei exporturile de produse chimice i petrochimice au crescut mult n ultimii ani, importurile nc le depaesc pe acestea, nregistrndu-se un deficit bugetar de 1127 mil euro n 2005 pe acest sector.

EXPORTURILE, IMPORTURILE SI SOLDUL OPERATIUNILOR DE EXTERIOR A PRODUSELOR CHIMICE

6000 5000 4000 3000 2112 2000 1543 1000 0 -1000 -2000 2000 2001 2002 -569 -1311 -1173 -1535 2003 -1802 2004 1532 2843 1965 2034 3569 3138 2662 4464

5179

4052

EXPORT IMPORT SOLD

-1127 2005

Figur I.9. Exporturile, importurile i soldul operaiunilor de comer exterior a produselor chimice i petrochimice Sursa: Institutul Naional de statistic

Doar n cazul produselor obinute din prelucarea ieiului s-a nregistrat un sold pozitiv, produsele exportate fiind cu 1696 mil euro mai mult dect cele importate.

SOLDUL DE PRODUSE CHIMICE

2000 1500 1000 500 milioane euro 0 -500 -1000 -1500 -2000 -2500 -3000 -3500 PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCARE A CAUCIUCULUI SI MASELOR PLASTICE PRODUSE ALE INDUSTRIEI CHIMICE, FIBRE SI FIRE SINTETICE SI ARTIFICIALE PRODUSE ALE INDUSTRIEI DE PRELUCRARE A TITEIULUI, COCSIFICAREA CARBUNELUI SI TRATAREA COMBUSTIBILILOR NUCLEARI 2000 -691 -353 -554 -655 -703 -828 -1028 2001 475 708 219 -976 2002 -1226 2003 -1317 485 2004 -1523 549 2005 -1795 1696

Figur I. 10. Soldul operaiunilor de comer al produselor chimice i petrochimice Sursa: Institutul Naional de statistic

Numrul angajailor din industria chimic i petrochimic este n scdere, n 2005 fiind de 100 000 angajai. Ctigul salarial nominal mediu net lunar n industria de prelucrare a ieiului, cocsificarea crbunelui i tratarea combustibililor nucleari este de 1475 RON/salariat, n industria chimic, fire i fibre sintetice i artificiale 776 RON/salariat i n industria produselor din cauciuc i mase plastice 557 RON/salariat. Creterea gradului de prelucrare a rafinriilor, investiiile, retehnologizrile i modernizrile combinatelor chimice i petrochimice vor susine creterea anual estimat la circa 5%, respectiv circa 6% pentru prelucrarea ieiului i industria chimic, n condiiile unei evoluii normale a preurilor la iei i gaze naturale.23

23

http://www.primariaonline.ro/stiri-comisia-nationala-de-prognoza.php

Numarul mediu al salariatilor

80 70 60 mii persoane 50 40 30
22 21 33 35 32 37 37 73 69 64 58 51 49

37

20 10 0 2000 2001

18 15 15 14

2002

2003

2004

2005

Prelucrarea titeiului, cocsificarea carbunelui si tratarea combustibililor nucleari Substante si produse chimice Produse din cauciuc si mase plastice

Figur I. 11. Numrul mediu al angajailor din industria chimic i petrochimic Sursa: Institutul Naional de statistic

I.4. Concluzii Industria chimic european este nc puternic i st la baza tuturor sectoarelor Investiiile i activitatea de cercetare-dezvoltare sunt elementele principale prin

economiei. care se asigur viitorul industriei chimice. Printre industriile prelucrtoare europene, industria chimic este primul investitor n sectorul cercetare-dezvoltare. Uniunea European deine peste 50% din comerul mondial de produse chimice . Constituie locuri de munc pentru 4 milioane de persoane n 2007 a intrat n vigoare regulamentul REACH conform cruia ntreprinderile

care produc sau import anual o cantitate de peste o ton dintr-o anumit substan chimic vor fi obligate s nregistreze substana respectiv ntr-o baz de date central. Regulamentul are scopul de a proteja sntatea persoanelor i a mediului, de cretere a

competitivitii i de a asigura libera circulaie a substanelor chimice pe piaa intern a Uniunii Europene. sectorul chimic are o pondere semnificativ n industria romneasc i putem ponderea importurilor o depaete pe cea a exporturilor artnd nc o dat nivelul salariile din sector sunt destul de mici fapt care ar trebui s determine costuri mici afirma c anumite sectoare ale acesteia nu ar putea exista far acest sector. tehnic mediocru al unor produse ale noastre care nu pot concura cu cele din import. cu mna de lucru i avantaje fa de produsele din import, situaie care este contracarat de productivitatea instalaiilor din strintate care lucreaz cu viteze foarte mari, cu roboi i n general cu puine posturi de lucru. existena unui numr foarte mare de firme n sector peste (3500 de intreprinderi ritmul de apariie i dezvoltare este mai accentuat n industria de prelucrare a majoritatea firmelor sunt microintreprinderi (1-9 salariai); IMM-urile reprezint peste un sfert din totalul firmelor, asociaiile familiale un sector privatizat aproape n totalitate (proprietatea privat reprezint 99.3% active); cauciucului i maselor plastice;

deinnd i ele o pondere important; din totalul unitilor).

Capitolul II. Comerul electronic

n prezent asistm la nceputul unei revoluii n modul de a face afaceri la o scar global , 24 de ore din 24 de ore . Afacerile online, comerul electronic , magazinele electronice, etc. au devenit deja termeni consacrai n lumea financiar i bancar . Exist concepia potrivit creia businessul electronic se deosebete de cel offline, c businessul online este mult mai uor, facil i profitabil, ns diferena dintre businessul online i offline este mic, este business i se supune unor legitati existene. Arta vnzrilor este aceeai indiferent unde se vinde, la o pia tradiional sau virtual. Ea obine nite trsturi aferente genului i principiului de activitate, businessul offline se deosebete de cel online doar graie principiilor tehnice de activitate, exist i se dezvolt dup aceleai principii i legitati, necesitnd aceleai fore i cunotine. Expunnd produsele pe internet, se mrete arealul i posibilitile de distribuire i realizare, dar imediat crete i concurena ce nu poate fi depit prin aciunea mririi pieei de distribuie. 24 II.1. Ce este comerul electronic? Comerul electronic este definit ca fiind o distribuire a informaiilor de business, ntreinerea informaiilor de business i conducerea tranzaciilor de business prin intermediul reelelor de telecomunicaii cu focalizarea pe acoperirea fazelor tranzaciei, cutare, negociere, acord i ncheiere.25 Comerul electronic are, n sens larg, un impact mult mai profund asupra evoluiei afacerilor i cuprinde, n fapt, nu doar noile achiziii comerciale ci i totalitatea activitilor care susin obiectivele de marketing ale unei firme i care pot include publicitate, vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni, i ca o consecin s-a lrgit gama de servicii care sprijin i acord asisten acestui nou domeniu al afacerilor, servicii ce se refer la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate i semnturile electronice, la tranzaciile online sau reelele de magazine, precum i la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultan, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a. Tranzactionarea electronic a mrfurilor i serviciilor constituie o extensie a comerului actual. Se obine astfel o eficien sporit, n sensul reducerii costurilor i n ceea ce privete efectul marketingului i se mbuntete relaia beneficiar-client. Comerul
24 25

http://www.scoala.biz/articol/3_legitati_ale_business-ului_electronic.html http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag149.pdf

electronic faciliteaz i cooperarea ntre firme. Reduce costurile de marketing i de livrare, susine strategia de marketing a firmei i ofer acces pe noi piee. n viitorul apropiat, comerul electronic va avea un impact puternic asupra competitivitii firmelor. 26 Cnd vorbim despre modele de afaceri pe internet, ne gndim, n special, la dou tipuri de e-business:27 Business-to-Consumer (B-2-C sau BTC): se refer la vnzarea de produse i/sau servicii consumatorilor finali, persoane fizice, care cumpr pentru consumul personal i este cel mai rspndit, pe Internet comercializdu-se cu succes o gama foarte diversificat de produse sau servicii. Business-to-Business (B-2-B sau BTB): se refer la comercializarea de produse i/sau servicii numai ntre firme; poate ajuta o firm s economiseasc sume importante de bani sau sa fie mai eficienta i s ii sporeasc veniturile. II.2. Importana Internetul n afaceri. Trebuie neles faptul c n viitor afacerile se vor desfura pe internet, datorit potenialului uria i a avantajelor pe care acesta ni le ofer. Creterea concurenei pe pia, planurile de dezvoltare i schimbarea comportamentului consumatorului, care devine din ce n ce mai pretenios, au determinat companiile s caute noi metode i canale prin care s i poat crete vnzrile. Posibilitatea de a promova produse i de a oferi servicii cu valoare adugat, la costuri mici, ctre un public variat sau posibilitatea de a dezvolta o afacere proprie chiar i cu investiii mai mici sunt doar cteva din avantajele mediului online care nu pot fi ignorate. Ca urmare, n 2007 au intrat n acest sector companii cu un portofoliu important de clieni, iar numrul de magazine online a crescut puternic.28 Principalele avantaje sau oportuniti pentru o firm, oferite de comerul de tip Business to Business, pot fi29:

26

http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/comert_electronic_pentru_intreprinderi_mici.htm

"Your European Gateway to Electronic Commerce", brosura editata la initiativa Comisiei Europene, D.G.Intreprinderi
27 28

www.ecursuri.ro/cursuri/business-to-business.php http://www.bloombiz.ro/it-c/comertul-electronic-din-romania-a-crescut-de-peste-trei-ori-si-jumatate-in2007 idem 27 ;

