Cuprins

Introducere .. 4 Capitolul 1. Noiuni teoretice privind conceptul de strategie .6 1.1. conceptul de strategie . 7 1.2. Definiii 8 Capitolul 2. Anali a capa!ilit"ii strategice a #C. $A%#&A' ()%I#$ #%'. . 17 2.1. Diagnosticul general . 18 2.1.1. *i+a pacientului 18 2.1.2. ,re entarea- anali a +i evaluarea funciunilor . 21 2.1... ,re entarea +i anali a siste/ului de /anage/ent al ageniei de turis/ $A%#&A' ()%I#$ 24 2.1.4. Identificarea +i anali a /isiunii 20 2.1.0. Conclu ii privind puntele forte +i sla!e 27 2.2. Anali a vocaiei 27 1i!liografie .2

Introducere
(ran iia la econo/ia de pia" aduce sc3i/!"ri su!staniale 4n /odul de desf"urare a activit"ii agenilor econo/ici5 agenii econo/ici 4ncep s" se afir/e ca verita!ili intreprin "tori cu autono/ie larg"- i li!er" iniiativ"- tre!uind totodat" s" fac" fat" condiiilor i 6regulilor de 7oc6 i/puse de piata. Astfel- agenii econo/ici s8au v" ut nevoii s" adopte o noua vi iune fa" de pia"- pun9nd 4n aciune /etode i te3nici noi- tiintifice de investigare a pieei- de adaptare operativ" la pia"- ca i de influenarea a acesteia. Acest nou de/ers al agenilor econo/ici este cunoscut su! denu/irea de 6/anage/ent6. Incorporarea /anage/entului 4n 4ntreaga activitate a unui agent econo/ic 4ncepand cu nivelul ela!or"rii strategiilor s8a dovedit a fi cea /ai realist" opiune 4n condiiile actualului dina/is/ econo/ico8social. 'ucrarea de fa" are ca te/": ;<la!orarea strategiei /icroecono/ice 4n cadrul #C $ars3al (uris/=. ,rincipalul o!iectiv al lucrarii este surprinderea aplicarii conceptiei de strategie 4n do/eniul turis/ului i al /anage/entului- ca particulari are la agenia 6$ars3al (uris/6. 'ucrarea incearc" s" sinteti e e i s" identifice /odul 4n care teoria de strategie este transfor/at" 4n practic"posi!ilit"ile pe care /etodele i instru/entele de /anage/ent le ofer" ageniei i cuantificarea re ultatelor o!inute cu a7utorul orient"rii activit"ii agentiei spre vi iunea de /anage/ent. Agenia $ars3al (uris/ s8a 4nfiinat 4n anul 1>>4. $ars3al (uris/ repre inta o /arc" de7a cunoscut" pe piaa turis/ului din %o/9nia. Agenia atrage totdeauna clieni noi- pentru ca serviciile oferite sunt de calitate- totdeauna la nivelul oric"ror e?igene. Dorina $ars3al (uris/ este s" cree e cele /ai ingenioase oferte pentru clieni- fie ca sunt persoane fi ice sau corporate. $ars3al (uris/ are o personalitate puternic"- 4n per/anent" /icare- aspir9nd s" vin" /ereu cu ceva nou. #unt adapta!ili la noile cerine ale clienilor i ateni la tendinele pieei 4n intenia de a le prevedea cerinele. $ars3al (uris/ repre int" o i/agine care v" duce cu gandul la vacane e?otice pe t"r"/uri ne!"nuite- la croa iere de vis care pot fi transpuse in realitate. #u! devi a 6Alt stil de a c"l"tori6- $ars3al (uris/ are pl"cerea de a conduce turiti spre diverse destinaii- /ai apropiate sau /ai 4ndep"rtate- 4ntr8un cu totul alt /od dec9t cele o!inuite.. 4

@n /od concret- $ars3al (uris/ v" poate oferi ca are 4n 3oteluri din toat" lu/ea- la tarife co/petitive- pac3ete turistice co/plete i progra/e la cerere- vacane individuale i de grup- turis/ de afaceri sau te/atic- organi "ri de si/po ioane- congrese si ac iuni- croa iere- servicii de nc3iriere auto i asigur"ri de s"n"tate. 'ucrarea este structurata in patru capitole: CA,I(A')' I : Noiuni teoretice privindconceptul de strategie. Aici sunt descrise pe larg conceptul de strategie- aparitia acestui cuvant- diverse definiii si utili area lor in diferite do/enii. CA,I(A')' II: #tudiu de ca - ali ea " activitatea practic" desf"urat" 4n cadrul ageniei. De fapt capitolul pre int" concret /odul 4n care specialitii ageniei au reali at strategia de pia" potrivit c"reia agenia 4i desf"soara i orientea " activitatea. #unt pre entate i descrise succint ele/entele particulare i strategiile 4n 7urul c"rora gravitea " activitatea 4n agenie.

CAPITOLUL 1: Notiuni teoretice privind conceptul de strategie

0

(er/enul ;strategie= are o istorie /ulti/ilenar". )tili at pentru pri/a dat" pentru a defini ;arta r" !oiului= 4n C3ina antic"- 4n ur/" cu circa 2022 de ani de c"tre #un8( u- ter/enul nu le8a fost str"in nici istoricilor antici (ucidide +i Benofon- sau 4/p"ratului ro/an Ce ar. De altfel- 4n antic3itatea greac"- ter/enul se folosea 4nc" referitor la rolul co/andantului unei ar/ate. <?cepia a fost repre entat" de ;secolul lui ,ericle= Ccca 4228022 @.&D- c9nd ter/enului i s8a atri!uit +i sensul de a!ilitate de conducere +i ad/inistrativ"- putere +i convingere prin oratorie. )n secol /ai t9r iu- 4n ti/pul lui Ale?andru $acedon Ccca ..28.22 @.&.D- strategia se referea la a!ilitatea desf"+ur"rii forelor pentru a cople+i du+/anul +i a putea crea un siste/ unitar de guvernare 4n i/ensul- dar efe/erul s"u i/periu. @n evul /ediu renascentist Csecolele BE8BEID Niccollo $ac3iavelli +i Andrea $ontecuccoli au folosit 4n operele lor literare acest ter/en- 4n scopul evidenierii preg"tirilor pentru planificarea +i reali area planurilor unora dintre persona7ele lor. Fcoala france " a preluat creator acest concept +i l8a de voltat- strategia redevenind preocuparea pentru reu+ita unei aciuni /ilitare ofensive C$aurice de #a?e- ,uGsegur- (urpin de Crisse$a eroG- Contele de Hui!ertD. @l a/inti/ aici +i pe Iarl von ClauseJic - strategul !inecunoscut al lui Napoleon 1onaparte. @n a doua parte a secolului al BB8lea- ter/enul a fost ;redescoperit= de $ao ( e Dong- care a conceput o strategie de r" !oi revoluionar 4n cadrul unui r" !oi civil +i de generalul C3arles de Haulle- cel care a condus *rana 4n ti/pul celui de8al doilea r" !oi /ondial- devenit ulterior pri/ul pre+edinte al acesteia. Nu 4i pute/ o/ite nici pe Iosif Eisarionovici #talin +i Adolf &itler- c"rora ;strategia= le8a furni at instru/entele pentru a8+i desf"+ura fiecare propriul r" !oi. ,entru pri/ulscopul r" !oiului era o!inerea unei p"ci avanta7oase- iar pentru cel de8al doilea- do/inarea lu/ii de c"tre rasa arian".1

1.1.

