Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar Ion Ionescu de la Brad Iai

Ion-Valeriu Ciurea

SUPOR !" #URS MAS "R S$eciali%area Agricultur

Iai 2006

#UPRI&S
I& RO!U#"R" I' #O&#"P U() IMPOR A&*A I RO(U( #O&SU( A&*"I A+RI#O(" 1.1. Conceptul de consultan 1.2. Coninutul consultanei agricole 1.3. Principiile consultanei agricole 1.4. Funciile consultanei agricole II' M"!IU( AMBIA& A( #O&SU( A&*"I A+RI#O(" 2.1. Coninutul i cadrul structural de desfurare a activitilor agricole 2.2. Particularitile exploataiilor agricole 2.3. Mediul am iant al structurilor organi!atorice "n care se desfoar consultana agricol IV' P(A&I,I#AR"A #O&SU( A&*"I 4.1. #tapele procesului de consultan 4.1.1. $niierea 4.1.2. %iagnosticul 4.1.3. &legerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare 4.1.4. &plicarea soluiilor 4.1.'. $nc(eierea V' M" O!" !" (U#RU -& #O&SU( A&*. '.1. Consultana individual '.1.1. Consultana individual pe c)mp '.1.2. Consultana individual "n irou sau locuina consultantului '.2. Consultana "n grup '.2.1. %iscuii "n grup '.2.2. %emonstraii '.2.3. *iua c)mpului '.2.4. Consultana "n centre de instruire '.3. Consultana "n mas '.3.1. Campania '.3.2. #xpo!iia agricol '.4. Consultana "n colile rurale '.'. Folosirea mi+loacelor auxiliare "n consultan '.'.1. ,ipuri de mi+loace auxiliare '.'.1.1. Cuv)ntul scris i vor it '.'.1.2. Pre!entri grafice '.'.1.3. %iapo!itive i filme '.'.1.4. Pre!entri video '.'.1.'. ,elevi!iunea '.'.1.-. Pre!entri tridimensionale '.'.1... Pre!entri i metode animate '.'.2. Posi iliti de aciune ale mi+loacelor auxiliare '.'.3. Condiii pentru folosirea mi+loacelor auxiliare VI' "VA(UAR"A I #OS URI(" A# IVI .*II !" #O&SU( A&*.
2

-.1. Criterii i indicatori pentru evaluarea consultanei agricole -.2. Procedee de evaluare -.2.1. #valuarea pe parcurs -.2.2. #valuarea final -.3. /eali!area evalurii -.3.1. &legerea evaluatorului -.3.2. Pre!entarea re!ultatelor -.4. Costuri i onorarii in activitatea de consultan -.4.1. 0ta ilirea costurilor pentru serviciile care se pltesc -.4.2. Metode de fixare a onorariilor VII' ,A# ORU( UMA& -& A# IVI A "A !" #O&SU( A&*. A+RI#O(. ..1. Particulariti ale profesiei de consultant "n activitatea agricol ..2. Caliti1 cunotine1 aptitudini ..3. /ecrutarea i selecia consultanilor ..4. $ntegrarea i perfecionarea profesional ..4.1. $ntegrarea profesional a consultantului ..4.2. $nstruirea i speciali!area consultantului coordonator ..4.3. &legerea i folosirea profesorilor i cercettorilor "n instruirea i speciali!area consultanilor ..'. #valuarea activitii consultanilor VIII' R"(A*II(" #O&SU( A& / B"&",I#IAR 2.1. Po!iia consultantului fa de eneficiar 2.2. /elaiile eneficiarului fa de consultant I0' OR+A&I1AR"A I !O AR"A #"& R"(OR I BIROURI(OR !" #O&SU( A&*. A+RI#O(. 3.1. 4irouri i spaii de locuit 3.2. Mi+loace de transport 3.3. Mi+loace auxiliare pentru consultan 3.4. 0ta ilirea ugetului 0' S RU# URA OR+A&I1A ORI#. A S"RVI#IU(UI !" #O&SU( A&*. !I& ROM2&IA 15.1. 0tructura organi!atoric a &geniei 6aionale pentru Consultan &gricol 7&6C&8 15.2. 0tructura organi!atoric a 9ficiilor :udeene de Consultan &gricol 79:C&8 15.3. &lte tipuri de structuri organi!atorice privind consultana "n spaiul rural

#API O(U( 3 #O&#"P U() IMPOR A&*A I RO(U( #O&SU( A&*"I A+RI#O("
1.1. Conceptul de consultan 1.2. Coninutul consultanei agricole 1.3. Principiile consultanei agricole 1.4. Funciile consultanei agricole

3'3' #O&#"P U( !" #O&SU( A&*.

Ca i alte concepte care au aprut mai t)r!iu "n terminologia economic rom)neasc1 noiunea de consultan1 ca definiie1 nu s;a cristali!at "ntr;un concept care s "ntruneasc unanimitatea. ,ermenul provine din latinescul <consultare=1 de la care a derivat1 "n france!1 <consulter= care "nseamn a ntreba, a cere prere sau un sfat1 dar i a lua avizul unei persoane autorizate sau a se sftui cu cineva. >n decursul timpului1 s;au conturat mai multe definiii ale consultanei1 care se diferenia! din punct de vedere semantic i stilistic i care s;au coagulat "n dou moduri diferite de a ordare a coninutului. Un $ri4 4od de a5ordare1 consider consultana ca o metod de a oferi sfaturi i a+utoare concrete. 0e aprecia! procesul de consultan ca <o form de a acorda ajutor, cu privire la coninutul, desfurarea i structura unei activiti sau a unei serii de activiti, aciune n cadrul creia consultantul nu rspunde de executarea acelei activiti, ci i ajut pe cei interesai=. &ceasta presupune o activitate de consiliere fr ca ea s anga+e!e vreo responsa ilitate privind aplicarea "n practic a sfatului sau a soluiei avansate de consultant. Personalul aflat "n aceast postur ofer numai sfaturi 7gratuite sau pltite81 neimplic)ndu;se "n aciunile viitoare ale eneficiarului. Un al doilea 4od de a5ordare presupune consultana ca un serviciu profesional specializat realizat de ctre persoane special instruite i calificate ntr-un anumit domeniu care ajut, la solicitare, persoane sau organizaii, ntr-un mod obiectiv i independent s-i identifice i s-i analizeze problemele cu care se confrunt, recomandnd soluii i ajutnd, cnd li se cere, implementarea acestora. &cest mod de a ordare anga+ea! "ntr;o msur mai mare pe consultant1 "l motivea! mai puternic1 "ntruc)t el particip la <punerea "n oper= a sfaturilor i soluiilor pe care le avansea! i "n urma re!ultatelor o inute "i asum o parte din rspundere1 alturi de eneficiar.

Consultan managerial "n agricultur1 din cele pre!entate mai sus1 in)nd cont i de particularitile acestei ramuri se poate caracteri!a consultana ca un serviciu profesional de consiliere i, la cerere, de implicare, realizat gratuit sau pe baza unui onorariu, de ctre specialiti sau organizaii autorizate, avnd ca scop sprijinirea managerilor exploataiilor agricole sau altor persoane interesate n realizarea unor obiective sau rezolvarea unor probleme din sfera agriculturii. Consultana managerial "n agricultur repre!int1 "n primul r)nd o profesie. Ea s-a ivit din necesitatea de a asigura asisten de specialitate (te nic, te nologic, economic, managerial, juridic sau cu caracter social!. Pentru o inerea statutului de consultant1 mai mult ca "n ca!ul altor profesii1 este nevoie de "nalt profesionalism1 o inut prin instrucie i experien practic. >n mare msur1 aceast profesie are similitudini cu cea de medic1 av)nd "ns de!avanta+ul unor diagnosticri mai anevoioase "ntruc)t informaiile sunt mai greu de o inut de la fiine 7plante i animale8 care <nu cuv)nt=. >n al doilea r)nd1 consultana "n agricultur constituie i o metod de lucru1 care poate fi folosit de orice "ntreprin!tor agricol care dorete s;i re!olve pro lemele cu care se confrunt i care apelea! la <te(nologia= folosit de consultant. &ceast activitate o desfoar i anumite persoane 7profesori universitari1 cercettori tiinifici1 diferii manageri81 care dein competena profesional "ntr;un anumit domeniu1 dar care ofer consultan "n mod oca!ional. #lemenete de caracteri!are? a. consultantul tre uie s fie un altruist1 "mprtind din cunotinele sale eneficiarului@ . eneficiarul tre uie s cola ore!e cu consultantul c)t mai mult cu putin1 pentru ca misiunea acestuia s se "nc(eie cu succes@ c. pentru am ii parteneri orice misiune de consultan repre!int o experien reciproc de "nvare i de perfecionare a miestriei profesionale. &ciuni ale consultanei 1. Aciuni cu caracter corectiv prin care se urmrete ameliorarea unei situaii ce se "nrutete sau este pe cale a se "nruti. %e exemplu? starea de sntate a unei culturi sau a unui animal1 situaia economic de ansam lu a exploataiei agricole1 scderea produciilor medii etc. 2. Aciuni cu caracter informativ prin care eneficiarul o ine informaii "ntr;un domeniu care;i este mai puin familiar 7caracteristicile unor soiuri1 rase sau (i ri!i@ performanele unor tipuri noi de maini sau de su stane c(imice1 elementele te(nologice ale unei activiti noi1 modalitile de o inere a unor credite etc.8. 3. Aciuni cu caracter progresiv1 care vi!ea! creterea performanelor fa de un nivel de referin. #le se refer1 de exemplu la asigurarea de asisten pentru ameliorarea unor soluri1 extinderea activitii prin creterea dimensiunii exploataiei1 creterea cifrei de afaceri1 diversificarea pieelor etc.

'

4. Aciuni cu caracter creativ1 c)nd se solicit crearea unor situaii noi1 cu caracter novator. &ceste aciuni au o palet foarte larg1 cum ar fi? "nfiinarea unei exploataii agricole@ rete(nologi!area unei activiti@ introducerea unui nou tip de management asistat de calculator etc.

3'6' #O&*I&U U( #O&SU( A&*"I A+RI#O("

Pentru agricultur activitile de consultan au ca obiective trei direcii principale? A. Activiti de populari are a unor nouti din domeniul agriculturii! precum i asisten te"nic de specialitate1 destinate productorilor agricoli1 specialitilor i altor ageni economici. #. $eali area flu%ului informaional prin editarea1 multiplicarea i distri uirea de reviste1 cri1 rouri1 pliante1 filme i alte materiale audiovi!uale privind?

managementul exploataiilor agricole@ legislaia "n agricultur i industria alimentar@ progno!e cu caracter economic@ te(nologiile de cultur a plantelor i de cretere a animalelor@ utili!area tractoarelor1 mainilor i instalaiilor agricole@ valorificarea raional i eficient a produselor agricole@ ela orarea de proiecte model pentru exploataiile agricole.
&. Iniierea de cursuri de instruire i perfecionare destinate productorilor agricoli sau altor categorii profesionale din domeniul agriculturii sau tangent acesteia 7specialiti agricoli sau ageni economici din sfera aprovi!ionrii i valorificrii produselor agricole etc.8 #lemente specifice? a. atri uia esenial a consultantului este de a depista necesitatea sc(im rii i de a identifica modalitile pentru reali!area ei@ . pe timpul misiunii de consultan1 eneficiarul rm)ne rspun!tor pentru propria activitate1 at)t "n ce privete implementarea soluiei avansate de consultant1 c)t i al controlului efectului acesteia. >n unele situaii1 prin "nelegere preala il1 aceast responsa ilitate este asumat parial sau total de ctre consultant@ c. consultantul "i "ndeplinete misiunea "n condiii de independen1 fr a fi su ordonat1 organi!aional1 eneficiarului@ d. "nelegerea corect a rolurilor pe care le "ndeplinete fiecare parte 7consultant; eneficiar8 asigur1 "n mare msur1 eficiena misiunii de consultan.
-

>n general1 productorii agricoli recurg la serviciile de consultan dac simt necesitatea unui a+utor "n re!olvarea diferitelor pro leme cu care sunt confruntai. &ctivitatea consultantului "ncepe1 "n cele mai multe ca!uri1 de la o situaie considerat a fi nesatisfctoare sau posi il de a fi "m untit.

"otivele poteniale de a apela la serviciile de consultan?

a. '(inerea unor cunotine sau te"nici speciale #xist situaii dificile cu care productorul agricol este confruntat i care implic metode i te(nici speciale1 pe care acesta nu le cunoate i "n care consultantul este expert. %e exemplu? diagnosticarea i com aterea unor oli sau duntori@ "ntocmirea unui studiu de fe!a ilitate sau a unui plan de afaceri pentru o inerea unor credite etc. (. Apelarea la asisten speciali at intens! cu caracter temporar Anii manageri agricoli dispun de competena i experiena necesar pentru re!olvarea unor pro leme ma+ore1 dar1 datorit lipsei de timp1 sunt o ligai s apele!e la servicii de consultan. #xemplu? ela orarea unor planuri strategice de de!voltare@ aciuni de rete(nologi!are1 etc. Consultanii pot re!olva aceste pro leme la timp i poate1 cu mai mult profesionalism. c. '(inerea unui punct de vedere imparial C(iar i cei mai uni manageri pot fi influenai de implicarea lor personal "n propria activitate1 pentru <a vedea= o pro lem "n adevrata ei lumin1 afect)nd1 astfel1 fe!a ilitatea soluiilor pe care le propun. Consultantul1 fiind independent de client1 poate oferi un punct de vedere imparial1 uneori cu caracter original care repre!int un avanta+ pentru eneficiar. #xist "n practica unor manageri o iceiul 7 un81 ca "naintea lurii unor deci!ii importante1 s se sftuiasc cu diveri consultani pentru a testa vala ilitatea acestora. d. )ustificarea unor deci ii sau aciuni &desea1 o parte din managerii agricoli1 "naintea demarrii unor aciuni cu caracter strategic sau cu implicaii economice ma+ore1 apelea! la consultani1 care anali!ea! coninutul deci!iilor i "ntocmesc rapoarte ce susin1 dac este ca!ul1 "n faa efilor1 acionarilor sau su alternilor1 oportunitatea acestora. >n toate situaiile1 rapoartele consultanilor tre uie s ai un caracter imparial1 fr s fie influenate1 "n nici un fel1 de coninutul deci!iilor managerilor. e. *ecesitatea de a +nva din consultan >n conceptul modern de consultan1 cea mai important component a activitii consultanilor este aceea de a "nva pe oameni s;i re!olve pro lemele cu care se confrunt.
.

3'7' PRI&#IPII(" #O&SU( A&*"I MA&A+"RIA(" A+RI#O("

Consultana managerial ca ramur a tiinei managementului1 "i desfoar activitatea pe a!a unor principii ine definite. %intre acestea1 mai importante sunt urmtoarele? a. &ompetena profesional i +nalta speciali are +n activitatea de consultan Prin "nsi coninutul i specificul activitii sale1 consultantul tre uie s dein o "nalt competen i s fie un un profesionist. &ceste caliti se do )ndesc prin instruire 7de regul universitar i postuniversitar8 i prin stagii de practic sau instruire speciali!at. 6umai dup parcurgerea acestor stagii specialitii agricoli cu diplom i o anumit activitate practic1 pot profesa consultana "n agricultur. (. &onsultantul tre(uie s dispun de independen total +n activitatea sa Prin "nsi definiia sa1 consultana constituie o activitate independent. &ceasta presupune ca persoana care "ndeplinete asemenea misiuni s nu ai nici un fel de legturi de dependen fa de eneficiar. Consultantul tre uie s renune la misiune1 dac nu poate fi o iectiv din motive sentimentale1 politice sau de alt natur. c. &onsultana tre(uie s fie! +n esen! o activitate de consiliere! de recomandare! astfel +nc,t! propunerile sau soluiile avansate s nu ai(! pentru (eneficiari un caracter imperativ Consultanii tre uie s ai statut de consilieri1 ei neput)ndu;i asuma autoritatea ierar(ic "n legtur cu deci!iile ce urmea! a fi luate. /esponsa ilitatea acestora se extinde asupra calitii sfaturilor sau recomandrilor pe care le avansea!. d. &onfidenialitatea Caracterul de confidenialitate privind coninutul activitii1 a informaiilor la care are acces i a soluiilor sau a propunerilor avansate constituie unul din principiile importante pe care consultantul tre uie s le respecte. Prin conduita lor1 consultanii tre uie s;i conving pe eneficiari s ai "ncredere "n ei1 pentru a avea acces la toate sursele de informaii de care au nevoie pentru a reui "n misiunea lor. e. &onsultantul! +n activitatea sa! tre(uie s promove e noul! precum i reali rile tiinifice importante din domeniul +n care-i desfoar activitatea >n momentul c)nd recomand diferite soluii te(nologice 7de exemplu1 un tratament cu su stane c(imice sau un sortiment nou de soiuri81 consultanii tre uie s fie la curent cu re!ultatele cercetrii privind efectele acestora i dac ele au fost "ncercate "n condiii similare locului "n care urmea! a fi aplicate.

3'8' ,U&#*II(" #O&SU( A&*"I MA&A+"RIA(" A+RI#O("

Consultana agricol "ndeplinete patru funcii care au "n special caracter metodologic? a. transferul de informaii din instituiile de nvmnt superior i cercetare spre grupele de beneficiari i, n paralel, transferul de necesiti n rezolvarea problemelor de la beneficiari ctre instituiile menionate@ . studierea i popularizarea performanelor fermelor agricole care au fost nfiinate ca model pentru micii productori agricoli# "anagementul acestor ferme trebuie adaptat la posibilitile fermelor mici@ c. crearea de structuri organizatorice consolidate menite s stimuleze i s dezvolte, n spaiul rural, sistemul de producie agricol@ d. mobilizarea agricultorilor prin discuii i ajutor concret, n vederea motivrii i capacitii acestora pentru aciuni proprii care s creeze premisele acceptrii i rspndirii inovaiilor n spaiul rural. Precursorii tiinei managementului? F.B. ,aClor1 D. FoCol1 F. Eil ret(1 D.F. Erant1 D. #merson1 au dat un impuls puternic i activitii de consultan1 mai ales "n domeniul industrial. >n paralel cu cercetrile privind organi!area1 pe criterii tiinifice a proceselor de producie i de conducere1 au desfurat o intens activitate de rsp)ndire i promovare a metodelor tiinifice pe care le;au descoperit. Prin conferinele pe care le;au inut1 crile care le;au scris i prin demonstraiile practice efectuate ei pot fi considerai ca verita ili consultani. Fa noi "n ar1 "n secolul trecut1 $on $onescu de la 4rad a desfurat o susinut activitate de consultan cu specific agricol. >n prima parte a secolului GG1 consultana a continuat s se de!volte1 devenind profesie. Consultanii au "nceput s fie considerai persoane importante capa ile s dea soluii pentru economisirea de timp i resurse. >n /om)nia1 "n perioada inter elic1 aceast activitate era desfurat de ctre Camerele &gricole1 aflate "n su ordinea Ministerului &griculturii i %omeniilor1 precum i "n cadrul fermelor agricole demonstrative ale aceluiai minister. Aciuni? promovarea unor soiuri de plante i rase de animale cu caracteristici iologice superioare@ metode moderne de cultivare a plantelor i de cretere a animalelor@ sisteme noi de organi!are i conducere a fermelor etc. ,oate aceste aciuni aveau ca scop creterea performanei i eficienei "n agricultura rom)neasc. 0ursele de inspiraie privind modul de organi!are a activitii de consultan au repre!entat;o structurile organi!atorice similare din rile cu agricultur avansat din vestul #uropei 7Eermania1 Frana etc.8.
3

&devratul av)nt al activitii de consultan1 pe plan mondial l;a repre!entat perioada post elic1 c)nd expansiunea industrial1 puternicul progres te(nic;tiinific a determinat crearea unor puternice i diversificate structuri de consultan. &cestea au putut oferi strategii1 metode i servicii de "nalt calitate i eficien1 care au putut i pot satisface cele mai exigente pretenii ale eneficiarilor. >n /om)nia1 "n urma (iatusului produs dup anul 1342 i mai ales dup anul 13-21 consultana agricol a fost asigurat1 sporadic1 prin activitatea specialitilor agricoli 7ingineri1 agronomi1 (orticultori1 !oote(niti i medici veterinari8. #a nu avea asigurate structuri proprii de organi!are1 profesiunea de consultant nu era recunoscut i nici nu existau p)rg(iile economice pentru exercitarea ei1 mai ales "n perioada 13.';1323. >n perioada 1335;13321 aceast activitate s;a redus aproape p)n la desfiinare1 proces care a contri uit "n mare msur la declinul agriculturii rom)neti. &pariia DE -.-H1332 a permis "nfiinarea cadrului organi!atoric i a creat premisele pentru reali!area unei activiti eficiente de consultan agricol1 at)t de necesar1 "n pre!ent1 pentru economia /om)niei.

15

#API O(U( 6 M"!IU( AMBIA& A( #O&SU( A&*"I MA&A+"RIA(" A+RI#O("

2.1. Coninutul i cadrul structural de desfurare a activitilor agricole 2.2. Particularitile exploataiilor agricole 2.3. Mediul am iant al structurilor organi!atorice "n care se desfoar consultana agricol

6'3' #O&*I&U U( I #A!RU( S RU# URA( !" !"S,.URAR" A A# IVI .*I(OR A+RI#O("
Producia agricol poate fi caracteri!at ca un ansamblu de procese complexe de transformare a unei multitudini de forme de substane i energie (fosil, c imic, bioc imic, solar etc#! $ desfurate sub impactul muncii i a factorilor naturali prin intermediul organismelor vii a plantelor i animalelor $ ntr-o categorie specific de bunuri materiale, avnd ca destinaie prioritar alimentaia omului. >n pre!ent exist mai multe tipuri de exploataii?

exploataii private individuale@ exploataii de producie asociative simple@ exploataii de producie societare.
#xploataia poate fi privit ca un sistem "n care procesele de producie au loc ca urmare a unor <intrri= de resurse1 care1 "n urma unor aciuni de procesare1 determin1 "n final1 o serie de < ieiri=1 a cror parametri tre uie s corespund cantitativ i calitativ standardelor sta ilite iniial. 0c(ema loc a sistemului <#xploataia agricol= 7fig. 2.1.8 pre!int cele ase componente ale acestuia?

11

Subsistem de procesare Subsistem de procesare (condus) (condus)

P P

Ac]iuni de reglare Ac]iuni de reglare (decizii) (decizii)

x x

Subsistem Subsistem [i de informa]ional informa]ional [i de conexiuni conexiuni

Subsistem managerial Subsistem managerial (conduc\tor) (conduc\tor)

M M

,ig' 6'3' Sc9e4a 5loc a siste4ului .%ploataia agricol

vectorul %intrri& $ /1 cuprinde o serie de fluxuri pariale de factori de producie 7138?

fluxul materialului iologic 7semine1 material de plantat1 pui de o !i etc.8@ fluxul diferitelor materiale 7car urani1 ap1 energie1 "ngrminte c(imice1 pesticide1 fura+e1 medicamente etc.8@ fluxul aciunii forei de munc speciali!at@ fluxul aciunii diferitelor mi+loace mecanice 7tractoare1 maini1 utila+e1 instalaii etc.8@ fluxul resurselor financiare@ fluxul informaiilor@ fluxul aciunii factorilor naturali@ alte fluxuri.

vectorul %ieiri& $ '1 cuprinde urmtoarele fluxuri?

fluxul produselor agricole principale 7gr)u1 porum 1 cartofi1 ou1 carne1 lapte1 etc.8@ fluxul produselor agricole secundare 7paie1 colete1 fulgi1 de+ecii etc.8@ fluxul serviciilor cu caracter agricol 7servicii de consultan etc.8@ fluxul profiturilor sau pierderilor@ fluxul informaiilor de ieire etc.

subsistemul de procesare (condus! $ 01 "n cadrul cruia se reali!ea! procesarea <intrrilor=

i care se caracteri!ea! prin capacitate i nivel de producie?

12

 subsistemul managerial (conductor! $ 11 repre!entat de manager sau ec(ipa managerial1

av)nd scopul de a asigura starea normal de funcionare a su sistemului de procesare@

subsistemul informaional (conexiuni! $ I1 care face legtura "ntre cele dou su sisteme1 de
procesare i managerial1 asigur)nd managerului necesarul de informaii pentru fundamentarea deci!iilor@

aciuni de reglare $ %1 care repre!int diferite aciuni ale managerului1 concreti!ate "n
deci!ii menite s readuc su sistemul condus "n stare de ec(ili ru. 0u raportul structurii de producie i te(nologice la nivelul exploataiei agricole1 se pot evidenia urmtoarele componente? su sistemele ramurilor de producie1 a activitilor de asigurare a proceselor de producie 7mecani!are1 c(imi!are etc. i a activitilor de prelucrare1 depo!itare1 valorificare8@ su sistemele diverselor culturi i respectiv specii de animale@ su sistemul diverselor procese de munc.

6'6' PAR I#U(ARI .*I(" "0P(OA A*II(OR A+RI#O("

>n comparaie cu structurile de producie i servicii din alte ramuri ale economiei1 exploataia agricol pre!int unele particulariti distincte? a. 2m(inarea proceselor de munc cu procesul natural de cretere i de voltare a materialului (iologic. &ceast particularitate determin1 pe de o parte1 posi ilitatea amplificrii potenialului productiv al forei de munc1 prin participarea factorilor naturali "n desfurarea proceselor de producie1 iar pe de alt parte1 se!onalitatea utili!rii resurselor naturale i umane1 ca urmare a neconcordanei dintre timpul de producie i timpul de munc. %e aici re!ult cerine i restricii privind activitatea de consultan agricol cu implicaii directe asupra eficienei soluiilor avansate de consultani. (. 3oate relaiile +ntre e%ploataia agricol i mediul am(iant 4natural! economic! 5uridic i social etc.6 se afl +n continu adaptare pentru a reali a produse i servicii la nivelul de calitate impus de e%igenele pieei. /olul consultanei agricole1 "n acest context este de a a+uta managerii cu sfaturi i soluii pentru a resta ili ec(ili rul necesar1 atenu)nd sau elimin)nd aciunea factorilor pertur atori. c. 2n cadrul e%ploataiilor agricole e%ist o neconcordan +ntre timpul de munc i timpul de producie1 determin)nd o se!onalitate a activitii umane i implicit1 un grad mai redus de folosire a forei de munc. Cu a+utorul unor programe macro sau microeconomice1 "n alctuirea crora consultantul are o contri uie "nsemnat1 se poate diminua aciunea acestei caracteristici.

13

d. .nergia necesar proceselor (iologice solicit folosirea unei multitudini de resurse7 energii primare nelimitate 7solar1 (idraulic1 eolian81 i energii limitate 7com usti ili fosili1 energia uman etc.8. /aionali!area i optimi!area folosirii acestora pot constitui o iect al activitii de consultan. e. 0m,ntul constituie principala resurs angrenat +n procesul produciei agricole . Pro lema care se pune const "n valorificarea capacitii acestuia de a aprovi!iona cu elemente nutritive1 ap i oxigen1 plantele terestre. f. 2n cadrul e%ploataiilor agricole sunt pre eni factori cu un grad mai ridicat de risc 7epi!otii1 temperaturi sc!ute1 secete prelungite1 inundaii1 grindin etc.81 dec)t "n alte ramuri ale economiei. 6evoia de consiliere1 la apariia aciunii acestor factori este deose it de motivat.

6'7' M"!IU( AMBIA& A( S RU# URI(OR OR+A&I1A ORI#" -& #AR" S" !"S,.OAR. #O&SU( A&*A A+RI#O(.
Prin mediu am iant1 "n sens larg1 se "nelege totalitatea elementelor1 exogene exploataiei1 de natur economic1 te(nic1 politic1 demografic1 tiinific1 cultural1 organi!atoric1 +uridic1 psi(o; sociologic1 educaional i ecologic1 ce marc(ea! sta ilirea o iectivelor acesteia1 o inerea resurselor necesare1 adoptarea i aplicarea deci!iilor de reali!are a lor. An loc aparte pentru exploataia agricol "l repre!int mediul natural. %e asemenea1 multe aspecte ale procesului de transformare a <intrrilor= "n produse i servicii sunt reglate de factori de mediu. ,actorii care acionea% ;n cadrul 4ediului a45iant >ntruc)t se condiionea! reciproc1 iar intensitatea legturilor ce "i unesc este puternic1 aceti factori tre uie a ordai "ntr;o vi!iune sistemic. ,actori naturali care fac parte din mediul am iant al exploataiilor sunt repre!entai de relief1 condiiile pedoclimatice1 apa1 vegetaia1 fauna. Atili!area raional a acestora1 luarea unor msuri de protecie i conservare "n paralel cu pstrarea ec(ili rului ecologic tre uie s constituie o preocupare permanent pentru productorii agricoli. ,actorii econo4ici constituie un grup de factori deose it de importani care structurea! mediul economic. #i includ ansam lul elementelor de natur economic a acestui mediu. %in grupa respectiv1 cei mai importani sunt? piaa intern1 piaa extern i p)rg(iile economico;financiare.

