Problemele de etic a comunicrii trebuie analizate cu mare pruden n cazul mesajelor negative cu implicaii emoionale, de influienare-convingere, al mesajelor legate

de conflicte. n legtur cu acest fapt pot s apar cerine contradictorii ntre a comunica cu tact dar a nu fi manipulativ; a spune adevrul dar a nu fi lipsit de diplomaie etc. Pentru a putea naviga printre aceste jaloane este nevoie ca noi s facem alegerea corect a organizrii !i formatului mesajului, a stilului de comunicare, a limbajului !i multe alte aspecte. "a om sursa motivelor este procesul imens a formrii valorilor materiale i spirituale. #adar un motiv nobil sau mesc$in este doar rezultatul convingeri personale, i reprezint combustia asumrii sau neasumarii responsabilitii etice n comunicare. %ajoritatea filosofilor trateaz poblem dat prin prisma unei nelegeri sau a unui contract. &'. (ant spunea comport-te fa de ceilali aa cum ai dori s se comporte i ei fa de tine , )ran*ois%arie #rouet de +oltaire ,-omport-te cu alii aa cum ai vrea s se comporte al ii cu tine./. n viziunea aristotelic, se pune accent mai mult pe caracter dect pe comportament, comportamentul e0terior fiind cel care reflect dispoziia interioar a unei persoane. 1ici pentru (ant, nici pentru +oltaire, nici pentru #ristotel i pentru muli ali nu era 2no3 $o3, cci cu mult pn la ei problema comunicrii, problema relaiei om-om era tratat n biblie. 4rebuie s recunoa!tem c n prezent cea mai mare putere de convingere este e0ercitat prin mijloacele de informare ale mass-mediei i internet, !i n special prin televiziune. #stzi cnd oamenii resimt lipsa unor modele vrednice de urmat &dar !i greu de gsit5/, mass-media a devenit o for colosal !i modelatoare, !i mult mai puternic dect realitatea nconjurtoare. 'nformaiile primite de noi ns, sunt de cele mai multe ori srace n coninut; ele nici nu educ dar nici nu documenteaz. Prin urmare, se ajunge la o manipulare a informaiei, aceasta neavnd un rol constructiv, s zicem educativ sau de documentare autentic. Potrivit teoriilor lui -$arles 6. "arson, e0ist cu adevrat manipulare prin intermediul !tirilor, fie c apar la televiziune sau n pres iar menirea !tirilor este s fac afaceri n primul rnd &obinnd un profit din succesul clienilor !i consumatorilor/. 'ar rezultatul const ntr-un program, !i nu o difuzare a !tirilor. #cestea sunt manipulate, selectate, modelate !i transmise pentru a atrage cea mai mare parte a audienei 7 trebuie s plac majoritii !i s deranjeze ct mai puin.. %odalitile de a manipula !tirile sunt n cartea autorului citat mai devreme mai multe8 simpla lor ignorare, favorizarea finanatorului, pseudoevenimentul &atracie pentru evenimente bizare sau melodramatice/, punerea ntr-o lumin discutabil a unei persoane &sau candidat n alegeri /, caracterul tendenios &prin scoaterea lor din conte0t ori citarea lacunar a sursei/ etc. Pentru a ne sustrage unei astfel de manipulri, putem diversifica numrul programelor de tiri, de ziare i reviste ori posturi de televiziune. #stfel ne putem proteja de consecinele persuasive ale media ncepnd s privim dincolo sensul aparent al mesajelor.. n general, este bine s evitm capcana oricrui tip de propagand, innd seama c aceasta este n principal ideologic !i ncearc de regul prin mass-media s vnd un ansamblu de preri sau dogm.. #ceast propagand poate mbrca unele forme, putnd fi de natur religioas, politic sau economic. 4rebuie iar!i reinut faptul c Propaganda urmre!te uniformizarea prerilor, atitudinilor !i comportamentelor receptorilor. Propaganda obstrucioneaz procesul gndirii. n general, propaganda se adreseaz sufletului publicului &latura emoional/, !i nu raiunii acestuia. 9ac le-ar avea n vedere pe ambele, membrii audienei ar judeca raional !i efortul propagandistic ar e!ua. Pentru a ocoli gndirea logic, propaganda se folose!te de informaii tendenioase menite a stimula emoional publicul, :fornd; orientarea acestuia ctre o prere ori o concluzie bine cunoscut propagandistului. Pentru a fi eficient, manipularea, orict de grosier ar fi, trebuie s dea senzaia telespectatorului c are deplina libertate de gndire i decizie. n primul rnd fiecare om are o prere despre sine n general mai bun dect realitatea. -apacitatea de a face raionamente simple i confer sigurana c poate nelege aproape orice &dac nu este e0primat n termeni de specialitate/.