29

 stabilirea unor relaii mai strnse cu furnizorii, dar i cu clienii. Firmele pot inmna propriile cri de vizit la mii, poate milioane de parteneri i clieni poteniali pe Internet, acest lucru fiind posibil 24 de ore din 24. adaptarea mai rapid la nevoile clienilor. Simplu i rapid, prin intermediul unui formular online, clienii pot efectua o cutare i s vad dac un articol anume este disponibil n stocul firmei, fr a reine inutil personalul. Firmele i pot prezenta oferta cum nici o brour nu o poate face, cu ajutorul fiierelor de imagini, sunet i video pentru a servi mai bine clienii. administrarea mai eficient a tranzaciilor efectuate i a stocurilor reducerea costurilor. Costurile publicaiilor electronice sunt mici deoarece acestea pot fi schimbate n funcie de necesitti, fr consum de hrtie, de cerneal i fr facturi de la tipografie; de asemenea se reduc i costurile de aprovizionare. identificarea de noi piee de desfacere. Peste 1,4 miliarde de oameni din toat lumea au acces la World Wide Web30, oameni ce nu pot fi ignorai indiferent de obiectul de activitate al firmei. De accea firmele trebuie s fie pe Internet pentru a le arta c sunt interesate s le ofere produsele i serviciile lor, mai bine dect concurena. II.3.Cum cumprm pe Internet Tehnologia "shopping cart" st la baza oricrui proces de comer electronic. Sistemul de shopping cart permite s fie expuse imagini ale produselor, descrieri i preuri, furnizeaz mecanismele prin care consumatorul alege cantitatea de produse pe care dorete s o cumpere, face verificarea i nregistrarea datelor, calculeaz i afieaz valoarea total a cumprturilor, incluznd i taxele de transport dac este cazul. Pentru ca tot acest proces s funcioneze corect este necesar s existe o concordan perfect ntre toate informaiile introduse n bazele de date, att de ctre cel care vinde ct i de ctre cel care cumpr . 31 Nu mai rmne dect un clik pentru a cumpra.

30 31

www.internetworldstats.com http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Comert_Electronic_ghid_pas_cu_pas.htm

Figur II.1. Magazin de cumpraturi online

Odat ce magazinul de vnzri on-line a fost deschis, comerciantul va putea vinde 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn i asta peste tot n lume. Cumprtorii i potenialii clieni vor avea acces la informaii de ultim or referitoare la produse, servicii, preuri sau disponibilitatea acestora. Pentru ca acest lucru s fie posibil, comerciantul trebuie s implementeze un sistem informatic care va fi disponibil non-stop i n tot acest timp s opereze: gestiunea comenzilor, facturarea, procesarea plilor i remiterea banilor i s furnizeze un mecanism de plat comod, perceput ca suficient de sigur i uor de integrat ntr-un sistem de tranzacii comerciale on-line. Soluii pentru aceast problem au fost propuse sau chiar sunt utilizate astzi, ns consumatorii obinuii nu percep mecanismul de plat electronic ca fiind la fel de sigur ca plata cu banii jos ("cash"). Cteva dintre modalitile de plat obinuite sunt: Ordinul de plat, viramentul, plata prin carte de credit sau debit, cecurile. n timp ce n site-urile de tip B2C cea mai frecvent metod de plat este cartea de credit, la cele de tip B2B sunt mai degrab utilizate ordinele de plat i viramentele bancare. Tranzaciile on-line care folosesc plata cu carduri sunt protejate criptografic, iar modalitatea concret de criptare asigur faptul c numai banca sau furnizorul de servicii pentru carduri de credit va putea vedea numrul crii de credit, nu i comerciantul,

eliminndu-se astfel posibilitatea ca un intrus s obin numrul cardului, presupunnd c el intercepteaz datele astfel criptate. Aceast tehnologie nu permite ns comerciantului s se asigure c persoana care folosete cardul ntr-o tranzacie este chiar deintorul acestuia i similar, nu ofer nici o cale prin care clientul s afle dac siteul web al comerciantului este cu adevrat autorizat s accepte plata cu carduri i c nu este doar un site pirat (fake) proiectat doar n scopul de a coleciona date despre astfel de carduri. 32 Odat ce informaiile sunt transmise n site, prsesc calculatorul personal i i ncep cltoria pe Internet, ele aparin domeniului public astfel nct un hacker priceput ar putea s le intercepteze i s le foloseasc aa cum crede de cuviin. n cele mai multe cazuri, activitile infracionale sunt iniiate din Romnia, dar vizeaz victime din strintate sau sunt finalizate n strintate, unde se ridic produsul financiar. Cele mai active zone ale rii, n ceea ce privete comiterea acestui gen de fapte sunt: Bucureti, Alexandria, Rmnicu-Vlcea, Craiova, Timioara, Iai, Sibiu i Constana.33 Pentru a preveni fraudele n comerul electronic, cumprtorul i vnztorul trebuie s cunoasc obligaiile pe care le au. De asemenea cumprtorul trebuie s se intereseze dac site-ul pe care tranzactioneaza ofer asigurare pentru produse, s caute ct mai multe informaii despre vnztor, despre istoricul tranzaciilor acestuia, metoda de plat preferat de acesta (s evite transferul rapid de bani), s examineze legislaia aplicabil n ara din care cumpr, s verifice software-ul de securitate pe care site-ul l folosete pentru a se asigura c datele i sunt protejate i s nu furnizeze Codul Numeric Personal, seria i numrul de buletin, paaport sau permis de conducere ntruct vnztorul nu are nevoie de aceste informaii. 34 II.4.Comerul electronic n Romnia II.4.1. Trsturi i tendine Primele semnale ale comerului electronic romnesc au aprut n anul 2000, cnd compania netBrdige Investments a lansat portalul OKazii.ro, care oferea consumatorilor posibilitatea de a vizualiza produsele i de a face comand online, ns finalizarea tranzaciei avea loc n lumea real. Civa ani mai trziu, n 2004 au avut loc primele tranzacii online cu cardul, cnd s-a implementat standardul 3D Secure, cel mai nalt sistem de securitate al tranzactionarii prin Internet, Romnia fiind prima ar din Europa Central i de Est care a beneficiat de acest sistem. nceputul nu fost spectaculos i n primele 7 luni de e-commerce
32 33

http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Plati_electronice/Plati_electronice.htm www.mcti.ro/fileadmin/uploads/tehnologia %20informatiei/studii/Frauda_in_comertul_electronic_romanesc.doc

idem 33

34

securizat s-au nregistrat doar 3.106 tranzacii, ns n ultimul trimestru al anului au avut loc 16.304 tranzacii n valoare de aproape 3 milioane USD, anul 2004 ncheindu-se cu un total de 19.410 tranzacii efectuate n magazinele virtuale.35 Cunoscnd un punct de cretere foarte important pn acum, e-commerce-ul este aproape de nceputul fazei de maturizare. Dei se fac progrese de la an la an, internetul nu este la fel de dezvoltat ca n alte ri, acest lucru reprezentnd un mare dezavantaj (schimbarea concepiei posibililor clieni despre achiziionarea produselor sau serviciilor cu ajutorul calculatorului). Chiar dac n prezent comerul electronic este n plin ascensiune, puine emagazine vor supravieui acestei perioade de tranziie, iar peste abia 3-4 ani va exista o pia de ecommerce stabil.36 Inovarea este principala arm n condiiile unei competiii mult mai dure n mediul electronic. Trebuie s oferi profesionalism, s nu dezamgeti i s ai o strategie corect. Exista temeri din partea clienilor n ceea ce privete furtul cardurilor de credit, a confidenialitii datelor personale, etc. Potrivit Inspectoratului General al Poliiei Romne (IGP) Brigada pentru Combaterea Crimei Organizate 37, n prima jumtate a anului 2006 fraudele cu carduri au cunoscut o cretere exponenial, inregistrandu-se numeroase cazuri de persoane depistate la bancomate n Romnia care folosesc cri de credit n mod fraudulos. De asemenea, autoritile strine au semnalat numeroase cazuri n care ceteni romni sunt depistai comind astfel de fraude la bancomate n afara rii. Conform rapoartelor IGP, se remarc o tendin de specializare continu a infractorilor att asupra activitilor desfurate, ct i din punct de vedere tehnic, pentru identificarea de noi moduri de operare: licitaii frauduloase, folosire de siteuri false de escrow, site-uri de transport, site-uri de comer electronic, site-uri de phishing, ascunderea urmelor prin Internet i a circuitului produsului financiar. Multe firme nu au adoptat modelul electronic potrivit pentru derularea comerului lor electronic sau ntmpin dificulti n integrarea comenzilor i a informaiilor culese online, n activitatea curent a firmei. Cu toate acestea, numrul clienilor magazinelor electronice i a firmelor care adopt soluiile comerului electronic este n cretere. Peste 46% din populatia Romniei traiete n mediu rural 38, acolo unde prezena unui calculator este extrem de timid iar utilizarea cardului este ca i inexistent. Slaba dotare a populaiei cu PC-uri sau alte mijloace de tehnic de calcul face ca piaa de comer electronic s
35 36

idem 25 http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_5051/Cererea/in/comertul/electronic/din/Romania/este/mai/mar e/decat/oferta.html idem 33 www.mcti.ro/fileadmin/uploads/tehnologia%20informatiei/studii/obstacole.doc