14

Factori tehnici [i tehnolog ici Factori socioculturali Factori politici

Facto ri natur ali

Factori biologici

Exploata]ia agricol\

Facto ri demo grafic i Facto ri uridi ci

Facto ri de mana geme nt

Facto ri econ omici

,ig' 6'6' Princi$alele categorii de <actori ai 4ediului a45iant Mediul economic influenea! direct sau indirect piaa exploataiei agricole1 determin)nd volumului i structura ofertei de produse i servicii. #xploataia tre uie s produc i s ofere pieei ceea ce se cere1 piaa fiind principala legtur dintre producie i consum. ,actorii de4ogra<ici repre!int o alt categorie de factori repre!entai prin? numrul populaiei@ structura acesteia pe categorii de v)rst1 calificare i sex@ ponderea populaiei ocupate@ navetismul@ rata natalitii i mortalitii etc. $mportana acestor factori este de necontestat1 "ntruc)t de calitatea i eficiena activitii umane depinde1 "n mod (otr)tor1 eficiena economic a exploataiei. ,actorii socio=culturali1 "n structura crora intr? starea sntii i modul de ocrotire a ei1 "nvm)ntul1 cultura1 o iceiurile i tradiiile1 tiina1 influenea! at)t direct c)t i indirect re!ultatele de producie i economice ale exploataiilor. >n funcie de acetia se formea! mentalitatea1 at)t a celor care conduc activitatea din agricultur1 c)t i a celor care reali!ea! produsele i serviciile agricole. An rol aparte "l are "nvm)ntul care1 alturi de instruire i educaie1 poate influena structura socio; profesional a populaiei1 prin oferta de opiuni profesionale pe care o avansea!.

1'

,actorii 4anageriali 7-38 provin din mediul managerial exterior exploataiei. %in aceast categorie fac parte metodele i te(nicile manageriale1 mecanismele de control ale suprasistemelor din care face parte exploataia 7"n special cele financiare81 asigurarea unor corelaii "ntre indicele preurilor i cel al salariilor1 proiectarea unui sistem de protecie social. Fa asigurarea unei componente manageriale i profesionale ridicate a conductorilor de exploataii1 un rol important "l dein structurile organi!atorice de consultan1 care prestea! servicii speciali!ate de acest gen1 precum i sistemul de "nvm)nt. ,actorii te9nici i te9nologici1 constituie o grup aparte de factori care determin1 "n agricultur tipul de te(nologie adoptat pentru reali!area diferitelor activiti. #i se refer la nivelul te(nic al tractoarelor1 mainilor1 utila+elor existente "n exploataie1 calitatea te(nologiilor utili!ate sau la care se dorete a avea succes nivelul cercetrii tiinifice dintr;o anumit etap etc. #ste cunoscut faptul c mediul te(nologic repre!int una dintre cele mai dinamice componente ale mediului extern al exploataiei agricole1 influen)ndu;i "ntreaga activitate economico;social. ,actorii 5iologici1 specifici1 "n ma+oritatea ca!urilor1 numai agriculturii1 se refer la varietatea speciilor de plante i animale1 a soiurilor i raselor care le compun1 toate constituind o iectul de activitate al ramurilor agricole. Potenialul productiv al acestor factori1 nivelul de calitate pe care;l au1 exigenele te(nologice pe care le solicit "i pun puternic amprenta asupra costurilor de exploatare i1 implicit1 asupra performanelor economice ale fermelor. ,actori >uridici sunt constituii din ansam lul reglementrilor cu caracter +uridic care influenea! "ntr;o msur mai mare sau mai mic exploataia i managementul acesteia. >n mod concret1 ei sunt alctuii1 din legi 1 (otr)ri guvernamentale1 ordonane1 ordine ale minitrilor1 (otr)ri la nivel de prefecturi i primrii1 cuprin!)nd norme de drept care tre uie "nsuite i respectate. &ceste acte normative1 pe anumite segmente de timp1 mai mici sau mai mari1 pot avea o aciune enefic sau negativ asupra nivelului de de!voltare al exploataiilor. &ceti factori "i exercit aciunea asupra tuturor celorlalte categorii de factori1 favori!)nd sau "mpiedic)nd influena acestora. ,actorii $olitici au un caracter con+unctural i repre!int componente ale politicii economice din anumite perioade de timp. Condiion)ndu;se reciproc cu factorii +uridic1 determin)ndu;le coninutul i efectul ei1 pot aciona con+ugat i pot influena po!itiv modul de de!voltare a exploataiilor agricole. "ta$ele $rocesului de consultan 1. $niierea@ 2. %iagnosticul@ 3. &legerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare@ 4. &plicarea soluiilor 7implementarea8@
1-

'. >nc(eierea. A. Iniierea $niierea repre!int faza de nceput "n orice proces de consultan. #a constituie o etap "n care consultantul i beneficiarul (productorul agricol! se prezint reciproc, caut s obin ct mai multe informaii unul despre altul i definesc domeniul pentru care consultantul a fost solicitat. I4$ortan? se pun a!ele reuitei misiunilor de consultan@ se sta ilesc relaii de "ncredere reciproc@ se testea! compati ilitile celor dou pri1 mai ales cele de ordin psi(ologic. #tapa de iniiere este o ligatorie i pre!int o importan mai mare "n situaia "n care este vor a de eneficiari noi1 necunoscui de ctre consultant. %ac "ntre cele dou pri au avut loc contacte anterioare1 pro lematica iniierii va fi simplificat. Fa r)ndul ei eta$a de iniiere cuprinde mai multe <a%e? a8 reali!area unor contacte preliminare@ 8 sta ilirea diagnosticului preliminar@ c8 "ntocmirea planului de aciune@ d8 "nc(eierea contractului de consultan. a6 $eali area unor contacte preliminare Contactele preliminare pot fi sta ilite at)t din iniiativa eneficiarului1 c)t i a consultantului. >n ma+oritatea ca!urilor1 eneficiarul este cel care sta ilete primul contact1 datorit nevoii pe care o are pentru re!olvarea unor pro leme cu care se confrunt. Contactarea consultantului se face pe a!a unor informaii o inute pe diferite ci? informaii de la un partener de afacere@ prin mi+loace mass;media@ reclama direct pe care o face consultantul.

0unt situaii "n care consultantul "i pre!int oferta potenialilor eneficiari iar acetia se pot gsi "n postura de a avea1 "n perioada imediat urmtoare1 nevoie de serviciile consultantului. Pregtirea ;nt@lnirilor iniiale? culegerea unor informaii eseniale privind exploataia economic1 natura i volumul activitii etc.8@ o inerea unor informaii privind particularitile psi(ologice ale eneficiarului@ sta ilirea datei i locului "nt)lnirii.
1.

eneficiarului 7potenialul

!es<urarea ;nt@lnirii $reli4inare? se reali!ea! su forma unui interviu de anali!@ fiecare parte "ncearc s o in informaii suplimentare despre cealalt parte@ se sta ilete metoda de consultan ce va fi aplicat1 "n funcie de natura pro lemei eneficiarului@ se va sta ili 7dac este ca!ul8 onorariul consultantului@ se va efectua o anali! preliminar a pro lemei@ se va face o programare a etapelor de parcurs. %ac "n aceast fa! cele dou pri cad de acord s cola ore!e1 se va efectua o anali! preliminar a pro lemei ce urmea! a fi re!olvat i se va face o programare a etapelor de parcurs pentru reali!area activitii de consultan. Sco$? efectuarea unor investigaii preliminare@ identificarea etapelor pentru reali!area misiunii@ sta ilirea mi+loacelor pentru reali!area cu succes a misiunii@ sta ilirea faptului dac este consultantul competent pentru reali!area aciunii. !urata? durata diagnosticului preliminar tre uie s fie scurt1 datorit urgenei misiunii de consultan. Aciuni? colectarea i anali!a informaiilor cu privire la activitile eneficiarului@ o investigare <pe viu= a pro lemei pe care o are consultantul@ sta ilirea tendinelor fenomenelor i proceselor ce urmea! a fi re!olvate@ eneficiarul tre uie s se implice "n mod direct1 oferind informaii cu caracter operativ utile consultantului@ eneficiarul "i va crea o imagine asupra profesionalismului consultantului.

5A -ntoc4irea $lanului de aciune Fa!ele anterioare sunt utile i pentru ela orarea planului de aciune a consultantului "n misiunea sa. >nainte de a sta ili un plan de aciune1 consultantul tre uie s;i defineasc strategia pe care o va adopta. #a presupune1 printre altele1 i sta ilirea < rolurilor= ce vor fi +ucate de consultant i eneficiar1
12

precum i modul n care acetia i vor armoniza activitile i vor identifica resursele pentru realizarea obiectivelor propuse. Planul de aciune va cuprinde elemente concrete privind? o iectivele ce vor tre ui atinse@ tipul de activiti informaionale i te(nice care se vor derula "n execuia misiunii@ sinte!a diagnosticului preliminar1 cuprin!)nd i elemente de comparaie cu date iniiale pre!entate de eneficiar@ unele estimri preliminare privind efectele economice ale soluiilor propuse de consultant@ ritmul de lucru al consultantului i termenul final de "nc(eiere a misiunii.

0ta ilirea planului de aciune mai are menirea de a face posi il controlul activitii consultanilor. Pentru aceasta1 planul va tre ui s descrie re!ultatul fiecrei fa!e i va indica ce rapoarte vor fi pre!entate eneficiarului i "n ce moment al misiunii acestuia. >n legtur cu de<inirea rolurilor pe care le vor avea cele dou pri1 este necesar sta ilirea exact a dimensiunii acestora concreti!at "n? sta ilirea activitilor1 pe etape1 ce urmea! a fi desfurate de consultant@ sta ilirea spri+inului acordat consultantului1 de ctre eneficiar1 "n reali!area misiunii sale@ ce date i ce documente vor fi puse la dispo!iie de ctre eneficiar@ tipul de rapoarte pe care le va pre!enta consultantul la sf)ritul misiunii@ natura responsa ilitii consultantului i unde se sf)rete ea.

>nainte de a "nc(eia contractul de consultan1 este necesar prezentarea propunerilor pe care consultantul le va face eneficiarului1 care vor cuprinde urmtoarele? aspecte cu caracter te(nic i de strategie@ aspecte care vi!ea! factorul uman 7detalii despre consultant i eventual despre ec(ipa cu care cola orea!8@ aspecte financiare. Primele aspecte cu caracter te nic se refer1 succint1 la constatrile preliminare ale consultantului1 a ordarea pe care vrea s o utili!e!e i programul de lucru pe care;l propune. (atele care se refer la consultant1 pe l)ng elementele care descriu profilul i experiena acestuia1 precum i ale ec(ipei sale1 au "n vedere i timpul disponi il pentru a se anga+a "n activitatea de consultan. )spectele financiare cuprind nivelul onorariilor i eventualele mar+e de cretere a costurilor i a c(eltuielilor neprev!ute sau cau!ate de procesul inflaionist. cA -nc9eierea contractului de consultan #la orarea contractului de consultan constituie elementul final al etapei de iniiere.
13

Prin acest contract1 ambele pri cad de acord s lucreze mpreun la un proiect sau la o misiune. Practica a demonstrat c nu exist forme standardizate privind coninutul contractelor de consultan1 acestea variind de la o situaie la alta. $ndiferent de forma acestor contracte1 ele tre uie s pre!inte garania c o ligaiile reciproce sunt "nelese i respectate de am ele pri. #xist trei forme de contractare a serviciilor de consultan? &cordul ver al@ 0crisoarea de confirmare@ Contractul scris.

Acordul ver5al repre!int o form o form o inuit "n practica serviciilor de consultan agricol din /om)nia. #l se exprim prin viu grai dup ce eneficiarul 7sau consultantul8 a v!ut propunerea celeilalte pri i a considerat;o accepta il. &ceast form se utili!ea! "n situaia "n care? serviciul de consultan solicitat este de mic anvergur i care1 "n ca! de eec sau nerespectare a prevederilor1 nu aduce pre+udicii ma+ore eneficiarului@ at)t consultantul c)t i eneficiarul se cunosc ine1 au mai cola orat i au "ncredere reciproc deplin. 8crisoarea de confirmare constituie o form predominant care se "nt)lnete "n rile "n care activitatea de consultan este ine organi!at. >n ca!ul acestei forme1 consultantul avansea! diferite propuneri de consultan unor poteniali eneficiari1 iar acetia1 dac sunt "n situaia de a avea nevoie de unele servicii1 trimit o scrisoare de confirmare art)nd c accept propunerea i condiiile avansate de consultant. 4eneficiarul poate solicita sc(im area unor condiii i1 "n acest ca!1 consultantul tre uie s rspund1 la r)ndul su1 dac le accept. &ontractul scris repre!int forma recomandat pentru re!olvarea1 prin consultan1 a unor situaii complexe care anga+ea! valori mari i tre uie re!olvate "ntr;un timp determinat. %e asemenea1 este formula cea mai un1 "n situaii "n care cele dou pri provin din medii economice i +uridice diferite1 c)nd pot aprea uor interpretri ale acordurilor ver ale. %e regul1 beneficiarul este cel care avanseaz tipul de contract al crui coninut poate fi negociat i amendat de ctre cele dou pri. #oninutul contractului de consultan? 1. Prile contractante 7 eneficiarul i consultantul8@ 2. 9 iectul misiunii de consultan@ 3. Planificarea calendaristic a activitii consultantului 7data "nceperii1 durata activitii1 etapele intermediare8@ 4. Coninutul finalitii activitii consultantului 7studii1 rapoarte1 aciuni concrete1 recomandri1 atestate1 etc.8@
25

'. 9norariile i c(eltuielile oca!ionate de activitatea de consultan@ -. Modalitile de facturare i de plat@ .. /esponsa ilitile profesionale ale consultantului 7confidenialitatea datelor la care are acces81 precum i o ligaiile acestuia pentru pagu ele aduse eneficiarului prin activitatea sa@ 2. Condiiile de revi!uire i re!iliere a contractului@ 3. &r itra+ul1 "n ca! de conflict@ 15. 0emntura i data. *neori este recomanda il s se semneze un contract numai pentru o singur faz a misiunii i ulterior s se decid dac mai este necesar continuarea activitii din partea consultantului. %e multe ori1 "nsui consultantul poate s solicite "ntreruperea activitii sale dac aprecia! c misiunea sa nu mai este necesar sau pro lematica pe care tre uie s o re!olve depete1 prin complexitate1 propria competen. An aspect important "n activitatea de consultan "l repre!int componenta psi"ologic 7contractul psi(ologic nescris8 prin care beneficiarul i consultantul coopereaz ntr-o atmosfer de ncredere i respect cu caracter reciproc1 dorind ca misiunea de consultan s reueasc #. 9iagnosticul +u aceast etap se ncepe activitatea propriu-zis, operaional de consultan. Sco$ul? de a anali!a1 "n detaliu1 pro lema cu care se confrunt eneficiarul@ de a o ine i pregti toate informaiile necesare pentru a se lua o deci!ie menit s soluione!e pro lema. %iagnosticul poate conduce la conclu!ia c aceasta nu poate fi re!olvat sau c nu merit efortul pentru a o re!olva. aA Pro5le4atica diagnosticului ,roblematica ce trebuie abordat "n aceast fa! se refer la urmtoarele? descrierea pro lemei ce tre uie re!olvat@ identificarea cau!elor care au generat pro lema@ potenialul de re!olvare a pro lemei de ctre eneficiar.

&a cum s;a artat anterior1 exist trei categorii mari de pro leme? de corecie1 de +m(untire i de creaie. ,oate au "ns o caracteristic ce le este comun? "n fiecare situaie exist o diferen "ntre ceea ce se "nt)mpl i ce se dorete a se "nt)mpla. &ceast diferen repre!int elementul esenial de care tre uie s se ocupe consultantul. >n agricultur1 principalele aspecte care necesit servicii de consultan se refer la pro leme de ordin?
21

 aleatoriu.

te"nologic 7te(nologie inadecvat sau neperformant8@ organi atoric 7deficiene "n organi!area produciei sau a muncii8@ social 7stil managerial defectuos1 conflicte interumane8@ (iologic 7simptoame atipice "n de!voltarea plantelor1 etc.8.

Pro lematica "n agricultur1 datorit particularitilor ei1 este foarte vast i pre!int un caracter

5A "ta$ele diagnosticului 0ta ilirea diagnosticului presupune parcurgerea unor etape? definirea cadrului pro lemei1 a naturii i volumului informaiilor necesare@ culegerea1 trierea i verificarea datelor necesare@ prelucrarea i interpretarea datelor@ sta ilirea conclu!iilor1 "ntocmirea raportului i informarea eneficiarului asupra diagnosticului gsit. Pentru definirea problemei1 orice consultant are nevoie de un volum important de informaii i fapte. #le tre uie s ai un caracter de detaliu1 astfel "nc)t s permit examinarea proceselor1 relaiilor1 cau!elor i influenelor reciproce1 d)nd o atenie special posi ilitilor neutili!ate i "m untirilor posi ile. -ursele de informare sunt evidenele conta ile i statistice1 precum i o servaiile directe sau memoria oamenilor. %atele alese vor tre uie verificate1 "n preala il1 i sistemati!ate "n vederea prelucrrii i interpretrii. Prelucrarea i inter$retarea datelor I presupune din partea consultantului1 capacitatea de a sinteti!a acele aspecte care definesc pro lema i de a gsi i interpreta indicatorii specifici ai acesteia. 9 iectivul principal este de a sta ili dac exist vreo relaie specific "ntre diverii factori i evenimentele descrise de date i de a examina natura acestor relaii. >n sf)rit1 "n ulti4a eta$ a diagnosticului1 consultantul1 pe a!a datelor o inute1 prelucrate i interpretate "n etapele anterioare) va <or4ula conclu%iile la care a a+uns i va ela ora un raport cu privire la evoluia misiunii sale care va fi adus la cunotina eneficiarului. &. Alegerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare &ceast etap cuprinde? ela orarea mai multor variante de soluii pentru pro lema diagnosticat@ alegerea unei soluii din mulimea variantelor@ pre!entarea de propuneri ctre acceptate de acesta.
22

eneficiar@ pregtirea pentru implementarea soluiei

#ste deose it de important necesitatea continuitii "ntre diagnostic i planificarea aciunii. 4a!ele unei planificri eficiente a aciunii se pun1 evident1 printr;o activitate de diagnostic excelent1 respectiv printr;o anali! detaliat1 precis i cuprin!toare a pro lemei i a cau!elor ei1 precum i a factorilor i forelor care "i pot aduce re!olvarea. >n aceast etap nu se mai pune accent pe cutarea sistematic a datelor i pe anali!1 ci pe inovare i creativitate. Ji aceasta "ntruc)t eneficiarul ateapt s primeasc de la consultant recomandri cu privire la cea mai un soluie a pro lemei. #tapa de planificare a aciunii "ncepe deci prin cutarea de idei cu privire la soluiile posi ile ale pro lemei. 9 iectivul const "n a indica toate variantele fe!a ile i a le supune unei evaluri preliminare "nainte de a "ncepe aciunea de proiectare i planificare a unei singure variante. >n plus1 eneficiarul va fi sigur c nu este forat s accepte o soluie fr a fi informat de existena i a altor posi iliti. Fiecare din variantele de soluii anali!ate va tre ui s cuprind urmtoarele elemente de caracterizare? a8 Ce tre uie s se o in prin aplicarea noilor soluii K 8 >n ce const diferena dintre situaia nou i cea actual K c8 Ce efecte economice va avea noua soluie K d8 Ce dificulti vor apare K e8 Care va fi efectul social K f8 Care este momentul cel mai potrivit pentru efectuarea sc(im rii K >n situaia "n care se caut modaliti de "m untire a situaiei1 consultantul poate s apele!e la surse diferite pentru ela orarea i alegerea soluiei optime? experiena proprie o inut "n misiunile anterioare pe care le;a "ntreprins@ literatura de specialitate@ experiena altor consultani.

%ac este o problem de corecie sau de "m untire poate fi aplicat o soluie o inut dintr;o experien anterioar. %ac este necesar rezolvarea unor probleme de creaie 1 care reclam soluii novatoare1 sursele menionate anterior pot s nu sugere!e nici o cale potrivit i atunci consultantul1 "n cooperare cu eneficiarul1 va tre ui s gseasc singur calea. >n momentul c)nd s;au conturat soluiile fe!a ile1 acestea vor fi pre!entate eneficiarului "ntr;o form care s dea o imagine clar a tuturor soluiilor avute "n vedere i s +ustifice alegerea fcut de consultant. Consultantul tre uie s fie cinstit cu eneficiarul art)nd? riscurile pe care le implic toate soluiile pre!entate1 alturi de avanta+ele acestora@ condiiile pe care tre uie s le cree!e eneficiarul 7materiale1 financiare1 umane1
23

organi!atorice8 pentru ca soluia propus s fie fe!a il.

>n final1 eneficiarul va fi acela care va tre ui s decid ce soluie va alege i aplica. An eneficiar care simte c soluia i;a fost impus nu va fi foarte activ "n perioada de aplicare a acesteia i va profita de prima oca!ie pentru a;l "nvinui pe consultant dac lucrurile nu merg aa cum s;a propus. 9. Aplicarea soluiilor 4implementarea6 &plicarea soluiei alese repre!int o etap la care consultantul poate s lipseasc dac eneficiarul vrea s continue singur lucrarea. >n situaia "n care eneficiarul prefer s;i asigure spri+inul consultantului pe perioada aplicrii1 prevederea tre uie s fie cuprins "n contractul de consultan. $mplicarea consultantului "n aceast etap "l anga+ea! mai mult1 pe "ntreaga durat a procesului de consultan1 i este1 din multe puncte de vedere avanta+oas pentru eneficiar. 0unt situaii "n care consultantul nu trebuie neaprat implicat n implementare? dac pro lema este relativ clar i nu se anticipea! dificulti te(nice sau de alt natur "n aceast etap@ dac lucrul "n comun "n fa!ele de diagnostic i de planificare a aciunii arat c eneficiarul "nelege foarte ine pro lema i i;a de!voltat capacitatea de a aciona fr asisten ulterioar@ eneficiarul nu este dispus financiar s plteasc1 "n continuare1 pe consultant pentru implicarea "n aceast etap. )vantajele pe care le implic participarea consultantului la aplicarea soluiei pe care a propus;o se refer la faptul c? "n multe situaii1 soluia necesit1 "n timp1 corecii pe care numai consultantul le poate face@ apar dificulti neprev!ute care reclam pre!ena consultantului. >n aceast etap1 consultantul se va ocupa numai de pro lemele dificile ale implementrii1 ls)nd restul de activitate pe seama eneficiarului sau va interveni numai la solicitarea special a eneficiarului. &plicarea soluiei propus de consultant impune ela orarea unui plan de aciune care s cuprind? definirea responsa ilitilor "n reali!area etapei de aplicare@ sta ilirea ritmului i a mar+elor de timp pentru fiecare fa!@ modalitile de reali!are a controlului@ sta ilirea elementelor de flexi ilitate "n ca!ul apariiei unor situaii neprev!ute@ sta ilirea procedurilor necesare menite s duc la reuita aciunii@ instruirea personalului care reali!ea! implementarea@ crearea condiiilor pentru aplicarea soluiei.

Pe perioada implementrii at)t eneficiarul c)t i consultantul tre uie s evalue!e regulat mersul aciunii1 acord)nd atenie ritmului de lucru1 a consecinelor neprev!ute1 oper)nd corecii programului calendaristic1 metodei folosite sau c(iar proiectului iniial.
24

.. 2nc"eierea 9rice misiune care a necesitat o activitate de consultan tre uie "nc(eiat odat ce scopul ei a fost atins iar a+utorul consultantului nu mai este necesar. >n aceast etap o importan deose it o are evaluarea activitii consultantului. Fr evaluare este imposi il de preci!at dac misiunea i;a atins o iectivele i dac re!ultatele o inute +ustific resursele utili!ate. 6ici eneficiarul1 nici consultantul nu pot trage conclu!ii utile din misiunea reali!at1 dac nu exist nici o evaluare. Procesul de evaluare presupune existena urmtoarelor elemente? coninutul proiectului de consultan 7dac acesta a fost realist1 o iectivele au fost dimensionate corect1 diagnosticarea a fost real8@ cantitatea i calitatea resurselor1 care se refer at)t la resursele puse la dispo!iie de eneficiar1 c)t i la resursele de competen ale consultantului@ stilul de consultan utili at1 care vi!ea! relaia consultant; eneficiar i dac acesta a corespuns exigenelor eneficiarului@ modul de conducere a misiunii de ctre consultant i (eneficiar 1 care se refer la nivelul flexi ilitii activitii celor dou pri@ dac a existat o evaluare periodic a punctelor c(eie ale misiunii1 etc. Pro lema retragerii consultantului la momentul potrivit tre uie discutat de la "nceputul misiunii acestuia. Misiunea se poate "nc(eia dup perioada de diagnostic1 dup planificarea aciunii1 "n timpul sau la sf)ritul aplicrii soluiei propuse. #ste greu de evaluat1 de la "nceput1 momentul "nc(eierii misiunii consultantului. %in aceste considerente tre uie s se sta ileasc termene flexi ile care s satisfac at)t pe eneficiar c)t i pe consultant.

2'

#API O(U( 7 PRI&#IPII "OR" I#" U I(" -& #O&SU( A&*.

3.1. Comportamentul uman i sc(im area lui 3.2. Percepia 3.3. Mecanisme de aprare 3.4. /e!olvarea pro lemelor i luarea (otr)rilor 3.'. Erupuri i procese de grup 3.-. 0tructura social i instituiile societii 3... Cultura 3.2. Comunicarea 3.3. Procesul de "nvare 3.15. 9rgani!area i conducerea 3.11. /sp)ndirea inovaiilor

7'3' #OMPOR AM"& U( UMA& I S#BIMBAR"A (UI

Comportamentul uman nu este determinat de o singur cau! ci re!ult din aciunea comun a unor factori care determin o anumit situaie prin interaciunea dinamic dintre om i mediu. &ceti factori determinani pot fi definii ca pri componente ale unui sistem "n tensiune1 ca un c)mp de fore sau1 pe scurt1 c)mp psi(ic i poate fi exprimat prin formula?
C L f 7P1Msu .8

%eci comportamentul uman 7C8 este o funcie a interaciunii dintre om 7P8 i mediul pe care "l percepe su iectiv 7Msu .8. 6u toi factorii de mediu posi ili acionea! asupra comportamentului1 percepia fiind un proces cu un "nalt grad de su iectivism i individualitate. >n percepia su iectiv a situaiilor nu contea! doar informaiile actuale ci i cunotinele do )ndite "n trecut1 adic experiena noastr1 precum i ateptrile sau proieciile noastre "n viitor 7fig. 3.18.

2-

Metoda

Scop

Persoana

Bariere

Mediul perceput subiectiv

,ig' 7'3' Modelul c@4$ului $si9ic Conform acestui model1 comportamentul uman poate fi descris astfel? o persoan "n mediul su triete ceva care poate fi definit ca scop sau stare dorit 7ceva cu caracter po!itiv8 i "i mo ili!ea! toate forele psi(ice pentru a;l atinge. >n acelai mod procedea! un individ dac "n mediul su apare ceva negativ sau ceva care tre uie evitat1 pentru a elimina aceast stare sau situaie. Cile pentru atingerea scopului sau evitarea strilor negative pot fi locate sau "ngreunate de diferii factori in(i ani sau ariere1 cum ar fi cunotinele insuficiente1 nesigurana "n aprecierea efectului final1 resurse Forele care acionea! "n direcia reali!rii scopului propus sunt numite stimulante iar cele care conduc la stri negative poart numele de fore in(i ante. Comportamentul uman este definit din acest punct de vedere ca re!ultant a c)mpului psi(ic "n care forele in(i ante i stimulante se gsesc "n ec(ili ru sau "n afara acestuia dar cu diferite intensiti ale tensiunii sau "ncordrii psi(ice 7fig.3.28. insuficiente1 sanciuni sociale etc.

2.

Fa!a 1

Fa!a 2

Faza 3

For]e in9i5ante

#o4$orta4entul intr=o anu4ita situa]ie

For]e sti4ulante
Pierderea ec9ili5rului eCistent !e$lasarea s$re un nou ec9ili5ru

i4$ Sta5ili%area la un nou ec9ili5ru

Percep]ia

"ta$e de reali%are

Re%olvarea $ro5le4ei

,ig' 7'6' Modelul sc9i45rii co4$orta4entale

0c(im area comportamental este privit ca un proces care se desfoar "n trei etape? 18 28 38 "nlturarea ec(ili rului existent@ deplasarea spre o nou stare de ec(ili ru@ sta ili!area noii strii 7o inerea unui nou ec(ili ru8. >n fiecare din cele trei fa!e1 consultana agricol "ndeplinete funcii importante dac aceste etape ale sc(im rii comportamentului sunt facilitate i stimulate sistematic. 0c(im area ec(ili rului existent se poate reali!a pe trei ci? I multiplicarea i intensivi!area forelor stimulante@ I "ndeprtarea sau minimali!area forelor in(i ante@ I com inaii eficiente i active ale celor dou categorii de fore. %ac forele in(i ante sunt puternice se recomand nu numai o sporire a componentelor stimulante care ar mri astfel tensiunea intern i prin aceasta1 ar crete riscul de a se reveni la ec(ili rul anterior1 ci i o reducere semnificativ sau c(iar eliminarea forelor in(i ante care acionea! "n sens negativ. %e multe ori se trece cu vederea importana pe care o +oac consultana "n fa!a a treia1 cu toate c ec(ili rul nou atins nu este suficient de sta il i exist riscul de a se reveni la etapa iniial.