-unoa!terea semnelor &simbolurilor/ care sunt cuvinte i creeaz senzaia c pot descifra orice neles al mbinrii lor. -u alte cuvinte, au senzaia c dac recunosc un piston, o biel, un arbore cotit etc., neleg !i principiul de funcionare al unui motor. n al doilea rnd, de!i a!teapt aproape ntotdeauna consensul celuilalt, nu este dispus s accepte ideea c acest lucru l poate influena. 9e asemenea, lipsa acelui consens i pare unui om o simpl ntmplare !i nu un element care l-ar putea face n sine s-!i sc$imbe opiniile. Oamenii reacioneaz direct la formule de genul te rog !, vreau !, doresc !, trebuie ! etc., pe care le consider comandamente care ascund inteniile celui care le rostete. bsena lor i dau telespectatorului senzaia c cel ce vorbete nu dorete nimic de la el. Orict ar prea de straniu, e!ist un orgoliu care i oprete pe oameni s recunoasc faptul c au preluat idei de"a gata i le"au aplicat sau transmis mai departe. < astfel de recunoa!tere ar ec$ivala cu depersonalizarea !i cu acceptarea, implicit, a influenabilitii lui. -ea de-a doua condiie este ndeplinit !i mai simplu, prin convingerea c are libertatea de a decide oricnd ntreruperea manipulrii, cu alte cuvinte, senzaia de controlare asupra mesajului transmis prin televizor prin e0istena !i folosirea telecomenzii. 1u e0ist o coerciie direct &ca n cazul educaiei printe!ti, a !colii, a serviciului, etc./ !i vizibil. 9e aceea, se consider absent orice form de coerciie. Oamenii au senzaia c, odat nc#is televizorul, nceteaz i influena pe care o are acesta asupra lor. 4oate aceste lucruri, combinate cu o lips de cultur sau informaie care s permit identificarea analogiilor sau a trimiterilor, o lips de subtilitate n receptarea mesajelor !i o lips de atenie cronic la formulri fac din cei mai muli dintre telespectatorii romni victime. sigure !i u!oare ale manipulrii. 1eacceptnd deontologic prerile personaledeclarate !i nici interpretrile celor care informeaz &n principal prezentatorii/, !tirile au aura de obiectivitate. 9e aceea, manipularea !i poate gsi un e0celent cmp de desf!urare. 'at care sunt te$nicile cele mai uzitate8 =. selectarea !tirilor. -riteriile de selectare ale !tirilor pot fi de trei feluri8 importana lor, interesul pe care l poart telespectatorii subiectului sau pe care l poate trezi acesta, interesul pe care l poart !tirilor cel ce le selecteaz. >ste clar c, n absena unui profesionalism sau n prezena unor interese puternice &nu neaprat materiale/ cel care are aceast putere va selecta n special acele !tiri care i vor servi interesele sau, n cel mai fericit caz, nu i le vor leza. ?. conceperea !tirilor. @tirile sunt astfel concepute nct s poat fi asimilate cu u!urin de telespectatori. #u o formulare simpl, stilistic accesibil, cu tonaliti u!or optimiste sau pesimiste, n funcie de senzaia care trebuie transmis telespectatorului. A. plasarea !tirilor. #m mai discutat despre importana plasrii unei !tiri n desf!urtorul unui jurnal. < !tire care desc$ide jurnalul va fi considerat mai adevrat. pentru c va fi considerat mai important.. < !tire plasat n mijlocul jurnalului va beneficia de o importan mai mic n oc$ii telespectatorilor. 9e asemenea, plasarea unei !tiri dup calupul publicitar i va diminua din seriozitate. B. titlurile !tirii. %ai nou se folosesc titluri !i pentru !tirile care apar n jurnalele de televiziune. >le ar trebui s fie o sintez a coninutului informaiei. Pentru a atrage atenia telespectatorului se folosesc formule bombastice, adeseori e0agerate. 9e multe ori titlul prezint o concluzie posibil !i nu arat &din lips de spaiu/ !i celelalte opiuni. C. alegerea amnuntelor. >vident c este foarte greu dac nu imposibil s prezini ntr-un scurt buletin de !tiri ntreaga desf!urare !i istorie a unui eveniment comple0 !i deosebit de important. 9e aceea, este necesar selectarea acelor amnunte care pot fi susinute cu informaii !i imagini. Pentru coerena. !i cursivitatea relatrii, vor fi eliminate acele elemente neclarificate sau care ar necesita un spaiu e0trem de mare pentru lmurire !i se folosesc n special acele amnunte u!or de prezentat !i de e0plicat !i care se ncadreaz perfect n desf!urarea evenimentului. D. selecia imaginilor. +or fi alese acele imagini care s dea greutate informaiilor. 9e multe ori se vor folosi imagini pentru a masca lipsa unor informaii complete. Ee va pasa telespectatorului responsabilitatea nelegerii. circumstanelor !i elementelor componente ale unui eveniment. Fenri Pierre -at$ala surprinde cteva tipuri de manipulare a adevrului8 - amestecarea jumtilor de adevr cu jumti de minciun, primele ajutnd la acceptarea celorlalte. - minciuna gogonat, fascinant pentru spiritele parado0ale. - contraadevrul, imposibil de verificat din cauza lipsei martorilor. - omisiunea unor elemente. ?