37 38

fie nc slab dezvoltat. Indiferent de tipul mesajului de e-commerce, marea mas a posesorilor de card nu-i va da curs pentru simplul motiv c nu-l nelege. n continuare, 90% din tranzaciile posesorilor de card sunt retrageri de numerar, marea majoritate a posesorilor folosete cardul pentru retragerea avansului i a lichidrii. n Romnia situaia este departe de cea a americanilor, care acord o atenie special acestui tip de cumprturi. Romnii sunt nc de concepia c bunul cumprat trebuie s fie palpat, msurat i ntors pe toate prile. n ultimii ani, ns, pentru persoanele care lucreaz n mediul privat, au un anumit stil de via i utilizeaz intensiv Internetul, cumprturile online, cu avantajele lor evidente, ncep s devin ceva obinuit. Comerul electronic din Romnia a crescut de peste trei ori i jumtate n 2007. Piaa de comer electronic cu plata online prin card a crescut n anul trecut cu 263% fa de 2006, atingnd 34,8 milioane de euro i un numr de aproape 450.000 de tranzacii. Pentru finalul anului 2008 se estimeaz o valoare total de 70 de milioane euro i o creastere a plilor online din piaa total de comer electronic, de la 15-20% ct este n prezent, la 25%.39 Multe din siteurile web ale firmelor on-line din Romnia conin doar informaii de contact, oferte promoionale, cataloage de produse sub forma unor pagini HTML statice, iar lansarea unei comenzi de cumprare a unor produse se poate face eventual prin email, telefon sau fax. De regul, clientul poate efectua plata produselor comandate prin mecanismele clasice, ctre un cont deschis de comerciant la o banc i presupune deplasarea la sediul unei instituii cu profil bancar pentru a depune banii i pentru a iniia transferul acestora n contul comerciantului. n funcie de politica adoptat de comerciant pentru a demara procesul de livrare a produselor ctre client acesta cere sau nu, confirmarea efectuarii plii prin fax. Nici livrarea produsului nu are loc mai rapid, aceasta fcndu-se fie printr-o reea de distribuie proprie, fie printr-un serviciu potal specializat (pot rapid, DHL, etc). ns n Romnia, n multe cazuri nu livrarea produsului prin pot ctre beneficiar dureaz cel mai mult, ci tocmai transferul banilor ctre comerciant, de vin fiind lipsa unor soluii de e-banking cu adevrat funcionale sau a unor alternative care pot minimiza interaciunea dintre funcionarul bancar i contabilul care realizeaz interfaa unei firme cu banca. n urma unui proiect de cercetare legat de cumprturile online, desfurat n Romnia de Gemius n 2006, constnd n chesationare pop-up trimise utilizatorilor de internet, avnd 1474 de respondeni, s-a ajuns la urmtoarele concluzii:40

39 40

idem 28 http://www.vodanet.ro/online-global/market-news/click-si-cumpara-2013-comert-electronic-in-romania

 Cumprtorii online reprezint 29% din totalul utilizatorilor de internet, n ciuda gradului foarte mare de cunostere a conceptului de cumprturi online (97% dintre cei intervievai au auzit despre el). Exist ns o atitudine pozitiv a celor intervievai privind cumprarea - 65% dintre ei agreaz sau chiar iubesc acest mod de petrecere a timpului.

Figur II.2.: Atitudinea general fa de cumprturile online Sursa: Gemius SA Comerul electronic n rile Central i Est Europene: Romnia Martie 2007, Varovia, Polonia http://files.gemius.pl/Reports/2007/ecommerce_in_CEE_Romania_Short_version.pdf Comerul electronic nc se afl n faz incipient; majoritatea utilizatorilor de internet pltesc cash la livrare, 44% dintre respondenti considernd c plata cu cardul prezint un anumit grad de risc. ase procente dintre acetia, care au fcut cumprturi pe Internet, au admis c un grad mai ridicat de securitate a plilor i-ar face s cumpere mai des. mbuntirea siguranei livrarilor ar duce de asemenea la creterea frecvenei cumprturilor (n jur de 6% dintre cumprtorii intervievai). Cumprtorii online prefer magazinele electonice fa de licitaii, piaa intern a eshopurilor a crescut cu 26%, pe cnd licitaiile se menin la nivelul de 5%. n plus, aceste dou spaii sunt percepute diferit de ctre utilizatorii de Internet. Popularitatea magazinelor virtuale fa de licitaii nu este un fenomen surprinztor, avnd n vedere importana siguranei pentru clieni. 36% dintre vizitatorii unui magazine on line au remarcat gradul de securitate sporit, n compartie cu licitaiile, pentru magazinele online. Contrar, 49% dintre utilizatorii de Internet care particip la licitaii au menionat o procedur mai simpl de cumprare ca un

mare

avantaj

al

licitaiilor.

Figur II.3. Opinia utilizatorilor de internet referitoare la cumprturile pe Internet Sursa: Gemius SA Comerul electronic n rile Central i Est Europene: Romnia Martie 2007, Varovia, Polonia http://files.gemius.pl/Reports/2007/ecommerce_in_CEE_Romania_Short_version.pdf n plus fa de numrul mic de cumprtori pe Internet, cei mai muli dintre ei sunt departe de a cumpra n mod frecvent - doar 15% cumpr cam o dat pe saptmana. Totui 42% dintre cei care au fcut cumprturi pe Internet au admis c vor cumpra mai des. O motivaie important ar fi mbuntirea propriei lor situaii financiare, precum i oferte speciale, discounturi i preuri mici. Lund n calcul ceea ce se cumpr de obicei, aceasta nu este o surpriz. Cele mai populare produse cumprate n magazinele online sunt telefoanele i accesoriile (29%) i, n cazul licitatiilor, computere (39%). Deoarece aceste produse sunt n general destul de scumpe, este esenial pentru cumprtorii pe internet faptul c le pot cumpra mai ieftin. n concluzie, reeaua este asociat cu economisirea de timp i de bani. 42% dintre utilizatorii de Internet au admis c dureaz mai puin dect n magazinele tradiionale. Este demn de menionat c pentru 11% dintre cei intervievai economisirea de timp i pentru 21% economisirea de bani este unul dintre cele mai importante criterii pentru cumprare. Motivele pentru cumprarea de la magazinele online sunt: livrarea acas (42% dintre persoanele intervievate care au fcut cumprturi din magazinele online) i economisirea timpului (40%), pe cnd n cazul licitatiilor, este faptul c poi gsi bunuri greu accesibile n alte locuri (55% dintre persoanele intervievate care au fcut cumprturi n licitaiile online)

i faptul c se poate comanda la orice or (47%). Cumprtorii online cumpr de asemenea produse din magazinele online i la licitaii. Acetia cumpr de obicei telefoane, accesorii (29% dintre utilizatorii de Internet care cumpr n magazinele online) i cri, CD-uri, filme (27%) n primele cazuri, n timp ce n cele din urm cei mai muli cumpr: calculatoare (39% dintre utilizatorii de Internet care au cumprat la licitaiile online), telefoane i accesorii (37%), haine i bijuterii (36%).

Tabel II.1. Magazine online vs licitaii

Magazine Online MOTIV PENTRU A CUMPRA livrare la domiciliu (42%) ONLINE AVANTAJELE CUMPRRII:

Licitaii bunuri dificil de gsit n alte locuri (55%) oricnd (47%) procedur mai uoar de achiziie (49%) nu am nicio (31%) neprimirea produselor comandate (26%) calculatoare (39%) telefoane i accesorii (37%) haine i bijuterii (36%) n numerar la livrare (42%) problem

economisirea timpului (40%) posibilitatea de a comanda

ONLINE FA DE LICITAII

o mai mare siguran (36%) nu am nicio problem (36%)

PROBLEME

lipsa

informaiilor

despre

produs (23%) CELE MAI FRECVENTE PRODUSE telefoane i accesorii (29%) CUMPRATE CELE MAI cri, CD-uri, filme (27%) FRECVENTE n numerar la livrare (48%)

MODALITI DE PLAT card de credit (31%) direct vnztorului (13%) Sursa: Gemius SA Comerul electronic n rile Central i Est Europene: Romnia Martie 2007, Varovia, Polonia http://files.gemius.pl/Reports/2007/ecommerce_in_CEE_Romania_Short_version.pdf Dei piaa de comer electronic din Romnia este nc la nceput, cu un interes nc relativ slab conturat, totui, volumele de business nregistrate deja nu sunt neglijabile. Cifrele procesatorului RomCard, companie ce a implementat i opereaz sub standardul 3D Secure n Romnia din martie 2004 (cnd s-au realizat primele tranzacii online pe magazinele virtuale autohtone), arat c numai pe primele 10 luni din acest an, prin magazinele virtuale din Romnia s-au realizat aproximativ 69.000 de tranzacii n valoare de peste 5,8 milioane Euro. 41
41

http://www.ghita.ro/article/18/studiul_mcti_referitor_la_piata_comertului_electronic_in_romania.html