22

%e asemenea1 o serie de pro leme spontane care pot aprea la reali!area noii stri1 pot mri riscul =r!g)ndiriiM i de aceea consultantul tre uie s fie "n permanent pre!ent alturi de eneficiar1 ca partener de "ncredere care;l a+ut i susine "n re!olvarea tuturor dificultilor. 9 sc(im are a comportamentului este uneori imposi il deoarece o parte a factorilor implicai "n acest proces sunt neclari "n ceea ce privete importana lor i de aceea1 nu pot fi definii ca in(i ani sau stimulani. %eseori1 eneficiarii 7fermierii8 nu;i pot recunoate rolul i po!iia "n relaia cu necesitile i scopul spre care tind. Cu alte cuvinte1 fermierul este ="n interiorul pro lemeiM i pentru a o serva mai ine situaia are nevoie de o anumit distanare fa de su iect. 0arcina consultantului este de a oferi fermierului o privire de ansam lu asupra situaiei create i de a;l a+uta "n aprecierea acesteia. Consultantul pune astfel "n micare un proces psi(ic de restructurare i reordonare a c)mpului psi(ic al fermierului prin care starea difu! i neorientat a tensiunii acestuia este condus spre nou ec(ili ru1 care face posi il o sc(im are a comportamentului i iniierea unor aciuni foarte precise. Forele din c)mpul psi(ic care determin comportamentul uman re!ult din percepie1 din prelucrarea datelor din memorie1 din experiene ale trecutului i din proiecii "n viitor. ,oate acestea sunt transformate "n scopuri1 dorine sau necesiti1 pe scurt1 ele sunt apreciate1 li se atri uie o valoare i determin o de!voltare a forelor active ale c)mpului psi(ic provoc)nd astfel o sc(im are a comportamentului.

7'6' P"R#"P*IA
Pentru "nelegerea comportamentului uman este a solut necesar o cunoatere a procesului de percepie uman1 deoarece nu este vor a de un proces de preluare a informaiilor din +ur1 "n sens te(nic. 9c(ii notri nu lucrea! asemenea unei camere video iar urec(ile nu sunt un aparat de "nregistrare. Foarte multe "nt)mplri care au loc "n +urul nostru nu sunt percepute1 deoarece are loc "n acest ca!1 o selectare coordonat a informaiilor prin intermediul ateniei dup care acestea sunt ordonate i modificate "n procesul de percepie. %e aceea1 se poate afirma c "ntre mediul fi!ic care ne "ncon+oar i mediul su iectiv sau mediul perceput de noi1 este o mare diferen 7fig. 3.38.

23

Factori func]ionali Persoana Situa]ia psihic\ a celui care percepe

Stimul

Preluare prin organe de sim]

Memorare

Factori structurali

PREL U R!RE" selectiv\# cu sens# ordonatoare# proiectiv\

,ig' 7'7' Modelul $erce$iei u4ane 9 influen fundamental asupra modului de prelucrare i memorare a informaiilor o au1 pe de o parte factorii structurali1 care se a!ea! pe performanele organelor de sim1 iar1 pe de alt parte1 factorii funcionali1 care re!ult din starea psi(ic a celui care percepe. Factorii funcionali permit reluarea i prelucrarea stimulului "ntr;un sc(im memoria i eu;l interior. Principalii factori funcionali sunt? I dispo!iia@ I necesitile@ I experiena@ I sistemul de valori@ I ateptrile@ I concepiile@ I normele socio;culturale1 etc. 9amenii nu recunosc realitatea aa cum este1 ci fiecare "i face o imagine proprie a mediului care "l "ncon+oar iar psi(ologia percepiei ne indic mi+loacele cu care sunt create aceste imagini. Percepia se reali!ea! selectiv1 proiectiv1 ordonat1 cu un anumit sens i form. 0elecia este procesul prin care se alege sensul stimulului "n direcia necesitilor actuale i a ordonrii g)ndurilor noastre spre atenie. Proiecia este procesul prin care oamenii transmit sau proiectea! ceva din ei "n sentimente1 dorine sau fric1 "ns fr intenie. 9rdinea1 sensul i forma sunt principii care i!vorsc din necesitatea de orientare a impresiilor pentru a le putea memora. Prile din stimul care lipsesc "n procesul de percepie sau structurile incomplete1 nu exclud o prelucrare a acestora. &cestea vor fi puse "n corelaie cu alte cunotine pentru a forma un "ntreg care poate fi memorat.
35

permanent cu

Punerea "n legtur a acestor pri componente se reali!ea! dup mai multe criterii i anume? simplificare1 comparaie1 apropiere1 "ncredere1 logic etc. #lementele din sum sau "ntreg "nseamn mai mult dec)t simple pri componente deoarece din punct de vedere calitativ ele au o alt importan. Ca urmare a proceselor descrise anterior1 se poate spune c1 de regul1 noi percep preferenial acele coninuturi su iective care corespund cerinelor noastre1 care "ntresc sigurana noastr1 care par potrivite ca mi+loace sau ci pentru atingerea scopurilor propuse i care corespund ateptrilor noastre i confirm experiena noastr.

7'7' M"#A&ISM" !" AP.RAR"

0c(im area comportamentului este neplcut pentru ma+oritatea oamenilor i de aceea1 este mai uor s ne sc(im m percepia i modul de apreciere a unor situaii. 9amenii manifest o necesitate accentuat i dac lum "n considerare principiile percepiei1 atunci se poate afirma c informaiile generatoare de neliniti i nesiguran sunt1 de regul1 trecute cu vederea sau rm)n neluate "n seam. Pentru a "ntreprinde aciuni1 oamenii au nevoie de o anumit intensitate a tensiunii interne1 o anumit stare a acesteia1 care s fie suporta il sau plcut. %estinderea organismului se reali!ea! prin urmtoarele acte? r)sul1 pl)nsul1 furia etc. &lturi de acestea1 exist o serie de alte procese psi(ice care conduc la reducerea tensiunii psi(ice1 dar care au loc1 de cele mai multe ori1 "n su contient1 "n mod automat. &ceste procese care sunt mai puin cunoscute au fost cuprinse "n psi(ologie su numele de =disonan cognitivM. 0c(im area comportamental care a fost explicat prin modificarea raportului dintre forele stimulante i in(i ante1 constituie un mod de pre!entare extrem de simplist deoarece o sc(im are a comportamentului uman este doar una din multiplele reacii posi ile atunci c)nd c)mpul psi(ic nu se afl "n ec(ili ru. %isonana cognitiv desemnea! acea stare psi(ic "n care elementele din realitate nu corespund ateptrilor sau g)ndurilor noastre1 adic elementele se gsesc "n contradicie sau de!acord. %eseori "n procesul de percepie multe informaii disonante vor fi eliminate automat fr ca persoana care percepe s;o fac intenionat1 aceasta av)nd loc prin trecerea lor cu vederea1 sc(im area sau modificarea importanei lor sau pur i simplu prin =uitare activM dac ele a+ung "n contient. 9 alt cale prin care oamenii "ncearc s "mpiedice o sc(im are a comportamentului o constituie "ndoielile "n privina oamenilor sau a organi!aiilor care furni!ea! informaii1 situaie des "nt)lnit la firmele de consultan care nu au o imagine foarte un. 9amenii evit activ situaiile sau informaiile generatoare de disonan i caut persoane sau date care le "ntresc convingerile proprii.

31

Cele mai cunoscute strategii sau mi+loace prin care oamenii distorsionea! realitatea sunt urmtoarele? contemplaia1 visurile1 melancolia1 drogurile1 alcoolul1 igrile etc. &cest fenomen are loc1 de asemenea1 i "n ca!ul olilor psi(ice. Consultantul tre uie s in cont de felul i intensitatea tensiunii interne a fermierului1 s recunoasc orice tendin de descrcare nervoas a acestuia i s;l a+ute psi(ic "n sc(im area comportamentului pe parcursul procesului de consultan.

7'8' R"1O(VAR"A PROB("M"(OR I (UAR"A BO .R2RI(OR

Consultana poate fi privit ca a+utor psi(ic "n re!olvarea pro lemelor dac se cunosc etapele sistematice ale acestui proces i dificultile cu care se vor confrunta eneficiarii acestei aciuni. 0tadiile re!olvrii sistematice a pro lemelor nu se deose esc fundamental de etapele activitii de consultan planificat i de funciile de a! ale managementului 7fig. 3.48.

Stabilirea scopului

Analiza cauzelor [i definirea problemei Func]iile consultan]ei: A!"#$R %S&'&C A(utor )n structurare [ i restructurare &nformare *otivare [ i capacitare

C\ utarea unei solu]ii

Evaluarea rezultatului

Stabilirea rezultatului

Rezolvarea problemei

Alegerea unei alternative

,ig' 7'8' "ta$ele

re%olvrii siste4atice a $ro5le4ei Pro lema este definit su iectiv ca diferena dintre o stare dat i o stare posi il1 tangi il sau reali!a il1 apreciat su iectiv ca fiind mai un i pentru care nu exist o soluie de rutin. &ceast percepie a pro lemei poate aprea principial pe dou ci i anume? 18"nrutirea situaiei existente@ 28percepia unor posi iliti de "m untire a unei stri date. %escrierea situaiei existente conine "ntotdeauna un punct o iectiv iar determinarea scopului i definirea pro lemei sunt su iective i determinate de necesiti i concepii valorice. 0copurile pot fi sta ilite numai dup o anali! atent a necesitilor eneficiarilor1 dup care tre uie formulate direcia i msura "n care dorim s reali!m scopul propus. %efinirea unei pro leme "n relaia cu cau!ele care au determinat;o i cu urmrile ce le poate avea1 ne "ndreapt automat atenia spre anumite ci de re!olvare a acesteia i de aceea se poate afirma c o
32

pro lem definit corect conine de+a +umtate din re!olvarea ei. Consultana are sarcina de a de!volta mai multe ci de definire a pro lemei1 din care pe parcursul procesului de identificare a unei alternative de re!olvare1 va alege definiia cea mai potrivit. %ac facem referire la metodele de lucru a ordate de consultan atunci putem spune c "n ca!ul consultanei particulare1 consultantul tre uie s fie foarte ine pregtit te(nic i s posede o capacitate de lucru mare1 aceast metod fiind indicat "n re!olvarea pro lemelor complexe sau care nu sunt specifice grupului. Consultana "n grup este indicat pentru re!olvarea pro lemelor de lung durat i a pro lemelor simple1 comune mai multor oameni i cere din partea consultantului o calificare metodic1 pregtire i planificare de durat. Factorii care influenea! reuita pentru consultana "n grup sunt? I I I I I omogenitate 7interese asemntoare8@ mrimea 7grupa de lucru de 2 I 1' persoane8@ timpul 7perioada de timp s fie suficient de lung pentru o inerea unor re!ultate vi!i ile8@ sta ilirea clar a sarcinilor pe etape@ consultanii s +oace rol de moderatori.

7'D' +RUPURI I PRO#"S" !" +RUP

Consultana individual este anevoioas1 cere mult timp i de aceea1 se recomand consultana oferit grupului deoarece aceasta are un spectru mai larg de aciune iar re!ultatele o inute sunt mai rapide1 mai une i mai dura ile. Fegturile sociale sunt vitale pentru oameni1 ele sunt o parte component a educaiei lor i generea! sentimentul de siguran i utilitate. Prin acestea oamenii afl ce "nseamn recunoaterea1 afirmarea1 puterea i influena. Erupul este legtura care se sta ilete "ntre oameni care repre!int entiti i structurile sociale organi!ate deoarece acionea!1 pe de o parte educaional1 prin intermediul unor concepii i valori1 iar pe de alt parte1 "ndeplinete anumite cerine principiale1 oferind mem rilor grupului sentimentul de utilitate1 siguran i posi iliti reale de autoreali!are. Factorii cu influen mare asupra grupului sunt? I I I I I I I I comportamentul liderului@ comportamentul i idealul fiecrui mem ru@ experiena i proiectele grupului@ stadiul de de!voltare al grupului@ re!olvarea conflictelor@ normele interne i structura grupului@ presiunea mediului asupra grupului@ numrul de "nt)lniri i numrul su grupelor@
33

procedee de control i sanciuni.

0e poate vor i despre un grup dac un anumit numr de oameni se afl "n legtur permanent1 se "nt)lnesc regulat i prin aceasta "ncearc s ating scopuri comune. &partenena la un grup "l "nctuea! pe individ pe de o parte1 "l forea! s triasc su anumite constr)ngeri1 "ns1 pe de alt parte1 "i ofer satisfacii "n viaa social i ansa de a participa la performanele grupului. Principalele constr)ngeri pe care le impune grupul se refer la adaptare1 la de!voltarea unui sentiment comun. Fiecare mem ru al grupului tre uie s se adapte!e deoarece "n ca!ul "n care se gsete "ntr;o po!iie extrem sau singular este forat s prseasc grupul. Prin aceasta1 grupul are tendina de a egali!a mem rii si. Conductorii sau liderii grupului sunt supui la o presiune suplimentar deoarece ei sunt cei care repre!int "n mod special idealurile i normele grupului i aceasta "nseamn c un comportament insta il este mult mai riscant pentru ei dec)t pentru ceilali mem ri deoarece aceasta poate "nsemna pierderea po!iiei pe care o au "n grup. Cine "ns se adaptea! suficient grupului1 se va identifica puternic cu aceasta i prin confirmarea reciproc din partea celorlali mem ri ai grupului1 re!ult unitatea de msur a intensitii apartenenei la grup. &ceast contiin a grupului se exprim prin orientri valorice comune1 cum ar fi m)ndria vi!avi de re!ultatele o inute "mpreun1 c)t i elementele de +argon care apar de regul "n grup. Prin sentiment comun1 mem rii grupului se apropie "ntre ei i "n acelai timp se "ndeprtea! puternic de mediul ce nu aparine grupului. Prin scopurile i reali!rile sale grupul "ncearc s c)tige o anumit recunoatere social "ns alturi de aceasta apare deseori concurena1 critica sau c(iar dumnia. &m ele aspecte sunt necesare pentru de!voltarea sentimentului comun i pentru a mri presiunea de adaptare a mem rilor la normele grupului. Erupul ca "ntreg "nseamn mai mult dec)t suma prilor sale componente i aceast constatare este vala il i pentru performanele grupului1 care "n condiii prielnice pot fi mult mai mari dec)t suma performanelor particulare ale mem rilor grupului. &ceste avanta+e re!ult din principiile "nsumrii forelor1 a compensrii greelilor i capacitilor1 a concurenei stimulative1 a planului de aciune comun i a capacitii rapide de transpunere "n practic a unui plan. >nsumarea forelor 7capacitilor8 conduce la un avanta+ clar al grupului dac sarcina pus unui mem ru depete fora acestuia i aceasta nu poate fi re!olvat dec)t prin efort comun. &ceast regul este vala il de la simpla ridicare a unei greuti p)n la o repre!entare efectiv a intereselor. Compensarea greelilor i a capacitilor conduce la acea situaie "n care prile mai sla e sau mai une ale mem rilor grupului se completea! reciproc astfel "nc)t greeala unui mem ru poate fi evitat1 atenuat sau corectat prin activitatea celorlali mem ri. >n condiii favora ile1 se a+unge "n cadrul grupului de lucru la concuren stimulativ1 adic fiecare mem ru al grupului este stimulat mai puternic "n re!olvarea sarcinii comune dec)t ar fi fcut;o "n particular.
34

Erupul de!volt norme comune pentru atingerea scopurilor sale1 precum i un plan de aciune pentru reali!area sarcinilor ce "i revin1 de care mem rii grupului se simt ataai. /espectarea planului de aciune este controlat de ceilali mem ri ai grupului iar cel care se a ate de la aceasta este ameninat cu sanciuni. %ac normele existente sunt prielnice scopului comun iar planul de aciune este reali!a il1 atunci pro a ilitatea de atingere a scopului grupului este mai mare "n medie pentru grup dec)t pentru fiecare mem ru "n parte. Erupul "i asum mai uor un risc dec)t cei care acionea! singuri1 deoarece mem rii grupului se (otrsc mai uor s accepte o inovaie i nu se mai pot r!g)ndi pe parcursul procesului de difu!ie "ntruc)t aceasta contravine normelor sta ilite. Erupurile mature 7care au depit pro lemele tipice formrii grupului i distri uirii rolurilor8 pot oferi mem rilor un sentiment de siguran iar apartenena este perceput ca fiind po!itiv i demn de o inut 7fig. 3.'8. Pentru activitatea de consultan este de preferat munca cu grupuri de eneficiari datorit particularitilor i dinamicii grupului1 prin care se poate reali!a mai uor elul propus. Concentrarea activitii pe lideri cu influen mare asupra grupurilor este mai puin eficient dec)t ela orarea coninutului activitii de consultan cu asentimentul "ntregului grup.

$esiguran]a# %nstr\inare &rientare# stabilirea contactelor Lupta pentru suprema]ie ri'e# constr(ngeri# adaptare )i identificare onformitate# %ncredere# grupa matur\ Performan]e# reali'\ri *i'olvare

*istribu]ia rolurilor

,ig' 7'D' ,a%ele <or4rii gru$ului

7'E' S RU# URA SO#IA(. I I&S I U*II(" SO#I" .*II

$nstituiile prin fora lor de aciune1 formea! elementele structurii sociale. Fiecare societate este dominat de reguli comportamentale numite norme iar mecanismele care garantea! respectarea lor sunt sanciunile i controlul social.
3'

>ntre norme exist legturi iar atitudinea fiecrui om de a accepta i respecta normele este foarte diferit. 6ormele sociale sunt supuse sc(im rii "n timp i de aceea ele se diferenia!1 "n funcie urmtoarele situaie? I I I I I pentru care persoane sunt vala ile@ locul "n care sunt vala ile@ perioada "n care se aplic@ existena unor alternative@ ce a ateri sunt permise i care sunt limitele de toleran.

6umrul instituiilor i modul lor de manifestare este diferit "ntre societi. 0e pot deose i mai multe tipuri de instituii? sociale1 economice1 +uridice1 politice1 religioase etc. 9 societate "n de!voltare tre uie s pun a!ele necesare apariiei instituiilor iar "n mediul rural aceasta este o sarcin esenial a serviciului de consultan agricol.

7'F' #U( URA

/elaia cea mai general care se poate "nelege i explica din comportamentul uman este apartenena la o anumit cultur. Fiecare sistem cultural de!volt anumite? I I I I moduri de percepie i g)ndire@ concepii despre relaia cau!;efect1 concepii despre valoare@ reguli de conduit "n relaia cu oamenii1 animalele sau o iectele.

Modul de percepie i g)ndire este determinat cultural i indic felul "n care experiene din impactul cu mediul "ncon+urtor pot fi structurate i ordonate. Concepiile despre cau!e i efecte sunt foarte diferite. Pentru muli dintre noi este relativ uor de "neles relaia care exist "ntre creterea i de!voltarea plantelor i factorii care o influenea! 7sol1 ap1 aer1 lumin81 "ns pentru unii oameni din anumite culturi1 aceast corelaie nu exist. #xist1 de asemenea1 popoare la care sntatea este considerat un dar divin i "n acest ca!1 nu se face nici o relaie "ntre o alimentaie corect i starea de sntate. Concepiile vis;a;vis de valoare sta ilesc ce poate fi considerat un sau ru1 ruinos sau onora il1 demn de atins sau refu!at. Nalorile strine sunt percepute de regul ca o ameninare1 produc fric sau stres i pun "n micare mecanisme de aprare1 fenomen cunoscut "n literatura de specialitate su numele de =oc culturalM. Consultanii agricoli se gsesc deseori "ntr;un mediu nou i sunt surprini de faptul c sistemul valoric al populaiei locale nu corespunde cu al lor i prin aceasta1 msurile preconi!ate de ei pentru re!olvarea pro lemelor nu vor avea efectul scontat.
3-

0istemele valorice ale oamenilor re!ult din? I I I mediul de via 7loc1 clim1 mediu social8@ istorie i cultur@ religie1 filo!ofie1 mitologie 7concepii despre univers1 via i moarte8.

Pentru activitatea de consultan pre!int importan mare "nelegerea diferenelor care exist "ntre percepia consultantului i a localnicilor referitoare la timp i responsa ilitate.

7'G' #OMU&I#AR"A
Consultana1 instruirea sau informarea1 nu se pot reali!a dec)t prin comunicare la fel ca i "nvarea1 rsp)ndirea inovaiilor sau sc(im rile sociale care sunt explicate tot prin acest mi+loc. Principial1 se poate afirma c fiecare mesa+ "n parte conine "n acelai timp patru aspecte diferite? coninut1 personalitate1 relaie i apel 7fig. 3.-.8
Con]inut %erso+ nalitate Apel %erso+ nalitate Con]inut

*esa( transmis Rela]ie

*esa( recep]ionat Rela]ie

Apel

Recuplare ,Feedbac-.

,ig' 7'E' Modelul

co4unicrii $ersonale directe

.# +oninutul
#ste logic ca fiecare mesa+ s transmit un anumit coninut iar "n rile europene se accept "n mod tacit c acesta repre!int funcia principal i singura legitim a mesa+ului.

..# ,ersonalitatea
>n fiecare mesa+ se afl i informaii involuntare despre persoana care transmite mesa+ul 7sinceritate1 temperament1 simpatie etc.8.

...# /elaia
Mesa+ul conine informaii referitoare la relaia care exist "ntre cel care transmite i cel care recepionea! mesa+ul. %eseori aceasta re!ult din modul de formulare al mesa+ului1 de tonul a ordat sau
3.

de diferite semne ale corpului care "nsoesc mesa+ul. Pentru acest aspect al mesa+ului1 individul care recepionea! mesa+ul manifest o atenie deose it i1 de aceea1 se poate simi sau nu onorat1 ludat sau apreciat.

.0# )pelul
%e cele mai multe ori mesa+ele "ndeplinesc un anumit scop i de aceea se "ncearc influenarea partenerului de discuie "n direcia dorit de vor itor. An mesa+ poate fi transmis de aa manier de ctre vor itor1 "nc)t s fie acceptat sau refu!at de ctre persoana care "l recepionea!. Comunicarea dintre oameni poate avea mai multe sensuri. Nor itorul are sarcina dificil de a formula un mesa+ "n aa fel "nc)t el s fie recepionat corect1 aceasta "nsemn)nd c gesturile i accentul care "nsoesc mesa+ul s fac posi il atingerea inteniei vor itorului. Persoana care recepionea! mesa+ul tre uie s "ncerce s descifre!e toate prile componente ale mesa+ului 7text1 gesturi1 accent1 mimic81 referitoare la coninut1 personalitate1 relaie i apel1 s perceap mesa+ul fr lacune i s reueasc prin acesta s formule!e un rspuns clar. /spunsul se refer1 de regul1 la mesa+ul receptat 7dialog real8 i conine informaii clare referitoare la claritatea mesa+ului primit1 acest aspect fiind cunoscut su =feed acOM. C)nd "n procesul de comunicare particip oameni de culturi diferite atunci comunicarea este nu numai mai dificil1 ci i aspectele legate de personalitate1 relaie i apel au o importan mai mare. %in modelul teoretic al comunicrii se pot deduce trei ci de "m untire a comunicrii interpersonale? I I I transmiterea contient a unor mesa+e clare 7su toate cele patru aspecte8@ descifrarea mesa+ului pe a!a percepiei clare@ utili!area recuplrii sistematice pentru clarificarea unor lmuriri referitoare la mesa+. numele de recuplare sau

%ac transmiterea mesa+elor are loc prin intermediul mi+loacelor te(nice 7televi!or1 radio1 pres1 calculator81 atunci situaia comunicrii se sc(im "n comparaie cu contactul personal1 iar recuplarea necesar corectrii greelilor de receptare nu mai este posi il. Cu a+utorul mi+loacelor de comunicare "n mas se o ine "ns un efect mai puternic asupra unor segmente largi ale populaiei i1 de asemenea1 sunt eliminate sau micorate greelile de receptare a mesa+ului datorate aspectelor referitoare la personalitate1 relaie i apel. Persoana care transmite mesa+ul va fi numit "n cele ce urmea! comunicator iar persoana care primete mesa+ul receptor. Partenerii pot fi "n msura "n care poate avea loc comunicarea1 at)t comunicatori c)t i receptori. >ntre inteniile comunicatorului i ateptrile receptorului acionea!1 "n formularea mesa+ului1 numai posi ilitile pur te(nice ale mi+locului de transmisie utili!at. C(iar dac comunicatorul nu mai este personal 7televi!or1 radio etc.81 receptorul "i construiete o imagine proprie a acestuia1 aprecia! i evaluea! persoana care se afl "n spatele mesa+ului i clasific1 "n cadrul unui

32

sistem propriu1 declaraiile acestuia. %e aceea1 mesa+ele sunt acceptate sau refu!ate1 "n funcie de imaginea comunicatorului. %e cele mai multe ori1 credi ilitatea unui comunicator nu este presta ilit ci are loc creditarea lui prin procesul de comunicare. %e aceea1 c(iar dac o firm de consultan are o imagine sla 1 "n particular1 consultanii firmei pot avea succes "n relaia lor cu eneficiarii dac sunt foarte ine pregtii1 dac au multe cunotine de metodic a consultanei sau dac sunt suficient de anga+ai "n re!olvarea pro lemelor clienilor. 9 un strategie de comunicare presupune folosirea avanta+elor personale i impersonale pe care le poate oferi comunicarea prin intermediul diferitelor medii i aceasta se poate reali!a prin constituirea1 de!voltarea i folosirea reelei de comunicaii. Prin aceast reea de canale este garantat recepionarea mesa+ului de ctre fiecare mem ru al grupului de eneficiari at)t prin contacte personale1 c)t i prin intermediul mi+loacelor te(nice. %e regul1 prin mi+loacele de comunicare "n mas fermierii sunt informai general asupra unor aciuni dup care1 "n cadrul consultanei "n grup1 vor primi mai multe detalii. 0e recomand utili!area mi+loacelor auxiliare cum ar fi pancartele1 o iectele1 fotografiile1 textele scrise etc.

7'H' PRO#"SU( !" -&V.*AR"

>n toate culturile lumii1 procesul de "nvm)nt este instituionali!at deoarece1 prin aceasta se asigur transmiterea sistematic a cunotinelor i experienelor acumulate1 precum i succesul omului "n lupta pentru supravieuire. Fa nivel individual este garantat adaptarea permanent a comportamentului uman la sc(im rile mediului "ncon+urtor. >n procesul de "nvm)nt1 re!ultatul este "ntotdeauna dependent de motivaia i posi ilitile celor care "nva. Pentru structurarea informaiei i a facilitrii acumulrii cunotinelor tre uie s se in cont de urmtoarele aspecte? I I I I crearea unei situaii potrivite "n care o persoan poate transmite cursanilor coninutul unui motivarea sau tre!irea interesului cursanilor care presupune ca importana informaiei coninutul informaiei tre uie s fie interesant1 s;i fac pe cursani curioi1 s ai un sens transmiterea informaiei tre uie s fie fcut astfel "nc)t s fie orientat spre pro lemele mesa+ prin te(nici specifice de predare@ recepionate s fie recunoscut de cursani i prin aceasta1 acetia s fie de acord cu scopul cursului@ vis;a;vis de experiena acestora1 ceea ce "nseamn c tre uie s fie uor inteligi il@ cursanilor1 iar "n cadrul te(nicilor de predare1 s fie utili!ate mi+loace alternative care s fac acest proces atractiv1 util i interesant@ I I cursanii s ai posi ilitatea de a exersa practic coninutul informaiei transmise@ aprecierea succesului procesului de "nvm)nt i aducerea acestuia la cunotina cursanilor.
33

&ceste principii sunt vala ile i la formularea textelor scrise care se utili!ea! "n procesul de predare. Coninutul informaiei tre uie s fie structurat1 ordonat1 simplu1 inteligi il i atractiv. 0tructura informaiei presupune "mprirea logic a acestuia "n pri principale i pri secundare ce fac posi il o privire de ansam lu asupra coninutului. Prile complexe ale informaiei tre uie simplificate i fcute inteligi ile cu a+utorul mi+loacelor auxiliare 7figuri1 sc(ie etc.8. 0e recomand s fie date ca exemplu situaii din mediul de via al cursanilor pentru c astfel acetia pot sta ili anumite corelaii pe care le rein mai uor. %e asemenea1 "n procesul de predare a informaiei tre uie s fie incluse i elemente care permit o destindere a spiritului i o motivare accentuat pentru "nvare.

7'3I' OR+A&I1AR"A I #O&!U#"R"A

9rgani!aiile sunt structuri sociale alctuite dintr;un anumit numr de mem ri1 fiecare cu un anumit rol1 "ns toi mem ru urmresc "ndeplinirea aceluiai scop. Mem rii organi!aiei sunt o ligai s acione!e "n direcia atingerii unui scop printr;un contract sau convenie i de aceea se poate presupune c "n acelai timp ei au i scopuri private. &ctivitatea "n serviciul organi!aiei repre!int un compromis "ntre scopul organi!aiei i interesele private ale mem rilor i aceasta caracteri!ea! dilema fiecrei organi!aii 7gsirea unui ec(ili ru "ntre re!ultate i satisfacii8. 9 organi!aie "i atinge1 din punct de vedere teoretic1 sarcinile pe care i le;a sta ilit dac? I I I I I scopurile sunt cunoscute@ metodele pentru atingerea scopului sunt stp)nite 7relaia scop;mi+loace8@ metodele de lucru sunt folosite exclusiv pentru atingerea scopului organi!aiei@ mem rii organi!aiei se comport numai "n sensul relaiei scop;mi+loace@ dac nu apar factori pertur atori din mediul adiacent organi!aiei.