- valorificarea amnuntelor neeseniale, n detrimentul esenei. - amestecarea faptelor, a opiniilor !i a persoanelor astfel nct s poat fi folosit oricnd generalizarea. - comparaii forate, de multe ori poetice !i amuzante. - folosirea unui ton sau a unei mimici care s dea o greutate nejustificat informaiei transmise. e0agerarea. - folosirea ironiei sau a sarcasmului atunci cnd se vorbe!te despre adevr. - etic$etarea interlocutorului !i atribuirea unei apartenee la un anumit sistem de idei, considerat negativ de ctre telespectatori dar fr legtur cu subiectul discutat. - adevrul prezentat ca o minciun sau negarea unei afirmaii astfel nct telespectatorul s rmn cu convingerea c, de fapt, cel ce a fcut-o este de acord cu ea. %anipularea este un mijloc fraudulos de condiionare !i de :adaptare; a individului la interesele unui grup deintor de putere. %anipularea condiioneaz ns!i masele de a crede n ideile !i n promovarea intereselor celor care urmresc s accead la putere sau s o conserve perpetund astfel politica lor, mai degrab impus dect acceptat !i neleas ca atare. 'ar mijlocul de manipulare cel mai eficient pentru a impune aceste idei &!i interese/ n rndul maselor este tocmai mass media aservit cauzei celor care doresc s dein controlul absolut. $e mai poate aprecia c manipularea maselor nu este de dat relativ recent. >a a aprut nc din antic$itate iar cel mai concludent e0emplu este cel al marelui orator roman -icero, care !i-a condiionat lupta mpotriva lui -atilina tocmai prin convingerea !i manipularea senatului roman pentru a-l elimina pe acest adversar politic. n >vul %ediu, este gritor e0emplul lui 1iccolG %ac$iavelli, care n celebra sa carte Principele, descrie printre altele te$nici de manipulare !i modul n care poate fi cucerit puterea. Hraie acestor scrieri, cultura european modern a preluat asemenea idei n modul de a concepe politica !i statul. Pentru %ac$iavelli, politica este arta atingerii scopului cu mai mult u!urin8 Cci, pe lng cele spuse aici, trebuie s tim c firea omului e schimbtoare i c e uor s-l convingi de ceva, dar e mai greu s-l ii n aceast convingere. De acea e bine ca totul s fie rnduit n aa fel, nct, atunci cnd oamenii n-or s mai cread, s fie posibil s-i obligi s-o fac [... !adar, cel care crede c are nevoie s-i asigure noul principat mpotriva dumanilor, trebuie s-i ctige prieteni, s nving ori prin for, ori prin nelciune, s se fac iubit i temut de oameni [... Cru"imea e bine ntrebuinat #dac se poate spune $bine% despre $ru%& cnd e comis o singur dat din nevoia de a-i asigura puterea, cnd nu strui n aplicarea ei.' Pentru a convinge pe cineva, trebuie8 I E ncepei prin a presupune c acea persoan este raional !i prin urmare este desc$is argumentelor raionale &dac nu e, trebuie s negociai/ I E artai c suntei raional &vocile ridicate !i mnioase nu fac asta/ I E v prezentai pe scurt argumentele !i baza lor ntr-un mod logic, inclusiv orice dovad. I E prezentai pe scurt ce considerai a fi argumentele opuse, subliniindu-le slbiciunile n contrast cu punctele forte ale argumentului dvs. Prezentai-v mai detaliat argumentul. I E ascultai rspunsul n tcere, asigurndu-v c cealalt persoan este capabil s !i prezinte cazul !i s !i-l argumenteze 7 n acest mod nu avei parte de surprize mai trziu. I E identificai slbiciunile n prezentarea celuilalt, cum ar fi8 - presupunerile - erori de fapt - argumente fr dovezi - dovezi slabe &de e0. controversate sau neacceptate pe scar larg/, dar facei acest lucru pe un ton diplomatic. Prerile se pot consolida pur !i simplu prin atacarea lor &de e0. spunei o mulime de oameni cred asta., nu e o tmpenie 5./ I E fii de acord cu cealalt persoan, dac argumentul este raional. 9ac suntei de acord cu oamenii le oferii un model care spune8 Eunt raional, pot s fiu de acord cu tine. 9ac e!ti raional, poi !i tu s fii de acord cu mine., I E reformulai principalele puncte ale argumentelor dvs. !i s le subliniai fora n comparaie cu slbiciunile argumentului celeilalte persoane. A

I E-i dai timp celeilalte persoane s-!i reafirme principalele idei. >a va sublinia ce consider a fi punctele principale ale argumentelor sale, e0primate ca ndoial final. I E spunei c sperai c noile informaii pe care ai putut s le dai au fost utile. Prin prezentarea argumentelor dvs. sub form de informaie, i dai !ansa persoanei s aib un motiv bun s-!i sc$imbe prerile. >a se poate rzgndi sau poate fi de acord cu dvs. fr s-!i piard imaginea sau respectul de sine. n televiziune este folosit destul de rar persuasiunea, pentru c nu e0ist posibilitatea ca telespectatorul s poarte un dialog cu invitatul. 9e multe ori, persuasiunea este n primul rnd ndreptat mpotriva moderatorului, ca, prin convingerea lui, s se dea un semnal pozitiv celui de acas. +orbitorii buni vor discuta cu moderatorul ca !i cnd n jurul lor ar fi muli oameni care i-ar putea pune la ndoial argumentele. 9in pcate pentru ei, emisiunea se poate termina nainte de a convinge !i reluarea subiectului n alt zi !i la o alt emisiune trebuie fcut de la J pentru c oamenii care trebuie convin!i s-au sc$imbat n proporie covr!itoare. -$iar !i a!a, cei ce apar n televiziune folosesc fragmente scurte !i condensate de persuasiune &raionamente, dovezi/ pentru a transmite o idee. 4oate acestea se ntmpl pentru c persuasiunea necesit timp. 'ar un realizator de televiziune e0act asta nu-i poate oferi invitatului. 9e aceea, acesta trebuie s fie un foarte bun vorbitor pentru a putea sc$imba &sau influena/ n scurtul timp pe care l are la dispoziie, prerile telespectatorului. Prerile pot fi considerate a fi8 - periferice - aproape fundamentale - fundamentale Prerile fundamentale nu se sc$imb cu u!urin. 9e obicei, prerile periferice !i cele aproape fundamentale care sunt asociate prerilor fundamentale sunt cele care trebuie sc$imbate mai nti. Pentru a sc$imba prerile vec$i sau adnc nrdcinate, trebuie s convingei treptat persoana s!i sc$imbe prerile periferice. Putei face acest lucru prin8 - introducerea treptat a unor noi informaii !i dovezi - modelarea &de e0. a comportamentului/ - recompensarea - ludarea !i rspltirea aciunilor sc$imbate #!a cum am vzut n capitolul dedicat retoricii, nc din timpul lui #ristotel &AKB-A?? .e.n./, cei care au studiat persuasiunea au analizat-o din trei perspective8 apelul la credibilitate, sau impresia creat de orator; apelul la emoii, sau sentimentele create n public; !i apelul la raiune, sau argumentele dintr-un discurs. n plus, toate cele trei tipuri de apeluri sunt folosite n combinaie pentru a obine cea mai eficient persuasiune. #pelul la credibilitate -aracterul, cuno!tinele, bunvoina !i dinamismul e0primate de vorbitor prin cuvinte !i fapte #pelul la emoii Eentimentele provocate n rndul publicului la momentul potrivit prin alegerea atent a temei !i a limbajului #pelul la raiune #cceptabilitatea sc$imbrii msurat prin raionamentul !i dovezile vorbitorului. #pelul la credibilitate +orbitorii folosesc apelul la credibilitate cnd i se prezint publicului ca fiind credibili, etici !i de ncredere. 9ac vedem c o persoan este n general credibil !i etic, atunci avem tendina s credem ce spune acea persoan despre un anumit subiect. 9ac nu ne-am format deja o impresie despre credibilitatea vorbitorului, trebuie s ne bazm pe percepiile noastre fa de el din timpul discursului. +orbitorii eficieni !i creeaz credibilitate &sau o ntresc pe cea dobndit anterior/ la nceputul discursului lor. 9ar cum se formeaz impresia despre un vorbitor L 4eoriile tradiionale spun c noi judecm dac vorbitorul pare c !tie ce spune, are un caracter drept !i este interesat de bunstarea noastr. #ceste trei elemente - cuno!tine, caracter !i bunvoin - au fost analizate pe larg de-a lungul anilor !i sunt factori eseniali n crearea credibilitii. %ai recent, un alt element, dinamismul, a aprut n studiile despre crearea imaginii n mass-media. 9inamismul se refer la energie, atractivitate !i gradul de entuziasm pe care-l arat oamenii care ncearc s conving. 9inamismul este astfel un mod de cre!tere a rspunsului publicului la celelalte trei elemente ale credibilitii.

