Capitolul 2

Analiza diagnostic a activitii de producie i comercializare

Fiecare ntreprindere, prin activitatea de producie i comercializare
desfurat, contribuie la satisfacerea unor nevoi sociale individuale, ct i pe plan
social, prin realizarea de bunuri i servicii. Una din calitile importante pe care
trebuie s le aib orice manager, este capacitatea de a se informa temeinic asupra
preferinelor consumatorilor n ceea ce privete bunurile i serviciile pe care sunt
dispui s le achiziioneze. Acestea trebuie s satisfac consumatorii nu numai sub
aspectul calitativ, ci i sub cel financiar. n felul acesta, se creeaz premisa
asigurrii continuitii activitii economico!productive prin reluarea continu a
ciclului de producie, ce se ncheie n mod firesc prin comercializare i recuperarea
contravalorii mrfurilor i serviciilor vndute.
"odul n care se desfoar procesul de producie i comercializare, precum
i caracteristicile sortimentale i de calitate ale produciei destinate comercializrii
se reflect n urmtoarele categorii de indicatori#
indicatorii valorici ai activitii de producie i comercializare$
indicatorii care asigur analiza produciei fizice la nivel global i din
punct de vedere sortimental$
indicatorii de calitate.
2.1 Analiza situaiei generale a activitii de producie
i comercializare, pe baza indicatorilor valorici
2.1.1 Indicatorii valorici ai activitii de producie i comercializare
%tabilirea obiectivelor strategice pentru evoluia ntreprinderilor are la baz
rezultatele analizei activitii de producie i comercializare desfurat pn n
prezent. &ndicatorii valorici aduc un important aport informaional la analiza
activitii de producie i comercializare a oricrei ntreprinderi.
%istemul de indicatori care asigur evaluarea i analiza activitii de producie
i comercializare este alctuit din#
a' producia marf sau producia fabricat ()f'$
b' cifra de afaceri (*A'$
c' producia e+erciiului ()e'$
18
d' valoarea adugat ()a'.
Producia abricat
,efiniie#
-roducia fabricat sau producia marf ()f', (indicator calculat de
ntreprinderile cu activitate producie i prestri servicii', reprezint valoarea tuturor
bunurilor realizate destinate vnzrii ctre clieni i a serviciilor prestate, pe o
anumit perioad de timp.
"od de calcul plecnd de la definiie#
Acest indicator cuprinde valoarea produselor finite destinate livrrii
i valoarea serviciilor prestate ctre teri, precum i valoarea semifabricatelor
destinate livrrii pentru prelucrri ulterioare n vederea obinerii de produse finite.
-rin semifabricat nelegem un anumit produs care, n cadrul unei uniti productive,
a a.uns la un anumit nivel de prelucrare i nu mai poate fi prelucrat dect ntr!o alt
secie sau ntr!o alt ntreprindere pentru realizarea unui produs finit.
"od de calcul utiliznd situaiile financiare de sintez#
-roducia fabricat se calculeaz utiliznd datele din *ontul de profit i
pierderi i /alana sintetic fcnd suma dintre rula.ele debitoare ale conturilor 012,
013 i rula.ele creditoare ale conturilor 451, 452 i 456.
Cira de aaceri
!einiie" *ifra de afaceri (*A' reprezint valoarea total a veniturilor unei
ntreprinderi rezultate din vnzarea produselor realizate, a mrfurilor i respectiv a
serviciilor prestate, pe o anumit perioad de timp.
n afar de cifra de afaceri e+primat la nivelul ntreprinderii, care
caracterizeaz activitatea global, putem ntlni i o alt form de e+primare ! cifra
de afaceri rezultat din activitatea de baz, care reflect valoarea produciei marf
din activitatea principal (de baz' care a fost vndut. %e simbolizeaz prin )v. n
practic, se utilizeaz i denumirea de producie marf vndut i ncasat, care
nseamn finalizarea actului de valorificare a produselor finite i serviciilor prin
ncasarea de la clieni a contravalorii acestora (rula.ul creditor al contului 133'.