Conceptul de strategie

<ste un concept cu o istorie 4ndelungat"- 4nt9lnit pentru pri/a oara 4n antic3itatea greac". @n ti/p- acest concept a fost definit de diver i specialiti. ,ri/ul care a su!liniat i/portan a deose!it" a strategiei pentru activitatea unei societai a fost ,eter DrucKer. @n 1>04- acesta aprecia ca strategia
1

*. 'e %oG- Doctrines /ilitaires et /anage/ent stratLgiMue des entreprises- te " de doctorat

)niversitL $ontpellier- 1>>4- p. 17.

unei organi aii raspunde la doua 4ntre!"ri: N@n ce const" afacereaO= i NCare ar tre!ui s" fie o!iectul de activitate al organi aieiO= @n 1>62- C3andler- pre enta pri/a a!ordare te/einic" a acestui ter/en. @n lucrarea N#tategG and #tructure= el vor!ete despre deter/inarea pe ter/en lung a scopurilor i o!iectivelor unei 4ntreprinderi- adoptarea cursurilor de ac iune i alocarea resurselor necesare pentru a le atinge. N#trategia este deter/inarea scopurilor i o!iectivelor organi aiei pe ter/en lungadoptarea politicilor deter/inate i alocarea resurselor pentru atingerea acestor scopuri.=CC3andler1>8>D Aceast" definiie indic"- practic- pro!le/ele /a7ore la care tre!uie s" r"spund" procesul strategic:2 Incotro se doreste sa se avanse eO ,rin ce para/etrii se pot traduce scopurile organi atieiO Ce politici particulare vor i/plica aceste scopuriO Ce /i7loace u/ane i financiare vor tre!ui anga7ateO A!ordarea strategic" 4n do/eniul /anagerial 4i are originea 4n do/eniul strategiei /ilitare Cutili area resurselor unei fore ar/ate pentru atingerea scopurilor 8 victorii /ilitare 8 prin construirea planurilor i o!iectivelor i punerea lor 4n practic"D i 4ncearc" s" contracare e i/aginea unui proces deci ional 3aotic la nivel organi aional. $anage/entul strategic este atractiv datorit" accentului pe care il pune pe sta!ilirea scopurilor- pe identificarea punctelor forte si a celor sla!e- pe i/portana oportunitailor i a/enin"rilor e?terne- din perspectiva desf"ur"rii opti/e a forelor pentru atingerea o!iectivelor sta!ilite. 1rGson C1>>0D a identificat niveluri i a!ord"ri diferite 4n cadrul conceptului general de strategie /anagerial": siste/ele de planificare strategic" propun /etode pentru for/ularea i i/ple/entarea deci iilor strategice i pentru alocarea resurselor necesare funda/ent"rii acestora la toate nivelurile organi aiei.

1.2. Defini ii
Dicionarul A?ford P arta r" !oiului- arta de a deplasa +i dispune instru/ente de r" !oi pentru a i/pune ina/icului locul- /o/entul +i condiiile de lupt".

A.D.Chandler, Strategies et Structure de lentreprise, Editions dOrganisation, Paris, 1989

D<B P parte co/ponent" a artei /ilitare care se ocup" cu pro!le/ele preg"tirii- planific"rii +i ducerii r" !oiului +i operaiunilor /ilitare. Concept +i concepii preluate din r" !oi- activitate u/an" e?tre/ de o!i+nuit": 4n istoria o/enirii 4ncep9nd cu anii 7222 4.&r. Au e?istat pe 4ntreaga planet" doar 122 de ile f"r" nici un fel de lupt" @n conceperea +i funda/entarea activit"ilor fir/elor un rol esenial 4l au strategiile ela!orate

de c"tre organis/ele /anageriale. #c3i/!"rii concepiilor privind organi aiile 4n general +i fir/ele 4n special- i8a corespuns a!ordarea diferit" a strategiei. ,ri/ii care au punctat i/portana deose!it" a strategiei- 4n ordine cronologic"- au fost: Alfred C3andler- Iennet3 AndreJs- Igor Ansoff- H. &oferD. #c3endel- 1rian Quinn- &enrG $int !erg +i $ic3ael ,orter. &.$int !erg8identific" 0 accepiuni co/ple/entare:. )n plan de aciune- strategia ca un plan- un curs al aciunii sta!ilit 4n /od con+tient- o linie 4ndru/"toare util" pentru dep"+irea unei anu/ite situaii Co corporaie are strategia de a captura o pia"D. dou" tr"s"turi eseniale ale strategiilor: sunt ela!orate 4n avans fa" de aciunile asupra c"rora se aplic" sunt reali ate +i de voltate 4n /od con+tient +i cu un anu/it scop 4n teoria 7ocurilor- strategia 8 Nun plan co/plet- care preci ea " care vor fi opiunile 7uc"torului 4n oricare din situaiile posi!ile= CEon NeJ/an +i $orgenstern- 1>44D 4n /anage/ent- strategia 8Nun plan unic- co/pre3ensiv +i integrat reali at 4n scopul atingerii o!iectivelor /a7ore ale fir/ei= CHluecK- 1>82D. Conceptul de strategie: )n truc- o stratage/" 8 o N/anevr"N specific" folosit" pentru a induce 4n eroare oponentul sau co/petitorul. )n /odel: strategia este un tipar ce caracteri ea " aciunile unei entit"i. este sugestiv" declaraia unui /anager: Ntreptat a!ord"rile pline de succes converg 4ntr8un

tipar de aciune care devine strategia noastr". Ceea ce este sigur este c" nu ave/ o strategie general" pentru a face acest lucru=.
3

H3eorgita Caprarescu- $anage/entul strategic a fir/ei de co/ert in turis/- <ditura Rolters IlauJer- 222>

,rincipalele caracteristici ale strategiei: Confor/ definiiei strategiei- re ult" tr"s"turile sale definitorii- o!ligatorii de intrunit: strategia are in vedere reali area unor scopuri !ine preci ate- specificate su! for/a de strategia vi ea " perioade viitoare din viaa fir/ei- cel /ai adesea de .80 ani. De aici si #fera de cuprindere a strategiei este organi aia 4n ansa/!lul sau p"ri i/portante ale Coninutul strategiei se re u/" la ele/entele eseniale- concentr9ndu8se asupra evoluiilor /isiune si o!iective5

gradul ridicat de incertitudine ce8i este asociat. acesteia. /a7ore ale fir/ei. ,rin strategie se prev"d /uta ii te3nologice- co/erciale- financiare- /anagerialede natur" s" asigure supravieuirea i de voltarea fir/ei5 #trategia se !a ea " pe a!ordarea corelativ" a organi a iei i /ediului 4n care ii desf"soar" activitatea. ,revederile strategiei au 4n vedere- 4n !un" /"sur"- reali area unei interfee c9t /ai eficace 4ntre fir/" i /ediu- reflectat" 4n perfor/anele organi aiei5 ,rin /odul cu/ este conceput" strategia este necesar s" ai!" 4n vedere i s" favori e e desf"surarea unui intens proces de 4nvaare organi aional". ,rin aceasta se dese/nea " nu nu/ai insuirea de noi cunostine de c"tre salariaii unei organi aii- dar i transfor/area lor 4n noi a!ilitai care se reflect" 4n co/porta/entele i aciunile lor5 'a !a a a!ord"rii strategiei se afl" principiul ec3ifinalit" ii. ,otrivit acestuia- e?ist" /ai /ulte /odalit"i sau co/!inaii de resurse i aciuni- prin care se poate asigura atingerea unui anu/it o!iectiv. @n consecin"- at9t 4n ela!orarea- c9t i 4n i/ple/entarea strategiei- nu tre!uie a!soluti at" o singur" co/!inaie54 #trategia are de regula un caracter fo/ali at- i/!r"c9nd for/a unui plan. @n 4ntreprinderile /ici- acesta este un N!usiness plan=- pe c9nd 4n /arile corpora ii- strategiile au- de regula- for/a unor planuri sau progra/e pe ter/en lung- ale c"ror proceduri i /ecanis/e de ela!orare i i/ple/entare sunt !ine preci ate. A!inerea avanta7ului co/petitiv- referitor la costul i calitatea produsului- constituie scopul principal al ela!or"rii strategiei i criteriul cel /ai i/portant de evaluare a calit"tii sale. #trategia se operaionali ea " prin deci ii strategice care pre int" ur/"toarele caracteristici:
H3eorgita Caprarescu- $anage/entul strategic a fir/ei de co/ert in turis/- <ditura Rolters IlauJer- 222>