>n situaia "n care toate aceste condiii sunt "ndeplinite "n cadrul unei organi!aii1 atunci conducerea i organi!area atinge stadiul de art. Pro lema conducerii const "n punerea "n concordan a necesitilor personale i scopurilor mem rilor cu scopurile organi!aiei i prin cola orare s se urmreasc "ndeplinirea lor. $maginea omului determin stilul de conducere i in literatura de specialitate sunt cunoscute doua teorii referitoare la activitatea omului? <teoria G= si <teoria P=. <,eoria G= susine c? munca nu este o activitate plcut pentru ma+oritatea oamenilor@ cei mai muli oameni nu preiau cu plcere responsa ilitatea i sunt puin am iioi@ salariul repre!int singurul motiv pentru care lucrea!@
45

 ma+oritatea oamenilor sunt incapa ili s;i re!olve singuri pro lemele legate de organi!area muncii@ cei mai muli oameni tre uie s fie constr)ni i atent supraveg(eai pentru a atinge scopurile organi!aiei@ %in aceasta teorie re!ult c eficiena organi!rii poate fi mrit dac? autoritatea este "ndreptat asupra fiecrui mem ru@ supraveg(erea i controlul muncii sunt severe@ omul este considerat ca individ social i!olat i la organi!area muncii sunt luate "n considerare toate caracteristicile sale psi(ologice@ munca poate fi transformat "n activitate de rutin. <,eoria P= susine contrariul primei teorii i anume? munca este la fel de natural ca i +oaca dac pentru aceasta sunt create condiii favora ile@ autocontrolul este o premisa suficient pentru atingerea scopului@ autocontrolul "n concordan cu scopul organi!rii depinde de rsplata care servete pentru satisfacerea necesitilor personale1 sociale i economice@ muli oameni au capacitatea de a;i re!olva singuri pro lemele organi!atorice@ posi ilitile oamenilor nu sunt suficient utili!ate "n organi!area muncii. #ficiena organi!rii "n acest ca! va fi mai mare dac? autoritatea se exercit at)t pe vertical1 c)t i ori!ontal@ supraveg(erea i controlul sunt generale@ individul se comport ca fiin social1 psi(ologic i fi!iologic1 aceasta "nsemn)nd acceptarea omului ca "ntreg@ sarcinile de lucru s fie importante1 variate i s cear "ntr;o anumit msur pricepere i apreciere. Pe scurt se poate afirma c <teoria G= este orientat spre control iar <teoria P= spre motivarea muncitorilor. Climatul de lucru i modul cum decurge activitatea lucrativ influenea! fundamental performanele muncitorilor. Conducerea organi!aiilor are sarcina de a crea condiii une de lucru i "n acest sens cele mai importante msuri organi!atorice se refer la? procedee de sta ilire a scopului1 planificare1 deci!ii1 reali!area sarcinilor de lucru1 delegarea muncitorilor1 responsa ilitate i competena1 control1 comunicare i motivarea muncitorilor. Cine lucrea! cu organi!aii din ri cu economia "n tran!iie are de luptat deseori cu irocraia instalat "n perioada totalitar "n care s;a impus cu timpul modelul <teoriei G=. 6u exist o reet general vala il "n ceea ce privete comportamentul care tre uie a ordat "n astfel de ca!uri1 "ns se recomand o
41

"nelegere a acestei situaii mai ales aceea care se refer la comportamentul uman. An agricultor care lucrea! pentru o anumit firm din mediul rural nu este interesat dec)t de salariul personal i el este capa il de performan numai dac este motivat suficient financiar.

7'33' R.SP2&!IR"A I&OVA*II(OR

6outile numite i inovaii pot fi considerate? mainile1 uneltele sau aparatele noi1 precum i ideile sau te(nologiile noi. %in punctul de vedere al consultanei1 pre!int interese acele nouti care sunt "n concordan direct cu soluii mai simple sau mai une de re!olvare a pro lemelor. %e fapt1 noiunea de <sc(im are= sau <modificare= a situaiei se potrivete mai ine dec)t termenul <inovaie= deoarece aceast ultim noiune desemnea! de regul ceva mai nou i mai un dec)t ceea ce exist "n pre!ent 7practic1 vala il81 iar prin aceasta se clasific situaia trecut ca fiind proast i vec(e. %e aceea1 noutile tre uie privite ca sc(im ri fa de o stare existent1 perceput de oameni su iectiv1 care odat adoptate vor fi mai une "n re!olvarea pro lemelor. Primul om care practic o sc(im are "ntr;un sistem social este numit inovator. /eali!area (otr)rii sale sau sc(im area comportamentului su se materiali!ea! "n preluarea unei sc(im ri sau nouti sau "n adoptarea acesteia. %ac i ali mem ri ai sistemului social adopt acelai comportament atunci putem vor i de un proces de rsp)ndire sau difu!ie a noutilor. Cercetarea proceselor de difu!ie sau rsp)ndire a "nceput "n anul 1325 "n 0.A.&.1 ca urmare a necesitii serviciului de extensie agricol de a aprecia eficiena muncii de consultan. >ntruc)t scopul principal al serviciului de consultan era greu de controlat i apreciat 7transfer de cunotine1 informaii1 capacitatea i motivarea eneficiarilor "n scopul "m untirii calitii vieii81 s;a considerat ca numrul agricultorilor care adoptau nouti sau sc(im ri recomandate de serviciul de extensie1 poate fi considerat principalul indicator al succesului activitii de consultan. Procesul de difu!ie al sc(im rilor "ntr;un sistem social se pre!int grafic su forma unei cur e1 care la "nceput urc uor deoarece numrul celor care preiau noutile este mic1 dup care are loc o cretere progresiv p)n la un maxim la care acest proces se sta ili!ea!. %e regul1 aceast cur are forma literei 0 7fig. 3..81 iar atunci c)nd preluarea sc(im rilor este dificil la "nceput i este urmat de o preluare explo!iv a acestora mai t)r!iu1 cur a are forma literei : 7fig. 3.28.

42

Preluare procentuala
100 %

50 %

TIMP

,ig' 7'F? Rs$@ndirea inovaiilor Jcur5a ;n <or4a literei SA

Preluare procentuala
100 %

50 %

TIMP

,ig' 7'G? Rs$@ndirea inovaiilor Jcur5a ;n <or4a literei KA %ac rata de preluare a sc(im rilor sau noutilor este pre!entat grafic dup numrul a solut al persoanelor care le accept sau adopt "n timp1 atunci re!ult de cele mai multe ori o cur "n form de val sau clopot 7fig. 3.38.
Numarul persoanelor care preiau noutati/unit. timp

Timp

1 - Inovatorul ca factor pertur ator 2 - !a"a critica #refu" sau a$optie% 3 - !a"a $e accelerare 4 - !a"a $e $eclin
43

,ig' 7'H? ,a%ele $rocesului de di<u%ie Fa "nceput1 inovatorului "i este foarte greu "n procesul de preluare a unei sc(im ri 7introducerea unui soi sau tractor nou1 te(nologie de cultur nou etc.81 pe de o parte datorit riscurilor pe care le implic aceasta1 iar pe de alt parte din cau!a refu!ului celorlali mem ri ai sistemului social de a prelua noutatea. Cu toate acestea1 el va prelua sc(im area iar re!ultatele une pe care le va o ine "i vor convinge i pe ceilali mem ri ai sistemului s accepte "n final aceast modificare. >n acest proces se a+unge la un moment dat la o preluare foarte rapid a sc(im rii1 fr ca aceasta s implice o implicare puternic a consultanei sau a unor reglementri stimulative. &ceast o servaie face posi il "mprirea procesului de difu!ie "n patru fa!e care servesc pentru explicarea proceselor care conduc la acceptarea sc(im rii? 1. $novatorul ca factor pertur ator. 2. Fa!a critic. 3. Fa!a de accelerare. 4. Fa!a de declin.

7'33'3' I&OVA ORU( #A ,A# OR P"R URBA OR

/sp)ndirea inovaiilor nu se reali!ea! ca o simpl reacie la apariia noilor informaii1 ci la "nceput este necesar ca cineva s ai o pro lem pentru care s se caute o re!olvare. %in acest proces re!ult noi alternative de aciune care;l pun pe inovator "n faa dificultii de a experimenta o nou cale de a re!olva o pro lem printr;o sc(im are sau inovaie1 pe care nu a mai "ntreprins;o nimeni pe plan local. &precierea c(eltuielilor necesare este "nc nesigur iar msura "n care re!ultatul o inut satisface ateptrile inovatorului este necunoscut. Pe scurt1 inovatorul "i asum un risc economic 7c(eltuieli8 i unul social 7ceilali mem ri ai sistemului "i vor ate +oc de el "n ca! de nereuit8. %in aceste motive1 inovatorii sunt deseori persoane cu o stare financiar i social un. #i nu preiau de regul o inovaie or ete1 ci "ncearc s reduc la minimum riscurile unei astfel de "ntreprinderi1 prin informare asidu i prin urmrirea atent a modului cum se derulea! sc(im rile i se efectuea! eventuale corecii pe parcurs. %e aceea1 fa!a de pro a sau de "ncercare a inovaiei durea! mai mult la inovator "n comparaie cu ceilali mem ri ai sistemului care vor prelua inovaia mai t)r!iu. &stfel inovatorul +oac rolul unui cercettor local care desc(ide noi perspective de de!voltare pentru care1 de cele mai multe ori nu primete recunotina pe care o merit. %impotriv1 fapta inovatorului creea! asupra celorlali o presiune psi(ologic1 deoarece aceste informaii noi sunt generatoare de nelinite i nesiguran1 iar comportamentul inovatorului d de "neles c vec(iul lui comportament era

44

fals i "mpotriva evoluiei normale a de!voltrii1 ceea ce este perceput de mem rii sistemului ca un repro la adresa lor. >n procesul de acceptare a sc(im rii1 inovatorul sufer mult din cau! c este singurul care face aa ceva1 "ns el nu mai poate renuna pe parcurs din cau! c s;ar supune astfel criticilor mem rilor sistemului social. %e aceea1 pentru a;i re!olva pro lemele1 inovatorul caut noi contacte cu specialiti din alte localiti sau "i procur multe informaii utile de la cunoscuii si.

7'33'6' ,A1A #RI I#.

6u toi vecinii sau cunoscuii inovatorului reacionea! la fel de puternic "n refu!ul lor de a accepta o inovaie. Anii se simt "ntr;o situaie asemntoare cu inovatorul1 fie c te(nic au aceeai pro lem1 fie c social se consider de acelai rang i1 de aceea1 au pretenia s fie i ei participani activi la introducerea noilor te(nici de lucru. Cu c)t persoanele din sistem se simt mai apropiate mental de inovator1 cu at)t este mai mare interesul lor pentru comportamentul nou al inovatorului i pentru posi ilul succes al sc(im rii pe care au acceptat;o. %in aceast constatare nu re!ult o ligatoriu i legturi "ntre inovator i mem rii sistemului social1 acetia din urm "ns "ncep o servaiile i o intens munca de acumulare a informaiilor de la ali rani sau de la serviciul de consultan agricol. %ac noutatea adoptat este "ncununat de succes i "ndeplinete astfel ateptrile inovatorului atunci se reduce considera il riscul de insucces1 astfel "nc)t foarte muli mem ri vor "ncepe s adopte sau s experimente!e aceeai inovaie. #xistena mai multor "ntreprin!tori timpurii uurea! documentarea asupra inovaiei pentru restul mem rilor sistemului social. %e regul1 exist persoane;c(eie printre "ntreprin!torii timpurii cu influen asupra grupurilor mai mici sau mai mari1 dup care se orientea! ceilali mem ri ai sistemului social. $n fa!a de "nceput a re!olvrii pro lemei prin adoptarea unei inovaii1 inovatorul nu mai poate influena decisiv rsp)ndirea acesteia1 deoarece aceasta este at)t de cunoscuta i de atractiv "nc)t i ceilali mem ri ai comunitii vor accepta acest risc. #ste fa!a "n care inovaia se rsp)ndete rapid "n pu lic i se de!volt interesul pentru aceasta. &ceast fa! este numit critic deoarece procesul de adoptare a inovaiei "n acesta perioad este foarte puternic i atunci are loc o rsp)ndire rapid a sc(im rii sau dimpotriv inovaia va fi exclus. %in datele statistice existente re!ult c procesul de difu!ie a inovaiilor continu de la sine1 deci fr un spri+in activ din partea consultanei sau a msurilor de stimulare1 dac 15;25 Q din "ntreprin!torii poteniali au acceptat inovaia.

7'33'7' ,A1A !" A##"("RAR"

4'

Preluarea cu succes a inovaiilor de ctre primii "ntreprin!tori demonstrea! atractivitatea acestora i micorarea riscului asumat1 iar adoptarea acestor sc(im ri de ctre persoane influente aduce o nou dinamic "n proces i anume aceea de recunoatere a inovaiei ca viitoare cale de re!olvare a pro lemelor. &ceasta "ntrete tendina de preluare masiv1 "n valuri1 a inovaiei iar procesul de difu!ie se de!volt "n continuare de la sine1 fr intervenia consultanei. &cest comportament se explic prin minimali!area forelor psi(ice in(i ante de la "nceputul procesului de difu!ie c)nd existau puini "ntreprin!tori. Procesul de difu!ie a inovaiilor "ntr;un ritm rapid este asociat cu pericolul de a nu verifica suficient dac acestea sunt potrivite pentru toi mem rii sistemului social. >n astfel de situaii crete pericolul prelurilor greite a inovaiilor i apare deseori o difereniere economic1 ca urmare a investiiilor greite i a competitivitii reduse pe plan local.

7'33'8' ,A1A !" !"#(I&

C)nd inovaia devine o norm general vala il pentru toi mem rii sistemului social este de ateptat ca procesul de difu!ie s fie "n scdere i s ai un sf)rit atunci c)nd toi eneficiarii au adoptat aceste sc(im ri. Procentul celor care preiau inovaiile scade progresiv dup atingerea unui punct maxim din diverse motive? inovaia nu este pentru toi mem rii sistemului social la fel de avanta+oas la "nceputul procesului de difu!ie@ reducerea "n timp a forelor in(i ante@ lipsa capitalului iniial necesar pentru adoptarea inovaiei@ preluarea fermei de ctre urmai cu concepii diferite fa de fotii proprietari.

7'33'D' A&A(I1A ,U&#*IO&A(. A SI UA*I"I

%e cele mai multe ori1 inovaiile sunt preluate de puini mem ri ai sistemului social i nu mai are loc o rsp)ndire "n mas a acesteia1 ci ele sunt acceptate de anumite pri ale sistemului social1 de diferite su grupe1 "n procese de difu!ie separate i diferite. 0e "nt)mpl uneori c difu!ia s fie "ntrerupt su it1 dac de exemplu apare un para!it care cau!ea! pagu e "n mas sau dac pe parcursul difu!iei inovaiei se de!volt noi te(nologii de lucru sau apar alte inovaii care re!olv mai uor pro lema. %e asemenea1 difu!ia inovaiilor este dificil dac acestea sunt preluate de persoane nepotrivite 7profesional sau social8 sau dac contravin unor norme care guvernea! situaia existent. Modul i vite!a de rsp)ndire a inovaiilor depinde de o multitudine de factori ce acionea! "n corelaie. Printre acetia se numr i caracteristicile inovaiei1 calitile inovatorului1 structura relaiilor de comunicare1
4-

evoluia evenimentelor "nainte de preluarea inovaiei i de!voltarea unor fore psi(ice noi "n c)mpul psi(ic al inovatorilor poteniali. Cu toate caracteristicile comune proceselor de difu!ie se recomand ca experienele dintr;un ca! sau altul de preluare a difu!iilor s fie transmise sc(ematic i "n alte proiecte de consultan deoarece inovaiile depind de condiiile specifice unei anumite situaii. &celai factor "n situaii diferite poate avea o cu totul alta importan i posi il alte efecte. %e aceea1 consultantul tre uie s anali!e!e fiecare situaie cu gri+a pentru a gsi factorii care pot aciona asupra comportamentului grupei de eneficiari. Pro lemele cu care se confrunt eforturile de stimulare a acceptrii unei inovaii c)t i proprietile inovaiilor care pot influena vite!a i modul de rsp)ndire a acestora sunt? 1. Contactul 7comunicarea selectiv1 refu!ul inovatorului8. 2. >nelegerea 7gama de aciuni uor inteligi ile8. 3. Compati ilitatea 7numrul i derularea etapelor1 evaluarea efortului final8. 4. %ivi!area 7preluarea inovaiilor "n etape1 experimentarea8. '. /iscul 7nesigurana recoltei1 depirea c(eltuielilor de producie1 a sena succesului8. -. Motivaia 7necesitatea su iectiv1 avanta+ele o iective8. .. Compati ilitatea 7norme i reguli sociale8. 2. Fora de munc 7necesar1 experien8. 3. C(eltuieli 7directe i indirecte8. 15. 0ucces vi!i il 7cum i unde8. 11. Pagu e vi!i ile 7cum i unde1 identificarea greelilor8. 12. #fecte imprevi!i ile 7preluare greit1 sc(im ri "n sistemul social1 poluarea mediului8.

7'33'E' #O&#(U1II P"& RU M"!IO "#A #O&SU( A&*"I

An principiu de a! pentru orice activitate de consultan este? s g)ndeti din punctul de vedere al eneficiarului i s iei "n considerare relaiile sociale. &ceasta "nseamn identificarea forelor in(i ante i stimulante din c)mpul de aciune al eneficiarului i "nelegerea percepiei su iective a acestuia asupra pro lemei. Consultana fiind numai un factor "n evenimentele sociale ale unei comuniti1 rolul (otr)tor "n atingerea i succesul inovaiei revine persoanelor de contact i grupelor de eneficiari care prin reacii po!itive1 pot influena comunitatea s accepte sc(im area. >n situaia "n care exist inovaii care pot conduce la "m untirea situaiei unor grupe mari de eneficiari atunci consultana are posi ilitatea de a aciona "n mas cu succes dac reuete "ns s pun "n micare inovaia ca proces de rsp)ndire "n sine1 fr msuri de stimulare suplimentare. %e aceea1 consultanii tre uie s susin inovatorii din punct de vedere profesional pentru ca acetia s ai re!ultate une1 vi!i ile1 prin acceptarea inovaiei iar dac aceasta nu le reuete la "nceput1 ei tre uie s
4.

fie susinui i social. Consultantul are misiunea de a;l pune pe inovator "n contact cu ali inovatori din vecintate care au aceleai pro leme i care "l pot susine. Cea mai una situaie de plecare "n activitatea de consultan este aceea "n care consultantul are de+a contacte cu o grup de eneficiari iar inovatorii devin activi cu spri+inul i din "nsrcinarea grupei. /e!ultatele une o inute ca urmare a prelurii unei inovaii tre uie s fie cunoscute i "nelese de toi ceilali mem ri ai sistemului social. 9 supraapreciere a re!ultatelor rsp)ndirea inovaiei. 0timularea introducerii inovaiilor prin folosirea presiunii sau prin acordarea unor mi+loace financiare stimulante1 are sens dac se poate a+unge la situaia "n care grupa de eneficiari recunoate i accepta valoarea "n sine a inovaiei dup preluarea acesteia i vor continua s o aplice1 c(iar dac dispar mi+loacele de constr)ngere sau de stimulare. %ac exist inovaii care pot conduce la "m untirea situaiei unor grupe mari de eneficiari atunci consultana are posi ilitatea de a aciona "n mas cu succes dac reuete "ns s pun "n micare inovaia ca proces de rsp)ndire "n sine1 fr msuri de stimulare suplimentare. %e aceea1 consultanii tre uie s susin inovatorii din punct de vedere profesional pentru ca acetia s ai re!ultate une1 vi!i ile1 prin acceptarea inovaiei iar dac aceasta nu le reuete la "nceput1 ei tre uie s fie susinui i social. Consultantul are misiunea de a;l pune pe inovator "n contact cu ali inovatori din vecintate care au aceleai pro leme i care "l pot susine. Cea mai una situaie de plecare "n activitatea de consultan este aceea "n care consultantul are de+a contacte cu o grup de eneficiari iar inovatorii devin activi cu spri+inul i din "nsrcinarea grupei. /e!ultatele une o inute ca urmare a prelurii unei inovaii tre uie s fie cunoscute i "nelese de toi ceilali mem ri ai sistemului social. 9 supraapreciere a re!ultatelor rsp)ndirea inovaiei. 0timularea introducerii inovaiilor prin folosirea presiunii sau prin acordarea unor mi+loace financiare stimulante1 are sens dac se poate a+unge la situaia "n care grupa de eneficiari recunoate i accept valoarea "n sine a inovaiei dup preluarea acesteia i vor continua s o aplice1 c(iar dac dispar mi+loacele de constr)ngere sau de stimulare. une a primilor "ntreprin!tori tre uie s fie evitat deoarece este posi il ca aceasta s cau!e!e noi reacii de aprare care vor "mpiedica une a primilor "ntreprin!tori tre uie sa fie evitat deoarece este posi il ca aceasta s cau!e!e noi reacii de aprare care vor "mpiedica

42

#API O(U( 7
#,&P#F# P/9C#0AFA$ %# C960AF,&6RS
6u se poate concepe activitate de consultan fr planificare. #a presupune existena unor sarcini care tre uie "ndeplinire i care se refer la? determinarea scopului pe care tre uie s se o in prin consultan sau printr;un proiect de de!voltare@ sta ilirea metodelor sau modului prin care poate fi atins scopul final. ,re uie s fie luate "n considerare toate alternativele 7ci de de!voltare posi ile1 strategii de lucru1 metode etc.8 iar din acestea se va alege "n final varianta optim1 "ns aceasta nu tre uie considerat i!olat ci va fi sta ilit "n corelaie sau dependen de celelalte soluii. &ctul de consultan repre!int un proces complex1 structurat "n mai multe etape distincte. Parcurgerea lor este o ligatorie mai ales "n ca!ul unor aciuni de amploare1 cu implicaii economice importante. &ceste etape ale procesului de consultan sunt urmtoarele 7438? 1. $niierea@ 2. %iagnosticul@ 3. &legerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare@ 4. &plicarea soluiilor 7implementarea8@ '. >nc(eierea.

8'3'3' I&I*I"R"A
&a cum "i spune i numele1 iniierea repre!int fa!a de "nceput "n orice proces de consultan. #a constituie o etap "n care consultantul i eneficiarul 7productorul agricol8 se pre!int reciproc1 caut s o in c)t mai multe informaii unul despre altul i definesc domeniul pentru care consultantul a fost solicitat. $niierea este important "ntruc)t s;a constatat c a!ele unei misiuni de consultan reuite se pun "n aceast etap de "nceput1 prin sta ilirea unor relaii de "ncredere reciproc i "n care se testea! compati ilitile celor dou pri1 mai ales cele de ordin psi(ologic i economic. #tapa de iniiere este o ligatorie i pre!int o importan mai mare "n situaia "n care este vor a de eneficiari noi1 necunoscui de ctre consultant. %ac "ntre cele dou pri au avut loc contacte anterioare1 pro lematica iniierii va fi simplificat. Fa r)ndul ei eta$a de iniiere cuprinde mai multe <a%e? a8 reali!area unor contacte preliminare@
43

8 sta ilirea diagnosticului preliminar@ c8 "ntocmirea planului de aciune@ d8 "nc(eierea contractului de consultan. a6 $eali area unor contacte preliminare Contactele preliminare pot fi sta ilite at)t din iniiativa eneficiarului1 c)t i a consultantului. >n ma+oritatea ca!urilor1 eneficiarul este cel care sta ilete primul contact1 datorit nevoii pe care o are pentru re!olvarea unor pro leme cu care se confrunt. Contactarea consultantului se face pe a!a unor informaii o inute pe diferite ci? informaii de la un partener de afacere@ prin mi+loace mass;media@ reclama direct pe care o face consultantul.

0unt situaii "n care consultantul "i pre!int oferta potenialilor eneficiari iar acetia se pot gsi "n postura de a avea1 "n perioada imediat urmtoare1 nevoie de serviciile consultantului. >nt)lnirile iniiale tre uie s fie ine pregtite de ctre consultant pentru a avea succes "n anga+area sa. &cesta tre uie s culeag informaii eseniale privind eneficiarul1 cu privire la potenialul economic1 natura i volumul activitii1 pro lemele caracteristice sectorului su de activitate. #l tre uie s demonstre!e de la primele "nt)lniri c este familiari!at cu natura pro lematicii cu care se confrunt eneficiarul. %e regul1 prima "nt)lnire dintre eneficiar i consultant se concreti!ea! su forma unui interviu de anali!1 "n care fiecare dintre pri "ncearc s se informe!e despre cealalt parte. Consultantul va decide ce metod de consultan va aplica caracteristicile pro lemei pe care o are acesta. ,ot "n aceast fa!1 am ele pri vor iniia discuii privind onorariul pe care;l va primi consultantul pentru prestaia ce urmea! a fi efectuat. %ac "n aceast fa! cele dou pri cad de acord s cola ore!e1 se va efectua o anali! preliminar a pro lemei ce urmea! a fi re!olvat i se va face o programare a etapelor de parcurs pentru reali!area activitii de consultan. 5A Sta5ilirea diagnosticului $reli4inar %up ce eneficiarul s;a (otr)t s anga+e!e un consultant1 este necesar ca acesta s efectue!e unele investigaii preliminare. 0copul acestui diagnostic nu este de a sta ili msuri definitive privind re!olvarea pro lemei1 ci de a identifica etapele i mi+loacele pentru reali!area cu succes a misiunii de consultan. 0unt situaii "n care1 "n urma diagnosticului preliminar1 consultantul "i d seama c nu are competena sau mi+loacele pentru re!olvarea pro lemei sau c eneficiarul are o fals pro lem1 care nu
'5

eneficiarului "n funcie de

reclam apelarea la un consultant. $ndiferent de situaie1 consultantul tre uie s fie cinstit i s informe!e corect pe eneficiar asupra situaiei preliminare pe care a constatat;o. ,impul alocat pentru diagnosticul preliminar tre uie s fie relativ scurt1 mai ales c "n agricultur pot apare pro leme care nu suport am)nare 7atac de oli sau duntori1 tul urri fi!iologice la plante sau animale etc.8. !iagnosticul $reli4inar presupune colectarea i anali!a informaiilor cu privire la activitile eneficiarului1 surprin!)nd1 de asemenea1 <pe viu= aspecte din activitatea curent a acestuia. 0e vor avea "n vedere1 cu precdere1 tendinele fenomenelor sau pro lemelor care sunt vi!ate a fi re!olvate. >n aceast fa!1 de diagnostic preliminar1 eneficiarul tre uie s se implice "n mod direct1 oferind informaii cu caracter operativ utile consultantului. ,ot "n aceast fa! eneficiarul are posi ilitatea de a; l cunoate mai ine pe consultant i de a aprecia profesionalismul lui "n o inerea de informaii. cA -ntoc4irea $lanului de aciune Fa!ele anterioare sunt utile i pentru ela orarea planului de aciune a consultantului "n misiunea sa. >nainte de a sta ili un plan de aciune1 consultantul tre uie s;i defineasc strategia pe care o va adopta. #a presupune1 printre altele1 i sta ilirea < rolurilor= ce vor fi +ucate de consultant i eneficiar1 precum i modul "n care acetia "i vor armoni!a activitile i vor identifica resursele pentru reali!area o iectivelor propuse. Planul de aciune va cuprinde elemente concrete privind? o iectivele ce vor tre ui atinse@ tipul de activiti informaionale i te(nice care se vor derula "n execuia misiunii@ sinte!a diagnosticului preliminar1 cuprin!)nd i elemente de comparaie cu date iniiale pre!entate de eneficiar@ unele estimri preliminare privind efectele economice ale soluiilor propuse de consultant@ ritmul de lucru al consultantului i termenul final de "nc(eiere a misiunii.