-uno!tinele. 6n vorbitor cunosctor !i prudent arat stpnire de sine, nu se arunc s ia decizii !i face remarci corecte la momentul potrivit. +orbitorii !i creeaz adesea credibilitate menionnd educaia !i e0periena lor de via. >i amintesc de asemenea momente n care !i-au dovedit judecata corect &se autociteaz/. #tta timp ct aceste e0periene sunt relevante pentru subiectul n cauz, publicul accept cu u!urin dovezi despre cuno!tinele vorbitorului. +orbitorii de succes, totu!i, sunt mode!ti n legtur cu realizrile lor educaionale. #ce!tia !tiu ce u!or se poate na!te reacia advers8 ce se tot laud L. sau ce face pe de!teptul 5..>i accentueaz importana educaiei sau e0perienei lor, n loc s-!i manifeste superioritatea asupra asculttorilor. 9e asemenea, vorbitorii mprumut credibilitate citnd sau parafraznd observaiile !i evalurile unor e0peri reputai. #utoritatea e0perilor trebuie menionat nainte de a da citatul sau parafraza astfel nct publicul s poat judeca relevana acestor dovezi. -aracterul. <amenii judec caracterul n multe feluri. 9e cele mai multe ori, totu!i, publicul apreciaz caracterul vorbitorului n termenii asemnrii cu ei !i ai integritii sau consecvenei lui.Pentru a-!i crea credibilitate, vorbitorii !i compar adesea propriile preocupri !i interese cu cele ale publicului. >i !i compar de asemenea educaia sau e0periena cu cele ale publicului. +orbitorul ar putea e0prima similariti ntre nivelul su educaional !i cultural !i cel al publicului. -ei mai credibili vorbitori, totu!i, recunosc cnd o analogie ntre ei !i asculttorii lor este mai potrivit dect o comparaie direct.Ee poate spune ,c$iar dac n condiii uor diferite, am fost pus ntr-o situaie asemntoare, n loc de ,e0act asta mi s-a ntmplat i mie, iar eu am fcut aa..., Publicul apreciaz de asemenea integritatea, sau consecvena dintre faptele !i vorbele din trecut !i prezent ale vorbitorului. 9up cum spune proverbul, f ceea ce predici 5 Munvoina. Publicul poate respecta vorbitorii care au cuno!tine !i caracter deosebit, fr a rspunde favorabil la discursul lor. n aceste cazuri, publicul vrea s !tie motivul din spatele discursului. #sculttorii se pot ntreba8 9ac ne sc$imbm atitudinea sau comportamentul, vom beneficia de pe urma acestui lucru la fel de mult pe ct vom servi scopului vorbitoruluiL, Munvoina este considerat de asculttori ca fiind interesul sincer al vorbitorului pentru bunstarea publicului. +orbitorii credibili !i definesc sau e0plic bunvoina, dac nu este e0trem de clar. Munvoina este un motiv pe care publicul l consider convingtor. 6neori din coninutul unui discurs va reie!i n mod clar dac vorbitorul este sau nu egoist sau arogant. Pentru vorbitorii mai puin cunoscui sau e0perimentai, este util definirea ctre asculttori a beneficiilor de care se bucur cei care cred sau se comport dup cum se arat n discurs. 9up e0plicarea sursei interesului dvs. personal, putei e0prima convingerea clar c publicul trebuie s fie de asemenea preocupat de subiectul discursului dvs. #poi bazai-v pe materialul din discurs pentru a v prezenta motivele acestei preocupri. -redibilitatea este o atracie care poate fi dezvoltat n acela!i timp ca o tem ns!i. n funcie de subiectul dvs., credibilitatea se bazeaz pe unul sau mai multe din elementele cuno!tinelor, caracterului !i bunvoinei; n plus, o prezentare dinamic cre!te credibilitatea. #!adar, o persoan credibil are8 -uno!tine 9emonstrate prin folosirea e0emplelorNilustrrii educaiei !i e0perienei practice anterioare &pot fi !i mprumutate, prin citate !i parafraze/ -aracter 9emonstrat prin folosirea comparaiilorNanalogiilor ntre dvs. !i public, ca !i ntre fapte !i vorbe din trecut !i prezent Munvoin 9emonstrat prin folosirea definiiilorNe0plicaiilor preocuprii dvs. pentru bunstarea publicului 9inamism 9emonstrat prin folosirea discursului vocal !i fizic care cre!te caracterul real !i atractivitatea discursului dvs. #pelul la emoii <amenii au sentimente sau stri atunci cnd anumite gnduri !i idei le vin n minte. 6nele din aceste sentimente sunt mai puternice dect altele. +orbitorii persuasivi folosesc apelul la emoii cnd ncurajeaz publicul s-!i e0prime anumite sentimente fa de e0emplele, citatele, statisticile sau alte puncte de interes din discurs. "a un anumit moment, apelul la emoiile asculttorilor - uneori denumit apel psi$ologic 7 poate fi att eficient ct !i de dorit n atingerea unui scop persuasiv. +orbitorii eficieni pot prezice momentul cnd asculttorii vor simi o anumit emoie - cnd menionarea unui anumit subiect va determina o anumit reacie. n mod ideal, analiza publicului va revela opiniile sale despre anumite subiecte. 6nii asculttori pot simi indignare fa de actele de corupie care au devenit obi!nuite n lumea noastr; alii pot simi fric sau tristee. Pe baza analizei pe C