>

se refer" la activitaile organi aiei5 i/plic" ar/oni area activitailor organi aiei cu /ediul5 are 4n vedere sincroni area activitailor organi aiei cu potenialul resurselor5 i/plica aloc"ri i realoc"ri /a7ore de resurse5 afectea " deci iile operaionale- 4ntruc9t generea " un lan de deci ii de i/portan" /ai redus" i de activit"i operaionale- privind utili area resurselor5 sunt influenate nu nu/ai de ele/entele conte?tuale i resursele disponi!ile- dar i de valorile i atept"rile persoanelor care dein puterea 4n cadrul organi aiei5 #trategiile de fir/" pot fi a!ordate din /ai /ulte puncte de vedere:

1. 2. .. 4. 0. 6.

Dup" sfera de cuprindere- pot fi: glo!ale +i pariale. Dup" gradul de participare al fir/ei la ela!orarea strategiei: integrate +i independente. Dup" dina/ica principalelor o!iective 4ncorporate: de redresare- de consolidare +i de Dup" tipul o!iectivelor +i natura a!ord"rilor: de privati are- de restructurare- /anagerial" +i Dup" atitudinea fa" de pia": inovaionale- ofensive- de speciali are- de diversificareDup" natura vi iunii- o!iectivelor +i /i7loacelor 4ncorporate: econo/ice +i ad/inistrativ P

de voltare. 7oint8venture. organi atorice +i infor/aionale. econo/ice.0

Co/ponentele strategiei sunt:

Din /odul de definire al strategiei re ult" care sunt co/ponentele sale: a. Do/eniul a!ordat- ce se refer" la interaciunile pre ente +i viitoare ale organi aiei cu /ediul.

H3eorgita Caprarescu- $anage/entul strategic a fir/ei de co/ert in turis/- <ditura Rolters IlauJer- 222>

12

!. c. d. a.

Desf"+urarea resurselor- care are 4n vedere nivelul +i structura resurselor organi aiei- precu/ Avanta7ul co/petitiv- ce vi ea " po iia unic" pe care o organi aie o de volt"- 4n raport cu #inergia- definit" ca efectele sintetice ce se a+teapt"- ca ur/are a i/ple/ent"rii deci iilor +i @ntr8o alt" accepie- co/ponentele /a7ore ale strategiei organi aionale sunt:

+i perfecionarea a!ilit"ilor ce contri!uie la reali area o!iectivelor +i scopurilor. concurenii s"i- prin structurile evoluiei resurselor +iSsau deci iile privind do/eniul a!ordat. utili "rii resurselor organi aiei. /isiunea- o!iectivele funda/entale- opiunile strategice- resursele- ter/enele +i avanta7ul co/petitiv. A. $isiunea fir/ei $isiunea fir/ei const" 4n enunarea cuprin "toare a scopurilor funda/entale +i a concepiei privind evoluia +i desf"+urarea activit"ilor fir/ei- prin care se diferenia " de 4ntreprinderile si/ilare +i din care decurge sfera sau do/eniul de activitate +i piaa deservit". ,otrivit lui ,ierce +i %o!inson- /isiunea descrie produsul fir/ei- piaa- do/eniile te3nologice prioritare- 4ntr8un ase/enea /od 4nc9t s" reflecte valorile +i priorit"ile decidenilor strategiei din fir/". 1. A!iectivele funda/entale ,rin o!iective funda/entale se dese/nea " acele o!iective ce au 4n vedere ori onturi 4ndelungate- de regul" . P 0 ani +i care se refer" la ansa/!lul activit"ilor fir/ei sau la co/ponente /a7ore ale acesteia. 6 Clasificarea o!iectivelor: I. Din punct de vedere al coninutului- o!iectivele funda/entale se divi ea " 4n dou" categorii: econo/ice +i sociale. 7 A!iectivele econo/ice sinteti ea " +i cuantific" scopurile avute 4n vedere pe ter/en lungde proprietar- /anage/entul superior +i alte categorii de staKe3olderi /a7ori. Cele /ai frecvente o!iective econo/ice se refer" la: c9+tigul pe aciune- valoarea aciunii- coeficientul de eficien" a capitalului- profitul- rata profitului- cifra de afaceri- cota parte din pia"- productivitatea /unciicalitatea produselor +i serviciilor.
"

H3eorgita Caprarescu- $anage/entul strategic a fir/ei de co/ert in turis/- <ditura Rolters IlauJer- 222> H3eorgita Caprarescu- $anage/entul strategic a fir/ei de co/ert in turis/- <ditura Rolters IlauJer- 222>

11

A!iectivele sociale sunt /ai puin frecvente 4n strategiile fir/elor- dar cu tendina de cre+tere rapid" 4n ulti/ul deceniu- /ai ales pentru fir/ele de di/ensiuni /ari +i /i7locii. Aceste o!iective se pot referi la: controlul polu"rii- cooperarea cu autorit"ile- salari area +i condiiile de /unc" ale salariailor- satisfacerea clienilor prin calitatea- dura!ilitatea- fle?i!ilitatea +i preul produselor +i ser viciilor oferite- per/anenti area furni orilor 4n sc3i/!ul oferirii de produse de calitate- la preuri accesi!ile +i la ter/enele convenite. II. A a doua clasificare a o!iectivelor- 4n funcie de /odul de e?pri/are- le 4/parte 4n cuantifica!ile +i necuantifica!ile. C. Apiunile strategice Apiunile strategice definesc a!ord"rile /a7ore- cu i/plicaii asupra coninutului unei p"ri aprecia!ile dintre activit"ile fir/ei- pe !a a c"rora se sta!ile+te cu/ este posi!il" +i raional" 4ndeplinirea o!iectivelor strategice. Dintre a!ord"rile sau /odalit"ile strategice- /enion"/: privati area- rete3nologi areareproiectarea siste/ului de /anage/ent- diversificarea produciei- asi/ilarea de noi produsep"trunderea pe noi piee- for/area de societ"i /i?te cu un partener str"in- speciali area 4n producie- profilarea +i reprofilarea fir/ei- co/!inarea produciei- /oderni area organi "riiinfor/ati area activit"ilor etc. @n literatura de specialitate- pentru /odalit"ile strategice se /ai utili ea " +i ter/enul de =vector de cre+tere= al fir/ei- 4ntruc9t indic" direcia 4n care evoluea ". *oarte adesea- /anage/entul fir/ei este pus 4n situaia s" co/!ine /ai /ulte opiuni strategice. ,entru a facilita alegeri raionale- se apelea "- din ce 4n ce /ai frecvent- la utili area /atricilor. D. %esursele @n strategii- resursele sunt prev" ute su! for/a fondurilor circulante +i a celor pentru investiii. ,ri/a categorie de fonduri asigur" resursele necesare desf"+ur"rii activit"ilor curente. <ste foarte i/portant" di/ensionarea lor raional" din punct de vedere econo/ic. Dou" sunt pericolele /a7ore ce intervin. ,ri/ul- +i cel /ai frecvent- este su!di/ensionarea acestora- ceea ce generea " a!sena lic3idit"ilor +i un grad prea ridicat de 4ndatorare la !"nci. Al doilea- supradi/nesionarea fondurilor circulante- are ca efect o !locare inutil" a unor disponi!ilit"i- care pot fi utili ate cu o eficacitate sporit"- sc3i/!9ndu8le destinaia.