"od de calcul plecnd de la definiie#
*ifra de afaceri se poate calcula i pornind de la producia marf (fabricat',
lund n considerare stocurile de produs finit de la nceputul, respectiv sfritul
perioadei analizate#
pf
s )f *A =
,
1#
&pf Fpf pf
s s s =
,
n care#
)f reprezint producia marf$
pf
s
reprezint variaia stocurilor de produse finite$
Fpf
s
reprezint stocul final de produse finite$
&pf
s
reprezint stocul iniial de produse finite.
"od de calcul utiliznd situaiile financiare de sintez#
*ifra de afaceri calculeaz utiliznd datele din *ontul de profit i pierderi i
balana sintetic prin nsumarea veniturilor din vnzarea mrfurilor (rula.ul creditor
al contului 454' i produciei vndute (rula.ul creditor al conturilor 453, 457, 450,
451, 452, 458, 456'.
Producia e$erciiului
,efiniie#
-roducia e+erciiului ()e' este un indicator de analiz care determin
valoarea ntregii activiti a unei ntreprinderi, pe o perioad determinat de timp.
n coninutul acestui indicator sunt incluse#
valoarea integral a produciei vndute$
diferenele de stoc de la nceputul i sfritul perioadei respective de
timp, privind creterea sau descreterea produciei.
Aceste stocuri, cuprind nu numai valoarea produciei ca atare ci i valoarea
semifabricatelor i a produciei neterminate, aflat n diverse faze tehnologice,
acestea incluznd, de fapt, o serie de cheltuieli ce urmeaz a fi ncorporate n
produsele finite sau semifabricatele destinate livrrii.
"od de calcul plecnd de la definiie#
9elaia de calcul a produciei e+erciiului este#
)i s ' s )f ( )e
pn pf
+ =
,
n care#
pf
s
reprezint variaia stocurilor de produse finite$
pn
s
reprezint variaia stocurilor de producie neterminat$
)i reprezint valoarea imobilizrilor produse n regie proprie.
"od de calcul utiliznd situaiile financiare de sintez#
2%
-roducia e+erciiului se calculeaz fcnd suma produciei vndute (rula.ul
creditor al conturilor 453, 457, 450, 451, 452, 458, 456', produciei imobilizate
(rula.ul creditor al contului 47', care sunt ponderate cu variaia produciei stocate
(soldul contului 433'.
&aloarea adugat
,efiniie#
:aloarea adugat ()a' e+prim nivelul valorii nou create de ntreprindere n
cursul desfurrii procesului de producie, adic diferena dintre valoarea global a
produciei (activitii e+erciiului' i consumurile intermediare (cheltuielile pentru
resurse materiale i servicii furnizate de ctre teri', pe o anumit perioad de timp.
"od de calcul#
9elaia de calcul este#
" )e )a =
,
n care#
)e reprezint valoarea produciei e+erciiului$
" reprezint consumurile intermediare$ acestea includ cheltuielile
pentru achiziionarea resurselor materiale (rula.ul debitor al conturilor
853, 857, 850, 851, 858, 856' i a serviciilor furnizate de ctre teri
(rula.ul debitor al conturilor 852, 83, 87'.
; alt metod de calcul a valorii adugate este prin adunarea elementelor
componente (metoda aditiv'. -rincipalele elemente care compun valoarea adugat
sunt#
fondul de salarii i contribuia la asigurrile sociale, fondul de oma.,
fonduri speciale (remunerarea forei de munc, rula. debitor al contului
81'$
amortizarea (valoarea mi.loacelor fi+e transmis asupra produciei
realizate, rula. debitor al contului 863'$
profitul (capacitatea unei ntreprinderi de a obine un rezultat pozitiv
e+primat n uniti monetare, soldul creditor al contului 373'$
impozite i ta+e (factor e+tern, pe care unitile economice nu l pot
controla, rula.ul debitor al contului 80'.