Volumul tranzacionat pe Internet este ns mult mai mare deoarece cumprturi de pe magazinele virtuale a - inclusiv romneti - se fac i utiliznd alt standard de securitate dect cel propus de Visa i Mastercard prin 3D Secure: Verified by Visa i respectiv Mastercard Secure Code. Conform datelor RNC (Romanian Naional Computer Network) la data de 31 octombrie a.c. erau peste 150.000 domenii.ro rezervate. Dintre site-urile active, mai mult de o mie sunt nregistrate pe zon de comer electronic. n perioada noiembrie 2005 - noiembrie 2006, s-a nregistrat o medie a lansrilor de un magazin virtual la dou zile. II.4.2. Legislaia comerului electronic n Romnia O dat cu dezvoltarea comerului electronic, procedurile legate de autentificare i criptare a datelor personale primesc o importan din ce n ce mai mare i de succesul implementarii lor depinde succesul comercianilor de pe web. Cadrul legal naional pentru comerului electronic este bine structurat n norme juridice privind contractele la distan, clauzele abuzive, drepturile utilizatorilor cu privire la reele i serviciile de comunicaii electronice, semntura electronic, protecia datelor cu caracter personal, marca temporal, criminalitatea informatic, publicitatea etc.(Anexa 2) Cadrul legal se caracterizeaz prin unitate d.p.d.v. al ariei de aplicare, al coerentei, al orientrii, al stabilitii conferit de un bun echilibru ntre gradul de generalitate i cel de detaliu, prin transparen, fiind publicat integral n Monitorul Oficial al Romniei, fiind uor de obinut, att pe mediu hrtie ct i pe mediu electronic, ceea ce i confer o disponibilitate total, i prin nelegere, chiar dac limbajul este unul academic i de multe ori de specialitate. II.5. Piaa virtual a chimicelor i petrochimicelor n Romnia Foarte puine sectoare simt presiunea schimbrii aa cum o simte industria chimic i a produselor farmaceutice. Structurile de cost supradimensionate constituie motivul pentru care multe companii sufer. Preurile materiilor prime constituie acum mai mult de 50% din costul total al produsului, fapt care este o provocare pentru ntreaga industrie. n acelai timp, acest aspect reprezint i drumul ctre nsntoire. Companiile care au succes i cresc eforturile pentru a pune bazele unor piee electronice de materii prime i produse, i i extind sistemele de
43 42

42 43

idem 41 http://www.mcti.ro/fileadmin/uploads/tehnologia%20informatiei/studii/legislatie.doc

management al lanului de aprovizionare. n plus, i reproiecteaza procesele pentru a optimiza costurile, fcnd pn i producia de materii prime profitabil din nou. Una din subramurile industriei chimice i petrochimice care are cea mai mare prezen pe piaa virtual i s-a dezvoltat n ultimii ani este industria produselelor farmaceutice. Acest lucru nu ne surprinde avnd n vedere faptul c populaia cheltuie foarte mult pe produse farmaceutice. Rafturile virtuale ale acestor magazine includ produse de ngrijire personal, medicamente, vitamine i suplimente. Conform unui studiu elaborat de Ministerul Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiilor in Romnia la nivelul anului 200544, piaa virtual de farmaceutice s-a dublat i noi magazine au nceput s apar. Acest tip de produse face parte din noile tendine mondiale. Dac produsele farmaceutice tradiionale sunt interzise prin lege la comercializare, iat c suplimentii capt o importan din ce n ce mai mare. Exist 32 de magazine online care vnd suplimenti, din care 6 vnd cu plata prin card. Magazinele de farmaceutice au o tendin de a ajunge mai repede la plata cu cardul ctre populaie. i aceasta din cauz c sunt branduri respectabile (care deseori o fac i pentru imagine), sumele tranzacionate sunt mici iar deseori ntre vnztor i consumatorul final se interpun mai multe lanuri de distribuie. n ce privete magazinele online care comercializeaz produse pentru igien i frumusee, acestea ctig teren n fiecare an ca urmare a faptului c i romnii ncep s fie mai pretenioi la nivel personal. Acestea comercializeaz produse de curenie, igiena personal, cosmetice, parfumuri, aparatur pentru pr. Studiul realizat la intiativa MCTI are drept scop evaluarea pieei de comer electronic din Romnia i sprijinirea tuturor celor care doresc s dezvolte proiecte n acest sector de activitate: guvern, bnci, asociaii profesionale i patronate, ntreprinztori, etc Obstacole n dezvoltarea pieei virtuale a produselor chimice i petrochimice: Gradul de nesiguran - cumprtorii romni sunt foarte sceptici n privina achiziionrii de produse prin intermediul comerului electronic Infrastructura - Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, comunitar, bazat pe interaciune, dar nu neaprat sigur. Mentalitatea muli sunt suspicioi datorit persoanelor ce profit ilegal de pe urma comerului electronic i nu neleg utilul prezentarea simpl, clar i consistent a diverselor aplicaii de plat la distan.
44

idem 43

 Educaia - n colile din Romnia se predau i n prezent cursuri de acum 20 de ani. nvmntul ar trebui s in pasul cu evoluia tehnologic, studenii s nvee cum ii pot face propria afacere pe Internet. Ignorana - refuzul de a accepta tehnologiile noi i progresul tehnic Tabel II.2. Analiza SWOT a comerului electronic Puncte tari Avantaje pentru client: comoditate sporit optiuni multiple informaii usor de gsit pagini personalizate Avantaje pentru comerciant: afaceri cu oameni aflai n diferite coluri ale lumii atragerea de noi clieni prin intermediul unui nou canal de distribuie vnzri sporite ctre clienii existeni vnzare la cerere cheltuieli reduse de inventariere i de operare (magazinele virtuale nu pltesc chirii, nu au nevoie de aceeai for de munc deci, implicit, cheltuielile scad) plus de imagine Oportuniti Legislaie favorabil ce ncurajeaz propriile produse la nivel global. Ameninri Gradul de nesiguran Puncte slabe Cumprtorii nu atinge/testa (Prezentarea articolelor pot din

produsele

magazin conteaz foarte mult); Nu exist un vnztor care s poat face recomandri i rspunde la ntrebri, chiar dac multe magazine online ofer asisten online; Trebuie implementat un sistem de livrare a produselor i preluare a banilor; Magazinul trebuie promovat ctre potenialii cumprtori.

Oportunitatea de a vinde i de a face cunoscute Infrastructura Mentalitatea Promovarea e-commerce-ului i sprijinirea prin Educaia programe guvernamentale i private de dezvoltare a Ignorana infrastructurii n domeniul comunicaiilor, i de msuri fiscale adecvate n acest domeniu.

II.6.Concluzii:

 Comerul electronic este un canal pentru vnzri cu amnuntul ce se desfoar pe internet, care le d posibilitatea micilor firme s concureze la un nivel mai nalt, unde calitatea i preul sunt factori de difereniere. Exist dou modele de comer electronic: Business-to-business (B2B), n care toi participanii sunt companii sau alte organizaii Business-to-consumer (B2C), n care companiile vnd la cumprtori individuali persoane fizice. Comerul electronic prezint multiple avantaje att pentru consumator, ct i pentru vnztor.n Romnia acesta se afl la nceputul fazei de maturizare. Piaa virtual n domeniul chimicelor i petrochimicelor este slab dezvoltat, exist un numr mic de magazine ce vnd on-line, ponderea cea mai mare nregistrnd-o magazinele de farmaceutice i cele de produse pentru igien i curenie.

Capitolul III. Publicitatea on-line

Internetul aduce cu sine un mod de marketing complet nou, modificaand nu numai natura unei afaceri i piaa, ci i relaia dintre acestea. Toate afacerile de lung durat din ,,lumea real" au acum o prezen foarte activ pe Web, iar multe dintre ele i-au transferat integral modul de operare n Internet. Specialitii n marketing electronic i-au scos ,,capul din nisip", recunoscnd n cele din urm importana Internetului ca instrument de marketing. Marketingul electronic nu se reduce la site-uri Web de ultim generaie i clasificri realizate de motoare de cutare, ci nseamn i folosirea Internetului ca o modalitate de a recepiona i de a rspunde corespunztor necesitilor pieei, la o dimensiune considerat imposibil n trecut. Internetul deschide o cale complet nou marketingului pentru produsele i serviciile oferite i nu reprezint doar o nou tehnologie. Secretul reuitei pe Internet este de a nelege diferenele dintre marketingul electronic i practica tradiional a marketingului.
45

Una dintre definiiile marketingului dat de Philip Kotler este "o activitate uman ndreptat spre satisfacerea nevoilor i dorinelor prin procesele de schimb"46. Deoarece trebuinele oamenilor sunt dintre cele mai diverse, n procesul de marketing intervine segmentarea, adic gruparea n entiti mai mici, omogene a clientelei pieei, care (de regul) are o structur neomogen. Mediul Internet este un segment de marketing cu cerine tot mai mari i mai diversificate, iar acesta nu se mrginete la limitele granielor naionale i nici mcar la cele continentale, ci este peste tot n lume. Acesta d posibilitatea promovrii produselor i/sau serviciilor ntr-un segment de marketing cu ntindere mondial, accesibil (aproape) oricui i la orice or din zi sau din noapte.47 III.1. E-marketingul i cei patru P Pentru o mai bun nelegere a semnificaiei Internetului, am reevaluat cei 4 P din perspectiva marketingului electronic: 48 Produsul

45 46

HAIG Matt, STATE Mihaela, Manual de e-marketing. Bucureti : Rentrop & Straton, 2005. Nicoleta Paina, Politici de marketing,

http://idd.euro.ubbcluj.ro/interactiv/cursuri/NicoletaPaina/MarketingIDD.pdf
47 48

KOVCS Liciniu-Alexandru, Comer electronic. Cluj-Napoca : Presa Universitar Clujean, 2002. Idem 45