12

*ondurile de investiii- cele prin care se asigur" suportul financiar principal- necesar operaionali "rii opiunilor strategice. Aspectul /a7or avut 4n vedere se refer" la sta!ilirea /"ri/ii acestora- 4n funcie de necesit"ile i/puse de fiecare opiune strategic" +i de posi!ilit"ile de alocare +i P pentru cele atrase sau 4/pru/utate P de ra/!ursare. @n condiiile cre+terii intensit"ii activit"ilor econo/ice- deter/inate de progresele te3nice su!staniale- caracteristice ulti/elor decenii- /"ri/ea resurselor necesare fir/elor se a/plific" su!stanial. (oate acestea pledea " pentru o riguro itate crescut" 4n di/ensionarea +i structurarea resurselor- pe !a a unor deose!it de co/ple?e +i /inuioase anali e financiare- de pia"- producie +i /anageriale. <. (er/enele (er/enele strategice deli/itea " perioada de operaionali are a strategiei- preci 9nd- de regul"- /o/entul declan+"rii +i finali "rii opiunilor strategice /a7ore. Cre+terea rit/ului de desf"+urare a activit"ilor- 4n special de 4nnoire a produselorte3nologiilor +i ec3ipa/entelor- suportul te3nic al oric"rei strategii- confer" perioadelor +i ter/enelor de operaionali are a strategiei o i/portan" aparte. A!inerea avanta7ului co/petitiv scontat se asigur" nu/ai prin 4ncadrarea 4n perioadele de preg"tire +i operaionali are a operaiunilor strategice deter/inate riguros- 4n funcie de evoluiile conte?tuale +i- 4n special- de aciunile +i re ultatele anticipate ale concurenilor. 8 De o foarte /are utilitate se dovede+te apelarea la te3nici de actuali are- care dau o /ai /are siguran" 4n ceea ce prive+te raionalitatea econo/ic" a ter/enelor previ ionate at9t pentru strategie 4n ansa/!lu- c9t +i pentru opiunile strategice 4ncorporate. @n acest conte?t- o atenie /a7or" tre!uie acordat" sincroni "rii ter/enelor sta!ilite pentru opiunile strategice +i ansa/!lul fir/ei- in9nd cont de particularit"ile +i evoluiile specifice precedentelor co/ponente ale strategiei. *. Avanta7ul co/petitiv ,rin avanta7ul co/petitiv dese/n"/ reali area- de c"tre o fir/"- a unor produse sau servicii superioare dintr8un punct de vedere se/nificativ pentru consu/atori- co/parativ cu ofertele de articole si/ilare ale /a7orit"ii concurenilor. A alt" preci are are 4n vedere o!inerea efectiv" a avanta7ului co/petitiv. Heneric- sursa poate fi una singur" P inovare P fire+te- 4n sensul cel /ai larg al noiunii- inovarea se poate referi deci- la 4nnoirea produsului- te3nologiei- ec3ipa/entelor- proprietarului- /anage/entului8

H3eorgita Caprarescu- $anage/entul strategic a fir/ei de co/ert in turis/- <ditura Rolters IlauJer- 222>

1.

co/erciali "rii- finan"rii- personalului- infor/aiilor etc. De fapt- prin operaiunea strategic" se prevede toc/ai /odalitatea de inovare- prin care se reali ea " avanta7ul co/petitiv. @n conclu ie- avanta7ul co/petitiv este co/ponenta invi i!il" cu caracter sintetic a strategieicea care confer"- 4n ulti/" instan" via!ilitatea +i co/petitivitatea fir/ei pe ter/en lung. ,rocesul de efectuare al unei strategii are trei /ari etape: 1. *or/ularea strategiei: definirea activit"ii oragani aiei i a vi iuniiS/isiunii acesteia identificarea oportunit"ilor i a a/enint"rilor e?terne organi aiei deter/inarea punctelor forte i a celor sla!e din interiorul organi aiei sta!ilirea o!iectivelor pe ter/en lung ale organi aiei Co!iectivele strategiceD ela!orarea unor strategii alternative i alegerea strategiei de ur/at @n /od concret- for/ularea strategiei poate include: un nou tip de afacere pentru organi a ie/odul de alocare a resurselor- noi posi!ilit"i de e?tindere i diversificare a activit"ilor organi aiei- p"trunderea pe noi piee- fu iunile sau riposta 4n faa a/enin"rilor venite de la concurent".> Deoarece nici o organi aie nu dispune de resurse neli/itate- /anagerii de strategie tre!uie s" decid" care dintre strategiile alternative vor aduce cele /ai /ari !eneficii organi a iei. De regul"conducerea organi aiei posed" cea /ai !un" perspectiv" 4n efortul de 4nelegere a co/ple?it"ii deci iilor- 4n vederea for/ul"rii unor strategii de succes. Acetia !eneficia " de autoritatea de a face posi!il" i/ple/entarea strategiei alese. 2. I/ple/entarea strategiei: I/ple/entarea strategiei presupune: sta!ilirea o!iectivelor anuale ale organi atiei /otivarea personalului alocarea resurselor 4n vederea e?ecut"rii strategiilor for/ulate i poate include: de voltarea unei culturi- politici a organi aiei 4n spri7inul reali "rii strategiei alese5 de voltarea unei structuri organi aionale eficiente- redirecionarea unor eforturi ale departa/antelor funcionale- preg"tirea !ugetului5 de voltarea i utili area siste/elor infor/atice ale organi aiei.

H3eorgita Caprarescu- $anage/entul strategic a fir/ei de co/ert in turis/- <ditura Rolters IlauJer- 222>

14

<tapa de i/ple/entare este deseori nu/it" etapa de ac iune 4n /anage/entul strategic- fiind cea /ai dificil de reali at- pentru c" i/plic" disciplina /e/!rilor organi a iei- a personaluluisacrificiu i loialitate din partea acestora. #uccesul acestei etape depinde 4n /are /asur" de a!ilitatea /anagerilor 4n /otivarea salariailor. Activit"ile specifice de i/ple/entare a strategiilor afectea a deopotriv" /anagerii i personalul. *iecare co/parti/ent- divi ie sau departa/ent al organi a iei tre!uie s" raspund" la 4ntre!area: NCe tre!uie s" face/ ca s" i/ple/ent"/ partea ce ne revine din strategia organi aieiO= .. <valuarea strategiei Constituie etapa final" 4n /anage/entul strategic. $anagerii tre!uie s" cunoasc" /odul 4n care strategiile sunt i/ple/entate. Acest lucru se reali ea " prin evalu"ri periodice ale strategiei +i prin utili area feed8!acK8ului. <valuarea strategiei constituie /i7locul prin care ace tia o!in feed8 !acK8ul.12 (oate strategiile vor suferi /odific"ri ulterioare pentru c" factorii e?terni i interni ai organi aiei sunt 4n per/anent" sc3i/!are. <?ist" . activit" i funda/entale caracteristice etapei de evaluare etapei de strategie: reevaluarea factorilor interni i e?terni ce au constituit funda/entul pentru alegerea strategiei curente /"surarea perfor/anelor aciuni de corectare- a7ustare

@ntr8o organi aie de /ari di/ensiuni- cele . etape ale /anage/entului strategic 8 for/ulareai/ple/entarea i evaluarea 8 se reg"sesc la fiecare nivel ierar3ic.