2.1.2 Analiza corelaiilor statice i dinamice dintre indicatorii valorici ai
activitii de producie i comercializare
21
2.1.2.1 'aportul static dintre indicatorii valorici
&nformaiile despre activitatea de producie i comercializare a ntreprinderilor
furnizate de indicatorii valorici sunt completate sub aspect calitativ prin analiza
rapoartelor statice stabilite ntre#
cifra de afaceri i producia fabricat$
producia fabricat i producia e+erciiului$
valoarea adugat i producia e+erciiului$
&ntervalele optime n analiza rapoartelor statice ale indicatorilor valorici ai
activitii de producie i comercializare sunt#
3 )f *A
(3'
9aportul stabilit ntre cifra de afaceri (*A' i producia marf ()f' reflect n
principal evoluia stocurilor de produs finit. %ituaia ideal este atunci cnd raportul
3 )f *A =
, situaie ntlnit cnd activitatea ntreprinderii cuprinde numai producie
fr alte activiti i cnd stocurile de producie neterminat i alte consumuri
interne rmn egale, la nceputul i sfritul perioadei. *um, n realitate, activitatea
nu se poate desfura n mod constant, rezult c, cu ct raportul este mai apropiat
de 3, cu att activitatea se desfoar mai aproape de condiiile normale i deci
producia realizat se livreaz ntrzieri i imobilizri.

3 )e )f
(7'
9aportul stabilit ntre producia fabricat ()f' i producia e+erciiului ()e'
reflect n principal evoluia stocurilor de producie neterminat. %ituaia ideal este
atunci cnd raportul
3 )e )f =
, situaie ntlnit atunci cnd stocurile de producie
neterminat se transform n totalitate n produs finit. *um, n realitate, activitatea
nu se poate desfura n mod constant, rezult c, cu ct raportul este mai apropiat
de 3, cu att procesul de fabricaie s!a derulat n condiii mai bune, astfel nct,
volumul produciei marf s se regseasc n proporie ct mai mare n volumul
activitii totale de producie, fr ma.orarea stocurilor de producie neterminat la
finele perioadei.
' 3 , 5 ( )e )a
(0'
9aportul stabilit ntre valoarea adugat ()a' i producia e+erciiului ()e'
reflect modificarea ponderii cheltuielilor cu materialele i serviciile prestate de
22
ctre teri$ din analiza raportului
)e )a
putem stabili ponderea cheltuielilor
materiale n volumul total al activitilor desfurate.
2.1.2.2 !inamica indicatorilor valorici
(emniicaia perioadelor analizate"
n funcie de perioada timp pentru care se face analiza dinamicii indicatorilor
valorici, aceasta d informaii despre analiza calitativ a activitii de producie i
comercializate pentru#
fundamentarea modului cum a fost ntocmit programul de producie,
prin raportarea valorilor indicatorilor valorici aferente previziunilor la
cele aferente perioadei precedente(&
pr
<&
5
'$
fundamentarea modului cum a evoluat activitatea ntreprinderii fa de
anul precedent, prin raportarea valorilor indicatorilor valorici din
perioada curent la cele aferente perioadei precedente (&
3
<&
5
'$
fundamentarea modului cum au fost ndeplinite previziunile, prin
raportarea valorilor indicatorilor valorici din perioada curent la cele
aferente previziunilor (&
3
<&
pr
'.
Corelaiile optime )ntre indicatorii calorici"
*orelaiile optime stabilite ntre indicii de cretere ai indicatorilor valorici ai
activitii de producie i comercializare sunt#
&
*A
=&
)f
(3'
ndeplinirea acestei corelaii reflect faptul c ntreprinderea a valorificat
(comercializat, vndut' ntreaga producie marf fabricat n decursul e+erciiului
financiar analizat i o parte din stocurile de produs finit aflate n depozit la nceputul
anului (destoca.'.