Specialitii n marketing electronic trebuie s se gndeasc la diferiii factori asociai cu produsele pe care le comercializeaz, unul dintre factorii cei mai evideni fiind c produsul nu poate fi vzut sau atins de ctre cumprtor, precum se ntmpl n lumea real. Un alt factor, chiar mai important, care trebuie luat n considerate, este integrarea produselelor ntr-un coninut folositor, cum ar fi produsul informaie care duce la sporirea valorii produsului prin oferirea de informaii relevante i exclusive despre acesta. Preul n multe situaii online, Internetul poate duce la scderea preurilor deoarece crete ansa cumprrii comparative. n anumite cazuri chiar, prin licitaii electronice, permite cumprtorilor s-i stabileasc singuri preurile. Aceatsa posibilitate de a cumpr la preuri mai mici implic un risc minim din partea utilizatorilor Internetului i i ncurajeaz s i fac primele cumprturi de pe un website. Preul este un factor important n atragerea utilizatorilor ctre cumprarea de produse online, ns nu este singurul. Site-urile care ofer informafii utile i interaciune bilateral au tendina de a atrage mai muli cumprtori, chiar dac preurile lor nu sunt cele mai sczute. Poziia n lumea real, localizarea este deseori perceput ca un factor de marketing extrem de important, avnd cu siguran efect asupra reuitei n materie de marketing, ns pe Internet adresa real unde i desfoar firma activitatea devine aproape irelevanta i asta deoarece oriunde aceasta este stabilit, are capacitatea s ajung la oameni din ntreaga lume. Cu toate c limitrile geografice sunt practic eliminate, diferenele culturale rmn, ns acum exist posibilitatea traducerii paginilor web n orice limb. Promovarea Internetul permite promovarea personal a afacerii i comunicarea direct cu publicul int, fr reclame sau jurnaliti care transmit mesajele. Internetul este un mediu consumatorului s aleag dect s i se impun; astfel, reclama pltit nu este deseori la fel de eficient ca metodele de marketing gratuite. Acestea ar fi prezentrile n motoarele de cutare sau contribuiile grupului de discuii.

III.2. De la publicitatea tradiional la cea electronic:

Linia de separare ntre Internet i lumea real se estompeaz din ce n ce mai mult. Mass-media i metodele de comunicare offline au fuzionat, cel puin parial, cu tehnologia Internetului. Dei numrul cumprtorilor online este n cretere, este dificil de apreciat un viitor n care Internetul nlocuiete complet cumprturile ,,fizice", ns clienii pot s viziteze websiteul firrnei i s comande produse care nu se gsesc n magazin. Firmele vd Internetul nu ca pe o nlocuire a operaiunilor lor din lumea real, ci ca o modalitate de suplimentare i de mbogire a valorii acestora. De exemplu, un website poate fi folosit pentru a lansa comenzi de produse, care vor fi ridicate de persoana respectiv chiar din magazin. Numeroase site-uri ncep s foloseasc tehnologia pentru a compensa imposibilitatea clientului de a vedea produsele ntr-un context real. Exist deja tehnologii avansate care permit transmiterea texturii i a mirosului de la website la utilizator. Se pare c Internetul va continua s se apropie tot mai mult de experiena lumii reale. Astfel va fi sprijinit integrarea activitii online cu cea offline, dar i mbogirea ntregului proces de cumprare pe Internet. 49
50

Vnzarea produselor online nu este cu nimic diferit de vnzarea lor la un magazin

tradiional sau prin comenzi prin pot. Sunt necesare produse bune, o bun planificare i o bun nelegere a clienilor. Site-ul Web devine interfaa fundamental dintre firm i client, devenind materialul de marketing, vitrina magazinului, interiorul magazinului, personalul magazinului, toate ntr-unul singur. Prezena firmelor n mediul Internet este rezultatul evoluiei naturale de la marketingul gndit pentru cile tradiionale - fluturai, pliante, cataloage, anunuri n ziare i reviste, dezvoltat mai apoi pentru radio i televiziune i adaptat la cele mai noi cuceriri i posibiliti oferite de tehnologia informaiei. Marketingul online este i va fi noua "mod" de promovare a produselor i serviciilor ctre consumatorii din toat lumea i cu ajutorul lui nu se fac lucruri noi ci mai degrab se face cam acelai lucru ns ntr-o manier diferit. Aproape orice se ntreprinde n marketingul clasic poate fi fcut mult mai uor i mult mai repede cu ajutorul instrumentelor specifice marketingului online. n trecut, network marketingul era privit ca o schem de mbogire rapid, astzi ns s-a transformat ntr-una dintre forele impulsionatoare ale economiei secolului XXI. Este greu de menionat statistici demne de ncredere privind creterea global a acestuia, deoarece multe companii nu-i raporteaz vnzrile sau cifrele legate de personal nici unei organizaii comerciale. 51
49 50 51

idem 45 idem 47 POE Richard, Pavelescu Mihai-Dan, Al patrulea val. Bucuresti : Amaltea, 2002

Marketingul electronic s-a dezvoltat n 4 valuri:52 Primul Val (1945-1979)- etapa subteran Al doilea val (1980-1989)- etapa proliferrii Al treilea val (1990-1999) etapa mass market Al patrulea val (2000- ulterior) etapa global Primul Val a nceput n 1945, cnd Nutrilite, o companie ce comercializa vitamine i suplimene, a introdus primul plan de marketing. n perioada aceea nu existau nici legi, nici ordine, companiile se dezvoltau cu o libertate nengrdit, unele n mod cinstit, altele nu. n acelai timp, guvernele priveau companiile de network marketing cu aceeai nepsare, adesea stabilind reglementrile din mers. Primului Val s-a ncheiat n 1979. Dup o investigate lung, Comisia federal de comer a decretat c network marketingul era o afacere legitim. ncurajat de climatul legal prietenos, industria a intrat n cel de-Al Doilea Val. Progresele remarcabile fcute n tehnologia calculatoarelor au permis intreprinzatorilor s fondeze i s conduc firme de network marketing de la propriile lor birouri. Anii 1980 au vzut o dezvoltare fr precedent, n privina numrului afacerilor demarate. Dar chiar dac network marketingul a revoluionat n anii 1980, el continu s sufere de probleme. Puini oameni i puteau permite timpul, banii sau efortul de a pune afacerea pe roate i cine nu se ocup tot timpul de afacere, o abandona adesea dup ce-i cheltuise banii pentru a cumpra mrfuri pe care nu tia cum s le vnd. Companiile multilevel i-a revoluionat metodele n anii 1990, cnd clienii comandau produsele prin telefon i primeau marf direct de la companie, iar distribuitorul nu trebuia dect s-i ncaseze cecul de comision, eliberat lunar de un calculator al companiei. Procesul de recrutare a fost n mare msur automatizat cu ajutorul casetelor video i audio, teleconferintelor i emisiunilor TV prin satelit. n ziua de azi, acelai volum de munc aduce mai muli bani graie bonusurilor existene. Astfel incepuse cel de-Al Treilea Val, in care inovatiile au facut companiile de network marketing sa fie pentru prima data complet accesibil maselor. Costurile si timpultimp unei afaceri multilevel s-au redus si milioane de oameni s-au repezit in domeniu, persoane care nici macar nu s-ar fi gandit la asa ceva pana atunci. n anii 1990 network marketingul a devenit o Industrie serioasa, cand network marketingul a trecut pentru prima data granitele SUA, raspandindu-se, in masa, in alte tari si a crescut mai rapid in China, Coreea Japonia decat in SUA, atingand asemenea proportii la mijlocul deceniului.
52

idem 51

n urmtorul val, corporaiile americane au privit cu atenie revoluia care se declanase n mijlocul lor. n ciuda vnzrilor de zeci de miliarde de dolari, network marketingul rmnea un pariu n lumea corporativ, majoritatea corporaiilor prospere ezitnd s se implice direct. n apropierea anului 2000, situaia s-a modificat ns i ultima perioad a anilor 1990 a asistat la o modificare evident a perceperii network marketingului cnd corporaiile majore se clcau pe picioare pentru acces la reelele multilevel i ncercau s profite de pe urma fenomenului network marketing. Ca n cazul oricrei inovaii profunde, corporaiile americane nau imbriat n mod voluntar network marketingul, ns timpul aciona mpotriva lor; publicitatea i strategiile marketing convenionale nu mai funcionau, cele mai multe companii au experimentat network marketingul din disperare, nu din propria voin, ns astfel au constatat c nu se puteau mpotrivi s nu revin. Astfel a nceput a patra i cea mai puternic etap a evoluiei network marketingului cucerirea Americii corporative. nainte publicitatea domina totul, spectatorii captivi stteau n faa unui asediu de imagini televizate, de mesaje trimise direct n mintea lor, ns astzi rolurile s-au inversat. Clientul este cel care controleaz fluxul informaiei, n vreme ce firmele de publicitate recurg la metode tot mai disperate pentru a-i capta atenia.. Clientul de astzi schimb instantaneu programele, ocolind orice reclam, iar mesajele publicitare se pierd n fluxul de date mereu n cretere. Agenii network marketing joac un rol tot mai mare n aceast revoluie a cumprturilor consumatorului din fotoliu de acas. Marketingul electronic, ca i cel tradiional, trebuie s gseasc modalitai noi de a ajunge la acest tip de consumator care nu mai vrea s mearg la magazine, s tie cum s le invadeze casele fr a fi considerai invadatori, s motiveze cumprtorul s acioneze imediat n actul de achiziie al produselor/serviciilor oferite. n viitor corporaiile masive de astzi se vor transforma n proprieti conectate doar prin Internet n care oamenii vor lucra de acas. 53 III.3. Piaa de publicitate online din Europa i Romnia Piaa de publicitate online din Europa a crescut anul trecut la 11,2 mld. euro, conform asociaiei Interactive Advertising Bureau Europe (IAB Europe). n 2006, piaa de publicitate online european a fost de 7,2 mld. euro, iar n 2007 a crescut cu circa 55%. Creterile nregistrate n ultimii ani au ajutat piaa european s se apropie de cea a SUA, care a crescut n perioada 2006-2007 cu doar 26%. n 2007, 65% din cei 11,2 mld. euro au fost cheltuii n Marea Britanie, Germania i Frana. Cu toate acestea, studiul IAB indic creteri importante ale pieei
53

idem 51

de publicitate online n Grecia (cretere cu 91% fa de 2006), Spania (cretere de 55%) i Slovenia, ara n care valoarea pieei de publicitate online a crescut cu 49%. n ciuda unor ncetiniri ale cresterilor de publicitate online pe unele segmente tradiionale, creterea publicitii online i continu ascensiunea la fel de puternic. 54 n Romnia, piaa de publicitate online urmrete trendul internaional de cretere a interesului pentru promovarea pe Internet. Conform datelor existente pe piaa romneasc, anul trecut segmentul publicitii online a valorat 8-9 milioane de euro 55, iar anul acesta se va nregistra o cretere ctre 14-15 milioane de euro, iar pentru 2008 este prevzut un volum total de 20-25 milioane de euro. 56