0ta ilirea planului de aciune mai are menirea de a face posi il controlul activitii consultanilor. Pentru aceasta1 planul va tre ui s descrie re!ultatul fiecrei fa!e i va indica ce rapoarte vor fi pre!entate eneficiarului i "n ce moment al misiunii acestuia. >n legtur cu de<inirea rolurilor pe care le vor avea cele dou pri1 este necesar sta ilirea exact a dimensiunii acestora concreti!at "n? sta ilirea activitilor1 pe etape1 ce urmea! a fi desfurate de consultant@ sta ilirea spri+inului acordat consultantului1 de ctre eneficiar1 "n reali!area misiunii sale@ ce date i ce documente vor fi puse la dispo!iie de ctre eneficiar@ tipul de rapoarte pe care le va pre!enta consultantul la sf)ritul misiunii@ natura responsa ilitii consultantului i unde se sf)rete ea.
'1

>nainte de a "nc(eia contractul de consultan1 este necesar pre!entarea propunerilor pe care consultantul le va face eneficiarului1 care vor cuprinde urmtoarele? aspecte cu caracter te(nic i de strategie@ aspecte care vi!ea! factorul uman 7detalii despre consultant i eventual despre ec(ipa cu care cola orea!8@ aspecte financiare. Primele aspecte cu caracter te(nic se refer1 succint1 la constatrile preliminare ale consultantului1 a ordarea pe care vrea s o utili!e!e i programul de lucru pe care;l propune. %atele care se refer la consultant1 pe l)ng elementele care descriu profilul i experiena acestuia1 precum i ale ec(ipei sale1 au "n vedere i timpul disponi il pentru a se anga+a "n activitatea de consultan. &spectele financiare cuprind nivelul onorariilor i eventualele mar+e de cretere a costurilor i a c(eltuielilor neprev!ute sau cau!ate de procesul inflaionist. dA -nc9eierea contractului de consultan #la orarea contractului de consultan constituie elementul final al etapei de iniiere. Prin acest contract1 am ele pri cad de acord s lucre!e "mpreun la un proiect sau la o misiune. Practica a demonstrat c nu exist forme standardi!ate privind coninutul contractelor de consultan1 acestea variind de la o situaie la alta. $ndiferent de forma acestor contracte1 ele tre uie s pre!inte garania c o ligaiile reciproce sunt "nelese i respectate de am ele pri. #xist trei forme de contractare a serviciilor de consultan? acordul ver al@ scrisoarea de confirmare@ contractul scris.

Acordul ver5al repre!int o form o form o inuit "n practica serviciilor de consultan agricol din /om)nia. #l se exprim prin viu grai dup ce eneficiarul 7sau consultantul8 a v!ut propunerea celeilalte pri i a considerat;o accepta il. &ceast form se utili!ea! "n situaia "n care? serviciul de consultan solicitat este de mic anvergur i care1 "n ca! de eec sau nerespectare a prevederilor1 nu aduce pre+udicii ma+ore eneficiarului@ at)t consultantul c)t i eneficiarul se cunosc ine1 au mai cola orat i au "ncredere reciproc deplin. Scrisoarea de con<ir4are constituie o form predominant care se "nt)lnete "n rile "n care activitatea de consultan este ine organi!at. >n ca!ul acestei forme1 consultantul avansea! diferite propuneri de consultan unor poteniali eneficiari1 iar acetia1 dac sunt "n situaia de a avea nevoie de
'2

unele servicii1 trimit o scrisoare de confirmare art)nd c accept propunerea i condiiile avansate de consultant. 4eneficiarul poate solicita sc(im area unor condiii i1 "n acest ca!1 consultantul tre uie s rspund1 la r)ndul su1 dac le accept. 0unt situaii "n care eneficiarul redactea! primul scrisoarea "n care se fac propuneri pentru re!olvarea unei situaii "nsoite de unele condiii1 la care consultantul "i d sau nu acceptul "n scris1 asupra propunerilor avansate. #ontractul scris repre!int forma recomandat pentru re!olvarea1 prin consultan1 a unor situaii complexe care anga+ea! valori mari i tre uie re!olvate "ntr;un timp determinat. %e asemenea1 este formula cea mai un1 "n situaii "n care cele dou pri provin din medii economice i +uridice diferite1 c)nd pot aprea uor interpretri ale acordurilor ver ale. >n situaia firmelor de consultan1 acestea au1 "n general1 un contract tip1 av)nd i ru rici care permit o anumit flexi ilitate a coninutului lor. %e regul1 eneficiarul este cel care avansea! tipul de contract al crui coninut poate fi negociat i amendat de ctre cele dou pri. $ndiferent de situaie1 ma+oritatea contractelor de consultan au urmtorul coninut? 1. Prile contractante 7 eneficiarul i consultantul8@ 2. 9 iectul misiunii de consultan@ 3. Planificarea calendaristic a activitii consultantului 7data "nceperii1 durata activitii1 etapele intermediare8@ 4. Coninutul finalitii activitii consultantului 7studii1 rapoarte1 aciuni concrete1 recomandri1 atestate1 etc.8@ '. 9norariile i c(eltuielile oca!ionate de activitatea de consultan@ -. Modalitile de facturare i de plat@ .. /esponsa ilitile profesionale ale consultantului 7confidenialitatea datelor la care are acces81 precum i o ligaiile acestuia pentru pagu ele aduse eneficiarului prin activitatea sa@ 2. Condiiile de revi!uire i re!iliere a contractului@ 3. &r itra+ul1 "n ca! de conflict@ 15. 0emntura i data. #ste important1 ca indiferent de forma de contract utili!at1 s se cad de acord asupra condiiilor i modului "n care fie consultantul1 fie eneficiarul se pot retrage din contract sau pot solicita o revi!uire. Aneori este recomanda il s se semne!e un contract numai pentru o singur fa! a misiunii i ulterior s se decid dac mai este necesar continuarea activitii din partea consultantului. %e multe ori1 "nsui consultantul poate s solicite "ntreruperea activitii sale dac aprecia! c misiunea sa nu mai este necesar sau pro lematica pe care tre uie s o re!olve depete1 prin complexitate1 propria competen.
An aspect important "n activitatea de consultan "l repre!int componenta psi"ologic 7contractul psi(ologic nescris8 prin care eneficiarul i consultantul cooperea! "ntr;o atmosfer de "ncredere i respect cu caracter reciproc1 dorind ca misiunea de consultan s reueasc '3

8'3'6' !IA+&OS I#U(

Cu aceast etap se "ncepe activitatea propriu;!is1 operaional de consultan. 0copul diagnosticului este de a anali!a1 "n detaliu1 pro lema cu care se confrunt eneficiarul i de a o ine i pregti toate informaiile necesare pentru a se lua o deci!ie menit s soluione!e pro lema. %iagnosticul poate conduce la conclu!ia c aceasta nu poate fi re!olvat sau c nu merit efortul pentru a o re!olva. aA Pro5le4atica diagnosticului &ctivitatea de diagnosticare tre uie s "nceap de la un cadru conceptual clar pentru a se evita pericolul punerii unui diagnostic greit. Pro lematica ce tre uie a ordat "n aceast fa! se refer la urmtoarele? descrierea pro lemei ce tre uie re!olvat@ identificarea cau!elor care au generat pro lema@ potenialul de re!olvare a pro lemei de ctre eneficiar.

&a cum s;a artat anterior1 exist trei categorii mari de pro leme? de corecie1 de +m(untire i de creaie. ,oate au "ns o caracteristic ce le este comun? "n fiecare situaie exist o diferen "ntre ceea ce se "nt)mpl i ce se dorete a se "nt)mpla. &ceast diferen repre!int elementul esenial de care tre uie s se ocupe consultantul. >n agricultur1 principalele aspecte care necesit servicii de consultan se refer la pro leme de ordin? aleatoriu. te"nologic 7te(nologie inadecvat sau neperformant8@ organi atoric 7deficiene "n organi!area produciei sau a muncii8@ social 7stil managerial defectuos1 conflicte interumane8@ (iologic 7simptome atipice "n de!voltarea plantelor1 etc.8.

Pro lematica "n agricultur1 datorit particularitilor ei1 este foarte vast i pre!int un caracter

'4

5A "ta$ele diagnosticului 0ta ilirea diagnosticului presupune parcurgerea unor etape? definirea cadrului pro lemei1 a naturii i volumului informaiilor necesare@ culegerea1 trierea i verificarea datelor necesare@ prelucrarea i interpretarea datelor@ sta ilirea conclu!iilor1 "ntocmirea raportului i informarea eneficiarului asupra diagnosticului gsit. Pentru definirea pro lemei1 orice consultant are nevoie de un volum important de informaii i fapte. #le tre uie s ai un caracter de detaliu1 astfel "nc)t s permit examinarea proceselor1 relaiilor1 cau!elor i influenelor reciproce1 d)nd o atenie special posi ilitilor neutili!ate i "m untirilor posi ile. 0ursele de informare sunt evidenele conta ile i statistice1 precum i o servaiile directe sau memoria oamenilor. %in ansam lul de informaii1 consultantului "i revine sarcina s le aleag pe cele care "i sunt strict necesare1 elimin)ndu;le pe cele nerelevante sau inutile. %atele alese vor tre uie verificate1 "n preala il1 i sistemati!ate "n vederea prelucrrii i interpretrii. & treia etap I $relucrarea i inter$retarea datelor I presupune din partea consultantului1 capacitatea de a sinteti!a acele aspecte care definesc pro lema i de a gsi i interpreta indicatorii specifici ai acesteia. 9 iectivul principal este de a sta ili dac exist vreo relaie specific "ntre diverii factori i evenimentele descrise de date i de a examina natura acestor relaii. Cunosc)ndu;se aceste aspecte1 atenia se poate concentra asupra cau!elor care au determinat sau favori!at apariia unor pro leme i a gsi mi+loacele de a le ani(ila efectul. >n sf)rit1 "n ulti4a eta$ a diagnosticului1 consultantul1 pe a!a datelor o inute1 prelucrate i interpretate "n etapele anterioare) va <or4ula conclu%iile la care a a+uns i va ela ora un raport cu privire la evoluia misiunii sale care va fi adus la cunotina eneficiarului.

8'3'7' A("+"R"A SO(U*II(OR I P(A&I,I#AR"A A#*IU&I(OR VII OAR"

&ceast etap cuprinde? ela orarea mai multor variante de soluii pentru pro lema diagnosticat@ alegerea unei soluii din mulimea variantelor@ pre!entarea de propuneri ctre eneficiar@ pregtirea pentru implementarea soluiei acceptate de acesta. #ste deose it de important necesitatea continuitii "ntre diagnostic i planificarea aciunii. 4a!ele unei planificri eficiente a aciunii se pun1 evident1 printr;o activitate de diagnostic excelent1 respectiv printr;o anali! detaliat1 precis i cuprin!toare a pro lemei i a cau!elor ei1 precum i a factorilor i forelor care "i pot aduce re!olvarea. >n aceast etap nu se mai pune accent pe cutarea sistematic a
''

datelor i pe anali!1 ci pe inovare i creativitate. Ji aceasta "ntruc)t eneficiarul ateapt s primeasc de la consultant recomandri cu privire la cea mai un soluie a pro lemei. #tapa de planificare a aciunii "ncepe deci prin cutarea de idei cu privire la soluiile posi ile ale pro lemei. 9 iectivul const "n a indica toate variantele fe!a ile i a le supune unei evaluri preliminare "nainte de a "ncepe aciunea de proiectare i planificare a unei singure variante. >n plus1 eneficiarul va fi sigur c nu este forat s accepte o soluie fr a fi informat de existena i a altor posi iliti. Fiecare din variantele de soluii anali!ate va tre ui s cuprind urmtoarele elemente de caracteri!are? a8 Ce tre uie s se o in prin aplicarea noilor soluii K 8 >n ce const diferena dintre situaia nou i cea actual K c8 Ce efecte economice va avea noua soluie K d8 Ce dificulti vor apare K e8 Care va fi efectul social K f8 Care este momentul cel mai potrivit pentru efectuarea sc(im rii K >n situaia "n care se caut modaliti de "m untire a situaiei1 consultantul poate s apele!e la surse diferite pentru ela orarea i alegerea soluiei optime? experiena proprie o inut "n misiunile anterioare pe care le;a "ntreprins@ literatura de specialitate@ experiena altor consultani.

%ac este o pro lem de corecie sau de "m untire poate fi aplicat o soluie o inut dintr;o experien anterioar. %ac este necesar re!olvarea unor pro leme de creaie1 care reclam soluii novatoare1 sursele menionate anterior pot s nu sugere!e nici o cale potrivit i atunci consultantul1 "n cooperare cu eneficiarul1 va tre ui s gseasc singur calea. >n momentul c)nd s;au conturat soluiile fe!a ile1 acestea vor fi pre!entate eneficiarului "ntr;o form care s dea o imagine clar a tuturor soluiilor avute "n vedere i s +ustifice alegerea fcut de consultant. Consultantul tre uie s fie cinstit cu eneficiarul art)nd? riscurile pe care le implic toate soluiile pre!entate1 alturi de avanta+ele acestora@ condiiile pe care tre uie s le cree!e eneficiarul 7materiale1 financiare1 umane1 organi!atorice8 pentru ca soluia propus s fie fe!a il. >n final1 eneficiarul va fi acela care va tre ui s decid ce soluie va alege i aplica. An eneficiar care simte c soluia i;a fost impus nu va fi foarte activ "n perioada de aplicare a acesteia i va profita de prima oca!ie pentru a;l "nvinui pe consultant dac lucrurile nu merg aa cum s;a propus.
'-

8'3'8' AP(I#AR"A SO(U*II(OR JIMP("M"& AR"AA

&plicarea soluiei alese repre!int o etap la care consultantul poate s lipseasc dac eneficiarul vrea s continue singur lucrarea. >n situaia "n care eneficiarul prefer s;i asigure spri+inul consultantului pe perioada aplicrii1 prevederea tre uie s fie cuprins "n contractul de consultan. $mplicarea consultantului "n aceast etap "l anga+ea! mai mult1 pe "ntreaga durat a procesului de consultan1 i este1 din multe puncte de vedere avanta+oas pentru eneficiar. 0unt situaii "n care consultantul nu tre uie neaprat implicat "n implementare? dac pro lema este relativ clar i nu se anticipea! dificulti te(nice sau de alt natur "n aceast etap@ dac lucrul "n comun "n fa!ele de diagnostic i de planificare a aciunii arat c eneficiarul "nelege foarte ine pro lema i i;a de!voltat capacitatea de a aciona fr asisten ulterioar@ eneficiarul nu este dispus financiar s plteasc1 "n continuare1 pe consultant pentru implicarea "n aceast etap. &vanta+ele pe care le implic participarea consultantului la aplicarea soluiei pe care a propus;o se refer la faptul c1 "n multe situaii1 soluia necesit1 "n timp1 corecii pe care numai consultantul le poate face sau apar dificulti neprev!ute care reclam pre!ena consultantului. >n aceast etap1 consultantul se va ocupa numai de pro lemele dificile ale implementrii1 ls)nd restul de activitate pe seama eneficiarului sau va interveni numai la solicitarea special a eneficiarului. &plicarea soluiei propus de consultant impune ela orarea unui plan de aciune care s cuprind? definirea responsa ilitilor "n reali!area etapei de aplicare@ sta ilirea ritmului i a mar+elor de timp pentru fiecare fa!@ modalitile de reali!are a controlului@ sta ilirea elementelor de flexi ilitate "n ca!ul apariiei unor situaii neprev!ute@ sta ilirea procedurilor necesare menite s duc la reuita aciunii@ instruirea personalului care reali!ea! implementarea@ crearea condiiilor pentru aplicarea soluiei.

Pe perioada implementrii at)t eneficiarul c)t i consultantul tre uie s evalue!e regulat mersul aciunii1 acord)nd atenie ritmului de lucru1 a consecinelor neprev!ute1 oper)nd corecii programului calendaristic1 metodei folosite sau c(iar proiectului iniial.

8'3'D' -&#B"I"R"A
9rice misiune care a necesitat o activitate de consultan tre uie "nc(eiat odat ce scopul ei a fost atins iar a+utorul consultantului nu mai este necesar.
'.

Momentul i forma de reali!are a "nc(eierii tre uie ine alese i toate o ligaiile asumate tre uie "ndeplinite corect spre satisfacia reciproc a eneficiarului i a consultantului. >n aceast etap o importan deose it o are evaluarea activitii consultantului. Fr evaluare este imposi il de preci!at dac misiunea i;a atins o iectivele i dac re!ultatele o inute +ustific resursele utili!ate. 6ici eneficiarul1 nici consultantul nu pot trage conclu!ii utile din misiunea reali!at1 dac nu exist nici o evaluare. Procesul de evaluare presupune existena urmtoarelor elemente? coninutul proiectului de consultan 7dac acesta a fost realist1 o iectivele au fost dimensionate corect1 diagnosticarea a fost real8@ cantitatea i calitatea resurselor1 care se refer at)t la resursele puse la dispo!iie de eneficiar1 c)t i la resursele de competen ale consultantului@ stilul de consultan utili at1 care vi!ea! relaia consultant; eneficiar i dac acesta a corespuns exigenelor eneficiarului@ modul de conducere a misiunii de ctre consultant i (eneficiar 1 care se refer la nivelul flexi ilitii activitii celor dou pri@ dac a existat o evaluare periodic a punctelor c(eie ale misiunii1 etc. Pro lema retragerii consultantului la momentul potrivit tre uie discutat de la "nceputul misiunii acestuia. Misiunea se poate "nc(eia dup perioada de diagnostic1 dup planificarea aciunii1 "n timpul sau la sf)ritul aplicrii soluiei propuse. #ste greu de evaluat1 de la "nceput1 momentul "nc(eierii misiunii consultantului. %in aceste considerente tre uie s se sta ileasc termene flexi ile care s satisfac at)t pe eneficiar c)t i pe consultant.

'2

#API O(U( D M" O!" !" (U#RU -& #O&SU( A&*.

'.1. Consultana individual '.2. Consultana "n grup '.3. Consultana "n mas '.4. Consultana "n colile rurale '.'. Folosirea mi+loacelor auxiliare "n consultan Metodele de lucru "n consultan sunt te(nici de comunicare ce intervin "ntre consultant i eneficiari i care servesc motivrii i capacitii eneficiarilor pentru re!olvarea pro lemelor. Comunicarea "n funcie de metoda de consultan a ordat poate avea un caracter reciproc 7discuii8 sau unilateral 7consultana prin intermediul mi+loacelor te(nice8. %up numrul persoanelor crora li se adresea! consultantul se disting mai multe metode de lucru? consultana individual@ consultana "n grup@ consultana "n mas.

D'3' #O&SU( A&*A I&!IVI!UA(.

Pentru spaiul rural1 "n general1 i agricultur1 "n special1 consultana particular este puin folosit. Forma cea mai potrivit pentru utili!area acestei te(nici de comunicare dintre consultani i eneficiari o constituie rolul complementar pe care "l +oac "n cadrul consultanei "n grup i "n mas? 1. &onsultana individual a persoanelor de contact i a funcionarilor din grupul de (eneficiari7 transmiterea unor informaii dificile1 complexe@ consultana organi!atoric "n formarea i conducerea grupurilor@ pregtirea edinelor1 a programului i a diferitelor aciuni@ transmiterea unor informaii noi@ ela orarea comun a alternativelor de re!olvare a pro lemelor. 2. 9iscuii individuale cu mem(rii grupului7 pentru transmiterea informaiilor necesare consultantului "n vederea ela orrii coninutului i metodelor consultanei@ identificarea reaciilor eneficiarilor la oferta "naintat de consultani@
'3

 pentru a evita impresia ca anga+aii serviciului de consultan ar discuta numai cu agricultorii de contact i cu funcionarii grupului de eneficiari@ >n cadrul discuiilor dintre consultant i eneficiari tre uie s fie sta ilite pro lemele existente1 clarificarea cau!elor care le;au determinat i "mpreun s "ncerce s identifice cile de re!olvarea a lor. Fa definirea pro lemelor exist diferene mari "ntre agricultori i consultani "n ceea ce privete percepia sau sensul acestora i de aceea este ine ca prin discuii s se a+ung la puncte de vedere comune. Pentru aceasta am ii parteneri tre uie s fie r dtori i s dea dovad de respect reciproc. 6u se recomand "n nici un ca! constr)ngerea s i se acorde respectul cuvenit. eneficiarului "n acceptarea unei soluii ela orate de consultant. &gricultorul sau eneficiarul consultanei tre uie privit ca personalitate distinct i ca atare1

D'3'3' #O&SU( A&*A I&!IVI!UA(. P" #2MP

Msura "n care discuiile dintre consultant i agricultori au loc pe c)mp sau "n "ntreprinderea acestuia depinde de urmtorii factori? condiiile locale1 o iceiurile agricultorilor1 anotimp1 momentul ales "n timpul !ilei i de coninutul consultanei. 9 discuie "n cadrul exploataiei1 pe c)mp1 ofer "n comparaie cu celelalte metode de consultan particular urmtoarele avanta+e? agricultorul se simte "n mediul lui mai sigur i de aceea este gata s discute desc(is i sincer@ pro lemele pe care le are agricultorul pot fi o servate direct 7 oli la plante i animale1 ero!iunea solului1 "ntreinerea animalelor1 organi!area exploataiei agricole8@ avanta+ele prelurii inovaiilor pot fi explicate mai simplu "n cadrul exploataiei@

-5

 consultantul are astfel posi ilitatea de a verifica mai uor declaraiile agricultorului i pe a!a o servaiilor sale1 precum i prin informaiile pe care le;a primit s ela ore!e "mpreun alternative de re!olvarea pro lemelor@ vi!itele regulate "n "ntreprinderi fac posi il sc(im ul de experiena i in acest fel pot fi actuali!ate coninutul i metodele consultanei@ dac1 cu timpul1 consultantul cunoate ine exploataia agricol atunci durata vi!itelor sale poate fi redus semnificativ.

D'3'6' #O&SU( A&*A I&!IVI!UA(. -& BIROU SAU -& (O#UI&*A #O&SU( A& U(UI
>n general1 vi!itele agricultorilor "n iroul sau casa consultantului sunt foarte rare din mai multe motive? distana mare care "i desparte1 dificulti referitoare la transport1 preul iletului de transport1 reinerea agricultorilor "n a;i pre!enta pro lemele pe care le au. &gricultorii ine instruii1 cu oarecare putere financiar vor "ncerca s;l contacte!e pe consultant la domiciliul acestuia1 situaia care va uura misiunea consultantului. %ac consultana se reali!ea! "n iroul sau casa consultantului tre uie respectate urmtoarele reguli? grupul de eneficiari tre uie s se informe!e "n legtur cu programul consultantului i se recomand ca programul s nu fie sc(im at frecvent@ deseori se ivesc pro leme atunci c)nd agricultorii doresc consultaii "n afara programului sta ilit i nu este deloc plcut s trimii clienii acas sau s;i lai s atepte ore "n ir@ c(iar dac iroul are o dotare modest1 ordinea i curenia tre uie s domneasc "n acesta deoarece clientul se va simi mai ine dac are posi ilitatea s poarte discuia "ntr;un spaiu "ngri+it@ consultantul tre uie s se strduiasc s cree!e o atmosfer destins i s nu se limite!e "n discuie doar la detalii te(nice sau profesionale ci s foloseasc la "nceput c)t mai multe o iceiuri locale tradiionale "n ceea ce privete comportamentul uman@ tre uie evitate situaiile "n care cineva deran+ea! discuia 7telefoane1 ali vi!itatori1 ali anga+ai ai serviciului de consultan etc.8@ pentru a face posi il perpetuarea relaiilor care se sta ilesc cu eneficiarii se recomand s fie reinute punctele eseniale ale discuiei prin "ntocmirea unor fie sau formulare.

D'6' #O&SU( A&*A -& +RUP

&vanta+ele acestei metode constau din?
-1

 consultana are o larg aciune asupra unei mase mari de eneficiari c(iar dac dotarea te(nic sau cu personal este limitat@ timpul necesar consultaiei calculat pe fiecare eneficiar "n parte este mai scurt "n comparaie cu consultana particular@ costurileH eneficiar sunt mai sc!ute@ metoda permite o mai un participare a grupului de eneficiari "n procesul de consultan@ controlul asupra consultantului are loc i prin intermediul agricultorilor sau eneficiarilor@ pot fi utili!ate procesele de dinamic a grupului1 aspect care accelerea! transmiterea informaiilor i luarea deci!iilor de ctre agricultori. #xprimarea uneori neclar a consultantului "n legtur mai ales cu su iectele te(nice poate fi uneori explicat de ctre unii participani. %e asemenea1 "n discuiile din cadrul grupurilor sunt mai ine apreciate avanta+ele i de!avanta+ele unei inovaii iar grupul este gata s preia un risc mai mare dec)t fiecare eneficiar "n parte. Prin aceste caracteristici consultana "n grup este principala metod de lucru pentru informarea unui mare numr de agricultori. Metoda va avea un succes mai mare dac va fi completata cu consultana particular i "n mas1 mai ales "n ca!ul transmiterii unor informaii dificile1 complexe. Consultana "n grup impune consultantului cerine ridicate "n ceea ce privete aptitudinile lui metodice i organi!atorice? este dificil s organi!e!i i s faci funcional o grupului de mici productori agricoli@ metoda impune o un planificare la alegerea i invitarea participanilor1 precum i definitivarea programului@ introducerea mi+loacelor auxiliare "n consultan face metoda de lucru mai atractiv i mai eficient "ns presupune "n acelai timp o pregtire suplimentar a consultantului i cunotine referitoare la mi+loacele te(nice de transmitere a informaiilor@ pre!ena specialitilor i repre!entanilor organi!aiilor complementare este deseori necesar i determina o planificare corespun!toare@ "n comparaie cu consultana particular se mrete pro a ilitatea conflictelor dintre consultant i eneficiari. &ceast ultim caracteristic are i un aspect po!itiv i anume acela c agricultorii "i pot exprima mai activ interesele lor. #xperiena acumulat p)n "n pre!ent demonstrea! c sta ilitatea i funcionalitatea unui grup va fi mai un dac mem rii grupului au posi ilitatea de a;i sta ili singuri scopurile i etapele de re!olvare a pro lemelor.

D'6'3' !IS#U*II -& +RUP

-2

0uccesul sau insuccesul discuiei "n grup depinde "n mare msura de pregtirea corespun!toare a discuiei de ctre consultant1 care tre uie s ai "n vedere o ligatoriu urmtorii factori. 1. 1rimea grupului 0e recomand ca grupul s fie compus din maximum 1';21 persoane deoarece grupurile mai mari au sta ilitate redus1 nu dau posi ilitatea fiecrui participant s ia cuv)ntul "n cadrul discuiilor i conduc treptat spre dominana persoanelor cu un anumit statut social i cu agresivitate mai mare. 2. :ocul %iscuiile tre uie s se desfoare "n locuri linitite1 cu po!iie central "n localitate1 iar dac discuiile durea! mult s existe scaune i mese. 3. 0articipanii Erupul tre uie s fie asemntor "n ceea ce privete resursele1 limitele de de!voltare i interesele mem rilor. 4. Informarea Participanii tre uie s fie informai de la "nceputul discuiei despre punctele care vor fi de! tute. &ceasta se poate reali!a prin intermediul afielor sau prin discuii cu persoanele de contact ale grupurilor. ;. 0rogramul Programarea discuiilor "n grup tre uie s fie pregtite cu gri+ pentru a nu suprasolicita participanii. %up posi iliti1 consultantul ar tre ui s discute "n preala il cu repre!entanii grupului i s ela ore!e "mpreun puncte ce vor fi a ordate "n discuii i prin aceasta consultantul va avea o concepie realist "n legtur cu reaciile posi ile ale participanilor. 6. 0regtirea coninutului discuiilor Fa pregtirea informaiilor care urmea! s fie transmise "n ca!ul discuiilor1 consultantul tre uie s se pregteasc temeinic i s utili!e!e "n cadrul manifestrilor mi+loace auxiliare cum ar fi? ta la1 diapo!itivele1 foliile etc. %emonstraiile practice tre uie exersate "n preala il iar detaliile te(nice s fie discutate din timp cu experi sau specialiti. %iscuiile tre uie s "nceap la timp1 fr "nt)r!ieri deoarece "nt)r!ierea consultantului poate deran+a pe unii participani care au fcut un drum lung ca s a+ung la timp sau care au am)nat anumite urgene1 pentru a fi pre!eni la discuii. Conducerea discuiilor este sarcina consultantului iar la grupurile care au atins un grad de organi!are suficient1 acestea pot fi conduse i de alte persoane din r)ndul eneficiarilor. Fa "nceputul discuiilor se va specifica pe scurt programul !ilei i eventualele sc(im ri care au intervenit "n program. >n situaia "n care consultantul este rugat s dea anumite explicaii de specialitate1 el tre uie s rspund clar astfel "nc)t s fie "neles de toi participanii i prin aceasta s motive!e mem rii grupului

-3

s discute critic1 s;i exprime punctele de vedere i experiena lor1 iar "n final s ela ore!e noi ci de re!olvare a pro lemelor. %ificultile sau punctele fier ini ale discuiilor tre uie s fie tratate cu gri+. #ste ine1 "n astfel de situaii1 ca discuia s decurg "n continuare pentru ca presiunea emoional s scad dup care consultantul va "ncerca s fac un scurt re!umat al discuiilor sau s se adrese!e unor persoane de la care se ateapt o contri uie foarte important "n re!olvarea situaiei. &lte ci de re!olvare a conflictelor care apar "n discuii ar fi introducerea unei pau!e "n program1 retragerea unor puncte pro lematice de pe ordinea de !i sau consultantul va interveni printr;o glum sau o "nt)mplare (a!lie care s sc(im e su iectul aflat "n disput. Conductorul discuiei are sarcina de a crea o atmosfera "n care toi participanii s se simt "ncura+ai s vor easc li er. Fa fel de important este i limitarea timpului acordat unui vor itor care "ncearc s domine discuia i acesta este ca!ul politicienilor sau persoanelor influente locale1 care folosesc astfel de oca!ii "n scopuri personale. Consultantul tre uie s evite "n cadrul discuiilor s;i impun punctul de vedere sau o anumit (otr)re prin folosirea autoritii sale formale. #l tre uie s transmit informaiile grupului "ns deci!ia asupra acceptrii acestora tre uie s aparin grupului.