care o facei unui anumit public, putei prezice cnd este adecvat s folosii definiii sau e0emple de acte de corupie pentru a determina un anumit rspuns emoional. 6n vorbitor care se adreseaz unui public foarte mare sau foarte divers, totu!i, nu poate prezice cu u!urin rspunsurile emoionale. >moii umane fundamentale #! cum am vzut n capitolul C, n Hrecia antic, #ristotel a realizat o list de emoii opuse pentru a le servi oratorilor. %ai recent, sociologii au realizat urmtoarea list de emoii umane8 Euferin Eperan 9epresie 'ndiferen 9isperare 'nocen 4eam Mucurie 9atorie %ndrie Oen Pegret &remu!care/ -redin Pespect Prietenie 4ristee )rustrare Pespect de sine Pecuno!tin +anitate +inovie #dorare #daptarea apelului la emoii la subiectele persuasive. #pelul la emoii este dificil de stpnit n condiii ideale !i aproape imposibil de controlat n multe alte ocazii. 4otu!i, concentrarea asupra celor patru elemente din discursul persuasiv8 faptul, conjunctura, valoarea !i strategia sugereaz liniile generale de folosire a apelului la emoii. n primul rnd, este rar adecvat s strnii sentimentele publicului cnd vorbii despre faptul n sine. Prezentarea lui trebuie fcut clar, concis, fr nflorituri, pentru a fi siguri c toat lumea !tie despre ce se vorbe!te. n cazul conjuncturii, apelarea la emoii este n acela!i timp folositoare dar !i periculoas. Pmne la latitudinea talentului vorbitorului de a alege sau nu apelul la emoii sau, mai degrab, e0emplele factuale !i statisticile nenfrumuseate. 'maginai-v confuzia care s- ar putea na!te dac savanii sau istoricii le-ar cere n mod obi!nuit colegilor lor s cread n descoperiri bazate pe sentimente, !i nu pe cercetare. )apte din trecut !i prezent pot fi distorsionate, n loc de a fi clarificate. )apte din viitor pot fi g$icite arbitrar, n loc s fie estimate cu atenie. n al doilea rnd, apelul la emoii trebuie folosit cu atenie cnd se abordeaz subiectul valorii. >forturile de sc$imbare a sentimentelor oamenilor fa de probleme sociale, politice !i morale intr n aceast categorie de subiecte. 4otu!i, cnd se citeaz o persoan care este e0trem de implicat ntr-un aspect al unei mi!cri sociale, protest politic sau cauze morale pot aprea probleme dac nu sunt citai !i reprezentai ai celeilalte pri. <amenii !i investesc ntreaga fiin - inclusiv emoiile - n valori politice; discursurile care urmresc sc$imbarea atitudinilor sociale, politice !i morale derivate din aceste valori personale determin automat reacia publicului. n multe cazuri, cel care vorbe!te nu va fi capabil s prezic !i s stpneasc aceste sentimente. n al treilea rnd, este adesea adecvat - !i c$iar necesar - s se adreseze emoiilor publicului cnd se vorbe!te despre strategie. 9ac se dore!te ca publicul s-!i sc$imbe aciunile, trebuie ajutat s genereze energia emoional necesar pentru o nou direcie sau comportament. Euccesiunea adecvat a emoiilor umane, indiferent de subiectul persuasiv, depinde adesea de nevoia uman creia i se adreseaz. #daptarea apelului la emoii la nevoile umane 9up o teorie propus de %aslo3 &=QRJ/, comportamentul uman este determinat de C categorii de nevoi care pot fi aranjate ntr-o ierar$ie. #ceste categorii, aranjate n ordine cresctoare, includ nevoile fiziologice, de siguran, de apartenen, respect de sine !i autorealizare. 'erar$ia nevoilor umane #64<P>#"'S#P> s fii ceea ce poi fi 1>+<' 9> E4'%T respect de sine datorat realizrilor, competenei, ncrederii; reputaie, recunoa!tere, statut 1>+<' 9> #P#P4>1>1UT @' '6M'P> dragoste !i afeciune din partea familiei, prietenilor; acceptare !i aprobare din partea grupurilor sociale 1>+<' 9> E'H6P#1UT securitate, stabilitate, protecie, structur, ordine, lege, predictabilitate, eliberare de fric !i $aos 1>+<' )'S'<"<H'-> mncare, butur, aer, somn, se0, etc.