Capitolul IV. Campania de promovare a pieei virtuale n domeniul chimicelor i petrochimicelor (studiu de caz)
54

http://www.dailybusiness.ro/stiri-new-media/iab-piata-publicitatii-online-din-europa-a-ajuns-la-11-2-mldeuro-13811 idem 54 http://www.adevarul.ro/articole/jocurile-online-si-site-urile-sociale-vor-sustine-vanzarile-de-publicitate-peinternet/304410

55 56

IV.1. Campania de bannere Pentru ncurajarea pieei virtuale a produselor chimice i petrochimice am desfurat un program constnd ntr-o campanie de promovare constnd n bannere publicitare gratuite pe dou piee virtuale: www.v-market.ro i www.e-bursa.ro . Pentru aceasta am parcurs 3 etape: alctuirea unei baze de date, trimiterea ofertei la firme, evaluarea rezultatelor. IV.1.1. Compilarea i analiza bazei de date Primul pas pentru realizarea campaniei de bannere a fost alctuirea unei baze de date cu firme ce comercializeaz sau produc produse chimice i petrochimice, scopul fiind n special obinerea unei liste de adrese de e-mail ale celor vizai. Aceasta conine peste 500 de firme cu informaii structurate dup urmatoarele cmpuri: Nume firm Adres, Localitate, Jude Telefon, Fax E-mail Adres Web Produse, Tip activitate (Productor/Comerciant) Persoan de contact Sursa Baza de date a devenit elementul strategic cel mai important din perspectiva proiectrii i desfurrii campaniei de promovare. n acest scop am fcut o analiz a pieei pe Internet deoarece reprezint, nainte de toate, o surs de informaii i este instrumentul perfect de cercetare a pieei. Motoarele de cutare au fost primele folosite n acest scop, deoarece ofer posibilitatea de a gsi informaiile relevante foarte repede, obinnd astfel informaii clasificate pe baza cuvintelor-cheie pe care le-am introdus, folosindu-m foarte mult de clasificarea realizat. Tot cu ajutorul acestora am descoperit pieele virtuale existente n care am gsit informaii despre firmele din industria chimic i petrochimica, informaii pe care le-am adunat

n baza de date. Principalele surse folosite pentru alctuirea acesteia au fost: www.bizoo.ro, www.euinfobank.ro, www.pa.ro, www.ghiafaceri.ro.

Figur IV.1. Baza de date Baza de date conine 525 firme din diferite ramuri ale industriei chimice i petrochimice, 67% dintre ele fiind firme distribuitoare, iar 33% productoare.

Tabel IV.1. Structura bazei de date Numr firme Prelucrarea ieiului, cocsificarea combustibililor nucleari Substane i produse chimice Produse din cauciuc i mase plastice crbunelui i tratarea 358 148 19

n urma analizei bazei de date am constatat c:

 70% din firmele analizate au adres de mail si 30% nu dein una 42% din firme au site propriu, iar 2% site gzduit

Procentaj email

30% Firme cu email Firme fara email 70%

Figur IV.2. Procentajul adreselor de e-mail ale firmelor din baza de date

Procentaj Site

42%

Site propriu Site gazduit Fara site

56% 2%

Figur IV.3. Procentajul adreselor Web ale firmelor din baza de date IV.1.2. Campania e-mail pentru bannere

Dup finalizarea i analiza bazei de date, urmtoarea etap a fost campania de e-mail pentru bannere. Cea mai cunoscut dintre formele de publicitate n mediul Internet rmn bannerele publicitare plasate n paginile Web. Cu toat larga rspndire a acestora, activitatea de reclam poate genera profit doar n cazul n care site-ul beneficiaz de un trafic intens. Numrul de accesri ale bannerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei pe site-ul propriu. Publicitatea prin bannere a fost asimilat reclamelor de pe marginile autostrzii informaionale. n realitate, joac rolul unor indicatoare rutiere, care ndrum n locuri online. Bannerele pot fi statice sau interactive i pot ncorpora att texte, ct i imagini. n mod obinuit, ele furnizeaz un link de tip hipertext ctre pagina principal a firmei. Astfel, utilizatorii pot s ajung la site prin intermediul bannerului. Preurile pentru publicitate se difereniaz foarte mult, n funcie de importana contractului, valoarea specific i specializarea paginii Web i de alte criterii, ns n general sunt ridicate. De aceea am ales s oferim bannere gratuite pentru a ncuraja firmele n marketingul electronic. Am ales direct-mailul ca instrument al marketingului direct. deoarece acesta este destinat comunicrii, i de aceea implicarea utilizatorului final este cu mult mai profund. Folosit cu responsabilitate, poate aduce tipul de rspuns doar visat pe vremea formelor tradiionale ale marketingului direct. n plus, e-mail-ul include multe beneficii, cum ar fi: cost redus, vitez sporit, disponibilitate, rat sporit de rspuns i posibilitate de evaluare. Mai nti am ales subiectul mesajului, care este, poate, elementul cel mai important al unui mesaj i care am dorit s fie un stimulent de rspuns, apoi am stabilit coninutul mesajului. Mesajul nu a fost lung pentru a nu plictisi, am prezentat oferta care nu implic nici un fel de risc, am specificat att n subiect, ct i n coninut avantajele ofertei, i anume c bannerele sunt gratuite, am trecut datele de contact i modul n care m pot contacta firmele. Mesajul trimis ctre firme a fost urmatorul : Date: Mon, 21 Apr 2008 20:39:40 +0300 From: "V-MARKET" <info@v-market.ro> To: N/A Subject: Piaa Virtual a Chimicelor i Petrochimicelor v ofer publicitate gratuit n atenia: Conducerii Doamn/Domnule director, 1. V invitm s vizitai Prima Pia Virtual www.v-Market. ro, Breasla Industriailor

i s : a) examinai oportunitile de afaceri propuse de diferite firme b) adugai propria dumneavoastr cerere sau ofert de mrfuri, servicii sau cooperare. c) contribuii la dezvoltarea Breslei prin mesaje, sugestii, propuneri.

2. V oferim promovarea gratuit a firmei pe prima Piaa Virtual din Romnia, prin publicarea unui banner creat de dumneavoastr sau echipa noastr de design. V rugm s nu ezitai s ne contactai la info@v-market.ro pentru detalii privind dimensiunile i plasarea banner-ului pe paginile www.v-Market. ro i www.e-Bursa. ro. Cu dorina de a v servi pentru maximizarea afacerilor dumneavoastr,

Cu stim, Simona Andreea Mnecan Director Breasla Industriailor Mobil:0742 086108 www.v-Market. ro

Dup ce am dezvoltat coninutul i formatul mesajului, am trecut la urmtoarea etap i anume trimiterea mesajului la firme din baza de date. Am ales varianta de a trimite mail-uri personalizate fiecrei firme n parte, ignornd programele care permit transmiterea n mod automat a mesajelor sau trmiterea acestora la destinatari multipli pentru c nu am dorit ca mesajul meu s fie perceput ca un mesaj spam .

IV.1.3. Evaluarea rezultatelor campaniei

Odat ce am trimis toate mesajele am trecut la msurarea rezultatelor campaniei. Monitorizarea rspunsurilor mi-a permis determinarea calitii listei de destinatari i eficienei mesajului, am nregistrat dac destinatarii au deschis sau nu mesajul. Numrul total de mail-uri trimise 378 Mail-uri cu eroare .. 120 Totalul de rspunsuri .... 0 Numrul mail-urilor citite .. 45 Numrul mail-urilor necitite .. 11 Rezultatele campaniei au fost dezamgitoare, 20% dintre firme nici mcar nu au citit mesajul, ci l-au ters fr a-l deschide. n plus nici o firm nu a rspuns ofertei noastre. Acest lucru se poate datora mai multor factori: Mesajul nu a fost citit mesajul nu a fost neles, subiectul acestuia nu a fost destul de atrgtor conceptul de pia virtual a fost nteles greit nu am dat un termen limit pentru rspuns lumea reacioneaz cu nencredere la tot ceea ce nseamn nou, firmele pur i simplu nu au fost interesate de ofert datorit scepticismului crescut n ceea ce privete bannerul publicitar.