1$

H3eorgita Caprarescu- $anage/entul strategic a fir/ei de co/ert in turis/- <ditura Rolters IlauJer- 222>

10

CAPITOLUL 2 ANALI!A CAPA"ILIT#II $T%AT&'IC& A $.C. (A%$)AL TU%I$( $.%.L.

@n econo/ia de pia"- orice organi aie +i 4n /od deose!it o organi aie cu scop lucrativ 4+i concepe o politic" proprie- prin care 4+i dese/nea " direciile de evoluie 4n viitor- precu/ +i /odalit"ile concrete de 4nf"ptuire a acesteia- politic" ce tre!uie s"8i asigure per/anena pe pia" +i /ai ales de voltarea de ansa/!lu.

16

A co/ponent" de !a " a politicii 4ntreprinderii este politica de /arKeting care8i ofer" posi!ilitatea recept"rii pro/te +i reale a se/nalelor pieii +i8i per/ite adaptarea rapid" la /odific"rile ap"rute pe pia"- cu /a?i/" eficien". Astfel- 4ntreprinderea poate s" evalue e corect para/etrii pieii +i s" aloce resursele de care dispune corespun "tor cererii reale- poate s" sesi e e seg/entele neacoperite de pe pia" +i avanta7ele co/parative fa" de concureni.@n condiiile actuale- nici o 4ntreprindere nu8+i per/ite s" active e f"r" a avea o perspectiv" clar"- at9t pe ter/en scurt c9t +i pe ter/en lung- care s" %i asigure su! istena- dar +i raionalitatea- eficiena 4n condiiile 4n care /ediul a/!iant devine tot /ai co/ple? +i /ai dina/ic. *a" de /ultiplele sc3i/!"ri ce apar at9t 4n /icro/ediul c9t +i 4n /acro/ediul 4n care activea "- 4ntreprinderea tre!uie s" /anifeste un anu/it co/porta/ent- o anu/it" atitudine- ce se concreti ea " 4n deli/itarea direciilor strategice +i a /odalit"ilor practice de 4nf"ptuire a acestora+i se reflect" 4n coninutul politicii de /arKeting a 4ntreprinderii. 11

2.1. Diagnosticul general

$ars3al (uris/ repre int" o /arc" de7a cunoscut" pe piaa turis/ului din %o/9nia. $ars3al (uris/ are o personalitate puternic"- 4n per/anent" /icare-aspir9nd s" vin" /ereu cu ceva nou. #unt adapta!ili la noile cerine ale clienilor i ateni la tendinele pieei 4n intenia de a le prevedea cerinele. ,entru clieni sunt /alea!ili: sunt clasici dar i avangarditi- sunt sofisticai i aventuroi. (oc/ai de aceea- $ars3al (uris/ repre int" o i/agine care v" duce cu g9ndul la vacane e?otice pe t"r"/uri ne!"nuite- la croa iere de vis care pot fi transpuse 4n realitate. @n ar" sau 4n str"in"tate-la /unte sau la /are- oriunde vor dori clienii s" se si/t" conforta!il 4n c"l"toriiputei avea 4n agenia $ars3al (uris/ cel /ai !un prieten -care se ocup" de tot ceea ce 4nsea/n" un se7ur pl"cut- elegant- de neuitat. #u! devi a 6Alt stil de a c"l"tori 6- $ars3al (uris/ are pl"cerea de a conduce spre diverse destinaii- /ai apropiate sau /ai 4ndepartate- 4ntr8un cu totul alt /od dec9t
11

http&''e(oo)s.uni(uc.ro'StiinteAD*'sica'".ht+

17

ai fost o!inuii. E" invit"/ s" descoperii prin inter/ediul ageniei $ars3al (uris/ turis/ul de lu?- 4n cele /ai speciale destinaii din lu/e- cu servicii pe /"sur" atept"rilor du/neavoastr"- la preuri accesi!ile pentru toi cei care doresc s" c"l"toreasc". $ars3al (uris/ v" ofer" ca are 4n 3oteluri din toat" lu/ea- la tarife co/petitive- pac3ete turistice co/plete i progra/e la cererevacane individuale i de grup- turis/ de afaceri sau te/atic- organi "ri de si/po ioane- congrese i aciuni Nincentive=- croa iere- servicii de 4nc3iriere auto i asigurari de s"n"tate i auto.12 A/ ales i vo/ pre enta a!ordarea functional"- respectiv anali a activit"ii de ansa/!lu prin inter/ediul celor cinci funciuni- co/!inat" cu a!ordarea siste/ic" a /anage/entului prin anali a su!siste/elor: organi atoric- infor/ational- decisional- /etodologic i a culturii organi aionale.

2.1.1. *ia pacientului

Dei o fir/a de turis/ pre int" o serie de tr"s"turi co/une organi aiilor de tip utilitar- ca organis/ econo/ico8social ea are o identitate- o unicitate pus" 4n eviden" de particularit" ile de constituire- di/ensiune- istoricul evoluiei- grad de dotare i resurse u/ane. ,entru a evidenia acest fapt- anali a diagnostic de!utea " cu N*ia ,acientului=- aa cu/ se pre int" 4n ta!elul nr.1.

Caracteristicile tipologice ale ageniei de turis* (A%$)AL TU%I$( (a!. Nr. 2.1. Nr. Crt. 1. &le*entul tipologic Denu/ire- adresa- act infiintare #C #%'5 Descriere $A%#&A' ()%I#$ O+servatii 8

12

http&'',,,.destinatiieuropene.ro'agentii'agentia-+arshal-turis+-1 2'

18

1d. $ag3eru nr. 4.- eta7 1Ap. 2. . 1#ector 1212.26 8 este unic 1ucuresti5 *or/a de proprietate si tipul ,rivata de intreprindere #curt istoric Agentia 6$ars3al (uris/6 a Agentia perioada econo/ia autono/ie/iscareinitiativeide de tran itie piatali!ertate conditii tot

luat nastere in anul 1>>4 intr8o repre entant al co/paniei la A/erican <?press - fir/a ce cand ofera tarife de ca are cu de de preturile practicate la /ai receptia 3otelului- in 122 de tari.

fir/ele ro/anesti isi castigau reducere de circa 22T fata

/ultiple pentru /anifestarea 222 de 3oteluri din peste responsa!ilitati 142 supli/entare- incepand sa8si oriente e astfel activitatea in functie de posi!ilitatile proprii si . 4. A!iect de activitate $ars3al (uris/ poate oferi ca are in 3oteluri din toata lu/ea- la tarife co/petitivepac3ete turistice co/plete si progra/e la cerere- vacante individuale si de grup- turis/ de afaceri de si sau te/aticactiuni organi ari congrese si/po ioane8 de cele ale pietei.

Nincentive= - croa iere- servicii de inc3iriere auto si asigurari de sanatate. 1. 0. 6.

13

,o itia pe piata interna (ipul de productieSservicii

pro/ovarea +i co/erciali area unor aran7a/ente turistice

8 8

http&''e(oo)s.uni(uc.ro'StiinteAD*'sica'".ht+

1>

diverse- ca +i v9n area de servicii turistice i olate.

7. 8. >. 12. 11. 12. 1..

Hradus de integrare a productiei No/enclatorul produselor fa!ricateSserviciilor prestate Co/ple?itatea produsuluiSserviciului repre entativ Caracteristicile proceselor te3nologice Caracteristicile utila7elor Caracteristici ale aprovi ionarii Caracteristici ale van arilor

8 *oarte vast %idicata (e3nologie avansata $are diversitate 8 Continui pe durata intregului an

8 8 Dotari deose!ite 8 8 8 Ean arile cunosc o intensificare in perioada unor eveni/ente culturale!usiness- sar!atori religioase- etc <le/ente co//une: dina/is/- creativitate si adapta!ilitate ridicata 8

14. 10.