<amenii !i satisfac nevoile fiziologice cnd respir, mnnc, beau, !i se ocup de alte cerine !i impulsuri elementare. Epre deosebire de animalele inferioare, totu!i, oamenii nu triesc instinctual. <ricine este capabil de reprimarea con!tient a acestor nevoi8 de e0. greva foamei ntr-un protest politic sau inerea respiraiei ntr-un moment de furie. 9eoarece publicul are posibilitatea s aleag, apelul la nevoile fiziologice poate fi folosit pentru a sc$imba starea sa sau pentru a-l ajuta s reziste sc$imbrii - pentru a satisface o nevoie &cumprai ap mbuteliat... pentru c nu putei fi niciodat siguri ce curge la robinet,/ sau pentru a-!i amna satisfacerea dorinei pentru o cauz nobil &la preul unei pizze, i putei oferi unui copil nevoia! pantofi ca s mearg la !coal./. %ajoritatea nevoilor de siguran sunt satisfcute dup nevoile fiziologice. 1e simim n siguran cnd !tim c avem asigurat urmtoarea mas, c avem un acoperi!, !.a. &cumprai o central termic !i nu vei mai suferi de frig./ Eupravieuirea este o lupt cu necunoscutul. 9e ndat ce nu ne mai temem de necunoscut, ne simim n siguran. Eugerarea unor modaliti de obinere a securitii poate fi foarte atractiv pentru asculttorii care au o e0isten ordonat, previzibil &acum este cel mai bun moment pentru a v gndi la investiii,/. <amenii !i satisfac nevoile de apartenen fcnd parte dintr-un grup !i crendu-!i legturi interpersonale. #ceste impulsuri sunt adesea denumite nevoi de iubire. 9e ndat ce simim c ne-am satisfcut nevoile individuale de baz, ne ndreptm spre ceilali fcnd efortul de a ne forma un cerc de prieteni !i, n majoritatea cazurilor, cercuri mai mici de persoane iubite &vino la petrecerea organizat de televiziunea noastr pentru a fi alturi de cei dragi,/. #pelul la spiritul de apartenen !i la afeciune poate determina publicul s adopte noi idei !i aciuni care s-i u!ureze sentimentele de singurtate !i izolare. 1evoile de respect de sine i determin pe oameni s-!i dezvolte imagini pozitive despre ei !i s dobndeasc un statut social. +rem s ne simim n siguran fa de locul nostru n lume, !i msurm cel puin parial aceast siguran n funcie de ct de mult ne apreciaz ceilali. #pelul la sentimentul de realizare !i prestigiu este folosit de obicei n tipul de reclam pe care profesorii !i speciali!tii l critic ca fiind de proast calitate sau manipulativ &1umai cumprtorii istei cumpr Perlan, sau o revist pentru femeile istee./. Puini oameni reu!esc s-!i satisfac nevoile de autorealizare. #ceste nevoi sunt mult mai puin concrete n comparaie cu foamea sau setea, dar pot fi la fel de u!or folosite de persuasiune. Puini tineri !tiu, la vrsta la care trebuie s-!i aleag un drum n via, ceea ce vor cu adevrat, ceea ce li se potrive!te sau ceea ce sunt n stare s duc pn la capt. %aslo3 a recunoscut c oamenii mai vor s-!i satisfac !i curiozitatea !i nevoile estetice, dar aceste categorii nu se ncadreaz n ierar$ia sa. )cnd abstracie de caracterul su incomplet, ierar$ia lui %aslo3 este valoroas pentru lideri, atunci cnd in discursuri, din cel puin trei motive. n primul rnd, dup estimrile lui %aslo3, o persoan medie n general !i simte satisfcute nevoile n urmtoarele proporii8 nevoi de autorealizare =JV nevoi de respect de sine =CV nevoi de apartenen !i iubire CCV nevoi de siguran RJV nevoi fiziologice KCV #ceste estimri sunt greu de evaluat, dar ele sugereaz c v putei a!tepta ca publicul s fie mai preocupat de nevoile sale de respect de sine !i autorealizare dect de nevoile fiziologice !i de siguran. n al doilea rnd, de!i cercetrile n-au confirmat ntotdeauna aceast parte a teoriei sale, %aslo3 a sugerat c oamenii pot s nu rspund unor apeluri adresate vrfului ierar$iei dac categoriile inferioare de nevoi n-au fost deja satisfcute. -u alte cuvinte, dac oamenilor le e foame sau le e team pentru sigurana lor, ei nu vor mai fi ateni la un discurs despre construirea respectului de sine. +orbitorul trebuie s analizeze nevoile publicului ntr-un anumit domeniu cnd dore!te s abordeze persuasiv un subiect. n al treilea rnd, %aslo3 a observat c fiecare sc$imbare de idei sau aciuni poate s derive din dorina unei persoane de a-!i satisface mai multe categorii de nevoi. +orbitorul care nu procedeaz n acest mod ignor caracterul comple0 al oamenilor. >ric$ )romm susine c cea mai mare nevoie a omului este cea de apartenen !i iubire !i c toate celelalte nevoi sunt subordonate acesteia. #stfel, satisfacerea celorlalte nevoi nu este dect un mijloc de a ajunge la satisfacerea nevoii de iubire. >l spune c un om mort de foame poate iubi. Potrivit piramidei lui %aslo3, omul, odat satisfcut nevoie de recunoa!tere &de e0emplu/ se consider mulumit. >l poate fi total nefericit, n R