&
)f
=&
)e

(7'
ndeplinirea acestei corelaii reflect faptul c pe parcursul e+erciiului
financiar, ntreprinderea a redus stocurile de producie neterminat e+istente la
nceputul anului (fr a influena normalitatea desfurrii procesului de producie'
i a redus producia de imobilizri n regie proprie.
&
)a
=&
)e
(0'
ndeplinirea acestei corelaii reflect faptul c pe parcursul e+erciiului
financiar ntreprinderea i!a mbuntit structura valorii adugate prin reducerea
ponderii consumurilor provenite de la teri.
2*
2.2 Analiza diagnostic a cirei de aaceri
,efiniie#
*ifra de afaceri reprezint valoarea total a veniturilor unei ntreprinderi
rezultate din vnzarea produselor realizate, a mrfurilor i respectiv a serviciilor
prestate, pe o anumit perioad de timp.
Analiza diagnostic a cifrei de afaceri acoper urmtoarele aspecte#
analiza dinamicii i structurii acesteia$
analiza corelaiei statice i dinamice dintre cifra de afaceri i producia
fabricat$
analiza sub aspect factorial$
stabilirea unor metode de determinare a nivelului minim, n funcie de
restriciile cunoscute i probabile, n raport cu factorul timp.
%pecialitii care efectueaz analiza economic a cifrei de afaceri realizate de
o ntreprindere, oricare ar fi domeniul de activitate al acesteia, trebuie s porneasc
de la cutarea rspunsului la urmtoarele ntrebri#
care sunt principalele surse de venituri ale ntreprinderii>
cum au evoluat veniturile n ultimii ani de activitate>
care este, n perioada imediat urmtoare, tendina de evoluie a surselor
de venituri>
care este metodologia utilizat pentru determinarea veniturilor i cum
sunt evaluate>
2.2.1 Analiza structurii i dinamicii cirei de aaceri
; importan deosebit n evoluia veniturilor unei ntreprinderi o are
dezvoltarea, pe lng activitatea de baz, a unor activiti cone+e, pentru spri.inirea
activitii de baz n momentele nefavorabile.
%tructura care st la baza determinrii i analizei cifrei de afaceri#
venituri din activitatea de baz$
venituri din alte activiti considerate ca au+iliare, care pot fi att
productive, ct i comerciale.
2+
-entru a fi cu adevrat util conducerii ntreprinderilor, analiza structurii cifrei
de afaceri nu trebuie s se limiteze numai la aceste dou diviziuni, ci trebuie s fie
e+tins n funcie de specificul activitii fiecrei ntreprinderi. n acest fel, se
asigur determinarea gradului de rentabilitate al fiecrei activiti sau categorie de
venituri identificat. ,e e+emplu, pentru o ntreprindere are activitate de producie
ca activitate de baz i activitate transport i comer ca activiti au+iliare, analiza
de structur a cifrei de afaceri se va face mai nti pentru cele dou componente
ma.ore# producia ca activitate de baz i activitatea au+iliar care include comerul
i transportul. n ceea ce privete producia ca activitate de baz, se pot analiza
veniturile realizate pentru fiecare grup de produse n parte, iar n cadrul grupelor,
pentru fiecare produs. ,e asemenea, n funcie de modul cum se face valorificarea
produciei, se poate analiza ct se vinde persoanelor .uridice i ct prin magazinele
proprii persoanelor fizice. n ceea ce privete activitatea au+iliar, se poate analiza
ct reprezint transportul i ct comerul. -entru transport se poate urmri ce parte
din venituri se realizeaz din transportul produselor proprii la beneficiari, respectiv
din transport pentru teri, pe baz de contract sau comand. Activitatea de comer se
poate urmri pe categorii de comer (intermediere, comer en!gros sau cu ridicata',
iar n cadrul acestora pe categorii de produse, dup proveniena acestora, n funcie
de furnizor, zonarea pieei de desfacere etc.