D'6'6' !"MO&S RA*II

%emonstraia este pre!entarea practic a modului de producie agricol. 0e disting demonstraii privind metodele de lucru 7te(nologii noi1 te(nic de lucru nou8 i re!ultatele de producie 7re!ultate o inute1 ca urmare a introducerii unor noi te(nologii1 soiuri1 pesticide etc.8. %up durata lor1 demonstraiile pot fi scurte 7de la o !i la c)teva luni8 i de lung durat 7durea! o perioad de vegetaie sau c)iva ani8. >n cadrul demonstraiilor comparative se pre!int "n paralel diferite metode de lucru? suprafee fertili!ate i nefertli!ate1 (i ri!i i soiuri locale1 culturi tratate fitosanitar i culturi extensive etc. 6u "n toate ca!urile este posi il o demonstraie comparativ 7plantarea pomilor1 managementul "m untit al pa+itilor s.a.8. %emonstraiile "n care se urmrete pre!entarea re!ultatelor unor te(nologii noi de lucru 7"ngrminte1 pesticide1 soiuri noi1 asolament etc.8 necesit o anumit suprafaa de teren respectiv o "ntreprindere. &ceste suprafee pot fi amena+ate direct de serviciul de consultan1 special pentru reali!area demonstraiilor. %ac este posi il1 demonstraia va fi reali!at pe parcelele unor agricultori i "n acest ca! pre!int avanta+ul c este perceput de ceilali mem ri ai comunitii ca fiind mai real i mai plau!i il. %emonstraiile se reali!ea! principial "n urma unor experiene a cror re!ultate sunt asigurate statistic i care au fost reali!ate nu numai "n staiuni de cercetri ci i "n exploataii agricole. >n planificarea unei demonstraii tre uie s fie definite clar scopul i coninutul demonstraiei1 precum i mi+loacele necesare pentru reali!area ei. >n funcie de grupul de
-4

eneficiari creia i se

adresea! demonstraia1 se vor alege localitatea i fermierii pe a cror suprafee poate aciona serviciul de consultan. Frecvena i densitatea demonstraiilor depind de coninutul demonstraiei 7gradul de noutate i complexitate81 nivelul de cunotine i "ncrederea grupului de capacitatea serviciului de consultan. ,impul necesar reali!rii demonstraiei este de cele mai multe ori su apreciat i de aceea se recomand o planificare detaliat1 "n timp1 a demonstraiei pe etape1 la care s participe consultantul i grupul de eneficiari. &legerea locului unde se vor desfura demonstraiile este (otr)tor pentru asigurarea succesului. Focul tre uie s fie uor accesi il pentru toi participanii i pe c)t posi il "n apropierea oselelor. %ac suprafeele alese se gsesc "n interiorul satului pe soluri cu caracteristici asemntoare cu ma+oritatea terenurilor din !on1 atunci demonstraia va fi apreciat de localnici ca fiind mai realist dec)t dac s;ar fi desfurat "n staiuni de cercetri. &ceste suprafee vor fi supraveg(eate iar toate activitile specifice noii te(nologii de cultur vor fi reali!ate de agricultori su "ndrumarea direct a consultantului. Mainile folosite sau alte mi+loace de producie tre uie s fie asemntoare sau identice cu cele folosite de ma+oritatea agricultorilor. Fa alegerea agricultorilor pe suprafeele crora se vor desfura demonstraiile tre uie s se in cont de constatarea c efectul acestora va fi maxim dac agricultorii selectai au o situaie material medie "n localitate1 deoarece cei mai muli dintre localnici se pot identifica cu acetia. &precierea succesului unei demonstraii este necesar i uor de reali!at dac? demonstraia a decurs corect din punct de vedere metodic 7aprecierea performanelor consultantului8@ informaiile transmise au condus la sc(im area dorit a grupului de eneficiari 7aprecierea efectului asupra grupului de eneficiari8. Metoda cea mai direct de control a efectelor o inute prin demonstraii este o servaia "ntreprins de consultant asupra agricultorilor de contact. Prin contactul dintre consultant i aceste persoane de contact se reali!ea! i transmiterea unor detalii care nu au fost suficient "nelese de participani sau se pot elimina unele neclariti din timpul expunerii. $dentificarea exact a efectelor demonstraiei asupra grupului de eneficiari este destul de dificil i se reali!ea!1 de regula1 prin intervievarea participanilor i o servarea comportrii acestora. #ste necesar s se afle dac coninutul demonstraiei a fost "neles i preluat de participani i dac acesta va avea un efect po!itiv pentru gospodria sau "ntreprinderea lor. >n multe situaii "ns1 consultanii "n cadrul activitii lor1 au idei foarte clare asupra prelurii inovaiilor de ctre agricultori1 fr s fac o servaii speciale sau s pun multe "ntre ri. eneficiari1 densitatea populaiei i

-'

D'6'7 1IUA #2MPU(UI

*iua c)mpului se adresea! grupurilor de agricultori i const "n pre!entarea unor te(nologii noi de producie "n parcele demonstrative din cadrul staiunilor de cercetri agricole sau din exploataii agricole. #ste vor a de o metod a consultanei "n grup "n care sunt com inate discuia "n grup1 demonstraiile de re!ultate i metode cu mi+loacele de comunicare "n mas. 0e recomand organi!area acestei manifestri spre sf)ritul perioadei de vegetaie pentru a putea pre!enta i c)t mai multe aspecte referitoare la re!ultatele de producie care s;i conving pe participani de avanta+ul prelurii noilor te(nologii de producie. Cu toate avanta+ele pe care le pre!int1 aceast te(nic de consultan se aplic rar datorit unor dificulti? greutatea organi!rii@ pro leme legate de transport@ muli consultani pre!int lacune "n pregtirea lor@ informarea i motivarea redus a grupurilor de participani@ %ac aceste dificulti vor fi "nlturate efectul manifestrii poate fi recunoscut pe termen mediu i lung. 0e recomand ca la !iua c)mpului s participe agricultorii cu situaie material asemntoare i "n special personaliti care sunt foarte influente pe plan local. 6umrul de participani tre uie s fie de cel puin '5 persoane iar dac organi!area este foarte un pot participa p)n la 155 de agricultori. Manifestarea nu tre uie s ai loc "n spaiul intravilan pentru a evita posi ilele conflicte cau!ate de concuren sau invidie iar exploataiile pe suprafeele crora se organi!ea! !iua c)mpului tre uie s asemntoare pentru ma+oritatea agricultorilor. #ste de asemenea recomanda il includerea "n program a unor "ntreprinderi cu situaii diferite1 precum i a unor ferme model sau parcele demonstrative din cadrul staiunilor de cercetri.

D'6'8' #O&SU( A&*A -& #"& R" !" I&S RUIR"

>n ma+oritatea rilor "n curs de de!voltare sunt oferite cursuri speciale pentru agricultori "n centrele de "nvm)nt rurale prin care se transmit principiile de +oac rol de consultana agricol. #ste necesar o densitate mare a centrelor de "nvm)nt sau instruire pentru a aciona asupra unei mase mari de agricultori1 "ns acest o iectiv este greu de reali!at datorit costurilor mari pe care le implic. 9 alt pro lem o constituie c(eltuielile legate de transportul agricultorilor aflai la distane mari de centrele de instruire1 precum i recrutarea participanilor pentru astfel de cursuri. Aneori
--

a! ale produciei agricole i mai ales

informaii referitoare la re!olvarea pro lemelor acute ale agricultorilor. Prin caracterul cursurilor acestea

atractivitatea cursurilor nu este foarte mare sau durata cursului determin sacrificii mari din partea agricultorilor1 mai ales "n timpul perioadei de vegetaie. %e aceea1 muli consultani prefer s invite la cursuri agricultori cu o situaie material un1 care au posi ilitatea de a;i plti transportul i ca!area pentru astfel de manifestri i "n acest fel s o in un efect asupra unui grup de eneficiari care poate influena restul populaiei rurale. &v)nd "n vedere aceste dificulti "n instruirea "ntregii populaii se recomand utili!area selectiv a unitilor de "nvm)nt pentru consultana agricol1 precum i limitarea activitii de instruire i consultan numai asupra unui grup de persoane care influenea! direct sau indirect reuita programului de consultan i anume? agricultorii de contact i funcionarii grupului de eneficiari care particip direct la activitatea de consultan i care tre uie s fie instruii i sftuii at)t "n ceea ce privete coninutul c)t i metodica de organi!are a activitii de consultan@ persoanele sau grupurile de deci!ie tradiional sau politic1 care pe a!a po!iiei pe care o au "n sat pot influena po!itiv sau negativ procesul de consultan@ grupurile de persoane din afara domeniului agricol 7oameni de afaceri1 meteugari1 "nvtori1 preoi1 funcionari pu lici8 tre uie s fie informate asupra rolului pe care ar tre ui s;l +oace "n cadrul programului de de!voltare rural@ Consultanii agricoli i persoanele ce particip "n proiectele de de!voltare tre uie s foloseasc regulat centrele de "nvm)nt pentru instruirea i speciali!area populaiei rurale. >n rile care au atins un anumit grad de de!voltare economic se recomand organi!area unor cursuri speciale pentru acele categorii de agricultori care sunt puternic defavori!ate.

D'7' #O&SU( A&*A -& MAS.

>n comparaie cu consultana particular sau "n grup1 consultana "n mas urmrete transmiterea unor informaii utile simultan unor categorii sociale mari care nu se gsesc "n contact foarte str)ns. &ceasta se reali!ea! cu a+utorul mi+loacelor de comunicare "n mas i se caracteri!ea! prin transmiterea unidirecional a unui flux de informaii1 de la consultant la eneficiari 7asculttori8. /enunarea "n practic la consultana particular i "n grup "n favoarea consultanei "n mas1 "nt)mpin urmtoarele dificulti? consultana <mecanic=1 a!at pe transmiterea unui anumit coninut prin intermediul casetelor1 radioului sau televi!iunii asupra grupelor de eneficiari1 necesit un deose it sistem de organi!are i control pentru a "ntreprinde uor corecturi pe parcurs@ "n unele !one din ar exist dificulti te(nice "n receptarea coninutului consultanei prin intermediul mi+loacelor de comunicare "n mas@
-.

 acest procedeu de lucru utili!at singular nu corespunde relaiilor comunicative o inuite1 posi ilitilor de receptare i dorinelor grupelor de eneficiari. Erupurile respective au fost instruite formal i au dificulti considera ile "n percepia real a informaiei transmise@ exist pericolul neparticiprii eneficiarilor la re!olvarea pro lemelor pentru care au fost oferite soluii prin intermediul mi+loacelor te(nice.

D'7'3' #AMPA&IA
0copul principal al campaniei este transmiterea unor informaii prin intermediul unor manifestri sau cu a+utorul mi+loacelor de comunicare "n mas1 asupra "ntregii populaii a unei ri sau ctre anumite grupe de eneficiari. >n campanii vor fi incluse persoane influente i organi!aii din spaiul rural cum ar fi asociaiile1 uniunile agricultorilor1 societi de creditare i comerciali!are a produciei agricole1 repre!entani ai unor partide politice etc. Campania tre uie s "ndeplineasc "n procesul de consultana doua funcii i anume? s tre!easc interesul grupelor de eneficiari pentru "m untirea produciei 7cultivarea speciilor mai renta ile1 "nfiinarea unor organi!aii de a+utor reciproc etc.8@ dac sunt transmise prin intermediul campaniei1 soluii de re!olvare a unor pro leme specifice1 atunci consultana tre uie s;i ofere serviciile pe tot parcursul desfurrii acestor etape. %ac este vor a de te(nic agricol nou1 campania tre uie s fie completat de consultan particular oferit agricultorilor de contact i de demonstraii. Dotr)tor pentru succesul unei campanii este informarea grupelor de eneficiari asupra scopului acesteia1 precum i motivarea lor pentru o participare activ "n acest proces. &v)nd "n vedere complexitatea campaniei1 precum i numrul mare de participani la aceasta sunt necesare pregtiri foarte minuioase "n vederea organi!rii unor astfel de manifestri. Pentru ca o campanie s fie atractiv pentru populaia rural se recomand includerea "n program a unor discuii cu politicieni foarte agreai de agricultori1 organi!area unui program cultural 7mu!ic i dansuri populare1 teatru81 organi!area de manifestri sportive1 etc.

D'7'6' "0PO1I*IA A+RI#O(.

&ceasta const "ntr;o manifestare central1 anual1 la care? sunt pre!entate i premiate cele mai une produse agricole ale agricultorilor@ sunt pre!entate maini agricole i alte mi+loace de producie agricol@

-2

 instituiile de de!voltare ale spaiului rural 7serviciul de consultan1 asociaii ale agricultorilor1 societi de creditare sau comerciali!are a produciei agricole etc.8 amena+ea! standuri de informare a populaiei. #xpo!iia agricol se adresea! "ntregii populaii a unei ri sau a unei regiuni i are rolul de a face cunoscute re!ultatele programelor de de!voltare din sate1 de a tre!i spiritul de competiie al populaiei1 de a activa interesul pentru posi ilitile de de!voltare a spaiului rural i de a crea condiii pentru un sc(im de experien eficient. Fa pregtirea unei astfel de manifestri complexe tre uie s participe activ toate instituiile de de!voltare inclusiv serviciul de consultan1 precum i repre!entani ai grupelor de compus din repre!entani ai tuturor instituiilor participante. &legerea localitii "n care are loc expo!iia agricol se va face "n funcie de po!iia geografic a acesteia1 astfel "nc)t s fac posi il accesul a c)t mai muli oameni i "n funcie de posi ilitile de transport ale participanilor. 0e recomand organi!area expo!iiei dup recoltarea ma+oritii produselor agricole 7toamna t)r!iu8 pentru ca agricultorii s ai posi ilitatea s expun c)t mai multe produse proprii. Fa organi!area expo!iiei agricole tre uie s se in cont de urmtoarele aspecte? la "nceput se va face cunoscut programul expo!iiei prin afie1 foi volante sau la microfon@ dac invitaii de onoare "nt)r!ie1 atunci expo!iia va fi desc(is neoficial de ctre organi!atori@ cu a+utorul unui comitet de organi!are se va pune la punct un sistem de "ndrumare i informare a invitailor care vor asista expo!iia pe tot parcursul acesteia@ tre uie amena+at un punct sanitar care s poat oferi prim;a+utor "n ca! de necesitate@ se recomand amena+area unui ufet cu m)ncare i uturi rcoritoare@ spre sf)ritul programului tre uie s fie incluse "n acesta i programe artistice. eneficiari. Planificarea expo!iiei agricole i una derulare a activitii este asigurat de un comitet de organi!are

D'8' #O&SU( A&*A -& #O(I(" RURA("

6ecesitatea introducerii "n programa de "nvm)nt din colile generale a unor noiuni agricole sau specifice spaiului rural re!ult din dou motive? muli elevi de la sate nu vor gsi un loc de munc "n alte sectoare economice si din aceast cau! ei vor fi a sor ii de sectorul agricol@ coala general poate accelera rsp)ndirea noutilor te(nice i a informaiilor utile de!voltrii spaiului rural. &ceasta se poate reali!a cu a+utorul consultanilor agricoli care tre uie s motive!e elevii s participe activ "n transmiterea i receptarea informaiilor utile pentru producia agricol.
-3

>n multe ri din lume este pre!ent "n programa colar disciplina <agricultur=1 "ns s;au constatat urmtoarele deficiente "n coli? 1# ,rograme de nvmnt unitare Ma+oritatea programelor de "nvm)nt sunt sta ilite central1 "n cadrul Ministerului #ducaiei 6aionale fr a se ine cont de deose irea ce exist "ntre localiti sau regiuni. Programa nu se orientea! dup metode tradiionale din agricultur sau dup posi ilitile financiare ale populaiei1 ci dup concepte moderne1 intensive1 de multe ori cu referire la o agricultur mecani!at total1 ceea ce nu corespunde realitii de la sate.

.5

2# +alificarea i motivarea insuficient a nvtorilor &lturi de pregtirea te(nic i pedagogic insuficient1 "nvtorii nu sunt deseori suficient de interesai de "nvm)ntul agricol sau de tradiiile rurale iar salariul lor este deose it de mic. 3# "ijloacele de predare i fermele demonstrative &mena+area unor sole sau ferme demonstrative este "n multe ri o parte component a programei de "nvm)nt "ns1 "n /om)nia1 loturile colare1 "n mare parte1 nu mai exist. %e asemenea1 mi+loacele de predare i mi+loacele financiare de reali!are a fermelor didactice sunt deseori insuficiente. 4# 5ipsa participrii la procesul didactic, a consultanilor sau a altor specialiti Prin msuri administrative sau irocratice este "mpiedicat participarea consultanilor sau a specialitilor din diferite instituii de de!voltare a spaiului rural la planificarea i organi!area "nvm)ntului la sate. C(iar dac se a+unge la o cola orare "ntre toi factorii interesai "n de!voltarea satelor apar o serie de dificulti cum ar fi? "nvtorii "ncearc s transmit integral consultanilor reali!area "nvm)ntului agricol1 ceea ce conduce la o "ncrcare excesiv a programului de lucru a consultantului@ consultanii1 deseori1 nu au o idee foarte clar despre importana i posi ilitile de reali!are a instruirii agricole "n colile generale@ cola orarea dintre consultani i "nvtori este "ngreunat de concepia fiecruia "n legtur cu statutul su "n localitate. %eseori "nvtorii accept greu sau cu dificultate1 indicaiile i "ndrumarea oferit de consultant.

D'D' ,O(OSIR"A MIK(OA#"(OR AU0I(IAR" -& #O&SU( A&*.

$ntroducerea mi+loacelor auxiliare "n activitatea de consultan nu poate "nlocui contactul personal dintre consultant i eneficiari "ns se uurea! astfel munca depus de consultant i se extinde cercul de eneficiari ai consultanei. Cu a+utorul mi+loacelor auxiliare de consultan este facilitat accesul mem rilor grupelor de eneficiari la "nelegerea coninutului consultanei. &ceste mi+loace tre uie s fie uor inteligi ile1 atractive1 efective1 astfel "nc)t s nu fie "nelese doar de anumii eneficiari ci de ma+oritatea lor i apoi s poat fi transmise de acetia i altor mem ri interesai ai comunitii. 6u exist un mi+loc auxiliar care s "ndeplineasc toate funciile necesare transmiterii informaiilor ci fiecare mi+loc "n parte pre!int avanta+e i limite clare "n folosire i de aceea se recomand folosirea com inat a lor. Fa alegerea unui mi+loc de comunicare eficient se vor lua "n considerare urmtoarele aspecte? cunoaterea tuturor mi+loacelor auxiliare de consultan@ cola orarea dintre consultanii agricoli i specialitii "n comunicare sau pres@
.1

 anali!a compati ilitii diferitelor metode utili!ate pentru anumite scopuri sau informaii@ verificarea prelurii informaiilor de ctre eneficiari@ speciali!area consultanilor pentru producerea i folosirea mi+loacelor auxiliare de consultan.

D'D'3' IPURI !" MIK(OA#" AU0I(IAR"

#xist mai multe criterii de clasificare a mi+loacelor auxiliare de consultan "ns indiferent de metoda folosit tre uie s se in cont de urmtoarele situaii practice? pre!ena consultantului@ cerine legate de spaiu@ accesul grupelor de eneficiari la informaie@ capacitatea de preluare a informaiilor de ctre eneficiari. Cele mai importante mi+loace auxiliare utili!ate "n consultana agricol sunt grupate astfel? cuv)ntul scris i vor it@ pre!entri grafice@ diapo!itive i filme@ pre!entri video@ televi!iunea@ pre!entri tridimensionale@ pre!entri i metode animate.

.2

;.;.1.1. &<=>*3<: 8&$I8 ?I ='$#I3

#misiunile radio1 regionale sau naionale1 constituie "n ma+oritatea rilor o component important a consultanei agricole prin intermediul crora se transmit informaii referitoare la? piaa produselor agricole@ data semnatului i efectuarea tratamentelor fitosanitare@ introducerea "n cultur a soiurilor noi cu productivitate sporit@ pro leme legate de aplicarea noilor te(nologii de cultur. #misiunile radio pot fi completate de discuii intre consultani i grupuri de asculttori precum i rouri1 foi volante1 reviste1 !iare sau prin invitarea +urnalitilor i reporterilor "n cadrul discuiilor care au loc "n cadrul consultaiilor "n grup. >n astfel de emisiuni care au ca su iect principal consultana agricol se recomand includerea i a unor programe mu!icale i a unor melodii populare pentru a face emisiunea c)t mai atractiv pentru asculttori. 0erviciul de consultan are sarcina de a utili!a "n cadrul unui program unitar acele mi+loace auxiliare "n care cuv)ntul scris sau vor it s asigure o transmitere c)t mai eficient a informaiei ctre grupul de eneficiari.

;.;.1.2. 0$.@.*3A$I B$ACI&.

%eseori se afirm c <o imagine spune mai mult dec)t o mie de cuvinte=. &ceast realitate este o ans dar i o pro lem "n acelai timp deoarece o imagine poate conduce mult mai rapid la o ne"nelegere dec)t o discuie. >n rile industriali!ate oamenii au o anumit cultur "n descifrarea informaiilor transmise prin intermediul imaginilor1 pe c)nd "n rile "n curs de de!voltare pot aprea dificulti "n acest proces 7<analfa etism vi!ual=8. Cele mai folosite pre!entri grafice sunt? ta la1 (arta1 fotografia1 folia1 caietul1 etc.

;.;.1.3. 9IA0'@I3I=. ?I CI:1.

Pretutindeni "n lume sunt pre!entate filme i diferite programe de televi!iune "ns aceasta nu "nseamn automat c toi telespectatorii le "neleg integral coninutul pe care au intenionat regi!orii s;l transmit. #xperienele au demonstrat clar c "n multe culturi ale lumii1 populaia nu a "neles clar mesa+ul diapo!itivelor i filmelor.

.3

&ceste mi+loace de informare sunt utili!ate "n consultan deoarece ele fac parte din o inuinele de predare;"nvare ale experilor i specialitilor. >n multe situaii folosirea lor nu s;a fcut pe a!a unei anali!e atente a corelaiilor didactico;metodice care se sta ilesc "n transmiterea informaiilor ctre productorii agricoli.

;.;.1.4. 0$.@.*3A$I =I9.'

>nregistrrile video pot fi introduse "n activitatea de consultana pentru instruirea consultanilor i ca mi+loc de comunicare "n cadrul consultanei "n grup. >n primul ca!1 consultantul simulea! rolul de moderator al unui grup1 dup care prin vi!ionarea casetei video care l;a "nregistrat el tre uie s;i anali!e!e comportamentul i s se autoaprecie!e. Casetele video pot fi utili!ate cu succes i pentru demonstraii sau "n cadrul discuiilor. $maginile pot fi "nregistrate "n cursul dimineii dup care pot fi transmise "n alte localiti "n aceeai !i1 reali!)ndu; se astfel un transfer rapid al informaiei dintr;un loc "n altul.

;.;.1.;.3.:.=I@I<*.A
0usinerea activitii de consultan prin intermediul televi!iunii se face cu costuri ridicate i de aceea ea nu poate fi inclus "n proiecte de de!voltare de scurta durat dotate cu resurse financiare limitate. 0e recomand includerea "n programul televi!iunii naionale a unor programe care au ca tem principal agricultura1 "n care s fie pre!entate su iecte de interes general sau nouti tiinifice din domeniul agricol.

;.;.1.6. 0$.@.*3A$I 3$I9I1.*8I'*A:.

Mac(etele1 mostrele sau modelele plastice pot fi privite din toate ung(iurile1 pot fi atinse1 micate sau puse "n funciune1 cu alte cuvinte ele sunt <reale=. &tunci c)nd este posi il1 consultantul tre uie s "ncerce s pun la punct modele pentru eneficiari1 care s fie atractive i s uure!e "nelegerea unor procese complexe ce sunt greu percepute doar prin transmiterea unor informaii a stracte 7ero!iunea solului1 construcia ara+elor i ia!urilor etc.8. Pentru aceste modele se poate utili!a ()rtia1 lemnul diferite metale1 lutul1 apa1 iar a etc.

;.;.1.D. 0$.@.*3A$I ?I 1.3'9. A*I1A3.

>n regiunile sau rile "n care tradiiile sunt "nc vii "n popor1 ele pot fi utili!ate cu succes i ca a+utor efectiv "n transmiterea informaiilor. Povetile1 c)ntecele i dansurile populare au contri uit "n
.4

multe ri la populari!area anumitor informaii. %e asemenea1 teatrul poate +uca o importan deose it "n acest sens prin alctuirea unor piese care au ca tem principal greutile "nt)mpinate de agricultori "n lumea satului. Consultantul are misiunea de a verifica msura "n care informaiile transmise pe aceast cale au fost percepute corect dup care1 dac este ca!ul1 s reia "n cadrul discuiilor "n grup1 su iectele pro lematice.

D'D'6' POSIBI(I .*I !" A#*IU&" A(" MIK(OA#"(OR AU0I(IAR"

%omeniul de aciune al mi+loacelor auxiliare "ndeplinete trei funcii? a8 de!voltarea sc(im ului de informaii@ 8 spri+inirea solicitanilor de informaii@ c8 consolidarea noilor situaii sau a sc(im rii. aA !e%voltarea sc9i45ului de in<or4aii? <a%a de contact Cu a+utorul mi+loacelor de comunicare pot fi aduse "n discuie noi idei sau posi iliti practice "n urma unei filtrri a informaiilor reali!ate de consultant. %e regul1 informaiile de importan mai mic se uit rapid iar informaiile considerate a fi importante pot determina continuarea discuiilor pe o perioad de timp "ndelungat. 5A S$ri>inirea solicitanilor de in<or4aie? <a%a de dialog Cu a+utorul mi+loacelor auxiliare pot fi puse la dispo!iia celor interesai materialele necesare re!olvrii pro lemelor. Fa!a de informare i de pro are a unor noi idei este nesigur i "nsoit de riscuri i de aceea1 sunt necesare mai multe discuii "n aceast fa!.

.'

cA #onsolidarea sc9i45rii? sta5ili%area $deile sau conceptele noi care au fost acceptate sau preluate de fermieri tre uie spri+inite de serviciul de consultan sau de diferii factori politici. %in experiena statelor industriali!ate reiese clar c folosirea mi+loacelor de comunicare "n mas tre!ete interesul populaiei vis;a;vis de pro leme care nu privesc direct societatea "n ansam lu. >n rile "n curs de de!voltare utili!area mi+loacelor auxiliare este dificil din cau!a situaiei financiare precare sau a lipsei infrastructurii necesare. Consultana "n grup fr folosirea mi+loacelor auxiliare este foarte dificil din urmtoarele motive? consultanii au nevoie de mai mult timp pentru a instrui grupurile de fermieri@ efectul consultanei asupra eneficiarilor este mult mai redus@ programul oferit fermierilor este mai ine structurat i standardi!at cu a+utorul mi+loacelor te(nice de comunicare@ scade atractivitatea activitii de consultan pentru eneficiar.

;.;.3. &'*9IEII 0.*3$< C':'8I$.A 1I):'A&.:'$ A</I:IA$.

Mi+loacele te(nice de comunicare sunt atractive i stimulea! de regul discuiile1 deoarece oamenii sunt interesai "n general de pre!entri grafice. Punctele mai importante din cadrul programului pot fi rsp)ndite mai uor cu a+utorul mi+loacelor auxiliare de consultan iar serviciul de consultan este spri+init prin motivarea grupurilor de eneficiari i prin pre!entarea practic a coninutului consultanei. Formele de comunicare i tipul mi+loacelor te(nice care se vor utili!a "n consultan tre uie s fie planificate "n cadrul anali!ei situaiei i "n alte etape ale procesului de planificare. Cu a+utorul mi+loacelor te(nice pot fi sta ilite contacte cu grupele de eneficiari i se pot o ine informaii utile referitoare la pro lemele acestora "nainte de "nceperea unui proiect de consultan.

.-

#API O(U( E "VA(UAR"A I #OS URI(" A# IVI .*II !" #O&SU( A&*.
-.1. Criterii i indicatori pentru evaluarea consultanei agricole -.2. Procedee de evaluare -.3. /eali!area final Costuri i onorarii "n activitatea de consultan &precierea aciunilor care se reali!ea! "n cadrul consultanei conduce la corectarea unor etape de reali!are 7evaluare pe parcurs8 i la sta ilirea succesului sau insuccesului fa!elor din proiect sau proiectului "n "ntregime 7evaluare final8. >n nici un ca! insuccesul nu tre uie privit ca fiind ceva negativ1 deoarece este o informaie valoroas referitoare la realitate care ne indic ce a fost planificat nerealistic. &ceste situaii sunt lecii care tre uie luate "n considerare pentru "ndeprtarea cau!elor care au determinat insuccesul consultanei. "valuarea ;nde$linete $atru <uncii? 1. 0usinerea consultantului #valuarea ar tre ui s intervin "n gsirea "ntre rilor i rspunsurilor care apar "n activitatea consultanilor? I Ce sarcini "ndeplinescK IC)t de importante sunt misiunile lorK I Atili!ea! corect potenialul grupului intK I Pot re!olva pro lemele mem rilor grupuluiK 6' #ontrolul $rogra4ului #valuarea tre uie s ofere informaii utile organi!aiei1 "n legtur cu dificultile de reali!are a proiectului1 s descopere cau!ele i s recomande corecturile necesare. 7' In<or4area $roiectanilor de $rogra4e de de%voltare #valuarea va examina ideile i ateptrile fermierilor referitoare la programul de consultan deoarece planificarea "i pierde treptat caracterul experimental sau ipotetic i identific cile de re!olvare practic a pro lemelor.