Caracteristici ale fortei de /unca Dispersia teritoriala a su!unitatilor

14

Diversitate de profesii si varsta 8

#)%#A: Adaptare dupa /odelul /etodologic propus de H.C"pr"rescu 4n =*unda/entarea strategiei /icroecono/ice=- editura )niversitar"- 1ucureti- 2227

2.1.2. ,re entarea- anali a +i evaluarea funciunilor

,unciunea de producie $ars3al (uris/ repre int" o /arc" de7a cunoscut" pe piaa turis/ului din %o/9nia. Agenia atrage totdeauna clieni noi- pentru c" serviciile oferite sunt de calitate- totdeauna la nivelul oric"ror e?igene. Dorina ageniei este s" cree e cele /ai ingenioase oferte pentru clieni- fie c" sunt persoane fi ice sau corporate. 10
1

http&'',,,.destinatiieuropene.ro'agentii'agentia-+arshal-turis+-1 2' http&'',,,.+arshal.ro'ro+ana'despre-noi

1!

22

$ars3al (uris/ are o personalitate puternic"- 4n per/anent" /icare- aspir9nd s" vin" /ereu cu ceva nou. #unt adapta!ili la noile cerinte ale clientilor i ateni la tendinele pieei 4n intenia de a le prevedea cerinele. ,entru clieni sunt /alea!ili: sunt clasici dar i avangarditi sunt sofisticai i aventuroi. (oc/ai de aceea- $ars3al (uris/ repre int" o i/agine care duce cu g9ndul la vacane e?otice pe t"r"/uri ne!"nuite- la croa iere de vis care pot fi transpuse 4n realitate. @n ar" sau 4n str"in"tate- la /unte sau la /are- oriunde vei dori s" v" si/i i conforta!il 4n c"l"torii- avei 4n agenia $ars3al (uris/ cel /ai !un prieten- care se ocup" de tot ceea ce 4nsea/n" un se7ur pl"cut- elegant- de neuitat. ,ersonalul ageniei este structurat astfel: personal ad/inistrativ P cu funcii de conducere- de ordine +i de 4ngri7ire- personal te3nic P personal de e?ecuie +i care este destinat v9n "rilor. ,unciunea cercetare-de.voltare ,entru anali a funciunii de cercetare8de voltare- ne vo/ a?a atenia pe activitatea de e?tindere- /oderni are iSsau 4nnoirea ec3ipa/entelor- te3nologiei. Capitalul de 4nceput a fost /ic insa datorita succesului reportat i oportunit"ilor legislative- a7unge asta i la peste 22-2 de /ilioane %AN. Datorit" creterii volu/ului activit"ii- agenia are nevoie de un nou sediu. Dup" ase luni se /ut" 4n 1ulevardul )nirii - unde se e?tinde 4n dou" !irouri pentru anga7ai la parter i trei !irouri la eta7ul 1. )r/ea " e?tinderea cu !irourile din ,iata %o/ana- !dv. $ag3eru- 42 i oficiul din oraul Craiova. @n viitor- se prefigurea " desc3iderea a 4nca trei !irouri 4n oraele (i/ioara- Iai i Clu7. Agenia este ad/inistrat" de un ad/inistrator ales de A.H.A. pe o perioad" de cinci ani. ,unciunea co*ercial/ ,entru anali a functiunii co/erciale- voi trece in revista activitatile de aprovi ionare si /arKeting. @n ceea ce priveste /arKetingul in econo/ia de pia"- orice organi aie- fir/a sau co/panie-+i 4n /od deose!it o organi aie cu scop lucrativ- 4+i concepe o politic" proprie- prin care 4+i dese/nea " direciile de evoluie 4nviitor- precu/ +i /odalit"ile concrete de 4nf"ptuire a acesteia-politic" ce tre!uie s"8i asigure per/anena pe pia" +i /ai ales de voltarea de ansa/!lu.

21

#trategia de pia" ela!orat" de specialitii ageniei 6$ars3at (uris/6 confor/ c"reia aceasta i8a desf"urat i orientat activitatea este propus" spre a fi anali at" 4n continuare. Ca orice strategie i aceasta are c9teva etape principale- ce tre!uie ur/ate pentru a se o!ine o eficient" sporit" a activit"ii. #copul principal al ageniei este s" se fac" cunoscut" pe piaa ro/9neasc" dar i internaional" ca fiind cel /ai !un ofertant de produse turistice i 4n special de pac3ete turistice gen 6$isiuni <cono/ice6 asigur9nd clienilor s"i satisfacie /a?i/"- iar pentru agenie c9tiguri opti/e i profituri pe ter/en lung. 16 Do/eniul de activitate al agentiei este turis/ul utili 9nd pentru a8i atinge scopul propus filiale 4n Craiova i oficii 4n 1ucureti. (oate activitaile ageniei vor fi 4n concordan" cu responsa!ilitaile sale vis8U8vis de clieni- de salariai i de preocup"rile sale pentru de voltarea i utili area opti/" a resurselor /ateriale- financiare i u/ane. Activit"tile ageniei se vor derula 4n pri/ul r9nd 4n 1ucureti i Craiova- 4nsa nu se sta!ilesc li/it"ri geografice referitoare la aciunile pe care agenia le8ar putea 4nteprinde 4n alt" on" a pieei ro/9neti sau internaionale. 17 Agenia se va anga7a 4n aciuni 4n orice on"- unde dup" o anali " serioas"- se va constata c" aciunea sau activitatea respectiv" va aduce profit ageniei i va corespunde intereselor acesteia. @n teritoriu serviciile vor fi oferite prin inter/ediul filialelor la cel /ai !un nivel cu putin "- potrivit regle/ent"rilor legislative i 4n concordan" cu scopul i principiile de funcionare ale filialelor.18 ,uniunea financiar-conta+il/ Departa/entul se ocupa cu asigurarea resurselor financiare necesare atingerii o!iectivelor fir/ei precu/ i cu evidena valoric" a /ic"rii intregului s"u patri/oniu. Departa/entul este alc"tuit din trei su!departa/ente: conta!ilitate- C.*.I. i ad/inistrativ. Conta!ilitatea se ocup" cu inregistrarea i evidenierea valoric" a resurselor financiare si /ateriale ale ageniei. Are ca atri!uii: 1. evidena analitic" i sintetic" a produselor reali ate5 2. intoc/ete toate docu/entele necesare5
1"

http&'',,,.marshal.ro' http&'',,,.marshal.ro' http&'',,,..ir+epenet.ro'*arshal-/uris+-Srl-Cod-0iscal-!!118"3.ht+l

1#

18

22

.. 4ntoc/ete !ilanul conta!il5 4. 4ntoc/ete situaia principalilor indicatori econo/ico8financiari5 0. organi ea "- clasea "- 4ndosaria " i p"strea " 4n ar3iv" toate docu/entele care stau la !a a operaiunilor conta!ile. @nregistrarea conta!il" a docu/entelor- a plailor i 4ncas"rilor se reali ea " cu a7utoul unui progra/ infor/atic. ,rintre docu/entele conta!ile utili ate se nu/"r" : facturi fiscale personali ate- c3itane personali ate- ordine de plat"- !orderouri de incas"ri- !orderouri de v9n "ri- registre de cas"- e?trase de cont- c3itane pentru c"rtile de credit- vouc3ere i 1.A.(.8uri. C.*.I. 8 se ocup" cu verificarea respect"rii nor/elor legale cu privire la e?istenaintegritatea- utili area i p"strarea valorilor /ateriale i !"nesti cu care agenia e dotat". Are ca atri!uii: 8 organi area controlului financiar preventiv5 8 e?ecutarea controlului5 8 organi area controlului financiar de fond5 8 e?ecutarea controlului financiar de fond. <ste un serviciu pur te3nic i nu face interpret"ri cantitative. ,uncia de personal Nu/"rul de anga7ai al $ars3al (uris/ #rl are o evoluie ascendent" cu sc"deri 4n anii 2222 i 2224- c9nd nu/"rul /ediu de anga7ai a fost de 47- respectiv 08. Din anul 1>>> p9n" 4n anul 2228 nu/"rul de anga7ai a crescut cu 71- adic" cu 101-26T. Cei /ai /uli anga7ai au fost 4n anul 2228 8 nu/"r persoane anga7ate: 118. Cei /ai puini anga7ai au fost 4n anul 2222 8 nu/"r persoane anga7ate: 47. ,otrivit ulti/ului !ilan conta!il Canul 2228D nu/arul anga7ailor $ars3al (uris/ #rl- a crescut cu 10 persoane- adic" cu 14-06 T- faa de anul precedent.1>