cazul n care nevoia de iubire nu i-a fost satisfcut. 9e asemenea, a!a cum este prezentat nevoia de autorealizare nu implic !i satisfacerea nevoii de iubire. 9e aceea, de!i cred c nevoile sunt cele prezentate de %aslo3, ele nu pot fi ierar$izate ntr-o piramid ci aranjate mai curnd ntr-o reea n care e0ist cone0iuni ntre fiecare dou dintre ele. #pelul la raiune +orbitorii nu se ceart cu publicul !i nu-i caut nod n papur. 9e fapt, vorbitorii de succes nu sunt considerai n general de asculttori ca fiind de prere opus sau combativi. #ce!ti vorbitori se bazeaz pe apelul la raiune - ofer motive sau argumente de ce o atitudine sau comportament este sau nu de dorit, !i aduc dovezi n sprijinul acestor motive. n multe cazuri, vorbitorii folosesc apelul la raiune pentru a arta cum au ajuns ei n!i!i s aib ncredere ntr-un fapt sau o conjunctur, s accepte o valoare, sau s aplice o politic. n acest mod, vorbitorul leag credibilitatea personal !i energia emoional de atitudinile !i comportamentele raionale. 4ipuri de raionamente. Paionamentele sunt de dou feluri8 deducia !i inducia. #cestea sunt bazele teoretice ale oricrui argument. Paionamentul deductiv porne!te de la o problem general asupra creia publicul !i vorbitorul sunt deja de acord !i ajunge la o anumit concluzie. 6nii speciali!ti denumesc variaiile raionamentului de la general la specific argumente din generalizri !i argumente din cauze. -nd vorbitorii dau argumente din generalizri, ei ncep prin a discuta un principiu general. n deducie, vorbitorul ncepe prin identificarea unei valori sau politici general acceptabile. #sculttorilor li se poate reaminti, de e0., c au sprijinit ntotdeauna economiile guvernamentale. #poi li se cere s accepte !i un fapt, conjunctur, valoare sau politic mai specific. &nc$iderea fabricilor care nu mai sunt vitale pentru aprarea rii va economisi bani din ta0e,/. n final, vorbitorul recomand o atitudine sau comportament care s se ncadreze n ceea ce este general sau particular acceptat. &nscriei-v pe listele de disponibilizri5,/. Paionamentul inductiv porne!te de la un anumit punct cu care publicul !i vorbitorul sunt deja de acord !i ajunge la o concluzie la fel de specific, sau la una mai general. 6nii speciali!ti denumesc variaiile raionamentului argumente din e0emple specifice, argumente din efecte !i argumente din semne &argumentele din analogii, dup cum sugereaz e0presia, se bazeaz pe puncte ale argumentului care au o legtur mai mic ntre ele/. #rgumentele din e0emple specifice sunt opusul argumentelor din generalizri - vorbitorul porne!te de la un subiect clar, bine motivat !i ajunge la e0istena unui principiu general. #rgumentele din efecte, la fel, inverseaz ordinea n argumentele din cauze. #rgumentele din semne sunt legate de procesul diagnosticului folosit de doctori8 doctorul concluzioneaz c simptomele &sau semnele/ cum ar fi febra !i tusea indic faptul c avei grip. Prin analogie, vorbitorul poate susine c economia romneasc este n declin pentru c e0ist economie subteran. Paionamentul deductiv !i inductiv sunt modele sau structuri prin care vorbitorii persuasivi !i construiesc argumente. 4otu!i, raionamentul este inutil fr dovezi. 4ipuri de dovezi 9ovezile sunt substana raionamentului persuasiv prin care se demonstreaz ceva asculttorilor. 9ovezile sunt de C tipuri, pe care le-am discutat deja mai sus8 definiiaNe0plicaia, comparareaNanalogia, e0emplificareaNilustraia, citareaNparafraza !i numrulNstatistica. Pn acum, am tratat aceste C tipuri de dovezi ca mijloace de argumentare a rspunsurilor pe care vorbitorul le d la ntrebrile asculttorilor, cum ar fi8 -e vrei s spuneiL, sau -um putem s facem asta L, n vorbirea persuasiv, totu!i, trebuie folosite aceste tipuri de dovezi pentru a susine rspunsul la o ntrebare mai important a asculttorilor8 9e ce s ne sc$imbm atitudinea sau comportamentul L. )r dovezi, nu poate e0ista raionament. -nd trecei n revist dovezile pe care le pregtii pentru un discurs persuasiv, gndii-v dac argumentarea raionamentului dvs. este actual !i confirmat de cel puin o alt surs imparial. 9efiniiaN>0plicaia +orbitorii persuasivi au n vedere alt scop dect revelarea nelesului cuvintelor. -nd folosim definiii !i e0plicaii, dovedim c e0ist un acord ntre noi !i public, definindu-l !i e0plicndu-l. 9efiniia !i e0plicaia mai pot fi folosite pentru a demonstra c alte dovezi din discursul dvs. sunt relevante pentru raionament - adic, face parte din aceea!i categorie cu decizia pe care vrei s-o ia asculttorii. -omis-voiajorii folosesc acest tip de dovezi tot timpul. >i !i conving clienii c preul K

unui aparat de fotografiat, de e0emplu, este rezonabil, e0plicndu-le caracteristicile sale de calitate. Eau susin c un client trebuie s cumpere un anumit covor fiindc, prin definiie, fibra !i culoarea sa se potrivesc nevoilor sale. -omparaiaN#nalogia Epre deosebire de vorbitorii informativi, vorbitorii persuasivi folosesc comparaia sau analogia ca dovad c sc$imbarea este de dorit, deoarece este similar cu ceea ce asculttorii au gndit sau fcut anterior. 6neori, nu putei defini sau e0plica precis - sau nu vrei s fii precis. -omparaia &sau contrastul/ este atunci cel mai bun mijloc de susinere a sc$imbrii. >0emplificareaN'lustraia >0emplele !i ilustraiile pot fi folosite drept dovad c o sc$imbare propus este realist, c$iar dac publicul n-a simit niciodat ceva similar. 9ovezile istorice !i contemporane ale rezultatelor benefice i fac pe asculttori s se simt ncreztori fa de decizia care li se cere s o ia. 9e e0emplu, reclama la 4ide va susine c gospodina va fi mulumit de el deoarece toi ceilali cumprtori au fost mulumii de albul rufelor splate. -itareaNParafraza >0primarea autoritii n citate !i parafraze le permite vorbitorilor persuasivi s foloseasc acest material ca dovad. 