Analiza evoluiei n timp a vnzrilor se determin la nivel global
(ntreprindere', ct i la nivelul elementelor structurale ale acesteia. -rocedeele
utilizate sunt# msurarea abaterilor n mrimi absolute (simbolizate cu ', i a celor
relative (indici, simbolizai cu ?'. -entru o corect apreciere a evoluiei n
dinamic a performanelor comerciale ale unei ntreprinderi se recomand operarea
cu cifra de afaceri evaluat n preuri comparabile.
*el mai utilizat procedeu pentru caracterizarea evoluiei structurii vnzrilor
este prin analiza ponderilor componentelor cifrei de afaceri (g
i
'#
355
*A
*A
g
i
i
=
,
n care#
*A

reprezint cifra de afaceri total$
*A
i
reprezint vnzrile aferente elementului component i$
&nformaiile furnizate se refer la principalele componente ale *A, evoluia n
timp i stabilitatea acestora.
2,
; analiz relevant a dinamicii i structurii cifrei de afaceri necesit o
comparare corect a realizrilor fa de prevederi, respectiv anul precedent, pentru
urmtoarele elemente#
rata medie de cretere n ultimii ani de activitate$
ponderea pe care fiecare tip de venit o are n totalul cifrei de afaceri$
modul de ncasare a veniturilor$
nivelul de solicitare pe pia a produselor i serviciilor realizate$
perspectiva creterii veniturilor.
2.2.2 Analiza corelaiilor statice i dinamice dintre cira de aaceri i
producia abricat
*orelaia static#
*orelaia considerat optim dintre valorile pe care le iau cei doi indicatori n
acelai interval de timp (corelaia static' este dat de inegalitatea#
3 )f *A
9aportul stabilit ntre cifra de afaceri (*A' i producia marf ()f' reflect n
principal evoluia stocurilor de produs finit. %ituaia ideal este atunci cnd raportul
3 )f *A =
, situaie ntlnit cnd activitatea ntreprinderii cuprinde numai producie
fr alte activiti i cnd stocurile de producie neterminat i alte consumuri
interne rmn egale, la nceputul i sfritul perioadei. *um, n realitate, activitatea
nu se poate desfura n mod constant, rezult c, cu ct raportul este mai apropiat
de 3, cu att activitatea se desfoar mai aproape de condiiile normale i deci
producia realizat se livreaz ntrzieri i imobilizri.
*orelaia dinamic#
*orelaia considerat optim dintre indicii de cretere a celor doi indicatori
(corelaia dinamic' este dat de inegalitatea#
&
*A
=&
)f
ndeplinirea acestei corelaii reflect faptul c ntreprinderea a valorificat
(comercializat, vndut' ntreaga producie marf fabricat n decursul e+erciiului
financiar analizat i o parte din stocurile de produs finit aflate n depozit la nceputul
anului (destoca.'.
2.2.* Analiza cirei de aaceri sub aspect actorial
*ompletarea analizei cifrei de afaceri se face prin determinarea factorilor care
i influeneaz evoluia n timp. Analiza factorial a cifrei de afaceri ncepe prin
determinarea modelului analizei factoriale ca relaie matematic ntre factorii care
2-
influeneaz variaia cifrei de afaceri i a schemei sinoptice a sistemului de factori
determinat anterior.