2.1... ,re entarea +i anali a siste/ului de /anage/ent al ageniei de turis/ $ars3al (uris/

19

http&'',,,..ir+epenet.ro'*arshal-/uris+-Srl-Cod-0iscal-!!118"3.ht+l

2.

N$ars3al (uris/= este repre entant i agent al tuturor liniilor aeriene care operea " 4n 1ucureti. Agenia este racordat" la cele dou" siste/e internaionale de profil- A/adeus si Rorldspan- la cerere !iletele de avion fiind insoite de etic3eta de !aga7 personali at". 1iletele co/andate pot fi ac3itate prin nu/erar - prin cec- prin transfer !ancar si cu a7utorul cartilor de credit. ,entru clientii per/anenti acorda reduceri de 0T din tariful pentru N!usiness= si 4T pentru Necono/ic=. ,e cursele (A%A$ se pot o!tine anu/ite gratuitati. ,entru grupuri- agentia acorda tarife preferentiale. Calatoriile aeriene se efectuea a in confor/itate cu conditiile generale de transport ale pasagerilor si in !a a instructiunilor /entionate pe !iletul de avion- acestea fiind considerate conditii generale ale unui contract inc3eiat intre co/pania de !or si pasager. ,rogra/ul de operare al co/paniilor de !or poate fi /odificat de transportator fara instiintarea agentilor sau pasagerilor. @n calitate de agenie acreditat" IA(A- $ars3al (uris/: 8 8 8 e/ite !ilete de avion pentru orice co/panie aerian": (A%A$- AI% *%ANC<- I'$1%I(I#& AI%RAV# etc. ofer" infor/aii legate de durata c"l"toriei- frecvenele si orarele de !or. ofer" posi!ilitatea de a c"l"torii la cele /ai /ici preuri ale unei co/panii aeriene disponi!ile 4n /o/entul pri/irii solicit"rii clientului sau folosind !oruri de cone?iune c"tre destinaia final". 8 efectuea " re erv"ri pentru !ilete de avion confor/ solicit"rilor clientului. Dup" efectuarea re erv"rii- le sunt co/unicate clienilor data li/it" pentru e/iterea !iletuluicondiiile de anulare- condiiile de sc3i/!are a datelor de c"l"torie. Astfel- agenia 4ndeplineste . funcii: 8 8 8 funcia co/ercial": v9n area !iletelor funcia de inter/ediere: facilitea " contactul 4ntre client +i prestator22 funcia de infor/are8pro/ovare a aciunilor turistice: pliante- !rosuri21

2.1.4. Identificarea +i anali a /isiunii

2$

http&''e(oo)s.uni(uc.ro'StiinteAD*'sica'".ht+ http&''e(oo)s.uni(uc.ro'StiinteAD*'sica'".ht+

21

24

(isiunea organi.a iei Cvocaia- ;credo8ul=- cartaD- punctul de plecare 4n ela!oarea strategieirepre int" un ansa/!lu de principii care g3ide "activitatea acesteia- e?presia general" a raiunii sale de a e?ista- enun9nd direcia de evoluie a organi aiei- 4n concordan" cu a+tept"rile fire+ti ale dein"torilor de interese. A!ordat" ca produs al cola!or"riiSconlucr"rii acestora- ea ur/"re+te asigurarea consensului 4n ceea ce prive+te o!iectivele prev" ute-4n conte?tul conceperii pro/ov"rii unor politici adecvate de utili area a resurselor. $isiunea organi aiei- scopurile- inteniile-aspiraiile funda/entale pentru un ori ont /are de ti/p. (isiunea se poate e0pri*a fie printr-o singur/ fra./ cu con inut general1 fie e0tins1 cuprin.2nd referiri la activitatea organi.a iei sau la pia a deservit/ . Cel /ai adesea- ea /enionea " orientarea co/ercial" Cprincipalii clieni- aria geografic"- piaa produselorD- do/eniul de activitate 4n care acionea "CproduseSservicii- te3nologii- i/agine pu!lic"D- politica social" Cresponsa!ilitatea fa" de co/unitatea local"D. Ca atare- enunurile nu sunt /enite s" e?pri/e scopuri concrete- ci s" redea o orientare general" +i o filosofie care s" c"l"u easc" organi aia. *or/ularea corect" a /isiunii organi aiei per/ite reali area conco/itent" a /ai /ultor roluri ale acesteia: W asigurarea consensului 4n cadrul organi aiei- asupra scopurilor ur/"rite5 W furni area unui funda/ent pentru /otivarea utili "rii 4ntr8un anu/it /od a resurselor5 W de voltarea unei concepii unitare pentru alocarea resurselor5 W sta!ilirea unui cli/at de ar/onie 4n organi aie5 W considerarea /isiunii ca un reper pentru acei dein"tori de interese care se pot identifica cu scopurile +i direciile de aciune ale organi aiei +i 4ndep"rtarea celor care nu sunt capa!ili s" o fac"5 W for/ularea elurilor- a scopurilor generale ale organi aiei +i facilitarea translat"rii lor 4n o!iective referitoare la eforturi- efecte- eficien"- o!iective care s" poat" fi u+or evaluate +i controlate. Declararea /isiunii se face 4n /od e?plicit- 4n scris. Clientela ,rincipalii clieni ai ageniei 6$ars3al (uris/6 sunt fir/e care solicit" servicii de c"l"torii de afaceri- 4nt9lniri- se/inarii- congrese- conferine- c"l"torii de pl"cere- incentive tours- oferite anga7ailor ca surse de /otivare.
22

+i

generea " i/aginea

22

O. 1icolescu, 2. 3er(oncu, op. cit., 1999, p. 13"-1 !

20

A categorie special" o constituie instituiile statului: a/!asade - /inistere- ca/ere de co/erCurtea de Conturiagenii guverna/entale. A alt" categorie de clieni o repre int" societ"ile i co/paniile naionale i internaionale /ari- ca: $otorola- Danone- CotG Cos/etics- Coca8Cola- $icrosoft <.AN - A$E. @n progra/ul de /arKeting al ageniei- clienii sunt difereniai dup" venituri- nevoi i provenien"- astfel: 8 clieni persoane fi ice ro/9ne- cu venituri /edii- care apelea " la serviciile ageniei pentru 1.A.(.8uri- vouc3ere i !ilete de avion C aduc .T din cifr de afaceriD5 8 clieni persoane fi ice cu venituri /ari care solicit" serviciile departa/entului de turis/ intern i turis/ e?tern pentru e?cursii de pl"cere i pentru ticKeting5 8 clieni persoane 7uridice ro/9ni sau str"ini cu venituri /ari care cer organi area de /isiuni econo/ice- servicii de protocol- ticKeting 5 8clieni persoane fi ice str"ine ce solicit" serviciile departa/entului inco/ing. #e o!serv" c" nu/"rul seg/rntelor de clientel" este variat- 4n consecin" agenia oferind servicii i pac3ete turistice diverse.