4otu!i, spre deosebire de fora persuasiv a altor tipuri de dovezi, fora persuasiv a citrii !i parafrazei depinde de alte dovezi 7 credibilitatea sursei. Procurorul l poate cita pe un martor ocular pentru a dovedi c acuzatul este vinovat, dar aceast prob poate e!ua dac martorul este cunoscut a fi un criminal condamnat. 1umrulNEtatistica -nd dovezile trebuie s fie foarte precise pentru a susine un argument, dovezile materiale sau statistice sunt valoroase. 1umerele !i statisticile necesit frecvent e0plicaii suplimentare. 9e e0emplu, un specialist n economie poate susine nc$iderea fabricilor prin prezentarea cifrelor legate de pierderile suferite de industrie prin meninerea lor n funciune. >ste posibil, ns, ca aceste cifre s fie insuficiente !i s fie nevoie s se e0plice de ce pierderile nu pot fi nlturate sau diminuate. Eociologii au fcut cteva corelaii ntre gradul de inteligen !i persuasibilitatea. #stfel, de!i la nceput se credea c oamenii inteligeni sunt greu influenabili, acum se susine ideea c persoanele cu un grad nalt de inteligen sunt u!or de convins printr-un discurs persuasiv care se bazeaz pe o argumentaie logic demonstrativ !i aproape imposibil de convins prin generalizri !i e0emple irelevante. Pe de cealalt parte, persoanele cu grad mai sczut de inteligen sunt mult mai receptive la mesajele insistente !i agresive care au ca efect o cre!tere a an0ietii. 9e asemenea, oamenii care au prere format despre sine !i dac aceasta este pozitiv, sunt greu de influenat prin metode de persuasiune. 'nfluenele care au drept scop sc$imbarea sunt respinse cu trie de persoanele care se autoevalueaz n mod pozitiv. -u ct autoevaluarea este mai negativ, cu att !ansele ca un discurs persuasiv s reu!easc cresc. 'at acum o list de =J argumente persuasive pentru a v convinge c este bine s furi bomboane dintr-un supermar2et8 - toat lumea o face &cunosc buni cre!tini care o fac/ - nu vei fi prins &poliia este slab dotat !i are efective puin numeroase/ - c$iar dac e!ti prins, pedeapsa va fi mic &nu vei fi dat n judecat sau nc$is/ - nu e vorba de muli bani &s furi un televizor... e altceva, dar bomboanele cost att de puin.../ - n-o s se simt lipsa lor &sunt milioane de bomboane n lume. -ine o s simt lipsa uneia L/ - faci economie de bani &furnd n mod regulat bomboane, faci economii. n fond, trebuie s !tim s ne gestionm banii !i s reducem c$eltuielile de cte ori este posibil/ - faci economie de timp &nu mai trebuie s stai la coad/ - legile sunt confuze &toat lumea vorbe!te despre legislaia deficitar !i $aotic. 1ici nu mai !tii ce e bine !i ce nu/ - proprietarii sunt cre!tini &dac proprietarii sunt cre!tini, noi, ali cre!tini, putem s lum cteva bomboane. n fond, ni!te buni cre!tini n-ar trebui s c!tige bani de pe urma noastr/ - este pentru o cauz nobil &o bomboan din cele cteva furate o s i-o dau friorului meu. #sta este o fapt bun, nu L/ Q

-e este de fcut,cum trebuie sa procedm pentru a rezista persuasiunii sau manipulriiL =. -erei argumente.'ntrebati sau ntrebai-va singuri de ce oareL ?. #nalizai logic argumentele pe care le primii. A. ncercai sa producei contraargumente. 9aca ai reu!it ,cantariti-le si vedei daca sunt sau nu contradictorii. B. 1u va grbii sa decidei, dar nici nu taraganiti la nesfr!it luarea unei $otrri. C. Eftuii-va cu o persoana a crei putere de decizie o apreciai. D. Eftuii-va cu o persoana in care avei ncredere,c$iar daca nu !tie multe lucruri in domeniul respectiv. >a va cunoa!te opiunile,valorile si trebuinele si se poate Wpune in pielea voastrX. R. -utai cazuri asemntoare. 'storia se repeta,de!i muli considera ca n-ar trebui sau ca nu este a!a. K. 1u toi cei care va sftuiesc sa facei ceva vor sa va manipuleze. Q. 1u toi care va determina sa facei ceva au si de c!tigat de pe urma acestui fapt. =J. Pareori prini va vor rul. 1u-i suspectai de manipulare. 9aca totu!i o facei,convingei-va prin toate mijloacele ca a!a este. 9iscutai cu ei desc$is asemenea probleme. Yilliam %cHuire construieste o matrice a peruasiunii unde identifica C clase de factori8 &sursa, mesaj, canal, receptor, destinatie/ care tin de procesul de comunicare &variabila independenta/ care sunt combinate cu D pasi comportamentali &variabile dependente/8 prezentare, atentie, intelegere, acceptare N cedare, reamintire, comportament manifest. (apferer arata ca modelul de la Zale concepe procesul ca pe o succesiune de operatii aplicate informatiei la care este supusa persoana. 'n matricea persuasiunii vor fi adaugate si alte elemente, astfel incat s-a ajuns la =? variabile dependente in timpul unui proces de persuasiune8 e0punere, atentie, interes, intelegere, acumulare, acceptare, memorare, folosirea informatiei acumulate in situatii noi, decizie, actiune, confirmare, consolidare. n societatea informatizat de astzi problemele majore de etic sunt concentrate n jurul relaiei omului cu informaia, te$nologia i concurena. &Mrain 4raic[/ 4e$nica ntrebrilor socratice reprezint o modalitate eficient de a e0plora idei n profunzime.

=J

Mibliografie8 Etanciugelu, 'rina, %tile comunicrii, Mucureti, ?JJQ 16%>"> autorului, Prenumele autorului, 4itlul cartii, <rasul, >ditura, #nul publicarii

==