..

8' #onsilierea <actorilor $olitici Procesul de evaluare tre uie s explice efectele socio;economice i pro lemele politice ale msurilor aplicate prin consultan. Prin aceasta1 este posi il luarea unor deci!ii argumentate despre continuarea1 sc(im area sau "nc(eierea proiectului de consultan.

E'3' #RI "RII I I&!I#A ORI P"& RU "VA(UAR"A #O&SU( A&*"I A+RI#O("
#valuarea activitii de consultan agricol este foarte dificil. >n stadiul de planificare al consultanei se pune pro lema msurii "n care consultana sau alte resurse disponi ile pot fi utili!ate "n re!olvarea pro lemelor fermierilor. Pentru a gsi un rspuns1 consultana tre uie s fie "n stare s evalue!e situaia i s aprecie!e1 pe parcursul reali!rii proiectului de de!voltare1 contri uia pe care tre uie s o aduc. #ste ine s fie anticipat situaia care ar aprea "n grupul int fr implicarea consultantului agricol. Consultana agricol este necesar mai ales "n fermele mici deoarece acestea nu;i pot defini foarte clar pro lemele pe care le au i c(iar dac le;ar identifica1 nu sunt "n stare s le re!olve. Fa evaluarea proiectelor de consultan sunt importante anumite cerine ce sunt vala ile at)t pentru criterii i indicatori c)t i pentru metoda de evaluare. &cestea tre uie s fie potrivite pentru reali!area o iectivelor consultanei agricole. #valuarea msurilor "ntreprinse de consultan i aprecierea reali!rii scopului propus se refer la patru domenii de cercetare? 1. Erupul int@ 2. 9rgani!aia de consultan@ 3. /eali!area programului@ 4. 0ituaia general din !ona "n care se desfoar proiectul. Cercetrile care se efectuea! tre uie s sta ileasc corelaia care exist "ntre msurile reali!ate i efectele pe care le;au provocat. Pentru reali!area practic a evalurii sunt necesare acele elemente cu a+utorul crora poate fi indicat gradul de reali!are al scopului propus 7ta . ..18. Com inarea tuturor criteriilor i indicatorilor su forma unor matrici face posi il identificarea efectivitii mi+loacelor utili!ate "n consultan. Calitatea activitii de consultan este dat "n principal de dou elemente importante? 1. rata de adoptare a inovaiilor@ 2. a ordarea grupului int. 3a(elul 6.1

.2

&riterii i indicatori pentru evaluarea consultanei agricole !o4eniul de cercetare #riterii 1.1. $ntroducerea i extinderea inovaiilor 1.2. & ordarea grupului int 1.3.%e!voltarea capacitilor de producie 1. E/APAF R$6,S 1.4. Creterea productivitii 1.'. Creterea veniturilor 1.-. Creterea standardului de via 1... %e!voltarea iniiativei 2.1. Atili!area personalului 2.2. %otarea material Indicatori /ata de adoptare a inovaiilor? determinarea procentului din populaie care a folosit soluiile recomandate de consultan Calitatea contactelor pe care le are consultantul cu grupul de eneficiari Procentul pe care "l deine grupul int "n comunitatea total 0ta ilirea sc(im urilor care apar "n ferme $dentificarea produciei o inute raportat la suprafa i munca depus Calcularea veniturilor i c(eltuielilor direct sau indirect &c(i!iionarea mi+loacelor de transport Procurarea unor mi+loace mecanice de lucru /enovarea cldirilor Procentul de mem ri care cer activ consultan Procentul de mem ri care particip la aciunile serviciului de consultan 6umrul i calificarea consultanilor corespun!toare scopului programului propus #xistena materialelor i ec(ipamentelor necesare "n cantitate suficient i la timpul potrivit Calitatea i volumul programelor de training Procentul orelor de instruire metodic din instruirea total #xaminarea tirilor din pres radio i televi!iune Fegturi cu universitile i institutele de cercetare /e!olvarea conflictelor de munc /e!olvarea pro lemelor din teren 7procent1 complexitate1 conflict de interese etc.8 Pre!ena consultantului "n ferme sau pe c)mp >ncrederea dintre consultant i fermieri Monitori!area activitii consultanilor Indicatori

2.3. $nstruirea consultanilor 2. 9/E&6$*&R$& %# C960AF,&6RS 2.4. $nformarea i comunicarea 2.'. 0arcinile consultantului 2.-. 0usinerea i controlul consultantului !o4eniul de cercetare #riterii

.3

3.1.Comportamentul consultantului

3.2. Frecvena contactelor 3. /#&F$*&/#& P/9E/&MAFA$ 3.3. /espectarea programului 3.4. Cola orarea cu instituii complementare 4.1. Modul de lucru al instituiilor

4.2. Contri uia autoritilor locale 4. 0$,A&R$& E#6#/&FS & P/9$#C,AFA$

4.3. Condiii generale pentru consultan 4.4. Pro leme generale ale produciei

Prestigiul consultantului "n localitate Cola orarea dintre consultant i fermieri %isponi ilitatea consultantului de a participa la discuii cu fermierii 6umrul i durata aciunilor de consultan Coninutul1 tema i descrierea consultanei individuale i "n grup Planificarea aciunilor de consultan "n timp /espectarea programului afiat pentru fermieri 6umr de contacte Pre!ena mi+loacelor de producie1 a serviciului de comerciali!are i creditare Atili!area mi+loacelor auxiliare Capacitatea de deci!ie a autoritilor superioare 0usinerea consultantului de diferite instituii pu lice Cola orarea cu instituii complementare i administrative Calificarea personalului local &mena+area infrastructurii materiale &ccesul rapid al fermierilor la mi+loacele financiare Politica preurilor i impo!itarea 0tructura pieei Corelaia "ntre cercetare1 instruire i scopul proiectului Corespondena "ntre politica de de!voltare i msurile "ntreprinse de consultan Naloarea temperaturii i suma precipitaiilor 0eceta i durata de strlucire a soarelui &tacul agenilor patogeni i duntorilor Calitatea seminelor etc.

25

E'6' PRO#"!"" !" "VA(UAR"

>n funcie de momentul "n care se reali!ea! evaluarea proiectului1 se deose esc dou tipuri de procedee? I evaluarea pe parcurs@ I evaluarea final.

E'6'3' "VA(UAR"A P" PAR#URS

&ceast form de evaluare "ncepe cu anali!a situaiei existente1 deci "nainte de aplicarea msurilor necesare pentru reali!area proiectului de consultan. Primul pas "n reali!area proiectului const "n ela orarea unui plan de evaluare1 iar aceast fa! nu poate fi am)nat1 deoarece informaiile valoroase o inute "n etapele iniiale ale proiectului se pot pierde. C(iar de la primele contacte ale consultanilor cu grupul int apar reacii care pot influena decisiv etapele urmtoare ale proiectului. >n planul de evaluare tre uie s fie sta ilite urmtoarele elemente? scopul evalurii@ informaii importante din anali!a situaiei@ elementele suplimentare care sunt necesare@ persoanele care pot reali!a evaluarea@ sta ilirea momentului "n care se reali!ea! evaluarea@ procedeul prin care se o in informaiile.

%eci!ia referitoare la metodele de lucru ale evalurii pe parcurs este "n str)ns corelaie cu scopul i cu coninutul programului de consultan. #valuarea pe parcurs tre uie s fie reali!at de aa manier "nc)t s;l spri+ine direct pe fiecare consultant "n parte i pe c)t posi il s;i uure!e munca "n reali!area proiectului. 0copul principal al evalurii este de a sta ili corelaiile dintre elementele proiectului i s motive!e consultantul s preste!e o munc de calitate. Cea mai simpl form a evalurii pe parcurs o constituie "n multe ri +urnalul consultantului1 respectiv rapoarte scrise ale consultantului pe un formular tip. &ceste rapoarte pot fi util valorificate numai dac sunt anali!ate prin discuii la intervale regulate "n timp cu autoritile superioare. 0e recomand ca "n discuiile sptm)nale dintre consultanii de teren i coordonatorul sau directorul acestora1 s fie sta ilit planul de lucru pentru sptm)na viitoare pe un formular completat "n trei exemplare1 din care un exemplar rm)ne la director1 iar dou la consultantul de teren. >n timpul sptm)nii consultantul tre uie s fac notri scurte referitoare la activitatea sa1 cum ar fi? numele
21

fermierilor care au primit consultan1 durata consultanei1 aspecte speciale "nt)lnite "n ferme1 pro leme referitoare la producie etc. Fa urmtoarea "nt)lnire sptm)nal se poate face o evaluare comun a activitii consultantului cu a+utorul planului de lucru sptm)nal. 0e poate astfel sta ili care sunt pro lemele re!olvate1 unde au aprut dificulti i care sunt motivele care au determinat nere!olvarea unor pro leme. &ceast evaluare se face "n dou exemplare1 una pentru oficiul +udeean i una pentru consultantul de teren. %atele referitoare la ferme i care au fost o inute "n urma vi!itelor pe carele;au fcut acetia1 vor fi "nregistrate "ntr;o fi a fermei. &cest aspect poate fi foarte simplu re!olvat "n ca!ul "n care centrul local de consultan este dotat cu un calculator care are printre altele un program de administrare a ncilor de date. >n acest fel1 "n scurt timp consultanii vor cunoate foarte ine toate fermele din !ona "n care "i desfoar activitatea. 0uplimentar1 consultantul tre uie s "ntocmeasc o (art a satului sau localitilor "n care ofer consultan agricol. >n decursul timpului1 s;a sta ilit c sc(im ul de informaii dintre consultanii dintr;o anumit regiune sau din regiuni diferite este foarte util. >nt)lnirile regulate dintre acetia1 cel puin o dat pe lun1 le ofer posi ilitatea de a discuta despre pro lemele i reali!rile lor. &ceste "nt)lniri tre uie s fie planificate metodic i s ai un anumit program. %e exemplu1 pot fi discutate succesele deose ite ale unor consultani1 dificultile din ultima lun i "n acest fel1 fiecare consultant poate afla cum decurge activitatea colegilor lui. Prin intermediul metodelor de evaluare pe parcurs1 pot fi o inute date referitoare la producie1 la atacul patogenilor i duntorilor "ntr;o regiune1 la comportamentul consultantului i la aprecierea programului de consultan prin intermediul grupului int. Pentru aceasta se utili!ea! dou metode de lucru? 1. contactul regulat dintre consultant i repre!entanii grupului int@ 2. completarea unor c(estionare de c)teva ori pe an1 de ctre fermieri1 pentru sta ilirea comportamentului consultantului i a calitii programului 7"ntre ri despre numele consultantului responsa il "n !on1 utilitatea informaiilor transmise de acesta1 preluarea recomandrilor fcute de consultant1 posi ilitatea de punere "n practic a programului etc.8. >n cadrul acestei metode1 o surs important de informare o constituie informarea direct. >n planul de evaluare tre uie s fie examinate informaiile care pot fi identificate fr aciuni suplimentare. Foarte frecvent1 s;a o servat c vi!itele "n c)mp sau "n sate1 participarea la adunri populare i o servaiile efectuate "n punctele de v)n!are de la ferme sau asociaii agricole1 ofer conclu!ii importante referitoare la reali!area i efectele programului.

E'6'6' "VA(UAR"A ,I&A(.

22

>n comparaie cu evaluarea pe parcurs1 care se concentrea! foarte puternic pe reali!area etapelor de consultan1 evaluarea final urmrete identificarea condiiilor care au condus la succes sau insucces pentru ca prin alte msuri1 cum ar fi cele politice1 planificarea "n alte proiecte s fie optim. #valuarea final tre uie s sta ileasc care sunt elementele programului care au fost (otr)toare asupra "nfptuirii scopului consultanei i s clarifice dac c(eltuielile efectuate se +ustific. #valuarea final se reali!ea! practic pe dou ci? 1. anali!a tuturor rapoartelor i statisticilor consultanilor i organi!aiilor de consultan dup un anumit catalog de criterii 7anali! secundar8@ 2. reali!area unor anc(ete proprii care s fie ela orate pe a!a anali!ei secundare. Criteriile utili!ate "n anali!a secundar? numrul fermelor care au primit consultan@ gradul de instruire al consultanilor@ numrul demonstraiilor efectuate@ numrul vi!itelor de lucru ale consultantului la diferite grupuri de eneficiari@ utili!area suplimentar a mi+loacelor auxiliare.

Pe aceste ci se vor identifica anumite corelaii "ntre elementele care compun programul de consultan i care repre!int contri uia cea mai valoroas a evalurii finale. %e asemenea1 este de la sine "neles c sunt necesare dove!i detaliate cu privire la c(eltuielile care s;au efectuat.

23

E'7' R"A(I1AR" A "VA(U.RII

9 evaluare difereniat urmrete nu numai sta ilirea efectelor scontate ci i furni!area unor informaii utile pentru "m untirea programelor de consultan viitoare.

E'7'3' A("+"R"A "VA(UA ORU(UI

>n procesul de evaluare tre uie s participe? consultanii1 repre!entanii grupului int i evaluatorii1 fie din organi!aia de consultan1 fie de instituiile independente 7ta . -.28. 3a(elul 6.2 Avanta>ele i de%avanta>ele di<eriilor evaluatori Avanta>e 1. Consultantul ca evaluator cunoate pro lemele disponi ilitate mare de acceptare a re!ultatelor pierdere nesemnificativ a informaiilor utile parte component a activitii !ilnice !e%avanta>e 2. Erupul int "n evaluare cunoaterea situaiei proprii anali!a comportamentului consultantului din experiena proprie aprecierea direct a recomandrilor fcute de consultant disponi ilitatea la cola orare i la acceptarea programului de consultan 3. 0pecialiti evaluatori din organi!aia de consultan sau din proiect cunotine metodice cunosc relativ ine pro lemele posi iliti une de a se informa posi iliti de informare i susinere direct a consultanilor deseori nu este suficient instruit puin experien metodic puin timp evaluarea este interpretat ca fiind control pro leme "n diagnosticarea arierelor i insucceselor nu o serv pro lemele din activitatea proprie posi iliti limitate de articulare a pro lemelor lipsete <distana critic= fa de pro leme au alte scopuri dec)t consultana persoanele influente din grup determin activitatea acestuia

pericolul "ntocmirii rapoartelor de rutin este dificil s ai po!iii critice fa de consultani tendina de a se informa sumar pericolul de refu!are a re!ultatelor de ctre consultani

4. $nstituii independente distan fa de pro leme

24

experien insuficient "n ceea ce

posi iliti metodice une c(estionare moderne1 ine fundamentate vedere de ansam lu asupra programelor asemntoare i posi iliti de comparare a lor

privete fiecare proiect "n parte critici la formularea pro lemelor proiectului dificulti "n documentare 7mecanisme de aprare ale consultanilor8 conflicte "ntre evaluatori i personalul din proiect pro leme referitoare la acceptarea re!ultatelor de ctre organi!aii

Anele procedee de evaluare necesit personal ine instruit1 deoarece se urmrete1 pe c)t posi il1 ca evaluarea s "m unteasc i s uure!e activitatea de consultan. &ceasta se reali!ea! cel mai simplu prin utili!area consultantului ca evaluator1 deoarece dispune de o cola orare str)ns cu grupul int. Pentru anumite procedee de lucru nu exist alte alternative. %e exemplu1 "n evaluarea pe parcurs nu poate fi "nlocuit munca prestat de consultant i nici participarea grupului de eneficiari1 iar la evaluarea final nu pot fi exclui specialitii sau experii din instituiile independente. Participanii activi dintr;un proiect de consultan eneficia! de informaii pe parcursul acestuia i cu toate c dispun de un timp limitat de prelucrare a acestor date1 pot reali!a o evaluare pe parcurs. 0e consider c un singur consultant poate "ntocmi statistici referitoare la activitatea a 2;' centre de consultan agricol. 0istemati!area statisticilor1 re!umatul i aprecierea informaiilor tre uie s fie reali!ate de un specialist "n evaluare care va "ntocmi diferite rapoarte. %e regul1 sunt utili!ai evaluatori independeni "n reali!area cercetrilor speciale de mare amploare. Consultanii de teren c)t i experii din organi!aiile de consultan se gsesc deseori "n situaii de serviciu foarte dificile ce nu pot fi reali!ate dec)t de evaluatori independeni. %e asemenea1 evaluatorii independeni ar tre ui s intervin "n conflictele care apar "n cadrul proiectului "ntre prile anga+ate "n consultan. /aportul de evaluare tre uie s indice foarte clar modul "n care consultanii din organi!aie au contri uit la o inerea datelor necesare pentru "ntocmirea datelor evalurii.

2'

E'7'6' PR"1"& AR"A R"1U( A "(OR

,oate informaiile o inute pe teren rm)n fr consecine dac nu sunt prelucrate. /e!ultatele o inute din rapoarte consultanilor1 discuii1 interviuri i o servaii tre uie s fie puse la dispo!iia tuturor cola oratorilor proiectului1 la intervale regulate de timp de ctre organi!aia de consultan. Modul de pre!entare a re!ultatelor tre uie s fie sta ilit c(iar de la "nceputul proiectului. Cerina minim care este impus unui program de consultan de amploare o constituie "ntocmirea rapoarte de evaluare trimestrial. Pentru aceasta1 un anga+at al serviciului de consultan va ela ora pe parcursul unei sptm)ni raportul trimestrial1 pe a!a rapoartelor lunare reali!ate de consultanii de teren. An raport trimestrial tipic poate astfel structurat? 1. enunarea programului anual i sta ilirea activitilor pe fiecare lun@ 2. aprecierea sumar a muncii prestate@ 3. "ntocmirea unor grafice care s pre!inte numrul a solut al fermierilor care au preluat recomandrile consultanilor@ 4. pre!entarea su form de ta el a contactelor dintre consultant i fermieri@ '. descrierea anc(etelor i a informaiilor o inute referitoare la grupurile de fermieri@ -. situaia proiectului i a mediului "n care se desfoar acesta? I evenimente critice care pot influena programul de consultan@ I activitatea de instruire i speciali!are a consultanilor@ I aprecierea sumar a pro lemelor i re!ultatelor po!itive o inute din discuiile sptm)nale i lunare dintre diferite grupuri de consultani@ I sc(im ri intervenite "n personalul serviciului de consultan1 date iografice1 evenimente personale speciale@ .. sc(im ri "n reali!area proiectului i argumentarea necesitii acestora@ 2. pre!entarea anc(etelor speciale? aprecierea produciei1 date climatice1 studii de pia@ 3. statistici financiare referitoare la veniturile i c(eltuielile din cadrul proiectului. >ntocmirea rapoartelor trimestriale i anuale "ndeplinete trei funcii? a. promovea! contactul i sc(im ul de informaii "ntre anga+aii serviciului de consultan@ . fac pu lice pro lemele i succesele consultanei agricole@ c. furni!ea! informaii de a! pentru evaluarea pe parcurs sau final. 9 parte din aceste informaii pot fi prelucrate cu a+utorul te(nicilor sofisticate de anali! "n cadrul evalurii pe parcurs sau finale. #valuatorii tre uie s se strduiasc s fac re!ultatele muncii lor uor inteligi ile pentru toate prile implicate "n consultan. /e!ultatele procesului de evaluare nu tre uie s rm)n secrete deoarece ele devin active i eficiente numai dac sunt pu lice.
2-

E'8' #OS URI(" A# IVI .*II !" #O&SU( A&*.

&a cum apare i "n definiie1 consultana repre!int un < serviciu pltit=. Cine asigur plata constituie o pro lem aparte care depinde de structura organi!atoric a acestor servicii1 con+unctura economic dintr;o anumit etap sau ali factori cu caracter nedeterminat. Pentru structurile private de consultan 7ca inete1 oficii sau firme de consultan81 sta ilirea onorariilor are la a! urmtoarele criterii [$gnat1 $. i cola .1 133.]? 3' Po%iia celui care acord consultan Cu c)t firma sau consultantul dein un prestigiu consolidat1 determinat de calitatea serviciilor1 cu at)t onorariul va avea un nivel mai ridicat. 6' i$ul de consultan acordat Mrimea tarifului va fi proporional cu volumul i complexitatea serviciului de consultan acordat. 7' i4$ul consu4at. &cest element constituie a!a de plecare c)nd se negocia! tarifele de plat. #l cuprinde mai multe categorii de timp?

timpul petrecut "n cadrul exploataiei 7firmei8@ timpul petrecut "n ca inetul consultantului pentru prelucrarea datelor@ timpul necesar deplasrilor. Mrimea onorariului poate fi sta ilit "n dou moduri? acordarea unei sume pentru ansam lul activitii de consultan1 la sf)ritul "nc(eierii misiunii@ "n funcie de re!ultatele o inute1 situaie "n care onorariile sunt pltite numai dac o iectivele
sunt atinse. >n cadrul serviciilor de consultan se practic mai multe tipuri de onorarii? aA onorarii de nivel nor4al1 sta ilite pe a!a unei fundamentri tiinifice care includ? natura serviciului1 te(nicile utili!ate i timpul consumat@ 5A onorariile $erce$ute $e 5a%a criteriilor cerere=o<ert potrivit crora nivelul acestora se sta ilete "n funcie de onorariile existente pe piaa serviciilor de consultan@ cA onorarii $ro4oionale) folosite mai ales de consultani "nceptori sau cu oca!ia lansrii unor noi servicii de consultan@ dA onorarii di<ereniate $e seg4ente de $ia) care favori!ea! anumite categorii sociale din motive cu caracter umanitar@

2.

eA onorarii ce 5ene<icia% de su5venii1 care sunt practicate de serviciile de consultan ugetare@ pentru anumite servicii se asigur c(iar gratuitate@ <A onorarii deter4inate de clieni1 care sta ilesc un plafon maxim1 la care consultantul tre uie s se adapte!e.

22

F'D' "VA(UAR"A A# IVI .*II #O&SU( A&*I(OR

9rice proces de evaluare a activitii unui profesionist are la a! patru componente distincte?

#valuarea re!ultatelor o inute@ #valuarea capacitii de evoluie@ #valuarea comportamentului@ #valuarea potenialului.

Prin acest sistem de evaluare sunt stimulai consultanii cu performane deose ite i sunt eliminai cei care nu fac fa exigenelor activitii de consultan. #valuarea performanelor consultanilor este enefic pentru actul de consultan. >n practic1 procesul de evaluare pre!int o serie de particulariti specifice fiecrui domeniu de consultan. >n figura 2.1. este pre!entat sistemul de evaluare a performanelor consultanilor. &cest sistem a unor etape principale i a unor su etape de rangul 2 i 3. Princi$alele eta$e ale evalurii sunt? 1. Pregtirea evalurii@ 2. #valuarea propriu;!is@ 3. &nali!a re!ultatelor@ 4. Controlul efectelor evalurii. Pregtirea evalurii #ste etapa prin care se sta ilesc metodele alese pentru reali!area evalurii@ alegerea persoanelor care reali!ea! evaluarea1 sta ilirea perioadei de reali!are a evalurii cu marcarea "nceputului i sf)ritului ei. #ste o etap important "ntruc)t de calitatea ei depinde "ntregul proces de evaluare. %e regul1 evaluarea se face la "nc(eierea unei perioade de activitate1 iar pentru consultanii de utani ea poate fi fcut mai des i "n mod inopinat. Pregtirea evalurii cuprinde la r)ndul su mai multe su etape? a. (efinirea obiectivelor evalurii. &ceste o iective pot avea scopuri diferite? I sta ilirea nivelului de salari!are@ I meninerea "n funcie sau concedierea consultanilor@ I promovarea@ . )legerea criteriilor de evaluare. #le se refer la? I performan@ I potenial@ I nivelul de motivaie@
23

I capacitate de adaptare@ c. )legerea metodelor i a periodicitii de evaluare . Metodele de evaluare depind at)t de o iectivele i scopul evalurii1 c)t i specificul activitii consultantului. d. )sigurarea climatului. #valuarea tre uie s se fac "ntr;un climat nein(i ant i nestresant pentru a nu se vicia re!ultatele evalurii. "valuarea $ro$riu=%is #a are ca scop1 utili!)nd metodologia sta ilit s determine "n ce msur activitatea consultanilor se ridic la nivelul standardelor sta ilite iniial. Prin aceast evaluare se face aprecierea gradului "n care consultanii i;au "ndeplinit responsa ilitile pe care le;au avut "n raport cu postul ocupat. #ste necesar s se in seama "n procesul de evaluare de c)teva caracteristici specifice activitilor agricole1 care s respecte anumite criterii?

necesitatea ca procedurile de evaluare folosite sunt "n concordan cu realitile cu care s;a confruntat consultantul "n producia agricol@ procedurile de evaluare s ai un caracter standardi!at fiind aceleai pentru toi consultanii crora li s;a fcut evaluarea@ informaiile utili!ate "n procesul de evaluare s fie corecte1 respect)nd realitatea din teren@ procedurile de evaluare s permit caracteri!area comportamentului profesional al consultantului@ s se respecte termenele de evaluare iar acestea s ai caracter repre!entativ.

Prin evaluarea propriu;!is se sta ilesc punctele <tari= i cele <sla e= "n activitatea consultanilor. Anali%a re%ultatelor &re ca scop s reali!e!e o evaluare a datelor o inute "n etapa precedent. #a pot fi fcut "n pre!ena persoanei care a ost supus procesului de evaluare sau poate fi efectuat fr pre!ena persoanei "n cau!. Cu acest prile+ se sta ilesc i o serie de recomandri privind perfecionarea activitii consultantului.

35

#API O(U( G R"(A*II(" #O&SU( A& =B"&",I#IAR

2.1. Po!iia consultantului fa de eneficiar 2.2. /elaiile eneficiarului fa de consultant Procesul de consultan implic doi parteneri I consultant i eneficiar. &m ii parteneri pot privi "n mod diferit at)t re!ultatul scontat al misiunii1 c)t i modalitile ei de reali!are. %in aceste considerente1 am ele pri tre uie s sta ileasc un anumit tip de raporturi1 una fa de cealalt1 astfel "nc)t eforturile comune s permit succesul misiunii. #xperiena arat c "n multe situaii fermierul manifest o atitudine de re!erv i c(iar de ne"ncredere "n consultant datorit unor pre+udeci legate de faptul incorectitudinii poteniale a consultantului. Anii clieni consider c acetia "i prelungesc intenionat activitatea pentru a percepe un onorariu mai mare.

G'3' PO1I*IA #O&SU( A& U(UI ,A*. !" B"&",I#IAR

>n relaiile fa de eneficiar1 consultantul tre uie s respecte anumite principii deontologice? 3' S <ie sincer interesat s a>ute 5ene<iciarul 1 indiferent de natura pro lemei ce urmea! s o re!olve sau de situaia economic a acestuia. &cest aspect pre!int importan deose it "ntruc)t c(iar dac serviciul este pltit consultantul ca i medicul sau avocatul tre uie s manifeste altruism "n activitatea sa. Fr aceast trstur de caracter actul de consultan "n multe situaii euea! sau are o eficien sc!ut. Cu at)t mai mult este necesar a+utorul sincer acordat eneficiarului "n situaia "n care consultantul este salari!at de la ugetul statului aa cum sunt "n pre!ent consultanii din agricultura rom)neasc. 6' S acorde $rioritate intereselor 5ene<iciarului 1 potrivit cruia1 consultantul tre uie s;l informe!e pe acesta asupra tuturor relaiilor de interes1 suscepti ile a;i afecta o iectivitatea. >n acest context1 consultantul nu tre uie s lucre!e concomitent pentru doi eneficiari care sunt "n relaii de concuren. #l tre uie s pun la dispo!iia clientului ansam lul competenelor sale pentru a a+unge la cea mai un soluie1 "n cele mai favora ile condiii de costuri. 7' S 4ani<este res$ect i toleran <a de 5ene<iciar . 4eneficiarii se gsesc1 de multe ori1 "n situaii critice i acest aspect le vicia! comportamentul. %in aceste considerente1 consultantul tre uie s
31

manifeste tact1 respect i toleran fa de eneficiar1 at)t "n ca!ul primelor contacte1 c)t i pe parcursul misiunii sale. 8' S dea dovad de discreie i con<idenialitate . &ceast atitudine tre uie s caracteri!e!e activitatea tuturor consultanilor. #l tre uie s fie discrei i s nu divulge informaiile sau rapoartele care1 "n cele mai multe ca!uri1 au un caracter confidenial. D' S 4ani<este $ro<esionalis4 i ec9ili5ru ;n eCercitarea 4isiunii sale . #ste de datoria consultantului s nu se anga+e!e "n activiti care;i depesc competena sau capacitatea1 iar dac aprecia! c misiunea "i este la "ndem)n1 s o reali!e!e cu serio!itate i profesionalism. >n ce privete mrimea onorariilor1 el tre uie s evite solicitarea unor onorarii exagerat de mari sau de reduse "n raport cu cele practicate de ali parteneri.