2.1.0. Conclu ii privind punctele forte i sla!e

@n produsul turistic oferit se /ateriali ea " nu nu/ai serviciile prestatorilor- ci +i serviciile proprii ale ageniei $ars3al (uris/- ceea ce contri!uie la conferirea unui grad /ai ridicat de originalitate a produselor turistice +i la o /ai /are satisfacie pentru !eneficiari- consu/atorii serviciilor cu/p"rate. @n turis/ se pot face pl"i cas3- prin carduri- cecuri de c"l"torie sau vouc3er. ,entru a !eneficia de cele /ai /ici tarife este reco/andat s" se solicite re ervarea !iletului de avion din ti/p5 de ase/enea este !ine s" se ai!" 4n vedere faptul c" !iletul cel /ai ieftin este supus de regul" unor restricii Cdurata /ini/"S/a?i/" a c"l"toriei- ta?a pentru anulareaS/odificarea !iletuluiD. 2. Agenia $ars3al (uris/ acionea " ca +i agent pentru co/paniile aeriene.24 Eeniturile departa/entului provin din ca are in 3oteluri din toata lu/ea- pac3ete turistice co/plete si progra/e la cerere- vacante individuale si de grup- turis/ de afaceri sau te/atic-

23

http&'',,,..ir+e.in.o'+arshal-turis+-srl-cui!!118"3' http&''e(oo)s.uni(uc.ro'StiinteAD*'sica'".ht+

26

organi ari de si/po ioane- congrese si actiuni Nincentive= - croa iere- servicii de inc3iriere auto si asigurari de sanatate.

2.2. ANA'IXA EACAI<I

Co/petene c3eie Y caracteristici unicat care8i per/it 4ntreprinderii s" reali e e 4n rit/ rapid noi produseS servicii +i s"8+i e?tind" capacitatea concurenial" CC.I.,ra3alad- H.&a/el P (3e core co/petence of organi ation- 1>>2D (r"s"turi:

Consolidea " identitatea fir/ei5 Creea " sau contri!uie 3ot"r9tor la o!inerea avanta7ului concurenial5 I/posi!il sau dificil de i/itat de co/petitori5 Afer" avanta7e clienilor prin calitate- pre- distri!uie*ac dovada unei elasticit"i fiind transfera!ile +i altor produse dec9t cele iniiale. Alar/" P co/petene !anali ate la un nivel insuficient5 #upravieuire P co/petene !anali ate la un nivel care8i asigur" paritatea co/petiional"5 <?celen" P co/petene locali ate +i transversale- distictive la un nivel care8i asigur" avanta7 ,otenial avanta7 concurenial P co/petene distinctive la un nivel insuficient sau pentru care (atonare P co/petene locali ate sau transversale- e/ergente pentru a c"ror e?ploatare nu Din anali a efectuat" asupra activit"ii desf"+urate 4n cadrul ageniei 6$ars3al (uris/6 s8au

,oate indica situaia fir/ei co/parativ cu concurenii:

concurenial cert +i dura!il5

nu e?ist" condiii de valori are5

e?ist" certitudinea avanta7ului concurenial20 desprins o serie de conclu ii ce vor fi pre entate 4n cele ce ur/ea ". Agenia 6$ars3al (uris/6 s8a evideniat ca fiind un turoperator cu oferta variat" ce pro/ovea " +i distri!uie 4n general pac3ete de servicii turistice C produse glo!ale D5 agenia a reu+it pe parcursul celor patruspre ece ani de e?isten" s"8+i fideli e e clientela- !ucur9ndu8se 4n acela+i ti/p de o clientel" divers"- de o situaie
20

H3eorg3ia C"pr"rescu- Managementul strategic al firmei de turism- <ditura Rolters IluJer

1ucure+ti- 222>

27

econo/ico8financiar" po itiv"- clienii fiind 4n general persoane fi ice +i 7uridice- ro/9ne +i str"ine cu venituri /edii +i /ari. @nsa- 4n cadrul activit"ii ageniei s8au identificat +i aspecte negative ca de e?e/plu activitatea de /arKeting 4n cadrul ageniei are un rol /ai putin prioritar5 dease/enea nu e?ist" un departa/ent de /arKeting de sine st"t"tor activitatea lui fiind a/estecat" cu activitatea de pu!licitateastfel nici una dintre activit"i nu se reali ea " eficient. De ase/enea nu se reali ea " o pro/ovare suficient" a /"rcii 6$ars3al (uris/6 +i i/plicit a i/aginii ageniei. Ca ur/are a utili "rii strategiei de pia" reali at" de personalul ageniei - 4n ulti/a perioad" c3eltuielile au crescut a+a de /ult 4nc9t ating aproape nivelul cifrei de afaceri. )n lucru !un este 4ns" e?istenta investiiilor 4n sensul desc3iderii unor noi !irouri +i oficii 4n diferite ora+e /ari ale "rii. Acesta va conduce la o /ai !un" pro/ovare a ageniei pe piaa intern"la diversificarea pieei +i a ga/ei de clieni. @n anali a econo/ico8financiar" efectuat" se re/arc" o rat" a renta!ilit"ii sc" ut"- 4ns" agenia reu+e+te s" o!in" profit- activitatea pe ansa/!lu dovedindu8se eficient".#trategia utili ata de agenie s8a dovedit a fi eficienta nu/ai 4n atingerea o!iectivelor financiare Ccre+terea cifrei de afaceri- cre+terea veniturilor- cre+terea profituluiD- cu toate c" 4n ulti/ul an anali at se re/arc" o sc"dere a profitului. #e constat" de ase/enea o evoluie oscilant" a nu/"rului de aciuni turistice- drept pentru care 4n viitor se reco/and" utili area unei noi strategii- care s" fie adaptat" la sc3i/!"rile ce au intervenit pentru ca agenia s" ai!" o activitate eficient" +i renta!il". @n ceea ce prive+te politicile de /arKeting utili ate de agenie se o!serv" c" politica de produs a fost orientat" 4n sensul utili "rii unor strategii de produs- care s" duc" la cre+terea v9n "rilor de produse +i servicii turistice- la sporirea gradului de r"spandire pe piaa a produselor- la diferenierea produselor fa" de cele ale concurenilor. ,olitica tarifar" a fost conceput" 4n sensul /a?i/i "rii profitului +i v9n "rilor de produserecuper"rii investiiilor- asigur"rii unui nivel opti/ al raportului calitate8pre +i unei /ai !une po iion"ri a produselor fa" de cele ale concurenei. ,olitica de distri!uie utili at" nu este foarte !ine conturat"- ea utili ea " strategii care sti/ulea " agenii ce co/erciali ea " produsele turistice concepute de agenie5 sti/ularea se reali ea " prin acordarea unor gratuit"i- a unor reduceri +i a unor pri/e de /otivare. ,olitica de pro/ovare se ocup" cu pro/ovarea produselor glo!ale- diferentiae te/porar +i pe seg/ente de consu/atori- in9ndu8se astfel cont de se onalitatea cererii turistice.

28

Ca o conclu ie generala se poate spune c" strategia utili at" de 6$ars3al (uris/6 este doar un g3id- ea dese/n9nd calea ce tre!uie ur/at"- /ateriali area ei reali 9ndu8se prin utili area unui ansa/!lu coerent de aciuni ce tre!uie pus 4n aciune prin inter/ediul unor progra/e /enite s" opti/i e e . eforturile depuse +i s" /a?i/i e e efectele asteptate.

2>