Rezultatele campaniei de bannere

0%

12%

3% 32% Mail-uri cu eroare Mail-uri fara feed-back Totalul de rspunsuri Mail-uri citite Mail-uri necitite

53%

Figur IV.4. Rezultatele campaniei de bannere De asemenea am constatat ca mai mult de 30% dintre adresele de mail au fost eronate, fie din cauza publicrii lor greite pe diferite site-uri, fie datorit neactualizrii acestora. IV.2. Contactul direct n urma rezultatelor campaniei de mail-uri am hotrt s ncerc varianta de a prezenta personal oferta (anexa 3), spernd astfel c aceasta va fi neleas i acceptat. Am ales compania Farmec Cluj datorit potenialului de dezvoltare i a faptului c este lider de pia n industria cosmeticelor romneti. Experiena de la Farmec a fost una plcut. Aceast firm pune mare accent pe imaginea proprie i n 2007 a investit peste 1 milion de euro pentru promovare, estimndu-se o cretere a cifrei de afaceri de 15% n 2008 fa de 21,5 milioane euro n 2007. Compania Farmec Cluj i va deschide trei reprezentante n Europa, prima deschizndu-se la Budapesta pn la sfritul acestui an. Compania a fcut acest pas datorit cererii mari de produse Gerovital H3-prof. dr. Ana Aslan nregistrate, ce reprezint 90% din totalul produselor exportate de Farmec. Produsul a fost reinvetat i modernizat dup 40 de lansare. Aceste reprezentante vor fi i centre de distribuie i magazine proprii de prezentare.

Figur IV.5. Site-ul firmei Farmec Cluj Farmec i-a dezvoltat un departament de multilevel marketing care se ocup cu marketingul direct, construindu-i astfel reele alternative de distribuie. Astfel compania pregtete o gam de produse ce vor fi distribuie exclusiv n sistem MLM, cu ajutorul catalogului. Clienii au posibilitatea de a vizualiza i un catalog online pentru o accesibilitate sporit. De asemenea firma i-a mbuntit imaginea prin site-ul propriu care a fost refcut, fiind ntr-adevr un site de ultim generaie, i de pe care n curnd se vor putea comanda produse direct de acas. Firma a neles c trebuie s in pasul cu noile tehnologii i de aceea au acceptat cu ncredere oferta mea de promovare pe piaa virtual. Ciudat este faptul c directorul de marketing a zis c nu a mai auzit de aceast ofert, dei din analiza campaniei de e-mail-uri reiese faptul c mesajul a ajuns la firm. Nu am primit ns confirmarea dac mesajul a fost citit sau ters nainte de a fi deschis. Bannerul publicitar a fost realizat cu ajutorul unui software de design grafic, dup ce am stabilit designul acestora cu directorul departamentului de marketing ale companiei, punnd accent pe expresivitate i relevan pentru a mri probabilitate ca accesrile s se transforme n vnzri. Odat ce am postat bannerul, am anunat firma printr-un mail cu invitaia de a fi prima care l acceseaz.

IV.3. Concluzii Pentru a face cunoscute beneficiile comerului virtual de produse chimice

i a prezenei pe piaa virtual, am desfurat o campanie de e-mail pentru bannere ce a constat n bannere publicitare gratuite. rezultatelor. n urma acestui studiu am constatat ca 30% dintre firme nici mcar nu au Rezultatele campaniei nu au fost deloc cele asteptate: nici o firm nu a ncercnd varianta tradiional, am prezentat direct oferta firmei Farmec adres de e-mail, iar peste 50% nu dein un site. rspuns ofertei noastre. Cluj printr-o vizit la sediul acesteia. Directorul departamentului de marketing a fost ncntat de propunere i a acceptat publicarea bannerului. Companiile romneti din domeniul industriei chimice i petrochimice nc mai prefer variantele de marketing clasic. Campania s-a desfurat n 3 etape: alctuirea i analiza unei baze de date cu informaii de contact, informarea firmelor printr-un mesaj electronic i analiza

Concluzii i propuneri Sectorul chimic i petrochimic reprezint o pondere semnificativ n industria romneasc i celelalte ramuri ale industriei depind n mare msur de dezvoltarea acestuia. Piaa real este dezvoltat, n special n cazul industriei ingrmintelor, de prelucrare a ieiului, anvelopelor i produselor din cauciuc. Piaa virtual a acestei industrii este nc la nceput. Multe firme nu nc un site sau mai grav nici mcar o adres de e-mail. Marea majoritate a site-urilor examinate de mine nu sunt bine construite, nu tiu s comunice, nu tiu s se promoveze i exist posibilitatea ca potenialul client s prseasc site-ul n cteva minute i, din pcate, este foarte posibil s nu revin niciodat. Marea majoritate a magazinelor virtuale actuale nu au un plan de afaceri i o gndire pe termen lung a afacerii.. Firmele ateapt doar s recupereze ntr-un termen ct mai scurt investiia iniial fr eforturi suplimentare pentru sprijinirea vnzrilor. Multe site-uri nu respect elementele importante ce garanteaz succesul ecommerce-ului, nefcnd o descriere corect a produselor, nu prezint datele de contact sau elemente de identificare a firmei consecina fiind creterea nencrederii consumatorului n comerul electronic. n urma campaniei de promovare realizat am ajuns la concluzia c marea majoritate a adreselor de e-mail publicate pe diferite siteuri au fost eronate, datele de contact nefiind actualizate. Totodat am constatat ignorana fa de mesjele publicitare online, 20% dintre firme au ters mesajul fr a-l citi. Dintre cele care l-au citit, nici una nu a fost dispus s rspund ofertei noastre de promovare gratuit, n ciuda costului ridicat care se practic pe pia. Muli probabil nu au neles mesajul, alii au avut reineri sau sunt mpotriva reclamelor, ns cei mai muli probabil nu au neles nc importana prezenei pe piaa virtual. Contactul direct cu firmele s-a dovedit a fi mult mai eficient i asta deoarece muli prefer promovarea clasic online i au o nclinaie spre tradiional. Este nevoie ca romnii s neleag c nu exist riscuri suplimentare n tranzactionarea pe Internet fa de tranzactionarea n magazinele tradiionale, datorit standardelor de securitate asemeni celor utilizate la nivel internaional cu scopul este de prevenire a fraudelor din comerul electronic. Cadrul legal ar tebui s susin comerul electronic de produse chimice i petrochimice, iar autoritile s sprijine acest lucru prin programe de promovare a nelegerii conceptelor de comer electronic, de stimulare a acesuia, s evalueze periodic aplicarea acestora. Guvernele ar trebui s acorde stimulente de tipul subveniilor, reducerilor impozitelor pentru dezvoltarea unei piee virtuale de produse chimice pe care s fie prezente un numr ct mai mare de magazine

electronice. Ar trebui s se dezvolte programe de educaie n domeniul acesta, s se studieze n coli i universiti comerul online ca fiecare s tie cum s i dezvolte singur o astfel de afacere. n Romnia comerul electronic cu produse chimice este nc la nceput, ns sperm ca ntr-un trziu firmele vor nelege utilitatea prezenei pe o pia virtual n care se asigur anse egale i informaii transparente pentru toi agenii din mediul economic, n care se optimizeaz preurile de achiziii prin armonizarea cererii i ofertei, se reduc costurile de marketing i distribuie, se asigur accesul continuu la un cadru virtual de afaceri, iar viteza pentru accesul la informaii este mare. Astfel legislaia creaz condiiile necesare pentru desfauarea i dezvoltarea pe baze reale a comerului electronic i condiiile necesare pentru construirea i creterea ncrederii n comerul electronic, dar n acelai timp s protejeze interesele economice, sociale i educaionale ale Romniei. Magazinele online trebuie s acorde o importan deosebit informaiilor oferite. Multe dintre acestea nu au neles ct de important este comunicarea cu clientul mai ales n mediul virtual. Viitorul comerului electronic poate fi unul strlucit datorit avantajelor multiple pe care acesta l ofer, att pentru cumprtor, ct i pentru vnztor. Existena inteniilor cumprtorilor de a cumpra pe Internet trebuie fi susinut prin garantarea siguranei n acest domeniu.

Bibliografie [1]Anuarul statistic al Romniei 2006, www.insse.ro [2] HAIG Matt, STATE Mihaela, Manual de e-marketing. Bucureti : Rentrop & Straton, 2005 [3] KOVCS Liciniu-Alexandru, Comer electronic. Cluj-Napoca : Presa Universitar Clujean, 2002 [4 PAINA Nicoleta, Politici de marketin http://idd.euro.ubbcluj.ro/interactiv/cursuri/NicoletaPaina/MarketingIDD.pdf [5] POE Richard, Pavelescu Mihai-Dan, Al patrulea val. Bucuresti : Amaltea, 2002 [6 ]www.adevarul.ro/articole/jocurile-online-si-site-urile-sociale-vor-sustine-vanzarile-depublicitate-pe-internet/304410 [7] http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Comert_Electronic_ghid_pas_cu_pas.htm [8]http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Plati_electronice/Plati_electronice.htm [9 ]www.agir.ro/universingineresc/repere_petrochimicediscursul_de_receptie_tinut_de_dr._ing._gh._ivanus_la_academi a_de_stiinte_tehnice_din_romania_1394.html [10]www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag149.pdf [11]www.avocatnet.ro/content/articles/id_5051/Cererea/in/comertul/electronic/din/Romania/este /mai/mare/decat/oferta.html [12]http://www.bloombiz.ro/it-c/comertul-electronic-din-romania-a-crescut-de-peste-trei-ori-sijumatate-in-2007 [13]www.ccicj.ro/download/sne.doc [14]www.dailybusiness.ro/stiri-new-media/iab-piata-publicitatii-online-din-europa-a-ajuns-la11-2-mld-euro-13811 [15]www.ecursuri.ro/cursuri/business-to-business.php [16]www.eescregistry.eesc.europa.eu/viewdoc.aspx?doc=%5C%5Cesppub1%5Cesp_public %5Cces%5Cccmi%5Cccmi039%5Cro%5Cces733-2007_fin_ri_ro.doc [17]www.fii2006.ccir.ro/assets/File/1%20-%20Ioan%20Coraci.ppt#6 [18]www.ghita.ro/article/18/studiul_mcti_referitor_la_piata_comertului_electronic_in_romania. html [19]www.internetworldstats.com