G'6' R"(A*II(" B"&",I#IARU(UI ,A*. !" #O&SU( A&

>n relaiile fa de consultant1 eneficiarul tre uie s respecte anumite cerine? 3' S se in<or4e%e c@t 4ai eCact des$re consultan i consultani. Pentru a fi sigur c persoana aleas "i poate re!olva cel mai ine pro lema cu care se confrunt1 eneficiarul tre uie s dispun de date c)t mai complete despre consultant?

ce specialitate are 7inginer agronom1 (orticultor1 !oote(nist1 etc.8@ ce metode folosete@ pentru cine a mai lucrat i cu ce re!ultate@ ce reputaie are@ dac practic onorarii pe care i le poate permite1 sau dac serviciile le face gratis.
6' S de<ineasc $ro5le4a c@t 4ai eC$licit i eCact $osi5il. #ste o ligaia eneficiarului1 i "n acelai timp "n interesul acestuia1 de a pstra un caracter c)t mai desc(is "n definirea pro lemei cu care se confrunt. Consultantul se va strdui s diagnostic(e!e c)t mai corect pro lema1 dar sarcina sa va fi uurat1 dac eneficiarul va coopera cu acesta. 7' S se sta5ileasc $recis o5iectivul $ro$us. 9 pro lem poate s ai mai multe o iective?

aducerea situaiei la nivelul iniial@ creterea performanelor fa de pre!ent@ o inerea de informaii@

32

 nevoia de instruire1 etc.

Fiecare dintre acestea va necesita o alt metod de intervenie i un volum diferit de servicii de consultan. 8' Alegerea celui 4ai $otrivit consultant. &legerea consultantului potrivit este esenial i nu este o operaie uoar. #ste nevoie de informaii1 de un procedeu un de selecie1 de a ilitate "n evaluarea consultanilor i de r dare. #xist "ntotdeauna o do! de risc1 dar dac se folosete o a ordare corespun!toare1 riscul se va micora. D' Sta5ilirea unui $rogra4 co4un. Pentru reuita misiunii1 activitatea consultantului tre uie s fie planificat i ine pregtit. #a presupune?

clarificarea rolului consultantului i al eneficiarului@ sta ilirea stilului de consultan ce va fi adoptat@ determinarea responsa ilitilor aciunii@ ela orarea graficului fa!elor procesului de consultan i a termenului limit de "nc(eiere a
misiunii. E' Partici$area activ $e ;ntreaga durat a consultanei. Participarea activ are "n vedere un ansam lu de activiti pe care eneficiarul tre uie s le efectue!e1 alturi de consultant1 pentru a facilita activitatea acestuia. #a se concreti!ea! "n?

informarea oamenilor din exploataie despre pre!ena consultantului@ punerea la dispo!iia consultantului a tuturor informaiilor legate de misiunea sa@ acordarea spri+inului logistic "n toate etapele i fa!ele aciunii sale.
F' I4$licarea consultantului ;n eta$a de i4$le4entare a soluiei $ro$use de ctre acesta. &ceast implicare poate s cuprind numai o parte din etapele implementrii sau s ai caracter de <depanare=1 consultantul intervenind numai dac apar pro leme. G' &ecesitatea su$raveg9erii activitii consultantului ;n toate eta$ele activitii sale. Prin aceast supraveg(ere se vor scoate la iveal urmtoarele aspecte?

dac direcia "n care acionea! consultantul este sau nu cea dorit@ profesionalismul consultantului@ o stacolele neateptate care apar@ "ncadrarea "n termenele sta ilite.
33

H' "valuarea re%ultatelor consultantului. #valuarea se face pe a!a unor criterii dinainte sta ilite. #a tre uie s rspund la urmtoarele "ntre ri?

ce s;a sc(im at K dac sc(im area va dura K care este costul final al activitii consultantului K dac activitatea consultantului a corespuns1 "n totalitate1 exigenelor eneficiarului1 etc.K
3I' &ecesitatea de a nu deveni de$endent de consultant. 0copul consultanei nu este numai de a re!olva o pro lem ci i de a spori competena eneficiarului pentru ca acesta1 "n perspectiv1 s devin c)t mai puin dependent de consultant. Pentru a reali!a acest lucru eneficiarul tre uie s respecte c)teva reguli?

de a nu delega consultanilor deci!ii care s repre!inte responsa iliti ale eneficiarului@ s nu se cree!e o inuina de a avea pe avea permanent "n prea+m un consultant@ de!voltarea propriilor capaciti de consultan.

34

#API O(U( I0 OR+A&I1AR"A I !O AR"A #"& R"(OR I BIROURI(OR !" #O&SU( A&*. A+RI#O(.
3.1. 4irouri i spaii de locuit 3.2. Mi+loace de transport 3.3. Mi+loace auxiliare pentru consultan 3.4. 0ta ilirea ugetului

C(iar dac serviciul de consultan dispune de cei mai foarte limitate. %e asemenea1

uni specialiti1 fr o dotare

corespun!toare a acestuia1 precum i fr alte premise materiale1 performanele consultanilor sunt ugetul necesar desfurrii "n condiii optime a programului de consultan tre uie s fie asigurat "n preala il.

H'3' BIROURI I SPA*II !" (O#UI

&sigurarea unor condiii de via i de munc decente este a solut necesar pentru activitatea de consultan agricol. >n rile cu dificulti economice1 asigurarea ca!rii i a spaiului de lucru pentru consultant constituie o pro lem foarte des "nt)lnit. Condiiile de via i munc precare1 "n care "i desfoar activitatea consultanii agricoli1 vor conduce la nemulumirea acestora i vor afecta activitatea de consultan prin urmtoarele aspecte?

consultantul "i va petrece o parte din timp efectu)nd reparaii@ discuiile dintre consultant i factorii locali referitoare la condiiile de desfurare a activitii
vor fi lungi i neplcute@

consultantul nu poate s onore!e toate o ligaiile din fia postului deoarece lipsesc condiiile
optime de munc@

motivarea consultantului de a munci este foarte sla .

Pro lema spaiului este deose it mai ales la consultanii de sex feminin deoarece "n condiii de via precar1 puine anga+ate ale serviciului de consultan vor fi tentate de astfel de locuri de munc i nu vor prefera s fac lungi deplasri costisitoare din orae ctre localitile unde;i ofer serviciile de consultan. Cea mai simpl cale de a re!olva aceast pro lem o constituie anga+area specialitilor locali "n activitatea de consultan.
3'

/e!olvarea pro lemelor legate de spaiu se poate face prin? procurarea unei locuine de serviciu pentru consultant1 de ctre organi!aia din care face parte@ susinerea consultantului printr;un credit pentru a;i construi un imo il@ utili!area locuinei consultantului ca spaiu de lucru@ mem rii comunitii rurale vor rspunde de re!olvarea acestei pro leme. 0paiul "n care "i desfoar activitatea consultantul tre uie s fie "n centrul localitii pentru a fi "n acest fel uor accesi il tuturor fermierilor i pentru ma+oritatea mi+loacelor de transport. Pentru consultanii de teren1 pre!ena irourilor nu este a solut necesar deoarece ei "i petrec ma+oritatea timpului "n ferme1 "n gospodria rneasc sau pe c)mp.

H'6' MIK(OA#"(" !" RA&SPOR

Pro lemele legate de mi+loacele de transport varia! de la o ar la alta sau de la o regiune la alta. Principalele mi+loace de transport folosite "n consultana agricol sunt mainile de teren1 motocicletele1 icicletele1 rcile1 caii etc. Pentru reali!area "n condiii optime a pro lemelor de consultan1 pre!ena mi+loacelor de transport constituie o premis fundamental. 0e impun urmtoarele cerine generale? planificarea necesarului de mi+loace de transport tre uie fcut "n mod realist@ s fie planificat procurarea pieselor de sc(im i a car uranilor1 respectiv fura+ului1 acolo unde este ca!ul@ s existe ateliere de reparaii pentru mi+loacele auto@ maina de serviciu s nu fie folosit individual ci de ctre toi anga+ai serviciului de consultan@ deplasrile de serviciu tre uie s contri uie la re!olvarea simultan a mai multor pro leme din consultan? demonstraii practice1 contacte "ntre oameni1 anc(ete1 distri uirea unor rouri i foi volante etc.

H'7' MIK(OA#" AU0I(IAR" P"& RU #O&SU( A&*.

%otarea serviciului de consultan cu mi+loace auxiliare 7aparate1 ec(ipamente1 materiale etc.8 este necesar i util nu numai "n proiectele mari de consultan1 ci i "n proiecte de mic anvergur. &ceste mi+loace pot fi utili!ate at)t "n instruirea i speciali!area consultantului1 c)t i "n munca pe care acesta o desfoar pe teren. Pentru proiectele regionale se recomand amena+area unor uniti proprii de informare1 comunicare sau utili!are a diferitelor mi+loacelor auxiliare1 "n lipsa unei infrastructuri necesare.
3-

Planificarea acestor reele informaionale este

ine s fie reali!at de ctre specialiti "n

comunicaii. Nor fi luate "n considerare scopurile1 coninutul i metodele consultanei1 precum i condiiile climatice din !on iar consultanii vor fi instruii "n utili!area ec(ipamentelor i materialelor cu care vor lucra. >n activitatea de consultan sunt necesare1 de regul1 urmtoarele mi+loace auxiliare care pot fi folosite "n diferite com inaii? mi+loace de multiplicare 7copiatoare8@ mi+loace de filmare1 mi+loace audio1 mi+loace de fotografiere@ telefon i telemo ile@ mi+loace de "nvare i predare? diaproiectoare1 retroproiectoare1 videoproiectoare1 televi!oare1 cri etc. calculatoarele 7ca nci de date i mi+loace de transmitere i primire a informaiilor prin reele de calculatoare8@ fax.

H'8' S ABI(IR"A BU+" U(UI

Pentru planificarea i reali!area etapi!at a procesului de consultan este necesar "ntocmirea unui plan financiar pe mai muli ani1 flexi il1 care poate fi modificat pe parcurs "n funcie de c(eltuielile concrete din proiect. C(eltuielile aferente organi!aiilor de consultan pot fi clasificate astfel? 1! c eltuieli cu capitalul fix6 cldiri? locuina consultantului1 irouri1 spaii de lucru1 centre locale de conferine@ terenuri pentru loturi demonstrative sau microferme !oote(nice@ autove(icule i materiale? maini i camioane1 motociclete1 iciclete1 mo ilier1 calculatoare1 maini de scris1 copiatoare1 cri1 etc. 2! c eltuieli cu personalul6 salarii i alte indemni!aii@ instruirea i speciali!area consultanilor@ 3! + eltuieli de ntreinere i reparaii7 4! )lte c eltuieli necesare serviciilor de consultan (convorbiri telefonice, materiale consumabile etc#!#

3.

#API O(U( 0 S RU# URA OR+A&I1A ORI#. A S"RVI#IU(UI !" #O&SU( A&*. !I& ROM2&IA
15.1. 0tructura organi!atoric a &geniei 6aionale pentru Consultan &gricol 7&6C&8 15.2. 0tructura organi!atoric a 9ficiilor :udeene de Consultan &gricol 79:C&8 15.3. &lte tipuri de structuri organi!atorice privind consultana "n spaiul rural Fa a!a organi!rii serviciilor de consultan agricol din /om)nia st D.E. -.-H1332 i

/egulamentul privind organi!area i funcionarea &geniei 6aionale de Consultan &gricol 7&6C&8. &genia 6aional de Consultan &gricol funcionea! ca instituie pu lic1 are personalitate +uridic i este finanat integral de la ugetul de stat. Fiind "n su ordinea Ministerului &griculturii i &limentaiei1 este coordonat direct de titularul acestui minister. Agenia &aional de #onsultan Agricol JA&#AA are "n su ordine? 'ficii )udeene de &onsultan Agricol 4')&A6@ uniti de specialitate +n formarea profesional a productorilor agricoli! specialitilor i a altor ageni economici din agriculturF centre de perfecionare a personalului. Fa r)ndul lor1 'ficiile )udeene de &onsultan Agricol 4')&A6 au "n structura lor +entre 5ocale de +onsultan )gricol i le sunt su ordonate +asele )gronomului1 existente la nivel de +ude. &genia 6aional de Consultan &gricol "i desfoar activitatea "n cola orare cu serviciile de consultan agricol din cadrul institutelor i staiunilor de cercetare1 unitilor de "nvm)nt superior1 societile comerciale1 asociaiile de productori agricoli1 societile agricole i de industrie alimentar1 precum i cu servicii de consultan agricol particulare.

3I'3' S RU# URA OR+A&I1A ORI#. A A+"&*I"I &A*IO&A(" P"& RU #O&SU( A&*. A+RI#O(. JA&#AA

32

0tructura organi!atoric a &geniei 6aionale de Consultan &gricol este pre!entat "n fig. 11.1.
P 3 4 5 4 2 IN T 4
6 o m p a r t im e n t 7 u r i$ ic 8 6 ! I

2 ir e c ( ia s e r v ic ii $ e c o n s u lt a n ( )

2 ir e c ( ia e c o n o m ic )

. e r v ic iu l t/ . e c o n . $ e c o n s u lt a n ( )

. e r v ic iu l 0n v ) () m 1 n t - i in s t r u ir e

. e r v ic iu l $ e s t u $ ii, s t r a t e + ii - i in f o r m a ( ii

. e r v ic iu l f in a n ( e - i c o n t a ilit a t e

. e r v ic iu l a $ m in is t r a t iv - i $ e re s u rs e um ane

& ir o u l $ e e ' t e n s ie

& ir o u l $ e c o n s u lt a n ( )

& ir o u l $ e m a r * e t in + , m ana+em ent - i m a s s - m e $ ia

,ig' 3I'3' Structura organi%atoric a Ageniei &aionale de #onsultan Agricol JA&#AA

#a cuprinde dou direcii principale? !irecia $entru servicii de consultan i !irecia econo4ic1 precum i un #o4$arti4ent >uridic i de control <inanciar intern. A. 9irecia pentru servicii de consultan este structurat1 la r)ndul su1 "n trei servicii? 3' Serviciul te9nico=econo4ic de consultan agricol@ 6' Serviciul de ;nv4@nt i instruire@ 7' Serviciul de studii) strategii i in<or4aii. 3' Serviciul te9nico=econo4ic de consultan agricol repre!int serviciul cel mai complex din cadrul &6C& datorit multiplelor atri uii pe care le are. %intre acestea mai importante sunt?

asigur strategia activitilor de extensie i consultan agricol@ facilitea! i furni!ea! suport te(nic pentru oficiile +udeene de consultan agricol1 "n
paralel cu coordonarea1 "ndrumarea i urmrirea reali!rii1 "n teritoriu1 a aciunilor de consultan agricol efectuate de unitile din su ordine@

particip la proiectarea programelor de cercetare;de!voltare pentru agricultur i la aplicarea

re!ultatelor cercetrii "n producia agricol@

organi!ea! un sistem mass;media de informare eficient a productorilor agricoli "n domenii

cum ar fi? managementul i marOetingul agricol1 mecani!area te(nologiilor de producie1 protecia plantelor1 etc.

efectuea! studii de marOeting i de afaceri "n agricultur1 urmrind aplicarea acestora@

33

 "ncura+ea! i monitori!ea! de!voltarea asociaiilor din agricultur1 mai ales "n domeniul
prelucrrii i valorificrii produselor agricole1 etc. 6' Serviciul de ;nv4@nt i instruire are1 aa cum "i spune i numele1 atri uii privind?

organi!area i coordonarea activitilor de educaie profesional a fermierilor i a anga+ailor

din extensie1 "n cadrul centrelor de perfecionare i Casele &gronomului@

ela orarea unor programe de educaie profesional "n cola orare cu Ministerul #ducaiei
6aionale i cu instituii de "nvm)nt superior i preuniversitare@

alctuirea i coordonarea activitii unor comisii de atestare profesional@ cola orarea cu &0&0. "n ela orarea programelor de cercetare aplicativ i asigurarea
spri+inului logistic pentru aplicarea re!ultatelor cercetrii "n fermele agricole1 etc. 7' Serviciul de studii) strategii i in<or4aii

ela orea! propuneri i strategii de extensie1 strategii de consultan i educaie profesional

"n agricultur@

asigur documentarea i informarea te(nic1 economic i de management1 prin constituirea

ncii de date@

coordonea!1 urmrete i controlea! implementarea strategiilor i a programelor anuale

+udeene de extensie i consultan@

monitori!ea! i evaluea! impactul extensiei asupra fermelor private@ asigur circulaia informaiilor de la ferme1 ctre organismele superioare1 etc.
4. %irecia economic &re "n atri uii activiti cu caracter specific privind finanele1 conta ilitatea1 administraia i resursele umane.

3I'6' S RU# URA OR+A&I1A ORI#. A O,I#II(OR KU!"*"&" !" #O&SU( A&*. A+RI#O(. JOK#AA
A. 'ficiile 5udeene de consultan agricol 4')&A6 repre!int uniti ugetare cu personalitate +uridic su ordonate &6C& prin care se reali!ea! programele de consultan agricol la nivel +udeean i local. 9ficiile :udeene de Consultan &gricol au "n structura lor urmtoarele su divi!iuni 7fig. 15.28?

0erviciul te(nico;economic@ 0erviciul de instruire1 strategii i informaii@

155

 0erviciul finane i administraie.

2 I3 4 6 T 9 3
. e rv ic iu l te / n ic o -e c o n o m ic . e rv ic iu l $ e in s tru ire , s tra te + ii - i in fo rm a (ii . e rv ic iu l fin a n (e - i a $ m in is tra (ie

6 e n tre lo c a le $ e c o n s u lta n () a + ric o l)

,ig' 3I'6' Structura organi%atoric a O<iciilor Kudeene de #onsultan Agricol JOK#AA ,uturor acestora le sunt su ordonate &entrele :ocale de &onsultan Agricol 4&:&A6. Fa nivelul 9:C& se constituie un &olegiu te"nic al 'ficiului1 alctuit din?

director@ conta il ef@ repre!entant %E&&@ repre!entant al Centrelor Focale de Consultan &gricol@ specialiti din cercetare i din "nvm)ntul superior@ repre!entani ai fermierilor1 organi!aiilor profesionale i sindicatelor agricole.
#. Atri(uiile 'ficiului )udeean de &onsultan Agricol %intre atri uiile generale ale 9:C&.1 mai importante sunt urmtoarele?

aplic strategia &6C& la nivel +udeean i comunal@ verific i urmrete reali!area programelor de activitate anual ale CFC&@ urmrete i evaluea! impactul activitilor de extensie i consultan asupra fermelor
private din +ude@

reali!ea! o interferen "ntre furni!orii i utili!atorii informaiilor "n vederea o inerii i

utili!rii corecte a informaiei@

de!volt i menine legtura cu Aniversitile &gronomice1 0taiunile de Cercetare1 cu

furni!orii de materii prime i materiale1 cu companiile de prelucrare agricol@

reali!ea! o a! de date specifice care cuprind informaii din managementul agricol pentru
sistemele agricole tipice din +ude@

151

 de!volt managementul personalului +udeean i comunal al &6C&1 identific nevoile

educaionale i de instruire1 de!volt i promovea! cunotinele i aptitudinile profesionale1 "n special "n planificarea managementului extensiei1 utili!ea! metodele de extensie i de management privind afacerile din agricultur. &. &entrele locale de consultan agricol 4&:&A6 Centrele Focale de Consultan &gricol sunt organi!ate i funcionea! ca uniti ugetare fr personalitate +uridic1 fiind "n su ordinea te(nic i administrativ a 9:C&. Centrele locale de consultan agricol sunt conduse de un ef de centru care este numit1 "n condiiile legii1 de ctre directorul 9:C&. &tri uiile generale ale Centrelor Focale de Consultan &gricol 7CFC&8 sunt urmtoarele?

aplic1 "n teritoriu1 programele &6C&@ asigur1 la nivel comunal1 implicarea i participarea fermierilor "n activiti de extensie i
consultan@

reali!ea! colectarea1 prelucrarea i anali!a datelor te(nice i financiar;economice specifice

localitilor rurale1 "n vederea sta ilirii unei imagini corecte i detaliate a situaiei fermierilor i a grupurilor vi!ate pentru activiti de extensie@

ia parte la formularea deci!iilor care se iau la nivel +udeean sau naional i care vi!ea! pe
fermieri i grupurile sociale din mediul rural@

asigur spri+inul logistic pentru intervenia "n comune a ec(ipelor +udeene de extensie1 "n
situaia "n care CFC& nu poate re!olva unele situaii complexe@

particip la seminariile de instruire organi!ate de 9:C&.

%intre atri uiile Caselor &gronomului mai importante sunt?

organi!area periodic a unor cursuri de scurt durat pentru?

perfecionarea te(nic i economic a specialitilor i productorilor agricoli@ calificarea postliceal pentru meseriile deficitare@ atestarea unor persoane fi!ice "n vederea do )ndirii calitii de arenda@ organi!area unor activiti de comer pentru produse agroalimentare i utila+e de profil agricol@ spri+inirea activitilor de comerciali!are a inputurilor pentru fermieri i de valorificare a produselor agricole o inute de ctre acetia.

3I'7' A( " IPURI !" S RU# URI OR+A&I1A ORI#" PRIVI&! #O&SU( A&*A -& SPA*IU( RURA(
152

%iversitatea eneficiarilor 7agricoli i neagricoli81 precum i a pieelor servite1 paleta larg a serviciilor prestate1 metodele i te(nicile utili!ate1 precum i persoanele implicate1 se reflect "n gama larg de tipuri de organi!aii din domeniul consultanei existent pe plan mondial i care a "nceput s se "nfiripe i "n /om)nia. >n afar de structurile organi!atorice1 finanate de la ugetul statului i care aparin domeniului pu lic1 exist1 sau sunt "n curs de "nfiinare1 i alte structuri organi!atorice cu caracter privat1 dup cum urmea!? A' Firme de consultan mari1 multifuncionale@ B' Firme de consultan mici i mi+locii@ #' Compartimente de consultan din universiti i staiuni de cercetare agricol@ !' Ca inete private de consultan.

A' ,ir4ele de consultan 4ari) 4ulti<uncionale

Firmele de consultan mari1 multifuncionale1 au capacitatea s acopere o gam larg de domenii de activitate1 cum ar fi? managementul general1 managementul financiar1 pro leme te(nice i te(nologice privind producia1 aspecte privind marOetingul produselor i a serviciilor1 managementul resurselor umane etc. &ceste firme au1 de regul1 c)teva sute de specialiti i "n multe ca!uri1 au organi!ate filiale teritoriale sau pe domenii de activitate. Cu toat dimensiunea lor1 o parte dintre firme au tendina de a se speciali!a "ntr;un anumit domeniu "ngust 7de exemplu1 "n domeniul strategiei fermelor8 "n care competena lor este recunoscut1 fr a renuna la a asigura servicii de consultan i "n alte domenii. &ceste firme de consultan acionea! !onal i ele sunt eficace doar dac volumul i structura activitii din !ona respectiv sunt relativ sta ile i se de!volt continuu.

B' ,ir4e de consultan 4ici i 4i>locii

Mrimea acestor firme1 ca i "n ca!ul fermelor de producie agricol1 poate fi apreciat diferit "n funcie de !ona geografic "n care;i desfoar activitatea. 6umrul persoanelor care lucrea! la aceste firme nu depete cifra de 155. &ceste firme sunt profilate "n agricultur pe c)teva direcii? consultan general "n management pentru exploataiile agricole mici i mi+locii@ consultan speciali at "n domenii ine conturate1 cum ar fi? profilarea produciei1 informati!area activitii1 protecia plantelor1 "m untirile funciare etc. C. Compartimente de consultan din universiti1 staiuni de cercetri sau pe l)ng firme mari de producie

153

&ceste compartimente au ca scop promovarea re!ultatelor propriilor cercetri tiinifice1 precum i promovarea noutilor tiinifice de pe plan mondial. /olul acestor compartimente este deose it de important "ntruc)t constituie puntea de legtur dintre "nvm)nt1 cercetare i producie.

!' #a5inete $rivate de consultan

>n rile cu agricultur avansat1 existena unui numr mare de consultani care lucrea! pe cont propriu1 demonstrea! faptul c "n ciuda concurenei pe care o fac structurile de consultan de interes pu lic1 su venionate parial sau total de stat1 exist din partea eneficiarilor un interes important de a lucra cu consultani independeni1 &ceti consultani care lucrea! pe cont propriu pot fi? generaliti1 care au "ndelungat experien profesional i o ogat cau!istic privind re!olvarea unor pro leme diverse cu care s;au "nt)lnit@ specialiti care i;au format o speciali!are "ngust i sunt experi "ntr;un domeniu strict delimitat 7experi "n diagnosticarea i tratarea anumitor oli sau duntori1 "ntocmirea unor planuri de afacere1 a studiilor de fe!a ilitate1 "n nutriia plantelor i animalelor1 "n pro leme de marOeting etc.8. Punctul forte al acestor consultani individuali "l constituie metodele flexi ile de lucru pe care le aplic "n relaiile cu clienii1 onorariile accesi ile pe care le practic lipsa irocraiei la sta ilirea conveniilor sau contractelor de consultan1 promptitudinea cu care rspund la solicitri.

154

Re<erat

3'

Pre!entai structura organi!atoric a 9:C& din +ud. ............... i descriei programul anual de activitate al unui Centru Focal de Consultan &gricol.

Re<erat

Pre!entai metodele de consultan utili!ate "ntr;un Centru Focal de Consultan &gricol din !ona de domiciliu.

15'

BIB(IO+RA,I"
1. C$A/#&1 $.N.1 FSCS,AJA1 ED.1 PA$A $.1 2555 I Consultan agricol1 #ditura <$on $onescu de la 4rad= $ai1 $046? 3.3;2514;23;3. 2. &F4/#CD,1 D.1 1335? 6ac(denOen T er 4eratung. #insic(ten aus #rfa(rungen mit dem <,raining und Nisit= I &nsat! der Belt anO. $n? 4eric(te T er FandUirtsc(aft. Paul PareC1 Dam. 3. &F#CA1 $.1 M#/C#1 #.1 P&6S1 %.1 0VM49,$61 F.1 C$A/#&1 $.N.1 49F%1 $.1 %94/#0CA1 6.1 133. I Management "n agricultur. #ditura Ceres1 4ucureti. 4. 4A6%#0M$6$0,#/$AM FW/ F&6%; A6% F9/0,B$/,0CD&F,1 1332? Anterlagen und Dilfsmittel fTr die 4eratungsar eit. 4FF;& teilung $$ 4'1 0tu enring 11 &;1512 Bien. '. C&00#1 P.1 13.3? ,raining for t(e Cross;Cultural Mind. & Dand ooO for Cross;Cultural ,rainers and Consultants. 0ietar1 Bas(ington %.C. -. C$A/#&1 $. N.1 1333? Consultana "n managementul agrar I o posi il activitate pentru specialistul agricol1 Fucrri tiinifice1 0eria &gronomie1 nr.3-1 A.&.M.N. 1. C$A/#&1 $.N.1 4/#*AF#&6A1 0.1 A6EA/#&6A1 E.1 255' / Management1 #ditura <$on $onescu de la 4rad= $ai. .. C9F#1 E.&.1 1335 I Management ,(eorC and Practice1 %.P. Pu lications Ftd.1 &ldine Place Fondon. 2. C9/491 N.1 C9/#C#FF$1 F.1 4900&X1 :.1 1331? /eforming Central and #astern #conomies. $nitials /esults and C(allenges. & Borld 4anO 0Cmposium1 ,(e Borld Bas(ington. 3. %Y/6#/1 C. %.1 13.-? Pro lemlZsen als $nformationsverar eitung. Xo(l(ammer1 0tuttgart. 15. F&91 1335? /eport on t(e Elo al Consultation on &gricultural #xtension1 4.;2. %ec. 1323. /ome. 11. EF&;E#0#F0CD&F, FW/ &E/&/P/9:#X,# M. 4. D.1 133' ; ,ransforming &griculture and &gro;$ndustrC. Bissensc(aftsverlag NauO Xiel XE. 12. E9,,0CD#B0X$1 /#6&,#1 1334? FandUirtsc(aft und AmUelt. *ielproOlamationen in !Uei :a(r!enten 713.5;13358. $046 3;21.';5534;.. 13. XA4/1 M.1 1332 I Management I consulting &MC9/1 4ucureti. 14. FAF#P1 D.1 1332? $nformation1 4eratung und fac(lic(e Beiter ildung in *usammensc(lTssen ZOZlogisc( Uirtsc(aftender #r!euger. Margraf Nerlag. 1'. 0CDY6DA,D1 M.1 X$#B#F$,*1 A.1 1333? Parti!ipative #r(e ungs; und Planungsmet(oden in der #ntUicOlungs!usammenar eit? /apid /ural &ppraisal1 ParticipatorC &ppraisal I eine Oomentierte #infT(rung. E,*. 4anO1

15-

1-. N9$CA1 M&/$& i cola 1 1332? Conlucrarea interuman "n economia de pia1 nr. '1 #ditura %anu ius1 4rila. 1.. B$#E&6%1 &.0.1 1334? FandUirtsc(aft in den neuen 4undesl[ndern. 0truOtur1 Pro leme und !uOTnftige #ntUicOlung. $046 3;21.';513';1.

15.