"odelul pe care l propunem spre studiu este utilizat n ntreprinderile cu
activitate de producie. %istemul de factori de influen se determin plecnd de
urmtorii indicatori# cifra de afaceri, producia fabricat, numrul de salariai,
valoarea mi.loacelor fi+e i valoarea mi.loacelor fi+e active. Acesta este alctuit din#
producia fabricat, care influeneaz n mod direct vnzrile unei
ntreprinderi$
fora de munc prin numrul de anga.ai n procesul de producie i, ca
o consecin fireasc, nivelul productivitii muncii. @ivelul
productivitii muncii este influenat, la rndul su, de gradul de
nzestrare tehnic i, respectiv, de influena pe care o are ponderea
mi.loacelor fi+e productive asupra acestuia. n analiz, se urmresc n
mod distinct aceste influene, precum i cea a randamentului mi.loacelor
fi+e active asupra productivitii muncii.
gradul de valorificare a produciei realizate.
.odelul analizei
,eterminarea modelului matematic pornind de la relaiile care e+ist ntre
factorii care influeneaz dinamica cifrei de afaceri#
*unoscnd c#
v v
A )f *A
)f
*A
A = =
i
B @ )f
@
)f
B = =
,
cifra de afaceri poate fi scris astfel#
v
A B @ *A =
(3'
n care#
@ reprezint numrul mediu de salariai$
B reprezint productivitatea anual a muncii$

v
A
reprezint gradul de valorificare al produciei fabricate.
-ornind de la modul de e+primare al productivitii muncii ca#
"f
"f
"fa
"fa
@
)f
@
)f
B = =
i folosind relaiile#
@
"f
&
t
= $
"f
"fa
A
"
= $
"fa
)f
9 =
, n care#
&
t
reprezint nivelul nzestrrii tehnice a muncii$
A
"
reprezint coeficientul mi.loacelor fi+e active$
2/
9 reprezint randamentul mi.loacelor fi+e active.
productivitatea muncii poate fi scris ca#
"fa
)f
"f
"fa
@
"f
B =
9 A & B
" t
=
deci#
v " t
A 9 A & @ *A =
(7'
(c0ema sinoptic"
(3'
(7'
&ariaia cirei de aaceri"
5 3
*A *A *A =
Cuantificarea aciunii factorilor direci i indireci care au determinat
dinamica cifrei de afaceri
Cvoluia cifrei de afaceri se datoreaz influenei urmtorilor actori direci#
3. :ariaia numrului mediu de salariai#
( )
5 v 5 5 3 5 v 5 5 5 v 5 3
*A
@
A B @ @ A B @ A B @ = =
7. :ariaia productivitii muncii#
( )
5 v 5 3 3 5 v 5 3 5 v 3 3
*A
B
A B B @ A B @ A B @ = =
care, la rndul su, se datoreaz influenei urmtorilor actori indireci#
7.3 :ariaia nzestrrii tehnice a muncii#
= =
5 v 5 5 " 5 t 3 5 v 5 5 " 3 t 3
*A
&
A 9 A & @ A 9 A & @
t
( )
5 v 5 5 "
5
t
3
t 3
A 9 A & & @ =
7.7 :ariaia coeficientului mi.loacelor fi+e active#
= =
5 v 5 5 " 3 t 3 5 v 5 3 " 3 t 3
*A
A
A 9 A & @ A 9 A & @
"
( )
5 v 5 5 " 3 "
3
t 3
A 9 A A & @ =
7.0 :ariaia randamentului mi.loacelor fi+e active#
= =
5 v 5 3 "
3
t 3 5 v 3 3 "
3
t 3
*A
9
A 9 A & @ A 9 A & @
( )
5 v 5 3 3 "
3
t 3
A 9 9 A & @ =
CA
1
v
2 3
I
t
1
.
'
28
:erificarea corelaiei calculelor pentru factorii indireci#
*A
9
*A
A
*A
&
*A
B
" t
+ + =
0. :ariaia coeficientului valorificrii produciei#
= =
5 v 3 3 3 v 3 3
*A
A
A B @ A B @
v
:erificarea corelaiei calculelor pentru factorii direci#
*A
A
*A
B
*A
@ v
*A + + =
Diagnosticarea situaiei constatate ! pe baza rezultatelor analizei factoriale
se elaboreaz un diagnostic sintetic i unul analitic.