[20]www.mcti.ro/fileadmin/uploads/tehnologia %20informatiei/studii/Frauda_in_comertul_electronic_romanesc.doc [21]www.mcti.ro/fileadmin/uploads/tehnologia%20informatiei/studii/legislatie.doc [22]www.mcti.ro/fileadmin/uploads/tehnologia%20informatiei/studii/obstacole.doc [23]www.primariaonline.ro/stiri-comisia-nationala-de-prognoza.php [24]www.reach.jrc.it/about_reach_en.htm [25]www.scoala.biz/articol/3_legitati_ale_business-ului_electronic.html [26]www.sfin.ro/articol_7629/industria_de_rafinare_s_a_razbunat_pe_statul_roman.html [27]www.topbusiness.ro/romania/archive/article/Patronatul+cosmeticelor+cere+eliminarea+TV A+pentru+unele+produse.html www.vodanet.ro/online-global/market-news/click-si-cumpara-2013-comert-electronic-inromania [28]"Your European Gateway to Electronic Commerce", brosura editata la initiativa Comisiei Europene, D.G.Intreprinderi) www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/comert_electronic_pentru_intreprinderi_mici.htm

Anexe Anexa 1: Productia de produse chimice si petrochimice Anexa 2: Legislatia comertului electronic Anexa 3: Oferta banner

U.M. Prelucrarea ieiului i cocsificarea crbunelui Cocs cu 6% umiditate Cocs metalurgic iei supus la prelucrare Benzine Petroluri (inclusiv white spirit) Motorine Pcur Uleiuri minerale Bitum de petrol Gaze lichefiate Chimie i fibre sintetice i artificiale Acid clorhidric Acid sulfuric (echivalent monohidrat) Sod calcinat (100%) Sod caustic (100%) Carbid Amoniac de sintez Metanol Negru de fum ngrminte chimice (100% S.A.) Cu azot (100% S.A.) Cu fosfor (100% S.A.) Produse macromoleculare de baz Policlorur de vinil i viniliden Polietilen Poliacetat de vinil Rini ureoformaldehidice Rini alchidice Rini poliesterice nesaturate Cauciuc sintetic mii tone Etilen Propilen Benzen Toluen Xileni Octanol Acrilonitril Antiduntori Lacuri i vopsele Medicamente Antibiotice Spun Detergeni Produse cosmetice i de parfumerie Fibre i fire sintetice Fibre sintetice Prelucrarea cauciucului i a maselor plastice Anvelope Auto-tractor-avion Produse prelucrate plastice din materiale mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone tone tone tone tone tone tone tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone milioane (RON) tone mii tone mii tone milioane (RON) mii tone mii tone lei lei

2001

2002

2003

2004

2005

mii tone mii tone mii tone

mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone mii tone

1413 1343 10948 3394 340 3842 1797 153 184 325 145 59 448 346 53 1155 226 16 940 814 82 383802 135780 79376 171 26266 17231 289 23 163 157 26 10 2 12 82 5 60 459 431 4 47 87 30 7

1866 1680 11906 4404 186 4305 2050 85 169 344 132 58 454 353 53 1137 322 8 920 806 78 492558 162768 88368 257 16439 10561 222 15 182 199 27 10 2 27 86 3 72 590 537 6 128 118 26 4

1638 1550 10736 3841 443 3721 1558 148 204 327 160 65 406 382 45 1445 502 2 1348 1207 102 573173 185107 69708 78 30599 8945 34 12 158 195 25 10 1 5 82 2 80 771 512 4 133 140 22 5

1675 1575 12371 4292 429 3947 1560 164 203 366 149 28 398 414 63 1422 613 0 1222 1104 86 694189 233876 83980 32 22377 8420 0 12 176 237 49 13 4 32 83 3 100 778 389 2 162 133 21 5

1891 1777 13890 4956 455 4542 1707 98 157 658 162 11 346 443 34 1611 442 0 1682 1580 76 773731 240993 72193 0 16650 7810 0 12 173 269 64 16 2 22 85 3 87 1050 273 2 155 140 16 2

mii buci mii buci

3933 3672 204

7290 7109 211

11242 11136 274

12408 12324 314

14208 14103 328

Anexa 1

Anexa 2 Legea nr.365/2002 privind comertul electronic Art.6(2) Comunicarile comerciale nu trebuie sa presupuna costuri de prelucrare (vizualizare, stocare, actualizare, arhivare, dezarhivare), daca totusi aceste costuri apar, ele trebuie sa fie minore-rezonabile, atat la furnizorii de servicii cat mai ales la consumator(i). Art.10 Un furnizor roman ar putea sa se vizeze simutan consumatorii romani cat si straini prin acelasi canal de distributie si din aceasta perspectiva, pe langa standardele nationale acesta ar putea sa fie obligat sa indeplineasca si standarde internationale recunoscute in domeniu, dar inca neadoptate in Romania. Hotarirea Guvernului nr. 1308 din 11/20/2002 privind aprobarea Normelor metodologice pentru aplicarea Legii 365/2002 privind comertul electronic Clarificari asupra aspectelor legate de comunicarile comerciale nesolicitate Caracterul informatiilor si activitatilor in domeniul serviciilor societatii informationale

Legea nr.121/2006 pentru modificarea si completarea Legii nr.365/2002 privind comertul electronic Ordonanta Guvernului nr.130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanta Art.3(1) In cazul in care un furnizor de servicii se adreseaza consumatorilor romani si straini apare necesitatea de a se identifica pretul si prin denominarea acestuia. Ca urmare se impune ca pretului sa i se atribuie si moneda de exprimare a acestuia utilizandu-se codificatia internationala a respectivei monede. Suplimentar, este posibil ca sa se aplice conversii valutare si ca urmare, eventualele rate de schimb valutar si comisioanele aferente trebuie precizate consumatorului. Art.5 Se impune precizarea clara a momentului pentru ca textul poate fi interpretat in 2 moduri total opuse : i. Acel moment in care furnizorul de servicii primeste mesajul de confirmare trimis de consumator. ii. Acel moment in care consumatorul primeste mesajul de confirmare trimis de furmizorul de servicii privind receptia comenzii si acceptarea executarii respectivei comenzi. Art.8 Termenul de rambursare de 30 de zile este totusi cam mare. Poate ca ar trebui lansat un studiu privind reducerea acestui termen.

Art.11 Daca se accepta propunerea de reducere a termenului de rambursare, atunci ar putea fi modificat in consecinta si termenul de rambursare de la paragraful 2, ca masura de uniformizare in aplicarea termenelor. Legea nr.51/2003 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr.130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanta: Inainte de incheierea contractelor consumatorul trebuie sa fie informat intr-o maniera clara despre identitatea furnizorului, principalele caracteristici ale bunurilor si serviciilor, pretul si taxele, etc (Art.3) Confirmare in scris sau pe un alt suport de informatii durabil a informatiilor antecontractuale (Art.4) Dreptul de denuntare unilaterala 10 zile lucratoare (Art.7) Contractul trebuie sa fie executat in 30 de zile (Art. 11)

Legea nr.8/2006 privind dreptul de autor si drepturile conexe Legea nr.455/2001 privind semnatura electronica Ordin MCTI nr.218/2004 privind procedura de avizare a instrumentelor de plata cu acces la distanta, de tipul aplicatiilor Internet-banking, home-banking sau mobilebanking Legea nr.677/2001 pentru protectia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal si libera circulatie a acestor date Reguli generale si speciale privind prelucrarea datelor cu caracter personal Drepturile persoanei vizate in contextul prelucrarii datelor cu caracter personal Informarea persoanei vizate Confidentialitatea si securitatea prelucrarilor Supravegherea si controlul prelucrarilor de date cu caracter personal Legea nr.506/2004 privind prelucrarea datelor cu caracter personal si protectia vietii private in sectorul comunicatiilor electronice Dispozitii privind prevenirea si combaterea criminalitatii informatice (Titlul III din Legea nr.161/2003 privind unele masuri pentru asigurarea transparentei in exercitarea demnitatilor publice, a functiilor publice si in mediul de afaceri, prevenirea si sanctionarea coruptiei)

 Ordonanta Guvernului nr.34/2002 privind accesul la retelele publice de comunicatii electronice si la infrastructura asociata, precum si interconectarea acestora, aprobata, cu modificari si completari, prin Legea nr.527/2002

Anexa 3

Va invitam sa vizitati: www.e-Bursa.ro , www.v-Market.ro si : a) sa examinati oportunitatile de afaceri propuse de diferite firme b) sa adaugati propria dumneavoastra cerere sau oferta de marfuri, servicii sau cooperare. c) sa ne solicitati sprijinul pentru vizibilizarea firmei dumneavoastra printr-un banner publicitar plasat pe cele doua siteuri, pentru a fi identificata mai usor de potentialii parteneri

d) sa contribuiti la dezvoltarea breslei din care face parte firma dumneavoastra, prin mesaje, sugestii, propuneri.